在日常的學(xué)習(xí),、工作、生活中,，肯定對各類范文都很熟悉吧,。相信許多人會覺得范文很難寫？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，一起來看看吧

冰激凌市場細(xì)分變量篇一

原料：4個雞蛋、一條德芙巧克力（要一條的那種,，做出來味道比較好）,、白砂糖、牛奶,。

1,、將4個蛋黃加4大勺糖（蛋黃用勺子弄出來），順時針打成乳白色,，大約用5到10分鐘,。

2、把牛奶倒進(jìn)鍋里,，然后加熱加熱過程中放入巧克力,，攪拌到巧克力煮化。

3,、將煮好的巧克力奶慢慢倒進(jìn)打好的蛋黃里,，邊攪拌邊倒入（不然蛋黃就熟了>-<)

4、再用微火稍煮一下,，即可（這個過程可能有蛋黃末產(chǎn)生,，沒關(guān)系啦）。

5,、晾涼后放入冰箱冷凍（冷凍前應(yīng)該用冰淇淋機(jī)攪拌,，偶家米有，就免了）,，中間要取出數(shù)次攪拌,。

6、在沒有完全凍成住時,，可當(dāng)奶昔喝,。

7、冰激凌凍成型后可以自己加些小東西裝飾,，像水果丁,、果醬什么的,。

木瓜冰激凌做法：

1.先把木瓜攪得和稀飯一樣。

2.加一勺水,，攪拌一下,。

3.加半勺蜜糖（蜂蜜），攪拌一下,。

4.放進(jìn)-7度冰箱凍6小時,。

5.拿出來之后即可

1、蘋果冰激凌

材料：蘋果500g,，白糖150g,，新鮮牛奶2瓶。

工藝：將蘋果洗凈,，去皮挖核，切成薄片,，攪成漿狀,，放入白糖及1000克開水，加入煮沸的牛奶,，攪拌均勻,，倒入盛器內(nèi)冷卻后置于冰箱凍結(jié)即成。

特點(diǎn)：果香味濃,，滋味可口,。

冰激凌市場細(xì)分變量篇二

三、市場分析

(一)冰淇淋市場供求分析

1,、國內(nèi)冰淇淋市場供求情況

國內(nèi)冰淇淋銷售行業(yè)每年的市場空間為120億元人民幣左右,，由于近年來發(fā)展速度很快，行業(yè)年增長率超過了100%,，行業(yè)平均利潤率則接近200%,。冰淇淋銷售領(lǐng)域從2005年開始成為了小本創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域中的熱門行業(yè)。近年來,，冰淇淋的產(chǎn)量穩(wěn)步增高,。近三年，我國冰淇淋產(chǎn)量保持在120萬噸左右,，預(yù)計今年冰淇淋的產(chǎn)量可完成140萬噸,。據(jù)國家商務(wù)部信息反饋，我國 2008 年的冰淇淋消費(fèi)額已經(jīng)超過了 800 億元之多,！今年1至4月,，冰淇淋的生產(chǎn)比去年同期平均增長了30％以上，最高達(dá)50％,，市場發(fā)展勢頭良好,。中國冰淇淋消費(fèi)已經(jīng)從防暑降溫開始轉(zhuǎn)向不分季節(jié)的休閑享受,。另外冰淇淋的消費(fèi)量每年都在瘋長，據(jù)統(tǒng)計,，美國近年的人均冰淇淋消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到 23 公斤,。彈丸之地的日本，近年的人均冰淇淋消費(fèi)也在 11 公斤左右,，瑞典是 16 公斤,、澳大利亞 7 公斤。投身中國冰淇淋市場,，經(jīng)濟(jì)危機(jī)中彰顯亮點(diǎn),。據(jù)零點(diǎn)公司對北京、上海,、廣州三市656戶家庭的電話調(diào)查表明,，在冬天里常吃和偶爾吃冰淇淋的家庭所占比例為55。6%,，在16-20歲的受訪者當(dāng)中,，冬天吃冰淇淋的比例高達(dá)78.3%，最難抵擋冰淇淋的誘惑的群體為女性,。所以猶太人說：要想發(fā)財,，就盯住女人，兒童和嘴,！

2,、昆明冰淇淋市場供求情況

冰淇淋店在國外早已遍地開花，但在中國卻是方興未艾,，南京除了市區(qū)數(shù)量相對多一點(diǎn)外,，其他的地區(qū)冰淇淋的數(shù)量并不是很多，比如西山區(qū)這邊雖然比較繁榮,，但冰淇淋店并不是很多,，只有寥寥幾家，而在化院周圍的只有一家和樂雪,，并且它所經(jīng)營的冰淇淋品種相對比較單少,。以及其處于相對偏僻的地方。所以說,，面對西山區(qū)以及周圍居民這樣一個巨大的市場,，我們組建創(chuàng)意冰淇淋點(diǎn)，徹底改變傳統(tǒng)冰淇淋花式少,，口感差,，品種單一，無新意,，毫無賣點(diǎn),，創(chuàng)造出健康趣味冰淇淋,，顧客吃冰淇淋，情侶做冰淇淋,，并給廣大客戶營造浪漫溫馨的環(huán)境,。

