做任何工作都應(yīng)改有個(gè)計(jì)劃，以明確目的,，避免盲目性,，使工作循序漸進(jìn)，有條不紊,。那關(guān)于計(jì)劃格式是怎樣的呢,？而個(gè)人計(jì)劃又該怎么寫(xiě)呢？以下是小編為大家收集的計(jì)劃范文,，僅供參考,，大家一起來(lái)看看吧。

酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 酒店?duì)I銷(xiāo)工作計(jì)劃篇一

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作,，制訂了營(yíng)銷(xiāo)部后半年工作思路,，做以下匯報(bào)：

1,、穩(wěn)定和擴(kuò)大會(huì)議客戶(hù),，持續(xù)不斷開(kāi)發(fā)協(xié)議客戶(hù),，制定并實(shí)施以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃緊,，形成會(huì)議鏈在用人方面采取專(zhuān)職與兼職的營(yíng)銷(xiāo)人員、使用業(yè)績(jī)考核,、量化管理,、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新客戶(hù),，維護(hù)老客戶(hù),，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話(huà)的二、三,、四工作步驟,，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)人員，督促營(yíng)銷(xiāo)人員,，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù),。

2,、了解和掌握各種單位會(huì)議動(dòng)態(tài)做到有意向開(kāi)會(huì)的單位不論大小絕不放過(guò)的經(jīng)營(yíng)思想去開(kāi)展工作。

3,、為了使?fàn)I業(yè)總額的份額不斷擴(kuò)大，全面撒網(wǎng),、重點(diǎn)捕魚(yú),，不放過(guò)任何一家有潛在的客戶(hù)進(jìn)行廣泛的上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，計(jì)劃上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的單位有：（a）政府各職能部門(mén)（b）本地旅行社（c）各民營(yíng)企業(yè)（d）教育系統(tǒng)（e）政府部門(mén)（f）保險(xiǎn)公司,，按月分解（附件）,。

4、為了更好的開(kāi)展業(yè)務(wù),，使用以下獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性,，如：通過(guò)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)回來(lái)的客源第一次到本酒店消費(fèi)，消費(fèi)產(chǎn)生金額的0.03給予員工獎(jiǎng)勵(lì)。

5,、經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集市場(chǎng)信息,，了解旅游業(yè)、賓館,、酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和活動(dòng)策劃服務(wù)動(dòng)向，并向總經(jīng)理提供全面,、真實(shí),、及時(shí)的信息，我們?cè)诮Y(jié)合酒店實(shí)際情況,，制定酒店自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案以便達(dá)到最佳營(yíng)銷(xiāo)效果,。

網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說(shuō)上升速度最快的促銷(xiāo)手段，網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)不僅方便,，而且省錢(qián),，通過(guò)網(wǎng)站來(lái)宣傳酒店獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。

在營(yíng)銷(xiāo)方案中我們通過(guò)第三方來(lái)宣傳預(yù)訂酒店,，同各大網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了合作,，一到三月份以簽訂了3家，效果較好,，后半年將要合作的單位有：

1,、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系；

2,、電信等公司建立代銷(xiāo)關(guān)系,。經(jīng)常性地，不斷變化地,，向省市大中型企事業(yè)單位,、個(gè)人等客戶(hù)群的郵箱發(fā)送酒店的有關(guān)信息，精美的文稿圖等來(lái)達(dá)到宣傳的效果,。

客房：根據(jù)淡,、平、旺季的不同月份,、各黃金周制定不同的營(yíng)銷(xiāo)措施和不同的價(jià)格體系,，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)、散客比例,，確定各月份工作重點(diǎn),。

餐廳：定期推出新菜品，提高質(zhì)量根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴,、婚慶,，根據(jù)校園環(huán)境如：新生報(bào)到、開(kāi)學(xué)、畢業(yè)聚餐等制定出不同檔次的套餐菜單,，加上促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)滿(mǎn)足不同層次的消費(fèi)人群,，再加上廣泛的宣傳來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。

后半年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案,，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù),、會(huì)議接待客戶(hù)、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔,，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位,、聯(lián)系人姓名、地址,、全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,，為了更好的開(kāi)展工作建立與保持同中北大學(xué)的關(guān)系（雖然大學(xué)的.配套設(shè)施不能為我們所有,，但要為我們所用）,，鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客源，我們采取不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn),，假日及客戶(hù)的生日,，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去酒店的祝福,。今年計(jì)劃在六月份店慶之際召開(kāi)一次客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),，以加強(qiáng)與客戶(hù)得感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn),。

接待團(tuán)體,、會(huì)議、散客客戶(hù),，做到全程跟蹤,，“全天侯”服務(wù)，注重服務(wù)形象,、儀表,，對(duì)不同的賓客進(jìn)行特殊及有針對(duì)性服務(wù)，我堅(jiān)信回頭客是通過(guò)我們好的管理,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所帶來(lái)的,，不能讓營(yíng)銷(xiāo)回來(lái)的客戶(hù)隱形的丟失，做到更好的關(guān)愛(ài)賓客,。

后半年?duì)I銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下,，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。

酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 酒店?duì)I銷(xiāo)工作計(jì)劃篇二

1,、市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)近幾年來(lái)隨著社會(huì)的發(fā)展,、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加,，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。

從市場(chǎng)角度分析,，現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和,，高星級(jí)酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，可以從中采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源,。

2,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)于每個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，但從目前情況看，在本市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的星級(jí)酒店,，而是附近的幾家連鎖酒店,。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營(yíng)模式定位，而不會(huì)根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位,。

3,、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析本酒店的優(yōu)勢(shì)：

本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來(lái)提高住客率,，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià),，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況（淡、旺季）隨時(shí)推出活動(dòng),，打造幾間獨(dú)特的婚房,，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他

性。

4,、銷(xiāo)售模型制定

（1）,、為使銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售小組活動(dòng)的關(guān)系正常化,，制定顧客發(fā)展模型,，對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售前研究，以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望,，分析其銷(xiāo)售潛能,。

（2）、探索和分析其特定需求,，進(jìn)行個(gè)性化銷(xiāo)售宣傳,，決定競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)型及范圍,。

（3）、制定滿(mǎn)足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書(shū),，以得到顧客的認(rèn)同,。

（4）實(shí)施具體策略營(yíng)銷(xiāo)，嘗試添加滿(mǎn)足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù),。

（5）,、隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息,，保證顧客滿(mǎn)意最大化,。

（6）、了解時(shí)尚趨勢(shì),，精心研究客戶(hù)未來(lái)需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系,。

5、全年本酒店客源預(yù)測(cè)全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶(hù),，協(xié)議客戶(hù),，老客戶(hù)，旅行社,，維護(hù)新客戶(hù),。

全年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定,。

1,、全年酒店目標(biāo)全年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)（包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議,、）,，旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì),，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展

（2）,、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo),。

到其他縣、區(qū),，提高酒店的知名度和美譽(yù)度,，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌,。保證顧客的忠誠(chéng)度,，為今后的競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。

根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定不同的促銷(xiāo)方案,，做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo),。

一月和二月份：

（1）、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂,。

（2）、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo),。

（3）、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂,。三月份：

（1）,、加強(qiáng)會(huì)務(wù)，商務(wù)客人促銷(xiāo),。

（2）、“五一”黃金周客房銷(xiāo)售4月份完成促銷(xiāo)及接待方案,。四月份：

（1）,、加強(qiáng)會(huì)務(wù),，商務(wù)客人促銷(xiāo)。

（2）,、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán),、散預(yù)訂,。

五月份：

（1）、加強(qiáng)旅游促銷(xiāo)

（2）,、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

六月份：

（1）,、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查,，做出高考房促銷(xiāo)活動(dòng)

（2）,、在運(yùn)作策略上,，完全以顧客需求為中心，從充分利用好

七,、八,、九月份

（1）、7,、8,、9月屬于住宿業(yè)旺季

（2）、加強(qiáng)宣傳力度十月工作重點(diǎn)：

（1）,、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo),。

（2）,、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂

十一月,、十二月份：

（1）,、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,。

（2）、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo),。

（3）、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂,。全年?duì)I銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營(yíng)造知名品牌,、保持在本市的地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年,，因此本酒店的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā),，制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,。

1,、價(jià)格策略實(shí)施“酒店vip”計(jì)劃策略,，通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入vip營(yíng)銷(xiāo)是一種會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方式,，它以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向。

（1）,、在觀念認(rèn)識(shí)上,，利用80/20法則,，將顧客占有率和忠誠(chéng)度放在首位,；目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營(yíng)出發(fā),，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力,。

定和滿(mǎn)足客戶(hù)各類(lèi)會(huì)的需要上，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)信息資源入手,，準(zhǔn)確地界定酒店的市場(chǎng)定位,，營(yíng)造酒店經(jīng)營(yíng)特色,。強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),，完善激勵(lì)機(jī)制的`促銷(xiāo)戰(zhàn)略,；進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠(chéng)客戶(hù)群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)的20%的忠誠(chéng)客戶(hù),。

營(yíng)銷(xiāo)特色策略：

降低房?jī)r(jià),，免費(fèi)提供停車(chē)場(chǎng),，免費(fèi)接等,；與“酒店vip”計(jì)劃相結(jié)合,，采用會(huì)員積分制,，價(jià)格明升暗降，給與一定的讓利,。

2,、銷(xiāo)售策略以?xún)?nèi)部營(yíng)銷(xiāo)為本：

酒店對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練,，使新員工學(xué)會(huì)悉心照料客人的藝術(shù),，培養(yǎng)員工的自豪感,，把培養(yǎng)忠誠(chéng)員工,、提高員工滿(mǎn)意度放在追求品牌忠誠(chéng)之前，讓員工快樂(lè)的工作著,。

（1）、教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情,，全體員工無(wú)論誰(shuí)接到投訴都必須對(duì)此投訴負(fù)責(zé),，直到完滿(mǎn)解決為止,。

（2）、員工有當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題的權(quán)力而不需要請(qǐng)示上級(jí)，為了讓客人高興,，員工可以離開(kāi)自己的崗位而不需要請(qǐng)假,。

（3）、在表彰杰出員工方面,，按效率優(yōu)先,、兼顧公平的原則，根據(jù)員工職效進(jìn)行細(xì)分獎(jiǎng)項(xiàng),，給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì),。

（4）、細(xì)分市場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略,，通過(guò)重新定位,，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)一、目標(biāo)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)度,，堅(jiān)決不做多而全的沒(méi)有重點(diǎn)的搶客工作,。

（5）,、在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，做到以下原則：

a,、優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理,，讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合,。

b,、“顧客第一”的經(jīng)營(yíng)理念,，員工處理個(gè)人失誤沒(méi)有大小,，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿(mǎn)足,。

c,、追求服務(wù)的零缺陷,，為顧客解決能夠解決的一切問(wèn)題,。直接銷(xiāo)售策略：

要求每個(gè)員工在面對(duì)客人時(shí)都成為銷(xiāo)售人員,，而不管其實(shí)際的身份,，從而加大對(duì)顧客的把握度。在實(shí)際操作中,，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人決定入住了,，我們就給這位預(yù)定員獎(jiǎng)勵(lì),，不管這個(gè)客人住的是那種類(lèi)型的房間，也不管他是住一晚還是一個(gè)月,。

營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)補(bǔ)救

1,、對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估,，做到每天一匯報(bào),，每周一小結(jié),，每月一總結(jié),，分析原因,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，及時(shí)找出原因和研究好對(duì)策,。

2,、建立應(yīng)急機(jī)制,，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時(shí)可以從容應(yīng)對(duì),，加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查，樹(shù)立“安全第一,，預(yù)防為主”的安全觀,，在實(shí)際操作中,，對(duì)送來(lái)酒店的瓜果,、菜蔬禽類(lèi)進(jìn)行檢疫測(cè)試。

酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 酒店?duì)I銷(xiāo)工作計(jì)劃篇三

通常創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),、財(cái)務(wù),、生產(chǎn),、人力資源等職能計(jì)劃的綜合。

做好酒店開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作,，對(duì)酒店開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對(duì)從事酒店管理工作的專(zhuān)業(yè)人士來(lái)說(shuō)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。我采用倒計(jì)時(shí)的手法,，將酒店開(kāi)業(yè)籌備工作作為一個(gè)項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作,，實(shí)踐證明可操作性極強(qiáng),。

酒店開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作,，主要是建立部門(mén)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，并為開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的運(yùn)營(yíng)在人,、財(cái),、物等各方面做好充分的準(zhǔn)備，具體包括：

