一,、職責

1,、專案經(jīng)理職責：

專案經(jīng)理實行項目銷售全程負責制，全面負責完成公司下達的項目銷售任務,、銷售合同的準確簽訂,、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作,。具體職責如下:

(1)組織,、督促銷售人員按時完成銷售指標;

(2)督促銷售人員在規(guī)定時限內辦理合同簽約，并審核合同,，確保準確率100%;

(3)督促銷售人員收繳房款,。確保房款準時收繳率100%;

(4)參與樓盤銷售前的市場調研，提出銷售方案,，營銷策劃建議;

(5)組織銷售人員參加促銷活動;

(6)檢查銷售人員臺帳等基本資料記錄,、保存、運用情況,，收集,、閱簽、上交銷售人員周報;匯集銷售資料,，編報銷售情況分析月報;

(7)協(xié)調,、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾;

(8)搞好銷售人員業(yè)務培訓，提高員工素質;

(9)組織,、督促銷售人員密切配合有關人員搞好見證,、按揭、收款,、交房,、辦證等工作;

(10)帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范，維護,、發(fā)揚公司形象,。

(11)按時完成總經(jīng)理下達的其它工作。

2,、銷售代表職責：

銷售代表實行銷售全程負責制,，對本人所售房屋銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收,、房屋的順利交付等方面負責,。

主要職責是：

(1)按時完成銷售指標;

(2)按時簽訂合同契約;

(3)按時收繳房款，按時收繳按揭資料,，按時完成預交付房屋驗收工作;

(4)主動協(xié)同有關人員做好見證,、按揭,、收款、交房,、辦證等工作;

(5)積極參加市場調研,、促銷活動;

(6)熱情接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系，做到零投訴;

(7)認真做好來電,、來訪記錄;記好工作臺帳,，按時填報周報;

(8)努力提高業(yè)務素質和銷售技巧，熟悉樓盤規(guī)劃,、周圍環(huán)境,、交通、房型面積,、裝修標準等;學習房產(chǎn),、稅務、金融等政策;做到有問必答,，百問不厭;

(9)嚴格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范,，保持良好的儀表,、形象;

(10)發(fā)揚團隊精神,，維護公司形象。

二,、具體工作程序

1,、客戶接待

按公司業(yè)務規(guī)范熱情接待來訪客戶，看房后有意向的應及時交納意向金,，并在三天內補齊定金,，簽定認購協(xié)議。

2,、簽訂認購協(xié)議

簽定認購協(xié)議書,，請客戶在按揭、付款須知上簽字,，并確保在認購協(xié)議簽定的當天交納足額的定金,。

3、正式簽訂《商品房買賣契約》

在認購協(xié)議簽定后的十日內簽定《商品房買賣契約》,。簽定契約時應嚴格按照范本填寫,，不得在價格、金額,、房號,、日期、合同主體的姓名等條款處涂,、刮,、改,。原則上不增加補充協(xié)議，客戶有特殊要求的,，須請示專案經(jīng)理和總經(jīng)理,，個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。

4,、收繳首期房款

在簽定《商品房買賣契約》的當日,，必須收齊首期房款。

5,、收繳貸款按揭資料

在簽定《商品房買賣契約》當日收齊按揭所需資料,，并交按揭人員辦理按揭。

6,、催款

催款分兩類：一類是按揭,，一類是分期付款和一次性付款。

按揭：銷售代表收齊按揭所需資料后,，催款工作主要由按揭辦理人員負責,，但銷售代表有責任協(xié)助催款;

分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。

7,、臺帳,、資料填寫、整理

銷售各個階段中及時做好相關臺帳的記錄,，及時整理有關資料,，做好存檔工作。

8,、交房

預交付房屋時,，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補充協(xié)議的自查工作,，對照合同,、補充協(xié)議仔細檢查內容和實際情況的一致性，如發(fā)現(xiàn)出入必須向專案經(jīng)理,、總經(jīng)理匯報,，并主動與發(fā)展商相關部門聯(lián)系，在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時解決問題,。其次必須做好交房時期客戶的接待和解釋工作,，密切配合發(fā)展商相關部門及時解決交房過程中客戶提出的一切問題。

