人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái)，也便于保存一份美好的回憶,。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助,，下面我們就來(lái)了解一下吧,。

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇一

反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確,。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用,，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn),。湯姆成功的例子,，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量,，再加上自己的力量,，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功,。

其次要注意的是,，使用反擊法時(shí),，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了,。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人,，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步,。情況如果恰巧相反,，結(jié)果也自然大不相同了。所以,，在使用反擊法之前,，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中,，你是否是個(gè)言行一致,、說(shuō)到做到的人。

談判,，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中,，最適合采用的,，就是“攻擊要塞”。

談判對(duì)手不止一人時(shí),，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,，不過(guò)是其中一人而已。在此,，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”,?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在,。

談判時(shí),，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”，在這種情況下,，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),，向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦,，但是,，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒,，再接再厲,，始能獲得最后的成功,。

當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí),，就要另辟蹊徑,，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,，只要先拿下城外的要塞,，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了?！睉?zhàn)術(shù)時(shí),，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說(shuō)明”。很顯然地,，“對(duì)方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張,，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說(shuō)詞對(duì)“對(duì)方組員”展開(kāi)游說(shuō),，“對(duì)方首腦”自然感覺(jué)興味索然,。而“對(duì)方組員”也一樣，對(duì)你一成不變陳述方式,，也不可能專心聆聽(tīng)的,。所以，目的雖然相同,，但是,，在反復(fù)說(shuō)明的過(guò)程中，就要特別留意其中的變化性,，以免收到反效果,。另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說(shuō)服了“對(duì)方組員”,，但是,，這卻無(wú)法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對(duì)方首腦”。要是“對(duì)方組員”不肯這么做,，即使你用盡了全力,，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。

有一回,，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買大批飛機(jī),。他計(jì)劃購(gòu)買三十四架，而其中的十一架,，更是非到手不可,。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談,，但卻怎么談都談不攏,，最后搞得這位大富翁勃然大怒,，拂袖而去。

不過(guò),，休斯仍舊不死心,，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判,。休斯告訴代理人,，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了,。而談判的結(jié)果,，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事,，便問(wèn)他是怎么做到的,。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局,，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn),，對(duì)方只好乖乖的說(shuō)——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng),。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng),。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議,。這時(shí)候,，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看,，許多問(wèn)題都已解決,，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,，那不就太可惜了嗎?”

這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常,，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用,。

牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如,，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中,，有四項(xiàng)為重要議題,，另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議,，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題,，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決,，你可以這么告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè),，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話，其他的小問(wèn)題就好辦了,。讓我們?cè)倮^續(xù)努力,，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō),，對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭,，同意繼續(xù)談判。

當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí),，你不妨再重復(fù)一遍上述的說(shuō)法,，使談判得以圓滿地結(jié)束。打開(kāi)談判僵局的方法,，除了上述“只剩下一小部分,，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題,，讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧!”等說(shuō)話的技巧外,，尚有其他多種做法。不過(guò),，無(wú)論所使用的是哪一種方法,，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,，以達(dá)到最后的目的,。

這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感,。具體的運(yùn)用方法是,，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間,，那么我們進(jìn)攻的方向,，可以是付條件問(wèn)題，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi),。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的,。它可以成為影響談判的積極因素,，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn),。

當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力,。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”,。在這時(shí)，雙方都很清楚,，這是為了不使談判破裂,。

然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”,，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的,。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行,，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,，要求共同交換條件，共同得到滿足,，共同做出讓步,。如果一沒(méi)有足夠的權(quán)力，那么就會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題,，若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到,，即無(wú)論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解，都不會(huì)被他的老板認(rèn)可,。其結(jié)果,，一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”,，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是不利的,。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能,，使任何談判都更趨復(fù)雜化,。

如果一方真是“權(quán)力有限”，則會(huì)降低談判的效率,。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對(duì)方,，那么，它不但具有許多不利之處,，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn),，而使自己受損。一方如果怕對(duì)方使出這一招,，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo),、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確,，亮底牌階段即將完成之前,，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后,，如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了,，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響,，爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交,。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施,，與老板取得聯(lián)系,，解決因“職權(quán)有限”而造成的問(wèn)題。

1.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步,。

2.權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判,，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn),。

3.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心,。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議,。

4.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判,，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人,。

5.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn),，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人,，在讓步過(guò)程中的損失最小,。

6.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地,。在經(jīng)過(guò)讓步之后,，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

7.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里,，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間,，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少,，接受你的條件的壓力就越大,。

8.面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手,。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力,，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情,。

9.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判,。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判,。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘,。

10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前,，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下,，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11.先行試探：在做出決定之前,，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手,，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。

12.出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡,。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略,。

13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重,，也要支持你的立場(chǎng),。

14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況,。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間,，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng),。

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇二

在與大賣場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中,，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表,，但需要說(shuō)他是你的合作者,。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購(gòu)代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體,。）

2．要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人,。（多么可怕的心理！對(duì)策：千萬(wàn)不要把采購(gòu)代表當(dāng)作我們的朋友,。）

3．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì),。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià),，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）

4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好?。ㄟ@句口號(hào)既用來(lái)激勵(lì)采購(gòu)代表自己,，也用來(lái)鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對(duì)策：我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好！”）

5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,，并不斷要求的更多,，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對(duì)策：不斷提醒采購(gòu)代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步,。）

6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí),，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣,。（對(duì)策：盡早讓采購(gòu)代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán),，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情,。）

7．當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的,，進(jìn)一步向他提要求。（對(duì)策：很顯然,，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件,；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受,。）

8．聰明點(diǎn),，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑,，不必理會(huì)他,。）

9．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對(duì)策：無(wú)論對(duì)方是否會(huì)讓步,，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議,。）

10．記住：當(dāng)一個(gè)銷售代表來(lái)要求某事時(shí),，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的,。（對(duì)策：盡可能使采購(gòu)代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

11．記?。轰N售代表總會(huì)等待著采購(gòu)代表提要求,。（對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購(gòu)代表找機(jī)會(huì)來(lái)提要求,。）

12．要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性,、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售代表打交道,。（對(duì)策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性,、了解更多的背景資料。）

