為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是有很強可操作性的書面計劃,。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

藥品營銷策劃方案篇一

1,、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群,，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場,。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場,，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略,，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結(jié)合起來,，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品,，從而取得最大的經(jīng)濟效益,，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略,。

2、藥品的市場競爭策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分,，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務(wù)的競爭對手,，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地,。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結(jié)合體,。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位,，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者,，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值,，藥品價格,，研發(fā)技術(shù)，服務(wù),，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢,。

3、藥品市場發(fā)展策略,，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時,，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn),，開拓市場,，發(fā)展經(jīng)營策略,，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去,。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),，新的產(chǎn)品，開拓新市場,，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略,。

最后企業(yè)確定了目標市場,，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后,，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場的需求出發(fā),，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合,。

4、藥品營銷組合策略,，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優(yōu)化組合,，以取得最佳市場營銷效果，采用4ps（產(chǎn)品,，價格,，分銷渠道,，促銷）和4ps（顧客需求和愿望,，顧客的成本，方便,，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺,，wto,，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向,，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),，是企業(yè)取得主動,，成功和發(fā)展的關(guān)鍵,。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng),。方案：

1、藥品品種方案,，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略,，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品,，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場,。

2,、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題,，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標價格,，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，wto下一些進口藥品的關(guān)稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下,，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

3,、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,。

4、藥品促銷方案,，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費,，廣告費,，促銷費,，處方費等模式,，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道。,，

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售,，這種銷售模式,，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識的銷售人員,，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握,，也會涉及到商業(yè)賄賂問題,。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中,，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘otc市場,，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山,。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

4）可開展數(shù)字化營銷,，it業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用,，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實,，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢,，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征,。

具體操作步驟如下：

1,、客戶的地址、郵編,、電話,、傳真;

2,、客戶的負責(zé)人、所有人;

3,、客戶的規(guī)模：單體、連鎖,、經(jīng)營狀況;

4,、客戶的進貨渠道;對客戶進行級別評定，可分a,、b、c三個等級：a級：當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店;b級：規(guī)模相對較小,，但經(jīng)營效益較好的門診或藥房;c級：效益較差的便民小診所和藥房。

1,、市場調(diào)研同時鋪貨,，可節(jié)約時間;

2、a,、b、c三類客戶同時鋪貨,，但a、b類客戶要爭取較高的鋪貨比例;

3,、鋪貨形勢以人員拜訪為主,，時機成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會;

4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大,，待摸清月銷量后，再制定詳細的鋪貨量;

5,、鋪貨時可多品種一起推廣,，可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點及其他客戶的銷售情況;

6,、鋪貨一定要按客戶名稱、品名,、數(shù)量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄,，注明當(dāng)日客戶值班人員,，并請其中某人簽收;

7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨,，如有賒銷,，要嚴格控制數(shù)量;對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現(xiàn)金原則鋪貨,，在啟動期如不能鋪貨,，也不要急,，待市場啟動后,，只要有利可圖,，不愁貨鋪不開;

8,、對于藥房，鋪貨價格應(yīng)高于門診（診所）的鋪貨價格,，以防止其降價競爭沖亂價格體系;

9,、對于我們來說,，鋪貨不是目的'，銷售才是關(guān)鍵,，在鋪貨中不要急躁;同時，對待客戶所有人員始終要充滿友善,、熱情、微笑;要樹立為客戶賺錢的理念,。

1、鋪貨和拜訪時,，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作,，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置,。

2,、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案,，但必須遵循以下原則：⑴要爭取進店消費者第一眼就能夠看到;

⑵宣傳用品的粘貼,、擺放要規(guī)范,，要產(chǎn)生美感;

⑶宣傳布置要盡量獨特,、有個性;

⑷要與客戶協(xié)商好，爭取支持,。

1、拜訪,、慰問的主要對象是門診主任、醫(yī)生,、經(jīng)理、營業(yè)員等

2,、拜訪、慰問的好處：

⑴順利地實現(xiàn)鋪貨和回款;

⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置;

⑶使醫(yī)生,、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,，以促進產(chǎn)品,，以促進產(chǎn)品的銷售;

⑷可以有效防止斷貨和脫銷;

⑸便于及時掌握市場動態(tài),，尤其是競爭對手的情況,，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán),。

3、在拜訪中始終要保持自信,、友善,、熱情,、微笑,、誠信的精神面貌,。

4、在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題,，如換貨及其他有關(guān)問題等。

5,、要合理制定拜訪路線和頻率,，注意維持老客戶，開拓新客戶,，只有這樣,，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長;

6、拜訪過程中要合理地使用禮品,，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品,，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視,，也能有效的節(jié)約銷售成本。

1,、注意收集各類信息，如人員變更,、地址變更,、進貨渠道變更以及經(jīng)營狀況,、競爭對手相關(guān)情況,、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況;

2,、堅持有目的、有準備地收集信息,，并進行分析、,、歸納;

3,、加強信息的雙向交流，并保持通暢,，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去,。

1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單;

2,、特殊產(chǎn)品（如專科產(chǎn)品）可在人流量大,、效益好的門診中播放電視專題片;

3,、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性,、針對性的宣傳小冊子，如《高血壓防治指南》等,。

藥品營銷策劃方案篇二

（一）機會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張,，壓力大，加方過量飲酒,、吸煙、空調(diào),、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降,，于是，有的人會反復(fù)得感冒,、頭疼、咳嗽,，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病,，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊,。而感冒藥大部分都有一副作用,，如過敏之類,，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標不治本,，只是傳染的機率降到最低,。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒,，提高機體免疫的功效，與同類產(chǎn)品相比,，其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1,。穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2,。具有提高機體免疫作用，臨床應(yīng)用范圍較大多．

