計劃是提高工作與學習效率的一個前提。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學習更加有效的快速的完成,。計劃書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇計劃呢,？下面是小編為大家?guī)淼挠媱潟鴥?yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡,。

白酒業(yè)務員個人工作總結 白酒業(yè)務員工作計劃篇一

所謂造勢,，在我看來并非單純的市場炒作行為,，而是一個市場潛能量的儲蓄過程。它不是一個簡單的品牌美譽度或者產品促銷信息的有效傳播,，而是一個具有整體概念和實際銷售促進的信息傳播和溝通過程。雙節(jié)期間的消費時間比較集中,，而且消費量很大,，需要大量的品牌整體勢能含量作為市場銷售動能量的發(fā)揮基礎，進行造勢也可以理解為市場勢能的積累,，使品牌在節(jié)日到來前就處于蓄勢待發(fā)的狀態(tài),。

雙節(jié)期間是所有酒類產品銷售的焦點，單純的依靠價格促銷,、品牌公關等銷售手段極易被競爭對手所模仿和借鑒,，不能夠有效的吸引市場消費群體的關注，進行造勢能夠使自己的品牌或者產品產生高屋建瓴的市場效應,。

1,、核心點的選擇

雙節(jié)期間的實際銷售情況，只是企業(yè)實際運作過程中的一個結果,，過程美,，結果一定美。這個整體運作過程可以根據區(qū)域市場的特征不同,，制定不同的實施方案;也可以根據產品系列的不同,，制定不同的銷售政策,。但是必須明確的一點----任何一個具體的實施方案或者銷售政策都有一個核心點作為整個雙節(jié)銷售計劃的靈魂。一切實施措施都要圍繞這一核心點開展工作,，才能有效發(fā)揮整個雙節(jié)銷售計劃的資源能動性,，進而產生盡量多的市場銷售動能。具體核心點的選擇有以下幾種方式：

(1),、市場的適應性：根據區(qū)域市場的消費特征和消費文化不同,，制定適宜的銷售策略點。認真分析每一區(qū)域市場都會找到市場的'獨特文化特征,，如：濟南的泉文化特色,、北京的皇城文化特色、上海的現代文化特色,、西安的古城文化特色等等,，根據這些不同的區(qū)域核心文化特征，結合自我的品牌個性和相應投放產品的不同,，確定一個能夠支撐整個雙節(jié)銷售的整體綱領性計劃,。如：“喝***酒，春節(jié)約你全程北京游”活動,、根據不同地域制定的民間游街,、戲曲表演等宣傳活動等。

(2),、品牌的適應性：根據品牌的文化內涵不同,，制定適宜的銷售策略點。每一個品牌都有自己獨特的文化內涵,，如金六福的福文化可以在雙節(jié)期間訴求“春節(jié)送福到家”,、孔府家的家文化可以訴求“回家看看”……當然實際運作的化不可能這么簡單，但是其精髓應該就是這樣,。以品牌為核心制定雙節(jié)銷售計劃能夠有效的體現自我的個性價值,，使消費者能夠在千百個促銷活動中加以辨別，提高整個銷售過程的生動性,。

(3),、產品的適應性：根據產品本身的個性特征，制定適宜的銷售策略點,。今年的白酒市場概念產品叢生,，奶酒、枸杞酒,、竹蓀酒,、純凈酒等概念產品在市場中取得了一定的市場規(guī)模，針對這些概念產品，完全可以根據自己的產品特征進行銷售核心點的制定;而且有些個性包裝產品(禮品包裝,、風土人情包裝等),，也可以借助自己的包裝個性，進行相應銷售核心點的制定;或者采取最為直接銷售手段----產品價格促銷,，利用產品本身的溢價市場表現,，來吸引消費者的注意，并進一步產生消費的欲望,，如：“賣增促銷(產品賣贈,、禮品賣贈、捆綁銷售等等)策略,。

(4),、競爭的適應性：根據整個競爭環(huán)境的不同或者主要競爭品牌的銷售策略點的不同，采用跟隨方式制定適宜的銷售策略點,。任何銷售策略都可能單獨孤立于市場,，他受到同類競爭品牌相應策略的影響。假如你的策略與竟品的策略很類似,，但是在實際消費溢價上又不如競品的力度,，那么說明你的策略核心選擇是有問題的。根據競爭品牌制定相應策略點,，雖然在創(chuàng)新上不能做到消費者的有力吸引,，但是通過競品的前期運作，也以為自己節(jié)約大量的宣傳資源,，也可以在最終銷售終端上,，產生很大的銷售動力。

