在平日里,，心中難免會有一些新的想法，往往會寫一篇心得體會,，從而不斷地豐富我們的思想。心得體會對于我們是非常有幫助的,，可是應(yīng)該怎么寫心得體會呢,？下面我給大家整理了一些心得體會范文,，希望能夠幫助到大家。

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇一

1,、是否展示了了解顧客需求的動作

2、需求分析技巧----提問技巧

a)需求分析問了幾個問題,。了解客戶10個關(guān)鍵信息。10個關(guān)鍵信息可以任選提問,，在需求分析過程中需全部問完!

(1)購車時考慮的主要因素(動力,、性能,、安全、舒適,、愉快)?

(2)對mg品牌了解程度(上汽,、羅孚,、榮威,、mg)?

(3)車輛主要用途?(家用、商用)?

(4)購車性質(zhì)?(首次,、再次、置換)?

(5)家庭結(jié)構(gòu)或者朋友圈子(使用者,、決定者、購買者,、影響者)?

(6)意向車型?(mg6、550)

(7)意向車型顏色?(淺色,、深色)?

(8)付款方式?(一次性、按揭)?

(9)關(guān)注競爭品牌?(日韓系,、歐美系)

(10)購車時間?(什么時候使用、什么時候開回家,、什么時候可以定下來)?

b)是否運(yùn)用了5w2h進(jìn)行需求分析。結(jié)合上面10個關(guān)鍵信息點(diǎn),，進(jìn)行分析?

when/why/which/where/who?

how long/how much?

二、需求分析技巧---傾聽技巧

1,、是否能仔細(xì)聆聽顧客談話。不打斷顧客說話并對顧客的提問經(jīng)常

有回應(yīng)的?

2,、是否與顧客有眼神的交流。

3,、需求分析的引導(dǎo)性

1)在需求分析中，是否主導(dǎo)與顧客的談話?

2)是否具備影響顧客需求的能力?

三,、主動根據(jù)顧客需求介紹相關(guān)產(chǎn)品

1、是否根據(jù)用戶需求主動推薦車型?

2,、是否主動向顧客詢問付款方式?

四,、總結(jié)顧客需求能力

1、是否總結(jié)顧客需求并與顧客達(dá)成一致,。是否在需求分析結(jié)束時能夠?qū)︻櫩托枨筮M(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)?

五、對顧客需求詳細(xì)記錄并分級別

1,、是否運(yùn)用《洽談備忘錄》等銷售工具進(jìn)行需求分析?

2、是否能根據(jù)顧客需求對顧客分級,。檢查顧客管理卡和系統(tǒng)，是否能按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行正確分級?

3,、是否能及時并且詳細(xì)記錄顧客需求信息,。在卡或系統(tǒng)上詳細(xì)記錄?

4,、是否有能力了解顧客的購買偏好和背后驅(qū)使動機(jī)。能夠詳細(xì)敘述顧客購車關(guān)注的各項需求?

5,、是否有了解顧客購車的決策者和影響者?

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇二

隨著寒流襲擊，部分汽車經(jīng)銷商在今年進(jìn)入“生死攸關(guān)”時刻,。

最近，北京,、上海、廣州等多個城市皆出現(xiàn)一些4s店關(guān)閉的現(xiàn)象,。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(下稱“汽商會”)前不久公布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年約有90%的經(jīng)銷商處于虧損中,。資深汽車行業(yè)分析師、中國汽車流通協(xié)會常務(wù)理事賈新光近日接受記者采訪時談到,，預(yù)計未來一段時間還將有4s店陸續(xù)倒閉,。

“從20xx年,、20xx年、20xx年再到今年,，中國車市差不多每隔4年左右時間就會進(jìn)行一次調(diào)整，這恰是技術(shù)等方面創(chuàng)新的周期,。車市在放緩調(diào)整過程中，往往有一批4s店因無法適應(yīng)環(huán)境變化而被淘汰出局,。”賈新光表示,，中國車市正處于調(diào)整期，一些新建或盲目擴(kuò)張的4s店比較脆弱,，而經(jīng)營了多年的4s店抗風(fēng)險能力相對強(qiáng)些。

汽商會秘書長朱孔源預(yù)計,，未來有可能全國30%的經(jīng)銷商會倒閉。目前,，全國汽車4s店約有20xx0家，假如按朱孔源的預(yù)判,，未來全國倒閉的汽車4s店將達(dá)到6000家。

不過,，在寒流襲擊下，并非所有4s店的日子都過得很艱難,。

互聯(lián)網(wǎng)+的威力

作為廣汽本田在湖北省內(nèi)的第一家特約店，武漢龍陽店的銷量正逆市強(qiáng)勢增長,。今年1~6月，廣汽本田武漢龍陽店累計終端銷售超過2300輛，同比增長97%,。

這在很大程度上得益于銷售服務(wù)的數(shù)字化升級對終端銷售的提升作用,。該店通過全面開展idcc(互聯(lián)網(wǎng)電話營銷)業(yè)務(wù),，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣專員深度挖掘平臺客戶資源，進(jìn)一步優(yōu)化客戶服務(wù)體驗，其中idcc銷量870輛,，同比增長200%。

廣汽本田網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營部部長孫宇近日接受媒體采訪時談到：“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的整個470多家店里面創(chuàng)了紀(jì)錄,。去年年初，龍陽店開始建立idcc業(yè)務(wù)部,，我們派出專業(yè)的培訓(xùn)師駐店輔導(dǎo)，這家店的配合度非常高,，在此期間初見成效，到了今年一月份,，該店的整體銷量中,，有40%的銷量來自idcc客戶?，F(xiàn)在，我們?nèi)珖_展idcc的店相當(dāng)多,，已經(jīng)超過了300家?！?/p>

今年1~7月,，廣汽本田總銷量達(dá)28.65萬輛,，較去年同期增長37.3%;終端零售量達(dá)33.01萬輛,，較去年同期增長45.6%。盡管未來市場存在諸多不確定性,，廣汽本田下半年依然面臨很大的挑戰(zhàn),，但憑著深度契合80后,、90后價值的產(chǎn)品和數(shù)字營銷等創(chuàng)新,，廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理郁俊近日在全新鋒范(city)的上市發(fā)布會上公開宣稱有信心沖55萬輛的年銷量。

事實上,，就在過去幾年里，廣汽本田遇到前所未有的考驗,，還曾發(fā)生過部分經(jīng)銷商退網(wǎng)風(fēng)波,，直至去年的情況依然不大樂觀,。20xx年上半年，廣汽本田國產(chǎn)車銷量為18.16萬輛,，同比僅增長2.5%，幾乎在合資車企中墊底,，雖然在去年下半年奮力直追，但最終依然無法完成全年50萬輛的銷量目標(biāo),。

峰回路轉(zhuǎn)，廣汽本田卻在今年成功逆襲,。個中原因，廣汽本田內(nèi)部相關(guān)負(fù)責(zé)人提到幾點(diǎn),，一方面是廣汽本田幾年前已在產(chǎn)品上下功夫，不斷完善產(chǎn)品布局,，20xx年，四款新車密集上市,，其中緊湊型suv繽智、第三代飛度、新上市的全新奧德賽等車型在20xx年全面發(fā)力,，表現(xiàn)搶眼;另一方面通過各式各樣的創(chuàng)新營銷模式促進(jìn)終端成交，同時強(qiáng)化了對特約店的網(wǎng)絡(luò)和電話營銷輔導(dǎo)等,。

20xx年，廣汽本田與全國最大的汽車互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)易車集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,，共同探索、開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)時代汽車電商的新模式,。同時，以第三代飛度上市為契機(jī),，廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺,，并在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒范預(yù)售。就在前不久的全新鋒范云端預(yù)售發(fā)布會上,，廣汽本田貼合“互聯(lián)網(wǎng)”時代用戶媒介接觸習(xí)慣，通過在線互動等向消費(fèi)者立體傳遞全新鋒范的價值,。此外，廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”項目聯(lián)合,，將電商深入到特約店無法覆蓋的區(qū)域。而在強(qiáng)化汽車電商整車銷售的同時,，廣汽本田也以“夏季服務(wù)月”為契機(jī)，在廣本天貓旗艦店上線售后服務(wù)專區(qū),，為客戶提供原廠保養(yǎng)、原廠配件及延保服務(wù),。

