總結是把一定階段內的有關情況分析研究,，做出有指導性的經(jīng)驗方法以及結論的書面材料,，它可以使我們更有效率，不妨坐下來好好寫寫總結吧。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質的總結嗎,？這里給大家分享一些最新的總結書范文，方便大家學習,。

銷售床品半年工作總結篇一

國內轎車市場的日益激烈的價格戰(zhàn),、國家宏觀調控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給xx公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難,。在全體員工的共同努力下,，xx公司取得了歷史性的突破，整車銷量,、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高,。作為xx分公司的總經(jīng)理，同時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”,?；仡櫲甑墓ぷ鳎腋械皆谝韵聨讉€方面取得一點心得,，愿意和業(yè)界同仁分享,。

一、加強面對市場競爭 不依靠價格戰(zhàn) 細分用戶群體 實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標,，結合xx總經(jīng)理在20xx年商務大會上的指示精神,，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭,，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū),。我常說“價格是

1 一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的,，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺,。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標治理1、服務流程標準化2,、日常工作表格化3,、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標細分化5,、晨會,、培訓例會化6,、服務指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷1,、細致的市場分析,。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場,，制定不同的銷售策略,，形成差異化營銷;根據(jù)05年的銷售形勢，我們確定了出租車,、集團用戶,、高校市場、零散用戶等四大市場,。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略,。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度,，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組,，分公司更是成為了xx出租車協(xié)會理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳,，來正確引導出租公司,，宣傳xx品牌政策。平時我們采取主動上門,，定期溝通反饋的方式,，密切跟蹤市場動態(tài)。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機,，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系,，主動上門，了解出租公司換車的需求,，司機行為及思想動態(tài);對出租車公司每周2 進行電話跟蹤,，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情況,，并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現(xiàn)場培訓,。針對高校消費群知識層面高的特點,，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳,，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內涵,。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯(lián)手，先后和xx理工大后勤車隊聯(lián)合,，成立校區(qū)xx維修服務點,，將xx的服務帶入高校,，并且定期在高校組織免費義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象,，帶動了高校市場的銷售,。

教研即教育研究。是指總結

教學

2018-09-29

對于備件銷售,，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件,，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化,，經(jīng)銷商的利潤空間進一步縮小,，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業(yè)務部門開專題會討論,，在積極開拓周邊的備件市場,，3 尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策,，出臺了一系列備件促銷活動,，取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額xx萬元,，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下,，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面,，也帶動了車間的工時銷售,。

售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障,，今年分公司又迎來了自96年成立以來的售后維修高峰,。為此，我們對售后服務部門,，提出了更高的要求,，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動,，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度,，對于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題，現(xiàn)場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待,，接車,、試車,、交車等重要環(huán)節(jié)強調語言行為規(guī)范;在維修過程中，強調使用“三墊一罩”,，規(guī)范行為和用語,，做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板治理，接待和治理人員照片,、姓名上墻,，接受用戶監(jiān)督。為了進一步提高用戶滿足度,，縮短用戶排隊等待時間,，從6月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨1:00,，售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現(xiàn)場硬件,、軟件環(huán)境，為客戶提供全面,、優(yōu)質的服務,，從而提高了客戶的滿足度。全年售后維修接車xx臺次,，工時凈收入xx萬元,。

二、強化服務意識,，提升營銷服務質量

2008年是汽車市場競爭白熱化的一年,，面對嚴重的形勢，在年初我們確定了全年為“服務治理年”,，提出“以服務帶動銷售靠治理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針,。我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度,。每周各業(yè)務部門召開服務例會,，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經(jīng)理級的服務例會,，在治理層強化服務意識,，將服務工作視為重中之重。同時在內部治理上建立和完善了一線業(yè)務部門服務于客戶,，治理部門服務一線的治理服務體系;在業(yè)務部門中重點強調樹立服務于客戶,，客戶就是上帝的原則;在治理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識,。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的治理機制,。積極響應總部要求,，進行服務質量改進,，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會,，對上周服務質量改進行動進行總結,，制訂本周計劃，為用戶提供高質量,、高品質的服務,。

教研即教育研究。是指總結教學經(jīng)驗,，發(fā)現(xiàn)教學問題,，研究教學方法。下面是為大家整理的“幼兒園2018學年教研工作總結”,，5 歡迎閱讀,。幼兒園2018學年教研工作總結一學期以來，我們以幼

2018-09-29

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銷售床品半年工作總結篇二

銷售銷售工作總結

xx年建材銷售工作總結-銷售工作總結

很慶幸自己能夠有機會加入北京***，在這樣一支充滿活力,，充滿自信,，充滿濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來展現(xiàn)自己,；發(fā)揮自己的長處,，彌補自己的缺失；不斷的積累自己的業(yè)務經(jīng)驗與做人道理,，為北京***添磚加瓦,！至此，心里充滿無限感激與期盼！

自xx年6月10日加入***至今已有半年之久,，侄此年度結束之時,，對自己半年來的工作總結如下幾個方面：

一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識積累：由于自己剛剛加入建材銷售這個行業(yè),，對于公司產(chǎn)品項的認識與了解有一個基本過程,，從管材管件，到水暖掛件,，以及地暖的發(fā)展趨勢,，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項的拓展，都在不斷的說明一個問題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大,！

二,、業(yè)務渠道的摸索與建設：我所負責的銷售區(qū)域為：遷安，古冶,，開平三個區(qū)域,，從開始的初次進店拜訪，到二次進貨渠道店,，共累計有效客戶27家,，其中a類店面8家，其余為b類客戶,。a類店面里有一家為大客戶,，總共半年進貨額為十萬余元，以溫控閥單項為主,，計劃年底或明年初做水暖系列,。27家客戶的客情建設相對穩(wěn)定，更會在明年的產(chǎn)品銷售中增加產(chǎn)品項,。

三,、品牌的建設尤其重要：***的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質”的產(chǎn)品定位無論是對客戶的承諾還是對產(chǎn)品質量的保證,，都充分說明公司在向前看向遠看,，對此，客戶也給予了較高的評價,，每一款地漏,，每一條軟管，每一個角閥,，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷售再到售后服務每一個環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對客戶的保障,。當然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執(zhí)行,，靠的是口碑,，靠的是我們***團隊的拼搏與努力,！

