隨著社會不斷地進步，報告使用的頻率越來越高,，報告具有語言陳述性的特點,。那么，報告到底怎么寫才合適呢,？下面我就給大家講一講優(yōu)秀的報告文章怎么寫,，我們一起來了解一下吧。

推銷實務實訓報告 推銷實訓報告篇一

（一）實習目的

通過本次實習,，能夠比較全面系統(tǒng)地掌握并實踐銷售及銷售管理的基本理論,、基本知識和基本方法，認識銷售在發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的進程中加強企業(yè)銷售管理的重要性,，認識到銷售活動在企業(yè)營銷活動中的作用,，重視銷售過程中的道德與法律問題，從全局出發(fā)規(guī)劃企業(yè)銷售組織,，精心設計銷售人員的培養(yǎng)與激勵政策,，加強對銷售人員的績效考核，嚴格對銷售計劃進行管理,，統(tǒng)籌設計銷售區(qū)域等,。通過實習，培養(yǎng)學生的銷售及銷售管理技能,，提升他們未來的職業(yè)競爭能力,，以使學生能夠較好地適應市場營銷管理工作實踐的需要。

本次實習的主要任務在于,，讓學生掌握銷售的方法和工具,、溝通的技巧，鍛煉他們的語言交流的能力,，提升他們的實際銷售能力等,，為今后的實踐工作打下堅實的基礎。

（二）實習時間

20xx年12月31日至20xx年1月12日

（三）實習單位

鹽城商業(yè)大廈4f男裝樓夏利豪專柜,。

（四）實習崗位

門店導購

（一）企業(yè)基本情況

鹽城商業(yè)大廈全稱為“鹽城商業(yè)大廈股份有限公司”,，是省內(nèi)一流,、鹽城最大的、集購物,、休閑,、餐飲為一體的國家大型二檔商業(yè)零售企業(yè)之一，位于鹽城市區(qū)黃金地段建軍中路,。公司擁有a,、b兩座相連的營業(yè)大樓，總建筑面積3.6萬平方米,，營業(yè)面積2.6萬平方米,。

1、夏利豪品牌簡介

法國品牌philippe charriol于創(chuàng)立1983年,。夏利豪（charriol）是一位國際知名的鐘表,、首飾 精品設計大師，對藝術有極深厚的感情,，因此將藝術文化與商品結合,，表現(xiàn)在他所創(chuàng)立的商品上，傳播他在世界頂級時尚界所一貫倡導的理念“不一樣的生活藝術”,。 著名的celtic（徹爾斯）系列精品,，就是源自古代歐洲 徹爾斯族人的藝術，使鋼索繩紋成為夏利豪的著名品牌形象,。

夏利豪是一位國際知名的鐘表,、首飾精品及眼鏡設計大師，對藝術有極深厚的感情,，因此將藝術文化與商品結合,，表現(xiàn)在他所創(chuàng)立的商品上，就是源自古代歐洲徹爾斯族人的藝術,，使鋼索繩紋成為夏利豪的著名品牌形象,。

2,、夏利豪產(chǎn)品設計理念

身為藝術鑒賞家的夏利豪先生對歷史,、文化及建筑有著濃厚的興趣及認識，這點可見諸于其產(chǎn)品的設計上,。夏利豪最初推出的鋼索型系列,，設計靈感源自于一件于英國出土的金頸環(huán)。生活于這種自然環(huán)境下,，徹爾斯人培養(yǎng)了一種以抽象圖形表達生活藝術的模式,，而該件出土文物"snettisham torc"乃徹爾斯人的代表作，由八條金索互相纏繞鑲嵌而成,，最能表現(xiàn)徹爾斯藝術粗獷豪邁的特色,，更觸發(fā)了夏利豪先生無窮的創(chuàng)作靈感,，夏利豪先生把它加以修飾、為品牌創(chuàng)制出首個系列,，名為celtic 徹爾斯系列,，即為聞名遐邇的鋼索型設計。夏利豪將此徹爾斯設計融于腕表的表帶,、配飾,、眼鏡、太陽眼鏡,、書寫工具及部份皮具手袋和皮帶的金屬裝飾上,，形象鮮明，不流于過份花巧,，是夏利豪品牌成功的因素之一,。

