光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了,，很快就要開展新的工作了,，來(lái)為今后的學(xué)習(xí)制定一份計(jì)劃。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃嗎,？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇一

1,、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：xx純果汁。

2,、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：xx水果原汁,。

3、市場(chǎng)追隨者：xx水果園,。

4,、市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——xxx。

外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,，或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯,，或吃館子，吃水果較不方便,，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇,。

第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生,，最后將推展至所有注重健康的家庭,。

1、性別：女（大多數(shù)）男（較少數(shù)）,。

2,、收入：月收入xx元以上。

3,、消費(fèi)習(xí)性：喜愛物美價(jià)廉,，方便易得的物品。

4,、生活型態(tài)：注重健康,、養(yǎng)顏、美容,。

5,、區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——xx市、xx市,、xx市,。

1、商品：“xxx”是果計(jì),，但在名稱上否定“計(jì)”,，因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮,、精心提煉的意味,。

2、品牌：xxx……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意,，與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba）,，可加深消費(fèi)者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺,，符合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求,。

3、包裝：150cc鋁箔包,，飯后食量有限,，150cc剛剛好，可一次喝完,，而且鋁箔包裝重量輕,，攜帶方便。

1,、目的：

爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率,，一年內(nèi)達(dá)30%。

2,、其他廠牌：

（l）xx：125cc,，鋁箔包10元。

（2）xx水果原汁：250cc，易開罐20元,。

（3）xx水果園：250cc,，鋁箔包16元。

3,、定價(jià)：

目標(biāo)為爭(zhēng)取xx的市場(chǎng)占有率,，決定價(jià)格為10元，150cc,，鋁箔包裝,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇二

企業(yè)開張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃,。

1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,。

2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

3.消費(fèi)者的理解性,，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景,。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩,。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小,。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品,，市場(chǎng)大,。

④生活水平提高，中,、上階層增多,，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響,。

營(yíng)銷方案,，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半,。

一般營(yíng)銷中存在的具體問題/劣勢(shì),，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全,，被消費(fèi)者冷落,。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),。

銷售渠道不暢，或渠道選取有誤,，使銷售受阻,。

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。

服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏,，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問題,。

從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力,。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬(wàn)件,，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元,，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營(yíng)銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn),。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略推薦,，構(gòu)成有效的4p組合，到達(dá)最佳效果,。

1)產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。

3)產(chǎn)品品牌,。要構(gòu)成必須知名度，,、美譽(yù)度,，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。

4)產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。

5)產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià),，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性,。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu),。

以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商,、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。

(人員推銷,、廣告、營(yíng)業(yè)推廣,、公共關(guān)系)

以廣告宣傳為例：

1.原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象,。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,，反而使老主顧也覺得陌生,，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。

③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),，注重抓宣傳效果好的方式,。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí),、靈活的進(jìn)行,，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等,。

2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日,、重大活動(dòng)前推出促銷廣告,。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者,。

⑤用心利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行,，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),。

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),，具體分析制定。

總結(jié)：(或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方,，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。)

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書2

在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào),、英語(yǔ)周報(bào),、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種,，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在超多進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷,，但覆蓋面不廣,，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí),，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象,。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件,。

推銷對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生

對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

對(duì)象需求分析：

(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo),，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí),，然后像更高的目標(biāo)奮斗。

(2)在我校,，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試,，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料,，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷的有利切入點(diǎn),。

(3)此刻英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求,。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量,。尋找一份有效地能幫忙自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體潛力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想明白的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo),。

(1)推銷市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,，宿舍分布較為集中,。

(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū),，這樣才能做到有利的宣傳與推銷,，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送帶給了更多的方便,。同時(shí)思考到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,，推銷人員應(yīng)有必須的男女比例，透過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!

(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析,，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷,，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

宣傳主題：讀新東方英語(yǔ),，做未來(lái)的主人!

推銷宗旨：誠(chéng)實(shí)守信,，服務(wù)至上，讓顧客滿意!

前期準(zhǔn)備：

(1)人員招募：思考到前期推銷的艱難性,，我將招募比較有職責(zé)心的,、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，個(gè)性是以前有過(guò)推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先,。同時(shí)也要思考到人員地域的分布和性別比列,，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生,，并選取潛力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì),，就就應(yīng)有團(tuán)隊(duì)精神,，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解,。為了獲得更好的推銷成果,，掌握必須的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的,，但積水成河,，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的,，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流,。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí),，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧,。

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟,。

(2)協(xié)調(diào)組織成員,，鼓舞士氣!

(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段,，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)帶給免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳,。同時(shí)如果條件允許能夠適量地帶給免費(fèi)報(bào)紙,。

(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí),，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解,，借助推銷我們的報(bào)紙,。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要,，帶上學(xué)生證是務(wù)必的,，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況,，像交朋友一般,。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離,，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生,，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ),。講清楚分班考試的重要性,，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升,，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試,。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書或資料，買了這份雜志能夠?yàn)榭荚囎鲂?zhǔn)備,，找回英語(yǔ)的感覺,，同樣能夠受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。

(2)推銷時(shí)要帶上一份樣品,，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅,，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感,。

(3)如果能順利的推銷出一份雜志,，必須要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的,。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題能夠向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問題都能夠找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐,。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功,，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來(lái)能夠留給新生回頭機(jī)會(huì),，二來(lái)能夠向他或她的室友進(jìn)行宣傳,，為以后征訂的人留下途徑。

(1)每一天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂狀況,。

(2)每一天開隊(duì)長(zhǎng)會(huì),，共同解決推銷中遇到的問題。

(3)每一天開組內(nèi)會(huì),，鼓舞團(tuán)隊(duì),，齊心協(xié)力!

(1)基于前應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷,。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員,，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象,，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑,。

(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象,，有人甚至提出退款,，所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時(shí)、周到,，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓),；另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問題,，如發(fā)送不及時(shí),、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映,，由校園主管處理解決，透過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī),。

(3)為了避免錯(cuò)發(fā),、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總,，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄,，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!

對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問卷調(diào)查,，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),，有利于報(bào)紙的改善和發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇三

市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)管理過(guò)程，這個(gè)過(guò)程需要我們確定并預(yù)計(jì)客戶的需求,，再通過(guò)一系列的研發(fā),、生產(chǎn)、銷售,、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)去滿足客戶的需求,，并在滿足客戶需求的過(guò)程中，保證企業(yè)盈利,。這個(gè)過(guò)程相當(dāng)?shù)膹?fù)雜,，與企業(yè)內(nèi)部、外部的環(huán)境緊密相關(guān),，需要進(jìn)行科學(xué)的管理,。作為管理和控制的重要工具——年度營(yíng)銷計(jì)劃，可以為市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員提供重要的依據(jù),。年度營(yíng)銷計(jì)劃還迫使?fàn)I銷管理人員對(duì)內(nèi)外部的環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的研究分析,，并進(jìn)行邏輯的思考，再把這種思考的過(guò)程反映到書面的文件里面,，形成行動(dòng)計(jì)劃,，從而為企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)。

那么,，怎樣制定年度營(yíng)銷計(jì)劃呢,？

制定年度營(yíng)銷計(jì)劃與制定營(yíng)銷預(yù)算（營(yíng)銷預(yù)算本身是年度營(yíng)銷計(jì)劃的一個(gè)組成部分）的方法一樣，也有一個(gè)從上到下和從下到上的過(guò)程,。好的方法是將這兩種順序結(jié)合使用,。從下到上的方法可以利用基層經(jīng)理更貼近市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)對(duì)于計(jì)劃制定以后的執(zhí)行有好處,，從上到下是因?yàn)楦呒?jí)經(jīng)理可以藉更全面的視角,、對(duì)公司戰(zhàn)略的理解作出決策。

年度計(jì)劃的制定主要有以下程序：

在解決任何問題的時(shí)候,，首要的是掌握事實(shí),，面對(duì)事實(shí)。數(shù)據(jù)的更新是因?yàn)槟甓扔?jì)劃的重要依據(jù)之一是行業(yè),、市場(chǎng),、銷售、宏觀經(jīng)濟(jì)方面的歷史數(shù)據(jù),。對(duì)于歷史數(shù)據(jù)通常我們今年只能得到前年的數(shù)據(jù),，很少能夠得到去年的數(shù)據(jù)，這意味著在制定計(jì)劃的時(shí)候必須對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行一定的外推,。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營(yíng)銷計(jì)劃有關(guān)的方面,，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準(zhǔn)確性,，也浪費(fèi)時(shí)間。數(shù)據(jù)的分析工作是非常重要的,，它必須能夠支持得出的結(jié)論,，并且透過(guò)數(shù)據(jù)可以看出發(fā)展出來(lái)的目標(biāo)和戰(zhàn)略是否經(jīng)歷過(guò)理性的思考。

關(guān)于營(yíng)銷目標(biāo),，一般都是采用數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行衡量,。如何確定目標(biāo)是很關(guān)鍵的。在營(yíng)銷目標(biāo)中,，銷售額/量,、品牌知名度、品牌第一提及率,、現(xiàn)金流量都是經(jīng)常被設(shè)定的目標(biāo),，其中，銷售額目標(biāo)又是最關(guān)鍵的,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇四

1,、市場(chǎng)總量將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)

目前，建筑業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)的消費(fèi)熱點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),，國(guó)內(nèi)需求將逐步增加,，北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì),、廣州亞運(yùn)會(huì),、西部大開發(fā)、振興東北,、各地城市改造及新城建設(shè)的拉動(dòng)下,，鋁門窗市場(chǎng)總量將繼續(xù)保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

2,、鋁合金門窗產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將有較大改變

鋁合金仍以明框,、隱框?yàn)橹鳎X合金門窗在建筑門窗市場(chǎng)的占有率將保持在55%以上,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有較大變化,。國(guó)家建筑負(fù)責(zé)人表示：“受國(guó)家建筑節(jié)能政策和能源危機(jī)的影響，節(jié)能環(huán)保型的鋁合金門窗,、幕墻的使用比例將有較大提高,。

3、形成以大型企業(yè)為主導(dǎo),，中小企業(yè)為輔助的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

目前，門窗行業(yè)已經(jīng)形成了大型企業(yè)為主體,，以骨干企業(yè)為代表的技術(shù)創(chuàng)新體系,。這批大型骨干企業(yè)完成的工業(yè)產(chǎn)值約占全行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值的50%左右，在國(guó)家重點(diǎn)工程、大中城市形象工程,、城市標(biāo)志性建筑,、外資工程以及國(guó)外工程建設(shè)中，為全行業(yè)樹立了良好的市場(chǎng)形象,，成為全行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新,、品牌創(chuàng)優(yōu)、市場(chǎng)開拓的主力軍,。

4,、環(huán)保、節(jié)能將成發(fā)展主題

隨著小康生活的到來(lái),，消費(fèi)者對(duì)自己的居住環(huán)境的要求越來(lái)越高,。綠色消費(fèi)成為主導(dǎo)建筑消費(fèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)觀念，綠色消費(fèi)帶來(lái)了巨大的綠色商機(jī),。雅之軒門窗負(fù)責(zé)人分析道：“因此,，滿足綠色消費(fèi)需求，發(fā)展高性能,、高技術(shù)生態(tài)門窗,，不僅要從建筑外觀效果、門窗自身的基本物理性能以及造價(jià)等方面去思考,，也要把幕墻及門窗的整體設(shè)計(jì)與生態(tài)環(huán)境掛上鉤,，針對(duì)建造后的門窗能具有良好的性能，減少對(duì)環(huán)境的污染,，給人們營(yíng)造舒適的環(huán)境,。

5、鋁門窗產(chǎn)品差異性小,，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈

鋁門窗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,。由于門窗行業(yè)已進(jìn)入初步成熟期階段，競(jìng)爭(zhēng)程度激烈,，導(dǎo)致目前各企業(yè)利潤(rùn)降低,。建筑門窗市場(chǎng)產(chǎn)品日漸豐富，形成了以鋁,、塑,、木、鋼四大材料為主的多元化市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，新材料,、新技術(shù)的應(yīng)用將出現(xiàn)更多新產(chǎn)品，鋁門窗產(chǎn)品與其他行業(yè)比,，產(chǎn)品差異性小,，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,。沒有競(jìng)爭(zhēng)力的小企業(yè)將很有可能被淘汰出局。

科牛集團(tuán)市場(chǎng)部目標(biāo)20xx年完成50家科牛專賣店,，我們將首先開拓 廣東?。簧钲谑?、東莞市,、惠州市本地市場(chǎng)。接著,；珠海市,、汕頭市、韶關(guān)市,、湛江市,、茂名市,、梅州市,、汕尾市,、河源市,、陽(yáng)江市 清遠(yuǎn)市,、潮州市,、揭陽(yáng)市,。海南??；?？谑?三亞市 文昌市 瓊海市 萬(wàn)寧市。福建??；福州市 廈門市 莆田市 泉州市 漳州市 龍巖市。廣西壯族自治區(qū),；南寧市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 欽州市 貴港市 百色市,。江西省,；南昌市 贛州市 吉安市 上饒市,。山東省,；濟(jì)南市 青島市 東營(yíng)市 威海市 濟(jì)寧市 濱州市 菏澤市,。湖南省,；長(zhǎng)沙市 株洲市 湘潭市 衡陽(yáng)市 邵陽(yáng)市 岳陽(yáng)市 張家界市 郴州市 懷化市 婁底市,。 在上述城市范圍內(nèi)，首先開拓本地市場(chǎng)及外省省會(huì)市場(chǎng),，然后向周邊地級(jí)市擴(kuò)張,，預(yù)計(jì)在四個(gè)月時(shí)間內(nèi)建立好本地市場(chǎng)及外省省會(huì)市場(chǎng),，并且加強(qiáng)對(duì)其它地級(jí)市的市場(chǎng)調(diào)查，以及開發(fā)前的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,，人力資源準(zhǔn)備工作。

各市場(chǎng)實(shí)行片區(qū)市場(chǎng)內(nèi)部區(qū)域劃分制,，將各片區(qū)市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域,、區(qū)域數(shù)量以及區(qū)域大小，根據(jù)各片區(qū)地理位置和地理環(huán)境,，以及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)而定,，市場(chǎng)分為；本地市場(chǎng)

1,、東莞,、2、深圳,、3,、惠州：外地市場(chǎng)；1,、月西,、2、月東3,、月北,、片區(qū)劃分可根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作，以及人力資源隨時(shí)做出調(diào)整,。

在每一個(gè)所轄片區(qū)內(nèi)將任務(wù)明確劃分,，制作相應(yīng)的業(yè)務(wù)區(qū)域路線圖；并對(duì)所有區(qū)域以及區(qū)域內(nèi)城市,、實(shí)行明確化,、精細(xì)化管理。每一個(gè)片區(qū)以及片區(qū)內(nèi)的區(qū)域,，都含有一定銷售渠道,，這些銷售渠道是我們的銷售陣地，對(duì)于銷售渠道的明確劃分有助于我們對(duì)市場(chǎng)的全面開發(fā),，以及全面管理,。

1、專賣店賣場(chǎng)面積100-200平米

2,、市級(jí)代理商賣場(chǎng)面積100-200平米

以上兩點(diǎn)銷售渠道為我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的主要銷售渠道,，銷售渠道的選擇應(yīng)根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及總體市場(chǎng)規(guī)劃而定,。

1,、 業(yè)務(wù)員招聘培訓(xùn)工作

根據(jù)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)需求,，向公司“人力資源部門”申請(qǐng)招聘12-15人全部實(shí)習(xí)一周時(shí)間，然后在這12-15人當(dāng)中選出5-8人,。人員最終確定后,，開始對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行全方面的培訓(xùn)，包括：產(chǎn)品知識(shí),、推銷技巧,、市場(chǎng)構(gòu)成、如何開發(fā)市場(chǎng),、維護(hù)市場(chǎng),，以及業(yè)務(wù)人員的日常工作，如建立客戶檔案,、如何逐步擴(kuò)展市場(chǎng)等等內(nèi)容,。一切工作準(zhǔn)備就緒后正式開發(fā)市場(chǎng)

