總結(jié)是對過去一定時期的工作,、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧,、分析,，并做出客觀評價的書面材料,，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律,，從而掌握并運用這些規(guī)律，是時候?qū)懸环菘偨Y(jié)了,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的總結(jié)嗎,？以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

各種談判技巧總結(jié)與反思篇一

上過這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因為之前根本不了解商務(wù)談判,，所以才對它沒什么興趣的,。其實商務(wù)談判很有學(xué)問！就好比老師上課的時候講的那個強盜分金幣的故事,。要得出最后的結(jié)果,，其實有一個很復(fù)雜的分析過程。說白了,，就是一個分析別人的想法的過程,。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的,，還要想辦法使自己的利益最大化,。

下面說一下我對幾組模擬談判和小品的觀后感吧。

這組雙方是一個公司和一個培訓(xùn)公司,，雙方就各項事宜經(jīng)過多方談判,，最終達(dá)成一致意見，合作成功,，雙方在談判過程中充分抓住有利于自己的對方的不足,，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻(xiàn)，不過談判的時候感覺不是很正式,。

這個小組談判雙方是中國移動和蘋果公司談判開始,，這個談判和我們組的很像，不過是移動和蘋果公司,，雙方采取曲線進(jìn)攻,，讓步進(jìn)攻，并且采取簡練的語言進(jìn)行談判,，取得了不錯的效果,。

小品展示部分：

這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏?。通過他們的表演,，我們又重溫了那段歷史,。

這個小組的小品展示的是作家協(xié)會和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權(quán),，通過談判,，最后終于成功找到一個解決問題的辦法，并通過酒桌上的談判,，使得雙方均滿意,。

本組展示的小品發(fā)生地點是文化及生活習(xí)慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過他們的展示,，我們了解到了一些相關(guān)事宜,，比如在接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應(yīng)先與客人握手,，用右手握手之后,，右手放在胸前，表示對別人的尊敬,。阿拉伯人普遍時間觀念不強,，工作節(jié)奏緩慢等。

這個小組的三個女生為我們進(jìn)行了一個完整的商務(wù)談判,，通過觀察,，他們做了充分的準(zhǔn)備，最后談判很融洽,，達(dá)成了共識，并簽訂了協(xié)議,。

這個小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應(yīng)商的談判,，通過激烈的談判，酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚,，最終獲取了有力地位,，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說的是,，他們很注意談判過程中的著裝,，這是其他小組忽略的地方。

這個小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景,，為我們展示了發(fā)生在小樹林的三幕交易場景,，為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。

我自己參與的是一個模擬談判,。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司,，談判開始我們首先進(jìn)行了一個即興表演，目的是為了緩解談判氛圍,；然后是正式的談判,，在談判過程中我們充分了解了對方的心理,，同時我們采取適當(dāng)抬高價格、迂回談判等技巧,，最后達(dá)成了一致協(xié)議,，談判很成功。

經(jīng)過這個模擬談判,，我也有一些心得體會,。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力,。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用,。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要,。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),，在談判過程中,，言語腔調(diào)，表情神態(tài),，動作,，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán),，在談判中占有優(yōu)勢的團隊,，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功,。選對人,，才能做對事。

談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略,，商討各個談判成員所扮演的角色,，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中,，開場時怎樣奠定基礎(chǔ),，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運用,，語言的使用技巧,，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的,。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,，商務(wù)談判講究策略,，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn),，它是潛伏的,，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題,，那么策略的制訂就必然具有階段性,。總的說來,，談判策略終要影響最終談判結(jié)果,，制訂有效的談判策略是很有意義的。

以上就是我對商務(wù)技巧課總的一些體會,，以及經(jīng)過上周小組展示后的一些收獲和心得,。我覺得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門技能,，我表示很高興,。雖然課上完了，但是學(xué)習(xí)不會停止,，我以后將繼續(xù)在實踐中學(xué)習(xí),，在學(xué)習(xí)中實踐。

各種談判技巧總結(jié)與反思篇二

有談判經(jīng)驗人士指出,，談判中,，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣,，他們分別是：打岔,、主導(dǎo)、迎合以及墊子,。

主導(dǎo)是招商談判中的一個關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌,，一些沒有明說的線索,，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇,，從而追問,，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如,，

在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時候,，不斷用競爭對手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時候，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)的時候,，不斷關(guān)注加盟條件,、售后等細(xì)節(jié)的時候,，都可以運用主導(dǎo)的技巧來控制話題，向招商有利的方向發(fā)展,。

比如案例中,，客戶對費用提出異議的時候，“您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關(guān)鍵”,，“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目,，您會選擇什么呢?