以腕表為例，夏利豪現(xiàn)有celtic 徹爾斯系列,、celtic carre 徹爾斯方形系列,、christopher colvmbvs哥倫布系列、yucatan猶卡頓系列,、st. tropez圣曹菲 系列,、 supersports-venturi超級運動型系列、 alexandre系列,、 azur系列和 megeve系列,。每個系列背后均有一個歷史性的根源或獨特的意義。夏利豪腕表乃瑞士制造 >,，分別有18k全金 ,、18k全鋼>、18k包金及全鋼供顧客選擇,。皮具手袋則產(chǎn)自法國 及意大利>,、眼鏡及書寫工具分別在法國及德國制造，而首飾則產(chǎn)自瑞士 ,。不朽的毅力加上堅定的決心,，夏利豪對自己的設計風格和產(chǎn)品素質抱著堅定的信心，絕不妥協(xié),。

（二）具體工作內(nèi)容

1,、營業(yè)前

第一、注意儀容儀表,，包括工裝,、工褲、工鞋,、工牌,、衛(wèi)生等,；第二、完成考勤,、分區(qū),、定目標等工作；第三,、陳列整理和播放音樂等,。

2、營業(yè)中

第一,、注意保存銷售單據(jù),；第二、處理銷售過程中的收貨退貨和調(diào)貨,；第三,、陳列要及時整理；第四,、注意貨品不要丟失,；第五、陳列及時整理,，保持音樂響起來,，溫度控制好；第六,、人員補位,，堅決落實到每一個人，絕對不能出現(xiàn)導購爭搶顧客或顧客沒有人接待的情況,。

3,、營業(yè)結束

第一、整理商品,；第二,、核對單據(jù)、清點營業(yè)金額,、報銷售額,、交賬；第三,、打掃衛(wèi)生,，做好清潔工作,。

（三）夏利豪銷售現(xiàn)狀及銷售中存在的問題

1,、銷售現(xiàn)狀

夏利豪的全球銷售網(wǎng)絡包括三千多個銷售點，而四十間專門店剛遍布歐美 ,、中東亞洲 等地,。夏利豪專門店由產(chǎn)品之組合,、陳列、外觀設計,、室內(nèi)裝修,、以至服務員的素質、銷售技巧,、對顧客的態(tài)度和售后服務質素都充份反映出夏利豪力求完美及顧客至為上的宗旨,。除了專門店之外，夏利豪為了因應不同市場的需要及環(huán)境限制,，特別推出夏利豪專柜的概念,。專柜的間格沒有專門店般嚴謹，故此可設于百貨公司或免稅店內(nèi),，甚至乎任何商店任一個空間,，無須指定是獨立商店。專柜的位置及商鋪的檔次,，必定要符合品牌本身的形象及市場定位,。夏利豪至今已在全球多個角落設有超過四百六十多個專柜。此外,，夏利豪在上述各城市將設有維修中心,，為顧客提供全面且體帖的售后服務。

推銷實務實訓報告 推銷實訓報告篇二

實習公司:中國電信

實習時間:xx年12月10日至13日(共4日)

實習地點:茭菱小區(qū),、棕樹營小區(qū)、國防工業(yè)技術學院(12—13日)

第一,、二天推銷寬帶,12月10早上我們組全體組員按時到達指定地點,我們還不知道是要推銷什么,等電信公司負責人到來我們才知道是推銷寬帶,對于寬帶處于信息高度發(fā)達的今天作為一個大學生我們還是有一定的了解,但對于這是我們的第一次實戰(zhàn),我們一個個還是沒有多大的信心,我們在公司人員的介紹下大體了解了推銷過程中的一些問題,如:價格,、性能等,分為4個小組,每2人一個小組進入小區(qū)敲門推銷,但由于時間的問題我們但了小區(qū)開門的基本都是老人,年輕人基本都在上班,這樣我們的推銷沒有什么進展,因為安裝寬帶一般老人是不能決定的. 而且我們所到小區(qū)主要使用鐵通寬帶業(yè)務,我們的電信銷路基本沒有.因此我們第一、二天的推銷實習基本沒有什么收獲.對此經(jīng)過老師與公司協(xié)商同意我們不在推銷寬帶改為推銷電話卡.于是12—13日我們改為推銷電話卡.我們的推銷地點是國防工業(yè)技術學院.于12日早上我們組準時到達地點,與另外一個小組在學校食堂門口擺設攤點進行推銷,我們主要對同學講解201卡的優(yōu)勢是便宜,比市場上的其他卡便宜很多. 主要抓住同學早上放學吃早飯這一個時段,在食堂門口進行推銷,效果非常好,出現(xiàn)供不應求的情況.但在休息與上課期間人非常少,推銷很難完成.第二天,由于要買卡的第一天都基本買了,對此我們組在第二天采取措施是進行一個一個的推銷,最后在我們的努力下也完成了任務.

