時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝,，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲,，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫(xiě)計(jì)劃吧。相信許多人會(huì)覺(jué)得計(jì)劃很難寫(xiě),？下面是小編整理的個(gè)人今后的計(jì)劃范文,，歡迎閱讀分享,，希望對(duì)大家有所幫助。

業(yè)務(wù)員的年度工作總結(jié)及明年工作計(jì)劃篇1

轉(zhuǎn)眼間又是一年,。這一年,，我繼續(xù)負(fù)責(zé)酒地區(qū)市場(chǎng)的拓展,，從默默無(wú)聞,，到家喻戶(hù)曉，我跟我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)辛苦。這一年來(lái),，銷(xiāo)售額達(dá)_萬(wàn)元,，得到公司的稱(chēng)贊,，合作伙伴關(guān)系也進(jìn)一步鞏固,。

一、本年度的工作情況

(一)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研,，拓展市場(chǎng)空間

目前,，酒類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們代理的品牌在當(dāng)?shù)孛灰?jiàn)經(jīng)傳,。如何開(kāi)拓市場(chǎng),，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,，大做銷(xiāo)售廣告,，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果,。結(jié)果使地老百姓對(duì)酒類(lèi)家喻戶(hù),，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷(xiāo)酒類(lèi),。

在促銷(xiāo)中,，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力,。如針對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況,，在開(kāi)蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中,，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車(chē),，而不是彩電、冰箱,、空調(diào)之類(lèi)的高檔電器,，并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車(chē)的夢(mèng)想,，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起,，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美,、市場(chǎng)上買(mǎi)不到的特制廣告撲克,，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷(xiāo)量隨之大增,。

(二)人性化服務(wù)

自酒類(lèi)承諾"零風(fēng)險(xiǎn)"以來(lái),，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過(guò)酒類(lèi)零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的每一瓶酒類(lèi),，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，通過(guò)溝通,，拉近了消費(fèi)者和__之間的距離,，進(jìn)一步強(qiáng)化了__缺陷的品質(zhì)。我通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù),，及時(shí)幫助加速走貨,，從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的POP招貼提示,，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程,，啤賣(mài)的不僅是商品,，更重要的是專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的豐厚回報(bào),。據(jù)統(tǒng)計(jì),，年內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到了元。

二,、存在的問(wèn)題

雖然在這一年,，我們?nèi)〉昧吮容^不錯(cuò)的成績(jī)，但仍然存在一些問(wèn)題,，如果不加以糾正改善,，將會(huì)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。包括業(yè)務(wù)員的管理,，后勤的配合,。

1、業(yè)務(wù)員的管理比較松散,，并沒(méi)有效的形成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),，有時(shí)甚至是各自為戰(zhàn)。在以后的銷(xiāo)售管理過(guò)程中,，要根據(jù)實(shí)際情況建立有效的管理制度,，帶動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，提高工作效率,。

2,、后勤配合有些遲緩，往往出現(xiàn)單已開(kāi),，貨遲遲發(fā)不了去的情況,，使客戶(hù)信任度降低,。

在即將來(lái)臨的一年，要注意上一年度出現(xiàn)的問(wèn)題,，并繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我們的優(yōu)勢(shì),，爭(zhēng)取在明年酒的銷(xiāo)售中取得更好的成績(jī)。

業(yè)務(wù)員的年度工作總結(jié)及明年工作計(jì)劃篇2

工作完成情況

截止11月結(jié)算,，已達(dá)成年?duì)I業(yè)收入目標(biāo)131.15%,，利潤(rùn)完成率110.72%。2018年開(kāi)發(fā)代理新客戶(hù)4家,，原自營(yíng)客戶(hù)中又延伸開(kāi)發(fā)代理業(yè)務(wù)3家,。開(kāi)發(fā)自營(yíng)新客戶(hù)6家。目前2018年有合同簽約記錄的客戶(hù)總計(jì)15家,。

今年的任務(wù)指標(biāo)完成情況較好,，主要是因?yàn)榻衲甑娜蝿?wù)量較小，且8月起由于業(yè)務(wù)區(qū)域調(diào)動(dòng),，業(yè)務(wù)量有明顯的提升,。后續(xù)華南市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓和維護(hù)還是任重而道遠(yuǎn)。

心得體會(huì)

業(yè)務(wù)之路是曲折的,，是上升的,。從2018年6月起轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)部門(mén)在太倉(cāng)學(xué)習(xí)，9月到華南區(qū)域開(kāi)拓加松業(yè)務(wù),，10月真正開(kāi)發(fā)新客戶(hù)簽下第一筆代理開(kāi)證,，初入業(yè)務(wù)的稚嫩和第一筆合同簽約時(shí)的欣喜，直至今日仍然感懷,。18年3月第一票自營(yíng)業(yè)務(wù)的加松到貨,，第一次處理到貨客訴，取消合同轉(zhuǎn)無(wú)下家銷(xiāo)售,，到處跑工廠銷(xiāo)售現(xiàn)貨,，直到最后妥善解決，那時(shí)的挫敗,、慌張和焦急,，賣(mài)完貨的如釋重負(fù)，現(xiàn)在還記憶猶新,。在后來(lái)這一次次的欣喜和挫敗中，我也摸打滾爬著跨進(jìn)了業(yè)務(wù)之路的門(mén)檻,。