“‘線上決策、線下體驗’的消費(fèi)模式很符合當(dāng)今消費(fèi)者的消費(fèi)行為,，在這種情況之下，我們在試水電商銷售。最近我們專門針對90后消費(fèi)者做了調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)有80%以上都是在網(wǎng)上實現(xiàn)的?！睂O宇說。按廣汽本田規(guī)劃,，未來將持續(xù)發(fā)力網(wǎng)絡(luò)營銷，繼續(xù)探索適合年輕消費(fèi)者的電商及互聯(lián)網(wǎng)營銷模式,。

越來越多車企都瞄上互聯(lián)網(wǎng)+，廣汽本田的中方股東方廣汽集團(tuán)也在加快互聯(lián)網(wǎng)營銷布局,。前不久，廣汽集團(tuán)董事會審議并通過了《關(guān)于廣汽集團(tuán)汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項目的議案》,，同意廣汽集團(tuán)汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項目的實施，建設(shè)包括整車電商平臺,、車生活平臺、車聯(lián)網(wǎng)平臺和創(chuàng)業(yè)投融資平臺等四個平臺,，此項目首期投資達(dá)14億元。

線上線下相生

今年以來,，車市持續(xù)低迷，中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示,，自今年2月份以來，經(jīng)銷商庫存水平已經(jīng)連續(xù)6個月處警戒線水平以上,，庫存壓力依然較大?；ヂ?lián)網(wǎng)+概念興起，這成為車企和經(jīng)銷商奮起共同探索新一輪突圍的路徑,，甚至連互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都加入其中,，汽車電商時代在加速來臨,。

作為乘用車經(jīng)銷商和綜合性服務(wù)供應(yīng)商,，永達(dá)汽車今年上半年取得較為穩(wěn)定的增長，該企業(yè)近日發(fā)布半年報顯示,，20xx年1~6月綜合收入為168.07億元，同比增長12.0%,，凈利潤為3.56億元，同比增長5.3%,。永達(dá)汽車董事局主席張德安先生表示，20xx年上半年,，該公司面對復(fù)雜的市場環(huán)境,，積極進(jìn)取,，各項業(yè)務(wù)收入及利潤均實現(xiàn)了良好增長,。集團(tuán)并正在積極推進(jìn)獨(dú)立售后、汽車金融等業(yè)務(wù)的深化改革與發(fā)展,。在發(fā)展過程中,，永達(dá)汽車亦高度重視“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念，并自20xx年初已開始著手布局電商領(lǐng)域,。就在8月5日，永達(dá)汽車與互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴合作,，計劃兩年內(nèi)在100個地區(qū)合作開設(shè)超過200家“車碼頭”網(wǎng)點(diǎn),。

8月8日,，國機(jī)汽車,、廣匯汽車,、龐大汽車以及利星行等全國近40家汽車經(jīng)銷商簽約共建電商平臺“汽車街”,，依托現(xiàn)有的經(jīng)銷線下渠道與線上相結(jié)合運(yùn)營,。

渠道在圖變，不僅新車銷售渠道日益多元化,，汽車維修配件流通渠道也將逐漸開放,。近日，有媒體報道,，交通部、發(fā)改委等十部委牽頭的《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級,、提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》(下稱《指導(dǎo)意見》)終稿已經(jīng)順利通過，正在走各部門的程序,，預(yù)計明年1月1日起，《指導(dǎo)意見》正式開始實施,。這意味著，在制度規(guī)范層面,，我國汽車維修行業(yè)維修技術(shù)被整車廠授權(quán)4s店壟斷的局面將有望被打破。

一邊將是電商搶奪新車銷售訂單,，另一邊將是獨(dú)立維修店在售后服務(wù)領(lǐng)域圍獵4s店，4s店未來路在何方?賈新光談到,，汽車行業(yè)的特點(diǎn)之一是體驗,，消費(fèi)者往往只是在網(wǎng)上預(yù)約下單,，用戶還需要到特約店看車以及試駕后才會決定是否購買,，日后維修保養(yǎng)也還是通過特約店來完成，這意味著4s店至少在很長一段時間內(nèi)不會被電商取代,。“我個人認(rèn)為中國車市在未來幾年還將保持5%左右的增長,，即使零增長，五年內(nèi)中國車市也將新增超過1億輛汽車,，幾乎是在現(xiàn)有的汽車汽車保有量上再翻一倍。中國車市未來幾年的發(fā)展前景不會太悲觀,，但競爭肯定會加劇，隨著未來分工越來越細(xì),，一些實體店的銷售與維修或分離,，渠道將更多元化?！?/p>

作為國內(nèi)4s店開創(chuàng)者,，廣汽本田現(xiàn)有400多個一級特約店,，還有200多個二級網(wǎng)點(diǎn)。孫宇強(qiáng)調(diào),，廣汽本田現(xiàn)在的整體銷售主要還是靠實體店的銷售實現(xiàn)的,，電商和特約店之間是一個優(yōu)勢互補(bǔ)的關(guān)系,?！皩嶓w店還是有非常強(qiáng)的生命力,，我們現(xiàn)在的做法是要不斷地完善我們實體店的營銷模式，不斷地對我們的服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)能力進(jìn)行提升,。”孫宇談到,，廣汽本田從展廳延伸到互聯(lián)網(wǎng)的客戶服務(wù)增加了與消費(fèi)者的觸點(diǎn),。

廣汽本田依然在推進(jìn)實體店的建設(shè)，一邊導(dǎo)入全新的建店標(biāo)準(zhǔn)對現(xiàn)有的特約店進(jìn)行硬件升級和改造,，一邊加快朝五、六線城市實施渠道下沉,。此前，廣汽本田特約店的規(guī)模有a,、b、c,、d四個等級，今年年初新增e級小型特約店,，比原來的店投資規(guī)模要小,。針對增長迅速的縣級城市，廣汽本田增設(shè)e級小型特約店,，在售后服務(wù)方面增設(shè)“2s”的純售后網(wǎng)點(diǎn)，將維修保養(yǎng)服務(wù)延伸到社區(qū),、商圈以及三四線城市等地,。

汽車銷售行業(yè)現(xiàn)狀分析需重新調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

多款車型在天津港因爆炸受損,，這個消息并沒有讓經(jīng)銷商著急,。“我當(dāng)時的第一反應(yīng)是,，庫存車的數(shù)量會降低，9月份的銷售利潤終于可以提升一些,。”8月25日,，長久汽車投資有限公司副總裁岳鵬對記者說,。

9月是傳統(tǒng)汽車的銷售旺月，按照以往“金九銀十”的說法,，主機(jī)廠和經(jīng)銷商會開展多種促銷活動以求拉動銷量。但是,，今年在多輪官方降價仍未帶來效果的情況下，任何促銷手段在車市增長趨緩的情態(tài)下,，都顯得疲軟無力。天津港事件戲劇性地幫經(jīng)銷商減輕了庫存壓力,，但生存困境并未因此緩解。

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇三

如果說我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容，迫于廠家的壓力或老板的要求,，要提高服務(wù)意識,，還盡管是你不知道為什么要做,，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差,，是幾乎沒有人在做，你別看有一些比較高檔的品牌,，一樣的。為什么?我認(rèn)為比較合理的解釋是大家認(rèn)為沒有用,，所以你才會去不執(zhí)行。那么我們首先來回顧一下,，我們接受過這么多銷售培訓(xùn)，每次肯定有需求分析,，那么我們回顧一下以前的銷售培訓(xùn)過程當(dāng)中，需求分析這一塊都學(xué)過了什么啦,，大家馬上來讓大家回顧一下我們以前學(xué)過的課程，

1,、需求分析他的目的是什么?

為了達(dá)到這個目的要用什么手段?

你要具備什么樣的一個前提?

