無論是個(gè)人還是組織，都需要設(shè)定明確的目標(biāo),，并制定相應(yīng)的方案來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),。我們應(yīng)該重視方案的制定和執(zhí)行，不斷提升方案制定的能力和水平,，以更好地應(yīng)對(duì)未來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,。下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

藥品營(yíng)銷方案策劃篇一

（一）機(jī)會(huì)分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,，精神緊張,，壓力大，加方過量飲酒,、吸煙、空調(diào),、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低,，免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降，于是,，有的人會(huì)反復(fù)得感冒,、頭疼,、咳嗽,，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病,，而免疫力較差者更容易感染,，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用,，如過敏之類,，不僅給人的身體帶來傷害,，并且是治標(biāo)不治本,，只是傳染的機(jī)率降到最低,。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（三）劣勢(shì)分析

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景,，使得制造感冒藥的商家云集,，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈．但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：999感冒顆粒等,。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問題：

１、品牌知名度不夠

２,、產(chǎn)品定價(jià)不合理

３,、包裝設(shè)計(jì)無特色

４、營(yíng)銷渠道不暢通

（四）風(fēng)險(xiǎn)分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用,。

1．藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān),。

2．藥品的定價(jià)方案,，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題,，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下,，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià),，使價(jià)格更加親民,。

3．藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營(yíng)藥店的分銷渠道,。

4．藥品促銷方案,，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營(yíng)銷機(jī)制。

（1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),，廣告費(fèi)，促銷費(fèi),，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道,。

（2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售,。

（3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng),，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看otc市場(chǎng)占半壁江山,。otc市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

（4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷,，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售,，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征,。

（一）市場(chǎng)細(xì)分

隨著消費(fèi)者的水平的不同,，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí),，比如普通消費(fèi)者,、高級(jí)消費(fèi)者、vip消費(fèi)者,。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高,，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童,、老人以及患有炎癥的顧客群體,。促進(jìn)銷售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度,，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌,。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：

1,、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,，人事，營(yíng)銷,，財(cái)務(wù)等,，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本,。其次，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請(qǐng)專利,，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn),，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

2,、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第一,，在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無形資源顯得更為重要,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán),，是一連串的記憶,，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌,，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先,，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。第二,，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三,，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略,，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場(chǎng)定位

1,、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,，抗病毒,，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒,，無副作用,，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。

2,、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)

（1）,、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底,；

（2）,、具有提高機(jī)體免疫作用。

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù),，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：

2,、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力,，包裝的吸引力也是非常大的,，也是提高銷量的方法之一。

（二）價(jià)格策略

1,、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價(jià),。

2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來定該產(chǎn)品的價(jià)格,。

3,、顧客導(dǎo)向定價(jià)：

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價(jià)格。

（三）,、分銷渠道策略

通過醫(yī)院,、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷,、電視等渠道進(jìn)行銷售,，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（四）、促銷策略

1,、我們可以通過在藥店做促銷活動(dòng),、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷,。

2,、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng),。

3,、建立一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

4,、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源,，建立完善的銷售網(wǎng),。

5、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度,，采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子,，定期如開銷售會(huì)議，樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。

6、根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

通過以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度,，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售,，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。

藥品營(yíng)銷方案策劃篇二

采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價(jià)為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場(chǎng),，目標(biāo)市場(chǎng)為南昌市。

2)目前營(yíng)銷狀況

點(diǎn);市場(chǎng)價(jià)格普遍偏高,，流通企業(yè)利潤(rùn)較大;最近兩年保健品市場(chǎng)出現(xiàn)了較大的滑坡,。

(2)產(chǎn)品狀況：各類營(yíng)養(yǎng)保健品有幾百種，有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類,，人體平衡類,，清除垃圾類，菌群平衡類等等,。銷路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元,，零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc。

(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大,，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店,，藥店(在醫(yī)院,，只有獲得藥證字號(hào)者才能進(jìn)入)。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高,，工作壓力較大，對(duì)保健品有較大需求,。

3)swot和問題分析

優(yōu)勢(shì)：本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢(shì)力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策,。

劣勢(shì)：該產(chǎn)品為“食字號(hào)”保健品,，只能在商店，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品,。

機(jī)會(huì)：保健品市場(chǎng)發(fā)展快,，市場(chǎng)容量大，對(duì)南昌地區(qū)熟悉,。

威脅：保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大。

綜上所述,，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證,，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段,，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名,，以最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場(chǎng)份額。突出純天然綠色食品的特色,，占領(lǐng)盡可能多的“食字號(hào)”市場(chǎng)份額,。