(二)競爭對手分析

在西山區(qū)附近我們競爭對手就是哈根達(dá)斯，哈根達(dá)斯在產(chǎn)品上按照顧客是否帶走主要分為普通筒狀冰淇淋和杯狀冰淇淋,，普通筒狀品種十分單一,，只有巧克力味和香草味，價格相對比較便宜,，2元一個,，便與顧客攜帶；杯狀冰淇淋主要有各種各樣的水果味,，比如菠蘿,、草莓、蘋果,、櫻桃冰淇淋,、可樂香草、核桃冰淇淋,、杏仁冰淇淋、暴風(fēng)雪冰淇淋等十幾個品種,。另外,，在制作方面，和樂雪的工作效率不高,；在產(chǎn)品方面,，和樂雪缺少品種和創(chuàng)意，沒有抓住現(xiàn)今年輕人diy心理,。

(三)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊swot分析

1,、優(yōu)勢（s）:

生產(chǎn)制作的冰淇淋產(chǎn)品品種多，而且創(chuàng)意性也比較多,，價格上優(yōu)惠,，店鋪在學(xué)院內(nèi)同學(xué)們購買方便。另外最大的優(yōu)勢就是我們?yōu)轭櫩吞峁┈F(xiàn)場試做,、show themselves!的機(jī)會,。

2、劣勢(w)：

做為初始創(chuàng)業(yè)冰淇淋店者,，很難把握目標(biāo)市場即很難把握我們的顧客群,，另外在購買機(jī)器原料方面的渠道方面經(jīng)驗(yàn)會略有不足。

3,、機(jī)會(o)：

學(xué)院鼓勵我們自主創(chuàng)業(yè),，我們的冰淇淋店在學(xué)院獨(dú)一無二,，學(xué)院學(xué)生多冰淇淋店市場比較大，且是到消費(fèi)群,。

4,、威脅(t)：

冰淇淋有點(diǎn)具有季節(jié)性。

(四)冰淇淋行業(yè)發(fā)展趨勢分析

1,、西山區(qū)冰淇淋市場分析

經(jīng)我們對西山區(qū)進(jìn)行市場問卷調(diào)查得出：校園內(nèi)有80%的學(xué)生夏天會吃吃冷飲,，在這些人當(dāng)中有70%～80%的人每天會吃2～3次的冷飲，其中女同學(xué)占到65%的比例,。另外在雪糕,、冰淇淋等冷飲中大約有67%會選擇冰淇淋，但其中80%的同學(xué)不愿意為了冰淇淋而跑出去購買,，但其中不乏冰淇淋愛好者,，如果化院有冰淇淋店他們中大約95% 的人愿意在校內(nèi)購買（其中女生居多）。另外,，有52%的人會選擇中高檔的冰淇淋系列（價格在3～10元不等）,，有30%的人會選擇低檔的冰淇淋系列（價格在1.5～2.5元不等），剩余的人會選擇高檔的冰淇淋系列（10～20元不等）,，在show活動的調(diào)查中有90%的人愿意想試一下,。

經(jīng)過調(diào)查我們初步發(fā)覺西山區(qū)的冰淇淋市場是巨大的，值得我們?nèi)ネ诰?，我們大致對化院冰淇淋市場進(jìn)行估算一下市場預(yù)測走勢情況如下：從圖上發(fā)現(xiàn),，第兩年冰淇淋的市場發(fā)展趨勢很是走高，往后的幾年的發(fā)展趨勢仍然很好,，價格方面受影響不是很大,，所以說冰淇淋行業(yè)不錯。

2,、西山區(qū)冰淇淋行業(yè)產(chǎn)品市場發(fā)展趨勢

由于冰淇淋有點(diǎn)帶有季節(jié)性,，所以前期我們走的就是專業(yè)冰淇淋道路，中后期我們西山區(qū)店開始走產(chǎn)品多元化道路,，在冰淇淋的基礎(chǔ)上,，還經(jīng)營各種風(fēng)味小吃、巧克力,、咖啡,、甜品飲料、西式快餐,、面包等,，從而在原有的基礎(chǔ)上，壯大自己。

