人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,，也便于保存一份美好的回憶,。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，歡迎大家分享閱讀。

營銷策略論文篇一

一,、產(chǎn)品策略

本次對抗中,，共有27個小組參加比賽,，競爭很激烈，市場很擁擠,。我們要想占有較大的市場份額,，必須設(shè)計多款不同類型的產(chǎn)品，包括實惠型,、經(jīng)濟(jì)型,、品質(zhì)型三種。為了降低成本和簡短研發(fā)周期,，我們將應(yīng)用山寨策略,，在經(jīng)濟(jì)型或品質(zhì)型中設(shè)計一到兩款成本低廉的產(chǎn)品。

二,、價格策略

定價是市場決策中比較重要的一方面,，尤其是第一期，它關(guān)乎到訂單的數(shù)量和企業(yè)的市場占有率,。本次比賽中,，我們組將采取先低后高的策略。具體表現(xiàn)在：

（一）在第一期,，我們秉承高成本低效益的理念來打入市場,，爭取獲得較多的市場份額。這也為我們接下來擁有更多市場,、提升產(chǎn)品口碑打下基礎(chǔ),。在后幾期里，由于我們的市場占有率提升,，有了一定的忠實客源,，可以相應(yīng)的提升價格，獲取最大的利潤,，促進(jìn)企業(yè)的再生產(chǎn),。

（二）不同的市場定價不同。本次比賽中,，我們將逐步開發(fā)所有市場,，不同市場的消費能力不同，價格也不一致,。根據(jù)需求曲線,，我們將會在上海和北京定高價，在其他三個市場相應(yīng)降低價格,。

（三）可觀的銷量往往離不開廣告的作用,。在第一期，我們將投入較多廣告費，通過各種渠道推廣我們的產(chǎn)品,，比如電視廣告,，舉辦戶外銷售推廣活動等。特別是對于品質(zhì)型產(chǎn)品而言,，我們在接下來的每一期里將繼續(xù)投入較多廣告費,。其他產(chǎn)品則視銷量而定。

三,、渠道策略

本次比賽,，除了不要開發(fā)的北京市場外，我們組計劃開發(fā)剩余的全部4個市場,。在各個市場中,，開始時采用直接銷售法，等過了幾期,，我們將根據(jù)各個市場的銷售情況,，調(diào)整銷售渠道，比如和一些可信度高的商家合作,。當(dāng)產(chǎn)品成功打入市場時,，可建立連鎖店經(jīng)營。

營銷策略論文篇二

對于高端體育品牌來說,，在更廣闊的中國三、四線市場,，有不少地方它們?nèi)晕催M(jìn)入,。然而它們進(jìn)入三、四線市場,，是機(jī)會抑或禁區(qū)仍是一個很大的疑問,。畢竟，以中國中小城市為核心市場的李寧,、安踏,、特步等本土品牌一直盤踞在此處。

目前,，adidas大中國區(qū)的收入大部分來自于中國的20個大城市,，2011年adidas大中國區(qū)的收入將以兩位數(shù)增長，而為了促進(jìn)業(yè)績增長,，adidas計劃3年內(nèi)在中國開設(shè)2500家門店,，其中大多數(shù)將分布在中國的三、四線市場,。

2011年,，原材料、勞動力以及運輸成本的上升使得毛利率收窄,，而提價和降低營銷費用支出并不足以彌補(bǔ)由此帶來的損失,。耐克高層就表示公司將擴(kuò)大其商品價格調(diào)升力度,，以應(yīng)對通脹壓力。在不可能降價的情況下,，adidas如何搶奪三,、四線市場份額?

2010年，中國的體育產(chǎn)業(yè)以20%左右的增長率繼續(xù)發(fā)展,，創(chuàng)造了超過300億美元的價值,，其中80%就來自體育用品的銷售。很顯然,，隨著中國各地人們收入水平的提高,，他們開始尋找新的和更加有趣的休閑活動方式，越來越多的人選擇把運動和健身作為他們生活中的重要部分,?！?/p>

2010在全球五大市場銷售額均實現(xiàn)了增長，唯獨在中國出現(xiàn)了尷尬局面,。為了確保達(dá)到兩位數(shù)的增長,，adidas在中國市場制定了一個5年戰(zhàn)略?！拔覀冾A(yù)計在中國將會有很強(qiáng)勁的增長,，公司計劃在2011年增加超過1億歐元的銷售額?！?/p>

