為有力保證事情或工作開展的水平質量,，預先制定方案是必不可少的,，方案是有很強可操作性的書面計劃,。方案的格式和要求是什么樣的呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

藥品營銷策劃方案篇一

1,、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群,，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場,。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場,，選擇最有效的目標市場,，制定最有效的營銷策略,，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源,，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益,，同時還有利于企業(yè)不斷調整市場營銷策略,。

2,、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時,，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求,，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地,。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體,。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位,，依據(jù)市場結構,，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價值,，藥品價格，研發(fā)技術,，服務,，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢,。

3,、藥品市場發(fā)展策略,，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時,，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn),，開拓市場,，發(fā)展經(jīng)營策略,，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務和產(chǎn)品中去,。其次通過評估確定戰(zhàn)略,，部分業(yè)務被放棄淘汰,。因此,，需要發(fā)展新的業(yè)務,，新的產(chǎn)品,，開拓新市場,，制定企業(yè)新業(yè)務發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標市場,，制定了相應的競爭策略和市場發(fā)展策略后,，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發(fā)，依據(jù)內部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個合理的,，由營銷組合構成的整體營銷組合。

4,、藥品營銷組合策略,，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優(yōu)化組合,，以取得最佳市場營銷效果,，采用4ps（產(chǎn)品,，價格,，分銷渠道，促銷）和4ps（顧客需求和愿望,，顧客的成本,，方便，溝通）等可控的營銷手段,。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化,，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺,，wto,，經(jīng)濟全球化一體化等,，企業(yè)應密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向,，調整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應,，是企業(yè)取得主動,，成功和發(fā)展的關鍵,。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應,。方案：

1,、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內容,，藥品應是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略,，同時必須注重重新品開發(fā),，不斷更新產(chǎn)品,，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術而獨步醫(yī)藥市場,。

2,、藥品的定價方案,，藥品價格目前是十分敏感的問題,，也是醫(yī)改的重心問題,，伴隨著目前招標價格,，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，wto下一些進口藥品的關稅將進一步降低,，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下,，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要,。

3,、藥品分銷渠道方案，國內制藥企業(yè)長期的營銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4,、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺,，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制,，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費,，促銷費,，處方費等模式,，堅持顧客服務導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道。,，

2）可以通過學術推廣會來促銷,，學術推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式,，對企業(yè)和業(yè)務人員的要求比較高,，要求企業(yè)有很完整的學術網(wǎng)絡。很有專業(yè)知識的銷售人員,，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學術化銷售過程中,，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題,。學術化銷售,，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式,。

3）廣告拉動搶灘otc市場,，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

4）可開展數(shù)字化營銷,，it業(yè)的發(fā)展,，電子商務的應用,，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實,，用電子商務提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務,，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

具體操作步驟如下：

1,、客戶的地址、郵編,、電話、傳真;

2,、客戶的負責人,、所有人;

3、客戶的規(guī)模：單體,、連鎖,、經(jīng)營狀況;

4,、客戶的進貨渠道;對客戶進行級別評定,，可分a,、b,、c三個等級：a級：當?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店;b級：規(guī)模相對較小，但經(jīng)營效益較好的門診或藥房;c級：效益較差的便民小診所和藥房,。

1,、市場調研同時鋪貨,，可節(jié)約時間;

2,、a,、b,、c三類客戶同時鋪貨,，但a、b類客戶要爭取較高的鋪貨比例;

3,、鋪貨形勢以人員拜訪為主,，時機成熟可適當搞一搞推廣會;

4,、鋪貨數(shù)量首次不宜太大,，待摸清月銷量后,，再制定詳細的鋪貨量;

5、鋪貨時可多品種一起推廣,，可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點及其他客戶的銷售情況;

6,、鋪貨一定要按客戶名稱、品名,、數(shù)量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄,，注明當日客戶值班人員，并請其中某人簽收;

7,、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨,，如有賒銷，要嚴格控制數(shù)量;對于小診所,、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨,，也不要急，待市場啟動后,，只要有利可圖，不愁貨鋪不開;

8、對于藥房,，鋪貨價格應高于門診（診所）的鋪貨價格,，以防止其降價競爭沖亂價格體系;

9,、對于我們來說，鋪貨不是目的',，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁;同時,，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情,、微笑;要樹立為客戶賺錢的理念。

1,、鋪貨和拜訪時，應加強產(chǎn)品的理貨工作,，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置,。

2,、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：⑴要爭取進店消費者第一眼就能夠看到;

⑵宣傳用品的粘貼,、擺放要規(guī)范,，要產(chǎn)生美感;

⑶宣傳布置要盡量獨特、有個性;

⑷要與客戶協(xié)商好,，爭取支持。

1,、拜訪,、慰問的主要對象是門診主任,、醫(yī)生,、經(jīng)理,、營業(yè)員等

2,、拜訪、慰問的好處：

⑴順利地實現(xiàn)鋪貨和回款;

⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置;

⑶使醫(yī)生,、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,，以促進產(chǎn)品，以促進產(chǎn)品的銷售;

⑷可以有效防止斷貨和脫銷;

⑸便于及時掌握市場動態(tài),，尤其是競爭對手的情況,，做到知己知彼,，時刻掌握主動權,。

3,、在拜訪中始終要保持自信,、友善、熱情,、微笑、誠信的精神面貌,。

4、在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題,，如換貨及其他有關問題等。

5,、要合理制定拜訪路線和頻率,，注意維持老客戶，開拓新客戶,，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長;

6,、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理,，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視,，也能有效的節(jié)約銷售成本。

1,、注意收集各類信息，如人員變更,、地址變更、進貨渠道變更以及經(jīng)營狀況,、競爭對手相關情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關情況;

