光陰的迅速,，一眨眼就過去了,，很快就要開展新的工作了，來為今后的學習制定一份計劃。計劃書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇計劃呢,？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文,，我們一起來了解一下吧,。

二手房銷售個人工作計劃篇一

2、找開電腦,，查看前一天所新增樓盤,，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤,。

3,、打開電腦，隨時查閱公司"新間公告",、"員工論壇"等欄目,，及時了解公司業(yè)務動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐,。

4,、查看?區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進而增加業(yè)績(及分類廣告).

5,、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.

6,、每天必須認真按質(zhì)清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實情況.

7、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要,。在業(yè)主未出售前,，先行約業(yè)主看房(每周至少一個)。

8,、下決定每天找尋一個新客戶(暫時未需要,，但半年內(nèi)會買的客戶)

9、嘗試考核本身對買賣過程中,，稅費及各項手續(xù)費的計算方法,。

10,、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11,、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客,。

12、主動到公交站或盤源不足的指定目標派發(fā)宣傳單張,，爭取客源及盤源,。

13、自行輯錄五個筍盤,，不停尋找客戶作配對,，機會自然大增

14、跟進以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤,，(租客到期完約否?會否另覓新居?會買房否?)做好自己的"客戶回訪"工作,。

15、跟進以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主,，會否買多一個單位作投資(收租)

16,、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客,。

17,、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤(簽委托)

18,、晚上是聯(lián)絡客戶與業(yè)主時間,，堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通,。

19,、業(yè)務員應多了解東莞市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識增加,，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容,，塑造"專家"形像。

20,、談判過程中,，遇上挫折，是平常不過之事,，并要將問題癥結(jié)之所在記下,，不要重犯。

21,、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗),，準備第二天工作計劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)

22、心動不如行動，心勤不如手勤,，主動出擊,，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上"日常工作"進行比較,，檢查自己做到了什么,，沒做到什么!建議將此"日常工作"摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己,，指引自我!長此以往,，成功之時指口可待!

二手房銷售個人工作計劃篇二

一.宗旨

希望在年底至少完成銷售指標720xx元。制定本計劃的宗旨是確保完成指標,、實現(xiàn)目標,。

二.目標

1.全面、較深入地掌握我們房源的地段優(yōu)勢并做到應用自如,。

2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息,，搜集客戶信息100個。

3.鎖定有意向客戶30家,。

4.力爭完成銷售指標

三.工作開展計劃

眾所周知,，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭，就是服務的競爭,。服務分為售前服務,、售中服務和售后服務，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務“,，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重,。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行,。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料,，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務知識,，使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎(chǔ)上進一步的深入體會,，做到在客戶面前應用自如、對答如流,。

2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息),，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎(chǔ)上,，與客戶進行互動溝通,。其次給客戶一種無形的壓力,，比如：房源緊張,，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.

3.在用電話與客戶交流的過程中,，實時掌握其心理動態(tài),，并可根據(jù)這些將客戶分類。

4.在交流的過程中,，鎖定有意向的客戶,，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情況下,，可以安排面談,。

5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源,，面積,，單價等。了如指掌

6.對每次面談后的結(jié)果進行總結(jié)分析,，并向上級匯報,，聽取領(lǐng)導的看法?？朔щy,、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗,。

7.在總結(jié)和摸索中前進,。

二手房銷售個人工作計劃篇三

一、銷售現(xiàn)狀

1,、201x年全年的理財產(chǎn)品,、基金產(chǎn)品銷售額不理想，距離公司下達的銷售任務還有一定差距;

2,、因證券及銀行網(wǎng)點對理財產(chǎn)品和基金審查嚴格,，基本不會代銷外部產(chǎn)品，故拓展證券及銀行成為代銷點可行性極低;

二,、原因分析

1,、客戶資源不足，沒有大量的客戶積累;

2,、對產(chǎn)品推廣力度不夠;

3,、外展點位設置太少;

4、銷售人員數(shù)量不足,。

三,、解決方案

在吳家山區(qū)域內(nèi)拓展二手房銷售門店成為產(chǎn)品代銷點，按成交客戶投資周期給予投資額的0.5%—1%作為銷售返點,，提高其代銷意愿,，返點表如下：

優(yōu)勢：

1,、二手房門店有大量買房、賣房客戶積累;

2,、點位分布廣,，可控制公司在設置外展點位上的成本;

3、每個二手房門店中都有多個銷售人員,，且銷售經(jīng)驗豐富,。

四、資源配合

為了更好的完成二手房門店產(chǎn)品代銷點的拓展,，需要提供以下支持：

1,、對二手房門店產(chǎn)品代銷點的銷售返點要及時;

2、報銷二手房門店拓展所產(chǎn)生的交通費用,。

二手房銷售個人工作計劃篇四

一.招聘

公司績效產(chǎn)生的源泉-----招聘,，對于新店來說，只有招聘做好了,，其他問題才能迎刃而解,。

持續(xù)招聘的好處：

1.不斷的發(fā)現(xiàn)銷售精英;

2.給公司源源不斷的活力和激情;

3.給老經(jīng)紀人以壓力;

4.為公司儲備人才,為開第二、第三家做準備;

5.獲得淘汰不稱職經(jīng)紀人的機會

招聘經(jīng)紀人的條件：

1.吃苦耐勞2.有責任心3.溝通能力4.熱愛房地產(chǎn)事業(yè)5.具有團隊精神

6.具有上進心7.認可公司企業(yè)文化

招聘的渠道：

1.轉(zhuǎn)介紹(通過熟人,、朋友,、客戶介紹來的經(jīng)紀人，這種人不容易流失,，因為他們是被推薦來的,，他們能看到我們身邊成功的希望，而且對于本行業(yè)有一定的了解,，知道過程可能很苦,，但馬上就有好的業(yè)績，因此他們能堅持做下去,，將會很快成為店面的主力,。)