4)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：略

營(yíng)銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%。

5)營(yíng)銷戰(zhàn)略：

目標(biāo)市場(chǎng)：南昌市

定位：“食字號(hào)”純天然綠色保健品

產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,，“芪神含片”)

價(jià)格：略高于競(jìng)爭(zhēng)品牌(其中部分用于希望工程)

分銷：商店,，藥店

銷售隊(duì)伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))

服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡

廣告：電臺(tái)，電視,，報(bào)紙,，廣告牌等

促銷：千人大贈(zèng)送

r&d：開發(fā)新品

市場(chǎng)調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。

6)行動(dòng)方案

8月,，辦理好生產(chǎn)許可證，并開始前期廣告運(yùn)作,，產(chǎn)品試生產(chǎn),，千人大贈(zèng)送。

9月10日前,，成立“‘芪神’南昌銷售中心”,。

9月，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,，“千人大贈(zèng)送”用戶反饋報(bào)告公布,，批量生產(chǎn)。

10月1日,，產(chǎn)品投放市場(chǎng)并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng),。

藥品營(yíng)銷方案策劃篇三

我國(guó)的otc產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥,、消化系統(tǒng)用藥,、眼科用藥,、一般外用藥等。 由于皮膚類otc產(chǎn)品常用品種繁多,，消費(fèi)者自主選擇的空間很大,，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山,，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì),、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng),。

此外,，20xx年9月，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認(rèn)證最后期限為20xx年6月30日,，醫(yī)藥商業(yè)gsp認(rèn)證最后期限為20xx年12月31日,，這意味著屆時(shí)一批不符合gmp、gsp要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉,，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的otc產(chǎn)品企業(yè),、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化,。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),，所有的`企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面,，企業(yè)必須迅速調(diào)整,、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu),，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面,，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng),、推廣和維護(hù)品牌,，開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。

由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣,，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn),，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣,，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此,，決定一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè),，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力,，營(yíng)銷能力,，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌,、通路的的運(yùn)作。

皮膚類otc產(chǎn)品作為一種特殊的商品,，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品,，指皮膚類otc產(chǎn)品的劑型,、商標(biāo)、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品,，指皮膚類otc產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù),。由于皮膚類otc產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn),。這也意味著,，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場(chǎng)條件下,，任何賣點(diǎn),、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆,，唯有品牌才具有永恒的生命力,。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般,，產(chǎn)品,、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè),，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,，通過一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升,，打開市場(chǎng),，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要,。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品,，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢,，我們歸納為：兩定兩廣,、創(chuàng)新求異。

1,、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位,，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路,，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng),，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路,。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售,，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群,。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè),，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力,，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升,、發(fā)展的重要保證,。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下,，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系,，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型,。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品,，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng),，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位,。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大,、回報(bào)高,，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用,。

防御型,。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí),，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā),，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng),。即“一眼看市場(chǎng),，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷,，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

引進(jìn)型,。企業(yè)利用別人的科研力量,，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快,、成本低,、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小,，易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ),。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15%,，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%,。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上,，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目,，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足,，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì),。

2.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的,，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代,。對(duì)皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在,，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘、滿足需求,，把握機(jī)會(huì),。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異,，樹立特色,，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì),，也是一種產(chǎn)品,、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā),、賣點(diǎn)確立,、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升,，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ),。唯有通過對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解,、把握,，才能知己知彼，有的放矢,。除了對(duì)宏觀環(huán)境,、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向,、供求信息等的把握之外,，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言,，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作,。

1、市場(chǎng)調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè),，稱調(diào)研為必做的home work,，與國(guó)內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森,、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過10%,，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。

市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研,、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研,、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究,、市場(chǎng)需求研究,、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究,、廣告研究,、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究,、促銷組合研究等,，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性,、精確性,，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟,。

企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面,，一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí),，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng),，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng),、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng),、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng),，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作,。

2,、皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類otc產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征,，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買,，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策,，有高參與性和不安全感,。除此之外，皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征,。

2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心

皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于,，前者以消費(fèi)者為中心,，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品,，所以,，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。

2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥,，品牌眾多

皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多,，市場(chǎng)上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的能力

盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購(gòu)買,，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人,，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí),，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時(shí),，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。

3,、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大,，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要。通過對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分,，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體,，分析其消費(fèi)心理類型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位,、宣傳策略,，將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本,。

皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式,，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型,。

