總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗方法以及結(jié)論的書面材料,，它可以使我們更有效率,，不妨坐下來好好寫寫總結(jié)吧。寫總結(jié)的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編為大家收集的總結(jié)范文,，僅供參考，大家一起來看看吧,。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇一
談判活動表面看來沒有主持人,，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手,。因此,，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向,，甚至是趨勢的,。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的,，直擊要害,，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄,，從容不迫,，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊,。并且,，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題,，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo),，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜,。
2、避免朝三暮四
春秋時期,，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手,，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想,，猴子也懂得他的心意,。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃,，于是,，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己,，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子,，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對,。過了一會兒,，他又說：“唉，沒辦法,，早上給你們四個橡子,，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽,，個個手舞足蹈,，非常高興。 這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉,，就是成語“朝三暮四”中的典故,。這個故事看似荒唐可笑，其實,，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象,。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步,，拋出其它小利,，作為補償，把僵局打破,，并用小利換來大利,，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維,。乍聽起來覺得不可思議,，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以,，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,，而后要善于施小利，博大利,，學(xué)會以退為進,。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行,，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的,。
3、讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求,，對方必然無法同意,，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求,。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議,，即使讓步也沒損失,，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜,。這時我們其它的,，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜,、過分的要求,，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方,。 先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期,，挫傷對手的銳氣。 其實,，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡,，達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點的時候。也就是認(rèn)為,，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果,，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益,、談判對手的讓步,、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等,，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大,，所以，筆者主張,，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步,，失掉一些利益,，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿,，自己偷偷抱走對手的西瓜,。
4,、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說,，總想把對方的話壓下去,，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動,，其實不然,，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥,，能入耳的很少,，能入心的更少，而且,，你的話多了就擠占了總的談話時間,，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議,。反之,，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,，就會像一個泄了氣的皮球一樣,，銳氣會減退，接下來你在反擊,，對手已經(jīng)沒有后招了,。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,，甚至是破綻,。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇二
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動,。人生無處不談判,，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判,，上街購物要談判,，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受,，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護己方利益,、爭取更多收益的重要手段。
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去,，通過組織整合課本的知識要點,，大致找到了課本書的骨干。因此,，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識,。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏,，所以在談判時,，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想,，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗,。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧,，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中,，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),，進而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界,。
4.談判就像下棋
談判就像下棋,，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策,，唯有能夠完全操控過程的人,，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習(xí),，可以更深入體會如何運用談判技巧,，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少,，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場,、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù),。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害,，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話,，讓對方啞口無言,，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用,。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制,，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,，把決斷寫在臉上的往往是失敗者,?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，在不同的場合，不同的情況下,，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8. 語言的運用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,，可以避免無意中的傷害,，引發(fā)思考更多的可能性,。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同,，很難了解對方的感受,，因此對別人的失意,、挫折,、傷痛，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷,、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密,、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式,。因此我們要管住自己的舌頭,，不要大嘴巴，縮小自我,，在團隊中不斷歷練語言的運用能力,，做5%的人。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇三
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,，增進了雙方之間的友誼,，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題,。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工,。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作,。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
勢,，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高,。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷,，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展,。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析,，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備,，銷售量與返利有稍微的出入,，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三,、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用,。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手,。在這之后再用以欲擒故縱,、柔克剛的手法，打軟仗,、打巧仗等來與對方比技巧,，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,，關(guān)注利益;回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展,。
來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低,。
(三)尊重對方,，有效退讓，冷調(diào)處理,，暫時休會,。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁,，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點,。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖,。