客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開始跑題,，我們及時通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折,，將客戶帶回主題：“就是，就是,，跟您在一起很開心,，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹,，明白人吧,，一點就通。呵呵,。開店啊,，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話,，我就拿合同過來,，我們一起看看?！?/p>

關(guān)鍵點：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題,，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏,，一會松一會緊,，如果過于逼近或者功利過強，風(fēng)箏線就會斷,。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問,、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述,，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn),。

我們在招商談判中，經(jīng)常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題,，最常用的技巧就是打岔,，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去,。比如,，當(dāng)客戶指出,，有其它的客戶加盟費比您給我的低；當(dāng)客戶對我們不太信任的時候,；當(dāng)客戶提出的異議和競爭對我們不太有利,，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知,；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時候,；當(dāng)客戶要求降價的時候等，都是投資顧問展示巧妙的,、自然的打岔技巧的時機,。

比如案例中客戶說“恩,，道理是這樣，但是說實話,，我還是對項目信心不足,。”這句話,，實際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項目沒有信心,，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧,，順延了話題：“您謙虛了,，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗,，這個對您以及對項目來說,，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一,?！睂⑦@個問題的重點轉(zhuǎn)向了個人信心方面。 關(guān)鍵點：打岔的要求是自然,，新的話題要從對方出發(fā)和考慮,。高級顧問最需要的就是關(guān)鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò),，而首要的技巧就是打岔,。

第三個溝通技巧就是迎合。案例中,，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。 案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠,，您們加盟費8萬,，他們才5萬?”，“招商經(jīng)理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關(guān)鍵,?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很開心,，談任何事情都很輕松,，不用我過多介紹，明白人吧,，一點就通,。呵呵。開店啊,，就是需要您這樣有勇有謀的老板,。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來,，我們一起看看,。”非常自然地順延對方的語意,，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?/p>

關(guān)鍵點：迎合要求就對方的觀點進(jìn)行合理的解釋,。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的,。如果對方說的不是觀點,，而是具體的事例，那么就幫助對方提煉為觀點,，總結(jié),、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大,。這就是迎合的作用,，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移,。

最后一個溝通技巧就是墊子,，墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚,，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗,，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用,。墊子就是沙發(fā)上的墊子,，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子,，也會生硬,。 招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索,，有什么說什么,，您就跟我脾氣比較像，做事干脆,，干凈利落,。

招商經(jīng)理：就是，就是,，跟您在一起很開心,，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹,，明白人吧,，一點就通。呵呵,。開店啊,，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板,。您看沒有其他異議的話,，我就拿合同過來，我們一起看看,。

在案例中,，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”,，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話,，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的,。

關(guān)鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下,，要真實，不能過于虛夸,，就像贊美一個女士,，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白,，本就是一個小眼睛,，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假,。我們可以說她長得很有特色,，很有氣質(zhì)，因為每個人都有自己“金子”般的地方,。

各種談判技巧總結(jié)與反思篇三

這其中包括專心地傾聽和適時地確認(rèn),。在與客戶電話聯(lián)系或是面對面交流時,，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽,，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時地插問,，一方面表達(dá)了對客戶的尊重和重視,，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性,，可以達(dá)到很好的溝通效果,。

觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時,，很有價值,。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神,、一個表情,、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映,，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握,，并適時地給予回應(yīng)。同樣,，客戶周圍的環(huán)境,，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式,，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息,。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做,。

在獲取一些基本信息后,，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素,。

同時在溝通氣氛不是很自然的`情況下,，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題,，暫時脫離正題以緩解氣氛,，使雙方輕松起來。

時機成熟時可以問一些引導(dǎo)性的問題,，漸漸步入正題,，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求,。比如,，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告,，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心,；一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項投資是非常值得的,。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果,。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題,，以鎖定該銷售過程的成果,。

在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致,，不可操之過急,，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感,，前功盡棄,；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時,，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機會,。

解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

在推薦階段,，為了說服客戶購買而對自己的公司,、媒體、創(chuàng)意,、服務(wù)等作出解釋和陳述,，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中,，即廣告銷售接近尾聲時,，會涉及許多實質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐,，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙,，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內(nèi)容不可太雜,，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容,。解釋要簡明，邏輯性強,。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時,，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開,，該簡潔的一定要簡潔,，尤其在向客戶推薦時,，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言,，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語,，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時,，使用才是適合的,，同時也要適當(dāng)?shù)氖褂茫苊獠槐匾牟铄e,。

