總結(jié)是對過去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧,、分析,，并做出客觀評價(jià)的書面材料，它可使零星的,、膚淺的,、表面的感性認(rèn)知上升到全面的,、系統(tǒng)的,、本質(zhì)的理性認(rèn)識上來,，讓我們一起認(rèn)真地寫一份總結(jié)吧。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的總結(jié)嗎,？下面是小編為大家?guī)淼目偨Y(jié)書優(yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇一

商務(wù)禮儀實(shí)踐時(shí)間：本次商務(wù)禮儀實(shí)踐為期一周,，從20xx年x月x日

到20xx年x月x日

商務(wù)禮儀實(shí)踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性,、必要性,。大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和

意義、商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用,。學(xué)習(xí)了解商

務(wù)禮儀,，無論在商務(wù)活動(dòng)中還是生活禮儀都是極其重要的,。

實(shí)踐要求：學(xué)會如何在商務(wù)活動(dòng)中做到各方面的得體

實(shí)踐內(nèi)容:待人接受,，言談舉止，服飾,，儀表等方面來學(xué)習(xí)商務(wù)談判與禮儀 實(shí)踐心得：

商務(wù)禮儀是一門社會科學(xué),，也是一種人際交往藝術(shù)的運(yùn)用,更是個(gè)人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平, 全球經(jīng)濟(jì)一體化,，商業(yè)社會競爭激烈,，特別是隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入wto參與國際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例,，掌握好商務(wù)禮儀,，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏的商機(jī),也是樹立我國禮儀之邦,、展現(xiàn)我國國民素質(zhì)的需要.總的來說就是內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),，外塑形象。提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì),。對商務(wù)人員來說,，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個(gè)人的修養(yǎng)和個(gè)人的表現(xiàn)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié),，細(xì)節(jié)展示素質(zhì),。

經(jīng)過這一段時(shí)間的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識,對我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用,。我們的課程以觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,還有胡老師的講解個(gè)人的經(jīng)歷以及酒店的客服,以及自己在平時(shí)的一些錯(cuò)誤。 金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進(jìn)行綜合闡述和訓(xùn)練,。在實(shí)踐周里面我們通過查圖書館資料,網(wǎng)上找資料.對商務(wù)禮儀有了一定的認(rèn)識,。

商務(wù)禮儀做為個(gè)人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個(gè)人形象與行為要求,，商務(wù)人員的個(gè)人形象很重要,，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象，代表企業(yè)形象,、產(chǎn)品形象,、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象,、地方形象和國家形象,。首先，我們要知道何謂形象,，形象就是外界對我們的印象和評價(jià),。

形象由二部分構(gòu)成，,。一是知名度,。二是美譽(yù)度。有名不一定有美譽(yù)度,。形象的重要,，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益,，形象就是服務(wù),。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命,，形象重于一切,。

那么我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)個(gè)人形象?一般而論，最重要的還是個(gè)人定位的問題,，你扮演什么形象問題,，不同環(huán)境，要有不同的身份,，干什么象什么,，這在心理學(xué)上講叫"首輪效應(yīng)"，這是一個(gè)非常重要的概念,。首輪效應(yīng)告訴我們,，在與人交往重,，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)重要的,，往往影響雙邊關(guān)系,，這里有二個(gè)點(diǎn)要特別注意，一個(gè)點(diǎn)是準(zhǔn)確的角色定位問題;二是自己的初次亮相,。 具體要從以下幾方面要求：

1,、儀表。即外觀也,。重點(diǎn)是頭和手,，其他的我們看不到，頭部和手部很重要,，鼻毛不能過長,，不能有發(fā)屑，一般要先梳理后穿衣服,，身上不能有怪味,。男人的頭發(fā)也有要求，不要太長,。 女士穿戴不要太華麗了,，太耀眼了，如果這樣去面試,，機(jī)會就已經(jīng)了了無幾了,。因?yàn)樽鞴ぷ鞯模f重,，不能給人一種浮的感覺,。不化妝也不太好，化些淡妝,，這也是對別人尊重的一種做法.,。打扮的整整

潔潔讓別人看上去很舒服呀!

2、表情,。是人的第二語言,，表情要配合語言。表情自然,、不要假模假樣;表情要友善,、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養(yǎng),。表情要良性互動(dòng),。要雙方平等溝通。

3、舉止,。要有風(fēng)度,，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止,。優(yōu)雅的舉止,，實(shí)際上是在充滿了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動(dòng)作,。舉止要文明,，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念,。比如不能夠當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物,，舉止簡言之是教養(yǎng),。進(jìn)而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范,。所謂的站有站相,、坐有坐相。手不要亂放,，腳步不要亂蹬,。

(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié),，為此,，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn),，一個(gè)人的外在舉止行動(dòng)可直接表明他的態(tài) 做到彬彬有禮,，落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié),，盡量避免各種不禮貌,、不文明習(xí)慣。

(2)到顧客辦公室或家中訪問,，進(jìn)門之前先按門鈴或輕輕敲門,，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時(shí)間不要過長,，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室

(3)在顧客面前的行為舉止

當(dāng)看見顧客時(shí),，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮,，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意,，然后再說明來意,。同時(shí)要主動(dòng)向在場人都表示問候或點(diǎn)頭示意,。在顧客家中,，未經(jīng)邀請,，不能參觀住房,，即使較為熟悉的,，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西,，更不能玩顧客名片,，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品,。在別人(主人)未坐定之前,，不易先坐下,，坐姿要端正,，身體微往前傾,，不要蹺“二郎腿”,。要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話,，顧客談話時(shí),，要認(rèn)真聽,，回答時(shí),，以“是”為先。眼睛看著對方,，不斷注意對方的神情,。 站立時(shí)，上身要穩(wěn)定,，雙手安放兩側(cè)，不要背卑鄙,，也不要雙手抱在胸前,，身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時(shí),，應(yīng)同時(shí)起立示意,，當(dāng)與顧客初次見面或告辭時(shí)，要不卑不亢,，不慌不忙,，舉止得體，有禮有節(jié),。 要養(yǎng)成良好的習(xí)慣,，克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著顧客的面,，擤鼻涕,、掏耳朵、剔牙齒,、修指甲,、打哈欠、咳嗽,、打噴嚏，實(shí)在忍不住，要用手拍捂住口鼻,，面朝一旁,，盡量不要發(fā)出在場,，不要亂丟果皮紙屑等,。這雖然是一些細(xì)節(jié),，但它們組合起來構(gòu)成顧客對你的總印象。

需要說明一點(diǎn)的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習(xí)慣,。關(guān)于這一點(diǎn),，慣例放寬了,。女性在餐館就餐后，讓人見到補(bǔ)口紅,，輕輕補(bǔ)粉,，誰也不再大驚小怪,。不過,，也只能就這么一點(diǎn),，不能太過分,。需要梳頭，磨指甲,，涂口紅和化妝時(shí),，或者用毛刷涂口紅時(shí)，請到化妝室,，或盥洗室進(jìn)行。在人前修容,，是女性使男性最氣惱的一個(gè)習(xí)慣。同樣,，在人前整理頭發(fā),，衣服,，照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制

