報(bào)告是指向上級機(jī)關(guān)匯報(bào)本單位,、本部門,、本地區(qū)工作情況,、做法,、經(jīng)驗(yàn)以及問題的報(bào)告，那么什么樣的報(bào)告才是有效的呢,？下面是小編幫大家整理的最新報(bào)告范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇一

學(xué)院：汽車學(xué)院專業(yè) 班級：交通運(yùn)輸1101 姓名：xx 學(xué)號：xxxxxx 實(shí)習(xí)單位：xxxx東風(fēng)雪鐵龍4s店地址：xx省xx市xx區(qū)xxx路xx號 實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日

20xx年中國的汽車產(chǎn)銷量達(dá)到2400萬量，汽車逐步進(jìn)入尋常百姓家,，與人們的生活戚戚相關(guān),。作為一名交通運(yùn)輸（汽車運(yùn)用及物流工程）的大學(xué)生，在大學(xué)4年的學(xué)習(xí)生涯中,，我了解最新的汽車動態(tài)及技術(shù),，并掌握汽車相關(guān)的知識。

理論應(yīng)該與實(shí)際相結(jié)合,，光學(xué)會理論知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，應(yīng)該把所學(xué)的知識與社會實(shí)踐相結(jié)合，深入企業(yè)中去,，不斷地在實(shí)際中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，充實(shí)自己，完善自我,。

汽車銷售和售后,，作為整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)中的重要組成部分，在汽車保有量不斷增長的前提下,，未來一定會有非常好的發(fā)展前景,。通過這次實(shí)習(xí)我可以了解4s店的整個(gè)銷售售后服務(wù)流程及規(guī)范，對這一領(lǐng)域有大體上的了解和認(rèn)識,，為以后的學(xué)習(xí)和工作提供寶貴的經(jīng)驗(yàn),。

本次實(shí)習(xí)的單位是無錫翎力東風(fēng)雪鐵龍4s店，它位于江蘇省無錫市惠山區(qū)江海西路1099號,。東風(fēng)雪鐵龍是東風(fēng)汽車集團(tuán)與法國標(biāo)致雪鐵龍（psa）汽車集團(tuán)與1992年聯(lián)合成立的汽車生產(chǎn)銷售公司,，現(xiàn)如今它的主打車型是雪鐵龍c3-xr、全新愛麗舍,、雪鐵龍c4l,、世嘉和雪鐵龍c5,。其中c3-xr是現(xiàn)如今市面上性價(jià)比比較高的都市suv，雪鐵龍c5則定位于中級車,。

4s店全稱為汽車銷售服務(wù)4s店（automobile sales servicshop 4s）,，是一種集整車銷售（sale）、零配件（sparepart）,、售后服務(wù)（service）,、信息反饋（survey）四位一體的汽車銷售企業(yè)。

該家4s店的主要部門有售前部,、售后部,、財(cái)務(wù)部和客服部等，由于本次實(shí)習(xí)是汽車營銷實(shí)習(xí),，所以我實(shí)習(xí)的部門是售前部,。它可以說是整個(gè)4s的核心，承擔(dān)4s店最重要的銷售壓力,。

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時(shí),，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí),，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助,。語氣盡量熱情誠懇,。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求,。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任,。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度,。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望,，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱,。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,，不斷進(jìn)行比較,，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度,。

4.試乘試駕：在試車過程中,，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話,，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受,。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格,、產(chǎn)品,、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解,。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心,。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛,。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損,，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈,。 8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后,，要經(jīng)常回訪一下顧客,，及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況,，要提醒顧客做保養(yǎng)。

4.1 4s店服務(wù)流程

1,、接待準(zhǔn)備：服務(wù)顧問按規(guī)范要求檢查儀容,、儀表;準(zhǔn)備好必要的表單、工具,、材料;環(huán)境維護(hù)及清潔,。

2、迎接顧客：主動迎接,，并引導(dǎo)顧客停車;使用標(biāo)準(zhǔn)問候語言;恰當(dāng)稱呼顧客,。

3、環(huán)車檢查：安裝三件套;基本信息登錄;環(huán)車檢查;詳細(xì),、準(zhǔn)確填寫接車登記表,。

4,、現(xiàn)場問診：了解顧客關(guān)心的問題，詢問顧客的來意,，仔細(xì)傾聽顧客的要求及對車輛故障的描述,。

5、故障確認(rèn)：可以立即確定故障的,，根據(jù)質(zhì)量擔(dān)保規(guī)定,，向顧客說明車輛的維修項(xiàng)目和顧客的需求是否屬于質(zhì)量擔(dān)保范圍內(nèi)。如果當(dāng)時(shí)很難確定是否屬于質(zhì)量擔(dān)保范圍,，應(yīng)向顧客說明原因,，待進(jìn)一步進(jìn)行診斷后做出結(jié)論。如仍無法斷定,，將情況上報(bào)一汽轎車服務(wù)部待批準(zhǔn)后做出結(jié)論;不能立即確定故障的,，向顧客解釋須經(jīng)全面仔細(xì)檢查后才能確定。

6,、獲得,、核實(shí)顧客、車輛信息：向顧客取得行駛證及車輛保養(yǎng)手冊;引導(dǎo)顧客到接待前臺,，請顧客坐下,。

7、確認(rèn)備品供應(yīng)情況：查詢備品庫存,，確定是否有所需備品,。

8、估算備品/工時(shí)費(fèi)用：查看dms系統(tǒng)內(nèi)顧客服務(wù)檔案,，以判斷車輛是否還有其它可推薦的維修項(xiàng)目;盡量準(zhǔn)確地對維修費(fèi)用進(jìn)行估算,，并將維修費(fèi)用按工時(shí)費(fèi)和備品費(fèi)進(jìn)行細(xì)化;將所有項(xiàng)目及所需備品錄入dms系統(tǒng);如不能確定故障的，告知顧客待檢查結(jié)果出來后,，再給出詳細(xì)費(fèi)用,。

9、預(yù)估完工時(shí)間：根據(jù)對維修項(xiàng)目所需工時(shí)的估計(jì)及店內(nèi)實(shí)際情況預(yù)估出完工時(shí)間,。

10,、制作任務(wù)委托書

11、安排顧客休息

4.2 售后服務(wù)工作的內(nèi)容

1,、整理客戶資料,、建立客戶檔案：客戶送車進(jìn)廠維修養(yǎng)護(hù)或來公司咨詢、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù),，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后,，業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋,?？蛻粲嘘P(guān)情況包括：客戶名稱,、地址、電話,、送修或來訪日期,，送修車輛的車型、車號,、車種,、維修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，保養(yǎng)周期,、下一次保養(yǎng)期,，客戶希望得到的服務(wù)，在本公司維修,、保養(yǎng)記錄(詳見“客戶檔案基本資料表”),。

2、根據(jù)客戶檔案資料,，研究客戶的需求：業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶檔案資料,，研究客戶對汽車維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求，找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容,，如通知客戶按期保養(yǎng),、通知客戶參與本公司聯(lián)誼活動、告之本公司優(yōu)惠活動,、通知客戶按時(shí)進(jìn)廠維修或免費(fèi)檢測等等,。

3、與客戶進(jìn)行電話,、信函聯(lián)系，開展跟蹤服務(wù)：業(yè)務(wù)人員通過電話聯(lián)系,，讓客戶得到以下服務(wù)：(1)詢問客戶用車情況和對本公司服務(wù)有何意見; 2)詢問客戶近期有無新的服務(wù)需求需我公司效勞; (3)告之相關(guān)的汽車運(yùn)用知識和注意事項(xiàng);(4)介紹本公司近期為客戶提供的各種服務(wù),、特別是新的服務(wù)內(nèi)容;(5)介紹本公司近期為客戶安排的各類優(yōu)惠聯(lián)誼活動，如免費(fèi)檢測周,，優(yōu)惠服務(wù)月,，汽車運(yùn)用新知識晚會等，內(nèi)容,、日期,、地址要告之清楚;(6)咨詢服務(wù);(7)走訪客戶。

通過這次的實(shí)習(xí),，我對自己的專業(yè)有了更為深刻的了解,。通過兩位帶領(lǐng)我們實(shí)習(xí)的專業(yè)老師的講解，我們認(rèn)識到當(dāng)前中國的汽車市場潛力巨大,，前景良好,，作為一個(gè)汽車運(yùn)用及物流工程的學(xué)生,，我們所的知識是與專業(yè)息息相關(guān)的，汽車運(yùn)用及物流工程是一門全面的汽車知識的學(xué)科,。并且對專業(yè)的實(shí)際應(yīng)用有了更多的了解,，增強(qiáng)了專業(yè)知識的感性面及認(rèn)識面。通過兩周在雪鐵龍4s店的實(shí)習(xí),，我們看到了一輛汽車進(jìn)入到4s店后是如何在銷售,，車內(nèi)裝飾，售后信息反饋,，零件更換,，整體保養(yǎng)，車身維修等等一系列完善的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)流程上提供服務(wù)的,。從這次實(shí)習(xí)中,，我體會到了實(shí)際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習(xí),。俗話說,，千里之行始于足下，這些最基本的技能是不能在書本上徹底理解的,。短短的實(shí)習(xí),，讓我大開眼界，也學(xué)會了不少東西,，也讓我對自己今后要從事的相關(guān)行業(yè)有所思考,。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇二

各位領(lǐng)導(dǎo),各位同事大家好!

