確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計(jì)劃開(kāi)展某項(xiàng)工作的時(shí)候，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案,。怎樣寫(xiě)方案才更能起到其作用呢,？方案應(yīng)該怎么制定呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書(shū)范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)成本結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案篇一

二,、媒體的選取

(一) 新聞發(fā)布會(huì):

(二)制作xxx營(yíng)銷(xiāo)宣傳片

根據(jù)xxx的特點(diǎn),、以及味道、特色享受等方面

(三)網(wǎng)絡(luò)的宣傳

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的范圍廣,、覆蓋面大,、以及網(wǎng)絡(luò)的實(shí)效性

(四)通過(guò)電視、電臺(tái),、以及小版的報(bào)紙形式做宣傳

三,、飲料市場(chǎng)概況

行業(yè)活力系數(shù)分析。

四,、swot分析

xxx的機(jī)會(huì)：

1,、隨著人們生活水品的提高、人們對(duì)飲料的需求不僅僅停留在可樂(lè),、雪碧,、純凈水等方面。越來(lái)越傾向于健康,，自然的飲料,。其中茶飲料就屬于健康飲料,。

2,、中國(guó)茶飲料業(yè)發(fā)展訊速,、有趕超碳酸飲料的趨勢(shì)。

3,、隨著社會(huì)的發(fā)展，以茶飲料代酒也越來(lái)越普遍,。相信,，不久的將來(lái),，中國(guó)也將進(jìn)入這一階段。

優(yōu)點(diǎn)：

喝了以后感覺(jué)很好,，味道也不錯(cuò),，特別是夏天冰著喝 。這是xxx進(jìn)軍市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì),。

量相對(duì)雀巢原葉更大,，老品牌，對(duì)顧客的影響力較大 ,。這也是一大機(jī)會(huì)。

技術(shù)優(yōu)勢(shì)：xxx不但有多年的飲料生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),，而且不斷引進(jìn)世界先進(jìn)技術(shù),。堅(jiān)持創(chuàng)新，注重人才的培養(yǎng)與引進(jìn),。

品牌優(yōu)勢(shì)：xxx，國(guó)內(nèi)副食品巨頭,，國(guó)際知名食品生產(chǎn)商,。

明星效應(yīng)：邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名明星做代言。

資金優(yōu)勢(shì)：xxx有著較好的財(cái)務(wù)基礎(chǔ),，并且有能力進(jìn)行大量的資金連續(xù)投入,。

xxx的加盟優(yōu)勢(shì)：

開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)——國(guó)際一流的設(shè)計(jì)大師親自把握時(shí)尚脈搏

成本優(yōu)勢(shì)——通過(guò)產(chǎn)品和有效的運(yùn)營(yíng)成本控制，給予加盟合作伙伴最大的讓利空間

信息優(yōu)勢(shì)——與世界最新的信息更新系統(tǒng)保持高度同步

規(guī)模優(yōu)勢(shì)——大規(guī)模生產(chǎn)基地,，現(xiàn)代化的先進(jìn)生產(chǎn)線

管理優(yōu)勢(shì)——人性化的現(xiàn)代管理機(jī)制,，優(yōu)勢(shì)的綜合管理系統(tǒng)和多層面的管理經(jīng)驗(yàn)

這些都是xxx優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)。

缺點(diǎn)：

不足之處就是不怎么解渴,，和過(guò)后有種還是很渴的感覺(jué),。這是一大缺點(diǎn),。

口感不如原葉，并且不包裝缺乏推陳出新,，廣告投放力度也不夠 ,、這也一大缺點(diǎn),。

.xxx茶飲料寡多,，通俗消費(fèi)者根柢無(wú)法區(qū)分所無(wú)產(chǎn)物，報(bào)答地形成了營(yíng)銷(xiāo)溝通的妨礙,。

威脅：

五,、營(yíng)銷(xiāo)策略

xxx茶產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

基本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略

處于不同市場(chǎng)地位企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

一,、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

三,、市場(chǎng)跟隨者的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

四,、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

xxx產(chǎn)品主要銷(xiāo)售渠道分析

一、經(jīng)銷(xiāo)商及代理商

二,、主要銷(xiāo)售模式

六,、組織實(shí)施

(一)導(dǎo)入時(shí)機(jī)

