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消費(fèi)者行為學(xué)簡(jiǎn)答題答案 消費(fèi)者行為學(xué)選擇題篇一
二、消費(fèi)品可分為：便利品,、選購(gòu)品,、特殊品、非尋求品,。
三,、消費(fèi)行為的特點(diǎn)：時(shí)代性、季節(jié)性、周期性回返,、相關(guān)性,、替代性、可透導(dǎo)性,。
四,、了解消費(fèi)者行為的意義？ 1.有利于增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力2.有利于滿(mǎn)足消費(fèi)者的需3.有利于國(guó)家制定宏觀經(jīng)濟(jì)政策與法律4.有利于我國(guó)企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)5.有利于生態(tài)環(huán)境的保護(hù)
五,、影響消費(fèi)者行為的因素：個(gè)人因素,、環(huán)境因素、營(yíng)銷(xiāo)因素,。個(gè)人因素包括消費(fèi)者的心理過(guò)程,、學(xué)習(xí)、價(jià)值觀與態(tài)度及個(gè)性等,，還包括消費(fèi)者的產(chǎn)品知識(shí),、消費(fèi)者的職業(yè)也性別、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況及自我意識(shí)與生活方式等,。環(huán)境因素還包括社會(huì)因素和其他環(huán)境因素,，社會(huì)因素包括文化背景、參照群體,、社會(huì)階層,、家庭及社會(huì)流行。其他環(huán)境因素包括購(gòu)物環(huán)境,、情景因素,。營(yíng)銷(xiāo)因素包括與產(chǎn)品有關(guān)的因素及與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合有關(guān)的因素。與產(chǎn)品有關(guān)的因素包括產(chǎn)品定位,、商品命名,、商標(biāo)、商品包裝裝潢,。與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合有關(guān)的因素包括促銷(xiāo),、定價(jià)、企業(yè)公關(guān)關(guān)系,。
六,、消費(fèi)者行為學(xué)的研究方法：觀察法、實(shí)驗(yàn)法,、調(diào)查法,、問(wèn)卷法、訪(fǎng)談法,、透射法,。
七,、購(gòu)買(mǎi)角色：首倡者、影響者,、決策者,、購(gòu)買(mǎi)者、使用者,。
八、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：需要確定,、信息搜尋,、方案評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決策,、購(gòu)買(mǎi)后的行為,。
九、影響問(wèn)題確認(rèn)的誘因的因素：缺貨,、不滿(mǎn)意,、新需要、相
關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi),、新產(chǎn)品,、營(yíng)銷(xiāo)因素。
十,、消費(fèi)者的外部信息來(lái)源：個(gè)人,、商業(yè)、公共,、經(jīng)驗(yàn),。
十一、個(gè)人進(jìn)行外部信息搜尋的范圍依賴(lài)于以下幾個(gè)因素： 1.消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期能影響其對(duì)外部信息搜尋的范圍2.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知也會(huì)影響其對(duì)外部信息搜尋的范圍3.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的程度也會(huì)影響到個(gè)人進(jìn)行外部信息搜尋的范圍4.情景因素也會(huì)影響產(chǎn)品的信息搜尋
十二,、評(píng)價(jià)原則：最大滿(mǎn)意原則,、相對(duì)滿(mǎn)意原則、遺憾最小原則,、預(yù)期—滿(mǎn)意原則,。
十三、根據(jù)消費(fèi)者進(jìn)行決策的特點(diǎn)把消費(fèi)者分為：經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者,、被動(dòng)型,、認(rèn)知型、情緒型,。
十四,、品牌忠誠(chéng)是指消費(fèi)者對(duì)于某一品牌或廠(chǎng)商具有情感上的偏愛(ài)，他們會(huì)以一種類(lèi)似于友情的方式喜歡該品牌并在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)該品牌的商品,。十五消費(fèi)者是否投訴取決于下面因素的影響：
1.產(chǎn)品的重要性,、費(fèi)用,、社會(huì)可見(jiàn)度及所用的時(shí)間2.消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)3.從時(shí)間和花費(fèi)方面考慮要求賠償?shù)碾y度4.投訴夢(mèng)否導(dǎo)致正面結(jié)果的可能性
十六、影響消費(fèi)者卷入程度的因素：1.先前經(jīng)驗(yàn)2.對(duì)負(fù)面結(jié)果的預(yù)知3.消費(fèi)者的個(gè)人特征4.產(chǎn)品特征5.環(huán)境因素,。
十七,、消費(fèi)者卷入與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型：例行型購(gòu)買(mǎi)、有限型購(gòu)買(mǎi),、廣泛型購(gòu)買(mǎi),。阿薩爾購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型：復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為、減少失調(diào)的購(gòu)買(mǎi)行為,、習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為和尋求變化的購(gòu)買(mǎi)行為,。
十八、知覺(jué)就是個(gè)體選擇,、組織
和解釋刺激,，形成一種有意義的與外部世界相一致的心理畫(huà)面過(guò)程。知覺(jué)的特征：知覺(jué)額選擇性,、知覺(jué)的理解性,、知覺(jué)的整體性、知覺(jué)的恒常性,。錯(cuò)覺(jué)：圖像錯(cuò)覺(jué),、時(shí)間錯(cuò)覺(jué)、其他錯(cuò)覺(jué)（形重錯(cuò)覺(jué),、大小,、方位、運(yùn)動(dòng)）,。消費(fèi)者知覺(jué)過(guò)程：展露,、注意、理解,。消費(fèi)者的社會(huì)知覺(jué)包括對(duì)人的知覺(jué),、人際知覺(jué)、角色知覺(jué)和自我知覺(jué),。人際知覺(jué)就是對(duì)人與人之間相互關(guān)系的知覺(jué),。角色知覺(jué)主要包括：一是根據(jù)某人的行為判定他的職業(yè)；二是對(duì)有關(guān)角色行為的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識(shí),。對(duì)角色的知覺(jué)一般從以下幾個(gè)方面著眼：1.情感或情緒2.目的與動(dòng)機(jī)3.對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)4.在社會(huì)上的地位,。自我知覺(jué)的發(fā)展階段：
1、生理的自我2,、社會(huì)的自我3,、心理的自我。
十九,、社會(huì)知覺(jué)的誤區(qū)：
1,、第一印象
2,、暈輪效應(yīng)
3、心理定勢(shì)
4,、刻板印象
5,、期望效應(yīng)
6、習(xí)慣定向
7,、假定相似性偏見(jiàn)
8,、行動(dòng)者—觀察者偏見(jiàn)。
二十,、知覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)策略：質(zhì)量知覺(jué),、品牌知覺(jué)、價(jià)格知覺(jué),、商場(chǎng)知覺(jué)、風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué),。
二十一,、情緒與情感的區(qū)別和聯(lián)系：
1.引起情緒和情感的需要性質(zhì)不同。情緒通常是指那種由機(jī)體的天然需要是否得到滿(mǎn)足而產(chǎn)生的心理體驗(yàn),。情感則與人在歷史發(fā)展中產(chǎn)生的社會(huì)需要相聯(lián)系,，情感的基礎(chǔ)是人與人之間的關(guān)系。2.情緒和情感在穩(wěn)定上的差別,。情緒帶有很大的情景性,、激動(dòng)性和短暫性，他常常在活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái),。情感則既具有情景性又具有穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性,。3.情緒和情感是可以轉(zhuǎn)化的。二
十二,、情緒和情感的特征：1.兩極性2.擴(kuò)散性
二十三,、根據(jù)情緒和情感的性質(zhì)分類(lèi)：快樂(lè)、憤怒,、恐懼,、悲哀、喜愛(ài),。根據(jù)發(fā)生的強(qiáng)度,、速度、持續(xù)時(shí)間分類(lèi)：心境,、熱情,、激情。根據(jù)情感的社會(huì)內(nèi)容的性質(zhì)分類(lèi)：道德感,、理智感美感,。二
十四,、影響消費(fèi)者情緒和情感的因素：購(gòu)物環(huán)境的影響、商品的影響,、服務(wù)的影響,。二
十五、消費(fèi)者需要的特征：消費(fèi)者需要的對(duì)象性,、無(wú)限性,、層次性、可變性,、發(fā)展性,。
按照需要的起源，可以吧消費(fèi)者的需要分為天然型需要和社會(huì)性需要,。天然性需要是人類(lèi)的最根本,、最原始的需要，是人類(lèi)為了維持有機(jī)體所必需的衣,、食,、住、行等方面的需要,。社會(huì)性需要是指人為了維持社會(huì)生活,，進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)交際而形成的需要。
按照需要的對(duì)象,，可以把消費(fèi)者的需要分為物質(zhì)需要和精神需要,。物質(zhì)需要是人類(lèi)對(duì)衣食住行及社會(huì)交往中所需要的物質(zhì)產(chǎn)品的需要。精神需要是人們對(duì)精神生活和社會(huì)交往中所需的有形或無(wú)形產(chǎn)品的需要,，它是人類(lèi)所具有的心理需要,，是人對(duì)其智力、道德,、審美等方面條件需要的反映,。
按照需要實(shí)現(xiàn)的程度可以把消費(fèi)者的需要分為現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要。現(xiàn)實(shí)需要是指目前具有明確消費(fèi)意識(shí)和足夠支付能力的需要,。潛在需要是指未來(lái)即將出現(xiàn)的消費(fèi)需要,，主要表現(xiàn)為兩種形式1.具有明確的消費(fèi)意識(shí)，但目前缺乏足夠支付能力的那部分需要2.有足夠的支付能力,，但由于目前消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)不太明確或市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)其所期待的產(chǎn)品,，因而還沒(méi)
有形成現(xiàn)實(shí)需要的那部分需要。消費(fèi)需要對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響：1.消費(fèi)需要決定購(gòu)買(mǎi)行為2.消費(fèi)需要的強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的程度3.需要水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,。
二十六,、動(dòng)機(jī)的功能：激活功能、指向功能,、強(qiáng)化功能,。消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的特征：動(dòng)機(jī)原發(fā)性,、內(nèi)隱性、實(shí)踐性,、變化性,。根據(jù)動(dòng)機(jī)的性質(zhì)分為生理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。生理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)有分為生存性消費(fèi)動(dòng)機(jī),、享受型消費(fèi)動(dòng)機(jī),、發(fā)展性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。心理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)有分為感情動(dòng)機(jī),、理智動(dòng)機(jī),、信賴(lài)動(dòng)機(jī)。
根據(jù)動(dòng)機(jī)在行為中的作用分為主導(dǎo)動(dòng)機(jī)和輔助動(dòng)機(jī),。根據(jù)動(dòng)機(jī)存在的形式分為顯性動(dòng)機(jī)和潛在動(dòng)機(jī)
社會(huì)性消費(fèi)動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)以自己的身份,、地位等社會(huì)屬性作為其消費(fèi)出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)象。
二十七,、消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),、求新、求美,、求利,、求名,、求速,、好奇、從眾,、好癖,。
影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素：商品本身的因素、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的社會(huì)因素,、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的自然因素,。
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的激發(fā)：1.努力開(kāi)發(fā)有特色的商品2.利用廣告宣傳，向消費(fèi)者傳遞信息3.購(gòu)物環(huán)境和營(yíng)業(yè)員的服務(wù)水平對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的誘導(dǎo)作用,。二
十八,、古典條件反射被定義為，一個(gè)中性刺激（如鈴聲）通過(guò)與無(wú)條件刺激（如食物）結(jié)合共同引起一個(gè)反應(yīng)——與最初非常相似的那種反應(yīng)（如唾液）
古典條件反射理論的顯著
特點(diǎn)：1.古典條件反射不僅來(lái)自無(wú)條件刺激,，而且也來(lái)自己先前的條件刺激2.古典條件發(fā)射產(chǎn)生的行為是受行為之前發(fā)生的刺激制約的3.古典條件反射對(duì)行為的影響力被假定在神經(jīng)系統(tǒng)的控制下,，這個(gè)系統(tǒng)控制著所謂的平滑肌4.對(duì)消費(fèi)者行為研究來(lái)說(shuō)最重要的是，根據(jù)古典條件反射原理,，情感能夠支配行為,。
二十九、信息加工理論把消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過(guò)程同計(jì)算機(jī)信息處理過(guò)程進(jìn)行類(lèi)比,，認(rèn)為消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過(guò)程不僅與其認(rèn)識(shí)能力有關(guān),，而且也與所要加工的信息及其復(fù)雜程度有關(guān),。
認(rèn)知學(xué)習(xí)技巧包括：1.認(rèn)知努力，是指消費(fèi)者準(zhǔn)備去投入考慮產(chǎn)品所提供服務(wù)的程度,。2.認(rèn)知結(jié)構(gòu),，它是關(guān)于消費(fèi)者思考的方法，是信息與已存的知識(shí)相匹配,。3.對(duì)信息的分析,，它包括選擇來(lái)自環(huán)境的相關(guān)的正確信息，同時(shí)為了得到一個(gè)清楚的行動(dòng)計(jì)劃二正確地解釋該信息,。4.詳盡的細(xì)節(jié),，它指的是大腦中信息的結(jié)構(gòu)，同時(shí)為了形成一個(gè)連貫的整體從記憶中把它加入大腦,。5.記憶,，是所學(xué)到的信息通過(guò)它而儲(chǔ)存的機(jī)制。
三
十,、影響模仿學(xué)習(xí)方式：外在模特方式,、隱喻式模特方式、口頭禪模特方式,。
模特在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用：激發(fā)新的反應(yīng),、減少或阻止不受歡迎的行為、促進(jìn)反應(yīng),。影響模特效果的因素：模特個(gè)性,、觀察者的個(gè)性、對(duì)模特行為結(jié)果的認(rèn)知,。
三