(五)緩解氣氛,，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式,。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,，也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下,、不肯相讓時,，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中,，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯,，討價還價,，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力,，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足,。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇四
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默,、耐心,、敏感、好奇,、表現(xiàn),。 你還知道哪些談判技巧呢?下面本站小編整理了商務(wù)談判技巧總結(jié)，供你閱讀參考,。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo),，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判,，推銷產(chǎn)品是談判,，生意往來是談判，上街購物要談判,，連夫妻溝通都要談判,，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級的專利,，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種,，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段,。
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去,，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干,。因此,，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在,，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時,，我們不僅要充分考慮到自身的利益,，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲,，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧,，化戾氣為祥和,，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),，進而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情,，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋,，不但要隨機應(yīng)變,，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人,，才可以主導(dǎo)談判的過程,。
借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧,，營造談判的有利氣氛,。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場,、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題,，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害,，解決問題的方案必須有理有據(jù),，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言,，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求,。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用,。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度,。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，在不同的場合，不同的情況下,，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑,，是一種禮儀。
8. 語言的運用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用,，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性,。通常我們所處的立場不同,、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受,，因此對別人的失意,、挫折、傷痛,，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情,?？赡苄哉Z言是縝密,、雙贏的思維的體現(xiàn),，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭,，不要大嘴巴,，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力,，做5%的人,。
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼,，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,，實現(xiàn)了雙方的共贏,。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題,。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,，制定
應(yīng)急預(yù)案
方面的工作,。二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終,，這樣才會使處于主動地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時,，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中,，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入,，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用,。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣,，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱,、柔克剛的手法,，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題談判時,，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,，而對我們的損失又相對降低,。
(三)尊重對方，有效退讓,，冷調(diào)處理,，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性,。
(四)以硬碰硬,，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時,，我們當(dāng)時給以反駁,，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時,，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,，適當(dāng)聊幾句輕松的話題,，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式,。
四,、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,，雙方都已經(jīng)進入了角色,。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中,，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),，談判過程中的激烈爭辯，討價還價,，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足,。
1、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人,，實則有一個隱形的主持人存在著,，不是你就是你的對手。因此,，要主動爭取把握談判節(jié)奏,、方向,，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多,，但是招招中的,，直擊要害,，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄,，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊,，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊,。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,，即客觀的面對問題,，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo),，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜,。
2、避免朝三暮四
春秋時期,，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手,，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想,，猴子也懂得他的心意,。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃,，于是,，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己,，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子,，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷,，以示反對,。過了一會兒，他又說：“唉,，沒辦法,，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子,，這該夠吃了吧?”猴子們一聽,，個個手舞足蹈，非常高興。 這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉,，就是
成語
“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑,，其實,，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候,，一方退后一步,，拋出其它小利，作為補償,，把僵局打破,，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序,，蒙蔽了我們的思維,。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況,，所以,，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利,，博大利,，學(xué)會以退為進。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步,，只有這樣才可能使談判順利進行,，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。3,、讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求,，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步,，把要求降低或改為其它要求,。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失,，但是卻可以讓對方有一種成就感,，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的,，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受,，但切忌提出太離譜、過分的要求,，否則對方可能覺得我們沒有誠意,，甚至激怒對方。 先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期,，挫傷對手的銳氣,。 其實，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡,，達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點的時候,。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果,，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到,、自己獲得的利益、談判對手的讓步,、自己獲得了主動權(quán),、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大,，所以,，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益,。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益,，給對手一種攻城略地的快感,，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜,。
4,、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識,，總是在不停的說,，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動,，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中,，你說的話越多,，對方會越排斥，能入耳的很少,，能入心的更少,，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間,，對方也有一肚子話想說,，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來,，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退,，接下來你在反擊,，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,，甚至是破綻。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇五