通俗點(diǎn)說(shuō),，市場(chǎng)就是一個(gè)江湖，有俠客也有小人,，有對(duì)手也有朋友,。咱公司的大旗插在華南這地方,，就是開(kāi)了個(gè)分店敞開(kāi)門(mén)跟別人做買(mǎi)賣(mài)，一條街上還插著一堆類(lèi)似建發(fā),、國(guó)貿(mào),、物產(chǎn)、廈工等等的旗子,。街上走來(lái)走去的有揣著大把錢(qián)的大戶(hù),，有做小本買(mǎi)賣(mài)的黃牛，也有偷奸?；尿_子,。那么總結(jié)下來(lái)有以下幾點(diǎn)：

1、街上的客戶(hù)進(jìn)哪家店的門(mén),，都有對(duì)應(yīng)的需求,，哪家店的貨多性?xún)r(jià)比高，自然進(jìn)店的人就多,，所以采購(gòu)的資源優(yōu)勢(shì)是贏在起跑線上的,，還是需要持續(xù)增強(qiáng)資源挖掘的深度和資源把控力，縱向及橫向拓展,。

2,、貨架上的貨物性?xún)r(jià)比都差不多的情況下，就是比拼服務(wù)了,。簽約,、發(fā)貨、到貨,、質(zhì)量售后,、結(jié)算等各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)都是競(jìng)爭(zhēng)力之一。大家都有的大路貨,，質(zhì)量,、服務(wù)上出問(wèn)題，客戶(hù)出了門(mén)滿(mǎn)大街都是一堆旗子飄著等他,。因此,，還需提升服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)內(nèi)部溝通,，特別在行情下跌時(shí)更要在服務(wù)上提效提質(zhì),。

3、業(yè)務(wù)就是在街上扛著旗子跑的人,，跟大小客戶(hù)宣傳店里有貨,，打聽(tīng)客戶(hù)喜歡什么貨，服務(wù)到位,，領(lǐng)著客戶(hù)進(jìn)門(mén)消費(fèi),，全程陪同服務(wù),，交易好了下次還領(lǐng)著人來(lái)當(dāng)回頭客。兼職當(dāng)百事通打探江湖八卦傳聞,，打聽(tīng)別家生意如何,，一為拉客談資，二為調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,。要深扎一線,，多跑多聽(tīng)多辯證思考。

4,、對(duì)待客戶(hù)的雙向選擇,，開(kāi)店咱做光明磊落的生意，就做合適的生意,，不和偷奸?；吅献鳎豢v容無(wú)理取鬧,、得寸進(jìn)尺之人,，門(mén)口有點(diǎn)門(mén)檻，下雨的時(shí)候至少不會(huì)進(jìn)水,。

5,、和華東華北其他區(qū)域多溝通，資源共享,，區(qū)域調(diào)配,，這邊爛大街的貨，在別的地方是香餑餑也說(shuō)不好,。

20__年工作目標(biāo)：

1,、業(yè)務(wù)開(kāi)展計(jì)劃

1)維護(hù)核心貿(mào)易商客戶(hù)，將現(xiàn)有資源進(jìn)行較為穩(wěn)定的調(diào)配,，爭(zhēng)取保有基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)量,，以長(zhǎng)期穩(wěn)定的深入合作為主要目標(biāo)。

2)把進(jìn)一步開(kāi)發(fā)工廠型客戶(hù)作為長(zhǎng)期工作的重點(diǎn)內(nèi)容之一,，扎根市場(chǎng),，往終端開(kāi)拓，增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)深度,，更縱向了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),。

3)在資源受限的現(xiàn)階段，也加強(qiáng)關(guān)注代理方面的業(yè)務(wù),，在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍內(nèi)相對(duì)靈活地吸引代理業(yè)務(wù),，增加業(yè)務(wù)量。

4)業(yè)務(wù)重心以廣東市場(chǎng)為主,，南康為輔,。關(guān)注廣西、成都等華南輻射區(qū)域,。

5)材種推廣方面主要還是以俄材云杉核心,，輔以赤松、加松等,，后續(xù)也在關(guān)注硬木方面的動(dòng)態(tài),，尋求切入點(diǎn)。

2,、資源維護(hù)

共同維護(hù)現(xiàn)有的核心資源,，并實(shí)時(shí)收集市場(chǎng)需求，反饋給采購(gòu)部門(mén),，助力采購(gòu)部門(mén)的工作,。各區(qū)域間加強(qiáng)溝通互動(dòng)，更有利于資源的區(qū)域調(diào)配和整體經(jīng)營(yíng)安排,。

3,、日常工作

緊密關(guān)注客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，把控合同執(zhí)行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn),，溝通處理合同過(guò)程中的各項(xiàng)事宜,，對(duì)內(nèi)配合公司內(nèi)部各部門(mén)工作，對(duì)外提高客戶(hù)滿(mǎn)意度,，培養(yǎng)客戶(hù)信任度,，維護(hù)公司利益和形象。

