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酒店?duì)I銷工作思路篇一

1、充分了解酒店各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施,、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,。

2、銷售部提出酒店市場(chǎng)定位建議,，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人,。

3、參與酒店各部門價(jià)格制定,，提出合理建議,，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。

二,、市場(chǎng)環(huán)境分析

1,、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。

2,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析,。

3、酒店優(yōu)劣式分析,。

4、銷售目標(biāo)分析,。

5,、召開(kāi)市場(chǎng)分析會(huì)議,，以報(bào)表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營(yíng)部門。

6,、提出合理改進(jìn)意見(jiàn),，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。

三,、制定銷售部崗位職責(zé),、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度,，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示,。四、制定酒店銷售策略,、銷售部政策與程序

1,、制定酒店銷售策略，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示,。

2,、制定銷售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示,，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營(yíng)部門,。

四、人員培訓(xùn)

1,、依據(jù)酒店員工手冊(cè)工作計(jì)劃,，酒店及部門的規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2,、依據(jù)負(fù)責(zé)人批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn),。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對(duì)員工進(jìn)行熱愛(ài)本職工作,、團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)培訓(xùn),。

五、參與建立酒店企業(yè)文化

1,、確立酒店標(biāo)識(shí),。

2、制作酒店企業(yè)簡(jiǎn)介,。

3,、制作酒店各種客用印刷品以及客用問(wèn)詢表格。

4,、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)環(huán)境的布置,。

5、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的確立,，并提出合理建議,。

酒店?duì)I銷工作思路篇二

一,、策劃目的

泗陽(yáng)海欣君悅大酒店開(kāi)業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高,，品牌欠缺等問(wèn)題,，可以通過(guò)精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),，最終目是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體,，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人,、打造海欣君悅品牌形象,，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注,，為開(kāi)業(yè)后賓客盈門,、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開(kāi)業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃,，通常來(lái)說(shuō),，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品,、服務(wù),、價(jià)格、獨(dú)特性,。也可以用一句話來(lái)說(shuō)明,，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入,。目前依照我們所了解的情況,，整體的傳播和營(yíng)銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營(yíng)銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)泗陽(yáng)海欣君悅大酒店對(duì)泗陽(yáng)酒店業(yè)的介入，對(duì)健康養(yǎng)生,、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn),。而目前針對(duì)泗陽(yáng)或者是淮安的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來(lái)一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在政府及開(kāi)發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來(lái),。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分,，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣，以達(dá)到在泗陽(yáng)酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額,。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中,，隨著泗陽(yáng)海欣君悅大酒店在泗陽(yáng)酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng)，針對(duì)泗陽(yáng)當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗,，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合,，做到在泗陽(yáng)酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向,，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源,。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成,，泗陽(yáng)海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂(lè)部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店,。

二、項(xiàng)目屬性分析

1.地理位置一般,，周邊靠近淮安市區(qū),，有直達(dá)高速公路;1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷市區(qū),。

2.多功能綜合體：各式豪華客房,、商務(wù)中心、會(huì)議室,、宴會(huì)廳,、spa、健身中心及各類特色佳肴,。

3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除新世界大酒店之外,，名豪國(guó)際大酒店、泗陽(yáng)大酒店,、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力,。

4.目標(biāo)客戶清晰：海欣申禾自有客戶、附近政府單位人員,，以及本地高端人士,。可延伸至外來(lái)散客,。

三,、酒店市場(chǎng)定位

泗陽(yáng)海欣君悅大酒店是泗陽(yáng)首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù),、餐飲,、休閑、觀光的四精品園林式酒店,。

四,、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在政府、社會(huì)企業(yè)為主,，商務(wù)散客為輔,，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：政府會(huì)議宴請(qǐng),、商務(wù)散客,、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)(協(xié)議散客)、旅游團(tuán)體市場(chǎng),、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng),。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1,、各政府部委辦局約45家

2、泗陽(yáng)當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家

酒店?duì)I銷工作思路篇三

針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能,，制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部××年工作計(jì)劃,，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,，會(huì)議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名,，地址,，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位,，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話,、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福,。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流,，聽(tīng)取客戶意見(jiàn),。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制,。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制,，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā),、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶,，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表,。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助,，營(yíng)造一個(gè)和諧,、積極的工作團(tuán)體。

三,、熱情接待，周到

接待團(tuán)體,、會(huì)議,、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù),，全天侯服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,，向客戶征求意見(jiàn),，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,。

四,、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案,。

五,、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合,，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益,。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度,，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

×年,，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，努力完成全年銷售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界,。

酒店?duì)I銷工作思路篇四

1,、努力使散客的入住率上一個(gè)臺(tái)階

20xx年，營(yíng)銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上,。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢(shì),，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)與便利的交通條件。我們會(huì)利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò),、報(bào)刊,、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對(duì)酒店的宣傳力度。力爭(zhēng)全年在散客的入住率上有較大提高,。

2,、加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系

20xx年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來(lái)之前，利用周末的休息時(shí)間,，到省內(nèi)幾大的旅游城市(張家界,、吉首、衡陽(yáng),、岳陽(yáng),、韶山等)進(jìn)行走訪,，與地州市的各大旅行社之間建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店,，以確保酒店客房的收入,。

3、加強(qiáng)主題,、價(jià)格,、渠道營(yíng)銷策略的應(yīng)用

20xx年?duì)I銷部會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案,，綜合運(yùn)用價(jià)格,、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，棋牌,，餐飲組合銷售,。使酒店在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于主動(dòng)的地位，以限度的吸引顧客,，從而保障酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成,。

4、加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營(yíng)銷方案和完美服務(wù)顧客的保障,。因此營(yíng)銷部會(huì)一如既往地積極主動(dòng)地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作，相互配合,。以一個(gè)整體面對(duì)顧客,，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益

5,、具體的目標(biāo)明確

a,、會(huì)議計(jì)劃收入為13萬(wàn)，理想目標(biāo)是完成15萬(wàn),。

b,、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭(zhēng)達(dá)到45萬(wàn),。

c,、由營(yíng)銷部帶來(lái)的餐飲收入突破40萬(wàn)

新的一年，我們必將繼續(xù)探索,，繼續(xù)學(xué)習(xí),，我們希望又會(huì)有忙碌而充實(shí)的一年，但是明年再回過(guò)頭來(lái)總結(jié)的時(shí)候,，我們希望不再留有遺憾,。我們不奢望盡善盡美，但希望營(yíng)銷部在新的一年里,，各項(xiàng)工作都有起色,，有突破，有創(chuàng)新，最終當(dāng)然要有不錯(cuò)的業(yè)績(jī),。我始終堅(jiān)信天道酬勤,，有付出，就一定會(huì)有豐碩的成果等著大家