冰激凌市場細(xì)分變量篇三

活動目標(biāo)：

1．感知冰激凌的色彩和形狀,，了解冰淇淋的基本特征,。

2．自由選擇搓、捏,、卷等方式制作冰激凌,，體驗(yàn)成功的喜悅。

活動準(zhǔn)備：各色泥工大于幼兒人數(shù),、泥工板,、布置一個冷飲店的場景、架子上放上一些做好的冰激凌

活動過程：

一,、變涼快的方法

師：夏天來到了,，天氣變得怎么樣了？（熱）

師：夏天的天氣很炎熱,，那你有什么好辦法使自己變的涼快些呢,？（吹空調(diào)，吃冷飲等）小結(jié)：我們小朋友想到了很多的辦法使自己變涼快,，可以吃西瓜,、吹空調(diào)等。

二,、說說自己吃過的冰激凌

師：剛剛還有小朋友說吃冰激凌也可以使自己涼快些,。來和我們說說，你吃過哪種口味的冰激凌,？什么顏色,，什么形狀的？ 師：小朋友們都吃過那么多的冰激凌,，可是冰激凌吃多了會肚子疼，所以我們要少吃冰激凌,。師：今天,，老師要開一家冰激凌店了，我們來看看都有哪些冰激凌,？什么口味的,？你最喜歡吃哪個冰激凌呢？

師：這些冰激凌看上去又好看又好吃,，來買的顧客非常多,。我都來不及做了，你們愿意幫幫我嗎,？

三,、制作冰激凌 1． 教師示范

師：先把橡皮泥搓成圓形或者其他形狀，然后再拿另外的橡皮泥搓成小圓點(diǎn)粘在球上,?；蛘吣孟鹌つ啻瓿砷L條,，慢慢地從下面開始繞圈，一圈圈地往上疊,，最后把頭拉上去豎起來一點(diǎn)就完成了,。

師：你可以選擇自己喜歡的造型和口味來做。

2．幼兒制作冰激凌,，教師巡視指導(dǎo),。

教師重點(diǎn)指導(dǎo)幫助能力弱的幼兒，提醒他們粘貼時要小心,，做的時候可以多動腦筋想一想,，做出和別人不一樣形狀的冰激凌,。

四,、展示講評

將幼兒制作的冰激凌展示在“冰激凌店”,。

師：小朋友做的冰激凌真好看,！我請小朋友來介紹一下自己做的冰激凌,。

（引導(dǎo)幼兒從形狀,、味道,、顏色上面來講）教師還可以特別推薦幾個與眾不同的冰激凌,，引導(dǎo)幼兒來欣賞,。

師：謝謝你們?yōu)槲业谋ち璧曜隽四敲炊嗟谋ち?，我的店終于可以開張啦。

冰激凌市場細(xì)分變量篇四

冰淇淋是個小產(chǎn)品,，卻擁有一個大市場,，因其利潤豐厚，潛力驚人,，引得無數(shù)資本竟折腰,。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食,，比廣告賽口味拼終端,，市場已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢,、伊利,、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù),，在夾縫中茍延殘喘,，生存岌岌可危，隨時可能不復(fù)存在,，灰飛湮滅,。以濟(jì)南市場為例，1995年還有200多家冷飲企業(yè)，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè),，其競爭之激烈可想而知,。相同的過程，相同的競爭結(jié)果又一次在冰淇淋市場上演,，冰淇淋行業(yè)的進(jìn)入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了,。然而，在冰淇淋行業(yè),，在a市有一個新品牌脫穎而出,。讓你難以置信的是，不是這個小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè),，而是這個品牌從誕生到成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個月的時間,；是這個品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入，全部活動預(yù)算只有8000元,。一個地方弱勢品牌以極低的成本和投入,，創(chuàng)造了在6個的時間內(nèi)啟動200萬人口的市場，完成銷售額500萬,、區(qū)域市場占有率高達(dá)40的奇跡,，成為2002年的一顆市場新星，從而成就了一段營銷佳話,，一個市場傳奇,。

我們對a食品公司“爽”牌冰淇淋進(jìn)行了營銷策劃。

事情還要從頭開始說起,。

經(jīng)朋友介紹,，a食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助。開門見山,，沒有多余的話語,，王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前。

a食品公司是個小公司,，只有三十多個生產(chǎn)工人,，十個銷售人員。經(jīng)過幾年的激烈競爭,，公司的發(fā)展越來越艱難，產(chǎn)品成本居高不下,，售價低,，形成了嚴(yán)重的價格倒掛，虧損厲害,。產(chǎn)品品種雜亂,，沒有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力，幾個品種銷量均偏低,，銷量一直無法提升,。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路，由于產(chǎn)品市場推廣不力,，沒有知名度,，利潤低，走貨困難,，許多終端拒售公司產(chǎn)品,，通路堵塞嚴(yán)重；由此形成了惡性循環(huán),，公司資金短缺,，企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面，直至今天,，公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外,，就只剩下1萬元的流動資金。雖然公司仍然在堅持,，但已經(jīng)名存實(shí)亡,，陷入了絕境。