2、開發(fā)客戶

①了解客戶需求③了解客戶經(jīng)營(yíng)品牌及經(jīng)營(yíng)模式④陳述本公司政策及運(yùn)作概況⑤了解終端客戶的市場(chǎng)情況⑥綜合分析客戶意向⑦爭(zhēng)取確定合作產(chǎn)品需求

老客戶拜訪,，詢問銷售情況,、產(chǎn)品陳列查看、新產(chǎn)品推介,、新政策宣傳,、客戶建議或意見信息收集及處理、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品收集并做記錄向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào),、禮貌的再見,。

市場(chǎng)維護(hù)工作與市場(chǎng)開發(fā)工作同樣重要。因?yàn)槲覀冊(cè)谧鍪袌?chǎng)的過(guò)程中,，只有不斷的開發(fā)新客戶,，牢牢的抓住老客戶這樣才能最終占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)維護(hù)不是單方面的維持現(xiàn)狀,，而是在原有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品銷售,，以及提升產(chǎn)品的知名度。

對(duì)有必要時(shí)間進(jìn)行促進(jìn)銷量宣傳,。促銷維護(hù)的形式較為單一,，一般只針對(duì)終端市場(chǎng)。市場(chǎng)宣傳的形式是多方面的,，這些形式各自起的的目的是一樣的,，宣傳的力度以及宣傳的面

度是不一樣的，這些形式包括：網(wǎng)絡(luò),、媒體廣告宣傳,、人力宣傳、畫報(bào)宣傳、商場(chǎng)宣傳等多種宣傳形式,。根據(jù)公司的情況而定,。

市場(chǎng)人員是我公司整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行者，市場(chǎng)人員對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的全局,，所以對(duì)市場(chǎng)人員的管理,，將是公司整個(gè)市場(chǎng)工作的重心。

市場(chǎng)人員的組成從上涉及到公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,，從下涉及到市場(chǎng)經(jīng)理,、主管、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員,。這里面涉及到的所有人員，我們雖然崗位不一樣但我們的目標(biāo)是一致的,，那就是為公司的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的落實(shí)而努力奮斗,，市場(chǎng)人員的組成和工作分配做一介紹。

首先,，公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,、市場(chǎng)經(jīng)理、主管,、負(fù)責(zé)一切市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,，以及所有市場(chǎng)工作的管理。區(qū)域經(jīng)理,，主要分配到,，東莞、深圳,、惠州,、月西、,、月東,、月北，以及業(yè)務(wù)人員,、區(qū)域經(jīng)理以下涉及到片區(qū)內(nèi)各區(qū)域業(yè)務(wù)員,，主要工作是做好區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)維護(hù)工作,。

1,、區(qū)域經(jīng)理工作制度

區(qū)域經(jīng)理的主要工作是對(duì)市場(chǎng)工作進(jìn)行相應(yīng)的部署，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面管理,，并親自開發(fā)一些較大的市場(chǎng),，將市場(chǎng)銷售期間主要工作隨時(shí)向總部做匯報(bào)，每月回公司進(jìn)行工作述職,，每周向總部提交工作總結(jié)及下周工作安排,。

2,、業(yè)務(wù)人員工作制度

業(yè)務(wù)人員每日早上到公司后，對(duì)當(dāng)天的工作做詳細(xì)的安排,，并向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào),。然后到各自區(qū)域開展業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)工作開展期間,，隨時(shí)記錄客戶檔案和一切客戶反饋信息,，對(duì)片區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品所涉及到的賣場(chǎng)進(jìn)行逐一開發(fā)和市場(chǎng)維護(hù)。如有訂貨,，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好記錄,，當(dāng)天必須跟接單部做好客戶資料交接。對(duì)每日片區(qū)經(jīng)理安排的工作任務(wù)要認(rèn)真完成,，每日晚報(bào)到時(shí)向市場(chǎng)主管做出當(dāng)日的工作總結(jié),。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇五

xx大酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高,，品牌欠缺等問題,，可以通過(guò)精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),，最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體,，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人,、打造xx品牌形象,，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注,，為開業(yè)后賓客盈門,、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃,，通常來(lái)說(shuō),，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品,、服務(wù),、價(jià)格、獨(dú)特性,。也可以用一句話來(lái)說(shuō)明,，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入,。目前依照我們所了解的情況,，整體的傳播和營(yíng)銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營(yíng)銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)xx大酒店對(duì)xx酒店業(yè)的介入，對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn),。而目前針對(duì)xx或者是xx的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來(lái)一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì),，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來(lái)。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分,，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣,，以達(dá)到在xx酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中,，隨著xx大酒店在xx酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng),，針對(duì)xx當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合,，做到在xx酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用,，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源,。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成,，xx大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂部，周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店,。

1、地理位置一般,，周邊靠近xx市區(qū),，有直達(dá)高速公路；1小時(shí)可達(dá)xx市區(qū),。

2,、多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心,、會(huì)議室,、宴會(huì)廳、spa,、健身中心及各類特色佳肴,。

3、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除xx大酒店之外,，xx國(guó)際大酒店,、xx大酒店、xx酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力,。

4,、目標(biāo)客戶清晰：xx申禾自有客戶、附近單位人員,，以及本地高端人士,。可延伸至外來(lái)散客。

xx大酒店是首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店,。是一家集商務(wù),、餐飲、休閑,、觀光的四精品園林式酒店,。

酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在社會(huì)企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔,，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體,。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客,、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)（協(xié)議散客）,、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng),。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1,、各部委辦局約45家

2、當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇六

一,、策劃時(shí)間：20xx年x月x日

二、策劃人員：xx

三,、策劃對(duì)象：廣東華逸達(dá)雨刮器有限公司

四,、策劃方式：本公司自有產(chǎn)品於20xx年進(jìn)入東莞市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃&產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷售計(jì)劃

五、目標(biāo)：華逸達(dá)品牌下的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期包裝,、渠道建設(shè),、物流方式、回款機(jī)制,、利潤(rùn)獲取,、信息反饋、客源撐控,、市場(chǎng)巡查等

目前國(guó)內(nèi)雨刷市場(chǎng)總體而言,，存在品牌多樣，品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像,，除幾個(gè)外國(guó)品牌占據(jù)高瑞市場(chǎng)以外,，其余都是國(guó)內(nèi)的雜牌在混亂比拼，并沒有形成有口碑傳徑的雨刷品牌,，相對(duì)我廠此時(shí)拓展市場(chǎng)這不失為一個(gè)好的時(shí)機(jī),。本計(jì)劃針對(duì)華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行銷希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場(chǎng)行銷組合，并將它付諸實(shí)施,，望見其效,。

要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo),、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,，以要求全員統(tǒng)一思想,，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成

華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點(diǎn),，以便作為全國(guó)各地的行銷參考計(jì)劃，意議重大,！為使我華逸達(dá)雨刷產(chǎn)品進(jìn)入汽車后方市場(chǎng),，渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營(yíng)店,、汽車修理廠,、汽車美容店為主要方向（前期）；開發(fā)成零售點(diǎn),，讓華逸達(dá)的品牌彩盒爆光在市場(chǎng)上,，以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合廣告宣傳,，最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個(gè)華逸達(dá)的形像,，成為銷費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向（后期）；或以進(jìn)駐4s店為目標(biāo)和國(guó)內(nèi)外車廠oem的原件配套,。

a,、當(dāng)前市場(chǎng)狀況

就20xx年11月初對(duì)東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論，目前在本地市場(chǎng),，高檔雨刷是國(guó)外的佳霸、denso,、nwb和山多力（無(wú)骨）這幾個(gè)品牌,，佳霸效多。這些款都是有骨雨刷,，100元/支左右的單價(jià),。銷量不錯(cuò)，取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷費(fèi)者還是不少的,，但款式單調(diào),。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表，其它的就是拼價(jià)格的雜牌,，代表性的有盧卡斯,、卡爾、unity,、baoyi,、宇進(jìn),，中軸等等。以雅閣和博世款為主,，這些的價(jià)格都是6—10塊,，雅閣在12—15/支的批發(fā)價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)很大,，零售點(diǎn)對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌也沒有選擇,，所以目前并沒有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對(duì)雨刷也沒有要求,，只聽推薦或是高消費(fèi)的心理,，貴的一定好。對(duì)於保修期3—5個(gè)月在車主這里是沒有考慮的,，因?yàn)樗麄冄b車后就走了~,，也沒有誰(shuí)說(shuō)壞了要換的，在批發(fā)城這里只是一個(gè)嗜頭,。

基本上拿貨都是送貨上門,、現(xiàn)款交易的形式。（本地）

b,、市場(chǎng)前景分析

1．目前不單單是雨刷市場(chǎng),，在汽車配件后市場(chǎng)中都處?kù)哆@樣的一個(gè)階段，在同一個(gè)產(chǎn)品中千百萬(wàn)個(gè)品牌同時(shí)以相當(dāng)?shù)膬r(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場(chǎng),，造成市場(chǎng)的低價(jià)混戰(zhàn),，不但消費(fèi)者找不到可信任的東西，就經(jīng)銷商而言也不得利,，市場(chǎng)的導(dǎo)向終會(huì)向其它產(chǎn)品市場(chǎng)一樣形成品牌效應(yīng),，以幾個(gè)有勢(shì)的品牌占有市場(chǎng)，其它的退出或放棄本市場(chǎng),。所以這是本公司搶占市場(chǎng)的好時(shí)機(jī),，趨勢(shì)強(qiáng)力打造品牌形像；

2．汽車保有量會(huì)執(zhí)續(xù)上升,，這一點(diǎn)不得懷凝,，所以雨刷的總體需求量將一年比一年大，市場(chǎng)容量可觀,。

3．從目前雜亂的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中可以看出,，之所以這么多的品牌同時(shí)上市而且各有千伙，并非是品質(zhì)和品牌的機(jī)會(huì),，大多是打的價(jià)格戰(zhàn),，若打造強(qiáng)勢(shì)品牌介入，在消費(fèi)上形成取向性,，其市場(chǎng)機(jī)會(huì)不可小視,。

a,、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問題如下：

1．公司和品牌的知名度不高，形象不鮮明,，對(duì)產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動(dòng)作用,；

2．產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高，須要突破目前市場(chǎng)上的雨刷品質(zhì),，才方便樹立形像,，若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng)，就會(huì)淹沒在市場(chǎng)中,。此點(diǎn)望技術(shù)部門著力解決,。

3．產(chǎn)品包裝，市場(chǎng)上大多是紙盒,，山多力在包裝上值得學(xué)習(xí),。

4．產(chǎn)品價(jià)格，待定（盡可能的提高膠條品質(zhì),，配用好的膠條,，然后價(jià)格可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高，結(jié)合成本制定合理的價(jià)格體制,，容易讓市場(chǎng)接受,，同時(shí)又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這樣品牌形像自然建立）

5．銷售渠道,，待定,？

6．促銷方式，待定,？

7．服務(wù)質(zhì)量,，售后保證，待定（建議半年,，因?yàn)楸姸喙疽?個(gè)月為限,，我們得有差異）

b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu),、劣勢(shì)。

目前能進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品就有這幾款,，有骨和博世款在市場(chǎng)上已經(jīng)超底,，我們也只能已同樣的方式做低價(jià)滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率；其它款式（x5,、x6）的優(yōu)勢(shì)在於外觀上,，雅閣的容量還可以，認(rèn)為價(jià)格不能定的高了,，我們主要在銷量上下功夫,，我以為品質(zhì)比其它的好,，價(jià)格又與其它的相差不大，這樣更容易占有,！

調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車主對(duì)劣質(zhì)的雨刷很反感的,，那些2、3個(gè)月就壞掉的雨刷車主有嚴(yán)重的抵觸心態(tài),，我們不能走這條路,；而市面上大多的雨刷都是這個(gè)檔次，且占去了大半的機(jī)會(huì),，我們的優(yōu)勢(shì)在於膠條,，可以考慮用好的膠條，為品牌樹立一個(gè)物美價(jià)斂的形像,。

目標(biāo)：待定

a,、營(yíng)銷宗旨：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營(yíng)銷策略。待定,；

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,，不斷拓寬銷售區(qū)域等，增加零售點(diǎn),。

b,、產(chǎn)品策略：

1）產(chǎn)品定位。博世款定在低價(jià),，滲透一下,，有骨的和新款定價(jià)在中端市場(chǎng)，與頂刮刮之類爭(zhēng)市場(chǎng),？還是定在低中兩端之間,，機(jī)會(huì)更大？

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命,。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。市場(chǎng)上都是保3個(gè)月的,，我們是否可以考慮6個(gè)月,？技術(shù)部門能否解決？解決不了可以檢討,！

3）產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度，美譽(yù)度,，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的'第一印象,，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意，如火炬形的彩卡就很好,。

c,、價(jià)格策略：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商,、中間商積極性,。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu),。（直銷：積累到一定數(shù)量時(shí)公司可以折扣或返利,？）

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,。

d,、銷售渠道：

渠道建設(shè)以：汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營(yíng)店,、汽車修理廠,、汽車美容店為主要方向（前期）；采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商的銷售積極性

e,、廣告宣傳

1）原則：服從公司整體行銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司品牌形象,，基於成本的考慮,，可以采取傳單宣傳（當(dāng)?shù)剀囌箍梢詤⑴c發(fā)放傳單，進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)在交通要道口給過(guò)往的車主送卡片,，憑卡消費(fèi)折扣優(yōu)惠方式,，讓廣大車主記住hyd，已便取向的建立,。

廣告訴求對(duì)像：車主,、汽車配件經(jīng)營(yíng)者

長(zhǎng)期化：廣告宣傳產(chǎn)品個(gè)性，不宜變來(lái)變?nèi)?，所以,，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。比如說(shuō)：無(wú)聲的雨刷,，刮過(guò)的玻璃不沾水等，顯出產(chǎn)品性能獨(dú)特,?？傊褪且页鳇c(diǎn)差異做嗜頭來(lái)推廣,，不同的型號(hào)配上特別功能的廣告語(yǔ)言。

不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),，及時(shí)、靈活的進(jìn)行,，如與汽車有關(guān)的活動(dòng)可以去活動(dòng)場(chǎng)地周邊作展式宣傳等,，靈活性。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。

銷后適時(shí)推出誠(chéng)征經(jīng)營(yíng)商廣告,。

雨季和車展時(shí)推出促銷廣告。

把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),，接觸消費(fèi)者,。

具體行動(dòng)方案：

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致,、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出,，量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。,，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，是否考慮傳單的同時(shí)大打現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),，有我司人員搭展臺(tái),，在各地鎮(zhèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣，現(xiàn)場(chǎng)推廣的同時(shí)介入當(dāng)?shù)亓闶埸c(diǎn),？

1．市場(chǎng)調(diào)查,，欲進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，先要做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,，調(diào)查的內(nèi)容如下：

a．汽車保有量,，市場(chǎng)有多大容量，也為配套動(dòng)作作參考,。

b．銷費(fèi)習(xí)慣如何,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？也就是當(dāng)?shù)匾阅男﹫?chǎng)地作為雨刷的銷費(fèi)主流,，他們?nèi)∠蚰男┛钍?，各款式的市?chǎng)行情如何

c．當(dāng)?shù)赜心男┩校?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何？他們的品質(zhì),，包裝,，價(jià)格（代理價(jià)，批發(fā)價(jià),，零售價(jià)）,，渠道建設(shè)，入市方法怎么樣,？參考分析,。

2．辦事處的設(shè)立，選址,，人員安排,；

片區(qū)式管理，把全國(guó)分為若干個(gè)區(qū)域,，區(qū)域由區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌

區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個(gè)辦事處,，辦事處由工廠分派負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)開拓市場(chǎng)，辦事處負(fù)責(zé)人由工廠指派,，辦事處業(yè)務(wù)員由辦事處經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅负线m之人選若干,，由辦事處經(jīng)理帶隊(duì)開展產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V和銷售等一系列動(dòng)作。

選址：在省級(jí)市設(shè)立代表處，分管本省市的銷售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址,，一個(gè)倉(cāng)庫(kù)一個(gè)工作室就ok，或是員工宿舍一起考慮,，（是否要在汽配市場(chǎng)里開設(shè)店鋪?zhàn)鳛樾蜗竦辍⒋硖?？）待定,！一個(gè)經(jīng)理/兩個(gè)業(yè)務(wù)員？可仍據(jù)市場(chǎng)的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員,。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨,。業(yè)務(wù)員前期開拓以后并是長(zhǎng)期的客服，或是送貨等,。