十一,、態(tài)度是指?jìng)€(gè)人對(duì)某一對(duì)象所持有的評(píng)價(jià)與行為的傾向。從態(tài)度的構(gòu)成看,，主要包括認(rèn)知成分,、情感成分，意向成分,。
態(tài)度的特點(diǎn)：對(duì)象性,、社會(huì)性、內(nèi)隱性,、穩(wěn)定性和可變性,、價(jià)值性、調(diào)整性,。
三
十二,、消費(fèi)者信念：客體—屬性信念、屬性—利益信念、客體—利益信念,。
三
十三,、影響消費(fèi)者態(tài)度改變的因素：方向的改變、強(qiáng)度的改變,。
消費(fèi)者本身的因素：需要,、性格特點(diǎn)、智力水平,、自尊心,。
態(tài)度的特點(diǎn)：1.態(tài)度的強(qiáng)度直接影響消費(fèi)者態(tài)度的改變2.態(tài)度形成的因素越復(fù)雜，越不容易改變3.構(gòu)成態(tài)度的三成分（認(rèn)知成分,、情感成分,、意向成分）的一致性越強(qiáng)越不容易改變。4.態(tài)度的價(jià)值性也對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度產(chǎn)生重要的影響5.消費(fèi)者原先的態(tài)度與要改變的態(tài)度之間的距離的大小,。
三
十四,、改變消費(fèi)者態(tài)度的策略：1.適當(dāng)?shù)男畔⒅貜?fù)2.喚起情緒的信息3.“登門(mén)檻效應(yīng)”4.“留面子效應(yīng)”5.組織消費(fèi)者參加有關(guān)活動(dòng)6.營(yíng)銷(xiāo)人員要掌握與顧客溝通的技巧：營(yíng)業(yè)員應(yīng)特別注意儀表、要有敏銳的觀察力和準(zhǔn)確的判斷力,、較為靈活的反應(yīng)能力,、較出色的語(yǔ)言表達(dá)能力。三
十四,、人格概念具備的內(nèi)容：1.總體性2.整合性3.特質(zhì)的組合模型4.人的適應(yīng)行為5.人的差別6.人格的社會(huì)性,。
本我是人格結(jié)構(gòu)中最原始的部分，是遺傳下來(lái)的本能,。
自我是個(gè)體在與環(huán)境的接觸中由本我發(fā)展而來(lái)的,。
超我是在人格結(jié)構(gòu)中居于管制地位的最高部分，是由于個(gè)人在社會(huì)化的過(guò)程中將社會(huì)規(guī)范,、道德標(biāo)準(zhǔn),、價(jià)值判斷等內(nèi)化之后形成的結(jié)果,。
三
十五,、社會(huì)學(xué)習(xí)論主要的觀點(diǎn)：1.一個(gè)人在特定的情景中行
為取決于情景的特殊性，取決于個(gè)人對(duì)情景的評(píng)價(jià)和對(duì)別人類(lèi)似行為觀察2.但一個(gè)人看到別人的行為受到獎(jiǎng)賞或遭到懲罰時(shí),，對(duì)自己的行為起著強(qiáng)化作用3.強(qiáng)調(diào)個(gè)人行為和別人的關(guān)系總之,，強(qiáng)調(diào)以人為本的自我論，將個(gè)性心理學(xué)的研究帶入了一個(gè)新的境界,。自我論改造了特質(zhì)論者的支離與精神分析者的病態(tài)觀的缺點(diǎn),，它重視整個(gè)的人、健康的人,，使個(gè)性心理的研究范圍擴(kuò)大,，研究的目標(biāo)更高。三
十六、人格狀態(tài)理論
1,、兒童的自我狀態(tài)是一個(gè)人的人格中感受挫折,、不適當(dāng)、無(wú)依無(wú)靠,、歡樂(lè)等情感的那一部分,。此外，兒童的自我狀態(tài)也是好奇心,、創(chuàng)造性,、想象力、自發(fā)性,、沖動(dòng)性和新發(fā)現(xiàn)引起的激動(dòng)的源泉,。
兒童自我狀態(tài)是人格中主管情感和情緒的部分。
2,、成人自我狀態(tài)是人格中支配理性思維和信息的客觀處理部分,。成人自我狀態(tài)掌管理性的、非情感用事的,、較客觀的行為,。當(dāng)一個(gè)人的成人自我狀態(tài)起主導(dǎo)作用時(shí)，他待人接物比較冷靜,、處事謹(jǐn)慎,、尊重別人。
3,、父母自我狀態(tài)是人們通過(guò)模仿自己的父母或其他在其心目中像父母一樣的權(quán)威人物而獲得的態(tài)度和行為方式,。父母自我狀態(tài)以權(quán)威和優(yōu)越感為標(biāo)志。三
十七,、人格類(lèi)型有兩種劃分方式：一種是基于純心理學(xué)理論研究的成果來(lái)劃分,，如內(nèi)傾和外傾、男性氣質(zhì)和女性氣質(zhì),、內(nèi)控型和外控型,、自卑和自尊等。一種是出于應(yīng)用的需要而劃分出的人格類(lèi)型,。
三
十八,、高馬基雅維里主義者在以下幾種條件下工作成效顯著：
1、當(dāng)他們與別人面對(duì)面直接交往時(shí)
2,、當(dāng)情境中要求的規(guī)則與限制最少,，并有即興發(fā)揮的自由時(shí)
3、情緒卷入與獲得成功無(wú)關(guān)時(shí),。
馬基雅維里主義者的人格特點(diǎn)是：
1,、更相信自己
2、心理穩(wěn)定性好
3、臨危不亂
4,、當(dāng)他們擁有自由權(quán)利時(shí)更富有創(chuàng)造性,。如他們能更多地使用欺騙手段，招法多且新,，能從操縱中獲得更多的滿(mǎn)足,。
三
十九、消費(fèi)者的人格類(lèi)型分析：
1,、神經(jīng)質(zhì)的消費(fèi)者
2,、依賴(lài)性的消費(fèi)者
3、使人難堪的消費(fèi)者
4,、正常的消費(fèi)者
根據(jù)消費(fèi)者的態(tài)度來(lái)劃分：
1,、節(jié)儉型
2、保守型
3,、隨意型
4,、從眾型
按照消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式劃分：
1、理智型
2,、情緒型
3,、習(xí)慣型、4,、挑剔型
四
十,、人格測(cè)驗(yàn)：
1、自陳量表
2,、投射測(cè)驗(yàn)
四
十一,、自我意識(shí)的特點(diǎn)：
1、自我意識(shí)是習(xí)得的不是天生的2,、自我意識(shí)具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性和持久性
3,、自我意識(shí)具有一定的目的性
4、自我意識(shí)的獨(dú)特性
消費(fèi)者自我意識(shí)的結(jié)構(gòu)：
1,、自我認(rèn)識(shí),、自我體驗(yàn)和自我調(diào)整①自我認(rèn)識(shí)是自我意識(shí)的認(rèn)知成分②自我體驗(yàn)是自我意識(shí)的情感部分③自我調(diào)控是自我意識(shí)的意志部分
2、生理自我,、社會(huì)自我和心理自我3,、現(xiàn)實(shí)自我,、投射自我和理想自我4,、延伸自我四
十二、生活方式所反映的信息,，一方面超越了一個(gè)人所處的社會(huì)階層,，另一方面超越了他的個(gè)性。
生活方式的測(cè)量研究包括：態(tài)度、價(jià)值觀,、活動(dòng)和興趣,、人口統(tǒng)計(jì)變量、媒體使用特征,、使用頻率
了解消費(fèi)者的生活方式,，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員很有價(jià)值。
1,、根據(jù)對(duì)消費(fèi)者生活方式的了解,，可以預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為。
2,、了解消費(fèi)者的生活方式,，有助于選擇目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位,。
3,、了解消費(fèi)者的生活方式，有助于更為準(zhǔn)確地把握和引導(dǎo)消費(fèi)者的行為,。
四
十三,、消費(fèi)者的性別對(duì)消費(fèi)行為的影響：
1、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)： 購(gòu)買(mǎi)行為的主動(dòng)性與靈活性 購(gòu)買(mǎi)行為的情緒性 購(gòu)買(mǎi)行為的波動(dòng)性
消費(fèi)者傾向的多樣化和個(gè)性化
2,、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)： 購(gòu)買(mǎi)行為的目的性與理智性 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的迅速性與被動(dòng)性
購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的獨(dú)立性與缺乏耐性
消費(fèi)者的年齡對(duì)消費(fèi)行
為的影響：1.兒童的心理特征與消費(fèi)行為主要表現(xiàn)：從純心理性需要逐漸向帶有社會(huì)內(nèi)容的需要發(fā)展2.從模仿性消費(fèi)逐步向帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)發(fā)展3.消費(fèi)情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定4.兒童消費(fèi)品中娛樂(lè)用品的消費(fèi)比重比較大
1,、少年消費(fèi)者的心理特征與
消費(fèi)行為：喜歡和成年人比擬
從受家庭的影響逐步轉(zhuǎn)向受社會(huì)群體的影響
購(gòu)買(mǎi)的傾向性開(kāi)始確定，購(gòu)買(mǎi)行為趨向穩(wěn)定
2,、青年消費(fèi)者的消費(fèi)行為 追求新穎,、追求時(shí)尚的消費(fèi)趨向 購(gòu)買(mǎi)行為中有較強(qiáng)的情感色彩 具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力和較廣的購(gòu)買(mǎi)范圍
追求個(gè)性，表現(xiàn)自我
3,、中年消費(fèi)者的消費(fèi)行為 理智性購(gòu)買(mǎi)多于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) 計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)多于盲目性購(gòu)買(mǎi) 注重商品的實(shí)用性與便利性
4,、老年消費(fèi)者的消費(fèi)行為 對(duì)消費(fèi)品的種類(lèi)和結(jié)構(gòu)有特殊的需求
有比較穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣和品牌忠誠(chéng)
購(gòu)買(mǎi)商品講求方便
一部分老年消費(fèi)者具有補(bǔ)償性的消費(fèi)行為
消費(fèi)者的職業(yè)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響（職業(yè)是指人們從事相對(duì)穩(wěn)定的、有收入的,、專(zhuān)門(mén)類(lèi)別的工作）
1,、當(dāng)代社會(huì)職業(yè)發(fā)展變化趨
勢(shì)
社會(huì)職業(yè)種類(lèi)的大幅度增加 體力勞動(dòng)腦力化的趨勢(shì) 同一職業(yè)或職位對(duì)就業(yè)者的要求不斷發(fā)生變化
分布于第三、第四產(chǎn)業(yè)中的職位的比重在不斷增加
2,、職業(yè)聲望的決定因素主要
是職業(yè)收入,，其次是職業(yè)所擁有的權(quán)利、從業(yè)人員受教育的年限,、職業(yè)所需要的經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)崗位的稀奇程度,。職業(yè)聲望越高，社會(huì)名聲越大,，所處的社會(huì)階層也越高,。
3,、農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)行為 我國(guó)農(nóng)民的消費(fèi)現(xiàn)狀：農(nóng)民的消費(fèi)需求嚴(yán)重不足、農(nóng)民的恩格爾系數(shù)偏高,、農(nóng)民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)不合理,。
4、我國(guó)農(nóng)民消費(fèi)行為的主要特點(diǎn)：
消費(fèi)動(dòng)機(jī)的求實(shí)性與求利性 消費(fèi)觀念保守 強(qiáng)烈的后顧意識(shí) 求同的從眾行為
不良的消費(fèi)習(xí)俗
四
十四,、1,、文化的含義。廣義文化是指人類(lèi)在長(zhǎng)期的歷史發(fā)展中共同創(chuàng)造并賴(lài)以生存的物質(zhì)與精神存在的總和,。文化是體現(xiàn)出一個(gè)社會(huì)或一個(gè)社會(huì)群體特點(diǎn)的那些精神的,、物質(zhì)的、理智的和感情的,、特征的完整復(fù)合體
2,、文化的特點(diǎn) 文化是后天習(xí)得的 文化的影響是無(wú)形的文化既有穩(wěn)定性，又有可變性
3,、文化的規(guī)范性
社會(huì)規(guī)范是群體共享的行為和思想方面的理想模式,，也就是關(guān)于特定情境下人們應(yīng)當(dāng)或不應(yīng)當(dāng)作出某些行為的規(guī)則
4、中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理表現(xiàn)為那些方面
消費(fèi)行為上的大眾化 “人情”消費(fèi)比重大 消費(fèi)支出的重積累與計(jì)劃性 以家庭為主的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 品牌意識(shí)比較強(qiáng)
4,、跨文化營(yíng)銷(xiāo)心理應(yīng)該注意
以下幾個(gè)方面的文化和心理因素：教育水平,、語(yǔ)言文字、價(jià)值觀,、宗教信仰,、審美觀、風(fēng)俗習(xí)慣,、民族性格
消費(fèi)者行為學(xué)簡(jiǎn)答題答案 消費(fèi)者行為學(xué)選擇題篇二
一,、單項(xiàng)選擇題
1.關(guān)于消費(fèi)者行為的專(zhuān)門(mén)研究，開(kāi)始于（）,。
a）19世紀(jì)30年代 b）20世紀(jì)30年代 c）19世紀(jì)末20世紀(jì)初 d）20世紀(jì)40年代
2．在消費(fèi)者品牌選擇規(guī)則中,，允許品牌中較劣的屬性與較優(yōu)的屬性相互補(bǔ)償?shù)氖牵ǎ?/p>
a）期望值選擇規(guī)則 b）聯(lián)結(jié)式規(guī)則 c）重點(diǎn)選擇規(guī)則 d）編纂式規(guī)則
3．將赫茲伯格的雙因素理論運(yùn)用于消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分析，具有多重價(jià)值和意義,。下列廠(chǎng)商給消費(fèi)者提供的各種利益和價(jià)值中,，不能使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生滿(mǎn)意感的因素是（）。
a）商品具有的獨(dú)特形象 b）商品具備了一定的基本功能
c）商品的外形美觀 d）品牌良好的聲譽(yù) 4.消費(fèi)者的絕對(duì)感覺(jué)閾限值越大,，其感受性（）,。a）越小 b）因人而異
c）越大 d）不受絕對(duì)閾限值的影響 5.人的大腦對(duì)外部信息的知覺(jué)，包含相互聯(lián)系的兩種加工：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)加工和概念驅(qū)動(dòng)加工,。對(duì)于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工形式,，下列敘述不正確的是（）。a）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工通常是先對(duì)小的知覺(jué)單元進(jìn)行分析
b）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工特別強(qiáng)調(diào)外界刺激的作用,，強(qiáng)調(diào)外部輸入信息對(duì)加工過(guò)程的驅(qū)動(dòng)
c）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工又稱(chēng)為自上而下的加工,，是從有關(guān)知覺(jué)對(duì)象的一般知識(shí)開(kāi)始的
d）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工是從較低水平邁向較高水平的 6.關(guān)于消費(fèi)者的記憶,，下列描述正確的是（）,。a）消費(fèi)者的記憶包括識(shí)記,、再認(rèn)或回憶三個(gè)基本環(huán)節(jié) b）消費(fèi)者的短時(shí)記憶是指信息保持在2分鐘以?xún)?nèi)的記憶 c）消費(fèi)者經(jīng)過(guò)復(fù)述，可以將感覺(jué)記憶中的信息轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)時(shí)記憶中 d）消費(fèi)者的長(zhǎng)時(shí)記憶與短時(shí)記憶相比,，其容量是相當(dāng)大的,，甚至被認(rèn)為是無(wú)限的
7.下列關(guān)于消費(fèi)者態(tài)度測(cè)量的觀點(diǎn)，不正確的一項(xiàng)是（）,。a）任務(wù)完成法屬于常用的行為反應(yīng)測(cè)量方法 b）生理反應(yīng)測(cè)量法屬于常用的行為反應(yīng)測(cè)量方法 c）距離測(cè)量法屬于常用的行為反應(yīng)測(cè)量方法
