確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計(jì)劃開展某項(xiàng)工作的時候,，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案,。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。

品牌策劃方案案例 食品品牌策劃方案篇一

·名牌是一種象征,，是高質(zhì)量的寓意,，消費(fèi)者選購?qiáng)W尼森休閑服飾，不僅是買衣服,，而是在體驗(yàn)一種精神上的滿足,，享受一種休閑文化。

·名牌服飾不單應(yīng)有優(yōu)質(zhì)商品的質(zhì)量保障,，同時名牌還是身份的象征，個性的展現(xiàn),，以及穿著者體現(xiàn)個人修養(yǎng),、興趣愛好的一種表現(xiàn)。

·當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)定一個品牌適合自己穿著時,，便對其情有獨(dú)鐘,，于是乎對這種認(rèn)準(zhǔn)了的名牌有了感情上的依托，因此,，名牌的真正存在意義是一種情感的存在,，至少是一種能激發(fā)人們情感的形式而存在,。

·名牌服飾除了外觀和內(nèi)在的質(zhì)量以外,，還擁有濃郁的文化意味，如浪漫的巴黎情調(diào),、傳統(tǒng)的東方韻味、經(jīng)典的精工細(xì)作,；自我的青春體驗(yàn)等,，吸引人們對名牌的向往和追求，而這種意識追求也都是人們一種情感上的向往,。

·名牌服飾還有名店、名廠,、名人等各類參與完成,，名廠保證優(yōu)質(zhì)的商品出籠，名店消除人們購物時的疑惑,，名人的使用可提高其可信度,，而這三者的存在也是使人們對名牌誤區(qū)的感性消除，在情感上增加可信度,，在個性品味上以輔助確定,。

1、深刻挖掘品牌名稱和標(biāo)識的文化內(nèi)涵即顧客價值,，系統(tǒng)構(gòu)筑品牌的文化內(nèi)涵,，使品牌形象在消費(fèi)者心目中最為獨(dú)特、正面和清晰,。

在現(xiàn)代商業(yè)社會,，企業(yè)品牌對大眾生活的影響日益深刻?！拔幕療o價”,，奧尼森品牌進(jìn)入消費(fèi)文化境界，文化品牌就成為了企業(yè)萬古長青的搖錢樹,。奧尼森一定要堅(jiān)持品牌經(jīng)營的宗旨——為消費(fèi)世界提供物質(zhì)的時候也提供精神,，引導(dǎo)消費(fèi)者走進(jìn)健康、美好的消費(fèi)世界,。

2,、產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)是品牌的核心。

產(chǎn)品質(zhì)量既涉及到產(chǎn)品設(shè)計(jì),、研發(fā)階段的工作又包含生產(chǎn)加工階段的工作,，同時又是整個企業(yè)管理水平的側(cè)面反映，因此建立品牌不僅是企業(yè)品牌部門或市場部門的工作,，而是包括研發(fā),、市場,、行政等部門在內(nèi)的所有員工的工作。

處理消費(fèi)者投訴和售后服務(wù)質(zhì)量,，在品牌企業(yè)的日常工作中占據(jù)較大比重,。企業(yè)要建立完善的服務(wù)體系。

3,、產(chǎn)品包裝是品牌的外在形象和第一印象

包裝是品牌終身的廣告,，包裝是一種文化，代表著一個企業(yè)文明程度的體現(xiàn),。調(diào)查表明，有50%——60%的消費(fèi)者受包裝的影響而產(chǎn)生購買的興趣,，形成購買行為,。可見,，包裝對于產(chǎn)品邁向品牌有著十分重要的意義,。

奧尼森服飾以毛織和針織產(chǎn)品為主，包裝特別重要,。在設(shè)計(jì)包裝時可專門設(shè)立模擬貨架,，將自己的產(chǎn)品與不同產(chǎn)品特別是競爭的產(chǎn)品放在一起，聘請一批目標(biāo)消費(fèi)者者來觀看,，然后調(diào)查這些消費(fèi)者記住了什么,，忘記了什么，據(jù)此進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)產(chǎn)品的外包裝,。

4,、高附加值，創(chuàng)出品牌價值

產(chǎn)品與品牌之間的主要區(qū)別就在于高附加值,，只有讓產(chǎn)品本身具有一種價值感,，才能給人們一個購買產(chǎn)品的理由，從而提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度,。

奧尼森服飾通過品牌戰(zhàn)略,，提高產(chǎn)品在市場上的零售價格，使之處于目前世界同類產(chǎn)品知名品牌的價格偏下一點(diǎn)水平,，追求高附加值,，保持產(chǎn)品的生命力。

5,、情感營銷,，贏得消費(fèi)者信任

隨著消費(fèi)的日益理性，“硬”銷售已經(jīng)失去了吸引力,，而取代之的是“軟”的銷售,，這種將情感色彩注入營銷中的方式,，讓人感覺到營銷生活化。

奧尼森生產(chǎn)的是物理屬性的產(chǎn)品,，而消費(fèi)者購買的是有情感歸依的品牌,。開展情真意切的“情感服務(wù)”：如免費(fèi)提供服裝洗滌、保養(yǎng)知識,，免費(fèi)整燙和修補(bǔ),，免費(fèi)提供針、線紐等等,，在激烈的商戰(zhàn)中博得顧客的信任,，搶占市場份額。

6,、廣告宣傳,，是成功品牌建立所不可或缺的。

奧尼森服飾實(shí)施品牌戰(zhàn)略,，將廣告重點(diǎn)放在塑造品牌形象上,。演繹切中消費(fèi)者價值欲求的獨(dú)特賣點(diǎn)，強(qiáng)化個性,，與消費(fèi)者拉近距離,，使之產(chǎn)生吸引力，令人心悅誠服,。

7,、終端建設(shè)，是展示品牌形象的窗口

終端是經(jīng)營產(chǎn)品或品牌形象的緊要環(huán)節(jié),，是產(chǎn)品銷售不可或缺的臨門一腳,。建設(shè)好終端，可以讓商品成為注目焦點(diǎn),。所以終端的pop廣告的非常重要,。