年已過,在此實(shí)習(xí)期間,我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,借此對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.

我是年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識,為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,我會及時(shí)請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對市場有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握.

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高.

對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn).

我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價(jià)格,客戶對價(jià)格非常敏感,怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車,，價(jià)格和天津港差不多,，而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多,，所以客戶就不回從天津直接拿車,，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧,，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對于進(jìn)口車來說無疑是個(gè)噩夢.

寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場比較了解,，幾乎都是在銀川要車,，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.

國產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價(jià)格沒有絕對的優(yōu)勢.青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢的,但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢了.

從年9月19日到年12月31日我的總銷量是3臺,越野車一臺,轎車一臺,跑車一臺,總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺車?yán)麧櫴?339 元.新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃,年的年銷量達(dá)到80臺,利潤達(dá)到160000,開發(fā)新客戶10家.我會朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的.我有信心!

隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的.

<1>深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場現(xiàn)狀,準(zhǔn)確掌握市場動態(tài)

<3>不斷的增強(qiáng)專業(yè)知識

最后,，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺,，我會嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前,。碰到困難不屈不撓，取其精華,，去其糟粕,，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切,。我有信心在我的努力下,，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇三

前言

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的改革, 經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化,。汽車不僅僅是簡單的代步工具,，已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，特別是受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞,。十堰車城在東風(fēng)二汽帶動下,，汽車貿(mào)易及其附帶產(chǎn)業(yè)鏈如雨后春筍般快速增長，成為十堰一條亮麗的風(fēng)景線,。為了響應(yīng)市場的需求,，從國外引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念—4s店，拓寬了車企營銷渠道同時(shí)方便消費(fèi)者的購車需求,。

實(shí)習(xí)內(nèi)容：

一. 實(shí)習(xí)目的：

作為一名汽車營銷專業(yè)的大學(xué)生,，我們必須走在時(shí)代的前沿，了解最新的汽車動態(tài)及技術(shù),，掌握汽車相關(guān)的知識,，利用一切可以利用的時(shí)間和機(jī)會參加社會實(shí)踐活動，把我們所學(xué)的知識與社會相結(jié)合,，不斷地在實(shí)際中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，提取精華，充實(shí)自己,，完善自我,，才能更好的為社會服務(wù)，并且可以為以后的工作之路做好鋪墊,，還可以為以后的事業(yè)取得成功奠定基礎(chǔ),。希望在暑假20天的實(shí)習(xí)過程中達(dá)到以下目的：

1. 更快的適應(yīng)社會，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,，學(xué)會與顧客接觸,，交流。

2. 了解比亞迪的汽車各種品牌,，價(jià)格,，性能。

3. 了解公司管理模式,，進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。

4. 通過實(shí)習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情,。

二. 時(shí)間：20xx年7月1日——7月22日

三. 地點(diǎn)：比亞迪凌恒4s店(張灣區(qū)凱旋大道路口)

四. 實(shí)習(xí)單位簡介

比亞迪凌恒4s店是十堰市張灣區(qū)比亞迪汽車銷售服務(wù)店中規(guī)模最大,、設(shè)施最全、環(huán)境最佳,、服務(wù)最好旗艦店,，位于張灣區(qū)凱旋大道路口，交通十分便利,。內(nèi)設(shè)銷售部,、維修部,、財(cái)務(wù)部、綜合辦公室,。秉承 “客戶永遠(yuǎn)是上帝”的服務(wù)理念,，設(shè)有客戶休息區(qū)、影視廳娛樂區(qū)等一系列人性化的免費(fèi)休閑設(shè)施,。代理汽車保險(xiǎn),、汽車上牌，提供二手車置換,，汽車維修等一站式服務(wù),。

五. 實(shí)習(xí)內(nèi)容：

在暑假將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期間，我主要從事銷售顧問的工作,，包括兩個(gè)方面：(1)熟悉公司的業(yè)務(wù)流程,、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化,，主要是銷售的八大流程(2)對公司主營車型的具體參數(shù)進(jìn)行記憶(f3,、速銳、思銳,、s6,、新m6)

實(shí)習(xí)的第一周主要是背比亞迪汽車各車型的參數(shù)配置和價(jià)格，了解到了比亞迪汽車各車型的參數(shù),、各車的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),。車輛進(jìn)行5s,以及幫助公司打掃衛(wèi)生，擦拭新車的灰塵,，保持了展廳的清潔,，減少了正式銷售人員的工作繁瑣度，給顧客留下了干凈整潔的好印象,。期間有兩天培訓(xùn),，由銷售經(jīng)理在會議室以視屏方式講解，包括銷售流程和新上市的思銳,、新m6賣點(diǎn)展示,。上班時(shí)間內(nèi)為9:00-18:00，中午休息公司提供午餐,，8:15值班經(jīng)理早點(diǎn)名,，然后銷售部會在展廳里開一個(gè)簡短的會議，分配今天的工作任務(wù),、注意事項(xiàng),、月銷售定額，然后開始了一天的工作，中間趕上比亞迪的第四屆汽車文化節(jié),我主要是發(fā)宣傳資料,，

在人多時(shí)為顧客簡單介紹相關(guān)信息,，談不上專業(yè)只能是引導(dǎo)顧客，剩下的工作還是交給正式的銷售顧問,，但也能夠鍛煉自己的溝通交際能力,。

實(shí)習(xí)的第二周主要是熟悉銷售的八大流程，我們是跟著一個(gè)有著豐富經(jīng)驗(yàn)的師傅學(xué)習(xí),，來這工作3年,。在實(shí)習(xí)期主要是顧客接待、需求分析,、產(chǎn)品展示,，后續(xù)完整的交車過程，如上牌,、保險(xiǎn),、稅收等，目前還沒有能力處理,。前幾天是在前臺接待,，填寫顧客相關(guān)信息，簡單詢問顧客需求,，將潛在顧客帶到比亞迪展廳來,，并給顧客做簡單介紹，然后交由師傅接待,。由于實(shí)習(xí)身份的限制,，在整個(gè)實(shí)習(xí)期不能夠完整接待顧客，都讓師傅管著,，即使能夠拿下訂單,，也是屬于師傅的。

實(shí)習(xí)的第三周,，公司為了給最新上市的思銳和新m6做宣傳,，每天晚上加班舉辦夜展，工作兩天休息一天,，銷售經(jīng)理也給我們實(shí)習(xí)生分配了任務(wù),，負(fù)責(zé)速銳和f3，如果其他車型過來咨詢的顧客比較多,，我們也會去給顧客做講解,，盡量留下潛在顧客和客戶信息，前期記憶各種車型參數(shù)現(xiàn)在能夠派上用場了,。7月中旬公司做了一次考核,，100個(gè)選擇題，題目比較簡單,，主要是銷售流程和汽車參數(shù)的考察,，考核結(jié)果得到經(jīng)理的表揚(yáng)。

六. 汽車銷售流程圖：

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

1接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí),，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí),，應(yīng)用目光與隨行客戶交流,。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求,。銷售人員的詢問必須耐心并友好,，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,，既不要服務(wù)不足,，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認(rèn)真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,，供客戶查閱。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,，不斷進(jìn)行比較,，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度,。

4. 試乘試駕：在試車過程中,，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話,，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受,。

5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格,、產(chǎn)品,、優(yōu)惠,、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛,。

7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,，車身要保持干凈,。

8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客,，及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng),。