d）消費(fèi)者態(tài)度中的情感成分一般用語(yǔ)意差別量表來(lái)進(jìn)行測(cè)量 8.如果一個(gè)消費(fèi)者的教條性?xún)A向較小,，他會(huì)（）。a）對(duì)不熟悉的事物持開(kāi)放立場(chǎng) b）更愿意選擇已經(jīng)成名的產(chǎn)品
c）更容易接受帶有“權(quán)威訴求”的新產(chǎn)品廣告 d）對(duì)陌生事物非常不安并懷有戒心
9.消費(fèi)者對(duì)于文化的學(xué)習(xí)有兩種類(lèi)型,，其中文化移入（）,。
a）指學(xué)習(xí)外來(lái)新文化 b）指學(xué)習(xí)本民族的文化 c）保持了民族文化的延續(xù) d）形成了獨(dú)特的民族個(gè)性 10.科爾曼社會(huì)地位指數(shù)法中，采用的測(cè)量指標(biāo)包括（）,。a）社會(huì)互動(dòng) b）價(jià)值取向 c）個(gè)人業(yè)績(jī) d）居住的區(qū)域 11.下列屬于主要群體的是（）,。
a）家庭 b）工會(huì) c）各種專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì) d）學(xué)校
12．一則廣告強(qiáng)調(diào)口臭在社交場(chǎng)合造成的尷尬局面，小劉看到了這則廣告后,，就去購(gòu)買(mǎi)了被推薦的除口臭的產(chǎn)品,。在這種消費(fèi)情境下，參照群體對(duì)個(gè)體的影響類(lèi)型屬于（）,。
a）規(guī)范性影響 b）信息性影響
c）價(jià)值表現(xiàn)上的影響 d）個(gè)體利用參照群體來(lái)表現(xiàn)自我
13．一對(duì)新婚夫婦已經(jīng)正式組建家庭,，但是還沒(méi)有孩子，這樣的家庭在傳統(tǒng)家庭生命周期中處于（）階段,。a）滿(mǎn)巢ⅰ b）滿(mǎn)巢ⅱ c）滿(mǎn)巢ⅲ d）新婚階段 14.創(chuàng)新信息傳遞的涓流效應(yīng)理論認(rèn)為（）,。
a）大眾傳播首先影響群體中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，再由后者影響創(chuàng)新產(chǎn)品的追隨者 b）信息由大眾傳媒發(fā)送到三種不同類(lèi)型的人：意見(jiàn)領(lǐng)袖,、信息守門(mén)人和跟隨者
c）新產(chǎn)品最先是由富裕階層所采用,，他們主要的目的是與較低社會(huì)階層的人相區(qū)分
d）新產(chǎn)品是由社會(huì)較低階層逐步擴(kuò)散到富裕階層
15.下列關(guān)于消費(fèi)者滿(mǎn)意的敘述中，不正確的一項(xiàng)是（）,。a）消費(fèi)者的滿(mǎn)意與消費(fèi)者的態(tài)度不是一回事 b）消費(fèi)者的態(tài)度通常較消費(fèi)者的滿(mǎn)意對(duì)行為具有更大的預(yù)示作用 c）消費(fèi)者滿(mǎn)意是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望水平與實(shí)際認(rèn)知水平之間的主觀比較 d）消費(fèi)者的滿(mǎn)意與消費(fèi)者的態(tài)度兩者具有彼此不能完全包容的成分 16.消費(fèi)者行為學(xué)開(kāi)始確立其學(xué)科地位的前奏性事件是（）,。a）1960年美國(guó)心理學(xué)會(huì)成立了消費(fèi)者心理學(xué)分會(huì) b）1969年消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)正式成立
c）1903年心理學(xué)家斯各特正式出版《廣告論》一書(shū) d）1974年《消費(fèi)者研究雜志》（jcr）創(chuàng)刊
17．先將產(chǎn)品的各種屬性按重要程度排序,，然后在最重要的屬性上對(duì)各品牌進(jìn)行比較,，并選擇在該屬性上得分最高的品牌,。這種消費(fèi)者品牌選擇規(guī)則是（）,。a）按序排除規(guī)則 b）聯(lián)結(jié)式規(guī)則 c）重點(diǎn)選擇規(guī)則 d）編纂式規(guī)則
18．將赫茲伯格的雙因素理論運(yùn)用于消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分析,，具有多重價(jià)值和意義,。下列廠(chǎng)商給消費(fèi)者提供的各種利益和價(jià)值中,，屬于保健因素的是（）,。a）商品的基本功能 b）商品的外觀設(shè)計(jì) c）商品具有的獨(dú)特形象 d）品牌的附加價(jià)值 19.消費(fèi)者的絕對(duì)感覺(jué)閾限值越小,，其感受性（）,。a）越小 b）因人而異 c）越大 d）不受絕對(duì)閾限值的影響 20.人的大腦對(duì)外部信息的知覺(jué),，包含相互聯(lián)系的兩種加工：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)加工和概念驅(qū)動(dòng)加工。對(duì)于這兩種信息加工形式,，下列敘述正確的是（）,。a）概念驅(qū)動(dòng)的加工通常是先對(duì)小的知覺(jué)單元進(jìn)行分析
b）概念驅(qū)動(dòng)的加工特別強(qiáng)調(diào)外界刺激的作用，強(qiáng)調(diào)外部輸入信息對(duì)加工過(guò)程的驅(qū)動(dòng)
c）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工又稱(chēng)為自上而下的加工,，是從有關(guān)知覺(jué)對(duì)象的一般知識(shí)開(kāi)始的
d）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工是從較低水平邁向較高水平的 21.關(guān)于消費(fèi)者的學(xué)習(xí),，下列描述正確的是（）。a）消費(fèi)者學(xué)習(xí)所引起的行為或行為潛能的變化不一定是持久的 b）消費(fèi)者的學(xué)習(xí)必定伴有行為或行為潛能的改變 c）消費(fèi)者的學(xué)習(xí)不是因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的
d）從消費(fèi)者個(gè)體行為的改變,，不一定能夠推斷出學(xué)習(xí)的存在 22.下列關(guān)于消費(fèi)者態(tài)度和行為的描述,，正確的一項(xiàng)是（）。a）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為必然要受到態(tài)度的直接支配 b）消費(fèi)者態(tài)度與購(gòu)買(mǎi)行為之間的關(guān)系是因果關(guān)系
c）消費(fèi)者態(tài)度通過(guò)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向,，進(jìn)而影響購(gòu)買(mǎi)行為 d）消費(fèi)者的態(tài)度和行為總是一致的
23.如果消費(fèi)者的最適激奮水平超過(guò)現(xiàn)實(shí)水平,，他會(huì)（）。a）感到沉悶和乏味 b）尋求寧?kù)o和安逸
c）對(duì)自己的生活相當(dāng)滿(mǎn)意 d）不愿意尋求刺激性的生活 24.消費(fèi)者對(duì)于文化的學(xué)習(xí)有兩種類(lèi)型,，其中文化繼承（）,。a）指學(xué)習(xí)外來(lái)新文化 b）指學(xué)習(xí)本民族的文化 c）是要融入其他民族或群體的文化內(nèi)容 d）使其他民族的文化成為本民族文化的典型特征
25.霍林舍社會(huì)地位指數(shù)法中，賦予職業(yè)這一因素的權(quán)重是（）,。a）6 b）7 c）4 d）3 26.下列屬于非正式群體的是（）,。
a）大學(xué)里的教研室 b）一個(gè)單位的基層黨組織 c）工廠(chǎng)里的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組 d）幾個(gè)經(jīng)常一起上街購(gòu)物的鄰居
27.小劉在幾位朋友家都喝到雀巢咖啡，于是決定也去買(mǎi)雀巢咖啡,。在這種消費(fèi)情境下,，參照群體對(duì)個(gè)體的影響類(lèi)型屬于（）。
a）規(guī)范性影響 b）信息性影響
c）價(jià)值表現(xiàn)上的影響 d）個(gè)體利用參照群體來(lái)表現(xiàn)自我
28．包括一對(duì)夫婦和其年幼（6歲以下）小孩的家庭在傳統(tǒng)家庭生命周期中處于（）階段,。
a）滿(mǎn)巢ⅰ b）滿(mǎn)巢ⅱ c）滿(mǎn)巢ⅲ d）滿(mǎn)巢ⅳ 29.對(duì)于消費(fèi)流行,，下列敘述正確的是（）。
a）消費(fèi)流行與消費(fèi)習(xí)慣基本是一樣的 b）消費(fèi)流行不一定具有社會(huì)普遍性
c）消費(fèi)流行具有反傳統(tǒng)性 d）消費(fèi)流行不屬于群體行為 30.下列關(guān)于消費(fèi)者滿(mǎn)意的敘述中,，正確的一項(xiàng)是（）,。a）消費(fèi)者的滿(mǎn)意與消費(fèi)者的態(tài)度是一回事
b）消費(fèi)者的滿(mǎn)意不一定是以對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)、使用的特定體驗(yàn)為基礎(chǔ)的 c）消費(fèi)者滿(mǎn)意是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望水平與實(shí)際認(rèn)知水平之間的主觀比較 d）消費(fèi)者的滿(mǎn)意與消費(fèi)者的態(tài)度總是一致的
31.消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好,，試圖重復(fù)購(gòu)買(mǎi)該品牌產(chǎn)品的趨向,，稱(chēng)為（）a）品牌傾向 b）購(gòu)買(mǎi)傾向 c）品牌忠誠(chéng) d）重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
32.某消費(fèi)者因購(gòu)買(mǎi)到有缺陷的產(chǎn)品而擔(dān)心別人的嘲諷，這種認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)是（）a）時(shí)間損失的風(fēng)險(xiǎn) b）危害性的風(fēng)險(xiǎn) c）自我損失的風(fēng)險(xiǎn) d）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) 33.消費(fèi)者具有兩種以上傾向選擇的目標(biāo)而只能從中擇選某一項(xiàng)時(shí)所面臨的動(dòng)機(jī)沖突是（）a）雙趨沖突 b）雙避沖突 c）趨避沖突 d）以上都不是 34.消費(fèi)者由于決策失誤而對(duì)其情感受到傷害的知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)是（）a）功能風(fēng)險(xiǎn) b）物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) c）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn) d）心理風(fēng)險(xiǎn)
35.某企業(yè)的廣告宣稱(chēng)“金利來(lái),，男人的世界”,，該廣告策略運(yùn)用的原理是（）a）刺激的泛化 b）刺激的辨別 c）刺激的強(qiáng)化 d）刺激的重復(fù)
36.科爾曼地位指數(shù)法從哪四個(gè)方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層？（）a）職業(yè),、教育,、居住的區(qū)域、個(gè)人收入 b）職業(yè),、道德,、居住的區(qū)域,、個(gè)人收入 c）職業(yè)、教育,、居住的區(qū)域,、家庭收入 d）職業(yè)、道德,、居住的區(qū)域,、家庭收入
二,、多項(xiàng)選擇題
1．關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不確定性,，下列描述正確的是（）。a）消費(fèi)者可以在具有很多知識(shí)不確定性的情況下,，擁有較低的選擇上的不確定性
b）消費(fèi)者可以在具有很少知識(shí)不確定性的情況下,，擁有較高的選擇上的不確定性
c）越是在選擇上具有不確定性，越是傾向于搜集信息 d）越是在知識(shí)上具有不確定性,，越是傾向于較少地搜尋信息
2.關(guān)于消費(fèi)者如何形成對(duì)質(zhì)量的認(rèn)知,，以下觀點(diǎn)正確的是（）。a）當(dāng)產(chǎn)品本身的特征能夠在較大程度上預(yù)示產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量時(shí),，消費(fèi)者可能主要依據(jù)內(nèi)在線(xiàn)索去認(rèn)知質(zhì)量
b）當(dāng)產(chǎn)品本身的特征能夠在較大程度上預(yù)示產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量時(shí),，消費(fèi)者可能主要依據(jù)外在線(xiàn)索去認(rèn)知質(zhì)量 c）當(dāng)產(chǎn)品特征對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)示作用較小，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)又缺乏信心時(shí),，消費(fèi)者可能依據(jù)外在線(xiàn)索去認(rèn)知質(zhì)量
d）當(dāng)產(chǎn)品特征對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)示作用較小,，消費(fèi)者又面臨很大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者可能依據(jù)外在線(xiàn)索去認(rèn)知質(zhì)量
3.下列屬于認(rèn)知學(xué)習(xí)理論的是（）,。
a）托爾曼的三路迷津?qū)嶒?yàn) b）斯金納的強(qiáng)化學(xué)習(xí)實(shí)驗(yàn) c）柯勒的黑猩猩頓悟?qū)W習(xí)實(shí)驗(yàn) d）班圖納的社會(huì)學(xué)習(xí)理論 4．關(guān)于費(fèi)希本行為意象模型,，下列內(nèi)容正確的是（）。a）費(fèi)希本行為意象模型又稱(chēng)為合理行動(dòng)理論 b）決定消費(fèi)者行為意象的變量包括主觀規(guī)范 c）該模型要求消費(fèi)者直接對(duì)產(chǎn)品或商標(biāo)表達(dá)態(tài)度 d）該模型用于直接預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為
5.在vals2生活方式分類(lèi)系統(tǒng)中,，馬斯洛需求層級(jí)論（）,。a）將消費(fèi)者的需要分為五個(gè)層級(jí)
b）是建立生活方式群體細(xì)分的一個(gè)理論分析視角 c）強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者行為受資源條件的限制
d）自我取向有三種類(lèi)型，即原則取向,、地位或身份取向和行為取向 6.下列關(guān)于亞文化的敘述正確的是（）,。
a）亞文化指某一個(gè)文化群體所屬次級(jí)群體成員的相異的獨(dú)特信念、價(jià)值觀和生活習(xí)慣
b）與文化相比,，亞文化往往較難進(jìn)行識(shí)別,、界定和描述
c）研究亞文化的差異可以為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員提供市場(chǎng)細(xì)分的有效依據(jù) d）每個(gè)亞文化群都可以細(xì)分為若干個(gè)子亞文化群
7．產(chǎn)品的生命周期是決定參照群體影響強(qiáng)度的一個(gè)因素，一般認(rèn)為（）,。
a）在產(chǎn)品的導(dǎo)入期,，消費(fèi)者的品牌選擇受群體影響很大 b）在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策受群體影響很大 c）在產(chǎn)品的成熟期,，消費(fèi)者的品牌選擇受群體影響很大 d）在產(chǎn)品的衰退期,，消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策受群體影響較小 8．對(duì)于創(chuàng)新擴(kuò)散,，下列描述正確的是（）。
a）創(chuàng)新擴(kuò)散方式大致可分為三種,，即正常型,、快速擴(kuò)散型、緩慢擴(kuò)散型 b）產(chǎn)品特征是影響擴(kuò)散過(guò)程的一個(gè)重要因素 c）目標(biāo)市場(chǎng)的特性影響著創(chuàng)新擴(kuò)散的類(lèi)型 d）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)影響創(chuàng)新擴(kuò)散的進(jìn)程
9.消費(fèi)者不滿(mǎn)情緒的表達(dá)方式包括（）,。a）自認(rèn)倒霉,，不采取外顯的抱怨行為 b）轉(zhuǎn)換品牌
c）向地方新聞媒體寫(xiě)抱怨信 d）把產(chǎn)品推薦給親朋好友 10.消費(fèi)者行為的決策導(dǎo)向研究法（）。a）認(rèn)為消費(fèi)者不是按照理性的決策程序來(lái)作出購(gòu)買(mǎi)決定 b）認(rèn)為消費(fèi)者是一個(gè)積極,、主動(dòng)的問(wèn)題解決者 c）著眼于從情緒和情感體驗(yàn)角度來(lái)研究消費(fèi)者的行為