13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的,。）

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇三

銷售員們,，你們服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn)：

1、銷售人員賣出更多的產(chǎn)品

2,、不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷成本

3,、以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。

很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法,，但很遺憾,，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對(duì)每年的銷售增長(zhǎng)率或擴(kuò)大市場(chǎng)份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),，也無(wú)法識(shí)別客戶使用的"談判手段和詭計(jì)",，往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。

其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是不少,，有講"談判如何開(kāi)局,、談判中期策略和最終成交的后期策略"，也有教你"如何根據(jù)買主的性格特點(diǎn),，以不同的談判策略來(lái)適應(yīng)他們"云云,，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂,、實(shí)用的談判方法,。

以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí)，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧,。其實(shí)這些談判技巧都是很基本的,。

了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大,。道理也許很簡(jiǎn)單,，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中,，就可以搜集到許多有用的信息,。

1、你在哪里問(wèn),？

如果你在買主公司的辦公室里提問(wèn),，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶,，或者打高爾夫球,，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

2,、誰(shuí)會(huì)告訴你,？

除了直接問(wèn)買主問(wèn)題以外,，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人,。也許你會(huì)說(shuō),，誰(shuí)會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧,？

3,、客戶不愿意回答，如何問(wèn),？

不要怕問(wèn)問(wèn)題,，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興,，問(wèn)問(wèn)有何妨。

也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí),，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的,，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼,，那讀讀以下的理由：

1,、留有一定的談判空間。你可以降價(jià),，但不能漲價(jià),。

2、你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小,，但試試又何妨,、

3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶,、

除非你很了解你的談判對(duì)手,，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇,。

理由1,、請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。

理由2,、輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊"

相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次"一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你,，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓,，賣主對(duì)你說(shuō)：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),，其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,，今天董事會(huì)就要做決定，若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,，合同就是你的了,，請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切,，接受對(duì)方的條件,，但事情并沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了,。"

不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù),。"無(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受,，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下,。"

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口,，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了,。

任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

即使對(duì)方要求小的讓步,，你也應(yīng)該索要一些交換條件,。

理由1、你可能得到回報(bào),。

理由2,、可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。

1,、不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無(wú)休無(wú)止,、

2、不要做最后一個(gè)大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意,、

3,、不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊",、

4,、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力,。

銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)："請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,，我絕對(duì)可以做筆好的生意。"

買主面帶微笑對(duì)你說(shuō)："我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,，不是嗎,？"你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位,。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地,，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地,。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談、

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,，而不是一個(gè)具體的個(gè)人,。（避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo)、

在談判之前,，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求,，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感,。

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室,，對(duì)買主講："非常對(duì)不起,，我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn),。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù),，不過(guò)最終生意還是成了,，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了,。

反悔是種，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用,。

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇四

1986年，日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,，條件優(yōu)惠卻久拖不決,。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月,，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患,，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu),，使我方吃了大虧,。

據(jù)記載,，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判,。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判,，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游,，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始,，但每天都早早結(jié)束,，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn),，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了,，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件,，簽訂了協(xié)議,。

問(wèn)題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受,。

2,、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？

分析：

1,、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間,，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上,，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì),，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng),，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步,。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,，他緊緊抓住了對(duì)方的心理,，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋,，在另一方面 ,，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟,，拿人家手短“,，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi),，私誼是公事的輔佐,，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì),，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù),，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2,、談判對(duì)手的身份背景,，資信，慣用的談判手段,，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng),，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情,，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者,，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng),，并且及時(shí)作出反應(yīng),！

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇五

商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益,，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程,。如果談判技巧掌握不合適,，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失,。在商務(wù)談判中,，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考,，抓住問(wèn)題的本質(zhì),，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確,、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來(lái),。其次，了解選擇談判時(shí)間,、地點(diǎn)的技巧,，它們?cè)谡勁兄幸舱加兄匾牡匚?。最后，談判策略的把握,。如：開(kāi)局策略,，報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等

：準(zhǔn)備,； 談判技巧,； 策略；利益

隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的不斷加大和深入,，以及加入wto后,，貿(mào)易爭(zhēng)端日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出,，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落,，通過(guò)談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛,，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要,。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技巧來(lái)說(shuō)服談判對(duì)手,。

所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中,，對(duì)有關(guān)的信息的收集,、整理非常重要，搜集的信息越多,、分析得越徹底,，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大,。

所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開(kāi)情報(bào),、非公開(kāi)情報(bào)、機(jī)密情報(bào),。按照情報(bào)的內(nèi)容來(lái)分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況,、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況,、已方的情況,。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu)；通過(guò)研究專利來(lái)尋找情報(bào),；行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu),；通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報(bào)；通過(guò)參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào)；詢問(wèn)關(guān)鍵客戶,；追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等,。

談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向,。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo),；時(shí)間的安排；談判地點(diǎn)的安排等,。

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ),。

在確定談判目標(biāo)的時(shí)候,，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來(lái),。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn),，包括價(jià)格、數(shù)量,、質(zhì)量,、交貨期、折扣,、售后服務(wù)等,。談判前，先列出自己的談判目標(biāo),，考慮對(duì)方可能關(guān)心的,，按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo),，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容,。

“時(shí)間就是金錢,效益就是生命”,可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力,，而是隨著時(shí)間的推遲,，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。

談判地點(diǎn)的選擇,，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量,。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺,，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買到澳大利亞的煤和鐵,，按理來(lái)說(shuō),，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位,，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位,。為了取得談判的優(yōu)勢(shì),，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本,，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化,。

日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判,，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣,，在生活起居、飲食,、睡眠止都不會(huì)受到影響,，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng),，談判底氣比較足,。

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求,。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑,。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假,、欺詐和脅迫手段,，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo),，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能,，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧,，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ),，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很

有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉,，培養(yǎng)在不同環(huán)境中,，迅速、準(zhǔn)確,、自如地應(yīng)用能力,，是核心，是關(guān)鍵,。

談判當(dāng)然離不開(kāi)“談”,，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程,。怎樣談得好,，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”,，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器,。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人,，總想駁倒他人,。否則談判就很難取得成功。

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去,，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然,，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥,，能入耳的很少,，能入心的更少，而且,，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議,。反之,，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后,，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊,，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了,。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,，甚至是破綻,。

