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房地產(chǎn)營銷策略論文題目 房地產(chǎn)營銷策略論文文獻(xiàn)篇一

由于企業(yè)的生命周期之間存在差異,，使得這些企業(yè)在生存與經(jīng)營的過程中需要選擇不同類型的策略。

社會發(fā)展進(jìn)入新的時期,，我國國內(nèi)企業(yè)之前的競爭日益加劇,，國內(nèi)企業(yè)同樣受到國際市場的沖擊，為此,，加快對市場營銷策略研究，提升企業(yè)自身生命周期是關(guān)鍵,。

本文針對此進(jìn)行了簡要分析,，希望能夠為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展提供幫助。

市場營銷策略主要針對企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展為目標(biāo),，通過形成具有整體性與統(tǒng)一性的規(guī)劃內(nèi)容,，保持企業(yè)的市場競爭能力。

因為市場營銷屬于企業(yè)內(nèi)部規(guī)劃與發(fā)展的基本前提,，能夠進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)與市場環(huán)境變化之間的協(xié)調(diào)一致,。

營銷策略包括幾個方面：首先，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)成本,、銷售成本,，制定科學(xué)、合理的策略,，進(jìn)而最小化投入成本,；其次，結(jié)合行業(yè)動態(tài),、競爭環(huán)境,，制定科學(xué)、合理的策略,，通過營銷優(yōu)勢與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來進(jìn)軍市場,，進(jìn)而逐漸成為行業(yè)內(nèi)主導(dǎo)；最后，處于大行業(yè)中,，制定科學(xué),、合理策略，對市場進(jìn)行細(xì)化,，進(jìn)而占據(jù)細(xì)分市場,。

可以說，企業(yè)營銷策略作為市場決策,，確保了企業(yè)自身的穩(wěn)定性以及長遠(yuǎn)性發(fā)展,。

2.1初創(chuàng)階段

這個階段是企業(yè)在組織生產(chǎn)經(jīng)營的最初一段時間，也是企業(yè)從創(chuàng)立到正式運(yùn)行生產(chǎn)的階段,。

處于初創(chuàng)階段的企業(yè)只是具備企業(yè)的雛形,，相關(guān)規(guī)范以及人員與生產(chǎn)環(huán)節(jié)都只是初具規(guī)模，且非常不穩(wěn)定,。這個過程中,，企業(yè)結(jié)構(gòu)與管理相對簡單，職工業(yè)務(wù)能力相對較強(qiáng),，彼此之前的溝通非常順暢,，因此能夠保證企業(yè)實(shí)際工作得到有效開展。

房地產(chǎn)營銷策略論文題目 房地產(chǎn)營銷策略論文文獻(xiàn)篇二

房地產(chǎn)市場營銷主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物,，房地產(chǎn)市場營銷的組成部分主要有經(jīng)營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個重要部分所構(gòu)成,。房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出，營銷管理在當(dāng)前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn),，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強(qiáng),，這對房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當(dāng)前的房地產(chǎn)營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強(qiáng)研究,，這樣才能更好的指導(dǎo)實(shí)踐的科學(xué)合理化的發(fā)展,。

1. 房地產(chǎn)營銷渠道主要內(nèi)涵分析

對于當(dāng)前的房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展背景下，房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應(yīng)用,，要能從傳統(tǒng)的被動營銷理念當(dāng)中解放出來,。營銷渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉(zhuǎn)移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結(jié)合房地產(chǎn)的特征以及單個樓盤特性進(jìn)行針對性的構(gòu)建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標(biāo)市場上就能夠有效實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量的最大化,，從而來獲得更多的利潤,，這樣才能夠在激烈競爭的市場當(dāng)中占據(jù)發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產(chǎn)的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu)幾個類型所組成,。

2. 房地產(chǎn)營銷重要發(fā)展階段分析

房地產(chǎn)營銷渠道的發(fā)展過程中經(jīng)歷了幾個重要的階段,，在建設(shè)觀念階段處在計劃經(jīng)濟(jì)的大背景下，這一時期只有房地產(chǎn)這一簡單概念,，在住宅建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)層面是通過政府進(jìn)行統(tǒng)一化制定的,。房地產(chǎn)走向了市場化的階段,，一些大的項目開發(fā)意識還是停在計劃經(jīng)濟(jì) ,在市場調(diào)研以及消費(fèi)者的需求調(diào)查層面相對比較缺乏，這一時期是樓盤觀念的階段,。在房地產(chǎn)的推銷觀念的發(fā)展階段,，一些開發(fā)商為能夠?qū)潜P空置及泡沫現(xiàn)象等問題得以有效解決，就開始主動的進(jìn)行房地產(chǎn)推銷,，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].

