時間過得真快,，總在不經(jīng)意間流逝,，我們又將續(xù)寫新的詩篇,，展開新的旅程,，該為自己下階段的學習制定一個計劃了,。那關于計劃格式是怎樣的呢,？而個人計劃又該怎么寫呢,？這里給大家分享一些最新的計劃書范文,，方便大家學習,。

營銷和銷售計劃篇1

市場部為了樹立品牌形象，建設規(guī)模的,、高質(zhì)量的營銷團隊,，開拓市場，逐步擴大營業(yè)部在當?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團隊的潛在活力,，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶,，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案,。

第一部分 市場部戰(zhàn)略定位

一、市場的范圍

以北京市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn),，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務,。

二,、 客戶服務方式

1、基礎服務主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關業(yè)務及證券知識方面的問題,，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業(yè)務種類和服務產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求,，及時反饋業(yè)務部門，促進完善客戶服務內(nèi)容,。

2,、親情服務主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡,、打電話,、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀,。這類服務三種客戶的區(qū)別也不大,，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。

3,、咨詢服務主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究

咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息,，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務;客戶專用電子信箱服務,，為客戶提供個股門診單,、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通,。這類服務三種客戶的區(qū)別就比較大,，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢,，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經(jīng)理服務,，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。

4,、增值服務主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告,，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情,、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能,。提供及時、全面,、權(quán)威的財經(jīng)資訊,，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警,、個股資訊,、成交回報、資金變動,、中簽通知服務;根據(jù)客戶需求,，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達到相當規(guī)模,，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃,。這類服務三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務,，重要客戶享受及時的服務,，核心客戶則享受全面及時的服務。

第二部分 團隊的組建和管理

一,、 團隊的組建

1,。 通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原來券商的情況,，引進有經(jīng)驗的證券營銷員,。

2。 聯(lián)系部分高校,， 建立校企實習培訓基地,，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員。

3,。 團隊的建設

團隊的管理與執(zhí)行

制定一個有利于團隊發(fā)展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件,。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務信心,，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點，網(wǎng)點業(yè)務還不夠熟悉,，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷,、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務技巧，而且也增強了他們開展業(yè)務的信心,。

無規(guī)矩不成方圓，制度的建設可以規(guī)范團隊的工作開展,，以形成一個共同的工作目標,，制度制定的內(nèi)容包括：日常考勤制度,、會議制度,、各種臺帳制度和激勵制度，而且是可以執(zhí)行的,。

1考勤制度,，目的是了保證工作時間。內(nèi)容包括辦公室考勤與駐點考勤,。

2,、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學___臺,。內(nèi)容是周例會,、月例會、公司例會,。

3,、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤,。內(nèi)容是工作計劃,、工作日記和其他與銷售工作相關的臺帳。

4,、激勵制度,，目的是保持團隊的工作熱情。內(nèi)容有正負激勵之分,，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經(jīng)濟獎勵;提升獎勵以及公費旅游

三,、團隊文化建設

態(tài)度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態(tài)度”,，它決定團隊效力是否1+1>2,。團隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認同的前提下，形成一種積極,、易溝通,、學習的精神狀態(tài),。團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執(zhí)行情況,。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊,，以爭取取得良好的業(yè)績。其實這集體活動的開展并不是很難,，在每次例會后舉行一場足球賽,、籃球賽并不是過分的要求，或者一次大家出去歡唱,。學習也是團隊文化建設的重要內(nèi)容,，共同學習，共同進步,。學習公司的銷售政策,、學習新品知識、學習彼此優(yōu)勢等,。只有學習型的團隊才能取得好的業(yè)績,，因為學習的態(tài)度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證,，是溝通的需要,。

四、個人與團隊共同進步

不想做將軍的士兵不是好士兵,。做銷售的人都是生意人,，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優(yōu)秀的團隊,，應給隊員提供個人的發(fā)展平臺,。合理的人員流動，是非常必要的,。從另一個方面看,，業(yè)務工作有強烈的態(tài)度需求，在一個地方工作久了,，換一個工作區(qū)域未嘗不是一個讓激情再次燃燒的方法,。假如，在你的團隊有優(yōu)秀的人才,，團隊就應給他激勵的考核,。在這個時候，團隊的領導就應該向公司推薦人才,，并給予培訓指導,。一個優(yōu)秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中,，應把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團隊業(yè)績相結(jié)合,。

綜上所述,，營銷團隊的建設需要一個既有業(yè)務能力，又有團隊建設意識的領導,。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發(fā)展,。在這里，我主要強調(diào)的是團隊的工作溝通和團隊文化的建設,。無論從事什么工作,，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能,，這是公司與個人雙贏的結(jié)果,。

第三部分 營銷措施

一、 銀行駐點營銷

幾年前,，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新,，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場,，讓單一的營業(yè)部場地,，擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，因當時的銀證通模式,，銀行直接可以開立券商資金賬戶,，客戶可以在銀行進行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠很遠的客戶,，券商投入小,，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好,。

為此,，我市場部與銀行關系須注意以下五點：

1、要建立雙方長期合作關系,。

2,、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn),。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關系,。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業(yè)部的合作關系處理好,。

3,、管理層要對銀行公關關系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關系的回訪,。

4,、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況下,，禮物費用控制在1000元左右,。

5,、對于重點駐點網(wǎng)點公關，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點注入一定量的存款,，為營銷員提供更好的業(yè)務開展空間,。

綜上所述，營業(yè)部門高管應重視商業(yè)銀行負責人的公關行動,。

二,、與大通訊機構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動,、聯(lián)通,、鐵通、網(wǎng)通等機構(gòu)合作,。合作模式應有所不同,，例如移動、聯(lián)通,，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的,。可在其營業(yè)廳布點,，發(fā)展其內(nèi)部員工,。其余的中大型的通訊機構(gòu)，合作的內(nèi)容包括,，通訊商的資源共享,，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷,。券商負擔部分通訊機構(gòu)的產(chǎn)品贈送,、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏,。

