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商務(wù)談判案例分析篇一

問(wèn)題：

1.a公司的探詢(xún)是否成功?為什么?

2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

3.天津公司的探詢(xún)要做何調(diào)整?為什么?

分析：

1.天津a公司的探詢(xún)是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià),，探詢(xún)沒(méi)結(jié)果,。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻,，非誠(chéng)意報(bào)價(jià),。

2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整,。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同,，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對(duì)外探詢(xún)中,，應(yīng)以天津公司為主,，避免探詢(xún)混亂。

3.天津公司要與工廠,、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)——內(nèi)容和策略,，并把該項(xiàng)目的探詢(xún)統(tǒng)一組織起來(lái),。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢(xún)價(jià)的錯(cuò)覺(jué),。

商務(wù)談判案例分析篇二

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解,，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),，甲有意與丙公司成交。在終局談判中,，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后,，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約,。

問(wèn)題：

1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?

2,、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

分析：

1,、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中,，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù),，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià),。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易,。

2、丙公司中計(jì),，這在商業(yè)談判中是不可取的,。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。

商務(wù)談判案例分析題

案例四：

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判,。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅,。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí),，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖,。

問(wèn)題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,。

2,、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作

3,、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

商務(wù)談判案例分析篇三

1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元,，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元,。談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后,，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成是10%,，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)4日元,。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費(fèi),，培訓(xùn)12人/月,，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人/月，650萬(wàn)元日元,。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司,，是積極推銷(xiāo)者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要,。

(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機(jī)一類(lèi)器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序,，主要為切割機(jī),，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備,。此外,，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性,，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右,。

問(wèn)題：

1.賣(mài)方解釋得如何?屬什么類(lèi)型的解釋?

2.買(mǎi)方如何評(píng)論?

分析：

1.賣(mài)方解釋做得較好,，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買(mǎi)方評(píng)論提供了依據(jù)使買(mǎi)方滿(mǎn)意,。由于細(xì)中有粗,，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求。賣(mài)方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià),，逐項(xiàng)解釋的方式,。

2.買(mǎi)方面對(duì)賣(mài)方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋?zhuān)瑧?yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù),、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類(lèi)來(lái)進(jìn)行評(píng)論。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其一,，技術(shù)價(jià),。針對(duì)賣(mài)方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;

其二,，設(shè)備價(jià),。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

其三,，技術(shù)服務(wù),。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類(lèi),，各類(lèi)又可分出時(shí)間,、單價(jià)、人員水平,、輔助條件(吃,、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論,。

商務(wù)談判案例分析篇四

歐洲a公司代理b工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易,。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格,。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理,。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái).毫無(wú)結(jié)果,。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí),，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散,。

問(wèn)題：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判?

2.構(gòu)成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判,。

2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲

a公司，歐洲b工程公司和中國(guó)c公司;背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和a公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。

3.談判有可能不散,，至少可以避免“不歡而散”。

a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”,，應(yīng)做“好人”,。

商務(wù)談判案例分析篇五

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元,，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元。

談判開(kāi)始后,，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后,，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成事10%,，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià),，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi),，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月,，65o萬(wàn)元曰元,。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷(xiāo)者,，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要,。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類(lèi)器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序,，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備,。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備,。此外,，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性,，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右,。

問(wèn)題：

1.賣(mài)方解釋得如何?屬什么類(lèi)型的解釋?

2.買(mǎi)方如何評(píng)論?

