在平日里，心中難免會有一些新的想法,，往往會寫一篇心得體會,，從而不斷地豐富我們的思想,。我們如何才能寫得一篇優(yōu)質的心得體會呢,？下面是小編幫大家整理的心得體會范文大全,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

醫(yī)藥銷售的心得體會篇一

一：觀念的轉變

觀念能夠說是一種較為固定性的東西,，一個人要改變自己原有的觀念,，務必要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事,。但是,，不同的產品應對的適應人群不一樣，消費群體也不同,。不同的公司銷售模式也有差別,。務必由原先的被動日常工作轉變?yōu)榇丝痰闹鲃娱_發(fā)客戶等很多觀念。

二：落實崗位職責,。

作為一名銷售業(yè)務員,，自己的崗位職責是：

1,、千方百計完成區(qū)域銷售任務;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3,、負責嚴格執(zhí)行產品的各項手續(xù);

4,、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度;6,、對日常工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責感;

7,、完成領導交辦的其它日常工作。崗位職責是職工的日常工作要求,，也是衡量職工日常工作好壞的標準,，自己在從事業(yè)務日常工作以來，始終以崗位職責為行動標準,，從日常工作中的一點一滴做起,，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手,，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流,，分析市場狀況,、存在問題及應對方案，以求共同提高,。在日常的事務日常工作中,，自己在接到領導安排的任務后，用心著手,，在確保日常工作質量的前提下按時完成任務,。

日常工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內,、份外日常工作都一視同仁,，對領導安排的日常工作絲毫不能馬虎、怠慢,，在理解任務時,，一方面用心了解領導意圖及需要到達的標準、要求,，力爭在要求的期限內提前完成,，另一方面在營銷的模式上要用心思考并補充完善。

云在昆明只有一個客戶在____作,。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨,。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟落后,。但是市場潛力巨大,，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發(fā)的較好,。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在____作，就3月份拿了二件貨,。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在____,，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心,、貴州民生,、以及遵義地區(qū)都有客戶____作。其中,，貴州康心全年銷量累積到達14件,，其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看,，云南基本上屬于空白市場,。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)貴州市場份額也不到三份之一,。從兩地的經(jīng)濟上,、市場規(guī)范狀況來看，云南比貴州要有優(yōu)勢,。從產品結構來看,，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)硫普羅寧注射液,，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床,。(臨床品種進醫(yī)院都需中標，前期開發(fā)時間較長),。面臨的局勢也相當嚴峻的,。

1、對于老客戶,，和固定客戶,，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系,，做好客戶關系,。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,。(推薦：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如qq,、新浪uc、email)

3,、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,，開拓視野，豐富知識,，采取多樣化形式,，把學業(yè)務與交流技能向結合,。

1、每周要增加2個以上的新客戶,，還要有3到6個潛在客戶,。

2、一周一小結,，每月一大結,，看看有哪些日常工作上的失誤，及時改正下次不要再犯,。

3,、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備日常工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4,、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一向的,。

5、要不斷加強業(yè)務方面的學習,，多看書,，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流,，向他們學習更好的方式方法,。

6、對所有客戶的日常工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象,。

7,、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決,。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的日常工作實力，才能更好的完成任務,。

8,、自信是十分重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,，你是獨一無二的,。擁有健康樂觀用心向上的日常工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通,，有團隊意識,，多交流，多探討,，才能不斷增長業(yè)務技能,。

10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成8到15萬元的任務額,，為公司創(chuàng)造更多利潤,。

以上就是我這一年的日常工作計劃，日常工作中總會有各種各樣的困難,，我會向領導請示,，向同事探討，共同努力克服,。為公司做出自己最大的貢獻,。

醫(yī)藥銷售的心得體會篇二

今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒,，為同期的1.62倍,；其中20xx年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒,，為同期的1.65倍,。

xx-xx年x-xx月新市場銷售116000盒，老市場115736盒,。

上半年的主要完成的重點：

1,、市場網(wǎng)絡建設方面：

新開發(fā)了廣東、廣西,、云南,、湖北、湖南,、北京,、天津、江蘇,、安徽,、遼寧、河南,、山西,、內蒙、浙江,、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘,、考察工作,，達到了網(wǎng)絡布點的效果,，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗

2、市場控制：

通過公司的大力支持,，關閉了太和市場,，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用,，基本上遏制了低價沖貨,、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障,，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心,，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3,、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議,、武漢試點會議費用、出差費用外,，公司對市場投入較少,，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內90%以上。

xx-xx年全年計劃銷售70萬盒,，力爭100萬盒,，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分,，并進行必要的工作指導和要求,，銷售工作計劃《20xx醫(yī)藥銷售工作計劃》。

目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設,，但因為零售價格過低,，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣。