3．物流渠道

工廠至辦事處用貨運(yùn)的方式托運(yùn)至辦事處提貨,。零售點(diǎn)的發(fā)貨要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情靈活操作，可以用快遞方式,，摩托車或是電動(dòng)車（可由業(yè)務(wù)員自行提供,，公司給與一定的補(bǔ)助）等方式把貨送至目的地；或有必要采用機(jī)動(dòng)車面包車等,?？傊窃趧?dòng)作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低,。

4．推廣方案

當(dāng)?shù)赝茝V方案參考前文部份：（5）營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案），結(jié)合實(shí)情為要,！

5．辦事處管理體制

由區(qū)域?qū)T協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開拓市場(chǎng),，包括辦事處地點(diǎn)的選擇，人員的分配,，零售點(diǎn)的開拓等一切建全后專員方可調(diào)離。

一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理/一個(gè)會(huì)計(jì)文員/兩個(gè)業(yè)務(wù)員/,？

1）業(yè)務(wù)員管理方式：

a．先進(jìn)職員由業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)培訓(xùn)ok后并可交與業(yè)務(wù)拓展和操作,；

b．送貨以當(dāng)天與文員結(jié)算的方式操作，既當(dāng)天拿出多少貨,，下班前就要交回多少的貨款結(jié)算,；？這個(gè)方法有點(diǎn)笨,，或有其它方法,。

c．扣壓一個(gè)月的工資和獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成作為對(duì)業(yè)務(wù)員的掌控,。

d．有自帶交通工具的給予一定的補(bǔ)貼,，

2）辦事處薪資和辦公費(fèi)用專項(xiàng)支出由總公司統(tǒng)一管理；

3）每個(gè)月或定期做庫(kù)存盤算清查,，貨物流通,、貨款清查結(jié)算，清單明細(xì)帳,，以便總公司對(duì)代表處業(yè)績(jī)的評(píng)估和生產(chǎn)統(tǒng)籌,。

6．貨款和客戶的管理體制

辦事處每周（定期）產(chǎn)生的貨款匯回公司總部；

各業(yè)務(wù)員開拓的成交零售點(diǎn)都要把零售點(diǎn)的名稱,，地址,，聯(lián)系人，電話號(hào)碼等,，貨物清單往來(lái)明細(xì)帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理,，并上呈至總公司，由專區(qū)經(jīng)理掌控,。這樣相關(guān)人員離職市場(chǎng)不會(huì)失控,。業(yè)務(wù)員因?yàn)槭侵苯优c零售商接觸的，所以對(duì)市場(chǎng)信息最是敏感,，要每周匯報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，專區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商，了解合作中的問題和意見,。采取針對(duì)性的解決方案,，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng)，調(diào)整行銷方案或價(jià)格機(jī)制建議等。

7．其它

業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)激利體制：

一線業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性不強(qiáng),，所以激歷很重要,，新資用底薪+提成的方式，效益好的業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì),，和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式,，以便管理。辦事處年終業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,，獎(jiǎng)利,。代表處經(jīng)理也適用激利方式，拉動(dòng)業(yè)務(wù)員和自己的拓銷熱情,。

在公司網(wǎng)站建立交流平臺(tái),，供業(yè)務(wù)員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和交換意見，增加團(tuán)隊(duì)的凌聚力,。

鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開拓當(dāng)?shù)氐膐em業(yè)務(wù)等多種方式增加銷量和產(chǎn)量,！

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇七

承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)厚愛，本人于8月1日加入公司營(yíng)銷部,，擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)職位,，這兩天，我對(duì)我國(guó)模切機(jī)行業(yè)過(guò)去,、現(xiàn)在與將來(lái)的走勢(shì)進(jìn)行了一些調(diào)查,，也對(duì)我公司的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、目標(biāo)客戶進(jìn)行了一定的深入分析,，對(duì)我公司的產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的哪些問題，如何著手解決這些問題,，進(jìn)行了反復(fù)論證,。并就如何進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，公司綜合實(shí)力如何更上一層樓,，提出了自己的一些思路,，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠高度重視，能夠認(rèn)真考慮并實(shí)施?，F(xiàn)將有關(guān)情況反應(yīng)如下,。

我國(guó)模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要分布在珠三角與長(zhǎng)三角一帶，珠三角地區(qū)在東莞,、深圳匯聚了大量中小型模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè),，長(zhǎng)三角在瑞安市也有為數(shù)不少生產(chǎn)廠家，近兩年,，受原材料價(jià)格上漲給企業(yè)帶來(lái)的壓力非常大,，模切行業(yè)中低端產(chǎn)品市場(chǎng)整體毛利率基本呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì),，而且壓價(jià)競(jìng)銷的情況非常普遍，有些企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損情況,，但隨著電子信息產(chǎn)業(yè)行業(yè)的需求旺盛,，依然有越來(lái)越多的企業(yè)涌入模切行業(yè)。另一方面,，由于門檻低,，一些根本不具備生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制和檢測(cè)的企業(yè)也混跡于行業(yè)之中,，成為粗制濫造,、以次充好的產(chǎn)品源頭，并憑借壓低銷售價(jià)格等手段擾亂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序,，加劇了行業(yè)內(nèi)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。一些規(guī)模小,、技術(shù)落后的模切企業(yè),，由于缺乏規(guī)模效益和核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終將淘汰出市場(chǎng),。而具有一定規(guī)模和核心技術(shù)的模切企業(yè),，則通過(guò)生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品、大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本的方式,，贏得更好的發(fā)展空間,。

近年，由于人力成本上升,，逼迫電子信息制造行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),，過(guò)去依靠廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)生存的企業(yè)，如今必須引進(jìn)先進(jìn)機(jī)器設(shè)備,、提高自動(dòng)化和智能化生產(chǎn)水平,，降低企業(yè)對(duì)人工的依賴，將來(lái)市場(chǎng)上對(duì)數(shù)字化,、智能化,、自動(dòng)化的模切機(jī)生產(chǎn)線需求將更加迫切。

作為與電子信息制造行業(yè)唇齒相依的模切行業(yè),，20xx年的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境依然十分復(fù)雜,。目前模切行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)還不充分,，但挑戰(zhàn)不容忽視,。新技術(shù)、新市場(chǎng),、新材料不斷涌現(xiàn),，將要求模切行業(yè)更好更快地把握動(dòng)向,。畢竟，誰(shuí)先搶得市場(chǎng)機(jī)遇,，誰(shuí)將存活得更好,。

威士達(dá)公司20xx年公司營(yíng)業(yè)額為0.5億，珠三角的訂單占到7成,，因?yàn)楣驹跂|莞,，占有一定地域優(yōu)勢(shì)，客戶以珠三角為主,，在長(zhǎng)三角與福建地區(qū)也有少量客戶,，長(zhǎng)三角依然有很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間沒有去拓展，在電子制造行業(yè)高速增長(zhǎng)的西南地區(qū)（四川,、重慶）環(huán)勃海灣地區(qū)（北京,、天津、塘沽）屬于未開發(fā)的地區(qū),。相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)公司在市場(chǎng)拓展這一塊,，我司走在后面，差距很大,。該企業(yè)在20xx年完成了全國(guó)重點(diǎn)地區(qū)銷售布局,，在天津、長(zhǎng)三角,、福建,、重慶等地區(qū)都設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)，在國(guó)外有代理商代理國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù),。

威士達(dá)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力,，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)對(duì)比，仍然具有一定差距,，該企業(yè)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額約1億元,，在珠三角地區(qū)的市場(chǎng)占有率達(dá)到6成-7成，該企業(yè)有幾款高附加值的產(chǎn)品,，為產(chǎn)品的銷售額增加提供了一定的幫助,。另外該企業(yè)建立了一套較完善健全的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

在長(zhǎng)三角地區(qū)也有無(wú)錫市正先設(shè)備自動(dòng)化設(shè)備有限公司與瑞安豐日機(jī)械公司實(shí)力雄厚,，我司在長(zhǎng)三角地區(qū)市場(chǎng)拓展中將是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

通過(guò)調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)我公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在于以下幾點(diǎn)問題,。

1.網(wǎng)絡(luò)推廣較單一,，僅在百度做了推廣，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)公司對(duì)比,，該企業(yè)在20xx年就有專職的網(wǎng)絡(luò)推廣人員,。

2.公司網(wǎng)站體現(xiàn)不了公司實(shí)力,，不是營(yíng)銷性網(wǎng)站。跟飛新達(dá)對(duì)比,，有較大差距,，該企業(yè)在淘寶有網(wǎng)店。

3.廣告投放量較少,，僅在模切機(jī)66網(wǎng)上面有廣告投放,，跟飛新達(dá)對(duì)比，該企業(yè)在不少行業(yè)網(wǎng)站與行業(yè)協(xié)會(huì)的平面雜志上刊登了不少?gòu)V告,。

4.宣傳畫冊(cè)展示不了公司品牌實(shí)力,。

5.銷售部員工市場(chǎng)拓展能力不強(qiáng)，部分員工工作積極性不高,，新員工占的比例較大,，沒有掌握如何有效進(jìn)行市場(chǎng)拓展的思路與方法。在銷售部7月份工作總結(jié)與8月份工作計(jì)劃來(lái)看,，部分業(yè)務(wù)員手中正在跟進(jìn)的意向客戶數(shù)量并不多,，抱怨公司產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，由于客戶跟進(jìn)能力較差,，訂單被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走或者導(dǎo)致客戶購(gòu)置了二手設(shè)備，業(yè)務(wù)員談價(jià)能力較差,，市場(chǎng)拓展領(lǐng)域較單一,，大客戶訂單數(shù)量少等方面的問題。

6.沒有建立完善的市場(chǎng)調(diào)研與策劃體系

通過(guò)對(duì)我司的產(chǎn)品,、目標(biāo)客戶,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，我公司年?duì)I業(yè)額0.5億元,，在這樣的情況下,，要再上一個(gè)臺(tái)階追上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,，也并非是不可能實(shí)現(xiàn)的事情,，20xx年的時(shí)候，飛新達(dá)公司一年的營(yíng)業(yè)額也就是0.6億左右,，在產(chǎn)品方面只有個(gè)別高附加值的產(chǎn)品有一定優(yōu)勢(shì),，產(chǎn)品其他方面跟威士達(dá)都差距不大，在20xx年時(shí),，飛新達(dá)公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系混亂,，當(dāng)時(shí)該企業(yè)開始組建市場(chǎng)部，專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研,、參展,、網(wǎng)絡(luò)推廣,、廣告投放等方面的工作，有7個(gè)人專職工作,，20xx年飛新達(dá)公司市場(chǎng)推廣費(fèi)用為120萬(wàn)-150萬(wàn)元,。具體包括網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用、廣告投放費(fèi)用（模切機(jī)行業(yè)網(wǎng)站,、產(chǎn)品目標(biāo)客戶行業(yè)協(xié)會(huì)刊物）,、參加展覽會(huì)費(fèi)用，市場(chǎng)調(diào)研等方面的費(fèi)用,，市場(chǎng)推廣費(fèi)用按當(dāng)年0.6億的營(yíng)業(yè)額計(jì)算,，占全年年?duì)I業(yè)額的2﹪-2.5﹪，如果目前我公司也投入營(yíng)業(yè)額的2.5﹪去做市場(chǎng)推廣,，去健全完善我司的市場(chǎng)營(yíng)銷體系,，通過(guò)2年-3年的努力，在理論上也完全可以追上飛新達(dá)公司的產(chǎn)品銷售營(yíng)業(yè)額與市場(chǎng)占有率,。

20xx年公司成立市場(chǎng)部,，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后,，市場(chǎng)部成為雞肋,，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng),，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣,，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助,。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng),，公司資源整合過(guò)程中,，不斷進(jìn)步。

1,、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn),、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái),，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃,、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研,、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能,，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境,，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo),。

2,、駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身,，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員,，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問,、教練式的全程跟蹤服務(wù),，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a,、通過(guò)全面的調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b,、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息,，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c,、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案,，對(duì)市場(chǎng)促銷,、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理,。

e,、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f,、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例,，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn),，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇八

1、調(diào)研是提高工作效率的有效手段

工作有兩種形式：

一,、消極式的工作（救火式的工作：災(zāi)難和錯(cuò)誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理）

二,、積極式的工作（防火式的工作

：預(yù)見災(zāi)難和錯(cuò)誤，提前計(jì)劃,，消除錯(cuò)誤）

寫調(diào)研方案實(shí)際上就是對(duì)我們自己工作的一次盤點(diǎn),，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方案計(jì)劃書。讓自己做到清清楚楚,、明明白白,。調(diào)研是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。

2,、調(diào)研能力是各級(jí)干部管理水平的體現(xiàn)

個(gè)人的發(fā)展要講長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃,，對(duì)于一個(gè)不斷發(fā)展壯大,，人員不斷增加的企業(yè)和組織來(lái)說(shuō)，調(diào)研顯得尤為迫切,。企業(yè)小的時(shí)候,，還可以不用寫調(diào)研方案。因?yàn)槠髽I(yè)的問題并不多,，溝通與協(xié)調(diào)起來(lái)也比較簡(jiǎn)單,，只需要少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人就把發(fā)現(xiàn)的問題解決了。但是企業(yè)大了,，人員多了,，部門多了，問題也多了,，溝通也更困難了,，領(lǐng)導(dǎo)精力這時(shí)也顯得有限。調(diào)研的重要性就體現(xiàn)出來(lái)了,。

記得當(dāng)時(shí),，總經(jīng)理在中高層干部的例會(huì)上問大家：“有誰(shuí)了解就業(yè)部的工作”，現(xiàn)場(chǎng)頓時(shí)鴉雀無(wú)聲,，沒有人回答,。幾秒鐘后，才有位片區(qū)負(fù)責(zé)人舉起手來(lái),，然后又有一位部門負(fù)責(zé)人遲疑的舉了一下手,；總經(jīng)理接著又問大家：“又有誰(shuí)了解咨詢部的工作”，這一次沒有人回答,；接連再問了幾個(gè)部門,，還是沒有人回答。現(xiàn)場(chǎng)陷入了沉默,，大家都在思考：為什么企業(yè)會(huì)出現(xiàn)那么多的問題,。

這時(shí)，總經(jīng)理說(shuō)話了：“為什么我們的工作會(huì)出現(xiàn)那么多問題,，為什么我們會(huì)抱怨其他部門,，為什么我們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有意見………，停頓片刻”,，“因?yàn)椤覀兊墓ぷ魇菬o(wú)形的,，誰(shuí)都不知道對(duì)方在做什么，平級(jí)之間不知道,，上下級(jí)之間也不知道,，領(lǐng)導(dǎo)也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒有問題嗎,？顯然不可能,，工作計(jì)劃《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方案計(jì)劃書》。問題是必然會(huì)發(fā)生的,。所以我們需要把我們的工作‘化無(wú)形為有形’,，如何化，工作計(jì)劃就是一種很好的工具,！”,。參加了這次例會(huì)的人，聽了這番話沒有不深深被觸動(dòng)的,。

3,、通過(guò)調(diào)研方案變被動(dòng)等事做變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)式的做事（個(gè)人‘驅(qū)動(dòng)’—‘系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)’）

有了調(diào)研方案，我們不需要再等主管或領(lǐng)導(dǎo)的吩咐,，只是在某些需要決策的事情上請(qǐng)示主管或領(lǐng)導(dǎo)就可以了,。我們可以做到整體的統(tǒng)籌安排，個(gè)人的工作效率自然也就提高了,。通過(guò)調(diào)研方案變個(gè)人驅(qū)動(dòng)的為系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的管理模式,，這是企業(yè)成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。

首先要申明一點(diǎn)：調(diào)研方案不是寫出來(lái)的,，而是做出來(lái)的,。調(diào)研的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來(lái)的重要。我們拒絕華麗的詞藻,，歡迎實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容,。簡(jiǎn)單、清楚,、可操作是調(diào)研方案要達(dá)到的基本要求,。

如何才能做出一分良好的工作呢？總結(jié)當(dāng)時(shí)會(huì)議上大家的發(fā)言和后來(lái)的一些說(shuō)話,，主要是要做到寫出調(diào)研方案的四個(gè)要素,。