業(yè)務(wù)員的年度工作總結(jié)及明年工作計(jì)劃篇3

一,、工作業(yè)績(jī)匯總及分析：

的工作時(shí)間3月-1月,，10個(gè)月的工作時(shí)間涉及的行業(yè)：投資擔(dān)保40余家、食品30余家,、嬰兒用品40余家,、汽配大世界、北環(huán)汽配車(chē)飾廣場(chǎng),、陳砦花卉大世界,、國(guó)際茶城、豫州電動(dòng)車(chē)批發(fā)市場(chǎng),、國(guó)產(chǎn)汽車(chē)配件,、名優(yōu)汽配廣場(chǎng)，投入時(shí)間最長(zhǎng)的為投資擔(dān)保(6月-12月),，合作的客戶(hù)：億諾擔(dān)保,、瑞遠(yuǎn)擔(dān)保、369擔(dān)保,、商都婦產(chǎn)醫(yī)院,、一鳴出國(guó)教育,、國(guó)際茶城、北環(huán)汽配車(chē)飾廣場(chǎng),、陳砦花卉大世界,，中原花木城、經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào),、海瑞制藥,、云夢(mèng)服飾、新成汽車(chē)貿(mào)易公司,，但真正了解這些公司內(nèi)部的詳細(xì)情況和決策者的興趣愛(ài)好,，幾乎沒(méi)有，以往工作中有一種錯(cuò)誤的觀念,，始終認(rèn)為發(fā)展向?qū)Щ虬l(fā)展多個(gè)向?qū)抢速M(fèi)時(shí)間和給自己簽約時(shí)會(huì)造成麻煩,，只知道公司名稱(chēng)和聯(lián)系電話就開(kāi)始和客戶(hù)聯(lián)系推薦自己的產(chǎn)品，所以和客戶(hù)的關(guān)系一直也都不是特別理想,，廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)報(bào)告,。

二、對(duì)照上年工作總結(jié)和計(jì)劃的總結(jié)：

工作計(jì)劃完成的情況非常不樂(lè)觀,，主要由于自己一直想的比較多,，行動(dòng)的比較少，并一直以量為主導(dǎo),，在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)和老客戶(hù)關(guān)系維護(hù)上面欠缺的太多,，一直在進(jìn)行著簡(jiǎn)單銷(xiāo)售，覺(jué)得自己做了這么多年的銷(xiāo)售和團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng),，工作中也經(jīng)常有__的__,，但實(shí)際提高的技能非常不明顯?？偨Y(jié)以前的工作有以下幾點(diǎn)：

1,、執(zhí)行力不強(qiáng)，以后每天按照計(jì)劃和目標(biāo)行事,，加大自我的監(jiān)督力度,，每天提醒自己，這樣下去我能不能完成我的目標(biāo)和計(jì)劃?想想如果完不成自己對(duì)得起誰(shuí)?

2,、沒(méi)找對(duì)人,、沒(méi)說(shuō)對(duì)話，每次拜訪客戶(hù)先通過(guò)向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻?hù)的基本架構(gòu)授權(quán),，好好想想設(shè)想拜見(jiàn)時(shí)客戶(hù)給與好的回復(fù),，在心里自己鼓勵(lì)自己，想好要說(shuō)的話和想要了解的事。

3,、心太急,，沒(méi)去見(jiàn)客戶(hù)以前聯(lián)想的太多，而提前基本很少去考慮客戶(hù)真正的需求點(diǎn)和目標(biāo)宣傳是個(gè)什么樣子,，就去拜訪客戶(hù),，造成不能說(shuō)服客戶(hù),，反而自己自信心下降,，所以在的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶(hù)談判，一定要做好準(zhǔn)備,。

三,、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟和基本要求對(duì)照分析自己的執(zhí)行情況：

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，自己收獲的東西非常多,，回頭看看自己以往的思考模式和銷(xiāo)售模式覺(jué)得自己欠缺的東西還有很多,，根據(jù)自己的以往的情況進(jìn)行對(duì)照分析，自己的感悟如下：

第一式客戶(hù)分析：

第一步在客戶(hù)分析和客戶(hù)資料收集,、客戶(hù)資料分析判斷上要改變以前的單一形式,，比方說(shuō)客戶(hù)資料收集方面是做業(yè)務(wù)最基本、最基礎(chǔ)的東西,，其實(shí)以往的方式方法有很多種如上網(wǎng),、看報(bào)、114,、12580,、戶(hù)外、電視,、dm,、行業(yè)周刊，這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯(cuò),。

第二步通過(guò)人脈關(guān)系自己的朋友同事介紹客戶(hù)資料這個(gè)問(wèn)題還不大,，但是通過(guò)老客戶(hù)去轉(zhuǎn)介紹的很少，因?yàn)榭傆X(jué)得自己對(duì)老客戶(hù)的服務(wù)根本就不能讓其滿(mǎn)意,，從做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在只有5個(gè)老客戶(hù)給我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹,，所以這數(shù)是非常可悲的,，不管什么原因,，自己沒(méi)做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意那就是自己的原因，以后在這方面還得加大自己的人際關(guān)系力度,，比如說(shuō)：通過(guò)行業(yè)聚會(huì),，和朋友約會(huì)多了解，另外多__一點(diǎn)人際關(guān)系相關(guān)的課程。

第三步最關(guān)鍵的一點(diǎn)內(nèi)部資料審核是非常欠缺的,，在這個(gè)上面自己只能給自己打10分,，所以以后要全面地了解客戶(hù)的個(gè)人資料包括愛(ài)好和興趣、家庭情況,、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣,、行程，所有的一切都要一清二楚,。