談話的表情要自然，語言和氣親切,，表達(dá)得體,。說話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大,，更不要手舞足蹈,。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼,，別人在個別談話,，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話,，應(yīng)待別人說完,。第三者參與談話，應(yīng)以握手,、點頭或微笑表示歡迎,。

談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼,，表示歉意,。

各種談判技巧總結(jié)與反思篇四

1、通過對所有零售商的平均貿(mào)易條件與對方貿(mào)易條件的比較確定我們合作的重點客戶

2,、通過對所得貿(mào)易條件進(jìn)行的盈虧分析預(yù)測我們合作的前景作合作或不合作的決定

3,、全國性談判獲得更好的貿(mào)易條件再進(jìn)行分區(qū)操作

4、在我們眼里從來沒有最大的最著名的零售商,，只有最適合或較適合我們的零售商

5,、我們旨在與有長遠(yuǎn)打算的零售商建立長期的合作關(guān)系，并不倉促,、盲目地合作,。

6、經(jīng)過前期的教訓(xùn),，我們認(rèn)為合作的貿(mào)易條件比我們后期的具體操作更為重要因為前期的談判決定了合作的方向,，后期的努力很難改變之,。

7、對現(xiàn)已合作的零售商進(jìn)行定級,，對一切不利于我們企業(yè)發(fā)展的零售商,，我們將采用更新貿(mào)易條件和逐步終止合作策略。

1,、由于他們?nèi)粘Ｕ勁蟹爆嵧ǔ]有很強的計劃性,，我們在每一次談判前要進(jìn)行周密的計劃。

2,、他們總是將他們想要更多的東西,，我們要笑著說no

3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展情況,，我們要學(xué)會策略性地讓步,，始終堅持讓步必須得到另外的回報。

4,、他們之間的競爭正在不斷地加劇,，我們要學(xué)會巧妙地不停地暗示這些內(nèi)容。并反復(fù)地告訴他來自競爭對手的優(yōu)惠政策,。

5,、他們的貿(mào)易條件總是很離譜，我們要堅持大幅度地毫不留情地降低它們,。

6,、他們常常撒謊告訴我們競爭對手會提供更優(yōu)惠的條件，我們要學(xué)會用寬容的態(tài)度微笑,，并不作任何反應(yīng),。`

7、他們常常玩壞孩子的游戲,，動輒威脅你說撤場,，由于他們對誰都說這樣的話，你心里一定要知道他并沒有這個權(quán)利而不被他真正嚇壞,。

8,、他們慣用第一品牌壓制第二、三品牌,，用第二,、三品牌威脅第一品牌。

9,、他們總是會不斷地提出越來越多的無理要求,，你也可以，而且你要主動出擊,，借助圖表,、數(shù)據(jù)分析說服他們應(yīng)該怎么來配合你,，你總是趕在他們前面提要求，如果他們拒絕你了,，你自然可以在他們提要求的時候委婉地拒絕他,。

10、他提出一些非?？量痰囊蟮臅r候,，贊揚他，說他談判技巧很高,，是你遇到的最棒的談判手之一,，同時委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因為被他嚇著而走向破裂,。

11,、因為他實際無法預(yù)測你的盈虧，你要讓他相信他所提出的貿(mào)易條件已經(jīng)超過了你的承受力,，如果合作將導(dǎo)致虧損，反復(fù)地告訴他按照他的條件你將血本無歸,。

12,、你反復(fù)地贊美他所在的賣場是多么有優(yōu)勢而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅持自己的原則,。

13,、如果他喜歡找出各種理由說服你，那么給他時間高談闊論,，但是你要善于在他們談完后又將話題拉回到盈虧平衡點上去,。

14、他們不會將你當(dāng)做合作伙伴的,，他們只把你當(dāng)作敵人,，你在心里一定不要把他們當(dāng)做朋友。他們是敵人敵人,！

15,、他們中間始終會有濫竽充數(shù)的人，所以他們背后的品牌說明不了什么,？無論是家樂?；蚴俏譅柆敚ǔＤ銜l(fā)現(xiàn)一個又一個庸碌的人談判手,。

16,、一定要象寶潔學(xué)習(xí)，因為我前幾天聽見一大堆采購在驚呼：誰能賺到寶潔的錢,？,！ 怎樣對付客戶的回絕

各種談判技巧總結(jié)與反思篇五

在本課中,，您將了解到談判技巧的概念，五種常用的談判技巧,，包括引起談判對手興趣的技巧,、語言技巧、談判中拒絕的技巧,、處理僵局的技巧以及與各種不同類型者談判的技巧,，學(xué)習(xí)如何根據(jù)談判進(jìn)程和實力大小來靈活運用談判技巧。

