為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,，方案一般包括指導(dǎo)思想,、主要目標(biāo),、工作重點(diǎn)、實施步驟,、政策措施、具體要求等項目。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家,。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇一

為了更好達(dá)到銷售目標(biāo),，實現(xiàn)公平、公正,、公開按勞取酬的薪金制度特制定本辦法,。本辦法適用于內(nèi)蒙古杰茂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司各項目組項目在職銷售人員,。

本辦法共分為兩章。分別為：基本傭金提成辦法,、懲罰辦法,、特殊貢獻(xiàn)獎勵辦法以及其他獎勵辦法。

1,、 基本傭金：為銷售人員在完成銷售部規(guī)定任務(wù)額及超出部分應(yīng)得薪酬,。

2、 特殊貢獻(xiàn)：為銷售部在職人員對本崗位或部門特定工作有突出貢獻(xiàn),，或有重大立功表現(xiàn),，經(jīng)公司及部門評議，所給予的一定數(shù)額物質(zhì)獎勵,。

3,、 其他獎勵：為公司臨時性或不定期下發(fā)任務(wù)，在公司規(guī)定時間內(nèi)完成,，公司根據(jù)該任務(wù)獎勵辦法給予的薪酬,。

一、 基本任務(wù)額

基本任務(wù)額是銷售部根據(jù)項目開發(fā)進(jìn)程,、施工進(jìn)度及銷售部銷售計劃。對年度銷售計劃進(jìn)行月度任務(wù)分解后,，下達(dá)給銷售人員的基本銷售任務(wù),。

二、 基本提成比例：0.2%（此比例適用于完成銷售基本任務(wù)額80%及以上銷售人員,。）

三,、 銷售提成獎懲性規(guī)定：

1、 月銷售總額未達(dá)到基本任務(wù)額80%：0.15%,；

2,、 月銷售總額達(dá)到80%至120%：0.2%；

3,、 月銷售總額超過120%至150%：0.22%,；

4、 月銷售總額超過150%至200%：0.25%,；

5,、 月銷售總額超過200%：0.3%,。

四,、 傭金結(jié)算規(guī)定：

1、 按揭貸款銷售計入當(dāng)月銷售業(yè)績,，但不計入傭金,。傭金結(jié)算時間為銀行將貸款打入房地產(chǎn)公司帳戶當(dāng)月,。

2,、 分期付款銷售全額計入當(dāng)月銷售業(yè)績,，但傭金依據(jù)付款比例的80%結(jié)算。結(jié)余傭金結(jié)算時間為業(yè)主結(jié)算全部房款當(dāng)月,。

3,、 每月28日前完成交易，銷售額計入當(dāng)月銷售業(yè)績及傭金,，28日及以后計入下月。

4,、 銷售人員離職未按規(guī)定提前預(yù)告者，離職當(dāng)月及前一月銷售傭金不予結(jié)算,。

5,、 傭金發(fā)放日期為每月20日。

6,、 連續(xù)三個月未能完成基本任務(wù)額80%以上者,，停發(fā)第三個月傭金。

7,、 已結(jié)算傭金銷售額,，在出現(xiàn)退房、變更等情況下,，在退房,、變更當(dāng)月傭金中扣除前者已提傭金。

一,、 基本規(guī)定：

1,、 基本任務(wù)：銷售業(yè)績達(dá)到基本任務(wù)額80%及以上；

2,、 考核期：每三個月為一個考核期,。

二、 懲罰辦法：

1,、 置業(yè)顧問未完成當(dāng)月基本任務(wù),，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例發(fā)放工資；（最低發(fā)放工資總額不低于項目所在地最低工資規(guī)定,。）

2,、 置業(yè)顧問連續(xù)兩個考核期未完成基本任務(wù)者辭退,；

3、 銷售主管未完成所在銷售部當(dāng)月基本任務(wù),，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例加發(fā)放工資,；（最低發(fā)放工資總額不低于項目所在地最低工資規(guī)定。）

