計劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個前提,。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成。我們該怎么擬定計劃呢？下面是小編帶來的優(yōu)秀計劃范文,，希望大家能夠喜歡!

4s店客服部工作總結(jié)和計劃優(yōu)秀一

時光荏苒,，XX年很快就要過去了,，回首過去的一年,，內(nèi)心不禁感慨萬千……回首XX走過的一年,，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)績,，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪,。

感激公司給我供給這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí),，不斷的提高,，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能,，回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段,，使我懂得了很多,，領(lǐng)導(dǎo)對我的支持與關(guān)愛，令我明白到人間的溫情,，在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感激,，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，也因為有你們的幫忙,，才能令到公司的發(fā)展更上一個臺階,，在工作上，圍繞公司的中心工作,，對照相關(guān)標(biāo)準,，嚴以律己，較好的完成各項工作任務(wù),。

在沒有進公司之前我是一個沒有銷售經(jīng)驗缺乏專業(yè)知識的人,，僅憑對銷售的熱情，到公司之后,，一切以零開始,，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，結(jié)合銷售學(xué)習(xí),，經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)和努力,，收取同行之間的信息和積累市場經(jīng)驗；轉(zhuǎn)眼xx即逝,，不知不覺中,，我在本公司做領(lǐng)班兼外采已經(jīng)快XX年了。

這段時間,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下,，我認真以崗位職責(zé)要求，以飽滿的熱情投入到工作中去,，以謙虛的態(tài)度虛心向其他同行學(xué)習(xí),，開括創(chuàng)新，扎實工作,，轉(zhuǎn)變思想,，進取投入到實踐中去。十分感激采購部進取支持和領(lǐng)導(dǎo)的支持與關(guān)心,，現(xiàn)將這一年是以來的工作總結(jié)如下：

一,、存在的缺失

1、對市場了解得不夠深入，主要是冬裝的備貨不及時,，沒有細心注意天氣突變,，以至于引起一連串的反應(yīng)，令業(yè)績位能到達狀態(tài),。

2,、一年來我做了必須的工作但跟領(lǐng)導(dǎo)的要求還有不少差距，專柜的紀律管理執(zhí)行力不夠,，影響整個買場形象,。

3、XX區(qū)的商品的處理問題沒能夠得到合理的處理意見,。有時候看問題看得不夠通徹，容易把問題夢想化,，容易導(dǎo)致和實質(zhì)情景產(chǎn)生一些偏差,。

二、部門工作總結(jié)

客觀上的一些因素雖然存在,，在工作中的其他一些做法也有很大問題,，主要表現(xiàn)在：

1、銷售工作最基本的用戶信息維護,，信息反饋,，一些老用戶等等導(dǎo)致很多顧客未能及時得到一些優(yōu)惠活動信息。門店也常收到顧客投訴舊積分未轉(zhuǎn)新卡,。

2,、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能夠把我們的產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想發(fā)和意圖，對客戶提出的某個提議不能做出迅速的反應(yīng),，老員工的流失,，新員工的專業(yè)知識有待加強。

三,、明年計劃

1,、建立一支熟悉產(chǎn)品，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源與有一個好的銷售人員，建立一支具有合作精神的銷售團隊企業(yè)的根本,。

2,、完善會員制定，建立一套明確的專人管理辦法。

3,、銷售目標(biāo)：以每月區(qū)域目標(biāo),，每日的銷售目標(biāo)分配到個個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。

我認為公司明年的發(fā)展與員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針,，團隊的建設(shè)是分不開的,，提高執(zhí)行力的標(biāo)準。

新的一年里我為自我制定了新的目標(biāo),，那就是要加緊學(xué)習(xí),，更好的充實自我，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時期的挑戰(zhàn),。明年會有更多的機會和競爭在等著我,，我心里在暗暗的為自我鼓勁,。要在競爭中站穩(wěn)腳步,。踏踏實實,，目光不能只限于自身周圍的小圈子,，要著眼于全局,，著眼于今后的發(fā)展,。我也會向其它同事學(xué)習(xí),，取長補短,，相互交流好的工作經(jīng)驗,，共同提高,。

