總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績,，更重要的是為了研究經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律,，也可以找出工作失誤的教訓,。這些經(jīng)驗教訓是非常寶貴的，對工作有很好的借鑒與指導作用,，在今后工作中可以改進提高,，趨利避害，避免失誤,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的總結(jié)嗎？下面是我給大家整理的總結(jié)范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對大家能夠有所幫助。

營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇一

我市場部主要是以電話業(yè)務為主,、網(wǎng)絡為輔助開展工作,。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶,。

為建立信任的關系,，與每個客戶進行交流,、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務,，是以幫助他們?yōu)橹?，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來開展工作,。

這樣,，在業(yè)務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求,，得到我們應得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品,，我們的服務贏得他們的信任,。取得下次合作的機會。

就像春節(jié)前后,，我部門員工將工作銜接的非常好,，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情,，不管是客戶追蹤還是服務,，依然能夠堅持用心、用品質(zhì)去做,。20__年的工作及任務已經(jīng)確定,。所有的計劃都已經(jīng)落實，嚴格按照計劃之內(nèi)的事情去做這是必然的,。

20__年,，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重,，無所適從,。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素,。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年,。

過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個新的起點,，一個新的開始,。

在今年的工作中，以“勤于業(yè)務,，專于專業(yè)”為中心,，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面,，還是在營銷策略方面,，采取多樣化形式,，多找書籍，多看,，多學,。開拓視野，豐富知識,。讓大家把學到的理論與客戶交流相結(jié)合,，多用在實踐上，用不同的方式方法,，讓每個人找到適合自己的工作方式,，然后相輔相成，讓團隊的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮__作用,。為團隊的合作和發(fā)展補充新鮮的血液和能量,。同時在必須要提高自己的能力、素質(zhì),、業(yè)績的過程中,。

以“帶出優(yōu)秀的團隊”為己任，要站在前年,、去年所取得的經(jīng)驗基礎之上,。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力,、素質(zhì)都有提升,，都要鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務工作能力,。將來無論是做什么,，都能做到讓領導放心、滿意,。

走進這個競爭激烈的社會,，我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康,、樂觀,、積極向上的工作態(tài)度最主要。學做人,，學做事,。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題,。既然選擇了這個職業(yè),，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任,。

通過這x年的工作,，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化,。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心,。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準確的,，決策是正確的”因此,，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時的調(diào)整自己,，及時正確的找到自己的角色和位置,。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我們個人的微薄之力。

回首過去,，我們熱情洋溢,。展望未來，我們斗志昂揚,。新的一年，新的祝福,，新的期待：今天,，市場一部因為在此工作而驕傲。明天,，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!

營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇二

培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的營銷隊伍,，截止目前，共組建業(yè)務部9個,。目前信陽師范學院已成為我營業(yè)部人才輸送基地,，同時不斷的開展社會招聘渠道，期望通過不斷的發(fā)展,，達到年底擁有30個業(yè)務部員工的目標,。當前完成率為63%，后期還需要繼續(xù)努力,。

營銷部依托市營業(yè)部強有力的后臺支撐,，及時轉(zhuǎn)變渠道業(yè)務思路，以服務代管理,，以支撐代檢查,，制定了系列日常工作制度，極大的簡化了工作流程,，提高了員工積極性,。

1、創(chuàng)新思路，積極發(fā)展

為了切實維護員工利益,，優(yōu)勝劣汰,，獎罰分明，有效推動薪酬管理工作的順利開展,，營銷部制定了“評優(yōu)”制度,。根據(jù)員工的工作總體情況綜合考評，計劃評選月度,、季度,、年度銷售冠軍，并實行一定的物質(zhì)獎勵,。

2,、堅持業(yè)務知識培訓，創(chuàng)造良好學習氛圍

營銷部堅持“每周一訓”的學習制度,，學習業(yè)務理論知識,，促進服務質(zhì)量的提升。目前在營銷部內(nèi)形成“比,、學,、趕、超”的良好學習氛圍,，員工的業(yè)務水平和服務意識不斷提高,。

3、培養(yǎng)員工積極心態(tài),，努力打造一流服務

堅持并完善了晨夕會制度,。制定工作目標、工作計劃,，做到事事有準備,，日日有總結(jié)，天天有提高,。鼓勵員工多思考,，由被動營銷變?yōu)橹鲃臃铡?/p>

1、針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務不到位

客戶雖然已經(jīng)簽下來了,，之前感覺萬事大吉了,，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作,，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題,。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的,。

2,、開拓新客戶量少

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡客服等渠道找到客戶,，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下,，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶,，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶,。而自己今年開拓的新客戶量不多,，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃,，讓自己的時間分配的合理,。

3、客戶報表沒有做很好的整理

領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何,，然后有針對性的加以指正和引導,。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性,。那么也更加如魚得水,。

通過電話銷售半年工作總結(jié)，我能最自己有一個全面的認識,，下半年我將努力改善缺點,，為了自己和公司而奔跑。

營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇三

業(yè)績分析：

1,、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路,，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻,。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”,！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一,。②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),，也是促成業(yè)績的重要因素之一。④對于市場遺留問題的解決,，依據(jù)“輕重緩急”程序,，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路,，從而使問題的解決未成觸份公司的利益,。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,，客戶定位不夠穩(wěn)定,，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,，均存在“急功近利”狀況,。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展,。③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識,，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品,。④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價,，已無更多利潤支持市場,。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大,。⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路,，至今未建立起典范式的品牌樣板市場,。⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念,、思路,、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升,。

費用分析：

1,、正面因素： ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱,，費用超支現(xiàn)象得以控制,。 ②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了,，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強,。

2、負面因素： ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,，對費用的控制較為盲目,。 ②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難,，無審批”的歧形現(xiàn)象,，管理無法加強,。 ③個別人員管理觀念陳舊、保守,，不能主動遵從層級化管理,，因此整個管理缺乏科學的流程。 ④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在,。

團隊建設分析：

1,、正面因素分析： ①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么,？做得怎樣,？ ②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性,。 ③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性,，因此執(zhí)行力隨之增強,。 ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法,。同時樹立了銷售人員的責任心,，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守,。 ⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感,，從而使得銷售人員的主動性不斷增強,。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。

2、負面因素分析： ①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,，團隊管理實效降低。 ②公司部份管理人員管理意識保守,，團隊管理實效降低,。 ③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上,、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理,。 ④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感,，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在,。 ⑤部分人心存不軌,，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,，甚至增加,。 ⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低,。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理,。 ⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵,，左右逢緣,，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理,，重新回到“放任狀態(tài)”,。 ⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員,，管理原則不能堅持,，等于一紙空文。