（三）劣勢分析

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景,，使得制造感冒藥的商家云集,，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等,。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

１、品牌知名度不夠

２,、產(chǎn)品定價不合理

３,、包裝設(shè)計無特色

４、營銷渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度,，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度,，培育和開發(fā)市場．

（四）風(fēng)險分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

1．藥品品種方案,，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān),。

2．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下,，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價,，使價格更加親民。

3．藥品分銷渠道方案,，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。

4．藥品促銷方案,，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營銷機制,。

（1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費,，廣告費，促銷費,，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道,。

（2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售,。

（3）廣告拉動搶灘otc市場,，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

（4）可開展數(shù)字化營銷,，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售,，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征,。

（一）市場細分

隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級,，比如普通消費者、高級消費者,、vip消費者。

（二）目標市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低,，而年輕人患有炎癥的機率比較高,，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體,。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度,，樹立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

1,、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,，人事，營銷,，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運營成本,。其次,，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的`藥品,，申請專利,，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤,，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。

2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

第一,，在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權(quán),，是一連串的記憶,，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣,，好的品牌，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先，要加強研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。第二,，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三,，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。

（三）市場定位

1、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,，抗病毒，提高機體免疫的功效,，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用,，可以使病情的傳染率達到更低,。

2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢

（1）,、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底,；

（2）、具有提高機體免疫作用,。

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：

1,、強調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢，如純天然,，現(xiàn)在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物

2,、強調(diào)具有提高機體免疫作用3,、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力,，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一,。

（二）價格策略

1,、成本導(dǎo)向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價,。2、競爭導(dǎo)向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格,。3、顧客導(dǎo)向定價：

根據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格,。

（三）、分銷渠道策略

通過醫(yī)院,、藥店,、網(wǎng)絡(luò)直銷,、電視等渠道進行銷售,，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴,。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（四）,、促銷策略

1、我們可以通過在藥店做促銷活動,、利用媒體,、網(wǎng)絡(luò)等模式進行促銷。

2,、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng),。

3、建立一支好的營銷團隊,。

4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源,，建立完善的銷售網(wǎng)。

5,、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度,，采用競爭和激勵因子,，定期如開銷售會議，樹立長期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

6,、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。

通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售,，占領(lǐng)更大的市場。

藥品營銷策劃方案篇三

(一)旨在提高“統(tǒng)一”茶飲料在消費者心目中的知名度

“統(tǒng)一”這個品牌對于爭奪消費者來說不陌生,，自1967年在臺南建立以來一直遵循吳修齊先生的“三好一公道”的經(jīng)營理念,，就是品質(zhì)好、信用好,、服務(wù)好、價錢公道,。以多角經(jīng)營，宏觀眼光,，重視人才等方針，兢兢業(yè)業(yè)的塑造出“誠實苦干,，創(chuàng)新求進”的立業(yè)精神。自1996年進駐大陸來一直為中國消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及最優(yōu)的商品,。本次舉行的20xx年“贏在東華”虛擬交易大賽，旨在提高“統(tǒng)一”茶飲料在消費者心目中的知名度,。

(二)深遠目標在于占有校園市場，提高自身在全體市場的占有率

經(jīng)過數(shù)次大規(guī)模的調(diào)查及口味測試,，統(tǒng)一確定15-23歲的年輕群體就是冰紅茶的重度消費群體,。這些新生代群體追求個性化生活,，喜歡表現(xiàn)自我,，樂于接受新鮮事物。把握重度消費群體的生活態(tài)度,，塑造張揚個性、表現(xiàn)自我的品牌形象,。擺脫常規(guī)推廣模式，處處推陳出新,，吸引市場關(guān)注。這部分人群主要集中在校園中,，所以本次營銷目標市場選擇校園,，目標群體就是在校學(xué)生以及工作人員，提高企業(yè)知名度,，這部分消費者占有一定大的比例。

馬上進入消費旺季,，為了在產(chǎn)品市場站穩(wěn)腳跟，提高消費者對產(chǎn)品接觸率,，提醒消費者購買，特制定此營銷方案,。

(一)國外飲料企業(yè)

1.可口可樂公司

可口可樂公司在中國市場占有率很高，其產(chǎn)品主要包括：可樂,、純凈水、雪碧等,，這些產(chǎn)品皆為茶飲料的替代品，對茶飲料的影響也是非常大的,。

2.百事可樂

百事可樂與可口可樂一樣來自美國,，進軍中國以來從事：可樂、雪碧飲料的生產(chǎn)與銷售,，并在年輕消費者市場上占有一定的占有率。

(二)國內(nèi)飲料公司

1.“統(tǒng)一”

“統(tǒng)一”自1996進入大陸以來從事茶飲料的研究生產(chǎn)與銷售工作,，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的服務(wù),，公道的價格,，在消費者心中留下了一個良好的印象，當(dāng)代年輕人追求個性化生活,，喜歡表現(xiàn)自我，樂于接受新鮮事物。所以把握重度消費群體的生活態(tài)度,，塑造張揚個性、表現(xiàn)自我的品牌形象,。擺脫常規(guī)推廣模式，處處推陳出新,，吸引市場關(guān)注?！敖y(tǒng)一”企業(yè)為該群體推出了一系列的產(chǎn)品如“統(tǒng)一”冰紅茶、冰綠茶、阿薩姆奶茶等產(chǎn)品組合策略,。茶飲料市場之大但必須做到市場細分，“統(tǒng)一”一直致力于獲得年輕人市場,。

2.”康師傅”