企業(yè)現(xiàn)狀分析：

我們店主要經(jīng)營的產(chǎn)品包括：f3,、速銳、s6,，以及新上市的思銳和新款m6,，價(jià)位從5萬到15萬不等，排量1.5l,、2.0l,、2.4l，發(fā)動機(jī)上賣點(diǎn)主要是tid,即渦增壓,、缸內(nèi)直噴,、雙離合變數(shù)箱動力組合，幾款車型基本上都配備無線遙控技術(shù),、360度全景影像系統(tǒng),、keyless系統(tǒng)，電子設(shè)備上abs+ebd基本上算是標(biāo)配,，增加了安全系數(shù),。銷售上f3逐漸退出歷史的舞臺，取而代之的是速銳,，在整個(gè)比亞迪銷量中占據(jù)1/4以上的比例,，s6作為一款家用suv銷量保持穩(wěn)定，僅次于crv,，新上市的思銳屬

于比亞迪的高端品牌,，從上市200的銷量增長到1500，具有很大的市場前景,。

車型及定位 排量 價(jià)位 上市 全國平均月銷量 賣點(diǎn)

新m6 2.0l/2.4l 10-15 20xx 300-700

思銳(b+) 1.5ti/1.5 10-15 20xx 112-1000-1500 弓,，豪華

s6(suv)家用(b) 2.0/2.4 8-13萬 20xx 6000 外觀時(shí)尚

速銳(a+)家用 1.5l 6-10萬 20xx 平均10000 遙控tid省油

f3中層家庭(a+) 1.5l 5.3-7.4 20xx 月銷量過3萬 經(jīng)濟(jì)省油

通過將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期,，本4s店在營銷管理中主要存在以下問題：

(1) 利潤組成結(jié)構(gòu)失調(diào)

在國外，汽車銷售,、配件,、維修的比例是1：2:4，汽車維修售后服務(wù)利潤超過汽車銷售利潤,，是汽車獲利的主要部分。而我所在的4s店主要收入來源于汽車銷售,，一方面增加銷售顧問的工作壓力,，每個(gè)月都會銷售定額，另外一方面,，單一的收入來源不利于經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)發(fā)展,。

(2) 缺乏專業(yè)的營銷人員

比亞迪凌恒4s店，總共12名銷售顧問,，只有3名銷售顧問是營銷專業(yè)出生,，有學(xué)財(cái)務(wù)、機(jī)械,、車輛,、醫(yī)學(xué)的，還有幾個(gè)是大專生,。由于缺乏專業(yè)理論知識的支撐,，經(jīng)常出現(xiàn)銷售顧問為了多賣車傳達(dá)不正確信息，誤導(dǎo)消費(fèi)者,，為以后的糾紛埋下伏筆,，企業(yè)的品牌理念難以貫徹實(shí)施。沒有營銷就不會有銷售,。

(3) 信息的雙向溝通體系不完善

4s中最重要的環(huán)節(jié)就是信息反饋,，而往往被多數(shù)企業(yè)所忽略。主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面：一,、與廠商的信息溝通;二,、客戶關(guān)系管理。4s店是車企掌握市場需求重要渠道之一,，如果不能與廠商進(jìn)行有效的信息反饋,，導(dǎo)致廠商與4s店利益不一致，使兩者圍繞費(fèi)用和利益分配發(fā)生糾紛,。比亞迪凌恒4s店雖有客戶關(guān)系管理系統(tǒng),，但沒有起到實(shí)質(zhì)作用，銷售顧問為了多賣車,，局限于眼前利益,，只為真正想買車的人服務(wù),，一些潛在顧客甚至是愛理不理。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持,。

(4) 售后服務(wù)有待完善

4s店著眼于銷售,，對于售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù),、技術(shù)力度不足,。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān),，同時(shí)也使消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑,，這樣會缺失大量的老顧客。

實(shí)習(xí)體會：

在將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期,，在工作崗位主要遇到以下兩個(gè)問題：

(1)不善與人溝通,，兩個(gè)方面：1、與銷售顧問的溝通2,、給顧客介紹介紹汽車

我平時(shí)在生活中不善與人溝通,，盡管大學(xué)三年時(shí)間參加過很多實(shí)踐活動，一定程度上鍛煉了我的溝通交際能力,，但作為汽車銷售顧問還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，在公司中，各種工作需要大家團(tuán)結(jié)協(xié)作來完成,，任何人單打獨(dú)斗都很難把工作作好,，這使我初到4s店很不適應(yīng)這種整體化、系統(tǒng)化的工作環(huán)境,，雖然4s店里的`銷售顧問年紀(jì)與我差不多,，都是20-30歲左右，但是總感覺和他們難打成一片,，剛踏進(jìn)公司的時(shí)候,，只見幾個(gè)陌生的臉孔用莫名的眼光看著我，實(shí)習(xí)的頭幾天很少與他們溝通,，頂多是簡單的寒暄幾句,，我那個(gè)師傅更是對我愛管不管的。

后來發(fā)現(xiàn)是自己腦子里胡思難想想多,，每一個(gè)銷售顧問都有自己的工作任務(wù),，跟何況對你又不是特別了解，關(guān)鍵在于自己不會與人主動去溝通,，這個(gè)是需要時(shí)間慢慢磨合的,。

后期我慢慢的嘗試去接觸顧客，主要是前臺接待,，了解顧客需求,，在人多的時(shí)候也會給顧客做汽車性能參數(shù)展示,。但有的顧客看你是新來的，和你說幾句就走了,，弄得我很沒自信,，甚至有時(shí)候與顧客溝通都有點(diǎn)緊張。后來師傅的幫助下,，大膽去嘗試,，逐漸的鍛煉自己溝通交際能力，準(zhǔn)確感知顧客的需求,。

(2)對于汽車相關(guān)參數(shù),，專業(yè)術(shù)語、專有名詞不夠了解,。

在學(xué)校課堂上，有《汽車構(gòu)造》,、《汽車電器與電子技術(shù)》理論知識的學(xué)習(xí),，但在汽車運(yùn)用的先進(jìn)技術(shù)，很多都沒聽說過,。另外,，汽車上的實(shí)物與理論參數(shù)很難對照，方向盤上,、儀表盤上那些按鈕叫啥名,，有什么作用?都是我頭疼的地方。下班后我加班加點(diǎn)補(bǔ)習(xí)功課,，凡是遇到不懂的都在網(wǎng)上查詢,，將《汽車構(gòu)造》、《汽車電器與電子技術(shù)》上面的知識點(diǎn)再好好溫習(xí)了一遍,，上班時(shí)再將宣傳冊上汽車參數(shù)與汽車實(shí)物相對照,，遇到不理解的就請教其他銷售顧問，雖然有的銷售顧問不愛搭理,，但我還是硬著頭皮去請教別人,。

以下是個(gè)人的幾點(diǎn)心得體會：

第一：服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要

作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝,，尤其是潛在顧客,，對其態(tài)度一定要好，不能僅僅局限于眼前利益,，盲目的追求銷量,，因此良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量,，這就要求我們想客戶之所想,，急所其之所急,，提高服務(wù)質(zhì)量，語言要禮貌文明,，待客要熱情周到,，要盡可能滿足客戶的需求，讓顧客成為自己的朋友,。

第二：自覺遵守公司的規(guī)章制度

我深刻的體會到社會工作與學(xué)校生活的我本質(zhì)區(qū)別,，在學(xué)校犯了錯(cuò)誤會有人原諒你，一句道歉就可以解決問題,，但在公司直接損失的就是個(gè)人的金錢利益,，比如說：上班時(shí)間不可以串崗，不可以閑聊,，不可以隨意接聽手機(jī),、按時(shí)上下班等等。因?yàn)楦鱾€(gè)崗位各個(gè)人都有各自的工作,，如果隨便串崗,，則會出現(xiàn)某個(gè)崗位缺人，如果客戶剛好找某個(gè)崗位的人而又恰好不在,，則會給公司帶來負(fù)面影響,，如果在工作時(shí)間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個(gè)菜市場,，毫無紀(jì)律可言,，那樣下去，公司就會日益散漫,，不利于公司的發(fā)展,。一旦被老板發(fā)現(xiàn)，就要被扣工資,，要嚴(yán)格要求自己,，既然進(jìn)了公司就得按規(guī)矩辦事，盡管只是實(shí)習(xí)生,，也應(yīng)用公司的紀(jì)律要求自己,。

第三：時(shí)刻學(xué)習(xí)、完善自我

平時(shí)在書本學(xué)的很多東西看似毫無意義,，但在實(shí)際工作卻有著很大的作用,。理論的學(xué)習(xí)是未來社會工作的鋪墊，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的辯證統(tǒng)一,。

