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體驗(yàn)營銷方法篇一

課程開發(fā)的形式有自主式開發(fā)、合作式開發(fā)與外包式開發(fā),，其中合作式開發(fā)形式較多采用,，自主式開發(fā)對(duì)培訓(xùn)人員專業(yè)要求較高,，不僅需要多年培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)的積累，同時(shí)更需要對(duì)理論知識(shí)的掌握和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的沉淀,。合作式開發(fā)因選擇合作方進(jìn)行課程開發(fā),，培訓(xùn)部門主要是負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理及過程監(jiān)控工作。

在開發(fā)過程中,，作為企業(yè)培訓(xùn)部門如何就關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行把控,，對(duì)于項(xiàng)目成果及培訓(xùn)效果起著至關(guān)重要的作用。根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，可總結(jié)出以下七個(gè)步驟（見圖表1）：

第一步：制定項(xiàng)目計(jì)劃

根據(jù)選定課程,，提出課程開發(fā)立項(xiàng)申請(qǐng)，其中包括課程開發(fā)目的及可行性分析,。待確認(rèn)后,，制定項(xiàng)目計(jì)劃，其中包括課程開發(fā)組織結(jié)構(gòu),、開發(fā)階段及進(jìn)度安排等（見圖表2,、3）。

第二步：分析

根據(jù)具體課程,，與項(xiàng)目組人員就具體細(xì)節(jié)進(jìn)行分析,，形成課程開發(fā)任務(wù)書，其中包括開發(fā)課題,、培訓(xùn)對(duì)象,、培訓(xùn)時(shí)長、培訓(xùn)目的,，并根據(jù)對(duì)培訓(xùn)對(duì)象的分析形成初步的培訓(xùn)內(nèi)容及主要培訓(xùn)方法（見圖表4）,。

第三步：培訓(xùn)需求調(diào)研

從該階段開始進(jìn)入課程開發(fā)執(zhí)行階段,。培訓(xùn)需求調(diào)研是其中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，培訓(xùn)對(duì)象的選取和調(diào)研過程的把控都會(huì)影響需求調(diào)研的效果,。

培訓(xùn)需求調(diào)研一般采取訪談法,、問卷法、觀察法等方式,，其中訪談法根據(jù)訪談規(guī)模又分為一對(duì)一訪談與小組訪談兩種類型,。培訓(xùn)需求調(diào)研的方法和步驟一般包括：

確定調(diào)研內(nèi)容和調(diào)查對(duì)象

在正式調(diào)研開始前確定調(diào)研內(nèi)容，根據(jù)掌握的資料信息以及疑問點(diǎn),，確定要調(diào)研的內(nèi)容,，完成訪談綱要。根據(jù)調(diào)研內(nèi)容和職責(zé)分工,，確定被調(diào)查對(duì)象,。為準(zhǔn)確全面的獲取信息，可以采取360度訪談法,，即訪談培訓(xùn)對(duì)象及其上,、平、下級(jí),。

樣本量的確定是一個(gè)難點(diǎn),，一方面沒有理論的依據(jù)，具體選取多少百分比的樣本量較合適,，另外,，不能夠得到相關(guān)部門的配合，樣本量的確定只能盡力而為,，往往不能滿足需求,。

設(shè)計(jì)調(diào)研方法

根據(jù)不同的調(diào)研內(nèi)容和被調(diào)查對(duì)象特點(diǎn)，選擇合適的調(diào)研方法,，針對(duì)高層及重點(diǎn)調(diào)研對(duì)象采用一對(duì)一訪談,，其他調(diào)研對(duì)象可采用小組訪談,。另外,，問卷調(diào)研可作為輔助調(diào)研方法，因問卷調(diào)研不好掌控,，通常會(huì)受到被調(diào)研對(duì)象配合和重視程度的影響,，很難準(zhǔn)確地收集信息,，所以這種調(diào)研方法可以作為輔助方法為訪談法提供進(jìn)一步的補(bǔ)充和支持，問卷調(diào)研可以廣撒網(wǎng)爭取多捕魚,。若課程開發(fā)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)培訓(xùn)對(duì)象的工作內(nèi)容不熟悉,，需利用現(xiàn)場(chǎng)觀察，現(xiàn)場(chǎng)觀察法較耗時(shí)，但可以從專家角度發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)對(duì)象工作中亟待解決的問題,，確定培訓(xùn)重點(diǎn),。

調(diào)研進(jìn)度安排

在正式調(diào)研前，與調(diào)查對(duì)象,、培訓(xùn)委托人就調(diào)查方法和進(jìn)度進(jìn)行充分溝通,，得到他們的確認(rèn)和支持后，方可進(jìn)行調(diào)研,。

調(diào)研實(shí)施

為保證調(diào)研效果和有效記錄,，一般調(diào)研都是采取一個(gè)主調(diào)研人和一個(gè)助手搭配進(jìn)行，主調(diào)研人負(fù)責(zé)提出問題,、深入挖掘問題,、分析確認(rèn)回答等。而助手主要負(fù)責(zé)記錄,，保證調(diào)研信息結(jié)果的完整,。

調(diào)研一般在相對(duì)安靜、不被打擾的環(huán)境中進(jìn)行,，尤其是訪談式調(diào)研,，要保證調(diào)研過程不會(huì)被打擾。訪談式調(diào)研由主調(diào)研人組織和控制整個(gè)調(diào)研進(jìn)程,，把握好進(jìn)度,，控制節(jié)奏,。

在調(diào)研過程中,，一定要保持記錄的完整性，因?yàn)樵谡{(diào)研結(jié)束后唯一能夠全面體現(xiàn)調(diào)研成果的只有記錄,。

調(diào)研總結(jié)

調(diào)研結(jié)束后,，需要對(duì)調(diào)研記錄進(jìn)行整理與加工。通過對(duì)調(diào)研記錄的分析,，確定課程內(nèi)容設(shè)計(jì)方向,，并從中提取課程所需案例。同時(shí),，根據(jù)調(diào)研結(jié)果應(yīng)當(dāng)輸出調(diào)研報(bào)告,，輸入到課程開發(fā)過程中。

鑒于目前企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)工作人員缺乏自主開發(fā)能力,，主要借取于外部力量,，但在此過程中應(yīng)有意識(shí)的提升自主開發(fā)能力，例如：要求合作方提供訪談原始資料并提供案例編寫輔導(dǎo),，或請(qǐng)合作方提供訪談方法集,、案例編寫集等方法論以幫助內(nèi)部員工提升。

第四步：課程內(nèi)容設(shè)計(jì)

課程內(nèi)容設(shè)計(jì)

課程要素包括：課程目標(biāo)、課程內(nèi)容,、課程模塊,、課程策略

課程目標(biāo)：根據(jù)環(huán)境的需求而定，提供了學(xué)習(xí)的方向和要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn),。課程目標(biāo)的書寫可以引用abcd法：audience 培訓(xùn)對(duì)象,、behavior 行為、condition 環(huán)境,、degree 標(biāo)準(zhǔn),，即“在什么樣的環(huán)境下做什么樣的行為可以達(dá)到什么樣的水平”（這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)不僅可以用于書寫目標(biāo)，而且可以用于驗(yàn)證“真假課”）,。

此外,，課程方案的設(shè)計(jì)可以依據(jù)課程內(nèi)容、課程模塊,、課程策略展開,，其中課程內(nèi)容包括范圍（即內(nèi)容在水平方向上的安排）和順序（即內(nèi)容在垂直方向上的組織）；課程模塊是指學(xué)習(xí)活動(dòng)的安排和教學(xué)方法的選擇,，促進(jìn)認(rèn)知發(fā)展和行為變化,；課程策略：也就是教學(xué)策略，作為學(xué)習(xí)活動(dòng)的一個(gè)內(nèi)在部分,，與學(xué)習(xí)活動(dòng)有同樣的目的（見圖表5）,。

課程設(shè)計(jì)的原則

相關(guān)性：與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐結(jié)合，符合經(jīng)營發(fā)展趨勢(shì),；

有效性：既滿足學(xué)員需求,，又反映培訓(xùn)的需求；

價(jià)值性：避免“習(xí)慣導(dǎo)向”,、“領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)向”,、“員工導(dǎo)向”，與生產(chǎn)經(jīng)營相結(jié)合是判斷的關(guān)鍵,。

設(shè)計(jì)成果

一般而言,，此部分工作需要產(chǎn)出幾項(xiàng)成果：學(xué)員手冊(cè)、授課ppt,、案例集,、講師手冊(cè)（可在示范課后著手做）。

其中,，講師手冊(cè)是講師講解課程的參考手冊(cè),，主要內(nèi)容包括：授課目的、培訓(xùn)對(duì)象,、課程大綱,、授課時(shí)間安排,、教學(xué)方法與技巧、解決學(xué)員問題的技巧,、案例的引用和分析等,，用于指導(dǎo)講師將教學(xué)內(nèi)容和學(xué)員情況有效結(jié)合，高效完成教學(xué)任務(wù),。講師手冊(cè)一定要做到“傻瓜化”,，圖文并茂，便于講師據(jù)此操作,。

