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汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇一

我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。商用車車作為一種人們營運(yùn)的交通工具,，人們對它的要求也越來越高,，追求駕駛室的舒適，安全度,，配置上都有很大提高,。近年來商用汽車貿(mào)易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展，汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4s”店形式,，在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，就連市場上微型客車,、小型客車、重卡,、廂貨車等銷售商也在這方面下了很大功夫,。

20xx年4月，我正式走進(jìn)廣東xx車公司,，廣州xx東風(fēng)汽車項(xiàng)目這集團(tuán)公司開始了工作,。公司給我們安排的是銷售部門，由于我是應(yīng)屆畢業(yè)生,，以前學(xué)的專業(yè)就是汽車,，在基本的產(chǎn)品知識還不是很陌生，但對于東風(fēng)汽車的各款車型還不是很了解的,，在銷售之前了解自己的產(chǎn)品是必須的,，如果對自己的產(chǎn)品都不了解更無從說起讓客戶去知道，去了解,，去選擇我們的產(chǎn)品,。我們開始實(shí)習(xí)的工作是了解產(chǎn)品知識，參加公司的汽車知識培訓(xùn),，剛剛平時(shí)的工作是擦車,、頂輪胎、把展場上的汽車分類管理,。剛開始做這項(xiàng)工作是很慢的,，要熟悉車型，牢記車的配置,，上牌噸位,，車廂尺寸，駕駛室的寬窄,，因?yàn)樽鳛樯逃密嚨匿N售不比乘用車,，銷售商用車要了解還學(xué)習(xí)更多的知識,，因?yàn)樗拥慕咏鼘?shí)際，更加貼近生活的需要,，我們做的商用車將是客戶日后作為賺錢養(yǎng)家的工具,，所以它更加具有挑戰(zhàn)性，更加具有難度,。在實(shí)習(xí)過程中,，有許多的事情對于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高難度,，但是都是需要熟練生巧的,，一次做不好兩次做不好,，三四次做的就會好點(diǎn),，有了前面的教訓(xùn)就會將后面的事情做的好點(diǎn)，而每次只要比上次好一點(diǎn)就會把自己的工作做好的,，這也是我進(jìn)公司感觸到的,，對開始實(shí)習(xí)也是一個(gè)很好的思考,，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省,。

銷售部的工作當(dāng)然不是就是頂輪胎而已,，在打了一個(gè)月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門和各部門的職責(zé),，于是開始介入銷售的部分工作了,，比如說幫老銷售顧問填寫表格，打購置稅申請表,，那些幫助老銷售顧問的那些其實(shí)在以后的銷售工作中起了很大的作用,，表面在幫助別人，其實(shí)更多的是在幫助自己,，中間的很多流程自己在后面開始正式銷售的時(shí)候都用到了,。

在這過程中我學(xué)會了交車的基本流程，如何開發(fā)票,，打購置稅,，寫交車確認(rèn)表，填寫保修手冊,，還有一些資料的整理,，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的,，哪些是買購置稅用的,，哪些材料是準(zhǔn)備上牌用的。

銷售的主要目的還是銷售汽車,，在實(shí)習(xí)的產(chǎn)品知識的培訓(xùn),，我們一起去的學(xué)生只有我是學(xué)汽車的,，所以在培訓(xùn)的時(shí)候我還是感覺很輕松的，培訓(xùn)我們的經(jīng)理也都非常的耐心細(xì)心,，還要我們做產(chǎn)品的對比,，上去做演講匯報(bào)，主要都是去了解車的主要競爭對手的車,，配置價(jià)格之類,，在與我們場上的車做對比，為什么人家的車好賣,，分析優(yōu)勢和劣勢,，怎么樣去做調(diào)整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的,，比如各款汽車的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù),，天籟的長寬高以及這款車的發(fā)動機(jī)最大功率和最大扭矩等，東風(fēng)日產(chǎn)的車型較多,，有九款車型,，意味著就必須記得九種不同的長寬高、車重,、發(fā)動機(jī)參數(shù)、加速時(shí)間等等,。雖然沒有了以前上課的那種復(fù)雜程度,，也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù)，但是要真的做好也不是那么很容易的事情,。除了主要參數(shù)的記憶,，在工作學(xué)習(xí)中還明白了銷售流程，客戶開發(fā),、接待,、咨詢、產(chǎn)品介紹,、試車,、協(xié)商、成交,、交車,、跟蹤。這是東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程,，在每個(gè)過程中我們都有現(xiàn)場演練,。

1。接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí),，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流,。目光交流的同時(shí),，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手,，之后再詢問客戶需要提供什么幫助,。語氣盡量熱情誠懇。

2,。咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求,。銷售人員的詢問必須耐心并友好,，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,，既不要服務(wù)不足,，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認(rèn)真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,，供客戶查閱。

3,。車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況,，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較,，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4,。試乘試駕：在試車過程中,，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話,，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受,。

5。報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商,，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格,、產(chǎn)品,、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解,。

6,。簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有順其自然的感覺,。

在集團(tuán)公司的日子里我向經(jīng)理同事都學(xué)習(xí)到很多寶貴的知識和經(jīng)驗(yàn),，生活得也很開心，我會在這里繼續(xù)工作學(xué)習(xí)下去,。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇二

本人是一個(gè)從小就非常喜歡汽車的人,，很遺憾沒有學(xué)汽車制造行業(yè)，但我希望通過汽車銷售的實(shí)習(xí),，更近距離的與汽車接觸,，爭取以后的工作都跟自己喜歡的汽車待在一起，為汽車做好推銷工作是我實(shí)現(xiàn)理想工作的第一步,。

20xx年x月x日-20xx年x月x日

xx汽車4s店

在4s店里面接待每一個(gè)來店里做汽車保養(yǎng)的客戶,，再通過這些客戶擴(kuò)大客戶資源，也在其他汽車展銷活動上發(fā)展客戶,，將汽車銷售工作時(shí)刻都像一張名片一樣“帶在身上”,。

在實(shí)習(xí)之前，我是抱著與汽車多多接觸多多待在一起的打算進(jìn)去實(shí)習(xí)的,。這一想法最開始讓我們營銷總監(jiān)笑話了,，他說這年代還有這樣的小孩呢！后來實(shí)習(xí)久了才知道,，我們營銷總監(jiān)正是一個(gè)愛車如命才進(jìn)入汽車行業(yè)來做汽車營銷的人，他也是從基礎(chǔ)的銷售做起的,，現(xiàn)在已經(jīng)做到了總監(jiān)的位置,。

在實(shí)習(xí)的過程中，都是總監(jiān)帶著我以及另外的一個(gè)銷售實(shí)習(xí)生進(jìn)行實(shí)習(xí),。他帶著我們出去各大汽車展銷活動,，為我們4s店的車做宣傳推銷，也教我們?nèi)绾卧诨顒由习l(fā)展客戶,，讓我學(xué)到了不少做銷售的技巧,。

不過，與其說是做銷售的技巧,，不如說是做人的技巧,。銷售是一個(gè)需要情商特別高的工作，這也就意味著你這個(gè)人得情商高,，而無論是做銷售還是做人,，只要情商高了,，那很多時(shí)候也就不會說錯(cuò)話，或者做錯(cuò)事了,，凡事都會三思而后行,，不再出口傷人，讓與自己一起工作生活的人或者對面的客戶心里不舒服了,。

在此次的4s店實(shí)習(xí)中,，我發(fā)現(xiàn)了自己除了有對汽車的愛好，也有對銷售的愛好,。我愛好與人打交道,，甚至覺得每一次將潛在客戶便成為付諸行動的客戶，自己的成就感爆棚,，而且我發(fā)現(xiàn)我因?yàn)閷ζ嚨臒釔?，那些客戶也更愿意與我交流，有的客戶也是非常愛車的,，還因此與我成為了朋友呢,！