再者,，到了準(zhǔn)營銷的發(fā)展階段，在這一過程中消費(fèi)者在居住條件上有了更高的要求,，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量得到了增加,，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產(chǎn)商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點(diǎn),，這就逐漸的將樓盤的品質(zhì)得到了有效提升,，而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營銷的發(fā)展階段,，要求在營銷的活動能夠整體和協(xié)調(diào)發(fā)展,，成為當(dāng)前房地產(chǎn)營銷的新的營銷形式。

1. 房地產(chǎn)營銷渠道的方式分析

從當(dāng)前我國的房地產(chǎn)營銷渠道的方式發(fā)展層面來看,，有幾個渠道方式,，即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營銷渠道、多家代理房地產(chǎn)營銷渠道,、區(qū)域獨(dú)家代理房地產(chǎn)營銷渠道以及全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道這幾種類型,。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營銷渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產(chǎn)品銷售分給了不同房地產(chǎn)分銷商,。還有的企業(yè)是結(jié)合產(chǎn)品特征以及在各地進(jìn)行設(shè)立連鎖總部，在各大城市進(jìn)行設(shè)立連鎖店,，這樣能夠?qū)⒔K端以及消費(fèi)者得到細(xì)分,，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結(jié)合不同布點(diǎn)銷售形成的銷售結(jié)構(gòu),，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛,，并且有著比較強(qiáng)的滲透性。

另外,，區(qū)域獨(dú)家的房地產(chǎn)營銷渠道是在產(chǎn)銷雙方平等互利基礎(chǔ)上并在一定協(xié)議下形成的,，這一模式最為顯著的優(yōu)點(diǎn)就是在區(qū)域內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的管理，并且在價格層面也能得到有效控制,，效率層面也相對較高,。除此之外，全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道,，這也是在產(chǎn)銷雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的,。這一模式的主要優(yōu)點(diǎn)就是能夠在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)的運(yùn)作和管理,，從運(yùn)營的效率層面來說有了很大程度的提升。

2. 房地產(chǎn)營銷市場發(fā)展的現(xiàn)狀分析

縱觀 20xx 年上半年,，宏觀經(jīng)濟(jì)方面,，20xx 年我國一季度gdp 同比增長 7% 增速 6 年來新低，創(chuàng) 20xx 年二季度以來歷史新低,；一季度固定資產(chǎn)投資增速為 13.5%（ 同期基建設(shè)施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增速為 8.5% ）,，房地產(chǎn)開發(fā)首次跌破10%,達(dá)到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調(diào)整已經(jīng)拖累了 gdp.對于當(dāng)前我國的房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況來看,，在房地產(chǎn)的價格層面上漲的比較迅速,，國家在這一方面雖然出臺了相應(yīng)的政策來對這一問題進(jìn)行抑制，但是從總體上來看房價還處在高位階段,。房地產(chǎn)的供給結(jié)構(gòu)性的矛盾比較突出,，這樣在高價位以及大套型的商品房供應(yīng)的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應(yīng)就出現(xiàn)了不足的狀況,，從而也就導(dǎo)致了供給結(jié)構(gòu)以及需求結(jié)構(gòu)之間的不協(xié)調(diào)問題,。另外在保障性住房的體系建設(shè)層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問題對房地產(chǎn)營銷市場的健康發(fā)展就會產(chǎn)生相應(yīng)的影響[4].

當(dāng)前我國的房地產(chǎn)營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決,，這些問題主要體現(xiàn)在營銷渠道之間的有著較大的沖突性,。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽(yù)以及促銷和價格等層面的原因所致,。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突,，在這一層面所產(chǎn)生的問題原因是服務(wù)因素以及價格因素和道德因素所致。

除此之外,，房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問題比較突出,，主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢，整體的人員素質(zhì)和有待進(jìn)一步提升,，這樣對房地產(chǎn)的銷售企業(yè)就必然會帶來很大的不利,。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產(chǎn)進(jìn)行銷售就有著其必要性,。

1. 房地產(chǎn)營銷渠道的影響因素分析

通過實(shí)際的分析能夠發(fā)現(xiàn),，對房地產(chǎn)營銷渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出,，在這一過程中房地產(chǎn)企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的,，這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會對房地產(chǎn)營銷渠道的選擇造成影響,，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出,。