4s店客服部工作總結(jié)和計劃優(yōu)秀二

時間總是在忙忙碌碌中過去了。但在4s店我學(xué)到了很多,，也懂得了很多,，下面把自己工作、學(xué)習(xí)狀況在一個總結(jié),，不當(dāng)之處請批評指正,。20xx年x月我入xx店，在汽車售后任職,，在各位領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷指導(dǎo),、在周圍同志關(guān)心幫忙下，思想,、工作取得較大進步,。回顧入職來的工作狀況,，主要有以下幾方面的收獲和體會：

一,、從嚴要求的環(huán)境下,，認識工作，進一步認識自己

我入職以后才發(fā)現(xiàn),，我對售后服務(wù)的理解還只是皮毛上的東西,，有很多東西是我從前沒有想到的，因此,，我的第一步就是對自己的定位及認識自己的工作,。我感到，一個人思想認識如何,、工作態(tài)度好壞,、工作標(biāo)準高低，往往受其所在的工作環(huán)境影響,。我從一開始的懵懂到此刻的熟悉,，與上級領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫忙是分不開的。

如果讓我概括這一段時間來我部門的工作狀況,，就是六個字,，即：嚴格、緊張,、忙碌。嚴格的工作要求,、緊張的學(xué)習(xí)氛圍和忙碌的工作節(jié)奏,。從模糊到清晰，我充分認識到自己工作的重要性,。工作中,，應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)的高標(biāo)準、嚴要求,，應(yīng)對周圍同事用心向上的工作熱情和用心進取的學(xué)習(xí)態(tài)度,，應(yīng)對緊張高效的工作節(jié)奏，使我深受感染,，充分認識到,，作為這個群眾中的一員，我首先不能給這個群眾“抹黑”,，拖這個群眾“后腿”,，在此基礎(chǔ)上，要盡快融入到大家共同創(chuàng)造的“勤奮學(xué)習(xí),、努力工作”的濃厚氛圍之中,。

在這種環(huán)境影響下，我的力爭在最短的時間里熟悉自己的工作,，在這一想法的實現(xiàn)中,，我的工作標(biāo)準也不斷提高,，總是提醒自己要時刻持續(xù)良好的精神狀態(tài)，時刻樹立較高的工作標(biāo)準,、時刻要維護好這個整體的利益來做好每一項工作,。這也是我能夠較好完成這段時間工作任務(wù)的重要保證。

二,、在勤奮努力的學(xué)習(xí)中,，素質(zhì)得到提升

就應(yīng)說，過去的一年,，是勤奮學(xué)習(xí)的一年,。由于自己入汽車行業(yè)時間比較短，要想在同樣標(biāo)準的工作中做好做出色,，務(wù)必付出更多的努力,。透過學(xué)習(xí)，使我無論汽車服務(wù)接待,、還是自己本職位的業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí),，都有了一個飛躍式的進展。這也更加驗證了“只要付出,，就必須有回報”的深刻道理,。

三、在熟悉中尋求突破,、尋求創(chuàng)新,，工作取得進展

回顧過去一年忙碌的工作，從開始的不懂到此刻的熟悉,，從剛邁出大學(xué)的青年到此刻的準職業(yè)人,，從部門同事的認識到相互之間的密切合作，每一次工作上的較大舉動都對自己是一種鍛煉,，也是一種考驗,。售后汽車服務(wù)流程等幾項工作我都會要求自己做到認真、細致,、精心完成,。

總之，汽車售后還是一個不斷成長的部門,，是一個鍛煉人的好地方,，我有幸伴隨它成長，它讓我一個涉世未深的人深刻的認識到自己,，認識到工作的本質(zhì),，那就是相互之間的協(xié)作，一個人能夠才華橫溢,，但是沒有其它人的協(xié)助,，僅憑一人之力是什么都做不了的,，我在工作中學(xué)到了很多工作上的事情，也學(xué)到了很多做人的道理,。

