在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中,，大家總少不了接觸作文或者范文吧,，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家,，我們一起來(lái)看一看吧,。

經(jīng)典商務(wù)談判案例分析篇一

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

1,、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,。

2、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3,、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生,，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

經(jīng)典商務(wù)談判案例分析篇二

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判,，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚,。談判開(kāi)始,，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆,，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元,，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元,。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔,，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,，貴公司仍不能合作,，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意,，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”,，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸,，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急,，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧,，他們會(huì)回來(lái)的,。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元,，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的,。”果然不出所料,，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了,，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,，比不了去年,。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%,。余年時(shí)間,，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言,，在事實(shí)面前,，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出,，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先,，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確,，詳盡，全面,。從文中來(lái)看,，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手,，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中,，倉(cāng)促應(yīng)對(duì),。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題,，從文中可推測(cè)出,，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步。

3. 在談判過(guò)程中,，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗,。

其次,，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō),，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然,。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系,，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè),，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。

經(jīng)典商務(wù)談判案例分析篇三

alado公司隸屬于1995年成立的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán),。bsa集團(tuán)是馬來(lái)西亞最大的鋁合金出口商，是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸,、19寸,、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠,。奇瑞是安微蕪湖市的地方國(guó)有企業(yè),。1996年購(gòu)買(mǎi)了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，1999年12月開(kāi)始生產(chǎn)轎車(chē),。20xx年銷(xiāo)售轎車(chē)9萬(wàn)多輛,，其中出口1200多輛，占20xx年我國(guó)轎車(chē)出口的50%左右,。20xx年簽約,，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車(chē)的整車(chē)廠，用奇瑞的品牌和散件裝車(chē),，成為我國(guó)第一家到國(guó)外去辦合資轎車(chē)廠的企業(yè),。

自20xx年4月起，奇瑞公司開(kāi)始與馬來(lái)西亞alado汽車(chē)公司正式就alado汽車(chē)公司在馬來(lái)西亞代理銷(xiāo)售,、制造奇瑞汽車(chē)展開(kāi)洽談,。根據(jù)計(jì)劃，雙方先期進(jìn)行cbu整車(chē)銷(xiāo)售合作,，后期進(jìn)行ckd散件裝配,。馬來(lái)西亞人力資源部長(zhǎng)拿督馮鎮(zhèn)安說(shuō)：“此次合作除能開(kāi)拓本地東盟汽車(chē)市場(chǎng)外，也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值,。同時(shí),，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來(lái)鼓勵(lì)作用，并為馬來(lái)西亞汽車(chē)工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì),?！?/p>

此后，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系,，最終在20xx年11月12日,，馬來(lái)西亞alado公司與中國(guó)奇瑞汽車(chē)有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車(chē)將全面授權(quán)馬來(lái)西亞alado公司制造、組裝,、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車(chē),。

根據(jù)協(xié)議，alado公司獲權(quán)制造,、組裝,、銷(xiāo)售和進(jìn)口代理六種類(lèi)型的奇瑞牌汽車(chē)，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃,，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車(chē)型,，將在20xx年完成所有6款車(chē)的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車(chē)型是奇瑞qq,，奇瑞汽車(chē)于20xx年12月正式登陸,。同時(shí)alado公司與馬來(lái)西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14,。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議,。為使在馬來(lái)西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車(chē)質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來(lái)西亞進(jìn)行交流,、指導(dǎo),，并就零件的國(guó)產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,，隨著中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年?yáng)|盟開(kāi)放整車(chē)進(jìn)口市場(chǎng),，設(shè)在馬來(lái)西亞的奇瑞汽車(chē)工廠將成為奇瑞轎車(chē)進(jìn)入東盟汽車(chē)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國(guó)家確定40至50家奇瑞轎車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商,，首先在越南和印尼展開(kāi),。

出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出，奇瑞汽車(chē)和alado公司的合作是馬中兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范,。馬來(lái)西亞政府希望更多的中國(guó)企業(yè)向馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù),、擴(kuò)大科技合作。

奇瑞與alado公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,，雙方開(kāi)展了多方面的合作關(guān)系,，并沒(méi)有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終,，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)了全方面合作,，形成了共贏的局面。

形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系,，就要講究誠(chéng)信,。有人會(huì)認(rèn)為，談判中不存在誠(chéng)信,，因?yàn)橐坏┲v誠(chéng)信,，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r,，那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂，或讓已方處于不利地位,。須注意的是,，這里說(shuō)的誠(chéng)信是在原則范圍許可的誠(chéng)信，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無(wú)遺的暴露,。誠(chéng)信是雙方在遵守原則,、保守秘密前提下的誠(chéng)信，畢竟雙方走到談判桌前來(lái)就是要達(dá)成協(xié)議,，形成合作關(guān)系,。

一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會(huì)里,，顧客,、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以,，高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說(shuō)的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況,，以期考慮一種更好的合作方式,，這不失為一種積極的辦法。

誠(chéng)信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮,，給對(duì)方提供建設(shè)性意見(jiàn),，幫助對(duì)方走出困境。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感,，使往后的合作一路順暢,。