在暑假來(lái)臨之際，是進(jìn)行廣告活動(dòng)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候,。

(二)實(shí)施步驟

1,、完成設(shè)計(jì)制作

2、完成項(xiàng)目的立項(xiàng)策劃工作

3,、完成項(xiàng)目的實(shí)施工作與分配

4,、事前效果評(píng)估

5、公司內(nèi)部傳播

6,、制定時(shí)間表與確定負(fù)責(zé)人

7,、具體實(shí)施

8、監(jiān)督管理與效果評(píng)估

9,、廣告活動(dòng)結(jié)束總結(jié)

(三)實(shí)施項(xiàng)目的管理方案

(四)部門(mén)實(shí)施的具體計(jì)劃

七,、費(fèi)用預(yù)算

本次促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)如下：

1、超市專(zhuān)柜場(chǎng)地費(fèi),，平均每個(gè)按1500計(jì)算,。成都地區(qū)總計(jì)參加展出超市8個(gè)，共計(jì)費(fèi)用12000元,。

2,、成都高校場(chǎng)地費(fèi)用，平均每個(gè)按300元計(jì)算,。成都地區(qū)總計(jì)參加高校20個(gè),，共計(jì)費(fèi)用6000元。

3、促銷(xiāo)按每個(gè)超市2人,、每個(gè)高校1人計(jì)算,，共計(jì)36人。抽獎(jiǎng),，發(fā)放超市按超市2人,、高校1人算36人。每人每天按80元計(jì)算,，促銷(xiāo)活動(dòng)三天,、共計(jì)費(fèi)用8640元。

4,、發(fā)放傳單按每個(gè)超市、高校都一人算,，共計(jì)人數(shù)28人,。按每人每天60元計(jì)算，促銷(xiāo)活動(dòng)三天共計(jì)費(fèi)用5040元,。

5,、 促銷(xiāo)禮品共計(jì)10000份，每份3元一份,。共計(jì)30000元,。

6、促銷(xiāo)所發(fā)傳單共計(jì)10000份 ,，印刷費(fèi)用3000元,。

7、電視,、報(bào)紙,、網(wǎng)絡(luò)等媒體費(fèi)用共計(jì)6000元

8、新聞發(fā)布會(huì) 共計(jì)費(fèi)用10000元

總計(jì)費(fèi)用：90600元

八,、控制應(yīng)變措施

1,、柜臺(tái)的破碎的防止

通知參展超市、高校準(zhǔn)備預(yù)備柜臺(tái)2個(gè),。

2,、火災(zāi)的防治

在各設(shè)柜臺(tái)超市、高校多準(zhǔn)備滅火器,。

3,、輿論的防治

隨時(shí)做好別人重傷本品牌的準(zhǔn)備，并做好應(yīng)對(duì)措施,。

4,、收銀系統(tǒng)故障

立即知會(huì)部門(mén)主管或當(dāng)值主任、領(lǐng)班。并記錄故障時(shí)間,。

盡快報(bào)部門(mén)工程維修,，恢復(fù)正常使用。

未能恢復(fù)使用時(shí),，通知值班人員手動(dòng)操作計(jì)費(fèi),。

5、新聞發(fā)布會(huì)的控制與管理

盡量控制發(fā)布會(huì)記者人數(shù),、并保證按正常秩序進(jìn)行,。

6、促銷(xiāo)人員的管理

7,、資金的保障

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)成本結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案篇二

1、**市場(chǎng)基本概況

**市位于**省**部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),，戶籍人口156萬(wàn),，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所,，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此,，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口特別多,，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右,。

2,、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況

目前**市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”,，其它各品牌的銷(xiāo)售遠(yuǎn)在其后,，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng),，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng),，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此,，該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán),。

3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制,，xx年才將東莞地區(qū)的銷(xiāo)售獨(dú)立出來(lái),，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題,，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此,，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年,。

1、優(yōu)勢(shì)

①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

由于大量的外來(lái)人口涌入,，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代,，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者,，x品牌本身具有的親和力,，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì),，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng),，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家,，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的,。

③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整,，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”,、“復(fù)讀機(jī)”,、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”,、“電池”,、“有源音響”、“電子辭典”,、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品,。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下,。

2、劣勢(shì)