在本單元中,，您將學(xué)習(xí)什么是談判技巧,，如何在不同談判進(jìn)程和擁有不同談判實力時運用不同的談判技巧。

歡迎進(jìn)入第一課：談判技巧的概念,。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握談判技巧的定義,；明白掌握談判技巧的重要性；運用談判技巧的基本原則,。

談判技巧是指談判人員在談判活動中運用的具體技術(shù)及靈巧性,。談判技巧模式不是絕對的，也不是一成不變的,，只有按照具體談判條件選擇技巧,，才能在談判中爭取和把握主動權(quán)，求得積極的談判成果,，實現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo),。

談判技巧的重要性。任何一項工作都要講究技巧,，談判也是如此,。要想在談判中取勝，獲得最大利益,，就必須要正確地運用談判的技巧,。具體說來，正確運用談判技巧有以下四個重要性： 首先,，談判技巧是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段,。談判雙方都渴望通過談判實現(xiàn)自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢和弱點,，并據(jù)此靈活機動地運用談判技巧,，最大限度的發(fā)揮自身的優(yōu)勢，爭取最佳結(jié)局,。 其次,，談判技巧是談判者維護自身利益的有效工具。談判中,，如果不講技巧或者運用技巧不當(dāng),，就可能輕易地暴露出己方的意圖,，以至無法實現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。此時,，若能夠按照實際情況,，靈活運用各種談判技巧，就能達(dá)到保護自身利益,、實現(xiàn)既定目標(biāo)的目的,。 再次，靈活運用談判技巧有利于談判者順利通過談判的各個階段,。談判過程非常復(fù)雜,，如果談判者對某個階段所出現(xiàn)的問題處理不當(dāng)，都可能導(dǎo)致談判失敗,。因此,，要使談判順利發(fā)展，談判者應(yīng)當(dāng)重視和講究談判技巧,。 最后,，合理運用談判技巧，有助于盡早達(dá)成協(xié)議,。談判雙方既有利害沖突,，又有合作與達(dá)成交易的需要，因此在談判中合理運用技巧,，及時讓對方明白談判的成敗取決于雙方的行為和共同的努力，就能求同存異,，互諒互讓,，達(dá)成談判目標(biāo)。

在運用談判技巧時,，我們要遵守三個基本原則,。

1、精于其道,。要想在談判中取得勝利,，談判者必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，研究和應(yīng)用各種談判策略和技巧,，并周密謀劃,，勇謀并用，做到胸有成竹,。

2,、反應(yīng)靈活。即要求談判人員在談判中敏于應(yīng)變,，急中生智,，足智多謀,，多謀善斷。你有什么高招,，我就能拿出什么技巧和策略來應(yīng)付你,。

3、恰到好處,。一個最佳的談判,，應(yīng)該是每一方都認(rèn)為取得了對自己有利的合同條款。在談判過程中,，談判者要講究技巧,，恰到好處，努力做到有理,、有利,、有節(jié)。

歡迎進(jìn)入第二課：各個談判階段的技巧運用,。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：準(zhǔn)備階段的談判技巧,；開局階段的談判技巧；磋商階段的談判技巧,；終局階段的談判技巧,。

一般而言，談判大致分為四個階段,，即準(zhǔn)備階段,、開局階段、磋商階段和終局階段,。如何在極為復(fù)雜,、多變的談判過程中保證實現(xiàn)既定的談判目標(biāo)，就需要在談判的各個階段制訂并運用相應(yīng)的談判技巧,。

兵馬未動,，糧草先行。要進(jìn)行一場卓有成效的談判,，細(xì)致的準(zhǔn)備工作是首要環(huán)節(jié),。有了充分的準(zhǔn)備，才能在談判過程中處主動地位,，從容地應(yīng)付突如其來的變化和沖突,。準(zhǔn)備階段的談判技巧主要有知己知彼、頭腦風(fēng)暴法,、以逸待勞以及感情投資,。請點擊查看具體內(nèi)容。 “良好的開端是成功的一半?！遍_局的好壞在很大程度上決定著整個談判的前途,。因此，談判人員應(yīng)充分利用這段時間,。開局階段主要有四個技巧：烘托氣氛,、試探氣球、模棱兩可以及門戶開放,。請點擊進(jìn)行察看,。