這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧,，如在聽(tīng)的過(guò)程中,，運(yùn)用插入“請(qǐng)繼續(xù)吧”,“后來(lái)怎么樣呢”，“我當(dāng)時(shí)也有同感”,，而且一定要注視對(duì)方的眼睛,，縮短人際距離，保持目光接觸,，不要東張西望,，否則會(huì)使人感覺(jué)不受尊重國(guó)。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化,。

引導(dǎo)類技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題,，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?？”,，“關(guān)于、,、,、、,、,、方面您的看法是什么？”,，“假如我們,、、,、,、、,、您們會(huì)怎么樣呢,？等等，配合對(duì)方語(yǔ)氣,，提出自己的意見(jiàn),。

談判開(kāi)局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛,。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱為“破冰期”階段,，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是

談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉,，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備,。

在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn),，一旦坐到談判桌前,，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待,，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求,。

1,、先易后難、先難后易策略

2,、綜合式：橫向議題策略

3,、單項(xiàng)式：縱向議題策略

4、要點(diǎn)：時(shí)間,、主題,、議題和議程

5、目標(biāo)：不遺漏,、已方有利對(duì)方損害小

1,、紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色,，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略,。

2、角色安排應(yīng)符合習(xí)慣,、職位

1,、積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手,，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用,。

2、消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí),，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的,、確切的回答，而是有所保留,，從而給對(duì)手造成神秘感,，以吸引對(duì)手步入談判。

3,、 攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì),，使得談判順利地進(jìn)行下去,。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力,，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中,，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

4,、 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴(yán)謹(jǐn),、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度,，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊?/p>

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇六

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突,、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段,。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上,，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo),，取得自己期待的主要商業(yè)利益,。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏”的概念,。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué),。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提,。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái),。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突,。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突,，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突,。

具體可以通過(guò)以下方法達(dá)到：

1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”,。

有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕,，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng),，就可以多切一些,。其實(shí)，這種做法并不明智,。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本,，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng),，這將使雙方都有利可圖,。

2.分散目標(biāo)，避開(kāi)利益沖突,。

只有利益分散,，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾,。在項(xiàng)目談判中,，應(yīng)避免選擇伙伴單一,，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平,，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面,，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定,，資金運(yùn)作,，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷,，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面,。

3.消除對(duì)立。

在談判中,，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問(wèn)題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻,。事實(shí)上，很多情況,，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo),，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解,。為對(duì)方著想,，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的,，這是上上策,。

因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步,，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案,。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案,，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志,。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié),，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的,。但是，在非原則問(wèn)題上,，如果你能找到可以退讓的地方,，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局,，就能抓住談判中的主動(dòng),。

同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?，一個(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了,，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是,，世上又沒(méi)有絕對(duì)的公平,。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配,，都各有道理,。過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平,。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,，才能使雙方信服和共同遵守。

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫?。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手,。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝,。談判中切忌焦躁,。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞,，最后使對(duì)方問(wèn)我們“你覺(jué)得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多,。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的,，對(duì)方能給的,，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的,，我不能放的,，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排,，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定,，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多,。對(duì)對(duì)方了解越多,，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn),，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

1.搜集信息，正確反應(yīng)

獲取信息的途徑有很多,，無(wú)論是公開(kāi)的,，還是隱秘的。但是實(shí)事證明,，90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過(guò)對(duì)90%的信息分析獲得,。這也就是說(shuō),，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開(kāi)的信息進(jìn)行分析,，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容,，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息,，制造假信息

在懂得如何獲取有用信息的同時(shí),，還要會(huì)制造“迷霧彈”,，制造假信息,，來(lái)迷惑對(duì)方,，或者在似有似無(wú)中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對(duì)方造成壓力,，從而很好的達(dá)到自己的目的,。

3.注重?zé)o聲的信息

如眼，手等肢體語(yǔ)言,，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界,。

談判中既要具體問(wèn)題具體分析,，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石,。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法,。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導(dǎo)性;能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致,。

所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位,，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位,，可以通過(guò)暴露專業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。

談判不僅是一門很重要的學(xué)問(wèn),，談判更是一門藝術(shù),。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì),，唯有高度的技巧,、圓融的智能以及無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷,，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果,。在商務(wù)談判中,，只有遵守以上的原則，才能更好的爭(zhēng)取合作條件,，達(dá)到雙方滿意的目的,。

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇七

古希臘哲學(xué)家蘇格拉底說(shuō)“上天賜給人兩只耳朵兩只眼睛，卻只有一張嘴,，就是要人多聽(tīng)多看少說(shuō)”,。寥寥數(shù)語(yǔ)，形象而深刻地說(shuō)明了傾聽(tīng)的重要性,。談判需要雙方的溝通,、交流、討論,、爭(zhēng)斗,、善不善于傾聽(tīng)，關(guān)系著談判能否取得最后的成功,，也關(guān)系著是否能取得對(duì)己方有利的談判結(jié)果,。

1在談判中，傾聽(tīng)是重要的,，也是必需的,。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者,。當(dāng)然,，要很好地傾聽(tīng)對(duì)方談話，并非像人們想象的那樣簡(jiǎn)單,。

1.1要求傾聽(tīng)者一定要心胸開(kāi)闊,，要拋棄那些先入為主的觀念只有這樣，才能正確地理解對(duì)方講話所傳遞的信息,，準(zhǔn)確把握講話者的重點(diǎn),，才能認(rèn)真聽(tīng)取,、接受對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn),。

1.2要全神貫注,，努力集中注意力。 傾聽(tīng)對(duì)方講話,，必須集中注意力,，同時(shí),，還要開(kāi)動(dòng)腦筋,，進(jìn)行分析思考。注意是指人對(duì)一定事物的指向和集中,。由于心理上的原因,，人的注意力并不總是穩(wěn)定,、持久的，它要受到各種因素的干擾,。在一般情況下,，人們總是對(duì)感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念,、理想,、道德、需求,、動(dòng)機(jī),、情緒、精神狀態(tài)等內(nèi)在因素的影響,，外界因素的影響就更多了,。如講話者的講話內(nèi)容，人們說(shuō)話并不總是套在一定的框架里,，有時(shí),，出于某種需求，要掩飾主要內(nèi)容,，強(qiáng)調(diào)不重要內(nèi)容,；有時(shí)條理不清，內(nèi)容雜亂,，這些都會(huì)干擾和分散聽(tīng)者的注意辦,。因此，要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方講話,，必須善于控制自己的注意力,，克服各種干擾，始終保持自己的思維跟上講話者的思路,。