第四：飽含工作激情

大學(xué)生喜歡追求新鮮事物,，在剛剛工作的時(shí)候富有激情，做任何事請都很有干勁!但時(shí)間久了每天重復(fù)同樣的工作，會感到很無聊,，在實(shí)習(xí)的那一段時(shí)間我深有體會,，但我堅(jiān)持下來了，我堅(jiān)信未來充滿希望,，自己即是歷史舞臺的劇中人又是自己的策劃者,，用飽滿的工作熱情迎接未來的每一天。

通過近3個(gè)禮拜的實(shí)習(xí),，我開始認(rèn)識到實(shí)踐的重要性,。實(shí)踐中蘊(yùn)涵著無窮無盡的知識，這些知識需要我們在實(shí)踐去發(fā)現(xiàn),、去總結(jié),。在實(shí)習(xí)單位中有許多同事，他們沒有受過正規(guī)的大學(xué)教育,，但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績,，在公司占據(jù)了一席之地，為公司和個(gè)人都帶來了良好的效益,。這一切證明了實(shí)踐出真知,，實(shí)踐是認(rèn)識發(fā)展的動力和源泉。

關(guān)于實(shí)習(xí)單位營銷管理方面的幾點(diǎn)建議：

(1)轉(zhuǎn)變營銷觀念,，完善汽車4s店?duì)I銷模式

4s模式是在1s的基礎(chǔ)上逐步建立的,，其核心理念是通過服務(wù)提升客戶的滿意度和忠誠度,，從而促進(jìn)汽車的銷售,。合理調(diào)整整車銷售、零部件營銷,、售后服務(wù)三者之間的結(jié)構(gòu)比例,，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，不再單純的為賣車而賣車,，豐富整車與配件之間的產(chǎn)品組合,。

(2)加強(qiáng)員工培訓(xùn)力度，吸引專業(yè)的營銷及管理人才

必須加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才,，使他們盡可能成為出色營銷人員的同時(shí)并盡可能掌握相關(guān)汽車技術(shù),。一方面加大企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃,，增加員工對于企業(yè)的歸屬感與認(rèn)同感,。另外，積極對外招聘,，吸納優(yōu)秀的專業(yè)的營銷及管理人才,，著眼于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

(3)完善信息管理系統(tǒng)，發(fā)揮信息反饋功能

4s店應(yīng)注意信息化管理,，充分發(fā)揮反饋功能,。可借助信息網(wǎng)絡(luò)化管理,，建立完整的客戶及汽車信息檔案,。完善信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)。同時(shí)又積極將客戶有關(guān)信息反饋到汽車制造廠商,，為產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)提升提供依據(jù),。注重市場的調(diào)研作用，搜集第一手情報(bào),。建立一個(gè)完備的數(shù)據(jù)庫,，對顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統(tǒng)性,、積累性,、及時(shí)性，為以后的售后服務(wù)工作可以更加快捷方便建立基礎(chǔ),。

(4)加強(qiáng)售后服務(wù),，樹造服務(wù)品牌

隨著汽車市場競爭的加劇，汽車同質(zhì)化傾向明顯,，在自身范圍內(nèi)如果汽車4s店想增加競爭力,，其可控制的因素也只有服務(wù)。許多汽車經(jīng)銷商也越來越意識到,，僅靠單車銷售已難以維持穩(wěn)定長期的發(fā)展,，只有不斷完善整體汽車服務(wù)體系，提高客戶滿意程度,，才能保持企業(yè)良好的持久發(fā)展,。一個(gè)消費(fèi)者不會因?yàn)槟惴?wù)的好選擇你，但是一定會因?yàn)槟惴?wù)的不好而離開你?，F(xiàn)階段,，最初價(jià)格因素起著很大的作用。但是車有很多依賴性,，售后一系列的保養(yǎng)和維修是持續(xù)性的服務(wù),。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇四

實(shí)習(xí)，是一種期待,，是對自己能夠接觸未知事物的期待,，是對自己角色開始轉(zhuǎn)換的期待，更是對自己職業(yè)生涯夢想的期待,。實(shí)習(xí),，也有一些惶恐，有對自己各方面能力缺乏信心的惶恐，有對自己無法適應(yīng)新環(huán)境的擔(dān)憂,，更有擔(dān)心自己會無所適從的焦慮,。

九江新運(yùn)通雪佛蘭4s店隸屬于江西運(yùn)通汽車，該4s店有寬敞整潔的業(yè)務(wù)接待大廳和服務(wù)周到的客戶休息室為客戶提供舒適的環(huán)境,、寬敞的維修車間設(shè)臵6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)工位,，充分滿足維修作業(yè)的需要、規(guī)格齊全,、優(yōu)質(zhì)純正的配件是雪佛蘭系列車輛的安全保證,、以及使用于維修業(yè)務(wù)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和很多一流的維修設(shè)備。

我就這半年在九江新運(yùn)通雪佛蘭4s店售后的機(jī)修崗位實(shí)習(xí)作一個(gè)簡單的總結(jié),，以期能夠小結(jié)半年的收獲,，也對將來的工作提供借鑒。

我一直在汽車機(jī)電維修工崗位上,，但收獲卻不少,。作為一個(gè)工作者，時(shí)刻得為汽車的安全負(fù)責(zé),，因此每天上班都會比較緊張,，而下班后卻是少許的放松，擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的質(zhì)量是企業(yè)的生存的靈魂,，因此每次汽車保養(yǎng)工作完成以后的質(zhì)檢工作是重中之重,，任何疏忽都會造成嚴(yán)重的質(zhì)量后果，所以我們必須必須有一顆負(fù)責(zé)人的心,，更需要有很強(qiáng)的汽車維修技術(shù)能力以及對自己品牌車輛的了解,。工作不能受情緒影響，否則將會嚴(yán)重影響工作質(zhì)量,，從而發(fā)生質(zhì)量事故,。

半年來的實(shí)習(xí),，自己所接觸的是真正的工作壞境,，與在學(xué)校上課在電視里所見到的截然不同，這里有的更為豐富,，所以這也是人際關(guān)系的學(xué)堂,，人際關(guān)系的復(fù)雜遠(yuǎn)不是以前所能比擬的。當(dāng)然,，對于人際交往始終是要接觸學(xué)習(xí)的,，只有接觸了才能真正的成長，善于交際也是我們每個(gè)即將畢業(yè)

的學(xué)生所要奮斗的目標(biāo)之一,。

再長的路,，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達(dá),。相信自己以后一定能走好每步,。

一、 實(shí)習(xí)目的

1,、經(jīng)過在九江新運(yùn)通雪佛蘭4s店的實(shí)習(xí),，讓自己深刻認(rèn)識汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識，鞏固專業(yè)思想,，激起進(jìn)修熱情,。

2、熟悉汽車修繕環(huán)境,、修繕工具,，為將來任務(wù)打下根底。

3,、通過現(xiàn)場維修實(shí)習(xí)和員工的交流指導(dǎo),，理論聯(lián)系實(shí)際，把所學(xué)的理論知識加以印證,、深化,、鞏固和充實(shí)，培養(yǎng)分析,、解決工程實(shí)際問題的能力,，為學(xué)的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)、課程設(shè)計(jì)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

3,、維修實(shí)習(xí)是對我們的一次綜合能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，在整個(gè)實(shí)習(xí)過程中充分調(diào)動我們的主觀能動性,，深入細(xì)致地認(rèn)真觀察,、實(shí)踐，使自己的動手能力得到提高,。

4,、維修實(shí)習(xí)是對自己的一次分析能力的培養(yǎng)和鍛煉。在整個(gè)實(shí)習(xí)進(jìn)程中充分調(diào)動先生的客觀能動性,，深化細(xì)致地認(rèn)真觀察,、理論，使本人的動手能力得到進(jìn)步,。

二,、實(shí)習(xí)內(nèi)容

九江新運(yùn)通雪佛蘭4s店不但擁有一批高素質(zhì)、高技能的汽車維修技工,，而且從國內(nèi)外購進(jìn)一批先進(jìn)的汽車維修檢測設(shè)備,。例如：各種電腦檢測儀,、油道清洗儀器、四輪定位儀等,。

該廠擁有完善的維修服務(wù)流程,，流程如下：

(一)汽車常規(guī)保養(yǎng)

汽車保養(yǎng)是十分重要的，該廠的維修人員對客戶的車輛認(rèn)真負(fù)責(zé),。

1,、汽車換機(jī)油的五個(gè)步驟：

①正確選用潤滑油的質(zhì)量級別和粘度級別，福特所用的機(jī)油是四季機(jī)