分析：

1.賣(mài)方解釋做得較好,，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),，給買(mǎi)方評(píng)論提供了依據(jù)使買(mǎi)方滿(mǎn)意,。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求,。賣(mài)方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià),，逐項(xiàng)解釋的方式。

2.買(mǎi)方面對(duì)賣(mài)方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋?zhuān)瑧?yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論,，也就是按拄術(shù),、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類(lèi)來(lái)進(jìn)行評(píng)論,。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其一,，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣(mài)方取數(shù)——年產(chǎn)量,、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;

其二,，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論,，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

其三,，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類(lèi),，各類(lèi)又可分出時(shí)間、單價(jià),、人員水平,、輔助條件(吃、住,、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論,。

商務(wù)談判案例分析篇六

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出,，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先,，從美方來(lái)看,。可以說(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題,，或者是其談判敗筆所在,。

1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確,，詳盡,，全面。從文中來(lái)看,，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,，沒(méi)有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì),。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出,，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步,。

3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗。

其次,，從中方來(lái)看,，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%),，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō),，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然,。除這個(gè)原因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系,，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出,。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng),。(3)在回盤(pán)上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè),，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧,，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是,，技巧與詭計(jì),、花招并不相同，前者要求的是恰如其分,，既要贏,，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù),。只有這樣,，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余,。

商務(wù)談判案例分析篇七

澳大利亞a公司,、德國(guó)d公司與中國(guó)c公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜,，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金,，只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。

a公司和b公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山,，c公司積極派人配合并陪同前往,，整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿(mǎn)足了a公司和b公司的該次訪問(wèn)的要求‘

雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論,。

a公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)公司,，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o

b公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò),，但失敗了,，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富,，潛在市場(chǎng)大,，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。

c公司：貴公司算找對(duì)了人了,。謝謝貴方這么著重我公司,，貴方欲與我公司怎么合作呢?

a公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司,，一起投資中國(guó)礦山。

c公司：我公司是出口滑石的公司,，若要投資則需集團(tuán)審批,，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。

b公司：貴公司的情況,，我們理解,，不過(guò)a公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗,，使這次投資十分猶豫,。

c公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方,。有的地區(qū)發(fā)達(dá),，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢(qián)時(shí),，說(shuō)的很好,，錢(qián)倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資,，與地質(zhì)條件關(guān)系很大,，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題,。過(guò)去,，我們已遇到這類(lèi)的問(wèn)題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè),，礦山合伙人選擇,，國(guó)家政策，人文,，商務(wù)法律,，市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗,。

a公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂(yōu)的,，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。

c公司：我公司是國(guó)際化的公司,，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作,，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為,，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件,。

b公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的,。

c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在,，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣,，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助,，不過(guò),，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入,。

a公司：貴方這種投入也是有意義的,。

c公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái),，并予以作價(jià),。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí),，我方可與貴方作為—方談判,。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出,。

b公司：貴方的建議可以考慮,。

c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么,，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系,，便于以后的工作。

c公司：待我回國(guó)匯報(bào)后,，將書(shū)面回答貴方,。

a、b公司代表回國(guó)后三周,，給c公司來(lái)電,，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功,。

問(wèn)題：

1.c公司在談判中運(yùn)用了什么策略?

2.a,、b公司的談判呢?

3，a,、b,、c：公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?

分析：

1 c公司在談判中運(yùn)用了：滿(mǎn)意感、頭碰頭,、訓(xùn)將法等策略,。如陪同招待，讓其滿(mǎn)意;小范圍坦誠(chéng)談——頭碰頭;講政策,、講實(shí)際難度——一訓(xùn)將,。

2.a、d公司運(yùn)用了：頭碰頭,、擋箭牌,、步步為營(yíng)等策略,。如，小范圍會(huì)談;請(qǐng)示匯報(bào);先堅(jiān)持c公司出資,，后談以服務(wù)人股問(wèn)題o

3.a,、b、c三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo),。a,、b公司要c公司參與投資，c公司答應(yīng)了,。c公司不想用現(xiàn)金,，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。 ’

商務(wù)談判案例分析篇八

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判,，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚,。談判開(kāi)始,，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆,，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元,，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元,。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔,，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意,，這筆生意就算了,，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸,，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急,，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊,。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的,。同樣的設(shè)備,，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的,?！惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià),，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年,?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%,。余年時(shí)間,，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言,，在事實(shí)面前,，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易,。

