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公司培訓(xùn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)篇1

公司員工培訓(xùn)工作要緊密圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo),，以大人才觀,，大培訓(xùn)格局為指導(dǎo)思想；以堅(jiān)持服務(wù)施工生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為中心,，以全面提高員工素質(zhì)為宗旨,；以不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)持續(xù)發(fā)展為目的,，拓寬培訓(xùn)渠道,，全面啟動(dòng)培訓(xùn)工程。本著建立一支高素質(zhì),、高技能的員工隊(duì)伍,，做好年度員工培訓(xùn)工作。

一,、重點(diǎn)工作

（一）實(shí)施管理層領(lǐng)導(dǎo)崗位輪訓(xùn),。透過(guò)對(duì)管理層領(lǐng)導(dǎo)的輪訓(xùn)。

1,、是提高他們的政治和職業(yè)道德素養(yǎng),，以及領(lǐng)導(dǎo)力、決策力的培養(yǎng),。

2,、是掌握和運(yùn)用現(xiàn)代管理知識(shí)和手段，增強(qiáng)企業(yè)管理的組織力,、凝聚力和執(zhí)行力,。

3、是了解和掌握現(xiàn)代企業(yè)制度及法人治理結(jié)構(gòu)的運(yùn)作實(shí)施,。

（二）繼續(xù)強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)理（建造師）培訓(xùn),。今年__公司將下大力氣組織對(duì)在職和后備項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行輪訓(xùn),，培訓(xùn)面力爭(zhēng)到達(dá)50%以上,，重點(diǎn)是提高他們的政治素養(yǎng)、管理潛力,、人際溝通潛力和業(yè)務(wù)潛力,。同時(shí)要求_公司各單位要選拔具有貼合建造師報(bào)考條件，且有專業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ膯T工,，組織強(qiáng)化培訓(xùn),，參加社會(huì)建造師考試,，年凈增人數(shù)力爭(zhēng)到達(dá)__人以上。

（三）重點(diǎn)做好客運(yùn)專線施工技術(shù)和管理及操作技能人員的前期培訓(xùn),。客運(yùn)專線鐵路建設(shè)對(duì)我們是一項(xiàng)新的技術(shù),，是今年__公司員工繼續(xù)教育的重要資料,，各單位要圍繞客運(yùn)專線鐵路施工技術(shù)及管理，選取優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù),、管理人才委外學(xué)習(xí)培訓(xùn),，透過(guò)學(xué)習(xí),，吸收和掌握客運(yùn)專線鐵路施工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和工藝，成為施工技術(shù),、管理的骨干和普及推廣的師資,；__公司人力資源部牽頭會(huì)同工程管理中心及成員各單位，用心組織客運(yùn)專線鐵路施工所需的各類管理,、技術(shù),、操作人員內(nèi)部的普及推廣培訓(xùn)工作；確保施工所需的員工數(shù)量和潛力滿足要求。

（四）加快高技能人才的培養(yǎng)和職業(yè)技能步伐,。今年，__公司將選取部分主業(yè)工種進(jìn)行輪訓(xùn),，并在蘭州技校適時(shí)組織貼合技師,、高級(jí)技師條件的員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn),、考核,，力爭(zhēng)新增技師、高級(jí)技師達(dá)__人以上,。使其結(jié)構(gòu)和總量趨于合理,，逐步滿足企業(yè)發(fā)展的要求,。職業(yè)技能要使35歲以下的技術(shù)工人在職業(yè)技能培訓(xùn)的基礎(chǔ)上完成初次鑒定取證工作,。

（五）做好新員工崗前培訓(xùn)。對(duì)新接收的復(fù)退軍人在蘭州技校進(jìn)行一年的崗前技能培訓(xùn),，透過(guò)培訓(xùn)考核,，取得相應(yīng)工種“職業(yè)資格證書”后，方可上崗；新招錄的大中專畢業(yè)生,，由各單位組織培訓(xùn),，重點(diǎn)進(jìn)行職業(yè)道德素養(yǎng)和基本技能，企業(yè)概況,、文化,、經(jīng)營(yíng)理念，安全與事故預(yù)防,，員工規(guī)范與行為守則等資料的培訓(xùn),。同時(shí)要注重個(gè)人價(jià)值取向的引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)價(jià)值觀的統(tǒng)一,。培訓(xùn)率達(dá)100%,。