營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇四

人與人之間沒有太多區(qū)別,，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別,，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異，營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié),?！币驗槟銢]有網(wǎng)絡，所以你要比別人更勤奮,，才可能趕超別人,。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”,，人們常常只停留在這樣的說上,，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果,？

市場競爭日趨激烈,，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司,、每個人都會面臨不斷的變化,，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,，你就會得到一種什么樣的結(jié)果,。

2、關于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標,，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標,，在這個問題上,，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力,、有需求,，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時,，實現(xiàn)自己的個人目標,。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷的發(fā)展,，要上新產(chǎn)品,、要購并藥廠、要上市……,，只有上下統(tǒng)一起來,，步調(diào)一致，才能往前走,。這就需要大家加強相互溝通,，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡的目標。

二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念,、方法,，并將目標切實分解落實。只有可分解的,、能實現(xiàn)的目標,，才是可行的目標。說過,，政策和策略是黨的生命,，其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中,，不能僅依靠經(jīng)驗值,，要與科學的方法相結(jié)合。另外,，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難,。

3、關于學習有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,，學習是有經(jīng)濟性的,，用經(jīng)濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟,。”我們應該從理論上,、實踐中和相互的交流中學習,，不僅要注意學習的方法,，更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),，也就是說在接受別人的觀點或意見之前,，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應該改正的,。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見,，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點,，然后經(jīng)過自己的深思熟慮,，對其觀點加以批判性的接收。

就像我們組織開會和培訓,，公司花費金錢,，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學習的心態(tài),、以一種空杯的心態(tài)來對待,，肯定學不進去。每個人都有優(yōu)點,，都值得大家相互學習,，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步,。

我也經(jīng)常對大家說,，只有不斷地學習、思考,、總結(jié),，我們才能不斷地提高和把事做好。

這個過程就像下圍棋一樣,，起初從零開始,，水平都差不多，慢慢知道了布局,，有了進展之后,，對水平低的就不屑一顧，自以為是,，進入一個平臺期,；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學習和總結(jié),，就逐漸有了大局觀,，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步,，其實,，工作中也是一樣,，你需要不斷地學習,、充實,，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊,，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義,，要切記與實踐相結(jié)合，學以致用,，相得益彰,。

4、關于團隊每個企業(yè)都要做大做強,，但江山不是一個人打出來的,，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè),，不同的企業(yè)有不同的文化,、習慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來,，不好的東西要摒棄掉,。

每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者,，有義務有責任讓下屬開心的工作,，要理解人性；不要把那些江湖作風,、老爺作風帶到隊伍中來,，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益,，能夠不斷成長,；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它,；要切實加強團隊意識，加強培訓,，建設一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊,。

有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理,，不會培訓人的人當不了大經(jīng)理,。”

隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,，在團隊建設的過程中,，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理,，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥,、對抗的心理,，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的,，工作總結(jié)《營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)》,。

5、關于管理在公司里,，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中,，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者,。而從另外一個角度,，大家都是社會人、企業(yè)人,，管理具有科學性和藝術性,，要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候,，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上,，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,，管理就是溝通,。其重要性不容置疑。

我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值,，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料,，這是一種錯誤的觀念，必須改正,。有沒有管理一支團隊的意識,，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜訪,？

沒有規(guī)矩不成方圓,。管理是一種投入，我們要向管理要效益,，不斷完善各種管理制度和方法,，并真正貫徹到行動中去。

1、財務意識有待加強需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,，同時,，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題,，需要繃住弦,，樹立財務控制的態(tài)度。

首先要學會算帳,，加強財務分析,。各銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經(jīng)理算帳,、分析,，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理,。既要算好市場的帳,，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳,，把工作看成是自己的事,，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做,，什么事情不該做,。

其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值,，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關聯(lián),，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動,，是增加還是減少激勵成分,，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資,。

所有的結(jié)果最終都落在財務指標上,，要拋打緊用，先緊后松,，加強費用分析與市場策略的結(jié)合,。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖,、餅狀圖,、曲線圖等加強分析，幫助經(jīng)理做好財務控制,。

2,、嚴格規(guī)范,、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理,，而制度仍處在不斷的完善和修改之中,，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行,，不要流

于形式,，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要,、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要,，對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用,。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫,，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題,，并及時加以追蹤解決。

對于年度計劃,，要將目標計劃分解到每個季度,、每個月、每一天,、每個醫(yī)藥代表,、每個醫(yī)院、每個科室,、每個醫(yī)生,，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標,。目標分解了就成了任務,，任務是必須要完成的。

要加強目標管理和時間管理,，同時經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理,，要以身作則，才能帶好團隊,。比如,，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作,？管理是要付出成本的,，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng),，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量,。

3,、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是最好的,，不一定最優(yōu)秀的就是最好的,，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性,。

其次在形式表現(xiàn)上,，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面,。

最后要通過培訓,，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,，達到整合資源,，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。

在市場人員運用策略上,，對于槍手的運用在現(xiàn)在特定的階段,，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明,。

在對醫(yī)藥代表的培訓上,，主要從三個方面來進行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣,，通過經(jīng)理的榜樣作用,，加強管理；二是通過召開會議如周會,、系統(tǒng)的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓,；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪,，帶好團隊,。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益,、成長的空間,、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家,，才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè),。

4,、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺,，經(jīng)驗固然重要,，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來,，理論與實踐相統(tǒng)一,，在市場直覺的基礎上,，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然,。

不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候,，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達王府井后,，看見熙熙攘攘的人流,，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店,；另一位職員到達王府井后,，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次,、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調(diào)查,，最終通過數(shù)據(jù)分析,，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的,，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到,，所以第一位職員回去之后就被降職了,。如果我們在市場操作的過程當中,，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準確科學的市場調(diào)查結(jié)合起來,，則成功將會屬于我們,。

營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇五

剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告,，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進展,，但同時也暴露了不少問題,。在我談問題之前,，我想首先強調(diào)的是,，我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡上,，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢,，我們只有集中大家的優(yōu)勢,，發(fā)揮團隊的力量，群策群力,，充分的尊重市場和事實,，才能夠取得成功。因此,，希望大家重視這次學習和交流的機會,，毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結(jié),。下面,，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討,。