審核

企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對(duì)于學(xué)員手冊(cè)和授課ppt要嚴(yán)格審核,，主要關(guān)注內(nèi)容設(shè)計(jì)的邏輯性、與公司情況相結(jié)合,。

第五步：試講及優(yōu)化

在內(nèi)容初步設(shè)計(jì)完成后,，開展示范課教學(xué)，征集學(xué)員意見以優(yōu)化課程,。示范課后組織學(xué)員召開課程研討會(huì),，引導(dǎo)學(xué)員反饋對(duì)課程的意見。同時(shí),，如果在前期訪談中未搜集到較充分的案例,，也可通過示范課再次搜集。

為保證課程開發(fā)項(xiàng)目順利完成內(nèi)化轉(zhuǎn)移,，在此環(huán)節(jié)建議邀請(qǐng)內(nèi)訓(xùn)師加入,，一方面使內(nèi)訓(xùn)師了解課程內(nèi)容設(shè)置并提出修改意見，同時(shí),，觀摩,、學(xué)習(xí)外請(qǐng)講師講課風(fēng)格及邏輯。

試講的次數(shù)需要根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象,、外請(qǐng)講師的水平來定,。通過前期調(diào)研，已經(jīng)對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行了基本分析,，根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的工作領(lǐng)域、能力現(xiàn)狀或?qū)W歷層次等劃分類別,，針對(duì)不同類別分別開展示范教學(xué),，以全面了解學(xué)員意見。同時(shí),，外請(qǐng)講師的水平在很大程度上影響學(xué)員對(duì)于課程的反應(yīng),，因較多學(xué)員從主觀角度評(píng)價(jià)課程，而講師授課效果直接影響到學(xué)員對(duì)于課程的感受,，容易將對(duì)課程內(nèi)容的意見與對(duì)講師的意見混為一談,，所以選擇合適的講師更有利于項(xiàng)目負(fù)責(zé)人準(zhǔn)確把握課程優(yōu)化的方向。

示范課程后，根據(jù)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)的原則,，選擇性考慮學(xué)員的意見,，并同時(shí)考慮組織對(duì)培訓(xùn)的要求對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。在此階段對(duì)于課程模板不作調(diào)整,，主要是在課程深度,、順序和時(shí)間安排方面做調(diào)整。另外,，案例是經(jīng)常會(huì)被學(xué)員提到的,，指出案例需要補(bǔ)充或不具代表性。

第六步：定版及轉(zhuǎn)移

課程定版后,，如何能夠順利轉(zhuǎn)移是需要考慮的問題,，但轉(zhuǎn)移的工作不可能一蹴而就，所以不能僅限于在此環(huán)節(jié)進(jìn)行,，是應(yīng)該貫穿于課程開發(fā)的全過程,。

我們?cè)趯?shí)踐中摸索出內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)“七步法”，經(jīng)過多次項(xiàng)目實(shí)踐,，證明是非常行之有效的課程內(nèi)化和轉(zhuǎn)移方式,。

講師選拔

隨著項(xiàng)目啟動(dòng)，就需要開始講師選拔工作,，讓內(nèi)訓(xùn)師介入到整體課程開發(fā)項(xiàng)目中,，參與課程設(shè)計(jì)、優(yōu)化等,，有助于深入了解課程內(nèi)容,。

示范課試聽

待課程設(shè)計(jì)完畢，進(jìn)入試講環(huán)節(jié),，應(yīng)邀請(qǐng)內(nèi)訓(xùn)師參與,，使內(nèi)訓(xùn)師了解課程內(nèi)容設(shè)置并提出修改意見。同時(shí),，通過觀摩,、學(xué)習(xí)外請(qǐng)講師講課風(fēng)格及邏輯，從講師的角度去觀察,，了解授課基本套路,。

培訓(xùn)師培訓(xùn)

無庸置疑，培訓(xùn)師培訓(xùn)被眾多公司采用,，被看作是內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，但該環(huán)節(jié)不僅僅是兩天培訓(xùn)課程如此簡單，仍然需要分層分級(jí)去執(zhí)行,。建議主要通過三方面去操作：通用培訓(xùn)技巧培訓(xùn),、課程邏輯拆解培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)模擬,。通過通用培訓(xùn)技巧課程，使內(nèi)訓(xùn)師了解并掌握基礎(chǔ)培訓(xùn)技巧,。在此基礎(chǔ)上,，進(jìn)一步講解本次開發(fā)的課程的設(shè)計(jì)邏輯，幫助內(nèi)訓(xùn)師了解課程設(shè)計(jì)思路,，更好的掌握課程內(nèi)容,。為鞏固培訓(xùn)效果，在訓(xùn)后需跟進(jìn)實(shí)戰(zhàn)模擬,，請(qǐng)內(nèi)訓(xùn)師就某一部分展開講解,，同時(shí)請(qǐng)外請(qǐng)專家點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)，內(nèi)訓(xùn)師在這一階段感覺到的進(jìn)步最為明顯,。

教研組活動(dòng)

因內(nèi)訓(xùn)師多為所在部門骨干力量,，本職工作繁忙，沒有時(shí)間備課,，培訓(xùn)部門可定期組織教研組活動(dòng),，一方面，幫助內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)一步熟悉課程,，完善授課技巧,，另一方面，可通過組織培訓(xùn)技術(shù)工作坊,，使講師了解課程開發(fā),、案例教學(xué)等方面知識(shí)，有效補(bǔ)充專業(yè)知識(shí),。

標(biāo)準(zhǔn)課試聽

很多有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)講師說：“要想快速實(shí)現(xiàn)上臺(tái)講課,，最簡單的辦法就是?模仿?”，反復(fù)看視頻,，模仿成熟講師的每一句話確實(shí)是非常有效的一種方法,。所以在內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)中，也要借鑒這一成功經(jīng)驗(yàn),，在了解課程的設(shè)計(jì)思路后,，組織講師參加標(biāo)準(zhǔn)課試聽，反思自身,，向外請(qǐng)講師學(xué)習(xí),。

集體備課

集體備課是內(nèi)訓(xùn)師上臺(tái)的最后一重保障。在開課前組織集體備課,，能進(jìn)一步提升自信，并可相互切磋交流心得,。

登上講臺(tái)

通過一系列培訓(xùn)和輔導(dǎo)活動(dòng),，幫助內(nèi)訓(xùn)師成功登臺(tái),，順利完成授課任務(wù)。

第七步：修訂

隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化,，對(duì)課程進(jìn)行修訂是必須的,，一般是規(guī)定一年修訂一次，或者根據(jù)組織要求和培訓(xùn)對(duì)象變化等情況適時(shí)對(duì)課程進(jìn)行修訂,，以適應(yīng)形勢(shì)所需,。

體驗(yàn)營銷方法篇二

班前會(huì)七步法例題

一、班前點(diǎn)名

在班前會(huì)議室窗明ii凈,、物品擺放整齊,、會(huì)議室干凈整潔、參加班前會(huì)的人員要穿戴（軍裝）整齊的前提下,，對(duì)當(dāng)班人員按順序點(diǎn)外,，被點(diǎn)到名的員工起立、立正,、喊“到”,。要求八點(diǎn)班班前會(huì)隊(duì)長、班長同時(shí)參加,，四點(diǎn),、零點(diǎn)班前會(huì)必須由隊(duì)長主持。

二,、精神狀態(tài)確認(rèn)

由當(dāng)班會(huì)議主持人對(duì)當(dāng)班出勤人員精神狀態(tài)進(jìn)行確認(rèn),，及時(shí)排查出思想情緒不穩(wěn)，精神狀態(tài)不佳人員,，嚴(yán)禁這些人員下井,。（由班長起身巡視每位工人的精神狀態(tài)）。

三,、“三違”人員現(xiàn)身說法

由當(dāng)班三違人員臺(tái)向員工講述自己“三違”的經(jīng)過,、受到的處罰、應(yīng)該吸取教訓(xùn)和思想認(rèn)識(shí)的提高,，直到本班出現(xiàn)下一人“三違”方可停止,。

四、班組長談本班隱患整改情況

由當(dāng)班班組長談本班前一個(gè)班次隱患的整改落實(shí)情況以及本班應(yīng)該注意的事項(xiàng),。

五,、抽考安全知識(shí)

由會(huì)議主持人結(jié)合崗位特點(diǎn)，對(duì)一名員工進(jìn)行安全基本知識(shí),、操作規(guī)程等抽考（內(nèi)容為本隊(duì)的每日一題）,，抽考結(jié)果納入本人安全考核，由班組長在當(dāng)班評(píng)分中落實(shí),。