而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面,，在產(chǎn)品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道,，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場當(dāng)中,，企業(yè)間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠?qū)η莱蓡T的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來看,，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實(shí)力因素層面,，是管理的經(jīng)驗以及財務(wù)實(shí)力等，最后有產(chǎn)品的特征,。其中在管理經(jīng)驗層面是比較重要的影響因素,，在這一方面可在內(nèi)部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性,。

2. 房地產(chǎn)營銷渠道的戰(zhàn)略優(yōu)化策略探究

第一,，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進(jìn)行考慮，從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計上來看要能夠是全過程的,，主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正,。從房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計流程層面來看主要有識別渠道設(shè)計決策需要，建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo),，明確具體的分銷任務(wù),，開發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)，評價影響渠道結(jié)構(gòu)的變量,，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),，還要能夠?qū)η赖慕Y(jié)構(gòu)實(shí)施詳細(xì)化的分析，這就要能夠認(rèn)識到組成營銷渠道的開放性系統(tǒng),。對于當(dāng)前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據(jù),。

第二，針對房地產(chǎn)的營銷渠道的開發(fā)來說,，要能采用當(dāng)前最新的營銷渠道,，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的應(yīng)用,。這主要是通過現(xiàn)代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來實(shí)現(xiàn)的房產(chǎn)的租賃能,，通過網(wǎng)絡(luò)化的房地產(chǎn)營銷渠道能夠?qū)I銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進(jìn)行溝通,，這對房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)增加就比較有利，并能有效的消除房地產(chǎn)銷售地域性的限制,。通過房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現(xiàn),，能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶進(jìn)行展示 [7].

第三，對于房地產(chǎn)的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面,，由于當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標(biāo)瞄向了全國的市場進(jìn)行尋求跨地區(qū)的銷售,。這就說明了地區(qū)外的房地產(chǎn)市場的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠?qū)N售的成本得以有效降低以及對房地產(chǎn)的銷售速度得到有效加快,，就能夠委托市場所在地的代理商進(jìn)行銷售,。這一銷售渠道下就能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳,，同時對各地房地產(chǎn)的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產(chǎn)在未來的發(fā)展中提供了前進(jìn)的動力,，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的,。

第四，對于中間商組織營銷渠道房地產(chǎn)開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產(chǎn)品,，將其和營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)發(fā)展相一致,。在營銷渠道應(yīng)用中，對兩個層面要注意即專業(yè)化與勞動分工,，和關(guān)聯(lián)效率,。房地產(chǎn)是比較復(fù)雜化的產(chǎn)業(yè)，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設(shè)計等諸多內(nèi)容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現(xiàn)在營銷的功能層面能夠得以有效實(shí)現(xiàn),，同時也能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)的商品價值得到有效實(shí)現(xiàn),，從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來看主要為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)實(shí)施的談判程度,，中間商運(yùn)用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會愈高,。

第五，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠?qū)ζ放撇呗缘玫匠浞种匾?，而房地產(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中進(jìn)行有計劃和有目的的設(shè)計以及塑造的,，使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統(tǒng)一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個重要象征,，實(shí)施品牌戰(zhàn)略對房地產(chǎn)企業(yè)的利潤提升有著積極促進(jìn)作用,，并能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里,，在對風(fēng)險的抵御以及樹立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題,。

總而言之，當(dāng)前我國的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段,，所以在營銷渠道的多樣化實(shí)施上要能保障其科學(xué)性,。房地產(chǎn)營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產(chǎn)企業(yè)是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢,，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠為房地產(chǎn)企業(yè)樹立良好形象，從而促進(jìn)企業(yè)的健康長久發(fā)展,。此次主要就房地產(chǎn)營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進(jìn)行了相應(yīng)分析,，希望對實(shí)際發(fā)展有所裨益。

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房地產(chǎn)營銷策略論文題目 房地產(chǎn)營銷策略論文文獻(xiàn)篇三

房地產(chǎn)的價格在很大程度上取決于房地產(chǎn)的影響因素狀況,，而影響房地產(chǎn)價格的因素很多，鄔連東,、張方在公寓住宅的定價研究中,，考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通,、文化娛樂餐飲,、醫(yī)療條件、教育條件,、臨近大學(xué),、容積率等因素作為影響房價的主要參考。尚宇梅等人在房地產(chǎn)的評估中引用如下影響因素：地段,、繁華程度,、交通便捷度、環(huán)境景觀,、建筑物情況,、臨街狀況、設(shè)施狀況以及裝修狀況,。李睿在使用層次分析法進(jìn)行住宅類房地產(chǎn)價格研究中,，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務(wù)設(shè)施,、教育配套設(shè)施,。