油,，該機(jī)油級別為5w/30,。

②選用原廠生產(chǎn)的機(jī)油濾芯，防止濾芯質(zhì)量問題造成的油路阻塞,、壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果,。

③換油時(shí)要在發(fā)動機(jī)出于正常工作溫度時(shí)關(guān)閉發(fā)動機(jī)，擰開加油口蓋,，擰下放油螺絲放出舊油,，然后用專用工具擰下舊的濾清器。(注意：擰下舊的濾芯時(shí),，一定不能把舊的濾芯上的密封圈落在機(jī)油座上,，否則在下次換濾時(shí)很難擰下。)

④裝配濾芯時(shí),，要在密封圈上涂抹上一些潤滑油,，以防止在安裝時(shí)造成損壞。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇五

前言： 隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費(fèi)品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4s”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車,、小型客車,、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設(shè)小康社會的今天,，汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭,，成為普通人出行的代步工具。

1．了解市場營銷的概念,、一般原理,、基本內(nèi)容；

2．了解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和編制程序,，基本掌握其制定方法,；

3．掌握汽車消費(fèi)市場營銷環(huán)境分析和消費(fèi)者行為分析的方法,；

4．了解汽車市場調(diào)研和預(yù)測的內(nèi)容,，掌握汽車市場調(diào)研和預(yù)測的方法；

5．了解汽車市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的內(nèi)容,，基本掌握汽車市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的編制方法,；

6．掌握汽車產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略、分銷渠道策略,、促銷策略的內(nèi)容,，基本掌握其一般技巧，能針對具體的汽車產(chǎn)品和消費(fèi)對象制定相應(yīng)的營銷組合策略

：

：黃石北京現(xiàn)代4s店

：銷售部 維修部 財(cái)務(wù)部 綜合辦公室

1,、汽車銷售實(shí)習(xí),；

2、汽車銷售商務(wù)操作實(shí)習(xí),；

3,、編寫汽車市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。

（一）汽車銷售實(shí)習(xí)和汽車銷售商務(wù)操作實(shí)習(xí)

（1）汽車銷售流程圖：

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí),，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí),，應(yīng)用目光與隨行客戶交流,。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手,，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇,。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求,。銷售人員的詢問必須耐心并友好,，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回

答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,，既不要服務(wù)不足,，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認(rèn)真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,，供客戶查閱。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,，不斷進(jìn)行比較,，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4. 試乘試駕：在試車過程中,，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn),，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受,。

5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商,，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品,、優(yōu)惠,、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛,。

7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,，車身要保持干凈,。

8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客,，及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng),。

（2）銷售技巧：

認(rèn)識汽車消費(fèi)者

要開發(fā)新客戶,，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找,。

增多潛在客戶的渠道：

朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校,、汽車俱樂部、汽 車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人 員介紹電子商務(wù),，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（dm） 直郵 （dm）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法,。

銷售信函電話

電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì),、有效率的接觸客戶的工 具,，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶,，一年 下來能增加 1500 個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會,。

建立顧客檔案： 更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了,。要使顧客相信你喜 歡他,、關(guān)心他,，那你就必須了解顧客,，搜集顧客的各種有關(guān)資料,。所 有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問 題,，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,，有了這些材料，你就會知道他們喜 歡什么,，不喜歡什么,，你可以讓他們高談闊論，興高采烈,，手舞足 蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢,，他們不會讓你大失所望?！?/p>

分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面 的,，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的

需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步,；更可?是圓夢； 客戶購買動機(jī)分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看,， 應(yīng)該有五個(gè)重 要的方面：弄清來意,，購買車型，購買角色,，購買重點(diǎn),，顧客類型。 弄清來意： 首先,，他們到底是來干什么的,？順便的過路的？如果他 開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,， 那么看來有一些購買的誠意了購買 角色：到展廳一起來的三四個(gè)人,，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人， 那么其它的人是什么角色,？是參謀,？行家？是司機(jī),，還是秘書,，還是 朋友？購買重點(diǎn)： 購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重 要因素,。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格,，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他 來說都沒有什么作用,；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠 的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑,。

如何尋找潛在客戶

利用“有望客戶 （prospect ,、 尋找有望客戶 （prospecting） 的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

p： provide “提供”自己一份客戶名單

r： record“記錄”每日新增的客戶

o： organize “組織”客戶資料

s： select “選擇”真正準(zhǔn)客戶

p： plan “計(jì)劃”客戶來源來訪問對策

e： exercise “運(yùn)用”想象力

c： collect “收集”轉(zhuǎn)手資料

t： train “訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

p： personal “個(gè)人”觀察所得

r： record“記錄”資料

o： occupation “職業(yè)”上來往的資料

s： spouse “配偶”方面的協(xié)助

p： public “公開”展示或說明

e： enchain“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

c： cold“冷淡”的拜訪

t： through “透過”別人協(xié)助

i： influence “影響”人士的介紹

n： name “名錄”上查得的資料

g： group “團(tuán)體”的銷售

接近客戶技巧

在開始工作之前,，必須要了解市場,，必須知道哪里可能有我們 的潛在客戶，了解潛在客戶,，他們的工作,、愛好，他們經(jīng)常出入的地 方,，他們的性格,，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式,。 只有在至少五個(gè)客戶,，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資 格正式開始汽車的銷售生涯,。

前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候,， 絕大多數(shù)的客戶首先希望 自己可以先看一下展廳內(nèi)的 汽車。

把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候,，他們是在尋找可以

提供幫助的銷售顧問,； 動作： 他們拉開車門， 要開車前蓋,， 或者他們要開后蓋等,， 這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號,。

注意問題：以上這些行為提示我們,，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還 注意問題： 不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼,、問候,，并留下一些時(shí)間讓他們 自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信,，您先看著,，有問題我隨時(shí)過來。

初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備,，逐漸縮短雙方的距離,，逐 初次溝通的要點(diǎn) 漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始 溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情,?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還 可以談任何讓客戶感覺舒服的,，不那么直接的,，不是以成交為導(dǎo)向的 任何話題。比如,，可以是與客戶一起來的孩子,，長的真高,，多大了,， 比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車,，或者客戶開的車的車牌,， 您的車牌號碼是特選的吧，等等,。 所有這些話題的目的就是為了初 步降低客戶的戒備,，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換,。 也是你記住與客戶同來的所有人 這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候,， 名字的好時(shí)候。 讓顧客幫助你尋找顧客 讓產(chǎn)品吸引顧客

具體地說：

1,、信心,！

這是個(gè)”老生常談“的問題了。做任何工作,，“信心”都是必不可少的,。不錯(cuò)，這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì),。而信心來源的于哪里呢,？——信心絕對不是象做"傳銷"一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的,，你是最優(yōu)秀的”之類的話語,。信心是來源于你扎實(shí)的專業(yè)知識和溝通技巧。

作為一名汽車銷售人員,，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的,。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型,，而這有力的證據(jù),，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉。同時(shí)，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語,，比如,，eds，gdi是什么意思呀,？如果你不知道,，你當(dāng)然可以say sorry。但是,，據(jù)專家數(shù)據(jù)分析,，一個(gè)銷售過程中，當(dāng)銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法當(dāng)場回答或要尋求同事幫助才能回答時(shí),，這個(gè)銷售的結(jié)果80%會ng,！

另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障,。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容： 與客戶的溝通最重要,， 與同事的溝通不可少， 與老板的溝通也需要,！

溝通的技巧,，來源于平時(shí)工作不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結(jié),。這里面又引出一個(gè)“學(xué)習(xí)”的話題,，事實(shí)也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個(gè)“學(xué)習(xí)型個(gè)人”,，要建一個(gè)“學(xué)習(xí)型組織”,。我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結(jié)構(gòu)來應(yīng)對。所以,，學(xué)習(xí)的重要性不言而喻 ,，尤其在這樣一個(gè)日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會里,。 同時(shí),，這里要說明的是，學(xué)習(xí)要有方法,！有的人用一年時(shí)間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理,，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何,，也許他們都在不斷的學(xué)習(xí),，但其中一個(gè)人在學(xué)習(xí)的同時(shí)，更善于思考,，更善對過去的每一天做一個(gè)總結(jié),，然后得出一些有益的東西,。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理,。

2,、信任！

學(xué)過營銷的人都知道,，有一種流行很久的“gem吉姆模式”,，即作為一個(gè)sales要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品,，相信你的能力”,。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”,。當(dāng)一個(gè)sales在工作中對自己銷售的車型安全性能