(一)確定酒店各部門(mén)的管轄區(qū)域及責(zé)任范圍

各部門(mén)經(jīng)理到崗后,，首先要熟悉酒店的平面布局,，最好能實(shí)地察看,。然后根據(jù)實(shí)際情況,，確定酒店的管轄區(qū)域及各部門(mén)的主要責(zé)任范圍，以書(shū)面的形式將具體的建議和設(shè)想呈報(bào)總經(jīng)理,。酒店最高管理層將召集有關(guān)部門(mén)對(duì)此進(jìn)行討論并做出決定,。在進(jìn)行區(qū)域及責(zé)任劃分時(shí),，各部門(mén)管理人員應(yīng)從大局出發(fā),，要有良好的服務(wù)意識(shí)。按專(zhuān)業(yè)化的分工要求,，酒店的清潔工作最好歸口管理。這有利于標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一,、效率的提高,、設(shè)備投入的減少,、設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)及人員的管理,。職責(zé)的劃分要明確,，最好以書(shū)面的形式加以確定,。

(二)設(shè)計(jì)酒店各部門(mén)組織機(jī)構(gòu)

要科學(xué),、合理地設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu),，酒店各部門(mén)經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素,，如：飯店的規(guī)模,、檔次,、建筑布局,、設(shè)施設(shè)備,、市場(chǎng)定位,、經(jīng)營(yíng)方針和管理目標(biāo)等,。

(三)制定物品采購(gòu)清單

飯店開(kāi)業(yè)前事務(wù)繁多,，經(jīng)營(yíng)物品的采購(gòu)是一項(xiàng)非常耗費(fèi)精力的工作,，僅靠采購(gòu)部去完成此項(xiàng)任務(wù)難度很大,，各經(jīng)營(yíng)部門(mén)應(yīng)協(xié)助其共同完成,。無(wú)論是采購(gòu)部還是酒店各部門(mén),，在制定酒店各部門(mén)采購(gòu)清單時(shí),，都應(yīng)考慮到以下一些問(wèn)題：

1.本酒店的建筑特點(diǎn),。

采購(gòu)的物品種類(lèi)和數(shù)量與建筑的特點(diǎn)有著密切的關(guān)系,。例如,，客房樓層通常需配置工作車(chē)，但對(duì)于某些別墅式建筑的客房樓層,，工作車(chē)就無(wú)法發(fā)揮作用;再者,，某些清潔設(shè)備的配置數(shù)量,，與樓層的客房數(shù)量直接相關(guān),，對(duì)于每層樓有18—20間左右客房的飯店,，客房部經(jīng)理就需決定每層樓的主要清潔設(shè)備是一套還是兩套,。此外，客房部某些設(shè)備用品的配置,，還與客房部的勞動(dòng)組織及相關(guān)業(yè)務(wù)量有關(guān),。再如餐飲部的收餐車(chē),，得考慮是否能夠直到洗碗間,。按摩床能否進(jìn)按摩間的門(mén)口,，等等

2.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。

國(guó)家旅游局發(fā)布了“星級(jí)飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，它是客房部經(jīng)理們制定采購(gòu)清單的主要依據(jù),。

3.本飯店的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)市場(chǎng)定位。

酒店管理人員應(yīng)從本酒店的實(shí)際出發(fā),，根據(jù)設(shè)計(jì)的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn),，參照國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作清單,，同時(shí)還應(yīng)根據(jù)本酒店的目標(biāo)市場(chǎng)定位情況,，考慮目標(biāo)客源市場(chǎng)對(duì)客房用品的需求,，對(duì)就餐環(huán)境的偏愛(ài),，以及在消費(fèi)時(shí)的一些行為習(xí)慣,。

4.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),。

酒店管理人員應(yīng)密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，在物品配備方面應(yīng)有一定的超前意識(shí),，不能過(guò)于傳統(tǒng)和保守,。例如,，飯店根據(jù)客人的需要在客房?jī)?nèi)適當(dāng)減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試,。餐飲部減少象金色，大紅色的餐具與布置,，增加一些淡雅的安排等等,。

5.其它情況,。

在制定物資采購(gòu)清單時(shí),，有關(guān)部門(mén)和人員還應(yīng)考慮其它相關(guān)因素,，如：出租率,、飯店的資金狀況等,。采購(gòu)清單的設(shè)計(jì)必須規(guī)范,，通常應(yīng)包括下列欄目：部門(mén),、編號(hào),、物品名稱(chēng),、規(guī)格,、單位,、數(shù)量,、參考供貨單位,、備注等,。此外,，部門(mén)在制定采購(gòu)清單的同時(shí),，就需確定有關(guān)物品的配備標(biāo)準(zhǔn),。

(四)協(xié)助采購(gòu)

酒店各部門(mén)經(jīng)理雖然不直接承擔(dān)采購(gòu)任務(wù),，但這項(xiàng)工作對(duì)各部的開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的運(yùn)營(yíng)工作影響較大,，因此,，酒店各部門(mén)經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注并適當(dāng)參與采購(gòu)工作,。這不僅可以減輕采購(gòu)部經(jīng)理的負(fù)擔(dān),，而且還能在很大程度上確保所購(gòu)物品符合要求,。酒店各部門(mén)經(jīng)理要定期對(duì)照采購(gòu)清單,，檢查各項(xiàng)物品的到位情況,，而且檢查的頻率，應(yīng)隨著開(kāi)業(yè)的臨近而逐漸增高,。

(五)參與或負(fù)責(zé)制服的設(shè)計(jì)與制作

酒店各部門(mén)參與制服的設(shè)計(jì)與制作,，是飯店行業(yè)的慣例，同時(shí),，特別指出因?yàn)榭头坎控?fù)責(zé)制服的洗滌、保管和補(bǔ)充,，客房部管理人員在制服的款式和面料的選擇方面,，往往有其獨(dú)到的鑒賞能力,。

(六)編寫(xiě)酒店各部工作手冊(cè)

工作手冊(cè),，是部門(mén)的丁作指南,，也是部門(mén)員工培訓(xùn)和考核的依據(jù),。一般來(lái)說(shuō),，工作手冊(cè)應(yīng)包括崗位職責(zé),、工作程序、規(guī)章制度及運(yùn)轉(zhuǎn)表格等部分,。

(七)參與員工的招聘與培訓(xùn)

酒店各部門(mén)的員工招聘與培訓(xùn),，需由人事部和酒店各部門(mén)經(jīng)理共同負(fù)責(zé),。在員工招聘過(guò)程中,，人事部根據(jù)酒店工作的一般要求，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行初步篩選,，而酒店各部門(mén)經(jīng)理則負(fù)責(zé)把好錄取關(guān),。培訓(xùn)是部門(mén)開(kāi)業(yè)前的一項(xiàng)主要任務(wù),，酒店各部門(mén)經(jīng)理需從本飯店的實(shí)際出發(fā)，制定切實(shí)可行的部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃,，選擇和培訓(xùn)部門(mén)培訓(xùn)員,，指導(dǎo)其編寫(xiě)具體的授課計(jì)劃,，督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，并確保培訓(xùn)丁作達(dá)到預(yù)期的效果,。

(八)建立酒店各部門(mén)財(cái)產(chǎn)檔案

開(kāi)業(yè)前,，即開(kāi)始建立酒店各部門(mén)的財(cái)產(chǎn)檔案，對(duì)日后酒店各部門(mén)的管理具有特別重要的意義,。很多飯店酒店各部門(mén)經(jīng)理就因在此期間忽視該項(xiàng)工作,，而失去了掌握第一手資料的`機(jī)會(huì),。

(九)跟進(jìn)酒店裝飾工程進(jìn)度并參與酒店各部門(mén)驗(yàn)收

酒店各部門(mén)的驗(yàn)收,，一般由基建部,、工程部,、酒店各部門(mén)等部門(mén)共同參加,。酒店各部門(mén)參與驗(yàn)收,，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達(dá)到飯店所要求的標(biāo)準(zhǔn),。酒店各部門(mén)在參與驗(yàn)收前,，應(yīng)根據(jù)本飯店的情況設(shè)計(jì)一份酒店各部門(mén)驗(yàn)收檢查表,，并對(duì)參與的部門(mén)人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn),。驗(yàn)收后，部門(mén)要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查。

(十)負(fù)責(zé)全店的基建清潔工作

在全店的基建清潔工作中,。酒店各部門(mén)除了負(fù)責(zé)各自負(fù)責(zé)區(qū)域的所有基建清潔工作外，還負(fù)責(zé)大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔,。開(kāi)業(yè)前基建清潔工作的成功與否,，直接影響著對(duì)飯店成品的保護(hù),。很多飯店就因?qū)Υ隧?xiàng)工作的忽視,，而留下永久的遺憾。酒店各部門(mén)應(yīng)在開(kāi)業(yè)前與飯店最高管理層及相關(guān)負(fù)責(zé)部門(mén),，共同確定各部門(mén)的基建清潔計(jì)劃，然后由客房部的pa組,，對(duì)各部門(mén)員工進(jìn)行清潔知識(shí)和技能的培訓(xùn),，為各部門(mén)配備所需的器具及清潔劑,，并對(duì)清潔過(guò)程進(jìn)行檢查和指導(dǎo),。

(十一)部門(mén)的模擬運(yùn)轉(zhuǎn)

酒店各部門(mén)在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作基本到位后,，即可進(jìn)行部門(mén)模擬運(yùn)轉(zhuǎn),。這既是對(duì)準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn),，又能為正式的運(yùn)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

制定酒店開(kāi)業(yè)籌備計(jì)劃，是保證酒店各部門(mén)開(kāi)業(yè)前工作正常進(jìn)行的關(guān)鍵,。開(kāi)業(yè)籌備計(jì)劃有多種形式,，飯店通常采用倒計(jì)時(shí)法，來(lái)保證開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備工作的正常進(jìn)行,。倒計(jì)時(shí)法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述,。以下是一份用表格表達(dá)的開(kāi)業(yè)前工作計(jì)劃,，僅供參考,。

例：《某酒店開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備工作計(jì)劃》

進(jìn)度內(nèi)容 完成時(shí)間 責(zé) 任人備 注

4月

(運(yùn)營(yíng)) 1. 人力資源與營(yíng)銷(xiāo),，2. 餐飲部,，3. 房務(wù)部經(jīng)理進(jìn)場(chǎng)工作

4. 制定賓館招員計(jì)劃,。

5. 制訂酒店組織結(jié)構(gòu)圖,，6. 崗位設(shè)計(jì)

7. 人員配備，8. 薪資計(jì)劃,。 4.1---4.15 1.跟進(jìn)裝修工程進(jìn)度

4月

(工程) 1. 土建完成，2. 精裝修開(kāi)工,。

3.宿舍4.后勤工程動(dòng)工,

5. 消防,空調(diào),水.電.氣管道完成,

6. 安裝窗

7. 客房.餐飲大堂裝修

8. 通信系統(tǒng)布線(xiàn) 4.1---

4.1---5.30

1.1---4.30

1.1---4.30

2.1---

3.10----- 1.重點(diǎn)是員工宿舍

5月

(運(yùn)營(yíng)) 1. 員工報(bào)到,辦入店手續(xù),

2. 新員工酒店入職培訓(xùn),

3. 開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研,并制定營(yíng)銷(xiāo)方案,

4. 印制各種報(bào)表.單據(jù)

5. 訂做員工訓(xùn)練服

6. 定制餐飲用具,客房物品,康樂(lè)設(shè)施

5.1----6.30

5.20---6.30

5.25---6.30 人事

總辦

各部門(mén)經(jīng)理 1.本地和外地招員結(jié)合,

2.財(cái)務(wù)由董事會(huì)派

5月

(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并訂購(gòu)架床.被子

3. 弱電系統(tǒng)安裝,鍋爐安裝

4. 室外場(chǎng)地清理,做綠化計(jì)劃.

5. 定制廚房設(shè)備設(shè)施, 5.20---7.10

5.1-----6.30

5.1-----6.25

5.1------6.25 1.