一,、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌,，對(duì)其它品牌不關(guān)心,、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看,，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事,，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想,、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者,。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣,，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響,，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣,，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響,。

二、邏輯型消費(fèi)者,。是指消費(fèi)者在購(gòu)買過程中會(huì)注意收集信息,，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購(gòu)買的消費(fèi)者,。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí),，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格,、品牌等,。由于消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)注重療效,，而療效很大程度上來源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買作用明顯,。

三,、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀,，但還沒有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者,，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息,，最后決定購(gòu)買,。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同,，決定其需求的強(qiáng)烈與否,。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育,、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵,。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位,，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費(fèi)群,，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化,。另外,，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變,，所需費(fèi)用也較小，但容量不大,，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大,，但所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長(zhǎng),，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力,，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略,。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位

企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同,，市場(chǎng)開發(fā)的方式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢(shì)來帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,，在短期投資的情況下,，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大的利潤(rùn)或皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn),。

作為一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí),，必須注意兩點(diǎn),，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源,、實(shí)力情況,，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫,，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前,，必須清楚自己是誰，想干什么,，在干什么,，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則,，一片盲目,，只能把自己逼上絕路。

藥品營(yíng)銷方案策劃篇四

一.中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

1)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)多年來,，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,，90年代初,，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式,，經(jīng)過十多年的發(fā)展,，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企,，私企,，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展,，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化,，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問,，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律,。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng),，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜,，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益,，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序,，管理部門的管理脫節(jié),，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境,，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題,，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題,。

2)wto下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著我國(guó)加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放,，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題,，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變,，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境,。

3)國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限,，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié),，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來臨。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布,，給出醫(yī)改5年時(shí)間表,，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開放處方制度,，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度,，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響,。

二.在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,，人事，營(yíng)銷,，財(cái)務(wù)等,，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本,。其次,，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請(qǐng)專利,，利用它的不可替代性,，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，無形資源顯得更為重要,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán),，是一連串的記憶,，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,，好的品牌,，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。其次,，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念,，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。

三.新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略

藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別,，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程,，具體營(yíng)銷方法和方式很多,，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略,。

1.市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),，分市場(chǎng),。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng),，制定最有效的營(yíng)銷策略,，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源,，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品,，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。

2.藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，迎合目標(biāo)客戶的需求,，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位,，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者,，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格,，研發(fā)技術(shù),，服務(wù)，時(shí)間的方面,，來發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

3.藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng),，制定市場(chǎng)策略的同時(shí),，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),，開拓市場(chǎng),，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去,。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略,，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),，新的產(chǎn)品,，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略,。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng),，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā),，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合,。

4.藥品營(yíng)銷組合策略,，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行化組合,，以取得市場(chǎng)營(yíng)銷效果,，采用4p和4p等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化,，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，wto,，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),，是企業(yè)取得主動(dòng),，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng),。

四.藥品營(yíng)銷組合4ps方案

1.藥品品種方案,，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念,。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開發(fā),，不斷更新產(chǎn)品,，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

2.藥品的定價(jià)方案,，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題,，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià),，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要,。

3.藥品分銷渠道方案,，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,。

4.藥品

促銷方案

1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),，廣告費(fèi),，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式,，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道,。

2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售,，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò),。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多,。在學(xué)術(shù)化銷售過程中,，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題,。學(xué)術(shù)化銷售,，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式,。

3)廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng),，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看otc市場(chǎng)占半壁江山,。otc市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4)可開展數(shù)字化營(yíng)銷,，it業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用,，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力,，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì),，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征,。

五.總結(jié)

面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大自身硬件,，軟件改造工作,，通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā),，調(diào)整目標(biāo)客戶,，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開發(fā),，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略,，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后,，誰把握住契機(jī),，誰最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略,，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶,。

一、swot分析

（一）機(jī)會(huì)分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒,、吸煙,、空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素,，使得人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降,，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒,、頭疼,、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病,，而免疫力較差者更容易感染,，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用,，如過敏之類,，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本,，只是傳染的機(jī)率降到最低,。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,與同類產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：1.穩(wěn)定性高,過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用,臨床應(yīng)用范圍較大多.

（三）劣勢(shì)分析

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集,，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈.但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌,，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問題：

1,、品牌知名度不夠

2,、產(chǎn)品定價(jià)不合理

3、包裝設(shè)計(jì)無特色

4,、營(yíng)銷渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度,，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度,，培育和開發(fā)市場(chǎng).

