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2023年銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得(十三篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-03-08 08:02:36
2023年銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得(十三篇)
時(shí)間:2023-03-08 08:02:36     小編:zdfb

在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中,大家總少不了接觸作文或者范文吧,通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想,聚集在一塊。范文怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,僅供參考,一起來(lái)看看吧

銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得篇一

2,、起點(diǎn)高:最初提出的要求要高一些,給自己留出回旋的余地,。在經(jīng)過(guò)讓步之后,,你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

3,、不要?jiǎng)訐u:確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步,。

4,、權(quán)力有限:要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判,當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí),,可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn),。

5、各個(gè)擊破:如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判,,設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議,。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。

6,、中斷談判或贏得時(shí)間:在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判,。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘,,也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘,。

7、面無(wú)表情,,沉著應(yīng)對(duì):不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手,。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力,坐在那里聽(tīng)著,,臉上不要有任何表情,。

8、耐心:如果時(shí)間掌握在你手里,,你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間,提高勝算,。你的對(duì)手時(shí)間越少,,接受你的條件的壓力就越大。

9,、縮小分歧:建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn),,一般來(lái)說(shuō),最先提出這一建議的人,,在讓步過(guò)程中的損失最小,。

10、當(dāng)一回老練的大律師:在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō):“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前,,讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果,。”這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下,,讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的,。

銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得篇二

許多客戶,在銷(xiāo)售員說(shuō)完第一句話之后,,不管有意還是無(wú)意,,一般會(huì)在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去,。那么,銷(xiāo)售人員在談判前,,如何來(lái)說(shuō)第一句話呢?

談判前開(kāi)場(chǎng)白有很多種,,但運(yùn)用得最多、最普遍就是,,制造懸念,,激起客戶談話興趣,渲染談話的氣氛,。

很多銷(xiāo)售人員在談判前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說(shuō)辭,。這些套詞,要么固定不變,,要么是花費(fèi)大力氣專(zhuān)門(mén)為某一場(chǎng)談判而制定的,。但是一套真正有效的銷(xiāo)售說(shuō)辭并不是如此簡(jiǎn)單,它還需要我們的語(yǔ)言要具有自己的特點(diǎn),,針對(duì)每一場(chǎng)推銷(xiāo),,每一個(gè)客戶,都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地,,靈活地做出調(diào)整,,只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。

在實(shí)踐中,,很多銷(xiāo)售人員由于怕得罪客戶,,一讓再讓?zhuān)词箍蛻舻囊蠛苓^(guò)分,也沒(méi)有一個(gè)明確的態(tài)度,,含含糊糊,。這會(huì)給對(duì)方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示:仍有商量的余地。豈不知,,你的猶豫不決反而會(huì)使客戶變本加厲,,產(chǎn)生更大貪婪之心。

在談判時(shí),,面對(duì)客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度,,而且還要搞清楚對(duì)方的真是情況,是真的有難處,,還是有意為之?比如,,客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高,沒(méi)有這筆預(yù)算,,我們實(shí)在承擔(dān)不起”,。這時(shí),你的壓力可能會(huì)劇增,擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去,。這時(shí),,千萬(wàn)不要想著去降價(jià),而是要判斷客戶說(shuō)這句話的用意是什么?是真的沒(méi)有預(yù)算,,還是想以此壓價(jià)?這時(shí),,你可以繼續(xù)問(wèn):“誰(shuí)來(lái)決定這筆預(yù)算呢?”有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)如實(shí)的回答,是某某負(fù)責(zé),。此時(shí)你可以要求會(huì)見(jiàn)這位背后的決策者,。這樣,真假一目了然,。

“專(zhuān)業(yè)”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就很?chē)樔?。無(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們,當(dāng)你在某方面是外行時(shí),,保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽(tīng)專(zhuān)家的,。所以,在你跟客戶進(jìn)行談判以前,,你要以專(zhuān)家的心態(tài)來(lái)做專(zhuān)業(yè)的談判準(zhǔn)備,。作為一名強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)的銷(xiāo)售人員,每次談判始終都會(huì)牢牢地掌握著局面的控制權(quán),。

當(dāng)然,,只傾聽(tīng)不善于表達(dá)同樣無(wú)法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢(shì)談判人員。掌握談判的話語(yǔ)權(quán),,需要你成為一名教師,,一位演講家,一個(gè)講故事的高手,。未來(lái)的銷(xiāo)售不再屬于“能說(shuō)會(huì)道”的人,,而是屬于“能說(shuō)會(huì)問(wèn)”的人。善于傾聽(tīng),,能領(lǐng)會(huì)客戶每句話的真正意思,了解客戶真實(shí)想法的人,,才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果,。

談判中,銷(xiāo)售人員與客戶雙方時(shí)刻在進(jìn)行著一場(chǎng)場(chǎng)的博弈,。也許有人會(huì)提出,,如果銷(xiāo)售人員能主動(dòng)做出讓步,成交也許就會(huì)容易的多,,而且作為銷(xiāo)售人員就應(yīng)該多位客戶著想,。但是,很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡(jiǎn)單,。

銷(xiāo)售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步,,但是不能盲目讓步,。有一條很重要又很實(shí)效的原則:不要做無(wú)謂的讓步,也就是說(shuō),,你的讓步一定要值得,。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有任何問(wèn)題,就不要過(guò)早地做出讓步,,即使對(duì)方以談判破裂作威脅,。否則,會(huì)使你失去在下一階段與對(duì)手討價(jià)還價(jià)的本錢(qián),,并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值大打折扣,。

銷(xiāo)售人員在讓步的時(shí)候,注意一定小而緩,,要步步為贏,,一點(diǎn)點(diǎn)地去滿足客戶。通常來(lái)講,,讓步應(yīng)該遵循由多到少,,先大后小循序漸進(jìn)的原則,采用30—20—10這樣遞減的方式,。

在業(yè)務(wù)談判中,,銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰(shuí)是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人,。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內(nèi)心思想,,真正的決策人會(huì)始終關(guān)注你的產(chǎn)品,即使他一句話不說(shuō),,如果對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,,就會(huì)情不自禁地表現(xiàn)出一些動(dòng)作,比如主動(dòng)湊上去,,上身前傾,,微斜等等。

有些銷(xiāo)售人員容易陷入一種溝通陷阱,,把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上,,把對(duì)方當(dāng)作關(guān)鍵人物對(duì)待,這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的推銷(xiāo)方法,。

銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得篇三

這一步是在談判過(guò)程中的重中之重,,很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

那要如何挖需求呢?請(qǐng)大家記住一個(gè)字,,那就是問(wèn)!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問(wèn)什么答什么,,或者不管三七二十一就在說(shuō)自己產(chǎn)品很好,有神馬功效,銷(xiāo)量很棒,,現(xiàn)在做活動(dòng),。把產(chǎn)品的好處吹了一通,也不管客人要的是什么,。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的栗子,,就像醫(yī)生給病人看病,一般都需要進(jìn)行望聞問(wèn)切,,再做診斷,,而不是直接看到一個(gè)病人就說(shuō):你,發(fā)燒了,,去拿退燒藥;你,,肝有問(wèn)題,去吃點(diǎn)中藥調(diào)理,。所以,,在我們?cè)谡勁械臅r(shí)候也是一樣,要多問(wèn),,通過(guò)問(wèn)來(lái)了解顧客需求,。

我們要有一定的營(yíng)銷(xiāo)思維,而不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售,。

根據(jù)用戶需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù),,而不是把我僅有的,自己認(rèn)為好的推薦給客人,。

得知用戶需求之后,,就要找到客人的痛點(diǎn),那就是客人有這個(gè)需求的原因,,打個(gè)比如,,一個(gè)人要減肥,來(lái)找你買(mǎi)減肥產(chǎn)品,,那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應(yīng)付的減肥?