三,、低傭金的促銷

北京市場的傭金,，應該是目前以來最低的階段,。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0。8‰,，北京市場進入了傭金價格戰(zhàn),，各券商紛紛跟進,，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費制,，打出 “一天一元,，輕松一年”口號， 但是實行傭金年費制的這一時期,，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張,，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍,。目前，營銷團隊人數(shù)多,，且人員相對穩(wěn)定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂,，實行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度,。目前新進的券商,，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個北京市場最低的,，10萬左右都可以給0,。3‰?？紤]到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展,，對一般客戶，本團隊開發(fā)客戶時,，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費為0,。5‰到2。0‰的政策是合適的,，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié),，對特殊客戶再另行申請,。而對于本營業(yè)部也可以科學地對成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié),。

四、社區(qū)營銷及技術服務站營銷

可以選擇些人流量比較大,，商業(yè)性質(zhì)比較強的地段進行布點,。分工合作，兩人派單,，兩人對有意想客戶進行營銷說明,。 在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷,，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料,、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū),、大型商場擺臺促銷,，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進,，開戶即送精美禮品一份,。可以不定期的與企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等,，免費開股東卡,，送精美禮品,，開發(fā)團體客戶及機構(gòu)戶。

五,、服務品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的,、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務的,，只有打造自己的服務品牌,，做好客戶的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地,。為客戶提供有效的資訊,，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言,，堅持每日一到兩條對大盤的分析,，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論,。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點,，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在北京的競爭力,，應盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務,，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度,。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展,，我認為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

一,、 廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟,。

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告,，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部,，使他們對公司有所認識，進而在他們有從事證劵交易的需求時,，能夠想到我們湘財證券,。

通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在北京的知名度,。正如人們所說,，資源都是可以靠借的，可以借資金,、借人才,、借技術、借智慧。而公共關系就是這樣一種資源,，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來,，運用智慧把他們有效地運用起來。

事實上,，客戶對公司信息的接受的程度對比是,，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說,，他們更愿意相信身邊的人,，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此,，應通過公共關系和公共事件的運用,，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統(tǒng)籌,。

一句話就是“借勢”,， 就是借助人物、事件等本身的社會效應在營銷活動中以達到推廣產(chǎn)品的目的,。

同時,，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部,。何樂不為,？相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的,，比如：其他行業(yè)具有轟動效應的大事件;政府有關部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等,。通過策劃發(fā)揮、延伸實施,，就可以為我所用,，去實現(xiàn)自己的營銷目標,。

借勢營銷是一把雙刃劍,，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水,。然而,，只要企業(yè)對企業(yè)自身進行仔細分析，在適當?shù)臅r機抓住自己需要的“靠山”和機會,，正確運用公共關系,，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功,！

二,、以客戶需求為導向，提高服務質(zhì)量，形成競爭力,。

其實,，以客戶需求為導向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產(chǎn)品/服務的營銷工具,。 在競爭性市場中,，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的,，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè),。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場,，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務,、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助,、互求,、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,，這樣就大大減少了顧客流失的可能性,。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求,，建立關聯(lián)關系,，企業(yè)必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力,。這樣可最大限度地減少抱怨,，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,。提高服務水平,，能夠?qū)栴}快速反應并迅速解決。這是一種企業(yè),、顧客雙贏的做法,。（每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄,。根據(jù)問題小組展開討論,，給予客戶問題解決的方法）

三、同時,，加強對客戶維護,，對其進行分類管理，大力推行關系營銷,，縮減成本擴大利潤,。

關系營銷越來越重要了,，在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系,，從交易變成責任,，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系,。記住二八定律,，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上,，不但效率低而且是一種浪費,。而溝通是關系營銷的重要手段。

四,、營銷的目的是利潤,，但執(zhí)行的核心是公司員工。

對企業(yè)來說,，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤,。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面,，回報是維持市場關系的必要條件,。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值,，但不能做“仆人”,。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出,，注重企業(yè)在營銷活動中的回報,。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說,，回報也是對其工作價值的肯定,。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者,，管理者的觀念,、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。

事實上,，內(nèi)部員工應是營銷活動的首要對象,。“要善待客戶,，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營銷,。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關系,。首先，應該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準則,、共同的歸屬感,，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機遇和條件。其次,，處理好各部門之間的關系,。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學,、公正的內(nèi)部考核制度,，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識,，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹,。完善管理制度，增設優(yōu)秀新人獎,、開戶紀錄獎,、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇（比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得,，獎罰分明,。 積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議,。以人為本，追求個人價值,。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下,，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級的主觀評價為依據(jù),。同時,，要形成尊重員工、關心員工的風氣,，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍,，處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來說,，公司的營銷思路應以客戶為導向,，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制,，形成成本優(yōu)勢,，打開市場，建立與客戶的關聯(lián),，通過差異化的個性化的服務,，及時正確高效地處理客戶的需求,，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關系，進一步形成口碑,，樹立公司在市場中的品牌形象,，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。 同時公司營銷隊伍管理上面,， 我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化,，企業(yè)文化要人性化、要樸素,、蹋實,、獎罰分明，要有完善的體系和制度,。組織員工培訓,。與投資公司、保險,、安利等營銷團隊合作,，資源共享，相互借鑒,，請其優(yōu)秀講師授課,，為我部客戶經(jīng)理培訓營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài),。

營銷和銷售計劃篇2

一,、 市場分析

（一）企業(yè)的目標和任務

“Christina咖啡屋”將在位于歐美學院和燕山大學等高校附近的繁華地段開業(yè)，它以濃郁的美國鄉(xiāng)村氣息作為主體格調(diào),，并匯以中國特色裝飾,。盡管校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店,、街景奶茶店,、書吧等，這會占據(jù)一定的市場份額,，但本店以顧客需求為導向,，進行中西結(jié)合的服務，滿足高校大學師生和周邊居民對高品質(zhì)咖啡屋的需要,，具有更強的吸引力,。

“Christina咖啡屋”將以最快的速度搶占市場份額，彌補需求空白,，滿足顧客需求,，贏得高額利潤。為達到預期目標,，我們將在嚴密的市場調(diào)查后,，展開實施營銷計劃,。分段完成利潤額的階段目標,。