磋商階段的談判技巧。磋商階段是談判中的最重要階段,。在這個階段,，雙方唇槍舌劍、左沖右突,。在這劇烈角逐中,，談判雙方很容易感情沖動，甚至?xí)劤烧勁腥藛T的個人沖突,，以至談判的破裂,。因此，談判人員要在此階段做到從容鎮(zhèn)定,、心平氣和地?fù)?jù)理力爭,，就必須掌握以下四個技巧：對事不對人、察言觀色,、反客為主以及忍耐與沉默,。請點擊查看。

終局階段的談判技巧,。終局階段是談判的最后階段,。在此階段談判人員意識到由于自己的艱辛努力，交易即將成為現(xiàn)實時,，情緒都會重新亢奮起來，但此時不可過于樂觀,，仍要掌握相應(yīng)的技巧,，以免功虧一簣。終局中常用的技巧有：邊緣政策,、折衷進(jìn)退,、冷凍政策。請點擊查看,。

歡迎進(jìn)入第三課：優(yōu)勢,、劣勢、均勢時的談判技巧運用。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：優(yōu)勢時的談判技巧,；劣勢時的談判技巧,；均勢時的談判技巧。

談判技巧的選擇和運用在很大程度上取決于談判雙方實力的大小強弱,，因而本課以談判雙方的實力強弱為標(biāo)志說明一些常用的,、帶有典型意義的談判技巧。熟諳和靈活巧妙地運用這些技巧有助于我們?nèi)〉谜勁械某晒蛯崿F(xiàn)自己的談判目標(biāo),。根據(jù)實力大小,，可以分為優(yōu)勢、劣勢和均勢,。

當(dāng)我們處于談判的優(yōu)勢時,，可以采取以下四種技巧。

一,、不開先例技巧,。先例是指同類事物在過去的處理方式。即在談判中優(yōu)勢方為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件,，而采取對自己有用的先例來約束對方,，從而使對方就范。需用該技巧的情形是：談判內(nèi)容屬保密交易活動時,；交易商品屬壟斷商品時,；市場有利于我方而對方急于達(dá)成交易時；對方提出的交易條件難以接受時,。

二,、價格陷阱技巧。即利用傳遞商品價格上漲信息和對方對漲價持有的不安情緒所設(shè)的誘餌,，誘使對方的注意力集中于價格上而忽略了其他條款,。這種技巧充分利用了人們買漲不買落的求購心理和以價格為中心的心理定勢，使對方僅從價格上得到些優(yōu)惠,，而失去了比單純價格優(yōu)勢更為重要的東西,，從而損失了實際利益。

三,、先苦后甜技巧,。即先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、無望等心態(tài),，以大幅度降低其期望值,，然后在談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同,，我方從中獲取利益的技巧,。如“漫天要價”,、“減價要狠”等都屬此類手法。但使用該技巧切記“過猶不及”的格言,，即開始提的要求不能過于苛刻,，否則，對方會覺得我方?jīng)]有誠意以至終止談判,。

四,、規(guī)定期限技巧。即談判優(yōu)勢方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時間期限,，超過這一期限,，將終止談判，以此給對方施加壓力,，使其盡快做出決斷,。大多數(shù)談判，特別是雙方爭執(zhí)不下的談判基本上都是到了談判的最后期限或者臨近這個期限才會有所突破并進(jìn)而達(dá)成協(xié)議的,。這種時間限制的無形力量往往會使對方在不知不覺中接受談判條件,。

劣勢時的談判技巧。在談判活動中,，處于劣勢的一方往往采用如下技巧,，以便反敗為勝，達(dá)到談判目標(biāo),。

一,、吹毛求疵技巧。即談判中劣勢方對優(yōu)勢方炫耀自己的實力,，談及對方的實力或優(yōu)勢時則采取回避態(tài)度,，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方的技巧,。這種技巧是通過再三挑剔,，提出一大堆問題和要求來實現(xiàn)的，使劣勢方達(dá)到轉(zhuǎn)守為攻的目的,。運用該技巧的關(guān)鍵是恰到好處地提出挑剔性問題,，使對方泄氣。

二,、先斬后奏技巧,。該技巧又稱“人質(zhì)技巧”，是指在談判中劣勢一方通過一些巧妙的方法“先成交,，后談判”而迫使對方的技巧,。其實質(zhì)是讓對方先付出代價,，并以這些代價作為“人質(zhì)”,，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動局面，讓對方衡量所付出的代價和終止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實,。

三,、疲憊技巧。所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡,，干擾對方的注意力,，瓦解其意志，從而在

對方精疲力竭時,，反守為攻,，促成對方接受我方條件，達(dá)成協(xié)議,。在談判中,，強勢方常常咄咄逼人。對于這種情況,，該技巧是一個十分有效的應(yīng)對方式,，可以使趾高氣揚的談判者的銳氣逐步地耗盡，同時使我方地位從被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來,。