4,、 銷售主管連續(xù)兩個考核期未完成基本任務(wù)者降職為置業(yè)顧

問,；

一、 銷售獎勵：

1,、 月銷售總額超過150%至200%：當(dāng)月加發(fā)基本薪金50%,；

2、 月銷售總額超過200%：當(dāng)月加發(fā)一個月基本薪金,，享受4天帶薪假,；

3、 年度銷售總額超過個人當(dāng)年總?cè)蝿?wù)額180%：年終獎勵總銷額0.05%,；

4,、 年度銷售冠軍：獎勵5000元，給15天帶薪假,。

二,、 貢獻(xiàn)獎勵:

1、 銷售人員針對銷售推廣方案,、廣告推廣方案提出合理化建議,，經(jīng)公司及銷售部審議采納，并在工作實施中獲得成功及收益,。一次性獎勵500至1500元,。

2、 銷售人員針對公司管理及運(yùn)營中提出合理化改進(jìn)方案,，經(jīng)公司審議并采納,。一次性獎勵500元。

3,、 其他根據(jù)具體情況及公司有關(guān)決議執(zhí)行,。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇二

個性化、形象化競爭日益激烈,，將成為太原市地產(chǎn)發(fā)展的潮流,。

物業(yè)項目要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，就必須把握時機(jī),，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力,，把自身打造成極富個性和口碑，擁有良好公眾形象的樓盤,。

1,、位置優(yōu)越,，交通便捷

位置優(yōu)越：處于北城區(qū)的成熟社區(qū)之中心;徒步3分鐘即可到達(dá)酒店、食府,、劇院,、商場、超市等社區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全,。

交通便捷：公共交通比較便捷,，有三趟公交線路途徑本案

2、區(qū)內(nèi)康體,、娛樂,、休閑設(shè)施一應(yīng)俱全

室外設(shè)施：活動廣場、小區(qū)幼兒園,、醫(yī)院,、購物廣場、籃球場

室內(nèi)設(shè)施：桑拿浴室,、健身室,、乒乓球室、桌球室,、卡拉ok酒廊

3、小戶型

2房2廳,、3房2廳,，面積68、79--106,、92平方米之間的小戶型,，以及提供菜單式裝修，對于事業(yè)有成,、家庭結(jié)構(gòu)簡單,、時尚、享受的目標(biāo)購房群極具吸引力,。

1,、環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀

環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀，不利于引發(fā)目標(biāo)購房群興趣;不利于提升hs花園在公眾中的知名度,、美譽(yù)度和造成記憶;同時也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感,。

(現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住的需要，還要滿足居住者特殊的心理需求)

2,、物業(yè)管理缺乏特色服務(wù)

物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標(biāo)購房群的職業(yè)特點(diǎn)和實際需求(事業(yè)有成,、時尚、享受)開展特色服務(wù),，使hs花園在服務(wù)方面缺乏了應(yīng)有的個性和吸引力,。

1,、年齡在35--60歲之間經(jīng)濟(jì)富裕有投資意識或有習(xí)慣在北城生活的中老年人

家庭構(gòu)成：1-3口、中老年夫妻或帶一小孩,、單身中老年

2,、年齡在28--45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在3000元以上時尚、享受在北城工作的管理者或小私營業(yè)主

家庭構(gòu)成：1-3口,、中青年夫妻或帶一小孩,、單身中青年

1、hs花園內(nèi)朝向差,、無景,、背陰的單位難于銷售。

2,、區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況不景氣,，銷售業(yè)績不佳。

1,、把區(qū)內(nèi)朝向差,、背陰、無景的單位作為特別單位重新命名炒作,，作為特價單位適時限量發(fā)售,。

通過廣告炒作、整體形象和價格之間的落差以及增值贈送來促進(jìn)銷售,。

2,、商鋪經(jīng)營不景氣，銷售業(yè)績不佳,，究其原因有二,。

一是區(qū)內(nèi)人氣不旺，二是hs花園離大型購物中心太近,。

一,、引爆住宅銷售，帶旺區(qū)內(nèi)人氣,，促進(jìn)商鋪的經(jīng)營和銷售;