通過此次在4s店的實(shí)習(xí)，我已經(jīng)明確了畢業(yè)之后的工作了,。我還是將來到這里進(jìn)行銷售工作,，利用自己熱愛汽車以及熱愛與人交往的優(yōu)勢來發(fā)展我的事業(yè)！我相信我一定能行的,！除非哪一天我突然不愛汽車了,！不過這一點(diǎn)基本上不可能！

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇三

實(shí)習(xí),，是一種期待,，是對自己能夠接觸未知事物的期待，是對自己角色開始轉(zhuǎn)換的期待,，更是對自己職業(yè)生涯夢想的期待,。實(shí)習(xí)，也有一些惶恐,，有對自己各方面能力缺乏信心的惶恐,，有對自己無法適應(yīng)新環(huán)境的擔(dān)憂，更有擔(dān)心自己會無所適從的焦慮,。

九江新運(yùn)通雪佛蘭4s店隸屬于江西運(yùn)通汽車,，該4s店有寬敞整潔的業(yè)務(wù)接待大廳和服務(wù)周到的客戶休息室為客戶提供舒適的環(huán)境、寬敞的維修車間設(shè)臵6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)工位,，充分滿足維修作業(yè)的需要,、規(guī)格齊全、優(yōu)質(zhì)純正的配件是雪佛蘭系列車輛的安全保證、以及使用于維修業(yè)務(wù)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和很多一流的維修設(shè)備,。

我就這半年在九江新運(yùn)通雪佛蘭4s店售后的機(jī)修崗位實(shí)習(xí)作一個(gè)簡單的總結(jié),，以期能夠小結(jié)半年的收獲，也對將來的工作提供借鑒,。

我一直在汽車機(jī)電維修工崗位上,，但收獲卻不少。作為一個(gè)工作者,，時(shí)刻得為汽車的安全負(fù)責(zé),，因此每天上班都會比較緊張，而下班后卻是少許的放松,，擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的質(zhì)量是企業(yè)的生存的靈魂,，因此每次汽車保養(yǎng)工作完成以后的質(zhì)檢工作是重中之重，任何疏忽都會造成嚴(yán)重的質(zhì)量后果,，所以我們必須必須有一顆負(fù)責(zé)人的心,，更需要有很強(qiáng)的汽車維修技術(shù)能力以及對自己品牌車輛的了解。工作不能受情緒影響,，否則將會嚴(yán)重影響工作質(zhì)量,，從而發(fā)生質(zhì)量事故。

半年來的實(shí)習(xí),，自己所接觸的是真正的工作壞境,，與在學(xué)校上課在電視里所見到的截然不同，這里有的更為豐富,，所以這也是人際關(guān)系的學(xué)堂,，人際關(guān)系的復(fù)雜遠(yuǎn)不是以前所能比擬的。當(dāng)然,，對于人際交往始終是要接觸學(xué)習(xí)的,，只有接觸了才能真正的成長，善于交際也是我們每個(gè)即將畢業(yè)

的學(xué)生所要奮斗的目標(biāo)之一,。

再長的路,，一步步也能走完，再短的路,，不邁開雙腳也無法到達(dá),。相信自己以后一定能走好每步,。

一,、 實(shí)習(xí)目的

1、經(jīng)過在九江新運(yùn)通雪佛蘭4s店的實(shí)習(xí),，讓自己深刻認(rèn)識汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識,，鞏固專業(yè)思想，激起進(jìn)修熱情。

2,、熟悉汽車修繕環(huán)境,、修繕工具，為將來任務(wù)打下根底,。

3,、通過現(xiàn)場維修實(shí)習(xí)和員工的交流指導(dǎo)，理論聯(lián)系實(shí)際,，把所學(xué)的理論知識加以印證,、深化、鞏固和充實(shí),，培養(yǎng)分析,、解決工程實(shí)際問題的能力，為學(xué)的專業(yè)知識的學(xué)習(xí),、課程設(shè)計(jì)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

3、維修實(shí)習(xí)是對我們的一次綜合能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練,，在整個(gè)實(shí)習(xí)過程中充分調(diào)動我們的主觀能動性,，深入細(xì)致地認(rèn)真觀察、實(shí)踐,，使自己的動手能力得到提高,。

4、維修實(shí)習(xí)是對自己的一次分析能力的培養(yǎng)和鍛煉,。在整個(gè)實(shí)習(xí)進(jìn)程中充分調(diào)動先生的客觀能動性,，深化細(xì)致地認(rèn)真觀察、理論,，使本人的動手能力得到進(jìn)步,。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

九江新運(yùn)通雪佛蘭4s店不但擁有一批高素質(zhì),、高技能的汽車維修技工,，而且從國內(nèi)外購進(jìn)一批先進(jìn)的汽車維修檢測設(shè)備。例如：各種電腦檢測儀,、油道清洗儀器,、四輪定位儀等。

該廠擁有完善的維修服務(wù)流程,，流程如下：

(一)汽車常規(guī)保養(yǎng)

汽車保養(yǎng)是十分重要的,，該廠的維修人員對客戶的車輛認(rèn)真負(fù)責(zé)。

1,、汽車換機(jī)油的五個(gè)步驟：

①正確選用潤滑油的質(zhì)量級別和粘度級別,，福特所用的機(jī)油是四季機(jī)

油,，該機(jī)油級別為5w/30。

②選用原廠生產(chǎn)的機(jī)油濾芯,，防止濾芯質(zhì)量問題造成的油路阻塞,、壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果。

③換油時(shí)要在發(fā)動機(jī)出于正常工作溫度時(shí)關(guān)閉發(fā)動機(jī),，擰開加油口蓋,，擰下放油螺絲放出舊油，然后用專用工具擰下舊的濾清器,。(注意：擰下舊的濾芯時(shí),，一定不能把舊的濾芯上的密封圈落在機(jī)油座上，否則在下次換濾時(shí)很難擰下,。)

④裝配濾芯時(shí),，要在密封圈上涂抹上一些潤滑油，以防止在安裝時(shí)造成損壞,。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇四

實(shí)踐時(shí)間：20xx年x月x日至x月x日

實(shí)踐地點(diǎn)：xx省xx市

實(shí)踐目的：

1,、鞏固、充實(shí),、加深所學(xué)專業(yè)知識,，與基礎(chǔ)理論知識。

2,、利用所學(xué)知識解決生活中所遇到的實(shí)際狀況與問題,。

3、將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實(shí)習(xí)工作中,，做到理論聯(lián)系實(shí)際,，利用新知識解決新問題。

4,、熟練掌握該類職業(yè)所需的相關(guān)計(jì)算機(jī)操作等技能,。

5、在工作中養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn),、認(rèn)真,、實(shí)事求是的工作習(xí)慣。

1,、實(shí)習(xí)單位概況

建立于xx年的xx汽車股份有限公司,，是一家?guī)Ыo全面汽車銷售服務(wù)的專業(yè)集團(tuán)公司。歷經(jīng)16年的發(fā)展與變革,，這天的xx,，已壯大成為擁有數(shù)億元資產(chǎn)、1900名員工,，集多品牌汽車銷售,、維修、金融,、保險(xiǎn)代理,、快修美容連鎖、汽車配件銷售,、二手車經(jīng)營等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團(tuán),。目前，xx汽車集團(tuán)旗下?lián)碛?0多個(gè)4s專營店,，24個(gè)控股子公司,，數(shù)十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展廳。同時(shí)經(jīng)銷xx,、xx等十多個(gè)主流汽車品牌,。20xx年x月，xx汽車股份有限公司被xx有限職責(zé)公司收購,，成為其旗下子公司,。截止目前未對社會各界發(fā)布相關(guān)新聞消息。