2,、配合系統(tǒng)的制定

兩節(jié)銷售工作不是單純的一個促銷計劃所能完成的,，他更應該是一個系統(tǒng)化的銷售體系，否則很難得到圓滿的結果,。核心點選擇好之后，下一步的工作就是相應輔助配合系統(tǒng)的制定問題,，這里涉及到:核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題,、整體銷售計劃的地面配合問題、產品后方的完善問題,、應急措施問題等等,。

(1)、核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題

兩節(jié)銷售信息的宣傳,，是整個銷售系統(tǒng)的關鍵執(zhí)行部分,，我們也可以稱之為計劃的升空，讓更多的預期消費者了解、認知相關的銷售信息,，并在一定程度上引起購買的欲望,。

啟動時間：

針對兩節(jié)的消費特點，我認為在節(jié)前15天左右開始啟動宣傳造勢較為良好,，因為這樣能夠實現信息傳播和購買的連貫性,，使宣傳資源得到最佳的利用。

宣傳信息的形勢：

具體信息的形勢應該根據品牌和市場的特點不同,，具體制定信息的宣傳搭配方式,，高端酒應該側重于品牌形象的集中宣傳、中檔酒應該側重于消費情感聯系度的宣傳,、低端酒應該側重于具體促銷信息的宣傳,。在明確主要宣傳信息的基礎上，盡量做到各種信息的搭配,，實現整個雙節(jié)銷售內部價值的轉化,。

宣傳途徑：

白酒業(yè)務員個人工作總結 白酒業(yè)務員工作計劃篇二

盡管這十幾天做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短,，欠缺營銷工作的知識,、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位,。鑒于此,，我準備在x月份的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務能力,，做好各項工作,，確保x萬元銷售任務的完成，并向x萬元奮斗,。

（1）抽時間通過各種渠道去學營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識,，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。

（2）經常向公司領導,、各區(qū)域同業(yè)朋友以及市場上其它各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習,，使自己從業(yè)務水平,、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

x月份在做好廣告宣傳的前提下,，要進一步向煙酒店,、餐飲、代銷公司,、酒店及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上,，x月份主要對系統(tǒng)人數和接待任務比較多的xx商和大型國有企業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其它企業(yè)單位滲透,。

對市場進一步的調研和摸索,，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據,，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐,，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足,。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略,。

協助x總在穩(wěn)住現有網絡和消費者群體的同時,，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。同時帶動業(yè)務員的銷售積極性,。

（1）提高公司員工的綜合素質,，特別是業(yè)務技能方面的素質必須較快提高，以適應企業(yè)發(fā)展需要,。

（2）要面向社會吸納有才華的精英加盟公司,，主要是銷售精英。

（3）做好安全銷售業(yè)務商談,，確保員工和企業(yè)的合法權益,。

（4）要以＂以人為本、服務企業(yè)＂為核心,，加強企業(yè)文化建設,，樹立企業(yè)良好形象，增強企業(yè)內在活力和影響力,。

最后希望公司領導在本人以后的工作中給予更多的批評,、指正、指導和支持,。

白酒業(yè)務員個人工作總結 白酒業(yè)務員工作計劃篇三

盡管在一年做了大量的工作,，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識,、和技巧,，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此,，我準備在下一年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務能力,，做好各項工作,，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識,，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導,、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教,、交流和學習，使自己從業(yè)務水平,、市場運作和把握到等各個方面都有一個大幅度的提升,。

某x市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的,。下一年在做好流通渠道的前提下,，要進一步向商超渠道、餐飲渠道,、酒店渠道及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上，下一年主要對系統(tǒng)人數和接待任務比較多的工商,、和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

對市場個進一步的調研和摸索,，詳細記錄各種數據,，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐,，使其更具科學性,，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應對各種市場情況,，并及時調整營銷策略。

協助經銷商在穩(wěn)住現有網絡和消費者群體的同時,，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體,。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨,，先不能解釋原因,，他在氣頭上，就是想發(fā)火,，那就讓他發(fā),，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,，讓他明白,，剛才的火不應該發(fā),，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情,，一定要認真的解釋,，不能破罐子破摔，由去發(fā)展,，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展,。

