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商務(wù)談判案例分析篇一

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司,，是積極推銷(xiāo)者,，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機(jī)一類(lèi)器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序,，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備,。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備,。此外，有些輔助工裝夾具,。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%,，而中方僅為40%左右,。

問(wèn)題：

1.賣(mài)方解釋得如何?屬什么類(lèi)型的解釋?

2.買(mǎi)方如何評(píng)論?

分析：

1.賣(mài)方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),，給買(mǎi)方評(píng)論提供了依據(jù)使買(mǎi)方滿意,。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求,。賣(mài)方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式,。

2.買(mǎi)方面對(duì)賣(mài)方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋?zhuān)瑧?yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論,，也就是按拄術(shù)、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類(lèi)來(lái)進(jìn)行評(píng)論,。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其一，技術(shù)價(jià),。針對(duì)賣(mài)方取數(shù)——年產(chǎn)量,、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;

其二，設(shè)備價(jià),。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論,，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

其三，技術(shù)服務(wù),?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類(lèi)，各類(lèi)又可分出時(shí)間,、單價(jià),、人員水平、輔助條件(吃,、住,、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論,。

商務(wù)談判案例分析篇二

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元,。經(jīng)調(diào)查了解,，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交,。在終局談判中,，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判,。丙公司得知此消息后,，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。

問(wèn)題：

1,、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?

2,、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

分析：

1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐,。在這個(gè)商務(wù)談判中,，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作,，主動(dòng)降價(jià),。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。

2,、丙公司中計(jì),，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線,。

商務(wù)談判案例分析題

案例四：

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判,。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對(duì)方成員的不悅,。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖,。

問(wèn)題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1,、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,。

2、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3,、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生,，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

商務(wù)談判案例分析篇三

歐洲a公司代理b工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng),。認(rèn)真考慮改善價(jià)格,。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析,，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái).毫無(wú)結(jié)果,。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后,，談判不歡而散,。

問(wèn)題：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判?

2.構(gòu)成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。

2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲

a公司,，歐洲b工程公司和中國(guó)c公司;背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和a公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。

3.談判有可能不散,，至少可以避免“不歡而散”,。

a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”,，應(yīng)做“好人”,。

商務(wù)談判案例分析篇四

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備,、備件和技術(shù),。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商,。正在此時(shí),，香港某半導(dǎo)體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買(mǎi)所需設(shè)備和技術(shù),。由于香港客商講中文,，又是華人，很快關(guān)系就熟了,，工廠同意他代為采購(gòu),。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,，a公司接到委托后,，即與美國(guó)和日本的廠商探詢(xún)，結(jié)果,，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：a公司與香港b公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高,。a公司拿的探詢(xún)結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論,，最后得出了一致的結(jié)論,。

問(wèn)題：

1.a公司的探詢(xún)是否成功?為什么?

2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

3.天津公司的探詢(xún)要做何調(diào)整?為什么?

分析：

1.天津a公司的探詢(xún)是失敗的,。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結(jié)果,。有結(jié)果時(shí),，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià),。

2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤,，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同,，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度,，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對(duì)外探詢(xún)中，應(yīng)以天津公司為主,，避免探詢(xún)混亂,。

3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)——內(nèi)容和策略,，并把該項(xiàng)目的探詢(xún)統(tǒng)一組織起來(lái),。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢(xún)價(jià)的錯(cuò)覺(jué),。

商務(wù)談判案例分析篇五

澳大利亞a公司,、德國(guó)d公司與中國(guó)c公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜,，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金,，只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。

a公司和b公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山,，c公司積極派人配合并陪同前往,，整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了a公司和b公司的該次訪問(wèn)的要求‘

雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論,。

a公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)公司,，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o

b公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò),，但失敗了,，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富,，潛在市場(chǎng)大,，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。

c公司：貴公司算找對(duì)了人了,。謝謝貴方這么著重我公司,，貴方欲與我公司怎么合作呢?