（二）市場現(xiàn)狀和策略

1,、市場現(xiàn)狀分析：

一方面，現(xiàn)代大學生越來越追求高品質(zhì)的生活,，對咖啡的需求越來越大,，喝咖啡也成了一種文化，一種情調(diào)和一種生活方式,，咖啡廳已正在成為人與人溝通和自我享受的一個重要場所,，咖啡不僅是一種飲料，而且是一種文化氛圍和生活追求,。它的價值在于能提供給消費者高層次的精神享受,。咖啡市場的需求呈快速遞增趨勢,，咖啡文化消費在校園市場大有可為,。“Christina咖啡屋”,，對市場調(diào)研的結(jié)果進行了詳盡透徹的分析,，所設計的產(chǎn)品和室內(nèi)布置等，一切以顧客的需求為基礎,，很好地契合了大學生對咖啡的個性化高品質(zhì)追求,，市場發(fā)展前景廣闊。

另一方面,，歐美學院和燕山大學等高校附近的繁華地段目前還沒有一家真正的咖啡廳,，遠遠不能滿足學子對咖啡的巨大需求。校園附近已有西式快餐店,、冰淇淋店,、街景奶茶店、書吧等會和我們分享市場份額,，成為我們的競爭對手,。但我們以差異化的產(chǎn)品，滿足消費者的個性選擇,，再輔之以很有競爭力的價格,，定能在校園咖啡市場上獨樹一幟。

2,、策略：

咖啡店經(jīng)營態(tài)勢走發(fā)展型到穩(wěn)定型的戰(zhàn)略步驟,；經(jīng)營領域從專業(yè)化到多元化發(fā)展。除此之外還要注意差異化戰(zhàn)略 ,、目標集中戰(zhàn)略 ,、最佳成本戰(zhàn)略 ,。

（三） 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢

1、主要競爭對手：西式快餐店中的西式快餐,、冰淇淋店的休閑環(huán)境,、街景奶茶店的奶茶、書吧的上網(wǎng)服務和安靜環(huán)境,。

2,、優(yōu)劣勢：

（1）最主要的競爭對手校園書吧，雖然是以經(jīng)營書刊為主,，但是其兼營休閑飲品和收費上網(wǎng),。優(yōu)點是具有優(yōu)雅的環(huán)境，時尚的裝修,。在那里既可以喝茶聚會,，又可以看書買書，同時可以提供寬帶上網(wǎng)服務,。他們的同心多元化戰(zhàn)略,，擴大了產(chǎn)品經(jīng)營種類和經(jīng)營方式。缺點是位于某大學內(nèi)部,，雖然小有名氣,，但是客源有限。區(qū)別于此,，我們將致力于專營,、深化咖啡飲品，以此作為我們的核心優(yōu)勢,，吸引更多的顧客,。

（2）其他飲品店 ，西式快餐店,、冰淇淋店,、街景奶茶店是我們的同業(yè)競爭者，他們的優(yōu)點是品種多樣,，消費群體相對較廣,。缺點是經(jīng)營范圍單一，環(huán)境一般,。對此我們將抓住顧客對咖啡喜好的特點,，重視咖啡的專業(yè)化及店內(nèi)的環(huán)境氛圍，加深消費者的視覺和感覺記憶,，提高對本店的認可度,。

3、競爭戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略，專業(yè)化戰(zhàn)略,。

（四） 營銷外部環(huán)境分析

1．經(jīng)濟

世界經(jīng)濟危機,，國內(nèi)就業(yè)形勢嚴峻，國家鼓勵大學生創(chuàng)業(yè),。

2．法律法規(guī)

價格：限價和水平市場分配,、維持專賣價格、差別定價,、掠奪性定價 分銷：產(chǎn)品組合要求或限制,、地域地點或顧客限制,、定價限制

促銷：不正當行為或方式,、欺騙行為或方式產(chǎn)品：專利商標和版權(quán)、擔保,、產(chǎn)品責任,、產(chǎn)品安全規(guī)則

3．成本

店面面積：70平方米

店鋪租金：20000元每年

裝修及設備：

（1）咖啡機（雙頭）8000元

（2）磨粉機：6000元

（3）滴濾咖啡機：4800元不等

（4）水處理設備（過濾掉水中的雜質(zhì)和怪味，保證咖啡的味道）：1200元

（5）人員開支：員工3名,，每人月工資800元左右,。全年共計28800元。

店內(nèi)裝修裝飾及雜項21200元,。

貨款與流動資金：10000元,。

總投資：80000元。

投資回報：咖啡利潤率為30%,。每天大約30人次,，人均消費30元左右。月銷售額

為27000元,，月利潤為8100元,。

4．競爭

（1）、進入壁壘低,，競爭性強,。Christina咖啡屋一旦成功，容易導致同類產(chǎn)品競爭者的跟進,。

但是行業(yè)進入壁壘低不代表Christina咖啡屋經(jīng)營層次低,，Christina咖啡屋作為優(yōu)秀的模式是不容易被復制的。我們也將堅持不懈的進行產(chǎn)品創(chuàng)新,，經(jīng)營創(chuàng)新,，努力走在最前面，成為地區(qū)校園咖啡行業(yè)的領跑者,。

（2）同類產(chǎn)品競爭者的激烈競爭,。大學區(qū)的競爭者的經(jīng)營模式容易與Christina咖啡屋的相似，所以Christina咖啡屋對校內(nèi)的競爭者的競爭側(cè)重點應放在明晰差異性和加強專業(yè)性,。區(qū)域較外的其他競爭者的規(guī)模大,，資金雄厚,，但運營起來比較遲鈍，所以Christina咖啡屋對校外的競爭者的競爭側(cè)重點是揚長避短,，發(fā)揮我們運營的靈活性和及時把握消費者需求敏感性的優(yōu)勢,。

5．技術 ：新技術的引進，加強了專業(yè)化,。

,。用紙制滴液漏斗沖調(diào)咖啡

。用純棉滴液漏斗沖調(diào)咖啡

,。用咖啡機沖調(diào)咖啡

,。用液濾裝置沖調(diào)咖啡

。沖調(diào)冰咖啡

,。濃縮咖啡機的基礎知識

,。用專用濃縮咖啡機沖調(diào)咖啡

。用家庭用濃縮咖啡機沖調(diào)咖啡

,。用咖啡爐沖調(diào)咖啡

,。噴霧牛奶和泡沫牛奶的制作方法

。機器的保養(yǎng)