6月

(運(yùn)營(yíng)) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)

2. 制訂宴請(qǐng)名單與計(jì)劃

3. 定制營(yíng)銷(xiāo)用品,開(kāi)始前期介入性營(yíng)銷(xiāo)

4. 制訂開(kāi)業(yè)典禮方案

5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購(gòu)方案

6. 餐廳,會(huì)議的家具進(jìn)場(chǎng)

7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 6.10—6.20

6.10---6.20

6.10---6.20

6.20----

6.10----6.20

6.10---6.30 人事

各部門(mén),人事

營(yíng)銷(xiāo)部

各部門(mén).采購(gòu)

采購(gòu) 1.保證員工吃住。

2.培訓(xùn)場(chǎng)地,，用具

3.用具印上酒店標(biāo)志,。

6月

(工程) 1. 空調(diào)系統(tǒng)安裝與調(diào)試

2. 電器.通信系統(tǒng)安裝與調(diào)試

3. 廚房設(shè)備設(shè)施安裝與調(diào)試

4. 裝修工程竣工清理

6.10---6.30

6.10---6.30

6.15---6.30

7月

(運(yùn)營(yíng)) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)

2. 制訂宴請(qǐng)名單與計(jì)劃

3. 定制營(yíng)銷(xiāo)用品,開(kāi)始前期介入性營(yíng)銷(xiāo)

4. 制訂開(kāi)業(yè)典禮方案

5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購(gòu)方案

6. 餐廳,會(huì)議的家具進(jìn)場(chǎng)

7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 8.15---9.05

8.20---8.30

8.20---

8.15---8.30

8.15---8.25

8.15---8.30 人事

營(yíng)銷(xiāo)部

營(yíng)銷(xiāo)部

營(yíng)銷(xiāo)部.總辦

各部門(mén).采購(gòu)

工程部

7月

(工程)

執(zhí)行細(xì)則

-------客房部

(一)開(kāi)業(yè)前三個(gè)月

與工程承包商聯(lián)系，這是工程協(xié)調(diào)者或住店經(jīng)理的職責(zé),，但客房部經(jīng)理必須建立這種溝通渠道,，以便日后的聯(lián)絡(luò),。

(二)開(kāi)業(yè)前第兩個(gè)月

1.參與選擇制服的用料和式樣,。

2.了解客房的數(shù)量,、類(lèi)別與床的規(guī)格等,，確認(rèn)各類(lèi)客房方位等。

3.了解飯店康樂(lè)等其它配套設(shè)施的配置,。

4.明確客房部是否使用電腦。

5.熟悉所有區(qū)域的設(shè)計(jì)藍(lán)圖并實(shí)地察看,。

6.了解有關(guān)的訂單與現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的清單(布草,、表格,、客用品,、清潔用品等),。7.了解所有已經(jīng)落實(shí)的訂單,，補(bǔ)充尚未落實(shí)的訂單,。

8.確保所有訂購(gòu)物品都能在開(kāi)業(yè)一個(gè)月前到位,，并與總經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)商定開(kāi)業(yè)前主要物品的貯存與控制方法,，建立訂貨的驗(yàn)收,、入庫(kù)與查詢(xún)的丁作程序。

9.檢查是否有必需的家具,、設(shè)備被遺漏，在補(bǔ)全的同時(shí),，要確保開(kāi)支不超出預(yù)算。

10.如果飯店不設(shè)洗衣房,，則要考察當(dāng)?shù)氐南匆聢?chǎng),，草簽店外洗滌合同。

11.決定有哪些工作項(xiàng)目要采用外包的形式,，如：蟲(chóng)害控制,，外墻及窗戶(hù)清洗,，對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的投標(biāo)及談判。

12.設(shè)計(jì)部門(mén)組織機(jī)構(gòu),。

13.寫(xiě)出部門(mén)各崗位的職責(zé)說(shuō)明,，制定開(kāi)業(yè)前的培訓(xùn)計(jì)劃。

14.落實(shí)員工招聘事宜,。

(三)開(kāi)業(yè)前一個(gè)月

1.按照飯店的設(shè)計(jì)要求,，確定客房的布置標(biāo)準(zhǔn),。

2.制定部門(mén)的物品庫(kù)存等一系列的標(biāo)準(zhǔn)和制度,。

3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計(jì)劃。

4.制定客房部的安全管理制度,。

5.制定清潔劑等化學(xué)藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。

6.制定客房設(shè)施、設(shè)備的檢查,、報(bào)修程序。

7.制定制服管理制度,。

8.建立客房質(zhì)量檢查制度。

9,、制定遺失物品處理程序,。

10,、制定待修房的有關(guān)規(guī)定,。

11,、建立vip房的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

12,、制定客房的清掃程序。

13,、確定客衣洗滌的價(jià)格并設(shè)計(jì)好相應(yīng)的表格,。

14,、確定客衣洗滌的有關(guān)服務(wù)規(guī)程。

15,、設(shè)計(jì)部門(mén)運(yùn)轉(zhuǎn)表格。

16,、制訂開(kāi)業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃

五)開(kāi)業(yè)前二十天

1,、審查洗衣房的設(shè)計(jì)方案,。

2、與清潔用品供應(yīng)商聯(lián)系,，使其至少能在開(kāi)業(yè)前一個(gè)月將所有必需品供應(yīng)到位,，以確保飯店“開(kāi)荒”工作的正常進(jìn)行,。

3,、準(zhǔn)備一份客房檢查驗(yàn)收單,，以供客房驗(yàn)收時(shí)使用,。

4,、核定本部門(mén)員工的工資報(bào)酬及福利待遇。

5,、核定所有布件及物品的配備標(biāo)準(zhǔn),。

6,、實(shí)施開(kāi)業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃,。

(六)開(kāi)業(yè)前第十五天

1,、對(duì)大理石和其它特殊面層材料的清潔保養(yǎng)計(jì)劃和程序進(jìn)行復(fù)審。

2,、制定客用物品和清潔用品的供應(yīng)程序,。

3,、制定其它地面清洗方法和保養(yǎng)計(jì)劃,。

4,、建立ok房的檢查與報(bào)告程序。

5,、確定前廳部與客房部的聯(lián)系渠道,。

6,、制定員工激勵(lì)方案(獎(jiǎng)懲條例),。

7,、制定有關(guān)客房計(jì)劃衛(wèi)生等工作的周期和工作程序(如翻床墊),。

8,、制定所有前后臺(tái)的清潔保養(yǎng)計(jì)劃,，明確各相關(guān)部門(mén)的清潔保養(yǎng)責(zé)任,。

9,、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序,。

10、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃,。

(七)開(kāi)業(yè)前第十天

1、與財(cái)務(wù)部合作,，根據(jù)預(yù)計(jì)的需求量,，建立一套布件,、器皿、客用品的總庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn),。

2,、核定所有客房的交付,、接收日期,。

3,、準(zhǔn)備足夠的清潔用品,，供開(kāi)業(yè)前清潔使用,。

4,、確定各庫(kù)房物品存放標(biāo)準(zhǔn)。

5,、確保所有客房物品按規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)上架存放,。

6,、與總經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)一起重新審定有關(guān)家具,、設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量,，做出確認(rèn)和修改。

7,、與財(cái)務(wù)總監(jiān)一起準(zhǔn)備一份詳細(xì)的貨物貯存與控制程序,，以確保開(kāi)業(yè)前各項(xiàng)開(kāi)支的準(zhǔn)確、可靠,、合理,。

8、如飯店自設(shè)洗衣房,，則要與社會(huì)商業(yè)洗衣場(chǎng)取得一定的聯(lián)系,，以便在必要時(shí)可以得到必要的援助。

9,、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。

(八)開(kāi)業(yè)前第七天

1,、與工程部經(jīng)理一起核實(shí)洗衣設(shè)備的零配件是否已到,。

2、正式確定客房部的組織機(jī)構(gòu),。

3,、根據(jù)工作和其它規(guī)格要求,，制定出人員分配方案,。

4,、取得客房的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明書(shū),。

5,、按清單與工程負(fù)責(zé)人一起驗(yàn)收客房，確保每一間房都符合標(biāo)準(zhǔn),。

6,、建立布件和制服的報(bào)廢程序,。

7,、根據(jù)店內(nèi)縫紉丁作的任務(wù)和要求，確定需要何種縫紉工,，確立外聯(lián)選擇對(duì)象,，以備不時(shí)之需,。

8,、擬訂享受洗衣優(yōu)惠的店內(nèi)人員名單及有關(guān)規(guī)定,。

9,、著手準(zhǔn)備客房的第一次清潔工作,。

(九)開(kāi)業(yè)前第五天

1,、開(kāi)始逐個(gè)打掃客房、配備客用品,，以備使用,。

2,、對(duì)所有布件進(jìn)行使用前的洗滌,。全面洗滌前必須進(jìn)行抽樣洗滌試驗(yàn)，以確定各種

布件在今后營(yíng)業(yè)中的最佳洗滌方法,。

3,、按照工程交付計(jì)劃,，會(huì)同工程負(fù)責(zé)人逐個(gè)驗(yàn)收和催交有關(guān)區(qū)域和項(xiàng)目,。

4,、開(kāi)始清掃后臺(tái)區(qū)域和其它公共區(qū)域。

開(kāi)業(yè)前的試運(yùn)行往往是飯店最忙,、最易出現(xiàn)問(wèn)題的階段,。對(duì)此階段工作特點(diǎn)及問(wèn)題的研究，有利于減少問(wèn)題的出現(xiàn),，確保飯店從開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備到正常營(yíng)業(yè)的順利過(guò)渡,?？头坎康墓芾砣藛T在開(kāi)業(yè)前試運(yùn)行期間,，應(yīng)特別注意以下問(wèn)題：

(一)持積極的態(tài)度

在飯店進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段，很多問(wèn)題會(huì)顯露出來(lái),。對(duì)此,，部分客房管理人員會(huì)表現(xiàn)出急躁情緒,，過(guò)多地指責(zé)下屬,。正確的方法是持積極的態(tài)度,，即少抱怨下屬,，多對(duì)他們進(jìn)行鼓勵(lì),，幫助其找出解決問(wèn)題的方法。在與其它部門(mén)的溝通中,，不應(yīng)把注意力集中在追究誰(shuí)的責(zé)任上,，而應(yīng)研究問(wèn)題如何解決,。

(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況

前文已談到了客房部管理人員應(yīng)協(xié)助采購(gòu)、檢查物資到位的問(wèn)題,。實(shí)踐中很多飯店的客房部往往會(huì)忽視這方面的工作,，以至于在快開(kāi)業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現(xiàn)很多物品尚未到位,，從而影響部門(mén)開(kāi)業(yè)前的工作,。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布,、報(bào)廢床單,、云石刀片等。

(三)重視過(guò)程的控制

開(kāi)業(yè)前客房部的清潔工作量大,、時(shí)間緊,，雖然管理人員強(qiáng)調(diào)了清潔中的注意事項(xiàng)，但服務(wù)員沒(méi)能理解或“走捷徑”的情況普遍存在,，如：用濃度很強(qiáng)的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時(shí)不注意方法等等,。這些問(wèn)題一旦發(fā)生,，就很難采取補(bǔ)救措施,。所以,，管理人員在布置任務(wù)后的及時(shí)檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。

(四)加強(qiáng)對(duì)成品的保護(hù)

對(duì)飯店地毯,、墻紙,、家具等成品的最嚴(yán)重破壞，往往發(fā)生在開(kāi)業(yè)前這段時(shí)間,，因?yàn)樵谶@個(gè)階段,，店內(nèi)施工隊(duì)伍最多,，大家都在趕工程進(jìn)度,，而這時(shí)客房部的任務(wù)也是最重，容易忽視保護(hù),，而與工程單位的協(xié)調(diào)難度往往很大,。盡管如此,，客房部管理人員在對(duì)成品保護(hù)的問(wèn)題上,，不可出現(xiàn)絲毫的懈怠，以免留下永久的遺憾,。為加強(qiáng)對(duì)飯店成品的保護(hù),，客房部管理人員可采取以下措施：

1、積極建議飯店對(duì)空調(diào),、水管進(jìn)行調(diào)試后再開(kāi)始客房的裝潢,，以免水管漏水破壞墻紙,，以及調(diào)試空調(diào)時(shí)大量灰塵污染客房,。

2、加強(qiáng)與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調(diào),。敦促施工單位的管理人員加強(qiáng)對(duì)施工人員的管理,?？头坎抗芾砣藛T要加強(qiáng)對(duì)尚未接管樓層的檢查，尤其要注意裝潢工人用強(qiáng)酸清除頑漬的現(xiàn)象,，因?yàn)閺?qiáng)酸雖可除漬,，但對(duì)潔具的損壞很快就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái),，而且是無(wú)法彌補(bǔ)的,。

