為了確保我們的努力取得實(shí)效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書面計(jì)劃,，具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點(diǎn),。方案書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄桨改?？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇一

銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,，如何宣傳造勢等,。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,，銷售策劃方案則是“目”,，“綱”舉才能“目”張。

（一）市場銷售方案調(diào)查

項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號(hào)銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評(píng)估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營銷方案調(diào)整

,，

即項(xiàng)目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究,，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價(jià)位：購買理由等。

對(duì)所有競爭對(duì)手的詳細(xì)了解,，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”,。

針對(duì)項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由,。

根據(jù)以上調(diào)研分析,，重新整合所有賣點(diǎn)，需求,，做項(xiàng)目市場銷售方案定位的調(diào)整,。

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,，避免盲目跟隨風(fēng),。

（二）主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝,，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題,。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣,，但都是為說明大主題服務(wù)的,。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾,。其次是時(shí)間上不能斷,，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長。

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場銷售方案,，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣,；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬,；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求,；

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶,；

4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn),；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式,；

7：已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略,；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案,；

10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃,；

11：盡力完善現(xiàn)場氛圍；

12：你的競爭對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市,；

13：其他外部條件也很合適,。

（二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟,。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分,。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本,，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng),，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整,，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù),。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期,；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣、稅費(fèi)變化等,。

隨著時(shí)代的發(fā)展,，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向,。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看,，包括折讓：有獎(jiǎng)銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng),，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意,，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路,。

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目,，有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織,，并由其對(duì)諸如資金、智能,、品牌,、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合,，形成合力,，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式,，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷,，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政,、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,，其優(yōu)勢在于,、智能互補(bǔ)、利益共享,、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),。

房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程,，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化,，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,，體現(xiàn)市場銷售方案的要求。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入,，人本主義思想開始體現(xiàn),。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái)：陽光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識(shí)家園……可謂名目繁多，層出不窮,，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵,，也進(jìn)一步證實(shí),、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本,，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案,，制定切實(shí)可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望,。

銷售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí),。策劃時(shí)一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難,，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率,。

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握,，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定,，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩,，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài),。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇二

因?yàn)槲脖P數(shù)量不多,，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營銷費(fèi)用十分有限,，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳,，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事,。

尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱謂,。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多,，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營銷費(fèi)用十分有限,，不可能大量,、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事,，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤,，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。

尾盤一般分為兩種,，一種是朝向,、采光、樓層,、戶型較差的,，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價(jià)差,，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績,，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對(duì)一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo),，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂,。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價(jià),，沒有更多的辦法,。

另外一種是項(xiàng)目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目價(jià)位是4900元/平方米,，市場定位在普通白領(lǐng)階層,，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米,，總樓價(jià)100多萬元,，它的買家是誰很難確定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對(duì)樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例,。 如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉,，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，紅石行針對(duì)各類尾盤進(jìn)行了詳細(xì)的分析,、研究,，從而找出了解決的最佳方案。

根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出,，目前消費(fèi)市場對(duì)尾盤沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆,，覺得尾盤就是非常不好的房子,。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn),；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓,。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量,、社區(qū)環(huán)境,、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂,。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力,。經(jīng)過前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問題,、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系,、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為,，尾盤是別人挑剩下的,，是戶型朝向不佳,、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子,，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳,，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時(shí),，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤,，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置,，這些小型的代理公司接手后,，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法,，更沒有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤,。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場真正消化。

所以尾盤的問題并不完全在項(xiàng)目本身,，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏,，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤。紅石行通過對(duì)尾盤市場的反復(fù)研究,，決定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用,，為尾盤提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購房信息,，加深認(rèn)識(shí),，消化尾樓，避免資源浪費(fèi),，這就是紅石行的現(xiàn)房超市！

其實(shí),，尾盤除了朝向,、樓層、布局等問題,，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時(shí)價(jià)格太高,，讓一些消費(fèi)者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種情況,，尾盤銷售幾乎都離不開“降價(jià)”這兩個(gè)字,，

尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價(jià)便成了唯一的方式,。但降價(jià)也有許多技巧,，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì)造成適得其反,。例如西南二環(huán)的某物業(yè),，熱賣時(shí)均價(jià)在7０００—8０００元／平方米左右,，因?yàn)閮?nèi)部問題，銷售受阻,，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出,。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊,，更損害了開發(fā)商的市場形象,。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動(dòng)銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地,。所以紅石行更提倡尾盤降價(jià)策略要采取更具人情味的方式,，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款,、送精裝修,、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園,、送綠化,、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。

前面我們說到降價(jià)是尾盤銷售的有效方法,，但并不是一劑任何時(shí)間都見效的靈丹妙藥,，有些樓盤價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少,，依然是無人理睬,，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了,。退一步來說降價(jià)雖然能使開發(fā)商收回部分資金,，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價(jià),，從而影響銷售,，因此降價(jià)始終不是尾盤銷售的上策。

紅石行認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價(jià)之外,，重新定義市場,、重新界定客戶群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法,，首要工作是找出每一套單元的問題點(diǎn),，再有針對(duì)性的尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果,，更能保障利益的最大化,。

重新定義市場，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高,，雖然復(fù)式可以改為平層,，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微,。所以我們?cè)谥匦露x市場時(shí),，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。

比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成,，再進(jìn)行針對(duì)性的推廣?，F(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳,，主要采用路牌,、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng),，這樣可以以最低的廣告費(fèi),，取得最好的銷售業(yè)績。

一些樓盤在項(xiàng)目收尾期,，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳,，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段,，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶,。紅石行在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力,，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上,。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書,，而不是華而不實(shí)的樓書,。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式,。所以一定要注重與老客戶情感的溝通,，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等,，會(huì)得到意想不到的收獲,。

紅石行在尾盤銷售上，還有很多的策略和技巧,，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享,、探討,，因?yàn)榘婷嬗邢薏荒芤淮瘟性敚窈髮?huì)陸續(xù)刊出,。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇三

房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,，不同于買件衣服那樣隨心所欲,，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長,。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意,，買主思考的問題,，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜,，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境,，樓質(zhì),、交通,、音貝,、污染、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣,，難度大，負(fù)荷重,，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效,，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1,、具有高度的自信野心;

2,、富于競爭，且樂此不倦;

3,、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng);

4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;

5,、注重歷史,，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來,。

1)以塑造形象為主,，渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;

3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

1,、形象定位：

對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想,、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位,。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),，處處顧及住戶需要,，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,，力爭完美,。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同，交通條件不同,，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同,，升值潛力不同,，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索,。

2、主要賣點(diǎn)：

對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

1)地理位置;2),、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3),、樓盤做工用料;4)、戶型設(shè)計(jì),。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo),。

3,、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富,、品味高,，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購樓者對(duì)未來的想象,，無數(shù)事實(shí)范例證明,，精美的效果圖對(duì)營銷起了事半功倍的決定性作用。

4,、廣告訴求點(diǎn)：

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實(shí)用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同,。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇四

刺激銷售

如今的客戶對(duì)房子的要求是越來越高，對(duì)車子的需求也是越來越多,，不是有車一族,，也是即將要成為有車一族，因此在購買房子時(shí),，車庫也是他們考慮的重要因素之一