房地產(chǎn)的價格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對具有不同特征的房地產(chǎn),，適當(dāng)采取相應(yīng)的營銷策略對于提高房地產(chǎn)價格,、提升消費(fèi)者預(yù)期有著良好作用。比如,，對于有著良好的建筑結(jié)構(gòu),、建筑材料，或者大戶型乃至復(fù)式樓盤,，可以著重從建筑因素方面對樓盤進(jìn)行宣傳，以使消費(fèi)者相信并了解該樓盤的品質(zhì),；對于觀景房,，售房的亮點(diǎn)便可以是樓盤的景觀可視度,，并且通常可以看到景觀的房源具有更高的價位以及上漲預(yù)期,；對于靠近商業(yè)中心的樓盤,，便要從樓盤的商業(yè)便捷度著手宣傳，周圍的設(shè)施如何齊全,、生活如何方便等,。房地產(chǎn)區(qū)位的選擇，以及伴隨而來的營銷策略對于一個樓盤的品質(zhì)提升有著非常重要的作用,。

從影響房地產(chǎn)價格的主要影響因素當(dāng)中選擇適于本樓盤的特征進(jìn)行樓盤的選址,、開發(fā)以及營銷是開發(fā)樓盤的關(guān)鍵。依據(jù)不同的房地產(chǎn)價格影響因素（建筑因素,、區(qū)位因素,、人文因素、環(huán)境因素,、自然因素）,，采取不同的營銷手段以借勢宣傳。

2.1 具有建筑因素優(yōu)勢的房源

具有建筑因素優(yōu)勢的樓盤吸引買房者,，主要從其優(yōu)質(zhì)的建筑結(jié)構(gòu),、建筑材料，優(yōu)美的建筑布局,，較高的容積率,，良好的裝修及建筑外觀，以及相關(guān)車庫配備,、保溫隔音,、抗震等級等方面進(jìn)行造勢。

房屋的建筑因素與房屋本身的品質(zhì)是緊密聯(lián)系在一起的,，房屋是否真正舒服,，只有住進(jìn)去才知道；具有良好建筑優(yōu)勢的房源帶給住房者的不僅是舒適,、踏實(shí),，其升值潛力也非常大。比如,，在隔音方面,，隔音差的房源樓下甚至都能聽到樓上說話，而隔音效果好的房源能達(dá)到外界非常吵的時候,，家里仍然非常安靜,。在具體的營銷中，可以從對比的角度讓買房者感受到房源的優(yōu)良品質(zhì)，使買房者愿意購買,，并且始終滿意,。

2.2 具有區(qū)位因素優(yōu)勢的房源

在區(qū)位因素分析中，對于商業(yè)服務(wù)業(yè)作用分值,，影響因素作用分值按指數(shù)衰減公式進(jìn)行計算,，即：

很明顯，“濱?；▓@”距離該處主題公園很近,，具有明顯的人文因素優(yōu)勢。同該處房產(chǎn)同時具備了區(qū)位,、人文等方面的優(yōu)勢,，也就無怪于當(dāng)下每平方米19856元的高價了。

人文,、自然以及環(huán)境狀況主要滿足人們娛樂,、休閑、教育,、發(fā)展等方面需求的,，具有此類優(yōu)勢的房源應(yīng)當(dāng)憑借周圍設(shè)施的優(yōu)勢借勢發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋,，在房屋的結(jié)構(gòu),、外觀設(shè)計上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺,。完善小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施,，可以建小的游樂區(qū)、運(yùn)動場,、水榭,、亭臺等，如此借勢不僅可以提高該處樓盤的品位,，使人心情愉快,，又能憑借獨(dú)有的文化、娛樂氣息提升房源品質(zhì),。其中,，觀景房的設(shè)計要特別注意景觀的可視度，景觀對于房價的提升有著非常重要的作用,，不僅體現(xiàn)在樓盤之間,，同一樓盤中，具有不同景觀可視度的樓層差價也相當(dāng)大,。