白酒業(yè)務員個人工作總結 白酒業(yè)務員工作計劃篇四

xx酒行是一家名酒代理公司，代理酒類產品是：xx和xx老窖,。

公司自20xx年成立以來,，本著“誠實、守信,、服務到家”的理念,，努力為廣大消費者服務。公司主要客戶有：幸福萬家商場,、萬家樂超市,、喜臨門超市、三合元大酒店,、贏泉大酒店等200多家,，還為政府、企業(yè)和社會團體提供優(yōu)質,、優(yōu)價的酒類產品!在總結了柘城白酒的發(fā)展態(tài)勢及xx和xxx發(fā)展現狀后,，公司老板果斷要求華商酒行全體營銷人員與合作伙伴全面實行“直分銷模式”，并把“直分銷”上升到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度,，保證了華商酒行下半年的全面發(fā)展,。“直分銷模式”作為20xxxx酒行的戰(zhàn)略思想,，對于業(yè)務人員及經銷商的團隊都提出了更高的要求,，不斷學習，不斷提升自己,，是段總對自己及每一個業(yè)務人員的要求,。

實習期間的行業(yè)總結

一.酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市,、商場和酒店(即提供酒類商品消費的各種餐飲店),，它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道,。

零售店：出售的商品多為中低檔次,。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中(大眾價)的酒類商品。他們不是消費潮流的領導者,，而是跟進者,，或者是與價格因素有關的隨意購買者,，因而應列到主導消費群之外。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者,。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響,，指明購買某品牌,。所以終端渠道領導者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點酒,，常常會相互影響,，酒店之間也相互影響。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時,，這個品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端領導渠道作用,。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，必須在酒店上下功夫,。

二,，酒店經營現狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1,、酒店大多都要求賒銷供貨,，而且多數店信譽不佳，風險較大,。

2,、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費,、開瓶費,、促銷費、公關費等層層加價,，造成產品銷售價遠遠高于本身價值,。

3、利潤低,。

4,、銷售費用高。

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法,，即企業(yè)依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合,，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位,，進而推向目標酒店的中庸策略,。步驟如下：

1、依據企業(yè)的綜合情況,，找出自己的特色,，相對自己的特色假設(虛擬),，將推向市場的主導產品定位，諸如包裝,、設計,、名字、價位等,。

2,、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點,，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌,，設定為競爭對手(不超過兩個，最好是兩個),。

3,、對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比,，找出其優(yōu)勢與劣勢,，同時分析自己虛擬產品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現在面前,。

4,、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定,。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍,。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分,。這學校這么久,，才知道在學校的三年也是被學校保護了三年，離開學校就是離開了這個保護,。實習過程中會暴漏出我們的缺點,，我們的不足，我們的脆弱,。離開學校后,，開始擔心自己的前途，擔心自己的衣食起居,。在學校里自己是個大學生,。離開學校后自己則是社會上底層的大學畢業(yè)生，整天都可以看到畢業(yè)生就業(yè)的新聞,。社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會,，了解社會，加入到社會中，它有助于我們大學生更新社會觀念,，吸收新的思想和知識,。同時，社會實踐中有很多我們在學校里無法學到的東西,，比如與人的溝通交流能力,。除此之外，社會實踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情,，拉進了與社會的距離,，也開拓了視野，增長了才干,，能更好的明確自己的奮斗目標。所以在實踐結束后我做了如下總結：

1.要善于溝通：作為一個銷售的人來說,，必須要學會與人溝通,，不論他是什么人，其心情好與壞,，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題,，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產品。

2.要有耐心和熱情：在工作的時候要經常微笑,，這樣會讓那些客戶感到很舒心,，同時也會對你保持一種良好的感覺。在推銷過程中,，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產品,，甚至對你惡語相加，那時你必須要有良好的耐心,，并且要有對這個實踐的熱情,，否則你將永遠不可能成功。

3.要勤勞：機會不會自己上門來,，所以要想成功就只有自己合理規(guī)劃自己的時間,，多出去向你覺得有可能需要這種產品的顧客推銷。如果不勤勞的話,，機會很有可能被你的各個競爭對手剝奪,。所以必須要勤勞。

4.要學會尋找目標：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產品是什么東西,，在社會上有什么作用,，適合哪些群體使用。然后再根據這些在自己所在地的周圍尋找自己認為需要這種產品的顧客,，再向其推銷,。

5要有嚴密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要,，思維更重要,，不管是當面,，還是電話中，當客戶拋出一句話時,，我們沒有太多的時間去反應,，去思考，邏輯思維能力不夠,，反應不好,，自然不能很好的回應客戶，更不能套住客戶的下一句話,。邏輯思維能力,，表現的是：我們的話語引導客戶的思維，直至達到目的,。目的是分階段的,，你的目的也許是約到客戶見面;也許是達成合作;也許是快速打款;或者是要他購買你所推銷的商品，不管目的是什么,，永遠記住我們的目的,，思維才能跟著目的走。