一、奧尼森品牌定位,。

產(chǎn)品類別定位：時尚休閑服飾

市場細(xì)分定位：15——25歲的都市女性,。這一細(xì)分市場的特點(diǎn)是：

·占總?cè)丝诘谋壤m然逐年下降，但每個人的消費(fèi)能力卻呈逐年上升的趨勢,；

·消費(fèi)群體更重視自我,，重視消費(fèi)的感受，在乎別人對自己的評價,，希望得到別人,、社會的認(rèn)同；

·生活、競爭的壓力加大,，在乎休閑,，極力爭取自由和心靈的解放；

·期望自己有豐富多彩,、甚至瘋狂的生活經(jīng)歷,；

·關(guān)注時尚，關(guān)注流行與時髦,；

·接觸的媒體多,，接收信息的渠道多；

·對媒體,、資訊的敏感度高,；

·擁有更多的自由支配的金錢和時間；

·重視外表,，重視身份,；

·喜歡運(yùn)動，追求健康,；

產(chǎn)品形象定位：青春、活潑,、時尚,、前衛(wèi)

企業(yè)形象定位：引領(lǐng)休閑服飾文化新潮；

創(chuàng)造顧客時尚美學(xué)價值,。

產(chǎn)品價格定位：中高檔價格,，都市80%以上的目標(biāo)消費(fèi)群可以輕松消費(fèi)

二、適應(yīng)奧尼森品牌特點(diǎn)的整合營銷傳播策略（包括廣告策略,、品牌文化建設(shè)活動計(jì)劃）

（一）廣告宣傳口號：我,，就是我——aonisen!

a涵義闡釋：

1、個性化的特征

2,、追求自我,，具有時尚個性的少女形象

3、最集中表現(xiàn)今日青春少女的特征和心理特點(diǎn)

4,、簡潔,、明快、易記

b使用范圍：

1,、拍攝電視廣告

2,、設(shè)計(jì)海報等售點(diǎn)pop

3、在時裝雜志上刊登彩色廣告

(二)品牌傳播的廣告組合設(shè)計(jì)

1,、電視廣告

選擇在目標(biāo)消費(fèi)群體中最具吸引力的明星作形象代言人,，拍攝電視廣告： 30秒（套拍5秒、15秒）。

對形象代言人的要求是：不很漂亮,，但美麗,；五官柔和，但個性化,；眼神是清純的,、齒是潔白的、唇是清新的,、內(nèi)秀外強(qiáng),、給人輕松、清爽的感覺,。

影視畫面的基本特征是：在一個年輕朋友相聚的場合,，一個圣潔、溫柔,、俏麗的少女在羞澀地撒嬌,、潔凈地生氣，非常個性化地說：“我,，就是我,！”

畫外音：奧尼森服裝。

字幕：aonisen

中遠(yuǎn)景：美麗的環(huán)境,、相伴的同齡男孩子等

電視廣告選擇播出：(1)cctv——3套節(jié)目（建議選擇）

(2)目標(biāo)市場的省級電視臺

2,、雜志廣告

建議選擇在北京、上海,、廣州,、深圳等大都市廣受目標(biāo)消費(fèi)群體歡迎的如下雜志上長期刊登彩頁廣告（1個p）：

《風(fēng)采》、《魅力》,、《希望》,、《瀟灑》、《服飾與美容》,、《女報》,、《女友》、《時裝》,、《時尚》,、《都市麗人》等

3、路牌廣告

建議選擇北京,、上海,、廣州、深圳等大都市和省會城市主要商業(yè)中心區(qū)的街道,，如北京的王府井大街,、西單大街,、上海的南京路、淮海路,、廣州的北京路,、農(nóng)林下路等。

有地鐵的城市最宜在地鐵車站做燈箱廣告,，一是燈箱廣告牌最能體現(xiàn)美 的效果,；二是地鐵人流多而且集中。（主要地鐵站分別是：北京的復(fù)興門站,、前門站,、北京站、長椿街站,；上海的人民廣場站,、淮海路站；廣州的體育西路站,、公園前站等）

4,、銷售終端的賣場促銷廣告

在終端市場設(shè)置一些娛樂因素，比如聲音,、氣味和招貼,。背景音樂和節(jié)奏、香味和味道,、材料和花色,、促銷員和體驗(yàn)者，所有的娛樂因素突出品牌,，展示品牌的魅力，從而使消費(fèi)者駐足停留,，產(chǎn)生觀賞或購買的沖動,。例如在各個商場搭起表演舞臺，用強(qiáng)勁的音樂,，奔放的舞蹈來達(dá)到促銷的目的,，吸引了大量的消費(fèi)者。

在物欲橫流,、信息爆炸之后,，消費(fèi)者不再需要品牌承載太多的承諾，而是需要品牌帶給人們的感覺,。娛樂元素是品牌通向感官的媒介,，反過來說，

多感官延伸的媒介及其內(nèi)容就是我們所指的娛樂元素,。 這些素材必須和品牌形象,，品牌個性相吻合,，產(chǎn)生足夠的感染力。結(jié)合品牌的核心價值,，品牌個性表現(xiàn),，來充實(shí)品牌，來演繹品牌,，使品牌充滿朝氣,，充滿活力。

5,、以歡樂營銷為主體的行銷活動,，表現(xiàn)品牌個性化。

通過新穎,、形象的創(chuàng)意思路和豐富多彩,、生動有趣的執(zhí)行手段，多種娛樂元素綜合運(yùn)用,，例如顏色,、形狀、音樂,、舞蹈,、影視、游戲,、節(jié)奏,、美女、寵物,、卡通等,，引起消費(fèi)者的共鳴，引起消費(fèi)者對品牌建立印象來演繹品牌的風(fēng)格,，表達(dá)品牌的主張,，達(dá)到與消費(fèi)者溝通的目的。

品牌生動化傳播主要體現(xiàn)在廣告創(chuàng)意,、促銷活動和新產(chǎn)品推廣等各個方面,，以其形象性，新穎性和生動化來加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通,。品牌生動化要求廣告不再枯燥無味,，創(chuàng)意不再單調(diào)，促銷活動變得時尚而流行,，商品的展示變得獨(dú)特而時髦,。品牌的生動化給品牌核心價值的表現(xiàn)插上了騰飛的翅膀，成為品牌外延多姿多彩的表現(xiàn)形式,，為品牌注入流行,、時尚,、親切、柔情或眾多的人類情感,，使得品牌的個性更加突出,，形象更加豐滿，表現(xiàn)更為活潑生動,，真正地賦予品牌以人性,，讓品牌活起來，從而達(dá)到和消費(fèi)者的充分溝通,。

