工作學(xué)習(xí)中一定要善始善終,，只有總結(jié)才標(biāo)志工作階段性完成或者徹底的終止。通過總結(jié)對工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析,，從中找出經(jīng)驗和教訓(xùn),，引出規(guī)律性認(rèn)識，以指導(dǎo)今后工作和實踐活動。那關(guān)于總結(jié)格式是怎樣的呢,？而個人總結(jié)又該怎么寫呢,？以下是小編精心整理的總結(jié)范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

銷售部季度工作總結(jié) 銷售部季度匯報篇一

1、東北區(qū)域：已經(jīng)開發(fā)的市場共六個市場,，其中簽約經(jīng)銷商有三個,，分別為長春、營口,、大連;人員配置為三人;

2,、北京、天津：目前沒有一個成型客戶,，有的都是試銷型客戶,，為放任型經(jīng)銷商，目前無派駐人員;

3,、河北：目前有三個簽約客戶,，位于石家莊和唐山，一個試銷客戶,，位于滄州,，因各種原因，這些客戶快成為不良客戶了,，目前派駐人員一名;

4,、山東：已確定省級代理商一名，目前運行較為良性,，派駐人員一名;

5,、河南：目前已經(jīng)開發(fā)過12個經(jīng)銷網(wǎng)點，有部分客戶因各種原因不能正常運作,，需要進(jìn)行整合和調(diào)整,，目前派駐人員為兩人;

6、陜西：目前確定出一家經(jīng)銷商,，合作較好,，具有較強的發(fā)展?jié)摿Γ壳芭神v人員1名;

7,、新疆：目前簽約客戶為四家,，能有效運作的市場有：庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊,，但因為派駐人員能力的原因而導(dǎo)致效果不佳,，目前派駐人員已經(jīng)撤回，給予重新定位;

(一)、本季度銷售一部區(qū)域市場的工作計劃：

1,、東北：以遼寧、吉林的空白市場為目標(biāo),，省級經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到遼寧,、吉林市場的招商和輔助兩個派駐的城市經(jīng)理全力在營口、長春這兩個市場上做好動銷工作,，同期以雜志,、報刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動,，尤其是終端渠道的陳列宣傳;

2,、河南：從十一月開始，省級經(jīng)理主要負(fù)責(zé)整合現(xiàn)有不良市場,，輔以公司提供的客戶信息,，局部開展空白市場的招商工作，輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽,、焦作的動銷工作,，尤其是濮陽終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上;

3、山東：以省級經(jīng)銷商為主,，實施分銷商的網(wǎng)建工作及團(tuán)購渠道的同步拓展工作,，同期引導(dǎo)山東經(jīng)銷商在相關(guān)媒介上開展品牌推廣活動，如：《齊魯晚報》,、《分眾傳媒》等;

4,、河北：十一月份之前，全力突破唐山,、石家莊市場,，確定經(jīng)銷客戶后，配合經(jīng)銷商開展產(chǎn)品的推廣工作;

5,、北京,、天津：在本季度仍作為放任型市場，由河北派駐省級經(jīng)理一人兼帶,，若有經(jīng)銷客戶,，僅僅作為基礎(chǔ)客情維護(hù)，主力依托經(jīng)銷商自身的關(guān)系開展銷售工作,，我司派駐人員可以給予銷售指導(dǎo);

6,、陜西：本季度主力協(xié)助經(jīng)銷商做好餐飲渠道的拓展及團(tuán)購渠道客情的維護(hù)工作，在沒有較強意向客戶出現(xiàn)的情況下,，暫不安排前往各地級市場招商;

7,、新疆：本季度安排一人派往該地，協(xié)助庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊分銷商開展渠道拓寬工作,，同時,，確定有較強意向的烏魯木齊另外一家分銷商和阿克蘇的經(jīng)銷商;

(二)、本季度銷售一部回款計劃分解(727萬元)：

區(qū)域名稱

東北

河北回款計劃區(qū)域名稱100萬元167萬元

50萬元回款計劃180萬元山東80萬元河南其他市場

新疆50萬元陜西

50萬元北京,、天津50萬元

備注：

1東北市場,、河南市場依據(jù)公司原有回款計劃執(zhí)行;