六,、安全講評(píng)

由會(huì)議主持人總結(jié)前一天本班,、上一班安全生產(chǎn)情況，對(duì)存在的問題進(jìn)行深刻剖析,。

七,、當(dāng)班工作安排

由會(huì)議主持人安排當(dāng)班安全生產(chǎn)任務(wù)，并傳達(dá)上級(jí)的安全會(huì)議精,、各種指示,、指令、要求,、事故交通等,；對(duì)當(dāng)班安全生產(chǎn)工作進(jìn)行分析，對(duì)重點(diǎn)安全工作,、作業(yè)環(huán)境,、設(shè)備設(shè)施完好狀況、可能存在的隱患問題,、隱患問題的解決方法和措施,、需要特別注意的安全事頂進(jìn)行講解分析。對(duì)預(yù)知到的危險(xiǎn)充分準(zhǔn)備,、超前安排,；有針對(duì)性地學(xué)習(xí)貫徹作業(yè)堆積、安全措施,；聯(lián)點(diǎn)包隊(duì),、跟班、帶班人員強(qiáng)調(diào)當(dāng)班安全注意事項(xiàng),。

八,、宣誓，面對(duì)全家福照片大聲喊出來,。內(nèi)容：

我宣誓 今天上班 堅(jiān)決做到 遵章守紀(jì) 杜絕三違 服從管理 團(tuán)結(jié)協(xié)作 為自已負(fù)責(zé) 為家人負(fù)責(zé) 為企業(yè)負(fù)責(zé)

九,、全體起立合唱《安全之歌》。

隊(duì) 列 教 學(xué) 法

軍事訓(xùn)練動(dòng)作要領(lǐng)

課目：單個(gè)軍人的隊(duì)列動(dòng)作

目的：通過訓(xùn)練,，使同志們學(xué)會(huì)立正,、稍息及跨立動(dòng)作要領(lǐng)，掌握本課組織訓(xùn)練的基本方法

內(nèi)容：立正,、稍息 時(shí)間：50分鐘 地點(diǎn)：操場(chǎng)

方法：講解示范,，個(gè)人體會(huì)，分組練習(xí)要求：（略）

一,、軍事隊(duì)列動(dòng)作

軍事隊(duì)列動(dòng)作是軍人精神面貌與組織紀(jì)律的集中表現(xiàn),。進(jìn)行隊(duì)列動(dòng)作訓(xùn)練可以培養(yǎng)良好的軍姿。

第一節(jié)立正

一、講解示范

立正是軍人的基本姿勢(shì),，是隊(duì)列動(dòng)作的基礎(chǔ),?？诹睿毫⒄?/p>

要領(lǐng)：兩腳跟靠攏并齊,，兩腳尖向外分開約60度；兩腿挺直,，小腹微收,，自然挺胸，上體正直,，微向前傾,，兩肩要平，稍向后張,，兩肩自然下垂,，手指并攏，自然微曲,，拇指貼于食指尖第二關(guān)節(jié),，中指貼于褲縫，頭要正,、頸要直,、口要閉、下顎回收,，兩眼平視前方,。

二、重點(diǎn)體會(huì) 立正時(shí),，精神振奮,，姿勢(shì)端正，表情嚴(yán)肅自然,，作到“三挺一瞪,，兩收兩平”。即挺腿,、挺胸,、挺腿、挺頸,、瞪大眼睛,；收腹、收下顎,、兩肩要平,、兩眼平視前方。用好“六股頸”,，即腳的蹬勁,，兩腿向后的繃勁,，小腹和臀的收頸，兩肩向后的張頸,，頸部的硬頸,，頭向上的頂頸。

第二節(jié)跨立（即跨步立正）

跨立用于軍體操作,、值勤和艦艇上站立等場(chǎng)合,，可與立正互換。

一,、講解示范 口令：跨立

要領(lǐng)：左腳向左跨約一腳之長,，兩腳自然伸直，上體保持立正姿勢(shì),，身體重點(diǎn)落于兩腳之間,，兩手后背，左手握右手手腕,，右手手指并攏,，自然彎曲，手心向后,。

二,、重點(diǎn)體會(huì)

稍息時(shí)，上體要保持立正姿勢(shì),、體重大部分落于右腳,，兩腿要自然挺直，做到“兩快一準(zhǔn)”,。即出腳快,、收腳快，動(dòng)作準(zhǔn)確,。

第四節(jié)敬禮

敬禮表示軍人之間相互團(tuán)結(jié)友愛,，表示部屬與首長、下級(jí)與上級(jí)的互相尊重,。敬禮分為舉手禮,、注目禮。

1,、舉手禮

口令：敬禮,、禮畢。（1）停止間徒手敬禮

要領(lǐng)：聽到：敬禮“的口令,，上體正直,，右手取捷徑迅速抬起，五指并攏，自然伸直,，中指微接帽沿右角前約2厘米處（戴無沿帽或不戴寰帽時(shí)微接太陽穴,，與眉同高）。手心向下,，微向外張（約20度）,，手腕不得彎屈，右大臂略平,，與兩肩略成一線,，同時(shí)注視受禮者。聽到“禮畢”的口令,，將手放下。

（2）行進(jìn)間徒手敬禮

要領(lǐng)“在距受禮者5~7步處轉(zhuǎn)頭向受禮者行舉手禮,，并繼續(xù)前進(jìn),，待受禮者還禮后，將手放下,。

2,、注目禮

要領(lǐng)：攜槍或未戴軍帽等不便行舉手禮時(shí)，面向受禮者成立正姿勢(shì),，同時(shí)注視受禮者,，并目迎目送（右、左轉(zhuǎn)頭不超過45度）,。待受禮者還禮后禮畢（攜手槍或背槍時(shí)行舉手禮）,。

第五節(jié)蹲下

一、講解示范 口令：蹲下/起立

要領(lǐng)：蹲下午時(shí),，上體保持立正姿勢(shì),，豎直下蹲，兩臂嚴(yán)緊,，自然沿兩側(cè)體下滑,，貼于膝蓋上；左腳全底著地,，右腳腳尖著地時(shí),，左腿大腿與地面夾角約75度，右腿大腿保持與地面平行,。起立時(shí),，身體向豎直方向起立，兩臂自然上滑貼緊,，右腳靠左腳腳跟,，成立正姿勢(shì)。

二、重點(diǎn)體會(huì) 蹲下時(shí)要做到“兩正一準(zhǔn),、一平一瞪”,，即頭要正、頸要正,、手臂下滑時(shí)落于膝蓋處要準(zhǔn),，肩要平、眼睛要瞪,。

第六節(jié)停止間轉(zhuǎn)法

一,、講解示范

（一）向左（右）轉(zhuǎn) 口令：向左（右）——轉(zhuǎn)

要領(lǐng)：以左（右）腿跟為軸，左（右）腳跟和右腳掌前部同時(shí)用力,，使身體和腳一致向左（右）轉(zhuǎn)90度,，體重落在左（右）腳，右（左）腳取捷徑迅速靠攏左（右）腳,，成立正姿勢(shì),；轉(zhuǎn)動(dòng)和靠腳時(shí)，兩腿挺直,，上體保持立正姿勢(shì),。

（二）向后轉(zhuǎn) 口令：向后——轉(zhuǎn)

要領(lǐng)：按向右轉(zhuǎn)的要領(lǐng)向后轉(zhuǎn)180度，（三）半面向右（左）——轉(zhuǎn),?？诹睿喊朊嫦蛴遥ㄗ螅D(zhuǎn)。

要領(lǐng)：按向右（左）轉(zhuǎn)要領(lǐng)半面向右（左）轉(zhuǎn)45度,。

二,、重點(diǎn)體會(huì)

轉(zhuǎn)體：轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)，上體應(yīng)保持立正姿勢(shì),，不得左右搖晃和前后傾仰,，兩臂輕貼身體并隨身體自然轉(zhuǎn)動(dòng)，不得外張,，兩腿挺直,，襠部要夾緊，后方腳腳跟要擺正,，靠腳要快,，兩腳跟一次靠齊，動(dòng)作迅速,、節(jié)奏感強(qiáng),、有力度。做到“兩快一穩(wěn)”,，即轉(zhuǎn)體快,，轉(zhuǎn)向新方向后取捷徑靠腳快,，轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)身體要穩(wěn)自始至終保持良好的軍姿。

第七節(jié)行進(jìn)