選定一個(gè)活動(dòng)日期,，在活動(dòng)規(guī)定期間內(nèi)購房者，均可享受“購房抽車庫”的活動(dòng),，里面還可以包含一些其他的驚喜禮物,，吸引客戶的注意。

讓人感受三湖春天的現(xiàn)代氣息,，“春天”的生動(dòng)形象

年輕客戶

網(wǎng)上沖浪,、白領(lǐng)的生活、生存方式之一,。在網(wǎng)上拍賣房屋,，是一種新興的促銷方式，具較強(qiáng)的吸引力,，而且到達(dá)率極高,，易于人際傳播。此活動(dòng)與咸寧或嘉魚的房地產(chǎn)網(wǎng)站合作。

選取幾套朝向湖邊,，景觀上佳的單位,，價(jià)高者得。同時(shí),，選擇一些主流媒體進(jìn)行軟性新聞的炒作,。

直接刺激銷售，聚集現(xiàn)場人氣

年底售樓前,，提前半個(gè)月投播廣告,，從而蓄積潛在購買人群。在開售之際,，按買家買樓先后給予不同折扣,。

在發(fā)售之初，按購買先后分別給予購樓折扣,，前10名八六折,，前20名九折，前50名九二折,，前100名九五折,。(具體按成本和銷售走勢而定)。

促進(jìn)銷售

能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值,，“毛坯房”交房后還要經(jīng)過一段時(shí)間的裝修,、裝飾，并購置家具家電,，這就需要購房者投入大量時(shí)間和精力,，通過買房送裝修的活動(dòng)，減少了消費(fèi)者購房投入的大量精力,。

因?yàn)橘彿空叩纳鐣?huì)地位,、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來的個(gè)性也不盡相同,。購房者常按照自己的喜好和習(xí)慣,，選擇適合于自己風(fēng)格的室內(nèi)裝飾、裝修的個(gè)性追求,?！安藛问窖b修”更適合現(xiàn)在促銷活動(dòng)，選各不同戶型,，以地段優(yōu)勢,、小戶型優(yōu)勢和精裝修房優(yōu)勢為主要賣點(diǎn)?；蛟诨顒?dòng)期間,，以菜單式裝飾送購房者裝飾,。

以藝術(shù)的角度打造嘉魚最美的傳世之作，樹立樓盤形象

攝影被視為關(guān)照世界,，關(guān)注生命的一種力量的方式,。攝影，是藝術(shù),，同樣也是生活,，用手中的每一個(gè)鏡頭記錄“三湖春天”最美麗，動(dòng)人的瞬間,。

與媒體,、贊助商合作，公開征集三湖春天或三湖春天周邊景色,，在廣場展覽一周，民眾和評(píng)委參與投票,，選出優(yōu)秀攝影作品,，舉行頒獎(jiǎng)儀式。

加大樓盤宣傳力度,，促進(jìn)銷售

眼下由于社會(huì)環(huán)境的變化,，單身的人數(shù)不斷增加，孤單的單身在“三湖春天”創(chuàng)造戀愛機(jī)會(huì),，邂逅一段佳緣,，不僅可以欣賞到現(xiàn)場版“非誠勿擾”，單身的朋友也許可以獲遇有緣人,，也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意,，實(shí)在值得期待。

地點(diǎn)選在廣場,，時(shí)間為圣誕節(jié)時(shí),，現(xiàn)場將召集多名單身青年男女，傳遞勇敢,，道別單身,。屆時(shí)，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會(huì)場所,，現(xiàn)場不僅有濃郁的浪漫氛圍,，更有多姿多彩的互動(dòng)游戲和精彩表演。最后以 “擁抱幸福,，告別單身”大型集體擁抱活動(dòng)結(jié)束,，參與者均有機(jī)會(huì)獲得禮品。

強(qiáng)力促進(jìn)銷售

促銷的本質(zhì)是讓利,，所以直接的過樓優(yōu)惠對(duì)買家是極具誘惑力的,。而且××年免息的條件十分誘人,。選取年底發(fā)售的時(shí)機(jī)(在樓盤推廣上，宜先蓄勢,，而后“開閘”,，鑒于前期已開始推廣，所以本次推廣需要進(jìn)行包裝,，讓人感覺前期推出單位已售完,，此次是推全新單位)，歲末大酬賓給現(xiàn)場積累人氣,。

選取不同戶型單位,，以××年免息按揭的方式銷售。在廣告宣傳上,，將此信息作為單一營銷點(diǎn),，以強(qiáng)勢傳播。而且列出購樓可優(yōu)惠的具體數(shù)據(jù),，以打動(dòng)買家,。

完善樓盤健康、綠色形象,，為銷售助力

現(xiàn)在越來越多的機(jī)動(dòng)車輛代替了原始的出行方式,，同時(shí)也造成了很多環(huán)境問題。人們逐漸認(rèn)識(shí)到保護(hù)環(huán)境的重要性,，更綠色和更低碳的生活方式開始得到更多人的響應(yīng),。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步。單車出游是對(duì)綠色生活,、綠色時(shí)尚的再一次追尋;是對(duì)追求低碳,、健康生活的響應(yīng)與擁護(hù)。

此次巡游活動(dòng)時(shí)間,，活動(dòng)路線按實(shí)際情況定,，整個(gè)騎游過程貫穿嘉魚新、老街道核心區(qū)域,。本次單車巡游活動(dòng)將宣傳低碳,、健康、綠色的生活理念,。將三湖春天的綠色理念傳達(dá)給民眾,，塑造三湖春天的樓盤良好形象。

老帶新,，新老客戶齊歡喜

新老客戶

老客戶介紹新客戶雖然是最常見促銷方法,，但確是不能忽視的，老客戶是最能反映房子好壞的第一人,，在新客戶眼中是最具有說服力的,， 更能打動(dòng)客戶的心,，說服新客戶。

選定活動(dòng)時(shí)間內(nèi),，老客戶介紹新客戶購房,，雙方都可以享受豐厚的禮品。

和諧社區(qū)氛圍,，傳達(dá)社區(qū)文化

以老年人為中心的發(fā)散性客戶

以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨(dú)特理念,，形成了濃郁的老年文化氛圍，這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注,。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣傳員,，尤其是對(duì)項(xiàng)目滿意的老年業(yè)主，他們的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富,，社會(huì)關(guān)系深而且廣,，并且還可以通過他們的子女的口碑相傳，這種營銷的深層效用不可小覷,。

元旦佳節(jié)時(shí),，舉辦“元旦歡樂家庭總動(dòng)員”，邀請(qǐng)社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目,，以比賽的形式宣傳三湖春天的小區(qū)文化。然后組織多種興趣俱樂部,，促進(jìn)業(yè)主相互交流,，營造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇五

營銷總體策略是仔細(xì)分析,、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場,，通過全方位地運(yùn)用營銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值,，獲取項(xiàng)目的最大利潤,，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營銷總體策略,，可以簡述為“五個(gè)一”,，即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念,、提煉一個(gè)鮮明主題,、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴,。

根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營銷策略,，擬訂本項(xiàng)目的營銷目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí),。