6,、參加國內(nèi)外各類產(chǎn)品展銷博覽會，展示品牌形象,。

7,、策劃開展模特大賽、服裝展覽等公關(guān)行銷活動,。

費(fèi)用預(yù)算（略）

【概述：本產(chǎn)品形象系統(tǒng)——cis,，將企業(yè)與產(chǎn)品的各項(xiàng)識別要素（形象要素）、產(chǎn)品文化取向,、產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略與策略等整合考慮,，按照傳播學(xué)原理設(shè)計(jì)，遵循識別要素整合設(shè)計(jì)的系統(tǒng)化思想,。

奧尼森品牌形象系統(tǒng)（cis）建構(gòu)的基本內(nèi)容

一,、企業(yè)經(jīng)營管理理念

●企業(yè)形象的總體定位：引領(lǐng)休閑服飾文化新潮；創(chuàng)造顧客時尚美學(xué)價值,。

●經(jīng)營管理理念 ：科技先導(dǎo),、設(shè)計(jì)創(chuàng)新、品牌卓越,、質(zhì)量一流

●企業(yè)精神 ：誠信,、敬業(yè)、和諧,、服務(wù)

●企業(yè)價值觀 ：為生活創(chuàng)造美好的人生同樣美好

●企業(yè)目標(biāo)：創(chuàng)造世界休閑服裝的第一品牌

二、關(guān)于行為與形象的制度（略）

品牌策劃方案案例 食品品牌策劃方案篇二

(活動目的):借圣誕特殊的日子,進(jìn)一步把握銷售旺季;乘集團(tuán)"恒愛行動"在全國廣泛宣傳的熱潮,提升"恒源祥"品牌在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度.并通過現(xiàn)場展示和大力宣傳,以強(qiáng)烈的商業(yè)氣氛沖擊顧客的視覺,刺激他們的購買欲望,以達(dá)到提升銷售業(yè)績和搶占市場份額.

(活動時間):20xx年12月15日—20xx年12月25日

(活動地點(diǎn)):浙江省恒源祥網(wǎng)絡(luò)終端

(活動主題):①"恒"愛耀圣誕,真情暖人心

②"絨"情祝奧運(yùn),金句送好禮

(活動廣告語):"恒"愛耀圣誕,"絨"情祝奧運(yùn)

(活動宣傳):

1,通過當(dāng)?shù)仉娨暸_,當(dāng)?shù)厣虉筢槍δ繕?biāo)消費(fèi)群作信息告知;

2,與當(dāng)?shù)厥袐D女聯(lián)合會取得聯(lián)系,得知更多的孤殘兒童,孤寡老人的信息和有效宣傳;

3,通過手機(jī)短信一對一告知活動信息,達(dá)到有效針對vip客戶;

4,通過別致的店內(nèi)外布置,使銷售終端氣氛隆重?zé)崃?

(活動內(nèi)容):

1,限時限量

2,"恒"愛耀圣誕,真情暖人心

贍養(yǎng)孤殘兒童,孤寡老人者,帶本人身份證和相關(guān)證明與贍養(yǎng)者本人一起在12月20日13:00—15:00來本店,可免費(fèi)獲得恒源祥毛線一斤和內(nèi)衣一套,并報銷來回車費(fèi)50元.若毛線在規(guī)定時間內(nèi)織好送給孤殘兒童,孤寡老人后,可領(lǐng)取相關(guān)證件和精美禮品.(為下次策劃活動作鋪墊)

3,"絨"情祝奧運(yùn),金句送好禮

購羊絨衫一件,送上美好祝福,當(dāng)場獲贈恒源祥精美晴雨傘一把.并將于活動結(jié)束后由恒源祥羊絨公司評選出獲獎創(chuàng)意.

最佳創(chuàng)意獎1名:恒源祥奧運(yùn)紀(jì)念版羊絨禮盒套裝一套

優(yōu)秀創(chuàng)意獎3名:恒源祥奧運(yùn)紀(jì)念版羊絨衫一件

優(yōu)秀入圍獎10名:恒源祥奧運(yùn)紀(jì)念版圍巾一條

4,"恒"愛尊會員,珍愛藏奧運(yùn)

金牌會員,可半價享受全國限量發(fā)行奧運(yùn)珍藏紀(jì)念版"羊毛衫","羊絨衫"一件或"內(nèi)衣"一套,并獲贈精美禮品一份.

5."人"情感家人,金卡相奉獻(xiàn)

活動期間為家人購物滿()元,送vip金卡一張(享有購物打8.8折的優(yōu)惠)和精美禮品一份.

(氣氛布置具體要求):

1,店內(nèi)掛pop吊旗,店外彩旗,顧客購物贈送特制圣誕卡/奧運(yùn)福娃"迎迎"紀(jì)念卡等來營造和渲染現(xiàn)場的濃烈氛圍.

2,在活動黃金時段,穿著奧運(yùn)福娃卡通服裝,身掛"慶祝恒源祥成為20xx年奧運(yùn)會贊助商二周年","恒源祥恒愛行動""恒愛耀圣誕"字樣條幅在店外宣傳,以吸引客戶.

3,圣誕節(jié)當(dāng)天店內(nèi)以播放以圣誕為主題的歌曲,室外裝飾圣誕樹.

4,各店活動商品或者贈送品必須于14號晚上前全部到位,并且將活動細(xì)則的解釋工作落實(shí)到每位員工.

——金鼠嘉獎 抓錢能手

(活動目的):元旦是一年中第一個重要節(jié)日,此時消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)比較寬裕,購買能力強(qiáng).我們通過"現(xiàn)金"即時回報提升入店人氣,烘托喜慶氣圍,且"抓錢能手"寓意感強(qiáng),使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想和期盼,易刺激消費(fèi)者的購買欲望,最終達(dá)到?jīng)_刺年終銷售高鋒的目的.