1.3傾聽(tīng)對(duì)方講話,，還要學(xué)會(huì)約束自己、控制自己的言行,。

如不要輕易插話,， 斷對(duì)方的講話，也不要自作聰明地妄加評(píng)論,。通常人們喜歡聽(tīng)贊揚(yáng)的語(yǔ)言,，不喜歡聽(tīng)批評(píng)、對(duì)立的語(yǔ)言,。當(dāng)聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)時(shí),，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣,，才說(shuō)明自己有理,。還有的人過(guò)于喜歡表露自己,。這都會(huì)導(dǎo)致與對(duì)方交流時(shí)，過(guò)多地講話或打斷別人講話,。這不僅會(huì)影響自己傾聽(tīng),，也會(huì)影響對(duì)方對(duì)你的印象。

要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),，善于傾聽(tīng),，也包括創(chuàng)造傾聽(tīng)的機(jī)會(huì)。就是說(shuō)傾聽(tīng)者要采取一策略方法,，促使講話者保持積極的講話狀態(tài),。

傾聽(tīng)是談話藝術(shù)的重要組成部分，你要掌握談話的技巧,，那么就必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng),，善于傾聽(tīng)，這是一個(gè)優(yōu)秀談判者的基本技能,。

2那么怎樣才能做到這些基本技能呢

凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士,，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)人士，每天和不同對(duì)象進(jìn)行的溝通交流,，協(xié)商協(xié)調(diào),，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判，雖然商業(yè)談判的時(shí)間,、地點(diǎn),，內(nèi)容、級(jí)別,、規(guī)模,，形式、對(duì)象不同,，但其中不乏共同之處：

一是通過(guò)談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通,，加深了解，在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí),，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的,。

二是這種短兵相接的溝通交流，力爭(zhēng)在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化,。

三是談判中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施,，都是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的，即使是談判前制訂了一些必要的原則和方法,，談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化,，這就要求必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。

由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個(gè)一成不變的公式,，但也有一些共性的基本技巧,，關(guān)鍵是靈活運(yùn)用,，其中“聽(tīng)”的要訣 是非常重要的,，要想提高收聽(tīng)效果，就必須掌握“聽(tīng)”的要訣,，想盡辦法克服聽(tīng)力障礙,。

2.1專心致志，集中精力地傾聽(tīng),，傾聽(tīng),！

專心致志地傾聽(tīng)講話者講話，要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方講話時(shí),，要特別聚精會(huì)神,，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng),。為了專心致志,，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開(kāi)小差”的現(xiàn)象發(fā)生，即使自己已經(jīng)熟知的話題,，也不可充耳不聞,，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去！因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí),，我們沒(méi)有領(lǐng)悟到或理解錯(cuò)誤,，造成事倍功半的效果。精力集中地聽(tīng),，是傾聽(tīng)藝術(shù)的最基本,、最重要的問(wèn)題，統(tǒng)計(jì)證明,，一般人說(shuō)話的速度為每鐘 520 到 560 個(gè)字,，而聽(tīng)話及思維的速度，則大約要比說(shuō)話的速度快 4 倍左右,。因此,，往往是說(shuō)話者話還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng)話者就大部分都能夠理解了,。這樣一來(lái),，聽(tīng)者常常由于精力的富余而“開(kāi)小差”。那么萬(wàn)一這時(shí)對(duì)方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差,，或是傳遞了一個(gè)重要信息,，這時(shí)真是聰明反被聰明誤，后悔已是來(lái)不及了,！

因此,，我們必須注意時(shí)刻集中精力地傾聽(tīng)對(duì)方的講話,，用積極的態(tài)度去聽(tīng)，而不是消極的,、或是精神溜號(hào)去聽(tīng),，這樣的傾聽(tīng)成功的可能性就比較大，注意在傾聽(tīng)時(shí)注視講話者,，主動(dòng)地與講話者進(jìn)行目光接觸,，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵(lì)講話者,，比如可揚(yáng)一下眼眉,，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭,，亦或否定地?fù)u搖頭,，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動(dòng)作配合,，可幫助我們精力集中,，幫助起到良好的收聽(tīng)效果。比如我們現(xiàn)在在這里溝通,，大家可以去想象一下大家各自的表情,，需要特別注意的是，在商務(wù)談判過(guò)程中,，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解,、甚至令人難以接受時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)不可塞住自己的耳朵,，表示出拒絕的態(tài)度,，因?yàn)檫@樣的做法對(duì)談判非常不利。作為一名商務(wù)人員,，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話的習(xí)慣,，這也是一個(gè)良好的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。

2.2通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力

通常,，人們即席記憶并保持的能力是有限的,，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記,。記筆記的好處在于,，一方面，可以幫助自己回憶和記憶,，而且也有助于在對(duì)方發(fā)言完畢之后,，就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時(shí)，還可以幫助自己作充分的分析,，理解對(duì)方講話的確切含義與精神實(shí)質(zhì),。另一方面，通過(guò)記筆記,，給講話者的印象是重視

其講話的內(nèi)容,，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時(shí)，又會(huì)對(duì)其產(chǎn)生一種鼓勵(lì)的作用,。因?yàn)檎勁羞^(guò)程中,，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn),，大腦接受和處理大量的信息,，加上談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的,。

實(shí)踐證明,，即使記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈,。因此,，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用來(lái)清除傾聽(tīng)障礙的好方法,。

2.3有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言

在專心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上,，為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果，可以采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言,，通常情況下,，人們說(shuō)話時(shí)是邊說(shuō)邊想，想到哪說(shuō)到哪,，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容,，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出,，因此,，聽(tīng)話者就需要用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)?，去粗取精,、去偽存真，這樣即可抓住重點(diǎn),，收到良好的聽(tīng)的效果,。 常言說(shuō)：鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話聽(tīng)音,。