2,、堅持有目的,、有準備地收集信息,，并進行分析,、、歸納;

3,、加強信息的雙向交流,，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來,，上面的政策方案及時傳下去。

1,、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單;

2、特殊產(chǎn)品（如?？飘a(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片;

3,、發(fā)放具有科學性,、可讀性,、針對性的宣傳小冊子，如《高血壓防治指南》等,。

藥品營銷策劃方案篇二

（一）機會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張,，壓力大,，加方過量飲酒,、吸煙,、空調,、長期缺乏戶外運動等因素,，使得人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調就會造成體質虛弱,，抵抗疾病能力下降,，于是，有的人會反復得感冒,、頭疼,、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病,，而免疫力較差者更容易感染,，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用,，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害,，并且是治標不治本,，只是傳染的機率降到最低,。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒,，提高機體免疫的功效，與同類產(chǎn)品相比,，其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1。穩(wěn)定性高,，過敏反應的發(fā)生率低2。具有提高機體免疫作用,，臨床應用范圍較大多．

（三）劣勢分析

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景,，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌,，例如：999感冒顆粒等,。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

１,、品牌知名度不夠

２,、產(chǎn)品定價不合理

３,、包裝設計無特色

４、營銷渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度,，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度,，培育和開發(fā)市場．

（四）風險分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

1．藥品品種方案,，是藥品營銷中的一個重要內容,，藥品應是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質量的觀念,，把好連花清瘟膠囊的質量關。

2．藥品的定價方案,，藥品價格目前是十分敏感的問題,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下,，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價,，使價格更加親民。

3．藥品分銷渠道方案,，國內制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道,。

4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺,，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制,。

（1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費,，促銷費，處方費等模式,，堅持顧客服務導向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道,。

（2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學術宣傳和學術活動來推動銷售。

（3）廣告拉動搶灘otc市場,，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

（4）可開展數(shù)字化營銷,，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售,，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,，還能更好地為他們服務,，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

（一）市場細分

隨著消費者的水平的不同,，也可以將藥品的消費者分為不同的等級,，比如普通消費者,、高級消費者,、vip消費者。

（二）目標市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低,，而年輕人患有炎癥的機率比較高,，所以將目標市場選為兒童,、老人以及患有炎癥的顧客群體,。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度,，樹立行業(yè)強勁品牌,。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

1,、形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內容如生產(chǎn)管理,，人事，營銷,，財務等,，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本,。其次,，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的`藥品,，申請專利,，利用它的不可替代性,，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規(guī)模,，從而進一步降低運營成本,，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。

2、形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢

第一,，在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要,，優(yōu)質優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權,，是一連串的記憶,，品牌具有強大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣,，好的品牌,，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先,，要加強研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。第二,，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三,，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。

（三）市場定位

1、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒,，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低,。

2,、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢

（1）、穩(wěn)定性高,，過敏反應的發(fā)生率底；

（2）,、具有提高機體免疫作用。

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù),，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：

1、強調此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢,，如純天然,，現(xiàn)在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物

2,、強調具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力,，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一,。

（二）價格策略

1、成本導向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價,。2、競爭導向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格,。3,、顧客導向定價：

根據(jù)市場調研問卷來定該產(chǎn)品的價格。

（三）,、分銷渠道策略

通過醫(yī)院、藥店,、網(wǎng)絡直銷、電視等渠道進行銷售,，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶,，是我們重點合作伙伴,。二是工程客戶是我們的基礎客戶。

（四）,、促銷策略

1、我們可以通過在藥店做促銷活動,、利用媒體、網(wǎng)絡等模式進行促銷,。

2、可以培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關系網(wǎng)。

3,、建立一支好的營銷團隊。

4,、整合當?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng),。

5、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度,，采用競爭和激勵因子,，定期如開銷售會議,，樹立長期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結合,。

6、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動,，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。

通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度,，促進連花清瘟膠囊的銷售,，占領更大的市場。

藥品營銷策劃方案篇三

(一)旨在提高“統(tǒng)一”茶飲料在消費者心目中的知名度

“統(tǒng)一”這個品牌對于爭奪消費者來說不陌生,，自1967年在臺南建立以來一直遵循吳修齊先生的“三好一公道”的經(jīng)營理念,，就是品質好、信用好,、服務好、價錢公道,。以多角經(jīng)營，宏觀眼光,，重視人才等方針,，兢兢業(yè)業(yè)的塑造出“誠實苦干，創(chuàng)新求進”的立業(yè)精神,。自1996年進駐大陸來一直為中國消費者提供優(yōu)質的服務以及最優(yōu)的商品。本次舉行的20xx年“贏在東華”虛擬交易大賽,，旨在提高“統(tǒng)一”茶飲料在消費者心目中的知名度,。

(二)深遠目標在于占有校園市場,，提高自身在全體市場的占有率

經(jīng)過數(shù)次大規(guī)模的調查及口味測試，統(tǒng)一確定15-23歲的年輕群體就是冰紅茶的重度消費群體,。這些新生代群體追求個性化生活,，喜歡表現(xiàn)自我，樂于接受新鮮事物,。把握重度消費群體的生活態(tài)度,，塑造張揚個性、表現(xiàn)自我的品牌形象,。擺脫常規(guī)推廣模式，處處推陳出新,，吸引市場關注。這部分人群主要集中在校園中,，所以本次營銷目標市場選擇校園，目標群體就是在校學生以及工作人員,，提高企業(yè)知名度，這部分消費者占有一定大的比例,。

馬上進入消費旺季,，為了在產(chǎn)品市場站穩(wěn)腳跟,，提高消費者對產(chǎn)品接觸率,，提醒消費者購買,，特制定此營銷方案。

(一)國外飲料企業(yè)

