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技術(shù)貿(mào)易談判經(jīng)典案例 貿(mào)易談判策劃書篇一

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

二、談判團(tuán)隊人員組成

主談:某某某,，制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

輔談:某某某,，輔助主談,，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;

記錄員:某某某,，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問:某某某,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,，我方:某建材公司)

(一)我方背景

1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場,。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上,。

5,、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

(二)對方背景

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時,，它能提高人體免疫力,，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值1000萬元人民幣,。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:

1,、爭取到最大利潤額;

2,、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系,。

對方利益:

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢:

1、 擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢:

1、 對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐,，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢:

1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

對方劣勢:

1,、 品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于: 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

五,、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo):

和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

原因分析:對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯,，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式:我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬，具體情況談判決定,，保險費(fèi)用計入成本,。

我方要求:

(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營銷渠道等);

(2)要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

(6)三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利,。

我方底線:

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo):

通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系,。

六,、談判程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。

2、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進(jìn),，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判,。

(5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4,、 最后談判階段:

(1)把握底線,，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略。

(2) 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注:

《合同法》違約責(zé)任

合同范本,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料

八,、應(yīng)急預(yù)案

1、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費(fèi)計入成本,。

應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本,，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3,、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,，或者要求對方增加5%-8%的利潤額,。

技術(shù)貿(mào)易談判經(jīng)典案例 貿(mào)易談判策劃書篇二

一、談判主題：

一,、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司

對方:新型綠茶公司)

我方:

1,、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金.

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?

3,、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi).

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上.

對方:

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米.在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品.茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時,它能提高人體免疫力,并對消化,、防御系統(tǒng)有益.

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略.

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好.

5,、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景.

6,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模.2)擴(kuò)大宣傳力度.

7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值300萬元人民幣.

二,、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系.

三,、談判團(tuán)隊人員組成

主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協(xié)議;

法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理.

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:

1,、爭取到最大利潤額;

2,、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系.

對方利益:

爭取到最大限額的投資.

我方優(yōu)勢:

1,、擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇.

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對方優(yōu)勢:

1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好.

對方劣勢:

1,、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模.2)擴(kuò)大宣傳力度.

五,、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,但還未形成一定的品牌效益;

合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險費(fèi)用計入成本.

我方要求:

a,、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等);

b,、要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d,、要求占有60%的股份;

e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利.

我方底線:

a,、先期投資120萬;

b,、股份占有率為48%以上;

c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo):通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系;

六,、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式.

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位.

2,、中期階段:

a,、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動.

b、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益.

c,、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益.

d,、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判.

e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.

3,、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整.

4,、最后談判階段:

a、把握底線,:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略.

b,、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

c,、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間.

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注:

《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料

八,、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.

1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費(fèi)計入成本.

應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成本,并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額.

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程.

應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額.

3,、對方要求增加先期投資額.

應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額.

技術(shù)貿(mào)易談判經(jīng)典案例 貿(mào)易談判策劃書篇三

(1)時間安排。時間的安排即確定在什么時間舉行談判,、多長時間,、各個階段時間如何分配,、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié),。如果時間安排得很倉促,，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣,，心浮氣躁,，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時間安排得很拖延,，不僅會耗費(fèi)大量的時間和精力,，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化,，還可能會錯過一些重要的機(jī)遇,。

(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題,。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題,，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題,，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題可以忽略,。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方會提出什么問題,，哪些問題是己方必須認(rèn)真對待,、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。

(3)擬定通則議程和細(xì)則議程,。

①通則議程,。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效,。在通則議程中,，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時問安排;

雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;

談判地點(diǎn)及招待事宜,。

②細(xì)則議程,。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用,，具有保密性,。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：

談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn),、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;

己方發(fā)言的策略,，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;

己方談判時間的策略安排、談判時間期限,。

(4)己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題,。

①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況,，在程序安排上能揚(yáng)長避短，也就是在談判的程序安排上,，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮,。

②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對一個談判老手來說,，是決不會放過利用擬定談判議程的機(jī)會來運(yùn)籌謀略的,。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧,，引導(dǎo)或控制談判的速度,，以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的安排上,，不要過分傷害對方的自尊和利益,，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。

⑤不要將己方的談判目標(biāo),、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出,，使己方處于不利地位。

當(dāng)然,，議程由自己安排也有短處,。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出,，在談判前擬定對策,，使己方處于不利地位。同時,，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖,，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動甚至談判破裂,。

(5)對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面,。

①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程,。

②在安排問題之前,，要給自己充分的思考時間。

③詳細(xì)研究對方所提出的議程,，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外,，或者作為用來擬定對策的參考。

④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的,，應(yīng)盡早表示你的決定,。

⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳,。

⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖,，后發(fā)制人。

談判是一項技術(shù)性很強(qiáng)的工作,。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議,，可以隨時卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺察,。一個好的談判議程,，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣,，成為己方縱馬馳騁的韁繩,。你可能被迫退卻，你可能被擊敗,，但是只要你能夠左右敵人的行動,，而不是聽任敵人擺布,，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢,。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌,。

當(dāng)然,，議程只是一個事前計劃，并不代表一個合同,。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意,，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失,。