3,、盡早接管樓層，加強(qiáng)對(duì)樓層的控制,。早接管樓層雖然要耗費(fèi)相當(dāng)?shù)木?，但?duì)樓層的保護(hù)卻至關(guān)重要,。一旦接管過(guò)樓層鑰匙,，客房部就要對(duì)客房?jī)?nèi)的設(shè)施、設(shè)備的保護(hù)負(fù)起全部責(zé)任,，客房部需對(duì)如何保護(hù)設(shè)施,、設(shè)備做出具體,、明確的規(guī)定,。在樓層鋪設(shè)地毯后,，客房部需對(duì)進(jìn)入樓層的人員進(jìn)行更嚴(yán)格的控制,，此時(shí)，要安排服務(wù)員在樓層值班,，所有進(jìn)出的人員都必須換上客房部為其準(zhǔn)備的拖鞋,。部門(mén)要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭,，遇雨雪天氣時(shí),，還應(yīng)放報(bào)廢的床單，以確保地毯不受到污染,。

4,、開(kāi)始地毯的除跡工作,。地毯一鋪上就強(qiáng)調(diào)保養(yǎng)，不僅可使地毯保持清潔,，而且還有助于從一開(kāi)始,，就培養(yǎng)員工保護(hù)飯店成品的意識(shí),，對(duì)日后的客房工作將會(huì)產(chǎn)生非常積極的影響,。

(五)加強(qiáng)對(duì)鑰匙的管理

開(kāi)業(yè)前及開(kāi)業(yè)期間部門(mén)工作特別繁雜，客房管理人員容易忽視對(duì)鑰匙的管理工作,，通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問(wèn)題,。這可能造成非常嚴(yán)重的后果,?？头坎渴紫纫獙?duì)所有的丁作鑰匙進(jìn)行編號(hào)，配備鑰匙鏈;其次,，對(duì)鑰匙的領(lǐng)用制定嚴(yán)格的制度,。例如,，領(lǐng)用和歸還必須簽字,、使用者不得隨意將鑰匙借給他人,、不得使鑰匙離開(kāi)自己的身體(將通用鑰匙當(dāng)取電鑰匙使用)等,。

(六)確定物品擺放規(guī)格

確定物品擺放規(guī)格工作，應(yīng)早在樣板房確定后就開(kāi)始進(jìn)行,，但很多客房管理人員卻忽視了該項(xiàng)工作,，以至于直到要布置客房時(shí),，才想到物品擺放規(guī)格及規(guī)格的培訓(xùn)問(wèn)題,，而此時(shí)恰恰是部門(mén)最忙的時(shí)候。其結(jié)果是難以進(jìn)行有效的培訓(xùn),，造成客房布置不規(guī)范,，服務(wù)員為此不斷地返工,。正確的方法是將此項(xiàng)工作列入開(kāi)業(yè)前的工作計(jì)劃,，在樣板房確定之后,，就開(kāi)始設(shè)計(jì)客房?jī)?nèi)的物品布置,，確定各類(lèi)型號(hào)客房的布置規(guī)格,，并將其拍成照片,，進(jìn)而對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理還將樓層工作間及工作車(chē)的布置加以規(guī)范,，往往能取得較好的效果,。把好客房質(zhì)量驗(yàn)收關(guān),。

(七)客房質(zhì)量的驗(yàn)收,，往往由工程部和客房部共同負(fù)責(zé)

作為使用部門(mén),，客房部的驗(yàn)收對(duì)保證客房質(zhì)量至關(guān)重要,?？头坎吭隍?yàn)收前應(yīng)根據(jù)本飯店的實(shí)際情況設(shè)計(jì)客房驗(yàn)收表,，將需驗(yàn)收的項(xiàng)目逐一列上,，以確保驗(yàn)收時(shí)不漏項(xiàng),?？头坎繎?yīng)請(qǐng)被驗(yàn)收單位在驗(yàn)收表上簽字并留備份，以避免日后的扯皮現(xiàn)象,。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理在對(duì)客房驗(yàn)收后,，會(huì)將所有的問(wèn)題按房號(hào)和問(wèn)題的類(lèi)別分別列出,，以方便安排施工單位的返工,，及本部門(mén)對(duì)各房間狀況的掌握,?？头坎窟€應(yīng)根據(jù)情況的變化，每天對(duì)以上的記錄進(jìn)行修正,，以保持最新的記錄。

(八)注意工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移,，使部門(mén)工作逐步過(guò)渡到正常運(yùn)轉(zhuǎn)

開(kāi)業(yè)期間部門(mén)工作繁雜,，但部門(mén)經(jīng)理應(yīng)保持清醒的頭腦,，將各項(xiàng)工作逐步引導(dǎo)到正常的軌道,。在這期間，部門(mén)經(jīng)理應(yīng)特別注意以下的問(wèn)題：1,、按規(guī)范要求員工的禮貌禮節(jié),、儀表儀容,。由于樓層尚未接待客人、做基建清潔時(shí)灰塵大,、制服尚未到位等原因，此時(shí)客房部管理人員可能還未對(duì)員工的禮貌禮節(jié),、儀表儀容做較嚴(yán)格的要求,，但隨著開(kāi)業(yè)的臨近,，應(yīng)開(kāi)始重視這些方面的問(wèn)題,，尤其要提醒員工做到說(shuō)話(huà)輕,、動(dòng)作輕,、走路輕,。培養(yǎng)員工的良好習(xí)慣,，是做好客房工作的關(guān)鍵所在,，而開(kāi)業(yè)期間對(duì)員工習(xí)慣的培養(yǎng),，對(duì)今后工作影響極大。2,、建立正規(guī)的溝通體系部門(mén)應(yīng)開(kāi)始建立內(nèi)部會(huì)議制度、交接班制度,，開(kāi)始使用表格;使部門(mén)間及部門(mén)內(nèi)的溝通逐步走上正軌。3、注意后臺(tái)的清潔,、設(shè)備和家具的保養(yǎng),。各種清潔保養(yǎng)計(jì)劃應(yīng)逐步開(kāi)始實(shí)施,，而不應(yīng)等問(wèn)題變得嚴(yán)重時(shí)再去應(yīng)付,。

(九)注意吸塵器的使用培訓(xùn)

做基建清潔衛(wèi)生時(shí)會(huì)有大量的垃圾,，很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項(xiàng),，或?yàn)閳D省事,，會(huì)用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品,，有些甚至吸潮濕的垃圾,，從而程度不同地?fù)p壞吸塵器,。此外,，開(kāi)業(yè)期間每天的吸塵量要比平時(shí)大得多，需要及時(shí)清理塵袋中的垃圾,，否則會(huì)影響吸塵效果，甚至可能損壞電機(jī),。因此,，客房管理人員應(yīng)注意對(duì)員工進(jìn)行使用吸塵器的培訓(xùn),，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo),。

(十)確保提供足夠的、合格的客房

國(guó)內(nèi)大部分飯店開(kāi)業(yè)總是匆匆忙忙,，搶出的客房也大都存在一定的問(wèn)題。常出現(xiàn)的問(wèn)題是前廳部排出了所需的房號(hào),，而客房部經(jīng)理在檢查時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，所要的客房存在著這樣或那樣的一時(shí)不能解決的問(wèn)題,，而再要換房，時(shí)間又不允許,，以至于影響到客房的質(zhì)量和客人的滿(mǎn)意度,。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與前廳部經(jīng)理保持密切的聯(lián)絡(luò)，根據(jù)前廳的要求及飯店客房現(xiàn)狀,，主動(dòng)準(zhǔn)備好所需的客房,。

(十一)使用電腦的同時(shí)，準(zhǔn)備手工應(yīng)急表格

不少飯店開(kāi)業(yè)前由于各種原因,，不能對(duì)使用電腦的部門(mén)進(jìn)行及時(shí)、有效的培訓(xùn),，進(jìn)而影響到飯店的正常運(yùn)轉(zhuǎn),。為此,，客房部有必要準(zhǔn)備手工操作的應(yīng)急表

(十二)加強(qiáng)安全意識(shí)培訓(xùn)，嚴(yán)防各種事故發(fā)生

客房管理人員要特別注意火災(zāi)隱患,，發(fā)現(xiàn)施工單位在樓層動(dòng)用明火要及時(shí)匯報(bào),。此外,，還須增強(qiáng)防盜意識(shí),，要避免服務(wù)人員過(guò)分熱情,，隨便為他人開(kāi)門(mén)的情況,。

(十三)加強(qiáng)對(duì)客房?jī)?nèi)設(shè)施,、設(shè)備使用注意事項(xiàng)的培訓(xùn)

很多飯店開(kāi)業(yè)之初常見(jiàn)的問(wèn)題之一,，是服務(wù)員不完全了解客房設(shè)施,、設(shè)備的使用方法,，不能給客人以正確的指導(dǎo)和幫助，從而給客人帶來(lái)了一定的不便,，如：房?jī)?nèi)沖浪浴缸,、多功能抽水馬桶的使用等.

酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 酒店?duì)I銷(xiāo)工作計(jì)劃篇四

現(xiàn)今階段,，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，消費(fèi)者也變的越越成熟，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求,。在即將臨的20xx年我們計(jì)劃對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)作出一系列的調(diào)整,，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi),，提高我店經(jīng)營(yíng)效益,。

1我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄,。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多,，供大于求,，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同,，沒(méi)有自己的特色,，或者定位過(guò)高,，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題,，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題,，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位,。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場(chǎng),。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因,。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū),，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主,，并經(jīng)營(yíng)海鮮,，價(jià)格相對(duì)較高,，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受,。但我店的硬水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng),，面向中高檔消費(fèi)群體,，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠,，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng),，市場(chǎng)知名度較小,。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告,，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。

2周?chē)h(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁,，其位置優(yōu)越,，交通極為方便,，比鄰商院、理工學(xué)院,、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車(chē)輛很多,，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入,，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體,，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生,，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們我店消費(fèi),，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng),。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店,，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力,，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生,?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的,。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤,，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的,。

4我店優(yōu)勢(shì)分析

（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司,，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè),，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí),，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)吸引消費(fèi)者,。

（2）我店硬設(shè)施良好,，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地,。這可以用吸引過(guò)往司機(jī)和用開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項(xiàng)目以吸引學(xué)生,。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條；②便利的交通和巨大的潛在顧客群,；③良好的硬及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,。

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),，也可以使廣告有其針對(duì)性,。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”,。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群,。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額,。顧客資已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的泉,，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳,。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度,，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定,。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶如下益處：

1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù),，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),，其支出是隨意消費(fèi)支出的.兩到四倍,，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng),、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng),。

2、減少銷(xiāo)售成本,。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入,、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,，需要飯店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了,。

、贏得口碑宣傳,。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn),，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效,。這樣,，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入,，從而飯店利潤(rùn)又有了提高,。

4,、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果,。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,，及過(guò)往司機(jī),，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

１）收入水平或消費(fèi)能力一般,，講究實(shí)惠清潔,，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善,。

２）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

３）關(guān)注安全衛(wèi)生,，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格,。

１．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的化是吸引消費(fèi)者的法寶,，我們?cè)诨线M(jìn)行定位,，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),，決不可用低質(zhì)換取低價(jià),，這樣也是對(duì)顧客的尊重

２．進(jìn)行立體化宣傳,，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí),。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方,。可以在報(bào)上針對(duì)酒店的環(huán)境,，所處的位置,，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足,。

３．采用強(qiáng)勢(shì)廣告,，如報(bào)紙,，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意,，建立知名度,。

（一）銷(xiāo)售方法的策略：

1改變經(jīng)營(yíng)的菜系,。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念,，只要顧客喜歡,，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然,，大眾菜并不等同于低檔菜,，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味,，因此消費(fèi)的潛力不大,，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí),，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入,，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,，有了這些“精華”,，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴恕＿@樣我們可以給顧客很大的選擇余地,，適應(yīng)了不同口味人的需要,。

2降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高,，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求,。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣,。②．抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐,。套餐分不同的檔次,，但主要是根據(jù)人數(shù),，如4人套餐,、6人套餐、8人套餐,，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低,，這樣可以吸引更多的人消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝,。面向?qū)W生推出快餐,，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜,。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)改造成娛樂(lè)休閑廣場(chǎng),，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘）,，以便于學(xué)生休閑聊天,，提供免費(fèi)的卡拉、電視,，提供各種飲料,。