會(huì)不會(huì)傾聽(tīng),？

能不能聽(tīng)出對(duì)方的“音”？

聽(tīng)了能不能做出正確的分析和判斷？

能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”,？

所以,，我們不僅要善于傾聽(tīng)，還要善于在不顯山露水的情形下,，啟發(fā)對(duì)方多多地說(shuō),，詳細(xì)地說(shuō)！最好把他們要說(shuō)的話,、想說(shuō)的話盡量地都說(shuō)出來(lái),，在對(duì)方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對(duì)方,，不要怕“冷場(chǎng)”,。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”,。在傾聽(tīng)了對(duì)方的意見(jiàn)后,，要從對(duì)方說(shuō)話的神情、講話的速度,、聲音的高低,，說(shuō)話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者,，還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份,，然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略,。同時(shí),，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái),。這樣才能于談笑風(fēng)聲之中,，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

2.4克服先入為主的傾聽(tīng)做法

先入為主地傾聽(tīng),，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意,，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利,！因?yàn)檫@種聽(tīng)話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話,，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的談話，其結(jié)果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中,，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確,、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤,。五,、注意不要因輕視對(duì)方,、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng),。人們?cè)谳p視他人時(shí),，常常會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地表示在行為上！

談判中,，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的,。搶話不僅會(huì)打亂別人的思路，也會(huì)耽誤自己傾聽(tīng)對(duì)方的全部講話內(nèi)容,。因?yàn)樵趽屧挼耐瑫r(shí),，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說(shuō)話的錯(cuò)誤,，或用自己的觀點(diǎn)取代別人的觀點(diǎn),，是一種不尊重他人的行為！??！因此,，搶話往往會(huì)阻塞雙方的思路和感情交流的渠道,，對(duì)創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽(tīng)更是不利,。另外,，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)在沒(méi)有聽(tīng)完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn),，這樣也會(huì)影響到收聽(tīng)效果,。

事實(shí)上，如果我們對(duì)對(duì)方的講話聽(tīng)得越詳盡,、全面,，反駁起來(lái)就越準(zhǔn)確、有力,。相反,，如果對(duì)方談話的全部?jī)?nèi)容和動(dòng)機(jī)尚未全面了解時(shí)，就急于反駁,，不僅使自己顯得淺薄,，而且常常還會(huì)使已方在談判中陷入被動(dòng)，對(duì)談判十分不利,！因此不管是輕視對(duì)方,，還是急于搶話和反駁，都會(huì)影響傾聽(tīng)效果,，必須加以注意,！

參考文獻(xiàn)：

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2 孟小迷 ,李麥?zhǔn)?涉外經(jīng)濟(jì)談判取勝的技巧[j];文明與宣傳;1994年10期 3 王紀(jì);談判中的傾聽(tīng)技巧[j];中國(guó)民營(yíng)科技與經(jīng)濟(jì);1994年08期 4 青葉;商務(wù)談判須知[j];機(jī)電信息;1995年07期

5 青葉;商務(wù)談判須知[j];機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng);1995年01期

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7 王雪峰,，于占才;領(lǐng)導(dǎo)者談判的藝術(shù)[j];哈爾濱師專學(xué)報(bào);1996年01期 8 韓小蕓;補(bǔ)救性服務(wù):從失敗中學(xué)習(xí)[j];企業(yè)經(jīng)濟(jì);1999年09期

9 李鐵梅;傾聽(tīng)——為人處事的美德[j];中國(guó)會(huì)計(jì)電算化;1999年07期 10 李田樹(shù);從被領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)管理[j];財(cái)會(huì)月刊;20xx年23期

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇八

當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題,，可以采用回避有分歧的議題,，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：

可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判,，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間,；當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響,，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí),，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開(kāi)闊,，問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多,。

由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局,。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際,，忘掉大家的共同利益是什么。所以,，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí),，首先要克服主觀偏見(jiàn)，從尊重客觀的角度看問(wèn)題,，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局,，這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意義的,。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件,，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況,，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)"贏"得談判的做法,。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際,，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判,，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案,。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案,。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇,，使"山重水復(fù)疑無(wú)路"的局面轉(zhuǎn)變成"柳暗花明又一村"的好形勢(shì),。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益,，又能兼顧對(duì)方的需求,，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí),。

當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí),，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益,，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲,，那么退讓就是聰明有效的做法。

采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一,，己方用辨證的思考方法,，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件,；在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲,，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；在局部利益上稍做讓步,，而保證整體利益,。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題,，消除偏見(jiàn)和誤解,，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三,，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步,。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓,，證明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略,，調(diào)整談判方針,。

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇九

山東現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院

20xx-2012學(xué)年第一學(xué)期期末考試試卷 選擇題答案欄

《商務(wù)談判與推銷技巧》(a卷）

（考試時(shí)間120分鐘 滿分100分）

專業(yè) 班級(jí) 姓名 學(xué)號(hào)

注意事項(xiàng)

1、考生應(yīng)嚴(yán)格遵守考場(chǎng)規(guī)則,，得到監(jiān)考人員指令后方可答題,。2、考生拿到試卷后應(yīng)首先填寫好各項(xiàng)要求內(nèi)容,。

3,、用藍(lán)、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫在要求位置上,。 4,、將身份證,、學(xué)生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全,。 5,、考試結(jié)束將試卷交到監(jiān)考老師出，不得帶走,。待監(jiān)考人員驗(yàn)收清點(diǎn)后,，方可離場(chǎng)。

一,、單項(xiàng)選擇題（每小題

1分,，

共10分）請(qǐng)將選擇題的答案填入答

案欄內(nèi)，否則不得分

1,、商務(wù)談判也叫做（ b ）,。 a商品談判 b商業(yè)談判 c圓桌談判 d多方談判

2、商務(wù)談判是以（ ）為目的,，以（ ）（a,、經(jīng)濟(jì)利益、價(jià)格 b,、價(jià)格,、經(jīng)濟(jì)利益 c、共贏,、價(jià)格 d,、價(jià)格、共贏 3,、商務(wù)談判的議程包括議題和（ ）（a） a,、內(nèi)容 b、程序 c,、價(jià)格 d,、人物

4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的（ a,、組織紀(jì)律 b,、團(tuán)隊(duì)組織 c、核心人物 d,、價(jià)格戰(zhàn)略