,。上百種咖啡種類

6．社會因素

（1）．校園市場未被開發(fā),，潛力巨大。這是Christina咖啡屋經(jīng)營填補的空白,，滿足了廣大師生消費者的一個心愿,。

（2）．大學生生活品味提高，個性化追求遞增,。這與Christina咖啡屋發(fā)展個性化和時尚的發(fā)展理念是契合的,，顯現(xiàn)出Christina咖啡屋廣闊的發(fā)展空間。

（3） 大學校園內(nèi)外國留學生和外籍教師需要一個適合他們休閑,、方便他們消費的時尚個性咖啡屋,。

（五）內(nèi)部環(huán)境分析

1。 優(yōu)勢

及,、為客人提供的人性化服務 ：中英文餐單和服務,，優(yōu)雅個性的環(huán)境 ，舒適的沙發(fā),，無線網(wǎng)連接,，包羅萬象的時尚雜志和圖書，人性化的客戶交流紀念照片 ,。這樣的產(chǎn)品組合充分考慮消費者的需求,，滿足消費者的時尚品味。

（2）、專營性,。Christina咖啡屋專注經(jīng)營各種時尚咖啡,，始終堅持自身發(fā)展的主題。其他茶品和快餐僅為輔助,，為客人提供方便,。這樣的經(jīng)營模式容易提升自身專業(yè)化經(jīng)營水平，更能保證消費者對Christina咖啡屋的忠誠度,。

（3）,、地域優(yōu)勢明顯。Christina咖啡屋選址歐美學院和燕山大學間的繁華地段,，地理上更加接近歐美學院和燕山大學消費者,，充分節(jié)省顧客時間成本，方便消費者,。且密集的人流量易于結(jié)隊消費,，人群集中，易產(chǎn)生示范和模仿消費效應,。

（4）、格調(diào)的優(yōu)勢,。有些消費者本能的排斥商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳,，而Christina咖啡屋作為學生自己的咖啡屋，異國風情,，格調(diào)優(yōu)雅,，情感上更容易為消費者接受。

（5）,、價格有競爭性,。我們將咖啡的價格定在適當?shù)膬r位，具有更強的價格競爭優(yōu)勢,。

2,。 劣勢

（1）、缺乏規(guī)模效益,。雖然Christina咖啡屋規(guī)模小導致規(guī)模效益的缺乏,，但是可以充分利用校內(nèi)資源，一定程度上降低成本,，彌補不足,。

（2）。 大學生消費時間對我們的局限,。這類群體特殊的消費時間相對過于集中,，不利于Christina咖啡屋的有效循環(huán)經(jīng)營，增加了管理成本和運營費用。

（3）,。缺乏經(jīng)營管理的經(jīng)驗,。Christina咖啡屋會在堅持自身經(jīng)營理念的基礎上積極探索出屬于自己的特色經(jīng)營管理的道路，使自己的管理經(jīng)驗成熟,。

3,。 預期變化

首先，是原材料進口咖啡豆的貨源是否保證供應,。我計劃和供應商簽訂供貨協(xié)議,，支持我的經(jīng)營不受影響，貨源優(yōu)先供應,。

其次,，是價格上漲的因素。我不會為了保持原先的零售價格而去改換低劣的咖啡豆,。如果價格嚴重上漲,，我或者會自己承擔其后果，或者將其轉(zhuǎn)嫁給顧客,。當然,，我要張貼告示來解釋咖啡價格上漲的原因。

第三,，不可抗拒的外界因素,。我計劃通過“意外傷害保險”來彌補這方面的損失。

第四,，現(xiàn)在市面上出現(xiàn)一種韓國進口的全自動電腦管理咖啡機,，它可以自動出售咖啡，自動調(diào)味,，四季溫度調(diào)節(jié),，可同時出原豆咖啡，韓國茶,，奶茶三種口味的飲品,。

針對它的潛在威脅，我們要在產(chǎn)品和服務方面下功夫,，增加產(chǎn)品的種類,，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，并保持其一貫性,。服務要以人為本,，誠信經(jīng)營，照顧每一位顧客的口味,，計劃開發(fā)茶飲品,，畢竟有些人習慣喝

（1）,、產(chǎn)品新穎，特色服務,?？Х任萃瞥龅木哂挟悋檎{(diào)的咖啡、茶品和西方快餐

二．營銷策略

（一）公司發(fā)展戰(zhàn)略——專業(yè)化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略

專業(yè)化戰(zhàn)略是指企業(yè)把所有資源和能力集中從事某種核心業(yè)務,，通過核心業(yè)務的發(fā)展,，建立競爭優(yōu)勢和市場地位的戰(zhàn)略。多元化就是豐富附加產(chǎn)品,，更好的滿足顧客需求,，提供方便。

（二）公司競爭戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略

產(chǎn)品差異化,、服務差異化及目標客戶特定為高校師生并細分市場的集中化戰(zhàn)略,。

（三）公司層面和經(jīng)營層面的戰(zhàn)略分析

1、公司層面

從專業(yè)化逐步實現(xiàn)多元化——在加強主營產(chǎn)品的質(zhì)量和特色的同時,，豐富附屬產(chǎn)品的種類,，從而更好的滿足顧客需求。

2,、經(jīng)營層面

（1）,、資源的發(fā)掘、利用與整合

（2）,、企業(yè)自身的定位

（3）,、核心競爭力和戰(zhàn)略競爭力

（4）、經(jīng)營模式規(guī)劃與設計

三,。行動計劃

（一）戰(zhàn)略目標/預期效果

我們制定了最初兩年的市場進入目標，根據(jù)實際調(diào)查,，只要運營正常,，我們有足夠的信心實現(xiàn)這一具有挑戰(zhàn)性的目標。

第一個月的目標：初入市場,，知名度低,，盈利能力相對較低，計劃實現(xiàn)銷售額12000元,，占市場份額的5%,。

前半年的目標：逐漸提高知名度，市場份額提高,，達到20%,，實現(xiàn)銷售額約180000元。 第一年的目標：經(jīng)過一年的努力,。顧客的忠實度提高,，市場份額突破30%,，實現(xiàn)銷售額402720元。同時也將虧損控制在36000元以下,。