1. 樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè),。

2. 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購物、穩(wěn)定性回報(bào),。

3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪,、休閑式商業(yè)。

4. 啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購物”,，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳,、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體,，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確,。

5. 醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),，力爭推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭,，在一個(gè)全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴,。

1. 銷售(招商)目標(biāo)

2. 銷售目標(biāo)分解

根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營銷工作分為四個(gè)階段,，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示,。

為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素,，結(jié)合項(xiàng)目定位,，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。

(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)

1.入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備,，在20xx年5月份房交會(huì)期間開盤(或20xx年9月),，可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國慶節(jié),、20xx年秋季房交會(huì),、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。

2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn),、休閑購物”形象登場,，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。

(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略

1.價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法,。

2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3 580元/平方米,，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米,。

3.價(jià)格策略：采取“低開高走”型平價(jià)策略,，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升)，均價(jià)為3380元/m2,，尾盤銷售變相略降,。

(一)宣傳策略主題

1.個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”,，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念,。

2.區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場旁,，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,，交通便捷,，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,，發(fā)展前景好,，購置成本低，升值潛力大,，是投資置業(yè)的首選,。

(二)宣傳媒介組合

1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘,，媒體主要以報(bào)紙為主,，電視為輔。

2.開盤后的強(qiáng)勢推廣期：即項(xiàng)目營銷推廣的重要時(shí)期,，宣傳媒介以“報(bào)紙,、電視、戶外廣告牌三位一體”為主,，配以相關(guān)雜志,、直郵廣告等形式。

3.開盤后的形象展示期：為了展示形象,，以軟性深入挖掘?yàn)橹?，媒介選擇主要是電視和報(bào)紙,，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān),、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商說明會(huì)等形式,。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇六

個(gè)性化,、形象化競爭日益激烈，將成為太原市地產(chǎn)發(fā)展的潮流,。

物業(yè)項(xiàng)目要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績,，就必須把握時(shí)機(jī)，盡竭利用自身的個(gè)性資本和雄渾的勢力,，把自身打造成極富個(gè)性和口碑,，擁有良好公眾形象的樓盤。

1,、位置優(yōu)越,，交通便捷

位置優(yōu)越：處于北城區(qū)的成熟社區(qū)之中心;徒步3分鐘即可到達(dá)酒店,、食府、劇院,、商場,、超市等社區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全。

交通便捷：公共交通比較便捷,，有三趟公交線路途徑本案

2,、區(qū)內(nèi)康體、娛樂,、休閑設(shè)施一應(yīng)俱全

室外設(shè)施：活動(dòng)廣場,、小區(qū)幼兒園、醫(yī)院,、購物廣場,、籃球場

室內(nèi)設(shè)施：桑拿浴室、健身室,、乒乓球室,、桌球室、卡拉ok酒廊

3,、小戶型

2房2廳,、3房2廳，面積68,、79--106,、92平方米之間的小戶型，以及提供菜單式裝修,，對(duì)于事業(yè)有成,、家庭結(jié)構(gòu)簡單、時(shí)尚,、享受的目標(biāo)購房群極具吸引力,。

1、環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀

環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀,，不利于引發(fā)目標(biāo)購房群興趣;不利于提升hs花園在公眾中的知名度,、美譽(yù)度和造成記憶;同時(shí)也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感。

(現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住的需要,，還要滿足居住者特殊的心理需求)

2,、物業(yè)管理缺乏特色服務(wù)

物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標(biāo)購房群的職業(yè)特點(diǎn)和實(shí)際需求(事業(yè)有成、時(shí)尚,、享受)開展特色服務(wù),，使hs花園在服務(wù)方面缺乏了應(yīng)有的個(gè)性和吸引力。

1、年齡在35--60歲之間經(jīng)濟(jì)富裕有投資意識(shí)或有習(xí)慣在北城生活的中老年人

家庭構(gòu)成：1-3口,、中老年夫妻或帶一小孩,、單身中老年

2、年齡在28--45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在3000元以上時(shí)尚,、享受在北城工作的管理者或小私營業(yè)主

家庭構(gòu)成：1-3口,、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年

1,、hs花園內(nèi)朝向差,、無景、背陰的單位難于銷售,。

2,、區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況不景氣，銷售業(yè)績不佳,。

1,、把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰,、無景的單位作為特別單位重新命名炒作,，作為特價(jià)單位適時(shí)限量發(fā)售。

通過廣告炒作,、整體形象和價(jià)格之間的落差以及增值贈(zèng)送來促進(jìn)銷售,。

2、商鋪經(jīng)營不景氣,，銷售業(yè)績不佳,，究其原因有二。

一是區(qū)內(nèi)人氣不旺,，二是hs花園離大型購物中心太近,。

一、引爆住宅銷售,，帶旺區(qū)內(nèi)人氣,，促進(jìn)商鋪的經(jīng)營和銷售;

二、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點(diǎn),、年齡結(jié)構(gòu),、心理特征,、追求喜好和實(shí)際需求開展特色經(jīng)營,。

例如：高品味的酒廊、咖啡廳等,。

根據(jù)物業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購房群特殊的身份,、社會(huì)地位和所處的人生階段，我們把物業(yè)項(xiàng)目定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅,。

輝煌人生,，超凡享受

--hs花園提供的(給您的)不止是稱心滿意的住宅……

輝煌人生

hs花園的目標(biāo)購房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層，或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年,。

因此,，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的,。

超凡享受：

享受入住方便

享受交通便捷

享受特別服務(wù)

享受都市繁華

享受至尊榮譽(yù)

1,、建hs廣場和寓意噴泉

針對(duì)hs花園缺乏吸引性景觀一點(diǎn)，建議在二期工程中建hs廣場和寓意噴泉,。

為北城區(qū)增一別致夜景,，給項(xiàng)目周邊居民添一處夜來休閑、散步散心的好去處,。

試想：當(dāng)夜幕降臨的時(shí)候,，沿一路走來。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到hs廣場上燈火一閃一閃的跳動(dòng)著“輝煌人生,，超凡享受”的字幕,。

近處聽著“嘩嘩嘩”的水聲。

走進(jìn)廣場,，或立于水邊,，或坐于石墩，感受都市的繁華,，呼吸夜的氣息,，怡心怡情，豈不妙哉,。

如此一來,，一方面能夠增加hs花園的吸引性，提高h(yuǎn)s花園在公眾中的知名度,、美譽(yù)度,、和記憶度;另一方面也有利于贏得目標(biāo)購房群的認(rèn)同，滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感,。

2,、物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù)

hs花園的目標(biāo)購房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們通常沒有太多時(shí)間料理家務(wù),、清掃居所,、照看孩子。

故hs花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實(shí)際需要提供**送早,、午,、晚餐、定期清掃住宅、有償清洗衣物,、鐘點(diǎn)家教等特色家政服務(wù),。

一方面切實(shí)解決住戶的實(shí)際問題，另一方面有利于增強(qiáng)hs花園對(duì)目標(biāo)購房群的吸引力,。

1,、盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢與賣點(diǎn);

2、盡快樹立起hs花園“輝煌人生,，超凡享受”的物業(yè)形象;