四,、權(quán)力有限技巧。即當(dāng)談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時,，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力以促使對方放棄所堅持的條件的一種策略,。這種技巧通常是處于劣勢方抵抗到最后一刻而使出的一張王牌。

均勢時的談判技巧,。當(dāng)談判雙方勢均力敵時,，往往會出現(xiàn)“拉鋸戰(zhàn)”的情況。此時,，談判者應(yīng)有所作為,，審時度勢，打破“相持不下“的局面,，爭取談判桌上的主動,。在這種情況下使用較多的技巧有以下四種。

一,、迂回繞道技巧,，即通過其他途徑接近對方，建立感情后再進(jìn)行談判,。任何人的生活都會有許多業(yè)余活動,，而這些業(yè)余活動往往是他最感興趣的事情，如果在這方面你能成為他的伙伴,，感情就很容易溝通,，從而很容易換來談判中的合作,。運用該技巧應(yīng)注意：怎么迂回都不可離開討論的主旋律；迂回要持之有據(jù),、言之有理,。

二、為人置梯技巧,，即給人臺階下的技巧,。這種技巧是當(dāng)對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度,，而自己又不能改變所持立場,，但又要設(shè)法改變對方的觀點。這時首先要顧全對方的面子,，給對方一個能被接受的合理理由從而改變觀點,，也就是給他一個臺階下。

三,、激將技巧,，指以語言刺激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心,、榮譽,，從而動搖或改變其所持的態(tài)度。在談判中使用該技巧的目的是要最終達(dá)成協(xié)議,。

四,、投石問路技巧，又稱假設(shè)條件技巧,，是指在談判過程中,，提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機達(dá)成交易的一種技巧,。運用該技巧必須掌握好時機,，它一般適用于談判開始時的摸底階段。

在本單元中,，你將學(xué)習(xí)五種不同情境中的談判技巧,，包括引起談判對手興趣的技巧，語言技巧,、談判中拒絕的技巧,、處理僵局的技巧以及與各種不同類型的人談判的技巧。通過以上學(xué)習(xí),，你將對談判技巧有一個進(jìn)一步的認(rèn)識和把握,。

歡迎進(jìn)入第一課：引起談判對手興趣的技巧。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握引起談判對手興趣的關(guān)鍵,；了解引起談判對手興趣的方法,。

引起談判對手的興趣,，這是使談判順利進(jìn)行下去的“潤滑劑”。如果談判人員能夠引起談判對手的興趣,，那么，我們就可能以此為契機替公司爭取更多的利益,。引起談判對手興趣的關(guān)鍵在于：首先,，應(yīng)該了解對方的“興趣點”，即對方最關(guān)心的問題,；其次,，還要了解對方主要談判人員的性格，這樣才能夠做到“對癥下藥”,，針對不同的對手采用不同的方法引起他們的注意與興趣,。

引起談判對手興趣的常見方法有以下八種。

一,、夸張法,。夸張法是指對談判對手所關(guān)心的興趣點以夸張的方式進(jìn)行渲染,，從而引起談判對手的興趣或注意,。要注意的是，夸張要有現(xiàn)實作基礎(chǔ),，即夸張不能偏離實際情況太遠(yuǎn),，而且要多使用模糊語言。否則,，談判對手會用我方的夸張語言為依據(jù)向我方施壓,，使我方處于不利境地。

二,、示范法,。示范法是談判者通過向?qū)Ψ教峁┮环N有說服力的證據(jù)，使對方清楚地意識到他們接受我們的建議后會得到好處,，從而產(chǎn)生興趣,。因此，為了盡快引起對方的興趣,，我們可以在談判的開局就向?qū)Ψ浇榻B我們的產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點,，同時還必須證明我們的產(chǎn)品確實具有這些優(yōu)點。

三,、創(chuàng)新法,。新穎的談判方式是引起對方注意的好辦法，它有出其不意,、引人入勝的效果,。因此,，談判人員的目標(biāo)和方法最好與別人的不同，談判的方式不能仿效別人,，必須開辟一條新路,，只有這樣才能引起對方的注意。

四,、競爭法,。競爭法是指利用談判對手的競爭心理，故意提及其競爭對手,，以此來使其對自己的話題感興趣,。此方法通常在談判對手實力很強，而自己又有求于他們的情況下使用,。注意,，競爭法是建立在廣泛收集信息基礎(chǔ)上的。只有廣泛地收集信息,，透徹地了解談判對手的各種資料,，尤其是在商場中所處的地位，才能有效地使用競爭法引起談判對手的興趣,。