a公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。

c公司：我公司是出口滑石的公司,，若要投資則需集團(tuán)審批,，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。

b公司：貴公司的情況,，我們理解,，不過(guò)a公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗,，使這次投資十分猶豫,。

c公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方,。有的地區(qū)發(fā)達(dá),，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢(qián)時(shí),，說(shuō)的很好,，錢(qián)倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資,，與地質(zhì)條件關(guān)系很大,，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題,。過(guò)去,，我們已遇到這類(lèi)的問(wèn)題,，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè),，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策,，人文,，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問(wèn)題,。這些均影響投資成本和成敗,。

a公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題,。

c公司：我公司是國(guó)際化的公司,，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人,，但我們認(rèn)為,，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。

b公司：若貴公司能參與合作,，將是有意義的,。

c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣,，作為中國(guó)公司,，我們很愿意提供幫助,，不過(guò)，我方將不以現(xiàn)金投入,，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入,。

a公司：貴方這種投入也是有意義的。

c公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的,，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái),，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí),，我方可與貴方作為—方談判,。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出,。

b公司：貴方的建議可以考慮,。

c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么,，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系,，便于以后的工作。

c公司：待我回國(guó)匯報(bào)后,，將書(shū)面回答貴方,。

a、b公司代表回國(guó)后三周,，給c公司來(lái)電,，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功,。

問(wèn)題：

1.c公司在談判中運(yùn)用了什么策略?

2.a,、b公司的談判呢?

3，a,、b,、c：公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?

分析：

1 c公司在談判中運(yùn)用了：滿意感、頭碰頭,、訓(xùn)將法等策略,。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠(chéng)談——頭碰頭;講政策,、講實(shí)際難度——一訓(xùn)將,。

2.a、d公司運(yùn)用了：頭碰頭,、擋箭牌,、步步為營(yíng)等策略。如，小范圍會(huì)談;請(qǐng)示匯報(bào);先堅(jiān)持c公司出資,，后談以服務(wù)人股問(wèn)題o

3.a,、b、c三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo),。a,、b公司要c公司參與投資，c公司答應(yīng)了,。c公司不想用現(xiàn)金,，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。 ’

商務(wù)談判案例分析篇六

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出,，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先,，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確,，詳盡，全面,。從文中來(lái)看,，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手,，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,，沒(méi)有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì),。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出,，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步,。

3. 在談判過(guò)程中,，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗,。

其次，從中方來(lái)看,，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%),，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然。除這個(gè)原因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出,。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng),。(3)在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè),，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好,。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì),、花招并不相同,，前者要求的是恰如其分,，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服,，贏得有理有據(jù),。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,，才是真正的游刃有余,。

商務(wù)談判案例分析篇七

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí),，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖。

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

1,、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2,、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

商務(wù)談判案例分析篇八

alado公司隸屬于1995年成立的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán),。bsa集團(tuán)是馬來(lái)西亞最大的鋁合金出口商，是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸,、19寸,、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠,。奇瑞是安微蕪湖市的地方國(guó)有企業(yè),。1996年購(gòu)買(mǎi)了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，1999年12月開(kāi)始生產(chǎn)轎車(chē),。20xx年銷(xiāo)售轎車(chē)9萬(wàn)多輛,，其中出口1200多輛，占20xx年我國(guó)轎車(chē)出口的50%左右,。20xx年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車(chē)的整車(chē)廠,，用奇瑞的品牌和散件裝車(chē),，成為我國(guó)第一家到國(guó)外去辦合資轎車(chē)廠的企業(yè),。

自20xx年4月起，奇瑞公司開(kāi)始與馬來(lái)西亞alado汽車(chē)公司正式就alado汽車(chē)公司在馬來(lái)西亞代理銷(xiāo)售,、制造奇瑞汽車(chē)展開(kāi)洽談,。根據(jù)計(jì)劃，雙方先期進(jìn)行cbu整車(chē)銷(xiāo)售合作,，后期進(jìn)行ckd散件裝配,。馬來(lái)西亞人力資源部長(zhǎng)拿督馮鎮(zhèn)安說(shuō)：“此次合作除能開(kāi)拓本地東盟汽車(chē)市場(chǎng)外，也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值,。同時(shí),，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來(lái)鼓勵(lì)作用，并為馬來(lái)西亞汽車(chē)工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì),?！?/p>

此后，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系,，最終在20xx年11月12日,，馬來(lái)西亞alado公司與中國(guó)奇瑞汽車(chē)有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車(chē)將全面授權(quán)馬來(lái)西亞alado公司制造,、組裝,、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車(chē)。

根據(jù)協(xié)議,，alado公司獲權(quán)制造,、組裝、銷(xiāo)售和進(jìn)口代理六種類(lèi)型的奇瑞牌汽車(chē),，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃,，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車(chē)型，將在20xx年完成所有6款車(chē)的引進(jìn)工作,，首款引進(jìn)車(chē)型是奇瑞qq,，奇瑞汽車(chē)于20xx年12月正式登陸。同時(shí)alado公司與馬來(lái)西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系,，在馬來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14,。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來(lái)西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車(chē)質(zhì)量得到保證,，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來(lái)西亞進(jìn)行交流,、指導(dǎo)，并就零件的國(guó)產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向,。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,，隨著中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年?yáng)|盟開(kāi)放整車(chē)進(jìn)口市場(chǎng)，設(shè)在馬來(lái)西亞的奇瑞汽車(chē)工廠將成為奇瑞轎車(chē)進(jìn)入東盟汽車(chē)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地,。公司將陸續(xù)在東盟國(guó)家確定40至50家奇瑞轎車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商,，首先在越南和印尼展開(kāi),。