2、區(qū)域市場任務(wù)確定后由各省級經(jīng)理具體細(xì)分到每個市場上,。

(三),、本季度區(qū)域市場新增新經(jīng)銷網(wǎng)點計劃數(shù)：

(四)、本季度區(qū)域市場人力增補計劃

(五),、本季度區(qū)域樣板市場的終端建設(shè)計劃數(shù)：

(六)、本季度公司區(qū)域樣板市場的渠道推廣活動計劃數(shù)：

(七),、本季度市場一部的促銷推廣計劃：

抓住20xx年1月我司產(chǎn)品將提價這一契機,，擬定詳細(xì)促銷政策，調(diào)動經(jīng)銷商的銷售積極性,，做好春節(jié)貨物的儲備工作,。

(八)、本季度全國品牌推廣計劃：由市場部提供;

(九),、區(qū)域市場品牌推廣計劃：

由各省級經(jīng)理依據(jù)市場實際情況分階段擬定計劃方案,，上報公司后,，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。在擬定推廣計劃時,，需遵循：

1,、終端展示系統(tǒng);

2、戶外平面廣告的發(fā)布;

3,、當(dāng)?shù)卮笮蜁h,、論壇活動的參與;

4,、當(dāng)?shù)卮笮凸P(guān)活動的推廣等;

1,、可行性;

2,、實效性;

3、低成本,，高回報原則,。

區(qū)域市場投入費用+經(jīng)銷商承擔(dān)的部分費用+我司承擔(dān)的部分費用即為區(qū)域品牌推廣的總體費用。

(十),、其他事項：

1,、完成回款計劃指標(biāo)的60%即為達(dá)標(biāo)，其他計劃指標(biāo)不做為主要考核指標(biāo),，若在本季度結(jié)束時,，該區(qū)域市場未達(dá)標(biāo)者，公司將對區(qū)域負(fù)責(zé)人重新定位和評估,，并依據(jù)《駐外人員工作管理及考核實施細(xì)則》,，給予勸退或停薪休假;

2,、為調(diào)動各級銷售人員的積極性,，公司在原有獎勵政策的基礎(chǔ)上,，再次出臺一份獎勵政策，具體為：

a,、東北,、河南市場，完成本季度任務(wù)總額的80%以上及全額完成其他計劃指標(biāo)者,，公司年底給予額外發(fā)放1-3萬元的獎金;

b、除東北,、河南以外的其他市場,，凡100%完成銷售任務(wù)及全額完成其他計劃指標(biāo)者,，公司年底額外給予發(fā)放3000-5000元的獎金;

3、我司規(guī)定的其他獎勵,、考核政策不變;

4,、為保障本季度的工作目標(biāo)和計劃的完成，市場部必須給予全國品牌推廣和區(qū)域品牌推廣的高度配合

銷售部季度工作總結(jié) 銷售部季度匯報篇二

（1）國際市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況,；消費者的消費習(xí)慣車型和特征是否有變化

（2）競爭品牌的狀況,。

主要分析

a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況,；

b：消費者的評價（主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,，價格認(rèn)可度，服務(wù)認(rèn)可度）,；c：國內(nèi),、國際市場費用投入情況；

d：渠道布置情況（當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時,，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為汽車配件,，有時競爭對手在特殊渠道賣得比我們好,。例如，在汽配城或大型的汽配中心,，銷售的業(yè)績肯定會大與平時都汽配批發(fā)部,，只有關(guān)注，才

能夠找到原因,，進(jìn)而制定突破策略,。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌,，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來,。）

e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量,；重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況；

f：二,、三級級客戶的評價等）

g：國際的銷售要隨時關(guān)注國際市場都變化,，新聞的時間不能少，不管是銷售的業(yè)務(wù)員還是公司內(nèi)部管理人員,，市場都變化稍瞬即逝,，匯率也是隨時變化，關(guān)注世界的變化就好比是有了一個底,，可以預(yù)測世界變化的趨勢,。這個對于公司是大有好處的。

對于不同地區(qū)的消費要找一個參照物,，世界之大,，要好好參考才知道這個地區(qū)到底年需求量是多大，什么季節(jié)需求量最大,，我們都競爭對手都產(chǎn)品在該地區(qū)的市場占有量,，等等。