（四）,、風(fēng)險(xiǎn)分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二.藥品營(yíng)銷組合4p方案

1.藥品品種方案,，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念,，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān),。

2.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題,，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià),，使價(jià)格更加親民,。

3.藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營(yíng)藥店的分銷渠道。

4.藥品促銷方案,，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制,。

三,、營(yíng)銷方案

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi),，促銷費(fèi),，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道,。

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售,。

3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng)，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看otc市場(chǎng)占半壁江山,。otc市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi),。

4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售,，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征,。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）市場(chǎng)細(xì)分

隨著消費(fèi)者的水平的不同,，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí),，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者,、vip消費(fèi)者,。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高,，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童,、老人以及患有炎癥的顧客群體,。促進(jìn)銷售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度,，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌,。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：

1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事,，營(yíng)銷,，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運(yùn)營(yíng)成本,。其次，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性,，取得相對(duì)較高利潤(rùn),，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第一,，在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個(gè)霸權(quán),，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,，好的品牌，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先,，要加強(qiáng)研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。第二,，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念,，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。

（三）市場(chǎng)定位

1,、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效,，可以治療因上火或著涼引起的感冒,，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低,。

2,、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)

（1）、穩(wěn)定性高,，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底,；

（2）,、具有提高機(jī)體免疫作用,。

五、營(yíng)銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù),，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：

2,、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力,，包裝的吸引力也是非常大的,，也是提高銷量的方法之一。

（二）價(jià)格策略

1,、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價(jià),。2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來定該產(chǎn)品的價(jià)格,。3,、顧客導(dǎo)向定價(jià)：

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價(jià)格。

（三）,、分銷渠道策略

通過醫(yī)院,、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷,、電視等渠道進(jìn)行銷售,，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶,，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（四）,、促銷策略

1、我們可以通過在藥店做促銷活動(dòng),、利用媒體,、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。

2,、可以培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

3,、建立一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。

4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源,，建立完善的銷售網(wǎng),。

5、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度,，采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子,，定期如開銷售會(huì)議，樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。

6、根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

六,、總結(jié)

通過以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度,，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場(chǎng),。

藥品營(yíng)銷方案策劃篇五

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面,，企業(yè)必須迅速調(diào)整,、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合,；另一方面,，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng),、推廣和維護(hù)品牌,，開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。

由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣,，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn),，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣,，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此,，決定一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè),，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力,，營(yíng)銷能力,，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作,。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品,，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢,，我們歸納為：兩定兩廣,、創(chuàng)新求異。

1,、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位,，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位,。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路,，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng),，有效切入,。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路,。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌,，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群,。

2,、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力,，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品,、品牌永續(xù)提升,、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合,。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下,，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型,。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性,，搶先占領(lǐng)市場(chǎng),，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大,、投入大,、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn),，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用,。

防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品,，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí),，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入,，占領(lǐng)市場(chǎng),。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”,，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上,，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用,。

引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量,，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品,，收效快、成本低,、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小,，易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向,，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15%,，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例,，其銷售額最近幾年在100億美元以上,，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型,，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足,，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。

2.3差異求生存,，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的,，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)而言,，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在,，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘,、滿足需求,，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異,，實(shí)現(xiàn)差異,，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買,，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì),，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦,。

無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā),、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入,，還是老產(chǎn)品二次開發(fā),、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ),。唯有通過對(duì)市場(chǎng)全面的分析,、了解,、把握,，才能知己知彼，有的放矢,。除了對(duì)宏觀環(huán)境,、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外,，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品,、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作,。

1,、市場(chǎng)調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的homework,，與國(guó)內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同,，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過10%,，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握,。

市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研,、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類,。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究,、產(chǎn)品研究,、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究,、價(jià)格研究,、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等,，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化,，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性,，貼近市場(chǎng),。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面,，一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí),，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng),，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng),、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng),、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng),，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作,。

2,、皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類otc產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別,。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買,，又有藥品的特征,，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感,。除此之外,，皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。

2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者,，以消費(fèi)者為中心

皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于,，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心,。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品,，所以，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用,。

2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥,，品牌眾多

皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟,，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。而正因?yàn)槿绱耍夹g(shù)進(jìn)入壁壘低,，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多,，市場(chǎng)上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的能力

盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購(gòu)買,，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng),，還不是一種普及性知識(shí),，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生,、藥劑師等人的意見,。

3、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式,，即：習(xí)慣型,、邏輯型和需求型。

二,、邏輯型消費(fèi)者,。是指消費(fèi)者在購(gòu)買過程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量,，從而指導(dǎo)購(gòu)買的消費(fèi)者,。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí),，關(guān)注的主要因素依次為療效,、價(jià)格,、品牌等。由于消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)注重療效,，而療效很大程度上來源于對(duì)品牌的認(rèn)同度,，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買作用明顯。