（六）加強(qiáng)復(fù)合型、高層次人才培訓(xùn),。各單位要用心創(chuàng)造條件，鼓勵(lì)員工自學(xué)和參加各類組織培訓(xùn),，實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展與企業(yè)培訓(xùn)需求相統(tǒng)一,。使管理人員的專業(yè)潛力向不一樣管理職業(yè)方向拓展和提高；專業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)潛力向相關(guān)專業(yè)和管理領(lǐng)域拓展和提高,；使施工作業(yè)人員掌握2種以上的技能,，成為一專多能的復(fù)合型人才和高層次人才。

（七）繼續(xù)“三位一體”標(biāo)準(zhǔn)的宣貫培訓(xùn),。__公司在建項(xiàng)目經(jīng)理部及分公司要利用各種機(jī)會(huì),，采取不一樣形式對(duì)員工進(jìn)行質(zhì)量、環(huán)境,、職業(yè)健康安全標(biāo)準(zhǔn)的宣貫普及培訓(xùn),，并按照貫標(biāo)要求做好培訓(xùn)記錄。

（八）抓好在建工程施工人員的培訓(xùn),。

1,、做好特種作業(yè)人員的安全技術(shù)取證和復(fù)證培訓(xùn)工作,，嚴(yán)格執(zhí)行持證上崗的規(guī)定。

2,、在建工程項(xiàng)目經(jīng)理部,，要按照“三位一體”管理體系標(biāo)準(zhǔn)要求，扎實(shí)有效地做好施工生產(chǎn)關(guān)鍵工序和特殊過(guò)程操作人員的培訓(xùn),，以及施工環(huán)境保護(hù),、職業(yè)健康安全的應(yīng)急預(yù)案的演練培訓(xùn)，確保人力資源滿足施工生產(chǎn)要求,。

3,、要把外協(xié)隊(duì)伍人員的培訓(xùn)監(jiān)管納入管理視野，實(shí)行指導(dǎo)和有效的干預(yù),，消除隱患,，切實(shí)維護(hù)企業(yè)信譽(yù)。

（九）開展職業(yè)技能比武,，促進(jìn)年輕優(yōu)秀人才的成長(zhǎng),。__公司今年將選取__個(gè)主要職業(yè)進(jìn)行技能比武，同時(shí)選取適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)與兄弟單位進(jìn)行技能對(duì)抗賽,，并透過(guò)專業(yè)比武的形式,，選拔培養(yǎng)年輕優(yōu)秀高技能人才。

二,、措施及要求

（一）各單位領(lǐng)導(dǎo)要高度重視,，業(yè)務(wù)部門要用心參與配合，制定切實(shí)有效的培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃,，實(shí)行指導(dǎo)性與指令性相結(jié)合的辦法,，堅(jiān)持在開發(fā)員工整體素質(zhì)上，樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念和大局觀念,，用心構(gòu)建“大培訓(xùn)格局”確保培訓(xùn)計(jì)劃開班率達(dá)90%以上,，全員培訓(xùn)率達(dá)25%以上。

（二）培訓(xùn)的原則和形式,。按照“誰(shuí)管人,、誰(shuí)培訓(xùn)”的分級(jí)管理、分級(jí)培訓(xùn)原則組織培訓(xùn),。__公司重點(diǎn)抓管理層領(lǐng)導(dǎo),、項(xiàng)目經(jīng)理、總工,、高技能人才及“四新”推廣培訓(xùn),；各單位要重點(diǎn)做好新員工和在職員工輪訓(xùn)及復(fù)合型人才培訓(xùn)工作。在培訓(xùn)形式上,，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，因地制宜,、因材施教，外送與內(nèi)訓(xùn)相結(jié)合,，基地培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)相結(jié)合,，采取技能演練、技術(shù)比武,、鑒定考試等靈活多樣形式,；在培訓(xùn)方法上要把授課、主角扮演,、案例,、研討、現(xiàn)場(chǎng)觀摩等方法相互結(jié)合,。選取最佳的方法和形式,，組織開展培訓(xùn)。文章由,。