五,、讓自己成為解決問題的專家。在談判中,，雙方都要提出一些問題,。但有些問題必須設(shè)身處地的為對方想一想。想在談判中占有優(yōu)勢,，談判人員必須要成為解決某一方面問題的專家,，幫助對方解決一些問題，而且這些問題我們是要首先考慮,，這是現(xiàn)代談判成功的關(guān)鍵,。

六、利益誘惑法,。利益誘惑法是指在不影響本方根本利益的情況下,，對談判對手所關(guān)心的“興趣點”進(jìn)行較大程度的利益讓步，以此來引起對方的興趣,。通常來講,，談判對手最關(guān)心的興趣點就是價格，因此,，利益誘惑法通常都是圍繞價格做文章,。

七、脅迫法。脅迫法是指通過壓迫或威脅的手段來引起對手興趣的方法,，這種方法通常是在本方處于戰(zhàn)略優(yōu)勢的情況下采用的,。

八、防止干擾,。有時外部因素會使對方不能集中精力展開正常的談判,。受干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作,，目的是看看對方是否忘記了洽談的銜接處,。在談判中受到干擾后，我們可以向?qū)Ψ皆儐枺骸拔覀儎偛耪劦绞裁吹胤搅?？”這就使對方做出某種反應(yīng)。若發(fā)現(xiàn)對方在受干擾后三心二意,，我們應(yīng)控制自己的感情,，并弄清對方可能的意圖。

歡迎進(jìn)入第二課：談判的語言技巧,。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：談判語言的類型,；談判語言運用的原則；談判中有聲語言運用的技巧,；談判中無聲語言運用的技巧,。

語言是人類用來進(jìn)行信息交流的符號系統(tǒng)。談判的整個過程就是談判者利用語言進(jìn)行表達(dá)和交流以實現(xiàn)談判目的的過程,。因此,，語言的恰當(dāng)使用成了談判成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

依據(jù)語言的表達(dá)方式不同,，談判語言可以分為有聲語言和無聲語言,。有聲語言是通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，無聲語言又稱為行為或肢體語言,，是指通過人的形體,、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言。

善于運用語言技巧的談判人員懂得利用表情,、手勢,、語調(diào)等種種技巧來表達(dá)和強調(diào)自己的思想和見解。但是,，如果這些運用過分或不及,，都不能準(zhǔn)確地實現(xiàn)自己的初衷，所以,，在談判中運用語言技巧時要遵循一些基本的原則,。 第一是客觀性原則與針對性原則?？陀^性原則要求在商務(wù)談判中運用語言技巧時必須以客觀事實為依據(jù),，并且運用恰當(dāng)?shù)恼Z言提供令對方信服的證據(jù),。談判語言的針對性是指語言運用要有的放矢，對癥下藥,。 第二是邏輯性原則與隱含性原則,。邏輯性原則要求在談判過程中運用語言要概念明確、判斷恰當(dāng),、證據(jù)確鑿,，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強的說服力,；隱含性原則要求談判人員在運用語言時要根據(jù)特定的環(huán)境與條件,，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息,。 第三是說服性原則,。說服性是談判語言的獨特標(biāo)志。此原則要求談判人員在談判中無論語言表現(xiàn)形式如何,，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度,。它要求聲調(diào)、語氣恰如其分,，聲調(diào)的抑揚頓挫,，語言的輕重緩急都要適時、適地,、適人,。談判人員還要將豐富的面部表情和適當(dāng)?shù)氖謩荩诖c詢問的目光等無聲語言,，也作為語言說服性的重要組成部分,。 第四是規(guī)范性原則。此原則是指談判過程中的語言表述要文明,、清晰,、嚴(yán)謹(jǐn)、精確,。談判語言必須堅持文明禮貌的原則,，必須符合商界的特點和職業(yè)道德要求；同時,，談判所用語言必須清晰易懂,、準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn),，特別是在討價還價等關(guān)鍵時刻,，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性。

談判中有聲語言運用的技巧，即提問的技巧,、答復(fù)的技巧,、陳述的技巧和說服的技巧。 提問的技巧,。談判中常用提問技巧作為摸清對方真實需要,、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己觀點進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段,。為了取得良好的提問效果,，需掌握以下要訣：