2.店面招聘(非常直觀，能夠直接了解店面情況,，來之前就有一定的思想準備,，落差感不強。)

3.人才市場(目前去人才市場招募的中介公司會比較多,，效果不是太明顯,。)

4.網(wǎng)絡(通過58同城趕集網(wǎng)等現(xiàn)有網(wǎng)絡發(fā)布招聘信息，但是要把好關(guān)來后思想落差比較大,。)

5.其他行業(yè)的銷售人員(銷售相通,，適應能力強。)

6.挖人(短期應急可以,，但是他們的忠誠度不夠強,，不能夠與公司同舟共濟,，在這期間店面需要不斷培養(yǎng)自己的銷售團隊。)

7.畢業(yè)大學生(大中專生,、高中生、技校生,，他們學歷中等,，做起工作踏實，沒有太多想法,，會一心一意的工作,。)

招聘人數(shù)：

根據(jù)新店前情運營情況來看，將人數(shù)迅速擴充起來,，對于新的店面來說,，店里比較好留人，因為大家基本上是同一批進入公司的員工,，相互之間沒有隔閡,，有共同語言，而且一人簽單帶動一片的作用,，容易營造競爭氛圍,。

保證店內(nèi)至少達到5人(含店長)這樣可保證店內(nèi)正常運營!

二.培訓

對于新店來講，培訓是重中之重,，人招聘來了,，下面就是培訓。培訓是員工的福利,，要讓員工感覺在我們公司內(nèi)可以學到東西,，可以得到提高。對于我們這一行業(yè)來講,，其培訓主要包括二手房基礎(chǔ)知識,、專業(yè)知識、專業(yè)銷售技巧和客戶服務,，可根據(jù)運營時間及人員結(jié)構(gòu)按排以下培訓課程：

1.公司介紹(企業(yè)文化)

2.二手房基礎(chǔ)知識(各種專業(yè)術(shù)語的解釋,、二手房市場的分類、房屋建筑年代,，影響房價的因素等)

3.如何開展工作

4.開發(fā)房源和客戶的方法和技巧,，及如何篩選優(yōu)質(zhì)房源

5.經(jīng)紀人的工作計劃

6.判定優(yōu)質(zhì)房源和優(yōu)質(zhì)客戶的標準

7.貸款過戶及其中介費等費用計算

8.貸款過戶等日常工作操作流程

9.接待客戶的流程，以及方法和技巧

10.帶客戶看房的方法和技巧及注意事項

11.客戶如何跟進回訪

12.買賣,、租賃合同的簽訂

13.簽單前,、簽單中、簽單后應做哪些工作

14.服務質(zhì)量

15.房源的推廣方法

16.國家相關(guān)法律的規(guī)定,，及風險的防范

當然以上基礎(chǔ)培訓希望由公司安排總統(tǒng)一培訓完成,，其他專業(yè)知識和技巧由店長完成,，也可以邀請優(yōu)秀連鎖店長來講，這樣做可以使店內(nèi)員工感覺到我們講師團隊比較強大,，對公司充滿信任,，形成資源共享，從而達到更好的培訓目的,。培訓結(jié)束后要進行一次測試,。加深員工的印象，反復練習,，讓經(jīng)紀人養(yǎng)成良好的工作習慣,。

三.會議

會議是了解店內(nèi)員工的方式，通過開會,，及時了解店內(nèi)員工動態(tài)和業(yè)務能力,，分享優(yōu)質(zhì)房源，幫助快速成單,，提高員工的自信心,，帶動店內(nèi)氣氛。

早會：

第一.早上8：20準時開始(全體員工參加可輪流主持),。

第二.全體員工熟記公司企業(yè)文化店內(nèi)口號(聲音要洪亮,，鼓舞士氣，讓員工進入工作狀態(tài),。)

第三,，對昨天員工優(yōu)秀的表現(xiàn)給予表揚

第四.全體員工分享優(yōu)質(zhì)房源客源，形成匹配帶看

第五.全體員工向店長匯報當天詳細的工作計劃

晚會:

第一.晚上6：00準時開始,。

第二.店內(nèi)員工向店長匯報當日工作和遇到的問題,，店長統(tǒng)計活動量上墻。第三.做第二天詳細工作計劃,。

第四.對于員工的工作給予肯定,。督促員工計劃的實施。

四.店內(nèi)制定規(guī)章制度：

無規(guī)矩不成方圓,，店內(nèi)一定要有獎有罰,，讓員工按照公司的流程一步一步向前走，建設健康,、有序的團隊,。但其中最關(guān)鍵一點就是店長一定要起到帶頭作用，要帶頭遵守公司的規(guī)章制度,，帶頭按照公司的流程工作,，這樣才能更好的帶動員工，從而形成一個有組織有紀律的團隊,。

1.罰款當做店內(nèi)基金,，用做店內(nèi)集體活動或獎勵給店內(nèi)業(yè)績優(yōu)秀的經(jīng)紀人,。

2.值班制度：合理安排值班表，每天一組值班,，營造組內(nèi)競爭氛圍,，提高組內(nèi)經(jīng)紀人的積極性。值班出去看房,，須告之店長,。

3.房源、客戶分配制度：以房客的錄入時間和準確度為準,。

五.業(yè)務開展

1.印制dm單頁及名片,，沿著門店周邊商業(yè)區(qū)及小區(qū)宣傳,，提高店面知名度,。

2.網(wǎng)絡宣傳，主要是網(wǎng)絡房源的發(fā)布和推廣,。

3.社區(qū)活動,，到成交量大的小區(qū)做社區(qū)，搶占市場,。

開展以上業(yè)務是為了讓經(jīng)紀人必須從店里走出去,，有事做足夠的了解市場需求，做到對自己的社區(qū)非常熟悉,。以此為基礎(chǔ),，才能更好的開展業(yè)務。