四、客戶永遠是上帝,！在保證公司利益的前題條件下,，每一個客戶所提出來的每一個問題我們都侍為金子，彌足珍貴,！無論是產(chǎn)品改進，還是市場推廣,，客戶都會幫助我們提供寶貴意見,，因此，在遇到問題的時候我都會站在客戶的角度去試想一下問題的解決辦法,，當然客戶會感激,，同時也更增加了與客戶之間的客情關系，自然進貨是必然的,。

五,、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計：截止到xx年12月25日，我所負責的區(qū)域累計銷售回款余萬元,，同時所銷售產(chǎn)品在當?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場份額,，得到了經(jīng)銷商的滿意。

綜上所述為我本人近半年來對公司的認識,，對市場的了解,，對客戶的開發(fā)等方面的工作總結。誠然,，自己在工作當中有著很多的不足之處,，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進,，不斷的將自己更好的融入到北京***大家庭中,，成為一位合格的家庭成員。

文章來自: 勵志網(wǎng) 詳文參考：

7月份的新客戶不多,，老客戶購買同時也降低,。新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段,，對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手?，F(xiàn)在就是重點的培養(yǎng)有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認知度,，去挖掘客戶更深的信息,。我們的銷售技能還存在欠缺，基礎功底薄弱,，所以我們還要加強學習,?！安徽医杩谡曳椒ā保@個是我們公司和我個人一直崇尚的,，現(xiàn)在我的能力還不足,，所以我要一直在努力，努力學習,，努力工作,，努力生活，讓每天都是充滿希望的,。有人說過“態(tài)度決定一切”,，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的,，既然我們選擇了這個行業(yè)，可能是沒有辦法,，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作,，對于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中,，我認為一個積極向上工作態(tài)度是成功的一個必要前提,，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。

8月工作計劃

下半年我們將迎來一個新的銷售重點,，那就是區(qū)域劃分,，基本上包括大興，豐臺還有房山這幾個區(qū)的潛力都很大,，之前也一直在這幾個地方跑,，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區(qū)域劃分,，下半年我們要以團隊為主,，充分地發(fā)揮團隊的力量，這次我們區(qū)域也組建了團隊,，成員有尹云和趙帥和我,，尹云和趙帥他們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務人員，我們要互相學習,，共同進步,，我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階,，打造出一片新的天地,。

對于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點：

1.先做好老客戶的定期回訪,，避免導致老客戶的流失,，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。

2.加強對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余,。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能

3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網(wǎng)撒的更大,，同時

做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介,。

4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售,，我們應該慢慢培養(yǎng),，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶,，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好,，這樣也算是成功的一種，口碑很重要,。

5.做好大客戶的維持工作，在客戶關系里有個二八法則,，對于我們還是很適用的,，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品,，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶,，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴大其他產(chǎn)品銷售。

6.做好公司安排的工作,，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務,，百折不撓，勇往直前,。

總而言之,，希望下半年我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結果,。希望到年底時我們都能滿載而歸,！

文章來自: 勵志網(wǎng) 詳文參考：

一、基本經(jīng)營情況,。

截止至xx年12月31日,，**縣支公司共實現(xiàn)總保費1956萬元（預），其中：首年期繳保費296萬元（預）,，短期險保費266萬元,，團 體年金保費54萬元，中介業(yè)務保費733萬元（預）,，續(xù)期保費607萬元（預）,。共支付各類賠款、滿期（生存）保險金658萬元（預）,，其中：短期意外險 賠款20萬元（預）,，簡單賠付率為20%（預）,；短期健康險賠款100萬元（預），簡單賠付率為84%（預）,，短期險綜合簡單賠付率為39%（預）,。

二、團結一心,，個人業(yè)務取得突破性發(fā)展,。

個人業(yè)務是我們的核心業(yè)務，是公司持續(xù)經(jīng)營,、穩(wěn)健發(fā)展的基礎,。xx年伊始，根據(jù)省,、州公司各個時期的企劃方案,，我公司還根據(jù)自身實際情況制 訂了相應的激勵措施，利用“產(chǎn)說會”,、“客戶答謝會”等多種銷售模式,，抓住“金彩明天”等新險種強勢上市的有利契機，全體員工斗志昂揚,、揮灑汗水,，經(jīng)過辛 勤的耕耘，終于取得了豐碩的成果,。

xx全年我司共實現(xiàn)首年期繳保費296萬元（預）,，完成州分公司下達全年任務的101%（預），圓滿完成預定的保費任務目標,。首年期繳保費規(guī)模達到歷史最高峰,。

核心業(yè)務的迅猛發(fā)展，背后要有一支強有力的核心隊伍作為支撐,。公司一開始就加大了隊伍建設力度,，邀請全國銷售精英進行技能提升培訓、重金聘請北 京專家進行增員指導,，把展業(yè)和增員結合起來,，通過增員來推動業(yè)務發(fā)展，通過業(yè)務發(fā)展帶來的實惠來帶動增員,。我們各級主管也付出了大量辛勤的勞動,，他們無時 無刻不在關注著自己的屬員，幫其解困,、助其成長,、讓其心安，正是他們無私而偉大的博愛精神,，讓我們的員工感覺到了公司的溫暖,，做到了有愛留人,。目前，全司 員工已達115人,，為歷年之最,，并且我們隊(請您支持：)伍仍然在繼續(xù)

發(fā)展壯大。

三,、奮勇拼搏,，團體業(yè)務穩(wěn)中有升。

團體業(yè)務是公司經(jīng)營成效體現(xiàn)的重要指標,，也是產(chǎn),、壽險兩類保險的交集市場，因此,，競爭尤其激烈,。在與多個競爭主體的交鋒中，我司以全年團體業(yè)務共收取保險費266萬元,。四季度經(jīng)營指標重新下達后,，我司只用了一個月的時間就率先超額完成了任務目標。

一年來,，我們除了維護好已有的渠道外，還積極尋找新的業(yè)務增長點,，努力打破前期業(yè)務發(fā)展低迷的狀況,，同時積極加強與有關部門的溝通與協(xié)作，爭取得到最大的支持和幫助,，加大宣傳力度,，擴大影響面，從而贏得市場,。