一,、講解示范

行進(jìn)的基本步法為齊步,、正步和跑步，輔導(dǎo)步法為便步,、踏步和移步,。

（一）齊步

齊步是軍人行進(jìn)的常用步法?？诹睿糊R步——走

要領(lǐng)：左腳向正前方邁出約75厘米,，身全重心前移，右腳照此法動(dòng)作,，上體正直,、微向前傾、手指并輕握攏,，拇指尖貼于食指第二關(guān)節(jié),、兩臂前后自然擺動(dòng)。向前擺臂前,，肘部彎曲，小臂自然向里合,，手心向內(nèi)稍向下,，拇指根部對(duì)正扣線與最下方衣扣同高（著夏季作訓(xùn)服時(shí)，與第四衣扣同高,；著冬季作訓(xùn)服時(shí),，與第五衣扣同高），離身體約25厘米,，向后擺臂時(shí),，手臂自然伸直，手腕前側(cè)距褲縫線約30厘米,，行進(jìn)速度每分鐘116—112步,。

（二）正步

正步主要用于分列式和其它禮節(jié)場(chǎng)合。

口令：左腳向正前方踢出約75厘米（腿要繃直,、腳尖下壓,、腳掌與地面平行，離地面約25厘米）,，適當(dāng)用力使全腳掌著地,。同時(shí)，身體重心前移,，右腳照此法動(dòng)作,。上體正直,、微向前傾，手指輕輕握攏,，拇指尖帖于食指第二關(guān)節(jié),，向前擺臂時(shí)，肘部彎曲,、小臂略成水平,、手心稍向下，手腕下沿?cái)[到高于最下方衣扣約10厘米處（著夏季作訓(xùn)服時(shí),，約與第三衣扣同高）,；向后擺臂時(shí)（左手續(xù)心向右，右手心向左）,，手腕前側(cè)距褲縫線為30厘米,。行進(jìn)速度每分鐘110—116步。

（三）跑步 跑步用于快速行進(jìn) 口令：跑步——走

要領(lǐng)：聽到預(yù)令,，兩手迅速握拳（四指蜷握,，拇指帖在食指第一關(guān)節(jié)和中指手二關(guān)節(jié)上），提到腰帶同高,，拳心向內(nèi),，肘部稍合，聽到動(dòng)令時(shí),，上體微向前傾,，兩腿微彎，同時(shí)前移,，左腳照此法動(dòng)作,；兩臂前后自然擺動(dòng)，向前擺略直,，肘部后擺臂時(shí),，拳貼于腰際。行進(jìn)速度每分鐘170—180步,。

（四）立定 口令：立——定

要領(lǐng)：齊步和正步時(shí),，聽到口令，左腳再向前大半步著地,；兩腿挺直,，右腳取捷徑迅速靠攏左腳成立正姿勢(shì)。跑步時(shí),，聽到口令時(shí),，再跑兩步，然后左腳向前大半步（兩拳收于腰際,，停止擺動(dòng)）著地,，右腳靠攏左腳,，同時(shí)，將手放下,，成立正姿勢(shì)（踏步時(shí),，聽到口令，繼續(xù)踏兩步,，在按上述要領(lǐng)進(jìn)行）,。

（五）踏步

踏步用于調(diào)整步伐和整齊。停止間口令：踏步——走 行進(jìn)間口令：踏步,。要領(lǐng)：兩腳在原地上下起落（抬起時(shí),，腳尖自然下垂，離地面約15厘米,；落下時(shí),，前腳掌先著地），上體保持正直,，兩臂按齊步或跑步擺臂的要領(lǐng)擺動(dòng),。

踏步時(shí)，聽到“前進(jìn)”的口令,，繼續(xù)踏2步再換齊或跑步,，行進(jìn)方向改變

行進(jìn)方向改變，是隊(duì)列在行進(jìn)中改變行進(jìn)方向的一種隊(duì)列動(dòng)作,。

（一）橫隊(duì)和并列縱隊(duì)方向改變

停止間口令：左（右）轉(zhuǎn)彎,，齊步——走，或左（右）后轉(zhuǎn)彎,，齊步——走。

行進(jìn)間口令：左（右）轉(zhuǎn)變（齊步走）,，或左（右）后轉(zhuǎn)彎（齊步走）

第八節(jié)整齊,、報(bào)數(shù)

1、整齊,，是使列隊(duì)人員按規(guī)定的間隔,、距離，保持行,、列齊整的一種隊(duì)列動(dòng)作,。整齊分為向右（左）看齊和向中看齊。

①向右（左）看齊

口令：向右（左）看——齊,。

報(bào)數(shù)：動(dòng)作要領(lǐng)：基準(zhǔn)兵不動(dòng),，其他人員各右（左）轉(zhuǎn)頭，眼睛看右（左）鄰人員的腮部,，前四名能通視基準(zhǔn)人員,，自第五名起,，以能通視到本人以右（左）為度。后列人員,，先向前對(duì)正,，再向右（左）看齊。

②向中看齊 口令,；以xxx同志為準(zhǔn),，向中看——齊。

動(dòng)作要領(lǐng)：當(dāng)班長或排長指定“以xxx同志為準(zhǔn)（或者以第x名為準(zhǔn)）”時(shí),，被指定為基準(zhǔn)備兵的士兵應(yīng)答“到”,，同時(shí)左手握拳舉起，大臂前伸與肩略平,，小臂垂直上舉,，拳心向右。當(dāng)聽到“向中看——齊”的口令后,，基準(zhǔn)兵迅速將手放下,，其他人員按照向右、左看齊的要領(lǐng)分別向右,、左看齊,。上述動(dòng)作完成后，班長或排長便可下達(dá)“向前——看“的口令,。列隊(duì)人員聽到口令后,，迅速將頭轉(zhuǎn)正，成立正姿勢(shì),。

2,、報(bào)數(shù)是對(duì)列隊(duì)人員進(jìn)行清點(diǎn)的一種隊(duì)列動(dòng)作?？诹睿簣?bào)數(shù)

動(dòng)作要領(lǐng)：聽到報(bào)數(shù)口令后,，橫隊(duì)從右至左（縱隊(duì)由前向后）依次以短促洪亮的聲音報(bào)出自己在隊(duì)列中的數(shù)目，報(bào)數(shù)時(shí)同時(shí)轉(zhuǎn)頭（縱隊(duì)報(bào)數(shù),，頭向左轉(zhuǎn)）,，但隊(duì)列中的最后一名只報(bào)數(shù)不轉(zhuǎn)頭。如為數(shù)列橫隊(duì),，最后一列的最后一位應(yīng)按實(shí)際情況報(bào)“滿伍”或“缺x名”,。

體驗(yàn)營銷方法篇三

作文教學(xué)七步法

廣西岑溪市馬路中心小學(xué)

龍珊

摘要：如何提高小學(xué)生作文的幾種方法：觀察生活，勤寫日記,，積累素材,；博覽群書，讀記并舉,，充實(shí)素材,，博覽群書,；讀記并舉，充實(shí)素材,，注重平時(shí)課堂教學(xué),，激發(fā)學(xué)生的寫作能力。

關(guān)鍵詞：觀察,；積累,；興趣；效率

一提起作文,，不少學(xué)生就喊頭痛,。一上作文課，多數(shù)學(xué)生就口咬筆頭,，眼望天花板,，難于下筆；或是拿出作文書來東翻西找的,。即使寫了也是廖廖幾句,，沒有章法實(shí)在難登大雅之堂。那么,，怎樣使學(xué)生有話可寫,，并能寫出質(zhì)量較高的作文來呢？在此,，我憑總價(jià)多年的切身體會(huì),，談幾點(diǎn)粗淺的看法。

一,、觀察生活,，勤寫日記，積累素材

生活是寫作的源泉,。古往今來的成名作家,，他們無一不游歷社會(huì)留心觀察生活，具有了豐富的社會(huì)閱歷及感受后,，才奮筆為文，使文章一經(jīng)傳誦就令人百讀不厭,。而觀察是獲取和積累第一手寫作材料的重要方法,，寫作離不開觀察，只要我們留心觀察生活中,，就能獲得寫作的素材,。為此，我指導(dǎo)自己的學(xué)生從生活中觀察事物,，哪怕是一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作一種平凡的表情,，一句不經(jīng)意的話語或一個(gè)普通的物體,，都要他們從中發(fā)現(xiàn)生活的內(nèi)涵和蘊(yùn)味。同事要他們平時(shí)做生活的有心人,，對(duì)校園內(nèi)的樁樁小事,，家庭中的漸漸細(xì)舉以及鄰里之間的爭執(zhí)，街頭巷尾的見聞雜談,，碰上了就記下來,，寫在日記本里，一旦作文,，梢做回顧作文素材就會(huì)源源而來,，并能寫出澆灌真情富有生命力和感染力的好文章來。同學(xué)們這樣做了以后,，作文簿在吃力并有了濃厚興趣,，而且寫作水平提高很快。