1、事先做好準(zhǔn)備,，最好準(zhǔn)備一些對方不能迅速想出適當(dāng)答案的問題,，以便取得出其不意的效果；

經(jīng)發(fā)生并且答案也是我們知道的問題提出來,，驗證一下對方的誠實程度與處理事物的態(tài)度,；

耐心和毅力去繼續(xù)問對方，因為回答我們的問題是對方的義務(wù)和責(zé)任,。

答復(fù)的技巧,。談判中的回答有三種類型,，即正面回答,、迂回回答和避而不答。答復(fù)問題與提問相聯(lián)系,、受提問制約,，因此，這就決定了答復(fù)問題應(yīng)當(dāng)有其獨特的技巧,。下面介紹幾種答復(fù)的技巧：

1,、部分回答和避實就虛，對于對方一些難回答或不便回答的問題,，我們可以只作局部的答復(fù)或者采取含糊其詞的方法作答,；

2、思而后答,，在沒有搞清楚問題的確切含義時,，不要隨便作答；

3,、笑而不答,，對于有些不值得回答的問題或者不知道的問題完全可以不予理睬；

4,、拖延答復(fù),，當(dāng)對方提出問題而你尚未思考出滿意答案時可用資料不全或需要請示等借口來拖延答復(fù)。

陳述的技巧。談判中的陳述是一種不受對方提問制約的主動性闡述,，是傳遞信息,、溝通情感的方法之一。因此,，應(yīng)靈活掌握陳述的技巧,。陳述的技巧涉及三部分：入題的技巧，闡述的技巧和結(jié)束的技巧,。首先,，入題的技巧包括觸景生情法和開門見山法。前者是通過一些與主題關(guān)系不大的中性的話題入題,。后者是直接談與陳述的正題有關(guān)的內(nèi)容,。其次，闡述的技巧包括以誠相待,、讓對方先談,、發(fā)言緊扣主題以及正確使用語言。所謂正確使用語言就是語言要簡明易懂,、具體生動,。第三，結(jié)束的技巧,。結(jié)束語在陳述中起著壓軸的作用,，因此結(jié)束語宜采用切題、穩(wěn)健,、中肯并富有啟發(fā)式的語言,，做到有肯定也有否定，避免下絕對性的結(jié)論,，更不能以否定的語言結(jié)束談判,。

說服的技巧。這是一種非常重要而又極其難掌握的技巧,。該技巧往往是多種方法,、多種技巧的綜合使用，以下介紹幾種主要的技巧,。

1,、在潛移默化中說服對方。要想說服對方,，我們的言辭必須像春風(fēng)化雨一樣,，在對方不知不覺中進(jìn)行。

2,、在尊重對方需要的前提下說服對方,。談判的目的就是滿足需要,，若對方的目的得不到滿足，我們縱然有三頭六臂也無法使對方心悅誠服,。

3,、在互相依賴中說服對方。當(dāng)一個人考慮是否接受說服前,，往往要衡量說服者與他的親善程度,。因此，我們在企圖說服對方前必須先與他建立起互相信賴的人際關(guān)系,。此技巧可使我們說服的對象接納我們的提議,，當(dāng)場取得他的承諾，避免其中途變卦,。

在談判中,，無聲語言是我們獲得談判信息，了解對手的一個極為重要的方法和手段,。作為一名談判人員,，應(yīng)該具有豐富的無聲語言知識，掌握無聲語言技巧,。具體說來,，無聲語言技巧包括人體語言運用的技巧和物體語言運用的技巧。

人體語言運用的技巧,。人體語言是通過談判人員的動作,、表情、服飾等來傳遞信息的一種無聲語言,。如首語,、目光語,、微笑語,、手勢語、身態(tài)語等等,。下面我們介紹幾種人體語言運用的技巧：

1,、表示思考狀態(tài)的人體語言：一手托腮、手掌撐住下巴,；用手敲腦袋或摸摸頭頂,；視線有規(guī)律的頻繁左右活動；在談話中忽然將視線垂下等,。

2,、表示情緒不穩(wěn)定的人體語言：握手時掌心冒汗；四處張望,、視線變化頻繁,；不斷變化站姿,、坐姿；扭絞雙手,，身體不自覺地顫動等,。

3、表示心情不滿的人體語言：談話中不斷把視線轉(zhuǎn)向別處或撥弄手指,；眼睛睜大,，眉毛倒豎，嘴角自兩側(cè)向下拉開等,。

4,、表示感興趣的人體語言：親密注視，眉毛輕揚或持平,，微笑或嘴角向上等,。

物體語言運用的技巧。即談判人員通過對物品空間位置的不同處理來傳遞信息,。下面我們來介紹幾種物體語言技巧：

1,、手中玩筆，表示漫不經(jīng)心,，對所談問題不感興趣或顯示不在乎,。