（3）銷售團(tuán)隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用,，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在09年相比××年是否有變化,，特別要重視團(tuán)隊成員數(shù)量的變化，比如,，競爭對手在上一年的銷售團(tuán)隊成員數(shù)量只有10人,，而在07年的人員數(shù)量迅速增長到25人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長,。比較后,，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足,，要看到他們的長處,。

（4）去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。

如：內(nèi)銷：××年第一季度a汽配在b地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬套,，結(jié)果只完成了2.5萬套,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因,。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析,。比如：終端建設(shè)沒有做到位,，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員或營業(yè)點沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠,，二級批發(fā)的積極性不高,。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量,。因此在制定09年一季度的銷售目標(biāo)時一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點,。

如：09年一季度a汽配在b地區(qū)的銷售量為3.5萬套。接下來就是要擺論據(jù)了,。比如,，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的外貿(mào)出口公司，開發(fā)10個大中城市市場,，開發(fā)特殊渠道,。

記得剛進(jìn)公司的時候，公司給銷售部的業(yè)績上,，壓了一個大石頭,，平時都銷售量，每個月只有60萬,，可是公司開始給銷售部每個月壓200萬的銷售業(yè)務(wù)量,，沒有好好分析市場，想一下子做起來,，最后計劃歸計劃,，就像沒有計劃一樣。

有了清晰的目標(biāo),，并且為目標(biāo)的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后,，接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團(tuán)隊,，能夠加速和推動目標(biāo)的實現(xiàn),。制定了3.5萬套的銷售目標(biāo)，需要對特殊渠道進(jìn)行開發(fā),，當(dāng)然需要人,，因此,，把對人才的需求體現(xiàn)在工作計劃中,，工作計劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說服力的計劃,，相信主管上級會支持你合理要求的,。

把季度銷量分解到每月，在分解時,，一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況,，尤其是產(chǎn)品在銷售渠道的庫存數(shù)量。

工作計劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進(jìn)去，因為計劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的,，在工作計劃中可以有一下的體現(xiàn)：如每個月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn),，幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫存進(jìn)銷表，幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財務(wù)管理系統(tǒng),，幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等,。

總之，制定有效的工作計劃,，一定要有具體的執(zhí)行的細(xì)則,，不能夠泛泛而談！公司一定要注意自己公司的產(chǎn)品的質(zhì)量,，如果接到大單,，拿不下來的話，那是很痛心的~

銷售部季度工作總結(jié) 銷售部季度匯報篇三

第一季度計劃主抓六項工作:

1,、銷售目標(biāo)

（1）區(qū)域業(yè)績目標(biāo)落實到位

（2）第一季度計劃實現(xiàn)40萬業(yè)績（1月份做好鋪墊工作,，2、3月份必需做到40萬業(yè)績）

2,、客戶分類

（1）根據(jù)客戶關(guān)系,，各地方購買能力及需求分為重點客戶、一級客戶和二級客戶,、三級客戶

重點客戶：南方電網(wǎng)超高壓公司,、廣州供電局變電一部、變電二部,、廣東電網(wǎng)電力科學(xué)研究院,，佛山變電一部、變電二部,、禪城區(qū)供電局,，肇慶輸變電部、高要供電局,、四會供電局,。

一級客戶：廣州供電局輸電部、荔灣供電局,、越秀供電局,、海珠供電局、天河供電局,、黃埔供電局,、蘿崗供電局、番禺供電局,、白云供電局,、花都供電局、增城供電局、從化供電局,，南海供電局,、順德供電局、佛山供電局輸電部,、三水供電局,、高明供電局、廣寧供電局,、云浮供電局,。

二級客戶：端州供電局、鼎湖區(qū)供電局,、懷集供電局,、封開供電局、德慶供電局三級客戶：各供電所

3,、業(yè)務(wù)員重新調(diào)整：

現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員客戶分工

吳蒙(廣州供電局變電一部,、變電二部、廣州供電局輸電部,、荔灣供電局,、越秀供電局、海珠供電局)

楊華(番禺供電局,、南方電網(wǎng)超高壓公司)

張敖日格樂(增城供電局)

周玉輝(天河供電局,、黃埔供電局、蘿崗供電局)