(活動時間):20xx年年12月28日至20xx年1月6日

(活動地點(diǎn)):浙江省恒源祥網(wǎng)絡(luò)終端

(活動主題):金鼠嘉獎 抓錢能手

(活動廣告語): 手有多大,獎金就有多大

看"誰"是20xx年的抓錢能手

過年恒源祥 全家喜洋洋

(活動宣傳):

1,通過當(dāng)?shù)仉娨暸_,當(dāng)?shù)厣虉筢槍δ繕?biāo)消費(fèi)群作信息告知;

2,通過手機(jī)短信一對一告知活動信息,達(dá)到有效針對vip客戶;

3,通過別致的店內(nèi)外布置,使銷售終端氣氛隆重?zé)崃?

(活動內(nèi)容):

1,限時限量

2,金鼠嘉獎 抓錢能手

購物滿()元,即現(xiàn)場進(jìn)行嘉獎一次,在獎池中單手抓現(xiàn)金,能抓多少給多少.

3,過年恒源祥 全家喜洋洋

活動期間為全家人購物滿()元,送vip金卡一張(享有購物打8.8折的優(yōu)惠)和元旦精美禮品一份.

(氣氛布置具體要求):

1,店內(nèi)掛pop吊旗,店外彩旗,顧客購物贈送新春賀卡等來營造和渲染現(xiàn)場的濃烈氛圍.

2,在活動黃金時段,穿著奧運(yùn)福娃卡通服裝,身掛"新春穿新衣,新衣伴好禮"," 過年恒源祥 全家喜洋洋""看誰是20xx年的抓錢能手"字樣條幅在店外宣傳,以吸引客戶.

3,春節(jié)前一周以播放歡快的春節(jié)歌曲為主,室外裝飾燈籠等.

4,各店活動商品或者贈送品必須于27號晚上前全部到位,并且將活動細(xì)則的解釋工作落實(shí)到每位員工.

品牌策劃方案案例 食品品牌策劃方案篇三

進(jìn)行以終端競爭為核心,，向上延伸至區(qū)域市場產(chǎn)品及品牌競爭,，向下覆蓋消費(fèi)者競爭的“游擊戰(zhàn)”。通過謀求低成本確立區(qū)域市場優(yōu)勢,，建立和擴(kuò)大二三線市場根據(jù)地,，消滅敵人有生力量，不斷蠶食市場份額,，從而逐步形成全國市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,，最終形成全國品牌,。

消費(fèi)者歸市場部；渠道歸銷售部,。

通路常規(guī)促銷,，銷售部自己就能做。

市場部制定有效擴(kuò)大市場容量,，拉動而不是透支銷量的區(qū)域市場方案是對銷售最大的支持,；方案要能低成本復(fù)制，經(jīng)銷商可獨(dú)立執(zhí)行,。

有效擴(kuò)大區(qū)域市場容量,，可以低成本復(fù)制——這是市場部得到銷售部認(rèn)可的兩塊基石。第一條簡單,，難的是第二條,。少花錢，多辦事,，才能顯示出水平與價值,。

在廠家銷售主導(dǎo)的大格局下，沒有這兩條,，無論是市場部,，還是營銷咨詢公司，都長不了,。

先有方案,，再有策略，再有戰(zhàn)略,，而不是相反,。

只有建立在區(qū)域市場競爭多樣性堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)之上的戰(zhàn)略，才有生命力,。

廠家銷量的增長來源于經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商銷量的增長來源于終端。終端銷量的增長一方面取決于整體業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大,，另一方面取決于他是否全力以赴在推你的產(chǎn)品,。幫助戰(zhàn)略市場核心終端把生意做火，輔之以適當(dāng)?shù)募钫?，投之以桃,，報之以李，終端自然就會死心塌地推你的產(chǎn)品,。只有終端整體業(yè)務(wù)規(guī)模的`迅速擴(kuò)大,，才能保證對你機(jī)油的需求持續(xù)強(qiáng)勁增長。

對快速提升品牌力來說,，城市的戰(zhàn)略市場是出租車用油市場,，農(nóng)村的戰(zhàn)略市場是摩托車用油市場,。

1）出租車用油市場

①噱頭——買機(jī)油，送保險

出租車用機(jī)油一般每年在20桶以上,，每桶幾十元,，每桶記提5元促銷費(fèi)用。每20桶贈送中國人壽8.4萬元卡折式人身意外傷害保險,。出租車駕駛員在終端購買第一桶機(jī)油時交100元押金,。持20個空桶到經(jīng)銷商處退押金或領(lǐng)取下一年度保險。

“買機(jī)油,，送8.4萬保險,！”——沒有人比出租車駕駛員更關(guān)心人身安全。

②超級kt板

更換出租車機(jī)油的戰(zhàn)略終端,，將出租車必須的維修項(xiàng)目,，按每桶5元量化成機(jī)油，制成超級kt板：左面是機(jī)油品牌標(biāo)志,，中間上面是主題,，下面是條縷分明的贈送項(xiàng)目，右邊是圖形化的機(jī)油桶,。

小到洗車,，大到四輪定位，直至備件更換全部可以根據(jù)機(jī)油用量折抵,。如果駕駛員只更換機(jī)油,，不在該終端進(jìn)行任何維修保養(yǎng)，可以選擇人身意外傷害保險,。

2）農(nóng)村摩托車用油市場——趕集路演

每月執(zhí)行2-3次,。經(jīng)銷商通過免費(fèi)卡拉ok方式替代正規(guī)路演節(jié)目，沒人唱時介紹產(chǎn)品和促銷,。

發(fā)放彩色宣傳紙,，上印有經(jīng)銷機(jī)油摩托車維修終端地址、電話,、特色項(xiàng)目及優(yōu)惠項(xiàng)目等,，提升終端業(yè)務(wù)量，融洽終端客情關(guān)系,。

