在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧,，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫,？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,，我們一起來看一看吧。

談判流程技巧與方法論文 談判流程圖篇一

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運(yùn)用口才是市場經(jīng)濟(jì)中不可缺少的活動(dòng),，是人類從競爭走向合作的橋梁,，是獲取最大利潤的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶,，三寸之舌強(qiáng)于百萬之師,。"一些西方人曾把舌頭、全錢,、原子彈并提,，稱之為"世界三大威力"；現(xiàn)在又把口才,、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器",，舌頭獨(dú)冠三大武器之首，足見口才的社會(huì)作用已被推到驚人的高度,。在商務(wù)談判中,，瞬息之間，利益攸關(guān),；三尺桌面,，風(fēng)起云涌。這里薈集八方英才,，共逞豪辯,，還要有洞燭先機(jī)的眼光，見人所未見,，爭利所心爭,。任雙方勢均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶,；在我方處于弱勢的情況下,，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書收錄大量中外商務(wù)談判活動(dòng)中的談判實(shí)例,，具有很強(qiáng)的實(shí)用性,、指導(dǎo)性，對(duì)于一切參與商務(wù)談判的各界人土有點(diǎn)石成金之效,，認(rèn)真切磋,，必將獲益良多。商務(wù)談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子生存,，就是與社會(huì),、自然進(jìn)行的一場長期談判,，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益,，這就看你怎么把它說出來,，看你怎樣說服對(duì)方了。

--哈佛大學(xué)教授,、美國語言學(xué)家約克·肯歷史進(jìn)入20世紀(jì)90年代,，市場經(jīng)濟(jì)的大潮在中國960萬平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海,，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇,。商場如戰(zhàn)場，斗轉(zhuǎn)星移中再望神州,，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見,。商務(wù)談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場的每一個(gè)角落,，成為這場雖不見刀光血痕,。但卻無時(shí)無刻不在斗智斗勇，無時(shí)無刻不在決定著搏擊其中者的生死,、興衰,、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭的一個(gè)至關(guān)重要的"戰(zhàn)略制高點(diǎn)"。深諳商務(wù)談判的奧秘,，游刃有余于其中者,，往往能于談笑間攻占市場、廣拓財(cái)源,，最終在商場逐鹿中做視群英,。但也不乏一些初涉商務(wù)談判者，被它拖得精疲力竭,，無所適從,，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學(xué)費(fèi),。因此,，我們盡可能地對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行全面深入的介紹與分析，希望能揭開它的神秘面紗,，幫助商海搏擊的勇士,、智者們抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務(wù)談判的特征入手,，帶你鳥瞰現(xiàn)代商務(wù)談判,。

第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判的廣泛化、正規(guī)化談判是人們出于某種欲望,、需求,，彼此闡述自我意愿,，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為了取得一致,、達(dá)到目的所進(jìn)行的語言交流活動(dòng),。

談判包括藝術(shù)和科學(xué)兩個(gè)方面。所謂"科學(xué)"是指,，為了解決問題所進(jìn)行的有系統(tǒng)的分析；所謂"藝術(shù)",，包括：社交技巧,，信賴別人和為人所信服的能力，巧妙地應(yīng)用各種討價(jià)還價(jià)手段的能力以及知道何時(shí)和怎樣使用以上能力的智慧,。談判與人類文明的發(fā)展具有同樣長久的歷史,，自有人類社會(huì)以來，談判就出現(xiàn)在人類的交往活動(dòng)中,，成為人類之間交往與溝通的重要方式與手段,。商務(wù)談判是有別于其他談判的一種特殊形式，是不同的經(jīng)濟(jì)主體,，在商務(wù)活動(dòng)中,，為了各自的經(jīng)濟(jì)利益，就各方既相互聯(lián)系又相互差異的各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過程,。是各方旨在確立,、變更、發(fā)展或者消除相互商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的一種積極行為,。一,、涉及廣泛，包羅萬象商務(wù)活動(dòng)是人類社會(huì)生活的基礎(chǔ)之一,，商務(wù)關(guān)系是任何人都很難完全回避的一種社會(huì)關(guān)系,。它涉及的范圍非常廣泛，涉及的內(nèi)容也十分復(fù)雜,。人們?yōu)榱苏{(diào)節(jié)各種各樣的商務(wù)關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)就要采取各種措施，而商務(wù)談判就是這些措施中的一種重要方式,。商務(wù)談判的日益廣泛化,，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