4、服飾,。服飾也代表個(gè)人修養(yǎng)。所以在商務(wù)交往中,，服飾最關(guān)鍵的一個(gè)問題,，就是要選擇搭配到位。首先要適合你的身份,，適合你的地位,。其次要把不同的服裝搭配在一起，要給人和諧的美感,，,。一個(gè)人著裝是個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志，是審美情趣的體現(xiàn),，是企業(yè)規(guī)范的一種形象的體現(xiàn),。規(guī)范體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：一、商業(yè)人士要穿西裝,，熱也要穿;二,、要揚(yáng)長避短，重在避短,，六指就不能戴戒指,，圓臉的女孩就不能戴圓的耳環(huán)。戴項(xiàng)鏈,，項(xiàng)鏈的長度和粗細(xì)應(yīng)該和脖子的粗細(xì)成反,。遵守慣例。不能講各有所好,，比如,，商務(wù)人員一般穿西裝不帶領(lǐng)帶夾，如果用,，要有講究,，黃金分割點(diǎn)，0,。618,，上2/3下1/3，襯衫4~5?？圩又g,。四、區(qū)分場合,。不同的場合著裝要有所區(qū)別,，現(xiàn)在我們有些人正相反,，該穿西裝時(shí)不

穿，不該穿時(shí)穿,，比如逛街時(shí)就不應(yīng)該穿西裝,。

5、談吐,。就是語言,，要講普通話。第一要壓低聲量,，打電話和談話能聲音過大,，聲音過大顯的沒有修養(yǎng)。受教育程度不高,。說話的聲音低一點(diǎn)有二個(gè)好處，一是符合規(guī)范,，二是比較悅耳動(dòng)聽,。第二、慎選內(nèi)容,，言為心聲,。你所討論的問題，首先是你的所思所想,，要知道該談什么不該談什么,。第三、在商務(wù)交往中談吐時(shí)禮貌用語的使用也是很重要的,，,。交際用語初次見面應(yīng)說：幸會 看望別人應(yīng)說：拜訪等候別人應(yīng)說：恭候請人勿送應(yīng)用：留步對方來信應(yīng)稱

：惠書麻煩別人應(yīng)說：打擾請人幫忙應(yīng)說：煩請求給方便應(yīng)說：借光托人辦事應(yīng)說：拜托請人指教應(yīng)說：請教他

人指點(diǎn)應(yīng)稱：賜教請人解答應(yīng)用：請問贊人見解應(yīng)用：高見歸還原物應(yīng)說：奉還求人原諒應(yīng)說：包涵歡迎顧客應(yīng)

叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見應(yīng)說：久違客人來到應(yīng)用：光臨中途先走應(yīng)說：失陪與人分別應(yīng)說：告辭。

令人討厭的八種行為

經(jīng)常向人訴苦,，包括個(gè)人經(jīng)濟(jì),、健康、工作情況,，但對別人的問題卻不予關(guān)心,，從不感興趣; 嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事,，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題,，及一無是的見解 態(tài)度過分嚴(yán)肅，不茍言笑; 言語單調(diào),，喜怒不形于色,，情緒呆滯; 缺乏投入感，悄然獨(dú)立; 反應(yīng)過敏,，語氣浮夸粗俗; 以自我為中心; 過分熱衷于取得別人好感,。

6,、待人接物。有三個(gè)基本事項(xiàng),，事關(guān)你的形象,。時(shí)關(guān)你的企業(yè)生命。第一誠信為本;第二遵法守紀(jì)(給外國人買機(jī)票);第三"遵時(shí)守約",。時(shí)間就是生命,、時(shí)間就是效益，商務(wù)交往中必須要遵守時(shí)間,，這關(guān)系到三點(diǎn)：一,、是對人尊重不尊重的表現(xiàn)，二,、你尊重不尊重自己,，尊重別人就是尊重自己，自己講不講信譽(yù);

三,、你有沒有現(xiàn)代意識,，不遵守時(shí)間就是沒有現(xiàn)代意識的表現(xiàn)

有時(shí)看見相熟的同事、朋友,，而自己正在忙碌,，無暇分身相迎，常會以舉手致意,。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞,，也可代以手勢表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立,，面帶微笑,，目視對方，略略點(diǎn)頭,。2.手臂輕緩地由下而上,，向側(cè)上方伸出，手臂可全部伸直,，也可稍有彎曲,。3.致意時(shí)伸開手掌，掌心向外對著對方,，指尖指向上方,。4.手臂不要向左右兩側(cè)來回?cái)[動(dòng)。

7,、與朋友道別,，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢，采用這一手勢的正確做法是：1.身體站直,，不要搖晃和走動(dòng),。2.目視對方,，不要東張西望，眼看別處,。3.可用右手,，也可雙手并用，不要只用左手揮動(dòng),。4.手臂盡力向上前伸,，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外,，指尖朝上,，手臂向左右揮動(dòng);用雙手道別，兩手同時(shí)由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動(dòng),，不要上下?lián)u動(dòng)或舉而不動(dòng),。

8、商務(wù)交往中的道歉,，第一,，道歉語應(yīng)當(dāng)文明而規(guī)范。有愧對他人之處,，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”,?？释娬彛枵f：“多多包涵”,，“請您原諒”,。有勞別人，可說：“打擾了”,，“麻煩了”,。一般場合，則可以講：“對不起”,，“很抱歉”,，“失禮了”。

第二,，道歉應(yīng)當(dāng)及時(shí),。知道自己錯(cuò)了，馬上就要說“對不起”,，否則越拖得久,，就越會讓人家“窩火”，越容易使人誤解,。道歉及時(shí),，還有助于當(dāng)事人“退一步海闊天寬”,，避免因小失大。

第三,，道歉應(yīng)當(dāng)大方,。道歉絕非恥辱，故而應(yīng)當(dāng)大大方方,，堂堂正正,，完全徹底。不要遮遮掩掩,，“欲說還休,，卻道天涼好個(gè)秋”。不要過分貶低自己,，說什么“我真笨”,，“我真不是個(gè)東西”，這可能讓人看不起,，也有可能被人得寸

進(jìn)尺,，欺軟怕硬。

第四,，道歉可能借助于“物語”,。有些道歉的話當(dāng)面難以啟齒，寫在信上寄去也成,。對西方婦女而言,，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式,，無過于送上一束鮮花,，婉“言”示錯(cuò)。這類借物表意的道歉“物語”,，會有極好的反饋 第五,，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時(shí)候,，就千萬不要向?qū)Ψ降狼?。不然對方肯定不大會領(lǐng)我方的情，搞不好還會因此而得寸進(jìn)尺,，為難我方,。即使有必要向他人道歉時(shí)，也要切記,，更重要的,，是要使自己此后的所作所為有所改進(jìn)，不要言行不一，依然故我,。讓道歉僅僅流于形式,，只能證明自己待人缺乏誠意 商務(wù)禮儀是國際化的需要，也是社會發(fā)展的需要,，通過觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實(shí)訓(xùn)模似場景表演中,。更是對商務(wù)禮儀有了更深的了解，在現(xiàn)實(shí)生活中,，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個(gè)人個(gè)人素的重要表現(xiàn),，更是一個(gè)人個(gè)人風(fēng)度與個(gè)人魅力的體現(xiàn),，特別是在一些特別的場合,，個(gè)人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個(gè)人素的一部分,，也是我們在個(gè)人人生中成功的一個(gè)關(guān)鍵因素,。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生,。

非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實(shí)習(xí)實(shí)踐。讓我們通過本次實(shí)習(xí)知道了學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的重要性和必要性,，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用，學(xué)習(xí)和了解商務(wù)禮儀上知識,對我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對人生，在大學(xué),，除了知識的學(xué)習(xí)外,最關(guān)鍵,、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高,，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力、創(chuàng)新思維能力,、掌握信息能力,、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等,。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的,，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì),，高技能,，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ),，我們的學(xué)生時(shí)代就是我們塑造自我形象的時(shí)間,，通過實(shí)訓(xùn)我們了解了社會需要有素質(zhì)，懂禮儀的大學(xué)生,，企業(yè)需要,，我國的發(fā)展也需要。過本次實(shí)習(xí),，我們了解了 商務(wù)禮儀知識,，提高了個(gè)人素質(zhì)。現(xiàn)在社會商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個(gè)人素質(zhì)必不可缺少的一部分,，掌握良好的商務(wù)禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石 關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習(xí)的地方,，我們會不斷完善自我提升自我。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇二