①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主,，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑,，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出,。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng),，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳,，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制,，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的,。

③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機(jī),、復(fù)讀機(jī),、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇,，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄,，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”,、“mp3”則顯得款式較少,，難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

3,、機(jī)會(huì)

①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

東莞的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場(chǎng),，加上多半外來(lái)人口消費(fèi),，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一直有銷(xiāo)售,，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù),，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn),。

③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,，其它品牌廠家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此,，對(duì)x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢(shì)的,。

4、威脅

①市場(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性,，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的,。

②原代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

由于原東莞代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題,，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同,，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列,，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷(xiāo)隊(duì)伍

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊(duì)伍,，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系,，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

1,、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店,，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：

①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主,；

②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商控制,；

③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷；

④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì),。

2,、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng),，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的,，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）

②地方性大型連鎖商場(chǎng)（25家）

③大中型單店終端商場(chǎng)（15家）

④中小型商場(chǎng)超市書(shū)城（50家）

⑤地方性專(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)（15家）

3,、總體市場(chǎng)推廣策略

面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀,，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理,、技巧等諸多方面的問(wèn)題,，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力,。

總體策略：

①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作,，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況；

②保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng),，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突,；

③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙,；

④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng),，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；

⑤制定靈活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策,，選擇多樣式的招商渠道,；

⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局,；

4,、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的,，一方面對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播,，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。

5,、建立一批形象終端約25家

樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用,，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市,，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn),。

6,、中小型商場(chǎng)的合作約50家

此類(lèi)客戶一般是一些小型類(lèi)的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的,，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況,，調(diào)整銷(xiāo)售政策最終達(dá)成交易。

7,、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

①東莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況,；

◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情況；

◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況,；

◎洽談客戶合作意向及其意見(jiàn)。

②樣板市場(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10—15家

◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”,、“家樂(lè)?！?、“大新”,、“華潤(rùn)”等銷(xiāo)售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng),；

◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的,，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊,，因此,，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā),，建議此類(lèi)終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達(dá)成廠商雙贏,。

③形象終端開(kāi)拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家,；

◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家,。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類(lèi)客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng),，在5月底開(kāi)通15—20家,，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè),。

1、組織架構(gòu)

2,、工資考核

3、激勵(lì)機(jī)制

4、業(yè)務(wù)

5、報(bào)表管理

6,、促銷(xiāo)培訓(xùn)

7,、促銷(xiāo)策劃

結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費(fèi)用）,。

vcd隨身聽(tīng),、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái),、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)成本結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案篇三

1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元,；

2,、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè),；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度,；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱,，春冬寒冷,；

2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建；

3,、湖南納入西部開(kāi)發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4,、長(zhǎng)株潭的融城,；

5、郴州,、岳陽(yáng),、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；

6,、人們對(duì)自身生活要求的提高,；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

1,、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南。**年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元,；

2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商,；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,；

3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

4,、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。

5,、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到**年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴,；

6,、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展,；

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———長(zhǎng)沙,，株洲,，湘潭,，岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————郴州,，常德，張家界,，懷化

培育型市場(chǎng)—————婁底,，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————吉首,，永州,，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略,。

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商,，二級(jí)分銷(xiāo)商,，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

（1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（2）渠道的建立模式：

a、采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)協(xié)議,，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議,，訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；

b,、采取尋找重要客戶的辦法,，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；

c,、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),；

d,、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；

e,、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

（3）市場(chǎng)上有推,，拉的力量。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額,。

5、人員策略：

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：

a,、開(kāi)放心胸,；

b、戰(zhàn)勝自我,；

c,、專(zhuān)業(yè)精神,；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案,。

（4）編制銷(xiāo)售手冊(cè),；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2,、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn),。

7,、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

9,、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長(zhǎng)沙為核心,，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)成本結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案篇四

本策劃通過(guò)對(duì)企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析,，確定此次調(diào)研的問(wèn)題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),，選擇合適的調(diào)研方法,，制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計(jì)方案，確定相關(guān)資料分析方法,；最后通過(guò)調(diào)研方案的實(shí)施和對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析,，得出調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù),。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)人口老齡化進(jìn)程的加快,，老年人的健康和休閑娛樂(lè)問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下,，老年人玩具應(yīng)運(yùn)而生并表現(xiàn)出極大的市場(chǎng)潛力,。然而,，相較于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家,，國(guó)內(nèi)老年人專(zhuān)用玩具的品種和數(shù)量匱乏,，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少,，存在著巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí),，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專(zhuān)利,，這也使得公眾對(duì)老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此,，為了解人們對(duì)老年人玩具的認(rèn)知狀況,，初步估計(jì)本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調(diào)研方案,。