由于時間的關(guān)系，我來給大家總結(jié)一下,，因為我去培訓(xùn)過很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結(jié)一下,，差不多，認(rèn)識無非就到這個層面了,。

對于需求分析這個階段的目的，大家的認(rèn)識是什么呢?發(fā)現(xiàn)顧客的需求,、滿足顧客的需求等于顧客滿意,。為了達(dá)到這個目的，我們要學(xué)會使用開放式問題和封閉式問題,，是不是有銷售培訓(xùn)教你這么做的?還有,，做為一個好的銷售顧問,，你首先要學(xué)會聆聽,，這是你作為一個銷售顧問的一個前提嘛。我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家,，這些就是誤導(dǎo)我們錯誤的理解需求分析這一章我們要干的事情，可以很負(fù)責(zé)的說我可以說是一個比較認(rèn)真,，比較好學(xué)，比較注重個人積累和提升的人,。我是嚴(yán)格的，完完全全的照做的,。但是我發(fā)現(xiàn)沒用

2、誤區(qū)一：聆聽

但是我發(fā)現(xiàn)沒用,，更不用說他的手段什么的。有人說不對,，銷售培訓(xùn)都是這個講的。好,，我把我自己學(xué)習(xí)的過程跟大家分享一下，就是我當(dāng)年也是接受這樣的培訓(xùn)嘛,，我是按照一步一步來的嘛。首先,，我知道做銷售顧問要學(xué)會聆聽，然后,，我就仔細(xì)的聽，聽顧客說什么話,，但是我發(fā)現(xiàn)，沒用啊,，有哪個顧客這么配合啊,，上來竹桶倒豆子一樣：我喜歡動力操控性強(qiáng)的,，第二我注重安全性，第三我注重操縱性,。然后外形和內(nèi)飾才是我關(guān)注的東西，然后你把這個車按照這個順序給我介紹一下,。有這么配合的顧客嗎?

沒有吧，那要是這么著的話這個銷售豈不是太容易了,。顧客一定會隱藏自己的真實目的，他不會輕易告訴你的,。銷售顧問是要學(xué)會聆聽，你要從顧客的話語當(dāng)中找出,、搜尋出有價值的東西，這個話沒有錯,。但是這是建立在一個什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問題，你要能夠把顧客的話逗出來,，那你聽這話才有價值。

3,、誤區(qū)二：開放式問題和封閉式問題

那么我們來看看第二個，這個方式,。有的培訓(xùn)師告訴我們，大家要學(xué)會提出開放式問題和封閉式問題,。于是我就努力的去準(zhǔn)備，去準(zhǔn)備我自己的封閉式問題和開放式問題。

顧客來了,，我就問顧客：您是打算花十萬塊錢以上，還是打算花十萬塊錢以下啊,。您是打算近期買啊，還是以后再做考慮,，這次來只是看看，您這個車是自己用啊還是給誰買的呀,。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒有正面回答我的問題，而是躲躲閃閃,，一帶而過。

我不甘心,，于是我拋出了我的開放式問題，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的,，有價值的信息。比如說,，我問顧客：您對車輛安全性是怎么看的呀!您對我們這個大眾的品牌之前了解過嗎?我那會是在大眾的?！澳趤砜次覀兊能囍案渌漠a(chǎn)品做過一些比較嗎?”顧客有的時候可能還敷衍兩句，但是有的時候：我就是隨便看看,，你忙你的去吧。我又失敗了,。讓我們來看一個統(tǒng)計結(jié)果，這次采集到的十四個成功案例當(dāng)中,，封閉式問題總共出現(xiàn)39個，開放式問題是18個,。

兩種問題出現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17,。那我們看看失敗的案例當(dāng)中，封閉式問題總共出現(xiàn)67個,，開放式問題總共出現(xiàn)32個，比例是2.16,。差不多，幾乎是一樣。這也就說明什么呢?沒有任何證據(jù)表明,，在成功的案例中，我們的銷售使用了更多的開放式問題,。也沒有更多證據(jù)表明我們的不成功是因為我們使用了更多的封閉式問題。一樣的,，大家看到?jīng)]有。

其實這是一個非常簡單的道理,。甭管是開放式問題也好，封閉式問題也好,，他說到底是一個問題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容決定形式,。我現(xiàn)在告訴大家，不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題,。數(shù)據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)告訴我們，沒意義的,。你應(yīng)該怎么辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要精心準(zhǔn)備提問的內(nèi)容，這個提問的內(nèi)容是要大家努力去思考去學(xué)習(xí)的,。這個是我們應(yīng)該花精力去提高的一個地方。那到底應(yīng)該去提什么樣的問題呢?別著急,，讓我們回到課程當(dāng)中,，讓我們先得把這個需求分析階段的目標(biāo)搞清楚,，目標(biāo)搞清楚了，我們提問是一個手段嘛,。讓我們回到課程當(dāng)中去,，把需求分析的目標(biāo)先搞清楚。

4,、誤區(qū)三：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求、

我覺得這個銷售培訓(xùn)非常有道理,，他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求,。進(jìn)而滿足顧客的需求，那顧客才能滿意,。我一定覺得我可能有哪里做的不當(dāng)，可能是我的問題提的不夠好,，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦?我站在那些老銷售的邊上去學(xué),，去偷偷的聽，去看他們怎么做,。漸漸的，我發(fā)現(xiàn)這些老銷售,，他們是怎么做的，怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求,，我也不不斷的提高我自己的溝通能力,。終于有一天,，我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了,。

比如說,，我發(fā)現(xiàn)有兩個小兩口，剛結(jié)婚,，買了房子。正因為買了房子,，就離這個女的上班的地方比較遠(yuǎn),，做公交車要擠兩個多小時,，于是他們考慮是不是要買輛車,。然后我還知道,，這個女的她是個新手，剛學(xué)了車沒多長時間,，開手動擋的車在北京對她來講簡直就像噩夢一樣。而且我還知道,，這個女的屬于白骨精一類型的。白領(lǐng),，骨干，精英,。比較有品位,，比較講究時尚,，就價格不是很敏感,。

哎呀,，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，這樣的顧客簡直就是我展臺上那輛紅色的,，1。8l,，舒適型的寶來的絕佳的用戶嘛?？隙]跑了。于是,，我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對他們非常合適的車型，結(jié)果怎么樣呢,，不怎么樣，可以說我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,，但是并沒有給我?guī)順I(yè)績上的一個很大的提升。

但是我還不甘心,，我覺得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒有掌握。于是我就向老銷售去請教,，當(dāng)時在店里有一個前輩，跟我關(guān)系還不錯,，我跟他說我發(fā)現(xiàn)顧客的需求了,，這個顧客這樣這樣這樣，我給他推薦這樣的車型我覺得挺合適的呀,。怎么最后還是不行呢?他說的一番話,，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的,。他說什么?他說就你發(fā)現(xiàn)的這個顧客需求,，我不用在展廳,，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了,。來展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎?買個交通工具，代步車,，或者是車改。再不就是歲數(shù)到了,，三四十歲了，親戚朋友或單位同事,，大家都有車了,。自己考慮是不是也該有一輛了，無非就是這些嘛,。但是就這些需求而言，你能不能說服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品?

僅僅是這些需求,，就拿這對小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車要兩個多小時,，這個女的開手動擋的不是很熟練，就這些需求,，非要馬上解決嗎?不見得吧?？梢栽偻蟽商炻铮退阋R上解決，非得要花這么大代價嗎?你一定要買車嗎?沒有合適的,，我打車行不行?或則拼車行不行?就算要買車，她非要買你這車嗎?比你便宜的,、好看的、配置全的,，也是自動檔的，品牌也不錯的有的是,，她為什么要選你這個車呢?我沒辦法說服自己，所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常,。

5、需求分析的目的和意義

現(xiàn)在我可以告訴大家,，那時我確實覺得需求分析可能沒用。現(xiàn)在我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家,，需求分析對于汽車銷售而言，是非常非常重要的一個環(huán)節(jié),。可以說汽車銷售的成敗,，決勝與需求分析。我從來不鼓勵大家記筆記,，但是這句話我希望大家記下來。記在紙上還要記在腦子里,。最好是記在腦子里。這句話我希望大家記下來：汽車銷售的成敗，決勝與需求分析,。

那我們就要看了，需求分析的目的是什么?決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求,，滿足顧客的需求。而是要什么?強(qiáng)化顧客的需求,。強(qiáng)化、強(qiáng)化,、再強(qiáng)化。讓他的需求變得強(qiáng)烈起來,。讓他認(rèn)為這個問題不能再拖了，一定要馬上解決,。讓他覺得解決這個問題最好的解決方案就是你提供的這個產(chǎn)品。那樣我們就成功了,。