分析

在這個(gè)案例中,，就談判雙方相對(duì)來(lái)說(shuō)，可明顯看出中方工程師對(duì)于商務(wù)談判過(guò)程的掌握,，以及技巧和策略的運(yùn)用都相當(dāng)恰當(dāng)準(zhǔn)確,，首先占據(jù)主動(dòng)權(quán)贏得有利于己方利益，所以這樣的談判結(jié)果也是必然的,，下面分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先,，從中方來(lái)看———

準(zhǔn)備階段：通過(guò)對(duì)搜集所得有關(guān)資料的分析 ，對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手公司的了解充分到位,，全局上看中方已首先占得主動(dòng)權(quán),，有明確目標(biāo)和堅(jiān)定立場(chǎng)。

基本目標(biāo)：根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及對(duì)方美國(guó)公司的歷史,、現(xiàn)狀和經(jīng)營(yíng)情況等信息作出正確判斷與決定,，中方堅(jiān)持以實(shí)際信息為依據(jù)盡最大可能維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益，從而以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格談成購(gòu)買(mǎi)合同,。

談判方法：縱觀整個(gè)談判過(guò)程,，中方始終貫徹“原則談判法”,。

談判過(guò)程：

勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，從收集的內(nèi)容如美方與他國(guó)的談判價(jià)格可看出,，中方利用大量客觀的數(shù)據(jù)及采用“援引先例”策略適當(dāng)給對(duì)方施加壓力,，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,，即“援引慣例”策略,。中方的做法正是證實(shí)了中國(guó)古語(yǔ)之說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。

當(dāng)然,，除以上原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用———談判前,，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系,，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括底線和期望值)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中面對(duì)對(duì)方的佯裝退出仍有十足把握和底氣;談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，預(yù)測(cè)到對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)并由此將其改變;在談判回旋過(guò)程中，從結(jié)果價(jià)大概處于

比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可猜想到,，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用得較為恰當(dāng),。

從美方來(lái)看，主要從美方處于不利地位的原因著手?分析所得以下幾個(gè)問(wèn)題———

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確,，詳盡，全面,。從文中來(lái)看,，重要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手,，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到技巧多變與策略多種靈活運(yùn)用,。在對(duì)方的多次反擊中,，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，有幾下幾點(diǎn)原因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題,，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步。

3. 在談判過(guò)程中,，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗,。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧,，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,，但我們也要注意的是,，技巧與詭計(jì)、花招并不相同,，前者要求的是恰如其分,，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服,，贏得有理有據(jù),。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,，才是真正的游刃有余,。

商務(wù)談判案例分析篇九

中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧,。

美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。

中方：美方可以核查,。

美方：核查也難,，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。

中方：美方不應(yīng)該空口講話,，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠,。

美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國(guó)人無(wú)法一一核查,。

中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查,。

美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的,。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。

中方：尊敬的先生,，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作,，我愿意配合貴方查帳,，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作,，請(qǐng)貴方自己糾正后再談,。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理,。

中方：貴方是什么意思,，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么“不是,、不想;而是,、沒(méi)法”?

美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭剩曳礁械劫F方欲利用帳面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份,。

中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話,，給我指明了思考方向。

美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮,，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下,，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前,，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺(jué),。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前,，我方不能只申辯這不是“老虎帳”,，來(lái)說(shuō)它“不吃肉”。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求,。

美方：我通過(guò)與貴方的談判,，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏,，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題,，或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩。

中方;為了合作,，為了讓貴方安心,，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題.至于怎么做帳是我方的事。如果找出沒(méi)有錯(cuò)的話,，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判,。

美方：是的,。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)

問(wèn)題：

1.上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言?