二,、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點(diǎn)、年齡結(jié)構(gòu),、心理特征,、追求喜好和實際需求開展特色經(jīng)營。

例如：高品味的酒廊,、咖啡廳等,。

根據(jù)物業(yè)項目的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購房群特殊的身份、社會地位和所處的人生階段，我們把物業(yè)項目定位為：凸顯人生至高境界,，完美人生超凡享受的非常住宅,。

輝煌人生，超凡享受

--hs花園提供的(給您的)不止是稱心滿意的住宅……

輝煌人生

hs花園的目標(biāo)購房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層,，或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年,。

因此，他們的人生是與眾不同的,，是輝煌的,。

超凡享受：

享受入住方便

享受交通便捷

享受特別服務(wù)

享受都市繁華

享受至尊榮譽(yù)

1、建hs廣場和寓意噴泉

針對hs花園缺乏吸引性景觀一點(diǎn),，建議在二期工程中建hs廣場和寓意噴泉,。

為北城區(qū)增一別致夜景，給項目周邊居民添一處夜來休閑,、散步散心的好去處,。

試想：當(dāng)夜幕降臨的時候，沿一路走來,。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到hs廣場上燈火一閃一閃的跳動著“輝煌人生,，超凡享受”的字幕。

近處聽著“嘩嘩嘩”的水聲,。

走進(jìn)廣場,，或立于水邊，或坐于石墩,，感受都市的繁華,，呼吸夜的氣息，怡心怡情,，豈不妙哉。

如此一來,，一方面能夠增加hs花園的吸引性,，提高h(yuǎn)s花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度,、和記憶度;另一方面也有利于贏得目標(biāo)購房群的認(rèn)同,，滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感。

2,、物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù)

hs花園的目標(biāo)購房群大部分是事業(yè)有成的中青年,，他們通常沒有太多時間料理家務(wù)、清掃居所,、照看孩子,。

故hs花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實際需要提供**送早、午、晚餐,、定期清掃住宅,、有償清洗衣物、鐘點(diǎn)家教等特色家政服務(wù),。

一方面切實解決住戶的實際問題,，另一方面有利于增強(qiáng)hs花園對目標(biāo)購房群的吸引力。

1,、盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢與賣點(diǎn);

2,、盡快樹立起hs花園“輝煌人生，超凡享受”的物業(yè)形象;

3,、直接促進(jìn)hs花園的銷售,。

基于以上三個目的和太原房地產(chǎn)市場一直以來的廣告情況。

我們建議把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個階段,，即廣告切入期和廣告發(fā)展期,。

在廣告切入期主要通過報紙軟文章和報紙硬廣告形式盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢與賣點(diǎn);

在廣告發(fā)展期，一方面利用密集的報紙,、電視,、電臺等媒體廣告、車身,、路牌,、建筑物、燈柱等戶外廣告以及開展各種公共活動打造hs花園“輝煌人生,，超凡享受”的形象;另一方面利用各種促銷活動和現(xiàn)場pop直接促進(jìn)樓盤的銷售,。

1、報紙軟文章

主題1：輝煌人生,，超凡享受

--記“我”為什么選擇hs花園

主題2：事業(yè)生活輕松把握

--記hs花園特別的家政服務(wù)

2,、系列報紙硬廣告

主題1：輝煌人生，超凡享受

--這里離購物休閑廣場只有45分鐘

主題2：輝煌人生,，超凡享受

--家里面的娛樂休閑

主題3：輝煌人生,，超凡享受

--hs廣場就是我們家的后花園

3、網(wǎng)絡(luò)宣傳同樣突出相應(yīng)的主題,，進(jìn)行豐富多彩的小型的對項目的討論和發(fā)表文章,，為硬廣告的投放提供素材，同時可以嘗試對廣告的訴求賣點(diǎn)的市場考察,，為廣告的投放降低風(fēng)險,，同時保證廣告的宣傳效果。