商務(wù)關(guān)系寓于社會(huì)關(guān)系中，這就決定了以調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系,、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)的商務(wù)談判所涉及的主體必然十分的廣泛,。比如，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間,，生產(chǎn)者與經(jīng)營者之間,，公民個(gè)人之間,，公民個(gè)人與各種公司、企業(yè)之間,，企業(yè)與企業(yè)之間,，企業(yè)與主管部門之間，主管部門與國家之間,，國家與國家之間等都可能基于不同的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行或互利合作,，或針鋒相對(duì)，或和風(fēng)細(xì)雨,，或劍拔弩張的商務(wù)談判,。這也是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。

商務(wù)關(guān)系的存在具有不同的層次,，與此相適應(yīng),，為了調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的商務(wù)談判的主體也具有不同的層次。最低層次的商務(wù)談判通常是在公民個(gè)人之間展開的,，比如早市上賣雞蛋的小販與購賣者寸土必爭的"砍價(jià)",；中等層次的談判則往往發(fā)生在公司、企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織之間,；最高層次的談判則是在國際間,、國家與國家之間展開，如中美之間的貿(mào)易談判,、歐共體與經(jīng)互會(huì)之間的經(jīng)濟(jì)合作談判,，等等。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和對(duì)外開放不斷走向深入,，商務(wù)談判的內(nèi)容也從傳統(tǒng)的商品貿(mào)易,、技術(shù)貿(mào)易、工程承包,、加工貿(mào)易,、運(yùn)輸?shù)葦U(kuò)展到補(bǔ)償貿(mào)易、保險(xiǎn),、拍賣,、商標(biāo)與專利的轉(zhuǎn)讓等領(lǐng)域。特別是隨著國門的打開,，國際性的商務(wù)關(guān)系,，如國際貿(mào)易、同際投資,、國際航運(yùn)等已成為現(xiàn)代商務(wù)談判的一個(gè)非常重要的內(nèi)容,。

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僅以商務(wù)談判所涉及的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn),，就可將商務(wù)談判細(xì)分為：

（1）有關(guān)財(cái)產(chǎn)的商務(wù)談判,。主要包括產(chǎn)品購銷談判、供用電談判,、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判,、財(cái)產(chǎn)租賃談判、投資談判,、借貸談判,，等等。

（2）有關(guān)勞務(wù)和完成工作的商務(wù)談判,。如,，貨物運(yùn)輸談判，倉儲(chǔ)保管談判,，建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)、建筑安裝工程承包談判,、加工承攬談判,，等等。

（3）涉外商務(wù)談判,。主要包括,，貨物買賣談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判,、合資經(jīng)營談判等,。

二、不以規(guī)矩,，不成方圓隨著社會(huì)的發(fā)展和文明的進(jìn)步,，商務(wù)談判的各項(xiàng)原則逐步確立，談判的技巧,、策略日趨完善,，對(duì)其所進(jìn)行的研究也日益深入，這一切都使得商務(wù)談判活動(dòng)越來越正規(guī),。

作為商務(wù)關(guān)系"調(diào)節(jié)器"的商務(wù)談判,，在以和平和發(fā)展為主題的當(dāng)今世齊，在曾經(jīng)幾乎"全民經(jīng)商"的中國,，其所發(fā)揮的作用越來越重要,，因此需要使之不斷地完善，需有一些共同的原則來約束談判各方,、來制約談判活動(dòng),，這些原則目前已基本完善。如平等原則,、協(xié)商一致原則,、誠實(shí)信用原則,、時(shí)間效率原則、遵規(guī)守法原則,，等等,。商品交換的原則是等價(jià)交換。這一原則決定了為進(jìn)行交換而談判的雙方主體在地位上具有平等性,。無論組織大小,、實(shí)力強(qiáng)弱，也不管談判者地位高低,、身份貴賤,，都應(yīng)一律平等。雙方應(yīng)互相尊重,、等價(jià)交換,。這里所說的平等特指地位平等，即談判雙方必須出于自愿進(jìn)行談判,，不應(yīng)有強(qiáng)迫和歧視行為,；這里說的等價(jià)交換，也應(yīng)該以自愿為前提,。