推銷是一門很深的學問,通過這次推銷實習我認為作為一名推銷人員員需要一定的素質,。這種素質,，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力,。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎,。

熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點,、缺點、價格策略,、技術,、品種、規(guī)格、宣傳促銷,、競爭產(chǎn)品,、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉,。

熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶,。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶,，那些的非核心客戶,，哪些是重點客戶,，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類,，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法,。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

熟悉產(chǎn)品的市場,。市場怎樣細分,，競爭對手有哪些,，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何,，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）,。

推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配,。

要講究方法和策略,。推銷不是一味的蠻干,，要隨時總結經(jīng)驗，不斷提高,。而且銷售還具有這樣的特點,，就是一開始著手的時候非常難，無從下手,，隨著時間的增長,，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機,。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程,。通過這種活動,，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加,，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會,。(公式1：成功=知識+人脈,。公式2成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力)推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要任何時候任何地點都要言行一致,，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作要作好計劃安排,，先作好計劃,，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果,。在制定計劃是，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作,。當然計劃不是固定的,，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整,。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排,，要準備哪些材料,，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標,。必要是要制定銷售進度表,，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要,，一個是銷售的任務目標,，一個是實際完成情況,。銷售進度表以周為單位，每周制定一次,。一周周末,，對銷售進度表進行分析,，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么,，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的,。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析,，提出改進的辦法,。。

做好每日銷售日記,，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,，作好客戶拜訪記錄,，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄,，不時進行客戶分類整理和分析,，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息,。

研究客戶心理,。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書）,，一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的,。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方,。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析。

學會談判的技巧,。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏,。要從客戶的角度去考慮問題。

學會推銷的技巧,，推銷不是強制的向客戶推銷,，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導,?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。

在現(xiàn)實中,，推銷不是一次完成的,，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中,，有的推銷會失敗，有的會成功,。因此要合理取舍,，有的可以放棄,，有的應該繼續(xù)努力,，有的是短期客戶,，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系,，從長遠看有成功的希望,，也不能放棄。要理解客戶的真正需要,。有的客戶實際上有需求,，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息,，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息要懂得人情世故,。對客戶的有些不合理要求,，也要容忍和考慮,。

要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,，要比尋找一個新客戶有用的多,。同時，老客戶本身具有社會關系,，他的社會關系也可以被你利用。

采用什么樣的推銷方式,，電話推銷？網(wǎng)絡營銷,？上門推銷？郵寄方式,？電視直銷,？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā),？零售,？批零兼營,？代理,？采用什么樣的付款方式,？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種,。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世,。

銷售人員要有良好的心理素質,，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕,、被冷落,、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入,，這是就要動腦筋達到目標,。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

當直接手段不能接近目標時,，有時要學會曲線進攻,。

良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著,、談吐,、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離,。

當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題,。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究,，糾紛產(chǎn)生的原因不同,，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法,，這個實踐中不斷探索,。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧,。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加,。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關系,，第三個原則是處理糾紛要有技巧,，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質量,，客戶付款不及時,，送貨不及時、客戶不遵守合同,，產(chǎn)品款式不滿意,、價格不合理、售后服務不到位等等,，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化,，關鍵還在于隨機應變）

平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論,，在這個行當里,，經(jīng)驗和能力比理論更重要。

有時要利用團隊的力量,，有時碰到自己無法解決的問題時,，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助,，盡量自己解決。

注意一點,，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法,，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新,、創(chuàng)新,、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績,，你就必須不斷創(chuàng)新,。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新,。

銷售要利用別人的力量,，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功,，也是有限的成功,。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量,。