找到痛點(diǎn)后,,那就好辦了,就可以對(duì)癥下藥了,。根據(jù)客戶的痛點(diǎn)來(lái)變化聊天內(nèi)容和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的推薦,。

放大痛點(diǎn)

(如果有能力可以進(jìn)行這一步,根據(jù)具體情況)

一般了解客戶需求和找到客戶痛點(diǎn)后,,我們還可以使出一招更絕的,那就是放大客戶的痛點(diǎn),。

那么這個(gè)時(shí)候,,就相當(dāng)于是把痛點(diǎn)放大了,告訴你,如果不解決問(wèn)題,,問(wèn)題就會(huì)更嚴(yán)重,,實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后,,用戶就會(huì)覺(jué)得更痛,,更痛以后,也會(huì)意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)的重要性,。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候,,有一小部分醫(yī)生會(huì)把話說(shuō)嚴(yán)重的感覺(jué)。

等你問(wèn)完5-10個(gè)問(wèn)題,,基本上對(duì)于用戶需求,,也會(huì)有一定的了解,也可以找到客戶的痛點(diǎn),。這個(gè)時(shí)候,,我們才可以推方案,也就是根據(jù)需求來(lái)介紹產(chǎn)品還有使用方法,,以及效果假設(shè),。

當(dāng)你推出方案時(shí),客人有可能認(rèn)同,,認(rèn)同的話成交就較為容易了,。若不認(rèn)同,還會(huì)提出一些異議,,就是對(duì)產(chǎn)品有疑問(wèn)或者不了解的地方,,這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地,并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問(wèn)題,,并且要表現(xiàn)專(zhuān)業(yè),。切莫心急,并非為了成交而成交,。

在幫顧客解決完心中疑惑之后,,成交也基本上達(dá)成了。但是也會(huì)有一部分客人特別糾結(jié),,就像我,,哈哈,選擇恐懼癥或者間歇性糾結(jié),。對(duì)于這一部分客人,,我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。

其實(shí)就是我們常說(shuō)的逼單,,這里的逼單不是叫你去問(wèn)客人買(mǎi)不買(mǎi),,如果一旦問(wèn)了客人買(mǎi)嗎?要不要下單?大多數(shù)情況下你得到的答案是:“我先不買(mǎi)吧”或者“我考慮一下”,。這個(gè)時(shí)候,其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了,,因?yàn)樗徊贿^(guò)是擔(dān)心你脆弱的心靈承受不了ta不買(mǎi)的事實(shí),,所以委婉地告訴你:“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

那么逼成交要怎么做?

我們可以用假設(shè)成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務(wù)),、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當(dāng)然了,,這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機(jī),逼單不能太早,,也不能太晚,。如果客人提到關(guān)于售后問(wèn)題、郵費(fèi),、使用方法,、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等,,這個(gè)時(shí)候即可逼單,。

掌握了這成交五部曲,可以讓你的成交率提升30-60%,,但是需要多加練習(xí),,并且形成自己的思路,方法都是死的,,懂得靈活運(yùn)用才可以事半功倍哦~

最后送給大家一句話

放下目的的溝通才是最高境界的談判

銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得篇四

報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌,,為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中,,你總可以降低價(jià)格,,但決不可能抬高價(jià)格。因此,,你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,,即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利,同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益,。你對(duì)對(duì)方了解越少,,開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè),。

首先,,你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深,,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高,。第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài),,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠(chéng)意,。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,,如果對(duì)方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏,。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高,,而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi),,不買(mǎi)拉倒”,那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定,。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,,接下來(lái)就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少,。當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),,但如果你沒(méi)有其它辦法,,這也不失為上策。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后,,要談的問(wèn)題變得更加明晰,。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,這點(diǎn)很重要,。因?yàn)榇藭r(shí),,買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng),。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,,你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)。力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的,。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),,這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法,。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí),,你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求,,你都要求相應(yīng)的回報(bào),,就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

步步為營(yíng)是一種重要方法,,因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的,。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭,,二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步,。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知,,讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天,,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),,但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?,而是讓步的時(shí)機(jī),。

你可能會(huì)說(shuō):“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下,。如果你接受這個(gè)價(jià)格,,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利,?!被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),,不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了,?!贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了,反會(huì)覺(jué)得這是公平交易,。

1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分,,最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。

2. 不做無(wú)謂的讓步,,不利人卻損己的事情也不做,。

3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。

4. 事前做好功課,,把自己能付出的條件都列好,,把自己想要的也都列好,站在對(duì)手的角度,,同樣列出兩個(gè)清單,。

5. 抓對(duì)手的軟肋。

銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得篇五

這其中包括用心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn),。在與客戶電話聯(lián)系或是面臨面交流時(shí),,一定要用心而當(dāng)真地聽(tīng)客戶的講話,一定要帶有目的地去聽(tīng),,從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息,。

在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn),,一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和正視,另一方面有助于準(zhǔn)確理解客戶所要表達(dá)的意思,。確保銷(xiāo)售職員把握信息的準(zhǔn)確性和正確性,,可以達(dá)到很好的溝通效果。

觀察的技巧貫串于整個(gè)施工電梯銷(xiāo)售過(guò)程中,,尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí),,很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中,,客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情,、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作,,這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映,一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售職員一定要善于掌握,,并適時(shí)地給予回應(yīng),。同樣,客戶附近的環(huán)境,,詳細(xì)可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格,,也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式,為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息,。使用這些信息和銷(xiāo)售職員自己的理解可以匡助銷(xiāo)售職員建立與客戶的關(guān)系,,并決定下一步該怎么做。

在獲取一些基本信息后,,提問(wèn)可以匡助銷(xiāo)售職員了解客戶的需要,、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時(shí)在溝通氣氛不是很天然的情況下,,可以問(wèn)一些一般性的題目,、客戶感愛(ài)好的題目,暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛,,使雙方輕松起來(lái),。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的題目,徐徐步入正題,,激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的愛(ài)好,,引起客戶的迫切需求。好比,,假如不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品,,施工電梯很可能會(huì)造成不必要的損失,而購(gòu)置了該產(chǎn)品,,一切題目都可以解決,,并以為該項(xiàng)投資長(zhǎng)短常值得的,。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)終極要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售職員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù),,可以問(wèn)一些結(jié)論性的題目,,以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。

在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中,,要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致,,不可操之過(guò)急,,在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單,,很輕易造成客戶反感,前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī),,在該提出簽單要求時(shí),,又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。

解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要,。

在推薦階段,,為了說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品,、服務(wù)等作出解釋和陳述,,以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中,,即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí),,會(huì)涉及很多實(shí)質(zhì)性題目,雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐,,這就給雙方達(dá)成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙,,這些障礙需要及時(shí)公道地磋商和解釋來(lái)化解。