大家看真正成功的老銷售，他們在銷售過程當(dāng)中有什么特點(diǎn)?他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意,。當(dāng)然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了，但是還有,。談話內(nèi)容非常輕松，溝通非常順暢,。雙方幾乎沒有什么,，好象就是在閑聊天一樣,，他就把車給賣了,。然后顧客還一定要拉著他請他吃頓飯大家慶祝一下,。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最后每個月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的，那才叫滋潤呢,。他們做了什么呢?你聽他們談話，有介紹到產(chǎn)品,，不多，很少,。不像我們剛?cè)胄校蚴歉闪艘粌赡甑?，你這談話沒別的，你就在那介紹你的產(chǎn)品,。累不累啊，你聽他們談話,，很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣,。他們怎么到達(dá)的這種地步?到達(dá)的這個境界?他們實際上是在做需求分析的工作。

這一部分內(nèi)容的話呢,，是重中之重，我們要明確這一階段的目的,。我們要知道怎么去做，但是別著急,，我下面在這章當(dāng)中，對于各位來不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好,，還是從事其他行業(yè)也好，甚至是管理和培訓(xùn),，這部分內(nèi)容都是你將受益終身的，我就是這么感覺的,。我們不妨從最基礎(chǔ)的開始學(xué)習(xí)。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話，我們所有的銷售的技巧都是研究了什么東西來的?都是研究了顧客的心理來的,，同樣的需求分析他的目的，他的手段,，也就是研究了顧客的心理之后得來的，那我們首先還是來看一下顧客的心理,，從這個方面來入手。甭管叫需求分析也好,，叫需求強(qiáng)化也好，什么是需求呢?

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇四

一個優(yōu)秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品,，準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)群，嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計劃,，記錄完善的客戶信息等。

銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位,，然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群，制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行,，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完整記錄客戶的有效信息,，只有確保客戶的沉積才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升,。

1、目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位以及人群的挖掘

目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準(zhǔn)確性,。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體,，客戶信息的收集除了常規(guī)的來店(來電)還有報紙,，電視,、企業(yè)名錄,、網(wǎng)絡(luò)推廣,、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹,、人群聚集地派發(fā)資料及名片。

汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德,，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。如今這么多年過去了,，世界還無一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情,，無時無刻不在思考實現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧,，一個小時的課程，喬吉拉德上臺后進(jìn)行了簡單自我介紹然后開始發(fā)名片,，一直45分鐘后，加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘,，這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了。

2,、有計劃的開發(fā)客戶

有計劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績，通常我們認(rèn)為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始,，在足部走向陌生客戶，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見到總統(tǒng),，也就是說這5個人分別代表5個群體，只有不斷的擴(kuò)大自己的社交圈才能結(jié)識更多的人,，結(jié)識更多的人才能有更多的銷售機(jī)會,。

印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單,，其實每個客戶都是我們的朋友。反之每個朋友都是我們的客戶,，通常認(rèn)為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己,，所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人,。

3、讓電話變得有意義

任何一次無意義的電話,，都是對潛在客戶的騷擾，所以和潛在客戶通話時一定要讓他得到收獲,，與潛在客戶聯(lián)系前，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備,，盡量全面的收集潛在客戶的資料。包括：潛在客戶的姓名,、興趣愛好、所在地,、所處行業(yè)、行業(yè)動態(tài),、行業(yè)新聞、甚至家人信息等,。盡量了解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)系前,，自身要克服打電話的恐懼心理,，做好詳盡的打電話前的筆記,，手邊放好可能需要的相關(guān)資料，有的業(yè)務(wù)員還準(zhǔn)備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話,。

4,、約客戶的準(zhǔn)備工作

要約客戶時，盡量做到不在自己當(dāng)班時,，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來展廳,，在自己熟悉的環(huán)境下洽談。如果要約上去客戶處,，要做好上門前的相關(guān)準(zhǔn)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物,，女士化淡妝，準(zhǔn)備好名片及佩戴好工作牌,。準(zhǔn)備好相關(guān)車型資料、報價,、合同、收據(jù),、計算器、及簽字筆,、最好不要安排在午休以后。

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇五

隨著鐘聲的敲響,，**年已然成為歷史。這一年我的工作主要分為兩個方面：

一方面是：1-9月份在保修工作上累計完成**元業(yè)績,。服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排，緊抓工作重點(diǎn),，積極配合售后工作,，努力完成保修任務(wù)。這一年奇瑞公司售后保修政策及其嚴(yán)格,，每月都有新的保修政策下發(fā)，使得工作較為艱難,。但在實際工作中我不斷總結(jié)工作經(jīng)驗，學(xué)習(xí)領(lǐng)悟商務(wù)政策精髓避免保修件誤判出現(xiàn)對公司造成不必要的損失,。靈活操作非保修件的保修工作，爭取公司利潤最大化,，從而提升個人工資水平。

其次在11-12月份由于公司工作需要,，服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排調(diào)入備件工作?？朔陨韨浼I(yè)務(wù)能力的不足及種種壓力，努力學(xué)習(xí)備件業(yè)務(wù)知識,，提高自己業(yè)務(wù)能力水平，帶動部門員工工作能力及思想素質(zhì),。積極與備件公司進(jìn)行溝通，解決之前定不了,、定不回的備件問題，改變之前缺件,、拆件現(xiàn)象，避免漏定,、誤定。

在大力壓縮庫存的情況下確保庫存達(dá)標(biāo)率提高周轉(zhuǎn)率,。杜絕因備件問題的用戶投訴。兩月累計訂貨**元,，完成出庫**元,。將為持續(xù)壓縮庫存,，消耗庫存呆滯件而努力奮斗!

**年是不平凡的一年，也是機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的一年,。在歐美金融危機(jī)的影響下，在我國金融政策的調(diào)整下人們紛紛緊抓口袋,、節(jié)衣束食,，翹盼未來。汽車市場更是迎來了一個寒冷的冬天,。在如此艱苦的環(huán)境中，公司在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，在各級領(lǐng)導(dǎo)及員工的努力下，公司迎風(fēng)破浪,，穩(wěn)步發(fā)展。銷售及售后業(yè)績均較往年有所提升,。

沉思回顧，一年來的工作使我得到了更多的鍛煉,，學(xué)習(xí)了更多的知識，交了更多的朋友,，積累了更多的經(jīng)驗，當(dāng)然也通過不少深刻的教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)了自身的種種不足,。

**年工作計劃主要針對配件6s管理：整理，整頓,，清潔，清掃,，素養(yǎng),，安全,。配件部要保持定時的衛(wèi)生清掃,、貨物處理、安全防范措施,，做到整潔有序。另一面是配件進(jìn)銷存管理,，儲位管理，存貨管理,，經(jīng)營管理。保持備件公司庫存達(dá)標(biāo)率與庫存周轉(zhuǎn)率的合理水平,，既符合廠家考核要求，又避免資金過度積壓,，保持良好的配件周轉(zhuǎn)及資金的合理利用。

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇六

時光如梭,，進(jìn)入東風(fēng)本田也有快半年時間，此時此刻,，點(diǎn)點(diǎn)滴滴涌上心頭,，每一位熟悉的面孔，每一件細(xì)小的事情,，每一次進(jìn)步，被同事和領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng),，每一次做錯事情讓大家指點(diǎn)，都?xì)v歷在目，難以忘卻,。半年的時間很短，但是在這半年里我學(xué)到了很多很多,。

做一個銷售顧問很難,，做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難。銷售是一個個性化較強(qiáng)的服務(wù)性行業(yè),，對銷售人員的綜合性要求很高。如：專業(yè)知識,、自身修養(yǎng)和個人素質(zhì),，單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競爭激烈的銷售服務(wù)行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經(jīng)歷變成難忘的回憶,。

汽車產(chǎn)品是當(dāng)前家庭消費(fèi)單筆消費(fèi)額度最大的產(chǎn)品,，特別是針對很多初次購車用戶,，從有意向到最終決定周期較長,。過程中會走訪多家4s店，接觸很多銷售人員,。這時，哪個品牌,，哪家4s店、哪個銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要,。規(guī)范的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客戶感受到我們很專業(yè),，很溫馨，只要走進(jìn)帶有h標(biāo)的東風(fēng)本田4s店就如同走進(jìn)了麥當(dāng)勞一般的整齊劃一,，在這樣的氛圍中客戶才會有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽我們的講解。圈內(nèi)有這樣的共鳴,，一味去說你的產(chǎn)品好，甚至夸你人好,，那不是買車的，問題多,、異議多那才是買家。這時我們砸開很多培訓(xùn)和能力提升中學(xué)到的就用上了,。但是在這里必須加強(qiáng)每個銷售顧問的汽車知識以及和汽車相關(guān)的邊緣知識，這樣才能更加游刃有余,，拿捏自如。