2,、實(shí)習(xí)崗位介紹

（1）實(shí)習(xí)崗位

銷售助理

（2）職務(wù)職責(zé)

管理相關(guān)銷售文檔數(shù)據(jù),，處理相關(guān)銷售訂單，與購車客戶以及二級代理商溝通協(xié)調(diào),，候補(bǔ)銷售顧問,，在銷售顧問缺席的時(shí)候要做好相關(guān)的接待以及介紹工作，不斷學(xué)習(xí)提升,，為提升為銷售顧問做好理論知識與實(shí)踐準(zhǔn)備,。

（3）職務(wù)特點(diǎn)

負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類,、整理,、建檔和保管工作；負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度,、季度,、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫,，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動態(tài)狀況的質(zhì)詢,；完成營銷部部長臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。

（4）工作技巧與方法

首先,，要做好訪前計(jì)劃,。客戶形形色色,，第一次接觸便需要透過其言行舉止大致了解客戶的愛憎喜惡,，這樣便能夠在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色,，投其所好，促進(jìn)交易達(dá)成,。

其次,，完善計(jì)劃資料項(xiàng)目。在那里能夠借用一句古語說明：有備無患,。計(jì)劃資料里,，盡量理清時(shí)間，地點(diǎn),，人物,，拜訪原因，拜訪時(shí)所需介紹資料,，拜訪結(jié)束可能出現(xiàn)的結(jié)果及其分別的處理方案,。

再次，利用fab介紹法著重告訴客戶產(chǎn)品的特征,，功效,，及能夠帶給客戶的利益，盡量減少談判式交談,，這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離,。最后，做好售后追蹤,，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關(guān)系,，只有做好售后追蹤，才能提高客戶滿意度,，才能提高客戶的轉(zhuǎn)介紹率,。

（5）實(shí)習(xí)資料以及過程

20xx年x月x日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同,，一些則是單純的來等候上班之前的培訓(xùn)安排,。

x月x日我們一群人從xx來到了xx的第一個(gè)培訓(xùn)站：xx公司。在那里,，人事培訓(xùn)主管給我安排了一位師傅,，是一個(gè)叫xx的銷售顧問，墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個(gè)年度的微笑之星,。剛開始是跟著師傅學(xué)習(xí)電話接待技巧與話術(shù),。開始也覺得挺簡單，務(wù)必講的話也就這幾句：您好,，xxx,、公司，我是銷售顧問xx請問有什么能夠幫您請問您怎樣稱呼請問能夠留下您的手機(jī)號碼嗎,，方便以后有活動的時(shí)候聯(lián)系到您,。請問還有什么能夠幫忙的嗎好的,，感謝您的來電，請您先掛機(jī),。那里師傅告訴我們,，在接電話的時(shí)候務(wù)必等待對方先掛機(jī)，這是一種做人的基本禮節(jié),。

x月x日，師傅給了我一本xx內(nèi)部基礎(chǔ)汽車知識培訓(xùn)資料,，對汽車一無所知的我明白了汽車能夠根據(jù)軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于ao型,，2600—2700mm屬于a型，2700mm以上則屬于b型車,。按照動力裝置區(qū)分則能夠分為：內(nèi)燃機(jī)車,，電動機(jī)車。按照車身造型分類又可分為：旅行車,，兩廂車,，三廂車，suv,，mpv商務(wù)多用途汽車,，cross車型。

x月x日,，軍訓(xùn)開始,，為期三天的軍訓(xùn)要訓(xùn)練的資料與高中大學(xué)幾乎無差，于我最痛苦的便是拖著重感冒的身體每一天起早來到那里訓(xùn)練,。一齊軍訓(xùn)的同事與以前的班級不一樣,，我們是來自群眾的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經(jīng)理,，有的是與我一樣部門里最底層的員工,。xx園區(qū)，xx園區(qū),，xx園區(qū)等,。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)劃分似乎都只能用四個(gè)字形容：參差不齊,。毫無意外,，簡約的時(shí)候我們的表現(xiàn)畢竟是好但是高中時(shí)候，但好歹還算整齊,。

x月x日開始了理論培訓(xùn),，主要的都是公司的企業(yè)文化與平時(shí)工作的規(guī)章制度之類。令我印象十分深刻的一課就應(yīng)是在講xxlogo的含義的時(shí)候,。飛翔的翅膀,，前進(jìn)的車輪,，滿意的ok手勢，發(fā)動中的引擎,，英文名的首字母s,，通往夢想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個(gè)企業(yè)的精神,，就應(yīng)說是每一個(gè)員工都在時(shí)刻準(zhǔn)備著的標(biāo)志,，也是每個(gè)員工的人生之路必經(jīng)歷的。跟崗實(shí)習(xí)階段理論培訓(xùn)考試完后就開始了正式的跟崗實(shí)習(xí),，就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項(xiàng)工作,，過于繁忙的時(shí)候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習(xí)慣,，畢竟作為一個(gè)與交流無關(guān)的人站在旁邊是顯得剩余了些,，慢慢地我也就學(xué)會了不做個(gè)無關(guān)的人，有時(shí)候給師傅幫腔,，有時(shí)給客戶端杯水,，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人,，那么拉近你與客戶的距離便是首要任務(wù),。就這樣慢慢地學(xué)習(xí)到了

x月x日，這天開始重新做了安排,，我從電話組調(diào)到了網(wǎng)絡(luò)組,。電話組是主要學(xué)習(xí)了電話接待，還有電話預(yù)約客戶接待,，那么自然網(wǎng)絡(luò)組就是要好好地處理網(wǎng)絡(luò)訂單,。參加完xx的內(nèi)部培訓(xùn)以后，最后接到了一個(gè)通知,，按照工程進(jìn)度,，我們回到xx區(qū)之后的品牌確定為：xx，主要的車系為：xx,。理解了一個(gè)月的德系車相關(guān)培訓(xùn)后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點(diǎn)的日系車,。但哲學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此,，在這個(gè)月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車的賣點(diǎn),，同時(shí)也就能根據(jù)我們所了解到的知識來給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更【牛牛范文】高的滿意度,。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇五

時(shí)間:20xx年10月26號/星期三/晴

地點(diǎn):廣物福恒?？怂?s店

過程:

4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（sale）、零配件（sparepart）,、售后服務(wù)（service）,、信息反饋等（survey）。通過學(xué)習(xí)了解公司以品牌經(jīng)營為特色,，遵循“客戶第一,，信譽(yù)第一”的經(jīng)營方針，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為保障,，努力做好整車銷售,，驗(yàn)車上牌，代辦保險(xiǎn),，分期付款,，汽車裝潢，維修服務(wù)一條龍的銷售,。推銷公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù),，讓客戶充分的享受客戶致上的公司宗旨,。

這家4s店經(jīng)營的汽車有：?？怂梗文耆A,，蒙迪歐致勝等幾種汽車,。這些汽車的價(jià)格都不高，適合家庭購買,。

汽車的顏色有這樣幾種：透明白（ud）,，絲光棕（d3），檸檬黃（yp）,，寶石藍(lán)（ic）,，翡翠銀（js），經(jīng)典紅（vr）,，運(yùn)動藍(lán)（is）,，亮銀色（6c）等。顧客在購買的時(shí)候可以根據(jù)喜好任意挑選,，銷售職員也可以根據(jù)顧客的年齡向顧客推薦,。