所要解釋的內(nèi)容不可太雜,,只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容,。解釋要簡(jiǎn)明,邏輯性強(qiáng),。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí),,應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié),該展開(kāi)的一定要展開(kāi),,該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔,,尤其在向客戶推薦時(shí),不能吞吞吐吐,。

成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡(jiǎn)樸語(yǔ)言,,避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ),尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清晰的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí),,使用才是適合的,,同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂茫苊獠槐匾牟铄e(cuò),。

談話的表情要天然,,語(yǔ)言和氣親切,表達(dá)得體,。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì),,但動(dòng)作不要過(guò)大,更不要手舞足蹈,。談話時(shí)切忌唾沫四濺,。參加別人談話要先打招呼,別人在個(gè)別談話,,不要湊前旁聽(tīng),。若有事需與某人說(shuō)話,應(yīng)待別人說(shuō)完,。第三者介入談話,應(yīng)以握手,、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎,。

談話中遇有急事需要處理或離開(kāi),應(yīng)向談話對(duì)方打招呼,,表示歉意,。

一般不要涉及疾病、死亡等事情,,不談一些荒誕,、離奇、聳人聽(tīng)聞,、黃色淫穢的事情,。客戶為女性的,,一般不要詢(xún)問(wèn)她們春秋,、婚否,不徑直詢(xún)問(wèn)對(duì)方履歷,、工資收入,、家庭財(cái)產(chǎn)、服飾價(jià)格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話最好不要說(shuō)對(duì)方長(zhǎng)的胖,、身體壯,、保養(yǎng)的好之類(lèi)的話;對(duì)方反映比較反感的題目應(yīng)保持歉意。

銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得篇六

這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí),,一定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶的講話,,一定要帶有目的地去聽(tīng),從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息,。

在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn),,一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視,另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思,。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性,,可以達(dá)到很好的溝通效果。

觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,,尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí),,很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中,,客戶的一個(gè)眼神,、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作,,這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映,,一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握,并適時(shí)地給予回應(yīng),。同樣,,客戶周?chē)沫h(huán)境,具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格,,也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式,,為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶的關(guān)系,,并決定下一步該怎么做,。

在獲取一些基本信息后,提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶的需要,、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素,。

同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下,可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題,、客戶感興趣的問(wèn)題,,暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛,使雙方輕松起來(lái),。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題,,漸漸步入正題,激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣,,引起客戶的迫切需求,。比如,如果不及時(shí)廣告投放,很可能會(huì)造成不必要的損失,,而及時(shí)投放廣告,,可以增加消費(fèi)者或者銷(xiāo)售人員加盟商代理商的信心;一切問(wèn)題都可以解決,并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的,。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果,。這時(shí)作為廣告銷(xiāo)售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù),可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題,,以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果,。

在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中,要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致,,不可操之過(guò)急,,在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單,很容易造成客戶反感,,前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī),,在該提出簽單要求時(shí),又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì),。

解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要,。

在推薦階段,為了說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司,、媒體,、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述,,以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中,,即廣告銷(xiāo)售接近尾聲時(shí),,會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題,雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐,,這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙,,這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。

所要解釋的內(nèi)容不可太雜,,只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容,。解釋要簡(jiǎn)明,邏輯性強(qiáng),。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí),,應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié),該展開(kāi)的一定要展開(kāi),,該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔,,尤其在向客戶推薦時(shí),不能吞吞吐吐。

成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言,,避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ),,尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí),,使用才是適合的,,同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂茫苊獠槐匾牟铄e(cuò),。

談話的表情要自然,,語(yǔ)言和氣親切,表達(dá)得體,。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì),,但動(dòng)作不要過(guò)大,更不要手舞足蹈,。談話時(shí)切忌唾沫四濺,。參加別人談話要先打招呼,別人在個(gè)別談話,,不要湊前旁聽(tīng),。若有事需與某人說(shuō)話,應(yīng)待別人說(shuō)完,。第三者參與談話,,應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎,。

談話中遇有急事需要處理或離開(kāi),,應(yīng)向談話對(duì)方打招呼,表示歉意,。

銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得篇七

當(dāng)中國(guó)進(jìn)入wto的那一刻起,,意味著將有更多的跨國(guó)公司來(lái)到我們身邊,競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈發(fā)地激烈,,消費(fèi)者選擇的空間也會(huì)越來(lái)越大,,在每一個(gè)細(xì)分行業(yè)中都會(huì)有眾多的企業(yè)用盡渾身解數(shù)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額。在如此大環(huán)境之下,,市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變,,談判的天平出現(xiàn)了傾斜。從宏觀角度觀察,,生產(chǎn)商談判的力量呈下降的趨勢(shì),,在未來(lái)的數(shù)年中將不會(huì)改變。一個(gè)敏感的問(wèn)題:“既然大環(huán)境如此,,生產(chǎn)商是不是該放棄談判,?”答案當(dāng)然是否定的,,談判力量降低的主要原因是賣(mài)方在個(gè)案中沒(méi)有建立起自身的優(yōu)勢(shì),也就是說(shuō)在與買(mǎi)方談判前就確定了自己處在劣勢(shì),,給自己設(shè)定了一個(gè)錯(cuò)誤的定位,,這樣的心態(tài)怎么能取得談判的成功?

生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與大客戶談判,?恐怕是如履薄冰,、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場(chǎng),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及買(mǎi)方談判力量的三重壓力,,只要任何一方壓力過(guò)大,他們就會(huì)屈服盡而做出讓步的態(tài)勢(shì),。他們談判的目的并不是爭(zhēng)取到更多的利益,,而是希望盡量減少讓步!這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢(shì),?買(mǎi)方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì),?賣(mài)方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)?沒(méi)有的事,!

也許買(mǎi)方的客戶指名訂購(gòu)你的產(chǎn)品,,他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易,否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨,,無(wú)論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情,、如何鎮(zhèn)定自若,但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì),。又例如買(mǎi)方的長(zhǎng)期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題,,不能如期交貨,而你是最佳的選擇對(duì)象,,他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì),。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心,就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方有很多急切的需求,,賣(mài)方合理的利用這種需求,自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì),。

談判雙方的確存在著客觀的差距,。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中,生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制,,比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響,,當(dāng)年四川長(zhǎng)虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約,,每臺(tái)機(jī)器將被索取一定的專(zhuān)利費(fèi),。這些現(xiàn)實(shí)條件是無(wú)法改變的,,你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時(shí)候,,談判者心理的感覺(jué)或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說(shuō)服力,。

如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上,那就不再需要研究什么技巧了,。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中,,你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì),能夠改變對(duì)方的立場(chǎng),,那么你就能成交一筆出色的交易,,無(wú)論你是買(mǎi)方還是賣(mài)方。

在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無(wú)關(guān)大局的話,,我們稱(chēng)之為“暖場(chǎng)”,,只是簡(jiǎn)單的寒暄嗎?經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道,,這是在建立自己的優(yōu)勢(shì),,影響對(duì)方的心智。比如當(dāng)你想要購(gòu)買(mǎi)某一款筆記本電腦,,店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好,、配置如何之高,絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性?xún)r(jià)比最高的一款,,果真是這樣嗎,?如果你相信,店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì),。反之,,如果你決定購(gòu)買(mǎi)這款電腦,請(qǐng)不要流露出購(gòu)買(mǎi)意愿,,多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距,,那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。