三,、客戶接待規(guī)則

1,、客戶接待順序由專案經(jīng)理根據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待,，若值班的銷售代表正在接待客戶,，則由專案經(jīng)理代為接待,，事后及時移交。當客戶到來時,，銷售代表必須立即迎上前熱情問候并接待,，不可任由客戶等待而無人上前，并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表,，避免銷售代表之間重復接待客戶,。

2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時,，由原銷售代表繼續(xù)接待,，未經(jīng)原銷售代表同意，不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在,，值班銷售代表必須與原銷售代表聯(lián)絡,，得到同意后方可幫助接待，成交后傭金歸原銷售代表,。

3,、接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待,，未約好如銷售代表在案場可繼續(xù)接待,，如不在案場可以算做新客戶，由值班銷售代表接待,。

4,、在其他銷售代表接待客戶時，除非得到邀請,，一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見。

5,、接待時要根據(jù)客戶性別區(qū)別對待,，要不卑不亢，恰到好處,。

6,、介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度，根據(jù)客戶的個人偏好有重點地介紹,。

7,、在充分了解客戶需求后，重點推薦2-3套房源,，推薦房源不宜太多,，而且檔次要稍微拉開。

8,、任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶,，對于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或投訴,，由專案經(jīng)理在詳細調查后，召開會議,，公布調查結果,，決定處理方案。

9,、客戶離開時不管多忙,，都要起身送客至大門，目送客戶離開;回來后桌椅必須歸位,，并收拾干凈茶杯,、雜物等。

10,、每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔,，資料必須詳細(姓名、電話填寫清楚),，并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證,，一般情況下確認給先接待記錄的銷售代表;另外，如果由于銷售代表登記后未及時跟進,，致使客戶忘記其姓名,，則經(jīng)專案經(jīng)理核實后，根據(jù)銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬,。

11,、每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計，要求將成交客戶情況,、客戶反饋意見寫清,，專案經(jīng)理根據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績考核中評分。

12,、抓緊客戶催款工作,，如有特殊情況必須及時上報專案經(jīng)理。接待客戶時不做夸大不實宣傳,，不對客戶做不當承諾,，不越權降價，嚴格服從專案經(jīng)理的領導,。

13,、客戶有特殊要求，盡量學會自行解決;如有困難,，必須上報專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無權自行為已簽約之客戶私下轉名,，在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優(yōu)惠，不得暗示,、啟發(fā)客戶另外找關系打折,。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為,，將嚴肅處理。

14,、客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往,，進入施工現(xiàn)場必須攜帶安全帽。

四,、考評

考評分為三部分：第一部分業(yè)績考核;第二部分根據(jù)業(yè)務規(guī)范對規(guī)章制度,、工作執(zhí)行情況進行考核;第三部分銷售提成考核。

1,、業(yè)績考核

(1)銷售指標由公司按月下達給專案經(jīng)理,，專案經(jīng)理根據(jù)各位銷售代表的情況將指標分解落實到人。銷售代表以下達的指標為保證數(shù),，另加10%作為個人爭取數(shù),。

(2)公司新招聘的銷售代表，實習(試用)期間的工作,，業(yè)務考核安排如下：凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的,，由專案經(jīng)理指定專人負責業(yè)務指導。在三個月實習期間,，一個月在售后服務部熟悉見證,、按揭、交房,、辦證等業(yè)務;一個月協(xié)助業(yè)務指導接洽業(yè)務,，所成業(yè)務算業(yè)務指導，期間業(yè)務指導必須指導辦理至少一份全過程銷售手續(xù);一個月自己接洽業(yè)務,，業(yè)務指導負責指導,，所成業(yè)務歸實習人員。實習期間沒有業(yè)務考核指標,，實習期滿正式錄用后,，兩個月內下達平均業(yè)務指標的50%，第三個月80%,，第四個月起100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的,，由專案經(jīng)理負責業(yè)務聯(lián)系,，試用期間第一個月不下達業(yè)務指標，第二個月起下達平均業(yè)務指標60%,，三個月試用期滿正式聘用后下達平均業(yè)務指標100%,。