四,、雄踞市場主導，再創(chuàng)中介輝煌,。

今年上半年,，省公司發(fā)出中介全年目標上半年完成的號召，面對巨大的挑戰(zhàn),，我們并沒有退縮,，按照省、州公司的統(tǒng)一布署和安排,，我們積極聯(lián)系各代理 機構和網(wǎng)點,，加強業(yè)務指導和促成。在認真為網(wǎng)點做好服務工作的同時,，我們還發(fā)動全司員工共同努力,，全司一心,，加大自營業(yè)務規(guī)模，做到不等,、不靠,。通過全司 員工和各代理機構的共同努力，我司上半年共實現(xiàn)保費452萬元,，雖然這一成績同州公司下達的任務目標還有一定的差距,，但這一成績已經(jīng)創(chuàng)造出**公司中介業(yè) 務歷史新高，半年的業(yè)務規(guī)模是xx年全年的3倍多,。這大大穩(wěn)固了**國壽的市場占有率,，體現(xiàn)了中國人壽領軍市場的主導地位。

至此,，我司全年共完成中介業(yè)務保費652萬元（預）,，創(chuàng)造歷史最好成績。

五,、服務社會主義新農(nóng)村,，農(nóng)村保險工作大提速。

為積極響應中央關于建設社會主義新農(nóng)村的號召,，全面落實總,、省公司提出的“鞏固城市、拓展兩鄉(xiāng)”戰(zhàn)略,，我公司增強了發(fā)展農(nóng)村市場的責任感,、使命感和緊迫感，加深了對“兩鄉(xiāng)強則縣域強,，縣域強則全省興”的理解和認識,，農(nóng)村

保險工作開始提速。

由于我縣經(jīng)濟欠發(fā)達,，農(nóng)村群眾經(jīng)濟狀況普遍不好,，而這部分群體又恰恰是最需要獲得保險保障的群體。針對這一實際,，根據(jù)上級公司“鄉(xiāng)鎮(zhèn)有點,，村村 有人”的精神，我司積極想辦法,，探尋出路,，并大膽嘗試，先后在維摩,、阿猛兩個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）設立服務點,，培訓駐村業(yè)務員，把保險服務延伸到農(nóng)村，極大地方便了當 地群眾,，減少了他們的投保,、理賠成本，此舉獲得了當?shù)厝罕姷暮迷u,，并得到了鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）黨委,、政府的大力支持與肯定。

六,、以人為本,，誠信服務。

服務是企業(yè)的生存之本,，服務質量的好壞不僅關系到公司業(yè)務的發(fā)展,，還關系到公司的聲譽以及未來。我們堅持“以人為本,、客戶至上”的服務理念,，想客戶所想，急客戶所急,。對于出現(xiàn)重大事故的家庭,，我們沒有死板地執(zhí)行規(guī)定，而是以最快的時間確定事故性質,，然后 個指導,。

月銷售工作總結，時間比較短,，這一個月的時間里,，不可能有太大的變化、發(fā)展,，因此，在寫月銷售工作總結時,，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解,。

月銷售工作總結內容：

1、工作狀況概述

2,、工作中的成績和缺點

3,、工作中的經(jīng)驗和教訓

4、下步工作計劃

月銷售工作總結注意事項：

1,、總結前要充分占有材料,。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見,，了解有關情況,，或者把總結的想法、意圖提出來,，同各方面的干部,、群眾商量,。一定要避免領導出觀點，到群眾中找事實的寫法,。

2,、一定要實事求是，成績不夸大,，缺點不縮小,，更不能弄虛作假,。這是分析,、得出教訓的基礎。

3,、條理要清楚,。總結是寫給人看的,，條理不清,，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然,，這樣就達不到總結的目的,。

4、要剪裁得體,，詳略適宜,。材料有本質的，有現(xiàn)象的,；有重要的,，有次要的，寫作時要去蕪存精,?？偨Y中的問題要有主次、詳略之分,，該詳?shù)囊?，該略的要略?/p>

銷售員如何做一個有深度、有價值的月銷售工作總結報告,？一般情況下,，一個完善的月銷售工作總結報告應當包括如下內容：

1、銷售情況總結： 銷售業(yè)績和銷售目標達成情況,，要求既有詳細數(shù)據(jù),，又有情況分析。

2、行動報告：當月都干了什么工作,，都去了什么地方,、工作時間怎樣安排的，要求簡單明了,。

3,、市場情況總結分析，包括：

（1）市場價格現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的具體價格,、促銷,、返利、利潤都是多少,；（2）產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況：數(shù)量,、品種、日期,；（3）經(jīng)銷商評價：各級主要經(jīng)銷商的心態(tài),、能力、銷售業(yè)績情況怎樣,；（4）競爭對手評價：主要競爭對手當月的銷售業(yè)績,、價格走勢、產(chǎn)品結構變化,、重要的宣傳促銷活動,、發(fā)展趨勢等情況分析；

（5）市場評價：市場情況是好是壞,，發(fā)展前景如何,，存在什么問題，有什么機會,。

（6）市場問題匯報：當月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調換,，促銷返利的兌現(xiàn)，市場費用的申請,，其他需要公司支持的事項,。

4、下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個月的工作,。

5、工作自我評價：自己工作的得與失,、對與錯,。

作為銷售員的導師、顧問與教練,，銷售經(jīng)理要指導,、管理好銷售人員的工作總結與匯報工作。

1、重視,。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結與匯報的重視,，就會促使銷售人員認真看待工作總結與匯報。

2,、要求銷售人員匯報工作之前,，認真做好準備。

3,、到講臺上去講?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來，說兩句就坐下,。在一家公司,，我們提議銷售人員到主席臺上講，結果一個銷售人員頭一天晚上準備到兩點鐘,。在日本松下公司,，每一季度銷售經(jīng)理匯報工作時，4,、獎勵與懲罰,。獎勵與懲罰永遠是一對好的領導手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用,。