到2015年,，希望adidas能夠在中國市場上達(dá)到15%~20%的年增長率?！澳菚radidas將覆蓋1400多個城市(截至2011年4月,，adidas大約覆蓋了550個城市)?！眂olin說,，為了達(dá)到這個目標(biāo)，在2011年,，adidas將繼續(xù)開店,，新增500多家門店，“其中有十幾家自有門店”,。adidas是世界領(lǐng)先的體育品牌,，幾乎在所有類別中都是，例如足球,、籃球,、跑步和訓(xùn)練等。我們將繼續(xù)鞏固自己占主導(dǎo)地位的市場位置，并盡最大能力挖掘新興市場的潛力,，迅速拓展旗下三葉草品牌的市場占有率,，以提高品牌認(rèn)可度和提高adidas的市場份額。同時,，使neo品牌(adidas旗下子品牌之一,，neo定位于14歲到19歲之間的年輕人，設(shè)計風(fēng)格更加時尚與休閑,，價格大約為三葉草品牌的一半左右,，與本土運動品牌的價格差大約在100元之內(nèi))在品牌形象和銷售方面都獲得快速發(fā)展，使它的價值主張迅速滲透到三,、四線城市,。”足消費者需求是adidas運營的根本所在,?！拔覀兊脑S多努力都是為了滿足消費者的不同需求。例如,，通過引進(jìn)創(chuàng)新性的產(chǎn)品,，參與市場創(chuàng)新競爭，聯(lián)合合作者,，贊助最激動人心和最有影響力的體育賽事,，通過各種活動吸引消費者注意，贏得消費者的好感,，提升品牌在消費者心目中的形象,。”

雖然準(zhǔn)備進(jìn)入消費能力較弱的三,、四線市場，但adidas并沒有降價和降低自己產(chǎn)品檔次的打算,?！拔覀兊钠放茖⒗^續(xù)保持在高檔品牌。當(dāng)然,，我們也會有一些像其他品牌那樣的季節(jié)性銷售,，但降價不是我們的核心戰(zhàn)略。我們會在合適的零售環(huán)境中把合適的產(chǎn)品以合理的價位賣給有需要的消費者,，以擴(kuò)展adidas在較低層次城市的市場份額,。希望在不久的將來，我們在中國市場獲得增長機(jī)會的三分之二都可以在三,、四線城市實現(xiàn),。針對較低層級的城市，我們將通過推出有競爭力的產(chǎn)品和定價強(qiáng)化品牌的競爭力?！?/p>

50元論’：“今天的農(nóng)村將成為明天的城市,。”他承認(rèn),，這些地區(qū)有著巨大的發(fā)展?jié)摿?，?年到5年的時間內(nèi)，這些地區(qū)“很可能成為具有很高購買力的有價值的重要市場,。我們希望通過adidas品牌給消費者帶去方便和實惠,，擴(kuò)展和深入三、四線市場”,。

從長遠(yuǎn)看,，一些本土競爭者將會發(fā)現(xiàn)，他們越來越難以對adidas構(gòu)成競爭威脅,。而且,，國際品牌常常被看作是非常可取的,、方便得到的以及可負(fù)擔(dān)的奢侈品,，這樣的特點也將為adidas提供一個額外的增長機(jī)會?！?/p>

營銷策略論文篇三

創(chuàng)新廣告：,、快遞包裝：隨著網(wǎng)上購物的興起，快遞業(yè)飛速發(fā)展,，但快遞的包裝完全空白,，沒有好好利用?？爝f包裝上通過粘貼的方式打廣告,，成本較低，由于快遞覆蓋面廣,，我們的產(chǎn)品宣傳面也隨之?dāng)U大,。品牌傳播：參考惠氏新品上市：百度貼吧渠道，bbs口碑傳播,，微博,、博客。

“小龍人”奶粉,，口號“適合自己的才是最好”,，“康樂美”奶粉,理念“持續(xù)關(guān)注，專業(yè)呵護(hù)”

