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藥企質(zhì)量月活動(dòng)篇一

由于客戶較為分散,，醫(yī)藥行業(yè)客戶的銷售人員會(huì)比一般的企業(yè)為多，如何有效果管理銷售團(tuán)隊(duì),、規(guī)范醫(yī)藥代表工作活動(dòng),、獲取醫(yī)院和病人的反饋信息成為醫(yī)藥企業(yè)客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)。應(yīng)用目標(biāo)

1)建立完善的醫(yī)院,、醫(yī)生檔案,，保證企業(yè)能掌握第一手的客戶資源,。2)規(guī)范銷售代表的工作行為，形成以客戶為中心的行為理念,。

3)提供方便的管理工具,，便于銷售代表根據(jù)以往客戶拜訪及活動(dòng)情況制定有針對性的活動(dòng)安排，同時(shí)方便管理人員及時(shí)了解銷售代表的活動(dòng)安排,，提出合理建議,。

4)對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行各項(xiàng)分類統(tǒng)計(jì)，分析出例如銷售預(yù)警,、人員績效等kpi數(shù)據(jù)并以之提供決策依據(jù),。

主要功能

1、醫(yī)院醫(yī)生管理系統(tǒng)：

a）利用現(xiàn)有crm的自定義字段功能,，全面規(guī)劃醫(yī)院醫(yī)生模塊的字段類型與字段內(nèi)容,，形成統(tǒng)

一、標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)錄入格式,，為醫(yī)生等級評定系統(tǒng)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及為進(jìn)行360°的客戶信息分析統(tǒng)計(jì)提供標(biāo)準(zhǔn)分類,。

b）醫(yī)生等級動(dòng)態(tài)評定系統(tǒng)：自由設(shè)定醫(yī)生等級評價(jià)體系。為了規(guī)范銷售人員的日常拜訪數(shù)量,，區(qū)別對待不同等級醫(yī)生的拜訪周期,，我們需要對醫(yī)生等級進(jìn)行設(shè)定。原始的醫(yī)生等級評判主要存在以下問題：①人為主觀因素限定了醫(yī)生等級評判的準(zhǔn)確性,；②由于醫(yī)生數(shù)量非常多,，無法及時(shí)快速的進(jìn)行醫(yī)生等級的變更。

因此我們需要根據(jù)醫(yī)生信息不同屬性設(shè)定積分制度,，以之綜合評定醫(yī)生等級,。比如在醫(yī)生等級評價(jià)體系中設(shè)定多個(gè)指標(biāo)，指標(biāo)數(shù)據(jù)不同得分也不同,。這些指標(biāo)可以從醫(yī)生所在醫(yī)院等級,、醫(yī)生職稱、科室門診數(shù)量,、科室病床數(shù)量,、需求產(chǎn)品等字段中選取，并可以隨時(shí)更改各個(gè)字段的評分系數(shù),，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的變更醫(yī)生等級,。

2、活動(dòng)管理系統(tǒng)

a）活動(dòng)質(zhì)量控制：由于醫(yī)生拜訪的數(shù)量質(zhì)量,，直接影響到醫(yī)藥企業(yè)的切身利益,。但由于不同的醫(yī)藥代表所處理的醫(yī)生數(shù)量、等級均不相同,。沒有統(tǒng)一的活動(dòng)規(guī)范與監(jiān)督將不利用業(yè)務(wù)的開展,，因此我們需要對醫(yī)生拜訪活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃,，從規(guī)范活動(dòng)次數(shù)與監(jiān)督活動(dòng)質(zhì)量兩方面入手。

在醫(yī)生等級管理中我們預(yù)先已經(jīng)定義了各個(gè)醫(yī)生的等級,，在進(jìn)行活動(dòng)質(zhì)量控制時(shí),，我們只需要預(yù)選設(shè)定給每個(gè)等級醫(yī)生的月拜訪次數(shù)，那么在月末到來之前的某個(gè)時(shí)間我們可以定義一個(gè)預(yù)先設(shè)定的提醒流程,，來提醒醫(yī)藥代表完成規(guī)定的醫(yī)生拜訪數(shù)量,。