工作計(jì)劃的四大要素：

(1)調(diào)研內(nèi)容 （做什么：what）

(2)調(diào)研方法 （怎么做：how）

(3)調(diào)研分工 （誰(shuí)來(lái)做：who）

(4)調(diào)研進(jìn)度 （什么做完：when）

缺少其中任何一個(gè)要素，那么這個(gè)調(diào)研方案就是不完整的,、不可操作的,，不可檢查的的,。最后就會(huì)走入“形式主義”,，陷入“為了寫調(diào)研而寫方案，喪失寫調(diào)研的目的”,。在企業(yè)里難免就會(huì)出現(xiàn)“沒什么必要寫調(diào)研方案的聲音”,，我們改變自己的努力就可能會(huì)走入失敗。

調(diào)研方案寫出來(lái)，目的就是要執(zhí)行,。執(zhí)行可不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來(lái)了,，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”,。執(zhí)行不力,，或者無(wú)法執(zhí)行跟方案其實(shí)有很大關(guān)系，如果一開始,，我們不了解現(xiàn)實(shí)情況,，沒有去做足夠的調(diào)查和了解。那么這個(gè)方案先天就會(huì)給其后的執(zhí)行埋下隱患,。同樣的道理,，我們的方案能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題,，也是寫調(diào)研方案的人的問題,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇九

1、xx市市場(chǎng)基本概況

xx市市位于廣東省中南部,，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),，戶籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn),，擁有各類學(xué)校650所,，xx市始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一,，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此,，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口個(gè)性多,，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右,。

2,、各品牌市場(chǎng)銷售狀況

目前xx市市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后,，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng),，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入xx市市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng),，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此,，該經(jīng)銷商對(duì)xx市終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán),。

3,、x品牌xx市市場(chǎng)現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，xx年才將xx市地區(qū)的銷售獨(dú)立出來(lái),，x進(jìn)入xx市市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,，期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問題,，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作,，因此，在xx市實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年,。

1,、優(yōu)勢(shì)

①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

由于超多的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代,，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者,，x品牌本身具有的親和力,，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì),，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng),，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家,，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的,。

③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整,，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”,、“復(fù)讀機(jī)”,、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”,、“電池”,、“有源音響”、“電子辭典”,、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品,。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx市地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下,。

2、劣勢(shì)

①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主,，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑,，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力,，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng),，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制,，至今亦是曇花一現(xiàn),，品牌宣傳方面是十分不足的。

③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機(jī),、復(fù)讀機(jī),、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇,，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄,，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”,、“mp3”則顯得款式較少,，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

3,、機(jī)會(huì)

①xx市消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

xx市的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng),，加上多半外來(lái)人口消費(fèi),，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在xx市雖然一向有銷售,，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù),，去年將xx市市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn),。

③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

目前xx市市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此,，對(duì)x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢(shì)的,。

4、威脅

①市場(chǎng)遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性,，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信xx市地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的,。

②原代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

由于原xx市代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題,，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列,，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大,。

③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系,，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅,。

1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮,，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

①xx市市場(chǎng)基本上以終端為主;

②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷;

④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì),。

2,、xx市終端網(wǎng)絡(luò)狀況

xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng),，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的,，從目前所掌握的狀況來(lái)看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

②地方性大型連鎖商場(chǎng)(25家)

③大中型單店終端商場(chǎng)(15家)

④中小型商場(chǎng)超市書城(50家)

⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

3,、總體市場(chǎng)推廣策略

應(yīng)對(duì)xx市地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀,，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理,、技巧等諸多方面的問題,，沒有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力,。

總體策略:

①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作,，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況;

②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作,，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

④樹立終端樣板市場(chǎng),，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選取多樣式的招商渠道;

⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心,，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

4,、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家

80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,，結(jié)合xx市市場(chǎng)的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的,，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和企業(yè)實(shí)力是最有效的傳播,，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

5,、建立一批形象終端約25家

樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用,，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推,，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

6,、中小型商場(chǎng)的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,，有相當(dāng)一部分是能夠合作的,，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況,，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

7,、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

①xx市市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;

◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售狀況;

◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況;

◎洽談客戶合作意向及其意見,。

②樣板市場(chǎng)樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂?！?、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā),，推薦此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏,。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家;

◎其它的則透過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng),，在5月底開通15-20家,，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四,、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

1,、組織架構(gòu)2、工資考核3,、激勵(lì)機(jī)制4,、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報(bào)表管理6,、促銷培訓(xùn)7,、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

五,、資金需求

結(jié)合xx市市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn),，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

六,、銷量評(píng)估

vcd隨身聽,、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái),、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

七,、財(cái)務(wù)分析(此略)

附:xx市市場(chǎng)銷售模式探討

結(jié)合xx市市場(chǎng)自身的特點(diǎn),，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入xx市市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙,，為此,，本人就如何更快更好的進(jìn)入xx市市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法:

一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成企業(yè)預(yù)期目標(biāo)

1,、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大,，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期,，作為廠家也好經(jīng)銷商也好,，我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況;

2、xx市目前的市場(chǎng)狀況,，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉,，前期比如:“”、“”,、“”,、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來(lái),，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果,。

3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的,，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法,，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

二,、企業(yè)經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

1,、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)xx市市場(chǎng)的現(xiàn)狀;

2,、針對(duì)xx市這樣的市場(chǎng),，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源,，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng),，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí),，此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透,，以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。

三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

1,、對(duì)市場(chǎng)的有效分割,，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;

2、由此能夠引入經(jīng)銷商,，內(nèi)部員工,，或者說(shuō)個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);

3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源,，則市場(chǎng)操作必然專業(yè)和高效;

4,、用運(yùn)一些十分規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇十

開奶茶店的計(jì)劃書,，奶茶店就是一個(gè)資金投入低,、消費(fèi)人群廣、回收成本快,，而且門面非常好找的店面項(xiàng)目,。如果我們有了一份詳細(xì)開奶茶店的計(jì)劃書,，經(jīng)營(yíng)起來(lái)肯定更事半功倍,，離成功一定更近。開奶茶店的計(jì)劃書,，下面我們?yōu)榇蠹覐娜齻€(gè)方面,，做出分析。

開奶茶店的計(jì)劃書：奶茶店的開店流程

很多的創(chuàng)業(yè)者看到了氣溫的逐漸升高而促使飲品行業(yè)的發(fā)展商機(jī),。因此,，創(chuàng)業(yè)者都紛紛的對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生了濃厚的興趣。但是,，對(duì)于很多沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新手來(lái)說(shuō),，對(duì)于飲品行業(yè)的正確開店流程是怎樣的卻并不是很清楚。接下來(lái),，就針對(duì)于飲品行業(yè)的開店流程做出而來(lái)以下內(nèi)容的詳細(xì)介紹,。

(1)到工商行政管理部門申請(qǐng)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照。(2)到銀行開戶,，是經(jīng)營(yíng)者將自有資金存進(jìn)自己選定的銀行并丌沒銀行賬戶的過(guò)程：(3)辦理《組織機(jī)構(gòu)代碼征》,，經(jīng)營(yíng)者還需到當(dāng)?shù)丶夹g(shù)嘛督部門或有關(guān)部門辦理《組織機(jī)構(gòu)代碼證》。申領(lǐng)組織機(jī)構(gòu)代碼證書時(shí),，飲品店須提交由工商部門頒發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,，單位公章、法人代表(負(fù)責(zé)人)和經(jīng)辦人的身份證,、上一級(jí)主管部門的代碼證或復(fù)印件也需攜帶,。(4)到稅務(wù)局辦理稅務(wù)登記。(5)到衛(wèi)生防疫站辦理衛(wèi)生許可證,。(6)到物價(jià)部門辦理收費(fèi)許可證,。(7)申請(qǐng)開業(yè)登記,。在申請(qǐng)開辦獲得批準(zhǔn)后，即可申請(qǐng)開業(yè)登記，應(yīng)在主管部門、審批機(jī)關(guān)的企業(yè)根據(jù)有關(guān)規(guī)定申請(qǐng)開業(yè)登記,，登記主管機(jī)關(guān)進(jìn)行審查后,，登記主管機(jī)關(guān)(指國(guó)家和地方各級(jí)工商行政管理局)應(yīng)當(dāng)在受理申請(qǐng)后30日內(nèi)，作出批準(zhǔn)核查登記的決定,。(8)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的領(lǐng)取。營(yíng)業(yè)執(zhí)照是審批程序的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，工商行政管理機(jī)關(guān)在審查核實(shí)的基礎(chǔ)上填寫《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》或《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》,，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見和記錄在案，同時(shí)出具企業(yè)核準(zhǔn)登記通知書,，通知被核準(zhǔn)的飲品店,。飲品店接到通知后，法定代表人到登記主管機(jī)關(guān)領(lǐng)取執(zhí)照,，并行使簽字備案手續(xù),。

本文主要是針對(duì)于創(chuàng)業(yè)新手在選擇了飲品行業(yè)創(chuàng)業(yè)以后要掌握這個(gè)行業(yè)的開店流程的內(nèi)容分析，相信大家在通過(guò)以上幾個(gè)方面的詳細(xì)閱讀以后,，對(duì)于這個(gè)方面的問題有了更詳細(xì)的了解吧!此外,，對(duì)于飲品行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者而言，在經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目之前,，創(chuàng)業(yè)者選擇一個(gè)合適的經(jīng)營(yíng)地址也是很關(guān)鍵的喲!

開奶茶店的計(jì)劃書：奶茶店的選址技巧

在特許連鎖加盟行業(yè)中,，餐飲行業(yè)一直是熱門，但許多創(chuàng)業(yè)者在開奶茶飲品店時(shí),，經(jīng)常會(huì)遇到各種問題,。最先面臨的問題就是選址了。通常奶茶飲品店址選擇是生意好壞的決定因素,。所以,，開奶茶飲品店首先要考慮就是要選好地理位置，再根據(jù)具體的位置去確定經(jīng)營(yíng)的方針,。對(duì)于選址這方面的問題,，投資新手往往會(huì)感到困難，就來(lái)給新手們講解講解,。

開一家奶茶飲品店,，在計(jì)算一個(gè)地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來(lái)確定,。一個(gè)地區(qū)人口密度越高,，則選址奶茶飲品店的規(guī)模可相應(yīng)擴(kuò)大。家庭狀況是影響消費(fèi)需求的基本因素,。家庭特點(diǎn)包括：人口,、家庭成員年齡、收人狀況等,。如每戶家庭的平均收入和家庭收人的分配,，會(huì)明顯地影響未來(lái)奶茶飲品店的銷售。如所在地區(qū)家庭平均收入的提高,，則會(huì)增加家庭對(duì)選購(gòu)商品數(shù)量,、質(zhì)量和檔次的要求。

開一家奶茶飲品店,，對(duì)白天人口多的地區(qū),，應(yīng)分析其消費(fèi)需求的特性進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。家庭的大小也會(huì)對(duì)未來(lái)的奶茶飲品店銷售產(chǎn)生較大影響,。比如一個(gè)兩口之家的年青人組成的家庭,，

購(gòu)物追求時(shí)尚化、個(gè)性化,、少量化,。部分隨機(jī)流入的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內(nèi)。白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū),、學(xué)校文化區(qū)等地,。

想要給你的奶茶飲品店選個(gè)好的店址,，除了要留意上述的方法以外,，還要結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行考察。對(duì)于床上用品連鎖店的創(chuàng)業(yè)者而言,，在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候,，只要是選對(duì)了店址，那么在經(jīng)營(yíng)奶茶飲品店的時(shí)候,，就不愁人流量了,。任何的經(jīng)營(yíng)秘訣只是參考，最重要的還是要多加考慮,，把消費(fèi)者的需求作為重點(diǎn),。這樣開奶茶飲品店成功就離你不遠(yuǎn)了。

開奶茶店的計(jì)劃書：奶茶店的經(jīng)營(yíng)策略

21世紀(jì)的今天,，創(chuàng)業(yè)是大多數(shù)人最終選擇的,，他們不甘于只為別人打工，那么,，開奶茶店都需要注意哪些呢,，現(xiàn)在就為大家介紹介紹。

商業(yè)運(yùn)作過(guò)程中，第一關(guān)鍵要素就是店址選擇問題,。對(duì)此,，沃爾瑪、肯德雞等享譽(yù)全球的連鎖巨頭們用其多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)無(wú)數(shù)次地證明它的正確性,。商業(yè)是聚集人氣,、交流信息、達(dá)成交易的活動(dòng)總稱,，而這樣一切活動(dòng)的背后都是需要“人”作為推動(dòng)者和執(zhí)行者,，如何選擇能夠聚集最佳人氣的店址就是商業(yè)活動(dòng)成功的前提條件。因此,，對(duì)于“商業(yè)化”運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)缺乏的制造企業(yè)來(lái)說(shuō),，店址的選址就更加的重要了。

商品管理是店面運(yùn)營(yíng)的一項(xiàng)非常重要的工作,，其目的在于保證商品在店面的每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到科學(xué)性和完整性,，以實(shí)現(xiàn)銷量最大化。

制造企業(yè)在商業(yè)化過(guò)程中形成的專賣價(jià)格體系和原有經(jīng)銷價(jià)格體系的協(xié)調(diào)管理將會(huì)是制造企業(yè)店面運(yùn)營(yíng)面臨的挑戰(zhàn)之一,。二者之間既面臨重合性,，又需要具有特殊性以突出專賣網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。

四,、物流配送

高效,、科學(xué)的物流配送體系是連鎖商業(yè)成功的基本保障，世界第一的商業(yè)帝國(guó)沃爾瑪連續(xù)多年來(lái)雄踞世界500強(qiáng)企業(yè)之首而不倒,，其中的一個(gè)關(guān)鍵就在于其建立了一套先進(jìn)的,、強(qiáng)大的物流配送體系。對(duì)于初涉商業(yè)領(lǐng)域的制造企業(yè)來(lái)說(shuō),，其物流配送體系并不要求具有如此強(qiáng)大的功能,，但必須滿足兩個(gè)基本的目的：其一、專賣商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的正常供給;其二,、與原有配送體系的協(xié)調(diào),。

導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)和顧客之間的紐帶，是制造企業(yè)直接面對(duì)顧客的形象代表,，他們通過(guò)詮釋顧客利益,，解決顧客疑慮，成功引導(dǎo)銷售實(shí)現(xiàn),。一批高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員是店面運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的關(guān)鍵,，但導(dǎo)購(gòu)學(xué)本身是一門很深?yuàn)W的學(xué)問，一批高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員更是難求,。為此,，店面運(yùn)

營(yíng)導(dǎo)購(gòu)管理的關(guān)鍵在于兩個(gè)方面：一是做好導(dǎo)購(gòu)人員的選拔,、培養(yǎng)和科學(xué)使用;二是做到導(dǎo)購(gòu)技巧的不斷更新和完善。

促銷是指制造企業(yè)通過(guò)利用媒體廣告,、人員推銷,、公共關(guān)系等方式而進(jìn)行的階段性造勢(shì)，并刺激銷量,、塑造品牌的活動(dòng)方式,。而對(duì)這些活動(dòng)方式的管理就稱為促銷管理。其主要包括企業(yè)層面和店面層面的促銷管理,，本文在此主要是針對(duì)制造企業(yè)店面運(yùn)營(yíng)的促銷管理而言,，它對(duì)單個(gè)店面運(yùn)營(yíng)有著聚集人氣、吸引人流,、增加銷量,、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高市場(chǎng)占有率的價(jià)值,。

店面管理涉及店面運(yùn)營(yíng)的所有工作,，包括門店商品管理、價(jià)格管理,、導(dǎo)購(gòu)管理等環(huán)節(jié),，其重要性自是不言而喻。而筆者再次提及卻并非為了強(qiáng)調(diào)上文幾個(gè)店面管理內(nèi)容,，除此之外,，店面管理還涉及太多細(xì)致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理,、衛(wèi)生管理,、收銀管理、服務(wù)管理等,，實(shí)際店面運(yùn)作中我們?nèi)菀讓⑦@些環(huán)節(jié)遺漏或者應(yīng)付過(guò)關(guān),。