7,、開辟綠色參觀通道,，積極邀請社會各界人士進(jìn)行參觀,。一方面可以讓參觀人員了解到企業(yè)生產(chǎn)的一些細(xì)節(jié)，為企業(yè)樹立良好形象,，擴(kuò)大宣傳,；另一方面鼓勵消費者為企業(yè)提出一些具有建設(shè)性的意見，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,。讓更多的人來了解乳制品的生產(chǎn)環(huán)節(jié),，讓信息透明化，讓百姓做到“心中有底”,。也可以通過電視廣告,、報紙雜志公告企業(yè)產(chǎn)品動態(tài)，重拾消費者信心,。

9,、設(shè)立基金，消費放心,。設(shè)立市場共同基金的目的是兩個,。一是鼓勵市場監(jiān)督，對發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重產(chǎn)品質(zhì)量問題的人是給予獎勵,，二是對由于產(chǎn)品質(zhì)量引起的健康問題給與賠償,，此兩個目的一來可以使設(shè)立此基金的含義企業(yè)能對產(chǎn)品安全問題給予實時監(jiān)控管理，行業(yè)間也可以相互監(jiān)督,；二來也讓消費者看到行業(yè)企業(yè)的社會責(zé)任和治理產(chǎn)品質(zhì)量問題的決心,。

通過公益活動樹立一個良好的社會形象，令公眾對企業(yè)產(chǎn)生更高的認(rèn)同度,?！皢栴}奶粉”事件是一個提升企業(yè)品牌形象、開展公益活動的最佳機(jī)會,。我們可以聯(lián)系有關(guān)媒體（如安徽經(jīng)視《第一時間》或安慶的《天天直播》）,，對貧困者贈送奶粉，關(guān)愛特殊群體,，使企業(yè)成為傳媒宣傳的焦點,。

2、在質(zhì)量上采用“全程安全”管理模式,，從原料、生產(chǎn)到成品銷售,，提供全程安全保障,。并通過全面啟動“信心 a+工程”、開展“母嬰平安120活動”,、成立“媽媽樂兒會”及關(guān)注貧困母親育兒教育等項目,，密切了與消費者的聯(lián)系,，拉動了銷售。在國內(nèi)沒有專業(yè)只做嬰幼兒奶粉 的奶粉企業(yè)的情況下,，實行專業(yè)化策略,，集中精力加強(qiáng)競爭實力。

貝因美經(jīng)驗：

專為中國寶寶研制,，更適合中國寶寶體質(zhì),。

關(guān)注兩代人的身心健康和智力提高，同時倡導(dǎo)綠色環(huán)保,、健康,、安全、科學(xué)理念,。

十余年來,，貝因美從產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn),、銷售發(fā)展到全方位的生,、養(yǎng)、教服務(wù),，更成功打造出“愛嬰工程”,、“育嬰工程”和“親母工程”三大獨特的公益事業(yè)體系，從生育,、養(yǎng)育,、教育多個層面為中國寶寶的健康成長提供服務(wù)。意幫助中國寶寶健康成長,，發(fā)展至今,，貝因美“育嬰專家”品牌形象日益深入人心，以“打造偉大企業(yè),，追求成功人生”為企業(yè)宗旨,，執(zhí)著“求真務(wù)實、忠信任愛,、價值實現(xiàn)”的企業(yè)精神的貝因美正朝著中國嬰童產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者和綜合運營商的目標(biāo)前進(jìn),。貝因美將一如既往的專注于嬰童事業(yè)的發(fā)展，全心全

未來,，公司將以行業(yè)領(lǐng)先的嬰幼兒食品專業(yè)制造商為戰(zhàn)略基石,，構(gòu)建“生養(yǎng)教綜合解決方案和服務(wù)提供商”的發(fā)展模式，力爭成為市場份額與品牌價值領(lǐng)先,、具有國際水平和中國特色的孕嬰童產(chǎn)業(yè)綜合運營商,，努力將貝因美打造成為中國“育嬰專家”一流品牌。