1,、關于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題,，比如市場網(wǎng)絡,、招標、藥事會的召開時間……,，問題和困難自然不可避免,，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題,。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中,，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的,，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚,。半個月后，三個人都回來了,，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力,，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院,、推銷了無數(shù)的和尚之后,，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐,，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去,。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院,，但都沒有推銷出去,，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂,，于是對寺院的主持說,，這是一種對菩薩的不敬,，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把,，并且可能會賣出更多,。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把,，感到很困難,，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益,，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望,。于是和寺院的主持商量,，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳,、發(fā)財梳……,，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā),。結(jié)果寺院在應用之后反響很好,，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）

態(tài)度決定一切,。大家知道,，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種,。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險,，以此為基點,，公司要建設好隊伍，并達成目標,，就需要運用管理工具對大家進行管理,，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中,，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài),，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友,、靠公司來解決,，或是千方百計向公司要政策、要錢,。不錯,，我們在市場運作的初期有不少的問題,，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么,？如果作為一個省級經(jīng)理,，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍,？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人,，不要因此耽誤了公司、上級,、下級以及自己將來的發(fā)展,。

拿破侖。希爾曾經(jīng)說過,，“人與人之間沒有太多區(qū)別,，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異,?！币驗槟銢]有網(wǎng)絡，所以你要比別人更勤奮,，才可能趕超別人,。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”,，人們常常只停留在這樣的說上,，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果,？

市場競爭日趨激烈,，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司,、每個人都會面臨不斷的變化,，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,，你就會得到一種什么樣的結(jié)果,。

2、關于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標,，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標,，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來,。每個人都會有壓力,、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時,，實現(xiàn)自己的個人目標,。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷的發(fā)展,，要上新產(chǎn)品,、要購并藥廠、要上市……,，只有上下統(tǒng)一起來,，步調(diào)一致，才能往前走,。這就需要大家加強相互溝通,，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡的目標。

二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念,、方法,，并將目標切實分解落實。只有可分解的,、能實現(xiàn)的目標,，才是可行的目標。毛澤東說過,，政策和策略是黨的生命,，其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中,，不能僅依靠經(jīng)驗值,，要與科學的方法相結(jié)合。另外,，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難,。

3、關于學習有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,，學習是有經(jīng)濟性的,，用經(jīng)濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟,?！蔽覀儜搹睦碚撋?、實踐中和相互的交流中學習,，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態(tài)度,。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應該改正的,。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見,，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點,，然后經(jīng)過自己的深思熟慮,，對其觀點加以批判性的接收。

營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇六

剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告,，很高興在大家的一致努力下,，各銷售部的工作都取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題,。在我談問題之前,，我想首先強調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡上,，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢,，發(fā)揮團隊的力量,，群策群力，充分的尊重市場和事實,，才能夠取得成功,。因此，希望大家重視這次學習和交流的機會,，毫無保留地,、開誠布公地來相互學習和總結(jié)。下面,，我將從三個方面談一點自己的看法,，與大家共同交流和探討。

在大家的述職和相互交流的過程中,，反映出了工作中很多的困難和問題,，比如市場網(wǎng)絡、招標,、藥事會的召開時間……,，問題和困難自然不可避免，但我覺得,，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題,。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人,，該公司是生產(chǎn)梳子的,，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了,，結(jié)果分別如下：

甲：經(jīng)過努力,，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院,、推銷了無數(shù)的和尚之后,，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐,，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去,。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院,，但都沒有推銷出去,，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂,，于是對寺院的主持說,，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子,。）

丙：賣了1500把,，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后,，沒有賣出一把,，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去,？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里,，應該有一種帶回點什么的愿望,。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字,，如虔誠梳,、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次,，在香客求簽后分發(fā),。結(jié)果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子,。）

態(tài)度決定一切,。大家知道，在處方藥的市場管理當中,，常見的管理方式有預算制和承包制兩種,。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險,，以此為基點,，公司要建設好隊伍，并達成目標,，就需要運用管理工具對大家進行管理,，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中,，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài),，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友,、靠公司來解決,，或是千方百計向公司要政策、要錢,。不錯,，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有,，還需要我們大家來干什么,？如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,，怎能帶領好隊伍,？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司,、上級,、下級以及自己將來的發(fā)展。

拿破侖·希爾曾經(jīng)說過,，“人與人之間沒有太多區(qū)別,，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了十年后兩個人生活的巨大差異,?！币驗槟銢]有網(wǎng)絡，所以你要比別人更勤奮,，才可能趕超別人,。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”,，人們常常只停留在這樣的說上,，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果,？

市場競爭日趨激烈,，市場機制會愈趨規(guī)范,，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前,，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果,。

一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來,。每個人都會有壓力、有需求,，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一,，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標,。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中,，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品,、要購并藥廠,、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來,，步調(diào)一致,，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡的目標,。

是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法,，并將目標切實分解落實,。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標,，才是可行的目標,。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命,，其重要性不言而喻,。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值,，要與科學的方法相結(jié)合,。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難,。

有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,，學習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學習,，用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟,?！蔽覀儜搹睦碚撋稀嵺`中和相互的交流中學習,，不僅要注意學習的方法,，更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,，這是我們應該改正的,。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容,、包容的心態(tài)聽取別人的觀點,，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收,。

就像我們組織開會和培訓,，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié),，如果不以一種學習的心態(tài),、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學不進去,。每個人都有優(yōu)點,，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態(tài),，也就不會進步,。

我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學習,、思考,、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好,。

這個過程就像下圍棋一樣,，起初從零開始，水平都差不多,，慢慢知道了布局,，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧,，自以為是,，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往,，如果繼續(xù)學習和總結(jié),，就逐漸有了大局觀,，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步,，其實,，工作中也是一樣，你需要不斷地學習,、充實,，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊,，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義,，要切記與實踐相結(jié)合，學以致用,，相得益彰,。

每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的,，而要依靠群體的力量,。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化,、習慣和管理模式,，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉,。

每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時,，首先是長者，有義務有責任讓下屬開心的工作,，要理解人性,；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,，要讓自己的隊伍有安全感,，能獲得收益，能夠不斷成長,；要努力培養(yǎng)下屬,，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它,；要切實加強團隊意識,，加強培訓，建設一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊,。

有句話說得好,，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理，不會培訓人的人當不了大經(jīng)理,?！?/p>

隨著公司的發(fā)展,，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設的過程中,，面臨著一個信任與控制的問題,，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一,，大家不要有一種排斥,、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程,，最終的目的都是一樣的,。