20xx,，我們一起努力,。

酒店?duì)I銷工作思路篇五

20xx年的到來(lái)，在即將過(guò)完的寒冬里我們已聞到春天的清香,，酒店銷售部工作計(jì)劃,。于此同時(shí)，酒店給我們部門制定了新的工作計(jì)劃,，作為市場(chǎng)營(yíng)銷部的我們是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門,，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口,，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策,，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道,，開(kāi)拓市場(chǎng),，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)前一年的工作總結(jié),，我們根據(jù)實(shí)際情況做出以下酒店銷售部工作計(jì)劃：

一,、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,，會(huì)議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福,。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),，以加強(qiáng)與客戶的感情交流,，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

二,、開(kāi)拓創(chuàng)新,，建立靈活的ji勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng),，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制,，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,，提高營(yíng)銷代表的工資待遇,，ji發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶,，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二,、三、四工作步驟,，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表,，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強(qiáng)調(diào)互相合作,，互相幫助,，營(yíng)造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體,。

三,、熱情接待,，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議,、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn),，了解客戶的需求,，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四,、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè)，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實(shí),，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案,。

五,、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合,，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益,。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度,，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。20xx年,，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，努力完成全年銷售任務(wù),，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象,、新境界。

20xx年工作計(jì)劃報(bào)告完畢,，我們部門會(huì)盡的能力使服務(wù)做到更好,，利潤(rùn)收入更高。

針對(duì)銷售部的工作職能,，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部20xx年工作思路,，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,，會(huì)議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名，地址,，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外,，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),，以加強(qiáng)與客戶的感情交流,，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

二,、開(kāi)拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng),，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,，銷售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶,，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二,、三,、四工作步驟,，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表,。督促銷售代表,，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,，強(qiáng)調(diào)互相合作,，互相幫助,，營(yíng)造一個(gè)和-諧,、積極的工作團(tuán)體。

三,、熱情接待,，服務(wù)周到接待團(tuán)體,、會(huì)議,、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù),，全天侯服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn),，了解客戶的需求,，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四,、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實(shí)，及時(shí)的信息,，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案,。

五,、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,，創(chuàng)造效益,。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度,，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

20xx年,，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù),，開(kāi)拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象,、新境界,。

酒店?duì)I銷工作思路篇六

現(xiàn)今階段,，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟,，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。在即將來(lái)臨的20xx年我們計(jì)劃對(duì)我們的營(yíng)銷作出一系列的調(diào)整,，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益,。

一,、市場(chǎng)環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,，過(guò)于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好,，只要原因是酒店過(guò)多,，供大于求,，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同,，沒(méi)有自己的特色,，或者定位過(guò)高,，消費(fèi)者難以接納,，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心,。

我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位,。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū),，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主,，并經(jīng)營(yíng)海鮮,，價(jià)格相對(duì)較高,，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,，我們一貫

以中高檔酒店定位于市場(chǎng),，面向中高檔消費(fèi)群體,，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力,。

(2)新聞宣傳力度不夠,，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小,。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市企業(yè))但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解,，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告,，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,，但我店的位置有特色,，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越,，交通極為方便，比鄰商院,、理工學(xué)院,、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,，所以過(guò)往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群,。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體,，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng),。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我店周圍沒(méi)有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館,，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力,，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生,?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的,。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤,，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想,，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的,。

4.我店優(yōu)勢(shì)分析

(1)我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司,，金杰集團(tuán)是我市的企業(yè),，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí),，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者,。

(2)我店硬件設(shè)施良好,，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地,。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生,。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二,、目標(biāo)市場(chǎng)分析：

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體,。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),，也可以使廣告有其針對(duì)性,。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群,。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng),，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),，以便使顧客更加滿意,，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉,，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低,，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳,。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度,，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定,。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷,、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：

1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng),、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng),。

2,、減少銷售成本,。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入,、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了,。

3,、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效,。這樣,，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入,，從而飯店利潤(rùn)又有了提高,。

4,、員工忠誠(chéng)度的提高,。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果,。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系,。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體,。他們有如下的共性：

1)收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔,，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善,。

2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3)關(guān)注安全衛(wèi)生,，需要比較舒適的就餐環(huán)境,。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格,。

三,、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：

1.“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位,，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),，決不可用低質(zhì)換取低價(jià),，這樣也是對(duì)顧客的尊重

2.進(jìn)行立體化宣傳,，突出本飯店的特性,，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí),。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方,?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境,，所處的位置,，吸引消費(fèi)者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足,。

3.采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙,，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意,，建立知名度。

四,、20xx年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

(一)銷售方法的策略：

1.改變經(jīng)營(yíng)的菜系,。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念,，只要顧客喜歡,，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜,，其實(shí)不然,，大眾菜并不等同于低檔菜,，粵菜和海鮮一般價(jià)格高,，而且并不適合普通百姓的口味,，因此消費(fèi)的潛力不大,，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí),，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入,，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴?。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要,。

2.降低菜價(jià)吸引顧客,。菜價(jià)在整體上下降,，某些高檔菜可以價(jià)高,，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),，菜價(jià)在整體上是低的,，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求,。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠,。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐,。套餐分不同的檔次,，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐,、6人套餐,、8人套餐,，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低,，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝,。面向?qū)W生推出快餐,，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜,。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂(lè)休閑廣場(chǎng)，采用露天形式,，四位餐桌(帶遮陽(yáng)傘),，以便于學(xué)生休閑聊天,，提供免費(fèi)的卡拉ok,、電視，提供各種飲料,。

4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車,。

5.面向附近居民提供婚宴,、壽宴服務(wù),。

6.在年節(jié)開(kāi)展促銷活動(dòng)。

(二)廣告策略

酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間,、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立形象,，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行為,。在影響購(gòu)買決策方面,，消費(fèi)者的知覺(jué)具有十分強(qiáng)大的威力,，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),，而是知覺(jué)之戰(zhàn),。酒店市場(chǎng)正是如此,。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí),。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)，引導(dǎo)知覺(jué)的一項(xiàng)有利工具,。

1.市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝,。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn).a.：質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證.b.先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛.c.在廣告中創(chuàng)造一種文化,。3.訴求重點(diǎn)a.企業(yè)形象廣告b.商品印象廣告：c.促銷廣告.4.實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告,在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào).③綜合海報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.

五、營(yíng)銷預(yù)算

飯店?duì)I銷預(yù)算

六,、評(píng)估控制

1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé),，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),，通過(guò)進(jìn)行銷售分析,、市場(chǎng)占有率分析,、費(fèi)用百分比分析,、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

2.獲利性控制：由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé),，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品,、銷售區(qū),、目標(biāo)市場(chǎng),、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況,。

3.戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé),，通過(guò)核對(duì)營(yíng)銷清單來(lái)檢查飯店是否抓住營(yíng)銷機(jī)會(huì),，檢查產(chǎn)品,、市場(chǎng),、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況,。

酒店?duì)I銷工作思路篇七

市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù),，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口,，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用,，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開(kāi)拓市場(chǎng),，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用,。

針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能,，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部××年工作思路,，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,，會(huì)議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址,，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位,，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過(guò)電話,、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn),。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制

開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制,，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,，提高營(yíng)銷代表的工資待遇,，激發(fā),、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二,、三,、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表,。督促營(yíng)銷代表,，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強(qiáng)調(diào)互相合作,，互相幫助,，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體,。第一范文網(wǎng)版權(quán)所有!