（三）加強(qiáng)培訓(xùn)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和開發(fā),。

1、是充分發(fā)揮職工大學(xué)和技工學(xué)校培訓(xùn)資源和專業(yè)特長(zhǎng),，用心整合,，合理開發(fā)，使它們?cè)赺公司人力資源培訓(xùn)開發(fā)中發(fā)揮骨干作用,。

2,、是各單位要根據(jù)各自專業(yè)特長(zhǎng)，發(fā)揮自有的培訓(xùn)基地,、職校功能,。選取專業(yè)或課題，組織編寫適合企業(yè)特點(diǎn)的培訓(xùn)教材或講義,。

3,、是要加強(qiáng)企業(yè)專兼職培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)行資源的有償服務(wù),。

（四）確保培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入的落實(shí)。各單位要按國(guó)家現(xiàn)行規(guī)定,，即按工資總額的1.5%足額提取職教經(jīng)費(fèi),，由培訓(xùn)主管部門掌握使用，財(cái)務(wù)部門監(jiān)督,，其中0,。5%上繳__公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用，嚴(yán)禁將培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)挪作他用,。

（五）確保培訓(xùn)效果的真實(shí)有效,。

1,、是加大檢查指導(dǎo)力度，完善制度,。__公司將對(duì)職工大學(xué),、技工學(xué)校及各單位和在建工程項(xiàng)目培訓(xùn)狀況進(jìn)行不定期的檢查與指導(dǎo)。

2,、是建立表彰和通報(bào)制度,。對(duì)培訓(xùn)工作成績(jī)顯著，扎實(shí)有效的單位和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給予表彰獎(jiǎng)勵(lì),，并在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)上給予必須的支持和傾斜,，對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)不到位，員工培訓(xùn)工作滯后的單位予以通報(bào)批評(píng),。

3,、是建立員工培訓(xùn)寫實(shí)反饋制度，堅(jiān)持將培訓(xùn)過(guò)程的考核狀況及結(jié)果與本人培訓(xùn)期間的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)及工資,、獎(jiǎng)金掛鉤,。實(shí)現(xiàn)員工自我培訓(xùn)意識(shí)的提高。

（六）加強(qiáng)為基層單位現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)工作的服務(wù)意識(shí),，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)主管部門的主觀能動(dòng)性,，用心主動(dòng)深入現(xiàn)場(chǎng)解決培訓(xùn)中的實(shí)際問(wèn)題，扎扎實(shí)實(shí)把年度培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)到位,。

（七）__有限公司辦班培訓(xùn)及員工外送培訓(xùn)要嚴(yán)格按照《__有限公司員工培訓(xùn)管理辦法》程序和要求組織落實(shí)和實(shí)施,。各主辦部門（單位）要做好開班前的策劃及教學(xué)設(shè)計(jì)，各單位要做好學(xué)員的選送工作,，確保培訓(xùn)質(zhì)量的有效性,。

公司培訓(xùn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)篇2

一、培訓(xùn)背景

根據(jù)項(xiàng)目樣板示范區(qū)建設(shè)計(jì)劃,，將對(duì)建成后銷售中心物業(yè)服務(wù)管理人員進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練,，培訓(xùn)旨在促進(jìn)物業(yè)管理人員更快適應(yīng)公司的運(yùn)作，了解企業(yè)文化,，樹立良好的服務(wù)意識(shí),，掌握崗位所需技能及禮儀規(guī)范，保障銷售中心建成后順利運(yùn)轉(zhuǎn),。