3,、直接促進(jìn)hs花園的銷售。

基于以上三個(gè)目的和太原房地產(chǎn)市場一直以來的廣告情況,。

我們建議把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個(gè)階段,，即廣告切入期和廣告發(fā)展期。

在廣告切入期主要通過報(bào)紙軟文章和報(bào)紙硬廣告形式盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢與賣點(diǎn);

在廣告發(fā)展期,，一方面利用密集的報(bào)紙,、電視、電臺(tái)等媒體廣告,、車身,、路牌、建筑物,、燈柱等戶外廣告以及開展各種公共活動(dòng)打造hs花園“輝煌人生,，超凡享受”的形象;另一方面利用各種促銷活動(dòng)和現(xiàn)場pop直接促進(jìn)樓盤的銷售。

1,、報(bào)紙軟文章

主題1：輝煌人生,，超凡享受

--記“我”為什么選擇hs花園

主題2：事業(yè)生活輕松把握

--記hs花園特別的家政服務(wù)

2、系列報(bào)紙硬廣告

主題1：輝煌人生,，超凡享受

--這里離購物休閑廣場只有45分鐘

主題2：輝煌人生,，超凡享受

--家里面的娛樂休閑

主題3：輝煌人生，超凡享受

--hs廣場就是我們家的后花園

3,、網(wǎng)絡(luò)宣傳同樣突出相應(yīng)的主題,，進(jìn)行豐富多彩的小型的對(duì)項(xiàng)目的討論和發(fā)表文章，為硬廣告的投放提供素材,，同時(shí)可以嘗試對(duì)廣告的訴求賣點(diǎn)的市場考察,，為廣告的投放降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)保證廣告的宣傳效果,。

1,、報(bào)紙

從各個(gè)側(cè)面打造錦繡花園“輝煌人生，超凡享受”的品牌形象,。

2,、電視

配合促銷活動(dòng)和對(duì)開發(fā)公司的專訪等形式對(duì)項(xiàng)目從工程設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量,、開發(fā)商實(shí)力,、開發(fā)理念和項(xiàng)目的優(yōu)勢方面進(jìn)行正面宣傳，建立項(xiàng)目及開發(fā)商的良好口碑,。

3,、電臺(tái)

通過電臺(tái)配合**網(wǎng)的購房者俱樂部活動(dòng)和配合項(xiàng)目的形象，給目標(biāo)受眾以聲音和感官的信息傳達(dá),。

4,、單張

通過商業(yè)信函投遞、售樓處發(fā)送,、報(bào)刊雜志夾送,、活動(dòng)資料派送形式使單張廣告進(jìn)入每一個(gè)意向客戶手中，從而擴(kuò)大項(xiàng)目自身的影響范圍,。

5,、戶外廣告

①在項(xiàng)目周邊沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌,、建筑物廣告;

②在北城中心作巨幅建筑物或路牌廣告;

③在北城生意火爆的大酒店對(duì)面樹巨幅廣告牌;

6,、車身廣告

項(xiàng)目--繁華地段 項(xiàng)目--購物中心 項(xiàng)目--火車站

7、公共活動(dòng)

舉辦各種公共活動(dòng),，樹立hs花園美好形象,，迅速提升hs花園的知名度、美譽(yù)度和記憶度,。

①hs廣場落成剪彩儀式

邀請(qǐng)北城區(qū)各界知名人士及hs花園新老業(yè)主榮譽(yù)出席(有文藝表演及娛樂節(jié)目等)

②寓義噴泉征名及題名活動(dòng)

以各種方式(信函,、熱線、現(xiàn)場,、郵件等)大張旗鼓向社會(huì)各界征集hs廣場寓義噴泉的名稱,。

之后，在一個(gè)令人矚目的日子里,，開展現(xiàn)場題名活動(dòng),。

在題名現(xiàn)場向熱心參與并支持征名活動(dòng)的群眾致以感謝并獎(jiǎng)勵(lì)(根據(jù)所提供的名稱與所題名稱的接近程度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì))。

③hs花園“文化活動(dòng)月”活動(dòng)

一方面豐富項(xiàng)目周邊居民的文化活動(dòng),，有益于地方文化事業(yè),，易博得社會(huì)各界的支持，造成極大的社會(huì)效應(yīng),，博得民眾的好感,，有利于迅速樹立hs花園美好的公眾形象;另一方面吸引新聞媒體的注意，為新聞報(bào)道提供很好的素材,，有利于大范圍內(nèi)提高h(yuǎn)s花園的知名度,，造成持續(xù)記憶,。

1)向北城區(qū)各界人士贈(zèng)送或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場券;

2)于各節(jié)假日及工休日在hs廣場舉辦各種歌舞表演、文化活動(dòng)等;

3)在北城區(qū)范圍內(nèi)開展hs花園“文化活動(dòng)月”萬人簽名活動(dòng),。

8,、網(wǎng)絡(luò)

通過太原搜房進(jìn)行全面宣傳，配合網(wǎng)絡(luò)炒作和太原市購房者俱樂部的會(huì)員看房活動(dòng),，消化一部分產(chǎn)品,。

①太原市購房者俱樂部“假日看房班車”活動(dòng);(目前有效會(huì)員近千名，并且數(shù)字還在以每周5-10人的速度增加,，消費(fèi)能力不可低估,。)

②項(xiàng)目網(wǎng)站或是網(wǎng)頁的制作(建立廉價(jià)互動(dòng)的溝通平臺(tái));

③網(wǎng)站論壇同時(shí)進(jìn)行討論，使開發(fā)商和未來業(yè)主進(jìn)行全面溝通,，以便于了解客戶的基本情況,，更好的拉動(dòng)銷售。

9,、dm直投雜志

太原市房地產(chǎn)信息雜志的定向投遞,，通過強(qiáng)大的派發(fā)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，雜志本身的信息量大保存時(shí)間長和到達(dá)率高的優(yōu)勢表現(xiàn)的淋漓盡致,。

由于我們是聯(lián)合和太原市的各強(qiáng)勢媒體,，同媒體同時(shí)由于政府的支持我們的費(fèi)用會(huì)成為效果明顯之外的另一個(gè)吸引人的地方。

優(yōu)勢互補(bǔ),、資源共享,、促成立體報(bào)道的輿論合力網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙,、電臺(tái)和電視臺(tái)聯(lián)動(dòng)合作組織,，互相提供新聞線索，聯(lián)合采訪,，充分利用雙方的新聞資源,，充分發(fā)揮各自媒體的傳播優(yōu)勢，以達(dá)到最佳宣傳效果;共同策劃新節(jié)目,、新欄目,。

網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙,、電臺(tái)和電視臺(tái)的結(jié)合有利于雙方爭取更多的潛在受眾,。

所謂潛在受眾是指目前尚無受傳行為而在一定時(shí)間內(nèi)可能創(chuàng)造受傳條件成為受眾的人。

幾個(gè)媒體的潛在受眾雖不盡相同,，但若結(jié)合起來,，其潛在受眾將是十分巨大的。

將潛在受眾轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)在受眾,，既是傳媒提高傳媒效果的需要,，也是傳媒拓展市場,，提高社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的需要。