當然有總結就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不足,。例如：有的時候不夠主動,，有的時候自己不想去，覺得出去也不一定成功的把產品推銷出去;社會經驗缺乏,，有的時候思維短路,，或者是因為自己緊張，亦或是其他原因,，不知道如何和顧客溝通,，冷場、心態(tài)不夠沉穩(wěn),。

白酒業(yè)務員個人工作總結 白酒業(yè)務員工作計劃篇五

1,、在第一季度，以市場鋪墊,、推動市場為主,，擴大***公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期,，很多單位的宣傳計劃制定完成,，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關知識,，加緊聯絡客戶感情,，中國教育總網文檔頻道以期組成一個強大的客戶群體。適當的尋找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況,。

2,、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關系,，廣告市場會迎來一個小小的高峰期,，并且隨著天氣的逐漸轉熱，夏季飲品,、洗浴用品,、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。

3,、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒,、保健品,、禮品等一些產品會加入廣告行列。并且,，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的,、長期的客戶就可以逐步滲入進來了,，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。

4,、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期,，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣,，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間,。隨著冬季結婚人群的增加，一些婚慶服務,、婚慶用品也會加入廣告行列,，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會充分的根據實際情況,、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,，并根據市場變化及時調節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到化,！

另外,，在20xx年年末的時候，我報考了***大學的****專業(yè),，因為我了解到其中有很多的做影視前期,、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有很多這方面的工作,，我將系統(tǒng)地,、全面的進行學習，以便理論結合實際,。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用,。

以上，是我對20xx年的一些設想,，可能還很不成熟,，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶,，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助,。20xx,，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當中，努力學習,，提高工作,、業(yè)務能力。

白酒業(yè)務員個人工作總結 白酒業(yè)務員工作計劃篇六

在這新年來臨之際,，回想自己半年多所走過的路,，所經歷的事，沒有太多的感慨,，沒有太多的驚喜,，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定,，從容的心態(tài),。

在這10個月多的時間里有失敗，也有成功,，遺憾的是,；欣慰的是；自身業(yè)務知識和能力有了提高,。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境,，有那么好的，有經驗的老板給我指導,，帶著我前進,；他們的實戰(zhàn)經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法,，更重要的是做人的道理,，做人是做事的前

從2月開始進入公司,，不知不覺中，一年的時間一晃就過了,，在這段時間里,，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業(yè)務的業(yè)務員，完成了職業(yè)的角色轉換,，并且適應了這份工作,。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務明細：

進入一個新的行業(yè),，每個人都要熟悉該行業(yè)產品的知識,，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發(fā)和實際工作中,，如何定位市場方向和產品方向,，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些,，當然這點是遠遠不夠的,，應該不斷的學習，積累,，與時俱進,。

在工作中，我雖有過虛度,，有過浪費上班時間,，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮,，我相信我會更好，俗話說：只有經歷才能成長,。世界沒有完美的事情,，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候,，容易急噪,，或者不會花時間去檢查，也會粗心,。工作多的時候,，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑,，,、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿易知識,，學習接受,。不斷總結和改進,，提高素質。

自我剖析：以目前的行為狀況來看,，我還不是一個合格業(yè)務員,，或者只是一個剛入門的業(yè)務員，本身談吐,，口才還不行,，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點,，臉皮還不夠厚,，心理素質不過關，這根本不象是我自己,，還遠沒有發(fā)掘自身的潛力,，個性的飛躍。在我的內心中,，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員,，這股動力；這份信念一直儲藏在胸中,，隨時準備著爆發(fā),，內心一直渴望成功?！拔乙駛€真正的男人一樣去戰(zhàn)斗,，超越自己?！拔覍ψ约赫f,。

20xx年工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,，11年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

依據10年銷售情況和市場變化,，自己計劃將工作重點劃分區(qū)域,，

一是；對于老客戶,，和固定客戶,，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請客戶,，好穩(wěn)定與客戶關系。

二,；在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息,。

三,；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野,，豐富知識,，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結合,。

1,、每月要增加1個以上的新客戶,，還要有幾個潛在客戶,。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

3、要不斷加強業(yè)務方面的學習,，多看書，上網查閱相關資料,，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法,。

4,、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象,。

5,、客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務,。

6,、自信是非常重要的,。要經常對自己說你是最好的,，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務,。