1,、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員,，但需要說他是你的合作者。
2,、要把銷售人員作為我們的一號敵人,。
3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價,，讓銷售員乞求,，這將為我們提供一個更好的交易機會。
4,、隨時使用口號：你能做得更好,。
5、時時保持最低價的記錄,，并不斷要求得更多,，直到銷售人員停止提供折扣。
6,、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級,，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣,。
7,、當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話并獲得批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,，進一步提要求。
8,、聰明點,，可要裝得大智若愚。
9,、在沒有提出異議前不要讓步,。
10,、記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的,。
11,、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求,，通常他從不要求任何東西做為回報,。
12,、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性,，更了解情況，花時間同無條件的銷售人員打交道,，他們想介入,，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。
13,、不要為銷售人員感到抱歉,，玩壞孩的游戲。
14,、毫不猶豫的使用論據(jù),，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價,，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件,。
15、不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的,。你越多重復(fù),，銷售人員就會更相信。
16,、別忘記你在最后一輪談判中,，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
17,、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。18,、隨時邀請銷售人員參加促銷,。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣,。進行快速促銷活動,，用差額銷售某賺取利潤。
19,、要求不可能的事來煩擾銷售人員,，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他,，讓他等，確定一個會議時間,，但不到場,，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品,，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定,。即使是錯的,，自己進行計算，銷售人員會給你更多,。
20,、注意折扣有其它名稱，例如：獎金,、禮物,、禮品紀(jì)念品、贊助,、資助,、小報插入廣告、補償物,、促銷,、上市、上架費,、希望資金,、再上市、周年慶等,，所有這些都是受歡迎的,。
21、不要進入死角,，這對采購是最糟的事,。
22、避開賺頭這個題目因為魔鬼避開十字架,。23,、假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易,。
24,、永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷計價還價。
25,、你的口號必須是你賣我買的一切東西,，也就是說對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品,。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品別一個不可缺的魔鬼。
26,、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況，他越相信我們,。
27,、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了,。
28,、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步,，年長者認(rèn)為他知道一切,，而年輕者沒有經(jīng)驗。
29,、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣,，更多參與促銷,，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前尖掉秩序的客戶,。
30,、每當(dāng)另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員你在那做了什么?并要求同樣的條件,。31,、永遠(yuǎn)記住這個口號：我賣我買，但我不總買我賣的,。
32,、在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員,。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇六
歷時半月,，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一,，我們成功的完成了選手選拔,，賽前培訓(xùn)，初賽,，二次培訓(xùn),，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風(fēng)采,。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供,，學(xué)習(xí)部改進后完成的,。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會等形式宣傳我們的活動,。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔,，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加,，分別是大一金融,，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合,，大一投資,，大二金融，大二國貿(mào),?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功,，參與的同學(xué)比較多,，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導(dǎo),，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評委,。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致,，沒有制定一些應(yīng)急方案等,，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足,，今后我們會做得更好的,。
成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點,，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏,。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進行著,。然后,，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片,。
12月x日,，從中午開始，學(xué)生會的工作人員便開始布置會場,，力求舉辦一場高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會,。18點，全體學(xué)生會成員到場,，進行最后的準(zhǔn)備,，迎賓,，安檢，會場布置,，ppt展示,，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊,，分工合作,。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題,，導(dǎo)致19點之前,，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點,，比賽開始,。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后,，上半場時間到,，進入了中場休息時間。比賽休息時,，由秘書處部長黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié),，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié),。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕,，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影,，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題,，需要加以改進,。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟學(xué)科內(nèi)的知識，多了解一下學(xué)術(shù)性活動如何開展,，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三,，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn),，改正錯誤,，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù),。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟系分團委
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,，增進了雙方之間的友誼,，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏,。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工,。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作,。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
我方最大的優(yōu)勢丟掉,，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢,，應(yīng)該貫穿整個談判的始終,，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高,。談判時,，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷,，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中,，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展,。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析,，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備,，銷售量與返利有稍微的出入,，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三,、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用,。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手,。在這之后再用以欲擒故縱,、柔克剛的手法，打軟仗,、打巧仗等來與對方比技巧,，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題談判時,，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,，選擇替代,。我們針對對方在價格及付款方式咬
住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方,，有效退讓,，冷調(diào)處理，暫時休會,。 給雙方以充足的考慮方案的可行性,。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時,，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點,。在最后的雙方進行商討提出讓步時,，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖,。
(五)緩解氣氛,，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式,。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下,、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色,。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),，談判過程中的激烈爭辯,，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力,，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足,。