2.雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語(yǔ)言,，外交語(yǔ)言,，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。

2.美方說(shuō)的：“外國(guó)人無(wú)法一一檢查”,?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊?guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”,。均很不妥,。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題,，再這么講就太禮了,。

3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁校p方均可以文學(xué)用語(yǔ)開(kāi)始調(diào)好氣氛,，減少對(duì)抗,。再以商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事，有問(wèn)題講問(wèn)題,。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求,。中方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ),，效果會(huì)更好

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商務(wù)談判案例分析篇十

美國(guó)y公司向中國(guó)石家莊工廠銷(xiāo)售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線,，經(jīng)過(guò)安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想,，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié),，美國(guó)專(zhuān)家都要回家過(guò)節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來(lái),，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù),。美方人雖過(guò)節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的,，兩者無(wú)法融合,。美方走后，中方專(zhuān)家自己研究技術(shù),，著手解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰(zhàn)將問(wèn)題最大的成型機(jī)調(diào)試好了,，這也是全線配合的關(guān)鍵,。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn),。等美方人員過(guò)完節(jié),，回到中方工廠已是三周后的事,，一見(jiàn)工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼，十分驚訝,，問(wèn)“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方,，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒,，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備,，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任?！辈?duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任,，若影響其回收貸款還要索賠?！?/p>

問(wèn)題：

1.如何看美方的論述?

2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?

3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答?

4.最終結(jié)果應(yīng)如何?

分析：

1.美方論述屬詭辯范疇,，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。

2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性,，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題,。沒(méi)把握，絕對(duì)不能輕率行事,。此時(shí).可行使向美方索賠的權(quán)利,，此處.重在判斷。當(dāng)有把握時(shí),，通過(guò)“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng),，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果,。

3.中方代理,，先從概念人手——依據(jù)合同誰(shuí)有過(guò)?再依過(guò)推算誰(shuí)損失最大(應(yīng)負(fù)過(guò)之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度,。

4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù),。

商務(wù)談判案例分析篇十一

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí),，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖。

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

1,、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2,、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3,、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生,，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

商務(wù)談判案例分析篇十二

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來(lái)出售魚(yú)粉的實(shí)盤(pán),并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效,。該公司實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚(yú)粉,，數(shù)量10000噸，溢短裝5%,，價(jià)格條款：m&g上海,，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月,，信用證付款,，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后,，將g公司的意見(jiàn)以傳真轉(zhuǎn)告m公司,，要求m公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)480美元，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見(jiàn),，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款,，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知，并可簽約”,。

4月5日香港m公司與g公司直接通過(guò)電話協(xié)商,，雙方各做讓步，g公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格,，但堅(jiān)持修改索賠條款,，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后,，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果,，m公司也同意了對(duì)這一條款的修改,。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見(jiàn),。4月7日,，m公司在電傳中，重申了實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果,。同日g公司回電傳給m公司,，并告知由g公司的部門(mén)經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與m公司簽署合同。4月22日,，香港m公司副總裁來(lái)廣交會(huì)會(huì)見(jiàn)g公司部門(mén)經(jīng)理,，并交給他m公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字,。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時(shí),，部門(mén)的經(jīng)理仍未簽字。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回,。5月2日,，m公司致電傳給g公司，重申了雙方4月7日來(lái)往的電傳的內(nèi)容,，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況,，聲稱(chēng)g公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開(kāi)出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求,，除非g公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù),。

5月3日，g公司給m公司發(fā)傳真稱(chēng)：該公司部門(mén)經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后,，我方才能簽字,。”在買(mǎi)賣(mài)雙方未簽約之前,，不存在買(mǎi)方開(kāi)信用證的問(wèn)題,，并對(duì)m公司于4月26號(hào)將合同索回，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意,，不需要完善合同條款而作撤約處理,，沒(méi)有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問(wèn)題,。5月5日m公司只電傳給g公司,，辯稱(chēng)，該公司索回合同不表示撤約,，雙方有約束立的合同仍然存在,，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利。

5月6日,，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買(mǎi)方確認(rèn)賣(mài)方的報(bào)價(jià),，數(shù)量并不等于一筆買(mǎi)賣(mài)最終完成，這是國(guó)際貿(mào)易慣例,。