六.合作

只有合作才能共贏,，我們二手房行業(yè)更注重這一點,。特別是新店，更應該主動走出去,，只有店里有經(jīng)紀人開單了有了業(yè)績,，才能帶動和刺激其他沒有開單的經(jīng)紀人，使整個店內(nèi)的經(jīng)紀人動起來,，使店面整體業(yè)績有大幅度提升,。說到合作就要提到我什么時候上任新店長，我內(nèi)心也十分渴望能早日上任店長為公司作出業(yè)績,，還有我認為現(xiàn)階段店長最應該做的事就是節(jié)省開支,，因為新店起步開支很大，新員工較多業(yè)績可能會受到影響,，但我有能力做到以上工作有信心經(jīng)營好我的店鋪!同時也希望我現(xiàn)在店內(nèi)的業(yè)績不受影響,，能出現(xiàn)新的領(lǐng)跑人，不希望我上任了自己的老店業(yè)績下滑影響店內(nèi)工作氛圍,。我會在接下來這段時間內(nèi)多多幫助新員工成長多多成交使我們的團隊同事自信,，斗志昂揚,。我也相信身邊每天合作的同事將在今年年底就會出現(xiàn)新的領(lǐng)跑者。當現(xiàn)店內(nèi)員工業(yè)績穩(wěn)定,，新老有序就是我上任之時!!!

二手房銷售個人工作計劃篇五

一：單店店長職權(quán)

1,，主持門店的整體工作，組織實施公司有關(guān)業(yè)績銷售方面的決議會議,，負責完成公司下達的業(yè)績?nèi)蝿铡?/p>

2,，組織實施門店年度，季度,，月度工作和業(yè)績銷售以及廣告促銷計劃,。3，擬定門店內(nèi)部管理機構(gòu)設置方案及各職位的職責范圍和標準,。4,，與區(qū)域經(jīng)理共同擬定門店的基本管理制度和人事獎懲制度。

6,，制定門店經(jīng)紀人的各項具體管理規(guī)章制度,。

7，提請聘任或者解聘門店經(jīng)紀人,。并報區(qū)域經(jīng)理或相關(guān)主管領(lǐng)導審批,。8，聘任或者解除應由上級主管聘任或者解聘以外的房地產(chǎn)經(jīng)紀人,。9,，制定經(jīng)紀人的招聘、工作指導與培訓計劃,。

10,，行使公司和主管上級授予的其他職權(quán)

11，制定門店內(nèi)獎金的分配獎勵方案,。

12,，門店顧客關(guān)系維護和顧客投訴處理。

13,，對直接下屬的獎懲權(quán)力以及對下屬的工作的監(jiān)督和檢查權(quán)力,。14，有限資金的支配權(quán)力,。(店內(nèi)資金)

15,，對直接下屬的工作爭議裁決權(quán)力。

16,，單店店長職權(quán)范圍內(nèi)的其他管理和職權(quán),。

二：單店店長崗位職責,

1，負責門店門工作業(yè)績銷售計劃、量化目標的制定和落實,。

2,，負責組織銷售市場調(diào)研、信息收集和政策法規(guī)的研究工作,，及時掌握市場動態(tài),，跟蹤把握市場行情，及時提出合理的整體業(yè)績銷售計劃和方案,，認真組織落實和努力完成門店的業(yè)績銷售目標,。

3，負責門店內(nèi)各項業(yè)務(如：門店環(huán)境和員工工作狀態(tài)監(jiān)督,、廣告,，門店會議、銷售,、培訓,、合同、按揭,、收款,、過戶,、房客源管理開發(fā),、財物管理、市場商圈調(diào)研,，等等)的協(xié)調(diào)完成,。

4，及時協(xié)調(diào)和整理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并及時反饋有關(guān)信息,，認真做好門店各項服務工作,。維護公司和門店服務水平以及美譽度。

5,，負責向上級提交門店銷售統(tǒng)計與分析報表,。

6，把握重點顧客,，參加談判和簽定合約,，責成交合同的簽收及審核。

7,，制定實施業(yè)績銷售費用計劃及廣告預算,，嚴格控制銷售成本。

8,，負責制定實際銷售提成方案及定期統(tǒng)計提交公司審核發(fā)放,。

9，負責對門店內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀人進行培訓和管理，根據(jù)實際工作情況向公司建議獎勵,、留用,、處罰及解聘房地產(chǎn)經(jīng)紀人。

10,，定期向區(qū)域經(jīng)理提交工作報告及工作計劃,。

11，負責處理門店內(nèi)的經(jīng)紀人之間的糾紛,，做好協(xié)調(diào)工作,。做到公平公正。對事不對人,。

12,，服從領(lǐng)導的工作安排，協(xié)調(diào)好上下級關(guān)系,。

13,，負責門店內(nèi)經(jīng)紀人的各項具體工作要求和安排。定期和經(jīng)紀人進行溝通和鼓勵,。

14,，負責門店內(nèi)經(jīng)紀人心態(tài)和工作狀態(tài)的隨時調(diào)整，保持門店內(nèi)工作士氣的狀態(tài),。

15,，分析門店和競爭對手的銷售業(yè)績，找出原因,，提升銷售業(yè)績,。

16，與區(qū)域經(jīng)理和公司其他店長溝通和協(xié)調(diào),，共同探討業(yè)務發(fā)展狀況和解決門店經(jīng)營中碰到的問題,。