“康師傅”在冰紅茶、冰綠茶方面和“統(tǒng)一”有著相同的實力,，在校園市場上可以說是并駕齊驅(qū)，經(jīng)常性的搞一些促銷活動,，如“揭蓋有獎”活動，“再來一瓶”等這樣就促使消費這購買其產(chǎn)品,，畢竟消費者比較傾向與可以中獎的一種飲料的，近些年來該企業(yè)為占據(jù)市場付出了很多努力也是“統(tǒng)一”的最大競爭對手,。

3.“哇哈哈“

“哇哈哈”企業(yè)一直從事與奶飲品的生產(chǎn)，早些年生產(chǎn)兒童飲品,，為了進一步占有市場,，擴大生產(chǎn)領(lǐng)域生產(chǎn)成人奶飲品，可以說是茶飲料的強替代品,，和“可口可樂”、“百事可樂”一樣替代效用逐漸增加,，不可忽視的競爭對手。

近年來隨著人們收入的增加消費水平也隨之增高,，對茶飲料的消費更是增加,，消費者更希望的是得到更健康更安全的飲料，對價格方面要求不是太高,，消費者對茶的需求增加對奶茶的需求較以往大幅度增加,，國家對外來飲料公司條件放松,，對國內(nèi)飲料市場影響逐漸增大,，新一代的年輕人更傾向與具有年輕代表性的飲品可樂，這就要求“統(tǒng)一“做好充實的準備戰(zhàn)勝這些不可控因素運用自身可控因素在這場戰(zhàn)爭中獲得最終勝利,。

(一)競爭優(yōu)勢與劣勢

1.機會

夏天已經(jīng)到來,，進入了銷售旺季。消費者對茶飲料的需求大大增加,。

2.威脅

經(jīng)過冬天的休整各大飲料企業(yè)都將迎來系一輪的`競爭，機會存在的同時競爭也是非常大的,。

3.優(yōu)勢

“統(tǒng)一“在消費者心目中的品牌認知度比較高，良好的企業(yè)形象已經(jīng)深入人心,，這在競爭中具有很大的優(yōu)勢,。

4.劣勢

宣傳力度不夠大，經(jīng)過一個冬天,，對產(chǎn)品的宣傳力度減弱，在消費者心目中的認知度有些下降,，廣告投放也是十分的少，這樣消費這每天看到的都是別的廠家的廣告對“統(tǒng)一“的認知度自然就減少了。但是作為一種天然的飲料,，市場依然很大。

(二)問題分析

1.產(chǎn)品內(nèi)涵需要有新意

要讓消費者對產(chǎn)品有特別的感覺才可以,，不要一味的重復(fù)那些廣告詞語沒有創(chuàng)新意義,，可以通過各種方式讓消費者知道茶的功能,，此次營銷目標市場是校園市場，那么就可以印刷傳單或人員介紹以下內(nèi)容：

茶飲料含有兒茶素,、酚類、咖啡堿,、黃酮類、蛋白質(zhì),、多種維生素,、微量元素等300多種成分，這些成分對人體防病有著重要的作用,，具有調(diào)節(jié)免疫功能、延緩衰老,、抗疲勞、減肥,、抗輻射、抗癌降血脂,、預(yù)防齜齒等保健功效,，在追求天然、健康飲食潮流的今天,，備受各類消費者喜愛。茶湯型飲料作為純天然的綠色飲品,，有低糖或無糖的特點，尤其適合糖尿病患者等特殊人群飲用,。對于調(diào)味茶飲料,，因其含糖量相對較高,，那些需要低糖攝入的人群,，要有選擇地適量飲用,。

這樣消費者對于產(chǎn)品的了解不再只是哪幾句相同的廣告詞了。

2.促銷方式不多

在產(chǎn)品銷售過程中一定要經(jīng)常做一些促銷活動,，這樣不僅可以增加銷量，更重要的是可以加大產(chǎn)品在消費者心目中的形象,。

消費者喜歡減少支出，那么就有了“再來一瓶“的促銷活動,，可以看出此類促銷活動大大增加了銷量和產(chǎn)品知名度,，在市場上影響很大，最近可口可樂也在搞類似的促銷活動,，買兩瓶就可以用瓶蓋子兌換一瓶，瞬時間可口可樂在校園里的銷售量劇增,，可想而知其知名度更是增加。

所以搞促銷活動是至關(guān)重要的,。

(一)“康師傅“

統(tǒng)一茶飲料和其他品牌當(dāng)中，康師傅茶飲料是統(tǒng)一茶飲料的最強硬對手,。盡管康師傅在大陸推出茶飲料的時間要比統(tǒng)一晚,，但康師傅茶飲料始終鎖定新生代消費群體為營銷目標，及時切中年輕消費者一個十分重要的心理狀態(tài)―――崇尚潮流,、崇尚自我個性的表達，配合康師傅冰紅茶“冰力十足”的產(chǎn)品口號,，將產(chǎn)品的賣點定位于“冰酷”茶飲料,，并大膽啟用影視歌三棲明星―――任賢齊擔(dān)任形象代言人,，詮釋其陽光,、冰酷的品牌個性,。精準鮮明的產(chǎn)品定位，默契的代言人形象配合,，再加上各地不斷的歌友會及促銷活動，康師傅冰紅茶年取得了極大的成功,，銷售業(yè)績成倍增長，成為20xx-20xx年大陸茶飲料大戰(zhàn)中最大的贏家,，占據(jù)了大陸冰紅茶市場的頭把交椅,。統(tǒng)一茶飲料與康師傅茶飲料的目標市場幾乎重疊，經(jīng)過數(shù)次大規(guī)模的調(diào)查及口味測試,，統(tǒng)一確定15-23歲的年輕群體就是冰紅茶的重度消費群體。這些新生代群體追求個性化生活,，喜歡表現(xiàn)自我，樂于接受新鮮事物,。把握重度消費群體的生活態(tài)度，塑造張揚個性,、表現(xiàn)自我的品牌形象,。擺脫常規(guī)推廣模式,，處處推陳出新,，吸引市場關(guān)注,。