1,、連江黃岐港：以大型收漁船（收鮮船）為主，數(shù)量近120艘,，馬力在600－1200馬力之間,；魚艙容積多在300立方以上，主要到山東及朝鮮海域收購魚貨,，往返時間大約7天左右,；主要以帶冰保鮮為主，少數(shù)收鮮船（不超過20％）裝有大型壓縮制冷機組,。大制冷量的尾氣制冷機市場空間大,，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。

2,、連江苔箓港：目前捕魚船以木殼船為主,，近兩年正發(fā)展鐵殼漁船，現(xiàn)有漁船不到200艘,，馬力多在400－600馬力,，燈光誘捕漁船居多，保鮮也是以帶冰出海為主,。燈光船出海時間短,，兩三天往返一航次,，這種作業(yè)方式對尾氣制冷機的需求反應較為冷淡；大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少,，馬力大小,、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機市場空間大,，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn),。

3、霞浦三沙港：漁船數(shù)量有300多艘,，近年來漁船從拖網(wǎng)船通過改造向燈光船方向發(fā)展,，以捕鰩魚為主，保鮮方式以速凍制冷為主,，溫度要求在零下20攝氏度以下,，目前雖然我們這種尾氣制冷機不適宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術要求，但重點應迅速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場,。

莆田地區(qū)

以200馬力以下小木船近海,、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主，市場空間極其有限,，目前不值得去開發(fā),。可以周邊地區(qū)市場的開發(fā)來帶動,。

泉州地區(qū)

擁有晉江深滬港,、石獅祥芝港兩個國家級中心漁港。各類漁船總計3000余艘,，其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二,，而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬,、祥芝兩港漁船數(shù)量相當,，在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400－800馬力之間,，魚艙總容積120－160立方之間,，使用容積多在80－120立方之間（四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉）,。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主,，出海捕魚每航次

在7－10天之間，年用冰費用多在7萬元左右,，魚艙保鮮習慣用托盤交叉重疊存放魚貨,，非常適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機,，但因使用及維修費用高,，故障率高，基本都已閑置不用,。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一,。

泉州地區(qū)是福建的重點市場，該地區(qū)漁民敢拼敢闖,，漁業(yè)效益處于福建領先地位,，接受新事物的觀念較好。但歷史以來漁民有種習慣,，每種漁船新設備的推廣,，廠商都給 配合緊密是浯嶼島一大特色，漁民1－2天就賣一次魚,，甚至當天的魚貨當天就賣給收鮮船,，漁民從不自己上岸賣魚）。魚艙總容積120－160立方之間,，使用容積多在80－120立方之間（四倉占二倉,，其它二倉為儲冰和備用倉）。保鮮習慣用托盤交叉重疊存放魚貨,，雖然適合推廣我們的產(chǎn)品,，但因用冰少和難以接受尾氣制冷機現(xiàn)有的價位，需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚船的銷售策略,。

2,、東山島

擁有大澳、冬古,、澳角,、宮前四個漁港，其中大澳港為國家級中心漁港,。各類漁船xx多艘,，木制漁船近xx艘，鐵殼船100來艘,，目前在大力發(fā)展鐵殼船,，市場潛力大。馬力大都在400－700之間,，魚艙大都分四倉,，容積、使用情況,、保鮮方式和浯嶼島相似,。年用冰量在4－7萬左右。漁民有保鮮意識,，目前造價在3萬左右的小型壓縮制冷機流行,，一年多來已安裝并在使用中的占鐵殼船的60％,，正在蠶食我們的市場！必須扼制東山小型壓縮制冷機的發(fā)展,，抓緊時間在東山推出首臺,。前期在東山花了不小力量，宣傳到位,，漁民已認可了我們的產(chǎn)品技術性能,，但為了扛住目前價格，一再錯失幾次良機,！致使在五月中旬前在東山推出首臺的原計劃不能實現(xiàn),。休漁期已近，目前情況被動,，有因小失大的可能,，不僅市場推進速度將減慢兩三個月，更重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場的推進局面,！

二,、消費者需求、購買力及競爭品調查

xx年之前福建省每年對遠洋漁船新購置船有1000萬財政貼息,，而05年僅為200萬,，06年160萬，其他無政策性扶持,，因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸,，新船造價一般在140至180萬之間，馬力在400至800之間,，一般每條船負債率為60以上,，而且90以上的漁船都負債，加上近兩年漁業(yè)資源

匱乏及柴油價格的高漲,，大多數(shù)漁船出海捕撈基本是保本或略賠,，漁民的手頭緊了購買力自然就急劇下降！漁民自己算了一筆賬：貸款購買我們的產(chǎn)品的十幾萬資金,，每月利息五六千塊已經(jīng)足夠買冰用了,！價格高低暫且不提，對于用冰量不大的漁民,，產(chǎn)品價格已經(jīng)超過了他們的使用帶來的收益和承受能力,，省錢增收的賣點顯得沒有什么說服力了。

我們的產(chǎn)品屬于民用品,，和鍋爐等工業(yè)用品的銷售對象大不相同,。并且制冷機目前不是漁船的必備品，漁民起初都是被動接觸我們,，所以漁民的消費要靠我們來引導和培育,，讓漁民先用上我們的產(chǎn)品,，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品給他們帶來的好處后，主動來需要我們的產(chǎn)品,，加上合理的價格定位,，那么消費需求自然就產(chǎn)生了，市場隨之就打開,。

競爭對手情況： ①冰

漁船出海帶冰作業(yè)方式已經(jīng)有幾十年的歷史了。漁民覺得帶冰出海很實在放心,，并且有了依賴性,，加上冰廠可以賒帳，或是現(xiàn)金交易每次也只需要幾千元,，漁民就沒有利息的負擔及貸款的心理壓力（因為漁民本身造船就是借貸的,，所以他們要用本來用來還貸的資金來購買尾氣制冷機，也就是相當于他們是貸款來購置的）,。平均每年每條船買冰費用在三萬至七萬之間,，因各地漁場情況不同費用有所不同。原創(chuàng)：

②壓縮制冷機

只有少量（大約0.1）的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機,，其特點是價位很高（基本都在二十萬以上）且后續(xù)的使用成本和維修護養(yǎng)費用高,。因其市場定位和尾氣制冷機不同，因此可以排除在競爭對手之外,。