三,、熱情接待,，服務(wù)周到

接待團(tuán)體,、會(huì)議,、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù),，“全天侯”服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到,，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,，向客戶征求意見(jiàn),，了解客戶的需求,，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,。

四,、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實(shí),，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案,。

五、密切合作,，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益,。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度,，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作,。

酒店?duì)I銷工作思路篇八

1、努力使散客的入住率上一個(gè)臺(tái)階

201x年,，營(yíng)銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上,。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢(shì),，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)與便利的交通條件,。我們會(huì)利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊,、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對(duì)酒店的宣傳力度。力爭(zhēng)全年在散客的入住率上有較大提高,。

2,、加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系

201x年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來(lái)之前,，利用周末的休息時(shí)間,，到省內(nèi)幾大的旅游城市(張家界,、吉首,、衡陽(yáng),、岳陽(yáng),、韶山等)進(jìn)行走訪,，與地州市的各大旅行社之間建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店,，以確保酒店客房的收入,。

3,、加強(qiáng)主題、價(jià)格、渠道營(yíng)銷策略的應(yīng)用

201x年?duì)I銷部會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日,、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案,，綜合運(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房,，棋牌，餐飲組合銷售。使酒店在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于主動(dòng)的地位,，以限度的吸引顧客,，從而保障酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成,。

4,、加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營(yíng)銷方案和完美服務(wù)顧客的保障,。因此營(yíng)銷部會(huì)一如既往地積極主動(dòng)地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作，相互配合。以一個(gè)整體面對(duì)顧客,，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,，創(chuàng)造效益

5,、具體的目標(biāo)明確

a,、會(huì)議計(jì)劃收入為13萬(wàn),，理想目標(biāo)是完成15萬(wàn),。

b、會(huì)議團(tuán)隊(duì),、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭(zhēng)達(dá)到45萬(wàn),。

c,、由營(yíng)銷部帶來(lái)的餐飲收入突破40萬(wàn)

新的一年,，我們必將繼續(xù)探索,，繼續(xù)學(xué)習(xí)，我們希望又會(huì)有忙碌而充實(shí)的一年,，但是明年再回過(guò)頭來(lái)總結(jié)的時(shí)候，我們希望不再留有遺憾,。我們不奢望盡善盡美,，但希望營(yíng)銷部在新的一年里,，各項(xiàng)工作都有起色,，有突破,，有創(chuàng)新,，最終當(dāng)然要有不錯(cuò)的業(yè)績(jī),。

酒店?duì)I銷工作思路篇九

賓館營(yíng)銷由銷售部負(fù)責(zé),，是對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的部門，銷售部的形象,，直接影響賓館的聲譽(yù),。所以銷售部也是樹(shù)立良好公司形象的一個(gè)重要窗口,，它對(duì)賓館進(jìn)行決策，為經(jīng)理人制定銷售方案,，為賓館開(kāi)辟銷售渠道,，疏通關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，實(shí)現(xiàn)公關(guān)互聯(lián)，極高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響力都起到了重要作用,。賓館建立初期,，工作重點(diǎn)贏放在以下幾點(diǎn),。

一. 目標(biāo)市場(chǎng)

(1) 各個(gè)公司到本地出差的員工;穩(wěn)定性高,，不具有太強(qiáng)的季節(jié)性,。是非常有潛力的客戶類型。

(2) 各個(gè)旅行社的旅游團(tuán)隊(duì);穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性,，聚集在一個(gè)時(shí)期。

(3) 零散客戶;零散客戶時(shí)刻都有,，所以抓緊零散客戶很重要，可以給公司在淡季創(chuàng)收,。

二. 目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位

賓館行業(yè)受季節(jié)等各個(gè)因素影響,，例如旅游旺季,，銷售量大,，

三. 產(chǎn)品營(yíng)銷渠道

(1) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息,，網(wǎng)上銷售,。

(2) 與各大旅行社,，旅游團(tuán)隊(duì)合作,。

(3) 與各大公司,，政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來(lái)等。

四. 產(chǎn)品定價(jià)

(1) 淡旺季采取適當(dāng)決策,，適當(dāng)提高或降低價(jià)格。

(2) 適當(dāng)提高價(jià)格,，并多打一些折扣,。

具體實(shí)施方案

1.實(shí)行銷售優(yōu)惠政策

可以與各個(gè)酒店,，旅行社合作,，相互推薦客戶,。共同發(fā)展,。并對(duì)各大公司,，政府機(jī)關(guān),，各事業(yè)單位及老客戶實(shí)行優(yōu)惠政策,，建立業(yè)務(wù)關(guān)系,。并建立完善的檔案管理系統(tǒng),，為客戶建檔,，對(duì)客戶實(shí)行分層管理,，對(duì)重點(diǎn)客戶，一般客戶,，和有潛力的客戶進(jìn)行分類建檔。詳細(xì)記錄客戶所在單位,，客戶姓名,，地址,，全年消費(fèi)金額以及給該單位的折扣等等。積極聽(tīng)取客戶建議,，完善反饋機(jī)制,，及時(shí)修改銷售決策,。

2. 建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制,。來(lái)爭(zhēng)取客源

銷售部應(yīng)配合賓館整體的營(yíng)銷體制,，制訂完善市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核實(shí)施細(xì)則,，提高營(yíng)銷代表的工資待遇,，激發(fā),、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶,，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二,、三,、四工作步驟,，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表,，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給總經(jīng)理,。

3. 中介開(kāi)發(fā)：

賓館為保證入住率至少要開(kāi)發(fā)2家以上比較穩(wěn)定的訂房中介，結(jié)合2～3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的

4.各部門密切合作,，發(fā)展優(yōu)勢(shì)

賓館各部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合，根據(jù)賓客的需求,，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合,，充分發(fā)揮賓館整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益,。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦賓館,，宣傳賓館,，努力提高賓館知名度,，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作,。

5.熱情周到的服務(wù)

接待團(tuán)體,、會(huì)議、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,，向客戶征求意見(jiàn),，了解客戶的需求,，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,。

6.完善反饋機(jī)制，及時(shí)修改制定決策

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,，為酒店總經(jīng)理提供全面,，真實(shí),，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案,。

7.實(shí)行網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)制

建立公司網(wǎng)站,，實(shí)行網(wǎng)上訂房機(jī)制,。并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳,，可以在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等,。比如攜程和易龍,，加上同程,、匯通天下,。