班級：07國貿(mào)(3)班 姓名：羅獅 學(xué)號：20xx10430331 商務(wù)禮儀實(shí)踐時(shí)間：本次商務(wù)禮儀實(shí)踐為期一周,，從20xx年x月x日

到20xx年x月x日

商務(wù)禮儀實(shí)踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性,、必要性。大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和

意義,、商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用,。學(xué)習(xí)了解商

務(wù)禮儀，無論在商務(wù)活動(dòng)中還是生活禮儀都是極其重要的,。

實(shí)踐要求：學(xué)會如何在商務(wù)活動(dòng)中做到各方面的得體

實(shí)踐內(nèi)容:待人接受,，言談舉止，服飾,，儀表等方面來學(xué)習(xí)商務(wù)談判與禮儀 實(shí)踐心得：

商務(wù)禮儀是一門社會科學(xué),，也是一種人際交往藝術(shù)的運(yùn)用,更是個(gè)人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平, 全球經(jīng)濟(jì)一體化,，商業(yè)社會競爭激烈,，特別是隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入wto參與國際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例,，掌握好商務(wù)禮儀,，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏的商機(jī),也是樹立我國禮儀之邦,、展現(xiàn)我國國民素質(zhì)的需要.總的來說就是內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),，外塑形象。提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì),。對商務(wù)人員來說,，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個(gè)人的修養(yǎng)和個(gè)人的表現(xiàn)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié),，細(xì)節(jié)展示素質(zhì),。

經(jīng)過這一段時(shí)間的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識,對我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,還有胡老師的講解個(gè)人的經(jīng)歷以及酒店的客服,以及自己在平時(shí)的一些錯(cuò)誤,。 金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度,、不同層面、不同內(nèi)容進(jìn)行綜合闡述和訓(xùn)練,。在實(shí)踐周里面我們通過查圖書館資料,網(wǎng)上找資料.對商務(wù)禮儀有了一定的認(rèn)識,。

商務(wù)禮儀做為個(gè)人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個(gè)人形象與行為要求,，商務(wù)人員的個(gè)人形象很重要,，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象，代表企業(yè)形象,、產(chǎn)品形象,、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象,、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價(jià),。

形象由二部分構(gòu)成,，,。一是知名度,。二是美譽(yù)度。有名不一定有美譽(yù)度,。形象的重要,，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益,，形象就是服務(wù),。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命,，形象重于一切,。

那么我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)個(gè)人形象?一般而論,，最重要的還是個(gè)人定位的問題,，你扮演什么形象問題,，不同環(huán)境,，要有不同的身份，干什么象什么,，這在心理學(xué)上講叫"首輪效應(yīng)",，這是一個(gè)非常重要的概念。首輪效應(yīng)告訴我們,，在與人交往重,，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)重要的,，往往影響雙邊關(guān)系,，這里有二個(gè)點(diǎn)要特別注意，一個(gè)點(diǎn)是準(zhǔn)確的角色定位問題;二是自己的初次亮相,。 具體要從以下幾方面要求：

1,、儀表。即外觀也,。重點(diǎn)是頭和手,，其他的我們看不到，頭部和手部很重要,，鼻毛不能過長,，不能有發(fā)屑，一般要先梳理后穿衣服,，身上不能有怪味,。男人的頭發(fā)也有要求，不要太長,。 女士穿戴不要太華麗了,，太耀眼了,，如果這樣去面試，機(jī)會就已經(jīng)了了無幾了,。因?yàn)樽鞴ぷ鞯?，要莊重，不能給人一種浮的感覺,。不化妝也不太好,，化些淡妝，這也是對別人尊重的一種做法.,。打扮的整整

潔潔讓別人看上去很舒服呀!

2,、表情。是人的第二語言,，表情要配合語言,。表情自然、不要假模假樣;表情要友善,、不要有敵意;友善是一種自信,，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動(dòng),。要雙方平等溝通,。

3、舉止,。要有風(fēng)度,，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止,，就是優(yōu)美的舉止,。優(yōu)雅的舉止，實(shí)際上是在充滿了自信的,、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動(dòng)作,。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前,，我們必須要樹立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念,。比如不能夠當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物,，舉止簡言之是教養(yǎng),。進(jìn)而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范,。所謂的站有站相,、坐有坐相。手不要亂放,，腳步不要亂蹬,。

(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此,，就必須注意你的行為舉止,。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn)，一個(gè)人的外在舉止行動(dòng)可直接表明他的態(tài) 做到彬彬有禮,，落落大方,，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌,、不文明習(xí)慣,。

(2)到顧客辦公室或家中訪問，進(jìn)門之前先按門鈴或輕輕敲門,，然后站在門口等候,。按門鈴或敲門的時(shí)間不要過長，無人或未經(jīng)主人允許,，不要擅自進(jìn)入室

(3)在顧客面前的行為舉止

當(dāng)看見顧客時(shí),，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意,，然后再說明來意,。同時(shí)要主動(dòng)向在場人都表示問候或點(diǎn)頭示意。在顧客家中,，未經(jīng)邀請,，不能參觀住房，即使較為熟悉的,，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西,，更不能玩顧客名片，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書籍,、花草及其它陳設(shè)物品,。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下,，坐姿要端正,，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”,。要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話,，顧客談話時(shí)，要認(rèn)真聽,，回答時(shí),，以“是”為先。眼睛看著對方,，不斷注意對方的神情,。 站立時(shí),，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè),，不要背卑鄙,，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊,。當(dāng)主人起身或離席時(shí),，應(yīng)同時(shí)起立示意，當(dāng)與顧客初次見面或告辭時(shí),，要不卑不亢,，不慌不忙，舉止得體,，有禮有節(jié),。 要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止,。不要當(dāng)著顧客的面,，擤鼻涕、掏耳朵,、剔牙齒,、修指甲、打哈欠,、咳嗽,、打噴嚏，實(shí)在忍不住,，要用手拍捂住口鼻,，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場,，不要亂丟果皮紙屑等,。這雖然是一些細(xì)節(jié)，但它們組合起來構(gòu)成顧客對你的總印象,。

需要說明一點(diǎn)的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習(xí)慣。關(guān)于這一點(diǎn),，慣例放寬了,。女性在餐館就餐后，讓人見到補(bǔ)口紅,，輕輕補(bǔ)粉,，誰也不再大驚小怪。不過,，也只能就這么一點(diǎn),，不能太過分,。需要梳頭，磨指甲,，涂口紅和化妝時(shí),，或者用毛刷涂口紅時(shí)，請到化妝室,，或盥洗室進(jìn)行,。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個(gè)習(xí)慣,。同樣,，在人前整理頭發(fā)，衣服,，照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制