(2)4月22日,，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚(yú)粉合同條款時(shí),，你方只是將單方面簽字的合同留下,，對(duì)我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日,，未等我方在你方留下的合同簽字,，也不提合同條款的完善,，補(bǔ)充，而匆匆將合同索回,，也沒(méi)有提任何意見(jiàn)?，F(xiàn)在貴公司提出要我開(kāi)證履行，請(qǐng)問(wèn)我們要憑其開(kāi)證的合同都被你們撤回,，我們?cè)趺撮_(kāi)證履約呢?

上述說(shuō)明,，你方對(duì)著筆買(mǎi)賣(mài)沒(méi)有誠(chéng)意，多日后又重提此事,，為此,，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此,，我們也無(wú)需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任,。

5月15日，m公司又電傳給g公司,，告知該公司副總裁將去北京,，并帶去合同文本，讓g公司簽字,。

5月22日,，m公司又電傳給g公司，稱(chēng)：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會(huì)見(jiàn),，故將合同文本快郵給g公司,，讓其簽字。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在,，要g公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日,，g公司電傳答復(fù)m公司,，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

6月7日,，m公司又致電傳給g公司,，重述了雙方往來(lái)情況，重申合同業(yè)已成立,，再次要求g公司確認(rèn)并開(kāi)證,。6月12日，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回,，是m公司單方面撤銷(xiāo)合同,。并告知，g公司的用戶(hù)已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利,。同時(shí)表示,，在是隔一個(gè)多月后，g公司已無(wú)法說(shuō)服用戶(hù)接受m公司的這筆買(mǎi)賣(mài),，將m公司快郵寄來(lái)的合同文本退回,。

6月17日和21日，m公司分別電告g公司和k公司,，指出g公司已否認(rèn)合同有效，拒開(kāi)信用證等,，m公司有權(quán)就此所受損害,，費(fèi)用，損失要求賠償,。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系,，均堅(jiān)持自己意見(jiàn)，始終未能解決問(wèn)題,。

1989年7月26日,，香港m公司通過(guò)律師，向香港最高法院提起訴訟,，告g公司違約,，要求法院判令g公司賠償其損失。

在這一則案例中,，由于雙方對(duì)合同條款爭(zhēng)執(zhí)不下,，最終不得不訴諸法律。而在此之前,，雙方根本就沒(méi)有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商,，也沒(méi)有仔細(xì)的研究共同存在的問(wèn)題。

在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì),。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì),，因?yàn)槟闫鸩莺贤銜?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題,。如果你草擬合同,，你可以擬寫(xiě)對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候,，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款,。

◆ 談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào),，它會(huì)提醒你不要忘掉,。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了,。

◆ 如果你們是談判團(tuán),，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議,，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西,。

◆ 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本,，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng),。

應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者解除合同,，除非有一個(gè)不得已的前提條件,，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件，造成損失時(shí),，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任,。提議變更和解除合同一方，應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間,，在新的協(xié)議未簽訂之前,，原來(lái)的合同仍然有效。

商務(wù)談判案例分析篇十三

alado公司隸屬于1995年成立的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán),。bsa集團(tuán)是馬來(lái)西亞最大的鋁合金出口商,，是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸,、20寸,、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國(guó)有企業(yè),。1996年購(gòu)買(mǎi)了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線,，1999年12月開(kāi)始生產(chǎn)轎車(chē)。20xx年銷(xiāo)售轎車(chē)9萬(wàn)多輛,，其中出口1200多輛,，占20xx年我國(guó)轎車(chē)出口的50%左右。20xx年簽約,，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車(chē)的整車(chē)廠,，用奇瑞的品牌和散件裝車(chē)，成為我國(guó)第一家到國(guó)外去辦合資轎車(chē)廠的企業(yè),。

