工作學(xué)習(xí)中一定要善始善終,,只有總結(jié)才標(biāo)志工作階段性完成或者徹底的終止,。通過總結(jié)對(duì)工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析,從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),,引出規(guī)律性認(rèn)識(shí),,以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動(dòng)。那關(guān)于總結(jié)格式是怎樣的呢,?而個(gè)人總結(jié)又該怎么寫呢,?以下是小編精心整理的總結(jié)范文,供大家參考借鑒,,希望可以幫助到有需要的朋友,。
銷售部季度工作總結(jié) 銷售部季度匯報(bào)篇一
1、東北區(qū)域:已經(jīng)開發(fā)的市場(chǎng)共六個(gè)市場(chǎng),,其中簽約經(jīng)銷商有三個(gè),,分別為長(zhǎng)春、營口,、大連;人員配置為三人;
2,、北京、天津:目前沒有一個(gè)成型客戶,,有的都是試銷型客戶,,為放任型經(jīng)銷商,目前無派駐人員;
3,、河北:目前有三個(gè)簽約客戶,,位于石家莊和唐山,一個(gè)試銷客戶,,位于滄州,,因各種原因,這些客戶快成為不良客戶了,,目前派駐人員一名;
4,、山東:已確定省級(jí)代理商一名,目前運(yùn)行較為良性,,派駐人員一名;
5,、河南:目前已經(jīng)開發(fā)過12個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),有部分客戶因各種原因不能正常運(yùn)作,,需要進(jìn)行整合和調(diào)整,,目前派駐人員為兩人;
6、陜西:目前確定出一家經(jīng)銷商,,合作較好,,具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Γ壳芭神v人員1名;
7,、新疆:目前簽約客戶為四家,,能有效運(yùn)作的市場(chǎng)有:庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊,,但因?yàn)榕神v人員能力的原因而導(dǎo)致效果不佳,,目前派駐人員已經(jīng)撤回,,給予重新定位;
(一)、本季度銷售一部區(qū)域市場(chǎng)的工作計(jì)劃:
1,、東北:以遼寧,、吉林的空白市場(chǎng)為目標(biāo),省級(jí)經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到遼寧,、吉林市場(chǎng)的招商和輔助兩個(gè)派駐的城市經(jīng)理全力在營口,、長(zhǎng)春這兩個(gè)市場(chǎng)上做好動(dòng)銷工作,同期以雜志,、報(bào)刊,、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動(dòng),尤其是終端渠道的陳列宣傳;
2,、河南:從十一月開始,,省級(jí)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)整合現(xiàn)有不良市場(chǎng),輔以公司提供的客戶信息,,局部開展空白市場(chǎng)的招商工作,,輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽、焦作的動(dòng)銷工作,,尤其是濮陽終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上;
3,、山東:以省級(jí)經(jīng)銷商為主,實(shí)施分銷商的網(wǎng)建工作及團(tuán)購渠道的同步拓展工作,,同期引導(dǎo)山東經(jīng)銷商在相關(guān)媒介上開展品牌推廣活動(dòng),,如:《齊魯晚報(bào)》、《分眾傳媒》等;
4,、河北:十一月份之前,,全力突破唐山,、石家莊市場(chǎng),,確定經(jīng)銷客戶后,配合經(jīng)銷商開展產(chǎn)品的推廣工作;
5,、北京,、天津:在本季度仍作為放任型市場(chǎng),由河北派駐省級(jí)經(jīng)理一人兼帶,,若有經(jīng)銷客戶,,僅僅作為基礎(chǔ)客情維護(hù),主力依托經(jīng)銷商自身的關(guān)系開展銷售工作,,我司派駐人員可以給予銷售指導(dǎo);
6,、陜西:本季度主力協(xié)助經(jīng)銷商做好餐飲渠道的拓展及團(tuán)購渠道客情的維護(hù)工作,在沒有較強(qiáng)意向客戶出現(xiàn)的情況下,,暫不安排前往各地級(jí)市場(chǎng)招商;
7,、新疆:本季度安排一人派往該地,,協(xié)助庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊分銷商開展渠道拓寬工作,,同時(shí),,確定有較強(qiáng)意向的烏魯木齊另外一家分銷商和阿克蘇的經(jīng)銷商;
(二)、本季度銷售一部回款計(jì)劃分解(727萬元):
區(qū)域名稱
東北
河北回款計(jì)劃區(qū)域名稱100萬元167萬元
50萬元回款計(jì)劃180萬元山東80萬元河南其他市場(chǎng)
新疆50萬元陜西
50萬元北京,、天津50萬元
備注:
1東北市場(chǎng),、河南市場(chǎng)依據(jù)公司原有回款計(jì)劃執(zhí)行;
2、區(qū)域市場(chǎng)任務(wù)確定后由各省級(jí)經(jīng)理具體細(xì)分到每個(gè)市場(chǎng)上,。
(三),、本季度區(qū)域市場(chǎng)新增新經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃數(shù):