1,、報紙

從各個側(cè)面打造錦繡花園“輝煌人生,，超凡享受”的品牌形象,。

2、電視

配合促銷活動和對開發(fā)公司的專訪等形式對項目從工程設(shè)計,、工程質(zhì)量,、開發(fā)商實力、開發(fā)理念和項目的優(yōu)勢方面進(jìn)行正面宣傳,，建立項目及開發(fā)商的良好口碑,。

3、電臺

通過電臺配合**網(wǎng)的購房者俱樂部活動和配合項目的形象,，給目標(biāo)受眾以聲音和感官的信息傳達(dá),。

4、單張

通過商業(yè)信函投遞,、售樓處發(fā)送,、報刊雜志夾送、活動資料派送形式使單張廣告進(jìn)入每一個意向客戶手中,，從而擴(kuò)大項目自身的影響范圍,。

5、戶外廣告

①在項目周邊沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱,、路牌,、建筑物廣告;

②在北城中心作巨幅建筑物或路牌廣告;

③在北城生意火爆的大酒店對面樹巨幅廣告牌;

6、車身廣告

項目--繁華地段 項目--購物中心 項目--火車站

7,、公共活動

舉辦各種公共活動,，樹立hs花園美好形象，迅速提升hs花園的知名度,、美譽(yù)度和記憶度,。

①hs廣場落成剪彩儀式

邀請北城區(qū)各界知名人士及hs花園新老業(yè)主榮譽(yù)出席(有文藝表演及娛樂節(jié)目等)

②寓義噴泉征名及題名活動

以各種方式(信函、熱線,、現(xiàn)場,、郵件等)大張旗鼓向社會各界征集hs廣場寓義噴泉的名稱。

之后,，在一個令人矚目的日子里,，開展現(xiàn)場題名活動。

在題名現(xiàn)場向熱心參與并支持征名活動的群眾致以感謝并獎勵(根據(jù)所提供的名稱與所題名稱的接近程度進(jìn)行獎勵),。

③hs花園“文化活動月”活動

一方面豐富項目周邊居民的文化活動，有益于地方文化事業(yè),，易博得社會各界的支持,，造成極大的社會效應(yīng)，博得民眾的好感,，有利于迅速樹立hs花園美好的公眾形象;另一方面吸引新聞媒體的注意,，為新聞報道提供很好的素材，有利于大范圍內(nèi)提高h(yuǎn)s花園的知名度，造成持續(xù)記憶,。

1)向北城區(qū)各界人士贈送或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場券;

2)于各節(jié)假日及工休日在hs廣場舉辦各種歌舞表演,、文化活動等;

3)在北城區(qū)范圍內(nèi)開展hs花園“文化活動月”萬人簽名活動。

8,、網(wǎng)絡(luò)

通過太原搜房進(jìn)行全面宣傳,，配合網(wǎng)絡(luò)炒作和太原市購房者俱樂部的會員看房活動，消化一部分產(chǎn)品,。

①太原市購房者俱樂部“假日看房班車”活動;(目前有效會員近千名,，并且數(shù)字還在以每周5-10人的速度增加，消費(fèi)能力不可低估,。)

②項目網(wǎng)站或是網(wǎng)頁的制作(建立廉價互動的溝通平臺);

③網(wǎng)站論壇同時進(jìn)行討論,，使開發(fā)商和未來業(yè)主進(jìn)行全面溝通，以便于了解客戶的基本情況,，更好的拉動銷售,。

9、dm直投雜志

太原市房地產(chǎn)信息雜志的定向投遞,，通過強(qiáng)大的派發(fā)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳,，雜志本身的信息量大保存時間長和到達(dá)率高的優(yōu)勢表現(xiàn)的淋漓盡致。

由于我們是聯(lián)合和太原市的各強(qiáng)勢媒體,，同媒體同時由于政府的支持我們的費(fèi)用會成為效果明顯之外的另一個吸引人的地方,。

優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享,、促成立體報道的輿論合力網(wǎng)絡(luò),、報紙、電臺和電視臺聯(lián)動合作組織,，互相提供新聞線索,，聯(lián)合采訪，充分利用雙方的新聞資源,，充分發(fā)揮各自媒體的傳播優(yōu)勢,，以達(dá)到最佳宣傳效果;共同策劃新節(jié)目、新欄目,。