殼牌,、美孚、嘉實(shí)多送毛巾,、手套、口杯有效,，中小品牌送無效,。為什么？

消費(fèi)者認(rèn)可這些品牌，這些小東西可以增加美譽(yù)度,，進(jìn)而增加忠誠度,。

中小品牌沒有這么強(qiáng)的品牌力，理智的消費(fèi)者不會因?yàn)槭畮自臇|西而更換幾百元潤滑油產(chǎn)品的品牌,。所以無效,。

廣告和促銷建立不了品牌。有了品牌之后,，廣告和促銷才有用,。

先有無堅(jiān)不摧的陸軍，空中打擊才會有存在的必要,。

要做有用的促銷,，不鳴則已，一鳴驚人,。

范例：ch-4級柴機(jī)油促銷——升級不加價

如cf-4的價格出廠價/批發(fā)指導(dǎo)價/零售指導(dǎo)價分別為250/280/320,；ch-4的價格為300/350/420。

廠家視市場重要程度,，在每個區(qū)域?qū)徟?-10個活動終端,，司機(jī)可在活動終端以320元的cf-4級產(chǎn)品價格購得ch-4級產(chǎn)品一桶，為了保證活動效果,，同時為了防止司機(jī)多終端搶購特價機(jī)油,，活動要求司機(jī)必須現(xiàn)場更換機(jī)油并登記。

以10終端,，每終端100桶特價產(chǎn)品為例,，進(jìn)行活動說明及價格推演：

廠家以ch-4出廠價300元供貨給經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商按此價格出貨給活動終端,，終端按cf-4級產(chǎn)品320元零售價格銷售給消費(fèi)者,，終端活動產(chǎn)品利潤20元/桶，每終端活動總獲利元,。

活動結(jié)束后,，經(jīng)銷商持終端登記的1000名司機(jī)的登記資料向廠家核銷。廠家抽查參與活動司機(jī)資料無誤后,，每桶支付經(jīng)銷商10元活動費(fèi)用,，經(jīng)銷商活動獲利1萬元，算作廠家市場支持費(fèi)用,。

此方法適用于新品,。在可以承受的范圍內(nèi)，全系列產(chǎn)品升級不加價，以提升產(chǎn)品級別,，帶給消費(fèi)者更好使用感受的方式彌補(bǔ)品牌力的不足,，提高市場占有率，也不失為一種權(quán)宜之計(jì),。副作用顯而易見：降價容易提價難,；遭遇行業(yè)價格戰(zhàn)無路可退。

全國市場劃分為一二三級,；根據(jù)重要程度設(shè)定樣板市場密度,，確定總體市場投入分配。樣板市場原則上為不相鄰地區(qū),。

市場部制定《樣板市場建設(shè)方案》,，銷售部依據(jù)方案重點(diǎn)完成樣板市場招商，幫助新經(jīng)銷商在一個經(jīng)銷年度內(nèi)有效確立區(qū)域市場優(yōu)勢,，確保樣板市場建設(shè)成效,。經(jīng)銷商進(jìn)入良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)后，不再享有樣板市場支持力度,，轉(zhuǎn)為普通經(jīng)銷商,。以樣板市場拉動臨近區(qū)域招商。

《樣板市場建設(shè)方案》綱要

1）形象店

①位置：地級經(jīng)銷商和各縣二級經(jīng)銷商處,。

②數(shù)量：地級市1個,；每縣1個。

③投入：經(jīng)銷商投入幾千元進(jìn)行辦公地點(diǎn)簡單裝修,，粉刷鋪地磚等,；廠家投入店招、陳列柜,、接待臺等,；

④貨品：潤滑油、齒輪油,、液壓油,、防凍液、制動液等全系列產(chǎn)品展示,。

2）產(chǎn)品策略——抓兩端,，促當(dāng)中

①市縣路演——用形象產(chǎn)品打品牌形象

sm機(jī)油成本100元/桶，出廠價285元/桶,，零售指導(dǎo)價498元/桶,。

這個價格顯然賣不動，這個價格不賣,，路演搞活動用來送,。

廠家把sm機(jī)油按100元/桶折價做成隨時可以替代其他任何促銷的“一般等價物”，樣板市場經(jīng)銷商參加廠家其他任何促銷的時候，對“一般等價物”均有優(yōu)先選擇權(quán),。每次路演每縣限100桶,。

參加活動車輛鎖定使用sl機(jī)油的中檔轎車，交100元押金,，送500元sm機(jī)油。條件是車尾貼“本車使用牌sm機(jī)油”,。一年后,，憑標(biāo)識到經(jīng)銷商處退押金。

②低端防御性策略

地級市可以選出租車用油,，縣級市可以選面包車,、農(nóng)用車用油作為“超市的雞蛋”。永遠(yuǎn)最低價,，一分錢不賺也是最低價,。其他什么活動也沒有，什么也不送,。競品低于進(jìn)價就申請廠家特價,。形成低端的第一道堅(jiān)固地“卒”防線。

③促當(dāng)中

中間的產(chǎn)品鎖定目標(biāo),，精確打擊,，用促銷打擊。

消滅敵人有生力量,，你多賣一桶,，對手少賣一桶也是勝利。

鎖定目標(biāo)有兩重含義：

一是本區(qū)域的主要強(qiáng)勢對手,，鎖定其活動狙擊,。

二是借船出海。統(tǒng)一在央視上“六防”,，你也“六防”,，看看能不能找到“七防”、“八防”,？價格更便宜,，功能更多，以此來彌補(bǔ)你品牌力上的不足,。二是別盯著央視,，大牌在本地區(qū)的廣告更直接，更有效,。功能一樣不少,、價格更低、促銷更好。把別人做廣告的費(fèi)用省下來,，將其直接轉(zhuǎn)換成渠道和終端促銷,，來充實(shí)渠道和增加銷量。

3）市縣路演

①銷代與經(jīng)銷商及二級研究在市區(qū)及縣里開推廣會及路演的實(shí)施方案,；重點(diǎn)是二級及終端進(jìn)貨后的路演促銷方案,。銷代聯(lián)系市里一家演藝團(tuán)體并支付市縣全部演出費(fèi)用。

②銷代與經(jīng)銷商一起在市里開一次訂貨會,，針對市區(qū)終端促銷,，二級觀摩。在會上宣布后面將要實(shí)施的幫助終端銷貨的路演促銷方案,，鼓勵終端多進(jìn)貨,。

原則是經(jīng)銷商做品牌，終端走量,。路演現(xiàn)場銷經(jīng)銷商的貨,，此后根據(jù)就近原則，推薦消費(fèi)者到終端購買,。路演現(xiàn)場發(fā)放以終端宣傳為主的材料,。