d）試圖重點(diǎn)了解消費(fèi)者是如何形成策略或計(jì)劃,，如何在不同產(chǎn)品和品牌之間做出選擇
11.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素有（）。a）感覺(jué)和知覺(jué) b）人口統(tǒng)計(jì)因素 c）學(xué)習(xí)與記憶 d）需要與動(dòng)機(jī) 12.消費(fèi)者的知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)包括（）,。
a）功能風(fēng)險(xiǎn) b）心理風(fēng)險(xiǎn) c）物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) d）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)
13.關(guān)于刺激的泛化和刺激的辨別,，下列描述正確的是（）。a）刺激泛化是消費(fèi)者對(duì)差別很小的各種刺激作出不同的反應(yīng) b）刺激辨別是消費(fèi)者從系列相似的刺激中分辨出某種特定的刺激 c）營(yíng)銷(xiāo)中品牌延伸策略的原理是刺激泛化 d）營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行產(chǎn)品定位的理論基礎(chǔ)是刺激的辨別
14．關(guān)于客體態(tài)度模型,，下列內(nèi)容正確的是（）,。a）客體態(tài)度模型又稱(chēng)為合理行動(dòng)理論
b）客體態(tài)度模型是一個(gè)用來(lái)預(yù)測(cè)消費(fèi)者態(tài)度的多重屬性模型
c）該模型中，客體-屬性信念強(qiáng)度一般可以通過(guò)詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者來(lái)做出估計(jì) d）該模型與費(fèi)希本行為意象模型毫無(wú)關(guān)聯(lián)
15.在vals2生活方式分類(lèi)系統(tǒng)中,，自我取向（）,。a）是一個(gè)建立生活方式群體細(xì)分的分析視角
b）說(shuō)明消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)是被需求而不是偏好所驅(qū)動(dòng) c）強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者行為受資源條件的限制
d）有三種類(lèi)型，即原則取向,、地位或身份取向和行動(dòng)取向 16．下列關(guān)于亞文化的敘述不正確的是（）,。
a）亞文化指某一個(gè)文化群體所屬次級(jí)群體成員的相異的獨(dú)特信念、價(jià)值觀和生活習(xí)慣
b）與文化相比,，亞文化往往較難進(jìn)行識(shí)別,、界定和描述
c）研究亞文化的差異可以為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員提供市場(chǎng)細(xì)分的有效依據(jù) d）每個(gè)亞文化群都可以細(xì)分為若干個(gè)子亞文化群 17．人們選擇從眾的原因是（）。
a）當(dāng)情境不確定時(shí),，其他人的行為可以作為行為參照
b）害怕偏離群體,，一旦偏離所屬群體，群體對(duì)于偏離者會(huì)疏遠(yuǎn),、排斥和制裁 c）群體的凝聚力很強(qiáng),，群體成員甘愿采取與群體相一致的行為 d）同群體保持一致，才會(huì)受到群體的接納和優(yōu)待 18．影響消費(fèi)者需求的經(jīng)濟(jì)因素包括（）,。a）供給品價(jià)格 b）機(jī)會(huì)成本 c）消費(fèi)者需求的價(jià)格彈性 d）消費(fèi)者偏好的變化 19.消費(fèi)者滿(mǎn)意的表達(dá)方式包括（）,。
a）保持品牌忠誠(chéng) b）轉(zhuǎn)換品牌
c）向地方新聞媒體寫(xiě)抱怨信 d）把產(chǎn)品推薦給親朋好友 20.消費(fèi)者行為的經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向研究法（）。a）認(rèn)為消費(fèi)者不是按照理性的決策程序來(lái)作出購(gòu)買(mǎi)決定 b）認(rèn)為消費(fèi)者是一個(gè)積極,、主動(dòng)的問(wèn)題解決者 c）著眼于從情緒和情感體驗(yàn)角度來(lái)研究消費(fèi)者的行為
d）試圖重點(diǎn)了解消費(fèi)者是如何形成策略或計(jì)劃,，在不同產(chǎn)品和品牌之間做出選擇的
三、名詞解釋
1.消費(fèi)者行為： 2．認(rèn)知相符論： 3.自我概念： 4.意見(jiàn)領(lǐng)袖：
5．消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)主義： 6．誘因論： 7．延伸自我： 8．消費(fèi)者情境： 9．圖式：
四、簡(jiǎn)答題
1．試述遺忘的原因,。
2．簡(jiǎn)述經(jīng)典性條件反射理論及其在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的運(yùn)用,。3．簡(jiǎn)述消費(fèi)者個(gè)性的含義與特點(diǎn)。
4．簡(jiǎn)述社會(huì)階層的含義,，并說(shuō)明在消費(fèi)者行為學(xué)中研究社會(huì)階層的目的,。5．什么叫購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突？它有哪幾種類(lèi)型,？ 6．消費(fèi)者一般如何應(yīng)付知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn),？
7．簡(jiǎn)述操作性條件反射理論及其在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的運(yùn)用。8．簡(jiǎn)述文化的含義與特點(diǎn),。
9．如何運(yùn)用社會(huì)階層來(lái)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,？
10．試分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)受挫的原因及消費(fèi)者在動(dòng)機(jī)受挫后的行為反應(yīng)。
五,、案例分析題
1,、在國(guó)內(nèi)外的零售商店中有很多名稱(chēng)各異的廉價(jià)商店,。比如,，美國(guó)紐約的“99商店”專(zhuān)營(yíng)日用雜品、家用小五金等,，所有商品均定價(jià)99美分,。我國(guó)有家商店經(jīng)營(yíng)各種小工藝品，全部定價(jià)0.19元,，廣告用語(yǔ)是：“1角9,，任君求”。其他還有2元店,、8元店,、10元店等。這些商店的經(jīng)營(yíng)狀況一般都不錯(cuò),，薄利多銷(xiāo),，利潤(rùn)也不算低。
請(qǐng)回答：這些廉價(jià)店的目標(biāo)顧客是誰(shuí),？它利用了目標(biāo)顧客的什么消費(fèi)心理,？
2、中醫(yī)院的“雙處方”
某中醫(yī)院除了給每位就診患者開(kāi)出必要的藥物處方外,，還要開(kāi)出一張“無(wú)藥處方”,，如給一位老年患者的“無(wú)藥處方”上寫(xiě)著：多吃蔬菜、水果,；食用低鹽,、低脂、低糖食品；按時(shí)服藥,、測(cè)量血壓,；多活動(dòng)??。這種醫(yī)療服務(wù)深受患者歡迎,。
請(qǐng)分析：為什么這種“雙處方”的醫(yī)療服務(wù)會(huì)受到患者的歡迎?
六,、論述題
1、請(qǐng)結(jié)合消費(fèi)者行為的相關(guān)事例,，論述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的類(lèi)型和特點(diǎn),，并比較各種購(gòu)買(mǎi)決策之間的差別。
2,、試述霍夫蘭德和詹尼斯的“態(tài)度改變說(shuō)服模式”,。
3、決定參照群體對(duì)消費(fèi)者影響強(qiáng)度的主要因素有哪些,？是如何影響的,？
答案
一.單項(xiàng)選擇題
1.c
2.a
3.b
4.a
5.c
6.d
7.d
8.a
9.a
10.d
11.a
12.a
13.d 14.c 15.b
16.a 17.d 18.a 19.c 20.c 21.b 22.c 23.a
24.b
25.b
26.d 27.b 28.a
29.c 30.c 31.c 32.c 33.a 34.d 35.a 36.c 二.多項(xiàng)選擇題
1.待定
三.名詞解釋
1.消費(fèi)者行為：指消費(fèi)者為獲取、使用,、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程,。
2.認(rèn)知相符論：人的信念或態(tài)度如果與其他觀點(diǎn)、自身行為發(fā)生矛盾時(shí),，就會(huì)存在一種內(nèi)在的力量推動(dòng)其進(jìn)行自我調(diào)整,，以達(dá)到或恢復(fù)認(rèn)知上的相符和一致。3.自我概念：是個(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué),、了解和感受的總和,。4.意見(jiàn)領(lǐng)袖：有些消費(fèi)者會(huì)較其他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在程度上影響別人的購(gòu)買(mǎi)決策,，這樣的消費(fèi)者被稱(chēng)為意見(jiàn)領(lǐng)袖,。5.消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)主義：是由消費(fèi)者政府和有關(guān)社會(huì)組織發(fā)起的一系列活動(dòng)，它旨在提高消費(fèi)者的權(quán)利意識(shí)和相對(duì)于賣(mài)方的地位,。6.誘因論：是從趨近因素和回避因素的沖突看待問(wèn)題,，認(rèn)為態(tài)度的形成是在權(quán)衡利弊之后做出抉擇的過(guò)程。
8.消費(fèi)者情境：消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)發(fā)生時(shí)個(gè)體所面臨的短暫的環(huán)境因素,。9.圖示：通常涉及到對(duì)于事件情景或物體的已經(jīng)組織好了的知識(shí)單位,。它也是一種心理結(jié)構(gòu)，用以表示我們對(duì)于外部世界已經(jīng)內(nèi)化了的知識(shí),。四.簡(jiǎn)答題
1.對(duì)于遺忘的原因有三種學(xué)說(shuō),，分別是痕跡衰退說(shuō)、干擾抑制說(shuō),、壓抑說(shuō),。痕跡衰退說(shuō)認(rèn)為遺忘是由于記憶痕跡得不到強(qiáng)化而逐漸減弱,，以致最后消退而造成的。該學(xué)說(shuō)強(qiáng)調(diào)的是生理機(jī)制對(duì)記憶痕跡的影響,，這一解釋符合一般常識(shí),，但也有缺陷；干擾抑制說(shuō)則認(rèn)為遺忘是由于記憶材料之間的干擾,，產(chǎn)生相互抑制,，使所需要的材料不能得到提取。抑制作用主要有前攝抑制和倒攝抑制兩種,；壓抑說(shuō)認(rèn)為遺忘是由于人們對(duì)某些經(jīng)驗(yàn)的壓抑,。壓抑引起的遺忘，是由某種動(dòng)機(jī)引起的,，故此又稱(chēng)為動(dòng)機(jī)性遺忘,，這出自弗洛伊德的精神分析說(shuō)。2.經(jīng)典型條件反射理論認(rèn)為,，借助于某種刺激與某種反應(yīng)之間的已有聯(lián)系,，經(jīng)由聯(lián)系可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系，這一理論是建立在巴甫洛夫的狗與鈴聲的實(shí)驗(yàn)基礎(chǔ)上的,。它在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用是,，廠(chǎng)商通過(guò)廣告營(yíng)造一種美好的氛圍，激起受眾的遐想,，使之與產(chǎn)品相聯(lián)系,，從而形成對(duì)該產(chǎn)品的好感，在此基礎(chǔ)上使消費(fèi)者進(jìn)一步搜集該產(chǎn)品的信息并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試用,。3.個(gè)性的含義：把個(gè)性在人生舞臺(tái)上扮演的角色的外在行為和心理特質(zhì)都稱(chēng)為個(gè)性。個(gè)性的特點(diǎn)：個(gè)性反映個(gè)體的差異性,，個(gè)性具有一致性和穩(wěn)定性,，個(gè)性并非完全不可改變。
4.社會(huì)階層含義：社會(huì)階層是具有相同或類(lèi)似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)持久的群體,。研究社會(huì)階層的目的：一是為了了解不同階層的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)溝通個(gè)人偏好等方面具有哪些獨(dú)特性,，另一方面是了哪些行為基本上被排除在某一特定社會(huì)階層的行為領(lǐng)域，哪些行為是各社會(huì)階層所共有的,。5.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突：是指消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，其誘惑力相當(dāng)?shù)较蛳喾础Ｙ?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突的三種類(lèi)型:雙趨沖突,，雙避沖突,，趨避沖突。
6.消費(fèi)者應(yīng)付知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的方式：主動(dòng)搜集信息,，保持品牌忠誠(chéng),，依據(jù)品牌與商店形象，購(gòu)買(mǎi)高價(jià)商品，尋求商家保證,，從眾購(gòu)買(mǎi),。
7.操作性條件反射理論認(rèn)為學(xué)習(xí)是一種反應(yīng)概率上變化，而強(qiáng)化是增強(qiáng)反應(yīng)概率的手段,。該理論在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用是：企業(yè)應(yīng)采取諸如樣品發(fā)放,、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等方式促使消費(fèi)者試用產(chǎn)品，在試用的基礎(chǔ)上,，經(jīng)由產(chǎn)品的獨(dú)特品性使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形成好感,，在后續(xù)階段應(yīng)注意強(qiáng)化，鼓勵(lì)消費(fèi)者再使用,。但應(yīng)注意強(qiáng)化的時(shí)機(jī),，對(duì)于高介入度的購(gòu)買(mǎi)情境更應(yīng)注重增加正面的強(qiáng)化。
8.文化的含義：文化有廣義和狹義之分,。狹義的文化是指人類(lèi)精神活動(dòng)成果,，廣義的文化是指人類(lèi)所創(chuàng)造的一切物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。文化特點(diǎn)：文化的習(xí)得性,，文化的適應(yīng)性,，文化的群體性，文化的社會(huì)性,。9.對(duì)于某些產(chǎn)品,，社會(huì)階層提供了一種合適的細(xì)分依據(jù)或細(xì)分基礎(chǔ)，依據(jù)社會(huì)階層制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的步驟是：第一步是決定企業(yè)的產(chǎn)品及消費(fèi)過(guò)程是在哪些方面受社會(huì)階層的影響,，然后將相關(guān)的地位變量與產(chǎn)品消費(fèi)聯(lián)系起來(lái),，此外還要收集消費(fèi)者在產(chǎn)品使用，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，產(chǎn)品的社會(huì)含義等方面的數(shù)據(jù),；第二步是確定應(yīng)以哪個(gè)社會(huì)階層的消費(fèi)者為目標(biāo)市場(chǎng)，這既要考慮不同社會(huì)階層作為市場(chǎng)的吸引力,，也要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),；第三步是根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的需要與特點(diǎn)，為產(chǎn)品定位,。最后是制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略,，以達(dá)成定位目的。10.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)受挫的原因：1.外界條件的限制和阻礙 2.判斷發(fā)生誤差,，使需求不能得到滿(mǎn)足 3.消費(fèi)者自身心理素質(zhì)的缺陷,。動(dòng)機(jī)受挫后的反應(yīng)：攻擊，退化,，抑制,，替代,。六.論述題