(四)、本季度區(qū)域市場(chǎng)人力增補(bǔ)計(jì)劃
(五),、本季度區(qū)域樣板市場(chǎng)的終端建設(shè)計(jì)劃數(shù):
(六),、本季度公司區(qū)域樣板市場(chǎng)的渠道推廣活動(dòng)計(jì)劃數(shù):
(七)、本季度市場(chǎng)一部的促銷推廣計(jì)劃:
抓住20xx年1月我司產(chǎn)品將提價(jià)這一契機(jī),,擬定詳細(xì)促銷政策,,調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的銷售積極性,做好春節(jié)貨物的儲(chǔ)備工作,。
(八),、本季度全國品牌推廣計(jì)劃:由市場(chǎng)部提供;
(九)、區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣計(jì)劃:
由各省級(jí)經(jīng)理依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況分階段擬定計(jì)劃方案,,上報(bào)公司后,,經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。在擬定推廣計(jì)劃時(shí),,需遵循:
1,、終端展示系統(tǒng);
2、戶外平面廣告的發(fā)布;
3,、當(dāng)?shù)卮笮蜁?huì)議,、論壇活動(dòng)的參與;
4、當(dāng)?shù)卮笮凸P(guān)活動(dòng)的推廣等;
1,、可行性;
2,、實(shí)效性;
3、低成本,,高回報(bào)原則,。
區(qū)域市場(chǎng)投入費(fèi)用+經(jīng)銷商承擔(dān)的部分費(fèi)用+我司承擔(dān)的部分費(fèi)用即為區(qū)域品牌推廣的總體費(fèi)用。
(十),、其他事項(xiàng):
1,、完成回款計(jì)劃指標(biāo)的60%即為達(dá)標(biāo),其他計(jì)劃指標(biāo)不做為主要考核指標(biāo),若在本季度結(jié)束時(shí),,該區(qū)域市場(chǎng)未達(dá)標(biāo)者,,公司將對(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)人重新定位和評(píng)估,并依據(jù)《駐外人員工作管理及考核實(shí)施細(xì)則》,,給予勸退或停薪休假;
2,、為調(diào)動(dòng)各級(jí)銷售人員的積極性,公司在原有獎(jiǎng)勵(lì)政策的基礎(chǔ)上,,再次出臺(tái)一份獎(jiǎng)勵(lì)政策,,具體為:
a、東北,、河南市場(chǎng),,完成本季度任務(wù)總額的80%以上及全額完成其他計(jì)劃指標(biāo)者,公司年底給予額外發(fā)放1-3萬元的獎(jiǎng)金;
b,、除東北,、河南以外的其他市場(chǎng),凡100%完成銷售任務(wù)及全額完成其他計(jì)劃指標(biāo)者,,公司年底額外給予發(fā)放3000-5000元的獎(jiǎng)金;
3,、我司規(guī)定的其他獎(jiǎng)勵(lì)、考核政策不變;
4,、為保障本季度的工作目標(biāo)和計(jì)劃的完成,,市場(chǎng)部必須給予全國品牌推廣和區(qū)域品牌推廣的高度配合
銷售部季度工作總結(jié) 銷售部季度匯報(bào)篇二
(1)國際市場(chǎng)環(huán)境主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣車型和特征是否有變化
(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況,。
主要分析
a:同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況,;
b:消費(fèi)者的評(píng)價(jià)(主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,價(jià)格認(rèn)可度,,服務(wù)認(rèn)可度),;c:國內(nèi)、國際市場(chǎng)費(fèi)用投入情況,;
d:渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí),,要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況,,同為汽車配件,,有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特殊渠道賣得比我們好。例如,,在汽配城或大型的汽配中心,銷售的業(yè)績(jī)肯定會(huì)大與平時(shí)都汽配批發(fā)部,,只有關(guān)注,,才
能夠找到原因,進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌,,不要到寫工作計(jì)劃時(shí),,覺得寫不出什么東西來。)
e:產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量,;重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況,;
f:二、三級(jí)級(jí)客戶的評(píng)價(jià)等)
g:國際的銷售要隨時(shí)關(guān)注國際市場(chǎng)都變化,,新聞的時(shí)間不能少,,不管是銷售的業(yè)務(wù)員還是公司內(nèi)部管理人員,市場(chǎng)都變化稍瞬即逝,,匯率也是隨時(shí)變化,,關(guān)注世界的變化就好比是有了一個(gè)底,可以預(yù)測(cè)世界變化的趨勢(shì),。這個(gè)對(duì)于公司是大有好處的,。