1.人口環(huán)境

據(jù)20xx年西安統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示：20xx年西安市總?cè)丝跒?43.46萬(wàn),，其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4.83%，總量約為125萬(wàn),。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì),。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

西安市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣，人均gdp突破5000美元,，居民消費(fèi)進(jìn)入“享受型”階段,，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強(qiáng)勁的購(gòu)買(mǎi)力,。

3.政策環(huán)境

1996年我國(guó)頒布的《中華人民共和國(guó)老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定,，國(guó)家鼓勵(lì)、扶持社會(huì)組織或個(gè)人興辦老年用品,、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè),。近幾年，我國(guó)的社會(huì)保障制度正在逐步完善,，現(xiàn)代化養(yǎng)老,、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升,，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除,，消費(fèi)能力逐步釋放。

4.社會(huì)環(huán)境

（1）隨著我國(guó)計(jì)劃生育國(guó)策的深入開(kāi)展及第一代獨(dú)生子女的獨(dú)立,，“空巢家庭”成為

一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象,。這促成了獨(dú)居老年人對(duì)于老年玩具的客觀需求。

（2）西安市人口老齡化程度已接近北京,、上海等一線城市,，對(duì)老年用品的消費(fèi)需求急劇增長(zhǎng)。

1.企業(yè)狀況,。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司,，是該公司與新加坡宏達(dá)國(guó)際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國(guó)大陸唯一指定合作伙伴,。

2.產(chǎn)品狀況,。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類(lèi)、十二大系列,，共計(jì)一千余種產(chǎn)品,，涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療,、健身和娛樂(lè)休閑的各個(gè)方面,，目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類(lèi)（如陀螺、乾坤球,、太極扇,、太極劍、空竹,、太極球等）和益智類(lèi)（如華容道,、九連環(huán),、孔明鎖等）共兩大類(lèi)老年玩具產(chǎn)品，以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè)的不同需求,。

3.競(jìng)爭(zhēng)者,。目前國(guó)內(nèi)老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品,，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模,。國(guó)外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展領(lǐng)先國(guó)內(nèi)30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系,。因此國(guó)外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),。目前，國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司,、石家莊好玩具健身用品有限公司,、濟(jì)南天天笑科技有限公司。

福安康公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

（1）種類(lèi)齊全,、質(zhì)量過(guò)硬,；

（2）具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷(xiāo)售渠道,；

（3）具有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的貨源,。

（一）研究問(wèn)題

由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場(chǎng)，西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡,，因此本次針對(duì)西安市場(chǎng)的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的現(xiàn)狀,，為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。

（二）研究目的

1.西安老年玩具市場(chǎng)總量測(cè)算與分區(qū)總量測(cè)算

2.目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析

3.目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為研究

4.西安市老年玩具品牌占有率的分析

5.目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

（一）主要方法

本次調(diào)研主要運(yùn)用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣,，在整個(gè)西安市范圍內(nèi)對(duì)居民進(jìn)行全面抽樣,，保證隨機(jī)原則。主要采用入戶面訪的方式進(jìn)行,。

（二）補(bǔ)充方法一

本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣,。以前往目標(biāo)消費(fèi)群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對(duì)各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行。

（三）補(bǔ)充方法二

本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法,，查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況,。

（四）說(shuō)明

條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區(qū)可以較多采用二,、三種方法,，增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫(xiě)出第一種方法的實(shí)施步驟,。

（一）抽樣方案

1.調(diào)查總體

本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住,，包括有正式戶籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費(fèi)者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費(fèi)者和50歲以上的中老年人群消費(fèi)者,。

2. 抽樣方法

（1）本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本,，此處只列出中青年人的抽樣方法,。抽樣框?yàn)槭袇^(qū)（縣）—居（村）委會(huì)—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框?yàn)椋海ㄒ韵聰?shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù)）