8.周期性優(yōu)惠促銷

有很多種方式,，主要目的當(dāng)然是吸引周邊散客及一些周邊賓館,，賓館的客源。現(xiàn)在很多賓館都用送早餐,，延遲退房(提高服務(wù)附加值)，住16免一等等活動(dòng),。這類活動(dòng)開(kāi)展主要要注意2點(diǎn)：

1.活動(dòng)的吸引力,，比如住10免1的誘惑一定大于延遲退房的吸引，更能吸引消費(fèi)者產(chǎn)生連續(xù)消費(fèi)的沖動(dòng),，零散客戶可以在門市價(jià)的基礎(chǔ)上打一點(diǎn)折等等,。加強(qiáng)忠誠(chéng)度,。

2.活動(dòng)的推廣,，例如,，可采取針對(duì)性的會(huì)員電話拜訪,，短信群發(fā),，傳單發(fā)放等等,。

賓館的大部分運(yùn)營(yíng)及管理都是具有季節(jié)性的,，完全可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整并制定一套銷售計(jì)劃并予以實(shí)施。

酒店?duì)I銷工作思路篇十

酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭,，其工作績(jī)效直接關(guān)系到酒店的運(yùn)行發(fā)展,。特別是我們酒店即將盛裝開(kāi)業(yè),，營(yíng)銷計(jì)劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開(kāi)業(yè)初期的成功運(yùn)營(yíng),，因此急需營(yíng)銷部及早投入運(yùn)作,，現(xiàn)草擬營(yíng)銷部開(kāi)業(yè)前期運(yùn)行計(jì)劃一份,，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)審批,，待調(diào)整后實(shí)施,。

一,、市場(chǎng)調(diào)查及分析

每個(gè)酒店都有其目標(biāo)市場(chǎng)，例如我市的××××飯店的銷售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)等,。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店,，設(shè)法在賓客心中樹(shù)立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,，在市場(chǎng)分析給酒店定位,。

以下是總結(jié)后的市場(chǎng)調(diào)查：

1,、分類：我市的酒店可做如下分類： a 高檔酒店：××飯店 ,、迎賓館 、平原賓館

b 中高檔酒店：通匯假日酒店,、錦繡花園酒店,、天運(yùn)大酒店 c 中檔酒店：川匯大酒店,、×棉賓館,、永光賓館,、荷花賓館,、中銀賓館等,。

2,、價(jià)格：價(jià)格分別為：

a類：總統(tǒng)套房6800元;豪華套房2800—3200元;商務(wù)套房1200-1600元;普通套房320-800元;標(biāo)準(zhǔn)間(二,、三人)270-380元;餐廳包間400-800元起,。

b類：豪華套房1400-2800元;商務(wù)套房188-800元;標(biāo)準(zhǔn)間：138-388元;餐廳包間無(wú)底價(jià)或300-688元,。

c類：商務(wù)套房168-288元;標(biāo)準(zhǔn)間120-138元,。

3,、經(jīng)營(yíng)模式：

a類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位,，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶,。另有少量商務(wù)型客戶及散戶,，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。

b類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位,、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成,。該類酒店檔次較高，硬件等不次于a類酒店且價(jià)格比a類實(shí)惠,。 c類：其客戶群主要為商務(wù)型散客,，穿插少量協(xié)議單位,，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,。

二,、市場(chǎng)定位：

1,、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利,，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級(jí)酒店,，檔次較高?，F(xiàn)以利潤(rùn),、銷售量及競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo),，建議將酒店房?jī)r(jià)定為(可討論后修改)： 豪華套房：2600元;商務(wù)套房：580元;標(biāo)準(zhǔn)間320元;單人間300元。 餐廳包間消費(fèi)300元起或無(wú)底價(jià),。

2、市場(chǎng)形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價(jià)格質(zhì)量,、我們的產(chǎn)品類別等,，建議可將酒店定位為最為方便舒適,、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店,。 三、促銷手段： 1,、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告(具體時(shí)間,、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事)。 2,、距開(kāi)業(yè) 天時(shí)定做客車座套,，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作,。

3,、與出租車公司聯(lián)系,，長(zhǎng)期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣,。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主 元現(xiàn)金提成,，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn),。

4,、與各大型娛樂(lè)場(chǎng)所聯(lián)系做好結(jié)盟工作,，互惠互利,。 具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠(視各單位協(xié)議不同而定),。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來(lái)我酒店住宿可享受 折,，就餐可享受 折,。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。

5,、鑒于我市將于十月十七號(hào)召開(kāi)××××節(jié)，屆時(shí)預(yù)計(jì)有大量游客,，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶,。

6,、酒店銷售時(shí)有“80/20法則”,，即80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客,。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行會(huì)員制,，發(fā)放貴賓卡： 1)凡在我酒店消費(fèi)××××元以上(餐飲,、客房)即發(fā)放vip金卡,，享受住宿4.5折,，就餐9.5折優(yōu)惠,。到本店結(jié)盟娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià);

2)凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈(zèng)充值會(huì)員卡。會(huì)員除享受與vip客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì)員推出的打折,、優(yōu)惠,、贈(zèng)送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng),。

7、合作人員：對(duì)于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開(kāi)發(fā)票(須扣稅金),、贈(zèng)送時(shí)尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客,。

8,、開(kāi)業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈(zèng)時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng)，就餐享受8折或贈(zèng)菜一道,。

9、每月評(píng)出客房及餐廳消費(fèi)前十名,，給予贈(zèng)送禮品,、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈(zèng)券可為其消費(fèi)金額的 %左右,，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 %左右,。如無(wú)貴賓卡可免費(fèi)贈(zèng)送，在以后消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠,。

10,、推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額,，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 客人一旦入住即免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)令水果一盤,，鮮花一支。

酒店?duì)I銷工作思路篇十一

一,、參與酒店經(jīng)營(yíng)理念、酒店市場(chǎng)定位

1,、充分了解酒店各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施,、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,。

2,、參與酒店各部門價(jià)格制定,， 提出合理建議,，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

二,、市場(chǎng)環(huán)境分析

要做好市場(chǎng)環(huán)境的分析，其中包括：

1,、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。

2,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析,。

3、酒店優(yōu)劣式分析,。

4,、銷售目標(biāo)分析,。

5,、提出合理改進(jìn)意見(jiàn),，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理,。

三,、制定銷售部崗位職責(zé),、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度,，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示,。

四,、制定酒店銷售策略,、銷售部政策與程序

1,、制定酒店銷售策略，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

2,、制定銷售部政策與程序,，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示,。

五、參與建立酒店企業(yè)文化

1,、確立酒店標(biāo)識(shí),。

2,、制作酒店企業(yè)簡(jiǎn)介。

3,、制作酒店各種客用印刷品以及客用問(wèn)詢表格,。

4,、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)環(huán)境的布置。

5,、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的確立，并提出合理建議,。

六,、人員培訓(xùn)

1,、依據(jù)酒店員工手冊(cè)工作計(jì)劃，酒店及部門的規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn),。

2,、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。

3,、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對(duì)員工進(jìn)行愛(ài)崗敬業(yè),、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn),。

以上就是我們的工作計(jì)劃，希望在下一階段的工作中,，我們能把工作做到最好!