主要對手是小型的壓縮制冷機（其實只起到保溫作用,，談不上保鮮作用）。

比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機正在蠶食寶貴的有限市場,，一臺設備總價約三萬元,，目前已經(jīng)有近六十艘漁船安裝了該設備，而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了,。而且售后服務非常好,，具有一定的競爭力。

三,、營銷情況匯報

1,、指導思想

從業(yè)務開始，我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度,，和廠家一道謀求新產(chǎn)品的快速推進市場,。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面盡快尋找良好影響力和推廣力的首臺用戶,，一方面大量的作基礎性工作,，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念,、效益和保鮮需求,，擴大漁民對產(chǎn)品的認知度,，為以后全面推進市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場,，保證廠家的利益,。由始至今我們一直堅持，對產(chǎn)品充滿信心,，并不計成本地努力,。

2、銷售渠道

“制造為大”的年代已經(jīng)結束,，營銷時代已經(jīng)到來,，沒有樣板市場可以參照，就像沒有導師,，沒有課本,，到底采取什么樣的銷售模式，更適合我們產(chǎn)品和市場狀況,，我們一直在實踐中摸索,。

起初，嘗試建立自己的銷售渠道,，尋找下一級銷售商,，但你等我我等你的現(xiàn)象出現(xiàn)了，大家都想讓別人先推出首臺后再行動,，誰都不想花費推進市場的宣教成本,，承擔這個風險。這其實是種假性合作,，帶有明顯投機心理,。純粹等待市場打開了坐收漁利，只能使我們市場推進速度更慢,。沒有建立樣板市場之前盲目發(fā)展下級代理商的做法顯然是不妥的,。

之后，轉向利用現(xiàn)有的渠道,，即運營很好的造船廠,、維修廠和漁具代理商，他們最了解當?shù)貪O民情況,，但都因為現(xiàn)有價格體系不符合當?shù)叵M能力而不冷不

熱的把我們的業(yè)務放置一旁,。

好的產(chǎn)品不能如我們預期在市場里流通，真讓人心急,！加快進入市場的速度,，以防市場變數(shù)，是能否突圍并成長壯大的關鍵。

四,、建議采取促銷手段

1,、拿出最優(yōu)惠最妥當?shù)恼咴谌荨磶Z島及東山島各推出首臺,。昨日欣聞廠家推出“先使用后收貨款”的促銷政策,，很受鼓舞。但我們覺得還是不夠妥當：這樣容易出現(xiàn)即使使用效果很好時,，漁民為了逃避交款而拒絕承認使用效果好的事實,，更加違背于首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷，極易出現(xiàn)“賠了夫人（首臺）又折兵（整個市場）”的狀況,。

我們建議可以采?。菏杖∈着_客戶五千至兩萬的保證金，保證金的目的是強調首臺客戶要主動配合我們帶意向客戶到其船上參觀我們產(chǎn)品使用效果的活動,，一年后無論使用效果如何（只要客戶配合我們的宣傳參觀），我們都要將該筆保證金返還給首臺客戶,，這樣就對首臺客戶有一定約束力來配合我們,。這樣才能保證首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷，同時以此推開市場,，即以首臺賠小本贏得大市場,，兵法云：欲先取之，必先予之,。

或是以一次性收款的方式收二到三萬元（等同于小型壓縮制冷機的價格）的貨款售出首臺,，并以合同約定或以五年免費維修的條件要求用戶主動配合宣傳。原創(chuàng)：

2,、利用休漁期間作好宣傳,，在區(qū)域代表性漁港設立平面廣告，并作好下半年的銷售策劃,，尤其是 銷售,。每一種新產(chǎn)品推進市場的過程中，某些時候技術也不能左右消費取向,，而是價格的定位和產(chǎn)品的陣列,。我們何嘗不想象intel一樣，先把

銷售顧問工作總結

從xx月xx日開始進入公司,，不知(更多請搜索)不覺中,，三個月的時間一晃就過了，在這段時間里,，我從一個對該行業(yè)產(chǎn)品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業(yè)務的職業(yè)業(yè)務員,，完成了職業(yè)的角色轉換，并且適應了這份工作。業(yè)績沒什么突出,，以下是一年的工作業(yè)務明細：

時間 客戶 數(shù)量 金額(rmb)評估 備注

進入一個新的行業(yè),，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群,。在市場開發(fā)和實際工作中,，我學到了如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶,，當然這點是遠遠不夠的,，應該不短的學習，積累,，與時俱進,。

在工作中，我可以說,，我沒有虛度,，浪費上班時間，對工作我是認真負責的,。經(jīng)過時間的洗禮,，我相信我們會更好，俗話說：只有經(jīng)歷才能成長,。世界沒有完美的事情,，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候,，容易急噪,，或者不會花時間去檢查，也會粗心,。工作多的時候,，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑,，卻忽視了團隊的作用,，所以要改正這種心態(tài)，相信別人,，相信團隊的力量,，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學習接受能力較好,。不斷總結和改進,，提高素質。

感謝公司的培養(yǎng),，感謝我的上級對我們言傳身教的悉心指導,，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態(tài)去工作,。