三,、需求型消費(fèi)者,。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者,，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷,，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購(gòu)買,。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出,、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否,。對(duì)需要型消費(fèi)者,，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵,。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析,，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費(fèi)群,，但具體比例受藥品不同,、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外,，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主,。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小,，但容量不大,，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大，但所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高,，起效時(shí)間也長(zhǎng),，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群,，制定策略,。

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位

企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同,，市場(chǎng)開發(fā)的方式也就不同,。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢(shì)來帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,，在短期投資的情況下,，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期,，換來最大的利潤(rùn)或皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。

作為一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí),，必須注意兩點(diǎn),，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源,、實(shí)力情況,，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫，果斷決策,。在每推出一個(gè)產(chǎn)品,、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰,，想干什么,，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的,，否則,，一片盲目，只能把自己逼上絕路,。

藥品營(yíng)銷方案策劃篇六

信息網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用步伐的加快,，促使社會(huì)跨入了網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速普及,，社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中的信息分配和接受方式發(fā)生了巨大的改變,，從社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì),、文化的各個(gè)領(lǐng)域逐步滲透，進(jìn)一步影響人們的日常生活,，使人們的社會(huì)經(jīng)濟(jì),、生活、學(xué)習(xí),、工作,、合作和交流等生活環(huán)境方式發(fā)生了重大變化,。

(一)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀。目前雖然全面采用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)時(shí)代已經(jīng)到來,，但是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)這種新式交換媒介進(jìn)行藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還未興起,，而且展現(xiàn)出其突破傳統(tǒng)、徹底改革行銷市場(chǎng)的潛力,。目前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體狀況不理想,，企業(yè)的性質(zhì)及企業(yè)自身所處的內(nèi)外環(huán)境等對(duì)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有較大的影響,。因此,，企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造有利條件，還要進(jìn)一步改進(jìn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,，更要根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和客戶的需求采取有效的營(yíng)銷模式,。

(二)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。近年來醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展勢(shì)頭快速,，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略提出新的要求,。為了有效降低藥品流通領(lǐng)域的費(fèi)用，提升產(chǎn)品的有效價(jià)值,，緩解看病難,、看病貴的怪現(xiàn)象，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變,，開始追逐時(shí)代的潮流,，將藥品營(yíng)銷渠道搬上虛擬化的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，讓消費(fèi)者利用最短的時(shí)間最可觀的價(jià)格獲得對(duì)自己及家人更有利的信息及更好的產(chǎn)品,。在這樣一種現(xiàn)代消費(fèi)觀念的驅(qū)使下,，藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也和其他電子商務(wù)一樣正在快速崛起。據(jù)計(jì)世資訊預(yù)測(cè),，到2016年底國(guó)內(nèi)的行業(yè)網(wǎng)站收入將達(dá)到4000多億人民幣,，年復(fù)合增長(zhǎng)率為89.7%，收入保持高速增長(zhǎng),。

與國(guó)外方興未艾的垂直網(wǎng)站發(fā)展相比,，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)界明顯還處于落后狀態(tài)，在充分認(rèn)清實(shí)際情況的同時(shí),，也要有足夠的信心去接受和發(fā)展這一新生事物,，有足夠的自信去面對(duì)它的發(fā)展前景，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律及其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的特點(diǎn)及其發(fā)展趨勢(shì),，可以很自信地看出,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將有很好的未來:一是行業(yè)細(xì)分程度在不斷提高;二是行業(yè)網(wǎng)站將提供更加專業(yè)和深入的服務(wù)，盈利模式也將多元化;三是行業(yè)網(wǎng)站將不斷地融入最新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù);四是行業(yè)網(wǎng)站間兼并重組現(xiàn)象將會(huì)愈演愈烈,。

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(on-linemarketing)是指企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)資源技術(shù)為基礎(chǔ),，以電子信息為媒介進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱，是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐,、現(xiàn)代信息通訊技術(shù),、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn),。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的性質(zhì)及其功能和價(jià)值的不可替代性,，得出其有以下特點(diǎn):傳播的超時(shí)空性、交互的便捷性,、媒介的多維性,、運(yùn)作的低成本性、投放的針對(duì)性,、可重復(fù)性和檢索性等諸多優(yōu)點(diǎn),，再結(jié)合當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為現(xiàn)代化企業(yè)必將爭(zhēng)奪的又一大市場(chǎng),。