17，制定出詳細的經(jīng)紀人培訓計劃,，并監(jiān)督實施,。

18，門店內(nèi)經(jīng)紀人每日工作內(nèi)容和完成情況的量化管理,，考核監(jiān)督,。有效的經(jīng)紀人時間和工作

19，舉行門店公關(guān)活動,、促銷活動,、軟性宣傳主題文字及發(fā)布等，上報區(qū)域經(jīng)理,，做到有計劃按步驟的開展促銷活動宣傳工作,。

20，組織門店銷售會議和每日例會，

21,，根據(jù)公司規(guī)定,，對經(jīng)紀人進行考核。

22,，完成公司或者區(qū)域經(jīng)理交辦的任務,。

23，負責健全部門組織架構(gòu),，對門店分工授權(quán),、檢查、報告制度,，對其業(yè)績進行評估做到一專多能,，責任到人，合理調(diào)配,，以保證部門各項工作業(yè)務(如銷售,、談判、業(yè)務拓展,、合同,、公證、按揭,、過戶等等)的完成,，強化組織功能，樹立專業(yè)團隊意識;

24,，處理門店突發(fā)事件和公關(guān)危機處理,，門店的公共關(guān)系拓展

25,，審核關(guān)于門店廣告包括報紙廣告,，dm單，櫥窗房源內(nèi)容等,。

26,，建立良好市場口碑，延伸和提高公司品牌形象,。

27,，提升員工工作士氣，未來相關(guān)儲備人才的培養(yǎng),。

28,，其他單店店長需要履行的職責。

二手房銷售個人工作計劃篇六

一,、年度營銷指標完成情況

201x年度營銷管理部計劃實現(xiàn)商品房銷售簽約額4299.98萬元以上,，實際完成5017.88萬元，其中：開原地王國際花園項目實際完成簽約額4338.38萬元;撫順大商中心城項目實際完成簽約額407.03萬元;塞納家園項目實際完成簽約額272.47萬元。超額完成簽約額717.9萬元,，計劃完成比例為117%,。

201x年度營銷管理部計劃實現(xiàn)商品房銷售資金回收額3439.97萬元以上，實際完成4450.36萬元,，其中：開原地王國際花園項目實際完成資金回收額3672.02萬元;撫順大商中心城項目實際完成資金回收額427.9萬元;塞納家園項目實際完成資金回收額350.44萬元,。超額完成資金回收額1010.39萬元，計劃完成比例為129%,。

20__年度營銷管理部銷售費用計劃控制在476.33萬元以下,實際支出361.26萬元,，其中：開原地王國際花園項目實際支出219.59萬元;撫順大商中心城項目實際支出44.86萬元;塞納家園項目實際支出96.81萬元。20__年度節(jié)省銷售費用支出115.07萬元,，計劃完成比例為76%,。

(營銷費用以財務最終調(diào)整完的數(shù)據(jù)為準)

(以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間截止到201x年12月31日)

二、201x年度營銷工作總結(jié)

進入201x年以來,，宏觀經(jīng)濟方面,，中央經(jīng)濟會議指出保持經(jīng)濟運行在合理區(qū)間，強調(diào)深化改革,，做到“調(diào)速不減勢,，量增質(zhì)更優(yōu)”，我國經(jīng)濟仍在改革中平穩(wěn)前行,，但由于內(nèi)外部因素影響,，經(jīng)濟增長將進一步放緩。貨幣信貸方面，中央仍將繼續(xù)實施積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策,，其中,，“積極的財政政策要有力度，貨幣政策要更加注重松緊適度”,，面對當前不斷增加的經(jīng)濟下行和通縮壓力，整體貨幣環(huán)境保持穩(wěn)健,。房地產(chǎn)政策方面,，限購限貸等行政手段逐漸退出，調(diào)節(jié)回歸市場化,，長效機制逐步建立,，同時受不同城市市場分化影響，地方政策調(diào)整也更趨靈活,。

市場趨勢方面,，根據(jù)“中國房地產(chǎn)中長期發(fā)展動態(tài)模型”分析，宏觀經(jīng)濟在結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型中增速略有放緩,，貨幣環(huán)境穩(wěn)健,，調(diào)控回歸市場化的背景下,，201x年全國房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出“銷售面積小幅回升，新開工期穩(wěn),，投資增速持續(xù)放緩”的特點,。成交方面，201x年貨幣政策支持力度進一步加大,，購房需求有序釋放,，商品房銷售面積小幅回升。201x年市場仍以去庫存為主,，價格保持平穩(wěn)或小幅下跌,，但不同城市價格表現(xiàn)分化，一線城市和少數(shù)熱點二線城市存在上漲壓力,。

綜上所述,，在熬過低迷的201x年房地產(chǎn)熊市，期盼201x年市場轉(zhuǎn)機,。年初開發(fā)公司與集團簽下商品房銷售簽約額4300萬元的責任狀,。本年度雖有新政發(fā)布、金融調(diào)整,、輿論導向等利好頻現(xiàn),，但市場形勢依然嚴峻，并未實現(xiàn)托市目標,。面對201x年撲朔迷離,、楚囚對泣的市場環(huán)境，開發(fā)公司各項目在201x年度能夠?qū)崿F(xiàn)營銷指標,，離不開集團,、公司領(lǐng)導的傾力關(guān)懷，離不開公司各部門的通力配合,、離不開房實營銷團隊的不懈努力,，現(xiàn)將201x年度營銷工作總結(jié)如下：