房地產(chǎn)營銷策略論文題目 房地產(chǎn)營銷策略論文文獻(xiàn)篇四

淺析房地產(chǎn)營銷策劃存在的問題及對策

摘要：從我國改革開放以來,，人民生活質(zhì)量不斷提高,，對于物質(zhì)上的要求也向更高的層級進(jìn)發(fā)，而受傳統(tǒng)觀念的影響,，人們對于房地產(chǎn)的需求逐漸到了狂熱的地步,，而這就導(dǎo)致了房地產(chǎn)市場的迅速膨脹，房價突飛猛進(jìn),，因此國家不斷出臺政策以保證房價的穩(wěn)定，也得到了相應(yīng)的成果,，所以房地產(chǎn)業(yè)也走進(jìn)了一個低潮期,。那么，如何在當(dāng)下,，通過營銷策劃保證房地產(chǎn)的順利銷售,，又是哪些問題導(dǎo)致了銷售不順利，該如何解決這些問題便成了每個從事房地產(chǎn)業(yè)的人必須考慮的,。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn),；營銷策劃；問題,；對策

1,、房地產(chǎn)營銷策劃的概念

房地產(chǎn)營銷與其他商業(yè)產(chǎn)品的營銷策劃并無太大區(qū)別，是根據(jù)市場的分析,，從觀念,、設(shè)計、區(qū)位,、環(huán)境,、房型、價格,、品牌入手,，確定項目整體的市場定位，進(jìn)而對于目標(biāo)客戶群進(jìn)行定位,，對于不同年齡段,，不同消費(fèi)層次，不同的風(fēng)格喜好的客戶進(jìn)行具體分析,。通過市場定位和策劃的總體思想,，對于產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，在深入了解潛在消費(fèi)者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上,，對于所開發(fā)的產(chǎn)品提出合理的建議,，使其滿足消費(fèi)者的需求，使得開發(fā)商從中獲益的過程,。而人們往往對于房地產(chǎn)的營銷策劃存在一個誤區(qū),，認(rèn)為房地產(chǎn)營銷策劃只是通過一定的宣傳手段使得產(chǎn)品能夠更好的銷售,。其實(shí)不然，宣傳只是房地產(chǎn)營銷策劃的一部分,，從前期市場調(diào)查,，了解目標(biāo)客戶群，到后期的制定設(shè)計方案,，提出合理化建議,，其整個營銷策劃過程實(shí)際上涵蓋了經(jīng)濟(jì)學(xué)的大部分原理，是一個全面性的學(xué)科,。所以說,，房地產(chǎn)營銷策劃是一個很系統(tǒng)很全面的工程，只有運(yùn)用不同的營銷手段,，進(jìn)行具有針對性的策劃,，才能夠使房地產(chǎn)的價值得以實(shí)現(xiàn)。

2,、現(xiàn)今房地產(chǎn)營銷策劃所存在的問題

在巨大的利潤面前,，開發(fā)商常常失去了理智，導(dǎo)致現(xiàn)在各個房地產(chǎn)項目多少都有相同之處,，沒有新意,，消費(fèi)者們審美疲勞。終于,，在政策的引導(dǎo)下和競爭的激烈,，使得營銷策劃再次走進(jìn)了開發(fā)商的眼中，被提上了日程,。而之前的營銷策劃中存在的問題,，也被一一挖掘。

2.1市場定位不準(zhǔn)確,，一味追求高端項目

現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場普遍存在的一個現(xiàn)象就是基本所有的項目在進(jìn)行宣傳的時候都是“高檔住宅”“可居住可投資”“奢華專享”之類的字眼,，將市場定位在所謂的高層次人士。這是開發(fā)商面向富人開發(fā)的房地產(chǎn)項目,，但是,，無論社會如何進(jìn)步，富人終究不是社會的主角,，普通的老百姓依舊占據(jù)著市場的主題份額,，剛需房永遠(yuǎn)是市場的主題，而現(xiàn)在這種不準(zhǔn)確的市場定位,，根本沒有考慮當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)水平,，一味的興建高檔住宅、別墅,、高級寫字樓,、最終造成一方面廣大中低產(chǎn)階層無房可買,，另一方面大量房屋滯銷的尷尬局面。

2.2過于依賴廣告宣傳

在現(xiàn)在許多開發(fā)商眼中,，一個房地產(chǎn)項目能否賣得好,，絕大部分取決于這個房地產(chǎn)項目的廣告做的如何，有沒有大量制造廣告攻勢,，讓自己的項目為世人所知,，所以房地產(chǎn)商也成了各大媒體最喜歡的對象。