1.可口可樂公司

可口可樂公司在中國市場占有率很高,，其產(chǎn)品主要包括：可樂、純凈水,、雪碧等，這些產(chǎn)品皆為茶飲料的替代品,，對茶飲料的影響也是非常大的。

2.百事可樂

百事可樂與可口可樂一樣來自美國,，進軍中國以來從事：可樂,、雪碧飲料的生產(chǎn)與銷售,，并在年輕消費者市場上占有一定的占有率。

(二)國內飲料公司

1.“統(tǒng)一”

“統(tǒng)一”自1996進入大陸以來從事茶飲料的研究生產(chǎn)與銷售工作,，以優(yōu)質的產(chǎn)品，良好的服務,，公道的價格，在消費者心中留下了一個良好的印象,，當代年輕人追求個性化生活，喜歡表現(xiàn)自我,，樂于接受新鮮事物,。所以把握重度消費群體的生活態(tài)度,，塑造張揚個性,、表現(xiàn)自我的品牌形象,。擺脫常規(guī)推廣模式，處處推陳出新,，吸引市場關注?！敖y(tǒng)一”企業(yè)為該群體推出了一系列的產(chǎn)品如“統(tǒng)一”冰紅茶、冰綠茶,、阿薩姆奶茶等產(chǎn)品組合策略,。茶飲料市場之大但必須做到市場細分，“統(tǒng)一”一直致力于獲得年輕人市場,。

2.”康師傅”

“康師傅”在冰紅茶、冰綠茶方面和“統(tǒng)一”有著相同的實力,，在校園市場上可以說是并駕齊驅,，經(jīng)常性的搞一些促銷活動，如“揭蓋有獎”活動,，“再來一瓶”等這樣就促使消費這購買其產(chǎn)品，畢竟消費者比較傾向與可以中獎的一種飲料的,，近些年來該企業(yè)為占據(jù)市場付出了很多努力也是“統(tǒng)一”的最大競爭對手。

3.“哇哈哈“

“哇哈哈”企業(yè)一直從事與奶飲品的生產(chǎn),，早些年生產(chǎn)兒童飲品，為了進一步占有市場,，擴大生產(chǎn)領域生產(chǎn)成人奶飲品，可以說是茶飲料的強替代品,，和“可口可樂”,、“百事可樂”一樣替代效用逐漸增加,，不可忽視的競爭對手。

近年來隨著人們收入的增加消費水平也隨之增高,，對茶飲料的消費更是增加，消費者更希望的是得到更健康更安全的飲料,，對價格方面要求不是太高，消費者對茶的需求增加對奶茶的需求較以往大幅度增加,，國家對外來飲料公司條件放松，對國內飲料市場影響逐漸增大,，新一代的年輕人更傾向與具有年輕代表性的飲品可樂，這就要求“統(tǒng)一“做好充實的準備戰(zhàn)勝這些不可控因素運用自身可控因素在這場戰(zhàn)爭中獲得最終勝利,。

(一)競爭優(yōu)勢與劣勢

1.機會

夏天已經(jīng)到來，進入了銷售旺季,。消費者對茶飲料的需求大大增加,。

2.威脅

經(jīng)過冬天的休整各大飲料企業(yè)都將迎來系一輪的`競爭,，機會存在的同時競爭也是非常大的。

3.優(yōu)勢

“統(tǒng)一“在消費者心目中的品牌認知度比較高,，良好的企業(yè)形象已經(jīng)深入人心，這在競爭中具有很大的優(yōu)勢,。

4.劣勢

宣傳力度不夠大，經(jīng)過一個冬天,，對產(chǎn)品的宣傳力度減弱，在消費者心目中的認知度有些下降,，廣告投放也是十分的少，這樣消費這每天看到的都是別的廠家的廣告對“統(tǒng)一“的認知度自然就減少了,。但是作為一種天然的飲料，市場依然很大,。

(二)問題分析

1.產(chǎn)品內涵需要有新意

要讓消費者對產(chǎn)品有特別的感覺才可以，不要一味的重復那些廣告詞語沒有創(chuàng)新意義,，可以通過各種方式讓消費者知道茶的功能，此次營銷目標市場是校園市場,，那么就可以印刷傳單或人員介紹以下內容：

茶飲料含有兒茶素、酚類,、咖啡堿,、黃酮類,、蛋白質、多種維生素,、微量元素等300多種成分,，這些成分對人體防病有著重要的作用，具有調節(jié)免疫功能,、延緩衰老、抗疲勞,、減肥、抗輻射,、抗癌降血脂、預防齜齒等保健功效,，在追求天然、健康飲食潮流的今天,，備受各類消費者喜愛。茶湯型飲料作為純天然的綠色飲品，有低糖或無糖的特點,，尤其適合糖尿病患者等特殊人群飲用。對于調味茶飲料,，因其含糖量相對較高，那些需要低糖攝入的人群,，要有選擇地適量飲用。

這樣消費者對于產(chǎn)品的了解不再只是哪幾句相同的廣告詞了,。

2.促銷方式不多

在產(chǎn)品銷售過程中一定要經(jīng)常做一些促銷活動，這樣不僅可以增加銷量,，更重要的是可以加大產(chǎn)品在消費者心目中的形象,。

消費者喜歡減少支出,，那么就有了“再來一瓶“的促銷活動，可以看出此類促銷活動大大增加了銷量和產(chǎn)品知名度,，在市場上影響很大，最近可口可樂也在搞類似的促銷活動,，買兩瓶就可以用瓶蓋子兌換一瓶，瞬時間可口可樂在校園里的銷售量劇增,，可想而知其知名度更是增加。