開飲品店，要真正從思想認(rèn)識(shí)到這些情況,，正是這些細(xì)微工作和程序的長(zhǎng)期堅(jiān)持和積累才能鑄就制造企業(yè)專賣網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才有可能形成與現(xiàn)代終端大賣場(chǎng)抗衡的新型渠道

奶茶店就是一個(gè)資金投入低,、消費(fèi)人群廣,、回收成本快，而且門面非常好找的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,，一般除了保留3個(gè)月左右的店租,、人工和日常開銷外，奶茶店經(jīng)營(yíng)管理不用太多周轉(zhuǎn)金,，非常適合小本自主創(chuàng)業(yè),，但對(duì)于一些想開奶茶店創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),，一份優(yōu)秀的奶茶店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書十分重要，對(duì)以后的經(jīng)營(yíng)管理起著很大的影響,。

奶茶,，發(fā)展趨勢(shì)很好的，而且有非常巨大的潛力,。但是,，要注意幾點(diǎn)：

1、您的經(jīng)營(yíng)必須有特色,。沒有特色的產(chǎn)品是沒有市場(chǎng)的,。

2、您的品質(zhì)要好,，口感是否保持一致,。我接觸過(guò)眾多您同行，成功的在這方面做得比較好,。

3,、小店也要專業(yè)管理。

4,、及時(shí)了解消費(fèi)者消費(fèi)愛好和同行產(chǎn)品,，及時(shí)調(diào)整您的產(chǎn)品和口味。

由于我們不是加盟別人的店,，所以一切東西都要自己親自采購(gòu),。由于我們做的是小本生意，所以我們要努力尋找物美價(jià)廉的貨源,，而且采購(gòu)不到好的設(shè)備,，將不僅僅是浪費(fèi)幾百塊錢的事，可能會(huì)讓我們因此失掉好多的長(zhǎng)期顧客,，千萬(wàn)不可大意,。具體使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)，會(huì)在另外一篇中列出,。

1,、封口機(jī)

（賣炊具機(jī)械、封口設(shè)備的店里有賣）帶有計(jì)數(shù)器,，你每封一下口,，計(jì)數(shù)器都會(huì)記一下數(shù)，無(wú)論電源有沒有接通,，是一種機(jī)械計(jì)數(shù),。其他不帶計(jì)數(shù)器的更便宜一點(diǎn)。封口機(jī)選購(gòu)時(shí)要注意,，找個(gè)杯子封一下試試,，把溫度調(diào)到170度左右,，按下大約一秒多鐘，取出看有沒有封??；再稍微用力捏一下，看封得結(jié)實(shí)不結(jié)實(shí),，有沒有封得不結(jié)實(shí)的地方,，有漏氣的小孔。再要注意看封口膜切得是否整齊,，有沒有沒切斷,，而是拽斷的地方，也就是看上下模平不平,，齒刀鋒不鋒利,。

2、封口膜

（賣封口機(jī)的地方一般會(huì)附帶銷售）選購(gòu)時(shí)要注意,，封口膜不能太厚,，太厚了容易封不住，而且插吸管的時(shí)候會(huì)很難插破,，用力過(guò)猛,，要么把吸管插壞，要么把奶茶掉到地上,，要么一不小心把杯子插破,。從用料方面考慮，太厚的一般都不是什么好料,，會(huì)很脆,，一插就會(huì)裂一道大口子。

3,、杯子

會(huì)賣封口膜,、吸管等，賣封口機(jī)的店里也會(huì)附帶銷售）一般是2000個(gè)一箱,，不單賣,。杯子的價(jià)格相差不大，質(zhì)量卻相差不少,，而且杯子很重要,，一定要多跑幾家，認(rèn)真選購(gòu),。選購(gòu)時(shí)要首先看料的厚度，太軟的不行,，用力拿會(huì)把奶茶捏出來(lái),，不用力又拿不住,。最好在家先拿一杯水感受一下，然后買的時(shí)候拿在手里感受一下看厚度夠不夠,。還有最重要的一點(diǎn)是：杯沿的結(jié)實(shí)程度,。杯沿要夠厚、夠結(jié)實(shí),，關(guān)鍵是用料要均勻,，這樣盛滿奶茶時(shí)，用手提杯沿,，才不會(huì)灑掉,。杯子太薄、杯沿太軟的杯子,，會(huì)大大破壞顧客的心情,，而且在懷疑杯子質(zhì)量的同時(shí)，一定會(huì)懷疑奶茶的質(zhì)量,。

4,、吸管

（賣塑料制品、塑料袋,、杯子等的店里有賣,。賣的店不是很多，要仔細(xì)找,，畢竟是奶茶專用的,，不像杯子那樣用的地方很多）一大包總共5000只，每一大包里又有100只的小包,，可以買幾小包,，不過(guò)會(huì)貴一點(diǎn)。選購(gòu)的時(shí)候主要要注意用料的厚薄,，不能太軟,，如果你選購(gòu)了過(guò)厚的封口膜和過(guò)軟的吸管，那么你的顧客將會(huì)因此丑態(tài)百出,。選購(gòu)的時(shí)候拿吸管的尖端往自己手指上壓一下試試,，如果手還沒感覺有多痛，吸管的尖已經(jīng)彎了,，那就是太軟了,。

5、攪拌機(jī)

西貝樂牌的比較好,。不管是材料還是運(yùn)行時(shí)間等,，都比九陽(yáng)等亂七八糟的牌子要好一點(diǎn)，價(jià)錢也不貴,，這個(gè)沒啥多說(shuō)的,，最好到大商場(chǎng)里買,，售后服務(wù)比較好。

6,、飲水機(jī)

為了節(jié)約成本,，我們可以選購(gòu)臺(tái)式的。由于飲水機(jī)的主要部件就是一個(gè)加熱器,，所以我們沒必要買什么名牌的,，只要注意內(nèi)膽是不銹鋼的，一次盛水不要太少就行,。冬天的時(shí)候需要的熱水多,，我自己動(dòng)手做了一個(gè)另外的設(shè)備來(lái)解決。

7,、容器

糖,、奶茶粉、奶精,、珍珠等,，都需要合適的容器來(lái)盛，這些東西可以按自己的喜好來(lái)購(gòu)買,，不過(guò)要注意的是,，這些容器都要有蓋子，其一這樣比較衛(wèi)生,，其二,，熱天、下雨天,，原料都容易結(jié)塊或融化,，不用時(shí)及時(shí)蓋上蓋子會(huì)好一些，像保鮮盒,、調(diào)料盒等都是不錯(cuò)的選擇,。

者買點(diǎn)零食吃著也挺好。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇十一

營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部,，是酒店提高聲譽(yù),，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策,，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用,，對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng),，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用,。

針對(duì)營(yíng)銷部的工作，制訂了營(yíng)銷部后半年工作思路，做以下匯報(bào)：

1,、穩(wěn)定和擴(kuò)大會(huì)議客戶,，持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議客戶,，制定并實(shí)施以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷計(jì)劃緊,，形成會(huì)議鏈在用人方面采取專職與兼職的營(yíng)銷人員、使用業(yè)績(jī)考核,、量化管理,、對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，維護(hù)老客戶,，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三,、四工作步驟,，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷人員，督促營(yíng)銷人員,，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,。

2、了解和掌握各種單位會(huì)議動(dòng)態(tài)做到有意向開會(huì)的單位不論大小絕不放過(guò)的經(jīng)營(yíng)思想去開展工作,。

3,、為了使?fàn)I業(yè)總額的份額不斷擴(kuò)大，全面撒網(wǎng),、重點(diǎn)捕魚,，不放過(guò)任何一家有潛在的客戶進(jìn)行廣泛的上門營(yíng)銷宣傳，計(jì)劃上門營(yíng)銷的單位有：（a）政府各職能部門（b）本地旅行社（c）各民營(yíng)企業(yè)（d）教育系統(tǒng)（e）政府部門（f）保險(xiǎn)公司,，按月分解（附件）,。

4、為了更好的開展業(yè)務(wù),，使用以下獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性,，如：通過(guò)上門營(yíng)銷回來(lái)的客源第一次到本酒店消費(fèi)，消費(fèi)產(chǎn)生金額的0.03給予員工獎(jiǎng)勵(lì),。

5,、經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集市場(chǎng)信息，了解旅游業(yè),、賓館,、酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和活動(dòng)策劃服務(wù)動(dòng)向,，并向總經(jīng)理提供全面,、真實(shí)、及時(shí)的信息，我們?cè)诮Y(jié)合酒店實(shí)際情況,，制定酒店自己的營(yíng)銷策劃方案以便達(dá)到最佳營(yíng)銷效果,。

網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說(shuō)上升速度最快的促銷手段，網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便,，而且省錢,，通過(guò)網(wǎng)站來(lái)宣傳酒店獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。

在營(yíng)銷方案中我們通過(guò)第三方來(lái)宣傳預(yù)訂酒店,，同各大網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了合作,，一到三月份以簽訂了3家，效果較好,，后半年將要合作的單位有：

1,、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；

2,、電信等公司建立代銷關(guān)系,。經(jīng)常性地，不斷變化地,，向省市大中型企事業(yè)單位,、個(gè)人等客戶群的郵箱發(fā)送酒店的有關(guān)信息，精美的文稿圖等來(lái)達(dá)到宣傳的效果,。

客房：根據(jù)淡,、平、旺季的不同月份,、各黃金周制定不同的營(yíng)銷措施和不同的價(jià)格體系,，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)、散客比例,，確定各月份工作重點(diǎn),。

餐廳：定期推出新菜品，提高質(zhì)量根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴,、婚慶,，根據(jù)校園環(huán)境如：新生報(bào)到、開學(xué),、畢業(yè)聚餐等制定出不同檔次的套餐菜單,，加上促銷活動(dòng)來(lái)滿足不同層次的消費(fèi)人群，再加上廣泛的宣傳來(lái)吸引更多的消費(fèi)者,。

后半年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶、會(huì)議接待客戶,、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,，詳細(xì)記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址,、全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,，為了更好的開展工作建立與保持同中北大學(xué)的關(guān)系（雖然大學(xué)的配套設(shè)施不能為我們所有，但要為我們所用）,，鞏固老客戶和發(fā)展新客源,，我們采取不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問，假日及客戶的生日,，通過(guò)電話,、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去酒店的祝福。今年計(jì)劃在六月份店慶之際召開一次客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),，以加強(qiáng)與客戶得感情交流，聽取客戶的意見,。

接待團(tuán)體,、會(huì)議、散客客戶,，做到全程跟蹤,，“全天侯”服務(wù)，注重服務(wù)形象,、儀表,，對(duì)不同的賓客進(jìn)行特殊及有針對(duì)性服務(wù)，我堅(jiān)信回頭客是通過(guò)我們好的管理,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所帶來(lái)的,，不能讓營(yíng)銷回來(lái)的客戶隱形的丟失，做到更好的關(guān)愛賓客,。

后半年?duì)I銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下,，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇十二

在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào),、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào),、瘋狂英語(yǔ)等七種,，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng),。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷,，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí),，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象,。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件,。

推銷對(duì)象：

對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

對(duì)象需求分析：

(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo),，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí),，然后像更高的目標(biāo)奮斗。

2)在我校,，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試,，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料,，因此這也是推銷的有利切入點(diǎn),。

(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求,。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量,。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo),。

(1)推銷市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,，宿舍分布較為集中。

(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷,，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū),，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng),，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便,。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例,，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!

(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析,，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人,。

宣傳主題：讀,，做未來(lái)的主人!

推銷宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上,，讓顧客滿意!

前期準(zhǔn)備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性,，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,，特別是以前有過(guò)推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先,。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列,，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生,，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng),。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神,，同心協(xié)力將推銷的事情做好,。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,，掌握一定的推銷技巧是不可少的,。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河,，聚沙成塔,，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流,。除此之外,，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧,。

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟,。

(2)協(xié)調(diào)組織成員,，鼓舞士氣!

(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn),。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳,。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷,。

(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答,，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解,，借助推銷我們的報(bào)紙。

(1)首先要給人一種親切的感覺,，自我介紹很重要,，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的,?？梢砸詫W(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般,。交談時(shí)要面帶微笑,，拉近彼此間的距離,，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試,，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ),。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好,，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升,，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書或資料,，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備,，找回英語(yǔ)的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí),。

(2)推銷時(shí)要帶上一份樣品,，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,，這會(huì)使得新生們顯得反感,。

(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,，最好該雜志專用的,。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映,。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,，主動(dòng)提出什么問題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功,，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,，一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳,，為以后征訂的人留下途徑,。

(1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。

(2)每天開隊(duì)長(zhǎng)會(huì),，共同解決推銷中遇到的問題,。

(3)每天開組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì),，齊心協(xié)力!

(1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析,，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員,，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送,，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑,。

(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞,，給新生客戶造成了很不好的印象,，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí),、周到,，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問題,，如發(fā)送不及時(shí),、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映,，由校園主管處理解決,，通過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。

(3)為了避免錯(cuò)發(fā),、漏發(fā)等問題,，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄,，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行,，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!

對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇十三

通常創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù),、生產(chǎn),、人力資源等職能計(jì)劃的綜合。

做好酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作,，對(duì)酒店開業(yè)及開業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對(duì)從事酒店管理工作的專業(yè)人士來(lái)說(shuō)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。我采用倒計(jì)時(shí)的手法,，將酒店開業(yè)籌備工作作為一個(gè)項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作,，實(shí)踐證明可操作性極強(qiáng)。

酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作,，主要是建立部門運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),，并為開業(yè)及開業(yè)后的運(yùn)營(yíng)在人、財(cái),、物等各方面做好充分的準(zhǔn)備,，具體包括：

(一)確定酒店各部門的管轄區(qū)域及責(zé)任范圍

各部門經(jīng)理到崗后，首先要熟悉酒店的平面布局,，最好能實(shí)地察看,。然后根據(jù)實(shí)際情況，確定酒店的管轄區(qū)域及各部門的主要責(zé)任范圍,，以書面的形式將具體的建議和設(shè)想呈報(bào)總經(jīng)理,。酒店最高管理層將召集有關(guān)部門對(duì)此進(jìn)行討論并做出決定,。在進(jìn)行區(qū)域及責(zé)任劃分時(shí)，各部門管理人員應(yīng)從大局出發(fā),，要有良好的服務(wù)意識(shí),。按專業(yè)化的分工要求，酒店的清潔工作最好歸口管理,。這有利于標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一,、效率的提高、設(shè)備投入的減少,、設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)及人員的管理,。職責(zé)的劃分要明確，最好以書面的形式加以確定,。

(二)設(shè)計(jì)酒店各部門組織機(jī)構(gòu)

要科學(xué),、合理地設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)，酒店各部門經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素,，如：飯店的規(guī)模,、檔次、建筑布局,、設(shè)施設(shè)備,、市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)方針和管理目標(biāo)等,。

(三)制定物品采購(gòu)清單

飯店開業(yè)前事務(wù)繁多,，經(jīng)營(yíng)物品的采購(gòu)是一項(xiàng)非常耗費(fèi)精力的工作，僅靠采購(gòu)部去完成此項(xiàng)任務(wù)難度很大,，各經(jīng)營(yíng)部門應(yīng)協(xié)助其共同完成,。無(wú)論是采購(gòu)部還是酒店各部門，在制定酒店各部門采購(gòu)清單時(shí),，都應(yīng)考慮到以下一些問題：

1.本酒店的建筑特點(diǎn),。

采購(gòu)的物品種類和數(shù)量與建筑的特點(diǎn)有著密切的關(guān)系。例如,，客房樓層通常需配置工作車,，但對(duì)于某些別墅式建筑的客房樓層，工作車就無(wú)法發(fā)揮作用;再者,，某些清潔設(shè)備的配置數(shù)量,，與樓層的客房數(shù)量直接相關(guān)，對(duì)于每層樓有18—20間左右客房的飯店,，客房部經(jīng)理就需決定每層樓的主要清潔設(shè)備是一套還是兩套,。此外，客房部某些設(shè)備用品的配置,，還與客房部的勞動(dòng)組織及相關(guān)業(yè)務(wù)量有關(guān),。再如餐飲部的收餐車,，得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩床能否進(jìn)按摩間的門口,，等等