經(jīng)典商務(wù)談判案例分析篇四

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來(lái)出售魚(yú)粉的實(shí)盤(pán),并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效。該公司實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚(yú)粉,，數(shù)量10000噸,，溢短裝5%，價(jià)格條款：m&g上海,，價(jià)格每公噸483美元,，交貨期：1989年5-6月，信用證付款,，還有索賠以及其他的條件等,。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后，將g公司的意見(jiàn)以傳真轉(zhuǎn)告m公司,，要求m公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)480美元,，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見(jiàn)，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款,，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知,，并可簽約”,。

4月5日香港m公司與g公司直接通過(guò)電話協(xié)商，雙方各做讓步,，g公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格,，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi),，經(jīng)中國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后,，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在此期限內(nèi)提出索賠”,。結(jié)果,，m公司也同意了對(duì)這一條款的修改。至此,，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見(jiàn),。4月7日，m公司在電傳中,，重申了實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果,。同日g公司回電傳給m公司，并告知由g公司的部門(mén)經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與m公司簽署合同,。4月22日,，香港m公司副總裁來(lái)廣交會(huì)會(huì)見(jiàn)g公司部門(mén)經(jīng)理，并交給他m公司已簽了字的合同文本,，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字,。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時(shí)，部門(mén)的經(jīng)理仍未簽字,。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回,。5月2日，m公司致電傳給g公司,，重申了雙方4月7日來(lái)往的電傳的內(nèi)容,，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況，聲稱(chēng)g公司不執(zhí)行合同,，未按合同條款規(guī)定開(kāi)出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求,，除非g公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù)。

5月3日,，g公司給m公司發(fā)傳真稱(chēng)：該公司部門(mén)經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后,，我方才能簽字?！痹谫I(mǎi)賣(mài)雙方未簽約之前,，不存在買(mǎi)方開(kāi)信用證的問(wèn)題，并對(duì)m公司于4月26號(hào)將合同索回,，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意,，不需要完善合同條款而作撤約處理,，沒(méi)有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問(wèn)題,。5月5日m公司只電傳給g公司,，辯稱(chēng)，該公司索回合同不表示撤約,，雙方有約束立的合同仍然存在,，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利。

5月6日,，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買(mǎi)方確認(rèn)賣(mài)方的報(bào)價(jià),，數(shù)量并不等于一筆買(mǎi)賣(mài)最終完成，這是國(guó)際貿(mào)易慣例,。

(2)4月22日,，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚(yú)粉合同條款時(shí),，你方只是將單方面簽字的合同留下,，對(duì)我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日,，未等我方在你方留下的合同簽字,，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充,，而匆匆將合同索回，也沒(méi)有提任何意見(jiàn)?，F(xiàn)在貴公司提出要我開(kāi)證履行,，請(qǐng)問(wèn)我們要憑其開(kāi)證的合同都被你們撤回，我們?cè)趺撮_(kāi)證履約呢?

上述說(shuō)明,，你方對(duì)著筆買(mǎi)賣(mài)沒(méi)有誠(chéng)意,，多日后又重提此事，為此,，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾,。因此，我們也無(wú)需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任,。

5月15日,，m公司又電傳給g公司，告知該公司副總裁將去北京,，并帶去合同文本,，讓g公司簽字。

5月22日,，m公司又電傳給g公司,，稱(chēng)：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會(huì)見(jiàn),，故將合同文本快郵給g公司，讓其簽字,。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要g公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁,。5月23日,，g公司電傳答復(fù)m公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容,。

6月7日,，m公司又致電傳給g公司，重述了雙方往來(lái)情況,，重申合同業(yè)已成立,，再次要求g公司確認(rèn)并開(kāi)證。6月12日,，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回,，是m公司單方面撤銷(xiāo)合同。并告知,，g公司的用戶(hù)已將訂單撤回,，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時(shí)表示,，在是隔一個(gè)多月后,，g公司已無(wú)法說(shuō)服用戶(hù)接受m公司的這筆買(mǎi)賣(mài)，將m公司快郵寄來(lái)的合同文本退回,。

6月17日和21日,，m公司分別電告g公司和k公司，指出g公司已否認(rèn)合同有效,，拒開(kāi)信用證等,，m公司有權(quán)就此所受損害，費(fèi)用,，損失要求賠償,。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅(jiān)持自己意見(jiàn),，始終未能解決問(wèn)題,。

1989年7月26日，香港m公司通過(guò)律師,，向香港最高法院提起訴訟,，告g公司違約，要求法院判令g公司賠償其損失,。

在這一則案例中,，由于雙方對(duì)合同條款爭(zhēng)執(zhí)不下,，最終不得不訴諸法律。而在此之前,，雙方根本就沒(méi)有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商,，也沒(méi)有仔細(xì)的研究共同存在的問(wèn)題。

在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì),。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì),，因?yàn)槟闫鸩莺贤銜?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題,。如果你草擬合同,，你可以擬寫(xiě)對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候,，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款,。

◆ 談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào),，它會(huì)提醒你不要忘掉,。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了,，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了,。

◆ 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記,。你急于達(dá)成協(xié)議,，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。

◆ 簽合同以前,，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本,，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。

應(yīng)當(dāng)注意,，不得隨意變更或者解除合同,，除非有一個(gè)不得已的前提條件,，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件,，造成損失時(shí)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任,。提議變更和解除合同一方,，應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間，在新的協(xié)議未簽訂之前,，原來(lái)的合同仍然有效,。