(3)銷售代表銷售指標完成的時間按月計算。

(4)銷售代表銷售指標完成額度按季計算,，季的平均月完成額度達到月銷售指標的,，視同完成指標,。

(5)退房則相應減少銷售代表完成的銷售額度。

(6)銷售代表完成銷售指標,，按月發(fā)給基本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取),，成績突出者由公司給予精神、物質獎勵,。

(7)銷售代表未完成銷售指標者,，給予下列處罰：

凡當月未完成銷售指標者，當月工資扣除200元,，并自我檢查,，找出差距，繼續(xù)努力,。

凡連續(xù)3個月未完成銷售指標,，其中一個月為空白者，應自動辭職或予以解聘,。

2,、規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核,。

實行月考核,，百分制?？荚u分值見附表,。考核辦法參照考評總則,。

3,、銷售提成考核。

(1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三,，其中千分之二按房款到帳金額計提發(fā)放,，萬分之五年終發(fā)放，另萬分之五留待房屋實際交付之后發(fā)放,。

(2)銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司(包括自動離職及公司辭退),，其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負責，所余萬分之五計獎金額無權領取;如銷售代表被調至公司其它部門,，客戶后續(xù)工作仍應跟進,，其萬分之五計獎金額可以領取。

(3)亞東公司員工及公司關系戶購房,，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認后,，負責簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計提發(fā)放。

(4)客戶購房凡通過中介人介紹,，在客戶購房契約已見證且全款付清后,，經(jīng)銷售代表填表，專案經(jīng)理確認并報總經(jīng)理書面批準后,，可發(fā)給中介人一次性中介傭金,，金額為總房款的千分之一，其中萬分之五由專案經(jīng)理承擔,，另外萬分之五由銷售代表承擔,。

為了調動本部門員工的工作積極性和創(chuàng)造性，引導員工努力做好本職工作,，不斷提高工作效率和工作質量,，根據(jù)公司有關規(guī)定，結合本部門的實際情況,，特制定本辦法,。

一、績效工資分配的基本原則

1,、與業(yè)績,、崗位、技能和貢獻掛鉤,，合理拉開差距的原則;

2,、公開、公平,、公正的原則;

3,、定期考核，按月分配的原則,。

二,、績效考核內容

1、月度考核

本部門人員月度考核統(tǒng)一使用《員工月度績效考核細則》,，對當月履行工作職責情況進行考核,。

2、年度考核

本部門人員年度考核由當年每月考核得分的平均值,、年度工作能力,、態(tài)度考核綜合確定。員工年度績效考核綜合得分=員工每月績效考核得分平均值×70%+能力指標考核得分×15%+態(tài)度指標考核得分×15%;部門人員年度績效考核綜合得分位于前5%的為優(yōu)秀,。

三,、月度績效工資發(fā)放

員工月度績效工資發(fā)放根據(jù)月度績效考核情況確定。

員工月度績效工資=月績效工資基數(shù)×個人績效系數(shù)×月考評系數(shù)

本部績效工資基數(shù)根據(jù)本部工作指標完成情況部領導確定,。

四、考評程序

一,、組織考核

1,、每月28日前,，每個員工把自己當月的工作日記交部領導。

2,、對員工考核,，部長考核分占60%，副部長及部長助理考核分各占20%,。

二,、績效反饋面談

次月5日前，部門領導根據(jù)員工績效考核情況進行反饋面談,，以幫助其改進和提高工作,。

五、其他規(guī)定

1,、請假者扣2分/天,，連續(xù)或累計假(法定休息日除外)10天(含10天)，不享受當月績效工資;

2,、曠工半天者,，扣發(fā)本人當月績效工資的50%，曠工一天及以上者,，扣發(fā)個人當月績效工資,。

3、未交當月工作日記者,，扣發(fā)個人當月績效工資,。