1.以購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)為例，如果消費(fèi)者對(duì)計(jì)算機(jī)本身以及計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的情況都不熟悉,，也不把購(gòu)買(mǎi)限制在幾個(gè)品牌范圍內(nèi),，那么消費(fèi)者就要從各方面搜集信息從而做出選擇。這時(shí)消費(fèi)者面臨的就是擴(kuò)展型決策,，擴(kuò)展型決策的特點(diǎn)是在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中要進(jìn)行大量的信息搜集,，并對(duì)各種備選產(chǎn)品做出廣泛而深入的評(píng)價(jià)和比較。一購(gòu)買(mǎi)速溶咖啡為例,，消費(fèi)者只需要詢(xún)問(wèn)一下有幾個(gè)品牌,，各自的價(jià)格如何便可做出購(gòu)買(mǎi)決定，這時(shí)消費(fèi)者面臨的就是有限型決策,。有限型決策的特點(diǎn)是消費(fèi)者對(duì)于要夠買(mǎi)的產(chǎn)品已經(jīng)有了一定的了解和相應(yīng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),，因而在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)信息的搜集和品牌的評(píng)價(jià)都是很有限的。
假如消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)家里的中華牙膏用完了, 走進(jìn)商店之后,，如果看到有中華牙膏,，那就會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)。根本不考慮別的品牌,，這就是名義型決策,。名義型決策的特點(diǎn)是消費(fèi)者大多是習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)和忠誠(chéng)型購(gòu)買(mǎi)，很少有購(gòu)后評(píng)價(jià),，且大多發(fā)生在低介入度的購(gòu)買(mǎi)情境下,。
三種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)決策主要在三個(gè)方面存在差別：一是購(gòu)買(mǎi)決策所經(jīng)歷的階段，以及在各階段上消費(fèi)者的介入程度存在差別,。名義型決策過(guò)程中,，消費(fèi)者的介入程度最低，而在擴(kuò)展型決策過(guò)程中,，消費(fèi)者的介入程度最高,，有限型決策則介于前兩者之間。二是不同決策下,，消費(fèi)者重復(fù)選擇同一品牌的概率不同，一般而言,，越是復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi),，消費(fèi)者在下一輪中選則同一品牌的可能性越小，而越是名義型購(gòu)買(mǎi),，重復(fù)選擇同一品牌的可能性越大,。三是不同決策下，消費(fèi)者在信息搜集上花的時(shí)間存在差異,，名義型購(gòu)買(mǎi)最少,，擴(kuò)展型購(gòu)買(mǎi)最多,。
2.霍夫蘭德和詹尼斯的態(tài)度改變說(shuō)服模式，從四個(gè)方面分析了態(tài)度改變的過(guò)程,。首先,，勸說(shuō)的結(jié)果取決于外部刺激，外部刺激包括傳者,，傳播特征以及情境,，傳達(dá)者的權(quán)威性，可靠性,，外表的吸引力以及受喜愛(ài)的程度都影響傳播效果,；而傳播特征方面，主要是傳達(dá)者發(fā)出的態(tài)度信息與消費(fèi)者原有態(tài)度的差異,，恐懼的喚起和單面論述與雙面論述,。而情境影響則包括預(yù)先警告，分心和重復(fù),。其次,，與信息接受者的特性有關(guān)，如接受者對(duì)所持態(tài)度的堅(jiān)持程度,，人格因素以及預(yù)防注射等都影響說(shuō)服效果,。再次，說(shuō)服還涉及到信息學(xué)習(xí),，感情遷移,，相符機(jī)制和反駁等中介過(guò)程。最后,，說(shuō)服的結(jié)果可能是原有態(tài)度的改變,，也可能是被勸說(shuō)者通過(guò)信源貶損，信息曲解,，掩蓋拒絕等方式拒絕改變?cè)袘B(tài)度,。3.決定參照群體對(duì)消費(fèi)者影響強(qiáng)度的主要因素有產(chǎn)品的可見(jiàn)性，產(chǎn)品的必須程度,，產(chǎn)品與群體的相關(guān)性,，產(chǎn)品的生命周期，個(gè)體對(duì)群體的忠誠(chéng)度 以及個(gè)體在購(gòu)買(mǎi)中的自信程度,。產(chǎn)品或品牌的可見(jiàn)性越高,，群體影響力越大，反之則越小,。對(duì)于生活必需品來(lái)說(shuō),，參照群體的影響相對(duì)較小，而對(duì)于奢侈品或非必需品,，群體影響力較大,；某種活動(dòng)與群體功能的實(shí)現(xiàn)關(guān)系越密切,，個(gè)體在該活動(dòng)中遵守群體規(guī)范的壓力就越大；當(dāng)產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí),，消費(fèi)者的產(chǎn)品決策受群體影響大,，但品牌購(gòu)買(mǎi)決策受群體影響較小。當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期時(shí),，參照群體對(duì)產(chǎn)品及品牌選擇的影響都很大,。在產(chǎn)品成熟期，參照群體影響在品牌上大而在產(chǎn)品選擇上小,。在產(chǎn)品的衰退期,，群體影響在產(chǎn)品和品牌選擇上都很小,；個(gè)體的忠誠(chéng)度越高,，就越可能遵守群體規(guī)范，進(jìn)而受群體影響,；個(gè)體在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的自信程度越高,，越不容易受群體的影響。
消費(fèi)者行為學(xué)簡(jiǎn)答題答案 消費(fèi)者行為學(xué)選擇題篇三
一,、單項(xiàng)選擇題
1.關(guān)于消費(fèi)者行為的專(zhuān)門(mén)研究,，開(kāi)始于（）。
a）19世紀(jì)30年代 b）20世紀(jì)30年代 c）19世紀(jì)末20世紀(jì)初 d）20世紀(jì)40年代
2．在消費(fèi)者品牌選擇規(guī)則中,，允許品牌中較劣的屬性與較優(yōu)的屬性相互補(bǔ)償?shù)氖牵ǎ?/p>
a）期望值選擇規(guī)則 b）聯(lián)結(jié)式規(guī)則 c）重點(diǎn)選擇規(guī)則 d）編纂式規(guī)則
3．將赫茲伯格的雙因素理論運(yùn)用于消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分析,，具有多重價(jià)值和意義。下列廠(chǎng)商給消費(fèi)者提供的各種利益和價(jià)值中,，不能使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生滿(mǎn)意感的因素是（）,。
a）商品具有的獨(dú)特形象 b）商品具備了一定的基本功能
c）商品的外形美觀 d）品牌良好的聲譽(yù) 4.消費(fèi)者的絕對(duì)感覺(jué)閾限值越大，其感受性（）,。a）越小 b）因人而異
c）越大 d）不受絕對(duì)閾限值的影響 5.人的大腦對(duì)外部信息的知覺(jué),，包含相互聯(lián)系的兩種加工：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)加工和概念驅(qū)動(dòng)加工。對(duì)于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工形式,，下列敘述不正確的是（）,。a）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工通常是先對(duì)小的知覺(jué)單元進(jìn)行分析
b）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工特別強(qiáng)調(diào)外界刺激的作用，強(qiáng)調(diào)外部輸入信息對(duì)加工過(guò)程的驅(qū)動(dòng)
c）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工又稱(chēng)為自上而下的加工,，是從有關(guān)知覺(jué)對(duì)象的一般知識(shí)開(kāi)始的
d）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工是從較低水平邁向較高水平的 6.關(guān)于消費(fèi)者的記憶,，下列描述正確的是（）。a）消費(fèi)者的記憶包括識(shí)記,、再認(rèn)或回憶三個(gè)基本環(huán)節(jié) b）消費(fèi)者的短時(shí)記憶是指信息保持在2分鐘以?xún)?nèi)的記憶 c）消費(fèi)者經(jīng)過(guò)復(fù)述，可以將感覺(jué)記憶中的信息轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)時(shí)記憶中 d）消費(fèi)者的長(zhǎng)時(shí)記憶與短時(shí)記憶相比,，其容量是相當(dāng)大的,，甚至被認(rèn)為是無(wú)限的
7.下列關(guān)于消費(fèi)者態(tài)度測(cè)量的觀點(diǎn),，不正確的一項(xiàng)是（）。a）任務(wù)完成法屬于常用的行為反應(yīng)測(cè)量方法 b）生理反應(yīng)測(cè)量法屬于常用的行為反應(yīng)測(cè)量方法 c）距離測(cè)量法屬于常用的行為反應(yīng)測(cè)量方法
d）消費(fèi)者態(tài)度中的情感成分一般用語(yǔ)意差別量表來(lái)進(jìn)行測(cè)量 8.如果一個(gè)消費(fèi)者的教條性?xún)A向較小,，他會(huì)（）,。a）對(duì)不熟悉的事物持開(kāi)放立場(chǎng) b）更愿意選擇已經(jīng)成名的產(chǎn)品
c）更容易接受帶有“權(quán)威訴求”的新產(chǎn)品廣告 d）對(duì)陌生事物非常不安并懷有戒心
9.消費(fèi)者對(duì)于文化的學(xué)習(xí)有兩種類(lèi)型，其中文化移入（）,。
a）指學(xué)習(xí)外來(lái)新文化 b）指學(xué)習(xí)本民族的文化 c）保持了民族文化的延續(xù) d）形成了獨(dú)特的民族個(gè)性 10.科爾曼社會(huì)地位指數(shù)法中,，采用的測(cè)量指標(biāo)包括（）。a）社會(huì)互動(dòng) b）價(jià)值取向 c）個(gè)人業(yè)績(jī) d）居住的區(qū)域 11.下列屬于主要群體的是（）,。
a）家庭 b）工會(huì) c）各種專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì) d）學(xué)校
12．一則廣告強(qiáng)調(diào)口臭在社交場(chǎng)合造成的尷尬局面,，小劉看到了這則廣告后，就去購(gòu)買(mǎi)了被推薦的除口臭的產(chǎn)品,。在這種消費(fèi)情境下,，參照群體對(duì)個(gè)體的影響類(lèi)型屬于（）。
a）規(guī)范性影響 b）信息性影響
c）價(jià)值表現(xiàn)上的影響 d）個(gè)體利用參照群體來(lái)表現(xiàn)自我
13．一對(duì)新婚夫婦已經(jīng)正式組建家庭,，但是還沒(méi)有孩子,，這樣的家庭在傳統(tǒng)家庭生命周期中處于（）階段。a）滿(mǎn)巢ⅰ b）滿(mǎn)巢ⅱ c）滿(mǎn)巢ⅲ d）新婚階段 14.創(chuàng)新信息傳遞的涓流效應(yīng)理論認(rèn)為（）,。
a）大眾傳播首先影響群體中的意見(jiàn)領(lǐng)袖,，再由后者影響創(chuàng)新產(chǎn)品的追隨者 b）信息由大眾傳媒發(fā)送到三種不同類(lèi)型的人：意見(jiàn)領(lǐng)袖、信息守門(mén)人和跟隨者
c）新產(chǎn)品最先是由富裕階層所采用,，他們主要的目的是與較低社會(huì)階層的人相區(qū)分
d）新產(chǎn)品是由社會(huì)較低階層逐步擴(kuò)散到富裕階層
15.下列關(guān)于消費(fèi)者滿(mǎn)意的敘述中,，不正確的一項(xiàng)是（）。a）消費(fèi)者的滿(mǎn)意與消費(fèi)者的態(tài)度不是一回事 b）消費(fèi)者的態(tài)度通常較消費(fèi)者的滿(mǎn)意對(duì)行為具有更大的預(yù)示作用 c）消費(fèi)者滿(mǎn)意是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望水平與實(shí)際認(rèn)知水平之間的主觀比較 d）消費(fèi)者的滿(mǎn)意與消費(fèi)者的態(tài)度兩者具有彼此不能完全包容的成分 16.消費(fèi)者行為學(xué)開(kāi)始確立其學(xué)科地位的前奏性事件是（）,。a）1960年美國(guó)心理學(xué)會(huì)成立了消費(fèi)者心理學(xué)分會(huì) b）1969年消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)正式成立
c）1903年心理學(xué)家斯各特正式出版《廣告論》一書(shū) d）1974年《消費(fèi)者研究雜志》（jcr）創(chuàng)刊
17．先將產(chǎn)品的各種屬性按重要程度排序,，然后在最重要的屬性上對(duì)各品牌進(jìn)行比較，并選擇在該屬性上得分最高的品牌,。這種消費(fèi)者品牌選擇規(guī)則是（）,。a）按序排除規(guī)則 b）聯(lián)結(jié)式規(guī)則 c）重點(diǎn)選擇規(guī)則 d）編纂式規(guī)則
18．將赫茲伯格的雙因素理論運(yùn)用于消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分析，具有多重價(jià)值和意義,。下列廠(chǎng)商給消費(fèi)者提供的各種利益和價(jià)值中,，屬于保健因素的是（）。a）商品的基本功能 b）商品的外觀設(shè)計(jì) c）商品具有的獨(dú)特形象 d）品牌的附加價(jià)值 19.消費(fèi)者的絕對(duì)感覺(jué)閾限值越小,，其感受性（）,。a）越小 b）因人而異 c）越大 d）不受絕對(duì)閾限值的影響 20.人的大腦對(duì)外部信息的知覺(jué)，包含相互聯(lián)系的兩種加工：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)加工和概念驅(qū)動(dòng)加工,。對(duì)于這兩種信息加工形式,，下列敘述正確的是（）。a）概念驅(qū)動(dòng)的加工通常是先對(duì)小的知覺(jué)單元進(jìn)行分析
b）概念驅(qū)動(dòng)的加工特別強(qiáng)調(diào)外界刺激的作用,，強(qiáng)調(diào)外部輸入信息對(duì)加工過(guò)程的驅(qū)動(dòng)
c）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工又稱(chēng)為自上而下的加工,，是從有關(guān)知覺(jué)對(duì)象的一般知識(shí)開(kāi)始的
d）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的加工是從較低水平邁向較高水平的 21.關(guān)于消費(fèi)者的學(xué)習(xí),，下列描述正確的是（）。a）消費(fèi)者學(xué)習(xí)所引起的行為或行為潛能的變化不一定是持久的 b）消費(fèi)者的學(xué)習(xí)必定伴有行為或行為潛能的改變 c）消費(fèi)者的學(xué)習(xí)不是因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的
d）從消費(fèi)者個(gè)體行為的改變,，不一定能夠推斷出學(xué)習(xí)的存在 22.下列關(guān)于消費(fèi)者態(tài)度和行為的描述,，正確的一項(xiàng)是（）。a）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為必然要受到態(tài)度的直接支配 b）消費(fèi)者態(tài)度與購(gòu)買(mǎi)行為之間的關(guān)系是因果關(guān)系
c）消費(fèi)者態(tài)度通過(guò)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向,，進(jìn)而影響購(gòu)買(mǎi)行為 d）消費(fèi)者的態(tài)度和行為總是一致的
23.如果消費(fèi)者的最適激奮水平超過(guò)現(xiàn)實(shí)水平,，他會(huì)（）。a）感到沉悶和乏味 b）尋求寧?kù)o和安逸
c）對(duì)自己的生活相當(dāng)滿(mǎn)意 d）不愿意尋求刺激性的生活 24.消費(fèi)者對(duì)于文化的學(xué)習(xí)有兩種類(lèi)型,，其中文化繼承（）,。a）指學(xué)習(xí)外來(lái)新文化 b）指學(xué)習(xí)本民族的文化 c）是要融入其他民族或群體的文化內(nèi)容 d）使其他民族的文化成為本民族文化的典型特征
25.霍林舍社會(huì)地位指數(shù)法中，賦予職業(yè)這一因素的權(quán)重是（）,。a）6 b）7 c）4 d）3 26.下列屬于非正式群體的是（）,。