除了拜訪數(shù)量以外，在活動(dòng)管理中還有許多活動(dòng)要素,，比如拜訪有效時(shí)間,，拜訪目的、拜訪結(jié)果等,。我們可以將這些要素規(guī)劃成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)字段供醫(yī)藥代表錄入,，并為每個(gè)字段設(shè)定有效系數(shù)，從而通過有效系數(shù)的計(jì)算來統(tǒng)計(jì)每名醫(yī)藥代表的活動(dòng)質(zhì)量,，控制活動(dòng)有效性,。b）內(nèi)部溝通管理：醫(yī)藥行業(yè)核心應(yīng)用目標(biāo)之一就是建立一個(gè)及時(shí)、方便,、有效的溝通平臺(tái),，方便我們進(jìn)行日常工作的總結(jié)、監(jiān)督與建議等,。我們在系統(tǒng)針對每個(gè)活動(dòng)預(yù)留“活動(dòng)評語,、活動(dòng)建議,、主管留言”等功能,，方便我們溝通,。另外針對有代表性的活動(dòng),，作為銷售主管有權(quán)利將活動(dòng)共享給團(tuán)隊(duì)成員,，供團(tuán)隊(duì)成員互相學(xué)習(xí)討論。

藥企質(zhì)量月活動(dòng)篇二

藥品營銷策劃方案范文

一,、皮膚類otc產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀

我國的otc產(chǎn)品按其種類可分為十四類包括：皮膚用藥,、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥,、一般外用藥等由于皮膚類otc產(chǎn)品常用品種繁多消費(fèi)者自主選擇的空間很大品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場的大半江山一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢,、靠特色填補(bǔ)市場空白或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區(qū)域市場

此外20xx年9月國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認(rèn)證最后期限為20xx年6月30日醫(yī)藥商業(yè)gsp認(rèn)證最后期限為20xx年12月31日這意味著屆時(shí)一批不符合gmp、gsp要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的otc產(chǎn)品企業(yè),、產(chǎn)品品牌在市場上亮相市場格局將因此出現(xiàn)大的變化

面對競爭所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位一方面企業(yè)必須迅速調(diào)整,、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品培養(yǎng),、推廣和維護(hù)品牌開拓新市場實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)

二,、產(chǎn)品與品牌提升策略

由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù)一個(gè)成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾因此決定一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)資本實(shí)力科研創(chuàng)新能力營銷能力而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運(yùn)作

皮膚類otc產(chǎn)品作為一種特殊的商品包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品指皮膚類otc產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品指皮膚類otc產(chǎn)品的劑型,、商標(biāo),、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品指皮膚類otc產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)由于皮膚類otc產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)這也意味著我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開在無差異性的市場條件下任何賣點(diǎn)、營銷模式,、技巧都可以克隆唯有品牌才具有永恒的生命力對于一個(gè)資本,、科技實(shí)力一般產(chǎn)品、市場,、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上通過一系列的營銷運(yùn)作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升打開市場顯得尤為迫切,、現(xiàn)實(shí)和重要

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品提升品牌實(shí)現(xiàn)銷售呢我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異

1,、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位一是產(chǎn)品市場定位

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路經(jīng)營戰(zhàn)略通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場有效切入

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ヒ皇菑V建通路 通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售鞏固市場和消費(fèi)群 2,、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升,、發(fā)展的重要保證創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢 創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性搶先占領(lǐng)市場在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大,、投入大,、回報(bào)高可獲得規(guī)模壟斷利潤較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用

防御型企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)并迅速投入占領(lǐng)市場即“一眼看市場一眼看大廠”這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷而使企業(yè)能夠后來居上適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用

引進(jìn)型企業(yè)利用別人的科研力量替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品收效快,、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小但回報(bào)亦小易受牽制適合中小型企業(yè)采用 重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的1015%而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%以葛蘭素威廉公司為例其銷售額最近幾年在100億美元以上每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足使公司始終能保持科技優(yōu)勢

差異求生存特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的特別是今天的個(gè)性化時(shí)代對皮膚類otc產(chǎn)品市場而言空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘、滿足需求把握機(jī)會(huì)而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異實(shí)現(xiàn)差異樹立特色最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買這既是整個(gè)營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)也是一種產(chǎn)品,、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦

三,、皮膚類otc產(chǎn)品市場研究

無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立,、市場進(jìn)入還是老產(chǎn)品二次開發(fā),、品牌提升一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)唯有通過對市場全面的分析、了解,、把握才能知己知彼有的放矢除了對宏觀環(huán)境,、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向,、供求信息等的把握之外作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品,、品牌的企業(yè)而言更要做好前期的市場調(diào)研工作 1、市場調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)稱調(diào)研為必做的homework與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同楊森,、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過10%其關(guān)鍵就在于對市場準(zhǔn)確的把握 市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研,、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究,、市場需求研究,、產(chǎn)品研究、競爭策略研究,、廣告研究,、價(jià)格研究、市場銷售研究,、促銷組合研究等每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性,、精確性貼近市場同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟

企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識(shí)二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng)包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng),、市場營銷情報(bào)系統(tǒng),、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng)從組織上給予保證同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作 2,、皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類otc產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別既有消費(fèi)品的特征由消費(fèi)者自主決策和購買又有藥品的特征消費(fèi)者高度理性決策有高參與性和不安全感除此之外皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征 皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對消費(fèi)者以消費(fèi)者為中心

皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于前者以消費(fèi)者為中心后者以醫(yī)生為中心皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品所以消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用 皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥品牌眾多

皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢而正因?yàn)槿绱思夹g(shù)進(jìn)入壁壘低又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多市場上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌市場競爭異常激烈 專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場的能力

盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)還不是一種普及性知識(shí)所以消費(fèi)者在購買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時(shí)會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生,、藥劑師等人的意見 3、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大針對消費(fèi)者的營銷活動(dòng)顯得更為重要通過對消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體分析其消費(fèi)心理類型并針對不同的消費(fèi)類型采取更有針對性的定位,、宣傳策略將使整個(gè)營銷推廣更加有效同時(shí)也將大大減少成本

皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型

一,、習(xí)慣型消費(fèi)者是指消費(fèi)者在購買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌對其它品牌不關(guān)心,、不留意從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事需要大量的市場工作和市場投入才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響

二,、邏輯型消費(fèi)者是指消費(fèi)者在購買過程中會(huì)注意收集信息用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量從而指導(dǎo)購買的消費(fèi)者邏輯型的消費(fèi)者在購買藥物時(shí)關(guān)注的主要因素依次為療效,、價(jià)格、品牌等由于消費(fèi)者購買時(shí)注重療效而療效很大程度上來源于對品牌的認(rèn)同度因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費(fèi)者的購買作用明顯

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析一般皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費(fèi)群但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化另外部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主邏輯型消費(fèi)者較易改變所需費(fèi)用也較小但容量不大習(xí)慣型消費(fèi)者市場容量大但所需的營銷費(fèi)用會(huì)較高起效時(shí)間也長企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群制定策略

四,、市場定位與經(jīng)營定位 1,、企業(yè)經(jīng)營定位

企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場的目的和動(dòng)機(jī)不同市場開發(fā)的方式也就不同長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展在短期投資的情況下企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期換來最大的利潤或皮膚類otc產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗(yàn)

作為一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營定位時(shí)必須注意兩點(diǎn)一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢的緊迫果斷決策在每推出一個(gè)產(chǎn)品,、一個(gè)廣告之前必須清楚自己是誰想干什么在干什么要干和達(dá)到什么目的否則一片盲目只能把自己逼上絕路

藥品營銷策略的制定過程是一個(gè)辨別選擇和發(fā)展市場機(jī)會(huì)完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程具體營銷方法和方式很多重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略藥品市場競爭戰(zhàn)略藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略

1.市場細(xì)分化營銷策略通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)子市場分市場目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場選擇最有效的目標(biāo)市場制定最有效的營銷策略有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來集中有限資源經(jīng)營市場空缺藥品從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略

2.藥品的市場競爭策略醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時(shí)不僅要進(jìn)行市場細(xì)分迎合目標(biāo)客戶的需求同時(shí)還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體制定市場競爭策略首先要明確自己的競爭地位依據(jù)市場結(jié)構(gòu)明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者從而采取不同策略其次要采用藥品使用價(jià)值藥品價(jià)格研發(fā)技術(shù)服務(wù)時(shí)間的方面來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢

3.藥品市場發(fā)展策略醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場制定市場策略的同時(shí)還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)開拓市場發(fā)展經(jīng)營策略首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況對多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去其次通過評估確定戰(zhàn)略部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰因此需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)新的產(chǎn)品開拓新市場制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā)依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求為企業(yè)制定一個(gè)合理的由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合4.藥品營銷組合策略就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段對他們實(shí)行最優(yōu)化組合以取得最佳市場營銷效果采用4ps(產(chǎn)品價(jià)格分銷渠道促銷)和4ps(顧客需求和愿望顧客的成本方便溝通)等可控的營銷手段但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約如目前的人口老齡化國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)wto經(jīng)濟(jì)全球化一體化等企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)是企業(yè)取得主動(dòng)成功和發(fā)展的關(guān)鍵企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)