二,、培養(yǎng)方向

培養(yǎng)一支服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，較高的忠誠(chéng)度,，具備基礎(chǔ)理論修養(yǎng),，兼?zhèn)湟欢▽?shí)踐技能的綜合素質(zhì)的中長(zhǎng)期人才隊(duì)伍。

三、培訓(xùn)方式

1,、以崗位類別不同設(shè)置個(gè)性化培訓(xùn)

2,、以培養(yǎng)良好的服務(wù)禮儀和服務(wù)技能為主線

3、模塊式的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)性的學(xué)習(xí)相互穿插進(jìn)行

4,、總結(jié)分享 實(shí)踐 參觀

四,、培訓(xùn)對(duì)象

客戶服務(wù)主管、安全主管,、工程主管,、物業(yè)管理員、接待人員,、工程技術(shù)人員,、保潔人員、協(xié)防人員

五,、培訓(xùn)講師：

1,、公司內(nèi)訓(xùn)師

2、外請(qǐng)機(jī)構(gòu)講師（內(nèi)部師資力量無(wú)法滿足時(shí)）

六,、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)依據(jù)

1,、設(shè)計(jì)原則：根據(jù)崗位職能不同設(shè)計(jì)個(gè)性化、具有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容

2,、內(nèi)容組成：導(dǎo)入篇 通用知識(shí)技能 系統(tǒng)專業(yè)知識(shí) 核心知識(shí)技能

3,、備注：

（1）按項(xiàng)目進(jìn)度、人員配置制定相應(yīng)的時(shí)間安排

（2）根據(jù)招聘程度及崗位不同確定適合的培訓(xùn)內(nèi)容

（3）根據(jù)公司資金情況,，結(jié)合九溪項(xiàng)目實(shí)際,，綜合考慮性價(jià)比確定培訓(xùn)實(shí)施單位

4、具體培訓(xùn)內(nèi)容

（1）全員參與培訓(xùn)內(nèi)容：

（2）保潔,、綠化類人員個(gè)性化培訓(xùn)內(nèi)容：

（3）安全類人員個(gè)性化培訓(xùn)內(nèi)容（安全主管,、協(xié)防、禮賓等）

公司培訓(xùn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)篇3

一,、目的：為了更好的適應(yīng)公司的發(fā)展需要,，改善團(tuán)隊(duì)精神面貌，強(qiáng)化禮儀意識(shí),，提高團(tuán)隊(duì)的整體形象,，灌輸團(tuán)隊(duì)人員行為規(guī)范。

二,、參與對(duì)象：全體人員

三,、培訓(xùn)時(shí)間：20__年7月1日至8月31日

四、培訓(xùn)課程內(nèi)容：

1.管理層的課程內(nèi)容

(1)課程內(nèi)容

a)熟讀《總經(jīng)理早會(huì)摘要紀(jì)錄》改善溝通中存在的9種問(wèn)題 b)熟讀《論語(yǔ)》剖析精髓

c)溝通禮儀

d)個(gè)人交際禮儀

e)個(gè)人儀容儀表

c)職業(yè)化的態(tài)度

e)商務(wù)著裝禮儀

f)見面禮儀

g)拜訪禮儀

h)通訊禮儀

i)言語(yǔ)藝術(shù)與技巧

j)辦公室日常禮儀

2.課程目標(biāo)：

a塑造良好的個(gè)人職業(yè)形象和企業(yè)形象

b感悟積極心態(tài)的重要力量,，具備職業(yè)人合格職業(yè)態(tài)度

c)促使日常工作有效溝通

d)全面掌握商務(wù)活動(dòng)中的各種禮儀,，使您適應(yīng)日常商業(yè)場(chǎng)合的商務(wù)禮儀要求;

e)提高商務(wù)禮儀素養(yǎng)、提升個(gè)人整體素質(zhì),，給人留下深刻的第一印象 f)有效提升員工服務(wù)意識(shí),，樹立新的服務(wù)理念

g)提高員工的日常禮儀規(guī)范，在日常工作中自覺主動(dòng)地做到以禮待客,。

h)使員工明白形象就是職責(zé),，形象就是品牌，形象就是宣傳;并通過(guò)訓(xùn)練,，使員工的責(zé)任制儀容、儀表做到真誠(chéng),、友好,、適時(shí),。