在賴經(jīng)理的介紹下，我們認(rèn)識了專營店的主管劉敬杰,。劉主管分別帶領(lǐng)我們前去參觀,。在展廳里，他們向我們介紹了客戶前臺接待區(qū),。接待區(qū)由客戶休息區(qū),、銷售接待區(qū)、快速保養(yǎng)接待區(qū),、維修接待區(qū)等幾個(gè)報(bào)務(wù)接待區(qū)域組成,，人性化的服務(wù)區(qū)域,，熱情的服務(wù)態(tài)度，常常受到客戶的認(rèn)可和表揚(yáng),。在交流了解中我們還認(rèn)識了一位工作認(rèn)真,、服務(wù)熱情、拾金不昧的維修接待人員何承良,。具體情況了解何承良在一次接待車輛維修客戶過程中,，檢查車主汽車車內(nèi)情況時(shí)，發(fā)現(xiàn)車內(nèi)有數(shù)額不少的人民幣,。他發(fā)現(xiàn)此情況后立即向上級報(bào)告,，經(jīng)過查看客戶維修信息，采取電話聯(lián)系,，及時(shí)與客戶取得了聯(lián)系,，并將人民幣歸還給客戶。他拾金不昧的工作精神,，得到了客戶的認(rèn)可,，同時(shí)也得到了同事們對其工作的肯定。緊接著,，主管帶領(lǐng)我們走到汽車維修服務(wù)車間,。寬大的工作維修車間，整齊干凈有序,，車道劃分明確,，車間內(nèi)擺放的維修設(shè)備先進(jìn)齊全，維修工作人員操作熟練,。我們就汽車維修相關(guān)問題請教了維修工作人員,，他們都一一為我們講解，讓我們不得不敬佩,。

在劉主管的熱情款待與詳細(xì)講解下,，我們了解到專營店一站式全方位的服務(wù)，讓我們深感汽車行業(yè)前景的廣闊,。劉主管還為我們上了一節(jié)汽車銷售知識課,，讓我們受益匪淺，使我們對汽車銷售這個(gè)職業(yè)的認(rèn)識更加深刻,。

收獲和體會:

經(jīng)過學(xué)習(xí)明白如何才能把汽車銷售出去,，并能得到顧客的滿意呢？首先,，汽車營銷員要有豐富的自身知識,，提高自己的心理素質(zhì)。其次，要不斷的與顧客聯(lián)絡(luò),，利用電話咨詢等方式,，提醒顧客繳納汽車的各種費(fèi)用，詢問顧客在使用汽車時(shí)有什么意見和建議等,。在節(jié)假日的時(shí)候,，也可以與顧客聯(lián)系，送他們一些小禮物什么的作為紀(jì)念,?？傊褪且茸鋈?，后賣車,，要換位思考，多替顧客著想,。在工作車間和前臺的工作人員看他們是那么的努力,，而我們也即將踏上社會了，他們的工作態(tài)度和工作理念就是我們的榜樣,，這次的參觀學(xué)習(xí)給我的感觸非常的深刻,，他們的工作態(tài)度讓我嘆止，即使我們只是來參觀,，可他們?nèi)援?dāng)我是客戶一樣,，這就是他們的公司所受于他們的工作理念,。

因此,，我們明白了，現(xiàn)在我們對我的將來從滿了希望,，我們相信通過我的努力,，我將是他們中的一員，通過這次的學(xué)習(xí),，更加確信自己的信念了,，我相信，我能行,，因?yàn)槲椰F(xiàn)在充滿信心和力量,，通過我的努力我會是個(gè)很出色的職員！

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇六

各位領(lǐng)導(dǎo),各位同事大家好!

年已過,在此實(shí)習(xí)期間,我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,借此對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.

我是年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識,為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,我會及時(shí)請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對市場有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握.

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高.

對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn).

我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價(jià)格,客戶對價(jià)格非常敏感,怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車,，價(jià)格和天津港差不多,，而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車,，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧,，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對于進(jìn)口車來說無疑是個(gè)噩夢.

寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.

國產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價(jià)格沒有絕對的優(yōu)勢.青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢的,但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢了.

從年9月19日到年12月31日我的總銷量是3臺,越野車一臺,轎車一臺,跑車一臺,總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺車?yán)麧櫴?339 元.新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃,年的年銷量達(dá)到80臺,利潤達(dá)到160000,開發(fā)新客戶10家.我會朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的.我有信心!

隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的.

<1>深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場現(xiàn)狀,準(zhǔn)確掌握市場動態(tài)

<3>不斷的增強(qiáng)專業(yè)知識

最后,，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺,，我會嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓,，取其精華,，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作,，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切,。我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉,，霞光萬丈,。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇七

在新世紀(jì)到來的時(shí)候，中國汽車工業(yè)也到了轉(zhuǎn)折的重要關(guān)口,。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展引發(fā)了汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,，企業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和流通體制也必然隨之發(fā)生變化,。加人wt0,，無疑成了加速這些變化的催化劑。因此,，盡快建立起符合市場運(yùn)作規(guī)律的中國汽車工業(yè)營銷新模式,，是迎接“人世”挑戰(zhàn)的重要一環(huán)。推行品牌營銷,，是實(shí)現(xiàn)汽車流通體制現(xiàn)代化,，增強(qiáng)汽車工業(yè)市場競爭力，同國際接軌,，保證汽車工業(yè)健康快速發(fā)展的必然選擇,。

品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發(fā)育和發(fā)展的過程中,，品牌的概念正在受到越來越多的關(guān)注,，但是，對許多汽車經(jīng)營者來說,，品牌概念又是十分模糊的,，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造，重視產(chǎn)品的促銷,，而忽視了品牌的價(jià)值和作用,。就一個(gè)企業(yè)而言，企業(yè)形象處于第一層次,，品牌形象處于第二層次,，產(chǎn)品形象處于第三層次,。一個(gè)品牌必須存在于企業(yè)中，必須依托在有形的產(chǎn)品(服務(wù))上,，但是,，這個(gè)品牌又可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)之外，獨(dú)立于它所依托的產(chǎn)品之外,。

因?yàn)槠髽I(yè)可以被兼并,、聯(lián)合或重組，也可能破產(chǎn)倒閉,，產(chǎn)品可以換型或更新,，但品牌的價(jià)值卻是永恒的，是不斷增值的,。同一個(gè)產(chǎn)品,，換一塊牌子就可以身價(jià)百倍，這充分說明了品牌的重要價(jià)值,?！疤m博基尼”跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購后，品牌形象的核心價(jià)值并沒有因?yàn)槠髽I(yè)間的購并而發(fā)生改變,。因此,，開發(fā)、塑造和管理品牌,，是企業(yè)形象的根本,，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn)。

對汽車中具有強(qiáng)烈個(gè)性的轎車而言,，品牌意味著市場定位,，意味著產(chǎn)品質(zhì)量、性能,、技術(shù),、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值,，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營理念,。品牌形象來源于消費(fèi)者對它的認(rèn)同，是“正加正”的價(jià)值鏈而不是“正加負(fù)”的扁值鏈,。這種價(jià)值鏈?zhǔn)苋藗儭翱诒畟鞑ァ焙汀笆褂眯Ч彪p重驅(qū)動,。如果不建立起消費(fèi)者溝通的渠道，不能取得消費(fèi)者的信任,，品牌價(jià)值就等于零,。