所以搞促銷活動是至關重要的,。

(一)“康師傅“

統(tǒng)一茶飲料和其他品牌當中,，康師傅茶飲料是統(tǒng)一茶飲料的最強硬對手,。盡管康師傅在大陸推出茶飲料的時間要比統(tǒng)一晚，但康師傅茶飲料始終鎖定新生代消費群體為營銷目標,，及時切中年輕消費者一個十分重要的心理狀態(tài)―――崇尚潮流、崇尚自我個性的表達,，配合康師傅冰紅茶“冰力十足”的產(chǎn)品口號,，將產(chǎn)品的賣點定位于“冰酷”茶飲料,，并大膽啟用影視歌三棲明星―――任賢齊擔任形象代言人，詮釋其陽光,、冰酷的品牌個性。精準鮮明的產(chǎn)品定位,，默契的代言人形象配合，再加上各地不斷的歌友會及促銷活動,，康師傅冰紅茶年取得了極大的成功,，銷售業(yè)績成倍增長,，成為20xx-20xx年大陸茶飲料大戰(zhàn)中最大的贏家，占據(jù)了大陸冰紅茶市場的頭把交椅,。統(tǒng)一茶飲料與康師傅茶飲料的目標市場幾乎重疊，經(jīng)過數(shù)次大規(guī)模的調查及口味測試,，統(tǒng)一確定15-23歲的年輕群體就是冰紅茶的重度消費群體。這些新生代群體追求個性化生活,，喜歡表現(xiàn)自我，樂于接受新鮮事物,。把握重度消費群體的生活態(tài)度，塑造張揚個性,、表現(xiàn)自我的品牌形象。擺脫常規(guī)推廣模式,，處處推陳出新，吸引市場關注,。

針對康師傅的營銷戰(zhàn)略,，統(tǒng)一企業(yè)利用希望通過其拳頭產(chǎn)品“統(tǒng)一冰紅茶”,，牽制康師傅綠茶的市場份額。塑造明星產(chǎn)品,，以冰紅茶帶動綠茶、冰綠茶,、烏龍茶系列的消費者認知度。由于統(tǒng)一冰紅茶的消費群--15-23歲的年輕群體大都為在校學生,。統(tǒng)一冰紅茶以讓年輕更閃亮的品牌主張,從最初的紅男綠女大贈送,、cool的網(wǎng)戰(zhàn),、海峽兩岸保齡球大賽，到在全國高校中引起強烈反響的“統(tǒng)一冰紅茶閃亮之星”大學生歌手選拔賽,，都受到廣大年輕人的熱烈歡迎。這些活動的成功舉辦迅速促進了“統(tǒng)一冰紅茶”的銷量,，市場占有率明顯提升,。并迫使主要競爭對手頂新公司效仿統(tǒng)一舉辦的“統(tǒng)一冰紅茶閃亮之星大學生歌手選拔賽”在全國大學校園舉辦“康師傅冰紅茶“冰力先鋒”樂隊選拔賽”,。

鑒于康師傅冰紅茶在形象宣傳的成功，20xx年統(tǒng)一冰紅茶推出了產(chǎn)品的新口號“年輕無極限”,，并根據(jù)新口號推出了一系列相關主題的廣告。同時針對其主要消費對象,，統(tǒng)一還啟用了新一代歌壇天后---孫燕姿做為統(tǒng)一冰紅茶的形象代言人。一時間孫燕姿陽光的形象,，親切的笑容與統(tǒng)一冰紅茶的廣告遍布大街小巷。統(tǒng)一茶飲料在競爭過程中除了基本類型(冰紅茶,、綠茶、冰綠茶,、烏龍茶)以外,，不時推出新的茶飲料品種用于迎合不同口味消費者的需要,。到目前為止,，統(tǒng)一茶飲料陸續(xù)推出的新產(chǎn)品包括祁門紅茶及冰茉莉花茶。此外統(tǒng)一還針對康師傅突出“冰”的概念,，根據(jù)季節(jié)變換與其他統(tǒng)一飲料一起運用“統(tǒng)一暖房”的宣傳策略在20xx年的冬天成功地火了一把,。

統(tǒng)一茶飲料適應不同的消費習慣目前消費者消費茶飲料多是在路上、在街邊或者外出旅游,、郊游、逛公園的時候用來解渴,，也有很多人在運動場所運動之后,，會選擇喝茶來為自己補充水分;但實際上很多人特別是年青人在家中一樣會飲用茶飲料，針對這方面的消費需求,，統(tǒng)一增加茶飲料家庭裝的推介……

就目前看，統(tǒng)一茶飲料具有穩(wěn)定的產(chǎn)品質量,，如果能在產(chǎn)品細分/定位及競爭戰(zhàn)略上有所改進,，有望超過康師傅茶飲料占據(jù)中國茶飲料市場的龍頭。

(二)其他飲料

其他飲料主要指可口可樂,、百事可樂等一些茶飲料的替代品，這一部分產(chǎn)品在市場上的占有率逐步增加,，不可忽視他們的力量存在，所以加大產(chǎn)品競爭力度是非常重要的,，嚴格把握產(chǎn)品質量，服務,，價格公道都將是“統(tǒng)一“在競爭市場上立于不敗之地,，將替代品的替代效用降到最低。

(一)提高能力

此次校園營銷活動旨在鍛煉我們團隊的管理能力,、營銷能力,、實際動手能力、創(chuàng)新意識等,。將我們書本上學習的知識貫穿與實際來運用,，更有效的掌握知識。