五,、考核評(píng)估：

(1)學(xué)員必須在培訓(xùn)后的填寫培訓(xùn)反饋表,，反饋?zhàn)约旱呐嘤?xùn)心得感受;

(2)針對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容，組織一次考試,，考試分?jǐn)?shù)占績(jī)效獎(jiǎng)金的50%;

(3)針對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容，每位學(xué)員必須根據(jù)自己的具體情況寫一份行動(dòng)計(jì)劃;

(4)針對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容,，在培訓(xùn)一個(gè)月后，部門負(fù)責(zé)人總結(jié)一份本部門的培訓(xùn)后的工作情況(好的方面和還需改進(jìn)的方面);

附件：1,、《培訓(xùn)反饋表》

2、《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告》

公司培訓(xùn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)篇4

一,、禮儀培訓(xùn)背景： 在現(xiàn)代社會(huì),，禮儀修養(yǎng)幾乎成為一個(gè)人和一個(gè)社會(huì)文明程度的標(biāo)志,。優(yōu)雅的行為舉止,，得體的儀態(tài)和言語(yǔ)，真摯的情感和規(guī)范的禮儀,，成為構(gòu)建人與人之間溝通的橋梁，其力量和價(jià)值都是無(wú)可比擬的,。

良好的利益有助于提高個(gè)人形象,，人們?cè)谏鐣?huì)交往中，如果雙方都能自覺地遵守禮儀規(guī)范,，就容易溝通感情,，從而使交往容易成功;如果我們能夠注重禮儀規(guī)范,，能夠互相尊重,，友好合作,，就能夠及時(shí)緩和和避免不必要的沖突和障礙,，使得學(xué)習(xí)和生活更加順利,。

一,、活動(dòng)概況：

1,、活動(dòng)目的：

能夠提高學(xué)生的禮儀修養(yǎng)，了解基本的禮儀原則,。同時(shí)也宣傳宿管會(huì)，提高宿管會(huì)的知名度,。通過(guò)活動(dòng)，也能培養(yǎng)同學(xué)們的團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神,。

2、活動(dòng)名稱：女生會(huì)禮儀培訓(xùn)

3,、活動(dòng)主題：常用禮儀培訓(xùn)

4,、培訓(xùn)對(duì)象：__

5,、培訓(xùn)時(shí)間及地點(diǎn)：

6、活動(dòng)主辦單位：__

二,、活動(dòng)組織：

本次活動(dòng)主要由宿管會(huì)策劃與籌備,。

備注：人員可交叉使用

三,、活動(dòng)流程

【培訓(xùn)期】

本次禮儀培訓(xùn)以什么形式開展,，計(jì)劃用時(shí) 【前期】主持人，開場(chǎng)白 【第一部分】 內(nèi)容： 預(yù)計(jì)用時(shí)：

【第二部分】 內(nèi)容： 預(yù)計(jì)用時(shí)：

四,、培訓(xùn)禮儀內(nèi)容詳情

一,、通訊禮儀

(一)一般原則

(1) 接電話四原則：鈴聲響三聲之內(nèi)接，電話機(jī)旁準(zhǔn)備好筆和紙,，確認(rèn)記錄的各項(xiàng)內(nèi)容準(zhǔn)確,。

(2) 使用禮貌用語(yǔ)，接,、打電話時(shí)要說(shuō)：“你好,，我是__,?！?/p>

(3)接電話時(shí)要簡(jiǎn)潔,、明了,。注意講話語(yǔ)速不要過(guò)快!