消費(fèi)旺季就要到了,，公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢,？要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了,，作為一個十幾年的老冷飲,，王總對這個行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來救助于我們,，希望我們能化腐朽為神奇,，能給a食品公司一次重生的機(jī)會。望著王總充滿期待的眼神,，不知是被王總的精神打動了,，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為a食品公司服務(wù)一次,。

可是該怎么來運(yùn)做呢,？

沒有資金，沒有品牌,，沒有渠道,。。,。我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任,，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號人馬的生計問題全系于我們身上了,。

很快，我們從剛才的激情中醒過來,，我們明白,，我們接受了一項幾乎不可能的任務(wù)。開弓沒有回頭箭,，我們開始了自己的無本營銷之路,。

冰淇淋市場：一半是海水，一半是火焰

通過簡單的調(diào)查后,，我們發(fā)現(xiàn),，任何的快速消費(fèi)品都是個驚人的大生意，冰琪琳也不例外,，每年全球有1400億人民幣的銷售額,。而中國的冰琪淋市場的增長速度非常快,，目前人均消費(fèi)量是兩升（相當(dāng)于25到30支的冰琪琳）,，未來20年期望成長到6升，中國將會成為世界上最大的冰琪淋消費(fèi)國,，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來爭奪中國市場,。市場上冷飲品牌眾多，競爭激烈,，同時新的品牌不斷面世,，營銷花樣層出不窮，讓人眼花繚亂,。除了品牌,、口味外，價格已經(jīng)成為商家競爭的主要方式,。在冰激凌市場日益細(xì)分化的競爭領(lǐng)域,，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費(fèi)群不同,，銷售渠道已成為冰激凌企業(yè)競爭的又一“戰(zhàn)場”,，渠道之爭開始浮出水面，競爭的戰(zhàn)場不斷轉(zhuǎn)移和變換,，已經(jīng)進(jìn)入全面競爭階段,。

在各巨頭的炒做下，隨著消費(fèi)者和市場的成熟,，現(xiàn)在人們吃冰琪淋,，已經(jīng)成了一種休閑和享受，代表一種生活方式,，代表一顆年青的心,，各個品牌都在宣揚(yáng)快樂和享受的品牌價值。

而冰淇淋并非必需品,，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來做,，如何貼近消費(fèi)情感和消費(fèi)心理，利用為消費(fèi)者增加附加值這一途徑來做好市場,，將成為決定市場勝負(fù)的關(guān)鍵,。

一切從頭來過

在a食品公司目前的狀況下，品牌,、整合,、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn)，我們第一次感到了束手束腳,，抱怨無法解決任何的問題,。事情是辨證的，有弊必有利,，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們,，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競爭，我們只能在它們忽視的方面入手,，必須創(chuàng)新,。

重新切入市場必須在短時間內(nèi)塑造一個高知名度的品牌，沒有傳播費(fèi)用,，怎么辦,？唯一的一個免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑，而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可,，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場上競品全無二樣,，缺乏獨(dú)特的賣點(diǎn)。必須推新品,，通過

冰激凌市場細(xì)分變量篇五

冰激凌市場營銷策劃方案

面對進(jìn)入門檻很低的快速消費(fèi)品,，本文成功的以小企業(yè)形象并以很低的費(fèi)用把產(chǎn)品推向市場，找到了最佳的市場切入點(diǎn),，有效的避開了同質(zhì)性和主要競品,，好范文，并鋪設(shè)了有效的終端渠道,，在渠道的長期維護(hù)上有效的獲得效益,，值得思考。

冰淇淋是

個小產(chǎn)品,，卻擁有一個大市場,，因其利潤豐厚，潛力驚人,，引得無數(shù)資本竟折腰,。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn),，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端,，市場已經(jīng)被幾大巨頭和路雪,、雀巢、伊利,、蒙牛等分割把持,，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘,，生存岌岌可危,，隨時可能不復(fù)存在，灰飛湮滅,。以濟(jì)南市場為例,，1995年還有200多家冷飲企業(yè)，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè),，其競爭之激烈可想而知,。相同的過程，相同的競爭結(jié)果又一次在冰淇淋市場上演,，冰淇淋行業(yè)的進(jìn)入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了,。

然而，在冰淇淋行業(yè),，在a市有一個新品牌脫穎而出,。讓你難以置信的是，不是這個小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè),，而是這個品牌從誕生到成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個月的時間,；是這個品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入，全部活動預(yù)算只有8000元,。一個地方弱勢品牌以極低的成本和投入,，創(chuàng)造了在6個的時間內(nèi)啟動200萬人口的市場，完成銷售額500萬,、區(qū)域市場占有率高達(dá)40的奇跡,，成為2002年的一顆市場新星，從而成就了一段營銷佳話,，一個市場傳奇,。