對(duì)于不同地區(qū)的消費(fèi)要找一個(gè)參照物,世界之大,,要好好參考才知道這個(gè)地區(qū)到底年需求量是多大,,什么季節(jié)需求量最大,我們都競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都產(chǎn)品在該地區(qū)的市場(chǎng)占有量,,等等,。
(3)銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售隊(duì)伍在09年相比××年是否有變化,,特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化,,比如,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在上一年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有10人,,而在07年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)到25人,,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長(zhǎng)。比較后,,必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì),,不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長(zhǎng)處,。
(4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況,。
如:內(nèi)銷:××年第一季度a汽配在b地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬套,結(jié)果只完成了2.5萬套,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因,。不要從客觀上去找,,而要從主觀上去分析。比如:終端建設(shè)沒有做到位,,產(chǎn)品陳列面不夠充分,,業(yè)務(wù)員或營業(yè)點(diǎn)沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),產(chǎn)品的分銷率不夠,二級(jí)批發(fā)的積極性不高,。綜合一分析,,就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定09年一季度的銷售目標(biāo)時(shí)一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn),。
如:09年一季度a汽配在b地區(qū)的銷售量為3.5萬套,。接下來就是要擺論據(jù)了。比如,,在城區(qū)新增加10個(gè)有銷售能力的外貿(mào)出口公司,,開發(fā)10個(gè)大中城市市場(chǎng),開發(fā)特殊渠道,。
記得剛進(jìn)公司的時(shí)候,,公司給銷售部的業(yè)績(jī)上,壓了一個(gè)大石頭,,平時(shí)都銷售量,,每個(gè)月只有60萬,可是公司開始給銷售部每個(gè)月壓200萬的銷售業(yè)務(wù)量,,沒有好好分析市場(chǎng),,想一下子做起來,最后計(jì)劃歸計(jì)劃,,就像沒有計(jì)劃一樣,。
有了清晰的目標(biāo),并且為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后,,接下來就是具體的執(zhí)行了,。建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì),能夠加速和推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。制定了3.5萬套的銷售目標(biāo),,需要對(duì)特殊渠道進(jìn)行開發(fā),當(dāng)然需要人,,因此,,把對(duì)人才的需求體現(xiàn)在工作計(jì)劃中,工作計(jì)劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的,,有說服力的計(jì)劃,,相信主管上級(jí)會(huì)支持你合理要求的。
把季度銷量分解到每月,,在分解時(shí),,一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況,尤其是產(chǎn)品在銷售渠道的庫存數(shù)量,。
工作計(jì)劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進(jìn)去,,因?yàn)橛?jì)劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的,,在工作計(jì)劃中可以有一下的體現(xiàn):如每個(gè)月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn),,幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫存進(jìn)銷表,,幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng),幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等,。
總之,,制定有效的工作計(jì)劃,一定要有具體的執(zhí)行的細(xì)則,,不能夠泛泛而談,!公司一定要注意自己公司的產(chǎn)品的質(zhì)量,如果接到大單,,拿不下來的話,,那是很痛心的~
銷售部季度工作總結(jié) 銷售部季度匯報(bào)篇三
第一季度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、銷售目標(biāo)