③開完訂貨會銷代再幫經(jīng)銷商搞一次市區(qū)路演，幫經(jīng)銷商和市區(qū)終端做好促銷與宣傳,。有了這個模板,，剩下的經(jīng)銷商自己去縣里和二級一起去開。

4）區(qū)域市場啟動方案的制定

①鎖定主要競爭品牌和產(chǎn)品,，分析其市場占有率,、價格體系和市場支持；

②找出產(chǎn)品中與競品相比存在優(yōu)勢的產(chǎn)品,，包括價格優(yōu)勢和功能差異化優(yōu)勢等等,；如果都沒有，經(jīng)銷商向廠家申請一個特價,；

③以價格優(yōu)勢和功能差異化優(yōu)勢產(chǎn)品為核心,，制定市場啟動方案；有以下幾個方面需要特別注意：

a,、先期擬定市場啟動的戰(zhàn)略終端名單,，搞清楚終端想要什么條件才會比較容易進(jìn)入；

b,、戰(zhàn)略終端應(yīng)該比以后批次啟動的終端有更大的利益空間,，特別重要的可以平進(jìn)平出；

c,、要注意啟動活動的創(chuàng)新性,，短期廣告投放對品牌作用不大,，但對市場啟動的幫助不小，如果可能,，申請一個月的廣播廣告支持,。

④以活動方案和早期試用感受進(jìn)行戰(zhàn)略終端談判，讓終端試用,。

⑤完成終端布局,，開展活動。

⑥結(jié)束后以終端為單位進(jìn)行消費(fèi)者差異化案例口碑宣傳,。

⑦常規(guī)活動定期進(jìn)行,。

市場活動范例：ch-4機(jī)油升級不加價市場加強(qiáng)版

（參考雪佛龍機(jī)油活動，該活動重在品牌知名度提升）

ａ,、活動名稱：動力天天獎

ｂ、活動時間：30日

ｃ,、活動方式：

a,、在車身顯著位置張貼眩目車標(biāo)的車主，均可進(jìn)行抽獎登記,。

b,、抽獎每日進(jìn)行，共30期,。欄目選擇當(dāng)?shù)厮緳C(jī)收聽率前三強(qiáng)的節(jié)目進(jìn)行,。每期送出ch-4兩桶。現(xiàn)場連線獲獎司機(jī),，如司機(jī)手機(jī)不通則再次抽獎,。獲獎司機(jī)同時獲得大獎抽獎資格。

c,、大獎2名：各元加油卡/現(xiàn)金,。最后一期節(jié)目抽出。

ｄ,、執(zhí)行小組：3人/組

a,、平安大使（男女不限）：資格登記；抽獎卡填寫,；

b,、動力大使（女）：張貼車標(biāo)照相；

c,、宣傳大使（男）：宣傳活動,，介紹規(guī)則，發(fā)單頁,；與總部聯(lián)系傳送抽獎資料等,。

5）終端強(qiáng)化

①為終端定報紙或雜志,，每天或每月定期送給終端，讓修理工期盼你的到來,；

②為終端配備開水桶,，為來往車輛提供免費(fèi)開水；

③引導(dǎo)建立便利柜臺,，由老板娘銷售食品,、洗漱用品等。

④開展“升級不加價”,、“買機(jī)油送免費(fèi)洗浴券”等創(chuàng)新性的促銷,。

1）銷售部針對經(jīng)銷商區(qū)域市場開發(fā)力度不夠，市場占有率不高的情況分析原因,，對確實(shí)因?yàn)槿耸植粔蛟蛟斐缮鲜鼍置娴牡貐^(qū)進(jìn)行排查,，根據(jù)市場重要程度分出輕重緩急及每個市場應(yīng)該增加的人手?jǐn)?shù)量。

2）市場部同時研究制定常規(guī)的銷售巡訪等措施之外的業(yè)績提升方案,，目標(biāo)通過該方案的執(zhí)行,，3-6個月內(nèi)使業(yè)績提高到一個理想的水平，并使業(yè)績穩(wěn)定在該水平,。

3）銷售部在廠家駐地招聘“見習(xí)銷售代表/儲備區(qū)域經(jīng)理”（協(xié)銷員）,，為廠家正式銷售員工，只不過見習(xí)期內(nèi)為“協(xié)銷員”,。

4）市場部對“見習(xí)銷售代表”進(jìn)行業(yè)績提升方案的培訓(xùn),，確保其能夠100%執(zhí)行。

5）銷售部根據(jù)希望經(jīng)銷商新招人員的人數(shù)等量分配“見習(xí)銷售代表”在分管區(qū)域經(jīng)理的帶領(lǐng)下到目標(biāo)地區(qū)按銷售標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序和業(yè)績提升方案執(zhí)行,。合格標(biāo)準(zhǔn)是新增業(yè)績能夠支撐廠家希望經(jīng)銷商新招人員的費(fèi)用,。

6）分管區(qū)域經(jīng)理將成果展示給經(jīng)銷商看——只要有這些人，按照這個方法做就可以,，我?guī)湍阏腥恕?/p>

7）人招好后,，留下一個表現(xiàn)最好的“見習(xí)銷售代表”協(xié)助區(qū)域銷售經(jīng)理幫經(jīng)銷商新招的人培訓(xùn)。其他“見習(xí)銷售代表”回總部完成見習(xí)述職,。

8）經(jīng)銷商新招人員工作進(jìn)入正軌后,，表現(xiàn)最好的“見習(xí)銷售代表”撤回總部完成述職。

除各品牌普遍采用的海報,、店招等品牌顯現(xiàn)工具之外,，以下品牌顯現(xiàn)方式值得嘗試：

1）商用車集團(tuán)客戶車體廣告

對于特別重要的商用車集團(tuán)客戶，給予客戶車輛用側(cè)面車體廣告換免費(fèi)機(jī)油額度的市場支持政策,。就像店招審批一樣,，市場部也要制定一個“用廣告換機(jī)油”的政策流程，既強(qiáng)化了品牌顯現(xiàn),，又增強(qiáng)了銷售競爭力,。免費(fèi)機(jī)油額度的費(fèi)用和車體噴繪的費(fèi)用從市場費(fèi)用里面出,，不走銷售費(fèi)用。具體車體廣告噴繪在當(dāng)?shù)毓芾聿块T的審批等就由經(jīng)銷商來負(fù)責(zé),。