企業(yè)宗旨：“關(guān)愛生命,，熱愛生活”,。

產(chǎn)品定位：“專為中國寶寶研制”,。

廣告口號：“中國寶寶第二餐”，也是貝因美奶粉的品牌訴求點,。

針對不同年齡段的嬰幼兒搭配不同的營養(yǎng),，如一段突出益智，二段突出消化及免疫,，三段突出骨骼生長,；

（２）角色定位。促銷員應(yīng)該扮演四種角色：一是服務(wù)員,，做的是服務(wù)工作,；二是奶粉專家，要掌握各種奶粉的配方,、營養(yǎng)和最適宜人群ｉ三是品牌形象推廣者,，要隨時隨地維護(hù)和建立品牌形象；四是信息員,，要主動了解消費者的需求和市場變化情況并快速反應(yīng)給廠家,、賣場，同時把產(chǎn)品和促銷活動的有關(guān)信息及時傳遞給消費者,。

1,、明一logo標(biāo)志征集活動

主題：五十萬元征集明一新標(biāo)志

背景：品牌形象是建立企業(yè)logo的基礎(chǔ)之上的，一個現(xiàn)代企業(yè)的logo質(zhì)量高低在很大程度上決定了他的成功或失敗與同行業(yè)相比,，明一現(xiàn)在使用的logo標(biāo)志陳舊,，沒有美感，給人印象不深,，明一需要一個能夠充分代表自身的logo標(biāo)志,。

方式：召開明一專場新聞發(fā)布會，同過各種媒體（電視,、報紙,、網(wǎng)絡(luò)等）以50萬元高價面向全國范圍內(nèi)公開征集明一logo標(biāo)志設(shè)計。

設(shè)計要求：

1,、表現(xiàn)——明一公司,、明一產(chǎn)品、明一的服務(wù)的可識別性,。

2,、區(qū)別——將明一與同行相比能夠明顯的區(qū)別開來，做到與眾不同有個性特色,。

3,、交流性——傳達(dá)明一產(chǎn)品

價值與質(zhì)量的。

4,、提升價值——提供有價值的品牌服務(wù),。

5、象征——表現(xiàn)明一無形資產(chǎn),，當(dāng)人們看到明義一的標(biāo)志時,，他們能通過標(biāo)志聯(lián)想到明一的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

評選方式：網(wǎng)絡(luò)訪客評分,、明一客戶評分,、明一企業(yè)評分和專家評分相結(jié)合，全民共同選出一個最佳的明一logo標(biāo)志設(shè)計,。

目的：獲得一個能夠傳達(dá)出明一企業(yè)的價值,、質(zhì)量與可信度等信息的logo標(biāo)志，提升明一的品牌形象,；同時在活動過程中宣傳自己,，增加企業(yè)的知名度，獲得一箭雙雕的效果,。

2,、征集明一dv寶寶行動

主題：評選明一寶寶歡樂dv

４．３建立以服務(wù)溝通為核心的賣場人員促銷模式在賣場促銷中，賣場人

營銷策略論文篇四

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪,，以后又陸續(xù)對這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充,。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價，消費者可直接到專賣店中自行選購,，杜絕推銷員自行定價帶來的問題,。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量,。

2,、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表,，又為銷售人員提供了后勤服務(wù),，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心,。

3,、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本,，提供既親切又有保障的直銷服務(wù),。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化,，人們的生活節(jié)奏加快,，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù),。所以,，安利公司強(qiáng)調(diào)市場營銷道德,，以填補(bǔ)人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認(rèn)識到中國人注重人際關(guān)系,，樂于與人分享,、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合,。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長,、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切,。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐,。針對這一點，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低,，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格,，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能,。

安利直銷以誠取信,，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款,。為了全面保障直銷員和消費者的利益,，不收取巨額參加費，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨,。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”,，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款,。安利直銷計劃的基點是銷售,，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能,。安利將此作為一條原則廣為宣傳,，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者,。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品,、廚房器具,、美容護(hù)膚品、個人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品,，全部適宜以直銷方式銷售,。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試,，到成品投產(chǎn),，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督,，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場,。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán),，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭,，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢,。于是,，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號,，推行“綠色營銷”策略,。