通過實習我也發(fā)現(xiàn)了自己很多方面的不足,在以后的學習中我會對我所不足的方面進行補充,近而充實自己提高自己的能力,。

推銷實務實訓報告 推銷實訓報告篇三

學院名稱：___理學院___ 專業(yè)： __班____

姓名：___xxx____ 學號:__xx號__

實踐單位：正清源有限公司江西理工大學送水點

實踐時間： 20xx年-07月-30-日 至 20xx 年-08-月-30-日 共 -31-天

實踐內(nèi)容：主要在送水點接聽叫水電話，然后就送水到戶,。,。。,。有時候還要去推銷水票和飲水機,。

送水，由于大一在西區(qū),，我們幾個也就是做這個兼職的,，所以在業(yè)務方面，我們還是很熟悉的,，主要就是熟悉本部的宿舍分布了,，說實話，這個,，對于有點路癡的我來說,，剛開始，還真有點困難!在開始幾天經(jīng)常走到半路還得打電話問怎么走,。,。。,。在過后幾天就好了,，宿舍也都熟悉了，那做起來熟練了!不過,，每天還是有那么累的啦,。。,。,。怎么說也是力氣活,，是不?尤其提著兩桶水上七樓，那個累啊!我就想不明白了,，我們國家不是規(guī)定凡有七樓高的樓層,，都得裝電梯。,。,。這不是挑戰(zhàn)我嗎?不過，還好,，自己還是做過來啦!

第二個就是推銷啦!雖說,，在大一期間，也做過一些推銷的兼職,，現(xiàn)在做起來,，也不是那么順心順意，不過還好,，有點經(jīng)驗啦,。做這個，主要是上門推銷,，而我們也是抓住送水上門的機會推銷,，這樣就可以避免一些人對與推銷人員的反感，取得成功的幾率也就大啦!但是,，也并不是說我們不會直接上門的啦,。。,。畢竟做了總比沒有做好吧,。在這樣上門的形式中，說實話,，我們的成功率還真低!經(jīng)過我們不斷的“走出去 走進去”,，在結束第一天活動時，我們又銷售出30張水票,。

經(jīng)過一天的忙碌奔波,，同學們都已經(jīng)身心疲憊?；氐戒N售站,，我簡單總結了一下當天的實踐經(jīng)驗、成果和得失后,，便讓同學們回去休息,，備戰(zhàn)第二天的宣傳銷售活動。在把當天的營業(yè)額,，所用物品與銷售站工作人員結算清楚后，我又向主管大姐匯報了當天的`活動進展和成績，并請教了主管大姐,，將經(jīng)驗和教訓進行總結,，以備第二天借鑒

之所以推銷水票，說實話,，推銷水票沒有什么賺頭的,，但由于，在我們學校,，還有個鯊鑫送水公司,，所以也就有競爭啦，那么,，推銷水票也就是無形的占領市場啦!這樣,，才能保證自己的品牌能有市場額。,。,。

社會實踐感悟：

這次活動的開展，我獲益良多,，在實踐中學習,，做到學有所用。我更清楚的認識到做市場要“三分理論,，七分實踐”,，在激烈的社會競爭中立足，實踐與我們是分不開的10年的暑假結束了,，但我們的實踐活動才剛剛拉開帷幕,。新學期里，身為校大學生職業(yè)生涯規(guī)劃協(xié)會的外交副部長,，我將協(xié)同部長帶領部門成員開展各項實踐活動,在實踐中摸索,，不斷積累經(jīng)驗，將青春創(chuàng)業(yè)的精神在我們學校延續(xù)下去. 青春的足跡踏夢而追,我們朝氣蓬勃的經(jīng)管人,敢想敢干,勇于開拓.實踐創(chuàng)業(yè)是我們最有力的畫筆,我相信“魅力實踐 青春創(chuàng)業(yè)”將是我們青春藍圖上最美麗的樂章,。

再個就是,，關于一些與同事之間的友誼啦。,。,。大家一天到晚在一起工作，生活,。,。。不單只是同事之間的競爭,，更重要的是同事之間的合作,，幫扶!如果說,，與同事之間，能和諧輕松的相處,，就象家人那樣,，那么，大家不但能將工作做的更加完好,，還能在工作之余,，大家有個輕松的休息和談天的環(huán)境以及愉快的氛圍!這也是，我們在以后工作中所必需的!我一直認為,，同事之間的良好關系,，要比我們?yōu)榱似幢葮I(yè)績什么的重要的多了去啦!