我們對a食品公司“爽”牌冰淇淋進(jìn)行了營銷策劃。

事情還要從頭開始說起,。

經(jīng)朋友介紹,，a食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助。開門見山,，沒有多余的話語,，王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前,。

a食品公司是個小公司，只有三十多個生產(chǎn)工人,，十個銷售人員,。經(jīng)過幾年的激烈競爭，公司的發(fā)展越來越艱難,，產(chǎn)品成本居高不下，售價低,，形成了嚴(yán)重的價格倒掛,，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂,，沒有拳頭產(chǎn)品,。產(chǎn)品銷售不力，幾個品種銷量均偏低,，銷量一直無法提升,。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路，由于產(chǎn)品市場推廣不力,，沒有知名度,，利潤低，走貨困難,，許多終端拒售公司產(chǎn)品,，通路堵塞嚴(yán)重；由此形成了惡性循環(huán),，公司資金短缺,，企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面，直至今天,，公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外,，就只剩下1萬元的流動資金。雖然公司仍然在堅持,，但已經(jīng)名存實(shí)亡,，陷入了絕境。

消費(fèi)旺季就要到了,，公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢,？要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了,，作為一個十幾年的老冷飲,，王總對這個行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來救助于我們,，希望我們能化腐朽為神奇,，能給a食品公司一次重生的機(jī)會,。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動了,，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn),，我們決定為a食品公司服務(wù)一次。

可是該怎么來運(yùn)做呢,？

沒有資金,，沒有品牌，沒有渠道,。,。。我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任,，還有肩上的一份道義責(zé)任:四十多號人馬的生計問題全系于我們身上了,。

很快，我們從剛才的激情中醒過來,，我們明白,，我們接受了一項幾乎不可能的任務(wù)。開弓沒有回頭箭,，我們開始了自己的無本營銷之路,。

冰淇淋市場:一半是海水，一半是火焰

通過簡單的調(diào)查后,，我們發(fā)現(xiàn),，任何的快速消費(fèi)品都是個驚人的大生意，冰琪琳也不例外,，每年全球有1400億人民幣的銷售額,。而中國的冰琪淋市場的增長速度非常快,，目前人均消費(fèi)量是兩升(相當(dāng)于25到30支的冰琪琳),，未來20年期望成長到6升，中國將會成為世界上最大的冰琪淋消費(fèi)國,，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來爭奪中國市場,。市場上冷飲品牌眾多，競爭激烈,，同時新的品牌不斷面世,，營銷花樣層出不窮，讓人眼花繚亂,。除了品牌,、口味外，價格已經(jīng)成為商家競爭的主要方式。在冰激凌市場日益細(xì)分化的競爭領(lǐng)域,，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要,。廠家鎖定的消費(fèi)群不同，銷售渠道已成為冰激凌企業(yè)競爭的又一“戰(zhàn)場”,，渠道之爭開始浮出水面,，競爭的戰(zhàn)場不斷轉(zhuǎn)移和變換，已經(jīng)進(jìn)入全面競爭階段,。

在各巨頭的炒做下,，隨著消費(fèi)者和市場的成熟，現(xiàn)在人們吃冰琪淋,，已經(jīng)成了一種休閑和享受,，代表一種生活方式，代表一顆年青的心,，各個品牌都在宣揚(yáng)快樂和享受的品牌價值。

而冰淇淋并非必需品,，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來做,，如何貼近消費(fèi)情感和消費(fèi)心理，利用為消費(fèi)者增加附加值這一途徑來做好市場,，將成為決定市場勝負(fù)的關(guān)鍵,。

一切從頭來過

在a食品公司目前的狀況下，品牌,、整合,、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn)，我們第一次感到了束手束腳,，抱怨無法解決任何的問題,。事情是辨證的，有弊必有利,，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們,，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇

淋大品牌的沖突和競爭，我們只能在它們忽視的方面入手,，必須創(chuàng)新,。

重新切入市場必須在短時間內(nèi)塑造一個高知名度的品牌，沒有傳播費(fèi)用,，怎么辦,？唯一的一個免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑，而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可,，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場上競品全無二

樣,，缺乏獨(dú)特的賣點(diǎn)。必須推新品，通過新品來傳播品牌打開市場,。

1.反璞歸真的差異化賣點(diǎn):新品誕生

對于別的公司來說推出新品易如反掌,，但對于a食品公司來說談何容易，撇開新品獨(dú)特的賣點(diǎn)先不說,，僅在資金方面推中檔新品對于目前的a食品公司只能是天方夜談,，雖然早已經(jīng)確定走低檔路線，可5萬元能推出什么新品呢,？

低檔產(chǎn)品雖然售價低,，只有0.5元，但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0.2元,，通路費(fèi)用至少0.2元,，如果再算上企業(yè)的其他費(fèi)用，就毫無利潤可言,，直接進(jìn)入虧損,。在生產(chǎn)原料中，鮮牛奶的價格最高,，如過去掉不用企業(yè)的利潤就有保障了,，能不能不用呢？不用牛奶還叫冰淇淋嗎,？那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎?，F(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富，成為一種重要的市場競爭手段,，這種與潮流背道而馳的口味,，消費(fèi)者能接受嗎？