2.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。

國(guó)家旅游局發(fā)布了“星級(jí)飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，它是客房部經(jīng)理們制定采購(gòu)清單的主要依據(jù),。

3.本飯店的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)市場(chǎng)定位,。

酒店管理人員應(yīng)從本酒店的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)設(shè)計(jì)的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn),，參照國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作清單,，同時(shí)還應(yīng)根據(jù)本酒店的目標(biāo)市場(chǎng)定位情況，考慮目標(biāo)客源市場(chǎng)對(duì)客房用品的需求,，對(duì)就餐環(huán)境的偏愛,，以及在消費(fèi)時(shí)的一些行為習(xí)慣。

4.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),。

酒店管理人員應(yīng)密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),，在物品配備方面應(yīng)有一定的超前意識(shí)，不能過(guò)于傳統(tǒng)和保守,。例如,，飯店根據(jù)客人的需要在客房?jī)?nèi)適當(dāng)減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色,，大紅色的餐具與布置,，增加一些淡雅的安排等等。

5.其它情況,。

在制定物資采購(gòu)清單時(shí),，有關(guān)部門和人員還應(yīng)考慮其它相關(guān)因素，如：出租率,、飯店的資金狀況等,。采購(gòu)清單的設(shè)計(jì)必須規(guī)范，通常應(yīng)包括下列欄目：部門,、編號(hào)、物品名稱,、規(guī)格,、單位、數(shù)量,、參考供貨單位,、備注等。此外,，部門在制定采購(gòu)清單的同時(shí),，就需確定有關(guān)物品的配備標(biāo)準(zhǔn),。

(四)協(xié)助采購(gòu)

酒店各部門經(jīng)理雖然不直接承擔(dān)采購(gòu)任務(wù)，但這項(xiàng)工作對(duì)各部的開業(yè)及開業(yè)后的運(yùn)營(yíng)工作影響較大,，因此,，酒店各部門經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注并適當(dāng)參與采購(gòu)工作。這不僅可以減輕采購(gòu)部經(jīng)理的負(fù)擔(dān),，而且還能在很大程度上確保所購(gòu)物品符合要求,。酒店各部門經(jīng)理要定期對(duì)照采購(gòu)清單，檢查各項(xiàng)物品的到位情況,，而且檢查的頻率,，應(yīng)隨著開業(yè)的臨近而逐漸增高。

(五)參與或負(fù)責(zé)制服的設(shè)計(jì)與制作

酒店各部門參與制服的設(shè)計(jì)與制作,，是飯店行業(yè)的慣例,，同時(shí)，特別指出因?yàn)榭头坎控?fù)責(zé)制服的洗滌,、保管和補(bǔ)充,，客房部管理人員在制服的款式和面料的選擇方面，往往有其獨(dú)到的鑒賞能力,。

(六)編寫酒店各部工作手冊(cè)

工作手冊(cè),，是部門的丁作指南，也是部門員工培訓(xùn)和考核的依據(jù),。一般來(lái)說(shuō),，工作手冊(cè)應(yīng)包括崗位職責(zé)、工作程序,、規(guī)章制度及運(yùn)轉(zhuǎn)表格等部分,。

(七)參與員工的招聘與培訓(xùn)

酒店各部門的員工招聘與培訓(xùn)，需由人事部和酒店各部門經(jīng)理共同負(fù)責(zé),。在員工招聘過(guò)程中,，人事部根據(jù)酒店工作的一般要求，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行初步篩選,，而酒店各部門經(jīng)理則負(fù)責(zé)把好錄取關(guān),。培訓(xùn)是部門開業(yè)前的一項(xiàng)主要任務(wù)，酒店各部門經(jīng)理需從本飯店的實(shí)際出發(fā),，制定切實(shí)可行的部門培訓(xùn)計(jì)劃,，選擇和培訓(xùn)部門培訓(xùn)員，指導(dǎo)其編寫具體的授課計(jì)劃,，督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施,，并確保培訓(xùn)丁作達(dá)到預(yù)期的效果。

(八)建立酒店各部門財(cái)產(chǎn)檔案

開業(yè)前，即開始建立酒店各部門的財(cái)產(chǎn)檔案,，對(duì)日后酒店各部門的管理具有特別重要的意義,。很多飯店酒店各部門經(jīng)理就因在此期間忽視該項(xiàng)工作，而失去了掌握第一手資料的機(jī)會(huì),。

(九)跟進(jìn)酒店裝飾工程進(jìn)度并參與酒店各部門驗(yàn)收

酒店各部門的驗(yàn)收,，一般由基建部、工程部,、酒店各部門等部門共同參加,。酒店各部門參與驗(yàn)收，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達(dá)到飯店所要求的標(biāo)準(zhǔn),。酒店各部門在參與驗(yàn)收前,，應(yīng)根據(jù)本飯店的情況設(shè)計(jì)一份酒店各部門驗(yàn)收檢查表，并對(duì)參與的部門人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn),。驗(yàn)收后,，部門要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查,。

(十)負(fù)責(zé)全店的基建清潔工作

在全店的基建清潔工作中,。酒店各部門除了負(fù)責(zé)各自負(fù)責(zé)區(qū)域的所有基建清潔工作外，還負(fù)責(zé)大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔,。開業(yè)前基建清潔工作的成功與否,，直接影響著對(duì)飯店成品的保護(hù)。很多飯店就因?qū)Υ隧?xiàng)工作的忽視,，而留下永久的遺憾,。酒店各部門應(yīng)在開業(yè)前與飯店最高管理層及相關(guān)負(fù)責(zé)部門，共同確定各部門的基建清潔計(jì)劃,，然后由客房部的pa組,，對(duì)各部門員工進(jìn)行清潔知識(shí)和技能的培訓(xùn)，為各部門配備所需的器具及清潔劑,，并對(duì)清潔過(guò)程進(jìn)行檢查和指導(dǎo),。

(十一)部門的模擬運(yùn)轉(zhuǎn)

酒店各部門在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作基本到位后，即可進(jìn)行部門模擬運(yùn)轉(zhuǎn),。這既是對(duì)準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn),，又能為正式的運(yùn)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

制定酒店開業(yè)籌備計(jì)劃,，是保證酒店各部門開業(yè)前工作正常進(jìn)行的關(guān)鍵,。開業(yè)籌備計(jì)劃有多種形式，飯店通常采用倒計(jì)時(shí)法,，來(lái)保證開業(yè)準(zhǔn)備工作的正常進(jìn)行。倒計(jì)時(shí)法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述,。以下是一份用表格表達(dá)的開業(yè)前工作計(jì)劃,，僅供參考。

例：《某酒店開業(yè)前準(zhǔn)備工作計(jì)劃》

進(jìn)度內(nèi)容 完成時(shí)間 責(zé) 任人備 注

4月

(運(yùn)營(yíng)) 1. 人力資源與營(yíng)銷,，2. 餐飲部,，3. 房務(wù)部經(jīng)理進(jìn)場(chǎng)工作

4. 制定賓館招員計(jì)劃。

5. 制訂酒店組織結(jié)構(gòu)圖,，6. 崗位設(shè)計(jì)

7. 人員配備,，8. 薪資計(jì)劃。 4.1---4.15 1.跟進(jìn)裝修工程進(jìn)度

4月

(工程) 1. 土建完成,，2. 精裝修開工,。

3.宿舍4.后勤工程動(dòng)工,

5. 消防,空調(diào),水.電.氣管道完成,

6. 安裝窗

7. 客房.餐飲大堂裝修

8. 通信系統(tǒng)布線 4.1---

4.1---5.30

1.1---4.30

1.1---4.30

2.1---

3.10----- 1.重點(diǎn)是員工宿舍

5月

(運(yùn)營(yíng)) 1. 員工報(bào)到,辦入店手續(xù),

2. 新員工酒店入職培訓(xùn),

3. 開始市場(chǎng)調(diào)研,并制定營(yíng)銷方案,

4. 印制各種報(bào)表.單據(jù)

5. 訂做員工訓(xùn)練服

6. 定制餐飲用具,客房物品,康樂設(shè)施

5.1----6.30

5.20---6.30

5.25---6.30 人事

總辦

各部門經(jīng)理 1.本地和外地招員結(jié)合,

2.財(cái)務(wù)由董事會(huì)派

5月

(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并訂購(gòu)架床.被子

3. 弱電系統(tǒng)安裝,鍋爐安裝

4. 室外場(chǎng)地清理,做綠化計(jì)劃.

5. 定制廚房設(shè)備設(shè)施, 5.20---7.10

5.1-----6.30

5.1-----6.25

5.1------6.25 1.

6月

(運(yùn)營(yíng)) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)

2. 制訂宴請(qǐng)名單與計(jì)劃

3. 定制營(yíng)銷用品,開始前期介入性營(yíng)銷

4. 制訂開業(yè)典禮方案

5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購(gòu)方案

6. 餐廳,會(huì)議的家具進(jìn)場(chǎng)

7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 6.10—6.20

6.10---6.20

6.10---6.20

6.20----

6.10----6.20

6.10---6.30 人事

各部門,人事

營(yíng)銷部

各部門.采購(gòu)

采購(gòu) 1.保證員工吃住。

2.培訓(xùn)場(chǎng)地,，用具

3.用具印上酒店標(biāo)志,。

6月

(工程) 1. 空調(diào)系統(tǒng)安裝與調(diào)試

2. 電器.通信系統(tǒng)安裝與調(diào)試

3. 廚房設(shè)備設(shè)施安裝與調(diào)試

4. 裝修工程竣工清理

6.10---6.30

6.10---6.30

6.15---6.30

7月

(運(yùn)營(yíng)) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)

2. 制訂宴請(qǐng)名單與計(jì)劃

3. 定制營(yíng)銷用品,開始前期介入性營(yíng)銷

4. 制訂開業(yè)典禮方案

5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購(gòu)方案

6. 餐廳,會(huì)議的家具進(jìn)場(chǎng)

7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 8.15---9.05

8.20---8.30

8.20---

8.15---8.30

8.15---8.25

8.15---8.30 人事

營(yíng)銷部

營(yíng)銷部

營(yíng)銷部.總辦

各部門.采購(gòu)

工程部

7月

(工程)

執(zhí)行細(xì)則

-------客房部

(一)開業(yè)前三個(gè)月

與工程承包商聯(lián)系，這是工程協(xié)調(diào)者或住店經(jīng)理的職責(zé),，但客房部經(jīng)理必須建立這種溝通渠道,，以便日后的聯(lián)絡(luò)。

(二)開業(yè)前第兩個(gè)月

1.參與選擇制服的用料和式樣,。

2.了解客房的數(shù)量,、類別與床的規(guī)格等，確認(rèn)各類客房方位等,。

3.了解飯店康樂等其它配套設(shè)施的配置,。

4.明確客房部是否使用電腦。

5.熟悉所有區(qū)域的設(shè)計(jì)藍(lán)圖并實(shí)地察看,。

6.了解有關(guān)的訂單與現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的清單(布草,、表格、客用品,、清潔用品等),。7.了解所有已經(jīng)落實(shí)的訂單，補(bǔ)充尚未落實(shí)的訂單,。

8.確保所有訂購(gòu)物品都能在開業(yè)一個(gè)月前到位,，并與總經(jīng)理及相關(guān)部門商定開業(yè)前主要物品的貯存與控制方法，建立訂貨的驗(yàn)收,、入庫(kù)與查詢的丁作程序,。

9.檢查是否有必需的家具、設(shè)備被遺漏,，在補(bǔ)全的同時(shí),，要確保開支不超出預(yù)算。

10.如果飯店不設(shè)洗衣房，則要考察當(dāng)?shù)氐南匆聢?chǎng),，草簽店外洗滌合同,。

11.決定有哪些工作項(xiàng)目要采用外包的形式，如：蟲害控制,，外墻及窗戶清洗,，對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的投標(biāo)及談判。

12.設(shè)計(jì)部門組織機(jī)構(gòu),。

13.寫出部門各崗位的職責(zé)說(shuō)明,，制定開業(yè)前的培訓(xùn)計(jì)劃。

14.落實(shí)員工招聘事宜,。

(三)開業(yè)前一個(gè)月

1.按照飯店的設(shè)計(jì)要求,，確定客房的布置標(biāo)準(zhǔn)。

2.制定部門的物品庫(kù)存等一系列的標(biāo)準(zhǔn)和制度,。

3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計(jì)劃,。

4.制定客房部的安全管理制度。

5.制定清潔劑等化學(xué)藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序,。

6.制定客房設(shè)施,、設(shè)備的檢查、報(bào)修程序,。

7.制定制服管理制度,。

8.建立客房質(zhì)量檢查制度。

9,、制定遺失物品處理程序,。

10、制定待修房的有關(guān)規(guī)定,。

11,、建立vip房的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

12,、制定客房的清掃程序,。

13、確定客衣洗滌的價(jià)格并設(shè)計(jì)好相應(yīng)的表格,。

14,、確定客衣洗滌的有關(guān)服務(wù)規(guī)程。

15,、設(shè)計(jì)部門運(yùn)轉(zhuǎn)表格,。

16、制訂開業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃

五)開業(yè)前二十天

1,、審查洗衣房的設(shè)計(jì)方案,。

2,、與清潔用品供應(yīng)商聯(lián)系，使其至少能在開業(yè)前一個(gè)月將所有必需品供應(yīng)到位,，以確保飯店“開荒”工作的正常進(jìn)行,。

3、準(zhǔn)備一份客房檢查驗(yàn)收單,，以供客房驗(yàn)收時(shí)使用。

4,、核定本部門員工的工資報(bào)酬及福利待遇,。

5、核定所有布件及物品的配備標(biāo)準(zhǔn),。

6,、實(shí)施開業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃。

(六)開業(yè)前第十五天

1,、對(duì)大理石和其它特殊面層材料的清潔保養(yǎng)計(jì)劃和程序進(jìn)行復(fù)審,。

2、制定客用物品和清潔用品的供應(yīng)程序,。

3,、制定其它地面清洗方法和保養(yǎng)計(jì)劃。

4,、建立ok房的檢查與報(bào)告程序,。

5、確定前廳部與客房部的聯(lián)系渠道,。

6,、制定員工激勵(lì)方案(獎(jiǎng)懲條例)。

7,、制定有關(guān)客房計(jì)劃衛(wèi)生等工作的周期和工作程序(如翻床墊),。

8、制定所有前后臺(tái)的清潔保養(yǎng)計(jì)劃,，明確各相關(guān)部門的清潔保養(yǎng)責(zé)任,。

9、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序,。

10,、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。

(七)開業(yè)前第十天

1,、與財(cái)務(wù)部合作,，根據(jù)預(yù)計(jì)的需求量，建立一套布件,、器皿,、客用品的總庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn),。

2、核定所有客房的交付,、接收日期,。

3、準(zhǔn)備足夠的清潔用品,，供開業(yè)前清潔使用,。

4、確定各庫(kù)房物品存放標(biāo)準(zhǔn),。

5,、確保所有客房物品按規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)上架存放。

6,、與總經(jīng)理及相關(guān)部門一起重新審定有關(guān)家具,、設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量，做出確認(rèn)和修改,。

7,、與財(cái)務(wù)總監(jiān)一起準(zhǔn)備一份詳細(xì)的貨物貯存與控制程序，以確保開業(yè)前各項(xiàng)開支的準(zhǔn)確,、可靠,、合理。