(1)區(qū)域業(yè)績(jī)目標(biāo)落實(shí)到位
(2)第一季度計(jì)劃實(shí)現(xiàn)40萬業(yè)績(jī)(1月份做好鋪墊工作,,2,、3月份必需做到40萬業(yè)績(jī))
2、客戶分類
(1)根據(jù)客戶關(guān)系,,各地方購買能力及需求分為重點(diǎn)客戶,、一級(jí)客戶和二級(jí)客戶、三級(jí)客戶
重點(diǎn)客戶:南方電網(wǎng)超高壓公司,、廣州供電局變電一部,、變電二部、廣東電網(wǎng)電力科學(xué)研究院,,佛山變電一部,、變電二部、禪城區(qū)供電局,,肇慶輸變電部,、高要供電局、四會(huì)供電局,。
一級(jí)客戶:廣州供電局輸電部,、荔灣供電局、越秀供電局,、海珠供電局,、天河供電局、黃埔供電局,、蘿崗供電局,、番禺供電局、白云供電局,、花都供電局,、增城供電局,、從化供電局,南海供電局,、順德供電局,、佛山供電局輸電部、三水供電局,、高明供電局,、廣寧供電局、云浮供電局,。
二級(jí)客戶:端州供電局,、鼎湖區(qū)供電局、懷集供電局,、封開供電局,、德慶供電局三級(jí)客戶:各供電所
3、業(yè)務(wù)員重新調(diào)整:
現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員客戶分工
吳蒙(廣州供電局變電一部,、變電二部,、廣州供電局輸電部、荔灣供電局,、越秀供電局,、海珠供電局)
楊華(番禺供電局、南方電網(wǎng)超高壓公司)
張敖日格樂(增城供電局)
周玉輝(天河供電局,、黃埔供電局,、蘿崗供電局)
呂牧哲(佛山變電一部、變電二部,、禪城區(qū)供電局,、佛山供電局輸電部、三水供電局,、高明供電局,、南海供電局、順德供電局)
李滿亮(肇慶輸變電部,、高要供電局,、四會(huì)供電局、端州供電局,、鼎湖區(qū)供電局,、懷集供電局、封開供電局,、德慶供電局,、云浮供電局)
馬麟犢(從化供電局)
李茂明(花都供電局)
業(yè)務(wù)人員變動(dòng)分工
吳蒙(廣州供電局變電一部、變電二部,、廣州供電局輸電部,、荔灣供電局,、越秀供電局、海珠供電局)
楊華(番禺供電局,、南方電網(wǎng)超高壓公司,、增城供電局、天河供電局,、黃埔供電局,、蘿崗供電局,,該業(yè)務(wù)人員的工作能力較強(qiáng),,而且現(xiàn)有客戶較少,建議把上述客戶交給此業(yè)務(wù)員)張敖日格樂(工作經(jīng)驗(yàn)不足,,建議調(diào)整)
周玉輝(因該業(yè)務(wù)員的客戶較多,,無時(shí)間開發(fā)新客戶,建議把該區(qū)域供電局交給其它業(yè)務(wù)人員,,增進(jìn)重點(diǎn)客戶的工作)
呂牧哲(佛山變電一部,、變電二部、禪城區(qū)供電局,、佛山供電局輸電部,、三水供電局、高明供電局,、南海供電局,、順德供電局)
李滿亮(肇慶輸變電部、高要供電局,、四會(huì)供電局,、端州供電局、鼎湖區(qū)供電局,、懷集供電局,、封開供電局、德慶供電局,、云浮供電局)
馬麟犢(從化供電局)
李茂明(花都供電局)
新招業(yè)務(wù)人員安排在廣州區(qū)域,、佛山區(qū)域電力系統(tǒng)
調(diào)整相關(guān)措施:
(1)對(duì)業(yè)務(wù)員的綜合能力進(jìn)行測(cè)評(píng):工作表現(xiàn)、社會(huì)關(guān)系,、應(yīng)變能力,、銷售目標(biāo)、業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)情況
(2)對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的人員進(jìn)行季度調(diào)整,,或者從本單位人員進(jìn)行內(nèi)部招聘,、社會(huì)招聘
(3)計(jì)劃社會(huì)招聘2人,工作經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)行業(yè)履歷,!
4,、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
(1)針對(duì)性找出客戶需求產(chǎn)品
(2)針對(duì)性的產(chǎn)品培訓(xùn)
(3)針對(duì)性業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)
5,、工作安排及目標(biāo)
(1)1月份初步完成廣州、佛山,、肇慶的市場(chǎng)摸底,,找出客戶對(duì)產(chǎn)品的需求品種,以便為市場(chǎng)開拓提供參考依據(jù)
(2)1,、2,、3月份落實(shí)市場(chǎng)計(jì)劃銷售任務(wù),業(yè)務(wù)人員銷售任務(wù)分配(廣州20萬,、佛山10萬,、肇慶10萬)
(3)帶業(yè)務(wù)員熟悉客戶各個(gè)部門人員
(4)重點(diǎn)培養(yǎng)有潛力的銷售人員
(5)做好陪跑工作
(6)自己以重點(diǎn)客戶及客戶領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)為主要工作
(7)為與客戶加強(qiáng)交流,增近感情,,對(duì)重點(diǎn)客戶每周拜訪兩次,;對(duì)一級(jí)客戶每周拜訪一次;對(duì)于其它客戶根據(jù)實(shí)際情況安排拜訪時(shí)間(但必需做到至少兩周拜訪一次),。
(8)了解客戶基本情況(附表)
(9)了解客戶對(duì)產(chǎn)品實(shí)際需求并提交詳細(xì)清單
6,、落實(shí)產(chǎn)品交流會(huì)
針對(duì)重點(diǎn)客戶開展產(chǎn)品交流會(huì),主要聯(lián)系該單位生技部門負(fù)責(zé)人,安排該單位及其下屬供電所相關(guān)人員來參加產(chǎn)品交流會(huì),!