(二)團隊精神

培養(yǎng)團隊之間合作精神,，協(xié)調溝通能力,，讓我們更好的適應社會，為我們將來踏上的職場道路提供幫助,，提升應變能力，積累課外知識,。

(一)正確選址

對與人員促銷，選址是至關重要的,，我組將會在食堂附近選址,，正如大多數(shù)組一樣，食堂附近是人流量最大的地方,，加上吃飯會買飲料來喝。這樣銷售量就會上升,，但是競爭也是最大的。

(二)營銷宗旨

以獨特的風格以及人員促銷拓展市場,，提升“統(tǒng)一”茶飲料在校園的市場占有率,，在攤位設計上凸顯年輕化元素，因為我們面對的市場是一個新生代群體追求個性化生活,，喜歡表現(xiàn)自我，樂于接受新鮮事物的市場,，以此群體的需要為主要銷售目標。

(三)營銷策略

1,、產(chǎn)品策略

以優(yōu)質的產(chǎn)品，以及最好的人員促銷組合相連貫,，以及競爭信息的收集，價格信息的收集組合,，消費群體為在校大學生，則產(chǎn)品定位在“統(tǒng)一”紅茶綠茶,，阿薩姆奶茶等具有年輕活力色彩的飲料，健康元素必不可少的奶茶,，更具有吸引力,，嚴格把關產(chǎn)品渠道杜絕質量問題，將產(chǎn)品功能介紹與消費者,，讓他們度“統(tǒng)一”產(chǎn)品有進深一步的了解,，不是盲目的購買。

2,、價格策略

價格根據(jù)競爭對手的強弱而定,，如對于一瓶飲料便宜一毛錢的價格零售出去，消費者并不會為這一毛錢而購買我們的產(chǎn)品,，所以我們組不會用便宜一毛錢為價格策略的首選策略,，我們以贈送綠茶紅茶健康知識的傳單為對消費者的回謝，這樣也就是便宜了一毛錢,，不會為操作是找零而是自己與消費者的不快,。

3、促銷策略

利用廣告手段，在校園內印制有關統(tǒng)一飲料的海報,，下寢室宣傳，同時也在主要人流區(qū)進行宣傳推廣,。再者可以邀請校園十佳歌手或者校園人氣廣播員作為此次校園統(tǒng)一飲料的代言人,。在產(chǎn)品銷售區(qū)的擺放上別出新致，以吸引更多的消費者,。其次可以在銷售區(qū)內播放富有年輕活力的音樂引起消費的共鳴,，前來購買。

(四)營銷日期

營銷日期為20xx.05.23早上至下午

(五)具體方案

由彭婷,、危霞萍對攤位進行設計,，利用簡單的材料讓攤位給消費者留下耳目一新的感覺，攤位設計好之后進入貨物排放,，將我們的紅茶與綠茶以及阿薩姆奶茶擺放好,，擺放處個性與活力，炎熱的夏天消費者跟傾向與購買冰飲料,，由于條件的限制沒有冰箱,，所以我們準備用桶裝買自來水將飲料放在里面可以是飲料涼爽,，這樣消費者才會有意購買的，人員促銷是必不可少的,，消費者不會購買沒有活力的攤主的產(chǎn)品的，正所謂“見人三分笑,，客人跑不掉”的話語哦，一定要熱情,，具有活力

攤位由主辦方提供是不用計入費用的，我們要考慮的就是進貨成本怎么樣降低到最小化,，如何以最小的消費換來最大的利潤，營銷過程中自來水是不要錢的,，桶是自己宿舍的，傳單的印刷大概100張左右,，產(chǎn)品價格以市場價格出售,，成本約為200元左右,，“統(tǒng)一”紅綠茶各20瓶,，阿薩姆奶茶15瓶左右,，競爭對手相當多,，所以預計銷量不會太多。

(一)場地變動,，如果校食堂攤位太多我們就轉移到學工樓門口避開主要競爭對手。

(二)價格調整,，如競爭過于激烈且長生了不正當競爭則,，價格隨之降低，做到薄利多銷,。

(三)顧客太少，則可以將統(tǒng)一飲料介紹給自己的同學前來購買,，已達到一傳十,，十傳百的促銷效果。

藥品營銷策劃方案篇四

征集品牌名稱,、logo、吉祥物,、宣傳語、品牌故事,、品牌推廣等來完成品牌建設。通過品牌效應、名人效應來升級品牌推廣,。

如果品牌已經(jīng)注冊經(jīng)銷，我們需要進行品牌延伸推廣,，制定品牌延伸推廣方案,。延伸推廣并不是制作簡單vi，重點是vi的應用,、實際應用，在日常生活中的應用,。

我們定位于中高檔的裝修,、別墅,、辦公室、酒店,、私人會所的裝修等。通過我們品牌定位,，我們確定了我們的定位客戶，我們需要進行定位營銷,。裝飾公司營銷方案,，定位消費人群很重要,。

1、制作企業(yè)光盤

2,、編制品牌宣傳手冊

3、邀請客戶參觀企業(yè)

4,、制作自己的網(wǎng)站

5、對公益性活動的贊助

6,、良好的統(tǒng)一標識

7,、開發(fā)創(chuàng)造性的廣告

采用由小到大,、由城市包圍農(nóng)村的`法則來進行推廣。切忌不可大量的投資,，也不可固部不行。先從本市地區(qū)做推廣市場,、在延伸周圍天津,、河北,、石家莊、內蒙古等地,。在輻射、西部,、西部、河南等地區(qū),。總體策略是謹慎策劃,、逐步執(zhí)行,、變化隨市場需要,。發(fā)掘自身資源來推廣。