呂牧哲(佛山變電一部,、變電二部,、禪城區(qū)供電局、佛山供電局輸電部,、三水供電局,、高明供電局、南海供電局,、順德供電局)

李滿亮(肇慶輸變電部,、高要供電局、四會供電局,、端州供電局,、鼎湖區(qū)供電局、懷集供電局,、封開供電局,、德慶供電局,、云浮供電局)

馬麟犢（從化供電局）

李茂明（花都供電局）

業(yè)務(wù)人員變動分工

吳蒙(廣州供電局變電一部,、變電二部、廣州供電局輸電部、荔灣供電局,、越秀供電局,、海珠供電局)

楊華(番禺供電局、南方電網(wǎng)超高壓公司,、增城供電局,、天河供電局、黃埔供電局,、蘿崗供電局,，該業(yè)務(wù)人員的工作能力較強，而且現(xiàn)有客戶較少,，建議把上述客戶交給此業(yè)務(wù)員)張敖日格樂(工作經(jīng)驗不足,，建議調(diào)整)

周玉輝(因該業(yè)務(wù)員的客戶較多，無時間開發(fā)新客戶,，建議把該區(qū)域供電局交給其它業(yè)務(wù)人員,，增進(jìn)重點客戶的工作)

呂牧哲(佛山變電一部、變電二部,、禪城區(qū)供電局,、佛山供電局輸電部、三水供電局,、高明供電局,、南海供電局、順德供電局)

李滿亮(肇慶輸變電部,、高要供電局,、四會供電局、端州供電局,、鼎湖區(qū)供電局,、懷集供電局、封開供電局,、德慶供電局,、云浮供電局)

馬麟犢（從化供電局）

李茂明（花都供電局）

新招業(yè)務(wù)人員安排在廣州區(qū)域、佛山區(qū)域電力系統(tǒng)

調(diào)整相關(guān)措施：

（1）對業(yè)務(wù)員的綜合能力進(jìn)行測評：工作表現(xiàn),、社會關(guān)系,、應(yīng)變能力、銷售目標(biāo),、業(yè)績達(dá)標(biāo)情況

（2）對于銷售業(yè)績不達(dá)標(biāo)的人員進(jìn)行季度調(diào)整,，或者從本單位人員進(jìn)行內(nèi)部招聘、社會招聘

（3）計劃社會招聘2人,，工作經(jīng)驗及相關(guān)行業(yè)履歷,！

4,、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

（1）針對性找出客戶需求產(chǎn)品

（2）針對性的產(chǎn)品培訓(xùn)

（3）針對性業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)

5、工作安排及目標(biāo)

（1）1月份初步完成廣州,、佛山,、肇慶的市場摸底，找出客戶對產(chǎn)品的需求品種,，以便為市場開拓提供參考依據(jù)

（2）1,、2、3月份落實市場計劃銷售任務(wù),，業(yè)務(wù)人員銷售任務(wù)分配（廣州20萬,、佛山10萬、肇慶10萬）

（3）帶業(yè)務(wù)員熟悉客戶各個部門人員

（4）重點培養(yǎng)有潛力的銷售人員

（5）做好陪跑工作

（6）自己以重點客戶及客戶領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)為主要工作

（7）為與客戶加強交流,，增近感情,，對重點客戶每周拜訪兩次；對一級客戶每周拜訪一次,；對于其它客戶根據(jù)實際情況安排拜訪時間（但必需做到至少兩周拜訪一次）,。

(8)了解客戶基本情況（附表）

（9)了解客戶對產(chǎn)品實際需求并提交詳細(xì)清單

6、落實產(chǎn)品交流會

針對重點客戶開展產(chǎn)品交流會,主要聯(lián)系該單位生技部門負(fù)責(zé)人,，安排該單位及其下屬供電所相關(guān)人員來參加產(chǎn)品交流會,！

銷售部季度工作總結(jié) 銷售部季度匯報篇四

××年的第三季度已經(jīng)過去了，在這三個月的時間中我通過努力工作,，也有了一點收獲,，有必要對這段工作有個總結(jié)性的概括。目的在于吸取教訓(xùn),，提高自己,，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心在這個金融危機大背景中協(xié)助孫姐把下季度的工作做的更好,。下面我對本季度的工作進(jìn)行簡要的總結(jié),。