2.3缺乏足夠的市場調(diào)查

孫子曰：“知己知彼,，則百戰(zhàn)不殆,。”對于開發(fā)商來講,，最需要了解的就是消費(fèi)者需要什么，只有在經(jīng)過足夠的市場調(diào)查后才能得到有效的數(shù)據(jù),，才能進(jìn)行策劃,。而現(xiàn)在很多開發(fā)商根本不進(jìn)行具有針對性的市場調(diào)查，無論什么項目,，什么規(guī)模,，都進(jìn)行相同的調(diào)查，取樣的數(shù)值也一樣,，而且調(diào)查的方法單一,，沒有其他的調(diào)查方法進(jìn)行結(jié)果的印證，在無法對市場進(jìn)行整體的了解和把握的前提下就匆匆投放市場,，一經(jīng)市場的考驗立刻就顯出了調(diào)查不足的詬病,，使得銷售狀況不佳甚至導(dǎo)致滯銷，最后還是要重新進(jìn)行項目策劃,，重新推出市場,，事倍功半，根本達(dá)不到預(yù)期的結(jié)果,。

2.4對于項目的把握不夠詳細(xì),，很難滿足消費(fèi)者的需要

一套房子能否成交，關(guān)鍵在于能否讓人產(chǎn)生購買欲,，使其從潛在客戶轉(zhuǎn)變成正式客戶,。而人與人之間的差異性決定了所有人的需要都是不同的，只有滿足了不同人的不同需要,，才能賣出房子,。但是現(xiàn)在的開發(fā)商很多對于項目的了解不全面,，把握不詳細(xì),，對項目的宣傳只限于“三室兩廳”“兩室一廳”之類的很寬泛的敘述,，沒有進(jìn)行更加詳細(xì)的介紹，而往往人們追求的就是這些被忽略的地方,，比如說房屋的風(fēng)格，采光情況,，客廳朝向等等,。沒有詳細(xì)介紹項目的結(jié)果就是項目自身符合客戶的需求，卻因為沒有進(jìn)行介紹而白白流失了一批客戶,，得不償失,。

3、房地產(chǎn)策劃存在的問題的對策

以上四條便是現(xiàn)今房地產(chǎn)項目的策劃中所存在的問題,，而究其根本原因是房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展導(dǎo)致營銷策劃體系不夠完善,，漏洞頗多。針對以上四點(diǎn)問題,，提出以下四條對策,，以此來提高房地產(chǎn)項目策劃的科學(xué)性、合理性,，提高企業(yè)的競爭力,。

3.1進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，明確市場

現(xiàn)在人們的消費(fèi)層次的日漸多樣化,，對于房子的面積,、布局、朝向,、戶型等等的需求都不同,，可以說每一套房子對應(yīng)的需求都是不同的，無時無刻不在體現(xiàn)著人們需求的差異性,，更加要求開發(fā)商要進(jìn)行準(zhǔn)確的定位,，明確好目標(biāo)市場，追求實(shí)際,，從廣大人民的消費(fèi)水平,，從客戶不同的需求，從企業(yè)的承受能力出發(fā),，建設(shè)一個符合市場的項目,，而不是一味的追求高端項目，追求高售價高收入,，完全不顧實(shí)際,，最后造成虧損。

3.2科學(xué)運(yùn)用廣告,，要有針對性

廣告的應(yīng)用在一定程度上也決定了項目的成功與失敗,，既有可能讓消費(fèi)者對于這個項目擁有較高的預(yù)期，產(chǎn)生購買欲望,，也可能讓人們對于項目產(chǎn)生疑問乃至意見,，抗議,。

3.3進(jìn)行全面的市場調(diào)查，掌握市場資料

完整正確的市場資料數(shù)據(jù)是開發(fā)商和策劃人員進(jìn)行房地產(chǎn)項目策劃的前提,，沒有全面的市場調(diào)查就無從談起項目策劃,，所以開發(fā)商要制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查程序：根據(jù)項目規(guī)模確定調(diào)查抽樣基數(shù)，通過多種調(diào)查方式進(jìn)行互相印證,，保證得到的結(jié)果真實(shí)可信,。在得到市場資料后，要進(jìn)行詳細(xì)的分析,，預(yù)測市場是否擁有良好的前景,，為之后的一系列策劃行動打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

3.4詳細(xì)把握項目,，滿足消費(fèi)者需求

作為一名策劃人員,，首先要了解自己所要進(jìn)行策劃的項目，按照消費(fèi)者需求的不同而不是房屋的不同來進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分,，通過不同的賣點(diǎn),，例如戶型、配套,、交通、朝向,、物業(yè),、布局等來滿足消費(fèi)者的不同需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲,，不能夸夸其談,，浮于表面，要讓消費(fèi)者充分了解項目,，才能讓其發(fā)現(xiàn)有符合自己要求的房屋,，促成交易，同時對項目進(jìn)行了一次很好的宣傳,，事半功倍,。