1.藥品品種方案使藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容藥品應(yīng)是個(gè)整體概念同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略同時(shí)必須注重重新品開發(fā)不斷更新產(chǎn)品外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場

2.藥品的定價(jià)方案藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題也是醫(yī)改的重心問題伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格順加作價(jià)平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊一些價(jià)格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊因此在新的環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要

3.藥品分銷渠道方案國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道 4.藥品促銷方案隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式新的營銷機(jī)制主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷：

1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)廣告費(fèi)促銷費(fèi)處方費(fèi)等模式堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育重新整合銷售渠道

藥企質(zhì)量月活動(dòng)篇三

第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

一,、創(chuàng)業(yè)背景

隨著全球金融危機(jī)的逝去，全球經(jīng)濟(jì)一直處于一個(gè)急待復(fù)蘇的全新階段,?？v觀此次金融危機(jī)，他對醫(yī)巧市場的沖擊和影晌是比較小的,，因此,，醫(yī)藥市場的復(fù)蘇周期會(huì)相對比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策,，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之,，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)a精咨企業(yè)。這正是我們在咸海市的醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì),。

二,、項(xiàng)目創(chuàng)意

在此背景下，我們的團(tuán)隊(duì)提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計(jì)劃,。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn),。以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病,、心骯血管疾病等),，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥稍告服務(wù)體系,。該體系通過建立客戶的vip個(gè)人資料庫,，將娜一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中,，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務(wù)與告后服務(wù),，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過這種人性化,、全方位的醫(yī)藥服務(wù),，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度,，份助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解,，以次獲得市場中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份傾占有率,。

三,、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場一初村。縱觀農(nóng)村市場雖然整體消費(fèi)水平過低,、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等,，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務(wù)。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保陣能力,，努力緩解看病難,、看病貴的間理。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會(huì)員卡體系,，消費(fèi)者對此擁有很大的好奇感,，但它的服務(wù)頂妞低，就促使消費(fèi)者對一種高質(zhì)扭服務(wù)的揭求,。因此,，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會(huì)逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn),。

農(nóng)村市場的優(yōu)勢：

1,、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導(dǎo)地位,，

2,、對所有的廠商一視同仁，無論‘品牌一與“非品牌”

3,、進(jìn)入的門檻較低,，

4、回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩

5,、渠道控制相對容易

四,、公司宗旨

本公司宗旨是在不斷完曹的服務(wù)體系下讓每個(gè)人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情,，讓每一個(gè)注冊用戶成為藥房主人,，讓人性化的醫(yī)藥服務(wù)理念進(jìn)入千家萬戶。

頂目優(yōu)點(diǎn)

通過這種體系的銷咨,，顧客實(shí)質(zhì)上購買的是用心的服務(wù),，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止,、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切,、舒心、贊嘆和滿意,。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式,，提升人性化的服務(wù)。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識(shí),。

將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務(wù)階段。

獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進(jìn)藥成本,。

增加藥房的收入,。

和諧醫(yī)患關(guān)疾。

更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè),。

頂目前景：

該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場由,。買藥一到一買服務(wù)。的轉(zhuǎn)型初期,，根據(jù)杜會(huì)發(fā)展的要求,，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言,，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺,，甚至可以說是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?，我們當(dāng)理念成熟之際，再向大的農(nóng)村市場進(jìn)軍,，通過農(nóng)村包圍城市的故略,，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。

第二章,、藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書詳細(xì)范文

一,、公司摘要：

這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù),，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點(diǎn)時(shí)間,，所處階段等基本情況。

二,、公司業(yè)務(wù)描述：

這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo),，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。

三,、產(chǎn)品或服務(wù)：

介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù),，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點(diǎn)，有關(guān)的專利,，著作權(quán),，政府批文等。

四,、收入：

介紹公司的收入來源,，預(yù)測收入的增長。

五,、競爭情況及市場營銷：

分析現(xiàn)有和將來的競爭對手,，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法,。對目標(biāo)市場作出營銷計(jì)劃,。