1,、企業(yè)vi的日常應用

在公司文件網(wǎng)站、辦公系統(tǒng)等利用,、應用我們的vi系統(tǒng)。

2,、辦公環(huán)境中的形象建設

我們是裝修公司,，那么我們的辦公環(huán)境當然不能同于一般公司了,，在辦公環(huán)境中融入vi系統(tǒng),。特別是我們的公司裝修,、辦公環(huán)境、接待室等一定要有自己的特色,。

3、對外文件,、媒體、報道

對外廣告宣傳,、媒體采訪,、報紙報道也進行vi引導。

4,、對設計文件、設計資料也進行vi系統(tǒng)引導,，這點很重要。因為我們的圖紙會流到外面去,，講代表我們的品牌。

5,、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標、品牌宣傳,、公司播放的資料。內容包括：我們設計的大項目,、業(yè)主的點評、獲獎的榮譽等,。這些東西都可以做的。包括業(yè)主點評等,，我們可以導演,、可以制作等,。

6,、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的房子進行裝修前、裝修中,、裝修后的攝像或照片進行整理并配上我們的廣告進行播放等。

建筑開發(fā)商,、房地產(chǎn)策劃公司,、施工單位聯(lián)盟品牌推廣：

1、利用我們的關系網(wǎng),、業(yè)務員,。我們在這三家單位進行登記。與他們共同進行聯(lián)盟推廣宣傳,。

2、主要宣傳的體現(xiàn)為：建筑開發(fā)商的樣板辦房子建設,、建筑開發(fā)商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎,。

3,、業(yè)務員的服裝,、銷售文件,、用語等來實現(xiàn)銷售中的品牌推廣,。

房地產(chǎn)銷售公司物業(yè)公司聯(lián)盟推廣：

1,、房地產(chǎn)建設后,，我們的主要推廣責任就在房地產(chǎn)銷售公司,、房地產(chǎn)廣告公司。這個時候正是我們廣告投放的階段,，具體當然需要有策劃部門及其它兩個公司向配合進行策劃宣傳。

2,、物業(yè)公司也往往是大家容易忽略的一個合作單位,，物業(yè)公司是直接接觸我們產(chǎn)品使用者的單位,，他們的廣告投放及品牌宣傳推廣是我們品質保證的映射,，當然也不是的,。

藥品營銷策劃方案篇五

我國的otc產(chǎn)品按其種類可分為十四類,，包括：皮膚用藥,、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥,、一般外用藥等。 由于皮膚類otc產(chǎn)品常用品種繁多,，消費者自主選擇的空間很大,，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準,，往往幾個知名領導品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢,、靠特色填補市場空白,，或憑借通路優(yōu)勢占領區(qū)域市場。

此外,，20xx年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認證最后期限為20xx年6月30日,，醫(yī)藥商業(yè)gsp認證最后期限為20xx年12月31日，這意味著屆時一批不符合gmp,、gsp要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關閉,，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的otc產(chǎn)品企業(yè),、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化,。

面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位,，一方面，企業(yè)必須迅速調整,、轉換經(jīng)營思路,、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構,，進行廣泛的聯(lián)合;另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品,，培養(yǎng)、推廣和維護品牌,，開拓新市場，實現(xiàn)經(jīng)營目標,。

由于一般消費者難于識別藥品質量的優(yōu)劣,，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù),。一個成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣,，關鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾,。因此,，決定一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實力,，科研創(chuàng)新能力，營銷能力,，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作,。

皮膚類otc產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產(chǎn)品,，指皮膚類otc產(chǎn)品的療效和質量;二是形式產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品的劑型,、商標、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品,，指皮膚類otc產(chǎn)品提供給病患者的附加價值和服務。由于皮膚類otc產(chǎn)品在技術方面的特殊性,，將促使更多的同質同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著,，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開,。在無差異性的市場條件下，任何賣點,、營銷模式、技巧都可以克隆,，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本,、科技實力一般,，產(chǎn)品,、市場,、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè),，在現(xiàn)有的基礎上，通過一系列的營銷運作,，實現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場,，顯得尤為迫切,、現(xiàn)實和重要。

如何選準產(chǎn)品,，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢,，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異,。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位,，一是產(chǎn)品市場定位。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路,，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準市場,，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌,，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群,。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè),，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品,、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證,。創(chuàng)新過程應是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結合。其關鍵在于充分了解市場信息的前提下,，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢,。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品,，全力以赴追求產(chǎn)品技術水平的先進性，搶先占領市場,，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位,。其特點是風險大,、投入大,、回報高,，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

防御型,。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時,，立即進行跟蹤研發(fā)，并迅速投入,，占領市場。即“一眼看市場,，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上,，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。

引進型,。企業(yè)利用別人的科研力量,，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品,，收效快,、成本低、風險小,，但回報亦小，易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎,。世界各大著名藥企基本都以研究為導向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%,，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%,。以葛蘭素-威廉公司為例,，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目,，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學結構和劑型,，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢,。

2.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費需求永遠是有差異的,，特別是今天的個性化時代。對皮膚類otc產(chǎn)品市場而言,，空隙和機會是同樣存在，關鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘、滿足需求,，把握機會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異,，實現(xiàn)差異，樹立特色,，最后轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質,，也是一種產(chǎn)品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦,。

無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā),、賣點確立,、市場進入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā),、品牌提升,，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析,、了解、把握,，才能知己知彼，有的放矢,。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài),、科研方向、供求信息等的把握之外,，作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言,，更要做好前期的市場調研工作。

1,、市場調研

在西安楊森等一批先進的外資或合資企業(yè)，稱調研為必做的home work,，與國內常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同，楊森,、史克等外企的戰(zhàn)略目標與實際結果之間的'差距一般不會超過10%,，其關鍵就在于對市場準確的把握,。