第四步收集完了資料后就應(yīng)該對(duì)客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,，行業(yè)內(nèi)部信息進(jìn)行判斷分析，包括從客戶(hù)的級(jí)別,、職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)都挑出來(lái),，從中找到入手的線索，這是以后需要重點(diǎn)運(yùn)用和__的,。

第五步內(nèi)部資料審核通過(guò)這段時(shí)間的培訓(xùn)過(guò)后,，了解到也就是說(shuō)得到了他的資訊和信息過(guò)后自己首先要對(duì)客戶(hù)的內(nèi)部基本資料有所了解，包括他的營(yíng)銷(xiāo)狀況,、和客群定位,、客戶(hù)的實(shí)力這些是最起碼知道的，這其中我認(rèn)為是缺一不可,，而以前這些我認(rèn)為都沒(méi)做到,，所以以后要仔細(xì)觀察和體驗(yàn)這方面的技能。

第六步判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì),，也是是關(guān)鍵的步驟之一,，它就立刻決定了你的銷(xiāo)售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段，如果連銷(xiāo)售機(jī)會(huì)都沒(méi)有的話就不要進(jìn)入下一步,，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生簽約的客戶(hù)身上,。經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)過(guò)后也意味到自己身上存在這很多的不足，我認(rèn)為自己以后應(yīng)該在如何wftg發(fā)展人脈和人脈的維護(hù)以及發(fā)展向?qū)厦婕哟笞约旱腳_力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英__),，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)不是單打獨(dú)斗的個(gè)人了,，個(gè)人再能干不如團(tuán)隊(duì)一起干輕松，所以團(tuán)結(jié)協(xié)作尤為重要,，改變要從現(xiàn)在,、要從自己開(kāi)始，所以我相信_(tái)_也是我現(xiàn)在的首要任務(wù),，為了更好的發(fā)展自己的人脈建設(shè),，這段時(shí)間也在從網(wǎng)上去研究一些如何發(fā)展人際關(guān)系(曾仕強(qiáng)的人際關(guān)系學(xué))，現(xiàn)在認(rèn)為良好的人脈關(guān)系需要具備：首先要做到打開(kāi)自己真正去理解,、包容和接受別人,、真心的為對(duì)方著想,、不撒謊、不欺騙,、多參加社交活動(dòng),。

第二式建立信任親和感：

我認(rèn)為做銷(xiāo)售就要搞關(guān)系，關(guān)系搞好了自然而然業(yè)績(jī)就好起來(lái)了,。

第一步得事先了解客戶(hù)結(jié)構(gòu)的授權(quán)和管理結(jié)構(gòu),，并且我認(rèn)為還應(yīng)該了解客戶(hù)的個(gè)人資訊性格愛(ài)好和興趣、家庭情況,、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食__,、行程，這樣的話自己就知道了該如何去相處,，我覺(jué)得這些內(nèi)容我以前的做法只能打5分,，可見(jiàn)自己這一方面是非常非常薄弱的，所以首先要加強(qiáng)自己的興趣愛(ài)好,，以免到時(shí)不能與客戶(hù)共達(dá)統(tǒng)一頻道，從而避免不能達(dá)到預(yù)先的親和效果,。

第二步在拜見(jiàn)當(dāng)中給與對(duì)方好感,，這些我認(rèn)為自己能打30分，因?yàn)槲业膬?yōu)勢(shì)給客戶(hù)的第一面是很誠(chéng)懇的,、客戶(hù)一般不會(huì)有什么特別的戒備之心,，在拜訪前我也會(huì)在腦海中進(jìn)行話語(yǔ)組織，也能在客戶(hù)面前打開(kāi)自己,，進(jìn)行下一步的梳理和定位客戶(hù)當(dāng)下的一些情況,，但在興趣互動(dòng)和建立同盟中自己覺(jué)得只能給自己10分，所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段,，所以以后應(yīng)加強(qiáng)客戶(hù)的信賴(lài)感,，和客戶(hù)進(jìn)行家庭活動(dòng)，吃飯聚餐,，卡拉ok,。

第三步建立同盟因?yàn)榭蛻?hù)的架構(gòu)一般不是那么簡(jiǎn)單的，在決策中影響判斷的往往有好幾個(gè)人,，所一就要通過(guò)這個(gè)信賴(lài)你的人想自己提供透漏第一手資料,，幫你穿針引線，所以建立向?qū)Ш徒佑|發(fā)起人的關(guān)系得加強(qiáng)運(yùn)用,，只有對(duì)客戶(hù)了如指掌,，才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系，所以無(wú)論以后的生活或工作中要更加注意運(yùn)用興趣互動(dòng),。

第三式需求審核,、發(fā)現(xiàn)需求：

第一步審核當(dāng)前客戶(hù)的主要方向和問(wèn)題:

建立了良好的信賴(lài)的關(guān)系之后，接下來(lái)這一步了解客戶(hù)的根本目標(biāo)和需求就比較容易了，然后進(jìn)行分析他企業(yè)現(xiàn)有的情況和狀況,，當(dāng)客戶(hù)有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問(wèn)題和障礙，很慚愧的是以往的工作中根本就沒(méi)有達(dá)到這一地步,，所以這個(gè)里面的得分應(yīng)該0分,，人脈人際關(guān)系一定要處理好是最關(guān)鍵的事，這種改變不是輕而易舉的事,，所以多聽(tīng)一些人際關(guān)系的講座和多多與身邊的朋友,、同事勤加__，先改變自己的想法和觀念,。