商務(wù)談判是商務(wù)主體基于一定的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行的溝通與交流,、在談判過程中，以真誠的態(tài)度對(duì)待談判并格守信用具有非常重要的意義,。它不但可以使談判盡快達(dá)成令人滿意的結(jié)局,，而且可以給談判對(duì)方留下良好的印象，為以后的長期合作,，獲取更大的利益打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。在商務(wù)談判中奉行"誠實(shí)信用"原則，決不是"冒傻氣",，而是一種深謀遠(yuǎn)慮,、志存高遠(yuǎn)的"長期投資"，一定會(huì)給真誠守信者以意想不到的超值回報(bào),。遵規(guī)守法這項(xiàng)原則要求談判的內(nèi)容及所簽訂的契約必須嚴(yán)格遵守國家的有關(guān)法律,、法規(guī)和政策，這也是發(fā)展市場經(jīng)濟(jì),，維持正常的社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的必然要求,。商務(wù)活動(dòng)的宗旨是合法盈利。在市場經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天,，靠自己的辛勞與智慧通過商務(wù)活動(dòng)賺取利潤,，是無可非議的，是值得贊揚(yáng)的，但必須守法,。合法的商務(wù)談判活動(dòng),，將會(huì)受到法律的保護(hù)；非法的商務(wù)談判活動(dòng),，則將面臨法律無情的制裁,。商務(wù)談判所要遵循的原則還有很多、以后的章節(jié)也會(huì)不同程度地涉及,，這里就不一一詳述了,。

隨著人類社會(huì)的發(fā)展和文明程度的不斷提高，在談判發(fā)展初期為人們奉若神明的那些不道德的手法,，如強(qiáng)權(quán),、訛詐、離間,、欺騙,，已為有良知的現(xiàn)代人所鄙棄；至于那些見不得人的陰謀詭計(jì),，如,，無中生有、借刀殺人,、趁火打劫等也正被掃進(jìn)歷史的垃圾堆。在公平,，合法的平等條件下進(jìn)行競爭,，已成為現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)所必須遵循的一項(xiàng)準(zhǔn)則。但是,，也有一些鋌而走險(xiǎn)者,，摒棄道德與良知，置法律的嚴(yán)厲懲罰于不顧,，將上述歷史的糟粕披上現(xiàn)代的外衣,，作為他們瘋狂追逐利潤的工具。比如,，在商務(wù)談判中,，就曾出現(xiàn)多方聯(lián)合進(jìn)行詐騙的情況，用租用的廠房,、辦公地點(diǎn),、倉庫、產(chǎn)品以及有關(guān)方面出具的假證明,，騙取談判對(duì)方的信任,，在訂立合同、獲取利益后逃之夭夭,。因此,，任何一個(gè)涉足商務(wù)談判的人在遵紀(jì)守法,，真誠守信的同時(shí)，也應(yīng)注意"防人之心不可無",。畢竟,，歷史的一些"遺毒"不可能一天之內(nèi)就完全清除。3.程序定型初始階段和低層次的商務(wù)談判往往只涉及簡單的物物交換和即時(shí)清結(jié)的簡單交易,，三言兩語即可成交,，因此它們一般很少有完整、正規(guī)的程度,。近年來,，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和對(duì)外交流范圍的不斷擴(kuò)大，商務(wù)談判所涉及的標(biāo)的越來越大,，所涉及的關(guān)系越來越復(fù)雜,，談判中所面臨的問題越來越多。與這一趨勢相適應(yīng),，談判者往往都將談判劃分為若干階段,，并針對(duì)不同階段的具體情況采取不同的策略與技巧，于是逐漸形成了具體,、完備的談判程序,。