一臺車輛的成交有很多環(huán)節(jié),，在良好的開端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了,，因為對客戶而言，經(jīng)過跋山涉水似的選車,、看車、咨詢,、試駕、議價...接車,、拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個良辰吉日舉行儀式一樣激動,、渴望、欣喜,、憧憬。那么我們怎么才能滿足客戶的要求和憧憬,，達(dá)成他們的愿望,。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員——“車”,。那么“交車流程”就會給我們以更好地指導(dǎo)，讓我們?yōu)榭蛻舨坏虬绾盟摹傲硪话搿边€要為他精心組織一場難以忘卻的回憶,。

再下來就是定期不間斷的回訪和關(guān)心，因為在每一位客戶拿到車后不同的時間周期都會遇到不同的問題需要我們的指導(dǎo)和關(guān)心,，這樣經(jīng)過一定時間的磨合和熟練客戶才會和愛車達(dá)到人車合一的境界。才會完全體會東風(fēng)honda牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化,，以及體會到的樂趣。

其實一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品,、為了給客戶提供一流的購車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務(wù),，等等。歸根結(jié)底是為了達(dá)到客戶的滿意,，提升客戶滿意度。作為一名銷售顧問,，要成為一名優(yōu)秀的銷售顧問讓我們努力學(xué)習(xí)汽車知識、強(qiáng)化個人素質(zhì),、繼續(xù)貫徹和落實各項流程,，為做一名合格的東風(fēng)本田銷售顧問而努力奮斗。

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇七

-xx年已過,，在此實習(xí)期間，我通過努力的工作,，也有了一點(diǎn)的收獲，借此對自己的工作做一下總結(jié),，目的在于吸取教訓(xùn),，提高自己,，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好,。

我是-xx年x月x日來到貴公司工作的。作為一名新員工,，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的,，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來,，到公司之后，一切從零開始,，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,，一邊摸索市場,，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案,，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識,，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,，對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,，自己的能力,，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高,。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)

對于市場的了解還是不夠深入,，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,，在與客戶的溝通過程中,，缺乏經(jīng)驗。

市場分析

我所負(fù)責(zé)的區(qū)域為寧夏,。西藏。青海,。廣西周邊，在銷售過程中,，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感,，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握,。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車,，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠(yuǎn)比從天津短的多,，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款,。廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單?，F(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下，排氣量在2,。5以下，這樣對于進(jìn)口車來說無疑是個噩夢,。

從-xx年xx月xx日到20xx年xx月xx日我的總銷量是3臺，越野車一臺,，轎車一臺,，跑車一臺，總利潤11500元,，凈利潤10016元，平均每臺車?yán)麧櫴?339元,。新年到了我也給自己定了新的計劃,，xx年的年銷量達(dá)到80臺,，利潤達(dá)到160000，開發(fā)新客戶10家,。我會朝著這個目標(biāo)去努力的。我有信心!

隨著市場競爭的日益激烈,，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存,，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的,。

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇八

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)各位同事大家好!我是江淮廳黃志強(qiáng),。首先,，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次培訓(xùn)機(jī)會。雖然我工作多年,，但對于營銷的真正含義還是認(rèn)識不深，通過這次廣州培訓(xùn),，讓我有了更深的了解,。

21世紀(jì)的今天,，社會的步伐越來越快，市場的競爭愈演愈烈,。在今天的環(huán)境下，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶?怎們做一個出色的銷售員?這就是我們這次“top sales銷售明星訓(xùn)練營”的目的,。下面是我通過這次培訓(xùn)后,，結(jié)合我們的日常工作實際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋€“top sales”的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識,，以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流,。

一,、要想做好一個出色的汽車銷售員，對我們的產(chǎn)品知識一定要熟知,。如果對自己的產(chǎn)品知識都不熟，談何去推銷給客戶,。只有熟悉才能生巧。同時你必需去熱愛他,，把他當(dāng)作你的好朋友，一定要對它有信心,，它就是最好的,。這樣你在和客戶推銷時就底氣十足,。

二,、一個頂尖的銷售員要有夢想，要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣,。打出自我的品牌，提升自我的價值,。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想，嚴(yán)格要求自己,，時時地提醒自己,，我還可以做什么,，我還有什么沒做好!我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母!其實我認(rèn)為它是錯誤的,，應(yīng)該說檢討是成功之母!我們只有不時的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個客戶，其中的原因何在,，是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結(jié)經(jīng)驗,。

三,、作為成功的銷售員,，必須具有誠信和激情。讓客戶變成你的朋友,，提升客戶的滿意度,，讓他來幫你推介。一個客戶如果和你買車,，不僅是對你的產(chǎn)品有興趣,，而且對你服務(wù)也非常的認(rèn)可,。可以這樣說,，我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個現(xiàn)象，客戶訂車交了錢以后,，我們對他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高，客戶很多小的要求可能都不能滿足,，這樣就使我們失去誠信,，讓客戶對我們失去信心,。那么怎么談和客戶成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車,。如果我們服務(wù)好自己的客戶，讓他們成為我們的朋友,，時時地關(guān)心他,，問候他，讓他得到滿意的服務(wù),，有朋友買車他肯定會介紹給你。這可是我們寶貴的財富,。

以上幾點(diǎn)可能說的不是充分，希望領(lǐng)導(dǎo)和同事給予寶貴的意見和提議,，以便更好的學(xué)習(xí)和交流。謝謝!

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇九

七月流火,，酷熱難耐。正是這樣的盛夏時節(jié),，我開始了我的假期社會實踐。很榮幸的讓我進(jìn)入了德寶汽車銷售有限公司的銷售部,。德寶汽車銷售有限公司是以汽車銷售、整車維修,、汽車俱樂部及駕駛培訓(xùn)服務(wù)為一體的綜合型民營企業(yè)。第一次參與社會實踐性質(zhì)的活動,讓我對自己充滿了期待,。

雖然我所學(xué)的專業(yè)是國際經(jīng)濟(jì)于貿(mào)易，銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關(guān)系,，對我來說很陌生，要想把工作做好,，就必須了解這方面的知識，對其各方面都有深入的了解,，才能更好地應(yīng)用于工作中。這是鍛煉我的一個好機(jī)會,。實踐，就是要我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運(yùn)用到客觀實際中去,，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地。理論應(yīng)該與實踐相結(jié)合,。另一方面,，實踐可為以后找工作打基礎(chǔ),。通過這段時間的實習(xí),，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西,。因為環(huán)境的不同，接觸的人與事不同,，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會從實踐中學(xué)習(xí),，從學(xué)習(xí)中實踐。而且在中國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,，又加入了世貿(mào)，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化,，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機(jī)會的同時,，也有了的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的知識可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了,，中國的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高,，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學(xué)其他知識,，不斷地從各方面武裝自已,，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已,。所以我們學(xué)的雖然是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，但在以后畢業(yè)工作中我們不一定是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作,。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方，走進(jìn)任何企業(yè),，都要接觸各種各樣的客戶、同事,、上司等等，關(guān)系復(fù)雜,。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方,，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的能力!

在實踐的這段時間內(nèi),，雖然我只幫忙接電話，復(fù)印資料,，整理文件，開發(fā)票等,，但我感受著工作的氛圍，使我非常的開心,，這些都是在學(xué)校里無法感受到的。但在這段時間中我主動出擊也嘗試了當(dāng)一名銷售員的滋味,。雖然對那些有關(guān)汽車配置的有關(guān)問題我回答的不夠全面,，還是別人幫助了我,，但在銷售汽車的過程中使我受益匪淺。在銷售的過程中服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要,。做為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,，要想獲得的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想,，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明,，待客要熱情周到,，要盡可能滿足顧客的要求。

在這里我看著車子如何賣出,，看著修理部的工人給那些出故障的車子排除故障。在這里我體會著上班族的快樂和煩惱,，忙碌的時候，上班族也象小學(xué)生一樣期待著假期,。以前總渴望離開父母的保護(hù)傘，獨(dú)自一人去闖蕩,。似乎現(xiàn)在想想自己有些天真，這個社會競爭的壓力真的好大,。就業(yè),，在就業(yè)都是很困難的,，想要找一份非常滿意的工作也不容易,，創(chuàng)業(yè)又談何容易,。