①9區(qū)1縣至180個(gè)鄉(xiāng),、鎮(zhèn),、街道的抽樣清單（抽出36個(gè)街道）

②36個(gè)街道至360個(gè)居（村）委會(huì)的抽樣清單（抽出180個(gè)居委會(huì)）

③180個(gè)居（村）委會(huì)到戶的抽樣清單(抽出3600戶，每戶得到一份問(wèn)卷)

（2）除用以上方式抽取樣本以外,，再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補(bǔ)充抽樣調(diào)查,。

3. 樣本大小

根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%,，置信度95%,，計(jì)算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9,，設(shè)定樣本大小為中青年人3600人,，老年人400人。

（二）問(wèn)卷設(shè)計(jì)

1.問(wèn)卷類(lèi)型

根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體（主要消費(fèi)群體和輔助消費(fèi)群體）的實(shí)際情況,，此次調(diào)研的問(wèn)卷包括對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類(lèi)型,，其中對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式，對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪代填式為主,。

2.設(shè)計(jì)原則

(1)內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了,，邏輯清晰

針對(duì)中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅，針對(duì)老年人的問(wèn)卷要通俗易懂,，問(wèn)卷內(nèi)容不宜過(guò)多,。

(2)便于回答

由于入戶（針對(duì)中青年人）或在廣場(chǎng)（針對(duì)老人）面訪調(diào)查，不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪者的生活,、休息,，因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。

(3)目的性明確

問(wèn)卷的問(wèn)題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個(gè)研究目標(biāo),，從而保證問(wèn)卷信息的有效性,。

3.問(wèn)卷結(jié)構(gòu)

(1)標(biāo)題(2)說(shuō)明 (3)主體 (4)編碼

(5)被訪者項(xiàng)目(6)調(diào)查者項(xiàng)目 (7)結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)成本結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案篇五

十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行,，后來(lái)傳入民間,。人們可以按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案,，用來(lái)裝飾日用品,，手機(jī)鏈，卡套,，錢(qián)包,，抱枕，各式背包,，臺(tái)布,，壁畫(huà)等等,，自?shī)首詷?lè)，體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格,，作為送給親人,，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲,。在壓力越來(lái)越大的現(xiàn)代社會(huì),，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚,。

（一）分析市場(chǎng)狀況

十字繡存在著學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn),，而且對(duì)繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法,，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難,，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對(duì)一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，竟成了一種奢侈品,。因此，這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好可以以較低的價(jià)格贏得消費(fèi)者的喜愛(ài),。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：

1,、南寧也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi),，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生,。

2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位,，我們可以送貨上門(mén),。手把手教繡及時(shí)解決他們的問(wèn)題。

3,、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡,。

4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低

（三）目標(biāo)客戶狀況分析

目前,，十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎,。我們的客戶主要針對(duì)本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。

1,、大學(xué)生：

學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品,，十字繡是不錯(cuò)的選擇。他們可以繡一些掛件（卡套,，手機(jī)袋,，手機(jī)掛件等）送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適,。

2,、老師：

老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。

1,、優(yōu)勢(shì)：

①價(jià)格便宜

②服務(wù)周到（現(xiàn)場(chǎng)教繡,，精美包裝，配送物品）

③產(chǎn)品質(zhì)量好

④手工藝品更能表示心意,，更有紀(jì)念價(jià)值

⑤目前學(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店,，有一定市場(chǎng)

⑥種類(lèi)多樣化

2、劣勢(shì)：

①資金不足

②貨源不足

③對(duì)十字繡的知名度不高

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多

（一）產(chǎn)品（十字繡半成品）

主要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是：

1,、卡套（成品可以用來(lái)裝銀行卡,、各類(lèi)小片類(lèi)等）

2、手機(jī)套（成品可裝手機(jī),、人民幣等）

3,、壁畫(huà)（成品具有觀賞價(jià)值,、裝飾房間等）

4,、小掛件（成品可用來(lái)裝飾包包等）

5、抱枕

6,、錢(qián)包

（二）價(jià)格

目前,，真愛(ài)品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證,。而且價(jià)格比南寧外面賣(mài)的便宜,，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)教繡,，也給顧客留下聯(lián)系方式,，顧客有什么問(wèn)

題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題,。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對(duì)顧客要求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格,。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。