二,、博覽群書,，讀記并舉，充實(shí)素材

作文要多方面的知識(shí)和材料,，只讀生活這部“無字書”是不夠的,。一個(gè)真正有知識(shí)有學(xué)問的人，不僅要觀察周圍的事物留心生活,，同時(shí)還要博覽群書,。杜甫有句名言：“讀書破萬卷，下筆如有神,?！边€有所謂“熟讀唐詩三百首，不會(huì)讀來也會(huì)抄,?！闭f的就是這個(gè)道理。多讀書看報(bào),，是一條間接積累寫作素材獲取寫作知識(shí)的有效途徑,。為此，我要自己的學(xué)生一有空就到圖書館看書看報(bào),，借閱報(bào)刊雜志并且規(guī)定一定的抄寫任務(wù),，（每生每期不少與400字）并定期檢查并督促完成。這種魏書生的教學(xué)方法很奏效,。在我所教的學(xué)生中,，有些人入學(xué)時(shí)寫的文章百個(gè)字且狗屁不通的學(xué)生進(jìn)過一兩期的訓(xùn)練也能通順地寫出五六百字的文章來。

三、注重平時(shí)課堂教學(xué),，激發(fā)學(xué)生的寫作能力

學(xué)生作文能力的培養(yǎng)與提高時(shí)學(xué)生的閱讀能力,、分析能力的培養(yǎng)結(jié)合在一起的，是滲透在語文的平時(shí)教學(xué)中的,。

1.語文教學(xué)中簡歷課堂常規(guī)訓(xùn)練,，注重積累寫作素材。教師在每堂課45分鐘的前5分鐘可以建立讓學(xué)生講名言,、談體會(huì),、講成語或名人故事的機(jī)制，豐富學(xué)生的知識(shí),，積累寫作上的素材,，這有利于寫作水平的提高。

2.教師注重“講”的藝術(shù),，引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考,，開展模仿寫作。教師的教學(xué)藝術(shù)影響著學(xué)生對(duì)這門學(xué)科的興趣,，影響著知識(shí)的掌握程度、速度,。語文教師注重教學(xué)藝術(shù)，可以開發(fā)學(xué)生獨(dú)立思維能力,，讓他們自己去發(fā)現(xiàn)文章中我們要學(xué)習(xí),、借鑒的東西,。例如：老師運(yùn)用合適的教學(xué)方法,，學(xué)生在學(xué)《我的伯父魯迅先生》時(shí)就可以獨(dú)立找出爸爸和伯父救助車夫的動(dòng)詞：“蹲、跪,、拿、洗,、敷,、扎……”掌握本文“總—分—總”“前后呼應(yīng)”的嚴(yán)謹(jǐn)結(jié)構(gòu)，并把這些知識(shí)借鑒于自己的寫作中,，開展模仿作文,，比如：寫一篇《誰是我們最值得尊敬的人》等,。

四,、通過開展豐富多彩的語文活動(dòng)，提高學(xué)生文作的寫作水平1.創(chuàng)設(shè)語文活動(dòng)基地,。（1）利用黑板報(bào),，開設(shè)“習(xí)作園地”,。（2）組織文學(xué)社或作文興趣小組,。（3）匯集班內(nèi)優(yōu)秀作文,，開展“作文展覽”,。（4）創(chuàng)辦校園廣播站,，學(xué)生編輯,、廣播,。（5）開放圖書室。

2.開展豐富的語文活動(dòng),。如開展朗讀,、講故事,、作文比賽,、開展賽詩會(huì),、妙文賞析課等,。

五,、重視作文啟發(fā)和指導(dǎo),，激發(fā)學(xué)生寫作熱情和興趣

寫作文,，就是讓學(xué)生自己看到的,、聽到的有意義的內(nèi)容用文字表達(dá)出來,。但是,，不會(huì)作文的同學(xué)明明心里知道嘴里說得出，但就是無法寫出來,。為此，老師要善于啟發(fā)學(xué)生注意觀察周圍的一切,，啟發(fā)他們的回憶,、思考,、看到些什么,？聽到些什么?在什么時(shí)間,。什么地方,？這些內(nèi)容各有什么特點(diǎn),？能說明什么問題,，能表達(dá)什么思想并由此而產(chǎn)生什么感想,？通過老師如此的循循善誘,，學(xué)生在多看多讀多寫的情況下，寫作水平迅速提高,。如指導(dǎo)學(xué)生寫《我做了一件有意義的事》這篇作文，首先告訴學(xué)生析題,。文題是要求寫事,，什么事呢？當(dāng)然是“益”事——就是對(duì)他人或某件事物有好處的事情,。這樣的事情要寫幾件呢,？當(dāng)然一件,，如果寫二、三件就不合題意了,。這件事是誰做的呢,？當(dāng)然我做的,。其次告訴學(xué)生選材?！耙妗弊诌x材很廣,，可以寫助人為樂的事；可以寫支援災(zāi)區(qū),、為建設(shè)四化出力的事,；可以寫在家孝敬父母做家務(wù)勞動(dòng)等事。再次給學(xué)生講講布局謀篇,。文章開頭要先寫明時(shí)間,、地點(diǎn)、什么事,、什么原因,，重點(diǎn)部分（文章主體）要把事情的發(fā)展經(jīng)過寫清楚，在做這件事情的過程中遇到什么困難,、發(fā)生什么矛盾,、碰到什么阻力，你是怎樣克服的重點(diǎn)地寫出來,。最后點(diǎn)明中心,，指出事情“益”在哪里，對(duì)自己有何教育意義,。怎樣通過老師的啟發(fā)和指導(dǎo),，學(xué)生思路頓開,，真的下筆如有神，而且個(gè)個(gè)都表現(xiàn)出寫作的快感來,。

六、實(shí)施快速作文,，提高作文效率，把學(xué)生作文的“潛力”逼出來

快速作文訓(xùn)練,，需要學(xué)生有較好的寫作功底,，開闊敏捷的思路和豐富的情感，具備“源頭活水涌,，筆尖佳句流”的能力。因而許多寫作基礎(chǔ)較好的學(xué)生,，表現(xiàn)出逞強(qiáng)好勝的一面,。每次快速作文中都爭當(dāng)?shù)谝粋€(gè)或第一批交卷者，并且保質(zhì)保量地完成（小學(xué)生40分鐘600字）的文章,，清秀的字體,。為達(dá)到不居人后不最后交卷被人嘲笑的目的，人人都勤讀書看報(bào),，勤摘抄勤寫日記,，在快速作文競爭環(huán)境中，同學(xué)們寫作的效率和積極性體提高,，潛力挖掘出來了,，全班同學(xué)的作文水平也提高了。

七,、指導(dǎo)學(xué)生評(píng)改作文,，也會(huì)收到良好的效果

小學(xué)生獨(dú)立自主意識(shí)強(qiáng)好表現(xiàn)自己。針對(duì)這一特點(diǎn),，我讓學(xué)生充當(dāng)小老師評(píng)改本班同學(xué)的作文,，告訴他們?cè)鯓釉u(píng)改并注意哪些問題，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性,，結(jié)果,，同學(xué)們的積極性很高，大多數(shù)同學(xué)評(píng)改得相當(dāng)不錯(cuò),。同時(shí)通過互相修改,，互相品評(píng)，學(xué)生在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程中,，會(huì)享受到修改能力和寫作水平提高的興趣,，由此他們閱讀,、寫作、個(gè)性的興趣得到激發(fā)并形成良性循環(huán),。