市場調研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調研、新產(chǎn)品上市測試調研,、營銷策略調研三大類,。主要內容包括消費者研究,、市場需求研究、產(chǎn)品研究,、競爭策略研究、廣告研究,、價格研究,、市場銷售研究,、促銷組合研究等,，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性,、精確性，貼近市場,。同時注意調研的先后步驟,。

企業(yè)做好市場調研關鍵在于兩方面,，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統(tǒng),、科學的市場營銷信息決策系統(tǒng)，包括內部報告系統(tǒng),、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調查系統(tǒng),、市場營銷決策系統(tǒng),，從組織上給予保證,，同時加強與相關的專業(yè)機構的密切合作。

2,、皮膚類otc產(chǎn)品消費的特征

皮膚類otc產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別,。既有消費品的特征，由消費者自主決策和購買,，又有藥品的特征，消費者高度理性決策,，有高參與性和不安全感。除此之外,，皮膚類otc產(chǎn)品消費還具備如下特征,。

2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對消費者,，以消費者為中心

皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費者為中心,，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品,，所以，消費者的意見具有至關重要的作用,。

2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥,，品牌眾多

皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,，這些藥品一般在生產(chǎn)技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優(yōu)勢,。而正因為如此，技術進入壁壘低,，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個品牌,，市場競爭異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場的能力

盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買,，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識的專業(yè)性較強,，還不是一種普及性知識,，所以消費者在購買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時,，會十分關注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見,。

3、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費行為模式

消費者選擇藥品的自主權越來越大,，針對消費者的營銷活動顯得更為重要,。通過對消費者行為進行細分,，尋找出自己產(chǎn)品的目標消費群體，分析其消費心理類型,，并針對不同的消費類型采取更有針對性的定位、宣傳策略,，將使整個營銷推廣更加有效,，同時也將大大減少成本,。

皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型,、邏輯型和需求型。

一,、習慣型消費者。是指消費者在購買此類藥物時只認準自己常用的一個品牌,，對其它品牌不關心,、不留意,。從習慣型消費者的品牌消費特征看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事,，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想,、習慣上改變這些消費者,。一項數(shù)據(jù)顯示，消費者用某一個品牌成為習慣,，其中66%的消費者是受醫(yī)生的影響，29%的消費者則是由于家人/朋友一直在使用,，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響,。

二,、邏輯型消費者,。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量,，從而指導購買的消費者,。邏輯型的消費者在購買藥物時,，關注的主要因素依次為療效,、價格、品牌等,。由于消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度,，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。

三,、需求型消費者。是指哪些有相關癥狀,，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據(jù)接觸的信息進行判斷,，進而收集更多的相關信息，最后決定購買,。需求型的消費者根據(jù)癥狀的突出,、輕重不同,，決定其需求的強烈與否,。對需要型消費者，教育,、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關鍵。

根據(jù)統(tǒng)計分析,，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費中以習慣型消費占主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費群,，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應變化,。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主,。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小,，但容量不大，習慣型消費者市場容量大,，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長,，企業(yè)應根據(jù)自身實力,，選準自己的目標消費群，制定策略,。

1、企業(yè)經(jīng)營定位

企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場的目的和動機不同，市場開發(fā)的方式也就不同,。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展,，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期,，換來最大的利潤或皮膚類otc產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗,。

作為一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進行經(jīng)營定位時，必須注意兩點,，一是要準確把握行業(yè)市場的發(fā)展狀況，一是要清醒自己的資源,、實力情況,，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策,。在每推出一個產(chǎn)品,、一個廣告之前,，必須清楚自己是誰,，想干什么，在干什么,，要怎么干和達到什么目的，否則,，一片盲目，只能把自己逼上絕路,。

藥品營銷策劃方案篇六

一、市場背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張,，壓力大，加之過量飲酒,、吸煙，空調,、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降,，于是，有的人會反復得感冒,、哮喘,、肝病,，有的人更趕“時髦”，流行病一來他就來

者不拒.所以大家都需要調整免疫,，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊,。

二,、產(chǎn)品優(yōu)勢

靈芝是傳統(tǒng)滋補品,。“登瀛”靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種,，經(jīng)現(xiàn)代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖,、多肽等功效成份,。可提高細胞免疫水平,，增強巨噬能力，有明確的免疫調節(jié)的保健作用,，可增強人體免疫力,，提高機體抵抗力,，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者,，因此靈芝保

健產(chǎn)品市場潛力極大。

三,、營銷狀況

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集,，競爭也日趨激烈,，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強勢品牌,，因此“登瀛”靈芝膠囊

需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠

2,、產(chǎn)品定價不合理

3、包裝設計無特色

4,、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題,，藍島是一個知名的旅游城市,，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品,，市場檔次高,，同時本品又是取自人間仙境的xx，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優(yōu)秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵,。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢，對產(chǎn)品進行整合

優(yōu)勢營銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度,，培育和開發(fā)市場。

為達以上的目的,，建議市場策劃方案如下：

促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度,，樹立行業(yè)強勁品牌。

1．營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡,，實行會員制

2．推廣方案

立足藍島，建立市場，依此為試點,，總結經(jīng)驗，在全國范圍內推廣,，創(chuàng)建行業(yè)品牌,，逐步走向國際市場。

3．市場營銷目標

（1）近期目標

一年之內開發(fā)起藍島市場,，使藍島市場目標銷售網(wǎng)絡渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%,，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍島本地