談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí),、真真假假,,信息的掌握也各有不同,買(mǎi)方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì),。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓你,,他們會(huì)在事前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者前進(jìn)行充分的調(diào)查,談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真,,這一招確實(shí)屢試不爽,,缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無(wú)措,頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì),。通常在這種場(chǎng)景中,,心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì),。首先我們要明確一點(diǎn),買(mǎi)家需要與你做交易,,否則他們可以直接同競(jìng)爭(zhēng)者合作,,何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需,,就不要被競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)所迷惑,,堅(jiān)定你的談判立場(chǎng),不要輕易做出讓步,。

1,、無(wú)論多么簡(jiǎn)單的交易,我都充滿了耐心,,即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié),,如果不能達(dá)到期望的目標(biāo),我是不會(huì)就此罷手的,,我從不顧及公司或競(jìng)爭(zhēng)者的壓力,;

2、即使是比較重要的談判,,我也絲毫不畏懼交易的破裂,,始終堅(jiān)持我的談判立場(chǎng),給對(duì)方施加壓力,。

總之,,只有保持良好的心態(tài),才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì),。

首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái),,要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題,,而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題,,待會(huì)談進(jìn)展至一定階段,雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí),,再針對(duì)難度較高的部分,,尋求解決的途徑。

保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售代表在這一點(diǎn)上就做得很好,。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí),,通常不會(huì)說(shuō)很多專(zhuān)業(yè)用詞,也不會(huì)過(guò)多的'述說(shuō)交納費(fèi)用的方式,,因?yàn)樗麄冎罈l款越多,,客戶的抵觸心理就越大,。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處,,只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法,,那就是:我一定要上保險(xiǎn),它對(duì)我有很大的幫助,。在簽署合約的前一刻,,銷(xiāo)售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶,但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了,,大部分客戶不會(huì)在這些“小問(wèn)題”上計(jì)較,,銷(xiāo)售代表們順利拿到保單。

那些受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售代表非常清楚人的心理變化過(guò)程,。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí),,第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸,他們決不會(huì)輕易地做出決定,,同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮,,當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后,或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下,,終于做出了決定,。這時(shí),他們的心態(tài)急劇變化,,從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比,,會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心,還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定,。此時(shí)此刻,,幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐,那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間,,他們?yōu)榇伺d奮不已,,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多,還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力,。

你在買(mǎi)彩票前是否猶豫過(guò),,你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng),會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢,?鈔票就此將付之東流,?這些顧慮在你購(gòu)買(mǎi)后發(fā)生了改變,你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng),,你會(huì)小心地把它放在錢(qián)包里的最里層,,焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間,甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金,。的確,,沒(méi)有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng),此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了,,而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望,。即使沒(méi)有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪,,下一次的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后,,我們有理由得出這個(gè)結(jié)論:在談判中,,不需要一下子提出所有的要求,先讓對(duì)方在原則上同意,,然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求,。

如果你是一名汽車(chē)銷(xiāo)售商,在你的店里有兩款車(chē)型銷(xiāo)售,,其中一款配置較低,,價(jià)格也適中,它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn),,要不是廠家強(qiáng)烈要求的話,,它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說(shuō)是頂極配置,,既舒適又安全,,你真希望所有人都買(mǎi)這款車(chē),因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢(qián),,盡管它的售價(jià)很高,。

低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意,這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律,。不錯(cuò),,來(lái)你店里買(mǎi)車(chē)的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢,?可好像有人就不喜歡——老板,,“如果天天全賣(mài)這款車(chē),不久我就會(huì)關(guān)門(mén)歇業(yè)了,!”于是在客戶進(jìn)門(mén)后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車(chē),,試圖說(shuō)服你的客戶應(yīng)該買(mǎi)貴的一款,盡管你說(shuō)得口干舌燥,,但他們依然不愿意出那么多錢(qián),,你總不能強(qiáng)迫他們買(mǎi)另外一部吧。痛定思痛,,你終于悟出其中的道理,。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車(chē)后,你會(huì)對(duì)他們說(shuō):“在你做決定前,,我建議你去看看另外一部車(chē),,它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部,你可以想象一下,你駕駛著一輛有天窗,、真皮坐椅,、大馬力的車(chē)子,一定又是另外一種感覺(jué)了,,其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少,你一定能夠接受,?!?/p>

通過(guò)實(shí)踐證明這招很管用,很多客戶都改變了當(dāng)初的決定,。所以在談判中,,不要怕對(duì)方拒絕自己,首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意,,至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題,,等到他們決定前再來(lái)討論。

在明白了這個(gè)道理后,,你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你,。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類(lèi)似的情況:你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu),你大致的算了一下,,你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高,,的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品,,急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn),,還好一切順利,就在蓋章前的一刻,,他忽然對(duì)你說(shuō):“你需要把貨送到各個(gè)分理處,,沒(méi)錯(cuò)吧?!边@一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗,,此銀行有40多家分理處,分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域,,挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天,,這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話,,這筆會(huì)交易即將結(jié)束,,你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌,無(wú)奈,,你最終還是做出了妥協(xié),。

這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事,對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意,,可能心情非常不錯(cuò),,一般而言,當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們,;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦,,每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易,因此你不愿意因小失大,,不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái),,重新討論所有的問(wèn)題,否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn),,這也是你在最后讓步的原因,。

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好,并且形成文字由雙方簽字確認(rèn),。要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方,,把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚,千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提,,我就不說(shuō),,不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于談判的成功。

事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求,,重新評(píng)估這些附加條件,,確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià),會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失,。

比如:對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用,,雖然涉及金額并不大,但你沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算,,你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有,。

對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間,這恐怕對(duì)你的打擊是最大的,,因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況,,建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。

對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款,,比如在結(jié)帳金額上反扣1%,,這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題,會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率,。

對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話,,那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防,你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到,,,。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利,,并且明確的告訴對(duì)方,如果他提出的要求超出事先約定的范圍,,你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”,,減輕自己的壓力。

銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得篇八

買(mǎi)賣(mài)談判是指人們?cè)诟黝?lèi)貿(mào)易,、合作,、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟(jì)糾紛中,為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商,。其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn),,以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程,,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,,因此,,買(mǎi)賣(mài)談判擾如對(duì)弈,在方寸上撕殺,,但又要共同聯(lián)手合作,,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個(gè)體又整體的利益所在,。如何才能立于不敗之地,,是各商家的追求目標(biāo)。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者,,首先要有商人的精明,,要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià),也不是要蠻橫不講理,。談判應(yīng)是互惠互利的,,沒(méi)有勝敗之定論,成功的談判每一方都是勝者,,談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需

要,,尋求共同最大利益的過(guò)程,在這一過(guò)程中,,每一方都渴望滿足直接與間接的需要,,但必須顧及對(duì)立的需要,談判才能成功,。之所以把談判對(duì)方稱(chēng)作對(duì)手,,而不稱(chēng)為敵手,道理是顯而易見(jiàn),,正如被侖所說(shuō):如果能把敵人變成朋友,,就等于我們勝利了。能把談判對(duì)手變成為朋友,正是老練的談判家的高招,。談判中的互惠互利是各方認(rèn)定自身的需要,,然后探尋對(duì)方的需要,然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心,,把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者,,既給對(duì)方以溫和,又對(duì)原則堅(jiān)持,,擺事實(shí),,講道理,由互相對(duì)立的局面,,改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,,在高效率,協(xié)調(diào)入際關(guān)系上,,達(dá)成協(xié)議,。