第二年的目標：加強產(chǎn)品創(chuàng)新及業(yè)務拓展,，力求市場份額達到40%以上。

目標的實現(xiàn)要有準確的市場定位,，結(jié)合實際的市場調(diào)查,，制定正確的營銷策略，瞄準目標市場,，積極樹立良好的品牌形象和口碑,。我們將自始至終堅持理念“總有一種味道會在某個時刻打動您”，致力于滿足消費者的個性化,、高品質(zhì)需求,。同時，對消費者心理和行為反應進行分析,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

（二） 目標市場描述（識別特征 及獨特的需求、態(tài)度和行為 ）

校園咖啡市場的消費者主要為周邊高校的在讀大學生（包括留學生）,、 大學老師（尤其是年輕老師和外教）和其他工作人員,。按照對咖啡的不同需求，具體可細分為：普通在校大學生,、外國留學生,、普通在校教師、外籍教師,、學校其他工作人員,。

（三）營銷組合描述

1。 產(chǎn)品/服務

如前所述,，產(chǎn)品種類豐富,，具有個性化突出的特色。中英文的餐單和中西結(jié)合的裝飾裝修更能吸引留學生和外教們的青睞,，也是時尚達人的休閑好去處,。飲品中既有百種主打咖啡、椰奶,、檸檬茶,，又有烏龍、杭州綠茶,、酸梅湯,；食品中既有匹薩、薯條,、三明治,，又有中式小甜點,。異國情調(diào)中卻有家的感覺。在這個咖啡店里,，你不盡可以品味咖啡,，而且可以免費使用無線網(wǎng)，或是看看書和雜志,，和店主聊聊天,，和其他志趣相投的客人交個朋友。這里是安靜優(yōu)雅的,，也是時尚個性的小天地,。在經(jīng)營進入成熟期的過程中，逐漸樹自身的品牌效應,。對咖啡杯,，室內(nèi)設計都在配合咖啡質(zhì)感與風格的同時，根據(jù)季節(jié)等因素適時調(diào)整,。

2,。 分銷

由于這是我們的第一家校園咖啡店，所以近期沒有渠道計劃,。不過隨著Christina咖啡屋的品牌的建立,，我們以后會考慮在其他校園附近或內(nèi)部建設連鎖咖啡店。

3,。 定價

對不同咖啡價格不同,，但總體價格與顧客的價格期望值相符，在市場上具有很強的競爭力,。附屬產(chǎn)品完全采用代銷,，而且品牌價值高，因而價格比市場價格略高,。在經(jīng)營的過程中,，根據(jù)顧客反應和市場占有率適當進行價格調(diào)整。這樣的定價策略一方面可以吸引顧客的注意力,，另有方面可增加營業(yè)額和提高市場份額。

4,。 促銷

在進行Christina咖啡屋的營銷傳播時,，我們將強化本店根據(jù)顧客喜好，種類繁多,、品質(zhì)優(yōu)良的特點及中西雙語服務的特色,，吸引我們的目標顧客?？紤]到我們目標顧客比較集中——大學生群體,，為了節(jié)省成本的同時,，最大限度的擴大宣傳效果。在媒體選擇上,，我們選擇大學生關注最多的校內(nèi)網(wǎng)（秦皇島部分）,，進行網(wǎng)絡宣傳，這樣可以最大限度的讓每位在校大學生了解本店,；在廣告方面,，我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名，突出本店多種類高品質(zhì)的特色,，這樣既可以將本店的一份溫暖帶給同學們,，同時也宣傳了本店；在公共關系方面我們將贊助校學生團體,，進一步推廣本店,，拉進本店與同學的距離；此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動,，使本店的良好形象一步步深入到同學當中,，形成良好的口碑；同時我們會注重本店品牌的建立與傳播,。為了保證本店的顧客率,，我們還會針對不同的顧客群實行特定促銷手段，以此吸引更多的顧客和留住老顧客,。在本店品牌建立后,，我們將會向其他校園進行加盟連鎖的方式進行擴張。

5,。 市場定位

主營咖啡店,，同時兼營簡單其他飲品和西式甜點。擁有臨近目標消費群體的地理位置,，美國鄉(xiāng)村酒吧式裝修結(jié)合中國特色裝飾,，采用先進的咖啡制作工藝，中英文雙語餐單及服務,，免費提供圖書雜質(zhì)閱覽和無限區(qū)域網(wǎng)使用,。是個性、特色,、優(yōu)雅的中高檔咖啡屋,。

四． 行動計劃

（一） 制定活動步驟

1。 職能 ： 市場推廣和宣傳

2,。 具體安排

（1）,、市場推廣（“Christina咖啡屋”將在10年第一個學期開學前一天正式開業(yè)） 由于“Christina咖啡屋”剛剛進入校園，同學們對其并不了解,，所以我們制定了對它的校園推廣計劃：

（a）假前宣傳,。寒假前我們將會在校園內(nèi)連續(xù)一周張貼海報,、發(fā)放傳單（20__份），同時我們將派發(fā)部分體驗券,，以此把本店將在校園內(nèi)開張的消息傳達到同學中,，引起全校同學的注意，使感興趣的同學期待本店的開業(yè),。

營銷和銷售計劃篇3

一,、前言

佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，佳能公司看到,，隨著市場經(jīng)濟的不斷繁榮,，中國互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷進步發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量在中國國內(nèi)的與日俱增和電子商務在中國的發(fā)展壯大,，網(wǎng)絡營銷是公司今后市場開拓的重要新方向之一,，所以為了比競爭占有更多的市場份額，占領市場的先機,，佳能公司特別在此次新產(chǎn)品發(fā)布之際制定一套詳盡的網(wǎng)絡營銷策劃方案,，推廣佳能公司的產(chǎn)品，以贏得更多的市場,。