我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料,，這是一種錯誤的觀念,，必須改正,。有沒有管理一支團隊的意識,，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜訪,？

沒有規(guī)矩不成方圓,。管理是一種投入，我們要向管理要效益,，不斷完善各種管理制度和方法,，并真正貫徹到行動中去。

需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,，同時,，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題,，需要繃住弦,，樹立財務控制的態(tài)度。

首先要學會算帳,，加強財務分析,。各銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經(jīng)理算帳,、分析,，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理,。既要算好市場的帳,，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳,，把工作看成是自己的事,，從自己的角度出發(fā),，什么事情該做，什么事情不該做,。

其次,，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關聯(lián),，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整,，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分,，不同銷售部可以有不同的處理方式,，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結(jié)果最終都落在財務指標上,，要拋打緊用,，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合,。特別是財務主管,，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖,、曲線圖等加強分析,，幫助經(jīng)理做好財務控制。

前面說過,，我們公司管理的大前提是預算制管理,，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力,，有了制度就一定要執(zhí)行,，不要流于形式，否則還不如不要制度,。管理制度對公司大系統(tǒng)需要,、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為,、了解員工動向非常有用,。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫,，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題,，并及時加以追蹤解決。

對于年度計劃,，要將目標計劃分解到每個季度,、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表,、每個醫(yī)院,、每個科室、每個醫(yī)生,，并認真思考要通過哪些通路,、方法來達到目標。目標分解了就成了任務,，任務是必須要完成的,。

要加強目標管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理,，要以身作則,，才能帶好團隊。比如,，如果經(jīng)理自己睡懶覺,，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的,，是成本就一定要出效益,。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng)，來簡化管理的'程序和提高管理的效率和質(zhì)量,。

首先有一個用人標準的事情,，我們一直倡導合適的就是最好的,，不一定最優(yōu)秀的就是最好的,，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性,。

其次在形式表現(xiàn)上,，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面,。

最后要通過培訓,，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,，達到整合資源,，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。

在市場人員運用策略上,，對于槍手的運用在現(xiàn)在特定的階段,，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明,。

在對醫(yī)藥代表的培訓上,，主要從三個方面來進行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣，通過經(jīng)理的榜樣作用,，加強管理,；是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓,；三是通過市場運營過程中的傳幫帶,，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團隊,。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來,，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間,、實際能力的提高等諸多方面,，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè),。

不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候,，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達王府井后,，看見熙熙攘攘的人流,，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店,；另一位職員到達王府井后,，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次,、按年齡加以分類,，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析,，得出可以在王府井開店的結(jié)論,。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣,，其差別大家可以很容易看到,，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中,，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準確科學的市場調(diào)查結(jié)合起來,，則成功將會屬于我們。

要學會分析市場,，分清主要矛盾與次要矛盾,，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點,，才能有效地開展工作,。比如湖北市場,，由于網(wǎng)絡很熟，開發(fā)進醫(yī)院可能相對比較容易,，但臨床跟進比較缺乏,，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜,，包括招聘臨床工作人員等,；而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱,，所以在招聘人員的時候,，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場,，不同的環(huán)境,，需要采取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心,，結(jié)合主要與次要矛盾,，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生,。

帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段,，但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看,，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案,，專業(yè)化、學術化才是未來的方向,。我們只有綜合運用這些手段,，搶占先機，才能走在別人的前面,。所以,，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度,，體現(xiàn)出我們專業(yè)化,、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法,，有系統(tǒng),、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用,，來達到我們建設隊伍,、營建網(wǎng)絡的目的。

一是貨物風險的問題,，各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險,，加強風險管理的意識，做到預先統(tǒng)籌，以避免臨時抓瞎,。

再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率,，必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進行溝通,，隨時了解它們的存貨狀況,，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因,，及時采取辦法加以解決,。

各省級銷售部在進行目標分解的過程中，既不要保守,，也不要畫餅充饑,，要本著實事求是、務實的態(tài)度,，用經(jīng)驗值和科學相結(jié)合的方法,，確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標,。

在目標確定之后,，分解到人，到醫(yī)院,，到每季度,、每月、每天,。在這里,，我要強調(diào)貫徹“事事落實，事事督導”這八個字,，事事落實就是要既事事落實到人,，也要事事落實到時間；事事督導就是要實行財務督導,、層層督導和相互督導,。通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保目標的達成,。

營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇七

xx是一家汽車銷售服務公司,，完美的營銷是公司制勝的關鍵之一。作為公司的營銷總監(jiān),，在這一年以來主要完成了如下工作：

一,、參加公司有關會議，全面主持營銷部工作,，將工作落實到位并定期及時向總經(jīng)理進行匯報,。

二,、在公司成立之處，組織強有力的宣傳廣告,，從而大大提高公司的知名度,，為公司的遠航打下堅實的基礎。

三,、針對廠商一年來的新產(chǎn)品,，多次組織部門小組成員開展客戶需求調(diào)查，并共同研究制定營銷戰(zhàn)略,，擬定營銷計劃方案,，適時進行督促，長期進行跟蹤,，監(jiān)督營銷任務完成情況,。。

營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇八

營銷總監(jiān)：8項最高指示千萬要牢記,！

幾年前,，我曾結(jié)合自身從事營銷工作近二十年的經(jīng)歷寫過多篇有關營銷總監(jiān)如何打造核心競爭力的文章，后來許多媒體和機構(gòu)不知出于什么目的去頭轉(zhuǎn)尾進行了轉(zhuǎn)載,，有時想想,，他們也太不尊重作者的心血和勞動了，但一想到文章出來后在社會上有較大的反響,，能幫助更多各行各業(yè)的營銷總監(jiān)指點迷津,，心情還是釋然的。這段時間來,，廣州,、西安等地一些企業(yè)的營銷總監(jiān)來到我們藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)咨詢或請教，在所談所聊中,，發(fā)現(xiàn)他們對自身的定位仍舊很模糊,，不妨把以往的原創(chuàng)文章拿出來整理，再與他們共勉,，其實在我看來,，如果能做到以下幾條，營銷總監(jiān)就真正的成熟了,。

形成一個共識

如果說企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話,，營銷總監(jiān)則是方針制定、戰(zhàn)術運用的指揮者和實踐者,。甚至更多時候，后者由于貼近市場更了解市場而承擔了決策者的角色,。作為一名營銷總監(jiān),，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應有自身獨到的見解,，尤其與公司老板要在充分溝通基礎上統(tǒng)一思想，以保持市場理念和管理辦法的高度一致,。