我是今年九月份到公司工作的，在來公司之前本人沒有接觸過炒貨這類行業(yè)及銷售的這方面工作,，為了迅速融入到這個行業(yè)中來,，到公司之后，一切從零開始,，一邊認(rèn)識產(chǎn)品,，一邊摸索，遇到銷售方面的難點和問題,，我經(jīng)常請教孫姐和同事,。一起探討決工作中所碰到的問題。通過不斷的工作學(xué)習(xí),，了解同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,，現(xiàn)在對上海地區(qū)標(biāo)超市場有了一個大概的認(rèn)識和了解,。通過對孫姐工作中與各門店的溝通、交流中學(xué)習(xí)銷售知識與客戶交流的技巧,，做到吸收與消化并為以后自己獨立操作奠定應(yīng)有的推銷基礎(chǔ),。并不斷分析這一門推銷的內(nèi)涵與作為一名業(yè)務(wù)員應(yīng)具有的素質(zhì)涵養(yǎng),。所以經(jīng)過三個月的工作,，也取得了一定的成長。在不斷的工作學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗的同時,，自己的能力,，對業(yè)務(wù)的熟悉度都有了一個較大幅度的提高，但是由于自己本身的不足,，沒有完全放開膽子去面對工作上的壓力,，感覺自己還停留在一個副手的位置上，對銷售工作的操作,、靈活性能力不夠,，在一定程度上增加了孫姐工作量。但我堅信這一切都是一時的,，我有信心克服自身的不足,，完善自我成為一個應(yīng)對自如敢拼敢做的一流業(yè)務(wù)員，朝著有質(zhì)量的高銷售目標(biāo)而努力,。單車工作總結(jié)

在三個多月的時間中,，經(jīng)過本輛車孫姐、吉哥和我共同的努力,，特別是孫姐的努力下,，使我們單車的業(yè)績推向高潮，同時我也取得了寶貴的銷售工作經(jīng)驗,。

第三季度單車銷售指標(biāo)為72萬,，實際完成銷售額為89.6萬。從銷售業(yè)績上看雖然實際銷售額大大超過了指標(biāo),，但面對炒貨在上海市場的競爭壓力,，在標(biāo)超上海郊區(qū)市場我們產(chǎn)品的品項及單品的競爭力略顯弱勢，我們業(yè)務(wù)員去推銷溝通的不夠深入,；角角落落的小門店沒有完全跑到位,，因為偏僻門店相對來說其他強勢品牌的維護(hù)不一定很到位，是我們可挖掘的市場,。

下季度工作計劃

下季度是炒貨銷售的關(guān)鍵時刻,，公司全年的銷售份額都主要集中在此季度，并根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)給予我們90萬的銷售指標(biāo),，把第三季度銷售目標(biāo)分解為以下幾項工作作為主要工作來做：根據(jù)郊區(qū)市場市民對炒貨的消費習(xí)慣,，對吃桃仁,、瓜子的時間段的'特點，把握好這一時間段的促銷活動展開及鋪貨量的掌握,，有針對性的展開促銷工作：

1）浦東市中心這一塊生意比較好的門店可以選擇桃仁全類及450g香瓜子做做促銷活動,；郊區(qū)城區(qū)及城鄉(xiāng)結(jié)合處可以選擇兩個125g桃仁和450g香瓜子；偏遠(yuǎn)郊區(qū)以瓜子類為主,，可以選擇450g香瓜子和120g原位瓜子,。

2）根據(jù)12月份的圣誕、一月份的元旦,，作好與各主要門店進(jìn)行各促銷活動,，搶占促銷先機。并配合1,、2月份農(nóng)工商總部的dm,，作好對各門店的維護(hù)服務(wù)工作。