在現(xiàn)代化科技推動(dòng)下,，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)在線服務(wù)為醫(yī)藥營(yíng)銷者順利開展網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷提供了強(qiáng)有力的工具。目前,，雖有不少公司已經(jīng)走上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略,，然而將網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合起來營(yíng)運(yùn)的少之又少。他們只將internet看作是一個(gè)銷售產(chǎn)品的工具,。任何一種高效的營(yíng)銷策略或手段,，它只是眾多營(yíng)銷策略中的一部分，是支持企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一分子,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外,。因此企業(yè)為了打一場(chǎng)漂亮的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)被認(rèn)為是企業(yè)向消費(fèi)者提供信息服務(wù)的另一個(gè)渠道,，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該是將傳統(tǒng)營(yíng)銷與現(xiàn)代營(yíng)銷整合運(yùn)用的最佳選擇,。

(一)理論基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)整合理論:用一句來概括是網(wǎng)絡(luò)在營(yíng)銷中的作用———使“消費(fèi)者”這個(gè)角色在整個(gè)營(yíng)銷過程中的地位得到提高,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先要把消費(fèi)者整合到全部的營(yíng)銷過程中來,，貫穿于消費(fèi)者需求的始終，始終以消費(fèi)者切身利益為出發(fā)點(diǎn),，不斷地與其交流,，以達(dá)到雙贏。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷理論:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種典型的直復(fù)營(yíng)銷,?！爸薄笔侵覆煌ㄟ^中間分銷渠道，而直接通過媒體連接企業(yè)和消費(fèi)者;“復(fù)”是指企業(yè)和顧客的交互，以訂單為測(cè)試基礎(chǔ),，獲得顧客的其它數(shù)據(jù)甚至建議,，企業(yè)通過統(tǒng)計(jì)明確回復(fù)的數(shù)據(jù)，并對(duì)這種營(yíng)銷努力作出評(píng)價(jià),。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略是指企業(yè)在以電子信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下,，對(duì)各種營(yíng)銷渠道模式的選擇和組合,，建立起一個(gè)開放的、高效的,、適合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制需要的企業(yè)新的營(yíng)銷渠道體系和模式,。隨著國(guó)際網(wǎng)絡(luò)和全球資訊網(wǎng)的盛行,，利用無國(guó)界和無區(qū)域界的互聯(lián)網(wǎng)來銷售商品或服務(wù)，已成為買賣貨物的新選擇,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為醫(yī)藥界的一次新的浪潮,。

在現(xiàn)代化的生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)條件下,，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中建立自己網(wǎng)站的同時(shí),，更要利用大量的時(shí)間對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，通過信息服務(wù),、廣告服務(wù),、撮合服務(wù)，來達(dá)到提升企業(yè)的影響力,、拓展產(chǎn)品的銷售空間,、降低產(chǎn)品的銷售成本的目的。因此對(duì)于從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的醫(yī)藥企業(yè)來說,，必須熟悉,，研究國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)交易中間商的類型、業(yè)務(wù)性質(zhì),、功能特點(diǎn)及其它相關(guān)情況,，必須能夠正確選擇交易商從而順利完成商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)過程。

此外,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的另一個(gè)最重要的方法就是建立會(huì)員制模式,，會(huì)員制模式的網(wǎng)絡(luò)是在醫(yī)藥企業(yè)中形成一個(gè)虛擬組織的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制,，促進(jìn)消費(fèi)者之間的相互聯(lián)系和交流,，以及消費(fèi)者與醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)系和交流，把消費(fèi)者融入醫(yī)藥企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程中,，使大家互惠互利,，共同發(fā)展。

(三)資源互補(bǔ)策略。無論在現(xiàn)實(shí)生活中還是虛擬的網(wǎng)絡(luò)界中,，資源合作,、互相利用彼此的優(yōu)勢(shì)資源開展工作的例子無處不在。在媒體上經(jīng)常聽到兩家公司或更多家公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟或合作伙伴,，無論它們的名字叫什么,，其實(shí)就只有一個(gè)目的，就是資源互補(bǔ)互惠,。簡(jiǎn)單的說,，資源互補(bǔ)就是兩家或更多家企業(yè)在互惠互利的基礎(chǔ)上互相交換多余的或閑置的資源，以產(chǎn)生更多的銷售和利潤(rùn),。利用資源開拓新產(chǎn)品,，尋求新的客戶渠道。