盡管覺得很忙很累,，但也體驗到了苦中有樂、累中有得的收獲感覺,。我想這也必將為自己今后工作學(xué)習(xí)上取得新的進步奠定堅實的基礎(chǔ),。我也深知，工作中自己還有一些不盡人意的地方,。比如,，在接待上，還沒有到達精益求精的要求,；工作有時操之過急,，缺乏深入細致的工作作風(fēng)等等。我要在今后的工作中努力克服不足,，改正缺點,，加強鍛煉，以出色的表現(xiàn)為公司整體工作上水平獻計出力,，做出貢獻,。

4s店客服部工作總結(jié)和計劃優(yōu)秀三

時間轉(zhuǎn)眼即逝，20xx年即將就揮手離去了,，迎來了第二年的鐘聲,，回首，看看今年的一年,，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業(yè)額沒有完成,，心里真是不好受,，我打算對身為銷售經(jīng)理的自己做個工作總結(jié)。

一,、今年業(yè)績沒有完成的原因

市場力度不夠強,，以至于現(xiàn)在xx大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產(chǎn)生,！沒有達到預(yù)期效果,！個人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年第二季度,，拜訪量特別不理想,！在工作和生活中，與人溝通時,，說話的方式,、方法有待進一步改進,。

二、明年的

工作計劃

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,，無論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢,，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標(biāo)準,、要求,，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善,。

業(yè)績代表過去,，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己,，讓自己在新的時間里有更好的突破,！為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

1,、對于老客戶,，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，在有時間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,。要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野,，豐富知識,，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。

2,、每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶,。一周一小結(jié),，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯,。見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶,。對客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一致的。

3,、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下四,。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象,?？蛻粲龅絾栴}，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù),。

4,、自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心,，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的,！我是獨一無二的！”擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。和公司其他員工要有良好的溝通,，有團隊意識，多交流,，多探討,，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

三,、明年的個人目標(biāo)

一個好的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備：好的團隊、好的人際關(guān)系,、好的溝通技巧,、好的銷售策略、好的專業(yè)知識,、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情,！個人認為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對工作的熱情如何培養(yǎng),！怎么延續(xù),？把工作當(dāng)成一種手段而不是負擔(dān),，工作也是有樂趣的，尋找樂趣,！通過這么多年的工作和學(xué)習(xí),，我已經(jīng)了解和認識到了一些，我們有好的團隊,，我們工作熱情,，我們可以做到也一定能做到！我明年的個人目標(biāo)是xxx萬,，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車,，自己還要有x萬元存款！

我相信自己能夠成功,，為自己的目標(biāo)而奮斗,！加油！

4s店客服部工作總結(jié)和計劃優(yōu)秀四

眾所周知,，目前xx的4S店如雨后春筍般迅速增長,，隨之人們消費觀念的越來越理性及成熟，對要求也越來越高,。彈指一揮間,，轉(zhuǎn)眼間一年過去，在過去一年中我們看到了市場經(jīng)濟的殘酷性,，作為xxxx汽車銷售有限公司也在經(jīng)受著市場的嚴峻考驗,，但我xx售后部頂住壓力在公司領(lǐng)導(dǎo)及全體干部員工共同努力下仍較好的完成上一年各項工作任務(wù)。以下是我對我部20xx年上一年業(yè)績的的分析總結(jié)如下：

一,、xx售后的經(jīng)營狀況

20xx年xx售后的年終任務(wù)是xx萬,，截止20xx年xx月底我們實際完成產(chǎn)值為xx元，完成全年計劃的xx%,，與年初的預(yù)計是基本吻合的,。

其中總進廠臺數(shù)為xx臺，車間總工時費為xx元（機修：xx元,，鈑金：xx元,，油漆：xx元），我們的配件銷售額為xx元,，其中材料成本（不含稅）為xx元,，材料毛利為xx元，已完成了全年配件任務(wù)的xx%,。