網(wǎng)絡(luò),、報紙、電臺和電視臺的結(jié)合有利于雙方爭取更多的潛在受眾,。

所謂潛在受眾是指目前尚無受傳行為而在一定時間內(nèi)可能創(chuàng)造受傳條件成為受眾的人,。

幾個媒體的潛在受眾雖不盡相同，但若結(jié)合起來,，其潛在受眾將是十分巨大的,。

將潛在受眾轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵲谑鼙?，既是傳媒提高傳媒效果的需要，也是傳媒拓展市場,，提高社會效益和?jīng)濟(jì)效益的需要,。

網(wǎng)絡(luò)、報紙,、電臺和電視臺充分利用各自的傳播優(yōu)勢,，進(jìn)行立體報道，達(dá)到輿論合力,，這是媒體整合的主要目標(biāo),。

在網(wǎng)絡(luò)、報紙,、電臺和電視臺的整合過程中,，網(wǎng)絡(luò)、電視將通過栩栩如生的動感畫面和快捷性的長處,，使觀眾盡快得到初步的,，鮮明的，直觀的感性認(rèn)識;電臺,、報紙則克服電視瞬間性的缺陷,，利用報紙能反復(fù)閱讀，具有穩(wěn)定性的文字報道和犀利評論的特點(diǎn),，引導(dǎo)讀者深入思考;雜志的針對性強(qiáng),、生命周期長的特點(diǎn)。

這將有利于開發(fā)商和相關(guān)行業(yè)商家依據(jù)自身的情況特點(diǎn),，選擇合適的信息傳遞給目標(biāo)受眾,，同時保證廣告容易被目標(biāo)受眾接受。

媒體聯(lián)動既發(fā)揮了各自的特長,，又交叉互補(bǔ),，彌補(bǔ)了各自的不足和局限性，從而擴(kuò)大了傳播的深度和廣度,，形成立體傳播的推廣合力,。

1、經(jīng)濟(jì)節(jié)約,，最大限度為客戶省錢,。

2、追求創(chuàng)新,。

廣告形式力求創(chuàng)新,，創(chuàng)新同時與創(chuàng)意進(jìn)行很好地結(jié)合。

3,、努力建立品牌與目標(biāo)群之間的關(guān)系,。

對于大眾媒體，通?？梢杂行У貛椭⑴频闹?。

而對于小眾媒體，則可以針對某些特定人群,，而且它可以很好地建立起消費(fèi)者與產(chǎn)品或品牌的某種內(nèi)在聯(lián)系,，讓消費(fèi)者感覺親切，感覺這是專為他而做的廣告,。

4,、建立協(xié)作關(guān)系。

巧妙溶入媒體中去,，不但純進(jìn)行硬廣告的宣傳,。

5、巧妙利用媒體本身的廣告作用,。

適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動可以更好地提升公司形象,，巧妙地利用軟性文章的形式可以增強(qiáng)品牌的置信度和廣告效果。

在整合營銷傳播中,，“整合”是基礎(chǔ),，互動才是雙贏，需要在營銷中產(chǎn)生拉力同時與消費(fèi)者建立起良好的互動關(guān)系,。

地點(diǎn)：清城小市誠基房地產(chǎn)開發(fā)公司

4,、時間：

20xx年5--10月間的重大節(jié)慶(5、1,、10,、1等)

年末是消費(fèi)者群體購房的好時機(jī)，時間充足,。

5,、方法：

1、讓利性活動直接與讓利幅度有關(guān)

2,、參與性活動：設(shè)立現(xiàn)場有獎活動,，獎品應(yīng)該足夠吸引顧客的參與熱情。

推廣期(20xx年5—8月,，開展2類活動,，演示：50萬+傳單5000份3000元：抽獎：獎金1萬+獎品3000元;會場布置5000元，客車支出1000元)