4面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車(chē),。

面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù),。

6在年節(jié)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種傳播媒介的時(shí)間,、空間或版面向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立形象,，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和行為,。在影響購(gòu)買(mǎi)決策方面，消費(fèi)者的知覺(jué)具有十分強(qiáng)大的威力,，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺(jué)之戰(zhàn),。酒店市場(chǎng)正是如此,。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué),，引導(dǎo)知覺(jué)的一項(xiàng)有利工具,。

1市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)．ａ．：質(zhì)量自實(shí)力的保證．ｂ．先給您驚喜的價(jià)格,，不行動(dòng)就會(huì)心痛．ｃ．在廣告中創(chuàng)造一種化,。訴求重點(diǎn)ａ．企業(yè)形象廣告ｂ．商品印象廣告：促銷(xiāo)廣告4實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告,<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào)③綜合海報(bào)④公司名稱(chēng)旗,增強(qiáng)公司的形象⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠

1年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),，通過(guò)進(jìn)行銷(xiāo)售分析,、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析,、客戶(hù)態(tài)度分析及其他比率的分析衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量,。

2獲利性控制：由營(yíng)銷(xiāo)控制員負(fù)責(zé)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品,、銷(xiāo)售區(qū),、目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,，檢查飯店贏利或虧損情況,。

戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷(xiāo)主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過(guò)核對(duì)營(yíng)銷(xiāo)清單檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),，檢查產(chǎn)品,、市場(chǎng),、銷(xiāo)售總體情況及整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況。

酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 酒店?duì)I銷(xiāo)工作計(jì)劃篇五

21世紀(jì)隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,，以服務(wù)業(yè)等為主的“休閑經(jīng)濟(jì)“成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè),。隨著人們的生活品質(zhì)不斷提高，消費(fèi)觀念也急劇轉(zhuǎn)變,。因此人們出行次數(shù)也逐漸的增多,，方便快捷的住宿服務(wù)成了外出生活必不可少的一部分，從而酒店服務(wù)行業(yè)迅速崛起,。

為了更好地滿(mǎn)足人們的需求,，碧源1諕快捷酒店在同行激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出逐漸進(jìn)入了人們的生活。秉承著“賓客如歸,、服務(wù)至上”的經(jīng)營(yíng)理念,。酒店高檔裝修、環(huán)境優(yōu)雅,、并具有獨(dú)立衛(wèi)浴,、全天熱水、液晶電視,、10兆寬帶,，為顧客提供安全、貼心,、親切,、舒適、時(shí)尚的全方位服務(wù),。

現(xiàn)酒店距開(kāi)業(yè)時(shí)間已近,，需要更好的了解周邊市場(chǎng)環(huán)境、賓館經(jīng)營(yíng)狀況,、房型房?jī)r(jià),、交通便利、市場(chǎng)狀況以及了解客戶(hù)對(duì)酒店提出具體的服務(wù)要求,，以便獲得真實(shí)可靠的市場(chǎng)信息，使酒店在當(dāng)天順利開(kāi)業(yè),，同時(shí)為酒店的后期營(yíng)銷(xiāo)工作展開(kāi)提供參考資料,。

針對(duì)酒店市場(chǎng)的基本情況，本次市場(chǎng)調(diào)查須本著科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn),、真實(shí)可靠,、調(diào)查與論證相結(jié)合的原則，對(duì)此項(xiàng)調(diào)查進(jìn)行深入的研究,。詳細(xì)了解大學(xué)生各方面住店情況,，為該酒店在市場(chǎng)定位提供科學(xué)合理的依據(jù),。本次市場(chǎng)調(diào)查的目的包括：

1.調(diào)查附近各大酒店的市場(chǎng)容量，明確未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),，為后期制定營(yíng)銷(xiāo)措施提供依據(jù),。

2.調(diào)查本酒店在目標(biāo)市場(chǎng)中的知名度、酒店認(rèn)知及接受程度,，以便更好地加大宣傳,。

3.調(diào)查周邊酒店的營(yíng)業(yè)狀況并與本酒店進(jìn)行對(duì)比，明析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，明確后期發(fā)展方向,。

4.了解和分析各層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為，以便后期制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,。

5.通過(guò)對(duì)附近院校學(xué)生及校外人群的調(diào)查來(lái)了解當(dāng)前的市場(chǎng)狀況,，為酒店更好地做一個(gè)市場(chǎng)的定位。

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查

20xx年9月10日至20xx年9月19日

趙張揚(yáng)張高偉張梅張婷張小利

郄文倩周敏趙龍鄭林閔新佩

市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查目的來(lái)確定,，市場(chǎng)調(diào)查分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境市場(chǎng)調(diào)查,，其主要內(nèi)容有：

（一）、宏觀環(huán)境

1.調(diào)查咸陽(yáng)市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,。

2.調(diào)查政府對(duì)其酒店行業(yè)的扶持及管理狀況,。

3.調(diào)查咸陽(yáng)市區(qū)的道路交通狀況以及人口分布。

4.調(diào)查咸陽(yáng)市人們的文化程度以及風(fēng)俗習(xí)慣,。

5.調(diào)查消費(fèi)者入住酒店的次數(shù),，以及期望價(jià)位。

（二）,、微觀環(huán)境

（一）,、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查

1.調(diào)查周邊服務(wù)性行業(yè)的數(shù)量，及具體發(fā)展?fàn)顩r,。

2.調(diào)查市場(chǎng)上酒店的數(shù)量以及發(fā)展的內(nèi)在潛力,。

3.調(diào)查該行業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

4.調(diào)查該行業(yè)在市場(chǎng)的地理位置以及交通狀況,。

5.調(diào)查該行業(yè)所在市場(chǎng)的基礎(chǔ)配套設(shè)施等,。

（二）、行業(yè)消費(fèi)者調(diào)查

1.調(diào)查消費(fèi)者的每月經(jīng)濟(jì)消費(fèi)狀況,。

2.調(diào)查消費(fèi)者的文化程度,、年齡及所從事職業(yè)。

3.調(diào)查消費(fèi)者對(duì)酒店的環(huán)境,、安全,、便利、衛(wèi)生以及服務(wù)的滿(mǎn)意要求,。

4.調(diào)查消費(fèi)顧客的主要年齡段,，以及消費(fèi)群體,。

5.調(diào)查消費(fèi)者入住酒店的次數(shù)，以及期望價(jià)位,。

（三）,、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查

1.調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定制的市場(chǎng)價(jià)格，會(huì)員價(jià)格,，以及大客戶(hù)的價(jià)格,。

2.調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的客戶(hù)入住情況，以及主要客戶(hù)來(lái)源,。

3.調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手酒店的規(guī)模,、服務(wù)及管理情況。

4.調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手酒店房間的環(huán)境裝飾以及其他的配套設(shè)施,。

5.調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)酒店的宣傳方式,，推廣的力度營(yíng)銷(xiāo)方式。

大學(xué)生是一群有著特殊消費(fèi)心理的人群,，在豐富的大學(xué)生活中他們注重舒適干凈的生活,，所以此次調(diào)查針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)人群以及校外的消費(fèi)人群。

本次調(diào)查主要采用以下方法進(jìn)調(diào)行查：

（一）,、問(wèn)卷調(diào)查法

安排在不同地點(diǎn)做問(wèn)卷調(diào)查,；

1.一組人員負(fù)責(zé)在酒店附近對(duì)在校住宿大學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查，并且及時(shí)收回做市場(chǎng)統(tǒng)計(jì),。

2.二組人員負(fù)責(zé)在酒店附近對(duì)過(guò)往路人進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查,，并且及時(shí)收回做市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)。

3.三組人員負(fù)責(zé)在統(tǒng)一廣場(chǎng),、鳳凰廣場(chǎng),、人民廣場(chǎng)附近人流量多的地方發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，同時(shí)記錄市場(chǎng)統(tǒng)計(jì),。

（二）,、觀察法

安排人員在各大酒店進(jìn)行探查：

1.一組人員在統(tǒng)一廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng),、人民廣場(chǎng),、學(xué)校附近的酒店觀察酒店的規(guī)模大小、顧客的`進(jìn)入和入住情況并詳細(xì)統(tǒng)計(jì),，并進(jìn)入酒店觀察其裝修格局、配套設(shè)施及服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度,。

2.二組人員在觀察入住酒店顧客的類(lèi)型。并于記錄統(tǒng)計(jì),。

3.三組人員在統(tǒng)一廣場(chǎng),、鳳凰廣場(chǎng),、人民廣場(chǎng)、學(xué)校周?chē)频暧^察其他服務(wù)行業(yè)的環(huán)境條件,、發(fā)展?fàn)顩r以及所處地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施,。

（三）、訪(fǎng)問(wèn)法

安排人員在統(tǒng)一廣場(chǎng),、鳳凰廣場(chǎng),、人民廣場(chǎng)、學(xué)校周?chē)频瓿鋈腩櫩瓦M(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)（針對(duì)酒店的服務(wù)態(tài)度,、環(huán)境衛(wèi)生、配套設(shè)施,、舒適程度、安全保障以及酒店價(jià)格的接受范圍和顧客的期望價(jià)格,。并統(tǒng)計(jì)顧客對(duì)其他服務(wù)的需要）,。

（一）,、規(guī)定

（1）儀表端正,、大方。

（2）舉止談吐得體,、態(tài)度親切,、熱情,。

（3）具有認(rèn)真負(fù)責(zé),、積極的工作精神及工作熱情,。

（4）調(diào)查員要把握好時(shí)機(jī)、并且專(zhuān)業(yè)素質(zhì)好,。

（5）要有吃苦耐勞,、積極向上的精神。

（二）,、培訓(xùn)

本次調(diào)查要針對(duì)有支付能力的消費(fèi)者,，其次針對(duì)本市區(qū)的各大院校學(xué)生。本次調(diào)查是針對(duì)后期正式開(kāi)業(yè)所進(jìn)行的一個(gè)市場(chǎng)反饋,，以利于酒店更好的分析市場(chǎng)行情,，順利開(kāi)展后期工作。因此對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)必須遵循以下原則：

1.選擇的顧客必須具有廣泛的代表性,，以求保證此次計(jì)劃的真實(shí)性,。

2.選擇的顧客要有針對(duì)性，以求計(jì)劃的實(shí)效性,。

3.選擇人群為在校大學(xué)生,，以及社會(huì)工作、收入穩(wěn)定者,。經(jīng)常性出入酒店顧客以及潛在客戶(hù),。

4.調(diào)查人員到工作單位由專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其具有強(qiáng)烈的責(zé)任心和熱情,。

（三）,、安排

根據(jù)本次調(diào)查方案需要:調(diào)查人員：8名

統(tǒng)計(jì)人員：2名

（一）、前期準(zhǔn)備工作

通過(guò)研究討論,，確定研究項(xiàng)目,，即“酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查”并共同探討擬定研究計(jì)劃；確定市場(chǎng)調(diào)研方案,；設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷,。

（二）、信息搜集與整理分析階段

1,、校外調(diào)查

項(xiàng)目校外酒店市場(chǎng)調(diào)查

時(shí)間20xx年10月9日——20xx年10月16日

地點(diǎn)統(tǒng)一廣場(chǎng),、人民廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)附近各大酒店

內(nèi)容準(zhǔn)備600份調(diào)查問(wèn)卷,，將組員分成3組,，各組分別指定相應(yīng)的廣場(chǎng)，各組選出一名組長(zhǎng)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行具體安排,，并實(shí)行工作,，及時(shí)收回調(diào)查問(wèn)卷，在教室各小組進(jìn)行統(tǒng)計(jì),、分析并討論,。

酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 酒店?duì)I銷(xiāo)工作計(jì)劃篇六

酒店?duì)I銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭,，其工作績(jī)效直接關(guān)系到酒店的運(yùn)行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開(kāi)業(yè),，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃完滿(mǎn)與否更是關(guān)乎酒店開(kāi)業(yè)初期的成功運(yùn)營(yíng),，因此急需營(yíng)銷(xiāo)部及早投入運(yùn)作，現(xiàn)草擬營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)業(yè)前期運(yùn)行計(jì)劃一份,，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)審批，待調(diào)整后實(shí)施,。

每個(gè)酒店都有其目標(biāo)市場(chǎng),，例如我市的××××飯店的銷(xiāo)售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象,。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類(lèi)酒店,，設(shè)法在賓客心中樹(shù)立起鮮明獨(dú)特的`形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,，在市場(chǎng)分析給酒店定位,。