好手都不否認(rèn)談判氣氛對(duì)其成敗影響的重要性,會(huì)有意識(shí)地創(chuàng)造合適的談判氣氛,,以求商貿(mào)買(mǎi)賣(mài)順利進(jìn)行,。在開(kāi)談之前,準(zhǔn)備工作大體分兩步:一要理清自己的思路,,然后把談話要點(diǎn)寫(xiě)出,,以防遺忘。二要做好物質(zhì)準(zhǔn)備,。包括收集,、整理有關(guān)文件、資料,、信息以及談判場(chǎng)所的選定,。開(kāi)談后氣氛有可能發(fā)展,但最重要的還是在之前的氣氛營(yíng)造,,它是建立良好談判的基礎(chǔ),。因在談判初雙方不了解,需要調(diào)整思維,,熟悉對(duì)方,,研究對(duì)手,加強(qiáng)溝通,,因此,,話題應(yīng)是輕松的,非業(yè)務(wù)性的,,可談名人軼事或旅游風(fēng)景線,,名勝古跡等,,使雙方找到共同語(yǔ)言,逐漸撤去初識(shí)所設(shè)的心理屏障,,然后逐漸過(guò)渡到買(mǎi)賣(mài)談判上面,。

商業(yè)如同外交,安排議程也是掌握主動(dòng)的一個(gè)機(jī)會(huì),。一個(gè)良好的議程可以闡明或隱蔽原來(lái)的動(dòng)機(jī),,可建立一個(gè)公平原則,也可以跑出問(wèn)題的正題軌道之外設(shè)置障礙,,所以,,在談判開(kāi)始之前,要擬好議程,,之后再商談,,它將幫助你掌握主動(dòng)。一般注意有以下幾個(gè)方面:

①要仔細(xì)考慮問(wèn)題的主題,,以及何時(shí)提出最好,。

②詳細(xì)研究對(duì)方議程,以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄,,以調(diào)整本方議程,。

③不要顯示自己的利益可以退讓?zhuān)瑧?yīng)略微強(qiáng)硬,。

④未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前,不要輕易接受對(duì)方所提出來(lái)的額外問(wèn)題,,以便偏離了原議程的軸心,,這會(huì)使你窮于應(yīng)付,。

在變判中,也許某個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致談判的失敗,,會(huì)給你帶來(lái)不可估量的損失,,所以,談判是小心謹(jǐn)慎的,,要借用醫(yī)學(xué)上的“望,、聞、問(wèn),、切”之技巧,,方能起到事半功倍的效用。

在談判中,,問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路方向,,引起對(duì)方注意,控制談判的方向,,提問(wèn)的方式很多,,一般有:

①澄清式問(wèn)話,。如搞不清對(duì)方所說(shuō)的話或此話模棱兩可時(shí),可以用他所說(shuō)的話,,反問(wèn)對(duì)方,,如:“您說(shuō)情況的變動(dòng),是指的在什么范圍內(nèi)的變動(dòng)?”,,以使對(duì)方重新解釋?zhuān)瑴贤?,以此?lái)滿足您的語(yǔ)言反饋,重新考慮一遍他所說(shuō)的內(nèi)容,。

②引導(dǎo)性問(wèn)話,。如:“假設(shè)我們能夠滿足您的三個(gè)要求,您方能否讓更大的利?”以吸引對(duì)方考慮你的引導(dǎo)性語(yǔ)言,,以探聽(tīng)他的內(nèi)心思想,。

③選擇性問(wèn)句。如:“這份合約,,你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣,,對(duì)方會(huì)被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿,并會(huì)給以明確答復(fù),??傊瑔?wèn)話方式很多,,語(yǔ)言要適合談判進(jìn)程中的氣氛,,注意觀察對(duì)方的內(nèi)心世界,避免使用威脅或諷刺語(yǔ)言,。

,。談判中,你要闡述自己的觀點(diǎn)以及具體方案,、方法,、立場(chǎng),因此必須注意幾點(diǎn):

①盡量使對(duì)方能夠聽(tīng)懂你的敘述,,少用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言,,以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達(dá),。

②談判中,,不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事,從而顯得沒(méi)有誠(chéng)意,。

③敘述中,,所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合,切忌風(fēng)馬牛不相及,,以免給對(duì)方造成亂說(shuō)一氣的印象,。

④在敘述中,,特別注意數(shù)字的表達(dá),如價(jià)值,、價(jià)格,、兌換率、日期,、增長(zhǎng)率等,,不要使用“大概、可能,、也許”等詞語(yǔ),。

為了使對(duì)方改變?cè)瓉?lái)的想法、看法或打算,,而甘愿接受你的意見(jiàn)與建議,,要注意方式方法

。①要向?qū)Ψ疥U明,,一旦接納了你的意見(jiàn),,將會(huì)有什么樣的利弊得失。一方面,,給人感覺(jué)比較客觀,,現(xiàn)實(shí);另一方面,如果接受了你的意見(jiàn),,果真有問(wèn)題出現(xiàn)后,,你可以說(shuō)明事先已經(jīng)講明了的。

②要向?qū)Ψ街v明,,為什么你要和他合作,,并為何來(lái)說(shuō)服他,,以示對(duì)他的尊重與善交,,而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)的,使對(duì)方認(rèn)真考慮被選擇的機(jī)會(huì),,從而在心理上接受你說(shuō)服他的潛意識(shí),。

③應(yīng)公開(kāi)你的意見(jiàn)被采納后,你自己所要得到的好處,,以使對(duì)方免去神秘性與猜疑性,,哪怕其中有些水分也要表示出來(lái)。

④要強(qiáng)調(diào)與雙方的立場(chǎng)一致性,。暗示合作后的雙方益處,,給對(duì)方以鼓勵(lì)以信心。

聆聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真象,,而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),,掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),,就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個(gè)方法值得注意:

① 聆聽(tīng)的專(zhuān)注性,。常人聽(tīng)話及考慮問(wèn)題的速度比講話要快4倍,,所以,要把聽(tīng)放在首位,,并認(rèn)真考慮;

②“聽(tīng)話聽(tīng)聲,,鑼鼓聽(tīng)音”,要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn),,以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂,。

③話語(yǔ)的隱蔽性。要特別注意對(duì)方的晦澀語(yǔ)言,,模棱兩可的語(yǔ)言,,要記錄下來(lái),認(rèn)真質(zhì)詢(xún)對(duì)方,,觀察伴隨動(dòng)作,,也許是他故意用難懂的語(yǔ)言,轉(zhuǎn)移你的視線與思路,。

④同步性,。當(dāng)在聆聽(tīng)時(shí),就要考慮他的語(yǔ)言,,準(zhǔn)備詢(xún)問(wèn)對(duì)方,,要考慮你出擊的角度與力度,以及語(yǔ)言的表述明暗程度,,這要在聆聽(tīng)時(shí)同步完成,,否則容易在考慮問(wèn)題時(shí),忽略對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容,。

銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得篇九

價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià),,最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷(xiāo)售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜,,復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單,。

(1)客戶詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí),要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶

(2)客戶要求讓價(jià)時(shí),,你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格,,不輕易讓價(jià)并讓客戶開(kāi)價(jià)。

(3) 客戶開(kāi)價(jià)后,,你要努力抬價(jià),。

有以下幾種策略:表示客戶開(kāi)出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià),是肯定不同能的,即使是高于底價(jià)的價(jià)格,,也要表示低于本價(jià),,是不可能的??蓮?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),,來(lái)化解客戶價(jià)格談判,讓其再次感覺(jué)物有所值,。同等產(chǎn)品相比較,,產(chǎn)品的價(jià)值。

(4)客戶表示喜歡該房,,但要求降價(jià)時(shí),,此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。

(5)讓價(jià)時(shí),,可單價(jià)打折,,可總價(jià)打折,或去零留整,,并可向買(mǎi)房提出相應(yīng)的要求,。比如要求客戶多付定金,簽約速度,,或全部支付現(xiàn)金,,以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。

第一原則:作銷(xiāo)售時(shí),,給客戶多少折扣并不重要,,但要讓客戶感覺(jué)成交價(jià)格是最低的,而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的,。

第二原則:你要懂得守價(jià),,但又要留討價(jià)的余地,不要在同等情況下給客戶折扣,,要把握好客戶的滿意程度,。

第三原則:同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的,不要做無(wú)謂的讓步,,每次讓步都要讓客戶感激,。

策略

1,、換產(chǎn)品給折扣比如:從低到高等

買(mǎi)房多給折扣如:拉朋友 3改變付款方式有折扣:

2,、以退為進(jìn)

(1)給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地

(2)有時(shí)先隱藏自己的要求,讓對(duì)方提出要求后,,再作決定,。

(3)要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步

(4)如果談判的關(guān)鍵點(diǎn),你碰到比較棘手的問(wèn)題,,就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下

(5)學(xué)會(huì)吊味口

(6)不要掉以輕心,,要保持高度的警惕,。

(7)假如你讓步后又有些后悔,請(qǐng)不要不好意思,,不要馬上開(kāi)始談判,。

(8)不要太快或過(guò)多的作出讓步,以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向,。

要站在客戶立場(chǎng)上,,給客戶你是真心真意幫助他的感覺(jué),用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持,。

1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品

2. 告訴客戶我不是要為難你,,我只是一名業(yè)務(wù)員,在和你同等價(jià)格和付款方式下,,我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功,。

3. 表示為客戶做了極大努力,以情感動(dòng)人,,讓他有所讓步才行,。

4. 避免客戶的預(yù)期心理,不輕易承諾,,善用拒絕又保存體面,。

5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如:公司開(kāi)會(huì)時(shí)提出來(lái),,由幾個(gè)老總決定,。

6. 神秘告訴客戶,讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人,。 買(mǎi)房人砍價(jià)30招

(一)避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望

1. 為要表露出特別的好感,,要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待,越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你的,。

2. 告知賣(mài)房者,,已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金,但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣,,流露出一種兩難之中,,難下決斷的樣子。

3. 告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金,,但亦喜歡此物業(yè),,是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。

4. 告知想購(gòu)置物業(yè),,但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買(mǎi),,因此,要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠。

5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低

6. 告知自己很滿意,,但家人,、老公、老婆,、有其他的想法,,希望便宜總可以解決問(wèn)題。

(二)表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降價(jià)

1. 告知準(zhǔn)備一次性付款,,要給優(yōu)惠的價(jià),。

2. 帶著5000元,說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金,,決定購(gòu)買(mǎi),。

3. 如果實(shí)在談不上來(lái),那就什么也不說(shuō),,抬腿就走,,讓賣(mài)方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲的客戶。

(三)以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由

1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較,,要求再減價(jià)

2. 告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起,,要求再便宜點(diǎn)。

3. 告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國(guó)外,,購(gòu)房款需要分期慢慢支付,,條件更優(yōu)惠的付款條件。

4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付,,要求是否可送物業(yè)管理費(fèi),。

5. 告知公司的預(yù)算有限,只能是指定的售價(jià),。

6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上,。

7. 告知這房子是別人送的,自己不想掏錢(qián)買(mǎi),,預(yù)算有限就這么多,,賣(mài)方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。

8. 告知認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶,,要求給內(nèi)部?jī)r(jià),。

9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠,要求同樣的優(yōu)惠待遇,。

10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行,,直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免擁金,更便宜點(diǎn)

11. 與談判人員,,銷(xiāo)售人員成為好朋友

12. 送一些小禮物給談判者,,或銷(xiāo)售人員,,表示自己感激對(duì)方,,幫助自己的誠(chéng)意,,希望能換取更大的折扣。

(四)聲東擊西探知更便宜的價(jià)格

1. 找多位不同的銷(xiāo)售代表試探售價(jià)的最低價(jià),。

2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià),,價(jià)格同意后再要求提供裝修。

3. 假裝要求買(mǎi)好幾套,,先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià),,然后告知沒(méi)有能力買(mǎi),但可以考慮一套,,要求批發(fā)價(jià),。

4. 先選一個(gè)比較次的單元,把售價(jià)談好,,再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元,。

5. 告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租,自己不在國(guó)內(nèi)沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜,,能不能安排出租事實(shí),,并要求送裝修、家具,、家電,、對(duì)賣(mài)方許之不利。

6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān),,給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作,,能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)。

7. 告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買(mǎi),,只要給最優(yōu)惠價(jià),,可以帶更多買(mǎi)樓者。

8. 告訴銷(xiāo)售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝,,拖延時(shí)間,。

9. 拖延談判的時(shí)間,慢慢磨,,主動(dòng)權(quán)在自己手上,,每次要求更便宜的售價(jià)。

一,、客戶之所以購(gòu)買(mǎi)的主要原因,;

產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合;

2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn),,包括大,、小環(huán)境,;

3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好,,客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格,。

二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則,;

1. 對(duì)表價(jià)要有充分信心,,不輕易讓價(jià);

2. 不要有底價(jià)的觀念,;

3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定,;

4. 能夠有做購(gòu)買(mǎi)能力的權(quán)利,否則別做議價(jià)談判,;

5. 不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整,,因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕;

6. 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法,,讓價(jià)要有理由,;

7. 抑制客戶有殺價(jià)念頭:

8. 堅(jiān)定態(tài)度,信心十足,;

9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值,;

10. 制造無(wú)形的價(jià)值(風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值),;

11. 促銷(xiāo)要合情合理,;

三、議價(jià)過(guò)程的三大階段

(一)初級(jí)引誘讓價(jià)

1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格,;

2. 攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi),,但最好別超過(guò)兩次;

3. 引誘對(duì)方出價(jià),;

4. 對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià),;

5. 除非對(duì)方能下定金,否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià),;

(二)引入成交階段

1. 當(dāng)客戶很有興趣時(shí),,必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定,,并提出否定的理由,;

2. 提出假成交資料,表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應(yīng),;

3. 表示這種價(jià)格不合乎成本,,分析土地成本、建安成本,、配套費(fèi),、稅,、貸款利息、管銷(xiāo)成本,;

4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持,;

5. 當(dāng)雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí),若在底價(jià)以上,,仍然不能馬上答應(yīng),;