通過這次的實踐活動，我也認清了,，現(xiàn)在大學生的就業(yè)困難的問題的嚴峻性!而作為如此形勢下的當代大學生的我們,，又該如何去為將來的就業(yè)擺脫這座壓迫在我們頭頂?shù)摹按笊健蹦?我個人認為，首先,，我們必須將我們的專業(yè)技能學好,，并且在這種情況下，還必須掌握一些與我們專業(yè)掛鉤的其他專業(yè)的基本知識!再然后,，就是在這些都得到保證的條件下,，我們要去鍛煉一些自己的其他能力，比如人際交往等等,。因為,，現(xiàn)在的社會，你一個人,，并不能只是主角!而我們就有處理好與同事,，與上下級之間關系的必要啦!只有這樣，我們才能保證自己在這日益競爭激烈的社會中,，頑強并且漂亮的生存下來!

當然,，在這次實踐活動中，我也明白了,，我們父母的血汗錢 的來之不易!所以,，希望我們大家，在花自己父母血汗的同時,，想想自己的父母在做什么,，吃什么!

總之，這一個月暑假實踐經(jīng)歷,，將成為我一生中最為美好的回憶!能得此回憶,，夫復何求!!!讓我期待，在以后的生活學習以及之后的工作中,，還能獲得這樣美好而值得我花一生去回憶的經(jīng)歷和友誼!!!

推銷實務實訓報告 推銷實訓報告篇四

一,、實習時間：20xx年4月至5月

二,、實習地點：xx省xx市江玲汽車銷售服務有限公司

三、實習目的：

（1）進一步加深對理論知識的理解,,，深入實踐掌握“汽車九步銷售流程”;

（2) 在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧,，學會與顧客接觸,，交流,，培養(yǎng)和提高處理顧客異議的能力；

（3）通過實習加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情

（4）更快的適應社會,，提高自己的綜合素質和與人溝通的能力,；

（5）了解所在實習公司的汽車各種品牌，價格,，性能,，掌握各款車的主要賣點。

（6）通過“六點繞車介紹”實踐進一步加深對汽車結構的認識,，掌握各組成部分的工作原理,，進一步了解汽車新技術的工作原理和應用。

四,、實習主要內(nèi)容

1,、實習所在4s店或銷售公司介紹

江玲汽車銷售服務有限公司是一家成立于1997年的民營股份制企業(yè)，位于臨海市靖江南路85號(104國道旁),，是江鈴汽車集團唯一授權在臺州區(qū)域的一級代理商,，集整車銷售,配件供應,特約維修,信息反饋四位一體的專營公司,現(xiàn)設有銷售部,市場部,管理部,維修中心,配件部,財務部共六大部門。公司擁有一流的標準化汽車展示大廳,現(xiàn)代化的汽車維修車間,大型的汽車配件中轉庫及一批訓練有素的高素質人才,。公司實施以顧客滿意為導向的經(jīng)營理念,，為廣大客戶提供購車,保險,上牌,信貸消費,維修,配件供應,緊急救援,預約投訴,三包索賠等一條龍優(yōu)質服務。公司主要銷售江鈴寶典皮卡,凱運廂貨,福特全順,陸風雙門越野車,陸風四門suv等幾大車型,，同時承擔江鈴所有車型的售后服務工作,。為了方便客戶購車，完善銷售網(wǎng)絡,，現(xiàn)有方林汽車城全順專營店,溫嶺金典,天臺新世紀,仙居萬達,三門分公司,臺州江鈴全順汽車銷售服務有限公司共6家自有或合作分銷商公司通過iso9001：xx質量管理體系認證,5s現(xiàn)場管理及福特serverxx認證,，年年被臺州市公路運輸管理處評為汽車維修"優(yōu)質文明示范企業(yè)"稱號。

2,、按照“九步銷售法”詳細敘述推銷過程

今年2月份我進入了江玲汽車銷售有限公司,，在公司的前兩個月，由于缺少銷售方面的經(jīng)驗,，再加上銷售流程也不是很熟悉,，所以公司安排我先以學習為主，當銷售顧問在接待客戶時,，我就站在一旁學習怎么接待,，同時,，也不斷地鞏固自己的業(yè)務知識，雖然這段時間有點長,，自四月底開始正式接待客戶開始,，下面就以其中一個為例進行說明。