網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙,、電臺(tái)和電視臺(tái)充分利用各自的傳播優(yōu)勢，進(jìn)行立體報(bào)道,，達(dá)到輿論合力,，這是媒體整合的主要目標(biāo),。

在網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)的整合過程中,，網(wǎng)絡(luò),、電視將通過栩栩如生的動(dòng)感畫面和快捷性的長處，使觀眾盡快得到初步的,，鮮明的,，直觀的感性認(rèn)識(shí);電臺(tái)、報(bào)紙則克服電視瞬間性的缺陷,，利用報(bào)紙能反復(fù)閱讀,，具有穩(wěn)定性的文字報(bào)道和犀利評(píng)論的特點(diǎn)，引導(dǎo)讀者深入思考;雜志的針對(duì)性強(qiáng),、生命周期長的特點(diǎn),。

這將有利于開發(fā)商和相關(guān)行業(yè)商家依據(jù)自身的情況特點(diǎn)，選擇合適的信息傳遞給目標(biāo)受眾,，同時(shí)保證廣告容易被目標(biāo)受眾接受,。

媒體聯(lián)動(dòng)既發(fā)揮了各自的特長，又交叉互補(bǔ),，彌補(bǔ)了各自的不足和局限性,，從而擴(kuò)大了傳播的深度和廣度，形成立體傳播的推廣合力,。

1,、經(jīng)濟(jì)節(jié)約，最大限度為客戶省錢,。

2,、追求創(chuàng)新。

廣告形式力求創(chuàng)新,，創(chuàng)新同時(shí)與創(chuàng)意進(jìn)行很好地結(jié)合,。

3、努力建立品牌與目標(biāo)群之間的關(guān)系,。

對(duì)于大眾媒體,，通?？梢杂行У貛椭⑴频闹取?/p>

而對(duì)于小眾媒體,，則可以針對(duì)某些特定人群,，而且它可以很好地建立起消費(fèi)者與產(chǎn)品或品牌的某種內(nèi)在聯(lián)系，讓消費(fèi)者感覺親切,，感覺這是專為他而做的廣告,。

4、建立協(xié)作關(guān)系,。

巧妙溶入媒體中去,，不但純進(jìn)行硬廣告的宣傳。

5,、巧妙利用媒體本身的廣告作用,。

適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)可以更好地提升公司形象，巧妙地利用軟性文章的形式可以增強(qiáng)品牌的置信度和廣告效果,。

在整合營銷傳播中,，“整合”是基礎(chǔ)，互動(dòng)才是雙贏,，需要在營銷中產(chǎn)生拉力同時(shí)與消費(fèi)者建立起良好的互動(dòng)關(guān)系,。

地點(diǎn)：清城小市誠基房地產(chǎn)開發(fā)公司

4、時(shí)間：

20xx年5--10月間的重大節(jié)慶(5,、1,、10、1等)

年末是消費(fèi)者群體購房的好時(shí)機(jī),，時(shí)間充足,。

5、方法：

1,、讓利性活動(dòng)直接與讓利幅度有關(guān)

2,、參與性活動(dòng)：設(shè)立現(xiàn)場有獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品應(yīng)該足夠吸引顧客的參與熱情,。

推廣期(20xx年5—8月,，開展2類活動(dòng)，演示：50萬+傳單5000份3000元：抽獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金1萬+獎(jiǎng)品3000元;會(huì)場布置5000元,，客車支出1000元)

成長期(20xx年9-10月,，開展3類活動(dòng)，廣告：10萬+售點(diǎn)5000元;贈(zèng)送小禮物：5000元+祝福信息發(fā)送500元;主題促銷：會(huì)場布置9000元,，客車支出1000元)

成熟期(各種促銷活動(dòng)處理積壓的住房10萬元)

衰退期(20xx年11-12月,，改造產(chǎn)品10萬;研發(fā)新產(chǎn)品20萬;尋找替代品20萬)

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇七

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間,，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,，建議以2個(gè)月左右為好,，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí),，未與工程部跟進(jìn),。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,，再最終定稿,。

1. 推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度,，并使銷售保持持續(xù),、連貫,。

2. 鑒于年底臨近過年的情況,，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū),、樣板房景觀,、工程施工達(dá)到開放效果。

(二)銷售節(jié)奏安排：

1. 20xx年10月底—20xx年12月,，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目

2. 20xx年10月底—20xx年11月初,，召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目,，同時(shí)策劃師對(duì)市場進(jìn)行第一次摸底,。

3. 20xx年1月中旬，開放樣板房,，同時(shí)策劃師對(duì)市場進(jìn)行第二次摸底,。

4. 20xx年1月下旬，春節(jié)之前,，開盤銷售強(qiáng)銷,。

1. 戶型統(tǒng)計(jì)：

由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé),，于xx年12月31日前完成

鑒于-項(xiàng)目戶型繁多,，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型,、套內(nèi)面積,、戶型編號(hào)、所在位置,。

2. 銷講資料編寫：

由營銷部-,、策劃師負(fù)責(zé),，于20xx年12月31日前完成

-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì),、配套情況,、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì),、交通情況,、交房時(shí)間、主要交房配置,、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的,，由其出具銷講材料。20xx年12月31日前,，由-整理后,，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目優(yōu)勢說辭。

建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料,，新技術(shù)等基本基本資料,。20xx年12月31日前，由-整理后,，作為材料工藝說辭,。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢,，做出銷講解決辦法,。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3. 置業(yè)顧問培訓(xùn)：

2. 預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號(hào)前完成

3. 面積測算

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé),，于20xx年1月10號(hào)前完成

4. 戶型公示

由于-項(xiàng)目戶型種類繁多,，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示,，方便客戶選房,，避免置業(yè)顧問出錯(cuò)。

由策劃師負(fù)責(zé),，于20xx年1月10號(hào)前完成

5. 交房配置

由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé),，于20xx年1月10號(hào)前完成

6. 一公里外不利因素

由策劃師負(fù)責(zé)，具體調(diào)研后,，與銷售經(jīng)理-會(huì)商后,，于20xx年1月10號(hào)前完成，分析總結(jié)后,，作為銷售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性,，專門進(jìn)行培訓(xùn)。

(一)樣板區(qū)

1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū),。物管,，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房,、售樓部到樣板間的步行情趣長廊,、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域,。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,，以下暫定為y區(qū))

2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍,、家居水畔的氛圍,，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見、高檔,、生態(tài),、宜居、增值的社區(qū)概念,，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格,。

3. 樣板區(qū)展示安排：

確定對(duì)y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工,、營銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn),、任務(wù)分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓,，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚,，樣板間會(huì)有較好的景觀視線,，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會(huì)影響后期其他樓幢施工,，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況,。選定1# 樓平層、底躍各一套,。

2. 樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大,，通過樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì)，同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實(shí)體詮釋,。

3. 樣板房展示安排：

前期設(shè)計(jì),，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé)，-跟進(jìn)協(xié)調(diào),。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成,，以便于先期推廣時(shí)，到訪客戶時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負(fù)責(zé),，,。

包括沙盤模型、戶型模型,、戶型圖的制作：

1. 沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2. 戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3. 戶型圖：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