總而言之，隨著房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,，策劃成了整個項目的重中之重,，企業(yè)越來越重視項目的策劃。但是現(xiàn)在房地產(chǎn)市場進(jìn)入了低潮期,，市場反響普遍平淡,，達(dá)不到開發(fā)商預(yù)期所擁有的效果，這更要求項目的策劃要有新意,，要區(qū)別于其他項目的策劃,，要整體,、細(xì)分兩頭抓，只有這樣,，才能從同行業(yè)中脫穎而出,。有鑒于此，房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)具備全局性的營銷觀念,，又要詳細(xì)的分析把握市場,，發(fā)掘項目的賣點(diǎn)，使企業(yè)在競爭中脫穎而出,，成為商戰(zhàn)中的佼佼者,。

參考文獻(xiàn)：

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房地產(chǎn)營銷策略論文題目 房地產(chǎn)營銷策略論文文獻(xiàn)篇五

淺探房地產(chǎn)營銷策劃問題

摘要：營銷策劃是房地產(chǎn)企業(yè)中一項非常重要的工作,，對于房地產(chǎn)項目的市場營銷的效果有著重要的影響。本文主要研究的是房地產(chǎn)營銷策劃問題,，根據(jù)房地產(chǎn)市場的發(fā)展實(shí)際情況總結(jié)了當(dāng)前房地產(chǎn)營銷策劃中存在的問題,，并提出了完善房地產(chǎn)營銷策劃的對策。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn),；營銷策劃,；市場營銷

房地產(chǎn)營銷策劃是一項較為復(fù)雜的工作，涉及到的工作內(nèi)容非常廣泛,，主要是通過對房地產(chǎn)項目所處的內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上,，對房地產(chǎn)開發(fā)項目在一段時間之內(nèi)的營銷工作的具體目標(biāo)、戰(zhàn)略以及具體的實(shí)施方案等進(jìn)行的設(shè)計和規(guī)劃，這是房地產(chǎn)項目進(jìn)行市場營銷的指導(dǎo)和營銷人員的工作指南,，在房地產(chǎn)營銷中發(fā)揮著非常重要的作用,。

一、房地產(chǎn)營銷策劃中存在的問題

（一）營銷策劃中過于重視營銷廣告

當(dāng)前我國房地產(chǎn)企業(yè)過于重視銷售業(yè)績,，而且對于營銷廣告有著盲目的信服,，在營銷預(yù)算中將過多的精力和資金都投入到廣告中，營銷策劃工作也不得不根據(jù)公司的需要進(jìn)行廣告方面的策劃,，但是過多的廣告盡管能夠一定程度上提高房地產(chǎn)項目的知名度,，但是實(shí)際在房產(chǎn)銷售方面發(fā)揮的作用并不樂觀。

（二）營銷策劃缺乏特色性

在房地產(chǎn)營銷策劃中還存在缺乏特色的問題,，營銷策劃工作中重點(diǎn)是向消費(fèi)者宣傳小區(qū)的房型,、周圍環(huán)境以及物業(yè)管理服務(wù)等，這些都是籠統(tǒng)性的問題,，難以滿足消費(fèi)者的需要,，對于房地產(chǎn)項目的銷售起到的作用并不大。這主要是由于房產(chǎn)營銷策劃工作人員沒有針對消費(fèi)者的需求和消費(fèi)者的心理做出較為全面的了解和分析,，這種無特色的營銷策劃,，消費(fèi)者無法從中分辨出本項目與市場中的其他項目的不同之處，難以從中發(fā)現(xiàn)本項目的特點(diǎn)和優(yōu)勢,，這就導(dǎo)致很難真正實(shí)現(xiàn)營銷的目的,，對于房地產(chǎn)項目的銷量會造成一定的不良影響。