(一)根據(jù)市場動態(tài)適時調(diào)整價格策略

年初撫順項目周邊競品價格下浮明顯，營銷管理部通過實地走訪,、電話調(diào)研,、明訪、暗調(diào)等方式,，保證調(diào)研信息準確真實。在摸清市場脈搏,、掌握競品動向的同時,，對房產(chǎn)新政、市場形勢,、競品變化等諸多問題進行深度研討,。為促進項目現(xiàn)場房源銷售,，在c地塊剩余的555套房源中優(yōu)選103套房源進行價格下探，及時與市場價格保持一致,。

開原項目在上半年結(jié)合自身特點,，通過成交轉(zhuǎn)輪抽大獎、加大購買樓王客戶

及一次性付款客戶的優(yōu)惠力度,、贈送裝修基金,、贈送洗車卡等多項優(yōu)惠形式，使成交價

格保持在區(qū)域內(nèi)合理水平,。既在價格方面與競品順利接軌,，又規(guī)避了前期成交客戶心理產(chǎn)生質(zhì)疑的風險。進入下半年后,，開原市場形勢未見好轉(zhuǎn),，價格方面持續(xù)下滑，營銷管理部在開發(fā)公司領(lǐng)導的指導下,，通過制定買樓王贈送非住宅產(chǎn)品的優(yōu)惠組合,、劃定特價房源等方式，使銷售現(xiàn)場房源價格形成即可保證高價頂賬,，又可進行低價銷售的雙軌并行模式,。

價格策略的及時、準確調(diào)整,，對開發(fā)公司完成全年銷售指標起到了重要的保障作用,。

(二)齊心并力精兵簡政，實現(xiàn)減員不減效

201x年度是集團的調(diào)整,、優(yōu)化,、強化管理年，開發(fā)公司在年初也明確了“以銷售為中心”,、“以成本控制和強化管理為重點”的工作重心,。進入201x年以來，集團,、公司提出減員增效,，對于開發(fā)公司營銷管理部人手本不富裕的實際情況來說，精簡難度屬實很大,。營銷管理部面對人員調(diào)整的大方向出令則行,，年度減員共計5人，在對離職人員工作進行妥善交接的同時,，也重新調(diào)整了公司各項目部門內(nèi)的工作分工及工作流程,，做到精兵簡政。

減員后的工作壓力的確有所增加,，為保證做到減員不減效,，努力調(diào)動部門員工的工作積極性的同時,，結(jié)合骨干員工的培養(yǎng)計劃，適度加大骨干員工的權(quán)責范圍,，使骨干員工的工作帶頭作用發(fā)揮化,。因此，在部門內(nèi)骨干員工的帶領(lǐng)下,，在部門經(jīng)理的監(jiān)督下,，在公司領(lǐng)導的關(guān)懷下，各項目銷售及相關(guān)工作保持平穩(wěn)運行,，實現(xiàn)了減員不減效,。

(三)調(diào)整推廣渠道為銷售業(yè)績破冰突圍

為保證全年指標時間過半任務過半以至最終的順利達成，開發(fā)公司總經(jīng)理多次組織召開營銷工作研討會,，探尋銷售形勢所處寒冰窘境的突圍之道,。如何使宣傳推廣既有創(chuàng)新、又有突破,，如何提升銷售現(xiàn)場客戶到訪的數(shù)量和質(zhì)量,、如何促進房源成交轉(zhuǎn)化率等諸多問題成為會議討論重點。通過多輪研討,、縝密部署,，最終確定以城市轉(zhuǎn)戰(zhàn)鄉(xiāng)村及深挖業(yè)主資源作為201x年度開原項目營銷工作的兩條主線。

開原地王國際花園借助項目口碑及不懈努力,，占據(jù)開原市區(qū)一定的市場份額,，目前，隨著競品加速推盤,，城區(qū)市場接近飽和,，因此我們將營銷的主戰(zhàn)場由

城市轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)村，深度挖掘周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源,。銷售人員走訪開原市周邊19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)后,，篩選出4至6個經(jīng)濟水平較高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集作為推廣重點，以“想買好現(xiàn)房,、開原看地王”為主題,，通過高密度的組織路演、有獎互動,、置業(yè)顧問現(xiàn)場派單及講解,、看房車免費接送等方式加大周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推廣力度，使農(nóng)村客群在本鄉(xiāng)本土即可充分了解到地王國際花園項目的詳細銷售信息,。

此外,，為配合鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷，粉刷村鎮(zhèn)墻體廣告,、與郊線公交及農(nóng)村校車合作也是地王營銷人在下鄉(xiāng)推廣方面的創(chuàng)新舉措,。隨著各項“城市轉(zhuǎn)戰(zhàn)鄉(xiāng)村”營銷工作的開展實施，“想買好現(xiàn)房,、開原看地王”也將深入開原市周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)百姓人心,。

20__年開原項目通過“老帶新”實現(xiàn)銷售的套數(shù)占年度銷售總量的18.18%，可見該渠道成交比重很高,。因此,，與老業(yè)主拉近距離、增進情感,、挖掘銷售資源也是營銷工作的重中之重,。“我用彩筆畫童年”兒童彩陶涂鴉活動;“小樹和我共成長”植樹活動;“對酒當歌共消夏,、地王齊嗨啤酒節(jié)”園區(qū)露天燒烤啤酒節(jié)活動;8月,，“相約地王愛情月、共度露天電影節(jié)”不間斷的活動,，激發(fā)業(yè)主的參與熱情,，感受得到園區(qū)獨特的文化氛圍、使意向客戶聆聽得到老業(yè)主更多的真心贊譽,。