a）大學(xué)里的教研室 b）一個(gè)單位的基層黨組織 c）工廠(chǎng)里的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組 d）幾個(gè)經(jīng)常一起上街購(gòu)物的鄰居
27.小劉在幾位朋友家都喝到雀巢咖啡，于是決定也去買(mǎi)雀巢咖啡,。在這種消費(fèi)情境下,，參照群體對(duì)個(gè)體的影響類(lèi)型屬于（）。
a）規(guī)范性影響 b）信息性影響
c）價(jià)值表現(xiàn)上的影響 d）個(gè)體利用參照群體來(lái)表現(xiàn)自我
28．包括一對(duì)夫婦和其年幼（6歲以下）小孩的家庭在傳統(tǒng)家庭生命周期中處于（）階段,。
a）滿(mǎn)巢ⅰ b）滿(mǎn)巢ⅱ c）滿(mǎn)巢ⅲ d）滿(mǎn)巢ⅳ 29.對(duì)于消費(fèi)流行,，下列敘述正確的是（）。
a）消費(fèi)流行與消費(fèi)習(xí)慣基本是一樣的 b）消費(fèi)流行不一定具有社會(huì)普遍性
c）消費(fèi)流行具有反傳統(tǒng)性 d）消費(fèi)流行不屬于群體行為 30.下列關(guān)于消費(fèi)者滿(mǎn)意的敘述中,，正確的一項(xiàng)是（）,。a）消費(fèi)者的滿(mǎn)意與消費(fèi)者的態(tài)度是一回事
b）消費(fèi)者的滿(mǎn)意不一定是以對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)、使用的特定體驗(yàn)為基礎(chǔ)的 c）消費(fèi)者滿(mǎn)意是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望水平與實(shí)際認(rèn)知水平之間的主觀比較 d）消費(fèi)者的滿(mǎn)意與消費(fèi)者的態(tài)度總是一致的
31.消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好,，試圖重復(fù)購(gòu)買(mǎi)該品牌產(chǎn)品的趨向,，稱(chēng)為（）a）品牌傾向 b）購(gòu)買(mǎi)傾向 c）品牌忠誠(chéng) d）重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
32.某消費(fèi)者因購(gòu)買(mǎi)到有缺陷的產(chǎn)品而擔(dān)心別人的嘲諷，這種認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)是（）a）時(shí)間損失的風(fēng)險(xiǎn) b）危害性的風(fēng)險(xiǎn) c）自我損失的風(fēng)險(xiǎn) d）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) 33.消費(fèi)者具有兩種以上傾向選擇的目標(biāo)而只能從中擇選某一項(xiàng)時(shí)所面臨的動(dòng)機(jī)沖突是（）a）雙趨沖突 b）雙避沖突 c）趨避沖突 d）以上都不是 34.消費(fèi)者由于決策失誤而對(duì)其情感受到傷害的知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)是（）a）功能風(fēng)險(xiǎn) b）物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) c）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn) d）心理風(fēng)險(xiǎn)
35.某企業(yè)的廣告宣稱(chēng)“金利來(lái),，男人的世界”,，該廣告策略運(yùn)用的原理是（）a）刺激的泛化 b）刺激的辨別 c）刺激的強(qiáng)化 d）刺激的重復(fù)
36.科爾曼地位指數(shù)法從哪四個(gè)方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層？（）a）職業(yè),、教育,、居住的區(qū)域、個(gè)人收入 b）職業(yè),、道德,、居住的區(qū)域、個(gè)人收入 c）職業(yè),、教育,、居住的區(qū)域、家庭收入 d）職業(yè)、道德,、居住的區(qū)域,、家庭收入
二、多項(xiàng)選擇題
1．關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不確定性,，下列描述正確的是（）。a）消費(fèi)者可以在具有很多知識(shí)不確定性的情況下,，擁有較低的選擇上的不確定性
b）消費(fèi)者可以在具有很少知識(shí)不確定性的情況下,，擁有較高的選擇上的不確定性
c）越是在選擇上具有不確定性，越是傾向于搜集信息 d）越是在知識(shí)上具有不確定性,，越是傾向于較少地搜尋信息
2.關(guān)于消費(fèi)者如何形成對(duì)質(zhì)量的認(rèn)知,，以下觀點(diǎn)正確的是（）。a）當(dāng)產(chǎn)品本身的特征能夠在較大程度上預(yù)示產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量時(shí),，消費(fèi)者可能主要依據(jù)內(nèi)在線(xiàn)索去認(rèn)知質(zhì)量
b）當(dāng)產(chǎn)品本身的特征能夠在較大程度上預(yù)示產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量時(shí),，消費(fèi)者可能主要依據(jù)外在線(xiàn)索去認(rèn)知質(zhì)量 c）當(dāng)產(chǎn)品特征對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)示作用較小，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)又缺乏信心時(shí),，消費(fèi)者可能依據(jù)外在線(xiàn)索去認(rèn)知質(zhì)量
d）當(dāng)產(chǎn)品特征對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)示作用較小,，消費(fèi)者又面臨很大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者可能依據(jù)外在線(xiàn)索去認(rèn)知質(zhì)量
3.下列屬于認(rèn)知學(xué)習(xí)理論的是（）,。
a）托爾曼的三路迷津?qū)嶒?yàn) b）斯金納的強(qiáng)化學(xué)習(xí)實(shí)驗(yàn) c）柯勒的黑猩猩頓悟?qū)W習(xí)實(shí)驗(yàn) d）班圖納的社會(huì)學(xué)習(xí)理論 4．關(guān)于費(fèi)希本行為意象模型,，下列內(nèi)容正確的是（）。a）費(fèi)希本行為意象模型又稱(chēng)為合理行動(dòng)理論 b）決定消費(fèi)者行為意象的變量包括主觀規(guī)范 c）該模型要求消費(fèi)者直接對(duì)產(chǎn)品或商標(biāo)表達(dá)態(tài)度 d）該模型用于直接預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為
5.在vals2生活方式分類(lèi)系統(tǒng)中,，馬斯洛需求層級(jí)論（）,。a）將消費(fèi)者的需要分為五個(gè)層級(jí)
b）是建立生活方式群體細(xì)分的一個(gè)理論分析視角 c）強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者行為受資源條件的限制
d）自我取向有三種類(lèi)型，即原則取向,、地位或身份取向和行為取向 6.下列關(guān)于亞文化的敘述正確的是（）,。
a）亞文化指某一個(gè)文化群體所屬次級(jí)群體成員的相異的獨(dú)特信念、價(jià)值觀和生活習(xí)慣
b）與文化相比,，亞文化往往較難進(jìn)行識(shí)別,、界定和描述
c）研究亞文化的差異可以為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員提供市場(chǎng)細(xì)分的有效依據(jù) d）每個(gè)亞文化群都可以細(xì)分為若干個(gè)子亞文化群
7．產(chǎn)品的生命周期是決定參照群體影響強(qiáng)度的一個(gè)因素，一般認(rèn)為（）,。
a）在產(chǎn)品的導(dǎo)入期,，消費(fèi)者的品牌選擇受群體影響很大 b）在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策受群體影響很大 c）在產(chǎn)品的成熟期,，消費(fèi)者的品牌選擇受群體影響很大 d）在產(chǎn)品的衰退期,，消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策受群體影響較小 8．對(duì)于創(chuàng)新擴(kuò)散，下列描述正確的是（）,。
a）創(chuàng)新擴(kuò)散方式大致可分為三種,，即正常型、快速擴(kuò)散型、緩慢擴(kuò)散型 b）產(chǎn)品特征是影響擴(kuò)散過(guò)程的一個(gè)重要因素 c）目標(biāo)市場(chǎng)的特性影響著創(chuàng)新擴(kuò)散的類(lèi)型 d）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)影響創(chuàng)新擴(kuò)散的進(jìn)程
9.消費(fèi)者不滿(mǎn)情緒的表達(dá)方式包括（）,。a）自認(rèn)倒霉,，不采取外顯的抱怨行為 b）轉(zhuǎn)換品牌
c）向地方新聞媒體寫(xiě)抱怨信 d）把產(chǎn)品推薦給親朋好友 10.消費(fèi)者行為的決策導(dǎo)向研究法（）。a）認(rèn)為消費(fèi)者不是按照理性的決策程序來(lái)作出購(gòu)買(mǎi)決定 b）認(rèn)為消費(fèi)者是一個(gè)積極,、主動(dòng)的問(wèn)題解決者 c）著眼于從情緒和情感體驗(yàn)角度來(lái)研究消費(fèi)者的行為
d）試圖重點(diǎn)了解消費(fèi)者是如何形成策略或計(jì)劃,，如何在不同產(chǎn)品和品牌之間做出選擇
11.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素有（）。a）感覺(jué)和知覺(jué) b）人口統(tǒng)計(jì)因素 c）學(xué)習(xí)與記憶 d）需要與動(dòng)機(jī) 12.消費(fèi)者的知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)包括（）,。
a）功能風(fēng)險(xiǎn) b）心理風(fēng)險(xiǎn) c）物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) d）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)
13.關(guān)于刺激的泛化和刺激的辨別,，下列描述正確的是（）。a）刺激泛化是消費(fèi)者對(duì)差別很小的各種刺激作出不同的反應(yīng) b）刺激辨別是消費(fèi)者從系列相似的刺激中分辨出某種特定的刺激 c）營(yíng)銷(xiāo)中品牌延伸策略的原理是刺激泛化 d）營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行產(chǎn)品定位的理論基礎(chǔ)是刺激的辨別
14．關(guān)于客體態(tài)度模型,，下列內(nèi)容正確的是（）,。a）客體態(tài)度模型又稱(chēng)為合理行動(dòng)理論
b）客體態(tài)度模型是一個(gè)用來(lái)預(yù)測(cè)消費(fèi)者態(tài)度的多重屬性模型
c）該模型中，客體-屬性信念強(qiáng)度一般可以通過(guò)詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者來(lái)做出估計(jì) d）該模型與費(fèi)希本行為意象模型毫無(wú)關(guān)聯(lián)
15.在vals2生活方式分類(lèi)系統(tǒng)中,，自我取向（）,。a）是一個(gè)建立生活方式群體細(xì)分的分析視角
b）說(shuō)明消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)是被需求而不是偏好所驅(qū)動(dòng) c）強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者行為受資源條件的限制
d）有三種類(lèi)型，即原則取向,、地位或身份取向和行動(dòng)取向 16．下列關(guān)于亞文化的敘述不正確的是（）,。
a）亞文化指某一個(gè)文化群體所屬次級(jí)群體成員的相異的獨(dú)特信念、價(jià)值觀和生活習(xí)慣
b）與文化相比,，亞文化往往較難進(jìn)行識(shí)別,、界定和描述
c）研究亞文化的差異可以為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員提供市場(chǎng)細(xì)分的有效依據(jù) d）每個(gè)亞文化群都可以細(xì)分為若干個(gè)子亞文化群 17．人們選擇從眾的原因是（）。
a）當(dāng)情境不確定時(shí),，其他人的行為可以作為行為參照
b）害怕偏離群體,，一旦偏離所屬群體，群體對(duì)于偏離者會(huì)疏遠(yuǎn),、排斥和制裁 c）群體的凝聚力很強(qiáng),，群體成員甘愿采取與群體相一致的行為 d）同群體保持一致，才會(huì)受到群體的接納和優(yōu)待 18．影響消費(fèi)者需求的經(jīng)濟(jì)因素包括（）,。a）供給品價(jià)格 b）機(jī)會(huì)成本 c）消費(fèi)者需求的價(jià)格彈性 d）消費(fèi)者偏好的變化 19.消費(fèi)者滿(mǎn)意的表達(dá)方式包括（）,。
a）保持品牌忠誠(chéng) b）轉(zhuǎn)換品牌
c）向地方新聞媒體寫(xiě)抱怨信 d）把產(chǎn)品推薦給親朋好友 20.消費(fèi)者行為的經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向研究法（）。a）認(rèn)為消費(fèi)者不是按照理性的決策程序來(lái)作出購(gòu)買(mǎi)決定 b）認(rèn)為消費(fèi)者是一個(gè)積極,、主動(dòng)的問(wèn)題解決者 c）著眼于從情緒和情感體驗(yàn)角度來(lái)研究消費(fèi)者的行為
d）試圖重點(diǎn)了解消費(fèi)者是如何形成策略或計(jì)劃,，在不同產(chǎn)品和品牌之間做出選擇的
三、名詞解釋
1.消費(fèi)者行為： 2．認(rèn)知相符論： 3.自我概念： 4.意見(jiàn)領(lǐng)袖：
5．消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)主義： 6．誘因論： 7．延伸自我： 8．消費(fèi)者情境： 9．圖式：
四,、簡(jiǎn)答題
1．試述遺忘的原因,。
2．簡(jiǎn)述經(jīng)典性條件反射理論及其在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的運(yùn)用。3．簡(jiǎn)述消費(fèi)者個(gè)性的含義與特點(diǎn),。
4．簡(jiǎn)述社會(huì)階層的含義,，并說(shuō)明在消費(fèi)者行為學(xué)中研究社會(huì)階層的目的,。5．什么叫購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突？它有哪幾種類(lèi)型,？ 6．消費(fèi)者一般如何應(yīng)付知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn),？
7．簡(jiǎn)述操作性條件反射理論及其在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的運(yùn)用。8．簡(jiǎn)述文化的含義與特點(diǎn),。
9．如何運(yùn)用社會(huì)階層來(lái)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,？
10．試分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)受挫的原因及消費(fèi)者在動(dòng)機(jī)受挫后的行為反應(yīng)。
五,、案例分析題
1,、在國(guó)內(nèi)外的零售商店中有很多名稱(chēng)各異的廉價(jià)商店。比如,，美國(guó)紐約的“99商店”專(zhuān)營(yíng)日用雜品、家用小五金等,，所有商品均定價(jià)99美分,。我國(guó)有家商店經(jīng)營(yíng)各種小工藝品，全部定價(jià)0.19元,，廣告用語(yǔ)是：“1角9,，任君求”。其他還有2元店,、8元店,、10元店等。這些商店的經(jīng)營(yíng)狀況一般都不錯(cuò),，薄利多銷(xiāo),，利潤(rùn)也不算低。
請(qǐng)回答：這些廉價(jià)店的目標(biāo)顧客是誰(shuí),？它利用了目標(biāo)顧客的什么消費(fèi)心理,？
2、中醫(yī)院的“雙處方”
某中醫(yī)院除了給每位就診患者開(kāi)出必要的藥物處方外,，還要開(kāi)出一張“無(wú)藥處方”,，如給一位老年患者的“無(wú)藥處方”上寫(xiě)著：多吃蔬菜、水果,；食用低鹽,、低脂、低糖食品,；按時(shí)服藥,、測(cè)量血壓；多活動(dòng)??,。這種醫(yī)療服務(wù)深受患者歡迎,。
請(qǐng)分析：為什么這種“雙處方”的醫(yī)療服務(wù)會(huì)受到患者的歡迎?