6. 提出相對(duì)要求,,您的定金要給多少,,何時(shí)簽約; 7. 表示自己不能做主,,請(qǐng)示幕后人,;

8. 答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情,但不要太夸張,。

(三)成交階段

1. 填寫(xiě)定單,,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三戶,,您的價(jià)格最低,。當(dāng)然,如果以表列價(jià)格成交,,也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子,。”

2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單,,簽約要帶印章,、身份證等。

銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得篇十

在實(shí)施銷(xiāo)售人員談判技能的訓(xùn)練時(shí),,也不能走入就事(談判)論事(訓(xùn)練)的誤區(qū),,因?yàn)殇N(xiāo)售人員的談判技能,是銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售循環(huán),、贏得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一,。因此在訓(xùn)練銷(xiāo)售談判時(shí)要注意以下幾點(diǎn):

·談判技巧不可以代替銷(xiāo)售技巧。整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)涉及到客戶接觸,、需求挖掘,、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié),,每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得(長(zhǎng)期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用,。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷(xiāo)售技巧,當(dāng)然也包括銷(xiāo)售談判技巧,。更確切的說(shuō),,談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用,。因此,培訓(xùn)師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練時(shí),,切不可片面夸大談判的作用,,將談判技巧代替了所有的銷(xiāo)售技巧。

·說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié),。在銷(xiāo)售實(shí)踐中,,客戶往往在銷(xiāo)售人員挖掘其需求時(shí)或銷(xiāo)售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議,甚至在銷(xiāo)售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià),。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練中,,培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)不要過(guò)早的報(bào)價(jià),因?yàn)榭蛻粼趯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷,。同理,,培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤,,也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié),。

·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷(xiāo)售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同,,卻希望獲得更好交易條款的前提下,。比如說(shuō)客戶要求更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的結(jié)算日期,、更多的售后服務(wù)與保障等,。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員說(shuō)明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款,,而采購(gòu)人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶的一種顧慮,。交易條款是可以通過(guò)銷(xiāo)售談判達(dá)成一致的,而客戶的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解,,只有通過(guò)熟練的銷(xiāo)售技巧才可以打消客戶的顧慮,。因此,在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下,,銷(xiāo)售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮,,這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。

·銷(xiāo)售談判時(shí)需要使用其他銷(xiāo)售技巧

培訓(xùn)師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練時(shí),,需要說(shuō)明原因并鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)綜合使用其他銷(xiāo)售技巧如詢(xún)問(wèn)的spin模式,、積極傾聽(tīng)的技巧、復(fù)述技巧等,,這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn),。 要考慮銷(xiāo)售人員談判的特殊性

銷(xiāo)售人員的談判有其特殊性,主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn):

第一:在談判雙方中銷(xiāo)售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方,。這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的,。因此,,在銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練中,培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人

員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍,、如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任,、如何委婉的提出反對(duì)意見(jiàn)等就顯得尤為重要。

第二:銷(xiāo)售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開(kāi)始,,而不是交易的完成,。因此培訓(xùn)師需要向銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期利益。這就意味著有些對(duì)一次交易有效的談判小技巧,,銷(xiāo)售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨?、慎重使用的?/p>

訓(xùn)練方法是關(guān)鍵

目前企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí),大多采用集中灌輸?shù)姆绞?,一般只安排一天的時(shí)間,,由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析,。然而通過(guò)培訓(xùn)后對(duì)銷(xiāo)售人員的訪談得知,,這種培訓(xùn)方法對(duì)銷(xiāo)售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果,主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī),,而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一,;二是銷(xiāo)售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后,卻抱怨在銷(xiāo)售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手,。

如何解決這個(gè)問(wèn)題呢,?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

下面這三個(gè)方法值得嘗試:

一:銷(xiāo)售人員自己的案例分析,。在培訓(xùn)前,,培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷(xiāo)售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例,在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入討論,,由銷(xiāo)售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

二:在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬,。通過(guò)情景模擬,真實(shí)再現(xiàn)銷(xiāo)售人員談判中的不足和問(wèn)題,,培訓(xùn)師可以既對(duì)銷(xiāo)售人員對(duì)癥下藥,,又可以激發(fā)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。

三:在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷(xiāo)訓(xùn)練,。在集中講解后,,培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例,要求銷(xiāo)售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧,,進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練,。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員理解談判策略和技巧的不足,進(jìn)行糾正或強(qiáng)化,,又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問(wèn)題,。

如果綜合使用上述幾種種方法,,雖然銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了,但實(shí)踐證明,,卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果,。

銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得篇十一

讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局,,草率讓步和寸土不讓都不可取,。

不做均等的讓步??硟r(jià)是買(mǎi)家的本能,,即使是可以接受的價(jià)格,他們也會(huì)表示不滿,,還會(huì)要求你讓步,,哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí),,可以用其他讓步方式來(lái)代替,。從買(mǎi)方角度思考,只要在交易中切實(shí)獲得了更多,,那么無(wú)論何等方式都是可以接受的,。

比如:在廣告媒介銷(xiāo)售中,你在價(jià)格和折扣上作出了讓步,,你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限,,而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是:當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí),,要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào),,或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào),,那么你的讓步也不能成立,。

不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認(rèn)為:你沒(méi)有誠(chéng)意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步,,讓步的節(jié)奏也不宜太快,。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷(xiāo)售員都會(huì)存在這樣的困惑,例如:某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶,,基本上,,什么條件都談好了,刊登形式,。廣告主題詞,,設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等,,現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥,,客戶不還價(jià),只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做,,反要該公司主動(dòng)讓價(jià),,其實(shí),讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的,,當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷(xiāo)售人員就很困惑:讓多少呢?太多了,,讓人覺(jué)得你根本就是暴利,太少了,,可能一下子掉了單,。顧慮很多,慎重起見(jiàn),,這個(gè)銷(xiāo)售員先了解了市場(chǎng)行情,,最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓?zhuān)@樣利潤(rùn)空間也大很多,客戶也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了,。

不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限,。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線啊”)。

廣告銷(xiāo)售員對(duì)廣告銷(xiāo)售經(jīng)理或廣告銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō):“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,,我絕對(duì)可以做筆好的生意,。”

買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō):“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,,不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位,。聰明的談判者不讓步又給自己留余地,,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定,。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))

在談判之前,,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,,如:價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求,,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,,僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步,使對(duì)方增加滿足感,。