揮別舊歲,，迎接新春，我們信心百倍,，滿懷希望!房價經(jīng)歷了由低至高,又由高至平穩(wěn)的局面,令我覺得房地產(chǎn)這個行業(yè)真是變幻莫測,很富挑戰(zhàn)性,。輾轉間,又到了xx年底,對今年的銷售和對行業(yè)的看法,作了如下總結。(一)市場形勢分析由xx年10月4600元/平方的均價開售,客戶當時反應還是覺得偏貴,。隨著市場的變化,土地資源短缺,土地價格隨即飛漲,證券市場的全線飄紅,加上外來投資者的追捧,令樓價在短短的半年時間里,升幅達到70%,。購房者亦從開始的不接受到后期的搶購場面,可以說是到了房地產(chǎn)的銷售高峰?？墒呛镁安婚L,由于全國范圍的炒樓風氣的興起,令很多真正想買房自住的老百姓對日益高漲的房價只能望樓興嘆,。出現(xiàn)了有房沒人住,有人沒房住的局面,屬于泡沫經(jīng)濟的具體表現(xiàn)。很多大城市更出現(xiàn)了天價房,每平方最高單價竟達到了1xx0元/平方,跟本無法想象,。到了年底,國家為了防止經(jīng)濟過熱,陸續(xù)出臺很多新政策調控樓市,。整個樓市的價格又從高企漸趨平隱,個別大城市更出現(xiàn)了不同程度的樓價下滑的情況,由于銀行政策的收緊,證券市場的不穩(wěn)定,很多投資炒房者也退出了市場,購房者的態(tài)度亦由熱變冷,購房者亦持觀望態(tài)度購房,希望樓價會有所回落?；赝^去,展望將來,本人覺得xxx的房地產(chǎn)市場還是比較健康的,。xx年的房地產(chǎn)市場,隨著銀行放寬資金政策,證券市場或會回升,必定會帶動經(jīng)濟發(fā)展。房地產(chǎn)市場會健康發(fā)展,樓價應該會逐步回升,公司在xx年亦會有新盤推出市場,應該會有比較好的發(fā)展空間,。

(二)工作匯報xx年的銷售業(yè)績比xx年稍有上升,全年共銷售單位107套,銷售總額為31047344元,面積為9353.78/平方,可以完成公司下發(fā)的任務額。在公司領導的教導下,同事的幫助下,工作能力也得了很大的提高,。在實際工作中,我認真完成工作,雖然有時也會有出錯,但我也能端正態(tài)度,誠心改正,工作亦得到了上級的肯定,。我決心在xx年更加努力工作,積極思考,在銷售方面加強自身的硬件,學習更好的銷售技巧,令自已有更大的提升。

(三)小結總結本年的總體銷售市場,對比上一年還是比較理想,發(fā)展商亦獲得了較大的利潤,。令公司對今后的發(fā)展奠定了堅實的基礎,。展望xx年,本人要以更好的精神面貌去面對全新的挑戰(zhàn),為公司更好的發(fā)展作出貢獻,為來年創(chuàng)造更大的利潤。

一,、xx公司xx項目的成員組成：

---營銷部銷售人員比較年青,，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力,，但在經(jīng)驗上存在不足,，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作,，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高,，今后會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。

由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合,，導致營銷部的資源配置未能充分到位,，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

二,、營銷部的工作協(xié)調和責權明確

由于協(xié)調不暢,，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象,，這一方面作為xx公司的領導,，我有很大的責任。協(xié)調不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致,，久而久之雙方會在思路和工作目標上產(chǎn)生很大的分歧,，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性,，我們正在積極著手這方面的工作,，力求目標一致、簡潔高效,。

但在營銷部工作的責,、權方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權限,，只履行銷售程序,，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低,，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響,，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確,、工作程序清晰的制度,，是我們下一步工作的重中之重。

三,、關于會議

會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內容,，但是無論我們公司內部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關系的?，F(xiàn)在我們想通過專題會議,、領導層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題,，另外可以不在會上提議的問題,，我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決,。

四,、營銷部的管理

前一階段由于工作集中、緊迫,，營銷部在管理上也是就事論事,，太多靠大家的自覺性來完成的,，沒有過多的靠規(guī)定制度來進行管理，這潛伏了很大的危機,，有些人在思想上和行動上都存在了問題,。以后我們會通過加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流,，了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生,。

以上只是粗略的工作總結，由于時間倉促會有很多不是之處,，希望貴公司能給于指正,，我們會予以極大的重視，并會及時解決,，最后祝雙方合作愉快,、項目圓滿成功。

銷售地點不應僅僅局限在燈具門市的接待大廳,，銷售的機會也不會單單出現(xiàn)在上班的時候,，應該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴,、酒吧,、俱樂部等一切遇到機會的場合。

3,、做自己的時間的主人

燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶,，里面名片、本店的燈具宣傳材料,、預約單等齊全接待材料,。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作,。

4,、將自己當成顧客的顧問

燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品,，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問,。因此你應該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢，使自己逐漸在業(yè)務方面變得更專業(yè),，和受到顧客更大的尊敬和信任,，這樣一來，你得到的成功的機會也將更多,，可以引導客戶的需求方向,，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。

5,、不作空頭承諾,，要真誠地傾聽顧客的聲音

在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時,，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋,。應該耐心而真誠向顧客提出利于引導顧客表明自己的需求,，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。

6,、相信自己的服務總有顧客中意的理由

要對我們的產(chǎn)品充滿信心,，在明白顧客的需要或問題之后，應該始終站在顧客的立場說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由,，并且所做出的斷言應與服務的情況保持一致,。

7、成為所燈具門市服務的真正內行

這樣的話,，門市人員就能夠對疑問和異見做出適當?shù)幕卮?，將不同的看法?/p>

猜疑轉移到服務對顧客的切實利益點上來，并成功定單,。

8,、千萬不要催促顧客的定單行為

切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢,，這就已經(jīng)表明顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,，但是，從興趣到行為是需要一個過程的,，要充分給予顧客思考和選擇的時間,，并在這段時間內通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。

9,、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要

要深刻認識到顧客的滿意才是你導購工作最大的價值,，而不僅僅只是簡單地讓顧客定單。這將加強你是代表顧客利益的顧問形象,，確保你能獲得信譽和口碑,，并為你的未來帶來更大更多的定單機會，比如顧客以后再來買燈仍會找到你,，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務,。

10、永遠保持謙虛謹慎和好學的態(tài)度,。

門市是一項實踐性極強的工作,，重要的經(jīng)驗來自大量的業(yè)務活動，來自與顧客無數(shù)次的溝通,，因此要不斷以足夠的謙虛,、真誠和好學的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風并加以完善,，比如,，善于總結每一對定單的失敗和成功的經(jīng)驗等,。

銷售顧問工作總結范文由

務的職業(yè)業(yè)務員，完成了職業(yè)的角色轉換,，并且適應了這份工作,。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務明細： 進入一個新的行業(yè),，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識,，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發(fā)和實際工作中,，我學到了如何定位市場方向和產(chǎn)品方向,，抓重點客戶和跟蹤客戶，當然這點是遠遠不夠的,，應該不短的學習,，積累，與時俱進,。