(4)打錯(cuò)電話要有禮貌的回答,，讓對(duì)方重新確認(rèn)電話號(hào)碼,。

(二)撥打電話的注意事項(xiàng)

1)要考慮打電話的時(shí)間(對(duì)方此時(shí)是否方便接電話),，最好先發(fā)條短信問(wèn)一下對(duì)方是否方便通話。

2)注意確認(rèn)對(duì)方的姓名,、電話號(hào)碼,、單位，以避免打錯(cuò)電話,。

3)準(zhǔn)備好需要用到的資料和文件,。

4)注意通話時(shí)間，不宜過(guò)長(zhǎng),。

5)外界的雜音或私語(yǔ)最好不要傳入電話內(nèi)

(三)誰(shuí)先掛電話應(yīng)該是打電話的一方或長(zhǎng)輩、上級(jí),、女士,。如果在通話過(guò)程中發(fā)生中斷，應(yīng)該由打電話方重新?lián)艽颉?/p>

(四)聞聲知人

目前電話大多數(shù)不能視頻,，所以說(shuō)話是主要通道,。因此在打電話時(shí)一定要保持溫和的自然的語(yǔ)調(diào)。

二,、見面禮儀

1,、握手禮：與他人握手時(shí)，目光注視對(duì)方,，微笑致意,，不可心不在焉、左顧右盼,，不可戴帽子和手套與人握手,。在正常情況下，握手的時(shí)間不宜超過(guò)3秒,，必須站立握手,，以示對(duì)他人的尊重、禮貌,。

握手也講究一定的順序：一般講究“尊者決定”,，即待女士,、長(zhǎng)輩、已婚者,、職位高者伸出手來(lái)之后,，男士、晚輩,、未婚者,、職位低者方可伸出手去呼應(yīng)。若一個(gè)人要與許多人握手,，那么有禮貌的順先長(zhǎng)輩后晚輩,，先主人后客人、先上級(jí)后下,、級(jí)。

2,、鞠躬禮：鞠躬時(shí)必須立正,、脫帽，或是邊鞠躬邊說(shuō)與行禮無(wú)關(guān)的話,。

3,、致意：致意是一種不出聲的問(wèn)候禮節(jié)，常用于相識(shí)的人種場(chǎng)合打招呼,。在社交場(chǎng)合里,，人們往往采用招手致意、欠身致意,、脫帽致意等形式來(lái)表達(dá)友善之意,。

三、公共禮儀

(一) 特定公共場(chǎng)所禮儀

1 影劇院：觀眾應(yīng)盡早入座,，如果自己的座位在中間應(yīng)當(dāng)有禮貌的向已就座者示意,合其讓自己通過(guò);通過(guò)讓座者時(shí)要與之正面想對(duì),切勿讓自己的臀部正對(duì)著人家的臉,這是很失禮的.應(yīng)注意衣著整潔,即使天氣炎熱,袒胸露腹,也是不雅觀的,。在影劇院萬(wàn)不可大呼小叫,笑語(yǔ)喧嘩,也鐵把影院當(dāng)成小吃店大吃大喝;演出結(jié)束后觀眾應(yīng)有秩序地離開,不要推搡。

2,、圖書館,、閱覽室：圖書館、閱覽室是公共的學(xué)習(xí)場(chǎng)所,。 ①要注意整潔,，遵守規(guī)則。不能穿汗衫和拖拉鞋入內(nèi),。不要為別人預(yù)占位置,，查閱目錄卡片時(shí)，不可把卡片翻亂或撕壞,，或用筆在卡片上涂抹劃線,。

②要保持安靜和衛(wèi)生,。走動(dòng)時(shí)腳步要輕，不要高聲談話,，不要吃有聲或帶有果殼的食物,，這些都是有悖于文明禮貌的。對(duì)圖書館,、閱覽室的圖書桌椅板凳等等屬于公共財(cái)產(chǎn),，也應(yīng)該注意愛護(hù)，不要隨意刻畫,，破壞,。

3、校內(nèi)公共場(chǎng)所禮儀：應(yīng)該自覺保持校園整潔,，不在教室,、樓道、操場(chǎng)亂扔紙屑,、果皮,、不隨地吐痰、不亂倒垃圾,。不在黑板,、墻壁和課桌椅上亂涂、亂畫,、亂抹,、亂刻，愛護(hù)學(xué)校公共財(cái)物,、花草樹木,，節(jié)約用水用電。自覺將自行車存放在指定的車棚或地點(diǎn),，不亂停亂放,，不在校內(nèi)堵車。在食堂用餐時(shí)要排隊(duì)禮讓,，不亂擁擠,，要愛惜糧食，不亂倒剩菜剩飯,。