我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣,，眼睛立刻亮了起來,。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費(fèi)者反映,，現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃,，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的,。是啊,，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場上的冰淇淋卻越吃越渴,，多年的競爭已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū),，不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途,，忘卻了營銷的目的就是滿足消費(fèi)者原始需求,，這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個新的市場，反而把冰淇淋最原始的市場與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場卻形成了市場的空白,，成了新的機(jī)會所在,。

經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴,、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖?，如果去掉它，我們的一切問題就迎刃而解了,，新品成本降低(生產(chǎn)成本可以降為0.1元),，功能明確單一——解渴，涼爽,，與市場競品訴求點(diǎn)截然不同,，形象個性鮮明，過口不忘,。一個石頭,，擊中了兩只鳥，好,！

雖然這是個絕好的機(jī)會和產(chǎn)品,，但我們在最后決定時還是慎之又慎，因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會,，我們輸不起，一旦決定了不論是對還是錯,，我們只能在這條路上走到底了,。

2.產(chǎn)品命名

在給新品命名時，我們一氣呵成,。

良好的開端是成功的一半,，發(fā)現(xiàn)了市場的空白，找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會,，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了,，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了,！新品就順理成章的被命名為“爽”了,。

其實(shí)，“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn),，就是要消費(fèi)者在吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺,。試想，在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎,？答案肯定是否定的,。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心,。

只有好的口感才能有好的口碑,，這點(diǎn)對于缺糧少鹽的我們尤為重要。

3.目標(biāo)消費(fèi)者

冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年,，這也是幾大巨頭全力爭奪的市場,。“爽”的消費(fèi)者卻微有不同,，因?yàn)樗切缕垦b舊酒,，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對那時的冰棍仍留有美好的印象,。我們對爽采取了與以前冰棍一樣的包裝,，當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時就會生出一種親切感，勾起他們對兒時美好的回憶,。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯誤的,，只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲備，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成,，成為了社會中堅,，對冰淇淋消費(fèi)很少，對于他們只能走懷舊路線,，而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用,。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼,，以青少年市場為第一目標(biāo),。

雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費(fèi)水平仍然一般,，尤其在非生活必須品上,。

中高檔冰淇淋的市場主要是大學(xué)生和社會青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者,，中小學(xué)生喜歡新鮮事物,，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定,，雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們,，一直在走平價這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新,，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章,。如果這時我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場，效果定然不同,，況且與其他產(chǎn)品相比,，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速,，立竿見影，根本不用我們多做解釋和宣傳,，印象自然深刻。

最后,，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn),，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味,。

免費(fèi)比利潤重要

與其他新品上市不同,，“爽”的上市沒有鋪天蓋地的廣告，沒有大張旗鼓的公關(guān)活動,，沒有數(shù)量眾多的銷售人員，一切都是那么悄無聲息,。這固然受條件所限，但另一方面我們也非常清楚,，這塊市場是完全開放的,，沒有任何壁壘，誰都可以進(jìn)入,，第一個進(jìn)入者就是第一品牌，所以我們的行動一定要快,，要隱蔽，減少中間環(huán)節(jié),，渠道直接確定為廠家——終端——消費(fèi)者的扁平化模式,。冰淇淋市場競爭非常激烈,，由于我們是小企業(yè)的新品上市,，好多終端對我們的新品并不抱什么信心和希望,，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證,，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場,，但我們這個渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費(fèi)者作起,，從學(xué)校作起,，啟動市場拉動終端。

進(jìn)入市場的途徑有千百種,，我們選擇了一條捷徑:免費(fèi)。在市場啟動階段,，免費(fèi)比利潤重要,，普及比稀有重要,，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè),，免費(fèi)就是百試不爽的不二之選。

1.新品上市推廣指導(dǎo)思想

雖然成功能夠路不同,，各有各成就,，但每一次都決非偶然的,，需要精思熟慮,，面面俱到,，一著不慎就會前功盡棄，全盤皆輸,。

a市共六個行政區(qū)，學(xué)校眾多,，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個銷售人員簡直就是天方夜談,，我們決定縮小范圍,，集中力量，一個區(qū)一區(qū)的推廣上市,，一個區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū),，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西,，從兩邊向中間滲透，用市場地理位置來造勢,，每一次活動都力求費(fèi)用最少，甚至零費(fèi)用,，而活動效果最好,。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng),、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口，在鞏固他們后,，立即以它們?yōu)橹行模渣c(diǎn)帶面,，迅速向周邊店鋪擴(kuò)散，以期能在短時間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò),。