通過(guò)調(diào)研分析定出合適的價(jià)格,，吸引學(xué)生,。具體價(jià)格策略如下：

比外面市場(chǎng)價(jià)低30％左右

（三）促銷(xiāo)方案

我們針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：

（1）廣播宣傳

通過(guò)廣播對(duì)我們的十字繡進(jìn)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放,。

（2）海報(bào)宣傳

進(jìn)新貨時(shí)出張海報(bào)列出十字繡的種類(lèi)和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解,，還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。

（3）網(wǎng)上宣傳

利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊(cè)開(kāi)店和宣傳并對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對(duì)比,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)成本結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案篇六

：關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

新產(chǎn)品導(dǎo)入期

：

1,、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn),。（兩個(gè)月不變）

2,、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解,、試用,、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

3,、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者,。

4,、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn),、城市熱點(diǎn),。

5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群,。

一）商場(chǎng)內(nèi)安排：

1,、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，向顧客介紹產(chǎn)品,、公司,、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn),。

2,、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專(zhuān)題片，最好用大電視播放,。

3,、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng),。

活動(dòng)步驟：

1）銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料,，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng),，中獎(jiǎng)率百分百,，還有大獎(jiǎng)——專(zhuān)柜產(chǎn)品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專(zhuān)柜產(chǎn)品）,，一般禮品為公司制作的小禮品（待定）,；大獎(jiǎng)為專(zhuān)柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng),，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款,。

3）在專(zhuān)柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè),，其它則是白色球49個(gè),；一個(gè)問(wèn)題卡片集，里面有40張問(wèn)題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）,。

4）規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng),；抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng),，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng),；100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng),。

4,、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。

5,、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告,。

原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息,。

二）商場(chǎng)外sp：

1,、在商場(chǎng)的主門(mén)側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷(xiāo)人員（小姐）向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專(zhuān)柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜,。

2,、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè),?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝&tim

es;×公司7月出口行業(yè)第一”,；“?！痢料M(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)”

3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,，并掛兩條幅,。

三）城市社區(qū)促銷(xiāo)：

本社區(qū)促銷(xiāo)方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。

1,、社區(qū)選擇：

1）最好在專(zhuān)柜附近范圍,，這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯,。

2）必須是專(zhuān)柜附近的中,、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,，在那里促銷(xiāo)宣傳,，可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔,、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn),，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣,、復(fù)制,，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2,、社區(qū)促銷(xiāo)定位

1）在社區(qū)促銷(xiāo),，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,，品牌形象,；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性,、安全性,、專(zhuān)業(yè)性；體現(xiàn)促銷(xiāo)的人性化,、家庭化,、親情化；體現(xiàn)促銷(xiāo)的整體性,、統(tǒng)一性,、協(xié)調(diào)性。

2）當(dāng)前社區(qū)的促銷(xiāo)要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,，以教育為重點(diǎn),，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng),，進(jìn)行靈活調(diào)整,。

3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用,。

3,、社區(qū)促銷(xiāo)內(nèi)容

1）社區(qū)活動(dòng)：

a.主題：新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊

b地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

c時(shí)間：在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)一周后,，一般安排在周六,、周日休息日。

d宣傳模式：一拖n （n依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定）,，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),，“n” 為次宣傳點(diǎn)。

e活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū),，很明了,，她就是家的融合天堂,，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài),、一種幽靜,，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂,，家的內(nèi)涵,；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴,，在體驗(yàn)人生,！所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則,。我們只要輕輕地做,，輕輕地說(shuō)，輕輕地去展示,，輕輕去演示,。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化,，讓他們感覺(jué)到促銷(xiāo)人員的微笑,、親切、關(guān)愛(ài),，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致,，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺(jué),，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中,、教育中認(rèn)識(shí)、了解,、產(chǎn)生興趣,、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,。

f活動(dòng)內(nèi)容：

在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)不久社區(qū)的促銷(xiāo)，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功

用,、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么,，讓他們感覺(jué)到實(shí)效性,、方便性、生動(dòng)性,。讓他們看到,、聽(tīng)到,、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X(jué),、體驗(yàn),。