2）百變桌面

柴機(jī)油的機(jī)油桶三個一組,，排成等邊三角形。在這三個桶上,，再摞上三個,。廠家制作剛好能扣住這樣排列組合機(jī)油桶外邊的圓形abs桌面。圓形桌面的外緣要呈階梯狀下面凸出來一塊兒,。把各種形狀的外圈扣在上面,。

在店內(nèi)的時候，空間狹小,，擺一個圓形桌面在最顯眼的位置,，比什么堆陳都顯眼。外出搞活動的時候,，在場地上邊緣擺上三到四個圓形桌面,，中間放上最醒目的堆陳，“勢力范圍”清晰,，眾星捧月，主次分明,。

3）分類廣告

采購一年分類廣告,，價格很低。在分類廣告與車輛有關(guān)版面投放產(chǎn)品促銷信息,，要求加品牌logo,。

4）機(jī)油桶充氣人偶模型發(fā)宣傳頁。

5）組織員工以機(jī)油品牌名稱參加交通臺各種競賽,。

6）為終端制作“禁止停車”牌,，角鐵焊制，上可貼海報或pop,。

7）制作以介紹終端業(yè)務(wù)為主的帶有品牌顯現(xiàn)標(biāo)識的kt板,。

8）終端自主書寫內(nèi)容的帶有品牌標(biāo)識的空白pop。

9）品牌便簽簿,。

竄貨對廠家主要有以下利益,。有時，大品牌可能通過可控制的竄貨行為對其他品牌進(jìn)行打擊,。

1）可以通過竄貨在正常渠道外大幅度的提高產(chǎn)品的鋪貨率,，進(jìn)而提高市場占有率；

2）可以用低價優(yōu)勢產(chǎn)品成規(guī)模聯(lián)片高效搶奪競品客戶,，打擊競爭對手,。市場針對性強(qiáng),，打擊力度大，價格保密性強(qiáng),，市場動作侵略性強(qiáng),；

3）可以占壓大經(jīng)銷商的大量資金，通過方向性的特價支持,，“引導(dǎo)”其走“專業(yè)化,、分工明確”的竄貨之路，在某一兩個品種上形成輻射周邊的壟斷地位,，但這種壟斷又是畸形的,，在其他品種上大經(jīng)銷商并無特別優(yōu)勢，避免其形成對區(qū)域市場的全面優(yōu)勢,，反制廠家,；

4）加強(qiáng)對大經(jīng)銷商的控制，在必要時或其“不聽話”時可以以打擊竄貨之名制裁,，從而使廠家牢牢控制住對話的主動權(quán),；

5）可以省卻廠家大量物流費(fèi)用和市場費(fèi)用，使大經(jīng)銷商自發(fā)自覺自愿的形成高效順暢保密性強(qiáng)的物流配送體系,。在實(shí)際上變成了廠家的物流配送商,，而且不會向廠家要運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼；

6）融洽大客戶客情關(guān)系,?？梢宰尨蠼?jīng)銷商對銷售代表和廠家感恩戴德，因?yàn)樗麄兡玫搅似渌行〗?jīng)銷商根本就不知道的特價,，攫取了超額利潤,，是銷售代表幫他們申請下來的。

品牌策劃方案案例 食品品牌策劃方案篇四

涂料的競爭在不斷加劇,，早期進(jìn)入中國的立邦,、多樂士在全國影響較大，位居涂料行業(yè)前列,，在市場投入,、營銷策劃、經(jīng)營管理和技術(shù)創(chuàng)新上都對國內(nèi)廠商構(gòu)成威脅,。而華潤,、嘉寶莉、大寶,、美涂士,、秀珀、展辰,、中華制漆等近幾年都有很大的發(fā)展計(jì)劃,，有的已開始付諸行動,，如華潤提出“5年趕超立邦”，并巨資邀請奧美從事品牌整合與形象推廣,；大寶要建成“中國最大的涂料生產(chǎn)基地”,，目標(biāo)是年銷量100億元；嘉寶莉投入巨資用于央視廣告宣傳,，并掀起頗具聲勢的“挑戰(zhàn)洋品牌”公關(guān)活動等,，當(dāng)之無愧地成為行業(yè)“意見領(lǐng)袖”；美涂士則立下了“三年追趕華潤”的二次創(chuàng)業(yè)誓言,，并頻頻與國際國內(nèi)4a廣告公司接觸以謀超越,；秀珀要建成“中國地坪漆王國”，并許諾多個優(yōu)惠條件吸引大批高精尖人才,；鴻昌和星冠則打出“博士后流動站”和“納米技術(shù)研發(fā)中心”技術(shù)牌……中國涂料企業(yè)在未來1-3年里的競爭將更加白熱化,。

通過目前建筑涂料市場主要品牌的分析，涂料真正進(jìn)入一個文化為主導(dǎo)的時代,，純粹的以價格為導(dǎo)向的目標(biāo)群體定位法則將面臨考驗(yàn)和升級,，迎來了一個在價格定位法基礎(chǔ)的升級版本，文化和消費(fèi)理念定位法,，根據(jù)不同消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,、生活文化、個人個性等來制定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體和品牌定位,。

同質(zhì)化和同構(gòu)化的市場競爭已經(jīng)成為涂料業(yè)界最為普遍的現(xiàn)象,，如何在同質(zhì)化的市場競爭中做出自己獨(dú)有的特色，與其它品牌和產(chǎn)品區(qū)分開來,，形成差異性的定位策略？也是本次策劃的關(guān)鍵所在,。

天宇圣邦漆作為一個全新的品牌,，如何迅速建立起天宇圣邦漆的營銷網(wǎng)絡(luò)和打造全新的品牌形象？本策劃將通過全面,、詳細(xì)的市場分析及根據(jù)公司自身的實(shí)際情況,，規(guī)劃天宇圣邦漆的品牌定位。

我們是誰,？

隨著人們生活水平的不斷提高,，人們對涂料產(chǎn)品不再滿足于其基本的使用要求，在關(guān)注產(chǎn)品的功能的基礎(chǔ)上,，甚至開始注重品牌文化及品牌帶來的體驗(yàn),。