應該講,，營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場，對產(chǎn)品的定位,、機會創(chuàng)新,、推廣有著敏銳感覺和獨到見解，而這些恰恰是制定經(jīng)營方針,、明確營銷策略以及落實團隊管理的具體表現(xiàn),。對上，要及時和老總溝通,，以求得支持和幫助,，對下，要善于求得團隊理解并為之努力,。

無庸置疑,，作為公司老板，他掌管全局,，從產(chǎn)品研發(fā),、生產(chǎn)、銷售等多方面都要傾注心血,，營銷總監(jiān)的職責就是如何把多年養(yǎng)成的市場經(jīng)驗的綜合優(yōu)勢與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一,。

切不可存在我來自市場，我比老板更懂得市場和消費心理,，因而自以為是,，我行我素，這樣不僅得不到老板相應的支持,，也換不來底下員工的真正理解,。一旦遭遇不測，那惹麻煩的首先就是自己,。

帶領一支團隊

營銷總監(jiān)是整個營銷人員的靈魂和標竿,，除了自身的責任外，要具有全局和整體觀念,，要站在一個高度來嚴格要求自己,，而不能把自身等同于區(qū)域經(jīng)理，單槍匹馬,、孤軍奮戰(zhàn),，相反要在領會公司政策前提下帶領團隊步調(diào)一致認真的貫徹執(zhí)行。

因此,，作為團隊的領導人,，必須要有包容,、寬闊的胸襟，即便自身能力很強,，也要講究團結(jié)互助,、共同奮斗。在對員工態(tài)度上,，既要有鞭策更要有鼓勵,，碰到成績不張揚，因為市場變數(shù)很大,，遭遇挫折不氣餒,，試想，冬天即將過去,，春天還會遠嗎,？我們應該明白人心都是肉做的，人與人之間都在渴求情感的撫慰,。所以,，在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務,，而是想方設法如何凝聚人心,，找出市場突破口。

短缺經(jīng)濟時代,，營銷人往往是機械,，被動的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力,、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機會,。但時代不同了，經(jīng)濟飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲,，現(xiàn)今已是過剩經(jīng)濟時代,，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化、市場的趨同細分化常常使企業(yè)在冰與火的對決中找尋希望的窗口,。

遺憾的是在我們周圍,，確實有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動謀生過的中轉(zhuǎn)站,，當歲月濃縮的無非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機械,，他們沒有長遠的規(guī)劃，也不會有意識真正從本質(zhì)上去理解營銷的精髓所在,，在實際工作

中沒有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場動態(tài)變化調(diào)整策略,，只是一味機械的執(zhí)行，有時甚至是盲從。

一旦工作不順心,，就立馬想到下一個港口,，于是,，跳槽就成為了必然,。碰到這種情況，作為營銷總監(jiān)應該深刻了解營銷的本質(zhì)和洞察市場嚴峻的變化,，從長遠角度規(guī)劃好營銷人的職業(yè)生涯,，站在企業(yè)價值觀的角度實行“優(yōu)者上，平者讓,，庸者下”的選拔措施,，科學量化人才標準，把報酬與績效緊密結(jié)合,，同時多做幫教說服工作,，平時加強培訓，進一步解放思想,、放下包袱,、輕裝上陣。否則,，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡,。

制定一套計劃

壓任務、壓指標,，對于置身一線的營銷人員來說,，已是司空見慣了，基本上每年的業(yè)績指標都要求遞增或翻番,，而指標的合理性常常是考驗營銷總監(jiān)真功夫的砝碼,。

訂得太高，違背客觀規(guī)律雖然能滿足老板盲目的虛榮,，看似領導表面臉上有光,，但市場人員明知道完不成實則畫餅充饑，就會不配合,，有時就不惜手段采取低價串貨擾亂市場,，到頭來損害的還是自身的威信，今后要想再有話語權(quán)就難了,。

訂得太低,，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人的惰性,，按部就班,，不求上進。因此,，如何合理制定分解任務計劃,，應該在認清市場發(fā)展趨勢和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運行中的真實情況,，要心里明朗清楚才行。

設定一個目標

俗話說,，有壓力才有動力,。產(chǎn)品上市，除了要有清晰的定位,，要有一個遠景目標,。藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)認為，營銷工作中的每個步驟,、每個細節(jié),，都要根據(jù)目標任務進行科學規(guī)劃、合理分解,。

因為有了目標,，我們的事業(yè)才有奔頭；有了目標,，各項任務的運作才會不偏離航向,，并隨時隨地加以修正和改進。因此,，根據(jù)目標,，對每個階段、每個時期的業(yè)務進行掌控和人員管理就非常重要,，一旦弄不好,，就會耽誤市場進程。

尋求一種方法成功,，一定有方法,。為什么有的產(chǎn)品在市場上風聲水起，有的卻來也匆匆去也匆匆,，過不多久就銷聲匿跡,。這就是方法的魅力。

營銷總監(jiān)作為整個營銷團隊的靈魂,，應該站得高,，看得遠，面臨同質(zhì)化的競爭對手,，你的產(chǎn)品如何規(guī)避風險,、團隊如何提高積極性，需要找對找準一種方法,。尤其是營銷總監(jiān),，在面臨強大的競爭對手時，需要大膽在產(chǎn)品概念、定位,、包裝等方面突出差異化,、創(chuàng)新性。

比如,，就醫(yī)藥保健品來說,，許多產(chǎn)品都強調(diào)補鈣，對消費者亦很難產(chǎn)生吸引力和新鮮感,，相反,，有個產(chǎn)品則突出差異化和獨創(chuàng)性,，宣傳中提醒“補充活的鈣”,，難道鈣還有死活之分？它的精明就在于充分利用了消費者信息不對稱打了檫邊球,。

就補腎產(chǎn)品來說,，大多針對男性，而廣東某制藥廠生產(chǎn)的補腎丸,，它專門細分市場針對女性,，而且是補充“女性三虛”：腎虛、血虛,、氣虛,。看,，這就是超越競爭對手的獨特方法,。

這就好比在汽車市場上，奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位,，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位,，現(xiàn)代汽車擁有“價格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車則具有“最安全”的定位一樣,。