營銷計劃：根據(jù)目前市場情況,，應該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責人,、網(wǎng)絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上,，必須加強對市場網(wǎng)絡組建的要求,，保障點面的結合工作。

三,、市場支持

為了保護好市場,，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作,，年底需要完成70萬盒的銷售回款,，對市場鋪底必須達到110萬盒2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商,、招聘工作,，要求在當?shù)卣衅福M用控制在20xx內,，公司用貨物支持,，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵,，凡新開發(fā)的地區(qū),，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵,。

四,、管理建議公司應該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務員造成管理混亂,、動蕩的錯覺,，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信,，明確目前是市場開發(fā)階段,，業(yè)務員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務員全心投入,；指定公司以otc,、會議推廣銷售的網(wǎng)絡組建模式，再實現(xiàn)適當?shù)奈⒄{,，而不是放任自流,。要求公司做好如下的工作：

所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業(yè)的資源,，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務,。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司,。而全部的網(wǎng)絡,、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源,，進行整體營銷售及管理,。

成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應該將整個業(yè)務轉移到成都,，所有合同的管理,、合同的審查、貨款的催收,、商業(yè)檔案收集及管理,、發(fā)貨的確定等等,，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作,。沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況,、銷售情況,、回款情況的,，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù),，如果失去這些數(shù)據(jù),，營銷中心失去意義。因此,，具體要求為：

1,、成都的智能：負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都,，成都進行必要的信息處理,，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面,，讓業(yè)務員失去對企業(yè)的信任度,。

2、樂山的智能,；提供每天的銷售信息,，發(fā)貨、回款信息,，應該嚴格管理,，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理,。

1,、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式,，加強業(yè)務員對企業(yè)的信心,，提高對企業(yè)的凝聚能力。

2,、要求對市場進行細分,、進行招商、招聘,，費用有公司采取用藥品沖抵的方法,，減少公司現(xiàn)金的支出。

3,、繼續(xù)加大對市場的保護,，要求統(tǒng)一銷售價格,。加大對市場的支持力度。

4,、加強對合同和商業(yè)的管理,。

附件：

1、分銷商的合同管理

2,、招商的利弊管理

醫(yī)藥銷售的心得體會篇三

5月到廣東省深圳市場任醫(yī)藥代表以來,，經(jīng)歷了深圳市場啟動、受挫,、再啟動上量的整個過程,，現(xiàn)將兩年來的工作情況報告如下：

我在xx年5月剛接手深圳市場時，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白,。為了迅速啟動市場,，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務員協(xié)調關系,，通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室,、門診室、患者群結構,、消費習慣,、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析,，初步確定以廣東省二院為重點終端,，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護，奔波在八大三甲醫(yī)院之間,，從細微處著手,，關心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少,，但自己發(fā)揮女性細致,、溫柔的特長，把工作做細做好,，使有限的經(jīng)費發(fā)揮最大的作用,。特別在xx年春節(jié)回公司開會期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好,，購買了根雕,、臘染、天麻,、茅臺酒等地方特產,，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展,，與醫(yī)生建立了深厚的友誼,，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關系,。醫(yī)生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強，產品銷量也得到了穩(wěn)步提高,。

當深圳市場銷量穩(wěn)步上升的時候,，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑,，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作,，開始之初，得知勤洗手能防非典,，就從超市里面批發(fā)洗手液,，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送,。幾天以后,，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下,，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生,，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素,，及時送給重點醫(yī)生,，在非典最嚴重的五、六月,，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下,，也能銷售一百盒。非典之后,，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,，旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降,，醫(yī)生在不斷開藥,，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升,，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗,，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來,，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù),，這一切都是在當時的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的,。xxx離職以后,，本來指望有一個好的經(jīng)理來帶領我們做好市場，誰知來了一個王國青,，由于他對市場生疏,、對業(yè)務生疏,、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后,，就嚴重違反財務制度,，日常工作抓不住重點，不抓穩(wěn)定,，不解決具體問題,，不上銷量，反倒四處點火,，把一個本來就問題重重的河北市場,，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下,，為維護公司利益,，在河北市場“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報復,，不怕丟飯碗,，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況,，及時對問題作出處理,，不至于使河北市場毀于個別人之手。

凡事說起容易做起難,！面對巨大的任務壓力,，做為一名對xx公司充滿愛戴與赤誠的老員工,，背負著實現(xiàn)事業(yè)追求的理想,，體味著享受工作快樂的激情,，我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊,，用真誠與執(zhí)著,，還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著,。這期間,，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包,，還是臨床費用不到位時我四處舉債,；無論是國家政府嚴厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截,；無論是早晨七點風雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信,！那樣快樂,！快樂我真心的付出！自信我付出后必然得到的回報,！“有志者,，事竟成；苦心人,，天不負,?！痹诮^大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過800盒,，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名,。這主要得益于提升原有目標醫(yī)生李麗娟（我為工作拜認的干媽）等人銷量的同時，又挖掘了一名xx膠囊的殺手,，在反復大量的感情與物質投資后,，5月份他銷售了300多盒，六月可以超過400盒,。