4,、服飾。服飾也代表個(gè)人修養(yǎng),。所以在商務(wù)交往中,，服飾最關(guān)鍵的一個(gè)問題，就是要選擇搭配到位,。首先要適合你的身份,，適合你的地位。其次要把不同的服裝搭配在一起,，要給人和諧的美感,，。一個(gè)人著裝是個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志,，是審美情趣的體現(xiàn),，是企業(yè)規(guī)范的一種形象的體現(xiàn)。規(guī)范體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：一,、商業(yè)人士要穿西裝,，熱也要穿;二、要揚(yáng)長避短,，重在避短,，六指就不能戴戒指，圓臉的女孩就不能戴圓的耳環(huán),。戴項(xiàng)鏈,，項(xiàng)鏈的長度和粗細(xì)應(yīng)該和脖子的粗細(xì)成反。遵守慣例,。不能講各有所好,，比如，商務(wù)人員一般穿西裝不帶領(lǐng)帶夾,，如果用,，要有講究,，黃金分割點(diǎn)，0,。618,，上2/3下1/3，襯衫4~5?？圩又g,。四、區(qū)分場合,。不同的場合著裝要有所區(qū)別,，現(xiàn)在我們有些人正相反，該穿西裝時(shí)不

穿,，不該穿時(shí)穿,，比如逛街時(shí)就不應(yīng)該穿西裝。

5,、談吐,。就是語言，要講普通話,。第一要壓低聲量,，打電話和談話能聲音過大，聲音過大顯的沒有修養(yǎng),。受教育程度不高,。說話的聲音低一點(diǎn)有二個(gè)好處，一是符合規(guī)范,，二是比較悅耳動(dòng)聽,。第二、慎選內(nèi)容,，言為心聲,。你所討論的問題，首先是你的所思所想,，要知道該談什么不該談什么,。第三、在商務(wù)交往中談吐時(shí)禮貌用語的使用也是很重要的,，,。交際用語初次見面應(yīng)說：幸會 看望別人應(yīng)說：拜訪等候別人應(yīng)說：恭候請人勿送應(yīng)用：留步對方來信應(yīng)稱

：惠書麻煩別人應(yīng)說：打擾請人幫忙應(yīng)說：煩請求給方便應(yīng)說：借光托人辦事應(yīng)說：拜托請人指教應(yīng)說：請教他

人指點(diǎn)應(yīng)稱：賜教請人解答應(yīng)用：請問贊人見解應(yīng)用：高見歸還原物應(yīng)說：奉還求人原諒應(yīng)說：包涵歡迎顧客應(yīng)

叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見應(yīng)說：久違客人來到應(yīng)用：光臨中途先走應(yīng)說：失陪與人分別應(yīng)說：告辭。

令人討厭的八種行為

經(jīng)常向人訴苦,，包括個(gè)人經(jīng)濟(jì)、健康,、工作情況,，但對別人的問題卻不予關(guān)心,，從不感興趣; 嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事,，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題,，及一無是的見解 態(tài)度過分嚴(yán)肅，不茍言笑; 言語單調(diào),，喜怒不形于色,，情緒呆滯; 缺乏投入感，悄然獨(dú)立; 反應(yīng)過敏,，語氣浮夸粗俗; 以自我為中心; 過分熱衷于取得別人好感,。

6、待人接物,。有三個(gè)基本事項(xiàng),，事關(guān)你的形象。時(shí)關(guān)你的企業(yè)生命,。第一誠信為本;第二遵法守紀(jì)(給外國人買機(jī)票);第三"遵時(shí)守約",。時(shí)間就是生命、時(shí)間就是效益,，商務(wù)交往中必須要遵守時(shí)間,，這關(guān)系到三點(diǎn)：一、是對人尊重不尊重的表現(xiàn),，二,、你尊重不尊重自己，尊重別人就是尊重自己,，自己講不講信譽(yù);

三,、你有沒有現(xiàn)代意識，不遵守時(shí)間就是沒有現(xiàn)代意識的表現(xiàn)

有時(shí)看見相熟的同事,、朋友,，而自己正在忙碌，無暇分身相迎,，常會以舉手致意,。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞，也可代以手勢表示,。舉手致意的正確做法是：1.全身直立,，面帶微笑，目視對方,，略略點(diǎn)頭,。2.手臂輕緩地由下而上，向側(cè)上方伸出,，手臂可全部伸直,，也可稍有彎曲,。3.致意時(shí)伸開手掌，掌心向外對著對方,，指尖指向上方,。4.手臂不要向左右兩側(cè)來回?cái)[動(dòng)。

7,、與朋友道別,，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢，采用這一手勢的正確做法是：1.身體站直,，不要搖晃和走動(dòng),。2.目視對方，不要東張西望,，眼看別處,。3.可用右手，也可雙手并用,，不要只用左手揮動(dòng),。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲,。5.掌心向外,，指尖朝上，手臂向左右揮動(dòng);用雙手道別,，兩手同時(shí)由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動(dòng),，不要上下?lián)u動(dòng)或舉而不動(dòng)。

8,、商務(wù)交往中的道歉,，第一，道歉語應(yīng)當(dāng)文明而規(guī)范,。有愧對他人之處,，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”,?？释娬彛枵f：“多多包涵”,，“請您原諒”,。有勞別人，可說：“打擾了”，“麻煩了”。一般場合，則可以講：“對不起”,，“很抱歉”，“失禮了”,。

第二,，道歉應(yīng)當(dāng)及時(shí)。知道自己錯(cuò)了,，馬上就要說“對不起”，否則越拖得久,，就越會讓人家“窩火”,，越容易使人誤解。道歉及時(shí),，還有助于當(dāng)事人“退一步海闊天寬”,，避免因小失大。

第三,，道歉應(yīng)當(dāng)大方,。道歉絕非恥辱，故而應(yīng)當(dāng)大大方方,，堂堂正正,，完全徹底。不要遮遮掩掩,，“欲說還休,，卻道天涼好個(gè)秋”。不要過分貶低自己,，說什么“我真笨”,，“我真不是個(gè)東西”，這可能讓人看不起,，也有可能被人得寸

進(jìn)尺,，欺軟怕硬。

第四,，道歉可能借助于“物語”,。有些道歉的話當(dāng)面難以啟齒，寫在信上寄去也成,。對西方婦女而言,，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式,，無過于送上一束鮮花,，婉“言”示錯(cuò)。這類借物表意的道歉“物語”,，會有極好的反饋 第五,，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時(shí)候，就千萬不要向?qū)Ψ降狼?。不然對方肯定不大會領(lǐng)我方的情,，搞不好還會因此而得寸進(jìn)尺，為難我方,。即使有必要向他人道歉時(shí),，也要切記，更重要的,，是要使自己此后的所作所為有所改進(jìn),，不要言行不一，依然故我,。讓道歉僅僅流于形式,，只能證明自己待人缺乏誠意 商務(wù)禮儀是國際化的需要，也是社會發(fā)展的需要,，通過觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實(shí)訓(xùn)模似場景表演中,。更是對商務(wù)禮儀有了更深的了解，在現(xiàn)實(shí)生活中,，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個(gè)人個(gè)人素的重要表現(xiàn),，更是一個(gè)人個(gè)人風(fēng)度與個(gè)人魅力的體現(xiàn),，特別是在一些特別的場合,，個(gè)人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象,，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個(gè)人素的一部分,，也是我們在個(gè)人人生中成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生,。

非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實(shí)習(xí)實(shí)踐,。讓我們通過本次實(shí)習(xí)知道了學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的重要性和必要性,，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用，學(xué)習(xí)和了解商務(wù)禮儀上知識,對我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用,。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對人生,，在大學(xué)，除了知識的學(xué)習(xí)外,最關(guān)鍵,、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高,，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力、創(chuàng)新思維能力,、掌握信息能力,、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的,，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì)，高技能,，更要懂禮儀,，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ)，我們的學(xué)生時(shí)代就是我們塑造自我形象的時(shí)間,，通過實(shí)訓(xùn)我們了解了社會需要有素質(zhì),，懂禮儀的大學(xué)生，企業(yè)需要,，我國的發(fā)展也需要,。過本次實(shí)習(xí)，我們了解了 商務(wù)禮儀知識,，提高了個(gè)人素質(zhì)?，F(xiàn)在社會商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個(gè)人素質(zhì)必不可缺少的一部分，掌握良好的商務(wù)禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石 關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習(xí)的地方,，我們會不斷完善自我提升自我,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇三