第二步理解客戶(hù)的背景和原因:

這一點(diǎn)以前工作中根本就沒(méi)注意過(guò)的事,，自己打分也是0分，所以要想盡一切辦法從側(cè)面的了解決策者的思路和一貫作風(fēng),，如果決策者有了新的問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要聯(lián)合向?qū)?影響層)尋找解決方案,，關(guān)注決策這所想的所關(guān)注的，自己也盡量與決策者直接面談,，所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關(guān)心的話題進(jìn)行深入,。

第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應(yīng)緊接著進(jìn)行決策者的需求分析和判斷:

這一點(diǎn)自己的分?jǐn)?shù)也是0分，因?yàn)橐郧凹词拐业搅藳Q策層也不會(huì)這么細(xì)的進(jìn)行分析和判斷,，所以對(duì)決策者的思路總覺(jué)得一頭霧水,，當(dāng)然這里面的因素很多，但這一點(diǎn)我覺(jué)得也是最重要的原因之一,。

第四式價(jià)值的呈現(xiàn):

里面看到了要想取得一個(gè)客戶(hù)的信任和簽約僅僅提供媒體價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，更重要的是對(duì)客戶(hù)的本人愛(ài)好和公司最根本的目標(biāo)需求和需要解決得問(wèn)題，這些問(wèn)題不解決即使簽約的客戶(hù),，沒(méi)有一定得成就感,，也覺(jué)得可能是運(yùn)氣比較好。第一步結(jié)合客戶(hù)的需求點(diǎn)和待解決的問(wèn)題內(nèi)容進(jìn)行價(jià)值呈報(bào):這一點(diǎn)自己只能給以前的工作打20分,，因?yàn)橐郧翱傆X(jué)得自己的價(jià)值自己的優(yōu)勢(shì)說(shuō)的越多可能越能打動(dòng)顧客的心理,，現(xiàn)在知道了客戶(hù)決定采購(gòu)時(shí)決不可能只看某一個(gè)指標(biāo)，應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來(lái),，自己領(lǐng)悟到無(wú)論你將的產(chǎn)品特點(diǎn)說(shuō)的再好,、講的再誘人，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn),，比你心細(xì)一點(diǎn),，那我就失敗了。所以在以后業(yè)務(wù)的過(guò)程中一定要圍繞客戶(hù)的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅,。

第二步與影響層的互動(dòng)和介入:

這一點(diǎn)只能給自己打20分,，因?yàn)橐郧叭绻桶l(fā)起人聯(lián)系的話，我會(huì)把所有的希望寄托與這個(gè)發(fā)起人,，然后就一直和發(fā)起人打太極,，缺少及時(shí)的與決策者影響層互動(dòng)和介入，所以以后要善于跨越聯(lián)系人發(fā)起人到影響人拍板人,，要做到先去接觸再和向?qū)ё屑?xì)研究和分析,，從而達(dá)到簽約的目的。

第三步說(shuō)辭的準(zhǔn)備:

這一點(diǎn)自己的得分也是0分,，以前只要前期達(dá)到了,，拿到這一步就是等待還是等待，因?yàn)榻?jīng)常覺(jué)得到了這個(gè)階段已經(jīng)是非常成熟了,，沒(méi)有必要顧慮太多了,，但是往往好消息的開(kāi)始也是悲劇的發(fā)生時(shí)段，不知道這其中還是有很多待解決的潛在問(wèn)題,，重新站在決策者,、影響者、使用者,、評(píng)估者的角度上進(jìn)行重新思考,、重新排列，列出可能會(huì)存在的問(wèn)題和疑慮,，先自己進(jìn)行分析和解決，多余朋友,、同事,、領(lǐng)導(dǎo)溝通自己列出的這些問(wèn)題進(jìn)行分析，當(dāng)然準(zhǔn)備的多了到了客戶(hù)那底氣就多了一份自信,。

第五式贏取承諾,、成交簽約:

第一步確認(rèn)意愿和審核疑慮:

往往一般到了這個(gè)地步就是很單純的認(rèn)為只要收到錢(qián)就是最好的，所以更多的時(shí)候忘了應(yīng)該要確認(rèn)客戶(hù)的意愿,、解決客戶(hù)的疑慮從而進(jìn)行互動(dòng)談判,，所以在從中失去了不少的客戶(hù)，這點(diǎn)只能也給自己0分,，我認(rèn)為談判中最重要的一步就是了解對(duì)方的談判角度和立場(chǎng)還有待解決的問(wèn)題,，從而圍繞著這些困惑和疑慮進(jìn)行逐一攻破。

第二步互動(dòng)談判和如何推動(dòng)簽約:

以前的做法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿?dòng)簽約;最后一式更是銷(xiāo)售中的最核心部分,，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點(diǎn)也職能給自己打20分,，現(xiàn)在認(rèn)為談判就是雙方相互妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng),，第二步是進(jìn)行妥協(xié),、交換并讓步,。然后在根據(jù)這些核心再去推動(dòng)簽約，談判中無(wú)非是談到的就是價(jià)格,、服務(wù),、付款條件和上刊時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶(hù)的需求決定的,。只要掌握了客戶(hù)的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換,，就可以得到滿(mǎn)意的價(jià)格了，所以這一點(diǎn)也得加強(qiáng)__,。第六式服務(wù)和體驗(yàn) :