白酒業(yè)務員個人工作總結 白酒業(yè)務員工作計劃篇七

終端革命不知不覺走過了十年,。眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對中高端白酒新品的引領效用越來越低,，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數案例就是證明,，在一個區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名,，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店,，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破,，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不足,。

這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天,，我們究竟該如何轉型？如何看待結構效率和運營效率的關系,？

其實許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,，就是結構效率和運營效率的關系錯位,。所謂運營效率，就是在策略不變,、方向不變的情況下，通過推拉結合的市場活動和內部執(zhí)行力與反應速度的提高,，在短期內迅速提升市場業(yè)績,，讓主導產品的市場表現優(yōu)于既往表現,。我們在各個渠道上所做的一切推廣,，都是運營效率的體現。而結構效率,，是指通過市場運營的方向和結構的調整,，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績,，進而明確樹立主攻方向,。

因此，公關團購渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉型方向,。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看,，團購公關已經成為中高端新品市場推進的首選策略,。只有在團購公關上取得有效成果,，打動核心消費領袖,，通過后備箱工程和消費領袖的引領作用,，進而帶動其他消費群的指名購買,，最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍色經典,、老白汾,、紅花郎和國窖1573等品牌已經做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略,。同時在實際操作中我們發(fā)現,，團購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力,。

需要說明的是,，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶,、多批次,、單筆金額小的團購操作。

由于人所共知的原因,，各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的,，可以有效的影響到其管轄范圍內的下級領導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好,，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應,。

但一把手的公關不是每個企業(yè)都有機會切入，同時在政務招待方面,，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠,，影響力有限，因此公關難度較大,。

一力爭成為政府招待酒,。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有機會,，如洋河在河南的部分縣市就是當地的政府招待酒,，以此帶動當地有關局委機構的團購銷售。

二免費贈酒,。利用企業(yè)和經銷商的人脈資源,，向黨政一二把手、辦公室主任,、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領導的后備箱,，總有機會被消費掉）。

三黨校公關,。我曾經問過一些銷售人員：什么地方領導干部最集中而且最好接近,？很多人答不上來。其實除了大型會議,，就是黨校,。作為中國國情的產物，各級黨校是領導干部必須接受培訓和學習的地方,，既有定期輪訓班（正副職均有）,，也有專題研修班（多為一二把手或專題所涉及的部門領導），還有后備干部提拔前的進修班（前途最光明的公關對象）,。這些領導干部在黨校,，除了學習研修，相對平時來說有閑余時間,。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通,，以及與同班學員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對企業(yè)來說是不可多得的領導公關的上佳機會,。

品鑒會在實戰(zhàn)中應用的機會更多,，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進新品銷售。

在區(qū)域營銷實踐中,，品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會。其中大型品鑒會多用于新品上市之初,，利用企業(yè)和經銷商的人脈資源,，廣泛邀請當地有關政府部門和主要企事業(yè)單位負責人參加（多者可達200人以上），展示新品形象,，強化品牌認知,，促進各方交流，為后期的定點公關和團購推進奠定基礎,。

但大型品鑒會由于無法常開,，在后續(xù)的定點公關中，更多采用的是小型品鑒會（10到20人）,。同時如果企業(yè)和經銷商的資源不足以召開大型品鑒會,，企業(yè)能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會（每月不少于三次），邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加,，并通過后續(xù)的跟進公關達成銷售,。

需要注意的是，如果前期準備不足,，沒有對邀請人進行詳細的篩選,，而在會后又沒有及時的定點跟進公關，品鑒會就是一場吃喝會,，浪費資源,。

定制開發(fā)在很多廠商中已經有大量的實踐。即針對部分需求量比較大的目標客戶,，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒,，不進入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當地針對移動公司,、平煤集團等大客戶均開發(fā)了定制產品,。

定制產品分為兩類，一類是根據客戶需求和要求,，按照合同價格勾調相應等級的酒水,，并單獨設計包裝，注明“某某單位招待專用”（如茅臺針對全國500強企業(yè)開發(fā)的定制產品）,。另一類是不使用獨立包裝,，只是在企業(yè)原有主導產品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標記，以區(qū)別與渠道流通產品,。

一篩選目標大客戶,。一般來說可以選擇的范圍不大，集中在當地知名的大企業(yè),、駐軍機構以及部分事業(yè)單位,。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當地品牌定制,、旅游城市和經濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等,。

二利用已有人脈資源定向公關。無論廠家還是經銷商,，如果沒有相對成熟的人脈資源,，定制開發(fā)的公關難度要大的多。因此應該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關,。