第一部分：談判階段過程回顧

談判準(zhǔn)備階段

1、談判人員的職務(wù)分配：根據(jù)各組員的性格特點(diǎn),、組織能力,、表達(dá)能力、應(yīng)變能力確定雙方小組成員的職務(wù)分配

可口可樂公司 總經(jīng)理：蔣鵬

銷售總監(jiān)：侯云廣

市場總監(jiān)：靳華宇

技術(shù)顧問：徐寧

記錄人員：陳其林

大潤發(fā)集團(tuán) 總經(jīng)理：戴淵

銷售總監(jiān)：王佳俊

市場總監(jiān)：馮雷

技術(shù)代表：高裴

記錄人員：陳沐

2,、談判主題：可口可樂公司與大潤發(fā)關(guān)于返點(diǎn)指數(shù)的商定

3,、準(zhǔn)備談判資料：

一)我方根據(jù)市場情況需求及相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，決定本公司的返點(diǎn)指數(shù)底線,，匯總收集本公司的賬目數(shù)據(jù)和公司發(fā)展方案,，同時(shí)調(diào)查談判對方成員和對方公司經(jīng)營、財(cái)務(wù),、信譽(yù)狀況,。

二)相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》《國際貨物買賣合同公約》《經(jīng)濟(jì)合同法》

三)備注：(1)《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

(2)聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況,。(例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等),。

(3)相關(guān)談判資料 談判方案,，對方信息資料，技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料,，初步擬定合同。

4,、確立談判目標(biāo)：

一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

通過感情交流,，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏,。以爭取長期合作

二)談判目標(biāo)：

最高目標(biāo)：在本方利益最大化的程度上,，返點(diǎn)指數(shù)0.42

可接受目標(biāo)：雙方各自退讓一步，0.52

最低目標(biāo)：返點(diǎn)指數(shù)0.52

三)感情目標(biāo)：

通過此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系。

5,、談判對手的調(diào)查

1)對方一共5名談判成員,，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監(jiān),，馮雷作為市場總監(jiān),，高裴作為技術(shù)人員，陳沐為記錄員,。

2)對方公司背景：

大潤發(fā)(rt-mart)是由中國臺灣潤泰集團(tuán)于19xx年創(chuàng)立的超市品牌,， 具體由大潤發(fā) 流通股份有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營。截至20xx年,，大潤發(fā)在中國大陸開設(shè)有10家店,，年實(shí)現(xiàn)銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強(qiáng)榜上排名第七,，在外資連鎖零售企業(yè)中排名第二,，僅次于家樂福。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的年度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：20xx年,，大潤發(fā)101家門店共實(shí)現(xiàn)銷售收入335.67億元,，店均年銷售額3.32億元;家樂福134家店共銷售338.19億元，店均年銷售額2.52億元,。大潤發(fā)以8000萬元的優(yōu)勢,，正式取代家樂福,，成為單店銷售額冠軍

3)對方優(yōu)勢：

大潤發(fā)對大陸市場占有率比較高，其管理理念和服務(wù)質(zhì)量也深得消費(fèi)者喜愛,，在長期的發(fā)展中,，在全國大多數(shù)一二線城市都有其門店。

大潤發(fā)是中國本土品牌,，具有高度的親和力和影響力,，在于其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國,，慢慢拓展市場,。

4)對方劣勢：

在于越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創(chuàng)新成分,，面臨較大的壓力,，在于其自身管理模式的問題，需要一些時(shí)間的改變,。

第二部分：談判正式展開

一)開局

1、策略一：感情交流式;

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度,，將此次談判的主要目的告知甲方,，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同,。

2,、策略二：一致式開局;

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段,，以互利互惠的談判意識,，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,，促成談判順利進(jìn)行,。

3、策略三：采取進(jìn)攻式開局;

營造低調(diào)談判氣氛,，堅(jiān)決的指出我方市場現(xiàn)在物價(jià)飛漲 的事實(shí),，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢,， 使我方處于主動(dòng)地位,。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下,，我方則采取此方案,，以獲得甲方的重視,。

二)中期階段

1、商定階段

(1)雙方要求：

大潤發(fā)要求：1.價(jià)格提到5元4角,，0.54的返利點(diǎn)

理由：可口可樂公司相對于百事可樂的優(yōu)缺點(diǎn)

夏天用電及其他成本的提升

能給我方提供一份具體的宣傳方案,，包括貨物的擺放，電視臺的宣傳等

我方要求：1.價(jià)格5元,，返利點(diǎn)0.5

我方理由：相比較其他經(jīng)銷商,，我們更看好大潤發(fā)在大陸市場的占有率 我方銷售市場廣闊，消費(fèi)人群基數(shù)大,，產(chǎn)品知名度高

關(guān)于節(jié)電等方面,，我方要求給出具體的節(jié)電方案

新產(chǎn)品新配方生產(chǎn)成本的上升

2)雙方承諾：

大潤發(fā)：

1.為可口可樂公司新產(chǎn)品設(shè)立專柜銷售，并且設(shè)立銷售人員負(fù)責(zé)

2.增加銷售量,，增加在青少年中的消費(fèi)比例

3.完善滯銷產(chǎn)品返還制度

4.一分錢營養(yǎng)早餐計(jì)劃,，提高產(chǎn)品知名度

5.邀請電視臺進(jìn)行廣告宣傳

可口可樂;

1.產(chǎn)品包裝更新穎

2.產(chǎn)品的技術(shù)方面的再一步改進(jìn)

3.增加銷售量，擴(kuò)大銷售力度

4.在以后的合作中,，優(yōu)先考慮大潤發(fā)集團(tuán)

5.北美市場和大陸市場做到新產(chǎn)品同時(shí)上架

三)讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下,，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：

在我方報(bào)價(jià)后,，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià),，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步,。

四)成交與簽約

經(jīng)過雙方的最終商定,，返點(diǎn)指數(shù)確定為0.52，雙方合作圓滿完成

簽約

備注：合同文本見策劃案

第三部分：談判過程中的策略變化與運(yùn)用(應(yīng)急預(yù)案) 雖然雙方已是合作伙伴,，有了一定的了解,，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需,。

(一),、若談判過程中，對方拒絕我方在價(jià)格方面的提議,，導(dǎo)致僵局;

應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度,，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益,，采?。?/p>

1、適當(dāng)讓步,以柔克剛,。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力,、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心,，“給面子”是打破僵局的最基本手段,。

2,、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案,，若我方報(bào)價(jià)對方不接受,，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代,，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益,，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局,。

3,、如果對方在談判過程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求對方在限定的時(shí)間內(nèi)作答,，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制,，出其不意,，迫使對方讓步。

4,、人員配備方面

1) 如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的原因不能按時(shí)到達(dá),，或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，我們應(yīng)該配備相應(yīng)有關(guān)人員,，當(dāng)發(fā)生此類事件時(shí),，能夠及時(shí)替補(bǔ);

2) 當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員,，及時(shí)的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進(jìn)程,。

四,、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評價(jià)與領(lǐng)悟

1)談判人員的表現(xiàn)