總結(jié)一套模式

在經(jīng)濟過剩時代,，營銷總監(jiān)肩上扛著沉重的壓力。越來越高的渠道費用,；越來越高的廣告宣傳費用,；越來越高的人員工資費用和越來越低的產(chǎn)品銷售價格，面對市場這“三高一低”的現(xiàn)狀,，到底是采用“大廣告+大通路”的傳統(tǒng)營銷模式,，在精細化上大做文章，還是走“技術+服務”的數(shù)據(jù)庫營銷模式,，在精益化上大做文章,，還是其它諸如直銷、會務營銷等等，是避開對手鋒芒,，還是曲線救國,？這些都是營銷總監(jiān)經(jīng)過深思熟慮需要作出決定

的，比如前段時間,，好記星,、統(tǒng)一潤滑油等市場火爆是因為運用保健品營銷模式來武裝電子消費類和民用消費類行業(yè)從而取得了成功的典范。

完善一套制度

俗話說,，沒有規(guī)矩難成方圓,，在市場運作中，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度,。在一個團隊中,，上下級之間如何層級溝通、不同職能部門如何攜手做事,、團隊成員如何管理和進行績效考核等等都需要制度來保障,。作為名營銷總監(jiān)，千萬不能憑個人喜好,、經(jīng)驗主義,、本本主義來替代制度管理,，要知道你所領導的團隊，人都是有惰性的，永遠不要寄希望員工要有自覺性,。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好的做事準則,，如果沒有一個完善的制度,，那么公司的各個階層都是在斗心眼,、斗能力，這個時候如何能夠做的好執(zhí)行呢,？

建立一個品牌

營銷的藝術大致上也就是建立品牌的藝術,。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋機構(gòu)ceo于斐先生認為,，營銷總監(jiān)要有把做產(chǎn)品上升到做品牌的認識上來,。

眾所周知，當接受產(chǎn)品市場推廣時,，它所具有的價值最多只是一個產(chǎn)品名稱,，事實上，一個產(chǎn)品光有品牌名稱還不夠,，重要的是,，此品牌名稱所代表的意義是什么？它會喚起何種聯(lián)想,、表現(xiàn),、期望,？它可創(chuàng)造出何種程度的偏好？若只是徒具品牌名稱,，終將走入歷史,。因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已,，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸,。

作為營銷總監(jiān)，應深刻體會到當團隊在運作一個品牌時,，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關系,，暗示顧客所期望的一組特制與服務，由此,，品牌忠誠度是靠符合甚至超出顧客的期望,，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來的。由于所有公司員工,、經(jīng)銷商,、代理商都可能對品牌經(jīng)驗造成影響，品牌管理的挑戰(zhàn)便在于掌握所有品牌接觸的品質(zhì),。

于斐先生，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)ceo,，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國國際健康科學研究院副理事長,。

近二十年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、公關傳播、新聞營銷,、招商代理,、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務,，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。

于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企,、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫

營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇九

尊敬的老板,，親愛的同仁：

大家好,！

20xx年對于我和我所負責的公司營銷部門，是一個重要的發(fā)展里程碑,。經(jīng)過全體同仁的共同努力,，取得了大踏步的提高，但是其中也明顯暴露出我們部門和我個人的很多不足之處,。一年過去了,，回首充滿激情、歡笑,、淚水的往事,，總結(jié)如下：

1、目標沒有達成,。04年度在本人初步了解市場后,，要求在去年的實際基礎上為公司翻一倍，但是公司確立銷售到款指標為０３年的３２０％,，雖經(jīng)我和我打造的團隊兄弟們拼命掙扎還是僅完成去年的２６０％,。以至于影響了公司的整體計劃，這是的錯誤,！我個人應該承擔因此而造成的一切后果,，請別責任到我優(yōu)秀的每一個同仁！

2,、人員更換頻繁,。在年初整改以后，我大刀闊斧的整合了許多關系戶組合的管理隊伍,，大膽使用新人,。并倡導：允許犯錯，只要你不是重復犯錯,。然此舉違背了公司某些領導高層,。在銷售剛有起色的時候,，因為犯了小錯或者說莫須有的罪名新人紛紛下馬。各辦事處管理人員和銷售員都出現(xiàn)了很大的變動,，人力資源的匱乏嚴重影響了公司健康良性的長遠發(fā)展,！

3、管理漏洞百出,。盡管挖空心思,，屢次組織會議和培訓，引導：“腦袋比口袋更重要”的學習工作方法,，提出團隊的基層管理者學習：的管理就是學會自我管理,。于是出現(xiàn)了諸多人員深夜還在工作，第二天卻沒有起來,，違反了公司管理部門制定的營銷制度,。相對個人在授權(quán)與控權(quán)環(huán)節(jié)中所掌握的技巧欠缺有很大的原因。

4,、團隊執(zhí)行欠缺,。公司要求下來的事情，由于銷售人員和辦事處山高皇帝遠,，與總部其他職能部門“研究”溝通欠缺,，形成了團隊執(zhí)行力低下。雖然每月一次親自到終端的檢查,，并不足以彌補在運作中的執(zhí)行偏差,。例如公司硬性要求的幾個滯銷產(chǎn)品推廣，為不影響主打產(chǎn)品的銷售,，我主動承擔了相應的懲罰，責令很多辦事處按照我的意思,，導致定性為不積極配合公司完成任務,。

5、費用壓縮不夠,。飲水要思源,，賺錢靠大家。我的理念一直是：不該花的錢我一分也不多花,，該花的錢你們一分也別給我少花,。在費用環(huán)節(jié)中，沒有經(jīng)過申請我就擅自同意給員工提供晚餐,。幸虧各部門大力協(xié)助我控制成本,，不予報銷的悉數(shù)退回，終于在后期嚴格執(zhí)行了操作程序,。但還是沒能合理進行壓縮,，最終部門核算虧損,，沒能幫助公司最終限度的完成盈利目標！

6,、忽略形象建設,。０３年的ｖｉ推行一年后04年公司重新?lián)Q商標，新vi的推廣不力,。在其他公司都推行形象柜的時候,，我考慮商標的大同小異，在品牌不邊的情況下還是節(jié)省費用去搞ｔｇ,、在ｋａ主要客流通道做促銷活動,，沒能夠按照公司要求把人力和物力投入到相應的制作和形象建設跟上去。結(jié)果造成主要客戶群知道我們的品牌,，卻還不知道公司商標已經(jīng)把圓圈拿掉了這樣的笑話,。