自20xx年4月起,，奇瑞公司開(kāi)始與馬來(lái)西亞alado汽車(chē)公司正式就alado汽車(chē)公司在馬來(lái)西亞代理銷(xiāo)售、制造奇瑞汽車(chē)展開(kāi)洽談,。根據(jù)計(jì)劃,，雙方先期進(jìn)行cbu整車(chē)銷(xiāo)售合作，后期進(jìn)行ckd散件裝配。馬來(lái)西亞人力資源部長(zhǎng)拿督馮鎮(zhèn)安說(shuō)：“此次合作除能開(kāi)拓本地東盟汽車(chē)市場(chǎng)外,，也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值,。同時(shí)，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來(lái)鼓勵(lì)作用,，并為馬來(lái)西亞汽車(chē)工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì),。”

此后,，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系,，最終在20xx年11月12日，馬來(lái)西亞alado公司與中國(guó)奇瑞汽車(chē)有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式,。奇瑞汽車(chē)將全面授權(quán)馬來(lái)西亞alado公司制造,、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車(chē),。

根據(jù)協(xié)議，alado公司獲權(quán)制造,、組裝,、銷(xiāo)售和進(jìn)口代理六種類(lèi)型的奇瑞牌汽車(chē)，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃,，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車(chē)型,，將在20xx年完成所有6款車(chē)的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車(chē)型是奇瑞qq,，奇瑞汽車(chē)于20xx年12月正式登陸,。同時(shí)alado公司與馬來(lái)西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14,。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議,。為使在馬來(lái)西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車(chē)質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來(lái)西亞進(jìn)行交流,、指導(dǎo),，并就零件的國(guó)產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,，隨著中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年?yáng)|盟開(kāi)放整車(chē)進(jìn)口市場(chǎng),，設(shè)在馬來(lái)西亞的奇瑞汽車(chē)工廠將成為奇瑞轎車(chē)進(jìn)入東盟汽車(chē)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國(guó)家確定40至50家奇瑞轎車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商,，首先在越南和印尼展開(kāi),。

出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出，奇瑞汽車(chē)和alado公司的合作是馬中兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范,。馬來(lái)西亞政府希望更多的中國(guó)企業(yè)向馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù),、擴(kuò)大科技合作。

奇瑞與alado公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開(kāi)展了多方面的合作關(guān)系,，并沒(méi)有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落,。最終，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)了全方面合作,，形成了共贏的局面,。

形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系，就要講究誠(chéng)信,。有人會(huì)認(rèn)為,，談判中不存在誠(chéng)信，因?yàn)橐坏┲v誠(chéng)信,，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r,，那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂，或讓已方處于不利地位,。須注意的是,，這里說(shuō)的誠(chéng)信是在原則范圍許可的誠(chéng)信，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無(wú)遺的暴露,。誠(chéng)信是雙方在遵守原則,、保守秘密前提下的誠(chéng)信，畢竟雙方走到談判桌前來(lái)就是要達(dá)成協(xié)議,，形成合作關(guān)系,。

一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會(huì)里,，顧客,、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以,，高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說(shuō)的東西向?qū)Ψ浇榻B,。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式,，這不失為一種積極的辦法,。

誠(chéng)信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮，給對(duì)方提供建設(shè)性意見(jiàn),，幫助對(duì)方走出困境,。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感，使往后的合作一路順暢,。

商務(wù)談判案例分析篇十四

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命,，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚,。談判開(kāi)始,，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆,，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元,，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元,。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔,，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意,，這筆生意就算了,，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作,。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊,。工程師說(shuō)：“放心吧,，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備,，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元,，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,，美商又愣住了,，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià),，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,，比不了去年,。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%,。余年時(shí)間,，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言,，在事實(shí)面前,，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出,，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先,，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確,，詳盡，全面,。從文中來(lái)看,，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手,，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中,，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題,，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步。

3. 在談判過(guò)程中,，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗,。

其次,，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō),，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然,。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系,，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出,。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng),。(3)在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè),，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好,。