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商務(wù)談判案例分析篇一

問題：

1.a公司的探詢是否成功?為什么?

2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?

分析：

1.天津a公司的探詢是失敗的,。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果,。有結(jié)果時(shí),，條件太苛刻，非誠意報(bào)價(jià),。

2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤,，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同,，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度,，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對(duì)外探詢中，應(yīng)以天津公司為主,，避免探詢混亂,。

3.天津公司要與工廠,、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來,。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象,，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。

商務(wù)談判案例分析篇二

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元,。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),，甲有意與丙公司成交,。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判,。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約,。

問題：

1,、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

分析：

1,、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐,。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù),，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作,，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易,。

2,、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的,。沒有堅(jiān)持自己的底線,。

商務(wù)談判案例分析題

案例四：

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí),，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1,、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3,、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生,，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

商務(wù)談判案例分析篇三

1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元,，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元,。談判開始后,，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)4日元,。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià),，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費(fèi)，培訓(xùn)12人/月,，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人/月,，650萬元日元,。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司,，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場(chǎng).也適合中方需要,。

(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序,，主要為切割機(jī),，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外,，有些輔助工裝夾具,。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性,，日本成品率可達(dá)85%,，而中方僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評(píng)論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式,。

2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù),、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其一,，技術(shù)價(jià),。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;

其二,，設(shè)備價(jià),。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

其三,，技術(shù)服務(wù),。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,，各類又可分出時(shí)間,、單價(jià)、人員水平,、輔助條件(吃,、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論,。

商務(wù)談判案例分析篇四

歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易,。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格,。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理,。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋,，一上午下來.毫無結(jié)果,。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后,，談判不歡而散,。

問題：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?

2.構(gòu)成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判,。

2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲

a公司，歐洲b工程公司和中國c公司;背景——中國市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和a公司第一次進(jìn)入中國市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。

3.談判有可能不散,，至少可以避免“不歡而散”。

a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫,、態(tài)度積極”,，應(yīng)做“好人”。

商務(wù)談判案例分析篇五

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元,，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元,。

談判開始后,，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元,。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià),，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn),，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月,，65o萬元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司,，是積極推銷者,，該公司首次進(jìn)入中國市場(chǎng).也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序,，主要為切割機(jī),，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外,，有些輔助工裝夾具,。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性,，日本成品率可達(dá)85%,，而中方僅為40%左右,。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評(píng)論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式,。

2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù),、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其一,，技術(shù)價(jià),。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;

其二,，設(shè)備價(jià),。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

其三,，技術(shù)服務(wù),?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,，各類又可分出時(shí)間,、單價(jià),、人員水平,、輔助條件(吃、住,、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論,。

商務(wù)談判案例分析篇六

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出,，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先,，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡,，全面,。從文中來看,，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,，沒有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì),。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測(cè)出,，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗,。

其次,，從中方來看,，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%),，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說,，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然,。除這個(gè)原因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系,，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè),，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧,，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是,，技巧與詭計(jì),、花招并不相同，前者要求的是恰如其分,，既要贏,，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù),。只有這樣,，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余,。

商務(wù)談判案例分析篇七

澳大利亞a公司,、德國d公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜,，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金,，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。

a公司和b公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往,，整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效,，在有限的時(shí)間里滿足了a公司和b公司的該次訪問的要求‘

雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論,。

a公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司,，產(chǎn)品在國際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o

b公司：他們?cè)谥袊顿Y過,，但失敗了,，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國資源豐富,，潛在市場(chǎng)大,，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。

c公司：貴公司算找對(duì)了人了,。謝謝貴方這么著重我公司,，貴方欲與我公司怎么合作呢?

a公司：我公司計(jì)劃是在中國找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國礦山,。

c公司：我公司是出口滑石的公司,，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn),。

b公司：貴公司的情況,，我們理解，不過a公司卻有成心在中國投資,，由于第一次的失敗,，使這次投資十分猶豫。

c公司：的確,，中國是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方,。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá),，要錢時(shí),，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了,，尤其是采礦投資,，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí),，還發(fā)生所有權(quán)的問題,。過去，我們已遇到這類的問題,，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè),，礦山合伙人選擇，國家政策，人文,，商務(wù)法律,，市場(chǎng)等問題。這些均影響投資成本和成敗,。

a公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的,，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。