（三）市場調(diào)研不足

許多房地產(chǎn)公司中的策劃部門在制定營銷策劃方案之前都沒有進(jìn)行充分的前期市場調(diào)查,，這也是影響其營銷策劃效果的重要因素,。當(dāng)前許多營銷策劃部門的工作人員往往都僅僅在小范圍的市場中做一些簡單的調(diào)查就用來當(dāng)做營銷策劃的依據(jù)，甚至一些房產(chǎn)營銷策劃人員根本沒有任何的前期市場調(diào)查就將營銷策劃方案做了出來,，這種以偏概全和隨意策劃的情況難以對消費(fèi)者的需求和房地產(chǎn)銷售市場中的發(fā)展情況進(jìn)行全面的了解,，這種情況下制定出的營銷策劃必然會呈現(xiàn)出程式化和不合實(shí)際的缺點(diǎn),，難以滿足消費(fèi)者的需求,，若因此而造成錯誤的市場定位，則最終影響到房地產(chǎn)開發(fā)項目的實(shí)際銷售量和企業(yè)的整體競爭力,。

（四）營銷策劃方案缺乏新意

房地產(chǎn)營銷策劃中的創(chuàng)新元素是非常重要的,，是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵，這種創(chuàng)新是建立在對市場需求進(jìn)行詳細(xì)了解的基礎(chǔ)上的,，只有符合消費(fèi)者需要和市場需求的創(chuàng)新型的房地產(chǎn)營銷策劃才能夠吸引更多的消費(fèi)者,，真正實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項目營銷的目的，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項目銷量的增長,。但是目前多數(shù)的房地產(chǎn)營銷策劃工作中都沒有做到這一點(diǎn),，許多策劃部門僅僅是為了完成工作任務(wù)而策劃，他們的策劃缺乏新意,，多數(shù)都是按照統(tǒng)一的模板,，將其中的數(shù)據(jù)和其他信息換成本房產(chǎn)項目相關(guān)的信息,，這樣降低了策劃工作的工作量，卻也降低了營銷策劃方案的質(zhì)量,。這種缺乏新意的營銷策劃很難在當(dāng)前房地產(chǎn)市場的激勵競爭中驚艷到消費(fèi)者,，在競爭中并沒有任何優(yōu)勢可言。

二,、完善房地產(chǎn)營銷策劃的對策

（一）創(chuàng)新廣告形式

廣告是房地產(chǎn)營銷中不可缺少的一項重要內(nèi)容,，但是在實(shí)際的營銷策劃工作中不能將市場營銷的重點(diǎn)都集中到廣告方面，應(yīng)該多種措施并舉,。而且在進(jìn)行廣告策劃的過程中策劃人員要在深入分析房地產(chǎn)項目賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上做出更有針對性的廣告創(chuàng)意,，讓消費(fèi)者能夠從廣告中了解到更多的與項目相關(guān)的信息，并且要保證廣告中不能出現(xiàn)虛假宣傳等,，這對于房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象建設(shè)和房地產(chǎn)項目的市場營銷都有著重要的意義,。

（二）認(rèn)清消費(fèi)需求

房地產(chǎn)營銷策劃的最終目的就是提高房地產(chǎn)項目的銷售量，將房子賣給需要的人,。衡量需要的人的關(guān)鍵就是要充分了解消費(fèi)者的消費(fèi)需要,，這樣才能更好的進(jìn)行市場定位和更科學(xué)的進(jìn)行市場細(xì)分，從而針對不同需求的消費(fèi)者制定出對應(yīng)的營銷策劃,，實(shí)現(xiàn)市場營銷的目的,。

（三）加強(qiáng)市場調(diào)研

市場調(diào)研是房地產(chǎn)企業(yè)中獲得市場信息的重要途徑，完善的營銷策劃都是建立在全面的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上的,，所以必須重視市場調(diào)研工作,。在進(jìn)行市場調(diào)研之前首先必須明確市場調(diào)研的目的和目標(biāo)，并運(yùn)用科學(xué)的調(diào)查方法去房地產(chǎn)市場中收集需要的資料,，并將這些資料進(jìn)行整理和分析進(jìn)而得出科學(xué)的結(jié)論,，得出房地產(chǎn)市場中的真實(shí)信息，這些都是房地產(chǎn)公司發(fā)展的重要資料,，也是房地產(chǎn)營銷策劃方案制定的依據(jù),。

（四）實(shí)現(xiàn)營銷策劃的創(chuàng)新

營銷策劃是房地產(chǎn)公司中進(jìn)行市場營銷工作的指導(dǎo)性方案，必須有足夠的創(chuàng)新元素才能夠更好的激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情,，所以公司中要組織專業(yè)的營銷策劃團(tuán)隊,，在制定營銷策劃方案的過程中不僅要將房地產(chǎn)項目的具體信息展示出來，更要將一些藝術(shù)性的元素也加入到營銷策劃方案中,，這樣才能夠提高營銷策劃的創(chuàng)新型,，從而吸引更多的消費(fèi)者。