1.接待

這是銷售的開始,，接待客戶之前要檢查好自己的儀表,，工作文件夾，做好銷售的準備,。我的第一個客戶是開車來展廳看車的,，首先，我得走到門前去迎接,，然后致歡迎詞,，接到展廳內(nèi)，相互認識了,，遞交了我的名片,，然后帶到休息區(qū)，讓客戶先喝杯水,，休息一下,。

2.咨詢

在接待的同時，可以向客戶咨詢購車的用途,，對欲購車型的需求（配置,、性能、動力,、用途方面）,，通過交談進一步理解客戶的需求，然后進行需求分析,，確定客戶的類型,。

3.車輛介紹

這是銷售過程最認真的一個環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)的好壞直接影響著客戶的心理需要,。

1）車前45°兩米

歷來歐洲車系注重傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結合,，在前臉造型方面也有所表現(xiàn)，特別是同其他標致車型相比,，其內(nèi)在的氣質更加令人產(chǎn)生品牌的榮譽感,，而且307前風擋玻璃面積為1.46m2，保證前方良好的視野,。

“follow me home”伴我回家：關閉點火開關后,，向上抬起燈光組合開關操縱桿，大燈近光自動亮起，并于大約1分鐘后自動熄滅,，為夜間停車后提供車外延時照明,。

2）車頭正前方

發(fā)動機蓋：307的發(fā)動機蓋采用鋁合金材料，大大減輕重量，同時較傳統(tǒng)鋼板材料強度更有所提高。發(fā)動機蓋采用了簡單可靠的撐桿予以支撐,，主要考慮發(fā)動機蓋開啟角度小于90o，必須保證其可靠性,，否則會影響在發(fā)動機艙內(nèi)進行必要的保養(yǎng)等操作。發(fā)動機蓋沒有日本車常用的隔音墊,，這部分隔音墊的效果主要表現(xiàn)減小怠速狀態(tài)下發(fā)動機噪音傳到車外,，對于我們應該關注的車內(nèi)噪音水平完全沒有幫助，311的四缸發(fā)動機怠速非常寧靜,。同時，這個隔音墊會影響到發(fā)動機艙內(nèi)的散熱,。

隔音：影響到車內(nèi)噪音的主要部位是發(fā)動機后方,，也叫做防火墻位置的隔音處理，能夠看到的部分有面積很大的隔音墊,，幾乎覆蓋了整個防火墻表面,，另外在內(nèi)部的空腔還有注蠟和發(fā)泡填充材料，這些材料的使用,，使得311的車內(nèi)噪音水平在不同速度范圍都有極佳的表現(xiàn),。

3)右側+副駕駛座

311采用高強度復合材料制成的前翼子板，在進步強度的同時,，有效地減輕重量,，同時由于具備非常好的彈性，在一般強度的沖擊下,，翼子板可以自行恢復變形,，高強度沖擊時可以脫落以盡可能減少維修本錢，并且由于彈性好,，對于第三方也起到保護作用,。

制動：311采用前透風盤/后盤式制動，配備bosch8,。1版本abs系統(tǒng)+電子制動力分配系統(tǒng)+eva緊急制動輔助,。

311手套箱容積達到17。5升,，內(nèi)部設置用來存放或固定不同物品的專門位置,，手套箱可通過內(nèi)部內(nèi)部旋鈕開關選擇接通或封閉空調(diào)透風，從而實現(xiàn)冷躲或保溫功能,。手套箱蓋開啟有阻尼,，防止著落過快物品跌落,。手套箱蓋可用鑰匙上鎖。

311的加油口蓋需要用鑰匙開啟,，并且開啟后車鑰匙不能拔下,，這樣就避免油箱蓋丟失，由于加滿油后油箱不蓋好是極度危險的,。這樣設計表明標致汽車在安全方面的重視程度,。

4)后排座椅

車窗:311后窗面積非常大，處于安全考慮后窗玻璃只能下降到大約1/3處;同時考慮到后座經(jīng)常會有兒童,，后窗玻璃在正常情況是不能單獨控制的,，需要駕駛員同意后，按下駕駛員車門上的集控開關后才可以通過后門上的車窗控制開關自行控制,。