二,、物業(yè)維修成本

為了嚴格控制費用的支出，我們xx售后部制定了完整的物業(yè)的設(shè)備檢修制度，定時對所有的物業(yè)的設(shè)備進行檢查,，發(fā)現(xiàn)問題及時解決問題,，避免問題由小變大，造成更大的損失,。故上一年我們xx售后的物業(yè)及設(shè)備的維修費用僅有xx元,，這是因大家的共同努力才使得物業(yè)維修費用不但不超標(biāo)，并有節(jié)約,。

三,、人才資源現(xiàn)狀

現(xiàn)在許多公司都普遍存在人員流動性較大及人力資源配發(fā)等問題，我xx售后現(xiàn)在全體工作人員為xx人,，其中管理人員為xx人,，員工為xx人（除管理人員外，前臺接待為xx人,，機修人員為xx人,，鈑噴為x人，倉管及保潔各x人）以上人員并不包括實習(xí)生,，我xx售后也同樣面臨著關(guān)鍵崗位人員缺失等問題,。故下一年我們將繼續(xù)加強對員工各方面的培訓(xùn)及領(lǐng)導(dǎo)，從企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)并發(fā)掘新的人才,，能更好的為公司服務(wù),。

四、所存問題及下一年的工作計劃

1,、總結(jié)上一年工作,，因前臺接待人員及機修人員的專業(yè)知識不夠?qū)I(yè)和廣泛，服務(wù)細節(jié)有所欠缺,，在與客戶接觸時,，他們有時無法提供顧客所需要的服務(wù)，甚至讓顧客產(chǎn)生不信任感,。所以我們需繼續(xù)加強對前臺接待人員及機修人員的專業(yè)知識培訓(xùn),，提高業(yè)務(wù)能力，加強技術(shù)水平,；在服務(wù)過程中,，服務(wù)人員應(yīng)做到換位思考，替客戶著想,，為顧客提供實在的服務(wù),，向顧客提出建設(shè)性的建議，使我們的服務(wù)能夠讓客戶更加滿意,。

2、以往我們售后因前臺及車間的各項標(biāo)準流程不是十分到位,，且工作人員面對工作時并不是十分細心,，致使在一些可避免的工作細節(jié)上犯錯誤,，故在下一年我們需增強管理人員、職工對工作的責(zé)任心,，讓職工知道目前企業(yè)現(xiàn)狀和未來規(guī)劃,，及市場和未來走勢，讓他們意識到自己的穩(wěn)定工作和收入公司的的企業(yè)發(fā)展是直接掛勾,，從而使得員工們由被動變主動,。從現(xiàn)在的服務(wù)行業(yè)來看，公司想長期穩(wěn)定的發(fā)展,，服務(wù)是重中之重,。

前臺接待是xx售后對外窗口，前臺接待人員的一舉一動,，代表著xx售后部的形象,，所以我們必為xx售后部乃至企業(yè)樹立良好形象，在客戶心目中得到認可,，這樣我們企業(yè)才能繼續(xù)發(fā)展壯大下去,。

3、從營銷策略上,，上一年xx售后部在忠誠客戶維系上有所不足,，客戶在不斷新增時也有著一定量的流失，所以下一年我們必須培養(yǎng)和維護一批長期穩(wěn)定與我們合作的老客戶,，發(fā)展新的忠誠客戶,。我們會從日常工作中給這些客戶真正的關(guān)心，當(dāng)然照顧是建立在互惠互利的基礎(chǔ)上,，只有這樣我們在市場好與壞的時候,，我們都能度過，讓這部分客戶始終跟著我們走,，真正做到“比你更關(guān)心你”,。

4、價格合理化,。價格的高低也是左右客戶進廠的重要因素之一,，而為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和合理的價格，并且時時刻刻從客戶的角度出發(fā)制定合理的維修方案,，從而為客戶省錢,，進而超越客戶期望值。

5,、在目前市場環(huán)境下,，各企業(yè)都處于微利或賠錢的狀態(tài)下，這就需要我們企業(yè)每一名管理人員、員工節(jié)支降耗,，為企業(yè)節(jié)約每一分錢,，做為xx售后應(yīng)從招待費、日常工作用品等方面中進行節(jié)約,。