營銷策略論文篇五

營銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營業(yè)部附近，有一家工行網(wǎng)點,，一家中行網(wǎng)點,，一家建行網(wǎng)點。根據(jù)實際調(diào)查,，工行,、建行由于歷史原因，對于合作事宜意愿不強(qiáng),，中行由于前期開戶費問題,，導(dǎo)致大堂經(jīng)理對營業(yè)部產(chǎn)生了不信任感，介紹客戶的意愿不強(qiáng),。至此,，周邊三家網(wǎng)點所介紹客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于預(yù)期。由于地理位置優(yōu)勢,，工行,、建行的三方存管業(yè)務(wù)主要為證券營業(yè)部自然開戶后，客戶根據(jù)方便程度而選擇,，銀行方屬于被動接收狀態(tài),，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此,，營業(yè)部現(xiàn)場為中行帶來的三方業(yè)務(wù)有限,。對于此種情況，我認(rèn)為主要應(yīng)該以攻中行網(wǎng)點為主。理由有以下幾點：第一,，營業(yè)部現(xiàn)場開戶為中行帶來的存管業(yè)務(wù)有限,，對于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務(wù),，雖具有一定的可行性,，但實際意義不大，帶來的收益性不強(qiáng),。第二,，中行的主要業(yè)務(wù)以對公、中間業(yè)務(wù),、外匯業(yè)務(wù)為主,。其員工的固定收益理財知識要比深圳街營業(yè)部營銷人員更豐富，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,，無法滿足高端客戶的風(fēng)險性投資需求,。第三，前期與深圳街營銷人員的交流較多,，合作也較多,，只是由于有關(guān)開戶費方面產(chǎn)生了對營業(yè)部的不信任感，對于具體合作細(xì)節(jié),，我想到了以下幾點：

第一,，中行網(wǎng)點介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會，因而深圳街營業(yè)部可以首先擺正姿態(tài),，通過更優(yōu)質(zhì),，更誠信的獎勵措施和激勵機(jī)制，甚至可以通過采取對使用中行卡的證券交易客戶進(jìn)行證券,、銀行雙方維護(hù),，從而更好的體現(xiàn)出營業(yè)部的合作誠意，打消中行方的顧慮,。

第二,，由于中行網(wǎng)點員工的素質(zhì)較高，維護(hù)中行網(wǎng)點的員工應(yīng)該具有較高的專業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變能力,，以及花費更多的時間,。

第三，由營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)出面,，經(jīng)常性與中行網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)溝通,，從而形成中行網(wǎng)點自上而下的合作驅(qū)動力。同時,，為營業(yè)部員工維護(hù)網(wǎng)點提供政策支持以及一定的補(bǔ)助,，提高了駐點員工的營銷積極性。

綜上所述，該網(wǎng)點需要一名專業(yè)素質(zhì)很高的營銷人員,、營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的間歇性溝通以及誠信的獎勵機(jī)制,。

在深圳街營業(yè)部西部延伸區(qū)域（除西站外），共有農(nóng)行網(wǎng)點5家,，招行網(wǎng)點1家,，建行網(wǎng)點1家，中行網(wǎng)點1家,，工行網(wǎng)點1家,，其中1家農(nóng)行網(wǎng)點以及招行等其他網(wǎng)點均分布在飛機(jī)場方圓500平方米內(nèi)。鑒于農(nóng)行2012年初人員調(diào)整幅度較大,，各農(nóng)行分理處主任,、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理的業(yè)績考核對其非常重要,，因而為完成三方存管業(yè)務(wù)，其介紹客戶的積極性較強(qiáng),。

于是,，我按照農(nóng)行地理位置以及主任對于駐點人員的要求，將5家農(nóng)行網(wǎng)點分成3類,，具體如下：

（一）需要駐點類網(wǎng)點：地窩堡分理處,，北站1號農(nóng)行（按照由左至右順序，將北站3家農(nóng)行以北站立交橋為參照物標(biāo)由1,、2,、3號）。

地窩堡農(nóng)行人流量比較密集,，但客戶素質(zhì)參差不齊,，主要由周邊鄉(xiāng)政府，美克,，統(tǒng)一,，烏蘇啤酒，維藥等企業(yè)對公業(yè)務(wù),，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進(jìn)行黃金交易,，周邊企業(yè)新入職員工辦卡相關(guān)業(yè)務(wù)，少部分周邊社區(qū)日常理財業(yè)務(wù),。網(wǎng)點主要競爭對手為泰康保險,，新華保險和中國平安。泰康保險與主任合作緊密,，切營銷能力較強(qiáng),；新華保險與1號柜臺合作緊密，主要業(yè)務(wù)靠柜臺介紹；中國平安駐點時間長達(dá)數(shù)年,，具有一部分客戶資源,。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號農(nóng)行位于北站立交橋邊,，地理位置處于大型機(jī)械供銷商鋪中間,，其客戶多為附近經(jīng)銷商，銀行網(wǎng)點環(huán)境很好,，主任及理財經(jīng)理炒股多年,，具有較強(qiáng)的風(fēng)險投資意識。但柜員對于風(fēng)險投資和其他證券公司固定收益產(chǎn)品了解甚少,。

