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商務(wù)談判策略論文篇一

中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾,，全憑舌上功”的說(shuō)法,。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲,，談判是銷售的主旋律,。可以毫不夸張地說(shuō),，人生在世,，你無(wú)法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇,。然而盡管談判天天都在發(fā)生,，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意,，卻不是一件容易的事,。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余,，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo),，又能與對(duì)方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿,，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵,，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙,。

一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有,，無(wú)處不在,。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商,，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治,、經(jīng)濟(jì)、軍事,、文化,、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間,，組織與組織之間,，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具,。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事,，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少,。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了,，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判， 改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),，明白了人與人之間,、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系,，有聯(lián)系,，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法,，就是雙方坐下來(lái)溝通,、協(xié)商，也就是談判,。通過(guò)談判,，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,，或者滿足各自的利益需要,。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間,，以經(jīng)濟(jì)利益為目的,，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門藝術(shù),，掌握談判這門藝 術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的 過(guò)程中取得成功,，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),，探索，研究也趨之若鶩,。然而,，談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻,，波瀾起伏,，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼,， 方能心中有數(shù),、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變,，方能勝券在握,、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),，我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。

孫武曰“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要,。磨刀不誤砍柴工,，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,，卻渾然不知,。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息,、科技信息,、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,，最大限度的掌握有效資訊,，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì),?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過(guò)程的，通常情況下,，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力,、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。

“知彼”固然重要,，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略,。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者,，必先自論;欲知人者;必先自知”,，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn),，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置,，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì),，合理提煉自身優(yōu)勢(shì),，并在談判過(guò)程中 充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光,，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán),。

商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”,?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的,、需要,、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況,。在商務(wù)談判中,，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。

商務(wù)談判策略論文篇二

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備,。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間,。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘,。美方代表對(duì)此極為不滿,，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用,，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作,，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源,、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧,，只好不停地向美方代表道歉,。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措,，說(shuō)話處處被動(dòng),。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮,，匆匆忙忙就簽訂了合同,。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái),，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了,。

案例分析：

這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用,，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚,，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略,，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同,。

但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品,，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷,。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了,。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放,，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺,，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,，但是這絕非我們的本意,，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了,，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么,，我們只好結(jié)束這次談判,。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的,?！?/p>

日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì),，于是談判順利地進(jìn)行下去,。

商務(wù)談判策略論文篇三

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判,，為了不負(fù)使命,，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始,，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元,。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆,，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議,。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元,。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,，把合同往中方工程師面前一扔,，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作,，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意,，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”,，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急,，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧,，他們會(huì)回來(lái)的,。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元,，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的,。”果然不出所料,，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了,，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià),，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%,。余年時(shí)間，你們算算,，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言,，在事實(shí)面前，不得不讓步,，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先，從美方來(lái)看,?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在,。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡,，全面,。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手,，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中,，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題,，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步,。

3. 在談判過(guò)程中,，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗,。

其次，從中方來(lái)看,，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%),，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然。除這個(gè)原因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系,，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出,。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng),。(3)在回盤(pán)上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好,。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧,，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,，但我們也要注意的是,，技巧與詭計(jì)、花招并不相同,，前者要求的是恰如其分,，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服,，贏得有理有據(jù),。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,，才是真正的游刃有余,。

商務(wù)談判策略論文篇四

1.優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判策略

當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí),，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用,、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下,，企業(yè)的談判力,，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些,，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松,。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇,，有較大的文章可做,，如何積極、有效,、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì),，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判,，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大,，談判出色與否,，取得的結(jié)果懸殊也越大。

2.劣勢(shì)商務(wù)談判策略

商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判,。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下,，吃虧總是難免的。所以,，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力,，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

但是,，在某些情況下,，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化,，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判,。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多,，但萬(wàn)變不離其宗,，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧,。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,、避短,，盡量減少讓步。

3.均勢(shì)商務(wù)談判策略

一般而言,，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的,。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng),。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下,，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同,。所以,，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上,，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在,，并以我所長(zhǎng)，制彼所短,，創(chuàng)造條件,，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判,。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中,，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義,。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下,，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的,。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧,，對(duì)提高談判力具有重要作用,。

商務(wù)談判策略論文篇五

(一)贊同策略

贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個(gè)有機(jī)組成部分,，即贊揚(yáng)和求同,。在商務(wù)談判當(dāng)中，一方面我方談判人員要對(duì)談判對(duì)手及其所在機(jī)構(gòu)進(jìn)行真誠(chéng)的贊揚(yáng)或恭維,，使談判氣氛更加和諧,，保證談判順利進(jìn)行。另一方面,，在商務(wù)談判中即使對(duì)談判對(duì)手提出的要求,、指令有不同意見(jiàn)，也要先肯定其中的合理之處,，并對(duì)對(duì)方保持這一觀點(diǎn)表示同情和理解,，在此基礎(chǔ)上再表明不同觀點(diǎn)，指出對(duì)方的不足,，這樣就不會(huì)讓談話氣氛過(guò)于尷尬,，也容易使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。在具體語(yǔ)言使用上,，多使用以下表述方式：1.你說(shuō)得有道理,，可是……2.看來(lái)你是這個(gè)方面的專家啊，但是現(xiàn)在形勢(shì)變化太快……在商務(wù)談判議價(jià)過(guò)程當(dāng)中,，贊同原則是最常用的策略,，如案例“寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄”：