(四)維護項目形象,，擴大品牌效應，持續(xù)釋放銷售信息

在201x年上半年,，撫順項目區(qū)域市場寒冰重重,，各家銷售均保持低迷狀態(tài)，受資金狀況影響,，各家開發(fā)公司對項目的形象維護,、宣傳推廣等方面的支出也都進行了大幅收縮，多個項目都給人以從沈撫新城房地產(chǎn)市場逐漸淡出的不利銷售印象,。20xx年3月?lián)犴橅椖繉Υ笊讨行某莄地塊樓體大字,、工地圍擋、售樓處led字幕屏等方面進行了更新維護,，在及時釋放銷售信息的同時,，也增強了區(qū)域內(nèi)百姓對大商中心城項目的認可和信心，展現(xiàn)出項目良好的銷售狀態(tài)和開發(fā)公司堅挺的運營實力,。

6月,，結(jié)合撫順大商集團新瑪特店慶和六一兒童節(jié)兩個節(jié)點，撫順項目在新瑪特沈撫新城店舉辦了以“歡慶六一,，放飛夢想”路演活動,，在路演過程中，置業(yè)顧問,、直銷派單員進行現(xiàn)場答疑;“20xx年撫順沈撫新城房地產(chǎn)嘉年華暨第四屆旅游文化節(jié)”于6月13日~6月17日在撫順沈撫新城金風灣公園盛大召開,。大商中心城作為沈撫新城的主力地產(chǎn)項目出席了本次展會活動,，并推出15套主打戶型的特惠房源供市民選購。

二手房銷售個人工作計劃篇七

一,、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作,。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸,，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解,，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷,，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓,，以便于工作起來更加得心順手。

1,、在第一季度,，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期.間,，部門的計劃制定還未完成,，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務知識,，認真學習公司得規(guī)章制度,，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng),，電話,，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情,，到以期組成一個強大的客戶群體,。

2、在第二季度的時候,，公司已正式走上軌道,，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下,，我會努力爭取盡快開單,，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱,、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工,，讓廠房部早日成長起來。

3,、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),，還有201x奧運會帶來的無限商機,市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且,，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加,，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備,。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力,。

4,、年底的工作是一年當中的頂峰時期,，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間,。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路,。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!

二、制訂學習計劃,。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要,，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力,。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識,、營銷知識,、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持),。

三、加強自己思想建設,，增強全局意識,、增強責任感、增強服務意識,、增強團隊意識,。積極主動地把工作做到點上、落到實處,。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導的壓力,。以上，是我對201x年的一些設想,，可能還很不成熟,，希望領(lǐng)導指正。火車跑的快還靠車頭帶,，我希望得到公司領(lǐng)導,、部門領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望201x年,，我會更加努力,、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求的客戶,，爭取的單,，完善廠房部門的工作。

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二手房銷售個人工作計劃篇八

鏈家地產(chǎn)的___,，龍躍苑三區(qū)屬于我們組的維護樓盤,，之前我們電話溝通您的賣方需求，您家房子面積107平,，在4層,，一直自住保持的非常好，價格是165萬,，5號樓是小區(qū)中間樓棟,。作為主營本小區(qū)置業(yè)顧問，希望我的一些分析,、建議能給您帶來幫助;

一,、針對人群：因為回龍觀的夠房人群2/3都是換房業(yè)主1-2居換3居室，這部分人群都是改善性住房,，大部分都是三代人,，換大房子，所以說這一類的客戶對房子的要求是1-3層的大三居室;還有一總客戶是年輕的首次置業(yè),，但是這種客戶首付弱,，面對高價兩居肯定忘而卻步，暫時買個小點兩居過渡,，或是資金充沛行的客戶稍加點錢,，買個樓層高點的三居，雖然樓層高點爬樓梯和同樣價錢買個面積大點的三居,，他們肯定會更加傾向后者的!所以咱們的客戶群是前者!

二,、價差方面：如果107平米房屋價格下降5-10萬，那么您想買的房子下降總額一定更多,，甚至是以倍數(shù)的關(guān)系在降;相反,，在房價上漲階段換房就很不合適，這也是現(xiàn)在市場交易二次置業(yè)占比高的原因,。

三,、握主動權(quán)：您完全可以先賣再買,，在等尾款到帳之前把房子定下來，這期間也不用擔心房價上漲,，您對房價走勢會有自己的判斷;

如果以上幾點您認同的話,，那么您換房過程將會很輕松。

關(guān)于賣房,，下圖可以反映出現(xiàn)買,、賣雙方心理價位預期。房價上漲時,，買方“被動”跟著業(yè)主價格走,，雙方心理價位很接近容易成交;房價下降時完全不一樣，尤其是國家出臺政策干預,，買房人明顯少都觀望,，雙方心理價格差距逐漸被拉大，最后,，市場經(jīng)常發(fā)生的事情是很多業(yè)主追降，原本160萬可以成交,，業(yè)主堅持162萬,，考慮2天，業(yè)主同意了但是客戶要求再降,，再考慮,。

龍躍苑三區(qū)小區(qū)環(huán)境、地理位置在未來的兩年會逐步發(fā)展起來,，距離8號線和13號線霍營和回龍觀東站只有10-15分鐘路程,，適合考慮買地鐵沿線的客戶，4層的兩居房子基本會是首次置業(yè)的年輕人購買,。您家同戶型同樓層的房子最近成交一套價格是160萬,，精裝修，現(xiàn)在龍躍三有8套2居的在賣,，報價基本在160-180萬左右,，我認為這種戶型和樓層的成交價格大概在157萬-162萬區(qū)間。

林姐,，在您有了解市場價格并決定現(xiàn)階段換房后,，我對您賣房的建議是只要客戶有意愿買，價格差距不大當時就成交,。

最后,，祝您生活愉快!有什么事情您隨時可以來電話，也可以來我們店龍躍苑一區(qū)西北門鏈家地產(chǎn),。

二手房銷售個人工作計劃篇九

一,、銷售現(xiàn)狀

1,、201x年全年的理財產(chǎn)品、基金產(chǎn)品銷售額不理想,，距離公司下達的銷售任務還有一定差距;