酒店?duì)I銷工作思路篇十二

1,、 努力使散客的入住率上一個(gè)臺(tái)階

20xx年,，營(yíng)銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上,。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢(shì),，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)與便利的交通條件。我們會(huì)利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò),、報(bào)刊,、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對(duì)酒店的宣傳力度,。力爭(zhēng)全年在散客的入住率上有較大提高。

2,、 加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系

20xx年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來(lái)之前,，利用周末的休息時(shí)間,，到省內(nèi)幾大著名的旅游城市(張家界,、吉首,、衡陽(yáng),、岳陽(yáng)、韶山等)進(jìn)行走訪,，與地州市的各大旅行社之間建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店,，以確保酒店客房的收入,。

3、 加強(qiáng)主題、價(jià)格,、渠道營(yíng)銷策略的應(yīng)用

20xx年?duì)I銷部會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日,、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案,，綜合運(yùn)用價(jià)格,、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房,，棋牌，餐飲組合銷售,。使酒店在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于主動(dòng)的地位，以最大限度的吸引顧客,，從而保障酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成,。

4、 加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營(yíng)銷方案和完美服務(wù)顧客的保障,。因此營(yíng)銷部會(huì)一如既往地積極主動(dòng)地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作,，相互配合,。以一個(gè)整體面對(duì)顧客,，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,，創(chuàng)造最佳效益

5,、 具體的目標(biāo)明確

a,、會(huì)議計(jì)劃收入為13萬(wàn),，理想目標(biāo)是完成15萬(wàn),。

b,、會(huì)議團(tuán)隊(duì),、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭(zhēng)達(dá)到45萬(wàn),。

c、由營(yíng)銷部帶來(lái)的餐飲收入突破40萬(wàn)

新的一年,，我們必將繼續(xù)探索,，繼續(xù)學(xué)習(xí),，我們希望又會(huì)有忙碌而充實(shí)的一年，但是明年再回過(guò)頭來(lái)總結(jié)的時(shí)候,，我們希望不再留有遺憾,。我們不奢望盡善盡美,，但希望營(yíng)銷部在新的一年里,，各項(xiàng)工作都有起色,，有突破，有創(chuàng)新,，最終當(dāng)然要有不錯(cuò)的業(yè)績(jī),。我始終堅(jiān)信 天道酬勤 ,，有付出，就一定會(huì)有豐碩的成果等著大家

酒店?duì)I銷工作思路篇十三

目標(biāo)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)

1,、市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)

近幾年來(lái)隨著社會(huì)的發(fā)展,、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加,，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場(chǎng)角度分析,，現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和,，高星級(jí)酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，可以從中采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源,。

2,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

對(duì)于每個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，但從目前情況看，在本市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的星級(jí)酒店,，而是附近的幾家連鎖酒店,。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營(yíng)模式定位，而不會(huì)根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位,。

3,、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析

本酒店的優(yōu)勢(shì)：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來(lái)提高住客率,，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià),，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況(淡,、旺季)隨時(shí)推出活動(dòng)，打造幾間獨(dú)特的婚房,，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性,。

4、銷售模型制定

(1),、為使銷售過(guò)程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正?；贫櫩桶l(fā)展模型,，對(duì)顧客進(jìn)行銷售前研究,，以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望，分析其銷售潛能,。

(2),、探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳,，決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍,。

(3)、制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書,，以得到顧客的認(rèn)同,。

(4)實(shí)施具體策略營(yíng)銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù),。

(5),、隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意最大化,。

(6),、了解時(shí)尚趨勢(shì)，精心研究客戶未來(lái)需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系,。

5,、全年本酒店客源預(yù)測(cè)

全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶,，老客戶,，旅行社，維護(hù)新客戶,。

全年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定,。

1、全年酒店目標(biāo)

全年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客,、商務(wù)會(huì)議、),，旅游市場(chǎng)為輔,。商務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的,，而且要把觸角發(fā)展到其他縣,、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽(yù)度,，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌,。保證顧客的忠誠(chéng)度，為今后的競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ),。

根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo),。

一月和二月份：

(1),、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán),、散預(yù)訂,。

(2)、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷,。

(3),、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

三月份：

(1),、加強(qiáng)會(huì)務(wù),，商務(wù)客人促銷。

(2),、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案,。

四月份：

(1)、加強(qiáng)會(huì)務(wù),，商務(wù)客人促銷,。

(2)、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán),、散預(yù)訂。

五月份：

(1),、加強(qiáng)旅游促銷

(2),、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

六月份：

(1),、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查,，做出高考房促銷活動(dòng)

(2)、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

七,、八,、九月份

(1)、7,、8,、9月屬于住宿業(yè)旺季

(2)、加強(qiáng)宣傳力度

十月工作重點(diǎn)：

(1),、加強(qiáng)會(huì)議促銷,。

(2)、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂

十一月,、十二月份：

(1),、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

(2),、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷,。

(3)、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂,。

全年?duì)I銷應(yīng)對(duì)策略

20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟,、營(yíng)造知名品牌、保持在本市的地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年,，因此本酒店的營(yíng)銷計(jì)劃就顯得至關(guān)重要,，現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā)，制定年度營(yíng)銷計(jì)劃,。

1,、價(jià)格策略

實(shí)施“酒店vip”計(jì)劃策略，通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入vip營(yíng)銷是一種會(huì)員制營(yíng)銷方式,，它以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向,。

(1)、在觀念認(rèn)識(shí)上,，利用80/20法則,，將顧客占有率和忠誠(chéng)度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營(yíng)出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力,。

(2),、在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心,，從充分利用好信息資源入手,，準(zhǔn)確地界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店經(jīng)營(yíng)特色,。強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),，完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略;進(jìn)而通過(guò)控制有力,、行之有效的電話營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠(chéng)客戶群體,，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)的20%的忠誠(chéng)客戶,。

營(yíng)銷特色策略：

降低房?jī)r(jià)，免費(fèi)提供停車場(chǎng),，免費(fèi)接等;與“酒店vip”計(jì)劃相結(jié)合，采用會(huì)員積分制,，價(jià)格明升暗降,，給與一定的讓利。

2,、銷售策略

以內(nèi)部營(yíng)銷為本：

酒店對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練,，使新員工學(xué)會(huì)悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感,，把培養(yǎng)忠誠(chéng)員工,、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠(chéng)之前，讓員工快樂(lè)的工作著,。

(1),、教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情，全體員工無(wú)論誰(shuí)接到投訴都必須對(duì)此投訴負(fù)責(zé),，直到完滿解決為止,。