大部分企業(yè)都擁有一些自己常意識(shí)不到的閑置資源,，或者對(duì)企業(yè)本身來說充分利用的資源,。當(dāng)有合作方介入時(shí)，可以再次深度開發(fā)同一部分資源,，或許由于雙方的合作又一種新產(chǎn)品或新的客戶渠道會(huì)應(yīng)用而生,。例如現(xiàn)在我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有近上萬家，但大部分市場(chǎng)都是買方市場(chǎng),，產(chǎn)品并不缺,，大家缺的都是眼球和客戶。因此這些企業(yè)就借助21世紀(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的潮流,，與一些大型的知名網(wǎng)站如;騰訊,、網(wǎng)易、百度,、淘寶等尋求合作,，以拓展自己產(chǎn)品銷售渠道，來降低成本,，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益,。

(四)服務(wù)的針對(duì)性策略?？茖W(xué)技術(shù)的日新月異,，使得各種各樣的產(chǎn)品琳瑯滿目，即使是同樣的商品,，有著相同的功能,，也有數(shù)不勝數(shù)的品牌。而在現(xiàn)代消費(fèi)觀念的影響下,，不同的消費(fèi)群體,，不同的客戶都有不同的喜好，來選擇自己所需求的不同商標(biāo)的商品。這就使得企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,，為此企業(yè)要想在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,，就必須根據(jù)不同的消費(fèi)者需求，來對(duì)其進(jìn)行類別的劃分,，以便更加有效地調(diào)配資源,，從而獲取最大的利益。

(五)品牌策略,。品牌是一種企業(yè)資產(chǎn),，是一種信譽(yù)，由產(chǎn)品品質(zhì),、商標(biāo),，企業(yè)標(biāo)志、廣告口號(hào),、公共關(guān)系等混合交織而成,。企業(yè)通常會(huì)利用理性與感性兼具的營(yíng)銷活動(dòng)，再配合攻關(guān)造勢(shì),，創(chuàng)造出價(jià)值無群的品牌,，讓顧客一看到某個(gè)品牌，就會(huì)產(chǎn)生一種購(gòu)買的欲望,，甚至立刻毫不猶豫就出手,。

(六)人性化策略。醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅是一門科學(xué),，更是一門藝術(shù)。人性化的營(yíng)銷策略已逐步成為一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要砝碼,。營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的新鮮氣息,，給消費(fèi)者以全新的感覺，以此來吸引客戶群,，每個(gè)人都希望在新奇的網(wǎng)絡(luò)世界和先進(jìn)的銷售模式中獲得便利,，在這個(gè)充滿審美和網(wǎng)絡(luò)世界，可以讓消費(fèi)者在藝術(shù)化的視覺和體驗(yàn)中感受到互聯(lián)網(wǎng)世界的無限美好,。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展新興起來的一種營(yíng)銷模式,，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量目前已達(dá)4.5億，并且仍然呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì),。如此龐大的消費(fèi)群體無疑將會(huì)讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為一個(gè)理想的醫(yī)藥營(yíng)銷平臺(tái),。相對(duì)于傳統(tǒng)的媒介方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),，并能夠獲得眾多企業(yè)信賴和依靠,。然而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前并沒有涉及到所有的行業(yè)，很多企業(yè)也僅僅是處在試水狀態(tài),，還不敢放開手腳,。就拿醫(yī)藥行業(yè)來說，它的應(yīng)用也是起步相對(duì)較晚,，從2005年12月1日起,，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局頒布《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》正式實(shí)施，才標(biāo)志著醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化模式的正式啟動(dòng),。隨著不斷發(fā)展,，我國(guó)的醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得了一定的成績(jī)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還比較落后,，相信隨著我國(guó)相關(guān)政策的逐步完善,，醫(yī)藥企業(yè)自身管理水平與國(guó)際市場(chǎng)的接軌，我國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)必將是新的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),。

本文主要分析了現(xiàn)代藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，在如此琳瑯滿目的銷售渠道當(dāng)中，怎樣更好更充分地利用現(xiàn)有資源,，針對(duì)不同的客戶采取不同的營(yíng)銷策略,，來吸引消費(fèi)者，使企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本,，提升企業(yè)自身發(fā)展步伐,。要想在如此多的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立不敗之地，企業(yè)必須改變自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量對(duì)比,，增強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)要對(duì)消費(fèi)者的需求有深層次的了解,，制定出更加科學(xué)、合理,、操作性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案,，以保證營(yíng)銷任務(wù)的順利完成。