2,、因證券及銀行網(wǎng)點對理財產(chǎn)品和基金審查嚴格，基本不會代銷外部產(chǎn)品,，故拓展證券及銀行成為代銷點可行性極低;

二,、原因分析

1、客戶資源不足,，沒有大量的客戶積累;

2,、對產(chǎn)品推廣力度不夠;

3、外展點位設置太少;

4,、銷售人員數(shù)量不足,。

三、解決方案

在吳家山區(qū)域內(nèi)拓展二手房銷售門店成為產(chǎn)品代銷點,，按成交客戶投資周期給予投資額的0.5%—1%作為銷售返點,，提高其代銷意愿，返點表如下：

優(yōu)勢：

1,、二手房門店有大量買房,、賣房客戶積累;

2、點位分布廣,，可控制公司在設置外展點位上的成本;

3,、每個二手房門店中都有多個銷售人員，且銷售經(jīng)驗豐富,。

四,、資源配合

為了更好的完成二手房門店產(chǎn)品代銷點的拓展，需要提供以下支持：

1,、對二手房門店產(chǎn)品代銷點的銷售返點要及時;

2,、報銷二手房門店拓展所產(chǎn)生的交通費用。

二手房銷售個人工作計劃篇十

一,、銷售現(xiàn)狀

1,、201x年全年的理財產(chǎn)品、基金產(chǎn)品銷售額不理想,，距離公司下達的銷售任務還有一定差距;

2,、因證券及銀行網(wǎng)點對理財產(chǎn)品和基金審查嚴格，基本不會代銷外部產(chǎn)品,，故拓展證券及銀行成為代銷點可行性極低;

二,、原因分析

1、客戶資源不足,，沒有大量的客戶積累;

2,、對產(chǎn)品推廣力度不夠;

3,、外展點位設置太少;

4、銷售人員數(shù)量不足,。

三,、解決方案

在吳家山區(qū)域內(nèi)拓展二手房銷售門店成為產(chǎn)品代銷點，按成交客戶投資周期給予投資額的0.5%—1%作為銷售返點,，提高其代銷意愿,，返點表如下：

優(yōu)勢：

1、二手房門店有大量買房,、賣房客戶積累;

2,、點位分布廣，可控制公司在設置外展點位上的成本;

3,、每個二手房門店中都有多個銷售人員,，且銷售經(jīng)驗豐富。

四,、資源配合

為了更好的完成二手房門店產(chǎn)品代銷點的拓展,，需要提供以下支持：

1、對二手房門店產(chǎn)品代銷點的銷售返點要及時;

2,、報銷二手房門店拓展所產(chǎn)生的交通費用,。

二手房銷售個人工作計劃篇十一

一：單店店長職權(quán)

1，主持門店的整體工作,，組織實施公司有關(guān)業(yè)績銷售方面的決議會議，負責完成公司下達的業(yè)績?nèi)蝿铡?/p>

2,，組織實施門店年度,，季度，月度工作和業(yè)績銷售以及廣告促銷計劃,。3,，擬定門店內(nèi)部管理機構(gòu)設置方案及各職位的職責范圍和標準。4,，與區(qū)域經(jīng)理共同擬定門店的基本管理制度和人事獎懲制度,。

6，制定門店經(jīng)紀人的各項具體管理規(guī)章制度,。

7,，提請聘任或者解聘門店經(jīng)紀人。并報區(qū)域經(jīng)理或相關(guān)主管領(lǐng)導審批,。8,，聘任或者解除應由上級主管聘任或者解聘以外的房地產(chǎn)經(jīng)紀人。9,，制定經(jīng)紀人的招聘,、工作指導與培訓計劃,。

10，行使公司和主管上級授予的其他職權(quán)

11,，制定門店內(nèi)獎金的分配獎勵方案,。

12，門店顧客關(guān)系維護和顧客投訴處理,。

13,，對直接下屬的獎懲權(quán)力以及對下屬的工作的監(jiān)督和檢查權(quán)力。14,，有限資金的支配權(quán)力,。(店內(nèi)資金)

15，對直接下屬的工作爭議裁決權(quán)力,。

16,，單店店長職權(quán)范圍內(nèi)的其他管理和職權(quán)。

二：單店店長崗位職責,

1,，負責門店門工作業(yè)績銷售計劃,、量化目標的制定和落實。

2,，負責組織銷售市場調(diào)研,、信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時掌握市場動態(tài),，跟蹤把握市場行情,，及時提出合理的整體業(yè)績銷售計劃和方案，認真組織落實和努力完成門店的業(yè)績銷售目標,。

3,，負責門店內(nèi)各項業(yè)務(如：門店環(huán)境和員工工作狀態(tài)監(jiān)督、廣告,，門店會議,、銷售、培訓,、合同,、按揭、收款,、過戶,、房客源管理開發(fā)、財物管理,、市場商圈調(diào)研,，等等)的協(xié)調(diào)完成,。

4,，及時協(xié)調(diào)和整理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并及時反饋有關(guān)信息,，認真做好門店各項服務工作,。維護公司和門店服務水平以及美譽度。

5,，負責向上級提交門店銷售統(tǒng)計與分析報表,。

6，把握重點顧客,，參加談判和簽定合約,，責成交合同的簽收及審核,。7，制定實施業(yè)績銷售費用計劃及廣告預算，嚴格控制銷售成本。8,，負責制定實際銷售提成方案及定期統(tǒng)計提交公司審核發(fā)放,。

9,，負責對門店內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀人進行培訓和管理，根據(jù)實際工作情況向公司建議獎勵,、留用,、處罰及解聘房地產(chǎn)經(jīng)紀人。