①收集信息。即摸清對(duì)方的實(shí)際情況,，以求"知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。"這是進(jìn)行談判決策的必要條件和重要步驟,。收集信息可以采用檢索法,，直接調(diào)查法，委托購買法等方法,。

②擬定談判決策,。即在收集信息的基礎(chǔ)上，對(duì)自己和對(duì)方的情況進(jìn)行充分的估計(jì)和認(rèn)真的分析,，確定在談判過程中所要采取的策略,。

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③擬訂談判計(jì)劃,。擬訂計(jì)劃首先要用精練的語言準(zhǔn)確地描述談判的主要議題，其次是確定談判要點(diǎn),，如目標(biāo),、人選、對(duì)策等。再次是安排談判日程和進(jìn)度,。

①作好物質(zhì)準(zhǔn)備,。主要是指談判人員的食宿安排，安全保衛(wèi)和談判場所的布置等,。

（2）開局,。開局階段談判雙方應(yīng)首先通過自我介紹，增加彼此之間的了解,，并盡力創(chuàng)造出輕松愉快,、友善和諧的氣氛。切忌開門見山,，單刀直入,，不加鋪墊地直接涉及議題。

（3）交流,。即所謂"談"的階段,。這一階段的主要目的是探測對(duì)方的虛實(shí)，所以應(yīng)廣開言路,，對(duì)各種合作途徑進(jìn)行探討,，不要拘泥于單一話題，也不要互相詢問,，更不能糾纏于枝節(jié)性的具體問題,。在這一階段，應(yīng)敏銳地體會(huì)對(duì)方的意圖,，有針對(duì)性地調(diào)整原定的談判方案,、談判策略，為下一階段的正面交鋒做好準(zhǔn)備,。

（4）磋商。這是談判的主體階段,，是"談"和"判"的真正展開,。在這一階段，談判雙方的對(duì)立狀態(tài)毫無保留地顯現(xiàn)出來,，各方都為了掌握談判的主動(dòng)權(quán)而大顯神通,，毫無保留地展示各種策略、技巧,；時(shí)而和風(fēng)細(xì)雨,，時(shí)而劍拔弩張，時(shí)而唇槍舌劍,，時(shí)而較智斗力……以便千方百計(jì)地說服對(duì)方最大限度地接受自己的觀點(diǎn),。

（5）簽約。簽約從形式上宣告了談判的結(jié)束，是磋商結(jié)果的體現(xiàn),。值得注意的是,，契約和合同的行文應(yīng)特別注意條款的完備和語言的精確。對(duì)雙方意見一致的重點(diǎn)議題一定要力求準(zhǔn)確無誤,，對(duì)那些仍有不同意見的枝節(jié)問題應(yīng)予以回避或采用含混的表達(dá)方式,。

4.步入藝術(shù)殿堂眾多的是談判藝術(shù)殿堂中燦爛的瑰寶，高水平的談判無時(shí)不閃耀著智慧與藝術(shù)的靈光,。在談判過程中,，拒絕對(duì)方往往是最難的，弄不好往往會(huì)使長期合作的好伙伴反目成仇,，但如果將拒絕"藝術(shù)"地處理一下,，會(huì)是什么效果呢？看下面的例子,，體味一下談判中拒絕的技巧,。