葉圣陶先生說過：“作文源于生活,。”因此教師經(jīng)常舉辦一些活動(dòng),，讓學(xué)生親身感受豐富多彩的生活,，自然也能豐富學(xué)生的寫作素材，生活是寫作之源,，離開了生活寫作就成了無源之水,、無本之木，因此教師應(yīng)有計(jì)劃,、有目的,、精心的設(shè)計(jì)各種活動(dòng)，拓寬學(xué)生的視野,，豐富學(xué)生的寫作素材,。如常帶學(xué)生去郊游，或舉行故事會(huì),、辯論會(huì),、主題班會(huì)、演講比賽,、文藝晚會(huì)等,，讓學(xué)生親身經(jīng)歷多姿多彩的生活，使學(xué)生體驗(yàn)到生活的豐富,，這樣作文時(shí)學(xué)生就有話可說了,，從而也提高了學(xué)生寫作的積極性。例如我曾帶一班初中一年級(jí)的學(xué)生,，在剛開學(xué)時(shí)中秋節(jié)來臨之際,，我組織了一場(chǎng)迎接中秋的文藝晚會(huì)，由于學(xué)生來之四面八方,，剛進(jìn)入一個(gè)班級(jí),，學(xué)生開始還比較害羞不敢大膽的展示自己，由于事先作好了充分準(zhǔn)備,，同學(xué)們?cè)絹碓酱竽?，真可謂是八仙過海，各顯神通,，孩子們充分發(fā)揮自己的特長,，盡情地表演，晚會(huì)搞得豐富多彩,，激情滿懷,，第二天,，我讓同學(xué)們寫一篇題為《難忘的中秋之夜》的作文，結(jié)果大多數(shù)同學(xué)寫得非常精彩,、感人,。文學(xué)作品來源于生活又高于生活，雖然這是對(duì)作家而言,，但對(duì)學(xué)生也同樣具有啟發(fā)作用,，只有引導(dǎo)學(xué)生走向社會(huì)，走向大自然去觀察,、思考,、體驗(yàn)，才能真正寫出屬于自己的文章,，才能解決“無米之炊”的難題,，例如，為了讓學(xué)生增加對(duì)人民生活水平在不斷提高的感性認(rèn)識(shí),，在農(nóng)忙的時(shí)候,，我曾帶領(lǐng)學(xué)生走進(jìn)田間地頭,，看收割機(jī)如何收割麥子,，看拖拉機(jī)如何耕種土地,，如何播灑化肥和種子,，農(nóng)民種地,，機(jī)械化已代替了勞力,，通過實(shí)踐不僅讓學(xué)生豐富了寫作素材,，還讓學(xué)生提高了思想認(rèn)識(shí),，不好好學(xué)習(xí),，種地也種不好。我還帶領(lǐng)學(xué)生走向農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),，商品琳瑯滿目,，應(yīng)有盡有，人民群眾購買力強(qiáng),，市場(chǎng)繁榮,，大家發(fā)現(xiàn)昔日面朝黃土背朝天的農(nóng)民，現(xiàn)在已西裝革履,，腰掛手機(jī),，甚至還開上了私家車。這些都說明農(nóng)民的生活水平確實(shí)得到了提高,，通過社會(huì)實(shí)踐,，同學(xué)們真切地感受到農(nóng)村真的大變樣了，之后,，我讓學(xué)生寫《家鄉(xiāng)的巨變》,、《市場(chǎng)一瞥》等文章,，學(xué)生自然能寫出內(nèi)容充實(shí)、質(zhì)量較高的好文章,。古人說：“熟讀唐詩三百首,，不會(huì)寫詩也會(huì)吟”，為拓展學(xué)生的知識(shí)面,，就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)學(xué)生課外閱讀的指導(dǎo),，《全日制中學(xué)語文課程標(biāo)準(zhǔn)》明確規(guī)定：課外閱讀是語文教學(xué)的重要組成部分，課外閱讀是課內(nèi)閱讀教學(xué)的延伸和發(fā)展,，廣泛的課外閱讀不僅能有效地提高學(xué)生的語文能力,，而且對(duì)寫作有巨大的促進(jìn)作用。常言道：“好記性不如爛筆頭”,，因此閱讀時(shí),，教師應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生做摘抄、寫提要,、寫心得等,，課文中有從中外名著中選出來的，凡是此類文章,，我要求學(xué)生讀原著,，如學(xué)習(xí)《香菱學(xué)詩》時(shí)可以讀《紅樓夢(mèng)》，學(xué)習(xí)《智取生辰綱》時(shí),，讓學(xué)生讀《水滸傳》,，實(shí)踐證明，課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外閱讀是相輔相成的,，廣泛的課外涉獵可以擴(kuò)展知識(shí)領(lǐng)域,，作為語文教師，還應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生精讀與博覽相結(jié)合,，選擇文質(zhì)兼美的作品精讀,，擴(kuò)大知識(shí)領(lǐng)域的博覽，還應(yīng)要求學(xué)生作定向定量的閱讀,，這樣讓自覺性不高,，閱讀興趣不濃的學(xué)生也有所收獲。以上種種方法,，猶如源頭活水,，只要學(xué)生不斷地積累，實(shí)踐,，就不愁作文沒有寫作素材,。

總之，要想使作文課上得輕松，學(xué)生寫起作文來不感到吃力和困難并表現(xiàn)出濃厚的興趣,，寫作水平很快地提高,，我覺得以上幾個(gè)方面的訓(xùn)練時(shí)較為重要也可取的，希望能給人有所啟示和幫助,。

體驗(yàn)營銷方法篇四

體驗(yàn)營銷七步法

體驗(yàn)營銷七步法包括如下七步： 1.銷售準(zhǔn)備 2.客戶類型判斷

3.客戶需求引導(dǎo)及賣點(diǎn)推介 4.“終端引領(lǐng)”產(chǎn)品推介 5.示范,、體驗(yàn)銷售 6.促成成交 7.客戶關(guān)懷

體驗(yàn)營銷七步法具體內(nèi)容如下：

一、銷售準(zhǔn)備

（一）氛圍營造：要求營業(yè)環(huán)境干凈整潔,，宣傳布臵能迅速抓住客戶眼球,，重點(diǎn)突出業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)賣點(diǎn)（健康,、安全,、暢通）宣傳以及促銷信息展示。

（二）物料準(zhǔn)備：體驗(yàn)卡,、終端,、卡號(hào)資源、宣傳單頁,、銷售政策卡片,、資費(fèi)卡片、名片,、書籍等,。

（三）終端上柜、擺放：按照“品牌散放”的原則,，突出3g 終端擺放,、布臵；充分利用終端價(jià)簽,，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳，吸引用戶眼球,。

（四）人員準(zhǔn)備：要求銷售人員了解店員激勵(lì)政策,；熟練掌握終端賣點(diǎn)并能熟練操作；深刻理解營銷政策,，熟知增值業(yè)務(wù),、典型應(yīng)用等內(nèi)容；了解店員激勵(lì)政策,，樹立積極心態(tài),，力求100%首推天翼終端和業(yè)務(wù)。

二,、客戶類型判斷：

客戶進(jìn)門后,，要主動(dòng)與客戶打招呼，詢問客戶需求（購買手機(jī)、辦理業(yè)務(wù),、或是下載應(yīng)用等）,，以“拉家常”的方式與客戶交流和溝通,，主動(dòng)引發(fā)興趣,，如閑談（天氣、“頭一次來”,、老顧客打招呼等）,，贊美（服飾、妝容,、健康等）,，引發(fā)好奇心（新品、新技術(shù),、驚爆價(jià),、優(yōu)惠活動(dòng)等），在與客戶交流過程中,，應(yīng)根據(jù)客戶年齡,、穿著、談吐等信息,，對(duì)客戶類型進(jìn)行大致判斷,、歸類，如年輕時(shí)尚型,、大眾經(jīng)濟(jì)型,、商務(wù)人士型，摸清用戶的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn),，為接下來體驗(yàn)銷售以及終端推介打好基礎(chǔ),。

三、客戶需求引導(dǎo)及賣點(diǎn)推介：

引導(dǎo)客戶至終端銷售區(qū)域,，詢問客戶對(duì)終端使用的需求,，如手機(jī)價(jià)位、手機(jī)功能,、主要用途等等,，邊講解、邊演示,、邊體驗(yàn),、邊推介，引導(dǎo),、發(fā)現(xiàn)客戶需求,，并針對(duì)性推介終端及業(yè)務(wù)。

（一）目標(biāo)客戶特征及分析： 1.學(xué)生：

特征：購買力有限，但樂于接受新生事物,，追求時(shí)尚,、個(gè)性，對(duì)終端的性價(jià)比,、3g 資費(fèi)的關(guān)注度較高,，對(duì)三家運(yùn)營商業(yè)務(wù)、資費(fèi)研究較多,，對(duì)號(hào)碼依賴性不強(qiáng),；利用課余時(shí)間頻繁進(jìn)行手機(jī)上網(wǎng)（如午飯后、晚自習(xí)后以及周末）,，需求旺盛,。

應(yīng)用：即時(shí)通訊（如手機(jī)qq、米聊）,、手機(jī)搜索,、音樂下載、游戲,、電子閱讀,、人人網(wǎng)等較為青睞。

終端：對(duì)手機(jī)性價(jià)比較為關(guān)注,，喜歡智能型（安卓系統(tǒng)）,、時(shí)尚型（外觀新潮、流行）,，支撐mp3 聽音樂等,，主要選擇

500-1500 元價(jià)位手機(jī)，包括入門級(jí)3g 終端和千元智能手機(jī),，如酷派s180 +,、三星e329、華為c5730,、中興r518,、華為c8650等。

套餐：學(xué)生對(duì)語音需求一般,，但對(duì)短信,、流量需求較大,，可針對(duì)性推介校園套餐,，包含短信贈(zèng)送、流量贈(zèng)送等,，并應(yīng)疊加推介長途包,、定向漫游包等產(chǎn)品。