在工作中,，我可以說，我沒有虛度,，浪費上班時間,，對工作我是認真負責的。經(jīng)過時間的洗禮,，我相信我們會更好,，俗話說：只有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情,，每個人都有其優(yōu)缺點,，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪,，或者不會花時間去檢查,，也會粗心。工作多的時候,，想得多的是自己把他搞定,，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，卻忽視了團隊的作用,，所以要改正這種心態(tài),，相信別人,，相信團隊的力量,，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學習接受能力較好,。不斷總結和改進,，提高素質,。

感謝公司的培養(yǎng)，感謝我的上級對我們言傳身教的悉心指導,，我一 定會以積極主動,，自信，充滿激情的心態(tài)去工作,。揮別舊歲,，迎接新春，我們信心百倍,，滿懷希望!編后語：上文就是給您帶來的xx銷售顧問工作總結范文,，希望可以更好的幫助到您！編后語：以上這份“xx銷售顧問工作總結范文”的工作總結內容就是這樣子,，希望對您寫工作總結有所幫助,！

銷售月工作總結內容：

1、工作狀況概述

2,、工作中的成績和缺點

3,、工作中的經(jīng)驗和教訓

4、下步工作計劃

銷售月工作總結注意事項：

1.總結前要充分占有材料,。最好通過不同的形式,，聽取各方面的意見，了解有關情況,，或者把總結的想法,、意圖提出來，同各方面的干部,、群眾商量,。一定要避免領導出觀點，到群眾中找事實的寫法,。

2.一定要實事求是,，成績不夸大，缺點不縮小,，更不能弄虛作假,。這是分析、得出教訓的基礎,。

3.條理要清楚,。總結是寫給人看的,，條理不清,，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然,，這樣就達不到總結的目的,。

4.要剪裁得體,，詳略適宜。材料有本質的,，有現(xiàn)象的;有重要的,，有次要的，寫作時要去蕪存精,?？偨Y中的問題要有主次、詳略之分,，該詳?shù)囊?，該略的要略?/p>

銷售床品半年工作總結篇三

pg床墊銷售分析及推薦

第八章

一、銷售現(xiàn)狀與目標

二,、買了床的客戶中有50%的未買床墊

分析

1,、想買硬床

（1）客戶心理分析

a平常喜歡睡硬床，硬床對脊椎好,；

b認為只有棕墊床才是硬床,，彈簧床墊普遍偏軟（2）推薦方法

選擇一款合適的床墊 第一當然要看重平常的睡眠習慣，是喜歡睡硬床還是軟床,； 第二,，也要看身體是否得到了合適承托，脊椎是否呈一條直線,。因為過硬的床會增加肌肉壓力,，韌帶和關節(jié)的負荷增加，使人腰酸背痛,，不得不時常翻身,。

推薦：邦尼爾精鋼彈簧床墊，彈簧支撐性能好,、耐用,，硬度較高，支撐骨骼,，使脊椎呈一條直線,，適合喜歡睡硬床墊的人群，是棕墊床墊的理想替代選擇,； 另外2cm的薄乳膠層,，貼合身體，緩解肌肉壓力,。

整體達到軟接觸硬支撐的效果,，您試試這款（邦尼爾精鋼彈簧普遍是偏硬的，環(huán)數(shù)與線徑都會影響硬度，見材質知識）（3）棕床墊補充知識

a棕屬于較為低廉的一種床墊材料

b普遍消費者認為山棕床墊的優(yōu)勢主要在于：透氣防水性能（36.1％）,，軟硬適中（25.9％），保健功能與自然環(huán)保也被認為是比較凸現(xiàn)優(yōu)勢,。c主要缺點是不易清潔（47.9％）,、太硬（35％）、易發(fā)霉（25.2％）,，使用時間不宜過長,，容易滋生細菌。（人體每天都在排汗,，三分之一的時間都在使用床墊）

2,、沒試躺不放心

（1）客戶心理分析 a試躺過才保險

b對為我推薦的這個人、公司和品牌我還不太放心（4）推薦方法

a分析客戶選中的款式性能特點和材質構成,，找體驗館同類型的產(chǎn)品試躺 b在購買家具時就要盡可能多爭得客戶對個人,、公司和品牌的信任（5）補充

擺場盡可能完善，體驗館樣品軟硬度應多樣化

3,、想買其他品牌

（1）客戶心理分析 a質量放心,、種類齊全

b相信本地區(qū)品牌或經(jīng)常打廣告的品牌 c不知道美樂樂的床墊品牌實力

（2）推薦方法

a講品牌（床墊方面我們與國內很多知名品牌都是重要的戰(zhàn)略合作伙伴，比如喜臨門等上市公司,。作為“中國床墊第一股”,，成功登陸a股主板市場；）

b講生產(chǎn)規(guī)模和技術（喜臨門亞洲最大床墊生產(chǎn)基地,、宜家彈簧代加工生產(chǎn)廠家）

c講銷售故事（被希爾頓,、萬豪、雷迪森,、喜來登等200余家星級酒店及人民大會堂,、國家大劇院、釣魚臺國賓館等國字號單位采用,，在業(yè)界享有較高的知名度）

（以上見輔助學習資料）（3）補充知識

一般酒店等的集團大客戶,，品牌忠誠度比較高，如果床墊品牌被高級酒店采用,，說服家庭零售客戶購買是較強的,，他們是理性消費而非沖動式購買。

4,、覺得貴

（1）客戶心理分析

a手頭緊,，有預算，每樣家具都精打細算,，嚴格控制在預算內 b沒有覺得它非常合適我,，帶給我的好處不夠多 c沒有參考對象我不知道價格低 d對我們品牌不認可（2）推薦方法

a床是養(yǎng)眼的，床墊是養(yǎng)身的。家具可以按照外觀等選,，床墊應該選擇合適自己的,，您三分之一的睡眠時間好，三分之二的生活才會更好,。（床墊與睡眠關系）

b講床墊的性能（如果平常愛翻身,、起夜等，怕影響睡伴,，這款采用獨立袋裝彈簧正好合適,，不但貼和身體，保持脊椎的自然曲線,，均衡承托身體各部位,，釋解壓力，令全身放松,，還抗干擾,，靜音，不影響睡伴）