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判,。五位談判人員各具風(fēng)格,、據(jù)理力爭、面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力,。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如,，個(gè)別人員沒能做到脫稿,、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。

2)談判結(jié)果的評價(jià)

首先,、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌,，進(jìn)場,、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚(yáng),。

其次,、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與大潤發(fā)公司的合作

3)領(lǐng)悟

通過這次模擬商務(wù)談判,，我們學(xué)到了很多,。

1、為了更加了解談判,。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻,。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用,。

2,、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找,、收集資料,、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢,，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭,，找出對方的漏洞、借以反擊,。

3,、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題,。第一,、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足，我們組有部

分成員沒有做到脫稿,、照本宣科這是非常不好的,。第二，談判初期,，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判,。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活,。

通過此次模擬談判,，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美,，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對，用心的談判,。畢竟我們是第一次模擬談判,、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著,。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進(jìn)一步的進(jìn)步,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇四

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí),，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1,、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2,、 這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇五

我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),，同時(shí)也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏,。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題,。

一 談判的工作情況

在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工,。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準(zhǔn)備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的,，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率,。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料,，在這收集與整理資料的過程中,，我主要從對雙方的產(chǎn)品,、公司、法律法規(guī),、談判準(zhǔn)則,、市場等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準(zhǔn)備充分,，但利用得不夠好,，知識面太窄，信息了解不全面,，有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等,，我們沒有深入進(jìn)行的解釋，讓對方抓住把柄,，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位,。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破,。對于我方的優(yōu)

勢,，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會使處于主動(dòng)地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高,。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷,，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展,。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過程中對我方綠茶的剖析,，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備,，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。

三,、關(guān)于談判策略

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣,，試圖首先擊敗競爭同類對手,。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗,、打巧仗等來與對方比技巧,，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,，關(guān)注利益;回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展,。

(二)多種方案,，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí),，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方

來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低,。

(三)尊重對方,，有效退讓，冷調(diào)處理,，暫時(shí)休會,。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬,，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,，當(dāng)對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁,，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn),。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖,。

(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題,，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四,、收獲與總結(jié)

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下,、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),，談判過程中的激烈爭辯,，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力,，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇六

1.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場之后就要明確表示不會再讓步,。

2.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判,，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn),。

3.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心,。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議,。

4.各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判,，設(shè)法說服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人,。

5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個(gè)折衷點(diǎn),，一般來說，最先提出這一建議的人,，在讓步過程中的損失最小,。

6.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地,。在經(jīng)過讓步之后,，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

7.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里,，你就可以延長談判時(shí)間,，提高勝算。你的對手時(shí)間越少,，接受你的條件的壓力就越大,。

8.面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手,。不要回應(yīng)對方的壓力,，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情,。

9.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判,。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘,，也可以很長牗離開這座城市牘,。

10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前,，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下,，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11.先行試探：在做出決定之前,，可以通過某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對手,，試探一下對手的反應(yīng)。

12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡,。永遠(yuǎn)不要讓對手猜出你下一步的策略,。

13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對手的尊重,，也要支持你的立場,。

14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況,。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間,，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇七

商務(wù)談判禮儀(一)--談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng),。

談判代表要有良好的綜合素質(zhì),，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式,、莊重,。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶,。女士穿著不宜太性感,，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝,。

布置好談判會場,，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方,。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容,、議程作好充分準(zhǔn)備,，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略,。

商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初

判之初,，談判雙方接觸的第一印象十分重要,，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛,。

作自我介紹時(shí)要自然大方,，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意,，可以禮貌地道："幸會"、"請多關(guān)照"之類,。詢問對方要客氣,，如"請教尊姓大名"等。如有名片,，要雙手接遞,。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談,。稍作寒暄,，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛,。

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著重大作用,，應(yīng)目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,，這樣使對方感到被關(guān)注,，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好,，手勢自然,，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感,。切忌雙臂在胸前交叉,，那樣顯得十分傲慢無禮。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì),，因此要認(rèn)真聽對方談話,，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng),，這樣既可了解對方意圖,，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段,，主要是報(bào)價(jià),、查詢、磋商,、解決矛盾,、處理冷場,。

報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用,，不欺蒙對方,。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格,，即不再更改,。

查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出,，態(tài)度要開誠布公,。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休,，以免引起對方反感甚至惱怒,。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時(shí)不宜隨意打斷,，答完時(shí)要向解答者表示謝意,。

磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮,，因此更要注意保持風(fēng)度,，應(yīng)心平氣和，求大同,，容許存小異,。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

解決矛盾--要就事論事,，保持耐心,、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方,。

處理冷場--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題,，稍作松弛,。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,，暫時(shí)中止談判,，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題,，不要讓冷場持續(xù)過長,。

商務(wù)談判禮儀(四)--談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席,，共同進(jìn)入會場,，相互致意握手,，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員,，分立在各自一方代表簽約人外側(cè),，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本,，用手指明簽字位置,。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換,，代表再在對方文本上簽字,。

簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立,，交換文本，并相互握手,，祝賀合作成功,。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇八

談判的語言要針對性強(qiáng)

在商務(wù)談判中,，雙方各自的語言,，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng),，做到有的放矢,。模糊，羅嗦的語言,，會使對方疑惑,、反感，降低己方威信,，成為談判的障礙,。

針對不同的商品，談判內(nèi)容,，談判場合,，談判對手，要有針對性地使用語言,，才能保證談判的成功,。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手,，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手,，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中,，要充分考慮談判對手的性格,、情緒,、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言,。

談判中表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受,。比如,，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理,，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn),。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見,。

其間,，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力,。在自己的意見提出之前,，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后,，若和自己的意見一致,，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,，談判對手有被尊重的感覺,，他就會認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致,，獲得談判成功,。

談判中要會靈活應(yīng)變

談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境,。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí),，你若是說："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語言,，便會被對方認(rèn)為缺乏主見,，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表,，然后有禮貌地告訴對方："真對不起,，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話,，請稍等五分鐘,。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間,。

恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

商務(wù)談判中,，談判者通過姿勢、手勢,、眼神,、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用,。在有些特殊環(huán)境里,，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇九

一,、多聽少說

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,，說自己想說的話和反駁對方的反對意見,。因此，在談判中,，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言,，許多寶貴信息就這樣失去了,。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽,。他們邊聽,、邊想、邊分析,，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話,，而不僅是他們認(rèn)為重要的,，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息,，增加了談判的籌碼,。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法,，修改我們的發(fā)盤或還盤,。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力,，甚至可以說是一種天份,。“會聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件,。在談判中,，我們要盡量鼓勵(lì)對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”,“please go on”,并提問題請對方回答,，使對方多談他們的情況,，以達(dá)到盡量了解對方的目的。

二,、巧提問題

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題,。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷,。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求,，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答,，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用,。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發(fā)問,，我們不要讓步,，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,，進(jìn)口商會說：“your competitor is offering better terms.”這時(shí),，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤,。然后,，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好,。如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答,，如：“no problem”,我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答,。此外,，在提問前，尤其在談判初期,，我們應(yīng)征求對方同意,，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端,。

三,、注重利益，而非立場

以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場,，往往將某項(xiàng)原則或立場視為談判所堅(jiān)持的重要條件,，然而，我們許多人并不一定了解,，在談判雙方對立的立場背后,，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益,。

例如,，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易,，因?yàn)?，價(jià)格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在,，對雙方并不一定就是沖突,。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語?交貨時(shí)間的安排對誰更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎?保險(xiǎn)由誰辦理更合適?對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同,，還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中?等等,。