渠道：校園直銷團(tuán)隊(duì)，校園廳,，拓展學(xué)校周邊手機(jī)賣場(chǎng),、零售店等。

2.白領(lǐng)：

特征：購買力較強(qiáng),，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的接受程度相對(duì)較高,，對(duì)終端功能檔次關(guān)注高；號(hào)碼依賴度較高,；包括公司職員,、律師、專業(yè)技術(shù)人員,、醫(yī)生,、政府公務(wù)員等。主要利用下班晚飯后業(yè)余時(shí)間上網(wǎng),?？紤]針對(duì)此時(shí)段制定流量優(yōu)惠政策，拉動(dòng)用戶流量消費(fèi),。

應(yīng)用：對(duì)即時(shí)通訊,、手機(jī)微博、手機(jī)搜索,、社交類應(yīng)用,、航班時(shí)刻、手機(jī)炒股,、手機(jī)郵件,、天翼空間、安卓市場(chǎng),、手機(jī)閱讀等較為青睞,。

終端：關(guān)注終端檔次，喜歡智能型,、時(shí)尚型,、商務(wù)型知名品牌手機(jī)，對(duì)手機(jī)照相,、存儲(chǔ)容量有較高要求,，2000-4000 元智能手機(jī)，主推中檔智能3g 手機(jī),，如三星i589,、htc710d 等。

套餐：主推樂享套餐,，突出語音長市一個(gè)價(jià),，大流量贈(zèng)送,，隨心上網(wǎng)賣點(diǎn)等

渠道：主要購機(jī)場(chǎng)所為大型手機(jī)賣場(chǎng)、自有營業(yè)廳,，利用電子渠道,，如網(wǎng)絡(luò)購物等新型渠道成為購機(jī)趨勢(shì)。

宣傳：可在寫字樓,、酒吧,、機(jī)場(chǎng)、休閑娛樂場(chǎng)所等開展“三要”宣傳,，突出高速上網(wǎng),，低輻射，軟件下載方便等特性,。

3.藍(lán)領(lǐng)：

特征：購買力一般,，對(duì)終端性價(jià)比、資費(fèi)優(yōu)惠較為關(guān)注,，對(duì)號(hào)碼依賴性不強(qiáng),，主要包括服務(wù)行業(yè)打工者、工人,、個(gè)體戶,、自由職業(yè)者等。由于工作時(shí)間存在不確定性,，且手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)較pc 互聯(lián)網(wǎng)方便,，可隨時(shí)隨地手機(jī)上網(wǎng)，故利用閑時(shí)進(jìn)行手機(jī)上網(wǎng),，需求較大,。

應(yīng)用：對(duì)即時(shí)通訊（如手機(jī)qq 等）、手機(jī)瀏覽,、游戲,、音樂下載、手機(jī)閱讀等應(yīng)用較多,。

終端：對(duì)終端性價(jià)比較為關(guān)注,，弱化品牌需求，主要選購1000-2000 元手機(jī),，喜歡時(shí)尚,、個(gè)性智能手機(jī)。千元智能手機(jī),，如易峰,、英之訊、moto xt301,、華為c8650 等,。

套餐：對(duì)語音資費(fèi)、短信較為敏感,，主推暢聊套餐+流量包,；大眾套餐+流量包。

渠道：主要購機(jī)場(chǎng)所為大型手機(jī)賣場(chǎng),、手機(jī)零售店,、自有營業(yè)廳等。

4.農(nóng)村青年及外出務(wù)工流動(dòng)群體：

特征：購買力一般,，對(duì)終端性價(jià)比,、流量、資費(fèi)較為關(guān)注,，由于pc 互聯(lián)網(wǎng)受限較多,，固越來越熱衷于手機(jī)隨時(shí)隨地上網(wǎng)，獲取信息,，娛樂消遣,，與家人、朋友聯(lián)系溝通,。

應(yīng)用：對(duì)手機(jī)即時(shí)通信如qq,、手機(jī)瀏覽、游戲,、音樂下載,、手機(jī)閱讀等較為青睞。

終端：關(guān)注終端 性價(jià)比,，喜歡音量大,、待機(jī)長、結(jié)實(shí)耐用的終端,，對(duì)品牌無特殊要求,，選購500-1500 元手機(jī)，入門級(jí)3g終端+千元智能手機(jī),，如優(yōu)思,、易峰展業(yè)、海爾或山寨機(jī),。

套餐：對(duì)語音,、短信資費(fèi)較為敏感，主推大眾套餐+短信包+流量包,；暢聊套餐+短信包+流量包等,。

渠道：縣城手機(jī)賣場(chǎng)、手機(jī)零售店,，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集,、廟會(huì)開展戶外行銷,，深入城市務(wù)工市場(chǎng)、城中村等開展現(xiàn)場(chǎng)擺臺(tái)促銷等,，縣鄉(xiāng)利用墻體廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)蓋好,，終端產(chǎn)品優(yōu)惠，惠農(nóng)利民等賣點(diǎn),，注重易于客戶理解,，感知好。

5.黨政領(lǐng)導(dǎo),、企業(yè)管理者等： 特征：購買力強(qiáng),，對(duì)終端檔次較為關(guān)注，對(duì)號(hào)碼有很強(qiáng)的依賴性,，由于對(duì)pc 互聯(lián)網(wǎng)需求一般,，利用閑暇時(shí)間隨時(shí)隨地手機(jī)上網(wǎng)，進(jìn)行信息搜索,，手機(jī)瀏覽等,。

應(yīng)用：主要對(duì)手機(jī)瀏覽（新聞、手機(jī)報(bào)等）,、天氣預(yù)報(bào),、健康養(yǎng)生類的應(yīng)用關(guān)注度較高。

終端：3000 元以上手機(jī),，高端商務(wù)機(jī),、明星手機(jī)，如三星w899,，moto-me811 等,。

套餐：對(duì)語音、短信,、流量資費(fèi)不敏感,，推介樂享套餐。渠道：主要靠客戶經(jīng)理上門點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷,。宣傳：主要突出低輻射,、保密、健康等特性,。

（二）賣點(diǎn)推介：

根據(jù)客戶大致分類,，結(jié)合與客戶交流情況，快速掌握客戶的興趣點(diǎn),，包括終端,、產(chǎn)品以及網(wǎng)絡(luò)方面的訴求，并進(jìn)行針對(duì)性推介,。

1.終端賣點(diǎn)：

針對(duì)年輕時(shí)尚型客戶：主推3g 千元智能手機(jī),，推介賣點(diǎn)“安卓智能操作系統(tǒng)是時(shí)下最流行的智能操作系統(tǒng),，免費(fèi)、海量的應(yīng)用軟件,，資源豐富,，操作便捷，用戶界面人性化,。

2.網(wǎng)絡(luò)賣點(diǎn)：

低輻射：核心概念“選擇手機(jī)，遠(yuǎn)離輻射是常識(shí)”,；可以例舉cdma 手機(jī)與gsm 手機(jī)實(shí)例,，如電視、電腦閃屏,，輻射對(duì)人身體的影響等,。此賣點(diǎn)可應(yīng)針對(duì)所有客戶進(jìn)行宣傳，特別是對(duì)健康尤其關(guān)注的人士,，告知客戶“要健康,，用天翼”。

實(shí)例：手機(jī)來電時(shí),，電腦顯示屏?xí)×叶秳?dòng),、收音機(jī)會(huì)發(fā)出“沙沙”的聲音、麥克風(fēng)也會(huì)“滋滋”作響,；手機(jī)通話時(shí)間較長時(shí),，電池會(huì)發(fā)熱，耳朵和面部也會(huì)發(fā)燙,，甚至?xí)a(chǎn)生頭痛等,。這些都是手機(jī)輻射造成的，長期接受輻射還可能引起身體的其它病變,，如智力下降,、生育能力降低、腦瘤等” 保密安全：核心概念“用軍事技術(shù)保衛(wèi)通信安全”,，與其它手機(jī)不同,，電信天翼技術(shù)源于軍事技術(shù)，能防止信息在空中泄密,，真正做到抗干擾,、防竊聽?？梢岳egsm 手機(jī)被監(jiān)聽實(shí)例,，美國、日本,、韓國民眾,，特別是軍方通信均采用cdma 制式的移動(dòng)通信,。此賣點(diǎn)可應(yīng)針對(duì)所有客戶進(jìn)行宣傳，特別是對(duì)商務(wù)人士,、政府公務(wù)員等,，告知客戶“要安全，用天翼”,。

實(shí)例：2007 年12 月6 日,，cctv-2《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》節(jié)目《揭秘手機(jī)變手雷的四大病毒》，向人們揭示出一個(gè)驚天的秘密：我們通過手機(jī)說的話,、發(fā)送的短信,、儲(chǔ)存的通訊錄，都有可能被人“偷”去,。

在我們?nèi)粘Ｉ钪?，個(gè)人銀行賬號(hào)余額、交易信息等,，家人活動(dòng)的信息,，特別是辦理了家校互通后孩子活動(dòng)的信息,，一般都通過手機(jī)語音,、短信的方式傳遞，如果手機(jī)不保密,，這些信息都有可能被別有用心者截獲,，很容易給我們?cè)斐扇松怼⒇?cái)產(chǎn)的損失,。