成長期(20xx年9-10月,，開展3類活動,，廣告：10萬+售點(diǎn)5000元;贈送小禮物：5000元+祝福信息發(fā)送500元;主題促銷：會場布置9000元，客車支出1000元)

成熟期(各種促銷活動處理積壓的住房10萬元)

衰退期(20xx年11-12月,，改造產(chǎn)品10萬;研發(fā)新產(chǎn)品20萬;尋找替代品20萬)

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇三

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,，項目的銷售價格怎么走,，如何宣傳造勢等。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別

簡單而言,，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”,，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張,。

（一）市場銷售方案調(diào)查

項目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機(jī)：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營銷方案調(diào)整

,，

即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等,。

對所有競爭對手的詳細(xì)了解,，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,，并找出支持理由,。

根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn),，需求,，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。

（一）銷售手法的差異性,。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上,，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題,。

一個大主題可以分解為若干個小主題,，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的,。

（三）操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷,，兩次宣傳間隔的時間不能太長,。

（一）項目入市時機(jī)選擇

理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案,，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓,；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬,；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等,。

根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人,；

3：你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶,；

4：你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題,；

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式,；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

8：制定合理的銷控表,；

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；

10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃,；

11：盡力完善現(xiàn)場氛圍,；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適,。

（二）項目廣告宣傳計劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的.安排,，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點(diǎn),，采用不同的傳播渠道與推廣手段,，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本,，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng),，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整,，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù),。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期,；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣,、稅費(fèi)變化等。

隨著時代的發(fā)展,，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求,，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看,，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施,，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意,，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論,，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路,。

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道,，圍繞具體項目,，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金,、智能,、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理,、組合,，形成合力，高效運(yùn)作,，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,，并進(jìn)而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng),、兩頭弱"的缺陷,，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面,。整合營銷圍繞具體項目進(jìn)行資源整合,，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于,、智能互補(bǔ),、利益共享、風(fēng)險共擔(dān),。

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程,，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程,，其中心是顧客,。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化,，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵,。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,，體現(xiàn)市場銷售方案的要求,。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,，從滿足消費(fèi)者的需求做起,。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識家園……可謂名目繁多,，層出不窮,，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷,。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵,，也進(jìn)一步證實、在買方市場銷售方案下,，只有以人的需求為本,，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案,，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望,。

銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng),，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施,。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,，提高策劃成功率。

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響,，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握,，同時對于消費(fèi)需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因此,，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定,，動態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩,，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài),。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇四

房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念,，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲,，這是因為買房子價位高,，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強(qiáng),，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題,，內(nèi)容豐富,，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理條件,，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境,，樓質(zhì)、交通,、音貝,、污染、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣,，難度大，負(fù)荷重,，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效,，并非輕而易舉、彈指一揮間,，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1,、具有高度的自信野心;

2、富于競爭,，且樂此不倦;

3,、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng);

4,、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽;

5,、注重歷史，尊重現(xiàn)實,，睽重未來,。

1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;

3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費(fèi)群生活心態(tài),。

1,、形象定位：

對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計思想,、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位,。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗,，處處顧及住戶需要,，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,，力爭完美,。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同，交通條件不同,，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同,，升值潛力不同,，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索,。

2、主要賣點(diǎn)：

對樓盤進(jìn)行全面分析研究,，概括為四個方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

1)地理位置;2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3),、樓盤做工用料;4),、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢,，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo),。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊,、細(xì)節(jié)豐富,、品味高，因為樓盤的銷售,，需要啟動購樓者對未來的想象,，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用,。

4,、廣告訴求點(diǎn)：

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同,。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇五

營銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場,，通過全方位地運(yùn)用營銷策略,，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤,，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象,。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”,，即樹立一個新銳概念,、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題,、啟動一個前衛(wèi)市場,、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。

根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略,，擬訂本項目的營銷目標(biāo)方針如下,，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。

1. 樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè),。

2. 倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購物、穩(wěn)定性回報,。

3. 提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪,、休閑式商業(yè)。

4. 啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購物”,，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳,、有自己個性的消費(fèi)群體,，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確,。

5. 醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭,，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴,。