都不放心,，對自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么,，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的,！

在這里,，我要加入一個(gè)“相信”：相信你的同事,！有人說，影響你一份工作能否順利完成的因素里面,，你用的專業(yè)技能,，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通,、關(guān)系的恰當(dāng)處理,，可能占了80%。的確如此重要,。這句話對那些剛出學(xué)校門的人尤其要重視,。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系,，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路,！

我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在pmp（拍馬屁）,，老板對你超出常人的工作量時(shí),，你如果抵觸不信任，認(rèn)為是在給你小鞋穿,，那么,，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實(shí)用：以心換心,！要取得別人的信任,，先試著去信任別人！

3、心態(tài),！

有一句話,，心態(tài)決定一切。此話不假,，有什么樣的心態(tài),，你將會有什么的行動，而行動的后果,，則決定你的成?。?作為汽車銷售人員,，心態(tài)是非常重要的一點(diǎn),。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面：

誠實(shí)之心，敬業(yè)之心,，坦然之心,。

先說“誠實(shí)”之心。其實(shí)每個(gè)人在生活中或多或少會撒些小謊,，但是在工作上,，一定不要這樣做。對于工作的觀點(diǎn),，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯(cuò)誤,，但不要為所犯的錯(cuò)誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯(cuò)誤,。心理學(xué)家所認(rèn)為,，人天生就具備一種辯別他人是否在說假話的本領(lǐng)。而在與客戶溝通時(shí)所有的營銷成本,，“誠實(shí)”的成本最小,。所換得的回報(bào)也可能最高。

然后說到“敬業(yè)”,?！熬礃I(yè)”可能是我們在找任何一份工作時(shí)都會強(qiáng)調(diào)自己所擁有的素質(zhì)！但是,，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心,？——沒有標(biāo)準(zhǔn)，但它有一個(gè)共同點(diǎn),，把你的工作真正當(dāng)作是自己的事情來做,。也有人會這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的,，但勞動強(qiáng)度卻很高,！這樣有必要敬業(yè)嗎,？這樣的問題，其實(shí)也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作,，讓老板覺得你是個(gè)他不能舍去的人才，然后再以你的成績來在同行業(yè)謀取更合適的位置,，這樣成全了自己,，也報(bào)復(fù)了小氣老板。我個(gè)人對此不作評判,，但是,，這里提到的一點(diǎn)我完全認(rèn)同——先做好工作。是的,，即使你的目標(biāo)是跳槽,，也先把工作做好！那怕你認(rèn)為你的“敬業(yè)”是你裝出來的也沒關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時(shí),，多做工作,，多干實(shí)事，這樣老板還有什么話可說呢,？我還記得我的一位前輩對我說過的：老板永遠(yuǎn)都只喜歡那些努力工作的人,！

最后再說“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說,？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位,，而是三個(gè)方面的話題要說，肯定有個(gè)先后,，我們是講工作，不是政黨排名,，所以,，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說真的誤導(dǎo)了你，那么,，本人在此聲明：排名不分先后）,。“坦然”之心,，就是做事坦坦蕩蕩,，處世平實(shí)淡然！作為汽車銷售人員,，可以這樣說,，你接觸的，絕大部分是有錢人,，而且這些有錢人中,，通過交流,，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè),，或者中彩之士,，更或者她是有錢人的n奶（n等于或大于2）。這時(shí),，很明顯的,，有的人你會發(fā)自內(nèi)心“真誠”的看不起他（她），改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水,。但是他（她）都比你我有錢得多,，這時(shí)，你的“坦然之心”就顯得很重要了,。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇六

1,、熟悉汽車市場調(diào)查相關(guān)資料，掌握市場調(diào)查方法和市場分析方法,；

2,、熟悉汽車市場環(huán)境，掌握汽車市場環(huán)境分析方法,；

3,、熟悉汽車市場營銷戰(zhàn)略資料，能分析企業(yè)目前的市場細(xì)分,、目標(biāo)市場以及市場定位的具體情景,；

4、熟悉汽車企業(yè)的營銷組合策略,，能分析企業(yè)的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,。

5,、熟悉汽車營銷策劃方案的資料，完成一份具有可執(zhí)行性的營銷策劃方案,。

1,、市場調(diào)查

本部分主要針對目標(biāo)車型，及其所屬的汽車企業(yè),，進(jìn)行以下四方面的調(diào)查：

（1）市場狀況調(diào)查分析,；

（2）競爭狀況調(diào)查分析；

（3）購車者調(diào)查分析,；

（4）企業(yè)資源本事分析,。

2、環(huán)境分析

本部分主要采用swot分析方法,，針對目標(biāo)車型進(jìn)行以下四方面的分析：

（1）產(chǎn)品優(yōu)勢,；

（2）產(chǎn)品劣勢,；

（3）環(huán)境機(jī)會；

（4）環(huán)境威脅,。

3,、營銷戰(zhàn)略分析

本部分主要針對目標(biāo)車型，及其所屬的汽車企業(yè),，分析以下三方面資料：

（1）市場細(xì)分,；

（2）目標(biāo)市場選擇；

（3）市場定位,。

4,、營銷組合策略

本部分主要針對目標(biāo)車型,，及其所屬的汽車企業(yè),，對以下四個(gè)策略進(jìn)行分析：

（1）產(chǎn)品策略；

（2）價(jià)格策略,；

（3）渠道策略,；

（4）促銷策略,。

5、汽車營銷策劃方案編寫

（1）方案資料

封面,、序言,、營銷目標(biāo)、營銷策略,、具體行動方案,、費(fèi)用預(yù)算。

（2）策劃要求

針對目標(biāo)車型,，或者其所屬的汽車企業(yè),，制定一份汽車營銷策劃方案，形式自擬,。

各小組實(shí)訓(xùn)車型,。

1、每位同學(xué)根據(jù)實(shí)訓(xùn)車型,，獨(dú)立完成一份實(shí)習(xí)報(bào)告；

2,、嚴(yán)格,、認(rèn)真、按時(shí)進(jìn)行實(shí)習(xí),；

3,、實(shí)習(xí)報(bào)告格式規(guī)范，手寫完成,；

4,、實(shí)習(xí)報(bào)告中實(shí)習(xí)收獲部分將附件1至附件5依次粘貼,。

能夠按要求，正確,、完整的完成各部分實(shí)習(xí)資料,，并與本小組車型相對應(yīng)。

1,、獨(dú)立完成并上交實(shí)習(xí)報(bào)告,；

2、根據(jù)實(shí)習(xí)報(bào)告對學(xué)生成績進(jìn)行綜合評定,。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇七

在新世紀(jì)到來的時(shí)候,，中國汽車工業(yè)也到了轉(zhuǎn)折的重要關(guān)口。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展引發(fā)了汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,，企業(yè)結(jié)構(gòu),、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和流通體制也必然隨之發(fā)生變化。加人wt0,，無疑成了加速這些變化的催化劑,。因此，盡快建立起符合市場運(yùn)作規(guī)律的中國汽車工業(yè)營銷新模式,，是迎接“人世”挑戰(zhàn)的重要一環(huán),。推行品牌營銷，是實(shí)現(xiàn)汽車流通體制現(xiàn)代化,，增強(qiáng)汽車工業(yè)市場競爭力,，同國際接軌，保證汽車工業(yè)健康快速發(fā)展的必然選擇,。

品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最重要的資源之一,。在中國汽車市場發(fā)育和發(fā)展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關(guān)注,，但是,，對許多汽車經(jīng)營者來說，品牌概念又是十分模糊的,，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造,，重視產(chǎn)品的促銷，而忽視了品牌的價(jià)值和作用,。就一個(gè)企業(yè)而言,，企業(yè)形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次,，產(chǎn)品形象處于第三層次,。一個(gè)品牌必須存在于企業(yè)中，必須依托在有形的產(chǎn)品(服務(wù))上，但是,，這個(gè)品牌又可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)之外,，獨(dú)立于它所依托的產(chǎn)品之外。

因?yàn)槠髽I(yè)可以被兼并,、聯(lián)合或重組,，也可能破產(chǎn)倒閉，產(chǎn)品可以換型或更新,，但品牌的價(jià)值卻是永恒的,，是不斷增值的。同一個(gè)產(chǎn)品,，換一塊牌子就可以身價(jià)百倍,，這充分說明了品牌的重要價(jià)值?！疤m博基尼”跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購后,，品牌形象的核心價(jià)值并沒有因?yàn)槠髽I(yè)間的購并而發(fā)生改變。因此,，開發(fā),、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本,，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn),。