7、招商拓展太少,。年初預計的經(jīng)銷商拓展計劃沒有能夠良好達成,，盡管在各辦事處開展了禮品和代理商的運作，實際銷售數(shù)量很小,。因為很多代理商執(zhí)行了我們的價格政策后沒賺錢,，撤消了合作。致使市場范圍縮小,，沒能在一定代理商范圍內(nèi)打響知名度,。特別是招商范圍比較狹窄，英語不夠流利,，和老外交流只會說：ｉ ｃａｎ‘ｔ ｓｐｅａｋ ｅｎｇｌｉｓｈ,，ｐｌｅａｓｅ ｓａｙ ｃｈｉｎｅｓｅ。外貿(mào)計劃沒有成功,。

8,、單品啟動不全。銷售的產(chǎn)品除了ｏｅｍ系列在終端有了８０％以上較高的占有率,，對于相對公司自己生產(chǎn)部研發(fā)出品的系列,，卻沒有良性啟動并突破銷售。特別是相對區(qū)域競爭較大的單品,，采用了迂回作戰(zhàn),，避強就輕的品項分類定位路線，沒有去打價格戰(zhàn),，而導致該產(chǎn)品銷售占有率降低,。盡管五大系列銷售數(shù)字均有所提高，但是總體不理想,，影響業(yè)績和利潤的最終核算,。

9,、收款不夠及時。發(fā)貨給終端以后,，由于財務部發(fā)票錯誤和實際結(jié)算因素,，初涉營銷的新人財務概念薄弱，未能及時重視數(shù)據(jù)對營銷的重要性,。有的客戶沒有能夠及時付款,，影響了公司采購和生產(chǎn)資金運作。導致公司壓力過大,，出現(xiàn)了暢銷產(chǎn)品長期缺貨時,，卻沒有調(diào)整策略去把滯銷積壓商品快速處理。

10,、售后未見成效,。因為眾所周知的飛利浦、松下等國際品牌作出兩年保修的服務承諾,，針對市場提出了“一年正常使用包換,，終身免人工費維修”。結(jié)果出現(xiàn)殘次品過多積壓,，沒有及時讓公司苦心組織培訓了一個星期的辦事處維修員拼補后銷售,。在售后服務的監(jiān)督力度以及和公司相關職能部門的銜接配合中不能妥善處理，違反了公司保修三個月的政策,，無形中浪費了很多資金,、人力、物力資源,。

以上是我對于在04年工作中存在的10大問題總結(jié),，在此向在座的各位領導和同仁進行深刻檢討！在xx年的工作中,，不管公司調(diào)整我在哪個位置,，不再說理想談計劃開空頭支票。我將嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)定和要求,，竭盡全力、鞠躬盡瘁以求創(chuàng)造新的輝煌,！

營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇十

在我談總結(jié)之前,，我想首先強調(diào)的是，在目前銷售隊伍和市場網(wǎng)絡上大家都各有優(yōu)勢和劣勢,，我們只有集中大家的優(yōu)勢,，發(fā)揮團隊的力量，群策群力,，充分的尊重市場和事實,，才能夠取得成功,。因此，希望大家相互學習和總結(jié),。下面,，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討,。

1,、關于態(tài)度

態(tài)度決定一切。大家知道,，在處方藥的市場管理當中,，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,，即由公司承擔著整個市場的風險,，以此為基點，公司要建設好隊伍,，并達成目標,，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日,。

在前階段的工作中,，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待,，或是想靠朋友,、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策,、要錢,。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題,，但如果什么問題都沒有,，還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,，怎能帶領好隊伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個人,，不要因此耽誤了公司、上級,、下級以及自己將來的發(fā)展,。

拿破侖·希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別,，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別,，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網(wǎng)絡,，所以你要比別人更勤奮,，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣,，那么現(xiàn)在我肯定會……”,，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動,，怎么會有好結(jié)果?

市場競爭日趨激烈,，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司,、每個人都會面臨不斷的變化,，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,，你就會得到一種什么樣的結(jié)果,。

2、關于目標

任何公司都有公司發(fā)展的目標,，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標,，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：

一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來,。每個人都會有壓力,、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一,，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時,，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中,，公司會不斷的發(fā)展,，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠,、要上市……,，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致,，才能往前走,。這就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡的目標,。

二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念,、方法，并將目標切實分解落實,。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標,，才是可行的目標,。毛澤東說過,，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻,。在目標確定和實現(xiàn)的過程中,，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學的方法相結(jié)合,。另外,，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。

3,、關于學習

有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,，學習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學習,，用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟,。”我們應該從理論上,、實踐中和相互的交流中學習,，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態(tài)度,。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,，這是我們應該改正的,。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容,、包容的心態(tài)聽取別人的觀點,，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收,。

就像我們組織開會和培訓,，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié),，如果不以一種學習的心態(tài),、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學不進去,。每個人都有優(yōu)點,，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態(tài),，也就不會進步,。

我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學習、思考,、總結(jié),，我們才能不斷地提高和把事做好。工作中也是一樣,，你需要不斷地學習,、充實，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊,，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合,，學以致用,，相得益彰。

4,、關于團隊

每個企業(yè)都要做大做強,，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量,。大家來自不同的企業(yè),，不同的企業(yè)有不同的文化、習慣和管理模式,，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來,，不好的東西要摒棄掉。

每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時,，首先是長者,，有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作風,、老爺作風帶到隊伍中來,，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益,，能夠不斷成長;要努力培養(yǎng)下屬,，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它;要切實加強團隊意識,，加強培訓,，建設一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。

有句話說得好,，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理,，不會培訓人的人當不了大經(jīng)理?！?/p>

隨著公司的發(fā)展,，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題,，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理,，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥,、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程,，最終的目的都是一樣的,。

5、關于管理

在公司里,，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中,，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者,。而從另外一個角度,，大家都是社會人、企業(yè)人,，管理具有科學性和藝術性,，要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候,，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上,，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,，管理就是溝通,。其重要性不容置疑。

我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值,，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料,，這是一種錯誤的觀念，必須改正,。有沒有管理一支團隊的意識,，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜訪?