短短的實踐時間中,，使我對自己的目標(biāo)有了新的一個定位,。我們現(xiàn)在的許多學(xué)生都很迷茫，對自己的專業(yè)認(rèn)識不夠,，對自己的未來沒有一個合理的規(guī)劃，象一只無頭蒼蠅似的,，不知道學(xué)習(xí)專業(yè)有啥用，將來能做什么,。這樣的盲目使有些學(xué)生自我放縱、墮落,。因此我們現(xiàn)在要根據(jù)自己的實際情況合理的為自己規(guī)劃，找到自己的發(fā)展道路,。要通過社會實踐切身的了解自己的專業(yè)，了解這個社會,。而不是一味的抱怨,。要循序漸進(jìn)的提高自己的能力,，鍛煉自己，讓自己成為社會優(yōu)秀的人才,，為社會服務(wù)。

這也使我對自己提出了新的要求,，要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài),，要有良好的語言表達(dá)能力及與陌生人交流的能力,，要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈,。這些都是我現(xiàn)在所欠缺的一些能力,。而這些能力也是我在以后參加就業(yè)所必須具備的一些能力,。因此在接下來的時間里，讓我有了新的動力,。讓我對自己所學(xué)的專業(yè)知識有了一個全新的認(rèn)識。

我所學(xué)習(xí)的國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)培養(yǎng)德,、智、體全面發(fā)展,，適應(yīng)21世紀(jì)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會主義現(xiàn)代化建設(shè)需要，基礎(chǔ)扎實,、知識面寬,、能力強(qiáng),、素質(zhì)高,，富有時代特征和創(chuàng)新意識的國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易領(lǐng)域的高級應(yīng)用型、復(fù)合型專門人才,。本專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的基礎(chǔ)知識、基本理論,、基本技能以及相鄰專業(yè)的基本知識，具有較深厚的學(xué)科理論基礎(chǔ),，精通英語，掌握國際貿(mào)易和國際合作業(yè)務(wù)的基本方法以及教學(xué),、科學(xué)研究的基本技能。畢業(yè)生還應(yīng)該熟悉黨和國家的有關(guān)方針,、政策和法規(guī);系統(tǒng)掌握國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的基礎(chǔ)知識、基本理論,、基本技能;精通英語,，能夠熟練地閱讀本專業(yè)英文書刊及資料;具有較高的聽,、說、讀,、寫、譯的能力,，并有較扎實的經(jīng)濟(jì)管理、漢語寫作,、數(shù)學(xué)、計算機(jī)等方面的基礎(chǔ)和較強(qiáng)的應(yīng)用能力;知識面較廣,，具有獨(dú)立獲取知識、提出問題,、分析問題和解決問題的基本能力及創(chuàng)新精神和較強(qiáng)的創(chuàng)造能力;具有一定的社會活動能力、從事對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易實際業(yè)務(wù)工作和適應(yīng)相鄰專業(yè)業(yè)務(wù)工作的基本能力與素質(zhì),。在如此的高要求下，不管自己將來是從事這方面的工作,，還是與這方面有關(guān)的工作。現(xiàn)在我所要做的是將自己的專業(yè)知識掌握牢固,，提高自己交流能力等，同時也應(yīng)該多參與社會實踐,，拉近自己與社會間的距離,，讓自己更好的去適應(yīng)社會。

結(jié)束這次實踐,，我拿到我了我人生中的第一筆工資,，讓我領(lǐng)悟到了賺錢的辛苦,，這個社會,，只要你付出就一定有收獲，在這個暑假我所收獲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我所付出的,，而這些都是我在學(xué)校里沒辦法學(xué)到的社會經(jīng)驗，這些是我人生的一筆財富,。

結(jié)束實踐以后，感受甚多,，使自己更近一步了解了這個社會，更近一步了解了自己,。社會實踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離,，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才干,，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。社會才是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂,，在那片廣闊的天地里,，我們的人生價值得到了體現(xiàn),，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎(chǔ)。希望以后還有這樣的機(jī)會,，讓我從實踐中得到鍛煉。通過一個多月的實踐使我增長了見識,，也懂得了許多做人的道理,，也使我更清楚地認(rèn)識到自己的不足和缺點(diǎn),，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì),，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能短期的社會實踐，一晃而過,，卻讓我從中領(lǐng)悟到了很多的東西，而這些東西將讓我終生受用,。社會實踐促進(jìn)了大學(xué)生的全面發(fā)展。通過社會實踐活動,，我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解,、交流中受到真切的感染和體驗，從無數(shù)活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育,，使思想得到升華，社會責(zé)任感增強(qiáng),。在實踐中，我們的人生觀,、價值觀得到進(jìn)一步的強(qiáng)化，提高了認(rèn)識能力,、適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。這不僅是一次實踐,，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財富,。在今后我要參加的社會實踐，磨練自己的同時讓自己認(rèn)識的，使自己未踏入社會就已體會社會方面,。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時候可以有的選擇機(jī)會。

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇十

時光如梭,，進(jìn)入東風(fēng)本田也有快半年時間，此時此刻,，點(diǎn)點(diǎn)滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔,，每一件細(xì)小的事情,，每一次進(jìn)步,，被同事和領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng),，每一次做錯事情讓大家指點(diǎn),，都?xì)v歷在目，難以忘卻,。半年的時間很短，但是在這半年里我學(xué)到了很多很多,。

做一個銷售顧問很難，做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難,。銷售是一個個性化較強(qiáng)的服務(wù)性行業(yè)，對銷售人員的綜合性要求很高,。如：專業(yè)知識、自身修養(yǎng)和個人素質(zhì)，單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競爭激烈的銷售服務(wù)行業(yè),，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經(jīng)歷變成難忘的回憶。

汽車產(chǎn)品是當(dāng)前家庭消費(fèi)單筆消費(fèi)額度最大的產(chǎn)品,，特別是針對很多初次購車用戶,，從有意向到最終決定周期較長,。過程中會走訪多家4s店，接觸很多銷售人員,。這時，哪個品牌,，哪家4s店、哪個銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要,。規(guī)范的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客戶感受到我們很專業(yè),，很溫馨，只要走進(jìn)帶有h標(biāo)的東風(fēng)本田4s店就如同走進(jìn)了麥當(dāng)勞一般的整齊劃一,，在這樣的氛圍中客戶才會有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽我們的講解,。圈內(nèi)有這樣的共鳴，一味去說你的產(chǎn)品好,，甚至夸你人好，那不是買車的,，問題多、異議多那才是買家,。這時我們砸開很多培訓(xùn)和能力提升中學(xué)到的就用上了。但是在這里必須加強(qiáng)每個銷售顧問的汽車知識以及和汽車相關(guān)的邊緣知識,，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如,。

一臺車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了,，因為對客戶而言，經(jīng)過跋山涉水似的選車,、看車、咨詢,、試駕、議價...接車,、拿鑰匙就顯得尤為重要,，好比談了3年的戀愛選了個良辰吉日舉行儀式一樣激動、渴望,、欣喜、憧憬,。那么我們怎么才能滿足客戶的要求和憧憬，達(dá)成他們的愿望,。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員——“車”,。那么“交車流程”就會給我們以更好地指導(dǎo)，讓我們?yōu)榭蛻舨坏虬绾盟摹傲硪话搿边€要為他精心組織一場難以忘卻的回憶,。

再下來就是定期不間斷的回訪和關(guān)心，因為在每一位客戶拿到車后不同的時間周期都會遇到不同的問題需要我們的指導(dǎo)和關(guān)心,，這樣經(jīng)過一定時間的磨合和熟練客戶才會和愛車達(dá)到人車合一的境界。才會完全體會東風(fēng)honda牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化,，以及體會到的樂趣。

其實一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品,、為了給客戶提供一流的購車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務(wù),，等等,。歸根結(jié)底是為了達(dá)到客戶的滿意，提升客戶滿意度。作為一名銷售顧問,，要成為一名優(yōu)秀的銷售顧問讓我們努力學(xué)習(xí)汽車知識、強(qiáng)化個人素質(zhì),、繼續(xù)貫徹和落實各項流程,，為做一名合格的東風(fēng)本田銷售顧問而努力奮斗,。

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇十一

時間如白駒過隙,，我們告別了20xx，迎來了20xx年的鐘聲,，對我今年的工作做個總結(jié)?；厥祝纯唇衲甑囊荒?，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業(yè)額沒有完成,，還差70多萬，心里真是不好受,，對自己做個檢討，對今年的所有事情,，做個歸納。