六、管理團(tuán)隊(duì)：

對公司的重要人物進(jìn)行介紹,，包括他們的職務(wù),，工作經(jīng)驗(yàn),，受教育程度等。公司的全職員工,，兼職員工人數(shù),，哪些職務(wù)空缺。

七,、財(cái)務(wù)預(yù)測：

公司目前的財(cái)務(wù)報(bào)表,，五年的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測。投資的退出方式(公開上市,，股票回購,、出售、兼并或合并),。

八,、資本結(jié)構(gòu)：

公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式,，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表,。

九、附錄：

支持上述信息的資料：管理層簡歷,，銷售手冊,，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方

第三章 營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場,，對于醫(yī)藥售行業(yè),，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營銷策略,，在營銷方式,，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量,，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護(hù),。

一,、營銷方式

1、獎(jiǎng)勵(lì)回饋

購買一定金額的藥品,，會(huì)有小禮品贈(zèng)送,，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同,，禮品的成本不要太高,。或贈(zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡,，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查,，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢查重點(diǎn)要針對老年人的高發(fā)病,。

2,、會(huì)員制度

在藥店買藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合,，了解顧客的特征,，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡,，如老年卡,，年輕人的女性卡、男性卡,，學(xué)生卡,，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡,，優(yōu)惠政策也會(huì)不同,，通過這種分類，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng),。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座,。

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點(diǎn),，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授,。

(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助,，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要,，尤其是長身體開發(fā)智力的時(shí)候。

(5)對于兒童這里,，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng),。

當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的,，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來舉行,，是最好的，可以降低我們的成本,，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品,，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作,。

3,、公益活動(dòng)

一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的,，也許人性的關(guān)愛可能會(huì)給一些人帶來更多的溫暖,。去孤兒院看望那些可憐的孩子,，陪他們做游戲，給他們講故事,，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天,，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋,。不必經(jīng)常,，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié),，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日,。而且也可以邀請媒體。

4,、送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械,。

(2)購買達(dá)到要求金額。

(3)沒有達(dá)到金額的也可送貨上門,，但要有誤工費(fèi),。

5、價(jià)格策略

價(jià)格要看具體的情況,，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣,，也可以經(jīng)過一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價(jià)位,。比如黃鉆價(jià)要全市最低,，依次劃分等級。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系,。當(dāng)然,，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫清楚,，普通價(jià)多少,，兩個(gè)價(jià)錢就夠了，不必太多等級,。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高,。

6、套餐組合

哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好,，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽

流鼻涕,、打噴嚏等,，可能吃消炎藥，治療咳嗽,、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好,。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的,，就可以針對藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病,，就可以把這些藥集中起來進(jìn)行優(yōu)惠銷售,。

7、廣告推廣

不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上,，費(fèi)用又高,，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店,，自己的品牌更重要,，可以通過一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度,。

其實(shí)這些營銷方式也都是互相聯(lián)系,，好的營銷方式就會(huì)有促進(jìn)銷售，其實(shí)營銷方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告,，而這些廣告又會(huì)給藥店帶來知名度,，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。

藥企質(zhì)量月活動(dòng)篇四

1,、產(chǎn)品定位:按學(xué)術(shù)推廣價(jià)值與同類品種的差異化程度分兩條線

(1).有賣點(diǎn)的產(chǎn)品線或者與其他同類國產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡稱學(xué)術(shù)線 此類藥品: 需要提煉核心賣點(diǎn)

(2)無顯著性賣點(diǎn),與其他同類國產(chǎn)藥品差異性不大的,簡稱普品線.2,、物價(jià)：廠部所在地的物價(jià)必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺(tái),。

代理商所在地的物價(jià),，由公司指定省級代理商或者公司人員辦理。

招標(biāo)：由公司招標(biāo)人員負(fù)責(zé)招標(biāo)資料和信息的處理,，各地代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卣袠?biāo),。目錄：由公司層面前去辦理。

以上是產(chǎn)品招商的先行因素,，必須執(zhí)行并落實(shí)到位?。?/p>

一,、招商目標(biāo)和體制的建立

招商品種銷售任務(wù)及代理商招募計(jì)劃(省略)

代理商供貨價(jià)格體系和返利體系建立

二,、招商模式的分析

⑴、招商目的1）快速回籠資金,，緩解壓力