針對康師傅的營銷戰(zhàn)略，統(tǒng)一企業(yè)利用希望通過其拳頭產(chǎn)品“統(tǒng)一冰紅茶”,，牽制康師傅綠茶的市場份額。塑造明星產(chǎn)品,，以冰紅茶帶動綠茶、冰綠茶,、烏龍茶系列的消費者認知度。由于統(tǒng)一冰紅茶的消費群--15-23歲的年輕群體大都為在校學(xué)生,。統(tǒng)一冰紅茶以讓年輕更閃亮的品牌主張,從最初的紅男綠女大贈送,、cool的網(wǎng)戰(zhàn)、海峽兩岸保齡球大賽,，到在全國高校中引起強烈反響的“統(tǒng)一冰紅茶閃亮之星”大學(xué)生歌手選拔賽，都受到廣大年輕人的熱烈歡迎,。這些活動的成功舉辦迅速促進了“統(tǒng)一冰紅茶”的銷量，市場占有率明顯提升,。并迫使主要競爭對手頂新公司效仿統(tǒng)一舉辦的“統(tǒng)一冰紅茶閃亮之星大學(xué)生歌手選拔賽”在全國大學(xué)校園舉辦“康師傅冰紅茶“冰力先鋒”樂隊選拔賽”。

鑒于康師傅冰紅茶在形象宣傳的成功,，20xx年統(tǒng)一冰紅茶推出了產(chǎn)品的新口號“年輕無極限”,，并根據(jù)新口號推出了一系列相關(guān)主題的廣告。同時針對其主要消費對象，統(tǒng)一還啟用了新一代歌壇天后---孫燕姿做為統(tǒng)一冰紅茶的形象代言人,。一時間孫燕姿陽光的形象,，親切的笑容與統(tǒng)一冰紅茶的廣告遍布大街小巷。統(tǒng)一茶飲料在競爭過程中除了基本類型(冰紅茶,、綠茶,、冰綠茶,、烏龍茶)以外，不時推出新的茶飲料品種用于迎合不同口味消費者的需要,。到目前為止，統(tǒng)一茶飲料陸續(xù)推出的新產(chǎn)品包括祁門紅茶及冰茉莉花茶,。此外統(tǒng)一還針對康師傅突出“冰”的概念,，根據(jù)季節(jié)變換與其他統(tǒng)一飲料一起運用“統(tǒng)一暖房”的宣傳策略在20xx年的冬天成功地火了一把。

統(tǒng)一茶飲料適應(yīng)不同的消費習(xí)慣目前消費者消費茶飲料多是在路上,、在街邊或者外出旅游,、郊游,、逛公園的時候用來解渴，也有很多人在運動場所運動之后,，會選擇喝茶來為自己補充水分;但實際上很多人特別是年青人在家中一樣會飲用茶飲料,，針對這方面的消費需求，統(tǒng)一增加茶飲料家庭裝的推介……

就目前看,，統(tǒng)一茶飲料具有穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，如果能在產(chǎn)品細分/定位及競爭戰(zhàn)略上有所改進,，有望超過康師傅茶飲料占據(jù)中國茶飲料市場的龍頭。

(二)其他飲料

其他飲料主要指可口可樂、百事可樂等一些茶飲料的替代品,，這一部分產(chǎn)品在市場上的占有率逐步增加，不可忽視他們的力量存在,，所以加大產(chǎn)品競爭力度是非常重要的，嚴格把握產(chǎn)品質(zhì)量,，服務(wù)，價格公道都將是“統(tǒng)一“在競爭市場上立于不敗之地,，將替代品的替代效用降到最低。

(一)提高能力

此次校園營銷活動旨在鍛煉我們團隊的管理能力,、營銷能力、實際動手能力,、創(chuàng)新意識等。將我們書本上學(xué)習(xí)的知識貫穿與實際來運用,，更有效的掌握知識。

(二)團隊精神

培養(yǎng)團隊之間合作精神,，協(xié)調(diào)溝通能力，讓我們更好的適應(yīng)社會,，為我們將來踏上的職場道路提供幫助，提升應(yīng)變能力,，積累課外知識,。

(一)正確選址

對與人員促銷，選址是至關(guān)重要的,，我組將會在食堂附近選址，正如大多數(shù)組一樣,，食堂附近是人流量最大的地方，加上吃飯會買飲料來喝。這樣銷售量就會上升,，但是競爭也是最大的,。

(二)營銷宗旨

以獨特的風(fēng)格以及人員促銷拓展市場，提升“統(tǒng)一”茶飲料在校園的市場占有率,，在攤位設(shè)計上凸顯年輕化元素，因為我們面對的市場是一個新生代群體追求個性化生活,，喜歡表現(xiàn)自我，樂于接受新鮮事物的市場，以此群體的需要為主要銷售目標,。

(三)營銷策略

1、產(chǎn)品策略

以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，以及最好的人員促銷組合相連貫，以及競爭信息的收集,，價格信息的收集組合，消費群體為在校大學(xué)生,，則產(chǎn)品定位在“統(tǒng)一”紅茶綠茶，阿薩姆奶茶等具有年輕活力色彩的飲料,，健康元素必不可少的奶茶，更具有吸引力,，嚴格把關(guān)產(chǎn)品渠道杜絕質(zhì)量問題，將產(chǎn)品功能介紹與消費者,，讓他們度“統(tǒng)一”產(chǎn)品有進深一步的了解，不是盲目的購買,。