品牌是有靈魂、有個(gè)性的,，有環(huán)境特征的,，是活生生的,。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅(qū)動力來源于對產(chǎn)品使用效果滿意的程度,。于產(chǎn)品的價(jià)值定位和由此生成的物超所值的感受,，正是這些因素促使企業(yè)不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，提高技術(shù)裝備的科技含量,，不斷降低成本,，換句話說就是不斷地技術(shù)進(jìn)步。轎車不同于一般的商品,，它具有高價(jià)格,、重復(fù)使用、多次投入的特點(diǎn),。

因此,，用戶滿意度的另一個(gè)更重要的驅(qū)動因素是營銷體系的服務(wù)水平和功能多樣化，也就是說,，經(jīng)銷商是品牌塑造的具體體現(xiàn)者,，不能僅僅具備產(chǎn)品售賣并取得利益這樣的單一功能，還應(yīng)該具備市場開發(fā),、備件供應(yīng),、維修保養(yǎng)、車輛美容,、保險(xiǎn)上牌,、融資租賃、分期付款,、舊車整備再交易,、信息反饋等許多功能。營銷渠道是構(gòu)筑品牌直接同用戶溝通的橋梁,，是提高用戶滿意度的重要領(lǐng)域,。

傳統(tǒng)的營銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因?yàn)樗鼈兪菣M向,、多元,、非整合的。就經(jīng)銷商而言,，無品牌或多品牌銷售的結(jié)果必然是向橫向發(fā)展,，功能單一化，延伸到其它經(jīng)營領(lǐng)域經(jīng)營,，這樣一來,，風(fēng)險(xiǎn)大，難管理,，無形象,。

汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價(jià)值鏈決定的,，它引導(dǎo)經(jīng)銷商必須向縱深發(fā)展，通過多功能一體化和整合的服務(wù)來創(chuàng)造更多的價(jià)值和利益,。對整車企業(yè)來說,，品牌營銷，有利于集中人力和精力研究市場,、開拓市場,，有利于規(guī)劃、發(fā)展和管理營銷網(wǎng)絡(luò),。

有利于增加經(jīng)銷商的服務(wù)功能,，有利于市場同產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)的銜接和配合，有利于對市場進(jìn)行前瞻性的規(guī)劃,，有利于制定靈活的營銷政策等等,。它可以穩(wěn)定市場、開發(fā)市場,，可以劃分區(qū)域,、控制價(jià)格，可以使經(jīng)銷商成為市場競爭的有力幫手,。

目前,，別克、本田,、奧迪的營銷網(wǎng)絡(luò)正在向縱深發(fā)展,。它們的基本特征是經(jīng)銷商經(jīng)營上具有排它性，也就是專營特定品牌的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商具有獨(dú)立或相對獨(dú)立的法人地位,，具備獨(dú)立財(cái)務(wù)核算功能，多功能一體化,，統(tǒng)一形象,，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系呈現(xiàn)扁平結(jié)構(gòu)，直接面向終級用戶銷售等,。

中國汽車流通體制大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段：

第一階段是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期(1953—1979年),，這一時(shí)期的基本特征是汽車市場管理的高度集權(quán)。國家對汽車資源進(jìn)行集中統(tǒng)一分配,。

第二階段是雙軌制時(shí)期(1979—1985年),，汽車的產(chǎn)銷管理權(quán)轉(zhuǎn)入指導(dǎo)性計(jì)劃和市場調(diào)節(jié)相結(jié)合的運(yùn)行體制，資源配置實(shí)行“國家調(diào)節(jié)市場,、市場指導(dǎo)企業(yè)”的模式。

第三階段是市場化時(shí)期(1985—1997年),，企業(yè)逐步成為市場化的生產(chǎn)經(jīng)營者,，市場需求呈現(xiàn)區(qū)域性,，買方市場開始出現(xiàn)。這一階段又分為兩個(gè)時(shí)期,，前期是轎車賣方市場,，后期是買方市場。

以上幾個(gè)階段的最本質(zhì)特征都是無品牌經(jīng)營,，特別是市場化時(shí)期,，經(jīng)銷商多，機(jī)構(gòu)不獨(dú)立,，帳目不清,，功能單一，市場混亂,，層層層批發(fā),，市場堅(jiān)挺時(shí)一哄而起，爭奪資源,，市場疲軟時(shí),，壓價(jià)競爭。

第四個(gè)階段是向品牌經(jīng)營過渡時(shí)期(1997年至今),，中國轎車市場開始進(jìn)人品牌經(jīng)營的起步階段,，特別是1999年以上海通用別克、廣州本田雅閣,、一汽—大眾奧迪等品牌人市后營銷體制的建設(shè)為標(biāo)志,，中國轎車市場加快了品牌營銷的發(fā)展步伐。

它們對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)施了從外觀形象到內(nèi)部布局,、從硬件投入到軟件管理,、售前售中售后等一系列服務(wù)程序，都有統(tǒng)一的規(guī)范,、統(tǒng)一的標(biāo)識,、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理并實(shí)施嚴(yán)格的培訓(xùn),。品牌經(jīng)營不僅可以規(guī)范市場秩序,，強(qiáng)化市場管理，避免過度或惡性競爭,，更重要的是樹立了品牌形象

一汽集團(tuán)公司是我國最大的汽車生產(chǎn)企業(yè)之一,。1997年，將捷達(dá)轎車作為試點(diǎn),，開始了品牌營銷的嘗試,。嘗到甜頭之后，紅旗,、解放和奧迪也相繼開始品牌營銷,，取得了很好的成效,。以捷達(dá)轎車為例，在實(shí)施品牌經(jīng)營以前的5年問,，年均銷售量始終在一萬輛到二萬輛之間徘徊,。

1997年成立一汽—大眾銷售公司以后，當(dāng)年就超過4萬輛,，之后,，每年以2萬輛的速度增加，1999年1—10月,，已經(jīng)銷售捷達(dá)轎車62896輛,，市場占有率達(dá)到13.51%，而1997年品牌經(jīng)營前的市場占有率只有5%左右,。尤其是這幾年,，正是轎車市場徹底轉(zhuǎn)入買方市場，競爭日益激烈的時(shí)候,，取得這樣的成績更加不易,，可見品牌營銷的巨大作用。

當(dāng)然,，一汽集團(tuán)公司的品牌經(jīng)營還處于起步階段,，在發(fā)展過程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問題。這是今后必須克服的困難,。對捷達(dá)轎車來說,，經(jīng)營商網(wǎng)絡(luò)的品牌營銷還剛剛開始，今后要走的路還很長,。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇八

前言： 隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費(fèi)品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4s”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的`情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車,、小型客車、重卡,、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設(shè)小康社會的今天,，汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具,。

1．了解市場營銷的概念,、一般原理、基本內(nèi)容,；

2．了解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和編制程序,，基本掌握其制定方法；

3．掌握汽車消費(fèi)市場營銷環(huán)境分析和消費(fèi)者行為分析的方法,；

4．了解汽車市場調(diào)研和預(yù)測的內(nèi)容,，掌握汽車市場調(diào)研和預(yù)測的方法；

5．了解汽車市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的內(nèi)容，基本掌握汽車市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的編制方法,；

6．掌握汽車產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、分銷渠道策略,、促銷策略的內(nèi)容，基本掌握其一般技巧,，能針對具體的汽車產(chǎn)品和消費(fèi)對象制定相應(yīng)的營銷組合策略

：

：黃石北京現(xiàn)代4s店

：銷售部 維修部 財(cái)務(wù)部 綜合辦公室

1,、汽車銷售實(shí)習(xí)；

2,、汽車銷售商務(wù)操作實(shí)習(xí),；

3、編寫汽車市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃,。

（一）汽車銷售實(shí)習(xí)和汽車銷售商務(wù)操作實(shí)習(xí)