(二)親善策略

在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益是根本對(duì)立的,，但是這種對(duì)立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對(duì)立,。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系，拉近談判雙方的距離,。一方面包括通過(guò)拉家常,、攀老鄉(xiāng)、認(rèn)同門等方式表明自己和談判對(duì)手具有很多共同點(diǎn),，處于相同的社會(huì)集團(tuán),。另一方面指談判中多使用語(yǔ)用移情人稱指示語(yǔ)夸大談判雙方的共同點(diǎn)，模糊談判中“你”和“我”的差別,。

(三)同情策略

在商務(wù)談判中,，同情作為一項(xiàng)策略包含了兩個(gè)有機(jī)的組成成分,，一是通過(guò)貶低自身或使用謙卑的語(yǔ)言獲得談判對(duì)手的同情，二是對(duì)對(duì)方目前所處的“不利局面”表示同情,。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進(jìn)攻型同情策略”和“應(yīng)對(duì)型同情策略”,。“進(jìn)攻型同情策略”使用的是示弱的方法,。根據(jù)心理學(xué)研究,，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費(fèi)活動(dòng),。特別是對(duì)于很多久經(jīng)沙場(chǎng)的談判人員而言,，更是吃軟不吃硬。

(四)模糊策略

作為一項(xiàng)與經(jīng)濟(jì)利益緊密相關(guān)的活動(dòng),，商務(wù)談判話語(yǔ)一方面要求簡(jiǎn)明,、準(zhǔn)確，另一方面故意將涉及商業(yè)機(jī)密的信息模糊起來(lái),，把輸出的信息“模糊化”,，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn),。在談判過(guò)程當(dāng)中,，有時(shí)候談判對(duì)手會(huì)提出一些過(guò)分的要求，如果直接拒絕對(duì)方,，就會(huì)傷害對(duì)方的正面面子,。如果答應(yīng)對(duì)手就會(huì)使自己遭受經(jīng)濟(jì)上的損失。

商務(wù)談判策略論文篇六

一,、談判的明確性

首先你要知道你自己這次談判的目的是什么,，詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化,，找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).,，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率,。

二,、欲擒故縱

在與你的對(duì)家談判時(shí)，不能過(guò)于急躁.要用語(yǔ)言的技巧來(lái)控制整個(gè)談判的局面,。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解,，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面,，通過(guò)簡(jiǎn)短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣,。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離,。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面,，達(dá)到你談判的目的,。

三、拋磚引玉

在談判的過(guò)程中會(huì)有許多的意外事情,，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦,。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用,。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子,，這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，要懂得變更法,，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口,。使對(duì)方覺(jué)得你做事很大方，很有合作誠(chéng)意,。

四,、一錘定音

很多的談判者很注重談判過(guò)程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.,。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣,，很多人覺(jué)得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī),，在整個(gè)談判結(jié)束后,，應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性,，為以后長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。

談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng),，所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不貽也”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí),、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的,，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記,。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場(chǎng),。

商務(wù)談判策略論文篇七

一,、建立滿意感

在某種程度上，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益,，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái),，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員,，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感,，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

二,、開(kāi)小會(huì)

對(duì)于對(duì)方談判組整體成員,，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化,，能夠有不同傾向性產(chǎn)生,，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。

三,、惻隱術(shù)

采用示弱乞憐的作法,，利用人類的某些特點(diǎn)，比如說(shuō),，惻隱之心,，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn),，最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo),，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

四,、寵將法

用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情,。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話，讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感,，從而放松警惕,，給你成功的機(jī)會(huì)。

五,、激將法

激起對(duì)方的潛能,，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到,，別人做不到的,，我也能做到，只有這種情況,，運(yùn)用激將較易生效,。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的,，應(yīng)用激將法是較容易奏效的,。

六、告將法

常采用的方法是越級(jí)上告,，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上,。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象,。

七,、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心,，達(dá)到本方的目的,。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。

商務(wù)談判策略論文篇八

1.優(yōu)勢(shì)國(guó)際商務(wù)談判策略

當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí),，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用,、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下,，企業(yè)的談判力,，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些,，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松,。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇,，有較大的文章可做,，如何積極、有效,、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì),，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判,，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大,，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大,。

2.劣勢(shì)國(guó)際商務(wù)談判策略

商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判,。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的,。所以,，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手,。

但是,，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力,，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化,，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大,，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多,，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧,。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),，改變自己的劣勢(shì),，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,、避短，盡量減少讓步,。

3.均勢(shì)國(guó)際商務(wù)談判策略

一般而言,，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì),，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng),。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn),，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同,。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng),，是在平等相待的基礎(chǔ)上,，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng),，制彼所短,，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì),，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判,。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義,。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的,。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧,，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用,。