銷售部季度工作總結(jié) 銷售部季度匯報(bào)篇四
××年的第三季度已經(jīng)過去了,,在這三個(gè)月的時(shí)間中我通過努力工作,也有了一點(diǎn)收獲,,有必要對(duì)這段工作有個(gè)總結(jié)性的概括,。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,,以至于把工作做的更好,,自己有信心也有決心在這個(gè)金融危機(jī)大背景中協(xié)助孫姐把下季度的工作做的更好。下面我對(duì)本季度的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié),。
我是今年九月份到公司工作的,,在來公司之前本人沒有接觸過炒貨這類行業(yè)及銷售的這方面工作,為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,,到公司之后,,一切從零開始,一邊認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,,一邊摸索,,遇到銷售方面的難點(diǎn)和問題,我經(jīng)常請(qǐng)教孫姐和同事,。一起探討決工作中所碰到的問題,。通過不斷的工作學(xué)習(xí),了解同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),,現(xiàn)在對(duì)上海地區(qū)標(biāo)超市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解,。通過對(duì)孫姐工作中與各門店的溝通,、交流中學(xué)習(xí)銷售知識(shí)與客戶交流的技巧,做到吸收與消化并為以后自己獨(dú)立操作奠定應(yīng)有的推銷基礎(chǔ),。并不斷分析這一門推銷的內(nèi)涵與作為一名業(yè)務(wù)員應(yīng)具有的素質(zhì)涵養(yǎng),。所以經(jīng)過三個(gè)月的工作,也取得了一定的成長(zhǎng),。在不斷的工作學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),,自己的能力,對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉度都有了一個(gè)較大幅度的提高,,但是由于自己本身的不足,,沒有完全放開膽子去面對(duì)工作上的壓力,感覺自己還停留在一個(gè)副手的位置上,,對(duì)銷售工作的操作,、靈活性能力不夠,在一定程度上增加了孫姐工作量,。但我堅(jiān)信這一切都是一時(shí)的,我有信心克服自身的不足,,完善自我成為一個(gè)應(yīng)對(duì)自如敢拼敢做的一流業(yè)務(wù)員,,朝著有質(zhì)量的高銷售目標(biāo)而努力。單車工作總結(jié)
在三個(gè)多月的時(shí)間中,,經(jīng)過本輛車孫姐,、吉哥和我共同的努力,特別是孫姐的努力下,,使我們單車的業(yè)績(jī)推向高潮,,同時(shí)我也取得了寶貴的銷售工作經(jīng)驗(yàn)。
第三季度單車銷售指標(biāo)為72萬,,實(shí)際完成銷售額為89.6萬,。從銷售業(yè)績(jī)上看雖然實(shí)際銷售額大大超過了指標(biāo),但面對(duì)炒貨在上海市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力,,在標(biāo)超上海郊區(qū)市場(chǎng)我們產(chǎn)品的品項(xiàng)及單品的競(jìng)爭(zhēng)力略顯弱勢(shì),,我們業(yè)務(wù)員去推銷溝通的不夠深入;角角落落的小門店沒有完全跑到位,,因?yàn)槠чT店相對(duì)來說其他強(qiáng)勢(shì)品牌的維護(hù)不一定很到位,,是我們可挖掘的市場(chǎng)。
下季度工作計(jì)劃
下季度是炒貨銷售的關(guān)鍵時(shí)刻,,公司全年的銷售份額都主要集中在此季度,,并根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)給予我們90萬的銷售指標(biāo),把第三季度銷售目標(biāo)分解為以下幾項(xiàng)工作作為主要工作來做:根據(jù)郊區(qū)市場(chǎng)市民對(duì)炒貨的消費(fèi)習(xí)慣,,對(duì)吃桃仁,、瓜子的時(shí)間段的'特點(diǎn),,把握好這一時(shí)間段的促銷活動(dòng)展開及鋪貨量的掌握,有針對(duì)性的展開促銷工作:
1)浦東市中心這一塊生意比較好的門店可以選擇桃仁全類及450g香瓜子做做促銷活動(dòng),;郊區(qū)城區(qū)及城鄉(xiāng)結(jié)合處可以選擇兩個(gè)125g桃仁和450g香瓜子,;偏遠(yuǎn)郊區(qū)以瓜子類為主,可以選擇450g香瓜子和120g原位瓜子,。
2)根據(jù)12月份的圣誕,、一月份的元旦,作好與各主要門店進(jìn)行各促銷活動(dòng),,搶占促銷先機(jī),。并配合1、2月份農(nóng)工商總部的dm,,作好對(duì)各門店的維護(hù)服務(wù)工作,。
根據(jù)第三季度90萬的銷售指標(biāo),對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布置和銷量分解:
20xx年12月份25萬,;20xx年1月份50萬,;20xx年2月份15萬。
聯(lián)華:
浦東市中心金楊區(qū)域,、昌里區(qū)域,、北園區(qū)域以15萬為銷售目標(biāo);
南匯浦東川沙區(qū)域以12萬為銷售目標(biāo),;
普陀區(qū)域以3萬為銷售目標(biāo),;
新新嘉定區(qū)域以6萬為銷售目標(biāo);
松江青浦區(qū)域以6萬為銷售目標(biāo),;
金山奉賢8萬為銷售目標(biāo),。
農(nóng)工商:
a類:大賣場(chǎng)以20萬為銷售目標(biāo);
b類:綜合型超市10萬為銷售目標(biāo),;