沒有規(guī)矩不成方圓,。管理是一種投入,，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法,，并真正貫徹到行動中去,。

1、財務意識有待加強

需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,，同時,，開發(fā)費用屬于個人借支,，涉及到攤銷問題，需要繃住弦,，樹立財務控制的態(tài)度,。

首先要學會算帳，加強財務分析,。各銷售部財務主管要主動承擔工作,，幫助經(jīng)理算帳、分析,，對不同費用間的相互關系加強分析,，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳,，要考慮怎樣去進行攤銷,，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事,，從自己的角度出發(fā),，什么事情該做，什么事情不該做,。

其次,，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關聯(lián),，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整,，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分,，不同銷售部可以有不同的處理方式,，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結(jié)果最終都落在財務指標上,，要拋打緊用,，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合,。特別是財務主管,，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖,、曲線圖等加強分析,，幫助經(jīng)理做好財務控制。

2,、嚴格規(guī)范,、有效管理

前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理,，而制度仍處在不斷的完善和修改之中,，需要大家共同努力,，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式,，否則還不如不要制度,。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要,，對規(guī)范個人的行為,、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表,、周報表的填寫,，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決,。

對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度,、每個月,、每一天、每個醫(yī)藥代表,、每個醫(yī)院,、每個科室、每個醫(yī)生,，并認真思考要通過哪些通路,、方法來達到目標。目標分解了就成了任務,，任務是必須要完成的,。

要加強目標管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理,，要以身作則,，才能帶好團隊。比如,，如果經(jīng)理自己睡懶覺,，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益,。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng),，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。

3,、人力資源管理

首先有一個用人標準的事情,，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的,，在選人用人上,，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性,。

其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況,，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面,。

最后要通過培訓，采取不同策略,，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的,。

在市場人員運用策略上,，對于槍手的運用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮,，但必須事先向公司聲明,。

在對醫(yī)藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行,，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣,，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強管理;二是通過召開會議如周會,、系統(tǒng)的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶,，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團隊,。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來,，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間,、實際能力的提高等諸多方面,，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè),。

4,、市場策略

各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要,，但它并不是成功的必然,。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實踐相統(tǒng)一,，在市場直覺的基礎上,，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然,。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心,，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭,，西一棒槌的事情發(fā)生,。

帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段,，但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看,，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案,，專業(yè)化、學術化才是未來的方向,。我們只有綜合運用這些手段,，搶占先機，才能走在別人的前面,。所以,，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化,、規(guī)范化的形象,，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng),、有計劃地去做市場推廣,，通過正確的市場策略的運用，來達到我們建設隊伍,、營建網(wǎng)絡的目的。

5,、物流管理

一是貨物風險的問題,，各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險，加強風險管理的意識,，做到預先統(tǒng)籌,，以避免臨時抓瞎。

再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率,，必須時刻與經(jīng)銷商,、醫(yī)院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況,，發(fā)現(xiàn)問題,，找到問題產(chǎn)生的原因，及時采取辦法加以解決,。

各省級銷售部在進行目標分解的過程中,，既不要保守，也不要畫餅充饑,，要本著實事求是,、務實的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學相結(jié)合的方法,，確定每個區(qū)域合理的,、可實現(xiàn)的目標,。

在目標確定之后，分解到人,，到醫(yī)院,，到每季度、每月,、每天,。在這里，我要強調(diào)貫徹“事事落實,，事事督導”這八個字,，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間;事事督導就是要實行財務督導,、層層督導和相互督導,。通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保目標的達成,。

營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇十一

（一）業(yè)績回顧：

1,、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計）。

2,、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績,。（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計）

3、市場遺留問題基本解決,。市場肌體已逐漸恢復健康,，有了進一步拓展和提升的基礎。

（二）業(yè)績分析：

1,、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路,，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻,。雖然曾一度被人背后譏笑,，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一,。

②加強了銷售人員工作的過程管理,，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決,，依據(jù)“輕重緩急”程序,，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益,。

2,、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定,，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,，均存在“急功近利”狀況,。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展,。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識,，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品,。

④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價,，已無更多利潤支持市場,。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大,。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路,，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓,，觀念,、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升,。

（一）費用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后,，市場費用得以控制,，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加,。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計）

2,、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低,，剩余價值提升,。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計）

（二）費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后,，最大限度防止了費用陷阱,，費用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,，公司的固定風險降低了,，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2,、負面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等,，營銷部存在“知情難,，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強,。

③個別人員管理觀念陳舊,、保守，不能主動遵從層級化管理,，因此整個管理缺乏科學的流程,。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

（一）團隊建設業(yè)績回顧：

1,、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,，營銷團隊的管理加強。

2,、待遇方面,，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強,，標準更科學合理,。

3、團隊的執(zhí)行力有所增強,。

4,、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強,。

5,、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高,。

（二）團隊建設分析：

1,、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣,？

②降低了銷售人員底薪,，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性,。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強,。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心,，遇到問題找借口,、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守,。

⑤在管理實踐中,，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強,?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。

2,、負面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低,。

②公司部份管理人員管理意識保守,，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了“放任式”的管理,，從觀念上,、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念,，有一定優(yōu)越感,，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌,，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,，甚至增加,。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低,。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理,。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣,，趁機蒙混過關,，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”,。

⑧誰都想做好人,，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持,，等于一紙空文,。

（一）運作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象,。

2,、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間,，公司人員有了較統(tǒng)一的形象,。

3、文員工作有了一定分工,，工作程序,、方法和責任逐步明確。

4,、制定并實施了新的行政管理制度,，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁,，趨于規(guī)范化,。

5、客戶檔案基本建立,。

6,、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍,。

（二）存在的負面因素分析：

1,、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),，喜歡把老板推到“工作前線”,。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象,，并讓老板處于被動境界,。停留于小公司的思想、觀念,、模式和行為,，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙,。

2、客戶管理能力較弱,，有待進一步的能力提高和完善,。

1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告,，應該用數(shù)據(jù)來說話,，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理,；二,、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營,。管理需要數(shù)據(jù)支持,，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,，都應當檢查結(jié)果,，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理,，就等于閉著眼睛瞎放槍,，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果,，只能憑著經(jīng)驗去判斷,，去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率可想而知,！所以我認為,，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù),，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整,，以達到最高管理實效！

2,、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”,。本意沒錯，老板才是最終決策者,！但是我認為老板花錢雇用我們,，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值,；二,、為公司解決問題；三,、幫老板分解,、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題,，解決問題,，把老板“藏到幕后”。否則的話,，做好人做惡人的都是老板,！——例如，某客戶要申請某項支持,，若公司給予了支持,，客戶會認為“老板不錯”！若由于其他原因公司未給支持,，客戶自然會認為“老板太精了”,！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”,，時刻維護老板的正面形象,。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人,，是幫老板做事的,。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事,！既然老板自己在做事,，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀,、老總呀,！另外老板“一筆簽”絕對正確！——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷,，確保老板每一筆都簽得正確,！