（一） 本建議主旨

1,、 讓更多的消費者了解我們佳能公司的數(shù)碼相機，并引起他們的購買興趣,。

2,、 開拓和建立新的網(wǎng)絡銷售渠道，擴大消費群體,，增加銷售量,。

3、 降低銷售成本,，節(jié)約一些不必要的,、浪費的傳統(tǒng)銷售模式所需的銷售費用。

4,、 利用電子商務提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務水平,。

（二） 本策劃書建議實施期 自20__年10月1日至20X年2月31日

（三） 本策劃預算成本為1000萬人民幣

二、目標市場分析

1,、企業(yè)及產(chǎn)品情況分析：

弄清企業(yè)目前的地位,、能力、目標,、和制約因素，為市場細分,、選擇目標市場和市場定位提供依據(jù),。

佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè),，該公司憑借先進的技術、雄厚的資金,、周到的服務,，在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競爭中獨占鰲頭、擠入世界500強成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領袖,。佳能（中國）的市場目標一直都堅持是：行業(yè)第一,。

產(chǎn)品的個性內(nèi)涵，產(chǎn)品的原料和生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有質(zhì)量和技術保證,。產(chǎn)品的精神意義,，1年內(nèi)佳能數(shù)碼相機維修過3次可以保換。 產(chǎn)品的有勢比較,，佳能是日本進口過來的,，比國內(nèi)產(chǎn)品像素更高，不同行業(yè)競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu),。

2,、市場細分

通過市場細分可以更精致地分析市場推銷機會，使自己處于有利的地位,，發(fā)揮更好的推銷效果,，增加企業(yè)的利潤。

市場細分的條件：

①可衡量性：劃分不同的消費群體,，并對消費者的特點和需求予以衡量,。

②足量性：根據(jù)細分市場的大小和利潤確定單獨營銷的程度。

③可接近性：對細分市場進行有效促銷和分銷的程度,。

④獨特性：不同的細分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應程度,。 ⑤穩(wěn)定性：細分出的市場所具有的需求和欲望的差別應在一個較長時間內(nèi)得以保持。

因此該公司產(chǎn)品的目標市場人群是:時尚,、攝影愛好者,。

3、市場細分的劃分

根據(jù)客戶對數(shù)碼相機的的使用狀態(tài)和要求,，把佳能相機的目標市場------時尚攝影愛好者細分為：

個人用戶----青年時尚人群（主要指年輕白領和青年學生）：年輕白領生活時尚,，收入豐厚有購買需求和購買能力；青年學生,，特別是大學生,，追求時尚，他們往往可以依托家里消費,，也是有購買需求和購買能力的人群,。

這個市場十分巨大，要作為我們公司的主打市場，加大對這一市場的廣告投入等,。 家庭用戶：家庭需要用相機記錄孩子的成長,，家里發(fā)生的值得紀念的事情等，所以對于那些摩登時尚的家庭來說性能良好的EOS-1D Mark IV是家庭數(shù)碼相機不二的選擇,。

這個市場近年來一直在不斷地增長,，所有要注重適當增加對這部份市場的投入。

單位用戶（單位宣傳和攝影師）：單位會議,，單位活動需要選擇報道和記錄,，佳能EOS-1D Mark IV畫面清晰，是很好的選擇,；還有那些影樓EOS-1D Mark IV良好的性能,，精致的畫面是攝影師的不錯選擇。

這個市場的客戶關注我們相機的質(zhì)量,，在針對這部份目標市場做廣告要注重加強產(chǎn)品質(zhì)量,。

4、細分市場的評估

（1）細分市場的規(guī)模和預期增長程度,。

（2）細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力,。

（3）與公司的目標和資源的一致性。

5,、目標市場范圍選擇策略

佳能（中國）公司生產(chǎn)和制造各種各樣的相機,，并且每年都在研究和發(fā)布新的先進的數(shù)碼相機。并且佳能公司的數(shù)碼相機設計新穎,，功能先進,，款式和種類齊全，在數(shù)碼相機行業(yè)一直都處于領先地位,。因此佳能公司把照相機的主要目標市場人群分為青年時尚人群,、單位用戶、家里用戶,。而且這些人群,，特別是青年時尚人群，都是走在時代前列,，多于互聯(lián)網(wǎng)接觸的人群,。

6、目標市場策略

由于我們佳能公司的實力強,，對這佳能數(shù)碼相機產(chǎn)品產(chǎn)品,，我們公司實行差異化的營銷策略。差異化營銷策略指是指面對已經(jīng)細分的市場,，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標,，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務以及相應的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點，分別制定產(chǎn)品策略,、價格策略,、渠道策略以及促銷策略并予以實施。

采用差異化營銷策略,，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘,，從而有利于擴大企業(yè)的市場占有率,。同時也大大降低了經(jīng)營風險，一個子市場的失敗,，不會導致整個企業(yè)陷入困境,。差異化營銷策略大大提高了企業(yè)的競爭能力，企業(yè)樹立的幾個品牌,，可以大大提高消費者對企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購買率,。多樣化的廣告，多渠道的分銷,，多種市場調(diào)研費用,，管理費用等，都是限制小企業(yè)進入的壁壘,，所以,，對于雄厚財力、強大技術,、擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品的企業(yè),，差異化營銷是良好的選擇。

所以對于佳能公司這樣的實力雄厚的大企業(yè)來說實行差異化的營銷策略是很好的選擇,，可以更好地宣傳公司的相機產(chǎn)品,，滿足不同消費者的需求，擴大企業(yè)的市場份額,。同時遵循以滿足顧客需求為中心的方便,、溝通的和節(jié)省成本的原則。

針對個人用戶市場,、家庭用戶市場,、單位用戶市場，我們實行同一產(chǎn)品,、同一的定價策略,，利用好網(wǎng)絡上的B2C渠道、網(wǎng)上商城等銷售渠道的促銷渠道,，因為這些用戶較多地登錄網(wǎng)站,、論壇。

家庭用戶：利用電子郵件營銷等營銷手段。在廣告宣傳時強調(diào)相機對用戶的方便性和實用性,，“感動常在”,。

單位用戶：在價格方面可以適當?shù)牟捎脠F購折扣的優(yōu)惠價格策略。

三,、市場定位

實行無差異的營銷策略：我們針對我們的產(chǎn)品特點,。

市場定位策略

1、 比附定位：強調(diào)佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè),，該公司憑借先進的技術,、雄厚的資金、周到的服務,，在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競爭中獨占鰲頭,、擠入世界500強成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領袖。