c公司：我公司是國際化的公司,，按國際規(guī)范進(jìn)行工作,，盡管我們是中國人，但我們認(rèn)為,，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件,。

b公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的,。

c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在,，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國投資的勇氣，作為中國公司,，我們很愿意提供幫助,，不過，我方將不以現(xiàn)金投入,，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入,。

a公司：貴方這種投入也是有意義的。

c公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的,，那么我建議貴方可以將它羅列出來,，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí),，我方可與貴方作為—方談判,。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出,。

b公司：貴方的建議可以考慮,。

c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么,，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系,，便于以后的工作。

c公司：待我回國匯報(bào)后,，將書面回答貴方,。

a、b公司代表回國后三周,，給c公司來電,，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。

問題：

1.c公司在談判中運(yùn)用了什么策略?

2.a,、b公司的談判呢?

3,，a、b,、c：公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?

分析：

1 c公司在談判中運(yùn)用了：滿意感,、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略,。如陪同招待,，讓其滿意;小范圍坦誠談——頭碰頭;講政策,、講實(shí)際難度——一訓(xùn)將,。

2.a、d公司運(yùn)用了：頭碰頭,、擋箭牌,、步步為營等策略。如,，小范圍會(huì)談;請(qǐng)示匯報(bào);先堅(jiān)持c公司出資,，后談以服務(wù)人股問題o

3.a、b,、c三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo),。a、b公司要c公司參與投資,，c公司答應(yīng)了,。c公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了,。 ’

商務(wù)談判案例分析篇八

我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命,，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營情況等了解的一清二楚,。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元,。中方工程師列舉各國成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議,。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元,。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔,，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意,，這筆生意就算了,，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸,，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急,，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧,，他們會(huì)回來的,。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元,，國際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的,。”果然不出所料,，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了,，沒有想到眼前這位中國商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,，比不了去年,。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%,。余年時(shí)間,，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言,，在事實(shí)面前,，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易,。

分析

在這個(gè)案例中,，就談判雙方相對(duì)來說,，可明顯看出中方工程師對(duì)于商務(wù)談判過程的掌握，以及技巧和策略的運(yùn)用都相當(dāng)恰當(dāng)準(zhǔn)確,，首先占據(jù)主動(dòng)權(quán)贏得有利于己方利益,，所以這樣的談判結(jié)果也是必然的，下面分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先,，從中方來看———

準(zhǔn)備階段：通過對(duì)搜集所得有關(guān)資料的分析 ,，對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手公司的了解充分到位，全局上看中方已首先占得主動(dòng)權(quán),，有明確目標(biāo)和堅(jiān)定立場(chǎng),。

基本目標(biāo)：根據(jù)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及對(duì)方美國公司的歷史、現(xiàn)狀和經(jīng)營情況等信息作出正確判斷與決定,，中方堅(jiān)持以實(shí)際信息為依據(jù)盡最大可能維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益,，從而以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格談成購買合同。

談判方法：縱觀整個(gè)談判過程,，中方始終貫徹“原則談判法”,。

談判過程：

勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，從收集的內(nèi)容如美方與他國的談判價(jià)格可看出,，中方利用大量客觀的數(shù)據(jù)及采用“援引先例”策略適當(dāng)給對(duì)方施加壓力，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊,，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,，即“援引慣例”策略。中方的做法正是證實(shí)了中國古語之說“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。

當(dāng)然，除以上原因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用———談判前,，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括底線和期望值)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中面對(duì)對(duì)方的佯裝退出仍有十足把握和底氣;談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，預(yù)測(cè)到對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)并由此將其改變;在談判回旋過程中,，從結(jié)果價(jià)大概處于

比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可猜想到,，中方的回盤策略也運(yùn)用得較為恰當(dāng)。

從美方來看,，主要從美方處于不利地位的原因著手?分析所得以下幾個(gè)問題———

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡,，全面,。從文中來看,，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手,，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到技巧多變與策略多種靈活運(yùn)用,。在對(duì)方的多次反擊中,，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，有幾下幾點(diǎn)原因：(1)過早的判定問題,，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中,，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗,。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì),、花招并不相同,，前者要求的是恰如其分，既要贏,，也要贏得讓對(duì)方心服口服,，贏得有理有據(jù)。只有這樣,，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,，才是真正的游刃有余。

商務(wù)談判案例分析篇九

中國某公司與美國公司談判投資項(xiàng)目,。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧,。

美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處,。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難,，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠,。

中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠,。

美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造,，我作為我國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請(qǐng)信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查,。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查,。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,，但我們有經(jīng)驗(yàn),，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。

中方：尊敬的先生,，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠意合作,，我愿意配合貴方查帳,，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作,，請(qǐng)貴方自己糾正后再談,。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理,。

中方：貴方是什么意思，我沒聽明白,，什么“不是,、不想;而是、沒法”?