(2)、員工有當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題的權(quán)力而不需要請(qǐng)示上級(jí),，為了讓客人高興,，員工可以離開(kāi)自己的崗位而不需要請(qǐng)假。

(3),、在表彰杰出員工方面,，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則,，根據(jù)員工職效進(jìn)行細(xì)分獎(jiǎng)項(xiàng),，給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

(4),、細(xì)分市場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷策略,，通過(guò)重新定位，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會(huì)的需要上,，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度,，堅(jiān)決不做多而全的沒(méi)有重點(diǎn)的搶客工作。

(5),、在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷,，做到以下原則：

a,、優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合,。

b,、“顧客第一”的經(jīng)營(yíng)理念，員工處理個(gè)人失誤沒(méi)有大小,，使客人從勝利,、心理撒謊能夠都得到滿足。

c,、追求服務(wù)的零缺陷,，為顧客解決能夠解決的一切問(wèn)題。

直接銷售策略：

要求每個(gè)員工在面對(duì)客人時(shí)都成為銷售人員,，而不管其實(shí)際的身份,，從而加大對(duì)顧客的把握度。在實(shí)際操作中,，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人決定入住了,，我們就給這位預(yù)定員獎(jiǎng)勵(lì)，不管這個(gè)客人住的是那種類型的房間,，也不管他是住一晚還是一個(gè)月,。

營(yíng)銷危機(jī)補(bǔ)救

1、對(duì)銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估,，做到每天一匯報(bào),，每周一小結(jié)，每月一總結(jié),，分析原因,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)找出原因和研究好對(duì)策,。

2,、建立應(yīng)急機(jī)制，有不可抗拒的事件如禽流感,、非典等發(fā)生時(shí)可以從容應(yīng)對(duì),，加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查，樹(shù)立“安全第一,，預(yù)防為主”的安全觀,，在實(shí)際操作中，對(duì)送來(lái)酒店的瓜果,、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測(cè)試,。

3、建立一套穩(wěn)健,、公平的管理機(jī)制,，明確任務(wù),，賞罰分明。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時(shí)可以穩(wěn)定員工,，努力創(chuàng)造一流的工作平臺(tái)環(huán)境,。

營(yíng)銷預(yù)算

全年，工資福利,，辦公用品,，其它，促銷及廣告,，交際費(fèi),，制服，培訓(xùn),，其它總費(fèi)用市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用總額。

評(píng)估控制

1.年度計(jì)劃控制：

由總經(jīng)理負(fù)責(zé),，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),，通過(guò)進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析,、費(fèi)用百分比分析,、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

2.獲利性控制：

由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé),，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品,、銷售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng),、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,，檢查飯店贏利或虧損情況。

3.戰(zhàn)略性控制：

由營(yíng)銷主管及酒店特派員負(fù)責(zé),，通過(guò)核對(duì)營(yíng)銷清單來(lái)檢查酒店是否抓住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì),，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng),、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況,。

酒店?duì)I銷工作思路篇十四

一. 目標(biāo)市場(chǎng)

(1) 各個(gè)公司到本地出差的員工;穩(wěn)定性高,，不具有太強(qiáng)的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶類型。

(2) 各個(gè)旅行社的旅游團(tuán)隊(duì);穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性,，聚集在一個(gè)時(shí)期。

(3) 零散客戶;零散客戶時(shí)刻都有,，所以抓緊零散客戶很重要,，可以給公司在淡季創(chuàng)收。

二. 目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位

賓館行業(yè)受季節(jié)等各個(gè)因素影響,，例如旅游旺季,，銷售量大,。

三. 產(chǎn)品營(yíng)銷渠道

(1) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，網(wǎng)上銷售,。

(2) 與各大旅行社,，旅游團(tuán)隊(duì)合作。

(3) 與各大公司,，政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來(lái)等,。

四. 產(chǎn)品定價(jià)

(1) 淡旺季采取適當(dāng)決策，適當(dāng)提高或降低價(jià)格,。

(2) 適當(dāng)提高價(jià)格,，并多打一些折扣。

具體實(shí)施方案

1.實(shí)行銷售優(yōu)惠政策

可以與各個(gè)酒店,，旅行社合作,，相互推薦客戶。共同發(fā)展,。并對(duì)各大公司,，政府機(jī)關(guān)，各事業(yè)單位及老客戶實(shí)行優(yōu)惠政策,，建立業(yè)務(wù)關(guān)系,。并建立完善的檔案管理系統(tǒng)，為客戶建檔,，對(duì)客戶實(shí)行分層管理,，對(duì)重點(diǎn)客戶，一般客戶,，和有潛力的客戶進(jìn)行分類建檔,。詳細(xì)記錄客戶所在單位，客戶姓名,，地址,，全年消費(fèi)金額以及給該單位的折扣等等。積極聽(tīng)取客戶建議,，完善反饋機(jī)制,，及時(shí)修改銷售決策。

2. 建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制,。來(lái)爭(zhēng)取客源

銷售部應(yīng)配合賓館整體的營(yíng)銷體制,，制訂完善市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇,，激發(fā),、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶,，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二,、三、四工作步驟,，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表,。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,，反饋給總經(jīng)理,。

3. 中介開(kāi)發(fā)：

賓館為保證入住率至少要開(kāi)發(fā)2家以上比較穩(wěn)定的訂房中介，結(jié)合2～3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率,。

4.各部門密切合作,，發(fā)展優(yōu)勢(shì)

賓館各部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合,，充分發(fā)揮賓館整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益,。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦賓館，宣傳賓館,，努力提高賓館知名度,，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

5.熱情周到的服務(wù)

接待團(tuán)體,、會(huì)議,、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù),，“全天侯”服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,，向客戶征求意見(jiàn),，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,。

6.完善反饋機(jī)制,，及時(shí)修改制定決策

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè)，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理提供全面,，真實(shí),，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案,。

7.實(shí)行網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)制

建立公司網(wǎng)站,，實(shí)行網(wǎng)上訂房機(jī)制。并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳,，可以在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等,。比如攜程和易龍，加上同程,、匯通天下,。

8.周期性優(yōu)惠促銷

有很多種方式，主要目的當(dāng)然是吸引周邊散客及一些周邊賓館,，賓館的客源?，F(xiàn)在很多賓館都用送早餐，延遲退房(提高服務(wù)附加值),，住16免一等等活動(dòng),。這類活動(dòng)開(kāi)展主要要注意2點(diǎn)：

1.活動(dòng)的吸引力，比如住10免1的誘惑一定大于延遲退房的吸引,，更能吸引消費(fèi)者產(chǎn)生連續(xù)消費(fèi)的沖動(dòng),，零散客戶可以在門市價(jià)的基礎(chǔ)上打一點(diǎn)折等等。加強(qiáng)忠誠(chéng)度,。