c類:食品類百貨超市8萬為銷售目標(biāo),;
d類:食品類超市5萬為銷售目標(biāo)。
按照以上目標(biāo)做好有針對(duì)性有質(zhì)量的銷售工作,,盡一切努力挖掘潛力門店在最后關(guān)鍵時(shí)間段把我們產(chǎn)品的促銷活動(dòng)及品項(xiàng)出齊,,作好各門店的維護(hù)及服務(wù)工作,有計(jì)劃的把銷售指標(biāo)給予完成,。
銷售部季度工作總結(jié) 銷售部季度匯報(bào)篇五
(一)銷售工作總結(jié)
1,、銷售情況
首先通過t2××、t5××銷售數(shù)據(jù)表,,先了解一下這兩款機(jī)型的具體銷售數(shù)據(jù),。
11月份銷售數(shù)據(jù)一覽表
12月份銷售數(shù)據(jù)一覽表
1月份銷售數(shù)據(jù)一覽表
2月份銷售數(shù)據(jù)一覽表
2、銷售情況分析
從以上銷售數(shù)據(jù)表,可以看出在11月,、12月,、1月這三個(gè)月,每月終端銷售量基本平穩(wěn),,其中12月比11月和1月略低,,主要原因受t2××、t5××兩款機(jī)型自身在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下所處形勢(shì)有一定關(guān)系,,同時(shí)受三星其他機(jī)型調(diào)價(jià)以及部分顧客等待觀望元旦促銷也是直接原因,。可是在這三個(gè)月這兩款機(jī)型沒有量的提升,,除了受競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型的影響外,,主要原因受黑龍江省當(dāng)時(shí)渠道庫存不足,導(dǎo)致客戶沒有最大限度的發(fā)揮積極主推這兩款機(jī)型,,使終端銷量沒有得到提升,,當(dāng)然這種原因主要指t2××,因t5××當(dāng)時(shí)貨源不足,。盡管在12月份經(jīng)過何經(jīng)理,、辦事處和龍華共同決定,也對(duì)原來的開放式渠道模式調(diào)整為現(xiàn)在的1+1或1+2的包銷加直供的模式,,可是這樣的調(diào)整還是顯得有點(diǎn)遲,,因?yàn)楫?dāng)時(shí)t2××、t5××已經(jīng)不能得到二級(jí)包銷客戶的足夠重視,,因此想壓貨二級(jí)客戶的配合程度很低,盡管這種渠道調(diào)整沒有實(shí)現(xiàn)增大渠道庫存,,但在當(dāng)時(shí)穩(wěn)定終端銷量上還是起到了很大的作用,。
從各周終端銷售走勢(shì)圖上,可以看出t5××銷售量很平穩(wěn),,這也說明t5××作為三星定位明確的女士機(jī),,通過前期銷售已經(jīng)有固定的消費(fèi)群體,同時(shí)該款機(jī)型在市場(chǎng)上受其它機(jī)型影響較小,,其自身優(yōu)勢(shì)可以得到部分消費(fèi)者認(rèn)可,,從此可看出t5××的自身優(yōu)勢(shì)受其它因素很小,因此其終端銷量很穩(wěn)定,。但是受t5××部分時(shí)間斷貨及紅機(jī)斷貨的影響,,尤其臨近春節(jié)的斷貨,對(duì)該機(jī)型量的提升有嚴(yán)重影響,。
從各周終端銷售走勢(shì)圖上,,可以看出t2××銷售量有一定變化,尤其是在11月和12月,在11月最后一周該機(jī)型銷量有一個(gè)明顯的上升,,主要是在11月25日t2××調(diào)價(jià),,而在12月份中旬t2××銷售量有所下降,主要是受當(dāng)時(shí)s1××清庫,,黑龍江有大批的低價(jià)貨來沖擊市場(chǎng),,尤其是哈爾濱的凌志、華濱等重點(diǎn)零售店都是直接進(jìn)貨,,對(duì)t2××的終端銷售影響很大,。同時(shí)與當(dāng)時(shí)的渠道調(diào)整也有一定的關(guān)系。但在1月份t2××的銷量基本比較平穩(wěn),。
3,、具體問題分析、反省和改進(jìn)
(1)渠道能力還有待提高
一段時(shí)間以來,,渠道控制能力弱是我們?cè)诤邶埥袌?chǎng)的主要問題,。首先代理商的渠道能力就弱,沒有足夠的營銷團(tuán)隊(duì)支撐,,渠道銷售政策沒有連續(xù)性,,渠道模式不合理,導(dǎo)致渠道沒有主動(dòng)性,。其次辦事處在渠道控制上受多方面原因的影響,,也沒有足夠的控制能力。因此產(chǎn)生t2××不能有足夠的渠道壓貨,,庫內(nèi)和渠道庫存不合理,。
改進(jìn):辦事處全面接觸渠道,首先在各地級(jí)城市培養(yǎng)一到兩家核心客戶,,提高我們的城市代表的渠道能力,,做到在有城市代表的地方由城市代表落實(shí)核心客戶的培養(yǎng),在沒有城市代表的地方由客戶經(jīng)理和我具體落實(shí),。同時(shí)督促代理商加強(qiáng)渠道的控制能力,,并提出可行性的方案。從而提高對(duì)渠道的掌控能力,。
(2)全省整體市場(chǎng)發(fā)展不均衡
從一段時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)可以看出,,黑龍江的整體市場(chǎng)發(fā)展不均衡,70%左右的終端銷量來自于哈爾濱和大慶,,有時(shí)甚至還要高于這個(gè)數(shù)字,。盡管我們公司在其它地級(jí)城市人員投入比較少,可是這些地級(jí)市還是有一定的銷量可挖的,。齊齊哈爾,、牡丹江,、佳木斯這三個(gè)重點(diǎn)地級(jí)市銷量沒有達(dá)到正常銷量。
改進(jìn):在穩(wěn)定提高哈爾濱,、大慶的同時(shí),,把提高其它地級(jí)市的終端銷量作為工作重點(diǎn)。對(duì)于有城市代表的城市由城市代表直接負(fù)責(zé),,對(duì)于沒有城市代表的地級(jí)城市,,由客戶經(jīng)理直接負(fù)責(zé),做到責(zé)任道人,,制定具體的提高目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃,,我負(fù)責(zé)對(duì)整體計(jì)劃跟蹤。最終實(shí)現(xiàn)向地級(jí)城市要銷量的大目標(biāo),,使全省市場(chǎng)均衡發(fā)展,,整體銷量得到提高。