六,、論述題
1、請(qǐng)結(jié)合消費(fèi)者行為的相關(guān)事例,，論述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的類(lèi)型和特點(diǎn),，并比較各種購(gòu)買(mǎi)決策之間的差別。
2,、試述霍夫蘭德和詹尼斯的“態(tài)度改變說(shuō)服模式”,。
3、決定參照群體對(duì)消費(fèi)者影響強(qiáng)度的主要因素有哪些,？是如何影響的,？
消費(fèi)者行為學(xué)簡(jiǎn)答題答案 消費(fèi)者行為學(xué)選擇題篇四
《消費(fèi)者行為學(xué)》試題a答案
一、名詞解釋?zhuān)?*2 分,，共10分）
1,、擴(kuò)展型決策：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品或?qū)@類(lèi)產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),，更沒(méi)有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個(gè)品牌上時(shí),，消費(fèi)者所面臨的決策。
2,、意見(jiàn)領(lǐng)袖：較其他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息,，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買(mǎi)決策的那些消費(fèi)者。
3,、品牌忠誠(chéng)：消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好,，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。
4,、角色：是個(gè)體在特定社會(huì)或群體中占有的位置和被社會(huì)或群體所規(guī)定的行為模式,。
5、動(dòng)機(jī)沖突：消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，其誘發(fā)力大致相等但方向相反,。
二、填空題（5*1分,，共5分）
1,、期望角色 — 實(shí)際角色
2、習(xí)得性
3,、誘因
4,、斯金納
5、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量
三,、單項(xiàng)選擇題（10*1分,，共10分）a2 b3 a4 a5 b6 d7 c8 d9 c10 b
四、多項(xiàng)選擇題（10*1分,共10分）
1ace2acd3abde4abcd5abd
6bcd7abcd8bcd9abcde10abcde
五,、判斷并改錯(cuò)題（5*2分,，共10分,。判斷1分，改正1分,。）
1,、錯(cuò)誤，社會(huì)階層表現(xiàn)為人們?cè)谏鐣?huì)地位上存在差異,，其存在既有積極意義又有消極作用,。
2、錯(cuò)誤,，態(tài)度的形成過(guò)程是從服從到同化再到內(nèi)化的過(guò)程,。
3、錯(cuò)誤,，學(xué)習(xí)是因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為比較持久的變化,。
4、錯(cuò)誤,，購(gòu)買(mǎi)前信息搜集是為解決某一特定問(wèn)題而開(kāi)展的信息搜集,。
5、錯(cuò)誤,，通過(guò)朋友、同事,、家人等獲得的信息來(lái)源是個(gè)人來(lái)源,。
六、簡(jiǎn)答題（5個(gè)小題,，每小題5分,，共25分）
1、展示一定的社會(huì)地位,；多維性（社會(huì)階層由多個(gè)因素決定）,；層級(jí)性（由低到高形成一個(gè)地位連續(xù)體）；對(duì)行為的限定性,；同質(zhì)性,；動(dòng)態(tài)性。（答出5點(diǎn)以上正確內(nèi)容即可得滿(mǎn)分）
2,、購(gòu)物點(diǎn)陳列,、削價(jià)與促銷(xiāo)、店內(nèi)布置與氣氛,、商品脫銷(xiāo),、銷(xiāo)售人員。（每小點(diǎn)1分）
3,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),、購(gòu)買(mǎi)能力,、情景因素、測(cè)度上的問(wèn)題,、態(tài)度測(cè)量與行動(dòng)之間的延滯,。（每小點(diǎn)1分）
4、處于問(wèn)題認(rèn)知狀態(tài),；時(shí)間,、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲??；產(chǎn)品消費(fèi)；個(gè)體差異,。（每小點(diǎn)1分）
5,、時(shí)間；識(shí)記材料對(duì)消費(fèi)者的意義與作用,；識(shí)記材料的性質(zhì),；識(shí)記材料的數(shù)量；識(shí)記材料的系列位置,；學(xué)習(xí)的程度,；學(xué)習(xí)時(shí)的情緒。（列舉5點(diǎn)正確內(nèi)容即可得滿(mǎn)分）
七,、案例分析題（3個(gè)小題,，每小題10分，共30分）
1,、參考答案要點(diǎn)：
（1）采用針對(duì)性強(qiáng)且靈活多樣的廣告心理策略：借助名人效應(yīng),，采用多種方式吸引消費(fèi)者注意;廣告宣傳采取多樣重復(fù)的方法，刺激消費(fèi)者聯(lián)想,，激發(fā)消費(fèi)者的好奇心,；廣告文稿生動(dòng)簡(jiǎn)潔吸引消費(fèi)者注意等等。（6分）
（2）提出可行建議并予以說(shuō)明既可得滿(mǎn)分,。（4分）
2,、參考答案要點(diǎn)：
（1）氣質(zhì)是個(gè)性消費(fèi)心理特征的一個(gè)組成部分，該調(diào)查能夠反映消費(fèi)者的部分個(gè)性心理特征,。（2分）
（2）氣質(zhì)四種類(lèi)型及特點(diǎn)：（每小點(diǎn)各2分）
膽汁質(zhì)—抑制能力較差,。易于沖動(dòng)，熱情直爽,，不夠靈活,。精力旺盛，動(dòng)作迅猛,，性情暴躁,，脾氣倔強(qiáng),，容易粗心大意。
多血質(zhì)—情緒興奮性高,，思維言語(yǔ)動(dòng)作敏捷,，心境變化快但強(qiáng)度不大，穩(wěn)定性差,?；顫姾脛?dòng)，富于生氣,，靈活性強(qiáng),。樂(lè)觀親切，善交往,，浮躁輕率,，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力,；
粘液質(zhì)—情緒興奮性低,，外部表現(xiàn)少，沉著冷靜,，反應(yīng)速度慢,，深思熟慮，思維言語(yǔ)動(dòng)作遲緩,。交際適度,，內(nèi)心很少外露，堅(jiān)毅執(zhí)拗,，淡漠，自制力強(qiáng),，不夠靈活,，易固執(zhí)己見(jiàn)。
抑郁質(zhì)—善于察覺(jué)細(xì)節(jié),，不輕易評(píng)論,，細(xì)心謹(jǐn)慎，敏感多疑,。內(nèi)心體驗(yàn)深刻但外部表現(xiàn)不強(qiáng)烈,，行動(dòng)遲緩，不活潑,。脆弱孤僻,，對(duì)事物反應(yīng)強(qiáng)，辦事不果斷,、缺乏信心,。
3,、參考答題要點(diǎn)：
（1）商品名稱(chēng)具有識(shí)別、服務(wù),、傳播,、促銷(xiāo)的功能，美妙的名稱(chēng)不僅有助于消費(fèi)者了解商品的特點(diǎn),，還能引發(fā)消費(fèi)者聯(lián)想,，增強(qiáng)對(duì)商品的喜愛(ài)，打開(kāi)商品銷(xiāo)路,。（4分）
（2）商品命名的心理策略：
把握命名原則：名實(shí)相符,、便于記憶、雅俗共賞,、激發(fā)興趣,。（3分）
采用多種命名方法：效用命名、功能命名,、產(chǎn)地命名,、人名、外型,、譯音命名等,。（3分）
《消費(fèi)者行為學(xué)》模擬試卷
一、單項(xiàng)選擇：（每題1分,，共10分）
1,、需求層次理論是1943年由美國(guó)心理學(xué)家（c）提出的。
a．波登 b．赫杰特齊 c．馬斯洛 d．溫得爾?斯密
2,、食品的營(yíng)養(yǎng)與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到了法律所規(guī)定的要求,、轉(zhuǎn)基因食品是否會(huì)對(duì)人體健康產(chǎn)生無(wú)法預(yù)料的影響，消費(fèi)著的此類(lèi)擔(dān)心均屬于（b）風(fēng)險(xiǎn)的范疇,。
a 功能風(fēng)險(xiǎn)b 物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)c 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)d 心理風(fēng)險(xiǎn)
3,、你在購(gòu)買(mǎi)牙膏、牙刷等生活必需品時(shí)的購(gòu)買(mǎi)決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣,，較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響,，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中也很少受周?chē)鷼夥铡⑺艘庖?jiàn)的影響,，你的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型屬于（a）
a．習(xí)慣型 b．沖動(dòng)型 c．疑慮型 d．理智型
4,、根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類(lèi)需要按低級(jí)到高級(jí)的順序分，屬于人類(lèi)最高級(jí)需要的是（d）
a． 自尊的需要 b,、他人實(shí)現(xiàn)的需要 c,、自我表達(dá)的需要 d、自我實(shí)現(xiàn)的需要
5、在廣告上運(yùn)用的詞語(yǔ),，如““塞外茅臺(tái),，寧城老窖”，體現(xiàn)了消費(fèi)者行為學(xué)中的哪個(gè)原理,？（a）
a． 刺激的泛化b． 刺激的辨別
c． 刺激的強(qiáng)化d． 刺激的重復(fù)
6,、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些高檔商品是，可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)所選的商品愛(ài)不釋手,，但另一方面又嫌商品的價(jià)格過(guò)高,，這體現(xiàn)了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的哪種沖突？（a）
a．趨避沖突b．雙趨沖突
c．雙避沖突d．單趨沖突
7,、科爾曼地位指數(shù)法從哪四個(gè)方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層,？（c）。
a．職業(yè),、教育,、居住的區(qū)域、個(gè)人收入
b．職業(yè),、道德,、居住的區(qū)域、個(gè)人收入
c．職業(yè),、教育,、居住的區(qū)域、家庭收入
d．職業(yè),、道德,、居住的區(qū)域、家庭收入
8,、人們的個(gè)性或多或少都會(huì)影響到商家的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及決定,，那么商家能從消費(fèi)者的哪三個(gè)方面來(lái)決定正確營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？（b）
a．認(rèn)知需要,、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),、自我調(diào)節(jié)或者自我控制
b．認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),、自我掌控或者自我駕馭
c．認(rèn)知需要、承受價(jià)格,、自我調(diào)節(jié)或者自我駕馭
d．認(rèn)知需要,、承受價(jià)格、自我掌控或者自我駕馭
9,、動(dòng)機(jī)研究技術(shù)不包括以下哪一項(xiàng),？（b）
a．完形填空b．選詞填空c．聯(lián)想技術(shù)d．構(gòu)造技術(shù)
10、度假,、孩子上學(xué),、購(gòu)買(mǎi)和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來(lái)作出決定的,？（d）。
a． 自主型b．丈夫主導(dǎo)型c．妻子主導(dǎo)型d．聯(lián)合型
二,、多項(xiàng)選擇（每小題3分,，共15分）
1、消費(fèi)者行為具有（ace）的特點(diǎn)
a 多樣性b專(zhuān)業(yè)性c可引導(dǎo)性d 引申性e 復(fù)雜性
2,、科爾曼地位指數(shù)法從（abde）方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層,。
a 職業(yè)b 家庭收入c相關(guān)群體d居住區(qū)域e教育
3、現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論包括（acd）
a需要層次理論b驅(qū)力理論c雙因素理論d顯性需要理論e精神分析說(shuō)
4,、知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型包括（abcde）
a功能風(fēng)險(xiǎn)b 物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)c經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)d 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)e心理風(fēng)險(xiǎn)
5,、態(tài)度的功能包括（abcd）
a 功利功能b 自我防御功能c 知識(shí)（認(rèn)知）功能d 價(jià)值表現(xiàn)功能e 識(shí)別功能
三、名詞解釋題（每小題 2 分,，共 10 分）
1,、消費(fèi)者行為： 消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用,、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程,。
2、求廉動(dòng)機(jī)：是指消費(fèi)者以追求商品,、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),。在求廉動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者選擇商品一價(jià)格為第一考慮,。
3,、消費(fèi)者滿(mǎn)意：是“購(gòu)買(mǎi)者在特定的購(gòu)買(mǎi)情形中，對(duì)其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài),。它是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實(shí)際水平的主觀比較,。
4、消費(fèi)者需要：消費(fèi)者的需要是指消費(fèi)者生理上的匱乏狀態(tài),，即感到缺少些什么,，從而想獲得它們的狀態(tài)。
5,、知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)際上就是在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中,，消費(fèi)者因無(wú)法預(yù)料其購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺(jué)。
三,、簡(jiǎn)答題（每小題 5分,，共 25分）
1、產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因有哪些,？
答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是新產(chǎn)品或?qū)λ?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品以前沒(méi)有體驗(yàn),；以往在同類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)中有過(guò)不愉快的經(jīng)歷；購(gòu)買(mǎi)中機(jī)會(huì)成本的存在；因缺乏信息而對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定缺少信心,；所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高,。
2、學(xué)習(xí)的作用是什么,？
答：學(xué)習(xí)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的作用有：（1）通過(guò)學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購(gòu)買(mǎi)的信息,。（2）通過(guò)學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想,，經(jīng)多次重復(fù),，日久天長(zhǎng)，便會(huì)形
成習(xí)慣,。（3）通過(guò)學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買(mǎi)的評(píng)價(jià),。同時(shí)選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。
3,、張先生現(xiàn)在使用的是18寸電視機(jī),，希望擁有一臺(tái)29寸的電視機(jī)且具有購(gòu)買(mǎi)能力，此時(shí)消費(fèi)者處于何種狀態(tài),？影響該狀態(tài)的因素有哪些,？
答：處于問(wèn)題認(rèn)知狀態(tài)；影響因素有時(shí)間,、環(huán)境的改變,；產(chǎn)品獲取,；產(chǎn)品消費(fèi),；個(gè)體差異
4．消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些？
答：消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)（3）求美動(dòng)機(jī)（4）求名動(dòng)機(jī)（5）求廉動(dòng)機(jī)（6）求便動(dòng)機(jī)（7）模仿或從眾動(dòng)機(jī)（8）好癖動(dòng)機(jī)
5,、李小姐進(jìn)入一家商場(chǎng)準(zhǔn)備購(gòu)物,。請(qǐng)問(wèn)商場(chǎng)內(nèi)的哪些因素會(huì)影響她所購(gòu)買(mǎi)商品的品牌和數(shù)量選擇？
答：購(gòu)物點(diǎn)陳列,、削價(jià)與促銷(xiāo),、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷(xiāo),、銷(xiāo)售人員,。
四、策劃創(chuàng)意題（10分）
中山一百貨商場(chǎng),，為了改變其經(jīng)營(yíng)面貌,，突出經(jīng)營(yíng)特色，引導(dǎo)和刺激消費(fèi)需求,，準(zhǔn)備從消費(fèi)者心理特點(diǎn)入手，為各商品部重新命名，并為每一個(gè)新命名后的商品部設(shè)計(jì)一條廣告語(yǔ),。請(qǐng)?jiān)谝韵律唐凡恐腥芜x兩個(gè)：化妝品部,、男女鞋部、洗滌用品部,、電腦及文化用品部,、針織品部、兒童玩具部,、女士服裝部,、婚莎攝影及娛樂(lè)部。
要求：
1）根據(jù)該百貨商場(chǎng)的革新意圖并結(jié)合所學(xué)過(guò)的知識(shí),，為你選出的兩個(gè)商品部都重新命名,，并分別設(shè)計(jì)一條廣告語(yǔ)
2）說(shuō)明你這樣設(shè)計(jì)的理由
五、案例分析題（20分）
在中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)中,，不少制造,、銷(xiāo)售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費(fèi)者感到由衷的高興,。3月15日是世界消費(fèi)者權(quán)益日,，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量,，向消費(fèi)者發(fā)出意見(jiàn)征詢(xún)函,，調(diào)查內(nèi)容是“如果您去商店退換商品，銷(xiāo)售員不予退換怎么辦,？”要求被調(diào)查者寫(xiě)出自己遇到這種事時(shí)怎樣做,。其中，有這樣幾種答案,？
（1）耐心訴說(shuō),。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因,，直到得到解決,。
（2）自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)用,，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的,，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。
（3）靈活變通,。找好說(shuō)話(huà)的其他售貨員申訴,，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決,。
（4）據(jù)理力爭(zhēng),。絕不求情,，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光,，再不解決向工商局,、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。
問(wèn)題：
1,、這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì),？