藥品營(yíng)銷方案策劃篇七

1)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)xx多年來,，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,，90年代初,，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式,，經(jīng)過十多年的發(fā)展,，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企,，私企,，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化,，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律,。一些中小企業(yè)為求生存,，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng),，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益,，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路,。同時(shí)伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié),，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境,，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題,，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題,。

2)wto下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著我國(guó)加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放,，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題,，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變,，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境,。

3)國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則,。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來臨,。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“xx”發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布,，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”,，建立向社會(huì)藥店開放處方制度,，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度,，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響,。

1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,，人事,，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等,，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次,，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利,，利用它的不可替代性,，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，無形資源顯得更為重要,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán),，是一連串的記憶,，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,，好的品牌,，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。其次,，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三,，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略,，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別,，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì),，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營(yíng)銷方法和方式很多,，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略,，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略,。

1,、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng),，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng),，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來,，集中有限資源,，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益,，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。

2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí),，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求,，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體,。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位,，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者,，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價(jià)值,，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù),，服務(wù),，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

3,、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng),，制定市場(chǎng)策略的同時(shí),，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),，開拓市場(chǎng),，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略,，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),，新的產(chǎn)品,，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略,。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng),，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā),，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合,。

4,、藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段,，對(duì)他們實(shí)行化組合,，以取得市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4p和4p等可控的營(yíng)銷手段,。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái),，wto,，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),，是企業(yè)取得主動(dòng),，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng),。

1,、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略,，同時(shí)必須注重重新品開發(fā),，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng),。

2,、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題,，也是醫(yī)改的重心問題,，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià),，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要,。

3,、藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4,、藥品促銷方案,，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營(yíng)銷機(jī)制,，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷:

1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi),，處方費(fèi)等模式,，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道。

2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售,，這種銷售模式,，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò),。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多,。在學(xué)術(shù)化銷售過程中,，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題,。學(xué)術(shù)化銷售,，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式,。

3)廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng),，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看otc市場(chǎng)占半壁江山。otc市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4)可開展數(shù)字化營(yíng)銷,，it業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用,，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí),，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購(gòu)買方式,，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化,，加大自身硬件，軟件改造工作,，通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略,，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶,，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式,，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略,，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī),，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī),，誰最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳,，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶,。

藥品營(yíng)銷方案策劃篇八

采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價(jià)為300元(產(chǎn)品的.成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為南昌市,。

2)目前營(yíng)銷狀況

點(diǎn);市場(chǎng)價(jià)格普遍偏高,，流通企業(yè)利潤(rùn)較大;最近兩年保健品市場(chǎng)出現(xiàn)了較大的滑坡。

(2)產(chǎn)品狀況：各類營(yíng)養(yǎng)保健品有幾百種,，有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類,，人體平衡類，清除垃圾類,，菌群平衡類等等,。銷路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元，零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc,。

(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況,。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店,，藥店(在醫(yī)院，只有獲得藥證字號(hào)者才能進(jìn)入),。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高,，工作壓力較大,，對(duì)保健品有較大需求。

3)swot和問題分析

劣勢(shì)：該產(chǎn)品為“食字號(hào)”保健品,，只能在商店,，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。

機(jī)會(huì)：保健品市場(chǎng)發(fā)展快,，市場(chǎng)容量大,，對(duì)南昌地區(qū)熟悉。

威脅：保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大,。

綜上所述，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證,，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段,，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名,，以最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場(chǎng)份額。突出純天然綠色食品的特色,，占領(lǐng)盡可能多的“食字號(hào)”市場(chǎng)份額,。

4)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：略

營(yíng)銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%。

5)營(yíng)銷戰(zhàn)略：

目標(biāo)市場(chǎng)：南昌市

定位：“食字號(hào)”純天然綠色保健品

產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,，“芪神含片”)

價(jià)格：略高于競(jìng)爭(zhēng)品牌(其中部分用于希望工程)

分銷：商店,，藥店

銷售隊(duì)伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))

服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡

廣告：電臺(tái)，電視,，報(bào)紙,，廣告牌等

促銷：千人大贈(zèng)送

r&d：開發(fā)新品

市場(chǎng)調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。

8月,，辦理好生產(chǎn)許可證，并開始前期廣告運(yùn)作,，產(chǎn)品試生產(chǎn),，千人大贈(zèng)送。

9月10日前,，成立“‘芪神’南昌銷售中心”,。

9月，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,，“千人大贈(zèng)送”用戶反饋報(bào)告公布,，批量生產(chǎn)。

10月1日,，產(chǎn)品投放市場(chǎng)并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng),。