（1）汽車銷售流程圖：

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時(shí),，應(yīng)用目光與隨行客戶交流,。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手,，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇,。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求,。銷售人員的詢問必須耐心并友好,，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回

答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,，既不要服務(wù)不足,，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認(rèn)真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,，供客戶查閱。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較,，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4. 試乘試駕：在試車過程中,，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn),，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受,。

5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商,，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品,、優(yōu)惠,、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛,。

7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,，車身要保持干凈,。

8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客,，及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng),。

（2）銷售技巧：

認(rèn)識汽車消費(fèi)者

要開發(fā)新客戶,，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找,。

增多潛在客戶的渠道：

朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校,、汽車俱樂部、汽 車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人 員介紹電子商務(wù),，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（dm） 直郵 （dm）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法,。

銷售信函電話

電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì),、有效率的接觸客戶的工 具,，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶,，一年 下來能增加 1500 個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會,。

建立顧客檔案： 更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他,、關(guān)心他,，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料,。所 有這些資料都可以幫助你接近顧客,，使你能夠有效地跟顧客討論問 題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,，有了這些材料,，你就會知道他們喜 歡什么,，不喜歡什么,，你可以讓他們高談闊論，興高采烈,，手舞足 蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢,，他們不會讓你大失所望?！?/p>

分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面 的,，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的

需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步,；更可?是圓夢； 客戶購買動機(jī)分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看,， 應(yīng)該有五個(gè)重 要的方面：弄清來意,，購買車型，購買角色,，購買重點(diǎn),，顧客類型。 弄清來意： 首先,，他們到底是來干什么的,？順便的過路的？如果他 開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,， 那么看來有一些購買的誠意了購買 角色：到展廳一起來的三四個(gè)人,，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人， 那么其它的人是什么角色,？是參謀,？行家？是司機(jī),，還是秘書,，還是 朋友？購買重點(diǎn)： 購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重 要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格,，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他 來說都沒有什么作用,；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠 的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑,。

如何尋找潛在客戶

利用“有望客戶 （prospect ,、 尋找有望客戶 （prospecting） 的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

p： provide “提供”自己一份客戶名單

r： record“記錄”每日新增的客戶

o： organize “組織”客戶資料

s： select “選擇”真正準(zhǔn)客戶

p： plan “計(jì)劃”客戶來源來訪問對策

e： exercise “運(yùn)用”想象力

c： collect “收集”轉(zhuǎn)手資料

t： train “訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

p： personal “個(gè)人”觀察所得

r： record“記錄”資料

o： occupation “職業(yè)”上來往的資料

s： spouse “配偶”方面的協(xié)助

p： public “公開”展示或說明

e： enchain“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

c： cold“冷淡”的拜訪

t： through “透過”別人協(xié)助

i： influence “影響”人士的介紹

n： name “名錄”上查得的資料

g： group “團(tuán)體”的銷售

接近客戶技巧

在開始工作之前,，必須要了解市場,，必須知道哪里可能有我們 的潛在客戶，了解潛在客戶,，他們的工作,、愛好，他們經(jīng)常出入的地 方,，他們的性格,，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式,。 只有在至少五個(gè)客戶,，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資 格正式開始汽車的銷售生涯,。

前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候,， 絕大多數(shù)的客戶首先希望 自己可以先看一下展廳內(nèi)的 汽車。

把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候,，他們是在尋找可以

提供幫助的銷售顧問,； 動作： 他們拉開車門， 要開車前蓋,， 或者他們要開后蓋等,， 這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號,。

注意問題：以上這些行為提示我們,，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還 注意問題： 不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼,、問候,，并留下一些時(shí)間讓他們 自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信,，您先看著,，有問題我隨時(shí)過來。

初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備,，逐漸縮短雙方的距離,，逐 初次溝通的要點(diǎn) 漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚,，這是客戶從陌生開始 溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情,?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還 可以談任何讓客戶感覺舒服的,，不那么直接的,，不是以成交為導(dǎo)向的 任何話題。比如,，可以是與客戶一起來的孩子,，長的真高，多大了,， 比我侄子可高多了,；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌,， 您的車牌號碼是特選的吧,，等等。 所有這些話題的目的就是為了初 步降低客戶的戒備,，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換,。 也是你記住與客戶同來的所有人 這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候,， 名字的好時(shí)候。 讓顧客幫助你尋找顧客 讓產(chǎn)品吸引顧客

具體地說：

1,、信心,！

這是個(gè)”老生常談“的問題了。做任何工作,，“信心”都是必不可少的,。不錯(cuò)，這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì),。而信心來源的于哪里呢,？——信心絕對不是象做"傳銷"一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的,，你是最優(yōu)秀的”之類的話語,。信心是來源于你扎實(shí)的專業(yè)知識和溝通技巧。

作為一名汽車銷售人員,，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的,。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型,，而這有力的證據(jù),，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉,。同時(shí)，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語,，比如,，eds，gdi是什么意思呀,？如果你不知道,，你當(dāng)然可以say sorry。但是,，據(jù)專家數(shù)據(jù)分析,，一個(gè)銷售過程中，當(dāng)銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法當(dāng)場回答或要尋求同事幫助才能回答時(shí),，這個(gè)銷售的結(jié)果80%會ng,！

另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障,。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容： 與客戶的溝通最重要,， 與同事的溝通不可少， 與老板的溝通也需要,！

溝通的技巧,，來源于平時(shí)工作不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結(jié),。這里面又引出一個(gè)“學(xué)習(xí)”的話題,，事實(shí)也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個(gè)“學(xué)習(xí)型個(gè)人”,，要建一個(gè)“學(xué)習(xí)型組織”,。我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結(jié)構(gòu)來應(yīng)對。所以,，學(xué)習(xí)的重要性不言而喻 ,，尤其在這樣一個(gè)日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會里,。 同時(shí),，這里要說明的是，學(xué)習(xí)要有方法,！有的人用一年時(shí)間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理,，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何,，也許他們都在不斷的學(xué)習(xí),，但其中一個(gè)人在學(xué)習(xí)的同時(shí)，更善于思考,，更善對過去的每一天做一個(gè)總結(jié),，然后得出一些有益的東西,。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理,。

2,、信任！

學(xué)過營銷的人都知道,，有一種流行很久的“gem吉姆模式”,，即作為一個(gè)sales要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品,，相信你的能力”,。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”,。當(dāng)一個(gè)sales在工作中對自己銷售的車型安全性能

都不放心,，對自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么,，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的,！

在這里，我要加入一個(gè)“相信”：相信你的同事,！有人說,，影響你一份工作能否順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能,，可能僅僅是占了20%,，而人際的溝通、關(guān)系的恰當(dāng)處理,，可能占了80%。的確如此重要,。這句話對那些剛出學(xué)校門的人尤其要重視,。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系,，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路,！

我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在pmp（拍馬屁）,，老板對你超出常人的工作量時(shí),，你如果抵觸不信任，認(rèn)為是在給你小鞋穿,，那么,，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實(shí)用：以心換心,！要取得別人的信任,，先試著去信任別人,！

3、心態(tài),！

有一句話,，心態(tài)決定一切。此話不假,，有什么樣的心態(tài),，你將會有什么的行動，而行動的后果,，則決定你的成?。?作為汽車銷售人員,，心態(tài)是非常重要的一點(diǎn),。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面：

誠實(shí)之心，敬業(yè)之心,，坦然之心,。

先說“誠實(shí)”之心。其實(shí)每個(gè)人在生活中或多或少會撒些小謊,，但是在工作上,，一定不要這樣做。對于工作的觀點(diǎn),，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯(cuò)誤,，但不要為所犯的錯(cuò)誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯(cuò)誤,。心理學(xué)家所認(rèn)為,，人天生就具備一種辯別他人是否在說假話的本領(lǐng)。而在與客戶溝通時(shí)所有的營銷成本,，“誠實(shí)”的成本最小,。所換得的回報(bào)也可能最高。