中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例,。

戰(zhàn)國(guó)時(shí),鄭國(guó)弱小,秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭,。鄭文公派燭之武和秦穆公談判,。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō):“我雖為鄭國(guó)大夫,卻是為秦國(guó)利益而來(lái),?!鼻啬鹿?tīng)后冷笑,不予相信,。接著,,燭之武剖析:“秦晉聯(lián)合圍鄭,鄭國(guó)已知必亡,,然鄭在晉東,,秦在晉西,相距千里,,中間隔著晉國(guó),,如果鄭亡,秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手,。秦晉毗鄰,,國(guó)力相當(dāng),一旦鄭被晉所吞,,晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó),。晉強(qiáng)則秦弱,為替別國(guó)兼并土地而削弱自己,,恐非智者所為,。如今,晉國(guó)增兵略地,,稱(chēng)霸諸侯,,何嘗把秦國(guó)放在眼里,一旦鄭亡,,便會(huì)向西犯秦,。”秦穆公聽(tīng)后連連點(diǎn)頭稱(chēng)是,,請(qǐng)燭之武坐下交談,。燭之武繼續(xù)剖析:“如果蒙貴王恩惠,鄭得以繼續(xù)存在,,以后若秦在東面有事,,鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì),并提供行李給養(yǎng),?!鼻啬鹿?tīng)后非常高興,遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍,,是因?yàn)樗鶕?jù)秦,、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵,互有威脅,,且互有猜忌的局勢(shì),。在談判中,燭之武假言鄭已知自己要滅亡了,,因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂,,使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué),以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”,。然后逐層剖析,、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響,表面上處處為秦國(guó)著想,,隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急,。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真,自己的真正目的要隱得深而巧妙,,不被覺(jué)察,,否則會(huì)弄巧成拙。

懂得反悔之道,,是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變,,實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒(méi)什么壞處,,而對(duì)于成功合作,,玉成好事有促進(jìn)之益,為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷(xiāo)售中,,更是如此,,反悔成了一種賭博,只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用,。

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn),。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室,,對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起,我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),,先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,,由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒(méi)有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn),?!辟I(mǎi)主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過(guò)最終生意還是成了,,以先前的最終報(bào)價(jià)成交,。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了,。

反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié),。“我保證”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一,,所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成,,而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿,免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地,。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái),,但也應(yīng)許諾巧妙,緩兵有術(shù),,更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔,。

當(dāng)無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí),可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句,,或講述一個(gè)精彩的故事,,讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音,這樣既避免了對(duì)方的難堪,,又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快,。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子:

某公司談判代表故作輕松地說(shuō):“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià),請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理,,在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品,,對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼,不依不饒地討價(jià)還價(jià),,該公司代表微笑著娓娓道來(lái):“美國(guó)一專(zhuān)門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠,,產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一,也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲,,這是軍方所不能接受和容忍的,。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí),讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘,。據(jù)說(shuō)從那以后,,合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我,,我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享,,這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?!?/p>

彭小東老師觀點(diǎn):“這樣的拒絕,,不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線,,還闡述了拒絕的理由?!?/p>

在談判中,,對(duì)方要價(jià)太高,自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí),,可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙,。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由,又能得到對(duì)方的諒解,。如:

“很抱歉,,這個(gè)超出我們的承受能力……”

“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位?!?/p>

這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的,,促使對(duì)方妥協(xié)。

也可運(yùn)用社會(huì)局限,,如法律,、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制,,例如:

“如果法律允許的話,,我們同意,如果策劃部門(mén)首肯,,我們無(wú)異議,。”

如果談判時(shí)雙方陷入僵局,,而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目,,最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^,而是提供給客戶幾種可選方案,,給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮,,也給雙方留有余地再次磋商。

談判中有時(shí)僅靠以理服人,,以情動(dòng)人是不夠的,,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方,,甚至交易終止,。假使我們?cè)诰芙^時(shí),在能力所及的范圍內(nèi),,給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償,往往會(huì)取得曲徑通幽的效果,。

我們可以對(duì)廣告主說(shuō):“這個(gè)價(jià)位不能再降了,,這樣吧,,再給你們送一些廣告時(shí)間段,如全月做22天的廣告,,我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你,,因?yàn)橹苣┍旧砭捅容^難賣(mài),既可贈(zèng)送促銷(xiāo),,又可作零售,,如何?

銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得篇十二

銷(xiāo)售員在商務(wù)過(guò)程中,避免不了談判,,掌握其中的度很重要,,熟練的銷(xiāo)售員就像有10年駕齡的汽車(chē)駕駛員一樣,能夠估計(jì)這個(gè)懸崖能不能過(guò),,能夠把車(chē)準(zhǔn)確 的停到兩棵樹(shù)中間,,樹(shù)與車(chē)兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說(shuō)經(jīng)常練習(xí)很重要,,當(dāng)量達(dá)到一定階段,,一定會(huì)有質(zhì)的變化,這個(gè)變化在于恒心,。銷(xiāo)售員一定要掌握以下技 巧:

(1)談判開(kāi)始時(shí),,要先討論容易解決的問(wèn)題,然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題,。

(2)如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣,,就較有希望達(dá)成協(xié)議。

(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,,伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,,影響對(duì)方的意見(jiàn),進(jìn)而影響談判的結(jié)果,。

(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋€(gè)較不合人意,;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息,。

(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,更能使對(duì)方理解和接受,。

(6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件,,這樣才能使合同較易簽訂。

(7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,,然后再設(shè)法滿足他的需要,。這種訊息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不會(huì)接受了,。

(8)說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面,,比單說(shuō)出一面更有效,。

(9)等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn),。

(10)通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分,,中間部分則比較不容易記清楚。

(11)結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象,。

(12)與其讓對(duì)方做結(jié)論,,不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

(13)重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息,,更能促使對(duì)方了解和接受,。

當(dāng)你能夠熟練運(yùn) 用這些技巧的時(shí)候,你的生活不一樣了,,你的工作不一樣了,,更多的是快樂(lè)、健康,、財(cái)富,。

銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)心得篇十三

如果是價(jià)格上的分歧,可以嘗試提高付款比例,、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用,、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法,,找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏方式,。你在某方面讓步的同時(shí),作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問(wèn)題也做出讓步,,切勿在僵局時(shí)單方面讓步,。

隨著談判的深入,雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧,,很多談判僵局是人為造成的,,雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡,甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上,,及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系,。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí),為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色,,即前面講到的“黑臉/白臉策略”,,當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí),必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席,,請(qǐng)放心,,他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。

談判對(duì)手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成,。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景,、企業(yè)規(guī)模,、資金情況、信譽(yù)等級(jí),、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面資料的收集,與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查,,比如,,銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織,、價(jià)格政策,、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額,。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位,、授權(quán)范圍、職業(yè)背景,、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好,。作為企業(yè)的談判代表,在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集,,其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要,。談判對(duì)手信息的收集不是一日之功,只有日積月累,、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲,,任何一次談判的日程安排都是緊湊的,臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī),。

在了解對(duì)手前要對(duì)自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí),,這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集,,但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息,。首先要對(duì)本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解,因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn),,只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略,,設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn),,你要比談判對(duì)手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢(shì),,因?yàn)槟愕膶?duì)手在談判中一定會(huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報(bào)價(jià),唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬(wàn)變,。

商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的,,較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊(duì)由不同領(lǐng)域的專(zhuān)家組建而成,,一般包括營(yíng)銷(xiāo),、財(cái)務(wù),、技術(shù)、法律等專(zhuān)業(yè)人員,。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人,,就必須對(duì)每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解,比如性格的了解,、思維方式的了解,、心理素質(zhì)的了解、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解等等,,小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格,,除了掌握必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外,還要懂得一定的談判知識(shí)以及具備良好的溝通能力,,并且每一位成員都應(yīng)該具備獨(dú)當(dāng)一面的能力,。既然是團(tuán)隊(duì),相互間的配合就要非常默契,,在談判期間經(jīng)常會(huì)實(shí)施不同的策略和戰(zhàn)術(shù),,應(yīng)該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒(méi)有捷徑可言,,只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊(duì),。

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