第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶(hù)之間的關(guān)系:

我認(rèn)為這一項(xiàng)只能得20份,，因?yàn)楹灱s前態(tài)度都非常熱情，總想把所有知道的事情全部都告訴他,，總想把產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)全部說(shuō)出來(lái),，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢(qián)，態(tài)度就沒(méi)有以前那么好了,，只是可能會(huì)問(wèn)一些最近的生活狀況或是公司運(yùn)營(yíng)狀況,，所以從心里感覺(jué)簽約前和簽約之后感覺(jué)是很不一樣的，我覺(jué)得這一項(xiàng)也需要公司的大力配合,，以前我們的公司一次性的買(mǎi)賣(mài)非常多,。

第二步強(qiáng)化關(guān)系和信息回饋:

我認(rèn)為即使客戶(hù)和你簽約了合作了，這個(gè)時(shí)侯才是你真正服務(wù)的開(kāi)始,，所以我很反對(duì)以前的一錘子買(mǎi)賣(mài),，所以在以后的工作中要加強(qiáng)重視客戶(hù)的信息回饋，不好該如何調(diào)整,，好的應(yīng)當(dāng)保持,，我希望這一點(diǎn)公司也能給予足夠的支持。

第三步?jīng)Q策互動(dòng)和人脈轉(zhuǎn)介紹:

得到了客戶(hù)的認(rèn)可轉(zhuǎn)介紹非常容易,，我認(rèn)為在這一點(diǎn)做的尤為不好,，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)都是因?yàn)楹献髁酥筇岢鲆恍┊愖h沒(méi)解決或不能解決，才導(dǎo)致的客戶(hù)再次死亡,，所以人際關(guān)系學(xué)我要在三月份之前認(rèn)知努力的學(xué)完并能領(lǐng)會(huì)其真正含義,，要經(jīng)常和自己的客戶(hù)互動(dòng)談心，聚會(huì),、吃飯,、娛樂(lè)。

業(yè)務(wù)員的年度工作總結(jié)及明年工作計(jì)劃篇4

緊張繁忙的一年即將過(guò)去,，新的挑戰(zhàn)又在眼前,。回顧初來(lái)本公司時(shí),，由于行業(yè)的區(qū)別,，及工作性質(zhì)的不同,，確實(shí)有過(guò)束手無(wú)策，好在有同事的幫忙,，使我以最快的速度熟悉了業(yè)務(wù)流程,，明確了工作的程序、方向,，提高了工作潛力,，在具體的工作中構(gòu)成了一個(gè)清晰的工作思路和必須的了解，在這短暫的兩個(gè)多月里,，透過(guò)對(duì)必須量客戶(hù)的拜訪等工作使我對(duì)本行業(yè)有了必須的認(rèn)識(shí)和了解,，也為后期的銷(xiāo)售工作打下基礎(chǔ)。銷(xiāo)售工作如逆水行舟,，不進(jìn)則退,。應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇,，提升自己,。

一、個(gè)人工作不足：

我作為銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工,，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心和幫忙下走過(guò)了兩個(gè)多月,，在這兩個(gè)多月中各方面沒(méi)有很好地完成公司給我的各項(xiàng)指標(biāo)，主要表此刻如下幾個(gè)方面沒(méi)有做好：

1,、在拜訪的客戶(hù)中優(yōu)質(zhì)客戶(hù)這一塊中,，也屢次沒(méi)有取得好的成績(jī)，錯(cuò)過(guò)了很多客戶(hù)資源,，因各方面因素導(dǎo)致大部分客戶(hù)沒(méi)有選取我們的機(jī)組,。

2、我作為銷(xiāo)售部門(mén)的員工,，深深地感到肩負(fù)重任，作為公司的窗口,，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象,，所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己,，加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能,。

3、對(duì)工作的用心性不高,，不夠投入,。缺乏銷(xiāo)售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶(hù)時(shí)還是比較膽怯,。當(dāng)受到客戶(hù)拒絕時(shí),，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪,。

4、在商務(wù)方面,，由于一向以來(lái)沒(méi)有理解過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn),，所以做得不是很好，致使很多客戶(hù)對(duì)我的印象不是很深,。以后需重要客戶(hù)多拜訪,，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

5,、拜訪客戶(hù)的時(shí)候,，沒(méi)有做好前期準(zhǔn)備工作，導(dǎo)致在拜訪的時(shí)候相關(guān)負(fù)責(zé)人不在辦公室,。

二,、市場(chǎng)工作總結(jié)：

在這兩個(gè)多月的工作中，工作重點(diǎn)放在川內(nèi)的高校,，雖然沒(méi)有拿到一個(gè)項(xiàng)目,，但是對(duì)于各個(gè)拜訪的校園有了更多的了解，對(duì)于校園的相關(guān)負(fù)責(zé)人有了初步的接觸,。下應(yīng)對(duì)于拜訪校園信息進(jìn)行總結(jié)：