均價(jià)確定：包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),，策劃員協(xié)同-寫出定價(jià)報(bào)告，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行,。價(jià)格按建筑面積計(jì)算,，不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括：銷售均價(jià),，銷售起價(jià),，銷售實(shí)得單價(jià)，套內(nèi)單價(jià),。價(jià)格走勢分析,，節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì)，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限,，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限,，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅(jiān)決執(zhí)行,，防止權(quán)限不明,，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷售,。

時(shí)間安排：營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價(jià)格表和銷售政策,。

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇八

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，商品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng),，而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系,。按這一理論，一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀,、可度量的值,。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng)，就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值,，并以此為交換的依據(jù),。在這一理論的框架內(nèi),，消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個(gè)商品的價(jià)值，因而是理智的,，因而也就不存在市場營銷概念了,。

然而，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為,，商品的價(jià)值取決于商品的utility,，所謂utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說好處,。而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念：同一商品在不同的消費(fèi)者看來有不同效用,，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好,，誰也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方,。由于認(rèn)識(shí)到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場營銷概念,。營銷的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同,，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌,。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識(shí)經(jīng)濟(jì),，“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視,、破壞現(xiàn)有流程,，取而代之更好的流程,，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容,。

現(xiàn)在的競爭,，已不僅僅是某一個(gè)層面上的競爭。一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢,，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話,，那么，就有可能在新一輪的競爭當(dāng)中,，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰，這是新時(shí)期的基本市場法則,。有遠(yuǎn)見的人總試圖看清原本看不清的東西,，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下,，我們必須打破常規(guī),、標(biāo)新立異，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想,，設(shè)計(jì)出多種全新的營銷模式,。做到多點(diǎn)齊發(fā)，連點(diǎn)成面，面面俱到,；多線共拉,，布線為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡,。

（一）房地產(chǎn)營銷策劃書-立異：以租帶售

房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)其所開發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去,，但往往事與愿違，欲速則不達(dá),。尤其是中高檔的住宅物業(yè),，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報(bào),，更是難上加難,。因此，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式,，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售,，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈,，市場明顯供大于求,。在此情況下，如果華翠園沉住氣,，以“不變應(yīng)萬變”（價(jià)格方面）,，倒也可以在高明獨(dú)樹一幟。但我們不能滿足于此,，必須盡快將部分尾樓處理掉,，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度。所以,，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路,，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營銷手段方面）,，采取“租售結(jié)合”的營銷策略,。

“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場發(fā)生變化，供給過度,，造成樓房難以銷售時(shí),，應(yīng)改變營銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去；然后再將營銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體,，讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下,，成為該物業(yè)的擁有者。這樣,，即使房子暫時(shí)未售出,，我們也可以獲得一定的租金,，而且，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動(dòng)的房價(jià)上漲空間巨大,，這樣,，公司可以得到雙面的回報(bào)。何樂而不為呢確實(shí),，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn),，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行貸款,，以緩解再開發(fā)的資金壓力,，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率。這樣,，我們就可以做到有大利而無小害,、有多得而無少失。另外,，本人曾經(jīng)對(duì)荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查,，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動(dòng)及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者,，出租屋一直出現(xiàn)緊缺,，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲,。所以,，本策略很具可行性，市場空間大,，大可一試！

（二）房地產(chǎn)營銷策劃書-頂樓：困中創(chuàng)“圓”（園）

眾所周知,，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病,，絕大部分避免不了“滯銷”的命運(yùn),，開發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售,，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原,，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的，同時(shí),，他們的消費(fèi)行為也私利的，在決定高消費(fèi)品時(shí),，他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí),，他們更是“銖銖校量”,、“顧前怕后”。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過熱,，炙得人悶不過氣來,。具體問題具體分析，一切從實(shí)際出發(fā),，針對(duì)這種現(xiàn)狀,，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”,，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層,，相比前者隔熱效果更好,，其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者,，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層,，然后于土層栽花種草，這樣,，除了可以防熱外,，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。

并且,，我們投入也不大,，100平面大概只需20xx元即可，同時(shí),，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本。至此,，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了,。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂,。在這里,，要解決過高的問題唯一可以做的就是對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的市場細(xì)分，目標(biāo)群定位于年輕階層（如本人）,；另外,，還必須采取低價(jià)、甚至成本價(jià)銷售,，在價(jià)格上對(duì)其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償,，以彌補(bǔ)其不足。對(duì)于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題,，在建造的過程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話,，是不會(huì)發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的，但是既然現(xiàn)在房已建好,，我唯一要問的是您們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心么,？（當(dāng)然我對(duì)您們還是有信心的），如果有的話,，那在售房時(shí),，我們可以大膽對(duì)消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn)，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣,，顧客們?cè)趬蛸I時(shí)就會(huì)很放心了,。（其實(shí),，這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的,，因?yàn)闋I銷是“末”，而產(chǎn)品是“本”,；營銷是“術(shù)”,，而產(chǎn)品是“道”）

（三）房地產(chǎn)營銷策劃書-中樓：以舊換新

俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”,，市場如戰(zhàn)場,，“凡戰(zhàn)者，以正合,，以奇勝”,。市場不同情弱者，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,、營銷手段單一的競爭市場中,，沒有領(lǐng)先的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),，就沒有長久的生命力與市場占有率,；而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),，必定走不出惡性競爭的陰影,，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn)。因此,，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦,，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式,，并成功付諸實(shí)踐,。才能穩(wěn)固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強(qiáng)手之林,。

目前,，作為彈丸之地的高明，已有大量建成,、在建,、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴(yán)禁,。我們必須采取差異化的市場策略,，努力創(chuàng)造與對(duì)方的差異，以正確的市場定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開跟隨者,，從而獲取成功,。經(jīng)過苦苦尋思,，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì)：隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會(huì)普遍存在的“2·8定理”（社會(huì)中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財(cái)富,。在這里,，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者），二手房市場異?；鸨?，有些時(shí)日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費(fèi)涌動(dòng),，這種市場結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深,。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉(zhuǎn),！有時(shí),，機(jī)會(huì)就出現(xiàn)在市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后,。成功者善于并敢于抓住市場,，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會(huì)。我們必須抓住這大好時(shí)機(jī),，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式,。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià)，然后由消費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可,。

關(guān)于這個(gè)手段,，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據(jù)的,。畢竟,，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西,，這里,，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式,，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員,，安全系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟,，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下,，市民多有“賣舊買新”的沖動(dòng)，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到）,，一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲,，調(diào)動(dòng)著人們的沖動(dòng)感。在這樣的作用下，成交是遲早的事,。記?。菏袌錾系某晒φ叩拇_是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出。