由此可以看出，一項(xiàng)合同談判的立場背后還會有許多的利益因素,。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在,，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的,，用來可以交換對方的條件,。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場和原則,，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗,。

讓步的談判并不等于是失敗的談判,。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂,、但對自己卻很在意的一些條件,。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在上述例子中,，辦理運(yùn)輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢,，那么賣方就可以以cif簽訂合同。但是,，如果買方覺得辦理保險(xiǎn)是非常重要的,，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂cfr合同,。

四,、創(chuàng)造雙贏的解決方案

人們在談判中有時(shí)不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失,，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益,。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因?yàn)?，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案,。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方,，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前,，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案,。

然而,，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想,。談判者更多的是注重追求單方面利益,，堅(jiān)持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實(shí)際情況,。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案,，沒有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下4個(gè)障礙：

1,、只追求單一的結(jié)果,。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn),。

2,、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為,，談判就是要滿足自己的利益需要,，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

3,、誤認(rèn)為一方所得,，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為,，談判具有零和效應(yīng),，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案,。

4,、過早地對談判下結(jié)論,。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí),，看到對方堅(jiān)持其立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場,，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息,，減低討價(jià)還價(jià)的力量。

實(shí)踐表明,，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺,。只有雙方都是贏家的談判,，才能使以后的合作持續(xù)下去,，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此,，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在,，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此,。

五,、使用條件問句

當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段,。在這個(gè)階段,，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤,。

條件問句(conditional question)由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句,。典型的條件問句有“what…if”,和“if… then”這兩個(gè)句型,。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn),。

(1)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件,，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤,。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商,，互作讓步,，直至找到重要的共同點(diǎn)。

(2)互作讓步,。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時(shí),，我方的發(fā)盤才成立,，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步,，只有各讓一步,，交易才能達(dá)成。

(3)獲取信息,。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤,，對方就會間接地、具體地,、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息,。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作,。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

(4)代替“no”.在談判中,，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”,對方會感到?jīng)]面子,，雙方都會感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“no”,上述的情況就不會發(fā)生,。例如：當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費(fèi)用,，就拒絕了自己的要求,，我們不會因此而失去對方的合作。

六,、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度,。在這種情況下,，我們要盡量用簡單、清楚,、明確的英語,，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語,、俚語,、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,，如：“to tell you the truth”,“i\'ll be honest with you…”,“i will do my best.”“it\'s none of my business but…”.這些詞語帶有不信任色彩,，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作,?？鐕幕涣鞯囊粋€(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言,，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思,。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判,。在談判中,，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí),，對方就點(diǎn)頭說：“yes”,他以為這次談判特別順利,。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實(shí)際上，“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的,，除了以上兩種以外,，還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i\'ll considerit”的“yes”.“no”的表達(dá)方式也很復(fù)雜,。有些文化的價(jià)值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕,。例如,，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會浪費(fèi)時(shí)間,，延緩談判進(jìn)程,。因此，我們必須盡量了解對方的文化,，對方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣,，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會,，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行,。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確,。例如,，對方說：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對方對這個(gè)問題的印象。

最后,，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,，措辭一定要得當(dāng),，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認(rèn)可,，已談好的問題又得重談一遍,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇十

一、爭取談的機(jī)會在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天,，機(jī)會的爭取顯得越來越重要,。

這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè),，為了開拓海外市場,，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價(jià)能力很強(qiáng),，為了追求更多的金融支持,，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行,。招投標(biāo)書很簡單,，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭,，但在接到客戶的招投標(biāo)書后,，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個(gè)問題,，都超出了分行的授權(quán)范圍,。出于誠信原則，該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答,。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機(jī)會,。

營銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們,，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失,，以后我們爭取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià),。

商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢的分析，做出最理想的抉擇,。在上述的招標(biāo)案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶，對這類客戶的營銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會,，北京建行失去這次機(jī)會,，是因?yàn)樵谡袠?biāo)書中輕易地對客戶說了“不”。

如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答,，也許會有不同的結(jié)果：客戶提出的10個(gè)問題,，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守,。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問題進(jìn)行肯定回答,，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個(gè)積極或較好的印象,，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會,。即使競爭不成功，也為我們后續(xù)的營銷預(yù)留了合作空間,。

二,、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會，是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求,，是商業(yè)談判的前提,。

在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要,，但是最本質(zhì),、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作,，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力,，還要重視客戶的環(huán)境情報(bào)，也就是對客戶有盡可能多的了解,，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求,。只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利,。

有這樣一則老太太買李子的故事,。一位老太太到市場去買李子，走到第一個(gè)攤位前,，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”,，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位,，攤主說：“我這什么樣的李子都有,，甜的、酸的,、大的,、小的、國產(chǎn)的,、進(jìn)口的,，應(yīng)有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子,，真的很酸,，就買了兩斤。路過第三個(gè)攤位時(shí),，攤主熱情地與老太太打招呼,，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊?老太太說：“兒媳婦有了,，想吃酸的”,，攤主說：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的,，肯定是個(gè)大胖小子”,，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說：“但您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎,，那就是維生素,，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià),，您買回去后,，兒媳婦肯定高興”,。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃,。臨走,，攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來,，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格,。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠客戶。

我們來分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一,，而且不了解客戶的需求,，所以銷售失敗;第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷售;而第三個(gè)商販通過主動(dòng)詢問準(zhǔn)確把握了客戶需求,，通過精準(zhǔn)營銷成功銷售了自己的產(chǎn)品,。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求,，并為之提供了合適的產(chǎn)品,。

由此可知,，一場商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果,，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用,，更依賴于談判之前充分,、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前,，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷售向主動(dòng)營銷轉(zhuǎn)變,，由無目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對情報(bào)的收集和整理,，在談判中往往能夠游刃有余,，獲得成功。

三,、報(bào)出讓客戶滿意的價(jià)格,。

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問,，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,。在我們產(chǎn)品營銷的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶最關(guān)注的問題,，對于客戶來說,，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇十一

談判人之 間的對峙,，或者是直接的 (面對面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過第三方或非語言行為)。在爭端解決談判中,，想想什么樣的第三方可能站在他的立場上,。考慮一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方,。當(dāng)在跨國團(tuán)隊(duì)中做決定的時(shí)候,，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效,。然而,，如果這項(xiàng)任務(wù)需要團(tuán)隊(duì)所有成員的知識、技能和承諾,，那么出現(xiàn)的沖突就需要直接面對了,。

信息對談判就像貨幣一樣重要。有關(guān) batna,、地位和其他公平標(biāo)準(zhǔn)的信息影響分配性協(xié)議,。有關(guān)利益和優(yōu)先事項(xiàng)的信息影響整合性協(xié)議。當(dāng)談判人不理解另一方傳達(dá)的信息時(shí),，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上,，有時(shí)談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息,，那么當(dāng)與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險(xiǎn)的人談判的時(shí)候,，就要注意調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當(dāng)它像我們所預(yù)期的那樣發(fā)揮作用的時(shí)候,，所謂的快速信任感就建立起來了,。

當(dāng)談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重,，雙方便開始在互重互惠的基礎(chǔ)上發(fā)展彼此之間的關(guān)系,。如果沒有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果,。提建議并不能快速建立信任,，這是因?yàn)樵撨^程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的,。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來,。如果談判雙方對于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)樂意開誠布公，那么談判就很容易達(dá)成整合性協(xié)議,。