1,、對(duì)于客戶(hù)熱泵需求分析：

2、另：附客戶(hù)信息總結(jié)表,。

這兩個(gè)月來(lái),，共拜訪新客戶(hù)64家，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)21家,，這21家客戶(hù)有些是校園沒(méi)做熱泵或節(jié)電改造,，還有些是對(duì)于其他項(xiàng)目比較感興趣。還有一些就是校園有必須的資金實(shí)力,。如：龍泉的國(guó)際標(biāo)榜職業(yè)技術(shù)學(xué)院,，校園具有必須規(guī)模，雖說(shuō)是市級(jí)校園,，但是校園具有必須資金,，而且對(duì)我們的空氣源熱泵熱水器有必須的興趣，校園相關(guān)負(fù)責(zé)人也比較好溝通;還有雅安的農(nóng)業(yè)大學(xué),，是一個(gè)二本校園,，校園現(xiàn)目前有14000多人，而且還有3個(gè)分校區(qū),，校園也沒(méi)有做空氣源熱泵,，并且校園在災(zāi)后重建，校園資金充足,，也是優(yōu)質(zhì)客戶(hù),。這些客戶(hù)都是需要后期長(zhǎng)期跟進(jìn)拜訪,。

根據(jù)客戶(hù)信息表得出，今年的重點(diǎn)拜訪在各個(gè)地級(jí)市,，除成都外,，其它地級(jí)市校園數(shù)量不是很多，沒(méi)有到達(dá)公司的勤儉節(jié)約的目的,。在明年的拜訪計(jì)劃中,，應(yīng)在拜訪區(qū)域加以延伸，拜訪地級(jí)市一下的縣級(jí)市及縣城,。到達(dá)以最少的出差資金到達(dá)最大的收獲,。

根據(jù)客戶(hù)需求分析表得出，在拜訪的客戶(hù)中,，對(duì)于熱泵無(wú)需求的占了總比例的47%,，暫時(shí)沒(méi)有需求的占了總比例的30%，而有這個(gè)需求的只占了總比例的23%,，總結(jié)得出,，我們需要加大客戶(hù)拜訪量。需要找到跟多的客戶(hù),，才會(huì)有更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù),，才能有更多的需求。

三,、進(jìn)修計(jì)劃：

20__年的進(jìn)修計(jì)劃分為兩部分：

1,、駕照：在21世紀(jì)的現(xiàn)代社會(huì)，駕照已經(jīng)成為每個(gè)人必不可少的一項(xiàng)技能,，而且目前的工作中也是不可少的一項(xiàng)潛力,，所以我期望在工作空閑時(shí)間能夠?qū)⑦@一項(xiàng)技能學(xué)會(huì)，拿到駕照,。

2,、中國(guó)機(jī)械注冊(cè)工程師基礎(chǔ)考試：中國(guó)機(jī)械注冊(cè)工程師是國(guó)家級(jí)證書(shū)，而且對(duì)于我將來(lái)的工作和生活都有必須的幫忙,。因?yàn)閺男@畢業(yè)沒(méi)有多久,，很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)都還有必須的認(rèn)識(shí)，所以在20__年,，我期望在工作空閑時(shí)間能夠多看一

些這方面的書(shū)籍，爭(zhēng)取能夠透過(guò)基礎(chǔ)考試,。

以上,，是我對(duì)20__年的工作總結(jié)及20__年工作計(jì)劃，可能還很不成熟,，期望領(lǐng)導(dǎo)指正,?；疖?chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我期望得到公司領(lǐng)導(dǎo),、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫忙,。展望20__年，我會(huì)更加努力,、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),，也力爭(zhēng)贏得機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶(hù)，爭(zhēng)取更多的單,，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作,。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20__年新的挑戰(zhàn),。

四,、明年工作計(jì)劃：

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定,，個(gè)性在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面,，作為公司一名業(yè)務(wù)人員，務(wù)必以身作責(zé),，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作,。我對(duì)自己有以下要求：

1、對(duì)于老客戶(hù),，和固定客戶(hù),，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的狀況下,，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù),，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

2,、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶(hù)信息,，加大客戶(hù)拜訪量。

3,、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí),，采取多樣化形式,，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4,、年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定,，在20__年我的目標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)850萬(wàn)，增加60個(gè)有

意向客戶(hù)，把川西南片區(qū)所有地級(jí)市及縣城全部拜訪完,。對(duì)于目標(biāo)細(xì)分為：

(1)第一個(gè)季度目標(biāo)銷(xiāo)售額為150萬(wàn),。1-3月份，大部分校園處于資金撥付及立項(xiàng)的階段,。所以,，第一個(gè)季度，對(duì)于目前手上現(xiàn)有的意向客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn),，努力到達(dá)目標(biāo)銷(xiāo)售額,。還要多回訪老客戶(hù)及加超多拜訪新客戶(hù)，第一個(gè)季度的意向客戶(hù)要到達(dá)20家,。

(2)第二個(gè)季度目標(biāo)銷(xiāo)售額為270萬(wàn),。4-6月份，大部分校園已經(jīng)立項(xiàng)了,，處于招標(biāo)階段,。應(yīng)當(dāng)加大意向客戶(hù)的跟進(jìn)拜訪，爭(zhēng)取能在招標(biāo)過(guò)程中更有優(yōu)勢(shì),。第二季度的意向客戶(hù)要到達(dá)10家,。

(3)第三季度的目標(biāo)銷(xiāo)售額為330萬(wàn)。7-9月份,，是節(jié)能減排項(xiàng)目招標(biāo)的高峰階段,，也是尾聲。這一季度要加大沖刺力度,，對(duì)已有的意向客戶(hù)要不斷拜訪,，增進(jìn)關(guān)系。要在這一季度完成大部分銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。第二季度的意向客戶(hù)要到達(dá)10家,。