公司培訓(xùn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)篇5

藥品作為一種特殊的商品,，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品,，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn),，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響,。在整個(gè)藥品消費(fèi)中,，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院,。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng),，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度,。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷,，最怕的是銷售后的收款,。

一、 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院,，進(jìn)入臨床用藥,，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序,，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解,。

（一） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院,。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位,，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿,。其中又可分為全面代理形式合半代理形式,。

①全面代理形式,，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入,、促銷以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同,，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性,。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作,，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成,。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài),，把握各種市場(chǎng)信息,，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些,。

2,、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位,，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作,，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷,、收款的全過(guò)程,。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用,。②通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過(guò)程,，包括產(chǎn)品的進(jìn)入,、促銷、收款,，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的,，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因,，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司,，必須通過(guò)相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院),；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司,，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的.利益,，因而必須通過(guò)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票,，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司,，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位,，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過(guò)票手續(xù),。

注：20__年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革,，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過(guò)衛(wèi)生局的招標(biāo),，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品,，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過(guò)渡期,，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購(gòu),。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo),，一般來(lái)講,，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。

（二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單,；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn),；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò),；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù),；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥,。

（三） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì),。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織,，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì),、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò),，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán),、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“__新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì),?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥,。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授,、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間,、地點(diǎn)確定好以后,，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任,、采購(gòu),、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到,，進(jìn)行產(chǎn)品的交流,，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì),，主要是企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì),，向藥劑科人員,、臨床科室人員,、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院,。

2．企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì),、醫(yī)學(xué)會(huì),、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議,、培訓(xùn)之類的活動(dòng),，企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容,，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò),，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位,。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣,，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3．通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系,，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位,，業(yè)務(wù)多,，人員熟，通過(guò)他們做醫(yī)院工作,，往往少走很多彎路,，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦,。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子,，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可,。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名,、電話、住址,、喜好,、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò),，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì),。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授,、主任等,，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條,，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí),，若感到各環(huán)節(jié)比較困難,，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò),，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品,。一般情況下,，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的,。此外,，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購(gòu)單后,，才能去做其他部門的工作,。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦,。在做醫(yī)院工作的過(guò)程中,，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家,、教授,，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員,，接受企業(yè),，進(jìn)而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì),、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦,。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、

藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系,，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān),，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解,。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料,，以及與他最密切的人(朋友、孩子,、親屬),，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院,。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入,。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸,，使醫(yī)院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品,，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的,。

10．通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入,。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān),，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院,。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍,？崎T診部試銷,，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入,。

12．其他方法,。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥,，需要一定的程序和方法,，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利,、人和的各種優(yōu)勢(shì),。

（四） 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品,；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等,。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié),，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān),，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素,，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān),，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素,，可先查出對(duì)方的手段同,，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫(yī)院。

二,、 如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立,、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司,、產(chǎn)品為輔,。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力,、物力,、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室,，抓重點(diǎn)醫(yī)生,。

(一)對(duì)醫(yī),、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生,、護(hù)士,、專家、教授的臨床促銷工作,。與醫(yī)生交流,、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位,。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前,，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果,，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響,。

1．一對(duì)一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生,、護(hù)士長(zhǎng),、專家、教授面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的,。藥品銷售人員事先備好工作證,、產(chǎn)品說(shuō)明書、產(chǎn)品樣品,、產(chǎn)品臨床報(bào)告,、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料,，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便,。

2．一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式,。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如,，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄,，掌握談話的主動(dòng)權(quán),，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3,、人員對(duì)科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快,，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快,，但費(fèi)用較高,。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí),，組織門診,、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談,，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò),。