8,、如飯店自設(shè)洗衣房,，則要與社會(huì)商業(yè)洗衣場(chǎng)取得一定的聯(lián)系，以便在必要時(shí)可以得到必要的援助,。

9,、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。

(八)開業(yè)前第七天

1,、與工程部經(jīng)理一起核實(shí)洗衣設(shè)備的零配件是否已到,。

2、正式確定客房部的組織機(jī)構(gòu),。

3,、根據(jù)工作和其它規(guī)格要求，制定出人員分配方案,。

4,、取得客房的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明書。

5,、按清單與工程負(fù)責(zé)人一起驗(yàn)收客房,，確保每一間房都符合標(biāo)準(zhǔn)。

6,、建立布件和制服的報(bào)廢程序,。

7,、根據(jù)店內(nèi)縫紉丁作的任務(wù)和要求，確定需要何種縫紉工,，確立外聯(lián)選擇對(duì)象,，以備不時(shí)之需。

8,、擬訂享受洗衣優(yōu)惠的店內(nèi)人員名單及有關(guān)規(guī)定,。

9、著手準(zhǔn)備客房的第一次清潔工作,。

(九)開業(yè)前第五天

1,、開始逐個(gè)打掃客房、配備客用品,，以備使用。

2,、對(duì)所有布件進(jìn)行使用前的洗滌,。全面洗滌前必須進(jìn)行抽樣洗滌試驗(yàn)，以確定各種

布件在今后營(yíng)業(yè)中的最佳洗滌方法,。

3,、按照工程交付計(jì)劃，會(huì)同工程負(fù)責(zé)人逐個(gè)驗(yàn)收和催交有關(guān)區(qū)域和項(xiàng)目,。

4,、開始清掃后臺(tái)區(qū)域和其它公共區(qū)域。

開業(yè)前的試運(yùn)行往往是飯店最忙,、最易出現(xiàn)問題的階段,。對(duì)此階段工作特點(diǎn)及問題的研究，有利于減少問題的出現(xiàn),，確保飯店從開業(yè)前的準(zhǔn)備到正常營(yíng)業(yè)的順利過(guò)渡,。客房部的管理人員在開業(yè)前試運(yùn)行期間,，應(yīng)特別注意以下問題：

(一)持積極的態(tài)度

在飯店進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段,，很多問題會(huì)顯露出來(lái)。對(duì)此,，部分客房管理人員會(huì)表現(xiàn)出急躁情緒,，過(guò)多地指責(zé)下屬。正確的方法是持積極的態(tài)度,，即少抱怨下屬,，多對(duì)他們進(jìn)行鼓勵(lì)，幫助其找出解決問題的方法,。在與其它部門的溝通中,，不應(yīng)把注意力集中在追究誰(shuí)的責(zé)任上,，而應(yīng)研究問題如何解決。

(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況

前文已談到了客房部管理人員應(yīng)協(xié)助采購(gòu),、檢查物資到位的問題,。實(shí)踐中很多飯店的客房部往往會(huì)忽視這方面的工作，以至于在快開業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現(xiàn)很多物品尚未到位,，從而影響部門開業(yè)前的工作,。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布,、報(bào)廢床單,、云石刀片等。

(三)重視過(guò)程的控制

開業(yè)前客房部的清潔工作量大,、時(shí)間緊,，雖然管理人員強(qiáng)調(diào)了清潔中的注意事項(xiàng)，但服務(wù)員沒能理解或“走捷徑”的情況普遍存在,，如：用濃度很強(qiáng)的酸性清潔劑去除跡,、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時(shí)不注意方法等等。這些問題一旦發(fā)生,，就很難采取補(bǔ)救措施,。所以，管理人員在布置任務(wù)后的及時(shí)檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用,。

(四)加強(qiáng)對(duì)成品的保護(hù)

對(duì)飯店地毯,、墻紙、家具等成品的最嚴(yán)重破壞,，往往發(fā)生在開業(yè)前這段時(shí)間,，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，店內(nèi)施工隊(duì)伍最多,，大家都在趕工程進(jìn)度,，而這時(shí)客房部的任務(wù)也是最重，容易忽視保護(hù),，而與工程單位的協(xié)調(diào)難度往往很大,。盡管如此，客房部管理人員在對(duì)成品保護(hù)的問題上,，不可出現(xiàn)絲毫的懈怠,，以免留下永久的遺憾。為加強(qiáng)對(duì)飯店成品的保護(hù),，客房部管理人員可采取以下措施：

1,、積極建議飯店對(duì)空調(diào)、水管進(jìn)行調(diào)試后再開始客房的裝潢,，以免水管漏水破壞墻紙,，以及調(diào)試空調(diào)時(shí)大量灰塵污染客房,。

2、加強(qiáng)與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調(diào),。敦促施工單位的管理人員加強(qiáng)對(duì)施工人員的管理,。客房部管理人員要加強(qiáng)對(duì)尚未接管樓層的檢查,，尤其要注意裝潢工人用強(qiáng)酸清除頑漬的現(xiàn)象,，因?yàn)閺?qiáng)酸雖可除漬，但對(duì)潔具的損壞很快就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái),，而且是無(wú)法彌補(bǔ)的,。

3、盡早接管樓層,，加強(qiáng)對(duì)樓層的控制,。早接管樓層雖然要耗費(fèi)相當(dāng)?shù)木Γ珜?duì)樓層的保護(hù)卻至關(guān)重要,。一旦接管過(guò)樓層鑰匙,，客房部就要對(duì)客房?jī)?nèi)的設(shè)施、設(shè)備的保護(hù)負(fù)起全部責(zé)任,，客房部需對(duì)如何保護(hù)設(shè)施、設(shè)備做出具體,、明確的規(guī)定,。在樓層鋪設(shè)地毯后，客房部需對(duì)進(jìn)入樓層的人員進(jìn)行更嚴(yán)格的控制,，此時(shí)，要安排服務(wù)員在樓層值班，所有進(jìn)出的人員都必須換上客房部為其準(zhǔn)備的拖鞋,。部門要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭,，遇雨雪天氣時(shí)，還應(yīng)放報(bào)廢的床單,，以確保地毯不受到污染,。

4、開始地毯的除跡工作,。地毯一鋪上就強(qiáng)調(diào)保養(yǎng),，不僅可使地毯保持清潔，而且還有助于從一開始,，就培養(yǎng)員工保護(hù)飯店成品的意識(shí),，對(duì)日后的客房工作將會(huì)產(chǎn)生非常積極的影響。

(五)加強(qiáng)對(duì)鑰匙的管理

開業(yè)前及開業(yè)期間部門工作特別繁雜,，客房管理人員容易忽視對(duì)鑰匙的管理工作,，通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問題,。這可能造成非常嚴(yán)重的后果?？头坎渴紫纫獙?duì)所有的丁作鑰匙進(jìn)行編號(hào),，配備鑰匙鏈;其次，對(duì)鑰匙的領(lǐng)用制定嚴(yán)格的制度,。例如,，領(lǐng)用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人,、不得使鑰匙離開自己的身體(將通用鑰匙當(dāng)取電鑰匙使用)等,。

(六)確定物品擺放規(guī)格

確定物品擺放規(guī)格工作，應(yīng)早在樣板房確定后就開始進(jìn)行,，但很多客房管理人員卻忽視了該項(xiàng)工作,，以至于直到要布置客房時(shí)，才想到物品擺放規(guī)格及規(guī)格的培訓(xùn)問題,，而此時(shí)恰恰是部門最忙的時(shí)候,。其結(jié)果是難以進(jìn)行有效的培訓(xùn)，造成客房布置不規(guī)范,，服務(wù)員為此不斷地返工,。正確的方法是將此項(xiàng)工作列入開業(yè)前的工作計(jì)劃，在樣板房確定之后,，就開始設(shè)計(jì)客房?jī)?nèi)的物品布置,，確定各類型號(hào)客房的布置規(guī)格，并將其拍成照片,，進(jìn)而對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理還將樓層工作間及工作車的布置加以規(guī)范，往往能取得較好的效果,。把好客房質(zhì)量驗(yàn)收關(guān),。

(七)客房質(zhì)量的驗(yàn)收，往往由工程部和客房部共同負(fù)責(zé)

作為使用部門,，客房部的驗(yàn)收對(duì)保證客房質(zhì)量至關(guān)重要,。客房部在驗(yàn)收前應(yīng)根據(jù)本飯店的實(shí)際情況設(shè)計(jì)客房驗(yàn)收表,，將需驗(yàn)收的項(xiàng)目逐一列上,，以確保驗(yàn)收時(shí)不漏項(xiàng)?？头坎繎?yīng)請(qǐng)被驗(yàn)收單位在驗(yàn)收表上簽字并留備份,，以避免日后的扯皮現(xiàn)象。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理在對(duì)客房驗(yàn)收后，會(huì)將所有的問題按房號(hào)和問題的類別分別列出,，以方便安排施工單位的返工,，及本部門對(duì)各房間狀況的掌握?？头坎窟€應(yīng)根據(jù)情況的變化,，每天對(duì)以上的記錄進(jìn)行修正，以保持最新的記錄,。

(八)注意工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移,，使部門工作逐步過(guò)渡到正常運(yùn)轉(zhuǎn)

開業(yè)期間部門工作繁雜，但部門經(jīng)理應(yīng)保持清醒的頭腦,，將各項(xiàng)工作逐步引導(dǎo)到正常的軌道,。在這期間，部門經(jīng)理應(yīng)特別注意以下的問題：1,、按規(guī)范要求員工的禮貌禮節(jié),、儀表儀容。由于樓層尚未接待客人,、做基建清潔時(shí)灰塵大,、制服尚未到位等原因，此時(shí)客房部管理人員可能還未對(duì)員工的禮貌禮節(jié),、儀表儀容做較嚴(yán)格的要求,，但隨著開業(yè)的臨近，應(yīng)開始重視這些方面的問題,，尤其要提醒員工做到說(shuō)話輕,、動(dòng)作輕、走路輕,。培養(yǎng)員工的良好習(xí)慣，是做好客房工作的關(guān)鍵所在,，而開業(yè)期間對(duì)員工習(xí)慣的培養(yǎng),，對(duì)今后工作影響極大。2,、建立正規(guī)的溝通體系部門應(yīng)開始建立內(nèi)部會(huì)議制度,、交接班制度，開始使用表格;使部門間及部門內(nèi)的溝通逐步走上正軌,。3,、注意后臺(tái)的清潔、設(shè)備和家具的保養(yǎng),。各種清潔保養(yǎng)計(jì)劃應(yīng)逐步開始實(shí)施,，而不應(yīng)等問題變得嚴(yán)重時(shí)再去應(yīng)付。

(九)注意吸塵器的使用培訓(xùn)

做基建清潔衛(wèi)生時(shí)會(huì)有大量的垃圾，很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項(xiàng),，或?yàn)閳D省事,，會(huì)用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮濕的垃圾,，從而程度不同地?fù)p壞吸塵器,。此外，開業(yè)期間每天的吸塵量要比平時(shí)大得多,，需要及時(shí)清理塵袋中的垃圾,，否則會(huì)影響吸塵效果，甚至可能損壞電機(jī),。因此,，客房管理人員應(yīng)注意對(duì)員工進(jìn)行使用吸塵器的培訓(xùn)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo),。

(十)確保提供足夠的,、合格的客房

國(guó)內(nèi)大部分飯店開業(yè)總是匆匆忙忙，搶出的客房也大都存在一定的問題,。常出現(xiàn)的問題是前廳部排出了所需的房號(hào),，而客房部經(jīng)理在檢查時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，所要的客房存在著這樣或那樣的一時(shí)不能解決的問題,，而再要換房,，時(shí)間又不允許，以至于影響到客房的質(zhì)量和客人的滿意度,。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與前廳部經(jīng)理保持密切的聯(lián)絡(luò),，根據(jù)前廳的要求及飯店客房現(xiàn)狀，主動(dòng)準(zhǔn)備好所需的客房,。

(十一)使用電腦的同時(shí),，準(zhǔn)備手工應(yīng)急表格

不少飯店開業(yè)前由于各種原因，不能對(duì)使用電腦的部門進(jìn)行及時(shí),、有效的培訓(xùn),，進(jìn)而影響到飯店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為此,，客房部有必要準(zhǔn)備手工操作的應(yīng)急表

(十二)加強(qiáng)安全意識(shí)培訓(xùn),，嚴(yán)防各種事故發(fā)生

客房管理人員要特別注意火災(zāi)隱患，發(fā)現(xiàn)施工單位在樓層動(dòng)用明火要及時(shí)匯報(bào),。此外,，還須增強(qiáng)防盜意識(shí)，要避免服務(wù)人員過(guò)分熱情,，隨便為他人開門的情況,。

(十三)加強(qiáng)對(duì)客房?jī)?nèi)設(shè)施,、設(shè)備使用注意事項(xiàng)的培訓(xùn)

很多飯店開業(yè)之初常見的問題之一，是服務(wù)員不完全了解客房設(shè)施,、設(shè)備的使用方法,，不能給客人以正確的指導(dǎo)和幫助，從而給客人帶來(lái)了一定的不便,，如：房?jī)?nèi)沖浪浴缸,、多功能抽水馬桶的使用等.

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇十四

1、項(xiàng)目名稱

2,、主要產(chǎn)品

3,、生產(chǎn)綱領(lǐng)（分階段實(shí)施的要注明）

1、公司名稱,、地點(diǎn),、歷史沿革、資產(chǎn),、主要設(shè)施,、所有權(quán)屬（包括固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn),、專利,、品牌）

2、公司人才：一是領(lǐng)導(dǎo)班子整體素質(zhì),，二是項(xiàng)目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素質(zhì),，二是技術(shù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學(xué)歷,、職稱,、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī),、團(tuán)隊(duì)精神,、背景。

3,、公司經(jīng)營(yíng)概述：以表格列出近三年的營(yíng)業(yè)收入,、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標(biāo),、產(chǎn)銷率,、產(chǎn)利率,、人均創(chuàng)收,、稅前利潤(rùn)總額、市場(chǎng)覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場(chǎng)實(shí)際需求總量）,、資產(chǎn)增值

4,、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)情況。

1,、項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性：一是與國(guó)際領(lǐng)先水平比,，與國(guó)內(nèi)同等比，將主要技術(shù)性能指標(biāo),、外觀,、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進(jìn)行比較。二是用論證報(bào)告,、用戶反愧獲獎(jiǎng)證書,、實(shí)物展示等證據(jù)說(shuō)話。三是用人才,、專業(yè),、業(yè)績(jī)、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力,。四是與院校及科研機(jī)構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系,。

2、技術(shù)升級(jí)的規(guī)劃和措施,。

即從原材料,、外購(gòu)?fù)鈪f(xié)件的采購(gòu)、生產(chǎn)過(guò)程的控制,、質(zhì)量保證體系的動(dòng)作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系,。

1、市場(chǎng)定位：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,，分析顧客群體,，按地區(qū)、消費(fèi)目的,、消費(fèi)水平,、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的方向,。

2,、市場(chǎng)分析：

（1）市場(chǎng)劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分,，分別預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率,；

（2）目標(biāo)劃分：即目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率。

（3）目標(biāo)市場(chǎng)劃分策略,，即實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),。

（4）市場(chǎng)真摯據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，明確顧客群體之后,，要對(duì)顧客的消費(fèi)需求作定量和定性分析,。

3,、行業(yè)分析：

（1）明確行業(yè)現(xiàn)狀，特別是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才,、創(chuàng)新能力,、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格,、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場(chǎng)拓展等）

（2）明確競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買類型,。主要在哪些層面上展開競(jìng)爭(zhēng)，從消費(fèi)對(duì)象和產(chǎn)品性能分析購(gòu)買類型,，如群體,、個(gè)體、季節(jié),、交際,、投資、配套等,。

4,、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價(jià)值,；二是如何通過(guò)材料采購(gòu),、生產(chǎn)、管理來(lái)降低生產(chǎn)成本,。

2,、產(chǎn)品銷售價(jià)格定位（包括定位價(jià)格和定位策略，靜態(tài)價(jià)格定位和動(dòng)態(tài)價(jià)格定位等）,。

1,、銷售模式；

2,、銷售政策,；

3、銷售措施,；

4,、促銷手段；

5,、銷售網(wǎng)絡(luò),；

6、售后服務(wù)體系

1,、投資總額

2,、籌資渠道

3、建設(shè)計(jì)劃時(shí)間表及資金用途構(gòu)成（體現(xiàn)精打細(xì)算,，把錢用在刀丸上,；對(duì)大項(xiàng)目而言，切忌要求資金一步到位）

1,、重要財(cái)務(wù)指標(biāo)：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量,、成本、單位產(chǎn)品利潤(rùn)率,、銷售金額,、投資回報(bào)率、資產(chǎn)增值,。

2,、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相適應(yīng)的最小產(chǎn)出,、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的最大支出,，計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)。

3,、計(jì)劃損益：預(yù)計(jì)各種風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損益額度,。

4、計(jì)劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn)：按滿負(fù)荷生產(chǎn),、資金回籠周期,、定額庫(kù)存、在途發(fā)出商品計(jì)算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期,。