然后說到“敬業(yè)”,?！熬礃I(yè)”可能是我們在找任何一份工作時(shí)都會強(qiáng)調(diào)自己所擁有的素質(zhì)！但是,，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心,？——沒有標(biāo)準(zhǔn)，但它有一個(gè)共同點(diǎn),，把你的工作真正當(dāng)作是自己的事情來做,。也有人會這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的,，但勞動強(qiáng)度卻很高,！這樣有必要敬業(yè)嗎,？這樣的問題，其實(shí)也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作,，讓老板覺得你是個(gè)他不能舍去的人才，然后再以你的成績來在同行業(yè)謀取更合適的位置,，這樣成全了自己,，也報(bào)復(fù)了小氣老板。我個(gè)人對此不作評判,，但是,，這里提到的一點(diǎn)我完全認(rèn)同——先做好工作。是的,，即使你的目標(biāo)是跳槽,，也先把工作做好！那怕你認(rèn)為你的“敬業(yè)”是你裝出來的也沒關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時(shí),，多做工作,，多干實(shí)事，這樣老板還有什么話可說呢,？我還記得我的一位前輩對我說過的：老板永遠(yuǎn)都只喜歡那些努力工作的人,！

最后再說“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說,？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位,，而是三個(gè)方面的話題要說，肯定有個(gè)先后,，我們是講工作,，不是政黨排名，所以,，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說真的誤導(dǎo)了你,，那么，本人在此聲明：排名不分先后）,。“坦然”之心,，就是做事坦坦蕩蕩,，處世平實(shí)淡然！作為汽車銷售人員,，可以這樣說,，你接觸的，絕大部分是有錢人,，而且這些有錢人中,，通過交流,，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè),，或者中彩之士,，更或者她是有錢人的n奶（n等于或大于2）。這時(shí),，很明顯的,，有的人你會發(fā)自內(nèi)心“真誠”的看不起他（她），改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水,。但是他（她）都比你我有錢得多,，這時(shí)，你的“坦然之心”就顯得很重要了,。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇九

時(shí)間很快,剛大二時(shí)還在期待著暑期的實(shí)習(xí),而轉(zhuǎn)眼之間我的實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了,這個(gè)暑假沒有回家,找了一家房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí),雖然沒有進(jìn)工地進(jìn)行施工項(xiàng)目的考察,但整個(gè)期間我對房地產(chǎn)銷售有了更深的了解.

品牌營銷 房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌形象是消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素,，但是，由于市場競爭的激烈,，以及資金周轉(zhuǎn)等方面的原因,，不少開發(fā)商不愿進(jìn)行較長時(shí)間的品牌營造和資金投入，過多借助于新聞炒作和廣告轟炸,，希望通過宣傳造勢來快速樹立公司品牌,，殊不知品牌不是能夠在一個(gè)極短的時(shí)間內(nèi)建立的，需要品牌的積累和公眾的認(rèn)可,。開發(fā)商們?nèi)绻莒o下心來,，腳踏實(shí)地地進(jìn)行一流的規(guī)劃設(shè)計(jì)、提供一流的配套服務(wù)和物業(yè)管理,，對于品牌形象進(jìn)行良好構(gòu)建,，營造名牌企業(yè)和名牌產(chǎn)品，必然會成為未來房地產(chǎn)市場的贏家,。

誠信營銷 在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面的整體素質(zhì)競爭的今天,，開發(fā)商如果僅僅局限于推出一個(gè)新奇的概念和宣傳口號，依靠某一簡單要素去爭取客戶,，一旦概念失真,，反而讓購房者困惑和反感，讓開發(fā)商失去口碑市場,。另一方面,，當(dāng)開發(fā)商在售房價(jià)格上“玩貓膩”、在銷售面積上“短斤少兩”,、在位置表述上閃爍其詞以及配套承諾遙遙無期時(shí),，不可設(shè)想還能有效地吸引消費(fèi)者。為此，開發(fā)商必須樹立誠信營銷的經(jīng)理理念,，塑造出開發(fā)商的良好社會形象,。20xx年3月，萬科提出“磐石行動”主張致力于房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的提高,，就是誠信營銷的典型例子,。

文化營銷 開發(fā)商把創(chuàng)造一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營理念,，采取各種有效的措施加強(qiáng)業(yè)主之間的溝通,、交流。另一方面,，為了給孩子創(chuàng)造一個(gè)良好的成長環(huán)境,，購房者對居住小區(qū)文化設(shè)施的要求越來越高，不僅關(guān)心周圍文教單位的配置,、距離,，而且愈來愈重視小區(qū)文化設(shè)施的數(shù)量、品位,，以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶的文化層次,。在現(xiàn)今的武漢樓盤中，“書香門第”,，“學(xué)雅芳鄰”等就是打的文化營銷的概念,。

個(gè)性營銷 消費(fèi)者特別是新成長起來的年輕一代，往往把個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng),，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn),。為此，開發(fā)商必須注意特色經(jīng)營的重要性,，把研究市場需求,、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色,、營造人性空間的思想作為經(jīng)營理念,，不僅在小區(qū)布局、建筑外形,、色彩,、樓層、陽臺,、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品策略方面力求突破雷同,，突出居住者個(gè)性，而且在廣告宣傳,、價(jià)格確定、促銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場亮點(diǎn),?！盎輬@cp”號稱打造江城第一豪宅，其個(gè)性之宣揚(yáng),，想讓人不注意都難牎

環(huán)保營銷 隨著環(huán)保意識的逐漸興起,，消費(fèi)者已愈來愈關(guān)心自己的居住環(huán)境，更加關(guān)注擬購房屋的環(huán)境設(shè)計(jì),。開發(fā)商應(yīng)該以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營理念,，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發(fā)模式,，充分考慮小區(qū)的住宅空間,、陽光照射、綠化間隔等,，為消費(fèi)者營造人與自然和諧共生的理想家園,。如武漢的“梅南山居”、“東湖林語”等,，通過強(qiáng)調(diào)樓盤周邊自然環(huán)境的優(yōu)美,，推出了環(huán)保的營銷概念。

汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十

汽車營銷實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)院：汽車學(xué)院專業(yè) 班級：交通運(yùn)輸1101 姓名：xx 學(xué)號：xxxxxx 實(shí)習(xí)單位：xxxx東風(fēng)雪鐵龍4s店地址：xx省xx市xx區(qū)xxx路xx號 實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日

20xx年中國的汽車產(chǎn)銷量達(dá)到2400萬量,，汽車逐步進(jìn)入尋常百姓家,，與人們的生活戚戚相關(guān)。作為一名交通運(yùn)輸（汽車運(yùn)用及物流工程）的大學(xué)生,，在大學(xué)4年的學(xué)習(xí)生涯中,，我了解最新的汽車動態(tài)及技術(shù)，并掌握汽車相關(guān)的知識,。

理論應(yīng)該與實(shí)際相結(jié)合,，光學(xué)會理論知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該把所學(xué)的知識與社會實(shí)踐相結(jié)合,，深入企業(yè)中去,，不斷地在實(shí)際中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)自己,，完善自我,。

汽車銷售和售后，作為整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)中的重要組成部分,，在汽車保有量不斷增長的前提下,，未來一定會有非常好的發(fā)展前景。通過這次實(shí)習(xí)我可以了解4s店的整個(gè)銷售售后服務(wù)流程及規(guī)范,，對這一領(lǐng)域有大體上的了解和認(rèn)識,，為以后的學(xué)習(xí)和工作提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