以下是總結(jié)后的市場(chǎng)調(diào)查：

1、分類(lèi)：我市的酒店可做如下分類(lèi)： a 高檔酒店：××飯店 ,、迎賓館 ,、平原賓館

b 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店,、天運(yùn)大酒店 c 中檔酒店：川匯大酒店,、×棉賓館、永光賓館,、荷花賓館,、中銀賓館等。

2,、價(jià)格：價(jià)格分別為：

a類(lèi)：總統(tǒng)套房6800元,；豪華套房2800—3200元；商務(wù)套房1200—1600元,；普通套房320—800元,；標(biāo)準(zhǔn)間（二、三人）270—380元,；餐廳包間400—800元起,。

b類(lèi)：豪華套房1400—2800元；商務(wù)套房188—800元,；標(biāo)準(zhǔn)間：138—388元,；餐廳包間無(wú)底價(jià)或300—688元。

c類(lèi)：商務(wù)套房168—288元,；標(biāo)準(zhǔn)間120—138元,。

3、經(jīng)營(yíng)模式：

a類(lèi)：該類(lèi)酒店的入住客戶(hù)主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位,，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶(hù),。另有少量商務(wù)型客戶(hù)及散戶(hù)，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪(fǎng)及企業(yè)接待等提供,。

b類(lèi)：該類(lèi)酒店的主要客戶(hù)由各大企業(yè)單位,、縣鄉(xiāng)政府行政部門(mén)以及較多散客組成。該類(lèi)酒店檔次較高,，硬件等不次于a類(lèi)酒店且價(jià)格比a類(lèi)實(shí)惠,。 c類(lèi)：其客戶(hù)群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位,，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,。

1、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶,，交通便利,，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級(jí)酒店,，檔次較高?，F(xiàn)以利潤(rùn)、銷(xiāo)售量及競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo),，建議將酒店房?jī)r(jià)定為（可討論后修改）： 豪華套房：2600元,；商務(wù)套房：580元；標(biāo)準(zhǔn)間320元,；單人間300元,。 餐廳包間消費(fèi)300元起或無(wú)底價(jià)。

2,、市場(chǎng)形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類(lèi)別等,，建議可將酒店定位為最為方便舒適,、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。 三,、促銷(xiāo)手段： 1,、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時(shí)間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事）,。 2,、距開(kāi)業(yè) 天時(shí)定做客車(chē)座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作,。

3,、與出租車(chē)公司聯(lián)系,，長(zhǎng)期為送往我酒店入住客戶(hù)的出租車(chē)司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車(chē)牌號(hào)的我酒店 折優(yōu)惠卡,，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車(chē)主 元現(xiàn)金提成,，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。

4,、與各大型娛樂(lè)場(chǎng)所聯(lián)系做好結(jié)盟工作,，互惠互利。 具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門(mén)票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）,。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來(lái)我酒店住宿可享受 折,，就餐可享受 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立,。

5、鑒于我市將于十月十七號(hào)召開(kāi)××××節(jié),，屆時(shí)預(yù)計(jì)有大量游客,，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶(hù),。

6,、酒店銷(xiāo)售時(shí)有“80/20法則”，即80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi),，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客,。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶(hù)群，即推行會(huì)員制,，發(fā)放貴賓卡： 1）凡在我酒店消費(fèi)××××元以上（餐飲,、客房）即發(fā)放vip金卡，享受住宿4,。5折,，就餐9。5折優(yōu)惠,。到本店結(jié)盟娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià),；

2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈(zèng)充值會(huì)員卡。會(huì)員除享受與vip客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì)員推出的打折,、優(yōu)惠,、贈(zèng)送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng),。

7,、合作人員：對(duì)于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開(kāi)發(fā)票（須扣稅金）、贈(zèng)送時(shí)尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客,。

8,、開(kāi)業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈(zèng)時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng),，就餐享受8折或贈(zèng)菜一道。

9,、每月評(píng)出客房及餐廳消費(fèi)前十名,，給予贈(zèng)送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券,。禮品及贈(zèng)券可為其消費(fèi)金額的 %左右,，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 %左右。如無(wú)貴賓卡可免費(fèi)贈(zèng)送,，在以后消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠,。

10、推出各種組合產(chǎn)品,，增加客戶(hù)消費(fèi)額,，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 客人一旦入住即免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)令水果一盤(pán)，鮮花一支,。

酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 酒店?duì)I銷(xiāo)工作計(jì)劃篇七

現(xiàn)今階段,，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟,，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求,。在即將來(lái)臨的我們計(jì)劃對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi),，提高我店經(jīng)營(yíng)效益,。

1、我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,，過(guò)于狹窄,。總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好,，只要原因是酒店過(guò)多,，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同,，沒(méi)有自己的特色,，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納,，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題,，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題,，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場(chǎng),。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū),，居民大部分都是普通職工,。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮,，價(jià)格相對(duì)較高,，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng),，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力,。

（2）新聞宣傳力度不夠,，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小,。我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解,，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。

2、周?chē)h(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,，但我店的位置有特色,，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越,，交通極為方便,，比鄰商院、理工學(xué)院,、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群,。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入,，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生,，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi),，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng),。

3,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店,，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力,，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的,。

4,、我店優(yōu)勢(shì)分析

（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的.子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè),，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者,。

（2）我店硬件設(shè)施良好,，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地,。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項(xiàng)目以吸引學(xué)生,。機(jī)會(huì)點(diǎn)：

①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；

②便利的交通和巨大的潛在顧客群,；

③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,。

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),，也可以使廣告有其針對(duì)性,。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費(fèi)者,，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng),，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿(mǎn)意,，最終增加銷(xiāo)售額,。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),，服務(wù)成本較低,，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳,。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額,，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定,。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：

1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù),，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng),、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2,、減少銷(xiāo)售成本,。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入,、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了,。

3,、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn),，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)飯店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本,，又增加了銷(xiāo)售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高,。

4,、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果,。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體,。他們有如下的共性：

1）收入水平或消費(fèi)能力一般,，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善,。

2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望,。

3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境,。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格,。

1、“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位,，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重

2,、進(jìn)行立體化宣傳,，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí),。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方,。可以在報(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境,，所處的位置,，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足,。

3,、采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙,，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意,，建立知名度,。

（一）銷(xiāo)售方法的策略：

1、改變經(jīng)營(yíng)的菜系,。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主,，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜,，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜,，粵菜和海鮮一般價(jià)格高,，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大,，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí),，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入,，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴?。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2,、降低菜價(jià)吸引顧客,。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高,，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求,。

價(jià)格策略：

①優(yōu)惠折扣,。

②抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

3,、為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐,。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù),，如4人套餐,、6人套餐、8人套餐,，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低,，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝,。面向?qū)W生推出快餐,，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜,。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)改造成娛樂(lè)休閑廣場(chǎng),，采用露天形式,，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘），以便于學(xué)生休閑聊天,，提供免費(fèi)的卡拉ok,、電視，提供各種飲料,。

4,、面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車(chē),。

5,、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù),。

6,、在年節(jié)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種傳播媒介的時(shí)間,、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)的一種手段,。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和行為,。在影響購(gòu)買(mǎi)決策方面,，消費(fèi)者的知覺(jué)具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非產(chǎn)品之戰(zhàn),，而是知覺(jué)之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此,。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí),。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)，引導(dǎo)知覺(jué)的一項(xiàng)有利工具,。

1,、市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向、廣告訴求：讓您成為真正的上帝,。

2,、廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)、

ａ,、質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證,、

ｂ、先給您驚喜的價(jià)格,，不行動(dòng)就會(huì)心痛,、

ｃ、在廣告中創(chuàng)造一種文化,。

3、訴求重點(diǎn)

ａ、企業(yè)形象廣告

ｂ,、商品印象廣告

c,、促銷(xiāo)廣告

4、實(shí)施方法：

①報(bào)紙廣告是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在%26>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告

②宣傳海報(bào)

③綜合海報(bào)

④公司名稱(chēng)旗,增強(qiáng)公司的形象

⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品

⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠

略

1,、年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé),，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過(guò)進(jìn)行銷(xiāo)售分析,、市場(chǎng)占有率分析,、費(fèi)用百分比分析、客戶(hù)態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量,。

2,、獲利性控制：由營(yíng)銷(xiāo)控制員負(fù)責(zé)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品,、銷(xiāo)售區(qū),、目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,，檢查飯店贏利或虧損情況,。

戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷(xiāo)主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過(guò)核對(duì)營(yíng)銷(xiāo)清單來(lái)檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),，檢查產(chǎn)品,、市場(chǎng)、銷(xiāo)售總體情況及整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況,。

酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 酒店?duì)I銷(xiāo)工作計(jì)劃篇八

尊敬的三亞嘉賓國(guó)際酒店領(lǐng)導(dǎo)：

本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境,，以及本人對(duì)三亞及三亞酒店業(yè)的了解，根據(jù)自己多年星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累,，拿出酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)與您分享,。系個(gè)人膚淺的見(jiàn)解，不當(dāng)之處請(qǐng)指正,。

（一）,、三亞旅游市場(chǎng)前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗而富有,，素有“東方夏威夷”之稱(chēng),，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣,、最和煦的陽(yáng)光,、最湛藍(lán)的海水、最柔和的沙灘,、最風(fēng)情萬(wàn)種的少數(shù)民族,、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀,。這些優(yōu)勢(shì)和得天獨(dú)厚的熱帶風(fēng)光共同構(gòu)成了三亞獨(dú)具魅力的旅游資源。有天涯海角,、亞龍灣等主要著名景點(diǎn),；有崖州灣、月亮灣等海灣,，有三亞港,，南山港等主要港口，更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無(wú)限魅力,。

三亞市20xx年末,，全市生產(chǎn)總值按可比價(jià)格計(jì)算，比19xx年增長(zhǎng)15.8倍,年均增長(zhǎng)15.1%,。20xx年,，人均生產(chǎn)總值達(dá)到26500元，比19xx年增長(zhǎng)8.6倍,，年均增長(zhǎng)12.0%,。 20xx年三亞市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)：生產(chǎn)總值增長(zhǎng)12%；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)18%,；地方財(cái)政一般預(yù)算收入增長(zhǎng)14%,；全市接待過(guò)夜游客人數(shù)增長(zhǎng)10%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長(zhǎng)9%,，三亞的經(jīng)濟(jì)和旅游市場(chǎng)具有較大的發(fā)展空間,。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導(dǎo)地位。嘉賓國(guó)際酒店的主要客源市場(chǎng)也得圍繞著旅游做深入細(xì)化的工作,。

（二）,、酒店周?chē)h(huán)境分析

1、周邊的類(lèi)似酒店：在三亞嘉賓國(guó)際酒店3公里范圍內(nèi),，有三亞南中國(guó)大酒店,、寶宏酒店、銀泰酒店,、珠江花園酒店,、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店,、城市運(yùn)通酒店）,、林達(dá)海景酒店等；

2,、周邊環(huán)境和交通：有鹿回頭公園,、大東海游覽區(qū)、白鷺公園,、,、解放路步行街,、明珠廣場(chǎng)。離三亞機(jī)場(chǎng)20公里,，離三亞火車(chē)站10公里,，離市中心距離1.5公里，酒店周邊風(fēng)景秀麗,、交通極為方便。

3,、酒店背山面海,，獨(dú)具海島文化氣息的建筑，本身就是一幅絕佳的宣傳畫(huà),。

酒店共有客房186間,，免費(fèi)寬帶上網(wǎng)。獨(dú)立泳池，酒店多功能廳可舉辦200人的會(huì)議、宴會(huì)等活動(dòng)，提供中西佳肴。此外，配套了健身房,、棋牌室,、和卡拉ok房桑拿等休閑康體設(shè)施,。免費(fèi)觀光車(chē)送客人至大東海專(zhuān)用海灘；優(yōu)雅美麗的環(huán)境,，配套完善的設(shè)施,，為客戶(hù)創(chuàng)造了舒適的接待條件,。

（一）、三亞星級(jí)酒店接待能力基本符合國(guó)際旅游市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)但接待能力明顯超前,。截至20xx年底,，海南星級(jí)酒店２8６家,，年接待能力3000萬(wàn)人次,。另外,，還有尚未納入旅游統(tǒng)計(jì)的住宿接待單位７００家,，每年可接待游客５００萬(wàn)人次。兩者相加,，總體接待能力3500萬(wàn)人次,。據(jù)有關(guān)部門(mén)測(cè)算，全省酒店接待能力超前１0年以上,！