1. 銷售(招商)目標(biāo)

2. 銷售目標(biāo)分解

根據(jù)項目的定位及施工進(jìn)度計劃，將營銷工作分為四個階段,，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示,。

為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素,，結(jié)合項目定位,，確定以下銷售時機(jī)及價格,。

(一)項目入市時機(jī)及姿態(tài)

1.入市時機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月),，可以抓住20xx年春季房交會,、五一國際勞動節(jié)等機(jī)會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會,、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮,。

2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場,，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念,。

(二)價格定位及價格策略

1.價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。

2.價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米,，其中起價為3 328元/平方米,，最高價為4 000元/平方米。

3.價格策略：采取“低開高走”型平價策略,，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升),，均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降,。

(一)宣傳策略主題

1.個性特色：“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”,，倡導(dǎo)“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念,。

2.區(qū)位交通：本項目地處××廣場旁,，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,，交通便捷,，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,，發(fā)展前景好，購置成本低,，升值潛力大,，是投資置業(yè)的首選。

(二)宣傳媒介組合

1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資,，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘,，媒體主要以報紙為主，電視為輔,。

2.開盤后的強(qiáng)勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期,，宣傳媒介以“報紙、電視,、戶外廣告牌三位一體”為主,，配以相關(guān)雜志,、直郵廣告等形式。

3.開盤后的形象展示期：為了展示形象,，以軟性深入挖掘為主,，媒介選擇主要是電視和報紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān),、促銷活動,、項目招商說明會等形式。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇六

刺激銷售

如今的客戶對房子的要求是越來越高,，對車子的需求也是越來越多,，不是有車一族，也是即將要成為有車一族,，因此在購買房子時,，車庫也是他們考慮的重要因素之一

選定一個活動日期，在活動規(guī)定期間內(nèi)購房者,，均可享受“購房抽車庫”的活動,，里面還可以包含一些其他的驚喜禮物，吸引客戶的注意,。

讓人感受三湖春天的現(xiàn)代氣息,，“春天”的生動形象

年輕客戶

網(wǎng)上沖浪、白領(lǐng)的生活,、生存方式之一,。在網(wǎng)上拍賣房屋，是一種新興的促銷方式,，具較強(qiáng)的吸引力,，而且到達(dá)率極高，易于人際傳播,。此活動與咸寧或嘉魚的房地產(chǎn)網(wǎng)站合作,。

選取幾套朝向湖邊，景觀上佳的單位,，價高者得,。同時，選擇一些主流媒體進(jìn)行軟性新聞的炒作,。

直接刺激銷售,，聚集現(xiàn)場人氣

年底售樓前，提前半個月投播廣告,，從而蓄積潛在購買人群,。在開售之際，按買家買樓先后給予不同折扣,。

在發(fā)售之初,，按購買先后分別給予購樓折扣,，前10名八六折，前20名九折,，前50名九二折,，前100名九五折。(具體按成本和銷售走勢而定),。

促進(jìn)銷售

能夠加快實現(xiàn)商品住宅的價值和使用價值,，“毛坯房”交房后還要經(jīng)過一段時間的裝修、裝飾,，并購置家具家電,，這就需要購房者投入大量時間和精力，通過買房送裝修的活動,，減少了消費(fèi)者購房投入的大量精力,。

因為購房者的社會地位、文化程度以及個人氣質(zhì)等因素的不同,，對室內(nèi)設(shè)計的要求和表現(xiàn)出來的個性也不盡相同,。購房者常按照自己的喜好和習(xí)慣，選擇適合于自己風(fēng)格的室內(nèi)裝飾,、裝修的個性追求,。“菜單式裝修”更適合現(xiàn)在促銷活動,，選各不同戶型,，以地段優(yōu)勢、小戶型優(yōu)勢和精裝修房優(yōu)勢為主要賣點(diǎn),?；蛟诨顒悠陂g，以菜單式裝飾送購房者裝飾,。