對于以上兩家農(nóng)行網(wǎng)點,，主任對于駐點人員的要求為早9點半到達(dá)銀行網(wǎng)點，在網(wǎng)點晨會結(jié)束后,，做每天的投資講解和市場分析,；下午5點可離開銀行網(wǎng)點。其中,，地窩堡分理處對信用卡,，三方存管，黃金銷售具有很大的需求,。北站1號網(wǎng)點對于三方任務(wù)和保存款具有很大的需求,。因此，北站1號網(wǎng)點的營銷方式我認(rèn)為主要應(yīng)該以國債回購為主,，有效股票交易賬戶為輔,，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務(wù),，同時也占領(lǐng)了市場,。地窩堡分理處由于保險員較多，且分理處也大力營銷保險產(chǎn)品,，我認(rèn)為該分理處的主要維護(hù)方法應(yīng)該以親情服務(wù)為主,，結(jié)合獎勵措施，通過營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的溝通,，駐點員工與保險員,、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營銷驅(qū)動力,。

綜上所述,，北站1號農(nóng)行需要一名專業(yè)素質(zhì)較高，對國債回購操作熟悉,，交易方式,、獲取收益等相關(guān)知識熟悉的營銷人員,，以及適當(dāng)條件的獎勵。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力,，且為人誠懇的營銷人員,、營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的適當(dāng)溝通以及較高的銀行獎勵措施。

（二）宣傳型巡點網(wǎng)點：北站2號農(nóng)行,，北站3號農(nóng)行

北站2號農(nóng)行位于北站鋼材市場對面,，周邊商鋪居多，多為汽車配件,，鋼材銷售,。北站2號農(nóng)行需要證券營業(yè)部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺,、相關(guān)禮品放于銀行展示柜展示,，對于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識講解,，并能夠在有需求客戶時隨叫隨到,。

北站3號農(nóng)行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司,，客戶素質(zhì)多為個體,，銀行方對于證券人員無具體要求。

以上兩家農(nóng)行主要需求三方業(yè)務(wù),，對此,，我認(rèn)為主要的營銷模式應(yīng)該以銀行營業(yè)廳廣告宣傳的巡點模式,，結(jié)合周邊商鋪的陌拜及宣傳,。采取開戶有禮，即免費開戶,，送投資顧問服務(wù)或1.5傭金水平,，有效戶送炒股機(jī)或手機(jī)的形式進(jìn)行營銷。

綜上所述,，以上兩家農(nóng)行只需要一名具有較強(qiáng)語言表達(dá)能力和宣傳能力的營銷人員,。

（三）區(qū)域型網(wǎng)點：飛機(jī)場農(nóng)行、工行,、招行,、中行、建行

據(jù)調(diào)查,，飛機(jī)場農(nóng)行相對離工行,、招行、中行,、建行區(qū)域較遠(yuǎn),，且銀行主任剛剛調(diào)換,，新任職主任年輕有為，營銷業(yè)績優(yōu)秀,，營銷意識很強(qiáng),，又對業(yè)績考核具有很大的需求，所以,，介紹客戶積極性較高,。該網(wǎng)點的客戶主要集中于周邊社區(qū)，以社區(qū)居民為主,，具有一定的投資意識,。

工行、招行,、中行,、建行中，主要以建行,、招行為主,，有一部分合作意向，工行主要以保險業(yè)務(wù)為主,，因而三方業(yè)務(wù)不易開展,。中行因為地理位置較遠(yuǎn)，三方業(yè)務(wù)也不易開展,。招行前期有客戶經(jīng)理余福源與深圳街營業(yè)部對接,，后略有合作行動。建行主要以完成三方任務(wù)為主,，介紹員工開立基金戶或股票戶,，其合作效果也不理想。以上網(wǎng)點客戶多為航空公司員工或家屬,，客戶素質(zhì)優(yōu)良,，但缺乏投資意識。對于以上情況,，我認(rèn)為應(yīng)該以飛機(jī)場農(nóng)行駐點為主,，結(jié)合招行、建行巡點,。