根據(jù)第三季度90萬的銷售指標(biāo),，對市場進(jìn)行布置和銷量分解：

20xx年12月份25萬,；20xx年1月份50萬；20xx年2月份15萬,。

聯(lián)華：

浦東市中心金楊區(qū)域,、昌里區(qū)域、北園區(qū)域以15萬為銷售目標(biāo),；

南匯浦東川沙區(qū)域以12萬為銷售目標(biāo),；

普陀區(qū)域以3萬為銷售目標(biāo)；

新新嘉定區(qū)域以6萬為銷售目標(biāo),；

松江青浦區(qū)域以6萬為銷售目標(biāo),；

金山奉賢8萬為銷售目標(biāo)。

農(nóng)工商：

a類：大賣場以20萬為銷售目標(biāo),；

b類：綜合型超市10萬為銷售目標(biāo),；

c類：食品類百貨超市8萬為銷售目標(biāo)；

d類：食品類超市5萬為銷售目標(biāo),。

按照以上目標(biāo)做好有針對性有質(zhì)量的銷售工作,，盡一切努力挖掘潛力門店在最后關(guān)鍵時間段把我們產(chǎn)品的促銷活動及品項出齊，作好各門店的維護(hù)及服務(wù)工作,，有計劃的把銷售指標(biāo)給予完成,。

銷售部季度工作總結(jié) 銷售部季度匯報篇五

（一）銷售工作總結(jié)

1、銷售情況

首先通過t2××,、t5××銷售數(shù)據(jù)表,，先了解一下這兩款機型的具體銷售數(shù)據(jù)。

11月份銷售數(shù)據(jù)一覽表

12月份銷售數(shù)據(jù)一覽表

1月份銷售數(shù)據(jù)一覽表

2月份銷售數(shù)據(jù)一覽表

2,、銷售情況分析

從以上銷售數(shù)據(jù)表,，可以看出在11月,、12月、1月這三個月,，每月終端銷售量基本平穩(wěn),，其中12月比11月和1月略低，主要原因受t2××,、t5××兩款機型自身在當(dāng)時的市場環(huán)境下所處形勢有一定關(guān)系,，同時受三星其他機型調(diào)價以及部分顧客等待觀望元旦促銷也是直接原因?？墒窃谶@三個月這兩款機型沒有量的提升,，除了受競爭機型的影響外,，主要原因受黑龍江省當(dāng)時渠道庫存不足,，導(dǎo)致客戶沒有最大限度的發(fā)揮積極主推這兩款機型，使終端銷量沒有得到提升,，當(dāng)然這種原因主要指t2××,，因t5××當(dāng)時貨源不足。盡管在12月份經(jīng)過何經(jīng)理,、辦事處和龍華共同決定,，也對原來的開放式渠道模式調(diào)整為現(xiàn)在的1＋1或1＋2的包銷加直供的模式，可是這樣的調(diào)整還是顯得有點遲,，因為當(dāng)時t2××,、t5××已經(jīng)不能得到二級包銷客戶的足夠重視，因此想壓貨二級客戶的配合程度很低,，盡管這種渠道調(diào)整沒有實現(xiàn)增大渠道庫存,，但在當(dāng)時穩(wěn)定終端銷量上還是起到了很大的作用。

從各周終端銷售走勢圖上,，可以看出t5××銷售量很平穩(wěn),，這也說明t5××作為三星定位明確的女士機，通過前期銷售已經(jīng)有固定的消費群體,，同時該款機型在市場上受其它機型影響較小,，其自身優(yōu)勢可以得到部分消費者認(rèn)可，從此可看出t5××的自身優(yōu)勢受其它因素很小,，因此其終端銷量很穩(wěn)定,。但是受t5××部分時間斷貨及紅機斷貨的影響，尤其臨近春節(jié)的斷貨,，對該機型量的提升有嚴(yán)重影響,。

從各周終端銷售走勢圖上，可以看出t2××銷售量有一定變化,，尤其是在11月和12月,，在11月最后一周該機型銷量有一個明顯的上升,，主要是在11月25日t2××調(diào)價，而在12月份中旬t2××銷售量有所下降,，主要是受當(dāng)時s1××清庫,，黑龍江有大批的低價貨來沖擊市場，尤其是哈爾濱的凌志,、華濱等重點零售店都是直接進(jìn)貨,，對t2××的終端銷售影響很大。同時與當(dāng)時的渠道調(diào)整也有一定的關(guān)系,。但在1月份t2××的銷量基本比較平穩(wěn),。

3、具體問題分析,、反省和改進(jìn)