網(wǎng)絡(luò)暢通：核心概念“天翼精品網(wǎng)絡(luò),，承載精彩生活”，可以舉例,，天翼網(wǎng)絡(luò)是目前國內(nèi)覆蓋最廣的3g 網(wǎng)絡(luò),，覆蓋全國近400 個(gè)大中城市及所有縣城和20000 多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，連接電信高速互聯(lián)網(wǎng),?？梢耘e例，汶川地震,、陽曲地震等天翼手機(jī)的卓越表現(xiàn),。使用天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)上網(wǎng)快，聊天,、下載音樂極速體驗(yàn),。此賣點(diǎn)可應(yīng)針對(duì)所有客戶進(jìn)行宣傳，特別是針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有較大需求商旅人士、年輕人群等,，告知客戶“要暢通,，用天翼”。

實(shí)例：在玉樹地震中,，天翼手機(jī)信號(hào)一刻也沒中斷,，它像脊梁一樣挺立在災(zāi)區(qū)前線，傳遞著生命的信號(hào),。青海電視臺(tái)記者趙莉現(xiàn)場(chǎng)連線報(bào)道：“......我們只能通過天翼手機(jī)和當(dāng)?shù)氐挠浾哌M(jìn)行聯(lián)系”,。

2010年6月太原陽曲地震，只有電信天翼手機(jī)能為急切的人們傳遞平安的消息,！

太原到北京高速行進(jìn)的動(dòng)車上,，天翼手機(jī)的通話平穩(wěn)、清晰,！

寫字樓,、小區(qū)的地下停車場(chǎng),，天翼手機(jī)的表現(xiàn)同樣卓越,！3.產(chǎn)品賣點(diǎn)：

增值應(yīng)用：豐富多彩的3g 業(yè)務(wù)；189 郵箱收發(fā)郵件,、天翼閱讀,、天翼空間隨意下載、天翼視訊看視頻,、愛游戲,、愛音樂等業(yè)務(wù)；海量的3g 應(yīng)用可滿足娛樂（手機(jī)電視,、憤怒的小鳥,、開心聽等）、工作（有道詞典,、名片全能王,、小米便簽）、生活（墨跡天氣,、365 健康醫(yī)生,、航班管家）、社交（手機(jī)qq,、新浪微博,、安卓市場(chǎng)、人人網(wǎng)）等方方面面,，購機(jī)優(yōu)惠：只要購買天翼手機(jī),、使用天翼業(yè)務(wù)就能享受多種優(yōu)惠，最高可享受“0 元購機(jī)”，超值話費(fèi)贈(zèng)送等,。滿足客戶個(gè)性化需求,，各類套餐隨意選，讓客戶消費(fèi)最少,、實(shí)惠最多,。

四、“終端引領(lǐng)”產(chǎn)品推介：

（一）終端推介：

銷售人員結(jié)合渠道終端備貨情況,，按照用戶需求,，針對(duì)性終端推介：

針對(duì)商旅人士推介機(jī)型建議：2000 元以上，觸屏或翻蓋,，攝像頭500w 以上,，主推安卓系統(tǒng)，3.5 寸屏以上智能手機(jī),。如三星i909,、moto800+、htc710d 等,。

針對(duì)時(shí)尚型年輕群體推介機(jī)型建議：1000 元左右,，觸屏、直板,、滑蓋等,，攝像頭300w 以上，主推安卓系統(tǒng),，3.0 寸屏以上,。如華為c8650、中興n760,、三星i559 等,。

針對(duì)經(jīng)濟(jì)型客戶推介機(jī)型建議：500 元左右，直板,、滑蓋,，攝像頭200w 及以下，3.0 寸屏以下,。如華為c5730,、中興r518，酷派s180+等,。

（二）銷售政策推介：

終端補(bǔ)貼賣點(diǎn)：了解用戶每月消費(fèi)情況,，根據(jù)消費(fèi)檔次就近選擇月承諾消費(fèi)，對(duì)應(yīng)終端補(bǔ)貼額度,，強(qiáng)調(diào)用戶預(yù)存話費(fèi)購機(jī)可得到的優(yōu)惠額度,，每月均有話費(fèi)返還,，用戶只需繳納少量話費(fèi)即可實(shí)現(xiàn)正常通信；不限定使用套餐,，可根據(jù)自身需要選擇使用合適的套餐,。

定額話費(fèi)補(bǔ)貼賣點(diǎn)：了解用戶每月消費(fèi)情況，根據(jù)消費(fèi)檔次就近選擇月承諾消費(fèi),，對(duì)應(yīng)話費(fèi)贈(zèng)送額度,，強(qiáng)調(diào)用戶購買手機(jī)即可獲贈(zèng)話費(fèi)，每月均有話費(fèi)贈(zèng)送,，用戶“只需”（注意：不是“還要”）繳納少量話費(fèi)即可保證正常通信,；不限定使用套餐，可根據(jù)自身需要選擇使用合適的套餐,。

定比話費(fèi)補(bǔ)貼賣點(diǎn)：主要賣點(diǎn)為購手機(jī)送話費(fèi),，無月承諾消費(fèi)限制，打的越多,，贈(zèng)送越多,。

（三）資費(fèi)推介：

針對(duì)商旅人士推介樂享套餐，突出全國接聽免費(fèi),，長市漫一個(gè)價(jià),，以及手機(jī)上網(wǎng)流量超值贈(zèng)送。針對(duì)時(shí)尚年輕群體主推年輕群體套餐,，突出流量超值贈(zèng)送賣點(diǎn),。針對(duì)經(jīng)濟(jì)型客戶主推暢聊套餐,、大眾套餐,，突出低門檻，語音優(yōu)惠,，以及流量贈(zèng)送,。另外，應(yīng)根據(jù)用戶需求推介短信包,、長途包,、流量包等產(chǎn)品，滿足用戶個(gè)性化需求,。

五,、示范、體驗(yàn)銷售：

通過與用戶交流,，迅速摸清用戶需求點(diǎn),，針對(duì)性進(jìn)行典型應(yīng)用軟件示范，并讓用戶親身體驗(yàn),。

針對(duì)對(duì)高檔商務(wù)機(jī)感興趣的商旅人士演示體驗(yàn)手機(jī)炒股,、微博、導(dǎo)航、航班管家,、手機(jī)郵箱等應(yīng)用,；針對(duì)對(duì)中檔千元智能3g 手機(jī)感興趣的時(shí)尚年輕人群演示體驗(yàn)手機(jī)qq、微博,、全曲下載,、游戲等應(yīng)用；針對(duì)對(duì)入門級(jí)3g 入門級(jí)手機(jī)感興趣的經(jīng)濟(jì)型客戶演示體驗(yàn)uc 瀏覽器,、手機(jī)qq,、游戲等應(yīng)用。

六,、促成成交：

引導(dǎo)客戶至業(yè)務(wù)受理區(qū),，與客戶交流過程中應(yīng)注意傾聽客戶的聲音，讓客戶感受到對(duì)其的尊重,，要從客戶的角度出發(fā)幫助選擇產(chǎn)品,，讓用戶切切實(shí)實(shí)感受到得到的優(yōu)惠，以及物超所值,。

當(dāng)客戶有異議時(shí),，要對(duì)客戶的觀點(diǎn)表示理解和認(rèn)同，并進(jìn)行耐心,、合理的解釋,，努力促成成功銷售，幫助客戶辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù),。

要做好“五個(gè)一”,，即幫助用戶將其號(hào)卡裝入手機(jī)內(nèi)，試打一個(gè)電話,，聽一下音質(zhì),、音量；對(duì)選定的終端,，安裝并演示一項(xiàng)用戶感興趣3g 應(yīng)用,；推介一項(xiàng)典型增值應(yīng)用，介紹業(yè)務(wù)功能,、資費(fèi),、使用方法等；填寫一張卡片,，終端保修聯(lián)系卡,，告知客戶終端質(zhì)保約定和終端維修地點(diǎn)及注意事項(xiàng)；發(fā)放一本手冊(cè),，為用戶發(fā)放3g 應(yīng)用,、網(wǎng)廳業(yè)務(wù)宣傳單頁或3g應(yīng)用寶典,。

七、客戶關(guān)懷：

幫助用戶辦理業(yè)務(wù)后,，要開展客戶關(guān)懷,，囑咐客戶使用的注意事項(xiàng)（客服熱線、天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)專家服務(wù)銷售熱線3710008,、營業(yè)廳聯(lián)系電話等等）,，進(jìn)一步跟進(jìn)客戶其它潛在需求，并誠懇的感謝客戶,。