三根據客戶需求,，提供定制方案。一般而言,，大客戶正因為公務接待量大,，用酒多，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒,，所以定制開發(fā)的產品不能限于一款,，要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利）,，另一款作為貴賓接待和禮品用酒,。

四簽約實施。這個過程既可以廠方操作,，也可以全權委托經銷商代為執(zhí)行操作,。其中經銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期,。

由于很多政府部門每年都有一些大型會議,，如兩會、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等,，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一,。

一選擇好會議類型。要根據會議類型和規(guī)模的不同,，確定不同的贊助方式和贊助目的,。如每年的兩會參加人數眾多，代表委員非富即貴,，可以說都是中高檔白酒的消費領袖,，具有很強的引領作用,。但正由于會議人數太多，參會人員的來源極為分散,，所以兩會贊助的銷售效用不大,，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產品或當地品牌推出的新品,。而各系統(tǒng)的專項工作會議的目標要集中的多,，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會議或專題會議等,，參會人員全部來自不同地方的同一個部門,，公關的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。

二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心,。通過會前和會中的及時溝通，了解會議類型和規(guī)模,，確定贊助方案和預算（會議用餐贊助或禮品贊助）,，并在籌備組的協助下在會議期間付諸實施。

三會后的跟進服務和定點公關,。要及時通過籌備組拿到參會人員名單,，在會后根據產品的推廣進度、市場布局,、人員安排等綜合情況,，快速確定跟進服務和定點公關的范圍和對象，并配置好相應的銷售資源,，盡早達成銷售,。

概括起來，大型會議出形象,，專項會議出銷售,。各品牌應該根據產品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式,，如新品上市可以針對兩會贊助,，成長期的產品更適合于專項會議贊助。

餐飲渠道的效用日益下降,，消費者自帶率越來越高,，但我們可以跳出酒店做公關，即針對酒店的?？瓦M行公關,，達成直接銷售。

我們知道,，每一家核心酒店尤其a類大店,，都有一些簽單的長期固定客戶,，如果按照二八定律推算，這些?？蛻撝沃患揖频甑?0%的收入,。既然酒店常客的消費頻率高且消費力強,，可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關系,，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店?？偷南嚓P資料,，然后實施定向公關。

一對促銷小姐和業(yè)務人員強化客情維護方面的培訓,，并導入相應的績效考核,，要求他們定期提供酒店常客資料,。

二促銷小姐和業(yè)務人員要和酒店大堂經理,、咨客（或預訂部）、銷售部等加強客情溝通,，通過他們的言談,，在不引起對方防范的前提下多方獲知常客資料,。

三針對已知的?？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務人員精力和技巧充足,，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關,，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進服務,。但要根據客戶達成的銷售,，對提供者給予相應的獎勵或提成。

我們發(fā)現,，市場上的名煙名酒店,，只要能夠存活下來，如果不賣假酒,，只有一個核心要素,，就是至少要有五家以上的單位常客,。在實際調研中通過觀察發(fā)現,，在名煙名酒店現場消費的客人，70%以上都是整箱購買并且簽單居多,，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢,。

由此,，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中,，常用的手段有以下幾種：

一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會,。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量,、提高店方利潤的目的出發(fā),，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮,。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會,，并在會后協助店方及時跟進，達成店內本品銷售,。

二是針對煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶,，通過店內廣告和展示告知客戶,，并通過駐點促銷小姐的現場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內容,，對單位客戶以及關鍵人（如辦公室主任、司機等）實施積分獎勵和消費優(yōu)惠,，吸引客戶長期消費本品,。

近年來市場上出現了一批專職團購中介或團購經銷商，他們利用自身的人脈關系,，或利用產品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油,、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團購）,，成為獨具特色的銷售中間商,。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時還有其他事務,，只是在過年過節(jié)前夕抓住機會開展團購業(yè)務,。

這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人,，利用多年積累的人脈關系開展業(yè)務,；另一類是團購經銷商，只做大客戶渠道,，不在傳統(tǒng)渠道操作,，以及部分食用油和肉制品經銷商代理白酒后的專業(yè)團購操作,。

對于團購中間商的開發(fā),，關鍵要素就是利益的吸引,，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持,，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。

所以這一策略實施的關鍵,，一是必須要針對中間商,，在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下,，精心設計產品價格體系,，以直接利潤和批返、年返,、獎勵等后續(xù)利益的復合盈利方案,，激發(fā)團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售,。

特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道,，一般而言多指婚宴、禮品等渠道,。對于中高端白酒新品來說,，同樣可以關注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標消費群的不同,。