1,、市場力度不夠強(qiáng)，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過,，沒有合同產(chǎn)生,！沒有達(dá)到預(yù)期效果！

2,、個人做事風(fēng)格不夠勤奮。不能做到堅持到最后,，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想,！

3、在工作和生活中,，與人溝通時，說話的方式,、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,，在接受任務(wù)時,，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn),、要求,，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善,。

業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了,。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破,！為了明年的工作能上升一個層次,，給自己制定計劃如下：

1,、對于老客戶，和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,。

3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，開拓視野，豐富知識,，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。

1、每月要增加5個以上的新客戶,，還要有到3個潛在客戶。

2,、一周一小結(jié)，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯,。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4,、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一致的。

5,、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6,、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四,。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象。

7,、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務(wù)。

8,、自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心,，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的！我是獨(dú)一無二的,！”,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。

9、和公司其他員工要有良好的溝通,，有團(tuán)隊意識,，多交流，多探討,，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

一個好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊、好的人際關(guān)系,、好的溝通技巧、好的銷售策略,、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情,！個人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對工作的熱情如何培養(yǎng),！怎么延續(xù)？把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的,，尋找樂趣！通過10年的工作和學(xué)習(xí),，我已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些，我們有好的團(tuán)隊,，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到,！我明年的個人目標(biāo)是400萬,，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車（4萬~7萬）,！一定要買車,，自己還要有5萬元的資金,！

我相信自己能夠成功，為自己的目標(biāo)而奮斗,！加油！

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇十二

暑假轉(zhuǎn)眼就過去了,，一個月的時間說長不長，說短不短,，在這個假期里我體會到了很多,，感受也很深，通過自己的親身體驗社會實踐,，讓自己更進(jìn)一步的了解社會，在實踐中,，增長了見識，鍛煉了自己的勇氣,，培養(yǎng)自己的韌性，寒假放假后,，經(jīng)過熟人的介紹來到一家汽車公司，而我在公司里做最簡單的工作,，每天在公司的吧臺售賣飲料，給客戶倒茶，通過這次實踐更進(jìn)一步了解社會,。

首先簡單介紹一下公司，它是廣州賽弗汽車公司中長城汽車的一個代售店,，前面汽車展廳，展賣汽車,，中間是吧臺和客戶休息區(qū)，后面是汽車維護(hù)部,，而我就在公司中間的吧臺工作,，由于以前沒干過類似的工作,，對商品的價格和其它方面都了解甚少,，所以還需要接受他們正式員工的培訓(xùn)，幾天后，對工作有所了解,，對一些的基本的禮儀也有所熟悉，但是通過幾天實踐,，我發(fā)現(xiàn)在與客戶交流與接待方面還有所欠缺，同樣的工作在其他同事手中則流利進(jìn)行,，而我則不能,。通過一個假期的實踐我總結(jié)吃以下幾點(diǎn)：

第一：服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要,，作為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝，更何況是來公司買車的客戶,，對其態(tài)度一定要好，因此良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想,，急所其之所急，提高服務(wù)質(zhì)量,，語言要禮貌文明，待客要熱情周到,，要盡可能滿足客戶的要求，比如說為客戶倒茶,，一般廣東人都喜歡喝茶,，因此,，給他們倒茶，一定要注意茶的溫度和茶的香味,，讓客戶滿意，而如果不恰當(dāng)?shù)乃疁貏t會讓客戶不滿意,，因此，也就必須好好為客戶服務(wù),，讓他們滿意。

第二：要好好遵守公司的規(guī)矩,。俗話說：“國有國法,，家有家規(guī),?！弊匀唬鳛橐粋€公司也有很多的規(guī)定,，比如說：上班時間不可以串崗，不可以閑聊,，不可以隨意接聽手機(jī)等等,。所謂不可以串崗就是不可以擅自離開自己的崗位。為什么不可以隨便串崗呢?因為各個崗位各個人都有各自的工作,，如果隨便串崗,，則會出現(xiàn)某個崗位缺人，如果客戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在,，則會給公司帶來負(fù)面影響，同樣不可以閑聊是因為如果在工作時間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談,，公司就像一個菜市場，毫無紀(jì)律可言,，那樣下去，公司就會日益散漫,，不利于公司的發(fā)展，而不準(zhǔn)接聽電話也是相同的理由吧,，如果被經(jīng)理發(fā)現(xiàn),，少則挨批，多則扣薪水,，遵守規(guī)矩還是很重要的，所謂沒有規(guī)矩不成方圓,。要嚴(yán)格要求自己，既然進(jìn)了公司就得按規(guī)矩辦事，即使只是去公司做寒假工是非正式員工,，也應(yīng)用公司的紀(jì)律要求自己。

第三：要真誠的對待身邊的人,。你可以偽裝你的面孔，偽裝你的心,，但你絕不可以忽視真誠的力量，第一天去上班的時候,，心里不可避免的有些疑惑,，畢竟以前沒做過類似的工作,，心里就沒底,，不知道應(yīng)該去怎么做，要去干些什么等等,，剛踏進(jìn)公司的時候，只見幾個陌生的臉孔用莫名的眼光看著我,，我微笑著和他們打招呼，問他們早安,，尷尬的局面立刻得到了緩解，大家多用很友善的眼光和善的微笑歡迎我的到來,。從那天起，我養(yǎng)成了一個習(xí)慣,，每天早上見到他們都要微笑的說聲“早上好”，那是我心底真誠的問候,，發(fā)自內(nèi)心的,，真正的微笑,，是一種能打動人的真誠問候，我總覺得經(jīng)常有一些東西容易被我們忽略,，比如一個甜美的微笑，一聲輕輕的問候,，一句關(guān)心的話語,，但他們卻表達(dá)了對一個人的尊重和關(guān)心,，也讓別人感覺到被重視與關(guān)心，僅僅幾天的時間,，我就和同事打成一片，很好的跟他們交流與溝通,，我想,，應(yīng)該是我的真誠換得了同事們的信任吧,，他們都把我當(dāng)朋友,，也愿意指導(dǎo)我，教我應(yīng)該怎么去做,，也跟我談現(xiàn)在的就業(yè)形勢等與工作無關(guān)的事情,，短短的一個月,，使我受益匪淺，讓我懂得了如何更好的為人處事,，當(dāng)今社會一直處在發(fā)展中,，所以對人才的要求也越來越高,，我們應(yīng)該用發(fā)展的眼光看問題,，就要不斷提高思想認(rèn)識，更好的完善自己,，要用真誠的力量去感動別人。

第四：我們也需要有工作的激情與耐心,，激情與耐心就像火與冰，看似兩種完全不同的東西,，卻能碰撞出最美麗的火花，在公司時,，同事跟我說想做好服務(wù)這一類,，一定要有激情與耐心，這一行需要有恒久的耐心去不斷學(xué)習(xí)新的知識,，用知識武裝自己,，提高自己的專業(yè)水平,，要用耐心去處理好每件事，用耐心去把事情做得有條有理,，那樣做事才有效率。

我的經(jīng)理在我走之前也給我一些指點(diǎn),，他說：“一個人在他的學(xué)生時代要好好學(xué)習(xí)，但也要適時的增長見識,，去實踐，去體驗社會,，專業(yè)知識是重要的,，但把專業(yè)知識運(yùn)用于實踐也重要,，在大學(xué)學(xué)習(xí)的時候鍛煉自己的能力很重要，在寒假參與社會實踐是一個很好的機(jī)會,，賺錢不是主要的，作為學(xué)生,，能賺到多少，等到畢業(yè)后,，有的是賺錢的機(jī)會,，做寒假工主要的目的是鍛煉自己的能力,?！比缓笏艺f了他讀書時的事,，他說他讀書的時候求知欲很強(qiáng)，想方設(shè)法的想多學(xué)點(diǎn)東西,，在假期的時候經(jīng)常去打工,，目的就是為了鍛煉自己,，體驗社會生活,。我想在學(xué)生時代，多鍛煉自己是十分重要的。

經(jīng)過這一個暑假的打工生活,，我收獲了很多,，走出了美麗的象牙塔感受外面的世界,，去體會社會競爭的現(xiàn)實與殘酷,，而不要做一只井底蛙，絲毫感覺不到社會工作的復(fù)雜與艱辛,。通過這一個多月的打工生活讓我懂得了許多做人的道理,，也讓我看到了自己的不足和缺點(diǎn)，所以在今后的學(xué)習(xí)中要嚴(yán)格要求自己,，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)習(xí)專業(yè)技能,，做一個能適應(yīng)社會的人。