(4)第四季度的目標(biāo)銷(xiāo)售額為100萬(wàn)。10-12月份,，校園基本上都該完工了,，到了年底項(xiàng)目申報(bào)的時(shí)候了，這個(gè)季度要加大客戶(hù)拜訪量,，對(duì)已有客戶(hù)進(jìn)行篩選,。同時(shí)處理好客戶(hù)關(guān)系。第四季度的意向客戶(hù)要到達(dá)20家,。

5,、增強(qiáng)職責(zé)感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí),。用心主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上,、落到實(shí)處。我將盡我最大的潛力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力,。

6、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃,。學(xué)習(xí),，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力,。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量,。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合潛力,、都是我需要掌握的資料,。

業(yè)務(wù)員的年度工作總結(jié)及明年工作計(jì)劃篇5

轉(zhuǎn)眼已經(jīng)到年末，根據(jù)自身的實(shí)際狀況,，我對(duì)自己__年這一年工作做出了評(píng)定和總結(jié),，提出了需要改善的地方以及解決方法。

一,、崗位職責(zé)

作為公司市場(chǎng)部督導(dǎo)這一職位,，我在工作上有很多不到位的地方，沒(méi)有使用好公司下發(fā)的考核標(biāo)準(zhǔn),。做事總是想到哪做到哪兒,，工作沒(méi)有合理的計(jì)劃和總結(jié)，沒(méi)有正確的工作方法,。工作起來(lái)比較麻木,，總是急于解決問(wèn)題，做不到冷靜的思考問(wèn)題,，沒(méi)有合理的解決問(wèn)題根本策略和方法,。

解決方法：擬定一個(gè)屬于自己的工作流程，每一天按照此流程來(lái)展開(kāi)工作(對(duì)每一項(xiàng)事情的了解和問(wèn)題的處理都設(shè)有時(shí)間的限制),，這也就是被迫提高工作效率,。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合，相信自己在工作方法上會(huì)有所改善,，并且工作效率也會(huì)有所提升,。

二、業(yè)務(wù)狀況

__年在公司業(yè)務(wù)方面,，得到了小部分的成果,，但其中也有很多是鑒于公司同事們的幫忙和鼓勵(lì)。我們的軍團(tuán)軍規(guī)中有這么一句,，當(dāng)你進(jìn)入一家講究實(shí)效的公司,，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說(shuō)話,。

在工作中總會(huì)提醒自己：所有出現(xiàn)的問(wèn)題只有自己解決，等到別人的只有參考的意見(jiàn)和鼓勵(lì)的話語(yǔ),，凡事全部需要自己才能解決,，沒(méi)有任何人來(lái)幫忙你完成它。這樣自己的依靠性就不會(huì)那么強(qiáng),，所有的問(wèn)題只有自己去尋找解決方法,。再苦再累，只有你的業(yè)績(jī)才能證明你的潛力,，其它所有的只是空談,。

三、團(tuán)隊(duì)協(xié)作

在年度工作中,，我總結(jié)出了如下幾點(diǎn)：此刻的公司只有較強(qiáng)的個(gè)人潛力是不行的,，擁有公司的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神才是最為重要的。再?gòu)?qiáng)的個(gè)人永久比不上一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),。目前團(tuán)隊(duì)的建設(shè)將成為下半年度的工作計(jì)劃,。在團(tuán)隊(duì)中我總是教導(dǎo)我的管理者，務(wù)必做到以身作則,，嚴(yán)格要求自己,。店鋪的管理者需要的是解決問(wèn)題的方法，而不是我們幫忙他們解決問(wèn)題,。對(duì)于如何培養(yǎng)員工：只要員工犯的不是原則性問(wèn)題,，我們基本以引導(dǎo)和教導(dǎo)為主。員工不是被罵成才,，她們同樣也需要贊美和鼓勵(lì)的話語(yǔ),，多給信心。

四,、存在問(wèn)題

1,、自我學(xué)習(xí)力不夠，總是需要鞭策;

2,、工作還有潛力沒(méi)有全部發(fā)揮,，需要改善工作方法;

3、對(duì)于平時(shí)的培訓(xùn)及會(huì)議記錄是有,，但只是流于形式,，沒(méi)有最后的總結(jié)，采用和實(shí)施,。

五,、解決方法

1、合理地安排自己的學(xué)習(xí)時(shí)間,，沒(méi)有個(gè)性重要的事情,，不可打亂學(xué)習(xí)計(jì)劃;

2,、給自己制定工作流程，不斷改善工作方法,，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的人是如何有效地安排自己的工作時(shí)間,，利用好五項(xiàng)管理;

3、在培訓(xùn)和會(huì)議之后學(xué)會(huì)總結(jié)和分析,，分析出自己目前的工作問(wèn)題,，總結(jié)出自己如何更好的執(zhí)行和布置工作。在實(shí)施之前做好充足的準(zhǔn)備,，將計(jì)劃詳細(xì)，實(shí)施的時(shí)候就比較簡(jiǎn)單,。

以上就是我對(duì)__年全年的工作總結(jié),，在工作總結(jié)中分析出自己工作中存在的各種問(wèn)題，對(duì)明年的工作計(jì)劃和目標(biāo)有很大的幫忙,。接下來(lái)我會(huì)認(rèn)真完成明年的工作,，為自己的目標(biāo)而努力!