涂料已非僅僅滿足于單純的物質(zhì)功能，而是能體現(xiàn)身份,、實(shí)現(xiàn)品位,、改善人居享受的生活所在,。所以，品牌形象塑造好了,，品牌的個性和魅力就自然彰顯出來,，容易與其他品牌區(qū)分開來并得到客戶的認(rèn)同。從目前情況看,，天宇圣邦漆還沒有形成真正的品牌,，但要創(chuàng)建自己的涂料品牌不是一件很難的事，因?yàn)樘煊钍グ钇嵊胸S富的企業(yè)資源和現(xiàn)存的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，這對于品牌的傳播和產(chǎn)品營銷都有利,。

天宇圣邦是什么？

●天[尊崇.頂級.王者]

天,代表主宰萬物,、至高無上的地位和權(quán)威,、尊貴與不凡，具有王者氣質(zhì)和戰(zhàn)無不勝的神奇力量,。超越一切的勇氣,，對品質(zhì)的執(zhí)著、對成功與勝利的不懈夢想,。閃耀著自由,、尊貴、身份,、地位和實(shí)現(xiàn)自我的光芒,，感受并傳遞獨(dú)特的生活態(tài)度和奢華理念?！疤烊撕弦弧?，是人類自古以來對人與自然，人與人和諧關(guān)系的理想與追求,。

●宇[世界.包容.自然.科技.和諧]

宇：深邃,、永恒、整個空間世界和包容萬象,、宇宙的浩瀚,、山河的壯闊內(nèi)在的高度，決定遠(yuǎn)瞻的氣度

一種獨(dú)特的品位和態(tài)度,，眼光獨(dú)到而又卓爾不群,；

一種與眾不同的生活方式，一種追求自由的主張,，一種優(yōu)越與尊貴,！

●圣[高尚.崇高.智慧.美好.境界]

圣，頂級，崇高,、高尚,、智慧，美好,，佳,，清新，脫俗,。

它是生活的追求,，是身份的體現(xiàn)，是成功的見證,，是精神的享受,！

●邦

邦,國家。國之形成元素,，家之存在永續(xù)根本,，如同一個擁有源頭活水的大河，浩浩蕩蕩,，生生不息……

建設(shè)和諧社會,、實(shí)現(xiàn)和諧發(fā)展是我們的夢想和追求。寄托了世界各國人民共創(chuàng)美好家園,，和美生活,、同享文明成果，攜手共創(chuàng)未來的崇高理想,；現(xiàn)代人向往自由,、樂觀的天性，生活充滿激情與創(chuàng)意,，熱愛生命,，享受生活的賦予及對未來的美好憧憬。深刻反映了天宇圣邦品牌“綠色,、科技,、人文”三大核心理念，體現(xiàn)了所蘊(yùn)含的和諧的價值觀,。

品牌釋義：

天宇圣邦漆這個看似尊榮富貴的品牌名稱,，實(shí)則寓意深遠(yuǎn),。以這樣精深而又通俗的哲學(xué)理念注入到一個涂料品牌之中,，作為品牌的核心競爭力。

這樣,，消費(fèi)者在購買天宇圣邦漆的時候,，他所獲得的更是情感、身份、榮耀和歸宿感的支持,。那就是天宇圣邦漆的經(jīng)營和哲學(xué)的經(jīng)營所昭示的結(jié)果,。

天宇圣邦不僅僅是一個建筑裝飾品牌，它絕不停留在僅僅滿足消費(fèi)者需求的層次,，它追求是在消費(fèi)者心目中成為追求自由,，體驗(yàn)創(chuàng)新和樂趣，享受價值的象征,；它還是生活的追求,、是身份的體現(xiàn)；是成功的見證,、是精神的享受,！

天宇圣邦不僅僅是一個建筑裝飾品牌，它還是一種品位和態(tài)度,、一種優(yōu)越與尊貴,；是當(dāng)代獨(dú)一無二的觀念文化，一種不可替代的身份榮耀……

由此,，我們把天宇圣邦品牌從物質(zhì)層面提升到精神層面,，實(shí)現(xiàn)了更高層次的升華。

1,、背景形象：來自歐洲的經(jīng)典品牌

天宇圣邦漆出身歐洲貴族名門,，與生俱來的高貴品質(zhì)及文化底蘊(yùn)，渾身上下自然流露的品位感與魅力,。是一個充滿原始生命張力,，夢想的現(xiàn)代精神圖騰，具有王者氣質(zhì)和戰(zhàn)無不勝的神奇力量,。

天宇圣邦漆飽含生命激情和超越一切的勇氣,，他的生命傳奇只與成功有關(guān)，他存在的全部意義就在于對成功與勝利的不懈夢想,、追求,。

在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,，加入文化元素已經(jīng)是品牌創(chuàng)新的一個重要方向,。

人們對幾乎所有物品的要求都超越了其物理屬性本身，而融入了文化的內(nèi)涵,，思想的要求,。活著已不僅僅是生命的簡單延續(xù),，更講求生命的質(zhì)量,。內(nèi)在的生命質(zhì)量閃耀著自由、尊嚴(yán)、身份,、地位和實(shí)現(xiàn)自我的光芒,。外在的，這種質(zhì)量也體現(xiàn)在消費(fèi)生活的方方面面,。

天宇圣邦漆以皇冠,、盾牌、瑞士阿爾卑斯山,、五角星圖型及天宇圣邦首寫英文字母等元素有機(jī)組合的圖案來做整個品牌logo,，突出天宇圣邦的尊貴與不凡，使整個品牌彰顯出國際品味,，以便強(qiáng)化受眾的記憶,。

在傳播層面，涂料品牌從賣“裝修材料”到賣“顏色”,，到賣“環(huán)?！薄①u“技術(shù)”,，到現(xiàn)在賣“品牌和文化”,，處處體現(xiàn)品牌的優(yōu)越性；而同時,，在其他競爭層面,，價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn),、促銷戰(zhàn)此起彼伏,，競爭環(huán)境越來越白熱化，品牌如何突圍,？建立持續(xù)發(fā)展的競爭力,？都是涂料企業(yè)想做大做強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)。