(二)市場(chǎng)工作總結(jié)
對(duì)于市場(chǎng)工作我們辦事處在11月,、12月和1月主要做了如下幾個(gè)方面的工作:
1,、積極配合公司的全國性的促銷活動(dòng)。
2,、用公司的新年宣傳物料,,對(duì)柜臺(tái)陣列進(jìn)行了更新布置,營造了終端的新年氣氛,。
3,、在市場(chǎng)部的支持下,在圣誕和元旦在大慶和哈爾濱兩個(gè)主要市場(chǎng)作了購機(jī)抽獎(jiǎng)的促銷活動(dòng),,活動(dòng)效果較好,。
4、對(duì)促銷員和城市代表也召開了年底旺季銷售的動(dòng)員大會(huì),,貫策了楊總的“大戰(zhàn)40天,,天天向過年”,使整體隊(duì)伍士氣大漲,。其它的市場(chǎng)工作就不一一羅列,總之在這三個(gè)月黑龍江的市場(chǎng)工作因前期基礎(chǔ)較好,,全體人員認(rèn)識(shí)很深刻,,在這三個(gè)月市場(chǎng)工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于銷售,我自認(rèn)為比較滿意,。
(一)工作重點(diǎn)和方向
1,、全面提高辦事處的渠道掌控能力2、向地級(jí)城市要銷量,,使全省市場(chǎng)均衡發(fā)展
3,、維護(hù)好現(xiàn)在的包銷加直供的渠道模式,為新機(jī)型的上市做好準(zhǔn)備。
4,、保持現(xiàn)在較好終端陳列的前提下,,爭(zhēng)取作出創(chuàng)新
(二)2、3,、4月份具體銷售市場(chǎng)工作計(jì)劃
1,、全省各地級(jí)城市和主要縣級(jí)城市培養(yǎng)核心客戶
為加強(qiáng)辦事處的渠道掌控能力,提高渠道壓貨能力和下貨速度,,在全省各地級(jí)城市和主要縣級(jí)城市培養(yǎng)一到兩家核心客戶,,作為全體辦事處人員的渠道工作目標(biāo),從而提高辦事處對(duì)渠道的掌控能力,。辦事處確定培養(yǎng)客戶名單,,做到在有城市代表的地方由城市代表落實(shí)核心客戶的培養(yǎng),同時(shí)我和客戶經(jīng)理不定期出差對(duì)這些客戶進(jìn)行拜訪和溝通,,在沒有城市代表的地方由客戶經(jīng)理和我具體落實(shí),。通過培養(yǎng)使這些客戶成為與我們公司穩(wěn)定長(zhǎng)期的合作伙伴。
時(shí)間:2月10日——4月10日
2,、向地級(jí)城市要銷量
在公司人員投入較大的哈,、大兩地,在現(xiàn)有銷量的基礎(chǔ)上,,全力以赴提高這兩個(gè)重點(diǎn)城市的銷量,。進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)促銷員銷售技能和自信心的培訓(xùn),提高她們的銷售能力,。制定具體到人到月到周到天的機(jī)型銷售計(jì)劃,,時(shí)時(shí)跟蹤。
在除哈,、大的其它地級(jí)城市,,對(duì)于有城市代表的城市由城市代表直接負(fù)責(zé),對(duì)于沒有城市代表的地級(jí)城市,,由客戶經(jīng)理直接負(fù)責(zé),,做到責(zé)任道人,制定具體的銷量提高目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃,,計(jì)劃具體到人到客戶,,那個(gè)客戶由那個(gè)人跟蹤,我負(fù)責(zé)對(duì)整體計(jì)劃跟蹤,。最終實(shí)現(xiàn)向地級(jí)城市要銷量的大目標(biāo),,使全省市場(chǎng)均衡發(fā)展,整體銷量得到提高,。
時(shí)間:2月10日——4月30日
3,、維護(hù)好現(xiàn)在的包銷加直供的渠道模式,,為新機(jī)型的上市做好準(zhǔn)備。
在落實(shí)前兩點(diǎn)的同時(shí),,加強(qiáng)與客戶的日常溝通,,制定定期的電話回訪計(jì)劃,及時(shí)了解市場(chǎng)問題,,及時(shí)解決,,保證維護(hù)好現(xiàn)有的包銷加直供的渠道模式,為新機(jī)型的上市做好準(zhǔn)備,。
時(shí)間:2月10日——4月30日
4,、對(duì)市場(chǎng)工作細(xì)化和創(chuàng)新
在前期市場(chǎng)終端陳列較好的基礎(chǔ)上,對(duì)公司物料使用效果和利用率上下功夫,。在終端柜臺(tái)陳列上做出創(chuàng)新,,同時(shí)提高公司發(fā)放的其它物料的使用,如空白海報(bào)的利用,,過期物料的改造再利用上下功夫,。市場(chǎng)物料的使用具體情況納入城市代表的獎(jiǎng)金考核,改變以前檢查市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注柜臺(tái)陳列的觀點(diǎn),,全面提高公司各種物料的使用效果和利用率,。
時(shí)間:2月10日——4月30日
因時(shí)間倉促,文中如有不當(dāng)之處敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指教,。
銷售部季度工作總結(jié) 銷售部季度匯報(bào)篇六