對汽車中具有強(qiáng)烈個(gè)性的轎車而言，品牌意味著市場定位,，意味著產(chǎn)品質(zhì)量,、性能、技術(shù),、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值,，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營理念。品牌形象來源于消費(fèi)者對它的認(rèn)同,，是“正加正”的價(jià)值鏈而不是“正加負(fù)”的扁值鏈,。這種價(jià)值鏈?zhǔn)苋藗儭翱诒畟鞑ァ焙汀笆褂眯Ч彪p重驅(qū)動。如果不建立起消費(fèi)者溝通的渠道,，不能取得消費(fèi)者的信任,，品牌價(jià)值就等于零。

品牌是有靈魂,、有個(gè)性的,，有環(huán)境特征的，是活生生的,。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅(qū)動力來源于對產(chǎn)品使用效果滿意的程度,。于產(chǎn)品的價(jià)值定位和由此生成的物超所值的感受,，正是這些因素促使企業(yè)不斷開發(fā)新的產(chǎn)品,，提高技術(shù)裝備的科技含量，不斷降低成本,，換句話說就是不斷地技術(shù)進(jìn)步,。轎車不同于一般的商品，它具有高價(jià)格,、重復(fù)使用,、多次投入的特點(diǎn)。

因此,，用戶滿意度的另一個(gè)更重要的驅(qū)動因素是營銷體系的服務(wù)水平和功能多樣化,，也就是說，經(jīng)銷商是品牌塑造的具體體現(xiàn)者,，不能僅僅具備產(chǎn)品售賣并取得利益這樣的單一功能,，還應(yīng)該具備市場開發(fā)、備件供應(yīng),、維修保養(yǎng),、車輛美容、保險(xiǎn)上牌,、融資租賃,、分期付款、舊車整備再交易,、信息反饋等許多功能,。營銷渠道是構(gòu)筑品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領(lǐng)域,。

傳統(tǒng)的營銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象,。因?yàn)樗鼈兪菣M向、多元,、非整合的,。就經(jīng)銷商而言，無品牌或多品牌銷售的結(jié)果必然是向橫向發(fā)展,，功能單一化,，延伸到其它經(jīng)營領(lǐng)域經(jīng)營，這樣一來,，風(fēng)險(xiǎn)大,，難管理，無形象,。

汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價(jià)值鏈決定的,，它引導(dǎo)經(jīng)銷商必須向縱深發(fā)展，通過多功能一體化和整合的服務(wù)來創(chuàng)造更多的價(jià)值和利益。對整車企業(yè)來說,，品牌營銷,，有利于集中人力和精力研究市場、開拓市場,，有利于規(guī)劃,、發(fā)展和管理營銷網(wǎng)絡(luò)。

有利于增加經(jīng)銷商的服務(wù)功能,，有利于市場同產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)的銜接和配合,，有利于對市場進(jìn)行前瞻性的規(guī)劃，有利于制定靈活的營銷政策等等,。它可以穩(wěn)定市場,、開發(fā)市場，可以劃分區(qū)域,、控制價(jià)格,，可以使經(jīng)銷商成為市場競爭的有力幫手。

目前,，別克,、本田、奧迪的營銷網(wǎng)絡(luò)正在向縱深發(fā)展,。它們的基本特征是經(jīng)銷商經(jīng)營上具有排它性,，也就是專營特定品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商具有獨(dú)立或相對獨(dú)立的法人地位,，具備獨(dú)立財(cái)務(wù)核算功能,，多功能一體化，統(tǒng)一形象,，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系呈現(xiàn)扁平結(jié)構(gòu),，直接面向終級用戶銷售等。

中國汽車流通體制大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段：

第一階段是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期(1953—1979年),，這一時(shí)期的基本特征是汽車市場管理的高度集權(quán),。國家對汽車資源進(jìn)行集中統(tǒng)一分配。

第二階段是雙軌制時(shí)期(1979—1985年),，汽車的產(chǎn)銷管理權(quán)轉(zhuǎn)入指導(dǎo)性計(jì)劃和市場調(diào)節(jié)相結(jié)合的運(yùn)行體制,，資源配置實(shí)行“國家調(diào)節(jié)市場、市場指導(dǎo)企業(yè)”的模式,。

第三階段是市場化時(shí)期(1985—1997年),，企業(yè)逐步成為市場化的生產(chǎn)經(jīng)營者，市場需求呈現(xiàn)區(qū)域性,，買方市場開始出現(xiàn),。這一階段又分為兩個(gè)時(shí)期，前期是轎車賣方市場,，后期是買方市場,。

以上幾個(gè)階段的最本質(zhì)特征都是無品牌經(jīng)營，特別是市場化時(shí)期,，經(jīng)銷商多，機(jī)構(gòu)不獨(dú)立,，帳目不清,，功能單一，市場混亂,，層層層批發(fā)，市場堅(jiān)挺時(shí)一哄而起,，爭奪資源,，市場疲軟時(shí),，壓價(jià)競爭。

第四個(gè)階段是向品牌經(jīng)營過渡時(shí)期(1997年至今),，中國轎車市場開始進(jìn)人品牌經(jīng)營的起步階段，特別是1999年以上海通用別克,、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌人市后營銷體制的建設(shè)為標(biāo)志,，中國轎車市場加快了品牌營銷的發(fā)展步伐。

它們對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)施了從外觀形象到內(nèi)部布局,、從硬件投入到軟件管理,、售前售中售后等一系列服務(wù)程序，都有統(tǒng)一的規(guī)范,、統(tǒng)一的標(biāo)識,、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理并實(shí)施嚴(yán)格的培訓(xùn),。品牌經(jīng)營不僅可以規(guī)范市場秩序，強(qiáng)化市場管理,，避免過度或惡性競爭,，更重要的是樹立了品牌形象

一汽集團(tuán)公司是我國最大的汽車生產(chǎn)企業(yè)之一,。1997年，將捷達(dá)轎車作為試點(diǎn),，開始了品牌營銷的嘗試,。嘗到甜頭之后，紅旗,、解放和奧迪也相繼開始品牌營銷,，取得了很好的成效。以捷達(dá)轎車為例,，在實(shí)施品牌經(jīng)營以前的5年問,，年均銷售量始終在一萬輛到二萬輛之間徘徊。

1997年成立一汽—大眾銷售公司以后,，當(dāng)年就超過4萬輛,，之后，每年以2萬輛的速度增加,，1999年1—10月,，已經(jīng)銷售捷達(dá)轎車62896輛，市場占有率達(dá)到13.51%,，而1997年品牌經(jīng)營前的市場占有率只有5%左右,。尤其是這幾年，正是轎車市場徹底轉(zhuǎn)入買方市場,，競爭日益激烈的時(shí)候,，取得這樣的成績更加不易，可見品牌營銷的巨大作用,。

當(dāng)然,，一汽集團(tuán)公司的品牌經(jīng)營還處于起步階段，在發(fā)展過程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問題,。這是今后必須克服的困難,。對捷達(dá)轎車來說，經(jīng)營商網(wǎng)絡(luò)的品牌營銷還剛剛開始,，今后要走的路還很長,。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇八

我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化,。商用車車作為一種人們營運(yùn)的交通工具,，人們對它的要求也越來越高，追求駕駛室的舒適,，安全度,，配置上都有很大提高。近年來商用汽車貿(mào)易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展,，汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4s”店形式,，在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，就連市場上微型客車,、小型客車,、重卡、廂貨車等銷售商也在這方面下了很大功夫,。

20xx年4月,，我正式走進(jìn)廣東xx車公司，廣州xx東風(fēng)汽車項(xiàng)目這集團(tuán)公司開始了工作,。公司給我們安排的是銷售部門,，由于我是應(yīng)屆畢業(yè)生，以前學(xué)的專業(yè)就是汽車,，在基本的產(chǎn)品知識還不是很陌生，但對于東風(fēng)汽車的各款車型還不是很了解的,，在銷售之前了解自己的產(chǎn)品是必須的,，如果對自己的產(chǎn)品都不了解更無從說起讓客戶去知道，去了解,，去選擇我們的產(chǎn)品,。我們開始實(shí)習(xí)的工作是了解產(chǎn)品知識，參加公司的汽車知識培訓(xùn),，剛剛平時(shí)的工作是擦車,、頂輪胎、把展場上的汽車分類管理,。剛開始做這項(xiàng)工作是很慢的,，要熟悉車型，牢記車的配置,，上牌噸位,，車廂尺寸，駕駛室的寬窄,，因?yàn)樽鳛樯逃密嚨匿N售不比乘用車,，銷售商用車要了解還學(xué)習(xí)更多的知識，因?yàn)樗拥慕咏鼘?shí)際,，更加貼近生活的需要,，我們做的商用車將是客戶日后作為賺錢養(yǎng)家的工具，所以它更加具有挑戰(zhàn)性,，更加具有難度,。在實(shí)習(xí)過程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰(zhàn),，并不是事情有什么高難度,，但是都是需要熟練生巧的,，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會好點(diǎn),，有了前面的教訓(xùn)就會將后面的事情做的好點(diǎn),，而每次只要比上次好一點(diǎn)就會把自己的工作做好的，這也是我進(jìn)公司感觸到的,，對開始實(shí)習(xí)也是一個(gè)很好的思考,，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省,。