出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出，奇瑞汽車(chē)和alado公司的合作是馬中兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范,。馬來(lái)西亞政府希望更多的中國(guó)企業(yè)向馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù),、擴(kuò)大科技合作。

奇瑞與alado公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,，雙方開(kāi)展了多方面的合作關(guān)系,，并沒(méi)有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終,，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)了全方面合作,，形成了共贏的局面。

形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系,，就要講究誠(chéng)信,。有人會(huì)認(rèn)為，談判中不存在誠(chéng)信,，因?yàn)橐坏┲v誠(chéng)信,，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂,，或讓已方處于不利地位,。須注意的是，這里說(shuō)的誠(chéng)信是在原則范圍許可的誠(chéng)信,，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無(wú)遺的暴露,。誠(chéng)信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠(chéng)信,，畢竟雙方走到談判桌前來(lái)就是要達(dá)成協(xié)議,，形成合作關(guān)系。

一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴,，在商業(yè)社會(huì)里,，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源,。所以,，高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說(shuō)的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況,，以期考慮一種更好的合作方式,，這不失為一種積極的辦法。

誠(chéng)信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮,，給對(duì)方提供建設(shè)性意見(jiàn),，幫助對(duì)方走出困境。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感,，使往后的合作一路順暢,。

商務(wù)談判案例分析篇九

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元,，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元。

談判開(kāi)始后,，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后,，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成事10%,，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià),，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi),，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月,，65o萬(wàn)元曰元,。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷(xiāo)者,，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要,。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類(lèi)器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序,，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備,。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備,。此外,，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性,，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右,。

問(wèn)題：

1.賣(mài)方解釋得如何?屬什么類(lèi)型的解釋?

2.買(mǎi)方如何評(píng)論?

分析：

1.賣(mài)方解釋做得較好,，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買(mǎi)方評(píng)論提供了依據(jù)使買(mǎi)方滿意,。由于細(xì)中有粗,，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求,。賣(mài)方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià),，逐項(xiàng)解釋的方式,。

2.買(mǎi)方面對(duì)賣(mài)方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋?zhuān)瑧?yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù),、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類(lèi)來(lái)進(jìn)行評(píng)論。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其一,，技術(shù)價(jià),。針對(duì)賣(mài)方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;

其二,，設(shè)備價(jià),。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

其三,，技術(shù)服務(wù),。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類(lèi),，各類(lèi)又可分出時(shí)間,、單價(jià)、人員水平,、輔助條件(吃,、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論,。

商務(wù)談判案例分析篇十

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命,，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚,。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元,。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議,。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元,，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔,，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意,，這筆生意就算了,，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸,，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作,。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊,。工程師說(shuō)：“放心吧,，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備,，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元,，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,，美商又愣住了,，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià),，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%,。余年時(shí)間，你們算算,，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言,，在事實(shí)面前，不得不讓步,，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確,，詳盡，全面,。從文中來(lái)看,，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手,，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中,，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題,，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步,。

3. 在談判過(guò)程中,，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗,。

其次，從中方來(lái)看,，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō),，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然,。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系,，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出,。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng),。(3)在回盤(pán)上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好,。

商務(wù)談判案例分析篇十一

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來(lái)出售魚(yú)粉的實(shí)盤(pán),并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效。該公司實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚(yú)粉,，數(shù)量10000噸,，溢短裝5%，價(jià)格條款：m&g上海,，價(jià)格每公噸483美元,，交貨期：1989年5-6月，信用證付款,，還有索賠以及其他的條件等,。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后，將g公司的意見(jiàn)以傳真轉(zhuǎn)告m公司,，要求m公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)480美元,，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見(jiàn)，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款,，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知,，并可簽約”。