首先,，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi),，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系,，要求護(hù)士長(zhǎng)組織（門診部,、住院部）護(hù)士前來(lái)座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單,，時(shí)間,、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照,、產(chǎn)品合格證,、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等）,，另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒,、說(shuō)明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè),、臨床報(bào)告書,、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果,、瓜籽等

然后,，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá),，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品）,，門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明,，如：“希望大家好好聽,，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類,。會(huì)議過(guò)程中,，要注意保持溫馨、和緩的氣氛,。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）,、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理,、用法用量）三個(gè)方面,。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任,、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話,。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品,。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址,、電話,，便于以后互相交流。

4,、公司對(duì)醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后,，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任,、教授,、專家、主治醫(yī)生,、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長(zhǎng)）,、組織起來(lái)召開座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大,、費(fèi)用較高的一種方式,。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò),，并迅速在該院樹立公司,、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品,。

5,、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣,、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式,，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間,，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū),，以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家,、教授,、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長(zhǎng),、護(hù)士代表5名,；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng),、醫(yī)生,、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院,，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié),，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò),，便于產(chǎn)品銷量增加,。

（二）對(duì)藥房工作人員

1,、 一對(duì)一促銷

這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購(gòu)人員,、門診和住院部藥房的組長(zhǎng),，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流,，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系,。

2、 公司對(duì)藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診,、住院部的全體藥房人員參加,，使藥房

與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖,，提高公司和產(chǎn)品形象,。

會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦,。需要給組織者一定的組織費(fèi)用,，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行,，記錄所有參會(huì)人員的名單,、住址、電話,，便于會(huì)后聯(lián)系,。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流,，增進(jìn)感情,，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對(duì)病人

1,、 對(duì)門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人,，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”,。

2,、 對(duì)住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人,，如幫病人倒水,、掃地、疊被子,、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí),，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受,。同時(shí),，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方,。這種形式要求藥品銷售人員三,、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人,，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品,。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款,，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票,，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員,，辦理收帳手續(xù),。

（二） 間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款,。在收款時(shí),，把發(fā)票、帳號(hào),、開戶行名稱直接交給關(guān)系人,，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三） 公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長(zhǎng)）故意扣留貨款時(shí),，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員,。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的,。

四,、 藥品銷售人員的工作技巧

（一） 設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃,，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表,。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣,。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的,、理由、內(nèi)容,、時(shí)間,、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法,。

（二） 準(zhǔn)備推銷工具

1,、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全,，并放入訂貨單,、送貨單或接受單等。

2,、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片,、客戶名單,、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡,、價(jià)目表、電話本,、身份證明書,、介紹信、地圖,、產(chǎn)品說(shuō)明書,、資料袋、筆記本,、藥品一證一照,。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器,、樣品,、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料,、優(yōu)惠折扣材料,，其它宣傳材料等。

（三） 巧用樣品

樣品雖是無(wú)償提供,，但要管好,、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的,。

1,、發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看,，能收到較好的宣傳效果,。

2、扮演“禮品”角色,，增進(jìn)友情,。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合,、地點(diǎn)和人物,，如果錯(cuò)用則得不償失。

3,、讓人人感知“她”,。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介

紹,，讓顧客摸一摸,，聞一聞，嘗一嘗或試一試,，他們感知過(guò),，接受就比較容易。

4,、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系,，有些藥品較貴，不宜見人就送,。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn),，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系,，不必盲目“破費(fèi)”,。

（四） 正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,，而必須做到邊敘述邊使用,。

使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上,，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,，同時(shí)敘述。（2）把無(wú)關(guān)的地方折起,；（3）材料在給醫(yī)生之前,，把重要部分標(biāo)出來(lái)。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,，再將材料交給醫(yī)生,，注意不要在談話之前遞送,。

（五） 醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品,。醫(yī)生們大多比較忙,，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路,。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況,。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的,，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列,、書籍,、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為,、神態(tài),、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié),，發(fā)現(xiàn)需求――滿足需求,。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時(shí)間、地點(diǎn),、場(chǎng)合,，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則,，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系,。