省旅游局公布的官方數(shù)據(jù)顯示,，今年１月至７月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)，但全省酒店平均開(kāi)房率同比反而下降了2.45個(gè)百分點(diǎn),。海南酒店20xx年平均開(kāi)房率54.34％,，其中三亞酒店平均開(kāi)房率50％,，20xx年海南酒店開(kāi)房率比20xx年下降3個(gè)百分點(diǎn),。根據(jù)有關(guān)資料顯示，世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國(guó)也只有４４家五星級(jí)酒店,，平均每個(gè)州還不到一個(gè),，而面積還不及美國(guó)一個(gè)州的海南卻有３１家五星級(jí)酒店,。由此可見(jiàn)星級(jí)酒店的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)如何激烈！

亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落,，在綿延十余公里的海岸線(xiàn)上,，云集了喜來(lái)登、萬(wàn)豪,、洲際,、假日、凱萊、香格里拉,、希爾頓等國(guó)際頂級(jí)酒店管理品牌,，海南是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，商務(wù)客人并不多,，重點(diǎn)就得往旅游思路上轉(zhuǎn)移,。

（二）、星級(jí)酒店實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平,。

四星級(jí)酒店,，國(guó)際上理想的平均價(jià)格是600元左右/rmb。但是,，由于我國(guó)的整體消費(fèi)水平普遍偏低,，所以四星級(jí)以上酒店的實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平。就嘉賓酒店來(lái)看,，高級(jí)園景房?jī)?yōu)惠價(jià)僅430元,，豪華海景房?jī)?yōu)惠價(jià)僅478元實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平。

（三）,、酒店的平均管理服務(wù)水平較一般且參差不齊,。

首先，酒店,，特別是高星級(jí)酒店的多寡與檔次是一個(gè)地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì),、文化等綜合水平的縮影,。

其次，先進(jìn)的管理服務(wù)理念與水平,，往往在外方或國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店內(nèi)先實(shí)現(xiàn),，再次，由于上述原因,，由于大部分酒店管理人員沒(méi)有受到專(zhuān)業(yè)的,、系統(tǒng)的訓(xùn)練，其能力的發(fā)揮就會(huì)受到局限,。

另外,，有不少酒店的高層是外行，又受文化層次的局限,，其高星級(jí)酒店的味道不濃,。

優(yōu)勢(shì)：

1、濃郁的海島建筑文化氣息,。

文化的內(nèi)涵比較豐富,，包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個(gè)層面,，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色,、價(jià)值觀念、企業(yè)精神,、發(fā)展目標(biāo),、規(guī)章制度、企業(yè)標(biāo)識(shí)等的總和,。在酒店其它文化還未形成,，還未被認(rèn)知時(shí)，濃郁的現(xiàn)代建筑,，無(wú)疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫(huà),。站在酒店任何一處，仿佛能體會(huì)到人在畫(huà)中,、畫(huà)在景中的意境,。

2、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全

這是個(gè)較大的籌碼,，對(duì)于大型旅游社和會(huì)議舉辦單位來(lái)講,，有一定誘惑力。一個(gè)酒店可以解決,，不需要一家一家酒店去談,，特別是旺季。

3,、僻靜優(yōu)雅,，而且是中國(guó)唯一擁有私家沙灘的山頂酒店

對(duì)于大部分商務(wù)、度假的客人來(lái)講,，僻靜與私密是很重要的,。嘉賓國(guó)際酒店是美國(guó)全球連鎖酒店中國(guó)旗艦店，是以后在中國(guó)境內(nèi)所有嘉賓國(guó)際酒店的“黃埔軍?！?；更是綠色環(huán)保酒店（目前已充分利用太陽(yáng)能、綠化面積大,，采取其他環(huán)保措施等）,。

4、具有獨(dú)特的酒店個(gè)性,，特別是獨(dú)具的有別于其他同類(lèi)酒店的“妙處”,，完美實(shí)行了三個(gè)“統(tǒng)一”，即：

1）,、遠(yuǎn)和近的統(tǒng)一：

遠(yuǎn)：看的遠(yuǎn),。酒店是三亞位置最高的.酒店,，登高遠(yuǎn)望，鳥(niǎo)瞰整個(gè)三亞,，“一望打盡”海,、天、山,、河,、市5景；

近：一離鬧市近,，從大堂乘電梯直接到街道,；二離沙灘近；免費(fèi)穿梭觀光車(chē)1分38秒即可送抵酒店私家沙灘,；遠(yuǎn)得寬闊,，近得方便，各得其所,。

2）,、動(dòng)和靜的統(tǒng)一：

動(dòng)：山下車(chē)水馬龍，熱鬧非凡,；

靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店,，剎那間讓您遠(yuǎn)離塵囂，抵達(dá)幽靜世界,；動(dòng),、靜只在轉(zhuǎn)身之間。瀑布落差18米,，成為三亞一大景觀,。

3）山和海的統(tǒng)一：

山：酒店位居山頂，高高在上,，讓您過(guò)把“山大王”的癮,；

海：我們擁有私家沙灘,，大海就在1分38秒的距離,；

山、海統(tǒng)一是仁者樂(lè)山,，智者樂(lè)水的完美結(jié)合,。

劣勢(shì)：

第一、離海相距較遠(yuǎn),，如遇刮風(fēng),、下雨、下雪,、爆熱時(shí)會(huì)讓客人感覺(jué)不方便,。

第二,、早餐品種單一不豐富，“雙早”,，不是中西餐的自助,，是送到房間的標(biāo)準(zhǔn)早餐，

第三,、部分房間,、床略小。休閑度假的酒店,，以房間稍大,、寬松點(diǎn)為好。還有其它一些細(xì)節(jié)也未到位?，F(xiàn)代酒店的設(shè)計(jì),，越來(lái)越人性化，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié),、方便,、舒適、氛圍,。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來(lái)轉(zhuǎn)移,、分化客人的注意力。

目標(biāo)市場(chǎng),，即最有希望成為酒店消費(fèi)者的組合群體,。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力、注意力的浪費(fèi),，也可以使廣告有其針對(duì)性,。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：對(duì)酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車(chē)漠a(chǎn)品有興趣,、有支付能力,，酒店能力所及的消費(fèi)者群。

（一）,、旅行團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)

三亞是個(gè)旅游勝地,，景點(diǎn)旅游客人占三亞市經(jīng)濟(jì)收入的50％以上。因此酒店?duì)I運(yùn)此部分客源是重頭戲,。其特點(diǎn)是來(lái)的快,、價(jià)位低、人數(shù)多,、宣傳密度大,、是潛在的散客消費(fèi)群體。

旅行社市場(chǎng)是個(gè)雞肋,，“食之無(wú)味”是因?yàn)閮r(jià)格太低,，但旅行社要求的條件可不低,，且誠(chéng)信度較小，維系成本大,；“棄之可惜”是因?yàn)槿齺喪莻€(gè)旅游城市,，旅游團(tuán)隊(duì)占了較大比例，我們酒店客房總數(shù)不算太少,，如果客房閑著,，尤其在淡季更顯得突出。團(tuán)隊(duì)可以帶走酒店基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,，可以烘托酒店人氣,。

（二）散客及自駕車(chē)旅游散客市場(chǎng)據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年黃金周7天里,，海南進(jìn)出島車(chē)輛1.67萬(wàn)輛,，同比增長(zhǎng)10%，海南自駕游的硬件不斷改善,，隨著本地老百姓的生活逐步富裕,，島內(nèi)自駕游客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長(zhǎng)“黃金周”,，使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”,。這樣的旅游熱，可以真正讓游客體會(huì)到出游的休閑與愜意,，真正拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),。

其特點(diǎn)是：人員相對(duì)集中在節(jié)假日，來(lái)去匆匆,、消費(fèi)水平高,、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、需求多樣性,、宣傳的可靠性大,、是重復(fù)消費(fèi)最大的客源群之一。

（三）,、協(xié)議客戶(hù)市場(chǎng)

這部分包括：長(zhǎng)住客戶(hù),、協(xié)議單位、vip俱樂(lè)部成員,、銷(xiāo)售聯(lián)盟客戶(hù),、老年人市場(chǎng)等,。此市場(chǎng)應(yīng)是酒店最大的、相對(duì)穩(wěn)定的客源群,。其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標(biāo)準(zhǔn),，但不一定受時(shí)間的限制。

第一,、消費(fèi)高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠(chéng)顧客份額,。因?yàn)橹艺\(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù),，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng),、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng),。此外，其消費(fèi)行為基本可預(yù)測(cè),，服務(wù)成本較低,，

第二、費(fèi)用低,。吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,，但維持與現(xiàn)有客戶(hù)長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,，需要酒店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,。

第三,、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn),，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效,。這樣,，既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入,，從而飯店利潤(rùn)又有了提高,。

第四,、有助于員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果,。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，員工的福利待遇得以保障與提高,，就會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,，員工能體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而員工滿(mǎn)意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升,，形成一個(gè)良性循環(huán),。

（四）、會(huì)議客戶(hù)市場(chǎng)

相對(duì)于其它市場(chǎng),，此市場(chǎng)有個(gè)培育期的問(wèn)題,。而且與三亞的大市場(chǎng)環(huán)境有著緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國(guó)各地人員的聚集與快速疏散,。其特點(diǎn)是：人數(shù)多,、宣傳密度大、開(kāi)房率高,、綜合消費(fèi)好,，對(duì)會(huì)議室、餐飲,、效率需求高,。爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額應(yīng)逐年擴(kuò)大。

（五）預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

網(wǎng)絡(luò)渠道是越來(lái)越受到營(yíng)銷(xiāo)人員以及商務(wù)散客的青睞，但在景點(diǎn),、景區(qū)的運(yùn)用可能會(huì)比城市遜色一些。其特點(diǎn)是：快捷,、對(duì)交通便利要求高,、價(jià)位中檔、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用低,。

嘉賓國(guó)際酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總的指導(dǎo)思想應(yīng)是“全方位，保重點(diǎn),，全動(dòng)員,，抓主力”據(jù)此,，可以實(shí)施以下戰(zhàn)略和計(jì)劃：

（一）、加強(qiáng)對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)和力量,，此項(xiàng)工作必須由總經(jīng)理或運(yùn)營(yíng)副總親自抓,，組建強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理,，并進(jìn)行責(zé)任劃分和任務(wù)確定。

（二）,、要進(jìn)一步研究并進(jìn)行準(zhǔn)確的酒店定位,，包括：

1,、市場(chǎng)定位通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究分析，細(xì)分市場(chǎng),，最終確定為哪些或哪類(lèi)客人服務(wù)即目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)群：中高檔客人旅游度假,、休閑養(yǎng)生,、商務(wù)會(huì)議、研討培訓(xùn)首選的酒店,。嘉賓國(guó)際酒店的客源市場(chǎng)大體可細(xì)分為：

（1）團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)：海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社（如北京,、上海,、廣東等），同時(shí)，也要對(duì)旅行社進(jìn)行再分類(lèi)

1),、按團(tuán)量大小分類(lèi),，按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格,，（如分成

a,、b、c三類(lèi),，策略是：穩(wěn)定a類(lèi)客戶(hù);發(fā)展b類(lèi),、c類(lèi)客戶(hù),，擴(kuò)大b,、c類(lèi)比例）,。

2),、境外團(tuán)旅行社：

（1）港澳市場(chǎng)和著名的地接社：

（2）東南亞市場(chǎng)（如新,、馬,、泰國(guó)等）和地接社：

（3）韓、日市場(chǎng)

（2）散客市場(chǎng)：還包括自駕游散客市場(chǎng),，先重點(diǎn)關(guān)注三亞,、海口及周邊地區(qū),，再島外北京,、上海,、廣州等大城市的商務(wù)公司,。

（3）會(huì)議市場(chǎng)：政府各職能部門(mén),、駐三亞企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

（4）,、協(xié)議戶(hù):要滲透到各行各業(yè),，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶(hù)

（5）,、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂；加強(qiáng)網(wǎng)路預(yù)定,，改善網(wǎng)路預(yù)定模式

2,、功能定位

根據(jù)市場(chǎng)低定位,，確定為目標(biāo)客戶(hù)人群提供哪些服務(wù)、那類(lèi)服務(wù),、那種檔次的服務(wù),，根據(jù)目前酒店的實(shí)際，利用咱們的各類(lèi)服務(wù)設(shè)施,，重新確認(rèn)功能重點(diǎn),，最大限度的發(fā)揮功能效應(yīng)（具體措施要視具體情況才能卻定）,。