（四）房地產(chǎn)營銷策劃書-綠化：詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的最高夢想,！所以古人云“無水則風(fēng)到氣蔽,，有水則氣止而風(fēng)無。其中以等水之地為上等,，以藏風(fēng)之地為次等”,，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地。于是人們?cè)娨鈼釉谒环狡跎崃宋幕?、審美、心理和生理需要,，遂流行于市井販夫,、商賈巨富、文人騷客中,。至今,，人們對(duì)于物業(yè)的綠化要求更高一層?；▓@者,，人文、自然與建筑對(duì)話的靈性空間,，于其中,，人性獲得升華。建筑為園林讓路,，生活回歸自然,。本人今天考察過貴園，微覺不妥,，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立,，從外看，給整個(gè)花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕,。請(qǐng)盡快將其“整容”一番,。至?xí)r，必將帶給您們更多的“選票”,。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野,，洞察市場才能開山立業(yè)；氧氣如同良好的運(yùn)營機(jī)制,，保證置身其間的人力,、資金、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn)；陽光是花園的遠(yuǎn)景,，吸引更多市民“埋單”,。

（五）房地產(chǎn)營銷策劃書-物業(yè)：“和諧”民主

現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi)，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺消費(fèi),。以前叫做消費(fèi)者買的放心,、用的稱心；現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買得開心,、用得滿心,，再加上人都是有感覺的動(dòng)物，在享受服務(wù)時(shí),，必須要受到特別的待遇,、絕對(duì)的尊重，他埋單時(shí)才滿意,，以后也高興再次光臨,；在購買商品時(shí)，人們需要的是熱誠的售后服務(wù),。在這方面,，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。

海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠”,，品牌口號(hào)是“真誠到永遠(yuǎn)”,，其星級(jí)服務(wù)，產(chǎn)品研發(fā)都是對(duì)這一理念的注釋和延展,。因此,，海爾的空調(diào)、冰箱,、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一,。

在這方面，我們都得不恥于問師海爾,，并還得把這樣的服務(wù)延伸,、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度,。只有我們的認(rèn)同度高了,，才會(huì)受到更多消費(fèi)者的追棒。具體操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來接盤,，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，帶來人性化、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念,，同時(shí),，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù),。這樣，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶,，必將提升“華翠園”銷量,。

一個(gè)成熟、成功的品牌,，到最后所擁有的,，并不僅僅是強(qiáng)勢的知名度和優(yōu)秀的形象，而是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系,。最高境界的品牌,，并不是消費(fèi)者有意識(shí)認(rèn)定的“好品牌”，而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無意識(shí)”中的一種自然的狀態(tài),。強(qiáng)的品牌并不氣勢壓人,，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感。市場營銷的戰(zhàn)爭其實(shí)就是借助廣告對(duì)“品牌好感”的爭奪,。所謂“會(huì)哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理,。舉一個(gè)最簡單的例子：你愛上一個(gè)女孩必須勇敢追啊,！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛,！而你那心中的女神隨時(shí)都有可能成為別人卿卿我我的陪伴,。悲哀呀！對(duì)嗎,？

最主要的,，因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個(gè)家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi)，一生中就那么一兩次,。面對(duì)它們時(shí),，誰不慎之又慎、顧這盼那,？倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛”,、恥于剖白心中之“情”。人家會(huì)“下嫁”于我嗎,？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費(fèi),，他們?cè)诿鎸?duì)這二者時(shí)都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服他們,、征服他們

（一）房地產(chǎn)營銷策劃書-廣告：媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明信息報(bào)》,、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺(tái)為輔,。其中,，電視臺(tái)廣告盡量少放,，一來減少廣告投入費(fèi)用，最大限度地提高廣告資金的回報(bào)率,；二來高明電視臺(tái)上映時(shí)間短暫,，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時(shí)段插播少次），收視率低下,，再者,，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實(shí),，采取任何活動(dòng)都一樣,，在行動(dòng)之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”,。

通過本人多次經(jīng)驗(yàn)的證明,，現(xiàn)有個(gè)很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費(fèi)用，則是經(jīng)濟(jì)的,，可行,！可是，學(xué)過甚至關(guān)注,、了解過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道,，企業(yè)是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時(shí)都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的最大化,！好,！既然這樣的話，我們?cè)卺j釀廣告投入時(shí),，必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)最優(yōu)化,，以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的最大化。舉個(gè)例子,，如果你在平靜的池塘里投一個(gè)小石子,，激起的漣漪就能讓你看得請(qǐng)清楚楚，這是效果,；而你往大海里扔一塊大石頭,，激起的浪花可能還沒有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無效,，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本,，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對(duì)地方,，而把大石頭扔在池塘里,，那就更好了。正是因?yàn)橥瑯拥馁M(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益,，我才做出上面的結(jié)論,。

另外,，特地針對(duì)區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的實(shí)際，本人建議采取“過時(shí)”,、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”,，更快、更準(zhǔn),、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場,。的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋,、缺乏公信力的,，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會(huì)使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下,，一般的公司是絕對(duì)與墻體廣告劃清界線的,。但其實(shí)，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決策,。據(jù)調(diào)查,，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告，我能回憶到的也只有幾個(gè),，“中國

移動(dòng)”,、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”,、“農(nóng)業(yè)銀行”等,。時(shí)代進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間,。廣告雖是藝術(shù),，講究外表舒適、品位高雅,。但是,，我們企業(yè)所追求的是實(shí)用、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則,！我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西,！對(duì)吧？

（二）房地產(chǎn)營銷策劃書-造勢：聲勢浩大

我個(gè)人比較欣賞《孫子兵法》對(duì)“勢”的闡述：“流水之激,，至于漂石者,，勢也；故善戰(zhàn)者,，求之于勢,，而不求之于人,。”造勢主要靠進(jìn)行一個(gè)輔助媒體廣告的宣傳會(huì),、展銷會(huì),。目的是進(jìn)一步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動(dòng)消費(fèi)的潛能。因?yàn)閺V告是一個(gè)很抽象化的東西,，給人以一種虛幻感,。推廣過于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化，即單純的符號(hào)化,，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度,，品牌無一個(gè)個(gè)性化的內(nèi)涵，它對(duì)消費(fèi)者購買決策的影響力非常有限,。這時(shí),，我們必須借助一兩個(gè)推介會(huì)將原本“虛”的“意識(shí)”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”。

具體推介有多種操作方法：

1,、利用突發(fā)事件（包括國內(nèi)外甚至小到本省,、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件）來進(jìn)行炒作,。商場如戰(zhàn)場,，作戰(zhàn)，不是只憑膽量就能取勝的,。借助突發(fā)事件宣傳自己,，對(duì)于知名度不高的品牌來說，會(huì)有出其不意的廣告效果,，而對(duì)于知名品牌來說,，更是具有拉動(dòng)力。

2,、必要時(shí)可以在荷城廣場展開一個(gè)展銷會(huì),，將商品主動(dòng)送到人的生活中。這樣的好處有二：一來,，可以提高推銷力度跟效率,，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，推銷員跟顧客之間是一對(duì)多的關(guān)系,。相比在售樓部的一對(duì)一模式而言更省力,、更有效。二來,，也就是最主要的一點(diǎn),，這樣可以補(bǔ)充廣告的不足，使消費(fèi)者更充分,、更全面,、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品,。為其沖動(dòng)購房時(shí)打了一劑強(qiáng)心針；讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個(gè)清晰的模型,；令其在決定購買意識(shí)時(shí)給我們的產(chǎn)品下了一個(gè)重重的砝碼,。