兒童鎖:311后車門兒童鎖設計要求使用鑰匙操縱,，避免發(fā)生象撥片式的經(jīng)常出現(xiàn)誤操縱的情況。

座椅折疊:311后排座椅可以按照4/6比例向前折疊,，從而進一步擴展車內(nèi)儲物空間,，同時由于后排頭枕的逗號式設計，使得折疊座椅并不需要拆卸頭枕,，操縱非常簡便,。

頭枕及安全帶:311后排三個位置均配備安全頭枕和三點式安全帶，兩側的安全帶還有限力器,，這體現(xiàn)了標致汽車對車內(nèi)所有乘客同樣的安全標準,。

5)車輛后方

311行李箱容積620l(水容積法)，在同級別車中最大,，而這個級別車型的主要用戶群體對行李箱使用要求是最高的,。行李箱內(nèi)部很規(guī)整，便于各種尺寸的物品盛放,，在地板,、后座椅靠背和頂部，分布8個掛鉤,，用行李箱地板網(wǎng)可將行李分隔或固定,。

行李箱蓋：311行李箱蓋開啟與中控鎖系統(tǒng)聯(lián)動。行李箱蓋采用氣壓撐桿和鉸鏈,，開啟和封閉都非常輕松,，同時這種設計完全不會占用行李箱空間;由于開啟角度為113o，即負氣壓撐桿失效,，仍然能夠保持開啟狀態(tài),，不會影響操縱。

尾燈：311采用火焰造型的整體尾燈，led式設計,，功能包括：示寬燈,、剎車燈、轉向指示燈,、倒車燈(右側一個),、后霧燈(左側一個)。后風擋玻璃上部還有高位剎車燈,。后行李箱打開在尾燈背面的位置,，有兩個塑料活門，用硬幣旋轉上面的螺絲,，可以方便檢驗或更換尾燈燈泡,。

6)駕駛室

主動安全擱腳板：國產(chǎn)同級車率先采用，為駕駛提供舒適的同時保證安全,，發(fā)生碰撞后主動通過變形以保證駕駛員腳部安全,，屬于被動安全裝置。

中心顯示器：中心顯示器的位置充分體現(xiàn)對安全的考慮,，在查閱各種信息的同時,，減少駕駛員視線離開路面的時間，提供良好的駕駛輔助,。提供多種信息：車外溫度、日期,、時間,、音響信息、行車電腦信息,、車輛故障提示,、車門開啟狀態(tài)等等。重要以圖形符號顯示,，一目了然,。

中控及防盜：超級嚴密的防盜系統(tǒng)，在整個國產(chǎn)車界都處于領先水平,，體現(xiàn)技術領先的同時更表現(xiàn)出對用戶的關注,。中控鎖：遠控鎖車，遠控封閉車窗,、天窗功能,，遠間隔尋車;防盜系統(tǒng)：發(fā)動機防啟動、車輛外部報警,、超級鎖功能,、車內(nèi)氣流報警(可通過設定取消)。

乘客座氣囊封閉：充分保護前座兒童，用戶維修上本錢的降低是次要的,。操縱簡單,，封閉后會有相應提示(儀表板和中心顯示器)。

4.試乘試駕

向客戶做了車整體的先容,，客戶可能被你說得心動了,，但是他并不會立即就跟你馬上簽單，所以,，適時的結合試乘試駕,，就算你在車輛先容時已經(jīng)把車先容得很好了，可是究竟是嘴皮上的功夫,，建議客戶試乘試駕,，不僅可以進一步體驗車的性能,、享受車的操控,，而且還可以給客戶帶來簽單的沖動(促單)，所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個環(huán)節(jié),。

5.報價協(xié)商

客戶已經(jīng)基本確定就要這車了,，配置、性能也都了解了,，接下來就坐下來進行報價協(xié)商了,，這是銷售過程最辛勞的一步，每個4s店都有自己的展廳報價,，往往客戶并不僅僅滿足這,，有漫天要價的客戶、也有摸索性的客戶,，對于此,，我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心目中能夠接受的價位，只要把握了就變輕易了,。議價是漫長,，又需要耐心的一個環(huán)節(jié)，需要自己不斷地積累談判技巧,。

6.簽約

客戶已經(jīng)接受了你的報價,，接下來就得預備銷售合同了。根據(jù)客戶自己的信息,，先把客戶的姓名,、地址、聯(lián)系方式等相關信息填進合同里,，此外還應該在合同里寫明所購車型的具體信息,，比如：是手動檔還是自動擋,、是1。6l排量還是2,。0l排量,，是按揭還是全款，是否付訂金等等,，最后讓客戶確認合同里的信息,，確認無誤后讓客戶簽名、銷售顧問簽名,，最后由銷售經(jīng)理簽名,，合同才算生效了。