4月5日香港m公司與g公司直接通過(guò)電話協(xié)商,，雙方各做讓步,，g公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格，但堅(jiān)持修改索賠條款,，即：“貨到45天內(nèi),，經(jīng)中國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在此期限內(nèi)提出索賠”,。結(jié)果,，m公司也同意了對(duì)這一條款的修改。至此,，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見(jiàn),。4月7日，m公司在電傳中,，重申了實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果,。同日g公司回電傳給m公司，并告知由g公司的部門(mén)經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與m公司簽署合同,。4月22日,，香港m公司副總裁來(lái)廣交會(huì)會(huì)見(jiàn)g公司部門(mén)經(jīng)理，并交給他m公司已簽了字的合同文本,，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字,。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時(shí)，部門(mén)的經(jīng)理仍未簽字,。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回。5月2日,，m公司致電傳給g公司,，重申了雙方4月7日來(lái)往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況,，聲稱(chēng)g公司不執(zhí)行合同,，未按合同條款規(guī)定開(kāi)出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求，除非g公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù),。

5月3日,，g公司給m公司發(fā)傳真稱(chēng)：該公司部門(mén)經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后，我方才能簽字,?！痹谫I(mǎi)賣(mài)雙方未簽約之前，不存在買(mǎi)方開(kāi)信用證的問(wèn)題,，并對(duì)m公司于4月26號(hào)將合同索回,，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理,，沒(méi)有必要在等我簽字生效,，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問(wèn)題。5月5日m公司只電傳給g公司,，辯稱(chēng),，該公司索回合同不表示撤約,，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利,。

5月6日,，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買(mǎi)方確認(rèn)賣(mài)方的報(bào)價(jià)，數(shù)量并不等于一筆買(mǎi)賣(mài)最終完成,，這是國(guó)際貿(mào)易慣例,。

(2)4月22日，我方明確提出要完善,，補(bǔ)充魚(yú)粉合同條款時(shí),，你方只是將單方面簽字的合同留下，對(duì)我方提出的要求不做任何表示,。

(3)4月26日,，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善,，補(bǔ)充,，而匆匆將合同索回，也沒(méi)有提任何意見(jiàn)?，F(xiàn)在貴公司提出要我開(kāi)證履行,，請(qǐng)問(wèn)我們要憑其開(kāi)證的合同都被你們撤回，我們?cè)趺撮_(kāi)證履約呢?

上述說(shuō)明,，你方對(duì)著筆買(mǎi)賣(mài)沒(méi)有誠(chéng)意,，多日后又重提此事，為此,，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此,，我們也無(wú)需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任,。

5月15日，m公司又電傳給g公司,，告知該公司副總裁將去北京,，并帶去合同文本，讓g公司簽字,。

5月22日,，m公司又電傳給g公司，稱(chēng)：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會(huì)見(jiàn),，故將合同文本快郵給g公司,，讓其簽字。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在,，要g公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁,。5月23日，g公司電傳答復(fù)m公司,，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容,。

6月7日，m公司又致電傳給g公司,，重述了雙方往來(lái)情況,，重申合同業(yè)已成立，再次要求g公司確認(rèn)并開(kāi)證,。6月12日,，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回，是m公司單方面撤銷(xiāo)合同,。并告知,，g公司的用戶(hù)已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利,。同時(shí)表示,，在是隔一個(gè)多月后，g公司已無(wú)法說(shuō)服用戶(hù)接受m公司的這筆買(mǎi)賣(mài),，將m公司快郵寄來(lái)的合同文本退回,。

6月17日和21日，m公司分別電告g公司和k公司,，指出g公司已否認(rèn)合同有效,，拒開(kāi)信用證等，m公司有權(quán)就此所受損害,，費(fèi)用,，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系,，均堅(jiān)持自己意見(jiàn),，始終未能解決問(wèn)題。

1989年7月26日,，香港m公司通過(guò)律師,，向香港最高法院提起訴訟，告g公司違約,，要求法院判令g公司賠償其損失,。

在這一則案例中，由于雙方對(duì)合同條款爭(zhēng)執(zhí)不下,，最終不得不訴諸法律,。而在此之前，雙方根本就沒(méi)有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商,，也沒(méi)有仔細(xì)的研究共同存在的問(wèn)題,。

在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì),。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題,。如果你草擬合同，你可以擬寫(xiě)對(duì)自己有利的條款,。對(duì)方看到合同的時(shí)候,，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。

◆ 談判的時(shí)候記筆記,。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào),，它會(huì)提醒你不要忘掉。而且,，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了,，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。

◆ 如果你們是談判團(tuán),，讓你們的人過(guò)目你的筆記,。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西,。

◆ 簽合同以前,，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng),。

應(yīng)當(dāng)注意,，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個(gè)不得已的前提條件,，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件,，造成損失時(shí)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任,。提議變更和解除合同一方,，應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間，在新的協(xié)議未簽訂之前,，原來(lái)的合同仍然有效。