某公司主管要調(diào)一位下級(jí)到偏遠(yuǎn)的地方去工作。下級(jí)不愿意去,，但他并沒有直接回絕,，他知道如果自己說： "不行，我不能去,，那里離我家太遠(yuǎn)了,。"那將意味著他在公司不會(huì)再有前途了。過了一天,，他找到主管說,，"我應(yīng)該去，也愿意去,，但我多病的妻子讓我轉(zhuǎn)告您,，她希里能有照顧。"這種充滿人情味的回絕,，就是的一種表現(xiàn),，相信會(huì)有很好的結(jié)果的。在一次商務(wù)談判中,，布朗先生對(duì)對(duì)方的報(bào)盤完全不能接受,，但對(duì)方又是一位長期的合作者，他應(yīng)該怎樣回絕對(duì)方呢,？布朗先生說："我十分佩服您的坦率,，正是您這種坦率使我們成為長期合作的`朋友，也正是這種坦率,，鼓勵(lì)我必須以加倍的坦率講出自己的看法,。我的看法是……（反對(duì)意見）,。"這種經(jīng)過藝術(shù)加工的拒絕既不傷雙方的和氣，又使自己的看法清楚明確地表示出來,，不由得使人噴噴贊嘆,。

談判流程技巧與方法 [篇2]

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏,，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下,，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×鍪降恼勁蟹椒ā＿@時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議,。但這樣,，談判就會(huì)變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨,。這時(shí),，談判就會(huì)陷入一場持久的僵局中,，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作,。這時(shí)候，我們就需要淡化立場,，而要追求利益的共同點(diǎn),，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下,，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場背后，既存在沖突的利益,，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益,。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判,。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件,。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判,。

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛,，如何對(duì)待談判者的情感表露,，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒,，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響,。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行,。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性,。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化,，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地,。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去,。因此,，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。

要想最快的達(dá)到談判的目的,，就需要做多方面的準(zhǔn)備,，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案,，從中確定一個(gè)最佳方案,，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案,，就會(huì)使你有很多的余地,。同時(shí)，你的最佳選擇越可行,，越切合實(shí)際,，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),，掌握了維護(hù)自己利益的方法,，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

談判流程技巧與方法 [篇3]

2、不要損害詆毀藐視無辜,、第三者的利益,，（如介紹人、風(fēng)水師,、律師,、對(duì)方朋友等）應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他,，用熱情的肢體語言感染對(duì)方,。

二、談判的時(shí)機(jī)

1,、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí),，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié),，增加成交概率,；

2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下,，面談可以最大可能的把握住買賣雙方,，降低交易變數(shù)，促成快速成交,。

三,、談判步驟

第一步：準(zhǔn)備

1、要先確定買方要從多少錢出來談,，然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多,，屋主不愿意出來談，然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談,。（對(duì)屋主亦可用此方法來說）,。

2、為雙方約好時(shí)間,，告訴買方必須帶定金,，并且要加價(jià)再出來談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間,，并表示有一組客戶出價(jià)比你高,，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì),。

3,、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來并更改附表。

4,、確定買賣雙方價(jià)位,，及雙方價(jià)位設(shè)定。

5,、預(yù)定掌握一方,，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。

6,、買賣帶錢,，雙方帶權(quán)。

7,、座位安排,。

8、場地安排清除現(xiàn)場資料（會(huì)議室資料及白板案源,、櫥窗廣告）,。

9、塑造雙方稀有性（買方,、產(chǎn)品）不容錯(cuò)過,。

10、確定主談及助談人員,。

第二步談判

1,、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：

1)此次雙方見面透明化公開。

2)雙方都很有誠意,。

3)以前見面談這種差距都一定會(huì)成,。

2、寒暄：

雙方介紹,，拉五同,，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟,。

3,、切入主題：

價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋,。

4,、雙方堅(jiān)持：

拉開一方,，雙方做說服，適當(dāng)讓價(jià),、調(diào)價(jià),，第二波強(qiáng)力說服。（往弱的一方談）

5,、雙方分隔說服：

洽談人員兩邊串場,，提供適宜訊息，影響兩方判斷,，促進(jìn)成交,。

6、價(jià)位接近,，定金收據(jù)拿出來

第三步結(jié)束

1,、填寫定金收據(jù)。

2,、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）,。

3、送走一方：

買方收斡,、賣方更改附表,、最后一次努力。

4,、失敗處理：

事后檢討改進(jìn)之道,，敗因分析。

四,、談判要點(diǎn)