最后，特別要注意的是,，在執(zhí)行上面計(jì)劃,、進(jìn)行上面活動(dòng)時(shí)盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,，在廣告中,，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息（如名稱、地址,、性質(zhì)等）,，其實(shí)在推介新有樓上，可以隨便找個(gè)借口（理由,、原因）進(jìn)行,，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）,。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下,，只有飽和的思想，沒有飽和的市場,。市場無處不在,，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字。缺的是獨(dú)具匠心,、別具一格的思想,，如何將思路與財(cái)路緊密地聯(lián)系起來，必須抓住以下三個(gè)關(guān)鍵：

1,、勇于打破思維定式,。

2、善于另辟蹊徑,。

3、敢于抓住機(jī)遇,。

房產(chǎn)營銷策劃方案電腦營銷策劃方案大型公益活動(dòng)策劃方案

房地產(chǎn)銷售方案總結(jié) 房地產(chǎn)銷售方案篇九

適用項(xiàng)目：中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期,。 拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排,，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn),。 工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息,。

工作安排：

1,、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃

2、確定拓客人員,，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料,、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核

3,、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn),，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段

4,、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分,，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃,，在商圈進(jìn)行大范圍派單,，并竭力留取客戶信息

6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量,，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,，提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張,，有效留電量至少達(dá)到20-40組,。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同,，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項(xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整,。

適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口,，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路,，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途（如超市、菜場,、餐館等）

工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞,，捕捉意向客戶

工作安排：

1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群,，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)

2,、并對(duì)目標(biāo)客群的工作、生活,、休閑娛樂等動(dòng)線進(jìn)行分析,，確定動(dòng)線攔截點(diǎn)，如路口,、公交站點(diǎn),、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等

3、確定動(dòng)線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式,，包括擎天柱,、樓體（頂）廣告牌、公交站牌,、路燈燈箱,、車身廣告等；也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動(dòng)推廣小站等具體形式

4,、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總,，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1,、宣傳覆蓋范圍廣,，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高

2、對(duì)真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)

適用項(xiàng)目：中端及中端以下,，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房 工作周期選擇：主要針對(duì)蓄客期,，其次為強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度,，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1,、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分

2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街

3,、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼,，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)

4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)

5,、若條件允許,，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作,，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點(diǎn)：

1,、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析,，以基本全覆蓋為主,；

2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸,；

3,、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差,，以量換質(zhì),，用時(shí)間培養(yǎng)客戶。

適用項(xiàng)目：高端,、中高端、中端

工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。

工作人員選擇：精英銷售員,。

工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場,。

工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場拉客,。

工作安排：

1,、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會(huì)上,，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰,；如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）

2,、制定出眾的形象設(shè)計(jì),，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目

3、安排精英銷售員在展會(huì)中發(fā)力,，與參觀的客戶多溝通,，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

目標(biāo)客戶相對(duì)純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力,，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘

適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

工作周期選擇：以蓄客期為主

拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé),，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé) 拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的：傳遞項(xiàng)目信息,，捕捉意向客群

工作安排：

1,、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

2,、派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通,，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡單培訓(xùn),，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡單介紹項(xiàng)目的基本情況,，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式

3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料,，包括夾報(bào)和小禮品等,，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn),，加油站針對(duì)的客群是有車族其中包括政府用車和私家車,、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管,，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力

的人群,，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，

2,、通過加油站派送宣傳品,，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留,，沒有任何中間環(huán)節(jié),，迅速而有效。

3,、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶,，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用,，有效性高,；

4、由加油員一對(duì)一派送,，中間不停留,，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可

工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主,，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場,、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場和其他重點(diǎn)公共場所,；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所

工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息,，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場,，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排

2,、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開

3,、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員,，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作

4,、若條件允許,，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況,，制定每日項(xiàng)目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn)：

1,、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累

2,、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制

3,、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場所

適用項(xiàng)目：中高端,、中端及中端以下

工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段,。

拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院,、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購,，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化

工作安排方式：

1,、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位,，并安排好相關(guān)拓展人員

2,、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍

3,、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目

4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下,，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1,、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助

2,、甲方需要舍棄一定的利潤,，且團(tuán)購價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

工作目的：傳遞項(xiàng)目信息,，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1,、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃,，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況,，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對(duì)癥下藥

3,、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū),，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹,，搶占先機(jī)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1,、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一,，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向,；

2、極易形成口碑傳播,。

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目,，但更適合普通住宅、投資或自營類項(xiàng)目,，尤其是小型項(xiàng)目 工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場,，如建材市場、家電市場,、食品市場等 工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目,，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶

工作安排：

1,、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料,，選取目標(biāo)市場,，并作詳細(xì)的調(diào)研了解

2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客,，拓客分組進(jìn)行,，最好進(jìn)行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘,，培養(yǎng)客源

3,、針對(duì)比較有意向的商戶進(jìn)行長期重點(diǎn)追訪，并對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻,，深挖潛在客戶

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1,、人群劃分容易，尋找難度??；

2、信息到達(dá)率相對(duì)較高,；

3,、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易；

4,、容易形成擊破一點(diǎn),，打到一片的效果。

5,、可形成針對(duì)性的拓客說辭,。

適用項(xiàng)目：高端、中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：項(xiàng)目營銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪,，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定

拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu),、大型企事業(yè)單位,、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)

工作目的：通過針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶

工作安排：

1,、針對(duì)項(xiàng)目情況,，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等

2,、以2人為一組,，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè),，與客戶進(jìn)行深談,，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿,，辨別意向程度

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上,，收集詳細(xì)客戶資料,，填寫客戶級(jí)別卡，進(jìn)行分類,，每日上交工作總結(jié)

招式特點(diǎn)：

1,、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2,、在陌拜過程中難度較大,，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求

適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目,，高端住宅類項(xiàng)目,、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以銷售員為主

拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近,；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近

工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競品的客戶

工作安排：

1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況,，通過對(duì)項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競品

2,、詳細(xì)了解競品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢

3,、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求,，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目優(yōu)勢

4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場實(shí)地講解

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1,、所攔截客戶意向性高

2,、由于思維的先入為主，往往客戶會(huì)對(duì)先了解的項(xiàng)目比較傾心,，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個(gè)難點(diǎn)

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目,，尤其是高端項(xiàng)目

工作周期選擇：營銷全程

工作人員選擇：以策劃為主

聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體,，如：車友會(huì),、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等

工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng),，達(dá)到資源共享,、互利互益的目的

工作安排：

主要分為兩種拓客形式

一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會(huì),、某些產(chǎn)品的推介會(huì),、各種圈層展覽會(huì)等；

此類活動(dòng)開始前無法確定客戶資料,，活動(dòng)后有資料整理,，拓客可收集此類客源資料。

具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入,，如條件允許可現(xiàn)場推介本項(xiàng)目,，收集本次活動(dòng)客源資料,，也可以互動(dòng)開展

二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客

各種協(xié)會(huì),、組織的人員的詳細(xì)資料收集,，拓客。

具體辦法：收集客源資料,，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向,。 招式特點(diǎn)：

1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高,；

2,、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對(duì)容易；

3,、客源資料的收集比較容易,；

4、可形成針對(duì)性的說辭,。