本次實(shí)習(xí)的單位是無錫翎力東風(fēng)雪鐵龍4s店，它位于江蘇省無錫市惠山區(qū)江海西路1099號,。東風(fēng)雪鐵龍是東風(fēng)汽車集團(tuán)與法國標(biāo)致雪鐵龍（psa）汽車集團(tuán)與1992年聯(lián)合成立的汽車生產(chǎn)銷售公司,，現(xiàn)如今它的主打車型是雪鐵龍c3-xr、全新愛麗舍,、雪鐵龍c4l,、世嘉和雪鐵龍c5。其中c3-xr是現(xiàn)如今市面上性價(jià)比比較高的都市suv,，雪鐵龍c5則定位于中級車,。

4s店全稱為汽車銷售服務(wù)4s店（automobile sales servicshop 4s），是一種集整車銷售（sale）,、零配件（sparepart）,、售后服務(wù)（service）、信息反饋（survey）四位一體的汽車銷售企業(yè),。

該家4s店的主要部門有售前部,、售后部、財(cái)務(wù)部和客服部等,，由于本次實(shí)習(xí)是汽車營銷實(shí)習(xí),，所以我實(shí)習(xí)的部門是售前部。它可以說是整個(gè)4s的核心,，承擔(dān)4s店最重要的銷售壓力,。

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí),，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流,。目光交流的同時(shí),，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手,，之后再詢問客戶需要提供什么幫助,。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任,。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足,，更不要服務(wù)過度,。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望,，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱,。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況,，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較,，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車過程中,，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn),，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受,。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商,，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品,、優(yōu)惠,、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛,。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,，車身要保持干凈,。 8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客,，及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng),。

4.1 4s店服務(wù)流程

1,、接待準(zhǔn)備：服務(wù)顧問按規(guī)范要求檢查儀容、儀表;準(zhǔn)備好必要的表單,、工具,、材料;環(huán)境維護(hù)及清潔,。

2、迎接顧客：主動迎接,，并引導(dǎo)顧客停車;使用標(biāo)準(zhǔn)問候語言;恰當(dāng)稱呼顧客,。

3、環(huán)車檢查：安裝三件套;基本信息登錄;環(huán)車檢查;詳細(xì),、準(zhǔn)確填寫接車登記表,。

4、現(xiàn)場問診：了解顧客關(guān)心的問題,，詢問顧客的來意,，仔細(xì)傾聽顧客的要求及對車輛故障的描述。

5,、故障確認(rèn)：可以立即確定故障的,，根據(jù)質(zhì)量擔(dān)保規(guī)定，向顧客說明車輛的維修項(xiàng)目和顧客的需求是否屬于質(zhì)量擔(dān)保范圍內(nèi),。如果當(dāng)時(shí)很難確定是否屬于質(zhì)量擔(dān)保范圍,，應(yīng)向顧客說明原因，待進(jìn)一步進(jìn)行診斷后做出結(jié)論,。如仍無法斷定,，將情況上報(bào)一汽轎車服務(wù)部待批準(zhǔn)后做出結(jié)論;不能立即確定故障的，向顧客解釋須經(jīng)全面仔細(xì)檢查后才能確定,。

6,、獲得、核實(shí)顧客,、車輛信息：向顧客取得行駛證及車輛保養(yǎng)手冊;引導(dǎo)顧客到接待前臺,，請顧客坐下。

7,、確認(rèn)備品供應(yīng)情況：查詢備品庫存,，確定是否有所需備品。

8,、估算備品/工時(shí)費(fèi)用：查看dms系統(tǒng)內(nèi)顧客服務(wù)檔案,，以判斷車輛是否還有其它可推薦的維修項(xiàng)目;盡量準(zhǔn)確地對維修費(fèi)用進(jìn)行估算，并將維修費(fèi)用按工時(shí)費(fèi)和備品費(fèi)進(jìn)行細(xì)化;將所有項(xiàng)目及所需備品錄入dms系統(tǒng);如不能確定故障的,，告知顧客待檢查結(jié)果出來后,，再給出詳細(xì)費(fèi)用。

9,、預(yù)估完工時(shí)間：根據(jù)對維修項(xiàng)目所需工時(shí)的估計(jì)及店內(nèi)實(shí)際情況預(yù)估出完工時(shí)間,。

10、制作任務(wù)委托書

11,、安排顧客休息

4.2 售后服務(wù)工作的內(nèi)容

1,、整理客戶資料,、建立客戶檔案：客戶送車進(jìn)廠維修養(yǎng)護(hù)或來公司咨詢、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù),，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后,，業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋,?？蛻粲嘘P(guān)情況包括：客戶名稱、地址,、電話,、送修或來訪日期，送修車輛的車型,、車號、車種,、維修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目,，保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期,，客戶希望得到的服務(wù),，在本公司維修、保養(yǎng)記錄(詳見“客戶檔案基本資料表”),。

2,、根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶的需求：業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶檔案資料,，研究客戶對汽車維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求,，找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容，如通知客戶按期保養(yǎng),、通知客戶參與本公司聯(lián)誼活動,、告之本公司優(yōu)惠活動、通知客戶按時(shí)進(jìn)廠維修或免費(fèi)檢測等等,。

3,、與客戶進(jìn)行電話、信函聯(lián)系,，開展跟蹤服務(wù)：業(yè)務(wù)人員通過電話聯(lián)系,，讓客戶得到以下服務(wù)：(1)詢問客戶用車情況和對本公司服務(wù)有何意見; 2)詢問客戶近期有無新的服務(wù)需求需我公司效勞; (3)告之相關(guān)的汽車運(yùn)用知識和注意事項(xiàng);(4)介紹本公司近期為客戶提供的各種服務(wù)、特別是新的服務(wù)內(nèi)容;(5)介紹本公司近期為客戶安排的各類優(yōu)惠聯(lián)誼活動,，如免費(fèi)檢測周,，優(yōu)惠服務(wù)月，汽車運(yùn)用新知識晚會等,，內(nèi)容,、日期,、地址要告之清楚;(6)咨詢服務(wù);(7)走訪客戶。

通過這次的實(shí)習(xí),，我對自己的專業(yè)有了更為深刻的了解,。通過兩位帶領(lǐng)我們實(shí)習(xí)的專業(yè)老師的講解，我們認(rèn)識到當(dāng)前中國的汽車市場潛力巨大,，前景良好,，作為一個(gè)汽車運(yùn)用及物流工程的學(xué)生，我們所的知識是與專業(yè)息息相關(guān)的,，汽車運(yùn)用及物流工程是一門全面的汽車知識的學(xué)科,。并且對專業(yè)的實(shí)際應(yīng)用有了更多的了解，增強(qiáng)了專業(yè)知識的感性面及認(rèn)識面,。通過兩周在雪鐵龍4s店的實(shí)習(xí),，我們看到了一輛汽車進(jìn)入到4s店后是如何在銷售，車內(nèi)裝飾,，售后信息反饋,，零件更換，整體保養(yǎng),，車身維修等等一系列完善的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)流程上提供服務(wù)的,。從這次實(shí)習(xí)中，我體會到了實(shí)際的工作與書本上的知識是有一定距離的,，并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習(xí),。俗話說，千里之行始于足下,，這些最基本的技能是不能在書本上徹底理解的,。短短的實(shí)習(xí)，讓我大開眼界,，也學(xué)會了不少東西,，也讓我對自己今后要從事的相關(guān)行業(yè)有所思考。