3、文化定位

嘉賓國(guó)際酒店文化定位應(yīng)是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”,。企業(yè)要真正做大做強(qiáng),，就必須有屬于自己的靈魂,，酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內(nèi)涵和個(gè)性,。獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,，是酒店向公眾展示的品味,、品質(zhì)、品牌定位的信息,，是對(duì)顧客越來(lái)越渴望的文化需求的尊重,。當(dāng)然,，建設(shè)一個(gè)企業(yè)的文化，好比塑造一個(gè)人的性格,，急不得,。企業(yè)好比人,，企業(yè)的命運(yùn)好比人的命運(yùn)，是由性格所決定,。要改變企業(yè)的命運(yùn)就必須先改變企業(yè)的性格,，要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習(xí)慣,，要改變企業(yè)的習(xí)慣就必須先改變企業(yè)的行為，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念,。而完成這一系列的改變,，就是建設(shè)企業(yè)文化的過(guò)程。所以,，一切從改變觀念入手,。

（三）、改變客源結(jié)構(gòu)

通過(guò)市場(chǎng)分析,，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段,。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),，再是改變團(tuán)散比例,。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià),。先增加合作旅行社（中小社）,，不求每社單量,，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次,，一是提高開(kāi)房客人檔次,，減少對(duì)客房物7

品的損耗,，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法,，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的,。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下,，降低團(tuán)隊(duì)接待量，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo),，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑,。

（四）,、不同季節(jié)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略

根據(jù)淡、平,、旺季的不同月份,、各黃金周制定不同的營(yíng)銷(xiāo)措施和不同的

價(jià)格體系，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì),、散客比例,，確定各月份工作重點(diǎn)（具體措施必須深入了解酒店的實(shí)際情況后才能提出來(lái)，故此處略）,。

（五）、集中力量,，系統(tǒng)有效的進(jìn)行酒店的宣傳與推廣

突出本酒店的特性,，讓消費(fèi)者不僅從感性上對(duì)嘉賓國(guó)際酒店有一個(gè)完整的,、綠色的、健康的認(rèn)識(shí),，還要讓消費(fèi)者從理性上對(duì)中華深邃文化有一個(gè)感覺(jué),、感知,、感悟的認(rèn)識(shí)，并且還要是一個(gè)有能力享受,、心理上“尊貴”滿(mǎn)足的生活,。

1,、依靠政府，借勢(shì)造勢(shì)

依靠政府是因?yàn)檎袚?dān)著整體走向市場(chǎng)的責(zé)任,，具有強(qiáng)大的組織力,、影響力,，所以,，借助政府這條大船出海是走向市場(chǎng)的捷徑，辦法有“四多”即：

⑴,、多邀請(qǐng)省、市,、區(qū)三級(jí)政府主要領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)視察、辦公,。

⑵,、多積極主動(dòng)與政府有關(guān)主管部門(mén)聯(lián)系,，尋求咨詢(xún)與幫助,。

⑶,、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng),。

（4）多加強(qiáng)與政府在外城市所設(shè)的辦事處聯(lián)系,。

2,、借助媒體，提高知名度,、美譽(yù)度

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì),，電視,、電影、報(bào)紙,、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn),，成為信息來(lái)源的渠道,。借助媒體，迅速擴(kuò)大自己的知名度,。

刊企業(yè)文化等硬性廣告,。多角度組織稿源，將企業(yè)的各種信息通過(guò)新聞報(bào)道形式,，經(jīng)常性地見(jiàn)于媒體，進(jìn)行軟件宣傳,。與媒體共同策劃主題活動(dòng)，如“請(qǐng)到天涯海角來(lái)”,、“三亞—您夢(mèng)想開(kāi)始的地方”等系列活動(dòng)。因?yàn)橹鹊臄U(kuò)大是吸引自由散客的最佳方式之一,。

3、形象導(dǎo)入,、vi開(kāi)路

形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要策略,。樹(shù)立形象，傳播形象是酒店重要的促銷(xiāo)方式之一,。用簡(jiǎn)潔,、明決的語(yǔ)言或圖形，濃縮自己的形象,，更容易最快進(jìn)入市場(chǎng)對(duì)象的腦海,，成為市場(chǎng)對(duì)象的選擇,。

4,、舉辦活動(dòng)，集中宣傳

包括文體,、美食,、康體,、展示等活動(dòng)。有些可以是大型活動(dòng)的,，有些是酒店自己組織的小型活動(dòng),，無(wú)論哪種活動(dòng)都是集中宣傳自己的好機(jī)會(huì)?？沙浞掷霉?jié)日，甚至可以“造節(jié)”.當(dāng)然,，“節(jié)日”創(chuàng)新和活動(dòng)內(nèi)容要新穎獨(dú)特實(shí)在,，形式要豐富健康活潑，這樣才能在社會(huì)上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng),。如果能夠把活動(dòng)辦成定期的，其影響會(huì)更大,。

5,、關(guān)注名人，借名揚(yáng)名

名人一般是指那些社會(huì)上的成功者,，他們的影響相對(duì)普通人要大得多,。名人也會(huì)產(chǎn)生一些特殊的吸引力,，利用重大的活動(dòng)機(jī)會(huì),，邀請(qǐng)名人,，借助名人，吸引名人,，是酒店很好的宣傳機(jī)遇,。

（六）,、采取有力有利的方法,進(jìn)一步拓展市場(chǎng)渠道

1、持續(xù)不斷開(kāi)發(fā)協(xié)議戶(hù)是酒店重點(diǎn)開(kāi)發(fā),、培育與維護(hù)的市場(chǎng),，要爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額份額的逐年擴(kuò)大。主要營(yíng)銷(xiāo)方向：

1）,、三亞市大中型企事業(yè)單位；

2）,、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位,；

3）,、國(guó)內(nèi)大中型企事業(yè)單位,，與全國(guó)著名的企業(yè)簽訂協(xié)議,，成為這些企業(yè)在三亞的基地之一,。

4）,、其他

2,、穩(wěn)定和擴(kuò)大會(huì)議客戶(hù)制定并實(shí)施以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，與三亞和本省乃至全國(guó)的會(huì)展公司，緊密聯(lián)系,，形成會(huì)議鏈,?？梢圆扇?zhuān)職與兼職的辦法，按提成的方式進(jìn)行,。定期組織會(huì)議單位領(lǐng)導(dǎo)到本酒店參加聯(lián)誼活動(dòng)。經(jīng)常聯(lián)系和溝通,，了解和掌握各種會(huì)議動(dòng)態(tài)，達(dá)到大小會(huì)議不放過(guò)的經(jīng)營(yíng)思想,，爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額要不斷擴(kuò)大，要組建一支較大的,、精煉能戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，我們可以從以下入手：

⑴,、確定促銷(xiāo)對(duì)象：

（a）政府各職能部門(mén),、

（b）本地商務(wù)公司,、

（c）省內(nèi)外商務(wù)公司,、

（d）行業(yè)協(xié)會(huì),、

（e）大中型企業(yè)、

（f）會(huì)議組織,、

（g）廣告公司,、

(h)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等,；

⑵、與酒店,、證券會(huì),、金融等行業(yè)協(xié)會(huì)，聯(lián)手策劃組織休閑度假活動(dòng),；

⑶、建全代理制,，與國(guó)際,、國(guó)內(nèi)大型會(huì)議專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行國(guó)際、國(guó)內(nèi)培訓(xùn),、營(yíng)銷(xiāo),、經(jīng)濟(jì),、學(xué)術(shù)研討等會(huì)議,；

⑷,、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的,，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議,；⑸、條件成熟時(shí),，建立一支以具有良好社會(huì)關(guān)系的,，以提取傭金為主的松散型營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,。

3,、優(yōu)選重點(diǎn)旅行社主要是島內(nèi)旅行社,。初期，要先確定此市場(chǎng)擬占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額,，酒店應(yīng)逐年提高其它市場(chǎng)的份額,，減少或控制這一市場(chǎng)的份額,，并提高外團(tuán)及內(nèi)賓豪華團(tuán)的比例。

（1）價(jià)格做杠桿,，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率,。 、

（2）穩(wěn)住本市的主要大社,。市內(nèi)和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源，在與同行同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下要保證較高的開(kāi)房率,，需保證旅行社節(jié)日用房并加強(qiáng)對(duì)決策人或計(jì)調(diào)部人員的公關(guān)。

（3）走出去尋訪(fǎng)大型旅行社,，如上海,、南京、廣東,、北京等，和國(guó)內(nèi),、外主要源頭社合作,，特別是長(zhǎng)江、珠江三角區(qū)的大社,，力爭(zhēng)為指定酒店,。

（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）、“爬坡價(jià)”,，以穩(wěn)定客源。

4,、利益刺激和重點(diǎn)關(guān)注自由散客（自駕游,、背包游等）爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),，是酒店追求的最主要的客源市場(chǎng)，散客比例的改變是根本途徑,。重點(diǎn)是本市,、海口及杭州、上海,、南京等江浙市場(chǎng),，其次是省內(nèi)其它城市，從戰(zhàn)略方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向長(zhǎng)江,、珠江三角區(qū)城市,。

（七）策劃推出嘉賓大酒店“鉆石卡”（價(jià)值30000元）,，“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”,。

不同的卡享受不同的優(yōu)惠,，并動(dòng)員全體員工及銷(xiāo)售人員參與賣(mài)卡。賣(mài)出提出（方案只能視具體情況而定）,。

（八）、進(jìn)一步加大酒店市場(chǎng)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)力度

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,，吃苦耐勞是最根本的出路。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位,、合理的房?jī)r(jià),、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵,。

酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告,，即使有也是小范圍的,，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪(fǎng)是最重要的,。

一）、銷(xiāo)售部：

1,、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù),，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。

2,、針對(duì)散客，客房,、餐飲、娛樂(lè)捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房,，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠,。反之亦然,。

3、根據(jù)不同客人的需要,，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房,、餐飲,、康樂(lè)。

4,、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù);制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度,。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo),。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法,。

二）、餐飲部

（1）增加品種和特色菜,，降低價(jià)格,，提高質(zhì)量,。

（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴,、長(zhǎng)壽宴,、婚慶宴等,。

（4）開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng),，如福壽宴,、良緣宴、,，贈(zèng)送客房、康樂(lè)項(xiàng)目，或免費(fèi)接送及小禮品,、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái),、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

（5）增加旅行社指定用餐,、給導(dǎo)游折扣,，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單,，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系,。）

三）,、康樂(lè)部（方案比照上述,，具體辦法視具體情況再定）

四）,、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

a,、通過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1,、外部宣傳和促銷(xiāo)

（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作,，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度,。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù),。

（3）人員促銷(xiāo),、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo),，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件,，其它媒體等,。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái),。

2,、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始,，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片）,，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目,、菜譜含圖片）外,，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪(fǎng)圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹,、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等,。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片,。

3,、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成,。

（九）,、加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)操作,、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)與預(yù)訂

網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說(shuō)上升速度最快的促銷(xiāo)手段,。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)不僅方便,，而且省錢(qián),。主要營(yíng)銷(xiāo)方向：

a,、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系；

b,、兩年內(nèi)與國(guó)際著名5家旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系,；

c,、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系,；

d,、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)航空,、鐵路,、電信等公司建立代銷(xiāo)關(guān)系。經(jīng)常性地,，不斷變化地,，向全國(guó)大中型企事業(yè)單位,、個(gè)人等客戶(hù)群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片，或促銷(xiāo)方案,。

同時(shí),，制定并運(yùn)用“酒店vip俱樂(lè)部”計(jì)劃。俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方式,。目前國(guó)內(nèi)香格里拉酒店管理集團(tuán),、希爾頓酒店集團(tuán),、北京五洲大酒店、,、杭州蕭山國(guó)際酒店等幾十家高星級(jí)酒店均有vip俱樂(lè)部項(xiàng)目,。

vip俱樂(lè)部是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式。在運(yùn)作策略上,，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手,，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造12

酒店的經(jīng)營(yíng)特色,；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷(xiāo)戰(zhàn)略,；進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之高效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶(hù)群體,，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶(hù)。

以上是本人對(duì)貴酒店所作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū),，至于系統(tǒng)的詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案和操作辦法,，只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國(guó)際酒店的實(shí)際情況后才能提出,，所有本計(jì)劃中肯定有許多不足甚至錯(cuò)誤之處，請(qǐng)海涵,！