答：這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征本質(zhì)的。
從個(gè)性的基本特征看,，除了個(gè)性具有穩(wěn)定性,、整體性外，還具有獨(dú)特性和傾向性,。從本案例的“去商店退換商品,，銷(xiāo)售員不予退換”這件事情的四種消費(fèi)者如何做的調(diào)查內(nèi)容，體現(xiàn)了消費(fèi)者個(gè)性中存在相當(dāng)大的差異,，每個(gè)消費(fèi)者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征,，有的外向，有的內(nèi)向,，有的反映溫和,，有的反映激烈。這說(shuō)明每個(gè)消費(fèi)者都以自己的獨(dú)特行為模式和思想方法來(lái)適應(yīng)購(gòu)物中的環(huán)境或問(wèn)題,。
2,、四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)特征？
答：氣質(zhì)是個(gè)人典型,、穩(wěn)定的心理特征,，主要指人的心理活動(dòng)在動(dòng)力方面的特點(diǎn)。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論,，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì),、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種,。
案例的第一個(gè)答案：“耐心訴說(shuō),。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因,，直到得到解決,。”比較明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征,，這種氣質(zhì)類(lèi)型的消費(fèi)者情緒穩(wěn)定,，有耐心、自信心強(qiáng),。
案例的第二個(gè)答案：“自認(rèn)倒霉,。向商店申訴也沒(méi)用,，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn),?！北容^明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征,，這類(lèi)消費(fèi)者行為內(nèi)向,，言行緩慢,，優(yōu)柔寡斷,。
案例的第三個(gè)答案：“靈活變通,。找好說(shuō)話(huà)的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情,，只要有一人同意退換就可望解決,。”比較明顯地反映出是多血質(zhì)的特征,，這類(lèi)消費(fèi)者喜歡與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn),，行為外向，比較熱情,。案例的第四個(gè)答案：“據(jù)理力爭(zhēng),。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底,，不行就往報(bào)紙投稿曝光,，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴,?！北容^明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征。
這類(lèi)消費(fèi)者反應(yīng)迅速,，情緒有時(shí)激烈,、沖動(dòng)，很外向,。
消費(fèi)者行為學(xué)簡(jiǎn)答題答案 消費(fèi)者行為學(xué)選擇題篇五
消費(fèi)者行為學(xué)
chap1
1消費(fèi)是為了生產(chǎn)或生活需要而消耗物質(zhì),、精神財(cái)富。
2消費(fèi)者是指在不同時(shí)空范圍內(nèi)參加消費(fèi)活動(dòng)的人或集團(tuán),，但不同于一般意義上的人或集團(tuán),。
3常用的投射法：羅夏墨漬測(cè)驗(yàn)（運(yùn)用不同的墨漬圖偶然形成的版圖，讓被試者自由的看并說(shuō)出由此聯(lián)想的東西,，預(yù)測(cè)或推斷被試者的人格特征）主題統(tǒng)覺(jué)測(cè)驗(yàn)（讓被試者根據(jù)圖片編一個(gè)故事自由陳述,，從而了解被試者的心理需要與矛盾及內(nèi)心情感）角色扮演法（讓被試者扮演某種角色，然后以這種角色的身份來(lái)表明對(duì)一某一事物的態(tài)度或某種行為作出評(píng)價(jià)）造句測(cè)驗(yàn)法（研究者提供一些未完成的句子,，讓被試者將句子完成）
chap2
1絕對(duì)閾限：剛剛能引起感覺(jué)的最小刺激量,。
2差別閾限：能察覺(jué)出兩個(gè)刺激的最小差別量,。
3知覺(jué)質(zhì)量：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的適用性和其他功能特性適合其使用目的的主觀理解。
4經(jīng)典性條件反射理論：認(rèn)為借助某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系,，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的已有聯(lián)系,。
操作性條件反射理論
5消費(fèi)者記憶過(guò)程：識(shí)記、保持,、回憶和再認(rèn),。
6影響消費(fèi)者注意的因素：刺激物因素、個(gè)體因素,、情景因素
7消費(fèi)者（社會(huì)性）情感分類(lèi)：道德感,、理智感、美感,。道德感：消費(fèi)者依據(jù)社會(huì)道德的行為規(guī)范去評(píng)價(jià)事物時(shí)產(chǎn)生的一種情感反應(yīng),。理智感：消費(fèi)者的求知欲望是否得到滿(mǎn)足時(shí)產(chǎn)生的一種情感。美感：消費(fèi)者出于審美需要,，對(duì)客觀事物或社會(huì)現(xiàn)象和它們?cè)谒囆g(shù)上的反映進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)產(chǎn)生的心理體驗(yàn),。
chap3
1四種傳統(tǒng)氣質(zhì)類(lèi)型的特點(diǎn)膽汁質(zhì)（沖動(dòng)型）、多血質(zhì)（隨機(jī)型）,、黏液質(zhì)（理智型）,、抑郁質(zhì)（敏感型）能力分為：一般能力、特殊能力,。一般能力就是在很多基本活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的能力,。如觀察、注意,、記憶,、思維、表達(dá)能力,。特殊能力是表現(xiàn)在某些專(zhuān)業(yè)活動(dòng)中的能力,。
自我的概念：真實(shí)的自我：個(gè)人實(shí)際上如何看待自己。理想的自我：個(gè)人希望自己是怎樣的,。社會(huì)的自我：個(gè)人認(rèn)為他人如何看待自己,。理想的社會(huì)自我：個(gè)人希望他人如何看待自己。延伸的自我：包含個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)自我形象影響的自我概念,。
3消費(fèi)者自我概念與產(chǎn)品象征性：（認(rèn)為,，包含象征意義的品牌通常會(huì)激發(fā)包含同樣形象的自我概念）產(chǎn)品和其形象屬性的價(jià)值取決于所激發(fā)的自我形象，表明消費(fèi)者的自我概念或自我形象一致是影響消費(fèi)行為的重要因素,。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不僅僅是為了獲得產(chǎn)品所提供的某種功能效用,，而是要獲得產(chǎn)品所代表的象征性的價(jià)值。
產(chǎn)品象征意義的組成：自我概念,、參照群體,、具有象征價(jià)值的產(chǎn)品,。1購(gòu)買(mǎi)象征自我的產(chǎn)品；2參照群體將人與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái),；3參照群體將產(chǎn)品的象征品質(zhì)歸因于人,。
chap4
1.弗洛伊德 精神分析理論 認(rèn)為人格主要由三部分組成：本我、自我,、超我,。
2.馬斯洛 需要層次理論 生理、安全,、歸屬感,、尊重、自我實(shí)現(xiàn)的需要,。
層次較低的需要得到滿(mǎn)足后，個(gè)體才發(fā)展體現(xiàn)出下一個(gè)較高層次的需要,，但同時(shí)較低層次的需要不會(huì)消失,，作為基礎(chǔ)仍然存在，只是影響相對(duì)降低了,。
3.需要的分類(lèi)：社會(huì)需要和自然需要,；物質(zhì)需要和精神需要
4動(dòng)機(jī)是引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng),，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用,。
動(dòng)機(jī)的形成：以需要為基礎(chǔ)、需要相應(yīng)的刺激條件,、必須有滿(mǎn)足需要的對(duì)象和條件,。
沖突性：消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反,。
類(lèi)型：雙趨沖突,、雙避沖突、趨避沖突
5消費(fèi)者具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)類(lèi)型：求實(shí)動(dòng)機(jī)（使用價(jià)值）求新動(dòng)機(jī)（時(shí)尚,、新穎,、奇特）求美動(dòng)
機(jī)（欣賞價(jià)值與藝術(shù)價(jià)值）求名動(dòng)機(jī)（名牌與高檔商品以顯示身份和地位）求廉動(dòng)機(jī)（價(jià)格
低廉）求便動(dòng)機(jī)（省時(shí)、便利）模仿或從眾動(dòng)機(jī)（模仿他人,，出于仰慕或沒(méi)主見(jiàn)隨波逐流）
好癖動(dòng)機(jī)（特殊興趣,、愛(ài)好）
chap5
1消費(fèi)者卷入理論，它是指消費(fèi)者主觀上感受商品,、商品消費(fèi)過(guò)程以及商品消費(fèi)環(huán)境等與自
我的相關(guān)性,。主觀上對(duì)于這些因素感受越深，表示對(duì)該商品的消費(fèi)卷入程度越高,，成為消費(fèi)
者的“高卷入”,，該商品則為“高卷入商品”,；反之則為消費(fèi)者的“低卷入”或“低卷入商品”。
2決策風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型：功能風(fēng)險(xiǎn),、安全風(fēng)險(xiǎn),、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn),、心理風(fēng)險(xiǎn),、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
3消費(fèi)者決策類(lèi)型：擴(kuò)展型決策、名義型決策,、有限型決策（忠誠(chéng)型購(gòu)買(mǎi)和習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)）
4消費(fèi)者決策基本過(guò)程：?jiǎn)栴}認(rèn)知,、搜集信息、信息評(píng)價(jià)與決策,、購(gòu)買(mǎi)行為,、購(gòu)買(mǎi)后行為。（意識(shí)域是知道的備選品牌和激活域隨消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的增強(qiáng),，變小,。）
5介入程度：消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)或購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的重視程度、關(guān)心程度,。
6溢出銷(xiāo)售：受廣告的吸引入商店會(huì)購(gòu)買(mǎi)廣告以外的商品,，所以很多超市僅需有部分特價(jià)商
品。
7背景引發(fā)效果：與廣告相伴隨的物質(zhì)環(huán)境對(duì)消費(fèi)者理解廣告內(nèi)容所產(chǎn)生的影響,。
8,、替代性指示器：可被消費(fèi)者察覺(jué)且能用來(lái)指示或判斷另一類(lèi)不易觀察的屬性。
9消費(fèi)者滿(mǎn)意：滿(mǎn)意的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)行為,，影響其他消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),。消費(fèi)者忠誠(chéng)：
對(duì)某品牌感到十分滿(mǎn)意而產(chǎn)生的情感上的認(rèn)同，對(duì)該產(chǎn)品或品牌有一種強(qiáng)烈的偏愛(ài),。
10歸因：人們對(duì)他人或自己行為原因的推理過(guò)程,。
11影響消費(fèi)者抱怨行為的因素：1消費(fèi)者不滿(mǎn)的程度；2消費(fèi)者對(duì)抱怨本身的態(tài)度,；3從抱
怨行動(dòng)中獲得的利益大?。?消費(fèi)者的個(gè)性,；5對(duì)問(wèn)題的歸因6產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的重要性,；7
消費(fèi)者用于抱怨的資源及其可獲得性。
chap6
一,、費(fèi)希本行為意向模型：1行為是某種特定購(gòu)買(mǎi)意向的結(jié)果,，態(tài)度不能預(yù)測(cè)行為只能預(yù)測(cè)
行為意向。2主觀規(guī)范也決定行為意向（考慮了相關(guān)群體的作用），行動(dòng)者認(rèn)為別的消費(fèi)者
在此情況下應(yīng)該怎么做,。3不是對(duì)產(chǎn)品品牌表明態(tài)度,，而是要對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為表明態(tài)度（考慮
了許多相關(guān)因素的作用）。
二,、態(tài)度改變的說(shuō)服模式：外在刺激,、信息源、傳播,、情境—目標(biāo)靶—中介過(guò)程—態(tài)度改變
或態(tài)度維持
三,、精細(xì)加工可能性模型（elm）：
1、兩條路徑：中心的和邊緣的,。中心說(shuō)服路徑把態(tài)度的改變看作是消費(fèi)者認(rèn)真考慮和綜合信息的結(jié)果,。邊緣說(shuō)服路徑認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)客體的態(tài)度改
變不在于考慮對(duì)象本身的特性或證據(jù)，而是將該對(duì)象同諸多線(xiàn)索聯(lián)系起來(lái),。
2,、elm的基本
原則：把它的說(shuō)服方法依賴(lài)于消費(fèi)者對(duì)傳播信息作精細(xì)加工的可能性的高低。
3,、當(dāng)精細(xì)結(jié)
構(gòu)的可能性高時(shí),，商家強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的可靠、高質(zhì)量的特性,，說(shuō)服中心路徑特別有效；相反,，當(dāng)
精細(xì)結(jié)構(gòu)的可能性低時(shí),，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)的方法而不是信息的內(nèi)容，邊緣路徑有效,。
4,、兩
條路徑的兩點(diǎn)重要區(qū)別：一是中樞路徑所引起態(tài)度改變比邊緣路徑要持久，二是中樞路徑所
形成的態(tài)度可能比邊緣路徑預(yù)測(cè)后來(lái)的行為更好,。
chap7
群體的消費(fèi)者心理特征（了解：如女性的,、中老年人的）：女性是購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的主力軍，購(gòu)買(mǎi)
商品具有全面性,，構(gòu)買(mǎi)過(guò)程的連帶性,，購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的豐富性，購(gòu)買(mǎi)影響的廣泛性,。她們一般都
有情感心理,、審美、實(shí)用,、特色心理,。
中年人收入穩(wěn)定，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)；地位特殊,，消費(fèi)面廣泛,；個(gè)性成熟，質(zhì)量要求高,。他們注重計(jì)劃,、便利、實(shí)用,。
老年人消費(fèi)時(shí),，飲食講求營(yíng)養(yǎng)保健,；服裝講究輕便舒適：日常用品喜歡方便實(shí)用,；文化生活不斷提升；生活服務(wù)要求及時(shí)周到,。他們一般有優(yōu)質(zhì)服務(wù)消費(fèi)心理,、習(xí)慣性消費(fèi)心理、健康消費(fèi)心理,、務(wù)實(shí)消費(fèi)心理,。
chap8
1社會(huì)階層的劃分依據(jù)：經(jīng)濟(jì)收入、職業(yè),、教育程度,。
2參照群體：參照群體：實(shí)際上是個(gè)體在形成購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)決策時(shí)，用以作參照,。比較的個(gè)人和群體,。分類(lèi)：成員參照群體、象征參照群體,。影響方式：規(guī)范性影響,、信息性影響、價(jià)值認(rèn)同的影響
3家庭人員購(gòu)買(mǎi)角色特征：倡議者,、影響者,、決策者、購(gòu)買(mǎi)者,、使用者
4參照群體在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用：名人效應(yīng),、專(zhuān)家效應(yīng)、“普通人效應(yīng),、經(jīng)理型代言人,、5家庭有配偶家庭、核心家庭,、擴(kuò)展家庭
chap9
新產(chǎn)品推廣的心理策略：1針對(duì)新產(chǎn)品接受者心理差異的推廣策略2針對(duì)消費(fèi)者接受新產(chǎn)品的心理過(guò)程的推廣策略3針對(duì)新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程的推廣策略,。
chap 10
消費(fèi)者選擇信息的過(guò)程：選擇性注意—選擇性曲解—選擇性記憶
chap11
1.影響市場(chǎng)價(jià)格的社會(huì)心理因素：消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期心理；消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的攀比心理；消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的觀望心理,；消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的傾斜心理和補(bǔ)償心理,。
2.消費(fèi)者價(jià)格心理表現(xiàn)：習(xí)慣心理、傾向心理,、敏感心理,、感受性。
3.商品降價(jià)的心理策略：降價(jià)幅度要適宜,、降價(jià)不能過(guò)于頻繁,、注意采取暗降策略 商品提價(jià)的心理策略：提價(jià)幅度不宜過(guò)大、注意采用暗提策略,、做好解釋宣傳工作 chap12
chap13
一,、擁擠：個(gè)體由于空間位置有限而感到移動(dòng)受限制。
二,、一站式購(gòu)物：是指從一個(gè)供貨商處獲得所有相關(guān)產(chǎn)品,。
三、店堂布置：最好的貨架位置是與視線(xiàn)平行的位置,，接下來(lái)依次是與腰部平行的位置和膝蓋平行的位置,。不可能把所有商品都放在有利位置，但我們可以擴(kuò)大商品的陳列空間,。四購(gòu)物點(diǎn)陳列
五,、銷(xiāo)售人員的接待步驟與工作方法：尋找目標(biāo)-感知商品-誘發(fā)聯(lián)想-判定比較-選擇購(gòu)買(mǎi)-購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)；觀察-展示介紹-啟發(fā)聯(lián)想-誘導(dǎo)說(shuō)服-促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)-售后服務(wù)
1觀察分析進(jìn)店的顧客,，判斷其購(gòu)買(mǎi)意圖2根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo),，展示介紹商品3啟發(fā)消費(fèi)者的興趣與聯(lián)想，刺激其購(gòu)買(mǎi)4誘導(dǎo)說(shuō)服,，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),，結(jié)束交易行為5提供各種售后服務(wù),，促發(fā)重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)行為,。
六、消費(fèi)者行為學(xué)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的意義：1有助于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售決策,，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力2有助于提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì),，提升市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量3有助于引導(dǎo)消費(fèi)者合理消費(fèi)，提高市場(chǎng)品位4有助于國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策,，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展5有助于拓展和完善國(guó)家市場(chǎng),，推進(jìn)經(jīng)濟(jì)全球化6是消費(fèi)心理學(xué)學(xué)科建設(shè)和發(fā)展的必然要求。