在選擇銷售終端時，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn),，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為,。在選擇終端時我們首先排除了各類商超，進(jìn)商超對任何一個快速消費(fèi)品來說都有著無窮的誘惑,，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品,，售價0.5元，利潤僅在20——30之間,，而進(jìn)商超的每年進(jìn)場費(fèi)是1萬元，25的扣點(diǎn),，再加上名目繁多的其他費(fèi)用、節(jié)假日的低價促銷,，各種競品的排斥，最后只能賠錢賺吆喝,，沒有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種:雜貨店,、夫妻店、冷飲攤,、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢,。

在各類學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣，因?yàn)檫@類學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低,，與我們產(chǎn)品路線一致，同時這類學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來管理不嚴(yán),，產(chǎn)品促銷活動好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué),，是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時難以適應(yīng)我們的新品。

2.促銷準(zhǔn)備

選定目標(biāo)區(qū)域之后,，對各個學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖,。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人,。

為了確保新品上市成功，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人,，加上我們作業(yè)人員，與原來的十個銷售人員共四十人,，兩人一組，共分二十組,，每一組一家學(xué)校，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市,，免費(fèi)品嘗”的橫幅，一人一件t恤,。在新品上市前，我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn),。

3.促銷與鋪貨

免費(fèi)品嘗活動共進(jìn)行了兩天,，一天一次,，時間定在了學(xué)校中午放學(xué)時分。為了增加活動的傳播效應(yīng),，每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝,，這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會把他對冰淇淋的感覺,、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣,，釣足了他們的胃口，爭著以一嘗為快,，盼著第二次的免費(fèi)活動，這樣無形中就加深了他們對我們新品冰淇淋的印象,，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合,。人和天也幫助，活動當(dāng)時恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉?，品過我們新品后，那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身,，新品的鮮明個性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺與低價立刻征服了他們,。

我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場反應(yīng)，在第二天的免費(fèi)活動時告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品,，并且價格是試銷價，只賣0.3元,，后天價格恢復(fù)0.5元的正常價。之所以這樣定價,，是因?yàn)橄M(fèi)者有買漲不買跌的習(xí)慣，我們充分利用這點(diǎn),，讓消費(fèi)者來購買我們的產(chǎn)品，沖擊其他產(chǎn)品,，讓終端盡快樹立對我們產(chǎn)品的信心。實(shí)際這時,，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險,，但我們當(dāng)時對成功已經(jīng)充滿信心了。對于終端,，我們并沒有消極等待消費(fèi)者來推動，而是對目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略,，同時給了終端一個誘惑性非常大的促銷措施。

第二天的免費(fèi)品嘗活動一結(jié)束,，我們立即開始了終端鋪貨,。根據(jù)我們的估計這些終端明天肯定會有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋，因?yàn)樘鞖忸A(yù)報說明天溫度將創(chuàng)新高,，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇,，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀,。所以我們估計一家小店一天200枝是肯定不夠的,，斷貨是必然的,，但我們決定一家就供300枝，就讓市場斷貨,，把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的,，后天才開始大規(guī)模供貨。

對終端的誘惑性銷售措施是,，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有，但條件是售價只能是0.3元,，否則一切免談。面對送上門的財神,，各終端大喜,，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦,。

果不其然，第二天,，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場搶手貨,，個個終端向我們打電話緊急定貨。

新品上市一舉成功,，“爽”一炮打響。接下來,，我們?nèi)绶ㄅ谥疲?dāng)我們才完成第二個目標(biāo)區(qū)域的推廣計劃時,，通過消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對市場查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了,。

4.活動費(fèi)用預(yù)算

兩次的活動費(fèi)用一直在我們的控制之內(nèi)，真正做到了少花錢多辦事,。詳細(xì)費(fèi)用清單如下:

橫幅20條:2000元；

t恤衫40件:400元,；

促銷用冰淇淋(成本價):5600元。

共計8000元,。

簡簡單單做終端

我們深知，消費(fèi)者當(dāng)中不會有超過10的人指名購買某一品牌的產(chǎn)品,，而受現(xiàn)場人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60,，在二三線市場，則這種影響就更為明顯,。面對各個品牌的終端攔截，想取得更多的發(fā)展也會較為困難,。何況，各巨頭價格戰(zhàn)已經(jīng)開打,，開始向低檔產(chǎn)品延伸。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來,，是因?yàn)榻K端現(xiàn)在正和我們的產(chǎn)品處于蜜月期,，一旦過了蜜月期,，他們對于產(chǎn)品的熱情就會慢慢減下來,。如果再考慮競品的促銷,，他們極有可能移情別戀,，而我們作為一家小企業(yè)，是沒有足夠的資源和他們做長久的競爭的,。所以我們要未雨綢繆，強(qiáng)化終端占領(lǐng),。