考慮到中高端白酒目標消費者的消費場所,，以及與高檔婚宴有關的其他相關場所如婚紗影樓、婚慶公司等,，在操作中要以a類酒店的婚宴預訂信息為核心,，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費者定向公關,，通過婚前贈酒品嘗,、禮品贈送吸引消費者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計劃（最好根據消費者的個性化需求定向設計促銷計劃,，因為中高端消費者出于身份,、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高,，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計劃不太適合）,，達成專項銷售。

需要注意的地方：

一是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通,，婚宴當天必須在店內充分體現品牌傳播氛圍,，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知（俗話說物以類聚,，人以群分,，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標顧客）；

二是針對個別婚宴,，為了強化品牌認知,，也可以免費贈送一部分酒,。

俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費品各廠商運營較多,，在服裝,、珠寶、皮具,、洋酒,、紅酒、通訊等行業(yè)內導入也較早,，而白酒行業(yè)運用要晚的多,，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現在國酒茅臺的vip大客戶俱樂部也開始運作了,。但在大量的地方品牌企業(yè)中應用還很少,。

一組建專業(yè)的大客戶服務機構，專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務,。按行業(yè)群或機構群設置專職客戶經理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經理,，開展一對一的個性化服務,。

二收集和整理高端客戶資料，尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料,，建立一套詳細的客戶數據庫,。

三與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內刊,、電子內刊,、短信平臺等,，加強與大客戶的定期溝通與交流,。這方面可以向水井坊、中國移動等企業(yè)學習,。

四針對大客戶的定期推廣,，如專項促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座,、節(jié)日聚會,、集中旅游等。

企業(yè)內部員工來自四面八方,，在各自的親友,、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友,、同學等關系群中有不同的人脈資源,，這是專業(yè)團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源,。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團購的潛在回報,。

一是推出全員團購政策,，以統(tǒng)一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售,，充分發(fā)動各自的人脈關系達成銷售,，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。

這里有一個管理心態(tài)的問題,，即作為銷售管理層,，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入,。我們要明白的是,，員工從公司得到的收入越高，只有一個解釋,，他作出的努力和貢獻越大,，公司的利益也越大。

二是客戶備案制,。由于員工的人脈客戶有可能沖突,，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內部實施客戶備案制,。即先上報各自的客戶資源,，對于發(fā)現相同的由先報者備案，三個月內有效,。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發(fā),。

品鑒顧問和兼職團購從本質上說性質相同，與全員團購和專職團購客戶經理相比是源于外部的兼職團購銷售人員,。

品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領導,、現職領導的親屬和利益關系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢,，展開兼職業(yè)務,。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理,，需要從顧問中發(fā)現和培養(yǎng)一個團隊領袖（往往是退休前職位最高的）,，通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬松,，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪,。

兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關系較為廣泛的人均是職業(yè)關系建立起來的資源,，如移動和聯通的大客戶經理,、星級酒店銷售部客戶經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理,、聯想等電子產品的大客戶銷售人員,、奢侈品銷售人員、食用油,、肉制品,、辦公用品、汽車,、保險等行業(yè)的資深銷售人員等,。對此類人員可以不限數量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員,，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣,，激發(fā)和調動積極性，提升團購業(yè)績,。

由于兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似,，所以同樣實施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系,。

客戶轉介紹也叫連鎖介紹法,，是指通過對老客戶的深度服務，達到客戶滿意和客戶忠誠,，在此基礎上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶,，以最低的推廣成本擴大客戶范圍。

連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應用較早,，在其他行業(yè)雖也有應用,，但并不多，且成熟的模式也不多,。僅從客戶管理角度提出注意事項：

一是轉介紹的前提必須是老客戶滿意,。影響客戶滿意的因素很多，產品,、價格,、傳播,、活動,、人員、服務等任何一個細節(jié)出現問題都會影響客戶滿意度,。在老客戶的推廣,、開發(fā)和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現轉介紹,。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友,，客戶也會不情愿。

二是對轉介紹的客戶,，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人,，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程,，也維護了老客戶的面子,，體現了對老客戶的充分尊重。

三是對轉介紹成功的客戶,，要有對老客戶相應的激勵措施（不一定是金錢）,，如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報,，進一步增進客情關系,。

人們常說老鄉(xiāng)、同學,、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關系,，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關系更是一道潤滑劑,，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客戶的溝通）在最短時間內拉近距離,，達成共識。