而六月份省二院可以突破1000盒,。和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒，主要是攻下了在廣東省神經(jīng)內科鼎鼎有名的陳立前和李嚴,，這兩人原是xx和xxx（藥名）的殺手,，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件,，六月份他可以銷售xx250盒,；在得知李嚴患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產的“漁夫之寶”長期供應給他,，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉，六月份他可以銷售xxxx年來,，我僅是一名一星代表,；兩年來，我努力過,，挫折過,，彷徨過，喜悅過,，但從來沒有退縮過,！現(xiàn)在，我的銷售已過三萬元,，已經(jīng)為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡,，我相信我已經(jīng)可以做二星代表了，我懇請公司根據(jù)河北市場實際情況,，給我信心,，給我動力，給我機會,，讓我做的更多,、更好！我將滿懷熱情,，繼續(xù)在推廣xx膠囊等xx公司優(yōu)質產品的道路上鏗鏘前行,！無怨無悔,。

醫(yī)藥銷售的心得體會篇四

前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng)理，談我們一個重要產品的學術合作的協(xié)議,，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力,，我覺得有三點值得我好好學習：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細節(jié)要關注。

老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務!要隨時準備為客戶做好服務,。這應該是醫(yī)藥代表的基本素質之一,。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來一定會有大規(guī)模的擴展,，所以我們都應該想想如何提高自身的素質和能力來與公司的發(fā)展相匹配,。要做到這一點，我想首先應該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應該具備怎樣的素質呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單,，一張嘴兩條腿,，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了,。這段話當時聽來對我還是很有幫助的,，她總結出了醫(yī)藥代表應該具體的幾點素質，比如要勤快,、要會說有溝通能力,、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面,，下面我談談我自己的一些看法,。我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應該具備兩項基本素質：一是良好的悟性,，二是自我激勵的能力,。

悟性是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說,，我們面對的客戶可能相對還比較固定,，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求,，悟性就起著相當重要的作用,。只有具備良好的悟性，才能在他與客戶的交流中,，可以很快地通過觀察,、了解對方的習慣、需要,，預測對方的行為反應,，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好,，解決對方的問題,，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的.老板當年在做代表時應該是非常有悟性的人,，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了,。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的,，一直以來我都是一個勤奮有余而悟性不足的人,，可能這一項素質很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難,。

美國首屈一指的動機學專家齊格拉,，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器,，引擎就將永遠不會發(fā)出功率,。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內在的驅使力,，使他個人要而且需要去做成功一件銷售;而并不僅僅是為了錢,，或為了得到上級的賞識。當然,，從心理學的角度來講,，一般人日常工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣,，但是如果缺乏內在的驅使力,，當他的日常工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了,，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員,。對于我們醫(yī)藥代表來說,，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn),，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表,，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難,，以期達到銷售的目的,。雖然他日常工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場,，希望能有好的成績,。做醫(yī)藥代表日常工作上有很大的自由度，日常工作計劃的設定、日程的安排,，主要取決于代表個人,，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員,，日常工作中常常缺乏進取精神,，甚至產生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn),，不斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識,，以期能夠有更大的突破。這一點素質我覺得自己有一些,，但還遠遠不夠,。

一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質的交互作用來決定的,。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應該具備如下的能力：

1,、勤奮。我覺得這是第一位的,。勤能補拙,，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力,?？v使再失意或者業(yè)績下跌的時候，還是奮力直沖,，決不撤退,，到頭來仍然能完成目標。

2,、掌握必要的知識,。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談,。

3,、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標,，溝通是分兩面的：一個是傾聽,，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力,，還應該涵蓋一些有用的談判技巧,，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點,，當然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產品的信息以及一些有用的市場信息,。

4、協(xié)作能力。這一點我本人是深有體會的,。銷售業(yè)績要達到,，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模,。木桶理論告訴我們,，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員，而是取決于團隊中能力最低的人員,。新的木桶理論還認為能力較高的業(yè)務人員可以幫助能力較低的業(yè)務人員彌補不足,，從而使團隊能力上升一個臺階。

5,、服務的意識和能力,。做銷售從某種角度來說就是在做服務，所以服務的意識和能力也是非常重要的,。

6,、學習能力。中國有句古話,，就是活到老,，學到老，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習,、進步的客戶,，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養(yǎng)分,，將客戶作為學習對象,，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識，才能完善,、提升自己的能力,，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

好了,，談了這么多,，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高,，需要努力，路漫漫其修遠兮,，吾將上下而求索,，我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行，實現(xiàn)自己的人生價值!