2,、利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求來定位,，可以定位為“感動常在”。因為消費者在回答“它能給我?guī)硎裁础边@一問題時,，有很強的傾向性,，我們給消費者帶來的精美的畫面，記錄生活中一個個感動的瞬間,。

3,、 質(zhì)量/價格定位：結(jié)合對照質(zhì)量和價格來定位，可以把本公司定位為“優(yōu)質(zhì)實惠”,。

四,、網(wǎng)絡營銷設計

1、網(wǎng)絡營銷目標：

初級目標：在本方案的實施時間范圍內(nèi),，迅速擴大EOS-1D Mark IV相機的知名度,，把產(chǎn)品性能和特點介紹給目標市場，特別是在本公司的網(wǎng)站上,，增加本公司網(wǎng)站的訪問量,；

終極目標：尋找準確佳能官方網(wǎng)站的訪問者，特別是關注EOS-1D Mark IV相機這一產(chǎn)品的訪問者,，一切從訪問者出發(fā),，致力于將每個訪問者變成客戶和消費者。

營銷和銷售計劃篇4

一,、活動目的：

依托假日經(jīng)濟,，透過強有力的促銷活動，吸引消費者關注,，促進消費者購買,，提升銷量以十月銷售旺季為契機,，透過策劃活動，進一步宣傳(中金)品牌形象,，提高品牌知名度和美譽度,，從而到達促銷效果。

透過多樣化的促銷活動,，把利益真正回饋于消費者的同時,，突出溫情的品牌形象，拉近企業(yè)與消費者的距離,，提升品牌忠誠度,，最大限度的提高店內(nèi)人流量、

聚集人氣,、擴大專賣店的銷售業(yè)績。

二,、活動主題：

“鉆”動全城“愛”度佳人

三,、活動時間：

20__年10月——20__年11月

四、活動地點：

各地中國黃金店鋪內(nèi),。

五,、促銷活動資料：

一重禮：進店免費禮無需購物，進店就有禮,?；顒悠趦?nèi)所有顧客憑宣傳單單進店登記后均可免費領取精美禮品一份。

促銷說明：活動期間禮品發(fā)放數(shù)量限前20名進店的消費者(預計10天200個),。禮品選購中,。

二重禮：回饋感恩禮(特價、定制商品除外)不是做低價,，中國黃金不做低價而是直接返現(xiàn)讓利消費者,，全場非黃類商品/折。

三重禮：金秋現(xiàn)金禮：鉆石戒戒指金額到達3000元以上直返千足金1克(以此類推)

定制1克拉裸鉆送全家福寫真,、

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定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。

營銷和銷售計劃篇5

一 ,、市場分析

1,、市場總量將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長

目前，建筑業(yè)已經(jīng)成為我國的消費熱點和經(jīng)濟增長點,，國內(nèi)需求將逐步增加,，北京奧運會、上海世博會,、廣州亞運會,、西部大開發(fā),、振興東北、各地城市改造及新城建設的拉動下,，鋁門窗市場總量將繼續(xù)保持增長的態(tài)勢,。

2、鋁合金門窗產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將有較大改變

鋁合金仍以明框,、隱框為主,，鋁合金門窗在建筑門窗市場的占有率將保持在55%以上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有較大變化,。國家建筑負責人表示：“受國家建筑節(jié)能政策和能源危機的影響,，節(jié)能環(huán)保型的鋁合金門窗、幕墻的使用比例將有較大提高,。

3,、形成以大型企業(yè)為主導，中小企業(yè)為輔助的市場結(jié)構(gòu)

目前,，門窗行業(yè)已經(jīng)形成了大型企業(yè)為主體,，以骨干企業(yè)為代表的技術創(chuàng)新體系。這批大型骨干企業(yè)完成的工業(yè)產(chǎn)值約占全行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值的50%左右,，在國家重點工程,、大中城市形象工程、城市標志性建筑,、外資工程以及國外工程建設中,，為全行業(yè)樹立了良好的市場形象，成為全行業(yè)技術創(chuàng)新,、品牌創(chuàng)優(yōu),、市場開拓的主力軍。

4,、環(huán)保,、節(jié)能將成發(fā)展主題

隨著小康生活的到來，消費者對自己的居住環(huán)境的要求越來越高,。綠色消費成為主導建筑消費市場的主導觀念,，綠色消費帶來了巨大的綠色商機。雅之軒門窗負責人分析道：“因此,，滿足綠色消費需求,，發(fā)展高性能、高技術生態(tài)門窗,，不僅要從建筑外觀效果,、門窗自身的基本物理性能以及造價等方面去思考，也要把幕墻及門窗的整體設計與生態(tài)環(huán)境掛上鉤,，針對建造后的門窗能具有良好的性能,，減少對環(huán)境的污染,，給人們營造舒適的環(huán)境。

5,、鋁門窗產(chǎn)品差異性小,，競爭更加激烈

鋁門窗市場競爭更加激烈。由于門窗行業(yè)已進入初步成熟期階段,，競爭程度激烈,，導致目前各企業(yè)利潤降低。建筑門窗市場產(chǎn)品日漸豐富,，形成了以鋁,、塑、木,、鋼四大材料為主的多元化市場結(jié)構(gòu),，新材料、新技術的應用將出現(xiàn)更多新產(chǎn)品,，鋁門窗產(chǎn)品與其他行業(yè)比,，產(chǎn)品差異性小，競爭更加激烈,。沒有競爭力的小企業(yè)將很有可能被淘汰出局。

二,、總體市場構(gòu)成

科牛集團市場部目標20__年完成50家科牛專賣店,，我們將首先開拓 廣東省,；深圳市,、東莞市、惠州市本地市場,。接著,；珠海市、汕頭市,、韶關市,、湛江市、茂名市,、梅州市,、汕尾市、河源市,、陽江市 清遠市,、潮州市、揭陽市,。海南??；海口市 三亞市 文昌市 瓊海市 萬寧市,。福建?。桓Ｖ菔?廈門市 莆田市 泉州市 漳州市 龍巖市,。廣西壯族自治區(qū),；南寧市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 欽州市 貴港市 百色市。江西??；南昌市 贛州市 吉安市 上饒市。山東??；濟南市 青島市 東營市 威海市 濟寧市 濱州市 菏澤市。湖南??；長沙市 株洲市 湘潭市 衡陽市 邵陽市 岳陽市 張家界市 郴州市 懷化市 婁底市。 在上述城市范圍內(nèi),，首先開拓本地市場及外省省會市場,，然后向周邊地級市擴張，預計在四個月時間內(nèi)建立好本地市場及外省省會市場,，并且加強對其它地級市的市場調(diào)查,，以及開發(fā)前的市場營銷計劃，人力資源準備工作,。