5,、顧客購(gòu)買的意志過(guò)程可以分為購(gòu)買決策和（ a、執(zhí)行購(gòu)買 b,、執(zhí)行 c

,、購(gòu)買 d、決策 6,、（ ）d）是推銷成功的障礙

a,、約見(jiàn)方式 b,、談判技巧 c、人員組織 d,、顧客異議

7,、（ ）a）是整個(gè)推銷過(guò)程中最關(guān)鍵的階段 a、洽談 b,、安排 c,、成交 d、議程

a）問(wèn)題為核心的,。 （a） （a）兩個(gè)過(guò)程,。

） ）

8、“三包”是指包修,、包換,、和（ ）（a） a、包退 b,、包裝 c,、包送 d、包實(shí)

9,、禮儀的基本功能是用來(lái)規(guī)范各行的（ ）（c） a,、制度 b、規(guī)章 c,、 行為 d,、習(xí)慣

10、某推銷洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,，一般包括下面哪5個(gè)步驟（b） a,、準(zhǔn)備 開(kāi)局 磋商 報(bào)價(jià) 成交 b、準(zhǔn)備 開(kāi)局 報(bào)價(jià) 磋商 成交 c,、準(zhǔn)備 報(bào)價(jià) 開(kāi)局 磋商 成交 d,、準(zhǔn)備 磋商 報(bào)價(jià) 開(kāi)局 成交

二、多項(xiàng)選擇題 （每小題2分,，共20

分） 請(qǐng)將選擇題的答案填入答案欄內(nèi)，否則不得分

選擇題答案欄

1. 商務(wù)談判的原則( )4

a．平等原則 b．互利原則 c．合法原則 d．協(xié)商原則

2. 商務(wù)談判的信息內(nèi)容有( )123

a．市場(chǎng)行情 b．科技動(dòng)態(tài) c．政策法規(guī) d．市場(chǎng)情況 3. 商務(wù)談判信息收集方式有( )4 a．查閱文獻(xiàn) b．研究資料 c．咨詢信息 d．參觀訪問(wèn) 4. 談判過(guò)程中的沖突管理包括( )12 a．沖突分析 b．應(yīng)對(duì)沖突 c．談判威脅 d．談判障礙解決 5. 國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別是( )4 a．語(yǔ)言差異 b．溝通方式 c．決策結(jié)構(gòu)差異 d．談判認(rèn)識(shí)差異 6. 顧客對(duì)推銷的接受過(guò)程( ),。4

a．感覺(jué)階段 b．知覺(jué)和認(rèn)識(shí)階段

c．記憶階段 d．態(tài)度與行動(dòng)階段

7.

尋找推銷對(duì)象的方法有( )4

a ．普訪法 b ．接受尋找法

c．中心開(kāi)發(fā)法 d．資料檢閱法

8. 接觸顧客包括哪些過(guò)程( )13

a．約見(jiàn)顧客 b．查閱顧客資料 c．接近顧客 d．回訪顧客

9. 愛(ài)達(dá)公式包括那幾個(gè)階段( )4

a．引起顧客注意 b．喚起顧客注意 c．激起顧客欲望 d．促成顧客行為10. 訪問(wèn)前的準(zhǔn)備包括哪些階段( )123

a．重新鑒定顧客 b．進(jìn)一步收集資料 c．?dāng)M定推銷計(jì)劃 d．?dāng)M定回訪顧客計(jì)劃

4,、中心開(kāi)花尋找顧客法

三、名詞解釋（每題小題4 分,，共 20 分）

1,、 商務(wù)談判

2、壓迫式威脅

3,、價(jià)格陷阱

5,、顧客異議

四,、簡(jiǎn)答題（每題小題 6分，共30 1．簡(jiǎn)述談判的具體方案包括哪些內(nèi)容

2.簡(jiǎn)述磋商過(guò)程中沖突的類型有哪些

分）

3．簡(jiǎn)述營(yíng)銷顧客購(gòu)買過(guò)程的主要因數(shù)有哪些

4,、 簡(jiǎn)述推銷洽談的原則有哪些

5,、 簡(jiǎn)述迪伯達(dá)公式有哪些階段

五、論述題（本大題共1小題,， 每小題20分,，共20分）

商務(wù)談判的過(guò)程有哪些？這些過(guò)程又分別包括哪些階段,？并簡(jiǎn)單解釋

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇十

在商務(wù)談判中,，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的,，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),，做到有的放矢。模糊,，羅嗦的語(yǔ)言,，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,，降低己方威信,，成為談判的障礙。

針對(duì)不同的商品,，談判內(nèi)容,，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手,，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁,，性格直爽的談判對(duì)手,，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的.對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好,。在談判中,，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒,、習(xí)慣,、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言,。

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí),，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理,，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子,，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn),。

其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解,，提高說(shuō)服力,。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題,。當(dāng)對(duì)方提出以后,，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn),。在這種情況下,，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,，因而容易達(dá)成一致,，獲得談判成功。

談判中要會(huì)靈活應(yīng)變

談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系,，巧妙地?cái)[脫困境,。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想",，"暫時(shí)很難決定"之類的語(yǔ)言,，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì),。此時(shí)你可以看看表,，然后有禮貌地告訴對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了,，我得出去一下,，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘,。"于是,，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

商務(wù)談判中,，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì),、眼神,、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言,，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,，有時(shí)需要沉默,，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇十一

孩子們學(xué)什么東西都很快,，因此,，他們?nèi)绻餐瑓f(xié)作，常常能更快地完成更多的工作,。結(jié)盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作,，而且還意味著人們?cè)诠ぷ髦袥](méi)有內(nèi)耗，也就是說(shuō),，你不必分散你的智力資源,，而是專注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟,。所以,，要了解他們的需求。

對(duì)孩子們來(lái)說(shuō),，這意味著誰(shuí)和他們站在一邊,。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué),，也可能是他們一起玩耍的鄰居,。對(duì)你來(lái)講，就是自己的同事或班上其他的人,。很多時(shí)候,，你會(huì)把公司里的某些人看作是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你會(huì)和他們爭(zhēng)辦公室空間,，爭(zhēng)預(yù)算,，爭(zhēng)更好的項(xiàng)目等等。