5,、計(jì)劃資產(chǎn)負(fù)債表。

1,、國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)政策,。

2、地方或行業(yè)微觀政策,。

1,、任何項(xiàng)目都有風(fēng)險(xiǎn)，沒有風(fēng)險(xiǎn)是不正常的,。項(xiàng)目在不同階段有不同的風(fēng)險(xiǎn),，體現(xiàn)在市嘗管理、技術(shù),、政策,、財(cái)務(wù)等方面。對(duì)可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn),，要有客觀的,、有邏輯的分析，對(duì)不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)到為止,，不必贅述,。

2,、預(yù)防出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的手段和措施。

20xx年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,，城市供水50%采用塑料管,。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展,，目前已近150萬(wàn)噸,。

塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕,、耐老化,、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè),，新型塑料管材不僅能大量替代鋼,、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能,、節(jié)材,、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境,、提高建筑功能與質(zhì)量,、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),，廣泛應(yīng)用于建筑給排水,、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流,。

據(jù)了解,，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度,。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家,，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國(guó),，塑料管道近兩年迅速發(fā)展,，已成為建筑業(yè)的新興材料。

傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管,、鑄鐵管,、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始,，世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,，塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。

塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋,，特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái),，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管,、交聯(lián)管,、pp-r管、pe燃?xì)夤?、pe給水管、排水排污管等等,，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇,。我國(guó)管材樹脂用量逐年增加，增速很快,，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上,。

目前，國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化,，包括農(nóng)用管材,、建筑用冷熱水pp管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā),。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求,。

1、產(chǎn)品

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分,。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好,，已有較不錯(cuò)的口碑,。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng),，其市場(chǎng)占有率偏低,。公司的其他品牌、質(zhì)量居中,，價(jià)格不高,，面對(duì)中低端市場(chǎng)，銷售量較大,。

本公司管材規(guī)格齊全,，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜,，在裝卸的過(guò)程中容易破損,，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨,，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效,。

綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。

2,、價(jià)格

a）價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問題,。

生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎,，pvc管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的,。據(jù)此我們預(yù)測(cè)，消費(fèi)者將對(duì)pvc管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性,。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn),，最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限,，中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù),。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。（附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表）在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期（如咸寧市場(chǎng)）,，為迅速擴(kuò)大銷售,，在不影響利潤(rùn)的前提下，可采取低價(jià)策略,。

b）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

企業(yè)制定價(jià)格以后,，當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整

l削價(jià)策略

原因：a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

b企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開拓新的市場(chǎng)

c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者

d企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩,，產(chǎn)品供過(guò)于求,、產(chǎn)品促銷手段失敗

e預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷售,，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額

f成本降低,、費(fèi)用降低有條件削價(jià)

g考慮中間商的要求,，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

h政治,、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求,、限價(jià),、市場(chǎng)疲軟、不景氣,、蕭條,。

當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià),。間接折扣方式,、變相（送贈(zèng)品、樣品,、有獎(jiǎng),、免費(fèi)服務(wù)等）

l提價(jià)策略

原因：a產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲,、生產(chǎn)費(fèi)用提高

b通貨膨脹,、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失

c產(chǎn)品供不應(yīng)求,、遏制過(guò)渡的消費(fèi),、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大,，供求矛盾環(huán)節(jié),，高額的利潤(rùn),。

d顧客心理,、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象,、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

時(shí)機(jī)：a產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位

b成長(zhǎng)期

c銷售旺季

d對(duì)手提價(jià)

3,、渠道

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一,、二級(jí)的批發(fā)商,。直銷（零）渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，使企業(yè)必須依賴一,、二級(jí)，甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單,。企業(yè)無(wú)精力開發(fā)短渠道,。

公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn),。選擇信譽(yù)較好的,，去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。

就公司目前戰(zhàn)略來(lái)看,，須主要發(fā)展的長(zhǎng)渠道,。即，企業(yè)——地區(qū)級(jí)代理商,、經(jīng)銷商,、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售

4、促銷

由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制,，企業(yè)較難開啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站,，進(jìn)行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告,。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略,，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段,，把產(chǎn)品推向銷售渠道,。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì),。還有一種就是汽車廣告,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要部分篇十五

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng),，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),，靠本地宣傳提高來(lái)訪量。

我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

1,、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域,，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,，采用平面宣傳,、文化挖掘、巡回展示等方式,，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷,。

2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引（特別是香港人,、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往）,，選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合適的合作方式（讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣）,，打開香港市場(chǎng),。或采用合適的宣傳方式（和媒體合作）,，打開香港市場(chǎng),。

3、細(xì)分市場(chǎng),，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn),，區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求,，采用不同的方法,、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷,。

4,、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn),，但也可能因此減少客流,，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來(lái)提高收入,，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng),，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

1,、市場(chǎng)選定：

1、珠江三角洲

2,、廣州

3、深圳

4,、香港

2,、市場(chǎng)評(píng)估：

1,、珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬(wàn),，

2、廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬(wàn),，

3,、深圳：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)，

4,、香港：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)，

注：a以上數(shù)據(jù)來(lái)自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬(wàn)人,，營(yíng)業(yè)額9555,、3萬(wàn)元人民幣。的基礎(chǔ),，有效細(xì)分的要求,；

b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場(chǎng)，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起,。在這里將香港市場(chǎng)單另列出,，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng),，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開拓。

3,、現(xiàn)狀分析：

1廣州：

◆客源總量：

人口810萬(wàn)人,，港澳僑胞135萬(wàn)人。

◆人均收入：

1.6萬(wàn)元,。年人均消費(fèi)1.14萬(wàn)元,。

◆市場(chǎng)特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體,、地接團(tuán)三大塊,。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游,。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式,。時(shí)間上也以一、二日為主,。

地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng),，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游,。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升,。

◆旅行社：

a共計(jì)126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客,，大約30--40萬(wàn)人次,。

b散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣,。

d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排,，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社,，線路安排事先已定,，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

◆社團(tuán)：

a各省駐廣州辦事處共有160家,。

b除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外,，各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。

2,、深圳：

◆旅行社：

共計(jì)55家,。

a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬(wàn)人次，其中50%為中轉(zhuǎn),，25%為游廣珠線為主,。25%為游深圳為主。

b主要以地接外省團(tuán)隊(duì)（包括中轉(zhuǎn),，出境,，入境為主）

c與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社50家,。占96%。03年9月接待6500人次,，其中僑城中旅,，報(bào)業(yè)國(guó)旅，機(jī)場(chǎng)國(guó)旅等旅行社來(lái)團(tuán)量占9月總來(lái)團(tuán)量的70%,。

◆,、酒店：

a、共有酒店200家,，70%的酒店分布在羅湖,、福田、南山三區(qū),。

b,、主要以酒店外地散客，會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主,。

c,、現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級(jí)酒店為多,，占酒店總量的40%,，銷售方式以現(xiàn)付為主。

◆社團(tuán)：

a,、深圳各類企業(yè)十多萬(wàn),，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所,，幼兒園500多所

b,、以華為，中興,、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分,，每年企業(yè)的接待量較大

c,、政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè),，每年接待量和招待費(fèi)較多。

d,、工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游

e,、學(xué)生春游和秋游活動(dòng)

f、以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入,，占社團(tuán)總收入的60%―70%,。僅華為一家平均每月就有600―800人。

g,、企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍,，但由于活動(dòng)策劃要求較高,，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低,。

3,、珠三角：

◆市場(chǎng)總量：

人口6820萬(wàn)人，

流動(dòng)人口1890萬(wàn)人,，

◆人均收入：

1200元/月

◆集中地區(qū)：

東莞,、佛山、汕頭,、湛江,、茂名、江門,。

◆發(fā)達(dá)地區(qū)：

東莞,、佛山、中山,、珠海,、肇慶、江門,。

◆市場(chǎng)特點(diǎn)：

有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),，有旅游的習(xí)慣;

◆銷售現(xiàn)狀：

只開展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)

◆旅行社：

a共計(jì)360家。

b東莞,、佛山,、中山、珠海,、肇慶,、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。

c出游方式多為旅行社組織出游,，

d與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社290家,。

e該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。

f東莞,、佛山,、中山珠海、肇慶,、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)團(tuán)量占總來(lái)團(tuán)量的80%,。

◆社團(tuán)：

a東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8000多家,，世界500強(qiáng)企業(yè)16家,。

外來(lái)人口590余萬(wàn)。

b人均年收入1.6萬(wàn)元,。

c東莞,、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠,，將年末組織員工旅游作為福利。

d臺(tái)資企業(yè)重視團(tuán)隊(duì)建設(shè),，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn),。

e未組織人員直接銷售。

◆廣州：

旅行社：價(jià)格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路,。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障,，增加其加點(diǎn)的積極性

社團(tuán)：招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團(tuán)市場(chǎng)

◆深圳：

旅行社：價(jià)格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路,。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障,，增加其加點(diǎn)的積極性。

酒店：現(xiàn)付方式+配套報(bào)務(wù),。

社團(tuán)：對(duì)年接待量大的企業(yè)推廣vip服務(wù),，提高服務(wù)的附加值。

對(duì)工廠團(tuán)封閉局部市場(chǎng),，特價(jià)促銷,。

增設(shè)參與性活動(dòng)項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動(dòng)，吸引學(xué)校,，聯(lián)合促銷,。

◆珠三角：

旅行社：由于是本地組團(tuán)，旅行社對(duì)景點(diǎn)的價(jià)格要求不高

酒店：開拓,。

社團(tuán)：根據(jù)臺(tái)資的特點(diǎn),，以定額包場(chǎng)的方式進(jìn)行大型工廠團(tuán)銷售。

◆香港

旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社,，聯(lián)合操作香港市場(chǎng)的開拓,，可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳,。

媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放,，宣傳活動(dòng)主題，歷史文化,，開拓香港市場(chǎng),。

讓目標(biāo)市場(chǎng)更多的人的了解兵馬俑,，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會(huì),。從而真正將秦俑的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無(wú)法比擬的軍事特色,，力爭(zhēng)引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源,。

宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急,，是關(guān)系我們切身利益的,。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實(shí)現(xiàn)我們的最終利益,。

1,、宣傳策略：

1特色定位

根據(jù)以上情況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色,，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā),、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來(lái)看,，建議以“秦俑vs航母”為主題,，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動(dòng),，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場(chǎng),。

b、區(qū)域定位

目前,，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言,，應(yīng)當(dāng)向南偏移，而港澳地區(qū)對(duì)中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠(yuǎn)高于大陸,。所以,，建議立足深圳，發(fā)展南部市場(chǎng),，全國(guó)可以華南片區(qū)為主,。向港澳著重輻射。

2宣傳對(duì)象定位

a,、對(duì)象特征

本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況,，發(fā)現(xiàn)了兩大對(duì)秦俑有強(qiáng)烈興趣的人群。

廣東地區(qū)的學(xué)生：

分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重,、經(jīng)濟(jì)限制,，沒有能力做遠(yuǎn)程旅游,，對(duì)秦俑非?？释?/p>

比較喜歡一兩日游項(xiàng)目,，比如科教,、游玩、探險(xiǎn)等活動(dòng),。

大多數(shù)的學(xué)生都沒有來(lái)過(guò)明思克旅游,。

深圳企業(yè)在職職員：

分析：工作壓力大；長(zhǎng)期生活壓力，生活重心偏移,，喜歡文化色彩較重的展覽,、表演；厭倦人造景觀的氛圍,。

對(duì)象年齡層在16―31歲之間,。

對(duì)象消費(fèi)能力分析。

一般具有中,、短途旅游消費(fèi)能力,，喜愛結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時(shí)尚,。

3,、可能出現(xiàn)的問題

從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化伸展,，以特色優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展,。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來(lái)的困擾,，不斷的開發(fā)和探索新的增長(zhǎng)點(diǎn),。

2、營(yíng)銷策略：

1,、總體目標(biāo)：

通過(guò)高層次的營(yíng)銷企劃和多種有效的營(yíng)銷手段,，在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)高位的市場(chǎng)份額,。

2,、階段目標(biāo)：（可分出四個(gè)階段）

第一階段：展示期

在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期,，為開展,、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：一個(gè)月時(shí)間,。

b,、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州。

c,、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1,、力爭(zhēng)使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化。

2,、爭(zhēng)取權(quán)威媒體,、公眾人物、政府代表前來(lái)感受秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評(píng)論,。

3,、加強(qiáng)廣告（報(bào)紙電視,、網(wǎng)絡(luò)等）力度，增加活動(dòng)次數(shù),，從而強(qiáng)化其參與意識(shí),。

4,、發(fā)展已知客戶,，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。

5,、從本身特色出發(fā),，配合景點(diǎn)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件建設(shè),。

d,、在此情況下針對(duì)中間商（旅游公司）：

1、提升產(chǎn)品展示的位置（如在旅游公司的門前設(shè)置展版）,。

2,、增加對(duì)旅游公司的反點(diǎn)及回扣，促進(jìn)其提高供游量,。

3,、與其共同在市場(chǎng)區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動(dòng)（如圖片展）。

e,、價(jià)格定位：以票促宣,。

第二階段：市場(chǎng)開發(fā)期：

在此階段，宣傳造勢(shì)已見成效,，展會(huì)信息都已宣傳到位,，客源量日漸增長(zhǎng)。

a,、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：兩個(gè)月時(shí)間,。

b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋荷钲?、珠三角?/p>

c,、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1、保持客戶群體,，刺激消費(fèi),。

2、積極向還沒有去旅游過(guò)的消費(fèi)群體展示這次秦俑展的特色,。

3,、開展知識(shí)營(yíng)銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化,，并針對(duì)性的開展活動(dòng),；

4、強(qiáng)大的媒體版面占有率。

5,、爭(zhēng)取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來(lái)參觀秦俑（如辦聯(lián)票）,。

d、在此情況下針對(duì)中間商：

1,、提出市場(chǎng)比率,，增加回報(bào)，積極支持其工作,；

2,、維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶,；

3,、提高服務(wù)意識(shí)。

e,、價(jià)格定位：靈活把握尺度,，尋求任何有益的合作。

第三階段：第一高潮期

在此階段,，由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng),，客源穩(wěn)固上升。

a,、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：開展到元旦結(jié)束,。

b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋合愀?、珠三角?/p>

c,、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1、保持客戶群體,，刺激消費(fèi),。

2、開展各種主題營(yíng)銷活動(dòng),。

3,、強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。

d,、在此情況下針對(duì)中間商：

1,、維護(hù)品牌形象，使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶,。

2,、繼續(xù)提高服務(wù)意識(shí)。

e,、價(jià)格定位：大量的優(yōu)惠促銷（公益）

第四階段：第二高潮期：

在此階段,，由于春節(jié)的到來(lái),，客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng),。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài),。

時(shí)間預(yù)計(jì)：20xx春節(jié)左右

由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會(huì)非常突出,，所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求,。同時(shí)加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識(shí),，以維護(hù)市場(chǎng)的后期發(fā)展,，可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動(dòng),。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵,，發(fā)展品牌優(yōu)勢(shì)。

區(qū)域負(fù)責(zé)人：

1,、維持原有客源,，鞏固明思克品牌形象。

2,、傳達(dá)秦俑展信息,，制定區(qū)域工作計(jì)劃（含宣傳和活動(dòng)）。

3,、開展創(chuàng)新營(yíng)銷,，針對(duì)所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng)，提前報(bào)計(jì)劃,。

4,、開展適合本次秦俑展的促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)作到謀定而后動(dòng),。

5,、開展客戶回報(bào)、客戶俱樂部等活動(dòng)密切關(guān)系,。

6,、與旅行社保持互動(dòng)聯(lián)系，共商秦俑展工作,。

7,、靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通,，進(jìn)行快速銷售,。

企劃系統(tǒng)：

1、強(qiáng)化品牌形象,，鞏固品牌忠誠(chéng)度（各種宣傳形式）

2,、開展文化,、知識(shí)營(yíng)銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施,，強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性,。

3、圍繞銷售進(jìn)行宣傳,，輔助宣傳設(shè)置活動(dòng),。

4、以主題豐富的各種促銷活動(dòng)大量引入客源,。

5,、提高獲利率，提高活動(dòng)質(zhì)量,。