2、價格策略

價格根據(jù)競爭對手的強弱而定，如對于一瓶飲料便宜一毛錢的價格零售出去,，消費者并不會為這一毛錢而購買我們的產(chǎn)品，所以我們組不會用便宜一毛錢為價格策略的首選策略,，我們以贈送綠茶紅茶健康知識的傳單為對消費者的回謝，這樣也就是便宜了一毛錢,，不會為操作是找零而是自己與消費者的不快。

3,、促銷策略

利用廣告手段，在校園內(nèi)印制有關(guān)統(tǒng)一飲料的海報,，下寢室宣傳，同時也在主要人流區(qū)進行宣傳推廣,。再者可以邀請校園十佳歌手或者校園人氣廣播員作為此次校園統(tǒng)一飲料的代言人。在產(chǎn)品銷售區(qū)的擺放上別出新致,，以吸引更多的消費者。其次可以在銷售區(qū)內(nèi)播放富有年輕活力的音樂引起消費的共鳴,，前來購買。

(四)營銷日期

營銷日期為20xx.05.23早上至下午

(五)具體方案

由彭婷,、危霞萍對攤位進行設(shè)計，利用簡單的材料讓攤位給消費者留下耳目一新的感覺,，攤位設(shè)計好之后進入貨物排放，將我們的紅茶與綠茶以及阿薩姆奶茶擺放好,，擺放處個性與活力，炎熱的夏天消費者跟傾向與購買冰飲料,，由于條件的限制沒有冰箱,，所以我們準備用桶裝買自來水將飲料放在里面可以是飲料涼爽,，這樣消費者才會有意購買的,，人員促銷是必不可少的,，消費者不會購買沒有活力的攤主的產(chǎn)品的，正所謂“見人三分笑,，客人跑不掉”的話語哦，一定要熱情,，具有活力

攤位由主辦方提供是不用計入費用的，我們要考慮的就是進貨成本怎么樣降低到最小化,，如何以最小的消費換來最大的利潤，營銷過程中自來水是不要錢的,，桶是自己宿舍的，傳單的印刷大概100張左右，產(chǎn)品價格以市場價格出售,，成本約為200元左右，“統(tǒng)一”紅綠茶各20瓶,，阿薩姆奶茶15瓶左右，競爭對手相當(dāng)多,，所以預(yù)計銷量不會太多。

(一)場地變動,，如果校食堂攤位太多我們就轉(zhuǎn)移到學(xué)工樓門口避開主要競爭對手。

(二)價格調(diào)整,，如競爭過于激烈且長生了不正當(dāng)競爭則，價格隨之降低,，做到薄利多銷,。

(三)顧客太少,，則可以將統(tǒng)一飲料介紹給自己的同學(xué)前來購買，已達到一傳十,，十傳百的促銷效果。

藥品營銷策劃方案篇四

征集品牌名稱,、logo、吉祥物,、宣傳語、品牌故事,、品牌推廣等來完成品牌建設(shè)。通過品牌效應(yīng),、名人效應(yīng)來升級品牌推廣。

如果品牌已經(jīng)注冊經(jīng)銷,，我們需要進行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案,。延伸推廣并不是制作簡單vi，重點是vi的應(yīng)用,、實際應(yīng)用,，在日常生活中的應(yīng)用。

我們定位于中高檔的裝修,、別墅、辦公室,、酒店、私人會所的裝修等,。通過我們品牌定位,，我們確定了我們的定位客戶,，我們需要進行定位營銷,。裝飾公司營銷方案，定位消費人群很重要,。

1、制作企業(yè)光盤

2,、編制品牌宣傳手冊

3、邀請客戶參觀企業(yè)

4,、制作自己的網(wǎng)站

5、對公益性活動的贊助

6,、良好的統(tǒng)一標識

7、開發(fā)創(chuàng)造性的廣告

采用由小到大,、由城市包圍農(nóng)村的`法則來進行推廣。切忌不可大量的投資,，也不可固部不行。先從本市地區(qū)做推廣市場、在延伸周圍天津,、河北、石家莊,、內(nèi)蒙古等地。在輻射,、西部、西部,、河南等地區(qū),?？傮w策略是謹慎策劃、逐步執(zhí)行,、變化隨市場需要。發(fā)掘自身資源來推廣,。

1、企業(yè)vi的日常應(yīng)用

在公司文件網(wǎng)站,、辦公系統(tǒng)等利用,、應(yīng)用我們的vi系統(tǒng)。

2,、辦公環(huán)境中的形象建設(shè)

我們是裝修公司,，那么我們的辦公環(huán)境當(dāng)然不能同于一般公司了，在辦公環(huán)境中融入vi系統(tǒng),。特別是我們的公司裝修,、辦公環(huán)境、接待室等一定要有自己的特色,。

3,、對外文件,、媒體、報道

對外廣告宣傳,、媒體采訪、報紙報道也進行vi引導(dǎo),。

4,、對設(shè)計文件、設(shè)計資料也進行vi系統(tǒng)引導(dǎo),，這點很重要,。因為我們的圖紙會流到外面去,，講代表我們的品牌。

5,、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標,、品牌宣傳、公司播放的資料,。內(nèi)容包括：我們設(shè)計的大項目、業(yè)主的點評,、獲獎的榮譽等。這些東西都可以做的,。包括業(yè)主點評等，我們可以導(dǎo)演,、可以制作等。