活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn)；確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象,；確定宣傳內(nèi)容,；確定宣傳方式、確定宣傳層次

a）社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū),，次宣傳點(diǎn),。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用,。副宣傳區(qū)起宣染,、提示作用，展示專(zhuān)業(yè),、形象,。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染,；可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅,；擺3-4促銷(xiāo)臺(tái)來(lái)展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料,；放公司的專(zhuān)題片,；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)（見(jiàn)商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)），抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ,，一次半小時(shí),；要2名促銷(xiāo)人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念,、產(chǎn)品功能,、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專(zhuān)題片,，告知專(zhuān)柜地址,，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成,、興趣愛(ài)好,、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等,，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員,、門(mén)衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)成本結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案篇七

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng),，本土企業(yè)的崛起,，翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招,。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展,，近年來(lái)逐步走向成熟,，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支,，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支,。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng),，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的.增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”,。

關(guān)鍵詞 美寶蓮的品牌個(gè)性是：時(shí)尚、流行,、優(yōu)雅,、價(jià)格合理

（一）整體市場(chǎng)分析

美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地,，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn),，月月出彩的終端活動(dòng),，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng),，在很多二級(jí)城市,，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上,。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展,，有9年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位,，盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市

的專(zhuān)柜,，支撐著化妝品店的形象??美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求,，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo),。

（二）高校化妝品消費(fèi)市場(chǎng)分析

大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦,、mp3、手機(jī)等it通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后,，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮,。在目前金融危機(jī)加劇,，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容,、禮儀的角度,，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面,。 大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)?？捎^的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響,。大學(xué)生們青春時(shí)尚,，接受過(guò)良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高,，如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流,，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此,，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值,，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象,。

（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：

1 市場(chǎng)容量

市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積,。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類(lèi)群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀,，占到全體的48.5%,，通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美,，不必要刻意修飾,。’（有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)）,；‘平時(shí)太忙,，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝,，但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢(qián)不值得’,，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇,，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往,，畢竟愛(ài)美是女人的天性。

2 品牌認(rèn)知

在彩妝品牌認(rèn)知度上,，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的,。但在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮,，歐萊雅,，dhc但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者,。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位,。

美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌,，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”,。不難看出其品牌深入人心,，但是提到要購(gòu)買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子,。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體,，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。

優(yōu)勢(shì)（s t r e n g r t h）：1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí),，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn)

產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性,。

2.美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念,，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料,。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位,，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念,，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流,，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn),。

劣勢(shì)（weakness）：1銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠,。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品,，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少,。

機(jī)會(huì)(opportunity)：1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,，容易被消費(fèi)者接受2中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽,，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ),；

挑戰(zhàn)(threaten)：彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類(lèi)產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品,，行銷(xiāo)資源投入較大,。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。

本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解,、使用“美寶蓮”這一化妝品,。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。

目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校

銷(xiāo)售渠道與策略：（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超,、小終端,、美容專(zhuān)業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在,。 （2）采用廣告開(kāi)道,， 促銷(xiāo)活動(dòng)策略，自我銷(xiāo)售策略,，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略

品牌定位：中低檔,，定位于大眾品牌，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ,，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品

廣告策略：采用最新廣告策劃方案,，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言,，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象,，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳,，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色,，讓美寶蓮大眾化而非大路化

專(zhuān)柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單,，品牌形象突出,，并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。

媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,，專(zhuān)柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助,。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。

促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo),，以?shī)y 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷(xiāo)形式,，派發(fā)傳單 ，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈,。

網(wǎng)上銷(xiāo)售策略：充分利用各類(lèi)化妝品網(wǎng)站,，加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng),；借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑,。利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的客戶管理回報(bào)消費(fèi)者，鼓勵(lì)忠誠(chéng)度,。

價(jià)格定位： 美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品,，美寶蓮面向?qū)W生的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力,，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者,。

（一）建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍

（二）設(shè)置專(zhuān)人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件

（三）創(chuàng)造與顧客多種溝通,、接觸的渠道建立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)中心，成立類(lèi)似“俱樂(lè)部”或“沙龍”等形式的機(jī)構(gòu) 2建立多條800免費(fèi)電話咨詢熱線，及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)

（四）主動(dòng)聯(lián)系顧客,，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(zhǎng)期關(guān)系建立顧客資料庫(kù) 電話回訪 郵寄dm 郵寄化妝品試用裝