綜上所述,，以上網(wǎng)點需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營銷人員,，以及一定交通費用的補(bǔ)助,。

在深圳街營業(yè)部東部延伸區(qū)域（最遠(yuǎn)到達(dá)喀什東路農(nóng)行），一共有農(nóng)行網(wǎng)點2家,，建行網(wǎng)點1家,，工行網(wǎng)點1家,。其中，三宮農(nóng)行,、建行,、工行分布在方圓100內(nèi)。根據(jù)實際調(diào)查,，三宮農(nóng)行的人流量最為密集,，客戶素質(zhì)較高，建行相對次之,。兩家銀行與營業(yè)部合作意愿較強(qiáng),，三宮農(nóng)行為完成三方任務(wù)，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡,，并綁定三方存管到深圳街營業(yè)部,，至此減輕了三方任務(wù)壓力,。建行客戶資源也相對豐富,，客戶理財意愿較強(qiáng),，整體素質(zhì)較高，又臨近于鐵路局金融商業(yè)圈,，所以開發(fā)起來具有一定的難度,。

綜上所述，以上兩家銀行網(wǎng)點需要兩名專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀,，具有敏銳洞察力的營銷人員,。至于工行網(wǎng)點，在人員充足的情況下,，可以駐點為主,，結(jié)合適當(dāng)?shù)莫剟畲胧?/p>

喀什東路農(nóng)行是距離深圳街營業(yè)部最遠(yuǎn)的農(nóng)行網(wǎng)點，由于北京南路營業(yè)部放棄此網(wǎng)點,，因而對深圳街營業(yè)部是一個很好的機(jī)會,。該銀行網(wǎng)點客戶資源優(yōu)質(zhì),，周邊商鋪較多,，社區(qū)覆蓋面積很大，又臨近許多學(xué)校,，因而,，信用卡、黃金,、理財,、證券投資在該網(wǎng)點顯得十分受歡迎。距離喀什東路農(nóng)行,，僅有一家農(nóng)信社和郵政儲蓄,，其競爭力要低于農(nóng)行,，但對于該農(nóng)行網(wǎng)點來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產(chǎn)品挖掘農(nóng)行儲蓄客戶,，導(dǎo)致儲蓄流失,。所以，保存款成為最主要的任務(wù)之一,，我認(rèn)為,，該網(wǎng)點的營銷方式應(yīng)該以國債回購為主，通過為銀行保儲蓄存款,，從而促進(jìn)客戶開立股票戶進(jìn)行國債回購交易,，同時也完成部分三方存管任務(wù)，其次是以較高的獎勵措施激勵銀行方,。銀行主任要求證券人員每日駐點,，10點半至下午17點半，所以該網(wǎng)點應(yīng)該以駐點為主,。

綜上所述,，該網(wǎng)點需要一名具有交通工具，業(yè)務(wù)素質(zhì)很高,，能夠靈活使用證券產(chǎn)品作為銀行理財替代品的營銷人員,，以及較高的銀行端獎勵和對員工的交通補(bǔ)助。

以上是我對于營業(yè)部的銀行網(wǎng)點營銷的一些想法,。有一些網(wǎng)點沒有列入進(jìn)來,，比如說木材廠農(nóng)行，主要是由于前期華榮非現(xiàn)場開戶,，帶走了大批客戶,，這樣的網(wǎng)點只需要派具有一定素質(zhì)的員工駐點即可，沒有必要話太多的經(jīng)歷和時間,，若行情有反轉(zhuǎn),，可以加大營銷力度。

社區(qū)：

銀行網(wǎng)點是營業(yè)部的主要營銷手段,，但是，我認(rèn)為,，如果一個銀行網(wǎng)點綁定

一個甚至附近幾個社區(qū)進(jìn)行營銷,，效果可能會更好一些。

在此,，我將現(xiàn)有銀行網(wǎng)點按照周邊社區(qū)分為數(shù)個區(qū)域

（一）喀什東路農(nóng)行社區(qū),，該區(qū)域社區(qū)覆蓋面廣,，人員密集,，客戶素質(zhì)高,，周邊商鋪多,，可以由一個4-6人左右的團(tuán)隊進(jìn)行區(qū)域維護(hù)，以喀什東路農(nóng)行為主,，向周邊4個小區(qū)分別輻射,。