1,、任何時(shí)候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實(shí)。

2,、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù),。

3、談判時(shí)爭取至少抓牢一方,。

4,、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人,。

5,、不到最后不放價(jià)。

6,、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合,。

7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。

8,、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重,，必須給自己留余地。

9,、談判時(shí)盡量做到“四多一少”,，即：多聽多看多想多做少說。

10,、如要說服客戶，首先要讓對(duì)方覺得我們是在為他著想,。分開談是猶是如此,。

11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度,。

五,、談判中影響成交的因素

1、物業(yè)地址

2,、權(quán)屬情況

3,、產(chǎn)權(quán)取得方式

4、年份

5,、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈(zèng)送情況

6,、交易價(jià)格

7、交房時(shí)間

8,、取款方式

9,、取款時(shí)間

10、付款方式

11,、銀行貸款

12,、買方信用度

13、經(jīng)紀(jì)人

14,、其他

六,、談判過程中的注意事項(xiàng)

1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài),，以便保證整個(gè)合同談判的過程不被打擾,，并安排好買賣雙方自座位;

2、盡量不要在電話中談判,。

3,、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；

4,、在談判過程中為避免給客戶造成不公正,、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場；

5,、談判的原則：察言觀色,，見風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對(duì),，外表誠懇,。

6、談判時(shí)要注意自己的語音,、語速,、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮,，也不要過于卑謙,，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性,；

7,、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重,、相互理解的主導(dǎo)思想,，使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判；

8,、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時(shí),，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開,，分別做工作,，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行,；

9,、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時(shí)間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題,，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏,；

10、談判過程中,，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過程及備件做詳盡的講解和描述,，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ),；

11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮,，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋,，但不可輕言許諾,，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；

12,、談判過程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài),，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控,；

13,、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化,，應(yīng)因勢利導(dǎo),，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解,，不要給簽約制造困難,；

14、碰到買賣雙方均很堅(jiān)持己見時(shí),，可采用“我不欲戰(zhàn),，劃地而守之”之方式,，暫時(shí)冰凍起來,。

15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地,

16,、我們是中介,，是要向雙方收取中介費(fèi)（傭金）

17、談判時(shí)不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的）

18,、在和客戶談判時(shí)說話要有底氣,、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢所壓倒,，感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問

19,、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢

20,、在沒有把握的情況下不要輕易對(duì)客戶有任何承諾;

21,、沒有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見面談

七、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)

1,、如果談判成功,，應(yīng)立即簽約，注意查驗(yàn)雙方所帶的證件,；

2,、如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間過長,，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間,。應(yīng)讓戶其單獨(dú)離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時(shí)跟蹤維護(hù),，爭取再次簽約機(jī)會(huì),；

3、無論談判與否,，都應(yīng)給客戶留下良好的印象,，客戶離開時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別,，體現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念,，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ),。

八,、談判的要領(lǐng)

1、買賣雙方一般是站住對(duì)立的立場,，因此當(dāng)客戶提出問題或缺點(diǎn)時(shí),，務(wù)必站在同步的立場，先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來說服他,。注意：一般而言,，買者事先接受“人”，而后開始接納“物”,。因此,，對(duì)買方而言，親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因,。

2,、談判中盡量使對(duì)方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐,。換言之,，不論在任何時(shí)間、任何場合你都應(yīng)該選擇中庸之道,；“輕松而不隨便”,，“警覺而不嚴(yán)肅”，并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化－－“微笑”,。

3,、控制對(duì)方的情緒反映，首先要控制自己的情緒,，所以我們需要有足夠的耐心,，不怕客戶的數(shù)落與批評(píng)，應(yīng)保持良好的風(fēng)度,，不可輕易生氣,，隨時(shí)露出美好的笑容,，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時(shí),，或讓對(duì)方控制了你的情緒這就易讓對(duì)方找到破綻或產(chǎn)生誤解,，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。

4,、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲（布局）,、談判時(shí)在完美的演出，只不過經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人,，而不是被買方或賣方牽著鼻子走,。(談判即在做最完美的演出)

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