2.活動(dòng)的推廣,，例如，可采取針對(duì)性的會(huì)員電話拜訪,，短信群發(fā),，傳單發(fā)放等等。

賓館的大部分運(yùn)營(yíng)及管理都是具有季節(jié)性的,，完全可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整并制定一套銷售計(jì)劃并予以實(shí)施,。

1、市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)

近幾年來(lái)隨著社會(huì)的發(fā)展,、人們的思想提高,，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好,。從市場(chǎng)角度分析,，現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和，高星級(jí)酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈,，可以從中采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源,。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

對(duì)于每個(gè)酒店來(lái)說(shuō),，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但從目前情況看,，在本市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的星級(jí)酒店,，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營(yíng)模式定位,，而不會(huì)根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位,。

3、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析

本酒店的優(yōu)勢(shì)：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位,，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來(lái)提高住客率,，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià)，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況(淡,、旺季)隨時(shí)推出活動(dòng),，打造幾間獨(dú)特的婚房，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性,。

4,、銷售模型制定

(1)、為使銷售過(guò)程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正?；贫櫩桶l(fā)展模型,，對(duì)顧客進(jìn)行銷售前研究,，以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望，分析其銷售潛能,。

(2),、探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳,，決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍,。

(3)、制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書,，以得到顧客的認(rèn)同,。

(4)實(shí)施具體策略營(yíng)銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù),。

(5),、隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息,，保證顧客滿意最大化。

(6),、了解時(shí)尚趨勢(shì),，精心研究客戶未來(lái)需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。

5,、全年本酒店客源預(yù)測(cè)

全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶,，協(xié)議客戶，老客戶,，旅行社,，維護(hù)新客戶。

全年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定,。

1,、全年酒店目標(biāo)

全年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議,、),，旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì),，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣,、區(qū),，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌,。保證顧客的忠誠(chéng)度,，為今后的競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。

根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定不同的促銷方案,，做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。

一月和二月份：

(1),、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂,。

(2),、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

(3),、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂,。

三月份：

(1)、加強(qiáng)會(huì)務(wù)，商務(wù)客人促銷,。

(2),、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。

四月份：

(1),、加強(qiáng)會(huì)務(wù),，商務(wù)客人促銷。

(2),、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂,。

五月份：

(1),、加強(qiáng)旅游促銷

(2)、加強(qiáng)商務(wù)促銷,。

六月份：

(1),、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查，做出高考房促銷活動(dòng)

(2),、加強(qiáng)商務(wù)促銷,。

七、八,、九月份

(1),、7、8,、9月屬于住宿業(yè)旺季

(2),、加強(qiáng)宣傳力度

十月工作重點(diǎn)：

(1)、加強(qiáng)會(huì)議促銷,。

(2),、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂

十一月、十二月份：

(1),、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,。

(2)、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷,。

(3)、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂,。

酒店?duì)I銷工作思路篇十五

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō),，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位,、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵,。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期,，那么人員促銷是最主要的手段,。所以定期回訪是最重要的。

一,、銷售部：

1,、旅行社客源

(1)把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化,，在淡季時(shí)追求高的出租率,，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

(2)穩(wěn)住本島的主要大社,、走出去尋訪廣東,、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,，力爭(zhēng)為指定酒店,。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總,，保證節(jié)日用房,，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的,。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率,，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源,。

(4)推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”(一年一個(gè)價(jià)),。

(5)為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐,、正餐,。

(6)加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán),、會(huì)議等促銷,。

2、會(huì)務(wù)客源促銷

(1)促銷時(shí)間：上半年1至4月

下半年10至12月

(2)促銷對(duì)象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司

(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù),、散客,。

(4)建全代理制,，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,，學(xué)術(shù)研討,，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

3,、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量,，散團(tuán)比例的改變是根本途徑,。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是?？谑袌?chǎng),，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外,，廣東,、上海和北京等地。

1,、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開(kāi)發(fā)新客戶,，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪,。

2、針對(duì)散客,，客房,、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房,，可同時(shí)在餐飲,、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3,、根據(jù)不同客人的需要,，設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià))，含客房,、餐飲,、。

4,、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度,。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,，對(duì)出租車司機(jī)的促銷,。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

6,、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷,，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

二,、餐飲部

(1)增加品種和特色菜,，降低價(jià)格，提高質(zhì)量,。

(2)舉辦“美食節(jié)”,，中西餐培訓(xùn)班。

(3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴,、長(zhǎng)壽宴,、婚慶宴等。

(4)開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),，如福壽宴,、良緣宴、,，贈(zèng)送客房,，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告,、電視臺(tái),、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

(5)增加旅行社指定用餐,、給導(dǎo)游折扣,，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單,，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系,。)

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

a,、通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1,、外部宣傳和促銷

(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作,，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳,，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

(2)交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù),。

(3)人員促銷,、交易會(huì)促銷,、信函促銷，通過(guò)旅行社宣傳,，電子郵件,，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),，把客人吸引進(jìn)來(lái),。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),，走進(jìn)電梯,，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房,，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,，計(jì)費(fèi)方法,、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外,，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,，。同時(shí)還有酒店位置圖,。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹,、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片,。

3,、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成,。

四,、提高回頭率

通過(guò)促銷，把客人引進(jìn)來(lái),，留住客人,，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人,，讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量,，只有積累，才會(huì)有存量的增加,，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率,。留住客人的手段除了硬件配套外,，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量,、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)),，同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房,，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后,，憑卡可申請(qǐng)vip金,、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi),。

五,、改變客源結(jié)構(gòu)

通過(guò)市場(chǎng)分析,，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段,。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià),。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量,，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對(duì)較小,，價(jià)格相對(duì)較高)第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開(kāi)房客人檔次,，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi),。采用交替更換的方法,，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。

改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下,，降低團(tuán)隊(duì)接待量,，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%,，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑,。

六,、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1,、建全團(tuán),、散下單程序、復(fù)查程序,，公開(kāi)旅游,、車、票等代理價(jià)格,，堵塞銷售漏洞,。

2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn),、提高員工素質(zhì),、業(yè)務(wù)水平。

3,、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制,，定崗定編，降低銷售成本,。

4,、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制,，調(diào)動(dòng)全部員工積極性,。

酒店?duì)I銷工作思路篇十六

回顧過(guò)去的第二季度，酒店預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)季度銷售收入超 xx萬(wàn)元,，比去季度同期增長(zhǎng)了x%,，其中，餐飲收入占總收入的x%,，客房銷售收入占x%,，客房營(yíng)業(yè)收入比去季度同期增長(zhǎng)了x%，酒店第三季度銷售工作計(jì)劃,。