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇十三

在全面建設(shè)小康社會的今天,，汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具,。

一. 實習(xí)目的：

1. 更快的適應(yīng)社會，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,，學(xué)會與顧客接觸，交流

2. 了解北京現(xiàn)代的汽車各種品牌,，價格，性能

3. 了解公司管理模式,，進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用

4. 通過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情

二. 時間：20xx年6月4日——6月28日

三. 地點(diǎn)：北京現(xiàn)代

四. 公司組成：銷售部 維修部 財務(wù)部 綜合辦公室

銷售部職員：經(jīng)理：

銷售顧問：

信息員：

五. 實習(xí)內(nèi)容：

1. 掌握北京現(xiàn)代的銷售流程

2. 與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗

3. 學(xué)會運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧

4. 更好的了解汽車各方面的信息,，對各種車型進(jìn)行比較

5. 真正了解“4s店”的含義

六. 汽車銷售流程圖：

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時,，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時,，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手,，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇,。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度,。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認(rèn)真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望,，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱,。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,，不斷進(jìn)行比較,，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度,。

4. 試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗,，避免多說話,，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受,。

5. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商,，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品,、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解,。

6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時,，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,，車身要保持干凈。

8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后,，要經(jīng)常回訪一下顧客,，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng),。

七. 北京現(xiàn)代旗下品牌：

....

八. 車型主要配置：

....

九. 實習(xí)總結(jié)：

短短的一個月的實習(xí)期過去了，而我在北京現(xiàn)代邢臺京鵬店實習(xí)的這一個月感受頗深,，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識到,，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好,。

剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念,，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當(dāng)天我去的很早,，并且很快就見到了張經(jīng)理，接著就上了崗,，于是我就跟著小貢開始了以后的工作。

我每天早晨7：40到,，下午6：00下班,，剛來的這幾天還能受得了,，可緊接的以后的時間就特別的累,，每天騎著自己的愛車,，載著自己疲憊的身軀回到學(xué)校,，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺,。可時間長了,，我卻接受了時間對我的考驗。

店里的那些人都特別好接觸,，有時我們也開一下玩笑,，但誰都沒有被戲弄的感覺,，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡直就是一對活寶,，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來,。有時候擦車也特讓我郁悶，北京現(xiàn)代的車最低的也有1.425米,，而我的個子小，夠不著車頂,，每天只擦車身，不擦車頂,，總是不能完整的擦完一輛車。

而我的主要任務(wù)就是擦車和洗車,，順便可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通,，我生來就是一個比較靦腆的男孩子,，有的時候雖然與顧客接觸了,，但總怕說錯什么話,，記得有一次,，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機(jī)，光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大,，當(dāng)時我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說起,，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我,，看我是新來的，幸虧當(dāng)時小尹幫我解了圍,，可是我并不介意,，這也許也是件好事,，知道自己哪里是障礙，以后加以改正,。

他們經(jīng)常對我說：要想賣好車，就必須先學(xué)會擦車,。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好,，每天早上重復(fù)同樣的動作，時間長了,，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好,，越來越干凈,，原本從學(xué)校到公司用50分鐘,，而現(xiàn)在不到40分鐘就到了，開句玩笑話,，別的沒學(xué)會,，可車技卻練了出來。

有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,，馳騁在無際的草原上,，不知道何處是我的歸路,，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中,，不知道我的目標(biāo)在何處,，還有時候我就好比一個盲人,，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅,，到處的亂撞,，對于銷售來說,，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀,，從此以后我要好好的干,，為了實現(xiàn)自己的理想,，苦點(diǎn),，累點(diǎn)那沒什么,，只要能學(xué)到東西,，那也就忍了。

現(xiàn)在的顧客也特別難纏,，有時就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個不停,，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”,，看他們在那里與顧客交流,，我真羨慕,，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里,，可我早已把他們所說的話記在心里了。

在某種情況下,，語言也是一種障礙,，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言,，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流,。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了,，就會什么也不怕,，誰都別想難住你,。

就在實習(xí)的最后一天，我終于得到了一個徹底與顧客接觸的機(jī)會,，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的nf御翔,，到了那里,，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題,。很快屬于我們的時間過完了,，我感覺自己答的還不錯,，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。

一個月的實習(xí)過完了,，現(xiàn)在回想起來還是那么的津津有味,，在那里我學(xué)到了很多知識,，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去,。

而現(xiàn)在所謂的“4s”也就是：整車銷售(sale)、零配件(sparepart),、售后服務(wù)(service),、信息反饋等(survey)。

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇十四

銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位,，然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群，制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行,，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變,，必須完整記錄客戶的有效信息,，只有確保客戶的沉積才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升,。

1,、目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位以及人群的挖掘

目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準(zhǔn)確性,。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體,，客戶信息的收集除了常規(guī)的來店(來電)還有報紙,，電視,、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推廣,、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹,、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片,。

汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德,，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。如今這么多年過去了,，世界還無一人能打破這記錄,。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情，無時無刻不在思考實現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售,。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧，一個小時的課程,，喬吉拉德上臺后進(jìn)行了簡單自我介紹然后開始發(fā)名片,，一直45分鐘后,，加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘，這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了,。

2,、有計劃的開發(fā)客戶

有計劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績,，通常我們認(rèn)為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始，在足部走向陌生客戶,，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見到總統(tǒng),，也就是說這5個人分別代表5個群體,，只有不斷的擴(kuò)大自己的社交圈才能結(jié)識更多的人，結(jié)識更多的人才能有更多的銷售機(jī)會,。

印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單,，其實每個客戶都是我們的朋友,。反之每個朋友都是我們的客戶，通常認(rèn)為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份,，只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己,，所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市,，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。

3,、讓電話變得有意義

任何一次無意義的電話，都是對潛在客戶的騷擾，所以和潛在客戶通話時一定要讓他得到收獲,，與潛在客戶聯(lián)系前,，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備,，盡量全面的收集潛在客戶的資料。包括：潛在客戶的姓名,、興趣愛好,、所在地,、所處行業(yè)、行業(yè)動態(tài),、行業(yè)新聞,、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶的需求,，與潛在客戶聯(lián)系前，自身要克服打電話的恐懼心理,，做好詳盡的打電話前的筆記,，手邊放好可能需要的相關(guān)資料,，有的業(yè)務(wù)員還準(zhǔn)備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。

4,、約客戶的準(zhǔn)備工作

要約客戶時，盡量做到不在自己當(dāng)班時,，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來展廳,，在自己熟悉的環(huán)境下洽談,。如果要約上去客戶處,，要做好上門前的相關(guān)準(zhǔn)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物,，女士化淡妝，準(zhǔn)備好名片及佩戴好工作牌,。準(zhǔn)備好相關(guān)車型資料、報價,、合同、收據(jù),、計算器、及簽字筆,、最好不要安排在午休以后,。

汽車銷售需求分析心得體會 汽車銷售需求分析八大流程篇十五

(1)切實落實崗位職責(zé),，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售管理員,，自己的崗位職責(zé)是：1、千方百帶領(lǐng)銷售顧問計完成區(qū)域銷售任務(wù);2,、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)上級交給的任務(wù);4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);5、嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度;6,、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。

(2)明確任務(wù),，主動積極,，力求保質(zhì)保量按時完成,。

無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成 (上個月的是任務(wù)是15臺)這個月給銷售團(tuán)隊定16臺

為什么要這樣定任務(wù)?

1、10進(jìn)店量是9月份的2倍,，很多買車的都是先看在買

2、雖然進(jìn)店量接代印象型的客戶有89組,，但是還不只這么多。

3,、2月回訪和追蹤74組，我們需要加強(qiáng)3月回訪和追蹤,。

4、本月戰(zhàn)敗4組,，但是也成功把1組戰(zhàn)敗的變成成交的客戶,，這點(diǎn)是張洪的功勞

5,、我們的1037已經(jīng)到賀，在考察看來,，市場還需要大量的1037這類似的車型。

(3)對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

1,、xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅,，明確業(yè)務(wù)員的任務(wù)、考核,、獎勵，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn),。

2、xx年應(yīng)在公司,、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,，使其適應(yīng)范圍公司且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出銷量計劃,。