（1）渠道能力還有待提高

一段時間以來,，渠道控制能力弱是我們在黑龍江市場的主要問題。首先代理商的渠道能力就弱,，沒有足夠的營銷團(tuán)隊支撐,，渠道銷售政策沒有連續(xù)性，渠道模式不合理,，導(dǎo)致渠道沒有主動性,。其次辦事處在渠道控制上受多方面原因的影響，也沒有足夠的控制能力,。因此產(chǎn)生t2××不能有足夠的渠道壓貨,，庫內(nèi)和渠道庫存不合理。

改進(jìn)：辦事處全面接觸渠道,，首先在各地級城市培養(yǎng)一到兩家核心客戶,，提高我們的城市代表的渠道能力，做到在有城市代表的地方由城市代表落實核心客戶的培養(yǎng),，在沒有城市代表的地方由客戶經(jīng)理和我具體落實,。同時督促代理商加強渠道的控制能力，并提出可行性的方案,。從而提高對渠道的掌控能力,。

（2）全省整體市場發(fā)展不均衡

從一段時間的銷售數(shù)據(jù)可以看出，黑龍江的整體市場發(fā)展不均衡,，70％左右的終端銷量來自于哈爾濱和大慶,，有時甚至還要高于這個數(shù)字。盡管我們公司在其它地級城市人員投入比較少,，可是這些地級市還是有一定的銷量可挖的,。齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯這三個重點地級市銷量沒有達(dá)到正常銷量,。

改進(jìn)：在穩(wěn)定提高哈爾濱,、大慶的同時，把提高其它地級市的終端銷量作為工作重點,。對于有城市代表的城市由城市代表直接負(fù)責(zé),，對于沒有城市代表的地級城市，由客戶經(jīng)理直接負(fù)責(zé),，做到責(zé)任道人,，制定具體的提高目標(biāo)和實施計劃，我負(fù)責(zé)對整體計劃跟蹤,。最終實現(xiàn)向地級城市要銷量的大目標(biāo),，使全省市場均衡發(fā)展，整體銷量得到提高,。

（二）市場工作總結(jié)

對于市場工作我們辦事處在11月,、12月和1月主要做了如下幾個方面的工作：

1、積極配合公司的全國性的促銷活動,。

2,、用公司的新年宣傳物料,，對柜臺陣列進(jìn)行了更新布置,，營造了終端的新年氣氛。

3,、在市場部的支持下,，在圣誕和元旦在大慶和哈爾濱兩個主要市場作了購機抽獎的促銷活動，活動效果較好,。

4,、對促銷員和城市代表也召開了年底旺季銷售的動員大會，貫策了楊總的“大戰(zhàn)40天,，天天向過年”,，使整體隊伍士氣大漲。其它的市場工作就不一一羅列,，總之在這三個月黑龍江的市場工作因前期基礎(chǔ)較好,，全體人員認(rèn)識很深刻，在這三個月市場工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于銷售,，我自認(rèn)為比較滿意,。

（一）工作重點和方向

1、全面提高辦事處的渠道掌控能力2,、向地級城市要銷量,，使全省市場均衡發(fā)展

3、維護(hù)好現(xiàn)在的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準(zhǔn)備,。

4,、保持現(xiàn)在較好終端陳列的前提下，爭取作出創(chuàng)新

（二）2,、3,、4月份具體銷售市場工作計劃

1、全省各地級城市和主要縣級城市培養(yǎng)核心客戶

為加強辦事處的渠道掌控能力,，提高渠道壓貨能力和下貨速度,，在全省各地級城市和主要縣級城市培養(yǎng)一到兩家核心客戶，作為全體辦事處人員的渠道工作目標(biāo),，從而提高辦事處對渠道的掌控能力,。辦事處確定培養(yǎng)客戶名單，做到在有城市代表的地方由城市代表落實核心客戶的培養(yǎng),，同時我和客戶經(jīng)理不定期出差對這些客戶進(jìn)行拜訪和溝通,，在沒有城市代表的地方由客戶經(jīng)理和我具體落實。通過培養(yǎng)使這些客戶成為與我們公司穩(wěn)定長期的合作伙伴,。