雖然現(xiàn)在廠家對為了爭奪終端想盡花樣，手段極盡復(fù)雜,，但對終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策,。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了，我們必須拿出一個好的銷售政策,，來長久的籠絡(luò)終端,。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷售中,，廠家給終端的利潤并不高，如1.5元的售價中,，終端只得0.3元。我們決定用高返利于終端,，我們的產(chǎn)品零售價是0.5元，我們給終端的利潤是0.3元,，由于企業(yè)的生產(chǎn)成本只有0.1元，所以企業(yè)的利潤仍有0.1元,，但這樣一來，終端賣一枝1.5元的產(chǎn)品和賣一枝我們0.5元的產(chǎn)品利潤一樣,，而我們的價位更低,，更能走貨，在同一時間內(nèi),，銷售他們的一枝，而我們的卻能銷售二至三枝,，這樣終端對銷售我們產(chǎn)品的積極性大大提高，成為我們的最好的終端促銷員,，銷量也節(jié)節(jié)見漲。雖然我們的利潤少了,，但我們的銷量上來了，我們的終端更穩(wěn)固了,。就這樣,，消費(fèi)者與終端互動,，一拉一推,，形成合力，市場高速擴(kuò)展,，我們的成功就變的事半功倍了。

獨(dú)木不成林,，長久而言,，單一產(chǎn)品撐不起一個企業(yè)的發(fā)展,。我們借著“爽”的成功，一鼓作氣,，推出了同等價位的其他口味冰淇淋，大大豐富了產(chǎn)品線,，形成了以“爽”為主打產(chǎn)品，以其他為策略產(chǎn)品和發(fā)展產(chǎn)品的格局,。雖然后來市場上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品,，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和“爽”相提并論,，我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。

結(jié)語

就這樣,，在短短四個月，“爽”紅透市場,，成為了市場第一品牌，消費(fèi)者在短時間內(nèi)接受了這一品牌,，成為新品牌、新產(chǎn)品營銷策劃的經(jīng)典之作,。

“爽”冰淇淋之所以能在資源非常匱乏的情況下,，在這么短時間內(nèi)大獲成功,，事后總結(jié)時我們認(rèn)為這首先是企業(yè)游戲策略的成功,。在現(xiàn)在的營銷狀態(tài)下,，市場的運(yùn)做方式一般有兩種,，一是用巨額廣告狂轟濫炸炸出需求來,，這種方式是大企業(yè)的游戲,，而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進(jìn)入,，被大企業(yè)牽者鼻子走，按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來競爭自然必輸無疑,，最后做了市場競爭的犧牲品還不知道,。所以小企業(yè)若要在競爭中勝出,，就必須敢破敢立,，先人一步,，棋高一招，出其不意才能柳暗花明,，這就是另外一種運(yùn)做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場中存在的需求并立即滿足它,，快速填補(bǔ)市場空白。市場需要的就是合適的,，即使這種需求很小，可對于小企業(yè)來說利潤空間卻已經(jīng)足夠了,，只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來進(jìn)行，做自己熟悉的才能游刃有余,。而且面對這樣的市場機(jī)會,，大企業(yè)因?yàn)樽陨磉\(yùn)做成本問題一般是不會涉足的,。

成功的第二原因是產(chǎn)品差異化的成功,。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天,，對于體制靈活小企業(yè)來說在市場細(xì)分基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新就是出路,，創(chuàng)新才是根本，要敢于打破思維習(xí)慣,，關(guān)注市場變化，重新審視市場環(huán)境,，以從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會?！八本褪菑氖袌鲋邪l(fā)現(xiàn)機(jī)會，以鮮明口味標(biāo)新立異,，與主流產(chǎn)品截然不同,，一上市即獲成功,。找到一個好的差異化產(chǎn)品定位就是營銷成功了一半。

第三個因素是戰(zhàn)術(shù)的成功,。a食品公司首先明確目標(biāo)消費(fèi)群體,，集中資源,，合理規(guī)劃，以點(diǎn)帶面,，充分利用消費(fèi)群體的口碑和天時變化,，速戰(zhàn)速決,。在渠道運(yùn)做上不好高騖遠(yuǎn),，從自身實(shí)際出發(fā),，尋找適合的終端，本著薄利多銷的原則,，制定強(qiáng)有力的銷售政策，讓利于終端,，抓住了終端問題根本，不留后患,。在整體上,，a食品公司牢牢把握住市場主動權(quán),，巧妙的周旋于消費(fèi)者與終端之間，處處借力,，讓消費(fèi)者與終端相互推進(jìn)，形成倍數(shù)效應(yīng),，四兩撥千斤，事半功倍,。雖然好策略能創(chuàng)造競爭力，但執(zhí)行有力,、準(zhǔn)確快速的策略更能創(chuàng)造競爭力，所以強(qiáng)而簡潔有力的執(zhí)行力度也是確保成功的一個關(guān)鍵因素,。

總之,，成功的天時地利與人和,，一個也不少,。