6,、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的房子進行裝修前、裝修中,、裝修后的攝像或照片進行整理并配上我們的廣告進行播放等。

建筑開發(fā)商,、房地產(chǎn)策劃公司、施工單位聯(lián)盟品牌推廣：

1,、利用我們的關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)員,。我們在這三家單位進行登記。與他們共同進行聯(lián)盟推廣宣傳,。

2、主要宣傳的體現(xiàn)為：建筑開發(fā)商的樣板辦房子建設(shè),、建筑開發(fā)商的售樓部等裝修為將來樓盤,、別墅裝修打下前基礎(chǔ)。

3,、業(yè)務(wù)員的服裝,、銷售文件,、用語等來實現(xiàn)銷售中的品牌推廣,。

房地產(chǎn)銷售公司物業(yè)公司聯(lián)盟推廣：

1、房地產(chǎn)建設(shè)后,，我們的主要推廣責(zé)任就在房地產(chǎn)銷售公司、房地產(chǎn)廣告公司,。這個時候正是我們廣告投放的階段，具體當(dāng)然需要有策劃部門及其它兩個公司向配合進行策劃宣傳,。

2、物業(yè)公司也往往是大家容易忽略的一個合作單位,，物業(yè)公司是直接接觸我們產(chǎn)品使用者的單位,，他們的廣告投放及品牌宣傳推廣是我們品質(zhì)保證的映射，當(dāng)然也不是的,。

藥品營銷策劃方案篇五

我國的otc產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥,、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥,、一般外用藥等。 由于皮膚類otc產(chǎn)品常用品種繁多,，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準,，往往幾個知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢、靠特色填補市場空白,，或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區(qū)域市場。

此外,，20xx年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認證最后期限為20xx年6月30日,，醫(yī)藥商業(yè)gsp認證最后期限為20xx年12月31日,，這意味著屆時一批不符合gmp、gsp要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉,，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的otc產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相,，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。

面對競爭,，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面,，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路,、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進行廣泛的聯(lián)合;另一方面,，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng),、推廣和維護品牌，開拓新市場,，實現(xiàn)經(jīng)營目標。

由于一般消費者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣,，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù),。一個成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣,，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此,，決定一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實力,，科研創(chuàng)新能力，營銷能力,，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作,。

皮膚類otc產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品,，指皮膚類otc產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品的劑型,、商標、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品,，指皮膚類otc產(chǎn)品提供給病患者的附加價值和服務(wù)。由于皮膚類otc產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性,，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著,，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下,，任何賣點、營銷模式,、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本,、科技實力一般，產(chǎn)品,、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè),，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運作,，實現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場,，顯得尤為迫切、現(xiàn)實和重要,。

如何選準產(chǎn)品，提升品牌,，實現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣,、創(chuàng)新求異。

1,、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位,。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略,，通過產(chǎn)品定位找準市場，有效切入,。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路,。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌,，通過通路運作促進銷售,，鞏固市場和消費群,。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力,，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升,、發(fā)展的重要保證,。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合,。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下,，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢,。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品,，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進性，搶先占領(lǐng)市場,，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強有力的領(lǐng)先地位。其特點是風(fēng)險大,、投入大、回報高,，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用,。

防御型,。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品,，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時,，立即進行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場,。即“一眼看市場，一眼看大廠”,，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷,，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用,。

引進型。企業(yè)利用別人的科研力量,，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品,，收效快,、成本低、風(fēng)險小,，但回報亦小，易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ),。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%,，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%,。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上,，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型,，新產(chǎn)品儲備充足,，使公司始終能保持科技優(yōu)勢,。

2.3差異求生存,，特色求發(fā)展

消費需求永遠是有差異的,，特別是今天的個性化時代。對皮膚類otc產(chǎn)品市場而言,，空隙和機會是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘,、滿足需求，把握機會,。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實現(xiàn)差異,，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標消費者的購買,，這既是整個營銷活動的實質(zhì),，也是一種產(chǎn)品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦,。

無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā),、賣點確立、市場進入,，還是老產(chǎn)品二次開發(fā),、品牌提升,，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ),。唯有通過對市場全面的分析,、了解、把握,，才能知己知彼，有的放矢,。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài),、科研方向,、供求信息等的把握之外,，作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品,、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作,。

1,、市場調(diào)研

在西安楊森等一批先進的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work,，與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同，楊森,、史克等外企的戰(zhàn)略目標與實際結(jié)果之間的'差距一般不會超過10%,，其關(guān)鍵就在于對市場準確的把握,。

市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研,、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研,、營銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費者研究,、市場需求研究、產(chǎn)品研究,、競爭策略研究、廣告研究,、價格研究,、市場銷售研究、促銷組合研究等,，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性,、精確性，貼近市場,。同時注意調(diào)研的先后步驟,。

企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識,，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng),，包括內(nèi)部報告系統(tǒng),、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng),、市場營銷決策系統(tǒng),，從組織上給予保證，同時加強與相關(guān)的專業(yè)機構(gòu)的密切合作,。

2,、皮膚類otc產(chǎn)品消費的特征

皮膚類otc產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別。既有消費品的特征,，由消費者自主決策和購買,，又有藥品的特征，消費者高度理性決策,，有高參與性和不安全感。除此之外,，皮膚類otc產(chǎn)品消費還具備如下特征,。

2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對消費者,，以消費者為中心

皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于,，前者以消費者為中心，后者以醫(yī)生為中心,。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以,，消費者的意見具有至關(guān)重要的作用,。

2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多

皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟,，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因為如此,，技術(shù)進入壁壘低,，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個品牌,，市場競爭異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場的能力

盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買,，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人,，并且藥品知識的專業(yè)性較強，還不是一種普及性知識,，所以消費者在購買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時,，會十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見,。

3、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費行為模式

消費者選擇藥品的自主權(quán)越來越大,，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分,，尋找出自己產(chǎn)品的目標消費群體，分析其消費心理類型,，并針對不同的消費類型采取更有針對性的定位、宣傳策略,，將使整個營銷推廣更加有效,，同時也將大大減少成本。

皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費存在三種消費行為模式,，即：習(xí)慣型,、邏輯型和需求型。

一,、習(xí)慣型消費者,。是指消費者在購買此類藥物時只認準自己常用的一個品牌，對其它品牌不關(guān)心,、不留意,。從習(xí)慣型消費者的品牌消費特征看，要改變這些消費者的習(xí)慣是很困難的事,，需要大量的市場工作和市場投入,，才能從思想,、習(xí)慣上改變這些消費者,。一項數(shù)據(jù)顯示,，消費者用某一個品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費者是受醫(yī)生的影響,，29%的消費者則是由于家人/朋友一直在使用,，受此影響而形成的消費習(xí)慣，只有5%的消費者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響,。

二,、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息,，用自己的價值指標去衡量,，從而指導(dǎo)購買的消費者。邏輯型的消費者在購買藥物時,，關(guān)注的主要因素依次為療效,、價格、品牌等,。由于消費者購買時注重療效,，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度,，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯,。

三,、需求型消費者,。是指哪些有相關(guān)癥狀,，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據(jù)接觸的信息進行判斷,，進而收集更多的相關(guān)信息,，最后決定購買。需求型的消費者根據(jù)癥狀的突出,、輕重不同,，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者,，教育,、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關(guān)鍵。

根據(jù)統(tǒng)計分析,，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費中以習(xí)慣型消費占主導(dǎo)地位,，和邏輯型消費者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費群，但具體比例受藥品不同,、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化,。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主,。邏輯型消費者較易改變,，所需費用也較小，但容量不大,，習(xí)慣型消費者市場容量大,，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長,，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實力,，選準自己的目標消費群，制定策略,。

1,、企業(yè)經(jīng)營定位

企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場的目的和動機不同,，市場開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展,，在短期投資的情況下,，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期,，換來最大的利潤或皮膚類otc產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗,。

作為一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進行經(jīng)營定位時，必須注意兩點,，一是要準確把握行業(yè)市場的發(fā)展狀況,，一是要清醒自己的資源,、實力情況,，同時又要充分認識到當(dāng)前形勢的緊迫，果斷決策,。在每推出一個產(chǎn)品,、一個廣告之前,，必須清楚自己是誰,，想干什么,，在干什么,，要怎么干和達到什么目的,，否則,，一片盲目，只能把自己逼上絕路,。

藥品營銷策劃方案篇六

一、市場背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,，精神緊張，壓力大,，加之過量飲酒、吸煙,，空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素,，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低,。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降,，于是，有的人會反復(fù)得感冒,、哮喘,、肝病，有的人更趕“時髦”,，流行病一來他就來

者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊,。

二、產(chǎn)品優(yōu)勢

靈芝是傳統(tǒng)滋補品,?！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成,，其中含靈芝多糖,、多肽等功效成份,。可提高細胞免疫水平,，增強巨噬能力,，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強人體免疫力,，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群,，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保

健產(chǎn)品市場潛力極大,。

三、營銷狀況

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景,，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集,，競爭也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強勢品牌,，因此“登瀛”靈芝膠囊

需要解決以下幾個的問題：

1,、品牌知名度不夠

2,、產(chǎn)品定價不合理

3,、包裝設(shè)計無特色

4,、營銷渠道不暢通

5,、缺少廣告宣傳支持

目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題,，藍島是一個知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品,，市場檔次高,，同時本品又是取自人間仙境的xx，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優(yōu)秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵,。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢,，對產(chǎn)品進行整合

優(yōu)勢營銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度,，培育和開發(fā)市場。

為達以上的目的,，建議市場策劃方案如下：

促進銷售,，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強勁品牌,。

1．營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡,，實行會員制

2．推廣方案

立足藍島，建立市場,，依此為試點，總結(jié)經(jīng)驗,，在全國范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌,，逐步走向國際市場,。

3．市場營銷目標

（1）近期目標

一年之內(nèi)開發(fā)起藍島市場,，使藍島市場目標銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%,，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍島本地

的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區(qū)最受歡迎的禮品,。

（2）遠期目標

三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌,，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。

一,、成立項目小組

由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺市場,、策劃,、文案、設(shè)計,、制作等專業(yè)人士組成，分工合作,，逐步實施。

二,、靈芝產(chǎn)品市場進行充分的市場調(diào)研

通過市場調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位,，鎖定目標消費群,，制定最佳推廣策略,。市場調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調(diào)查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調(diào)研，采用競爭對比法,，將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認識,，主要包括以下內(nèi)容：競爭對手的產(chǎn)品定價,、包裝設(shè)計,、市場定位,、廣告支持,、營銷渠道,、銷售管理、品牌知名度等,。

2．產(chǎn)品市場診斷：對原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調(diào)查，運用便利抽樣以及配額抽樣法,，結(jié)合消費者深度訪談、營業(yè)員深度訪談,、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計市場調(diào)查問卷：

調(diào)查的對象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員,，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場營銷人員,，產(chǎn)品原來的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來的零售商,，產(chǎn)品的消費者市場調(diào)查的內(nèi)容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品？消費者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個品牌,？消費者是否知道靈芝膠囊的功效,？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么,？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的`消費心理是什么,？有何購買習(xí)慣？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的,？……