7.成交

成交和簽約是同步進行的,，自合同生效開始,，辦理了公司要求的相關手續(xù)后，只要客戶把購車的用度都交齊了,，成交就結束了,。

8.交車

這是客戶最興奮、最期待的環(huán)節(jié),，但是也是最重要的環(huán)節(jié),。交車了，該預備：交車檢查表,、使用手冊,、專家使用建議、全國經(jīng)銷商聯(lián)系方式,、保養(yǎng)與保修手冊,、天線、鑰匙(含備用鑰匙,、齒形碼、密碼條),、點煙器等,。交車時，要仔細向客戶講解各個部位的使用,，有點像之前的六方位先容,，只是細分到了各個部位上而已，這個環(huán)節(jié)至少要30-40分鐘,，最后贈予交車禮物,，合照留念，放禮炮,。

9.售后服務

在交車的同時,，記得向客戶先容售后部的服務顧問,，這個可以為你以后工作帶來不少方便，同時也給客戶帶來專業(yè)的售后服務,。交車三天后對客戶進行回訪,，贊揚客戶擁有了一部屬于自己的愛車，并提醒客戶進來老客戶轉先容,，制定對客戶的回訪計劃,。

五、實習總結

以前從來沒有覺得自己作銷售會有什么題目,，在學校我也算是一個活躍份子,，四周人也都說我報現(xiàn)在所讀的專業(yè)真是沒有報錯，我也對自己沒有什么懷疑的,。但是到公司后,，我才發(fā)現(xiàn)自己以前是多么自負，不但專業(yè)知識懂得未幾,，而且一些基本的禮節(jié)自己也不懂,，實習開始，身上的壓力真的很大,，以前一直以為自己很健談的我竟然似乎一下失往了同別人的交流能力,，面對客戶竟然話都不敢說，唯恐他們的題目會把自己問到,，那種恐懼的心理固然現(xiàn)在想想覺得可笑,，但是那種感覺確真實的存在過，有一段時間自己只想蝸居在一個小角落,。我逐漸對自己這種境況產(chǎn)生了一種狂度悲哀的狀態(tài),，以前那個富有朝氣的我已經(jīng)蕩然無存，還好,，值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下往,，而是適當?shù)恼{(diào)整自己，叫自己重拾自信,，我相信,，我固然懂得未幾，但是自己可以給自己充電,，叫自己發(fā)光發(fā)熱,，而且，我發(fā)現(xiàn)我也做到了,，同時我也真切的感受了一句話的涵義,，那就是“做銷售就要臉皮厚一點”。

銷售是一個極富有挑戰(zhàn)性的工作,，他需要一個良好的精神狀態(tài),，同時還需要一個靈活的頭腦,，反應力，而且這種顧問式銷售也不同于以前普通的銷售,，不是僅僅只把東西賣出往那么簡單,，而是要通過自己的言行舉止贏得消費者的充分信任，以前自己也覺得只要能說話的能都能成功做銷售,，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)錯了,，作銷售必須要有一張能夠迎合消費者口味的嘴，俗話也就是說“見什么人說什么話”,。這樣你就會邁出成功營銷的第一步,，當然誠信尤為重要。

還有做好汽車銷售,，不僅要對自己的車有充分了解,，同時還要對競爭品牌的車有充分熟悉，以前覺得這都沒必要,，但是實習后發(fā)現(xiàn)這很重要,，這樣才能夠做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

我以為銷售是集經(jīng)濟學,，消費者心理學等多項學科于一體,，要想在銷售中立于一席之地，必須能夠把這些充分的結合到一起,，并且通過實踐使自己升華,，那樣能能成為一名優(yōu)秀的銷售職員。

實踐中我學到了很多,，也吃到了很多的苦,，這些都是不能夠對外人說的，我只好自己默默的承受,，這些都是成長中的煩惱,，只有經(jīng)過了陣痛，經(jīng)過了很多的事情,，這樣才會做到更好,，也許自己還是對社會了解的太少，也許自己在經(jīng)過漫長的時間后就會覺得,，這樣才是最好的！