一旦確定了誰(shuí)是和你一伙的,，誰(shuí)是和你作對(duì)的,，你就得了解你的這些人，他們的長(zhǎng)處和短處分別是什么,。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧,。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源,。

孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友,。對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)，結(jié)交至友可以帶來(lái)非常神奇的功效。這不僅是因?yàn)樗麄冊(cè)敢夂妥詈玫呐笥岩黄鹜嫠?，還因?yàn)樗麄冎雷约河凶詈玫呐笥岩院?，?huì)有一種向往的東西。最好的朋友會(huì)給你帶來(lái)樂(lè)觀和期望,。

你的團(tuán)隊(duì)成員中,，某些人會(huì)心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對(duì)你的職位垂涎三尺,。為了防止受到這些人的暗算,，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對(duì)付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人,。

無(wú)論是上班還是下班,，有幾位真正的朋友可以帶來(lái)多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友,，你在人數(shù)上就有了底氣,，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì)在感情上支持你,，這一點(diǎn)就連最強(qiáng)悍的生意人也是需要的,。朋友會(huì)鼓勵(lì)和幫助你爭(zhēng)得你想要的東西；在談判中,，他們會(huì)勸說(shuō)你不要放棄或妥協(xié)他們認(rèn)為對(duì)你非常重要的東西,。

當(dāng)小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì)太多地關(guān)心如何保全面子或維護(hù)一定的形象等等,。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問(wèn)題而盡情地討價(jià)還價(jià),，而且他們因此會(huì)得到更多的利益,。

那么在談判中沒(méi)有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對(duì)方認(rèn)為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準(zhǔn)確地說(shuō)，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了,。實(shí)際上，贏得你想要的東西才是真格的,，對(duì)孩子們來(lái)說(shuō),，如果對(duì)方認(rèn)為你輸了對(duì)你有利的話，那沒(méi)有關(guān)系啊,。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì)經(jīng)常看到某個(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車模型。這里，形象和“誰(shuí)虧誰(shuí)賺”都無(wú)關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中,，你得想出某種可行的辦法，讓你的對(duì)手覺(jué)得他們才是贏家。通過(guò)放棄自己不太想要的東西從而讓對(duì)方感到自己獲勝了,，你可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么,，你知道他們會(huì)有多么地固執(zhí),。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀,，直到你再也沒(méi)有理由說(shuō)他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅(jiān)定地消除你的一道道防線,，直到你給他們想要的東西為止,。

這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來(lái),，你可以通過(guò)一次次的要求來(lái)逐步摧毀對(duì)方設(shè)置的防線。商家有時(shí)候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因?yàn)槟氵@樣持之以恒地追求他們,，這說(shuō)明你在成為他們的合伙人或顧問(wèn)時(shí)也會(huì)如此高效,。

人們都以為,，在談判中,，如果有聰明的才智,，或有合適的關(guān)系,，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì)與眾不同。就某種程度而言,，這的確不錯(cuò),，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識(shí)到的要重要。長(zhǎng)時(shí)間地開(kāi)會(huì)，繁忙的出差,，中途趕口飯吃,，整天放幻燈寫報(bào)告，在各機(jī)場(chǎng)之間穿梭，這些事情對(duì)身體虛弱的人來(lái)說(shuō)是干不了的,。會(huì)議和談判的時(shí)間長(zhǎng)短本身就可以決定誰(shuí)會(huì)獲勝：哪一方還沒(méi)有趴下（或還清醒）的人最多,，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家,，部分原因是他們被拖垮了,。

擁有小孩子那樣的想象力無(wú)疑會(huì)使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多數(shù)對(duì)手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路,。所以要運(yùn)用這種想象力,。不要只是自我感覺(jué)比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動(dòng),。要運(yùn)用這些談判技巧,，把它作為良好的開(kāi)端。

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇十二

在談判實(shí)踐中,，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際,，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么,；由此而引發(fā)的矛盾,，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí),，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾,。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng),。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂,。只有冷靜思考，才能理清頭緒,，正確分析問(wèn)題。這時(shí),，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則,，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則,、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn),，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)"贏"得談判的做法,。這樣才能有效地解決問(wèn)題,，打破僵局；相反,，靠拍桌子,、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補(bǔ)的，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。

當(dāng)雙方在同一問(wèn)題上發(fā)生尖銳對(duì)立,，并且各自理由充足,，均既無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件,，從而使談判陷入僵局時(shí),，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局,。讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來(lái)看問(wèn)題,，使雙方的目前利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整,，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn),，最終達(dá)成談判協(xié)議。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄?，可能都失去長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，這對(duì)雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步,，以協(xié)調(diào)

雙方的關(guān)系,，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。

不同意見(jiàn),，既是談判順利進(jìn)行的障礙,，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始,。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通,，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，談判就會(huì)成功在望,。因此,，作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見(jiàn)持拒絕和反對(duì)的態(tài)度,；而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度,。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料,，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷,。

爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化,。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵,，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議,。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝,，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據(jù)理力爭(zhēng),，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的,。

許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它,，在這種思想指導(dǎo)下,，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避,。在談判開(kāi)始之前,，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易,，別出意外,，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí),，這種心情就更為迫切,。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局,，就事事處處遷就對(duì)方,，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心,，甚至懷疑起自己的判斷力,，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略,，結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議,。

應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利,。如果能正確認(rèn)識(shí),，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利,。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓,。這樣，不但僵局避免不了,，還會(huì)使自己十分被動(dòng),。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下,，靈活運(yùn)用各種策略,、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

語(yǔ)言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露己方的一些重要信息,，同時(shí)積極傾聽(tīng)。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通,，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的,，形成對(duì)等的談判氣氛。

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇十三

【論文摘要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,，尤其是加入wto后,，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,，從而發(fā)生利益間的沖突,。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作,，掌握談判的工作要領(lǐng),，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏,。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 原則 要領(lǐng) 策略

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁, 社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越密不可分,經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題也越來(lái)越復(fù)雜,各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持,都離不開(kāi)商務(wù)談判,商務(wù)談判越來(lái)越受到重視,。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界,社會(huì)各層,社會(huì)各個(gè)角落,在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過(guò)不斷探索和研究,人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn),看法,。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見(jiàn),。