三,、市場劃分

各市場實行片區(qū)市場內(nèi)部區(qū)域劃分制，將各片區(qū)市場劃分為若干區(qū)域,、區(qū)域數(shù)量以及區(qū)域大小,，根據(jù)各片區(qū)地理位置和地理環(huán)境，以及區(qū)域市場特點而定,，市場分為,；本地市場

1、東莞,、2,、深圳、3,、惠州：外地市場,；1、月西,、2,、月東3,、月北、片區(qū)劃分可根據(jù)市場運作,，以及人力資源隨時做出調(diào)整,。

在每一個所轄片區(qū)內(nèi)將任務明確劃分，制作相應的業(yè)務區(qū)域路線圖,；并對所有區(qū)域以及區(qū)域內(nèi)城市,、實行明確化、精細化管理,。每一個片區(qū)以及片區(qū)內(nèi)的區(qū)域,，都含有一定銷售渠道，這些銷售渠道是我們的銷售陣地,，對于銷售渠道的明確劃分有助于我們對市場的全面開發(fā),，以及全面管理。

四,、銷售渠道

1,、專賣店賣場面積100-200平米

2、市級代理商賣場面積100-200平米

以上兩點銷售渠道為我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的主要銷售渠道,，銷售渠道的選擇應根據(jù)我們產(chǎn)品的特點,，以及總體市場規(guī)劃而定。

五 ,、市場開發(fā)

1,、 業(yè)務員招聘培訓工作

根據(jù)市場部業(yè)務需求，向公司“人力資源部門”申請招聘12-15人全部實習一周時間,，然后在這12-15人當中選出5-8人。人員最終確定后,，開始對業(yè)務員進行全方面的培訓,，包括：產(chǎn)品知識、推銷技巧,、市場構(gòu)成,、如何開發(fā)市場、維護市場,，以及業(yè)務人員的日常工作,，如建立客戶檔案、如何逐步擴展市場等等內(nèi)容,。一切工作準備就緒后正式開發(fā)市場

2,、開發(fā)客戶

①了解客戶需求③了解客戶經(jīng)營品牌及經(jīng)營模式④陳述本公司政策及運作概況⑤了解終端客戶的市場情況⑥綜合分析客戶意向⑦爭取確定合作產(chǎn)品需求

六、市場維護

老客戶拜訪,，詢問銷售情況,、產(chǎn)品陳列查看,、新產(chǎn)品推介、新政策宣傳,、客戶建議或意見信息收集及處理,、競爭產(chǎn)品收集并做記錄向業(yè)務經(jīng)理匯報、禮貌的再見,。

市場維護工作與市場開發(fā)工作同樣重要,。因為我們在做市場的過程中，只有不斷的開發(fā)新客戶,，牢牢的抓住老客戶這樣才能最終占領市場,。市場維護不是單方面的維持現(xiàn)狀，而是在原有產(chǎn)品銷售的基礎上提高產(chǎn)品銷售,，以及提升產(chǎn)品的知名度,。

七 、促銷宣傳

對有必要時間進行促進銷量宣傳,。促銷維護的形式較為單一,，一般只針對終端市場。市場宣傳的形式是多方面的,，這些形式各自起的的目的是一樣的,，宣傳的力度以及宣傳的面

度是不一樣的，這些形式包括：網(wǎng)絡,、媒體廣告宣傳,、人力宣傳、畫報宣傳,、商場宣傳等多種宣傳形式,。根據(jù)公司的情況而定。

八,、市場人員管理分配

市場人員是我公司整個市場營銷計劃的執(zhí)行者,，市場人員對營銷計劃的執(zhí)行情況關系到市場營銷工作的全局，所以對市場人員的管理,，將是公司整個市場工作的重心,。

市場人員的組成從上涉及到公司業(yè)務經(jīng)理，從下涉及到市場經(jīng)理,、主管,、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務員。這里面涉及到的所有人員,，我們雖然崗位不一樣但我們的目標是一致的,，那就是為公司的整個市場營銷計劃的落實而努力奮斗，市場人員的組成和工作分配做一介紹。

首先,，公司業(yè)務經(jīng)理,、市場經(jīng)理、主管,、負責一切市場營銷計劃,，以及所有市場工作的管理。區(qū)域經(jīng)理,，主要分配到,，東莞、深圳,、惠州,、月西、,、月東,、月北，以及業(yè)務人員,、區(qū)域經(jīng)理以下涉及到片區(qū)內(nèi)各區(qū)域業(yè)務員,，主要工作是做好區(qū)域市場開發(fā)、市場維護工作,。

九,、市場人員工作管理

1、區(qū)域經(jīng)理工作制度

區(qū)域經(jīng)理的主要工作是對市場工作進行相應的部署,，對業(yè)務員進行全面管理,，并親自開發(fā)一些較大的市場，將市場銷售期間主要工作隨時向總部做匯報,，每月回公司進行工作述職,，每周向總部提交工作總結(jié)及下周工作安排。

2,、業(yè)務人員工作制度

業(yè)務人員每日早上到公司后,，對當天的工作做詳細的安排，并向區(qū)域經(jīng)理匯報,。然后到各自區(qū)域開展業(yè)務工作。業(yè)務工作開展期間,，隨時記錄客戶檔案和一切客戶反饋信息,，對片區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品所涉及到的賣場進行逐一開發(fā)和市場維護。如有訂貨,，業(yè)務員應做好記錄,，當天必須跟接單部做好客戶資料交接。對每日片區(qū)經(jīng)理安排的工作任務要認真完成，每日晚報到時向市場主管做出當日的工作總結(jié),。