時間：2月10日——4月10日

2,、向地級城市要銷量

在公司人員投入較大的哈、大兩地,，在現(xiàn)有銷量的基礎(chǔ)上,，全力以赴提高這兩個重點城市的銷量。進(jìn)一步加強對促銷員銷售技能和自信心的培訓(xùn),，提高她們的銷售能力,。制定具體到人到月到周到天的機型銷售計劃，時時跟蹤,。

在除哈,、大的其它地級城市，對于有城市代表的城市由城市代表直接負(fù)責(zé),，對于沒有城市代表的地級城市,，由客戶經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，做到責(zé)任道人,，制定具體的銷量提高目標(biāo)和實施計劃,，計劃具體到人到客戶，那個客戶由那個人跟蹤,，我負(fù)責(zé)對整體計劃跟蹤,。最終實現(xiàn)向地級城市要銷量的大目標(biāo)，使全省市場均衡發(fā)展,，整體銷量得到提高,。

時間：2月10日——4月30日

3,、維護(hù)好現(xiàn)在的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準(zhǔn)備,。

在落實前兩點的同時,，加強與客戶的日常溝通，制定定期的電話回訪計劃,，及時了解市場問題,，及時解決，保證維護(hù)好現(xiàn)有的包銷加直供的渠道模式,，為新機型的上市做好準(zhǔn)備,。

時間：2月10日——4月30日

4、對市場工作細(xì)化和創(chuàng)新

在前期市場終端陳列較好的基礎(chǔ)上,，對公司物料使用效果和利用率上下功夫,。在終端柜臺陳列上做出創(chuàng)新，同時提高公司發(fā)放的其它物料的使用,，如空白海報的利用,，過期物料的改造再利用上下功夫。市場物料的使用具體情況納入城市代表的獎金考核,，改變以前檢查市場重點關(guān)注柜臺陳列的觀點,，全面提高公司各種物料的使用效果和利用率。

時間：2月10日——4月30日

因時間倉促,，文中如有不當(dāng)之處敬請領(lǐng)導(dǎo)批評指教,。

銷售部季度工作總結(jié) 銷售部季度匯報篇六

公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下,，公司已具有初步規(guī)模,，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展,、新客戶的開辟，盛天品牌在國內(nèi)都已烙下深深的影響,。銷售額逐月增長,、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已由原來的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū),，并已著手向西南,、西北地區(qū)拓展。盛天產(chǎn)品銷售和盛天品牌在國內(nèi)信譽大大提高,，為盛天公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊,。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當(dāng)距離,。公司在總結(jié)××年度工作基礎(chǔ)上,，決心圍繞××年度總公司目標(biāo)，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針,，并以“目標(biāo)管理”方式,，認(rèn)真扎實地落實各項工作。

創(chuàng)新求實,、開拓國內(nèi)市場,。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解,。產(chǎn)品需要市場,，市場更需要適合的產(chǎn)品（包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝）,。因此,，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計,，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象,。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ),。同時,，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點,。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員,，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念,。

1.全年實現(xiàn)銷售收入300萬元,。利潤：10--15萬元；

2.盛天產(chǎn)品在（同行業(yè)）國內(nèi)市場占有率大于10%,；

3.各項管理費用同步下降10%,；

4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下,，完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù),；

5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

銷售市場的細(xì)化,、規(guī)范化有利操作,。根據(jù)銷售總目標(biāo)300萬，分區(qū)域下指標(biāo),，責(zé)任明確,，落實到人，績效掛鉤,。

1.劃分銷售區(qū)域,。全國分7-8區(qū)域,，每個區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實績掛鉤,，獎罰分明,；

2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行代理商制,，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售代理商,；

3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責(zé)任制,；

4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部,，力爭上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力,，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計劃數(shù),；

5.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：

①財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵,。進(jìn),、銷、存要清晰,，月度要有報表反映,，季度要有考核,，力爭銷售年度達(dá)標(biāo)300萬,，成本下降5%,；

②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實際配置各崗相應(yīng)人員,。用科學(xué)激勵機制考核,，人盡其才，愛崗兢業(yè),，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值,；

③產(chǎn)品開發(fā)費用管理。

公司還有很多工作需努力開展,，還有許多事項要切實去落實,。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際,，在××年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn),。