10，定期向區(qū)域經(jīng)理提交工作報告及工作計劃。

11,，負責處理門店內(nèi)的經(jīng)紀人之間的糾紛,，做好協(xié)調(diào)工作。做到公平公正,。對事不對人,。12,，服從領(lǐng)導的工作安排,，協(xié)調(diào)好上下級關(guān)系。

13,，負責門店內(nèi)經(jīng)紀人的各項具體工作要求和安排,。定期和經(jīng)紀人進行溝通和鼓勵。14,，負責門店內(nèi)經(jīng)紀人心態(tài)和工作狀態(tài)的隨時調(diào)整,，保持門店內(nèi)工作士氣的狀態(tài)。15,，分析門店和競爭對手的銷售業(yè)績,，找出原因，提升銷售業(yè)績,。

16,，與區(qū)域經(jīng)理和公司其他店長溝通和協(xié)調(diào)，共同探討業(yè)務發(fā)展狀況和解決門店經(jīng)營中碰到的問題,。

17,，制定出詳細的經(jīng)紀人培訓計劃，并監(jiān)督實施,。

18,，門店內(nèi)經(jīng)紀人每日工作內(nèi)容和完成情況的量化管理,，考核監(jiān)督。有效的經(jīng)紀人時間和工作

19,，舉行門店公關(guān)活動、促銷活動,、軟性宣傳主題文字及發(fā)布等,，上報區(qū)域經(jīng)理，做到有計劃按步驟的開展促銷活動宣傳工作,。

20,，組織門店銷售會議和每日例會，

21,，根據(jù)公司規(guī)定,，對經(jīng)紀人進行考核。

22,，完成公司或者區(qū)域經(jīng)理交辦的任務,。

23,，負責健全部門組織架構(gòu),，對門店分工授權(quán),、檢查,、報告制度,，對其業(yè)績進行評估做到一專多能,，責任到人,，合理調(diào)配，以保證部門各項工作業(yè)務(如銷售,、談判,、業(yè)務拓展、合同,、公證,、按揭,、過戶等等)的完成，強化組織功能,，樹立專業(yè)團隊意識;

24,，處理門店突發(fā)事件和公關(guān)危機處理，門店的公共關(guān)系拓展

25,，審核關(guān)于門店廣告包括報紙廣告,，dm單，櫥窗房源內(nèi)容等,。

26，建立良好市場口碑,，延伸和提高公司品牌形象,。

27，提升員工工作士氣,，未來相關(guān)儲備人才的培養(yǎng),。

28，其他單店店長需要履行的職責,。

二手房銷售個人工作計劃篇十二

鏈家地產(chǎn)的,，龍躍苑三區(qū)屬于我們組的維護樓盤，之前我們電話溝通您的賣方需求,，您家房子面積107平,，在4層，一直自住保持的非常好,，價格是165萬,，5號樓是小區(qū)中間樓棟。作為主營本小區(qū)置業(yè)顧問,，希望我的一些分析,、建議能給您帶來幫助;

一、針對人群：因為回龍觀的夠房人群2/3都是換房業(yè)主1-2居換3居室,，這部分人群都是改善性住房,，大部分都是三代人，換大房子,，所以說這一類的客戶對房子的要求是1-3層的大三居室;還有一總客戶是年輕的首次置業(yè),，但是這種客戶首付弱，面對高價兩居肯定忘而卻步,，暫時買個小點兩居過渡,，或是資金充沛行的客戶稍加點錢，買個樓層高點的三居,，雖然樓層高點爬樓梯和同樣價錢買個面積大點的三居,，他們肯定會更加傾向后者的!所以咱們的客戶群是前者!

二,、價差方面：如果107平米房屋價格下降5-10萬，那么您想買的房子下降總額一定更多,，甚至是以倍數(shù)的關(guān)系在降;相反,，在房價上漲階段換房就很不合適，這也是現(xiàn)在市場交易二次置業(yè)占比高的原因,。

三,、握主動權(quán)：您完全可以先賣再買，在等尾款到帳之前把房子定下來,，這期間也不用擔心房價上漲,，您對房價走勢會有自己的判斷;

如果以上幾點您認同的話，那么您換房過程將會很輕松,。

關(guān)于賣房,，下圖可以反映出現(xiàn)買、賣雙方心理價位預期,。房價上漲時,，買方“被動”跟著業(yè)主價格走，雙方心理價位很接近容易成交;房價下降時完全不一樣,，尤其是國家出臺政策干預,，買房人明顯少都觀望，雙方心理價格差距逐漸被拉大,，最后,，市場經(jīng)常發(fā)生的事情是很多業(yè)主追降，原本160萬可以成交,，業(yè)主堅持162萬,，考慮2天，業(yè)主同意了但是客戶要求再降,，再考慮,。

龍躍苑三區(qū)小區(qū)環(huán)境、地理位置在未來的兩年會逐步發(fā)展起來,，距離8號線和13號線霍營和回龍觀東站只有10-15分鐘路程,，適合考慮買地鐵沿線的客戶，4層的兩居房子基本會是首次置業(yè)的年輕人購買,。您家同戶型同樓層的房子最近成交一套價格是160萬,，精裝修，現(xiàn)在龍躍三有8套2居的在賣 ,，報價基本在160-180萬左右,，我認為這種戶型和樓層的成交價格大概在157萬-162萬區(qū)間。

林姐,，在您有了解市場價格并決定現(xiàn)階段換房后,，我對您賣房的建議是只要客戶有意愿買,，價格差距不大當時就成交。

最后,，祝您生活愉快!有什么事情您隨時可以來電話,，也可以來我們店龍躍苑一區(qū)西北門鏈家地產(chǎn)。