通過以上的市場調(diào)查，做科學(xué)的分析,，從而得出合理，科學(xué),，系統(tǒng)的市場調(diào)查報告,，特別要確認價位,、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題,，從而為

下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。

三,、產(chǎn)品重新定位

為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位

藍島是一座旅游城市,，xx是一處旅游,、文化勝地,，靈芝是傳說中的世間仙草,，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域,、產(chǎn)品優(yōu)勢,，配合藍島、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應(yīng)將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品,。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游紀念品

（3）時尚高檔禮品

四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位,，“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構(gòu)成大體如下：

（1）體質(zhì)多病,，急需提高身體體質(zhì)的病患者；

（2）工作壓力大,、缺乏鍛煉、身體抵抗力差,，易感染流行病的人群,；

（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）,；

（4）到藍島旅游的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）,；

五,、根據(jù)以上的定位和目標消費群體,，設(shè)置相應(yīng)的新營銷網(wǎng)絡(luò)：

（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫(yī)藥公司合作,，進入他們的網(wǎng)絡(luò)；保健品專賣店店,；超市保健品專柜。

（2）作為旅游紀念品：旅游專賣店,；與藍島市信譽較好的旅游公司合作,，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出；高檔酒店、旅館等場所

六,、加強銷售渠道的管理：

任何產(chǎn)品的成功的市場運做,，離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場管理,，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：

a,、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過市場調(diào)查，找出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個問題,，由公司組織統(tǒng)一的標準答案,，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答,。

b、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃,，周工作計劃和工作總結(jié)，月工作計劃和工作總結(jié),。

c,、對所負責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié),。

d,、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結(jié),。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準,。

七,、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計包裝

根據(jù)靈芝膠囊的市場定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計不能與其品質(zhì)檔次相匹配,，因此包裝設(shè)計必須改變,，新的設(shè)計要體現(xiàn)出高檔,，又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵,，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品）,，但是基調(diào)必須一致，保持相同的vi,。

經(jīng)濟裝面向普通消費者,，包裝盒材料采取一般的白版紙,；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,，設(shè)計時內(nèi)鋪高檔絲綢,，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設(shè)計必須大氣、漂亮,、陳列效果佳,、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格,。

八,、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價

產(chǎn)品的價格是產(chǎn)品市場成功的重要因素之一,，定價過高消費者難以接受,，定價過低，中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低,，打擊中間商的積極性，因此市場調(diào)查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價,，目前在藍島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝,，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據(jù)市場定位及目標消費群分析,，“登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經(jīng)濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念

（2）豪華檔：高檔旅游贈品

通過定價,，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性

九,、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng),，以配合品牌傳播及統(tǒng)一

經(jīng)銷店形象

（1）建立vi，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象

（2）制作企業(yè)宣傳畫冊

（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

十,、加強廣告宣傳,，進行整合傳播

在對外宣傳之前，要確認產(chǎn)品的宣傳定位,。

為了使鋪貨工作得以順利的進行,，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片,。報紙小版面即可,，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持,，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作,，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,，建立促銷點促銷隊伍,，在重點商場,、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦,。

當(dāng)鋪貨工作達到預(yù)定目標的70%時,，全套的媒體投放方案全面運行,。

（1）廣告主題：仙山瑞草,、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關(guān)：

利用xx的知名度,、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象,；

直接對經(jīng)銷商公關(guān)：

召開新產(chǎn)品上市會,，邀請藍島市各醫(yī)藥公司，旅游公司,，和保健品商店,，在會上請專家詳細介紹產(chǎn)品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市

場上的競爭對手的利潤分析,；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關(guān)活動,。

增強經(jīng)銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心,，促使他們在經(jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來,，拓展、穩(wěn)定銷售

渠道,，搶占市場,，避免直接競爭,。

（3）媒體組合：根據(jù)藍島地區(qū)的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下,，建議在藍島地區(qū)選擇以下媒體：

報紙--藍島晚報，其中針對報紙,，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告,；環(huán)環(huán)項扣，一定要引起消費者的購買欲望,。

電視廣告―制作專題片,，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶,。同時在以下電視臺播出,。

a：藍島電視臺專題廣告――樹立品牌及企業(yè)在藍島市的知名度及美譽度，同時誠招代理商,；

b：xx電視臺專題廣告及電視直銷――樹立品牌及企業(yè)在當(dāng)?shù)氐牧己每诒?，直接促進銷售；

在7：00―9：00的黃金時間,，作為廣告片定期播出,，并作電視直銷,。以加深當(dāng)?shù)厝藢υ摦a(chǎn)品的了解和認知，吸引代理商的注意,；

c：由xx臺代理，向有關(guān)區(qū)市電視臺的相關(guān)欄目,，并作電視直銷；

d：另外我們還將通過我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳,。

戶外廣告

a：在公司,、生產(chǎn)基地及xx,、藍島沿海主要景點設(shè)立廣告牌；

b：向高檔酒店,、旅館,、旅游景點,、高檔寫字樓等場所贈送企業(yè)畫冊；

c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,，統(tǒng)一促銷形象,，并且在每個店開業(yè)時,，都用統(tǒng)一形象的拱形門,。

重視公關(guān)活動及現(xiàn)場促銷

（1）請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進行講解,，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說明的vcd光盤,。

（2）與旅行社聯(lián)系,，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說,、特性,、藥用價值等等進行詳細的講述,，并配備專業(yè)技術(shù)人員

及專家現(xiàn)場解答，并現(xiàn)場售藥,。