公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo),、幫助和支持下,公司已具有初步規(guī)模,,為國內(nèi)市場(chǎng)的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ),。尤其是在市場(chǎng)的拓展、新客戶的開辟,,盛天品牌在國內(nèi)都已烙下深深的影響,。銷售額逐月增長(zhǎng)、客戶數(shù)額月月增加,、市場(chǎng)的占有率已由原來的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū),,并已著手向西南、西北地區(qū)拓展,。盛天產(chǎn)品銷售和盛天品牌在國內(nèi)信譽(yù)大大提高,,為盛天公司在國內(nèi)的市場(chǎng)拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素,,與總公司的要求尚有相當(dāng)距離。公司在總結(jié)××年度工作基礎(chǔ)上,,決心圍繞××年度總公司目標(biāo),,堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理,、外拓市場(chǎng)”的方針,并以“目標(biāo)管理”方式,,認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作,。
創(chuàng)新求實(shí)、開拓國內(nèi)市場(chǎng),。根據(jù)去年的基礎(chǔ),,上海公司對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng),,市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì),、外型和相稱的包裝)。因此,,上海公司針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn),,專門請(qǐng)人給公司作銷售形象設(shè)計(jì),提高盛天公司在中國市場(chǎng)的統(tǒng)一形象,。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,,為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。同時(shí),,建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系,,使盛天開拓中國市場(chǎng)奠定了銷售分點(diǎn)。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員,,全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)和著力市場(chǎng)開發(fā),,灌輸盛天實(shí)施理念。
1.全年實(shí)現(xiàn)銷售收入300萬元,。利潤(rùn):10--15萬元,;
2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場(chǎng)占有率大于10%;
3.各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降10%,;
4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部,,在總公司的指導(dǎo)下,完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù),;
5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜,。
銷售市場(chǎng)的細(xì)化、規(guī)范化有利操作,。根據(jù)銷售總目標(biāo)300萬,,分區(qū)域下指標(biāo),責(zé)任明確,,落實(shí)到人,,績(jī)效掛鉤。
1.劃分銷售區(qū)域,。全國分7-8區(qū)域,,每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo),,用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤,獎(jiǎng)罰分明,;
2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局,,要求大力推行代理商制,爭(zhēng)取年內(nèi)開辟15-20個(gè)省級(jí)城市的銷售代理商,;
3.銷售費(fèi)用,、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制;
4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部,,力爭(zhēng)上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上,,下半年初步形成新品開發(fā)能力,完成總公司下達(dá)的任務(wù)計(jì)劃數(shù),;
5.加強(qiáng)內(nèi)部管理,,提高經(jīng)濟(jì)效益:
①財(cái)務(wù)銷售成本:核算是國內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn),、銷,、存要清晰,月度要有報(bào)表反映,,季度要有考核,,力爭(zhēng)銷售年度達(dá)標(biāo)300萬,成本下降5%,;
②人力資源管理:根據(jù)總公司要求,,結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核,,人盡其才,,愛崗兢業(yè),每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值,;
③產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用管理,。
公司還有很多工作需努力開展,還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí),。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn),,結(jié)合公司實(shí)際,在××年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任,,為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn),。