6,、加強5S管理，堅持對機器設(shè)備的定期維護,，及時發(fā)現(xiàn)損壞或無法正常運作的設(shè)備并進行修理,，從而提高車間的整體運作效率，降低成本,。

7,、面對xxxx對我司的明察暗訪，我們應(yīng)努力打造一支上下團結(jié),，和諧有凝聚力的團隊,。遇事大家必須心往一處想，勁往一處使,，我們共同想辦法,、拿措施，解決問題,，度過難關(guān),。

4s店客服部工作總結(jié)和計劃優(yōu)秀五

轉(zhuǎn)眼間，我來榮威4s店已經(jīng)大半年,。這半年間,，從一個連at和mt都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始,，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,，我都及時請教有經(jīng)驗的同事,，一起尋求解決問題的方案，在此,，我非常感謝部門同事對我的幫助,！ 也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺。

這半年間,，我不僅僅學(xué)會了基礎(chǔ)的汽車知識,，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作,，自己所銷售的汽車,。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作,。

短短的半年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得,，要學(xué)會如何進行客戶談判,、分析客戶情況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的,，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗,，這點我非常感謝我的同事們,。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶,，我會吸取老銷售員的談判技巧,，來進行談判。

現(xiàn)在嘉興汽車銷售市場競爭的日益激烈,，擺在所有銷售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存,，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面,，所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的,。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來,，然后以精神充沛,、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多,，那么我和別人比誠信,；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù),。這些一直是我的工作態(tài)度,。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點

對于市場的了解還是不夠深入,，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分 ,，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗,。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn),，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心,。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法,，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識,，盡快提高自己的銷售技能,。

xx年工作計劃

公司在發(fā)展過程中,，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念,，和公司統(tǒng)一思想,、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向,，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中,，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我xx年的工作計劃：

繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車的基礎(chǔ)知識,，并準確掌握市場動態(tài) 各種同類競爭品牌的動態(tài)和新款車型,。實時掌握嘉興汽車業(yè)的發(fā)展方向。

與客戶建立良好的合作關(guān)系 ,，每天都建好客戶信息卡,，同時對于自己的信心客戶務(wù)必做到實時跟進，對于自己的老客戶也要定時回訪,。同時,，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解榮威車,，并能親身體驗,。

了解客戶的資料務(wù)、興趣愛好,、家庭情況等,，挖掘客戶需求，投其所好,，搞好客戶關(guān)系,，隨時掌握信息。

重點客戶的開展,。我在這里想說一下：我會要把c類的客戶當(dāng)成o類來接待,，就這樣我才比其他人多一個0類，多一個o類就多一個機會,。拜訪,，對客戶做到每周至少三次的拜訪。

努力完成現(xiàn)定任務(wù)量 ,。在公司規(guī)定的任務(wù)上,，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù),。不僅僅,，要努力完成公司的任務(wù)，同時也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù),。我相信有壓力才有動力,。

對于日常的本職工作認真去完成,，切不可偷懶，投機取巧,。

4s店客服部工作總結(jié)和計劃優(yōu)秀六

20xx年是xxxx海馬汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期,。國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境,，給xx公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難,。在全體員工的共同努力下，xxxx海馬汽車銷售公司取得了歷史性的突破,，整車銷量,、利潤等多項指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為海馬汽車分公司的總經(jīng)理,，同時也很榮幸的被評為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻獎”?；仡櫲甑墓ぷ?，我感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業(yè)界同仁分享,。

一,、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合邢總經(jīng)理在20年商務(wù)大會上的指示精神,，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面,。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地*走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū),。我常說“價格是一把雙刃劍”,，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺,。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標(biāo)管理