美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份,。

中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向,。

美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮,，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前,，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮,。但在貴方心里恐懼面前,，我方不能只申辯這不是“老虎帳”,，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求,。

美方：我通過與貴方的談判,，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏,，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問題,，或許會(huì)給貴方帶來麻煩。

中方;為了合作,，為了讓貴方安心,，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果找出沒有錯(cuò)的話,，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判,。

美方：是的。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)

問題：

1.上述談判中,，雙方均運(yùn)用了哪些語言?

2.雙方的語言運(yùn)用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語言,，外交語言，軍事用語和文學(xué)用語,。

2.美方說的：“外國人無法一一檢查”,。“目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正,、再談”,。均很不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥,。若自己帳目做的本已存在問題,，再這么講就太禮了。

3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛,，減少對(duì)抗。再以商業(yè)法律語言講實(shí)事,，有問題講問題,。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。中方也可以再做一次調(diào)帳,，然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語,，效果會(huì)更好

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商務(wù)談判案例分析篇十

美國y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后,，調(diào)試的結(jié)果一直不理想,，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié),。于是全線設(shè)備均要停下來,，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù),。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的,，兩者無法融合,。美方走后，中方專家自己研究技術(shù),，著手解決問題,，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵,。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后,，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié),，回到中方工廠已是三周后的事,，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝,，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方,，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒,，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備,，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任?！辈?duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任,，若影響其回收貸款還要索賠?！?/p>

問題：

1.如何看美方的論述?

2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?

3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答?

4.最終結(jié)果應(yīng)如何?

分析：

1.美方論述屬詭辯范疇,，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。

2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性,，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題,。沒把握，絕對(duì)不能輕率行事,。此時(shí).可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷,。當(dāng)有把握時(shí),，通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果,，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果,。

3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé)),，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度,。

4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù),。

商務(wù)談判案例分析篇十一

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí),，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖。

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

1,、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2,、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

商務(wù)談判案例分析篇十二

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來出售魚粉的實(shí)盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效,。該公司實(shí)盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸,，溢短裝5%,，價(jià)格條款：m&g上海，價(jià)格每公噸483美元,，交貨期：1989年5-6月,，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等,。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后,，將g公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告m公司，要求m公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國際市場(chǎng)價(jià)480美元,，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見,，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知,，并可簽約”,。

4月5日香港m公司與g公司直接通過電話協(xié)商，雙方各做讓步,，g公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格,，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后,，如發(fā)現(xiàn)問題,，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果,，m公司也同意了對(duì)這一條款的修改,。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見,。4月7日,，m公司在電傳中，重申了實(shí)盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果,。同日g公司回電傳給m公司,，并告知由g公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與m公司簽署合同。4月22日,，香港m公司副總裁來廣交會(huì)會(huì)見g公司部門經(jīng)理,，并交給他m公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字,。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時(shí),，部門的經(jīng)理仍未簽字。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回,。5月2日,，m公司致電傳給g公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容,，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況,，聲稱g公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求,，除非g公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù),。

5月3日，g公司給m公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后,，我方才能簽字,。”在買賣雙方未簽約之前,，不存在買方開信用證的問題,，并對(duì)m公司于4月26號(hào)將合同索回，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意,，不需要完善合同條款而作撤約處理,，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題,。5月5日m公司只電傳給g公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約,，雙方有約束立的合同仍然存在,，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利。

5月6日,，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買方確認(rèn)賣方的報(bào)價(jià),，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿(mào)易慣例,。

(2)4月22日,，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚粉合同條款時(shí),，你方只是將單方面簽字的合同留下,，對(duì)我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日,，未等我方在你方留下的合同簽字,，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充,，而匆匆將合同索回,，也沒有提任何意見。現(xiàn)在貴公司提出要我開證履行,，請(qǐng)問我們要憑其開證的合同都被你們撤回,，我們?cè)趺撮_證履約呢?