（二）開發(fā)區(qū)社區(qū)，該社區(qū)包括了營業(yè)部周邊的中行,、工行,、建行，以及鳳凰城小區(qū),，四建小區(qū)等，該區(qū)域由于臨近營業(yè)部,，可以以營業(yè)部及周邊各家銀行為主,，由一個4-6人團(tuán)隊進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（三）地窩堡社區(qū),，該社區(qū)包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區(qū),，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個2-3人的小團(tuán)隊,，以地窩堡分理處為中心進(jìn)行區(qū)域維護(hù),。

（四）飛機(jī)場社區(qū)，該社區(qū)的營銷模式我認(rèn)為可以附近銀行巡點人員外帶2-3人即可,。

以上是我對周邊社區(qū)營銷的一些想法,，至于有些網(wǎng)點如北站網(wǎng)點社區(qū)，衛(wèi)星路工行網(wǎng)點社區(qū)等,，由于潛力相對較小,，可以在人員十分充足的情況下進(jìn)行社區(qū)營銷。

營銷需求：

在營銷過程中,，主要需要改進(jìn)的有以下幾點：

（一）宣傳折頁

我認(rèn)為,，發(fā)放金宏源的宣傳折頁對于客戶的指導(dǎo)意義不大,，倒不如改版為營業(yè)部的宣傳,，例如營業(yè)部投顧服務(wù)，營業(yè)部地址宣傳,，還有獲得股王爭霸賽獎項的榮譽(yù)宣傳等,。

（二）展架,、展臺

對于北站2號、3號網(wǎng)點,，我認(rèn)為展架內(nèi)容可以設(shè)定為開戶有禮活動,，配合炒股機(jī)的展示，可以起到更好的宣傳作用,。

（三）營銷態(tài)度

對于營銷來說,，端正營銷態(tài)度，是在營銷過程中的一項重要工作,。在與銀行的合作中,，如果過分的強(qiáng)調(diào)挖掘銀行客戶，會引發(fā)銀行的反感,，證券與銀行是彼此間合作的關(guān)系,，是為了共同的服務(wù)好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務(wù),，從而留住客戶,。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對方，這樣只會適得其反,。

（四）獎勵措施

對于銀行和證券的員工來說,，最大的鼓勵莫過于獎勵。營業(yè)部對其的獎勵就是對其工作的認(rèn)可,，如果過分強(qiáng)調(diào)營銷成本,，會大大打擊營銷人員、銀行合作人員的積極性,，長此以往,，合作將變得難以進(jìn)行下去。

（五）政策支持

給予營銷人員一定的政策支持,，會使得營銷人員更出色的完成任務(wù),，一個凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營銷人員,，是干不成大事的,。

（六）高層溝通

領(lǐng)導(dǎo)的出面溝通，會為營銷人員在銀行營銷鋪平道路,，在合適的時候如果領(lǐng)導(dǎo)間更多的友情交流,，會使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級別對等的人,，才會有更多的共同語言,，跨單位越級別的交流，會給彼此帶來很大的不便。

（七）誠信合作

合作是為了雙方互利共贏,，那么請雙方言出必行,，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營銷，那就要遵守紀(jì)律,，服從命令,，但是，作為一個領(lǐng)導(dǎo)人,，如果朝令夕改,，那么會大大的打擊營銷人員的積極性，也會嚴(yán)重的挫傷指揮官的權(quán)威性,。

以上就是我對營銷方面的想法,，有些地方可能暫時難以實現(xiàn)，此外,，預(yù)約開戶暫時只有農(nóng)行和中行可以做,，農(nóng)行系統(tǒng)更新慢，無深圳街營業(yè)部名稱,，需要營銷人員向主任反映,，由主任向銀行上級提出申請，針對已經(jīng)以預(yù)約開戶形式完成三方存管預(yù)簽約的客戶,，在回營業(yè)部現(xiàn)場開立股東賬戶時,，需向存管說明此項業(yè)務(wù)為銀行預(yù)約開戶。

張浩2012-2-3