影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力,。在社會交往中有很多不同的影響力基礎(chǔ)，但有兩個(gè)基礎(chǔ)對談判似乎特別重要：batna 和公平標(biāo)準(zhǔn),。談判人的 batna 越糟糕,，談判人對達(dá)成協(xié)議的依賴程度就越大,，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標(biāo)準(zhǔn) (fairness standards) 是披著公平外衣的決策規(guī)則,。規(guī)則可以是先例,，可以是合同或法律，還可以是社會地位 (如年齡或經(jīng)驗(yàn)) 或社會意識形態(tài) (如公平,、平等或需要),。如果你來自于一個(gè)有著等級文化的國家，傾向于影響其他談判方,，是在跟一個(gè)來自平等文化國家的人談判,，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局,。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯(cuò)或誰有最大的權(quán)力,，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問題上面，沖突就會愈演愈烈,。

激勵(lì)都與談判人利益有關(guān),。談判人可能關(guān)心自我利益 (se1f- interests)、談判對方的利益,、或延伸到當(dāng)前談判桌外的集體利益 (collective interests),。如果你來自于一個(gè)有著集體主義文化的國家，傾向于與圈內(nèi)成員合作,，而與國外成員競爭,，那么當(dāng)你跨文化談判時(shí),，若不進(jìn)行策略上的調(diào)整,，則很可能處于下風(fēng)。合作的談判者善于整合,，但卻冒著讓步的危險(xiǎn),，只能達(dá)成分配性協(xié)議。高自我目標(biāo),、權(quán)利感以及好的備選方案激勵(lì)談判者去尋找變通的解決辦法,，進(jìn)而可能達(dá)成整合性協(xié)議。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇十二

跨文化商務(wù)談判的復(fù)雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準(zhǔn)備,。一是要充分地分析和了解談判對手,，了解談判對手的文化背景，包括習(xí)俗,、行為準(zhǔn)則,、價(jià)值觀念和商業(yè)慣例，分析政府介入(有時(shí)是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題,。二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境,，包括國際政治,、經(jīng)濟(jì)、法律和社會環(huán)境等,，評估各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)及其可能產(chǎn)生的影響,，擬定各種防范風(fēng)險(xiǎn)的措施。三是合理安排談判計(jì)劃,，解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞,、難以獲得必要的信息等問題。

談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性,，要尊重對方的文化習(xí)慣和風(fēng)俗,。西方社會有一句俗語，“在羅馬,，就要做羅馬人”(in rome,，be romans)，其意思也就是中國的“入鄉(xiāng)隨俗”,。在跨文化商務(wù)談判中,，“把自己的腳放在別人的鞋子里”是不夠的。談判者不僅要善于從對方的角度看問題,，而且要善于理解對方看問題的思維方式和邏輯,。而且，任何一個(gè)跨文化談判活動(dòng)中的談判人員都必須要認(rèn)識到,，文化是沒有優(yōu)劣的,。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢,。

語言是聯(lián)結(jié)不同文化和不同談判者的一個(gè)重要紐帶,，但它也會成為談判的障礙。因此,，談判者能夠熟練地運(yùn)用對方語言,，至少雙方能夠使用一種共同語言來進(jìn)行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率,，避免溝通中的障礙和誤解,，有著特別重要的意義。

在跨文化談判中,，非語言溝通是一個(gè)非常重要的因素,。談判者要注意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢,、語調(diào),、沉默、停頓和面部表情的含義,，從而避免導(dǎo)致歧異和誤解,。在國際商務(wù)談判實(shí)踐中,，要善于觀察，認(rèn)真學(xué)習(xí)和及時(shí)總結(jié),，不斷積累和豐富閱歷,。

在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導(dǎo)致談判雙方談判風(fēng)格的差異與沖突,。在認(rèn)識不同文化間談判風(fēng)格差異的基礎(chǔ)上,，談判者要使己方的談判戰(zhàn)略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰(zhàn)略和策略適應(yīng)特定風(fēng)格的談判對象,、特定的談判議題和特定的談判場合,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇十三

一、適時(shí)反擊

反擊能否成功,，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確,。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以,，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn),。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,，就是利用對方的力量,，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”,，一舉獲得成功,。

其次要注意的是，使用反擊法時(shí),，如果對方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說到做到”的人,，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前,，便作了讓步,。情況如果恰巧相反,，結(jié)果也自然大不相同了。所以,，在使用反擊法之前,，你必須先行了解，在談判對手眼中,，你是否是個(gè)言行一致,、說到做到的人。

二,、攻擊要塞

談判,，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,，最適合采用的,，就是“攻擊要塞”。

談判對手不止一人時(shí),，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,，不過是其中一人而已。在此,，我們姑且稱此人為“對方首腦”,，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物,，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

談判時(shí),，有時(shí)你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”,，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),，向“對方組員”展開攻勢,，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”,。其過程也許較一般談判辛苦,，但是，不論做任何事,，最重要的就是要能持之以恒,，再接再厲，始能獲得最后的成功,。

當(dāng)你無法說服“對方首腦”時(shí),，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”,。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了,?！睉?zhàn)術(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”,。很顯然地,，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在,，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說,，“對方首腦”自然感覺興味索然,。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式,，也不可能專心聆聽的,。所以，目的雖然相同,，但是,，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性,，以免收到反效果,。另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了“對方組員”,，但是,，這卻無法保證“對方組員”也會像你認(rèn)真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做,，即使你用盡了全力,，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。

三,、“白臉”“黑臉”

有一回,，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買三十四架,，而其中的十一架,，更是非到手不可。起先,，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談,，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒,，拂袖而去,。

不過，休斯仍舊不死心,，便找了一位代理人,，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人,，只要能買到他最中意的那十一架,，他便滿意了。而談判的結(jié)果,，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事,，便問他是怎么做到的,。代理人回答：“很簡單,，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問,，對方只好乖乖的說——算了算了,，一切就照你的意思辦吧!”

四、打破僵局

談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng),。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng),。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議,。這時(shí)候,，你可以這么“鼓勵(lì)”對方，“看,，許多問題都已解決,，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,，那不就太可惜了嗎?”

這就是一種用來打開談判僵局的說法,，它看來雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,，所以值得作為談判的利器,，廣泛地使用。

牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序,。譬如，在一場包含六項(xiàng)議題的談判中,，有四項(xiàng)為重要議題,，另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議,，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題,，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決,，你可以這么告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè),，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了,。讓我們再繼續(xù)努力,，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點(diǎn)頭,，同意繼續(xù)談判,。

當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法,，使談判得以圓滿地結(jié)束,。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分,，放棄了多可惜!”,、“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧!”等說話的技巧外,，尚有其他多種做法,。不過，無論所使用的是哪一種方法,，最重要的,，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，以達(dá)到最后的目的,。

五,、聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感,。具體的運(yùn)用方法是,，如果我方認(rèn)為對方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間,，那么我們進(jìn)攻的方向,，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開,。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn),。

六、金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力,。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí),，雙方都很清楚,，這是為了不使談判破裂。

然而,，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”,，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的,。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行,，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,，要求共同交換條件,，共同得到滿足,，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力,，那么就會出現(xiàn)新的問題,，若是一方認(rèn)為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解,，都不會被他的老板認(rèn)可,。其結(jié)果，一方會不得不做出進(jìn)一步的讓步,。某一方提出“職權(quán)有限”,，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,，削弱了自己獲取利益的可能,，使任何談判都更趨復(fù)雜化。

如果一方真是“權(quán)力有限”,，則會降低談判的效率,。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么,，它不但具有許多不利之處,，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損,。一方如果怕對方使出這一招,，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo),、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確,，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后,，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后,，如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了，那么,，另一方應(yīng)該施加各種影響,，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話,、傳真機(jī)和其他設(shè)施,，與老板取得聯(lián)系,，解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。