以藝術(shù)的角度打造嘉魚最美的傳世之作,，樹立樓盤形象

攝影被視為關(guān)照世界，關(guān)注生命的一種力量的方式,。攝影,，是藝術(shù)，同樣也是生活,，用手中的每一個鏡頭記錄“三湖春天”最美麗,，動人的瞬間,。

與媒體,、贊助商合作，公開征集三湖春天或三湖春天周邊景色,，在廣場展覽一周,，民眾和評委參與投票,，選出優(yōu)秀攝影作品，舉行頒獎儀式,。

加大樓盤宣傳力度,，促進(jìn)銷售

眼下由于社會環(huán)境的變化，單身的人數(shù)不斷增加,，孤單的單身在“三湖春天”創(chuàng)造戀愛機(jī)會,，邂逅一段佳緣，不僅可以欣賞到現(xiàn)場版“非誠勿擾”,，單身的朋友也許可以獲遇有緣人,，也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意，實在值得期待,。

地點(diǎn)選在廣場,，時間為圣誕節(jié)時，現(xiàn)場將召集多名單身青年男女,，傳遞勇敢,，道別單身。屆時,，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會場所,，現(xiàn)場不僅有濃郁的浪漫氛圍，更有多姿多彩的互動游戲和精彩表演,。最后以 “擁抱幸福,，告別單身”大型集體擁抱活動結(jié)束，參與者均有機(jī)會獲得禮品,。

強(qiáng)力促進(jìn)銷售

促銷的本質(zhì)是讓利,，所以直接的過樓優(yōu)惠對買家是極具誘惑力的。而且××年免息的條件十分誘人,。選取年底發(fā)售的時機(jī)(在樓盤推廣上,，宜先蓄勢，而后“開閘”,，鑒于前期已開始推廣,，所以本次推廣需要進(jìn)行包裝，讓人感覺前期推出單位已售完,，此次是推全新單位),，歲末大酬賓給現(xiàn)場積累人氣。

選取不同戶型單位,，以××年免息按揭的方式銷售,。在廣告宣傳上，將此信息作為單一營銷點(diǎn)，以強(qiáng)勢傳播,。而且列出購樓可優(yōu)惠的具體數(shù)據(jù),，以打動買家。

完善樓盤健康,、綠色形象,，為銷售助力

現(xiàn)在越來越多的機(jī)動車輛代替了原始的出行方式，同時也造成了很多環(huán)境問題,。人們逐漸認(rèn)識到保護(hù)環(huán)境的重要性,，更綠色和更低碳的生活方式開始得到更多人的響應(yīng)。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步,。單車出游是對綠色生活,、綠色時尚的再一次追尋;是對追求低碳、健康生活的響應(yīng)與擁護(hù),。

此次巡游活動時間,，活動路線按實際情況定，整個騎游過程貫穿嘉魚新,、老街道核心區(qū)域,。本次單車巡游活動將宣傳低碳、健康,、綠色的生活理念,。將三湖春天的綠色理念傳達(dá)給民眾，塑造三湖春天的樓盤良好形象,。

老帶新,，新老客戶齊歡喜

新老客戶

老客戶介紹新客戶雖然是最常見促銷方法，但確是不能忽視的,，老客戶是最能反映房子好壞的第一人,，在新客戶眼中是最具有說服力的， 更能打動客戶的心,，說服新客戶,。

選定活動時間內(nèi)，老客戶介紹新客戶購房,，雙方都可以享受豐厚的禮品,。

和諧社區(qū)氛圍，傳達(dá)社區(qū)文化

以老年人為中心的發(fā)散性客戶

以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨(dú)特理念,，形成了濃郁的老年文化氛圍,，這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣傳員,，尤其是對項目滿意的老年業(yè)主,，他們的社會經(jīng)驗豐富，社會關(guān)系深而且廣，并且還可以通過他們的子女的口碑相傳,，這種營銷的深層效用不可小覷。

元旦佳節(jié)時,，舉辦“元旦歡樂家庭總動員”,，邀請社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目，以比賽的形式宣傳三湖春天的小區(qū)文化,。然后組織多種興趣俱樂部,，促進(jìn)業(yè)主相互交流，營造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度,。