對策二：細分市場,，建立差異化營銷

我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場,，制定不同的銷售策略,，形成差異化營銷;根據(jù)15年的銷售形勢，我們確定了出租車,、集團用戶,、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對政府采購和出租車市場,，我們加大了投入力度,，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業(yè)用車單位,，更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳,，來正確引導(dǎo)出租公司,，宣傳海馬品牌政策。平時我們采取主動上門,，定期溝通反饋的方式,，密切跟蹤市場動態(tài)。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機,，我們*與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系,，主動上門，了解出租公司換車的需求,，司機行為及思想動態(tài);對出租車公司每周進行電話跟蹤,，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況,，并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商,，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現(xiàn)場培訓(xùn)。針對高校消費群知識層面高的特點,，我們重點開展畢加索的推薦銷售,，

同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵,。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯(lián)手,，先后和xx理工大后勤車隊聯(lián)合，成立校區(qū)xx維修服務(wù)點,，將xx的服務(wù)帶入高校,，并且定期在高校組織免費義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象,，帶動了高校市場的銷售,。

對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當(dāng)今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在,，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù),。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶,，從某種程度上來講,，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點,，我們確定了人人收集,、及時溝通、專人負責(zé)的制度,，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息,，制定以往同*期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式,、方法的.制定,，一有需求立即做反應(yīng),。同時和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源,。增加工作的計劃性,，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率,。我們把分公司在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新首鳛殇N售部門主要考核目標(biāo),。今年完成總部任務(wù)，順利完成總部下達的全年銷售目標(biāo),。

對于備件銷售,，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓,。由于今年備件商務(wù)政策的變化,，經(jīng)銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢,，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會討論,，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時,，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺了一系列備件促銷活動,，取得了較好的效果,。備件銷售營業(yè)額xx萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下,，利用售后服務(wù)帶動車間備件銷售,，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動了車間的工時銷售,。

售后服務(wù)是窗口,，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自20xx年成立以來的售后維修高峰,。為此,，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求,，在售后全員中,，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度,，對于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題,，現(xiàn)場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待，接車,、試車,、交車等重要環(huán)節(jié)強調(diào)語言行為規(guī)范,。

20年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢,，在年初我們確定了全年為“服務(wù)管理年”,，提出“以服務(wù)帶動銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針。

我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部,，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度,。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評分的反饋,，召開部門經(jīng)理級的服務(wù)例會,，在管理層強化服務(wù)意識，將服務(wù)工作視為重中之重,。同時在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶,，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系;在業(yè)務(wù)部門中重點強調(diào)樹立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則;在管理部門中,，重點強調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識,。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機制,。積極響應(yīng)總部要求,，進行服務(wù)質(zhì)量改進，強化員工的服務(wù)意識,，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會,，對上周服務(wù)質(zhì)量改進行動進行總結(jié)，制訂本周計劃,，為用戶提供高質(zhì)量,、高品質(zhì)的服務(wù)。

并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不足,，提出下一步改進計劃,。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點中一直居于服務(wù)評*分的前列，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點第一名,。在加強軟件健身的同時,，我們先后對分公司的硬件設(shè)施進行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū),，率先在保養(yǎng)實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面,，及時地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出租車銷售辦公室,，完善了用戶休息區(qū),。根據(jù)當(dāng)期市場特點和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務(wù)”、“五一微笑送大禮”,、“夏季送清涼”,、“金秋高校校區(qū)免費檢查”、小區(qū)免費義診,、“冬季送溫暖”等一系列活動,，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高,。

二,、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力

對于內(nèi)部管理，作到請進來,，走出去,。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭,。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司,，對分公司的展廳現(xiàn)場布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間,，對xx市內(nèi)具*有一定規(guī)模的服務(wù)站,，尤其是競爭對手的4s站，進行實地摸底調(diào)查,。從中學(xué)習(xí),、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料,。

三,、注重團隊建設(shè)

分公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,，才能,。年初以來,，我們建立健全了每周經(jīng)理例會,，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題,，大家在例會上廣泛討論,，既統(tǒng)一了認識，又明確了目標(biāo),。

在加強自身管理的同時,，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì),。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理顧問咨詢公司對員工進行了如何提高團隊精神的培訓(xùn),，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

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