上述說明，你方對(duì)著筆買賣沒有誠意,，多日后又重提此事,，為此，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾,。因此,，我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。

5月15日,，m公司又電傳給g公司,，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本,，讓g公司簽字,。

5月22日，m公司又電傳給g公司,，稱：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會(huì)見,，故將合同文本快郵給g公司，讓其簽字,。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在,，要g公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日,，g公司電傳答復(fù)m公司,，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

6月7日,，m公司又致電傳給g公司,，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立,，再次要求g公司確認(rèn)并開證,。6月12日，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回,，是m公司單方面撤銷合同,。并告知，g公司的用戶已將訂單撤回,，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利,。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后,，g公司已無法說服用戶接受m公司的這筆買賣,，將m公司快郵寄來的合同文本退回。

6月17日和21日,，m公司分別電告g公司和k公司,，指出g公司已否認(rèn)合同有效，拒開信用證等,，m公司有權(quán)就此所受損害,，費(fèi)用，損失要求賠償,。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系,，均堅(jiān)持自己意見，始終未能解決問題,。

1989年7月26日,，香港m公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟,，告g公司違約,，要求法院判令g公司賠償其損失。

在這一則案例中,，由于雙方對(duì)合同條款爭(zhēng)執(zhí)不下,，最終不得不訴諸法律。而在此之前,，雙方根本就沒有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商,，也沒有仔細(xì)的研究共同存在的問題,。

在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì)。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì),，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判時(shí)沒有想到的一些問題。如果你草擬合同,，你可以擬寫對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候,，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款,。

◆ 談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào),，它會(huì)提醒你不要忘掉,。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了,，就不必再寫進(jìn)去了,。

◆ 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記,。你急于達(dá)成協(xié)議,，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。

◆ 簽合同以前,，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本,，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。

應(yīng)當(dāng)注意,，不得隨意變更或者解除合同,，除非有一個(gè)不得已的前提條件，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件,，造成損失時(shí),，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方,，應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間,，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來的合同仍然有效,。

商務(wù)談判案例分析篇十三

alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán),。bsa集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸,、19寸,、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠,。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè),。1996年購買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線,，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛,，其中出口1200多輛,，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約,，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠,，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè),。

自20xx年4月起,，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談,。根據(jù)計(jì)劃,，雙方先期進(jìn)行cbu整車銷售合作，后期進(jìn)行ckd散件裝配,。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場(chǎng)外,，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí),，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵(lì)作用,，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)?！?/p>

此后,，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日,，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式,。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造、組裝,、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車,。

根據(jù)協(xié)議，alado公司獲權(quán)制造,、組裝,、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃,，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型,，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車型是奇瑞qq,，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸,。同時(shí)alado公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14,。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議,。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證,，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo),，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向,。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進(jìn)口市場(chǎng),，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地,。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開,。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出,，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù),、擴(kuò)大科技合作。

奇瑞與alado公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,，雙方開展了多方面的合作關(guān)系,，并沒有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終,，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開了全方面合作,，形成了共贏的局面。

形成長久的合作關(guān)系,，就要講究誠信,。有人會(huì)認(rèn)為，談判中不存在誠信,，因?yàn)橐坏┲v誠信,，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂,，或讓已方處于不利地位,。須注意的是，這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信,，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的暴露,。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信,，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達(dá)成協(xié)議,，形成合作關(guān)系。

一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴,，在商業(yè)社會(huì)里,，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源,。所以,，高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B,。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式,，這不失為一種積極的辦法,。

誠信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮，給對(duì)方提供建設(shè)性意見,，幫助對(duì)方走出困境,。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感，使往后的合作一路順暢,。

商務(wù)談判案例分析篇十四

我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命,，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營情況等了解的一清二楚,。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元,。中方工程師列舉各國成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議,。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元,，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,，把合同往中方工程師面前一扔,，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作,，看來你們沒有誠意,，這筆生意就算了，明天我們回國了”,，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作,。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧,，他們會(huì)回來的,。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元,，國際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的,。”果然不出所料,，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了,，沒有想到眼前這位中國商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,，比不了去年,。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%,。余年時(shí)間,，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言,，在事實(shí)面前，不得不讓步,，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先，從美方來看,?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在,。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡,，全面,。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中,，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題,，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中,，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗,。

其次，從中方來看,，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%),，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出,。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng),。(3)在回盤上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好,。