白酒業(yè)務員個人工作總結 白酒業(yè)務員工作計劃篇八

1,、在第一季度,，以市場鋪墊、推動市場為主,，擴大***公司的知名度及推進速度告知,，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成,，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期,，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯絡客戶感情,，中國教育總網文檔頻道以期組成一個強大的客戶群體,。適當的尋找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況,。

2,、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關系,，廣告市場會迎來一個小小的高峰期,，并且隨著天氣的逐漸轉熱，夏季飲品、洗浴用品,、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā),。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端,，白酒、保健品,、禮品等一些產品會加入廣告行列,。并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加,，一些投放量大的,、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備,。

4,、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設,、客戶推廣,，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加,，一些婚慶服務,、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來,。

我會充分的根據實際情況,、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據市場變化及時調節(jié)我的工作思路,。爭取把廣告額度做到最大化!

市場開拓是需要根據市場不停的變化局面,，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要,，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力,。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。中國教育總網文檔頻道產品知識,、營銷知識,、投放策略、數據,、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容,，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持),。

另外,，在20xx年年末的時候，我報考了***大學的****專業(yè),，因為我了解到其中有很多的做影視前期,、后期及管理的課程，廣告部的管理,、編播也會有很多這方面的工作,，我將系統(tǒng)地、全面的進行學習,，以便理論結合實際,。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。

白酒業(yè)務員個人工作總結 白酒業(yè)務員工作計劃篇九

轉眼間上半年就這樣過去了,，在這樣坎坷的半年里,，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷,、激情和無奈,、困惑和感動，真的是無限感慨,，現對上半年的工作進行總結以及下半年的工作進行計劃：

1,、年度總現金回款xx萬，超額完成公司規(guī)定的任務,；

2,、成功開發(fā)了四個新客戶；

3,、奠定了公司在魯西南,，以xx為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作；

1,、雖然完成了公司規(guī)定的現金回款的任務,，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠,。主要原因有：

a ,、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于xx,，但由于xx市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒,，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,，雖然市場環(huán)境很好,，但經銷商配合度太差，又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,，已近年底了,！

b、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質量差(大都小是客戶,、實力小)；

c,、公司服務滯后,，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場,，同時也影響了經銷商的銷售信心,；

2、新客戶開放面,，雖然落實了4個新客戶,，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶,，銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量,。俗話說“選擇比努力重要”,，經銷商的“實力、網絡,、配送能力,、配合度、投入意識”等,，直接決定了市場運作的質量,。

3、我公司在xx已運作了整整三年,，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓,、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓,，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗,，為明年的運作奠定了基礎,。

在公司領導和各位同事關心和支持下，xx我個人無論是在業(yè)務拓展,、組織協調,、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處,。

1,、心態(tài)的自我調整能力增強了,；

2、學習能力,、對市場的預見性和控制力能力增強了,；

3、處理應急問題,、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了,；

4,、對整體市場認識的高度有待提升,；

5、團隊的管理經驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升,。

雖然地方保護嚴重些,，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些,，還是有一定市場的,，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場消費的,。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位,，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了,。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),，而且廠家支持力度挺大的,，對我們更是淡化了。

雖然經銷商的人品有問題,，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素,，后來又拓展了流通市場,，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商,，以至后來管控失衡,，最終導致合作失敗，功虧一簣,。關鍵在于我個人的手腕不夠硬,，對事情的預見性不足，反映不夠快,。

滕州的市場基礎還是很好的,，只是經銷商投入意識和公司管理太差,，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑,。這個市場我的失誤有幾點：

(1),、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴,；

(2),、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充；

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題,。經同公司領導協商，以“和諧發(fā)展”為原則,，采取“一地一策”的方針,，針對不同市場各個解決。

1,、xxx：雖然公司有費用但必須再回款,，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解,；

2,、xx：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用,，自行銷售,；

3、xx：同滕州

4,、xx：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決,，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn),，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理,。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據公司實際情況和近年來的市場狀況,，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

1,、市場環(huán)境要好,，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重,、地方就太強等,；

2、經銷商的質量一定要好,，比如“實力,、網絡,、配送、配合度”等,；

辦事處運作的具體事宜：

1,、管理辦事處化，人員本土化,；

2,、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群,；

3,、運作渠道化、個性化,，以流通渠道為主,，重點操作大客戶,；

4,、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用,；

1,、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值,、物超所值”的感覺,；

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性,；

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場,；

4,、注重品牌形象的塑造。

以上就是對上半年的工作進行的總結,，在下半年的工作中,，我們有信心把白酒銷售做得更好！