一、商務(wù)談判的重要性

一直以來(lái),談判無(wú)時(shí)不有,無(wú)處不在,。大到國(guó)家會(huì)談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治,、經(jīng)濟(jì)、軍事,、文化,、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通,達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少,。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間,、企業(yè)和企業(yè)之間,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì)有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商,也就是談判,。通過(guò)談判,或者解決爭(zhēng)議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要,。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判,。所以商務(wù)談判至關(guān)重要, 我覺(jué)得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功,人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩,。然而,談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握,、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏,。 孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ),。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知,。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息,、科技信息,、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障,?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),并在談判的過(guò)程中將其放大,用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過(guò)程的,通常情況下,要運(yùn)用語(yǔ)言魅力,、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。

“知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略,。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn),這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì),合理提煉自身優(yōu)勢(shì),并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光,從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán),。

商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力,、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的,、需要,、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況,。在商務(wù)談判中,誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì),能夠真正做到“知己知彼“, ,

在商務(wù)談判過(guò)程中,能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限,誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌握談判的主動(dòng)權(quán),。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中,，當(dāng)美方代表開(kāi)口說(shuō):“我是在跟小偷談判時(shí),時(shí)任國(guó)務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國(guó)搶來(lái)的”,美國(guó)代表啞口無(wú)言,，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。

在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后,若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得,。怎樣拿捏好“穩(wěn)”,我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容:一,、穩(wěn)住原則;下既要堅(jiān)持原則,又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓,但又不能過(guò)于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實(shí)際出發(fā),曉之以理,動(dòng)之以情,爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受。,爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問(wèn)題的一致意見(jiàn),對(duì)于某些非原則性的問(wèn)題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步,。在整個(gè)談判過(guò)程中,應(yīng)努力做到有理,、有利、有節(jié),以理服人,。即使遇到重大分歧,幾乎無(wú)法協(xié)調(diào)一致,寧可終止談判,也不能違背原則,。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,相互諒解,生意不成友誼在,穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。

我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數(shù)和陷阱太多,只“穩(wěn)”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩(wěn)中求變,。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突,。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個(gè)議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),不可變動(dòng),。也正是如此,在兼顧對(duì)方利益的前提下,都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當(dāng)?shù)?這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧,。在實(shí)際談判過(guò)程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)嘛,。 二、穩(wěn)住目標(biāo); 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),才能做到有的放矢,因此在談判開(kāi)始后盡快確定雙方的利益,，明確潛在的和隱藏的利益,，然后明確目標(biāo),目標(biāo)一般分為三個(gè)層:最低目標(biāo);可以接受的目標(biāo);最高目標(biāo)。當(dāng)然,談判一般存在多個(gè)目標(biāo),這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,根據(jù)重要性加以排序,確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到,哪些目標(biāo)可以舍棄,哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到,而哪些又是必須到達(dá)的,。與此同時(shí),還得考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo),。總之,在實(shí)際談判過(guò)程中,必須穩(wěn)住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標(biāo),穩(wěn)住根本利益,穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),。

總而言之,我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中,若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,那么他必然會(huì)取得成功,。當(dāng)然,要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹(jǐn)慎拿捏,。

價(jià)格商務(wù)談判技巧篇十四

大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院

20xx-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案

商務(wù)談判與推銷技巧 科目試卷（ a ）卷 （本試卷共2頁(yè),，6道大題）

一、單項(xiàng)選擇題（每題1分,，共10分）

1-5 aabcb 6-10 cbdbb

二,、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）

1,、abc 2,、bd 3、abd 4,、abe 5,、acd

三、判斷對(duì)錯(cuò)題（每題2分,，共10分）

1,、 錯(cuò) 2、 錯(cuò) 3,、 錯(cuò) 4,、錯(cuò) 5、錯(cuò)

四,、名詞解釋（每題4分,，共20分）

1、題目：推銷

答案：以自己的意圖和觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為,。（4分） 2,、題目：推銷環(huán)境

答案：一切影響,、制約企業(yè)推銷活動(dòng)的最普遍的因素。（4分） 3,、題目：愛(ài)達(dá)模式

答案：根據(jù)推銷活動(dòng)特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變所采取的策略,，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。（4分） 4,、題目：尋找顧客

答案：尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客,。（4分）

5、題目：個(gè)人觀察法

答案：推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí),、經(jīng)驗(yàn),，通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法,。（4分）

五,、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分）

1,、題目：影響推銷工作的主要因素

答案： （1）推銷人員素質(zhì)（2分）（2）推銷環(huán)境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）

2,、題目：簡(jiǎn)述推銷人員的職責(zé)

答案： （1）搜集市場(chǎng)信息（1分）（2）溝通關(guān)系（1分）（3）銷售商品（1分）（4）提供服務(wù)（1分）（5）樹(shù)立形象（1分） 3、題目：簡(jiǎn)述尋找顧客的程序

答案：獲得潛在準(zhǔn)顧客（2分）——準(zhǔn)顧客資格審查（1分）——確定準(zhǔn)顧客（1分）——制定拜訪計(jì)劃（1分） 4,、題目：簡(jiǎn)述逐戶訪問(wèn)法應(yīng)注意的問(wèn)題

答案： （1）推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途,，確定一個(gè)比較可行的推銷地區(qū)或推銷對(duì)象的范圍，即尋找一塊具有可行性的,、可供訪問(wèn)的目標(biāo)“地毯”,。（2分）（2）要注意提高訪問(wèn)的效益。（2分）（3）做好訪問(wèn)的準(zhǔn)備工作,，以減少被拒之門外的可能性,。（1分） 5、題目：簡(jiǎn)述顧客資格審查的內(nèi)容

答案： （1）顧客購(gòu)買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購(gòu)買資格審查（1分）

六,、綜合分析題（25分）

1,、題目：希爾頓的談判為什么能成功？（10分）

答案：希爾頓談判之所以能成功,，主要在于他能夠抓住對(duì)方的心理,，即對(duì)方利益所在點(diǎn)進(jìn)行談判，對(duì)方不得不考慮其利益而采取的讓步策略,。（10分） 2,、題目：希爾頓的談判運(yùn)用了什么樣的談判原理或技巧？（15分）

答案：所使用的談判原理或原則是雙贏的原則,，同時(shí)能夠站在對(duì)方角度上考慮問(wèn)題,，抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。（15分）