c它采用的是成本較高的獨立袋裝彈簧,，在市場上一般售價….現(xiàn)在特價….或者是滿減等等.（3）補充知識

客戶覺得貴,，并不是說他買不起，還有其他原因,。貴不貴是針對消費人群來說,，并不是購買的決定因素。

如下消費群體分析：

事實表明：床墊比床更重要,，因此

a新婚：有預算情況下,，家具可以盡量節(jié)省預算，而床墊一定要買一個合適自己的（不管貴還是便宜,，不能一味的追求價格,，而是要適合自己）

b新搬居：床墊更應是新的，新家加新床墊,。（舊床墊滋生細菌,，三分之一的時間都是在睡眠中度過）

c原床墊更換：隨著科技的進步和生活水平的提高，消費者對床墊的功能要求也提高了,，在床墊的傳統(tǒng)功能之外,，消費者對期待床墊產(chǎn)品增加新的用途，尤其是緩解酸痛,、舒筋活血的功能,。

d為家人購買：期望給家人買到合適的床墊，使家人睡眠更舒適健康（人一般對自己很吝嗇,，對家人很大方）

e抓住買歐美田園,、古典床的客戶,，推薦中高端床墊。f多推公司策劃的床和床墊的促銷套裝鏈接

結語：在客戶的床墊購買行為中導購的介紹發(fā)揮了相當大的影響,。有五分之一的客戶認為導購的介紹對自己的購買決策影響很大,，有五分之三的客戶表示導購有一點影響。各位銷售精英,，加油,！

銷售床品半年工作總結篇四

上海市家具床墊銷售企畫案

第一章

一、市場分析

上海市長久以來一直是東方首屈一指的國際大都會,，經(jīng)由中國大陸改革開放政策以來,，無論是公共建設,，辦公,、住宅大樓，私人豪宅別墅,，可說是百花齊放令人眼花撩亂,，當然這當中更蘊含著無限的商機，及驚人的消費力,。特別是經(jīng)由世界奧運及上海世博會的洗禮之後,，可以這麼說中國已從世界工廠，逐漸轉型成為世界市場,。我們都知道在一波波的建案背後所帶來的,，就是室內裝修及家具配置。而公司成立的目的,，就是針對這龐大的家具床墊商機而來的,。

雖然上海市以擁有龐大的高樓大廈群，及蒲東嶄新亮眼的各式大樓,。但這對一個城市來說都屬於硬體建設,，相對於軟件來說如人文氣息、生活態(tài)度,、消費能力等等,。都存在著一個高低水平差距相當大的一個狀況，甚至在高消費的商業(yè)行為中,，卻有著低水平的專業(yè)及服務態(tài)度,。這正是公司存在的價值之一。從專業(yè)市場的角度分析,，先談金字塔頂端消費群,。雖然家具床墊各式國際知名品牌，已部分悄然進駐上海市場,。但偏高的售價及不盡然專業(yè)的服務品質,，是亟待改善的環(huán)節(jié)及商機之一。再則從中高消費區(qū)塊來講，良莠不齊的商品混雜,。內地商品說成是進口商品的欺騙式銷售行為,。都是將來會慢慢改善的狀況，當然這也是一個今日即重視品質及服務的公司來說,，是一大利機,。

二、銷售商品類別及來源

主要商品為家具,、床墊及窗簾布等,。商品來源為臺灣(a拷)及歐美各國之品牌家具。

三,、

以目前已擠身國際大都會的上海市,，為出發(fā)點。並以北京,、杭州,、廣州為發(fā)展次要地區(qū)。第一家店鋪以設置在家具商城附近的獨立店舖為首要目標,，原因為能降低商城的昂貴租金支出及取得更多的家具擺設坪效,，能更完整的幫客戶做整體性的配置規(guī)劃。第二章

一,、公司資本額

公司註冊資本額為 _______(實際資本額為人民幣四百萬元整),。實際資金分配約50萬作為租押金，50萬作為裝修費,。150萬做為門市商品購置,。150萬做為周轉金。

二,、公司架構

出資股東數(shù)名,、董事長乙名、總經(jīng)理乙名,、經(jīng)理乙名會計乙名及業(yè)務數(shù)名,。總經(jīng)理擁有公司經(jīng)營方針及重大決策之權利與義務,，其任期為三年一任,，任期一到須由董事會有權決議是否續(xù)聘。

二,、財務透明化

總經(jīng)理應每個月將現(xiàn)金流量表,、資產(chǎn)負債表及損益平衡表，交由董事會審閱,。讓董事會能隨時了解,、掌握公司營運狀況,。並定期召開股東會議，作良善的雙向溝通,。並定期向董事會報告資金流向,、營運狀況、人事變遷等事項,。並於每年1月30日即7月30日提報完整的盈虧狀況,，作為分紅及增資之調整事宜。

四,、人事薪資概略規(guī)劃

總經(jīng)理薪資為月薪五萬人民幣,，業(yè)務獎金則以實際成交業(yè)務量並依公司相關薪獎制度核算。臺籍幹部則約為六千人民幣為底薪及薪獎另計,。以上人員享有員工宿舍之福利,。

五、股東分紅事宜

公司於每半年核算獲利盈餘時,，應先將總獲利之20%作為總經(jīng)理之經(jīng)營獎金,。其餘80%在依股權比例,，作相對分配,。第三章

一、公司年度企劃

以一個在臺灣經(jīng)營高檔家具的專業(yè)經(jīng)營者的角度來說,，要在上海這樣擁有蓬勃商機及高消費力經(jīng)營一個獲利的公司,，其實並不難。但凡事由小而大是最為穩(wěn)當?shù)淖龇?。因此公司除將第一年度,，以平均月獲利20萬人民幣作為獲利目標外，並於第一家店經(jīng)營滿一年即再於上海開第二家店做為第一年度之年度計畫,。

遠程營運企劃則是,，以五年的時間用最穩(wěn)健的腳步逐漸將大陸地區(qū)消費能力夠的各大都會區(qū)。經(jīng)營數(shù)十家直營店,，此時將是公司高獲利的時代來臨,。