的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區(qū)最受歡迎的禮品,。

（2）遠期目標

三年內將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌,，成為靈芝類產(chǎn)品的主導品牌。

一,、成立項目小組

由企業(yè)生產(chǎn)、銷售,、管理精英及電視臺市場,、策劃,、文案,、設計,、制作等專業(yè)人士組成，分工合作,，逐步實施。

二,、靈芝產(chǎn)品市場進行充分的市場調研

通過市場調研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群,，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研,，采用競爭對比法,，將行業(yè)內主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認識,，主要包括以下內容：競爭對手的產(chǎn)品定價、包裝設計,、市場定位、廣告支持,、營銷渠道、銷售管理,、品牌知名度等。

2．產(chǎn)品市場診斷：對原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調查,，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談,、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調查清楚,，設計市場調查問卷：

調查的對象最主要包括以下人群：企業(yè)內部的相關的管理人員，企業(yè)內部相關的市場營銷人員,，產(chǎn)品原來的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來的零售商,，產(chǎn)品的消費者市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品,？消費者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個品牌,？消費者是否知道靈芝膠囊的功效,？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少,？目標消費者的`消費心理是什么？有何購買習慣,？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的？……

通過以上的市場調查,，做科學的分析，從而得出合理,，科學，系統(tǒng)的市場調查報告,，特別要確認價位、功能特點,、獨特賣點銷售渠道等問題,，從而為

下一步的工作提供科學的依據(jù),。

三、產(chǎn)品重新定位

為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位

藍島是一座旅游城市,，xx是一處旅游、文化勝地,，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域,、產(chǎn)品優(yōu)勢，配合藍島,、xx旅游及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游紀念品

（3）時尚高檔禮品

四,、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：

（1）體質多病,，急需提高身體體質的病患者；

（2）工作壓力大,、缺乏鍛煉、身體抵抗力差,，易感染流行病的人群；

（3）重視保健,、追求健康生活的人（高檔保健品）,；

（4）到藍島旅游的人,；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）,；

五、根據(jù)以上的定位和目標消費群體,，設置相應的新營銷網(wǎng)絡：

（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫(yī)藥公司合作，進入他們的網(wǎng)絡,；保健品專賣店店；超市保健品專柜,。

（2）作為旅游紀念品：旅游專賣店,；與藍島市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出,；高檔酒店、旅館等場所

六,、加強銷售渠道的管理：

任何產(chǎn)品的成功的市場運做，離不開科學系統(tǒng)的市場管理,，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡必須做以下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產(chǎn)品和業(yè)務的培訓：

a,、產(chǎn)品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個問題,，由公司組織統(tǒng)一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答,。

b、業(yè)務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃,，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結,。

c、對所負責的經(jīng)銷商做定期的分析和總結,。

d、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結,。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。

七,、為“登瀛”靈芝膠囊重新設計包裝

根據(jù)靈芝膠囊的市場定位,，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配,，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現(xiàn)出高檔,，又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內涵,，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品）,，但是基調必須一致，保持相同的vi,。

經(jīng)濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙,；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢,，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣,、漂亮、陳列效果佳,、具有濃厚的傳統(tǒng)風格。

八,、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價

產(chǎn)品的價格是產(chǎn)品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受,，定價過低，中間渠道商業(yè)貿易差太低,，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝,，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克,。根據(jù)市場定位及目標消費群分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經(jīng)濟檔：一般保健消費,、普通旅游紀念

（2）豪華檔：高檔旅游贈品

通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象,，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性

九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng),，以配合品牌傳播及統(tǒng)一

經(jīng)銷店形象

（1）建立vi,，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象

（2）制作企業(yè)宣傳畫冊

（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

十,、加強廣告宣傳，進行整合傳播

在對外宣傳之前,，要確認產(chǎn)品的宣傳定位,。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告,，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可,，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持,，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作,，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場,、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦,。

當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行,。

（1）廣告主題：仙山瑞草,、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關：

利用xx的知名度,、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象；

直接對經(jīng)銷商公關：

召開新產(chǎn)品上市會,，邀請藍島市各醫(yī)藥公司，旅游公司,，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產(chǎn)品的功能,；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市

場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃,，包括媒體和公關活動,。

增強經(jīng)銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經(jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫,；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來,，拓展,、穩(wěn)定銷售

渠道，搶占市場,，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據(jù)藍島地區(qū)的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下,，建議在藍島地區(qū)選擇以下媒體：

報紙--藍島晚報,，其中針對報紙，選出一主題,，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告,；環(huán)環(huán)項扣,，一定要引起消費者的購買欲望。

電視廣告―制作專題片,，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視臺播出,。

a：藍島電視臺專題廣告――樹立品牌及企業(yè)在藍島市的知名度及美譽度,，同時誠招代理商,；

b：xx電視臺專題廣告及電視直銷――樹立品牌及企業(yè)在當?shù)氐牧己每诒苯哟龠M銷售,；

在7：00―9：00的黃金時間，作為廣告片定期播出,，并作電視直銷,。以加深當?shù)厝藢υ摦a(chǎn)品的了解和認知,，吸引代理商的注意；

c：由xx臺代理,，向有關區(qū)市電視臺的相關欄目，并作電視直銷,；

d：另外我們還將通過我們中心的“技術信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳。

戶外廣告

a：在公司,、生產(chǎn)基地及xx、藍島沿海主要景點設立廣告牌,；

b：向高檔酒店,、旅館、旅游景點,、高檔寫字樓等場所贈送企業(yè)畫冊；

c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個店開業(yè)時,，都用統(tǒng)一形象的拱形門。

重視公關活動及現(xiàn)場促銷

（1）請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進行講解,，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說明的vcd光盤。

（2）與旅行社聯(lián)系,，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說,、特性、藥用價值等等進行詳細的講述,，并配備專業(yè)技術人員

及專家現(xiàn)場解答，并現(xiàn)場售藥,。