銷售部的工作當(dāng)然不是就是頂輪胎而已,，在打了一個(gè)月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門和各部門的職責(zé),，于是開始介入銷售的部分工作了,，比如說幫老銷售顧問填寫表格，打購置稅申請表,，那些幫助老銷售顧問的那些其實(shí)在以后的銷售工作中起了很大的作用,，表面在幫助別人，其實(shí)更多的是在幫助自己,，中間的很多流程自己在后面開始正式銷售的時(shí)候都用到了,。

在這過程中我學(xué)會了交車的基本流程，如何開發(fā)票,，打購置稅,，寫交車確認(rèn)表，填寫保修手冊,，還有一些資料的整理,，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的,，哪些是買購置稅用的,，哪些材料是準(zhǔn)備上牌用的。

銷售的主要目的還是銷售汽車,，在實(shí)習(xí)的產(chǎn)品知識的培訓(xùn),，我們一起去的學(xué)生只有我是學(xué)汽車的，所以在培訓(xùn)的時(shí)候我還是感覺很輕松的,，培訓(xùn)我們的經(jīng)理也都非常的耐心細(xì)心,，還要我們做產(chǎn)品的對比，上去做演講匯報(bào),，主要都是去了解車的主要競爭對手的車,，配置價(jià)格之類，在與我們場上的車做對比,，為什么人家的車好賣,，分析優(yōu)勢和劣勢,，怎么樣去做調(diào)整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的,，比如各款汽車的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù),，天籟的長寬高以及這款車的發(fā)動機(jī)最大功率和最大扭矩等，東風(fēng)日產(chǎn)的車型較多,，有九款車型,，意味著就必須記得九種不同的長寬高、車重,、發(fā)動機(jī)參數(shù),、加速時(shí)間等等。雖然沒有了以前上課的那種復(fù)雜程度,，也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù),，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數(shù)的記憶,，在工作學(xué)習(xí)中還明白了銷售流程,，客戶開發(fā)、接待,、咨詢、產(chǎn)品介紹,、試車,、協(xié)商、成交,、交車,、跟蹤。這是東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程,，在每個(gè)過程中我們都有現(xiàn)場演練,。

1。接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí),，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí),，應(yīng)用目光與隨行客戶交流,。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手,，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇,。

2,。咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求,。銷售人員的詢問必須耐心并友好,，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,，既不要服務(wù)不足,，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認(rèn)真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,，供客戶查閱。

3,。車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況,，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度,。

4。試乘試駕：在試車過程中,，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn),，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受,。

5,。報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格,、產(chǎn)品,、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解,。

6,。簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有順其自然的感覺,。

在集團(tuán)公司的日子里我向經(jīng)理同事都學(xué)習(xí)到很多寶貴的知識和經(jīng)驗(yàn),，生活得也很開心，我會在這里繼續(xù)工作學(xué)習(xí)下去。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇九

時(shí)間:20xx年10月26號/星期三/晴

地點(diǎn):廣物福恒?？怂?s店

過程:

4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式,，包括整車銷售（sale）、零配件（sparepart）,、售后服務(wù)（service）,、信息反饋等（survey）。通過學(xué)習(xí)了解公司以品牌經(jīng)營為特色,，遵循“客戶第一,，信譽(yù)第一”的經(jīng)營方針，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為保障,，努力做好整車銷售,，驗(yàn)車上牌，代辦保險(xiǎn),，分期付款,，汽車裝潢，維修服務(wù)一條龍的銷售,。推銷公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù),，讓客戶充分的享受客戶致上的公司宗旨。

這家4s店經(jīng)營的汽車有：?？怂?，嘉年華，蒙迪歐致勝等幾種汽車,。這些汽車的價(jià)格都不高,，適合家庭購買。

汽車的顏色有這樣幾種：透明白（ud）,，絲光棕（d3），檸檬黃（yp）,，寶石藍(lán)（ic）,，翡翠銀（js），經(jīng)典紅（vr）,，運(yùn)動藍(lán)（is）,，亮銀色（6c）等。顧客在購買的時(shí)候可以根據(jù)喜好任意挑選,，銷售職員也可以根據(jù)顧客的年齡向顧客推薦,。

在賴經(jīng)理的介紹下，我們認(rèn)識了專營店的主管劉敬杰,。劉主管分別帶領(lǐng)我們前去參觀,。在展廳里，他們向我們介紹了客戶前臺接待區(qū)。接待區(qū)由客戶休息區(qū),、銷售接待區(qū),、快速保養(yǎng)接待區(qū)、維修接待區(qū)等幾個(gè)報(bào)務(wù)接待區(qū)域組成,，人性化的服務(wù)區(qū)域,，熱情的服務(wù)態(tài)度，常常受到客戶的認(rèn)可和表揚(yáng),。在交流了解中我們還認(rèn)識了一位工作認(rèn)真,、服務(wù)熱情、拾金不昧的維修接待人員何承良,。具體情況了解何承良在一次接待車輛維修客戶過程中,，檢查車主汽車車內(nèi)情況時(shí)，發(fā)現(xiàn)車內(nèi)有數(shù)額不少的人民幣,。他發(fā)現(xiàn)此情況后立即向上級報(bào)告,，經(jīng)過查看客戶維修信息，采取電話聯(lián)系,，及時(shí)與客戶取得了聯(lián)系,，并將人民幣歸還給客戶。他拾金不昧的工作精神,，得到了客戶的認(rèn)可,，同時(shí)也得到了同事們對其工作的肯定。緊接著,，主管帶領(lǐng)我們走到汽車維修服務(wù)車間,。寬大的工作維修車間，整齊干凈有序,，車道劃分明確,，車間內(nèi)擺放的維修設(shè)備先進(jìn)齊全，維修工作人員操作熟練,。我們就汽車維修相關(guān)問題請教了維修工作人員,，他們都一一為我們講解，讓我們不得不敬佩,。

在劉主管的熱情款待與詳細(xì)講解下,，我們了解到專營店一站式全方位的服務(wù)，讓我們深感汽車行業(yè)前景的廣闊,。劉主管還為我們上了一節(jié)汽車銷售知識課,，讓我們受益匪淺，使我們對汽車銷售這個(gè)職業(yè)的認(rèn)識更加深刻,。

收獲和體會:

經(jīng)過學(xué)習(xí)明白如何才能把汽車銷售出去,，并能得到顧客的滿意呢？首先，汽車營銷員要有豐富的自身知識,，提高自己的心理素質(zhì),。其次，要不斷的與顧客聯(lián)絡(luò),，利用電話咨詢等方式,，提醒顧客繳納汽車的各種費(fèi)用，詢問顧客在使用汽車時(shí)有什么意見和建議等,。在節(jié)假日的時(shí)候,，也可以與顧客聯(lián)系，送他們一些小禮物什么的作為紀(jì)念,?？傊褪且茸鋈?，后賣車,，要換位思考，多替顧客著想,。在工作車間和前臺的工作人員看他們是那么的努力,，而我們也即將踏上社會了，他們的工作態(tài)度和工作理念就是我們的榜樣,，這次的參觀學(xué)習(xí)給我的感觸非常的深刻,，他們的工作態(tài)度讓我嘆止，即使我們只是來參觀,，可他們?nèi)援?dāng)我是客戶一樣,，這就是他們的公司所受于他們的工作理念。

因此,，我們明白了,，現(xiàn)在我們對我的將來從滿了希望，我們相信通過我的努力,，我將是他們中的一員,，通過這次的學(xué)習(xí)，更加確信自己的信念了,，我相信，我能行,，因?yàn)槲椰F(xiàn)在充滿信心和力量,，通過我的努力我會是個(gè)很出色的職員！