一,、管理服務(wù)以人為本

人，是工作的核心,，而酒店服務(wù)行業(yè),，人的重要性高于其他因素。酒店運(yùn)營(yíng)需要優(yōu)秀的管理人員和高素質(zhì)的員工。針對(duì)各個(gè)部門特點(diǎn),，部門內(nèi)分工不同,，酒店多次組織員工培訓(xùn)實(shí)踐。集中員工展示學(xué)習(xí)新的服務(wù)技巧,，集合管理層交流靈活適用的管理經(jīng)驗(yàn),，并積極寫下反饋和心得。范圍較大的管理理念,，由管理層帶頭扭轉(zhuǎn)舊思維貫徹執(zhí)行;范圍較小的技能技巧,，由管理者教授，并選撥學(xué)習(xí)快的員工帶領(lǐng)其他員工練習(xí),。

如,，如何加強(qiáng)管理層在酒店成長(zhǎng)過(guò)程中的自我完善，在日常中找突破,，在隱患階段撲滅問(wèn)題;廚房切配量化個(gè)人技巧分享、前廳餐桌裝飾對(duì)比,、面對(duì)客人回答技巧演練,、客房樓層打掃順序等。而且每個(gè)季度酒店都會(huì)選出“吳越之星”,，獎(jiǎng)勵(lì)那些服務(wù)熱情用心,、技能熟練創(chuàng)新的員工，并對(duì)進(jìn)步明顯,、學(xué)習(xí)積極,、風(fēng)氣良好的員工進(jìn)行表?yè)P(yáng)。傳遞的形式有領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)形式,、例會(huì)形式,、員工交流形式等。通過(guò)以上一系列的活動(dòng),，使員工在意識(shí)上有了根緊繃著上進(jìn)的弦,，使管理層認(rèn)識(shí)到進(jìn)步的空間。對(duì)酒店整體員工素質(zhì)提升有了一個(gè)良性的慣性推進(jìn),。

二,、安全生產(chǎn)以勤為本

安全，是生產(chǎn)持續(xù)的保障,，是酒店經(jīng)營(yíng)最基本的要素之一,，酒店在第二季度度無(wú)發(fā)生任何安全事件。沒(méi)有安全生產(chǎn)保障,，任何成績(jī)和榮譽(yù)都是不堅(jiān)實(shí)的,。員工首先要進(jìn)行安全生產(chǎn)的培訓(xùn)，在日常工作流程中避免危險(xiǎn)行為產(chǎn)生，一旦發(fā)現(xiàn)立即制止,，然后積極參與各種消防安全培訓(xùn),，掌握“三懂”、“三會(huì)”,、“三提示”等,，并且參加酒店組織的消防演練。針對(duì)酒店基本運(yùn)營(yíng)設(shè)備,，常規(guī)性的維護(hù)檢查是杜絕安全生產(chǎn)隱患最有效的方法,，各部門一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題則積極上報(bào)設(shè)備保障部門，做到有處理,、有登記,。

同時(shí)設(shè)備保障部要承擔(dān)驗(yàn)證消防用具的可靠性、擺放的合理性,、消防應(yīng)急處理的可行性工作,。作為酒店的領(lǐng)導(dǎo)層，對(duì)安全生產(chǎn)問(wèn)題尤為重視,，按照旅游局文件指示成立的消防安全小組,，定時(shí)的在酒店進(jìn)行消防檢查，對(duì)于不符合消防安全的現(xiàn)象和行為嚴(yán)厲指出和監(jiān)督處理,。勤檢查,、勤處理、勤反饋,，安全生產(chǎn)是根循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)的鏈子,，斷開(kāi)一截后果就不堪設(shè)想，因此“勤”是本酒店對(duì)于安全的理解,。

三,、初步完成新樓擴(kuò)張運(yùn)營(yíng)

本酒店新樓，經(jīng)過(guò)第二季度多的規(guī)劃設(shè)計(jì)和建設(shè)裝修并與主樓搭建通天橋,，形成了主樓與裙樓的整體銜接,。初步完成竣工投入運(yùn)行運(yùn)營(yíng)等工作。進(jìn)一步提升了酒店檔次品質(zhì)和完善了硬件設(shè)施設(shè)備,，使酒店能更好地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和安全生產(chǎn)的能力,，保障了高品質(zhì)菜肴出品以及滿足賓客更加愉悅的用餐和住宿舒適環(huán)境。新增設(shè)的多功能宴會(huì)廳為明季度進(jìn)一步拓展婚慶商務(wù)活動(dòng)市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

四,、酒店創(chuàng)收、創(chuàng)利,、創(chuàng)優(yōu),、創(chuàng)穩(wěn)定管理。

酒店通過(guò)利用本身的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，積極拓寬銷售渠道,，保持原有客源;在內(nèi)部開(kāi)展業(yè)績(jī)爭(zhēng)優(yōu),，增加了營(yíng)業(yè)收入。開(kāi)挖潛力,、節(jié)源開(kāi)流,，合理利用資源，優(yōu)化原有物資流程,，嚴(yán)格控制,，提倡節(jié)約，避免了資源浪費(fèi)和人力損耗,，增加了利潤(rùn),。從領(lǐng)導(dǎo)層開(kāi)始優(yōu)化管理，逐步到優(yōu)化部門運(yùn)轉(zhuǎn)和個(gè)人技能,，從而贏得了客人的肯定,，進(jìn)一步保障了酒店良好的、持續(xù)的發(fā)展趨勢(shì),。

五,、三季度工作計(jì)劃目標(biāo)

酒店發(fā)展中還遇到很多問(wèn)題，員工流動(dòng)性大,、季度末心態(tài)不穩(wěn)部分員工要回家過(guò)季度;員工自我學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)，如何讓員工明確自己的人生工作目標(biāo),，并主動(dòng)學(xué)習(xí)提高,，尋找解決之道都是長(zhǎng)遠(yuǎn)而艱巨的任務(wù)。

問(wèn)題就是機(jī)遇,，解決問(wèn)題就能得到突破,。管理層將積極思考如何增加員工歸屬感和讓員工有能力在這個(gè)城市更好生存的各種對(duì)策。同時(shí),，酒店主樓內(nèi)外明季度將重新規(guī)劃設(shè)計(jì),，增設(shè)符合發(fā)展的配套功能，力求打造更符合發(fā)展趨勢(shì)的檔次和形象,。

在即將結(jié)束的第二季度,，每位員工都在積極熱情地工作，為發(fā)展添磚加瓦,。希望繼續(xù)在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫助和支持下,，為旅游事業(yè)的發(fā)展做出微薄的貢獻(xiàn)。

酒店?duì)I銷工作思路篇十七

一,、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

__重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,，詳細(xì)記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名，地址,，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,。建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位,，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福,。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn),。

二,、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制,。開(kāi)拓市場(chǎng),，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售工作計(jì)劃完成任務(wù)及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,，提高營(yíng)銷代表的工資待遇,，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,。

營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶,，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二,、三、四工作步驟,，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表,。

督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作,，互相幫助,，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體,。

三,、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體,、會(huì)議,、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù),，全天侯服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。

制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,，向客戶征求意見(jiàn),，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,。

四,、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè).