時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝，我們的工作與生活又進(jìn)入新的階段,，為了今后更好的發(fā)展,，寫(xiě)一份計(jì)劃，為接下來(lái)的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧,！計(jì)劃書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇計(jì)劃呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計(jì)劃書(shū)范文,，我們一起來(lái)了解一下吧,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇一

在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào),、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào),、瘋狂英語(yǔ)等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在超多進(jìn)入我校市場(chǎng),。據(jù)了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣,，往往是各據(jù)一方,。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題,，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題,，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象,。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。

推銷(xiāo)對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生

對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

對(duì)象需求分析：

(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō),，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo),，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗,。

(2)在我校,，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試,。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料,，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。

(3)此刻英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革,，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求,。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體潛力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想明白的,，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo),。

(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中,。

(2)推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo),，推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo),，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng),，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送帶給了更多的方便。同時(shí)思考到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,，推銷(xiāo)人員應(yīng)有必須的男女比例,，透過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!

(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo),，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人,。

宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人!

推銷(xiāo)宗旨：誠(chéng)實(shí)守信,，服務(wù)至上,，讓顧客滿意!

前期準(zhǔn)備：

(1)人員招募：思考到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有職責(zé)心的,、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,，個(gè)性是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要思考到人員地域的分布和性別比列,，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì),，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選取潛力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng),。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，就就應(yīng)有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好,。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解,。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握必須的推銷(xiāo)技巧是不可少的,。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的,，但積水成河，聚沙成塔,，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的,，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外,，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí),，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。

(1)提前兩天到校,，制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟,。

(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!

(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段,，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn),。為新生及其家長(zhǎng)帶給免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許能夠適量地帶給免費(fèi)報(bào)紙,。

(2)宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。

(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí),，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解,，借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙,。

(1)首先要給人一種親切的感覺(jué),，自我介紹很重要,，帶上學(xué)生證是務(wù)必的,，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況,，像交朋友一般,。交談時(shí)要面帶微笑,，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生,，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試,，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的.重要性,，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好,，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升,，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試,。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料，買(mǎi)了這份雜志能夠?yàn)榭荚囎鲂?zhǔn)備,，找回英語(yǔ)的感覺(jué),，同樣能夠受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。

(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品,，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅,，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感,。

(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志,，必須要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票,，最好該雜志專用的,。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題能夠向校園主管反映,。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都能夠找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐,。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,，一來(lái)能夠留給新生回頭機(jī)會(huì),，二來(lái)能夠向他或她的室友進(jìn)行宣傳,，為以后征訂的人留下途徑。

(1)每一天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂狀況,。

(2)每一天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。

(3)每一天開(kāi)組內(nèi)會(huì),，鼓舞團(tuán)隊(duì),，齊心協(xié)力!

(1)基于前應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷,。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員,，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象,，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑,。

(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象,，有人甚至提出退款,，所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時(shí),、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓),；另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督,，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí),、錯(cuò)發(fā),、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決,，透過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī),。

(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題,，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總,，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行,，避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶的不滿!

對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查,，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改善和發(fā)展,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇二

1,、項(xiàng)目名稱

2、主要產(chǎn)品

3,、生產(chǎn)綱領(lǐng)（分階段實(shí)施的要注明）

1,、公司名稱、地點(diǎn),、歷史沿革,、資產(chǎn)、主要設(shè)施,、所有權(quán)屬（包括固定資產(chǎn),、無(wú)形資產(chǎn)、專利,、品牌）

2,、公司人才：一是領(lǐng)導(dǎo)班子整體素質(zhì)，二是項(xiàng)目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素質(zhì),，二是技術(shù)隊(duì)伍的整體素質(zhì),。素質(zhì)包括學(xué)歷、職稱,、經(jīng)驗(yàn),、業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)精神,、背景,。

3,、公司經(jīng)營(yíng)概述：以表格列出近三年的營(yíng)業(yè)收入、生產(chǎn)效率,、技術(shù)質(zhì)量指標(biāo),、產(chǎn)銷(xiāo)率、產(chǎn)利率,、人均創(chuàng)收,、稅前利潤(rùn)總額、市場(chǎng)覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場(chǎng)實(shí)際需求總量）,、資產(chǎn)增值

4,、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況,。

1,、項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性：一是與國(guó)際領(lǐng)先水平比，與國(guó)內(nèi)同等比,，將主要技術(shù)性能指標(biāo),、外觀、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進(jìn)行比較,。二是用論證報(bào)告,、用戶反愧獲獎(jiǎng)證書(shū)、實(shí)物展示等證據(jù)說(shuō)話,。三是用人才、專業(yè),、業(yè)績(jī),、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機(jī)構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系,。

2,、技術(shù)升級(jí)的規(guī)劃和措施。

即從原材料,、外購(gòu)?fù)鈪f(xié)件的采購(gòu),、生產(chǎn)過(guò)程的控制、質(zhì)量保證體系的動(dòng)作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系,。

1,、市場(chǎng)定位：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，分析顧客群體,，按地區(qū),、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平,、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類(lèi),，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的方向,。

2、市場(chǎng)分析：

（1）市場(chǎng)劃分：一是區(qū)域劃分,，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分,，分別預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率；

（2）目標(biāo)劃分：即目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率,。

（3）目標(biāo)市場(chǎng)劃分策略,，即實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

（4）市場(chǎng)真摯據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,，明確顧客群體之后,，要對(duì)顧客的消費(fèi)需求作定量和定性分析。

3,、行業(yè)分析：

（1）明確行業(yè)現(xiàn)狀,，特別是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才、創(chuàng)新能力,、質(zhì)量與服務(wù),、價(jià)格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場(chǎng)拓展等）

（2）明確競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型,。主要在哪些層面上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),，從消費(fèi)對(duì)象和產(chǎn)品性能分析購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型，如群體,、個(gè)體,、季節(jié)、交際,、投資,、配套等。

4,、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

1,、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價(jià)值；二是如何通過(guò)材料采購(gòu),、生產(chǎn),、管理來(lái)降低生產(chǎn)成本。

2,、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格定位（包括定位價(jià)格和定位策略,，靜態(tài)價(jià)格定位和動(dòng)態(tài)價(jià)格定位等）。

1,、銷(xiāo)售模式,；

2、銷(xiāo)售政策；

3,、銷(xiāo)售措施,；

4、促銷(xiāo)手段,；

5,、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

6,、售后服務(wù)體系

1,、投資總額

2、籌資渠道

3,、建設(shè)計(jì)劃時(shí)間表及資金用途構(gòu)成（體現(xiàn)精打細(xì)算,，把錢(qián)用在刀丸上；對(duì)大項(xiàng)目而言,，切忌要求資金一步到位）

1,、重要財(cái)務(wù)指標(biāo)：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本,、單位產(chǎn)品利潤(rùn)率,、銷(xiāo)售金額、投資回報(bào)率,、資產(chǎn)增值,。

2、收支平衡分析,，包括與生產(chǎn)能力相適應(yīng)的最小產(chǎn)出,、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的最大支出，計(jì)算盈虧平衡點(diǎn),。

3,、計(jì)劃損益：預(yù)計(jì)各種風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損益額度。

4,、計(jì)劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn)：按滿負(fù)荷生產(chǎn)、資金回籠周期,、定額庫(kù)存,、在途發(fā)出商品計(jì)算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期。

5,、計(jì)劃資產(chǎn)負(fù)債表,。

1、國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)政策,。

2,、地方或行業(yè)微觀政策。

1,、任何項(xiàng)目都有風(fēng)險(xiǎn),，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)是不正常的,。項(xiàng)目在不同階段有不同的風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)在市嘗管理,、技術(shù),、政策、財(cái)務(wù)等方面,。對(duì)可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn),，要有客觀的、有邏輯的分析,，對(duì)不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)到為止,，不必贅述。

2,、預(yù)防出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的手段和措施,。

20xx年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管,。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸,，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸,。

塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,，以其耐腐蝕、耐老化,、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞,。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼,、木等傳統(tǒng)建材,，而且還具有節(jié)能、節(jié)材,、保護(hù)生態(tài),、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量,、降低建筑物自重,、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于建筑給排水,、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域,，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。

據(jù)了解,，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家，特別在歐洲得到了很好的'發(fā)展和成功的應(yīng)用,。在我國(guó),，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料,。

傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管,、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主,，從20世紀(jì)中期開(kāi)始,，世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度,，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快,。

塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋，特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái),，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,，如鋁塑管、交聯(lián)管,、pp-r管,、pe燃?xì)夤堋e給水管,、排水排污管等等,，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹(shù)脂用量逐年增加,，增速很快,，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。

目前,，國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化,，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水pp管材等,，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開(kāi)發(fā),。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。

1,、產(chǎn)品

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分,。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌,，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑,。由于價(jià)格的偏高,，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌,、質(zhì)量居中,，價(jià)格不高，面對(duì)中低端市場(chǎng),，銷(xiāo)售量較大。

本公司管材規(guī)格齊全,，可以滿足客戶的不同需求,。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損,，影響產(chǎn)品外觀,。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效,。

綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯,。

2、價(jià)格

a）價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題,。

生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高,。pvc管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎,，pvc管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的,。據(jù)此我們預(yù)測(cè)，消費(fèi)者將對(duì)pvc管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性,。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準(zhǔn),，最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限,，中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù),。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。（附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表）在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期（如咸寧市場(chǎng)）,，為迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售,，在不影響利潤(rùn)的前提下，可采取低價(jià)策略,。

b）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

企業(yè)制定價(jià)格以后,，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化,，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整

l削價(jià)策略

原因：a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

b企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)

c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者

d企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求,、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗

e預(yù)期削價(jià),，擴(kuò)大銷(xiāo)售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、特別成熟期,、更多市場(chǎng)份額

f成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)

g考慮中間商的要求,，減少中間商資金占用,，良好的關(guān)系

h政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào),、保護(hù)需求、限價(jià),、市場(chǎng)疲軟,、不景氣、蕭條,。

當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略,。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià),。間接折扣方式,、變相（送贈(zèng)品、樣品,、有獎(jiǎng),、免費(fèi)服務(wù)等）

l提價(jià)策略

原因：a產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲,、生產(chǎn)費(fèi)用提高

b通貨膨脹,、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失

c產(chǎn)品供不應(yīng)求,、遏制過(guò)渡的消費(fèi),、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大,，供求矛盾環(huán)節(jié),，高額的利潤(rùn)。

d顧客心理,、優(yōu)質(zhì)效應(yīng),。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

時(shí)機(jī)：a產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位

b成長(zhǎng)期

c銷(xiāo)售旺季

d對(duì)手提價(jià)

3,、渠道

公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)外,，其他銷(xiāo)售渠道則為一,、二級(jí)的批發(fā)商。直銷(xiāo)（零）渠道的缺失,、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一,、二級(jí),，甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道,。

公司已有渠道有些還不完善,，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的,，去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商,。

就公司目前戰(zhàn)略來(lái)看，須主要發(fā)展的長(zhǎng)渠道,。即,，企業(yè)——地區(qū)級(jí)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商,、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售

4,、促銷(xiāo)

由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制,，企業(yè)較難開(kāi)啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站,，進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，也不可能斥巨資投放電視廣告,。所以公司應(yīng)采取推式促銷(xiāo)策略,，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷(xiāo)手段,，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道,。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì),。還有一種就是汽車(chē)廣告,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇三

1、20xx年度銷(xiāo)售目標(biāo)500萬(wàn)元,；

2,、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3,、公司在軟件市場(chǎng)有一定知名度,；

1、mic屬于善愛(ài)節(jié)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可看,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。

2,、陜西地處中國(guó)的中部，市場(chǎng)需求量比較大,，近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建,。

3,、陜西納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),。

4,、西安大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)。

5,、人們對(duì)自身生活要求的提高,。

綜上所述，mic特別是商務(wù)高端用戶在西安的發(fā)展?jié)摿艽?。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),，mic軟件銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,，大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的mic來(lái)說(shuō),，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式,。西安市場(chǎng)比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入西安市場(chǎng)的軟件存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)西安市場(chǎng)。目前我公司基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

1,、mic軟件應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根西安。20xx年建立完整的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售系統(tǒng),，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元；

2,、擠身一流的軟件供給商,；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3,、以善愛(ài)節(jié)帶動(dòng)整個(gè)mic軟件的銷(xiāo)售和發(fā)展,。

4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5,、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；

6,、無(wú)論精神,體力都要全力投滲透工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展,；

如果mic銷(xiāo)售要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最佳的選擇必然是--"目標(biāo)集中"的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著陜西經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，mic軟件市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞"目標(biāo)集中"總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷(xiāo)商以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,，我們需要將陜西市場(chǎng)劃分為以下三種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---西安,重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)--寶雞,，韓城,，榆林，培育型市場(chǎng)---渭南,，商洛等各大2類(lèi)城市,。

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用網(wǎng)上直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開(kāi)花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高,。

2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。大小互動(dòng)：以善愛(ài)節(jié)的推廣帶動(dòng)mic軟件及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)mic的銷(xiāo)售以及推廣,。

3,、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則,；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷(xiāo)售的.最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4,、渠道策略：

(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：

a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，

b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；

c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)滲入滲出市場(chǎng)；

d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng),；

e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促入作用,。

(3)市場(chǎng)上有推,，拉的力量。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員主攻行業(yè)市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心,。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

5,、人員策略：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開(kāi)放心胸,；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神,；d.團(tuán)隊(duì)意識(shí),；

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度,。

(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

(4)編制銷(xiāo)售手冊(cè),；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇四

1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元,；

2,、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度,；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶

動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。湖南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱,，春冬寒冷,；

、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建；

3,、湖南納入西部開(kāi)發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4,、長(zhǎng)株潭的融城,；

5、郴州,、岳陽(yáng),、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；

6,、人們對(duì)自身生活要求的提高,；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間

相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。

湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。

目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元,；

2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,；

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5,、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；

6,、無(wú)論精神,，體力都要全力投入工作，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展；

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最佳的選擇必然是——"目標(biāo)集中"的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞"目標(biāo)集中"總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此,，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——-長(zhǎng)沙，株洲,，湘潭,，岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州,，常德,，張家界,，懷化

培育型市場(chǎng)——婁底,，衡陽(yáng),，邵陽(yáng)

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首,，永州,，益陽(yáng),，

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

遍地開(kāi)花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域

和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高,。

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。

高品質(zhì)，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則,；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商,，項(xiàng)目工程商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

一是分銷(xiāo)客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。

二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶。

a,、采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；

b、采取尋找重要客戶的辦法,，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,，然后我們的.銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；

c,、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),；

d,、草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng),；

e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額,。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：

a、開(kāi)放心胸,；

b,、戰(zhàn)勝自我；

c,、專業(yè)精神,；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷(xiāo)售手冊(cè),；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明,。

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,；

2,、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),；

3,、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng),；

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),；

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣(mài)點(diǎn),。

7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8,、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法,；

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心,，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),。

改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇五

一般而言,，為營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃基準(zhǔn),，規(guī)劃服裝營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)程,，并且以下列為主要重點(diǎn)

隨著服裝促銷(xiāo)目的的不同,，服裝促銷(xiāo)計(jì)劃有下列不同的種類(lèi)

1,、與當(dāng)年度的營(yíng)銷(xiāo)策略結(jié)合

專賣(mài)店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷(xiāo)溝通策略的展現(xiàn),，每年推出不同主題的營(yíng)銷(xiāo)策略,，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略,，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈,，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略也能使得資源運(yùn)用更為集中,，具有延續(xù)效益,。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷(xiāo)溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體,，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念,，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感,，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度,。

2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距

任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性,，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化,，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響,，淡季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外,，并可以嘗試以形象類(lèi)服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知,，旺季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)。

3,、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日,，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等,，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié),、父親節(jié)等,，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。

4,、年度服裝促銷(xiāo)行事歷

年度服裝促銷(xiāo)行事歷是以年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為策略始點(diǎn),，將整年度的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以行事歷的'方式表達(dá),，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn),，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃服裝促銷(xiāo)活動(dòng)。

所謂主題式服裝促銷(xiāo)計(jì)劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷(xiāo)計(jì)劃,，最常使用在店鋪開(kāi)業(yè),、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng),。

1,、店鋪開(kāi)業(yè)

店鋪開(kāi)業(yè)代表新通路點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣(mài)店的一大要事,，開(kāi)業(yè)期間能吸引多少顧客,，會(huì)影響未來(lái)店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開(kāi)業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷(xiāo)活動(dòng),，以吸引人潮并且刺激

購(gòu)買(mǎi)欲望,。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要,，所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思,，不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷(xiāo)留下顧客資料，作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ),。

2,、周年慶

店鋪既然有開(kāi)業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念,，因此周年慶的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題,。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意,，多用點(diǎn)心,，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題,。

3,、社會(huì)特定事件

專賣(mài)店除了銷(xiāo)售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心,，是以專賣(mài)店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件,，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題,，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時(shí),，也可以舉辦服裝促銷(xiāo)活動(dòng),，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購(gòu)買(mǎi)提高業(yè)績(jī),。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇六

一,、市場(chǎng)分析

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

隨著人們物質(zhì)生活水平和審美能力的提高，服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,。

愛(ài)美之心人皆有之,，體形偏胖的人在選購(gòu)衣服的時(shí)候，傷透了腦筋,；可選擇的衣服面料和款式少之又少,；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角,。盡管體形偏胖的消費(fèi)者遇到了種種消費(fèi)尷尬,，但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，20xx年,，我國(guó)的肥胖人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.25億人，中國(guó)成人超重率為22.8％,，肥胖率為7.1％,，估計(jì)現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達(dá)30.0％和12.3％,，兒童肥胖率達(dá)8.1％。數(shù)據(jù)與1992年全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查資料相比,，成人超重率上升39％,，肥胖率上升97％。而且還有增加的空間,，其中女性肥胖者占五分之二,。與這種現(xiàn)象形成對(duì)比的是,，市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專門(mén)店卻并不多見(jiàn),。胖人也需要適合自己的服飾來(lái)展現(xiàn)自己的自信,，他們構(gòu)成了市場(chǎng)消費(fèi)的主體,；而從審美角度上來(lái)說(shuō),，“環(huán)肥燕瘦”自古有之，具有“以肥為美”審美的群體也不在少數(shù),，結(jié)合他們的審美意識(shí)，從而設(shè)計(jì)創(chuàng)造出胖人自己的服裝，將會(huì)開(kāi)創(chuàng)胖人服裝市場(chǎng),。

目前,，在我國(guó)為體胖女性提供服裝的專門(mén)商店并不是很多,，而且沒(méi)有品牌商店。關(guān)鍵在于沒(méi)有專門(mén)的企業(yè)從事這方面的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。針對(duì)體胖女性這一特殊的群體,，必須有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，因?yàn)檫@部分顧客和“固定”,，一旦成為顧客，很有可能是長(zhǎng)期的顧客,?！昂芏嗯煮w女性很難購(gòu)買(mǎi)到合適的服裝，所以我們會(huì)為我們的顧客建立檔案,，一旦有最新流行的款式就根據(jù)顧客不同的喜好通過(guò)電話聯(lián)系訂購(gòu),。這樣一來(lái)，不僅僅解決了顧客的難題,，也打開(kāi)了銷(xiāo)路,。”這是承德某服飾公司的張老板的經(jīng)營(yíng)理念,，很值得有興趣從事這一類(lèi)型服裝生產(chǎn)的企業(yè)借鑒,。另外,，對(duì)于胖體女性來(lái)說(shuō)，能夠彌補(bǔ)或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì)受到額外青睞的,，因此設(shè)計(jì)合理,，使顧客穿上以后別具風(fēng)韻，不會(huì)體現(xiàn)出體形的不足,，當(dāng)然會(huì)贏得更多的回頭客,。

（二）戰(zhàn)略分析

由于自己本身屬于肥胖者，平時(shí)接觸最多的也是一些胖人服飾的專賣(mài)店,，但很多店面都是規(guī)模不大,，沒(méi)有自己品牌，主要做服裝加工的中小型企業(yè),。在國(guó)際金融危機(jī)尚未平息且有愈演愈烈趨勢(shì)的今天,，很多依賴外貿(mào)訂單的企業(yè)日子并不好過(guò)，那么,，這些企業(yè)有沒(méi)有其他出路呢,？國(guó)家給出的'4萬(wàn)億拉內(nèi)需已經(jīng)明確表明了方向，除了搞基建,，總有那么一點(diǎn)“餡餅”會(huì)落到我們紡織服裝頭上吧,？關(guān)鍵是誰(shuí)能接住呢？所以創(chuàng)新已經(jīng)成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的主要出路,。因此胖太太就要從創(chuàng)新出發(fā),，設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)出最好最漂亮的適合胖人自己的服飾,，讓他們穿出自己的特色,，增加自信心。

（三）主要競(jìng)爭(zhēng)者分析

目前市面上存在多個(gè)胖人服飾品牌,，如胖人坊等,。它們都對(duì)“胖人坊”市場(chǎng)形

成巨大威脅。現(xiàn)對(duì)胖人坊品牌服飾進(jìn)行分析,。

1 ,、“胖人坊”是專業(yè)的胖人服飾品牌

優(yōu)勢(shì)：

a.市場(chǎng)拉力較大

b.標(biāo)識(shí)新穎,，陳列醒目.

c.市場(chǎng)操作靈活,，促銷(xiāo)活動(dòng)多樣

d.具有完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。

e.品牌知名度基礎(chǔ)較深

f.品牌訴求與時(shí)代俱進(jìn)

g.市場(chǎng)基礎(chǔ)較扎實(shí)

h.認(rèn)知度普遍較高

劣勢(shì)：

a.比同類(lèi)小包裝其他品牌價(jià)位要高,，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)往往會(huì)受終端影響 b.不太注重路演活動(dòng)

c.媒體傳播缺乏整合

d.終端推廣基礎(chǔ)薄弱,，特別陳列管理不太重視

e.市場(chǎng)反應(yīng)慢，決策遲緩

（四）外部環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)

據(jù)統(tǒng)計(jì),，20xx年,，我國(guó)的肥胖人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.25億人,，中國(guó)成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％,，估計(jì)現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬(wàn),。大城市成人超重率與肥胖率分別高達(dá)30.0％和12.3％，兒童肥胖率達(dá)8.1％,。數(shù)據(jù)與1992年全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查資料相比,，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％,。而且還有增加的空間,，其中女性肥胖者占五分之二。與這種現(xiàn)象形成對(duì)比的是,，市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專門(mén)店卻并不多見(jiàn),。

2.成本

近期受金融危機(jī)和人民幣匯率影響，面料價(jià)格上升,，導(dǎo)致采購(gòu)成本和生 產(chǎn)成本的上升,，在服飾的零售價(jià)格構(gòu)成中，生產(chǎn)成本占主要地位,，其次,，銷(xiāo)售成本在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，正逐年遞增的趨勢(shì),，尤其,，針對(duì)新生品牌而言，廣告宣傳費(fèi)用的比已有品牌的投入多45%左右,，占總成本的10%,。

3.競(jìng)爭(zhēng)

面對(duì)市場(chǎng)上日益增多的胖人服飾品牌，如胖人坊,、丹丹,、天威等，而且品牌較硬,，服裝樣式新穎,，有較多的老顧客，所以,，胖太太面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)還是比較嚴(yán)峻的,。

4.社會(huì)環(huán)境

愛(ài)美之心人皆有之，體形偏胖的人在選購(gòu)衣服的時(shí)候,，傷透了腦筋,；可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角,。盡管體形偏胖的消費(fèi)者遇到了種種消費(fèi)尷尬,，但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。

對(duì)于胖體女性來(lái)說(shuō),，能夠彌補(bǔ)或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì)受到額外青睞的,，因此設(shè)計(jì)合理，使顧客穿上以后別具風(fēng)韻,，不會(huì)體現(xiàn)出體形的不足,，當(dāng)然會(huì)贏得更多的回頭客。

（五）內(nèi)部環(huán)境分析

1）優(yōu)勢(shì)

胖太太人明白,，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，有好的產(chǎn)品就有發(fā)言權(quán)的基本道理。為此,，在創(chuàng)業(yè)之初就明確了以“靠實(shí)干興企 ,，精心制作每一款產(chǎn)品，打造自己

的品牌,，努力為廣大胖體女性提供滿意的,、價(jià)位適中的產(chǎn)品”為奮斗目標(biāo)。公司首先確定了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的龍頭地位,，高薪聘請(qǐng)專業(yè)的高水平的設(shè)計(jì)師,，通過(guò)經(jīng)常深入市場(chǎng)，調(diào)查研究,，更多地了解了胖體女性購(gòu)買(mǎi)服飾的困難與尷尬,，加深了對(duì)她們消費(fèi)欲望和特點(diǎn)的理解，增強(qiáng)了設(shè)計(jì)師的責(zé)任感和創(chuàng)造性,，他們更加積極,、主動(dòng)地開(kāi)拓設(shè)計(jì)思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設(shè)計(jì),，努力跟上流行趨勢(shì)和時(shí)代的發(fā)展,。通過(guò)幾年的實(shí)踐與創(chuàng)造，胖太太公司造就了一支高水平的設(shè)計(jì)隊(duì)伍,，創(chuàng)造出了豐碩的設(shè)計(jì)成果,。公司的制版師根據(jù)自己豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和不同胖體女性的體型特點(diǎn)，結(jié)合電腦輔助設(shè)計(jì)手段,，經(jīng)過(guò)不懈的努力,，摸索出一套既能遮蔽缺陷，又穿著舒適,、大方,，并能充分展現(xiàn)女性的魅力的具有自己獨(dú)特風(fēng)格的制版方法，為把設(shè)計(jì)方案變成產(chǎn)品打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。為了保證每個(gè)產(chǎn)品的成功,，公司建立了產(chǎn)品設(shè)計(jì)審核制度，嚴(yán)格按程序?qū)υO(shè)計(jì)方案反復(fù)推敲,，優(yōu)中選優(yōu),。為了保證實(shí)際穿著效果，每款產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)樣衣小試,，大生產(chǎn)線試制的驗(yàn)證過(guò)程,，經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)驗(yàn)論證，才能確定批量生產(chǎn)投放市場(chǎng),。公司依靠扎實(shí)的工作,，嚴(yán)格、有效,、一絲不茍地抓好從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)的控制,，從基礎(chǔ)做起，一步一個(gè)臺(tái)階地發(fā)展壯大,，在胖體女裝市場(chǎng)上占據(jù)了重要的位置,，為成千上萬(wàn)胖體女性奉獻(xiàn)了典雅、靚麗,、完美的應(yīng)時(shí)服飾,，“胖太太”的品牌知名度也隨之迅速提升，受到了廣大消費(fèi)者的青睞和業(yè)內(nèi)人士的廣泛的贊譽(yù)和關(guān)注,。

劣勢(shì)）

1,、 加盟商少，宣傳力度不夠

2,、 服裝樣式少,，適用年齡段人群少

3、 忽略兒童青年肥胖者的服裝需求

（六）消費(fèi)者分析

對(duì)于這個(gè)胖人群體,，我深有體會(huì),，每次出去買(mǎi)衣服總是敗興而歸，可選擇的衣服面料和款式少之又少,；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì),、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費(fèi)者遇到了種種消費(fèi)尷尬,，但這也說(shuō)明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng),。20xx年，我國(guó)的肥胖人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.25億人,，中國(guó)成人超重率為22.8％,，肥胖率為7.1％,，估計(jì)現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達(dá)30.0％和12.3％,，兒童肥胖率達(dá)8.1％,。數(shù)據(jù)與1992年全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重率上升39％,，肥胖率上升97％,。而

且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二,。因此,，胖人服裝市場(chǎng)的可發(fā)展空間是很大的。胖女人總要找到能夠體現(xiàn)自己美,，讓自己有自信的衣服,，愛(ài)美之心人皆有之，胖人并不例外,，尤其是胖人女性,。

（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/預(yù)期收益

沿用低價(jià)策略，配合系列促銷(xiāo)策略和手段,，“胖太太”今年銷(xiāo)售規(guī)模爭(zhēng)取突破50 萬(wàn)

類(lèi)別目標(biāo)利潤(rùn)率8%

城郊銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)上架率 60%

品牌市場(chǎng)占有率 9.8%

促銷(xiāo)場(chǎng)次 20

（二）swot分析和stp戰(zhàn)略分析

一,、ｓｗｏｔ分析

1、s—優(yōu)勢(shì)

1,、深入市場(chǎng),，調(diào)查研究，更多地了解了胖體女性購(gòu)買(mǎi)服飾的困難與尷尬,，加深了對(duì)她們消費(fèi)欲望和特點(diǎn)的理解,。

2、增強(qiáng)了設(shè)計(jì)師的責(zé)任感和創(chuàng)造性,，他們更加積極,、主動(dòng)地開(kāi)拓設(shè)計(jì)思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設(shè)計(jì),，努力跟上流行趨勢(shì)和時(shí)代的發(fā)展,。

4、擁有充足,、廉價(jià)的勞動(dòng)力資源,，服裝生產(chǎn)量大。

5,、虛擬經(jīng)營(yíng)已在部分服裝企業(yè)盛行,。采取“虛擬經(jīng)營(yíng)模式,走品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路”。虛擬經(jīng)營(yíng)是企業(yè)把一條價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分割,，企業(yè)集中資源于其中的高附加值環(huán)節(jié),，將其余的環(huán)節(jié)外包,，企業(yè)突破有形的界限，通過(guò)各種方式將設(shè)計(jì),、生產(chǎn),、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)在企業(yè)內(nèi)外進(jìn)行整合彌補(bǔ),，從而構(gòu)成一個(gè)完整的企業(yè)運(yùn)作體系,。

w—劣勢(shì)

（1）產(chǎn)品檔次不高,，對(duì)外依賴性強(qiáng),。

（2）缺少自主品牌、缺乏專業(yè)設(shè)計(jì)人才,、設(shè)計(jì)能力弱,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇七

1、公司產(chǎn)品設(shè)備的學(xué)習(xí)了解

由于我的營(yíng)銷(xiāo)方向主要針對(duì)公司打捆機(jī)設(shè)備,。作為單一設(shè)備的銷(xiāo)售,，對(duì)其學(xué)習(xí)的目的性非常明確——掌握打捆機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)工作中所要涉及的規(guī)格、性能,、技術(shù)要求,、各系統(tǒng)配置情況以及設(shè)備工藝情況等。做到熟練掌握與理解,。同時(shí),，要對(duì)整個(gè)包裝機(jī)組以及整套軋鋼工藝有所了解，對(duì)打捆機(jī)在各個(gè)機(jī)組生產(chǎn)線上的配備與運(yùn)行了解掌握,。這既需要多向技術(shù)人員學(xué)習(xí),、溝通，也要多參與跟隨技術(shù)人員工廠等實(shí)地學(xué)習(xí),。并在今后的工作中積累總結(jié),。

2、冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解

對(duì)冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解與熟悉,，對(duì)今后的營(yíng)銷(xiāo)工作起到很好的輔助作用,。這需要我在今后的工作中多留心多請(qǐng)教公司前輩。

3,、公司代表性業(yè)績(jī)的了解

要讓陌生客戶對(duì)公司產(chǎn)品的性能品質(zhì)有認(rèn)同感,，公司有代表性的業(yè)績(jī)，是最具說(shuō)服力的,。因此,，要對(duì)代表性的工程有所了解。

前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備工作,，我將在今后的工作,、生活中不斷的學(xué)習(xí)完善,。但針對(duì)現(xiàn)階段初入市場(chǎng)的情況，我將盡量揚(yáng)長(zhǎng)避短,，多發(fā)揮我在營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)上的特長(zhǎng),，通過(guò)大量的學(xué)習(xí)與長(zhǎng)期的實(shí)踐后爭(zhēng)取彌補(bǔ)自己的短處與不足。業(yè)務(wù)精熟全面,。

1,、自身產(chǎn)品的定位：

國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的高性能設(shè)備，強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)支持優(yōu)勢(shì);

可用于各種生產(chǎn)線,，包括酸洗,、脫脂、平整,、重卷,、橫切; 采用半自動(dòng)化技術(shù)，最大限度的減少人工操作的時(shí)間;降低采購(gòu)成本,，并同時(shí)享受最快捷的配件供應(yīng)需要;

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位：

國(guó)內(nèi)兩類(lèi)不同規(guī)模,、性質(zhì)的專業(yè)包裝設(shè)備廠家,。(天津派克威公司和延邊龍川包裝機(jī)械有限公司)

(1)、天津派克威公司,，該公司成立于1997年,，主要代理意大利columbia、瑞士fromm,、日本kohan、德國(guó)titan等國(guó)際知名品牌之鋼帶及塑鋼帶打包工具等在內(nèi)的專業(yè)包裝設(shè)備的銷(xiāo)售公司,。其國(guó)外進(jìn)口高品質(zhì)設(shè)備的背景,，是其在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中的最好自我定位,。也是其在一些特定信賴進(jìn)口設(shè)備的大型客戶群中的最大優(yōu)勢(shì)。對(duì)于這部分客戶，可采取的營(yíng)銷(xiāo)策略只能是側(cè)面滲透的原則,，讓客戶嘗試性選擇單臺(tái)或少量設(shè)備，在設(shè)備品質(zhì)有保障的情況下,，逐步滲透,，嘗試扭轉(zhuǎn)客戶只信賴國(guó)外產(chǎn)品的習(xí)慣。盡量避免在該客戶群體中與進(jìn)口設(shè)備有正面激烈的競(jìng)爭(zhēng)。特別是在大宗設(shè)備供應(yīng)的情況下,，作為進(jìn)口設(shè)備其存在一個(gè)眾所周知的弊端，價(jià)格昂貴,。這也是我們?cè)谂c其競(jìng)爭(zhēng)中最大的優(yōu)勢(shì),。大宗設(shè)備的正面競(jìng)爭(zhēng),，往往只會(huì)造成客戶利用我們打壓其價(jià)格，縮小雙方價(jià)格差，忽略我方優(yōu)勢(shì)。若一味堅(jiān)持，雙方價(jià)格的透明度將大大降低，有可能兩敗俱傷,，為今后市場(chǎng)銷(xiāo)售上的價(jià)格定位與利潤(rùn)控制埋下隱患,。對(duì)這類(lèi)客戶最好采取側(cè)面滲透的原則,，不做一城一池之爭(zhēng),。

(2)、延邊龍川包裝機(jī)械有限公司,，是一家專業(yè)從事包裝機(jī)械集科研,、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)為一體的中型股份制企業(yè),。其“梅花鹿”牌扎捆機(jī)系列產(chǎn)品三十余種,，其中有組合式、分離式,、無(wú)鎖扣式,、塑鋼帶式氣動(dòng)打捆機(jī)和分離式、無(wú)鎖扣式手動(dòng)打捆機(jī)以及自動(dòng)鎖扣制造機(jī),。近年來(lái)研制開(kāi)發(fā)了自動(dòng)化光,、機(jī)、電一體化自動(dòng)控制的大型冶金包裝機(jī)械,。從其公司的簡(jiǎn)介中可以看出,，該公司具有一定的規(guī)模和專業(yè)的技術(shù)能力，并在包裝機(jī)械領(lǐng)域里各類(lèi)設(shè)備相當(dāng)全面,，專業(yè)性與專注度很強(qiáng),。在該領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)幾十年，積累了大量的客戶,，將是我們最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。該公司可以定位為具有與我們同等設(shè)備技術(shù)的廠家，但由于我們依托于“機(jī)械科學(xué)設(shè)計(jì)總院”,，在設(shè)備品質(zhì)技術(shù)方面更具影響力與信任度,。因此將其視為最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在其多年從事包裝機(jī)械設(shè)備,，擁有大量客戶的'前提下,，對(duì)其的營(yíng)銷(xiāo)策略是直面交鋒，寸土必爭(zhēng),。以品質(zhì)更高,、技術(shù)更全面、價(jià)格更合理的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),，以取代,、替換其的市場(chǎng)地位為目的。擴(kuò)大我公司產(chǎn)品設(shè)備的影響力,。

由于現(xiàn)階段對(duì)幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況掌握的不夠全面,，暫時(shí)以自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析與策略制定，作為現(xiàn)階段面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的大體方向與綱領(lǐng),。待更加了解熟悉后再做分析總結(jié),。

3、銷(xiāo)售對(duì)象的定位：

(1)參考《中國(guó)的鋼卷包裝工藝和裝備的發(fā)展趨勢(shì)淺析》的文章,。將國(guó)內(nèi)目前鋼鐵產(chǎn)品包裝需求大體分為四類(lèi)：第一類(lèi),，新建冷軋生產(chǎn)線，一般年產(chǎn)量150噸以上,，以領(lǐng)銜的幾家大型國(guó)有鋼鐵企業(yè)為代表;第二類(lèi),，新建的單機(jī)架或雙機(jī)架的冷軋線，一般年產(chǎn)量100萬(wàn)噸以內(nèi),，以排行在第二陣列的大型國(guó)有鋼鐵企業(yè)為代表;第三類(lèi),，以民營(yíng)企業(yè)為代表的新建工藝處理線;第四類(lèi)，以物流配送中心為代表的精裝線; 根據(jù)這四類(lèi)客戶的實(shí)際情況,，將第二類(lèi)與第三類(lèi)客戶作為今后工作的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)接觸的準(zhǔn)客戶;將第一類(lèi)客戶作為有利于準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)的潛在客戶;將第四類(lèi)作為非銷(xiāo)售可接觸客戶,，有機(jī)會(huì)可以接觸了解。

(2)設(shè)計(jì)院與工程公司

根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)形勢(shì),，設(shè)計(jì)院與工程公司是最最重要的客戶群體,，稱其為“客戶”不太準(zhǔn)確，過(guò)于生硬,。最理想的關(guān)系是合作伙伴的關(guān)系,。要以互惠、互利,、互助的形勢(shì)參與其中,。拉近距離，扮演好協(xié)助配合的角色,。但由于設(shè)計(jì)院,、工程公司之間也存在競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，要盡量避免纏于其中,。有利于公司產(chǎn)品全面覆蓋的推廣。

4,、初入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的的定位：產(chǎn)品品牌推廣,、提高公司產(chǎn)品知名度。

由于初入本行業(yè),，雖然進(jìn)行了前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備,，但對(duì)冶金行業(yè)的許多設(shè)備、工程技術(shù)等方面還需要更多的了解熟悉,。針對(duì)現(xiàn)階段初入市場(chǎng)的情況,，把產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度作為平時(shí)工作的重點(diǎn)。 對(duì)于現(xiàn)階段的詢價(jià)與洽談的項(xiàng)目,，要多與技術(shù)人員合作,，發(fā)揮我營(yíng)銷(xiāo)方面的特長(zhǎng)，協(xié)助技術(shù)人員促成項(xiàng)目,。

初步了解客戶——電話拜訪客戶——實(shí)際走訪客戶——長(zhǎng)期維護(hù)客戶 現(xiàn)階段工作,，準(zhǔn)備有針對(duì)性的對(duì)一些已使用我公司產(chǎn)品的用戶和已有合作的設(shè)計(jì)院等單位進(jìn)行了解與拜訪。對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行一段的熟悉后,，再進(jìn)行大范圍產(chǎn)品推廣工作,，或按區(qū)域、或按類(lèi)型進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)工作,。

在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中,，要多向公司前輩請(qǐng)教。加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),。遇到客戶提出的問(wèn)題無(wú)法解答時(shí),，要謙虛謹(jǐn)慎、不卑不亢,?？蛻籼岢鰡?wèn)題或異議后，要沉著冷靜,，多思考不急于辯解,。在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中還會(huì)遇到很多的問(wèn)題，要不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力,，更好的完成工作,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇八

深秋時(shí)節(jié)，薊縣的山貨,、水果豐收了,，開(kāi)始大量上市。每天源源不斷進(jìn)入市內(nèi)各大水果批發(fā)市場(chǎng),，同時(shí)還遠(yuǎn)銷(xiāo)外埠10余個(gè)省市,。生產(chǎn)的水果80%左右用于外銷(xiāo)（每年都有外地商、中間商,、或者物流公司來(lái)收購(gòu)）,，基本上發(fā)往全國(guó)各地的都有。由于近年來(lái)薊縣發(fā)揮山區(qū)優(yōu)勢(shì),，注重果品基地的建設(shè),，果品種植面積不斷擴(kuò)大，目前已達(dá)31萬(wàn)畝,。山貨不僅暢銷(xiāo)華北地區(qū),，而且還遠(yuǎn)銷(xiāo)國(guó)外出口創(chuàng)匯,。山貨特產(chǎn)豐富，每年都有山貨廟會(huì),，吸引中外客商彌猴桃在歐美市場(chǎng)被譽(yù)為"世界珍果",，倍受歡迎。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場(chǎng)上的熱銷(xiāo)商品,，燕山板栗是日本"甘栗節(jié)"最受寵愛(ài)的佳品,。但大多的中小企業(yè)，由于規(guī)模小,，資金相對(duì)薄弱,，沒(méi)有能力建立自身完整的物流系統(tǒng)，這時(shí)第三方物流是他們的最好選擇,。

該物流公司目前是個(gè)中型規(guī)模的企業(yè),，是以汽車(chē)運(yùn)輸業(yè)務(wù)為主的公司，有各種類(lèi)型的貨車(chē),。公司將在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上,，進(jìn)一步推動(dòng)現(xiàn)代物流的發(fā)展，以提高供應(yīng)鏈管理水平為核心,，以實(shí)現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點(diǎn),，引進(jìn)信息技術(shù)，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，打造以倉(cāng)儲(chǔ),、配送、物流,、加工,、服務(wù)管理為一體的現(xiàn)代物流體系。致力成為輻射全國(guó)的山貨水果物流集散中心,，在實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)后再逐步向國(guó)際市場(chǎng)推進(jìn),，促進(jìn)薊縣山貨水果市場(chǎng)的現(xiàn)代化，國(guó)際化,。

我們所面對(duì)的天津市場(chǎng)是個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng),，我們的任務(wù)是將本地的現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，形成完整的物流體系,。與周邊的物流企業(yè)協(xié)作,，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠商聯(lián)合，逐漸擴(kuò)大規(guī)模,，完善服務(wù)業(yè)務(wù)和運(yùn)作及管理水平。市場(chǎng)有很大的發(fā)展?jié)摿?，?jìng)爭(zhēng)者不多,，而且他們的網(wǎng)上銷(xiāo)售做的不夠完善,。我們將利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，與現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),。

以誠(chéng)為本,、以信為譽(yù)的原則，業(yè)務(wù)處理快速,、送貨及時(shí),、到達(dá)準(zhǔn)確、服務(wù)熱情,，從戰(zhàn)略的高度去規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)物流,，滿足客戶及市場(chǎng)的需要，引導(dǎo)市場(chǎng)潮流,，用電子信息業(yè)去改造物流業(yè),。

1、優(yōu)勢(shì)

（1）薊縣的物流條件還不夠完善,，給我們提供了足夠的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，市場(chǎng)完全開(kāi)放，政策支持,，有辦企業(yè)的優(yōu)惠條件,。將直銷(xiāo)體系和個(gè)性化服務(wù)應(yīng)用與第三方物流產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)地區(qū)性,、針對(duì)性極強(qiáng),，依靠高度的信息化來(lái)經(jīng)營(yíng)的小、精,、專的新型物流公司,。

（2）我們制定較低的市場(chǎng)價(jià)格，并依靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶關(guān)系管理來(lái)吸引客戶,，依靠規(guī)模經(jīng)營(yíng)來(lái)盈利,。

（3）我們以雙贏為最終目標(biāo)，以合作為競(jìng)爭(zhēng)手段,。無(wú)形中擴(kuò)大自身規(guī)模,，提高了公司在行業(yè)內(nèi)的影響力。

2,、劣勢(shì)

（1）公司在起步階段經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,，資金少，沒(méi)有廣闊的資金來(lái)源,，資金運(yùn)轉(zhuǎn)方面可能會(huì)不很靈活,。

（2）市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，面對(duì)突發(fā)事件應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足,，缺乏對(duì)策,。

通過(guò)對(duì)我國(guó)物流市場(chǎng)及天津物流市場(chǎng)的分析,，公司將在第三方物流的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代電子商務(wù)，充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化,、自動(dòng)化,、網(wǎng)絡(luò)化、智能化,、柔性化特點(diǎn)與功能,，集采購(gòu)、包裝,、裝卸,、運(yùn)輸、儲(chǔ)存保管,、流通加工,、配送、物流情報(bào)等功能要素于一體的物流企業(yè),，建立集物流,、商流、資金流,、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè),。致力于整合地區(qū)的物流資源優(yōu)勢(shì)，使地方的有利條件充分發(fā)揮,，形成完備的物流系統(tǒng),，為地方的經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供可靠的保障，及有力的支持,。

公司將在一到三年內(nèi)對(duì)地區(qū)性的物力資源進(jìn)行整合,，形成服務(wù)一流、設(shè)備完備,、技術(shù)先進(jìn),、管理到位的地區(qū)性的物流公司,。

以最快的速度進(jìn)入本地市場(chǎng),，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額,。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系,。

1,、產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品功能定位：更便捷，更安全,，更準(zhǔn)時(shí)的優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)

（2）產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍定位：北京,、天津、河北地區(qū)的物流服務(wù)

（3）產(chǎn)品服務(wù)方式定位：通過(guò)網(wǎng)絡(luò),、免費(fèi)客服電話,、傳真進(jìn)行訂單服務(wù),。主要業(yè)務(wù)包含物流的基本業(yè)務(wù)即運(yùn)輸,、保管（即倉(cāng)儲(chǔ)）,、代加工、包裝及配送,。

（4）增設(shè)采購(gòu),、倉(cāng)儲(chǔ)、物流信息供應(yīng)等產(chǎn)品線,，實(shí)現(xiàn)一體化的管理,。

（5）提供增值服務(wù)，如在倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)中,，建立高層的自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù),，利用巷道式堆垛起重機(jī)和激光引導(dǎo)無(wú)人駕駛小車(chē)完成物流任務(wù)，吸引大型企業(yè),，滿足其要求,。

（6）既要注重長(zhǎng)途運(yùn)輸，又要發(fā)展短途運(yùn)輸,、送貨上門(mén)等低值的服務(wù),，吸引小企業(yè)。

（7）增加倉(cāng)庫(kù),、汽車(chē)等的數(shù)量；加強(qiáng)人員素質(zhì)的培養(yǎng)等,，通過(guò)這種有形商品的合理使用,，可以有效的吸引客戶。

（8）引進(jìn)新技術(shù),，設(shè)計(jì)本企業(yè)的物流服務(wù)項(xiàng)目,，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)的全面升級(jí)。

2,、價(jià)格策略

公司主要的服務(wù)對(duì)象是中小企業(yè),，所以我們實(shí)行低價(jià)策略依靠規(guī)模盈利。定價(jià)是采取以下方法：（1）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研得出顧客最愿接受的價(jià)格,，并以此為基點(diǎn),，將我們價(jià)格控制在與此基準(zhǔn)價(jià)格持平或較低的水平。（2）區(qū)別定價(jià)法：對(duì)于不同的地點(diǎn),，不同的貨物我們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，并列出詳細(xì)的價(jià)格清單，以此為基準(zhǔn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi),。（3）如果某一企業(yè)購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品服務(wù)累積到一定價(jià)格或數(shù)量,，可以享受價(jià)格折扣,。（4）在銷(xiāo)售的淡季采取低價(jià)出售的方式鼓勵(lì)顧客消費(fèi)。冬天折扣大價(jià)格低,；夏天的價(jià)格折扣低價(jià)格高,。

3、渠道策略

（1）采用廣告,、電話,、電視直銷(xiāo)等的直接渠道，并利用互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),，通過(guò)強(qiáng)大的電子配送中心進(jìn)行直銷(xiāo)體系的渠道管理,。（2）經(jīng)紀(jì)商，與其建立長(zhǎng)期的合作合同,，把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)交由經(jīng)紀(jì)商負(fù)責(zé),，集中企業(yè)的精力進(jìn)行物流服務(wù)。

4,、促銷(xiāo)策略

（1）廣告媒體選擇：網(wǎng)絡(luò)廣告,、路牌廣告、經(jīng)濟(jì)類(lèi)雜志和報(bào)紙的廣告,；通過(guò)郵政直接投遞企業(yè)介紹,、產(chǎn)品說(shuō)明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。

（2）推銷(xiāo)人員的上門(mén),、電話或信件推銷(xiāo)加強(qiáng)企業(yè)推銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養(yǎng),，增強(qiáng)其銷(xiāo)售手段的技能。推銷(xiāo)人員要想熟悉本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,、企業(yè)文化,、交貨地點(diǎn)、企業(yè)規(guī)模,、經(jīng)營(yíng)目標(biāo),、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)以及未來(lái)的發(fā)展等，取得客戶的信任和支持,；推銷(xiāo)人員要向顧客詳細(xì)介紹物流企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)承諾、服務(wù)費(fèi)用,、交貨方式,、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn),、付款條件等,，吸引采用本企業(yè)的服務(wù)；推銷(xiāo)人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場(chǎng)信息，包括客戶信息,、市場(chǎng)供求信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,，從而使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

（3）抓住時(shí)機(jī)的事件營(yíng)銷(xiāo)

（4）營(yíng)業(yè)推廣

i,、推行會(huì)員制度：只要與公司有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往的就自動(dòng)成為會(huì)員,，我們將保存客戶信息保持關(guān)系來(lái)往。通過(guò)客戶業(yè)務(wù)成交金額累積量,，我們分成幾種不同級(jí)別并給予不同程度的優(yōu)惠

ii,、定期與高校聯(lián)合項(xiàng)目，提高公司知名度,。

（5）公共關(guān)系管理

i、處理好與客戶的關(guān)系,，完善售后服務(wù),，定期顧客回訪；

處理好與中間商的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展,；

處理好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，加強(qiáng)合作,，促進(jìn)物流業(yè)的發(fā)展,；

處理好與新聞界的關(guān)系，真誠(chéng)相待,、主動(dòng)聯(lián)系,、促進(jìn)人際關(guān)系理解尊重、積極配合新聞工作者的工作,，虛心接受新聞界的批評(píng),；積極參與慈善事業(yè)捐獻(xiàn)，提高社會(huì)聲譽(yù),；

ii,、制定預(yù)防危機(jī)的公關(guān)章程

制定預(yù)防危機(jī)的公關(guān)章程，在危機(jī)出現(xiàn)時(shí),，組成事故處理小組,，迅速著手，查明原因,，明確責(zé)任,，在第一時(shí)間通過(guò)各媒體告知公眾，說(shuō)明原因,，并做出適宜的解決措施,，搞好善后工作。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

在信息平臺(tái)的基礎(chǔ)上使用條形碼技術(shù)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（gps）,、物流采購(gòu)管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件,，并對(duì)其實(shí)施無(wú)縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長(zhǎng)的信息化需求,。

（1）展示平臺(tái)在線展示主營(yíng)業(yè)務(wù),，部門(mén)類(lèi)型，,，最新動(dòng)態(tài)

（2）服務(wù)平臺(tái)在線咨詢,，洽談交易，訂制訂單,，投訴,，進(jìn)入公司的網(wǎng)站或通過(guò)電話查詢貨物當(dāng)時(shí)所處的地點(diǎn)及貨物信息。

（3）努力把網(wǎng)站建設(shè)成為一個(gè)物流信息平臺(tái),，以及物流咨詢查詢平臺(tái)和物流學(xué)術(shù)交流平臺(tái),。

（4）定期在公司網(wǎng)站上發(fā)布講座和培訓(xùn)信息，邀請(qǐng)專家來(lái)為果民講解與他們自身相關(guān)的經(jīng)濟(jì),、法律知識(shí)等,。

（1）成立之初采用樹(shù)型結(jié)構(gòu)與橫向工作相結(jié)合，自上而下成立總經(jīng)理,，秘書(shū)處,，財(cái)務(wù)部，人力資源部,，公關(guān)部,，規(guī)劃部，營(yíng)銷(xiāo)部,，技術(shù)部,，安全衛(wèi)生部，執(zhí)行部等部門(mén),，依靠項(xiàng)目經(jīng)理與各個(gè)部門(mén)通力合作,，完成我們的服務(wù)。各級(jí)管理人員形成一個(gè)團(tuán)隊(duì),，明確職責(zé),，各盡其能。（2）建立有效的激勵(lì)機(jī)制,，為員工建立良好的工作環(huán)境,。

（3）加強(qiáng)對(duì)公司內(nèi)部管理，聘請(qǐng)專業(yè)人士及有領(lǐng)導(dǎo)才能的人,，

（4）建立完善的工資制度,，獎(jiǎng)懲制度，

（5）通過(guò)開(kāi)展各種活動(dòng)強(qiáng)化公司員工的技能知識(shí)素質(zhì)

（6）我們將與附近的大學(xué)聯(lián)合，定期培訓(xùn)我們業(yè)務(wù)骨干,，不斷提高員工素質(zhì),，將人的成長(zhǎng)視為企業(yè)成長(zhǎng)的`基礎(chǔ)，對(duì)人的繼續(xù)教育永遠(yuǎn)視為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,。

行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

有數(shù)據(jù)顯示,，我國(guó)水果蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品在采摘,、運(yùn)輸,、儲(chǔ)存等物流環(huán)節(jié)上的損失率在25％～30％左右，也就是說(shuō)1/4強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)中被消耗掉了,。而發(fā)達(dá)國(guó)家的果蔬損失率則控制在5％以下,，美國(guó)蔬菜水果物流則更為典型，產(chǎn)品可以一直處于采后生理需要的低溫狀態(tài)并形成一條冷鏈：田間采后預(yù)冷——冷庫(kù)——冷藏車(chē)運(yùn)輸——批發(fā)站冷庫(kù)——超市冷柜——消費(fèi)者冰箱,，水果蔬菜在物流環(huán)節(jié)的損耗率僅有1％～2％,。水果運(yùn)輸?shù)臈l件比較復(fù)雜，有的品種怕冷,，有的怕熱。

質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

1,、物理?yè)p傷主要原因是不良操作,、超載、堆垛安排不當(dāng)?shù)?/p>

因而在水果運(yùn)輸中要嚴(yán)格做到輕裝輕卸,。碼貨的安排也是十分重要的,，將一車(chē)水果有秩序地堆好、碼好,、最大限度地保護(hù)好,。各包裝之間要靠緊，這樣在運(yùn)輸中各包裝物間就不會(huì)有太大的晃動(dòng),。包裝要放滿整個(gè)車(chē)的底部,，以保證貨物中的靜壓分布均勻。要注意垛碼不要超出車(chē)邊緣,。要使下層的我裝承擔(dān)上層整個(gè)包裝件的重量而不是由下層的商品來(lái)承受上層的重量,。為此，長(zhǎng)方形的容器比較好,，形狀不規(guī)則的容器,，如竹筐、荊條筐,，要堆放成理想的格式就困難得多

2,、失水在高溫季節(jié)，要注意遮蓋貨物，使陽(yáng)光不能直接照射在商品上,。遮蓋物的放置要使貨物前后通風(fēng)道不被擋住,。

防止聚熱的主要方法是加強(qiáng)通風(fēng)，就是在堆放包裝件時(shí),，使各包裝之間空氣可以自由流動(dòng),。特別是要注意利用運(yùn)輸工具行駛時(shí)產(chǎn)生的空氣流動(dòng)，使空氣流過(guò)貨堆甚至流過(guò)包裝件內(nèi)部,。

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1．資金不足解決措施：加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)的管理,，加強(qiáng)與合作伙伴的合作關(guān)系，爭(zhēng)取創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策,，同時(shí)吸引會(huì)員和投資者加入,。

2．盈利不足解決措施：建立風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)蓄金，減少前期固定資產(chǎn)支出,；轉(zhuǎn)變策略,，在營(yíng)銷(xiāo)方面，服務(wù)方面努力創(chuàng)新,，在保證原有顧客群的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取爭(zhēng)取的顧客,，增加更多的選擇方案,，爭(zhēng)取市場(chǎng),。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

1．顧客數(shù)量不足,，顧客流失解決措施：加大宣傳力度,，提高服務(wù)質(zhì)量,；穩(wěn)定,，增加核心顧客數(shù)量,，推出相應(yīng)的優(yōu)惠措施,。

2．宣傳效果不明顯解決措施：做好前期市場(chǎng)調(diào)研,，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播,，利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),。

管理風(fēng)險(xiǎn)

1．市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足,，有可能出現(xiàn)管理漏洞，造成資金流失解決措施：聘請(qǐng)專家作為營(yíng)銷(xiāo),，管理顧問(wèn),，提高管理和銷(xiāo)售人員的專業(yè)素養(yǎng)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

2．員工的素質(zhì)能力不足解決措施：首先從培訓(xùn)人員身上查找原因,，提高培訓(xùn)能力，加大培訓(xùn)力度,。

法律風(fēng)險(xiǎn)

依法經(jīng)營(yíng),，咨詢法律顧問(wèn)有關(guān)企業(yè)成立的相關(guān)法律事項(xiàng),，嚴(yán)格按照法律程序成立和經(jīng)營(yíng)。當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)到一定規(guī)模進(jìn)行增資擴(kuò)股時(shí),，交由法律顧問(wèn)進(jìn)行評(píng)估,。

公司聘請(qǐng)法律顧問(wèn)就經(jīng)營(yíng)方面所發(fā)現(xiàn)的法律問(wèn)題，財(cái)務(wù)規(guī)章建設(shè)等進(jìn)行咨詢,。企業(yè)的組建包括文件的起草和法律手續(xù)的辦理及跨省開(kāi)辦工商企業(yè)組織的條件,，提供產(chǎn)權(quán)咨詢意見(jiàn)和代辦手續(xù)等,；向金融機(jī)構(gòu)借貸、發(fā)行債券籌措資金,，不動(dòng)產(chǎn)租賃,、抵押等事項(xiàng)進(jìn)行法律咨詢。

企業(yè)嚴(yán)格按照《公司法》,、《稅法》要求依法納稅,，決不偷稅，漏稅,，逃稅,、騙稅。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇九

企業(yè)開(kāi)張伊始,，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略,，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性,、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,。

2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上,。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何,，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響,。

3.消費(fèi)者的理解性,，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩,。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

①以同類(lèi)產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

②另一同類(lèi)產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷,。

③漱口水屬家庭成員使用品,，市場(chǎng)大。

④生活水平提高,，中,、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng),。

如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,、消費(fèi)心理等,，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的`營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

營(yíng)銷(xiāo)方案,，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),，策劃就成功了一半。

一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì),，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),，功能不全,，被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣,。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

銷(xiāo)售渠道不暢,，或渠道選取有誤,，使銷(xiāo)售受阻。

促銷(xiāo)方式不務(wù),，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿,。

售后保證缺乏,，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件,，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略,。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等,。

透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4p組合,，到達(dá)最佳效果,。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命,。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。

3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度,，,、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌,，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。

4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。

5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商,、中間商用心性,。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu),。

以成本為基礎(chǔ),，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。

產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃,，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。

(人員推銷(xiāo),、廣告、營(yíng)業(yè)推廣,、公共關(guān)系)

以廣告宣傳為例：

1.原則：

①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象,，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象,。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以,，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。

③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式,。

④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng),，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí),、靈活的進(jìn)行,，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等,。

2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。

②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日,、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告,。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者,。

⑤用心利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行,，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),。

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),，具體分析制定。

總結(jié)：(或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方,，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇十

在本人通過(guò)為上海保立佳化工有限公司(以下稱本公司)在江蘇及浙江主要防水助劑市場(chǎng)為期三個(gè)月初步調(diào)研后,，發(fā)現(xiàn)本公司面臨如下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1行業(yè)背景分析

1)對(duì)防水劑有需求的新興廠家正在緩慢增長(zhǎng),，(主要是各相關(guān)部門(mén)對(duì)這一行業(yè)成立公司條件的門(mén)檻設(shè)限，要求太高,，同時(shí)還有數(shù)家廠家共同一個(gè)執(zhí)照的情況

2)大多數(shù)印染及涂層廠家主要業(yè)務(wù)及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)源于外貿(mào)業(yè)務(wù)和客戶定單的按需生產(chǎn),。

3)各競(jìng)爭(zhēng)同行防水生產(chǎn)廠家及其各代理經(jīng)銷(xiāo)商正在加緊開(kāi)發(fā)和推廣防水產(chǎn)品系列，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)在目標(biāo)客戶和準(zhǔn)客戶的拓展力度,，可謂無(wú)所不用其極,。

2各竟?fàn)帉?duì)手及使用廠家現(xiàn)狀分析

1、江蘇吳江地區(qū)總共查詢和有拜訪約五十家印染廠家是各系列防水劑的主要使用客戶,。

2,、強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)品牌大約有三家日本大金傳化4102系列，日本的旭硝子7100系列,，蘇州的聯(lián)勝3100系列,，還有盛澤當(dāng)?shù)氐募吧虾５膹B門(mén)一些牌子約二十種不同價(jià)位種類(lèi)的防水系列產(chǎn)品產(chǎn)品。

3,、產(chǎn)品品質(zhì)定位情況浙江傳化防水劑產(chǎn)品定位高,、中、低檔均有,，占據(jù)防水劑市場(chǎng)的60%,，旭硝子和聯(lián)勝占市場(chǎng)的35%成，其中聯(lián)勝在日本地震近二個(gè)月來(lái)整合營(yíng)銷(xiāo)力度很大,、很強(qiáng),，市場(chǎng)份額至少上升了5%其它雜牌照防水劑占5%份額

4、價(jià)格定位傳化防水系列化產(chǎn)品,，高,、中,、低全覆蓋價(jià)格在(45元—83元)之間其中也包含個(gè)人或小廠的二次加工后的報(bào)價(jià)。旭硝子(正宗產(chǎn)品)定位高價(jià)位約在65元至75元,，蘇州聯(lián)勝定價(jià)走低端路線,，價(jià)格幅度在40—56元之間

5、廠家使用量情況分析,，盛虹17個(gè)分公司約100多條防水布生產(chǎn)線月均使用保守在100噸左右,，是使用大戶，現(xiàn)在的簽約供貨商主要是傳化公司,，當(dāng)然還有小量旭消子在供貨,，三聯(lián)印染廠月均30噸左右是第二大使用客戶，聯(lián)勝及少量其它廠家防水劑供貨商,，其總供應(yīng)量月均在200噸左右，同時(shí)因?yàn)楦鲝S家限電和按定單生產(chǎn)的原因,，有時(shí)開(kāi)工不足,，，故防水劑使用情況有時(shí)不太穩(wěn)定,。故月均在330t左右,，年均在4000t左右。

集中起來(lái),，本公司面臨如下對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有利和不利因素

1有利因素

1)本公司正式成立之初到現(xiàn)在已在全國(guó)市場(chǎng)成功運(yùn)作八年,，目前乳液生產(chǎn)及銷(xiāo)量排行行業(yè)

前三甲，與此同時(shí)已經(jīng)在本公司網(wǎng)頁(yè)及本行業(yè)各種媒體平臺(tái)對(duì)本公司企業(yè)識(shí)別,，公司文化及企業(yè)行為,，理念及和產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良性方面已作了較為全面的詮釋，這就為防水產(chǎn)品的高品質(zhì)高起點(diǎn)作了一個(gè)很好的背景支持,。

2)隨著各防水劑需求廠家對(duì)環(huán)保,，品質(zhì)意識(shí)的增強(qiáng)，有對(duì)高品質(zhì)的防水劑產(chǎn)品比(如從8c到6c)有不斷擴(kuò)大及增長(zhǎng)之趨勢(shì),。

3)經(jīng)過(guò)各印染廠家約20家對(duì)保立佳防水?dāng)?shù)次試樣,，基本上可以確定本公司防水效果是較好的一個(gè)產(chǎn)品。并且初步獲得少數(shù)試樣廠家數(shù)對(duì)本公司防水劑性能的好評(píng),，其中有一到兩家在5月份有實(shí)質(zhì)訂貨之行動(dòng)(約在5-6t的采購(gòu)量,，同時(shí)還有四、五家廠家有在下月促成大試樣(100-1000公斤為大試)及可能促成定單,。

2不利因素

1)本公司其它紡織助劑系列產(chǎn)品近幾年在盛澤的.經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)及直銷(xiāo)方面拓展力度不夠,，進(jìn)而影響各紡織及印染廠家為本公司產(chǎn)品品質(zhì)定位還沒(méi)有完全形成看法，與竟?fàn)帉?duì)手的差異性還沒(méi)有形成,，同時(shí)起點(diǎn)價(jià)格定位相對(duì)偏高,，從而也影響本公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)和目標(biāo)客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi);

2)我們的目標(biāo)細(xì)分場(chǎng)的使用客戶在為了控制成本的前提下,，寧愿使用較低價(jià)格的防水劑產(chǎn)品.如聯(lián)勝目前最低報(bào)價(jià)(35—40元/公斤)，及一些價(jià)格更低的地方加工的牌子(也說(shuō)是從日本及歐美引進(jìn)的),，還有自己使用源液勾兌的防水劑而不愿使用本公司價(jià)位相對(duì)較高的防水劑,。

3)我們的竟?fàn)幫袠I(yè)如(傳化化工有限公司，旭硝治,，蘇洲聯(lián)勝等)一直努力在成本控制,，渠道拓展方面全力以赴搶占市場(chǎng)份額，(品質(zhì)是從德國(guó)引進(jìn)半成品原液,，自己公司再二次加工,，效果也不錯(cuò))。

4)本公司防水產(chǎn)品因?yàn)閷儆诖懋a(chǎn)品,，且沒(méi)有品牌作支持,，同時(shí)在經(jīng)銷(xiāo)商渠道拓展方面我們暫時(shí)不搞，,，唯一只有在終端銷(xiāo)售方面(也叫直效營(yíng)銷(xiāo))發(fā)展,，同時(shí)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍尚未完善，無(wú)法提供有效的人力資源平臺(tái),，減慢了拓展的腳步,。

5)本公司目前在招募方面力度不夠。能夠招聘到優(yōu)秀業(yè)務(wù)員較為困難,，特別是招到積極肯干全力以赴的營(yíng)銷(xiāo)高手更為困難

6)1,、目前我們產(chǎn)品現(xiàn)在相對(duì)很單一，只有二種規(guī)格,，定位在中和偏高價(jià)位,，沒(méi)有試驗(yàn)出更多品質(zhì)和價(jià)格差異化的產(chǎn)品

2、同時(shí)我們產(chǎn)品不能很好和有效解決上機(jī)過(guò)程中由于溫度上升所產(chǎn)生的粘滾問(wèn)題,，(當(dāng)然其它公司也存在這樣的問(wèn)題)

3,、產(chǎn)品只能適用于一般防水，對(duì)棉布及防水要求較高的布料如高密度記憶布卻難有很好的防水效果,。

7)新業(yè)務(wù)員綜合能力不足,，獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)的能力還不完全具備，我們的品牌營(yíng)銷(xiāo)整合能力還不夠,，市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)較晚,，目前從營(yíng)銷(xiāo)階段來(lái)講才是新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入期，也可以說(shuō)是初生的嬰生一樣,，全是新的探索,，也沒(méi)有足夠的促銷(xiāo)政策和產(chǎn)品多樣化來(lái)支持運(yùn)作。)

1)分析表明,，在吳江盛澤一些績(jī)效較好的企業(yè)及注重環(huán)保安全的企業(yè),，(如盛虹,，三聯(lián)印染)有對(duì)防水劑品質(zhì)有較高的追求，從而有對(duì)本公司中,、高檔防水劑系列產(chǎn)品銷(xiāo)售份額的快速增長(zhǎng)提供了可能性

2)同時(shí)本公司目前已經(jīng)積累了很多的客戶資源,，全國(guó)都有。有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度,，還有隨著防水劑系列及其它助劑產(chǎn)品的引進(jìn)(比如柔軟及阻燃劑),，及產(chǎn)品的高品質(zhì)定位給予強(qiáng)有力支持。

3)數(shù)年來(lái)隨著本公司的業(yè)務(wù)員兢兢業(yè)業(yè),，盡心盡力努力開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng),，為本公司形象及保立佳品牌美譽(yù)度做了一個(gè)很好的宣導(dǎo)，加深了乳液系列在本行業(yè)的影響,，為防水劑產(chǎn)品在全國(guó)推廣提供了可能,。

1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1)銷(xiāo)售額:一年(20xx/1-20xx/12)5千萬(wàn).

其中第一季度xx萬(wàn)，第二季度xx萬(wàn),，第三季度xx萬(wàn),，第四季度xx萬(wàn)。

2)毛利率:

3)凈利潤(rùn)

4)市場(chǎng)占有率:百分之十五

為了獲得這一目標(biāo)

主要行動(dòng)有

1)不斷深化營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道,，(可采取直銷(xiāo)和代理分銷(xiāo)相結(jié)合兩種渠道)增進(jìn)對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)客戶主要決策者如總經(jīng)理，技術(shù)部,，采購(gòu)部的個(gè)人公關(guān),。(可采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，商務(wù)攻關(guān),，個(gè)人交情,，感謝，巧妙借勢(shì)等方式)

2)同時(shí)加強(qiáng)我們保立佳企業(yè)全面成本控制,，以獲得防水劑系列產(chǎn)品更好的性價(jià)比,，采用低成本戰(zhàn)略。

3)在未來(lái)一年內(nèi)至少開(kāi)發(fā)5個(gè)及以上的在品質(zhì)及價(jià)格區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化產(chǎn)品來(lái)滿足不同客戶的要求,，目前階段,，我們主要需要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，做到高品質(zhì)中價(jià)格,，中品質(zhì)低價(jià)格,，達(dá)到讓客戶快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格。

3)努力招募優(yōu)秀銷(xiāo)售人員,，完善培訓(xùn)及激勵(lì)機(jī)制(另附細(xì)則)期望在一年內(nèi)有10名及以上有效人力資源以資為防水劑全國(guó)開(kāi)拓提供各級(jí)別銷(xiāo)售人才

1廣告宣傳活動(dòng)

加大在媒體上的宣傳活動(dòng),，利用各種網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)平臺(tái)展示本公司專業(yè)形象，及防水劑品質(zhì)的宣傳,，引導(dǎo)防水劑使用廠家走安全,、環(huán)保,、高品質(zhì)的理念

2促銷(xiāo)策略

1)對(duì)首次訂貨廠家予以價(jià)格優(yōu)惠

2)對(duì)大客戶享受額外附加值。設(shè)立vip客戶管理系統(tǒng);

3)對(duì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高,，及轉(zhuǎn)介紹客戶現(xiàn)金酬謝

4)對(duì)防水劑無(wú)投訴及較高評(píng)價(jià)的客戶予以物質(zhì)及精神獎(jiǎng)勵(lì)(比如邀請(qǐng)宴會(huì),，聽(tīng)名師講課等)

3價(jià)格策略

1)要做到有價(jià)格和品質(zhì)差異化，目前我們主要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略,，做到高品質(zhì)中價(jià)格,，中品質(zhì)低價(jià)格，達(dá)到讓客戶快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格同時(shí)達(dá)到和竟?fàn)帍S家區(qū)隔開(kāi)來(lái)的目的,，

4公共關(guān)系

1)積極參與官辦及民辦協(xié)會(huì),、展會(huì)、洽談會(huì),、擴(kuò)大行業(yè)認(rèn)知度

2)不斷更新本網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容,，發(fā)表和摘錄行業(yè)咨詢(比如防水劑原材料環(huán)保指標(biāo)，及價(jià)格行情),，引導(dǎo)消費(fèi),，創(chuàng)造需求

3)定期或不定期邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶及大客戶參加公司組織的聯(lián)誼活動(dòng)，比如座談會(huì),，訂貨會(huì),，茶話會(huì)，及會(huì)餐,。

5合作策略

1)加強(qiáng)生產(chǎn)防水劑產(chǎn)品同行業(yè)的合作,，堅(jiān)守價(jià)格同盟，保證品質(zhì)和價(jià)格

2)與同行業(yè)公司做差異化營(yíng)銷(xiāo),。以達(dá)到同生共贏

5包裝策略

1)加強(qiáng)防水類(lèi)產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì),，趨向于對(duì)美觀、簡(jiǎn)約,，商品質(zhì),，品牌宣傳的設(shè)計(jì)

2)在防水劑樣品及產(chǎn)品外包裝上力求突出保立佳企業(yè)形象識(shí)別及與竟?fàn)帉?duì)手有獨(dú)特的差異性。

如果在計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)修正,，調(diào)整，控制計(jì)劃的可行性及進(jìn)度,，使之保持在良性的軌道上運(yùn)行,，一般來(lái)說(shuō)以三個(gè)月為一個(gè)檢驗(yàn)時(shí)間表。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇十一

做到“走在前面,，面對(duì)才能”,。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí),，不接受新知識(shí),，不自我審視，那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換,。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走,，甚至要超越時(shí)代的步伐，只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么,。為什么而做,，要怎么做才能做到最好，而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去,，在每一個(gè)店面里,，我們面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)營(yíng)業(yè)員,，面對(duì)消費(fèi)者,，必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求,，才能解決問(wèn)題,，才能提高業(yè)績(jī)，提高自己,。

做到“四心”,。哲人說(shuō):“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命,，要么是生命駕馭你,。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師”,。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己,，我們必須擁有一顆樂(lè)于工作和解決問(wèn)題的心;面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,，我們必須擁有一顆樂(lè)于協(xié)助開(kāi)展市場(chǎng)工作的心;面對(duì)店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對(duì)消費(fèi)者,，我們必須擁有一顆不厭其煩的心,。

做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷(xiāo)售”,。記得有這么一個(gè)故事說(shuō)：“一天一位女士到店里買(mǎi)鞋,，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大,，于是就對(duì)該女士說(shuō),，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來(lái)不是很舒服,，所以......沒(méi)等店員說(shuō)完話,，該女士就走了,。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店,，在同樣的問(wèn)題下,，服務(wù)店員對(duì)該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳要小些,，可能穿起來(lái)會(huì)有感不適,。隨后該女士在這家店買(mǎi)走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們,，只有把話說(shuō)到點(diǎn)子上了,，成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí),，去鍛煉口才,，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上,，我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,，店員，消費(fèi)者圓滿的`實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值,。

在市場(chǎng)中,，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷(xiāo)商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢(shì),，使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì)無(wú)法贏得市常所以這就得要求我們?cè)谠摰貐^(qū)多考慮,，多下功夫，把市場(chǎng)做活起來(lái),。怎樣做好市場(chǎng),，我們必須做好客觀市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)分析,，利用市場(chǎng)策略,，改變現(xiàn)有促銷(xiāo)手段，通過(guò)對(duì)店址,，門(mén)面,，裝潢，圖像效果,，背景音樂(lè),，公關(guān)廣告手段帶活市常例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。

“極度推崇5s理論”,。銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)的5s,，就是微笑(smile)、迅速(s peed)、誠(chéng)懇(sincerity),、靈巧(smart),、研究(study)。

5s的具體內(nèi)容

1,、微笑(smile),、

微笑是指適度的笑容，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容,，表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼,，導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體貼的心,，才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。

2,、迅速(s peed)

迅速是指動(dòng)作快速,，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些,，不要讓顧客久等;②“演出”上的速度,，導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)意十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的滿足感，使他們相應(yīng)地也不覺(jué)得等待的時(shí)間過(guò)長(zhǎng),。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

3,、誠(chéng)懇(sincerity)

誠(chéng)懇是以真誠(chéng),、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作,，這是導(dǎo)購(gòu)員的基本原則,。導(dǎo)購(gòu)員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠(chéng)意，顧客一定能體會(huì)得到,。

4,、靈巧(smart)

靈巧是指“精明,、整潔、利落”,，以干凈利落的方式來(lái)接待顧客,，即是所謂靈巧的服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員要做到以靈活、敏捷的動(dòng)作來(lái)包裝商品,，以優(yōu)雅,、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客的信賴。

5,、研究(study)

研究是指平時(shí)努力認(rèn)真地研究顧客的購(gòu)物心理,、銷(xiāo)售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí),，不僅能有效地提高接待顧客的能力,，而且能卓有成效地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中堅(jiān)持 5s原則,，不但使顧客感到滿意,，而且使導(dǎo)購(gòu)員得到成長(zhǎng)，同時(shí)使企業(yè)也勢(shì)必獲得了利潤(rùn),，而所謂的5s原則的三贏作用(客戶,、自己、企業(yè)),。

5s企業(yè)內(nèi)員工的理想,，莫過(guò)于想擁有良好的工作環(huán)境，和諧融洽的管理氣氛,。5s管理籍造就安全,、舒適、明亮的工作環(huán)境,，提升員工真,、善、美的品質(zhì),，從而塑造企業(yè)良好的形象,，贏得良好正面的社會(huì)形象，得到客戶的認(rèn)同實(shí)現(xiàn)共同的夢(mèng)想,。

個(gè)人的成就離不開(kāi)一個(gè)有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團(tuán)隊(duì),。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值，首先我們要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)有絕對(duì)信心,，再者能為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)貢獻(xiàn)個(gè)人力量,，最后能和團(tuán)隊(duì)一路走下去。當(dāng)回過(guò)頭來(lái),，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)緊密聯(lián)系在一起時(shí),，價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺(jué),，而是團(tuán)隊(duì)是通過(guò)是否離得開(kāi)你,、是否需要你等標(biāo)志來(lái)衡量的,。所以我自己一定或者無(wú)條件融入這支擁生命力的團(tuán)隊(duì)中去，創(chuàng)作自己和團(tuán)隊(duì)的輝煌,。

新年新氣象,，龍年或許更是一個(gè)豐收年，我相信在這一年里,，只要我們跟著公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略走,，結(jié)合自己的計(jì)劃，緊緊圍繞并團(tuán)結(jié)在以顏總為核心領(lǐng)導(dǎo)層,，務(wù)實(shí)工作在各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)下,，踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中，一定能龍騰虎躍,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇十二

xx年公司成立市場(chǎng)部,，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后,，市場(chǎng)部成為雞肋,，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng),，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣,，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助,。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng),，公司資源整合過(guò)程中,，不斷進(jìn)步。

1,、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉(zhuǎn),、擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái),，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃,、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研,、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能,，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境,，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo),。

2、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉,、提升市場(chǎng)部人員自身,，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身,、顧問(wèn),、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法,。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a,、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b,、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c,、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d,、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案,，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理,。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策,，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f,、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn),，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制,。

xx市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃

1.在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要,。一般來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽,。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng),，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng),、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料,。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì),、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的`問(wèn)題,。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo),。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法,。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支,。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

今年是全面恢復(fù)旅游市場(chǎng)的關(guān)鍵一年,。經(jīng)過(guò)去年的大力宣傳,，目前，新三峽旅游形象開(kāi)始在國(guó)內(nèi)外產(chǎn)生一定影響,，國(guó)家旅游局,、省旅游局把新三峽旅游作為對(duì)外促銷(xiāo)的重點(diǎn)，為我市旅游宣傳促銷(xiāo)提供了良好的外部環(huán)境,。但是,，我們也要看到，旅游業(yè)特別是入境旅游還面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。非典,、禽流感對(duì)入境旅游市場(chǎng)恢復(fù)的影響也許會(huì)超過(guò)我們的預(yù)期。三峽旅游要恢復(fù)到歷史水平,，還需要我們進(jìn)一步加大力度開(kāi)拓國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng),。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇十三

本計(jì)劃包含四個(gè)方面：

一、產(chǎn)品的定位,、市場(chǎng)的選擇,；

二、制定計(jì)劃,；

三,、選擇客戶及日常管理；

四,、業(yè)務(wù)人員的管理

由于對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)情況不是非常了解,，現(xiàn)就市場(chǎng)的一般情況進(jìn)行探討：

1、產(chǎn)品的定位：近年來(lái),，人民的生活水平逐年上升,，對(duì)食品的消費(fèi)也逐漸歸于理性，對(duì)食品的消費(fèi)也不僅僅局限于滿足填飽肚皮,，更多的是追求安全,、健康。政府各級(jí)部門(mén)也強(qiáng)化了食品安全的各項(xiàng)檢查,。因此,，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢(shì),，有雄心,、有實(shí)力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌的規(guī)劃，力爭(zhēng)幾年內(nèi)做成知名品牌,。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中,、高端,，只有定位在中、高端才能有充足的利潤(rùn)去進(jìn)行品牌的規(guī)劃,，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地,。

2、市場(chǎng)的選擇：

一級(jí)市場(chǎng)10個(gè)：北京,、上海、天津,、沈陽(yáng),、西安、成都,、武漢,、廣州、深圳（市區(qū)）

二級(jí)市場(chǎng)28個(gè)：除一級(jí)市場(chǎng)外的21個(gè)省會(huì)及大連,、青島,、蘇州、常州,、無(wú)錫,、寧波、廈門(mén)（市區(qū)）

三級(jí)市場(chǎng)259個(gè)：除一,、二級(jí)城市以外的所有地級(jí)市（不含其郊縣）

四級(jí)市場(chǎng)1867個(gè)：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級(jí)市,、縣

本人認(rèn)為近一兩年來(lái)應(yīng)選擇一、二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣,，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達(dá),、規(guī)范，消費(fèi)觀念較為先進(jìn),，且具有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)力,，消費(fèi)者很集中適合進(jìn)行大兵團(tuán)作戰(zhàn)。

1,、銷(xiāo)售計(jì)劃的基本思想與目標(biāo)：

首先必須確定以增長(zhǎng)率為基調(diào)的銷(xiāo)售管理主旋律,，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作（考評(píng)周期以月為單位）：

（1）銷(xiāo)售額：按地區(qū)、客戶,、渠道細(xì)分,，比較月度達(dá)成（增減）情況；

（2）客戶開(kāi)發(fā)達(dá)成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞矫妫?/p>

（3）渠道覆蓋率：定義主渠道類(lèi)型,，確定各渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品規(guī)格,、品種、價(jià)格及鋪貨率指標(biāo),；

（4）渠道生動(dòng)化：從位置,、排面,、品項(xiàng)、pop,、貨品豐滿度等項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo),；

2、銷(xiāo)售計(jì)劃五步驟：

（1）月度市場(chǎng)占有率（或銷(xiāo)售額）增長(zhǎng)的目標(biāo),、具體措施與方法,；這是對(duì)月度銷(xiāo)售目標(biāo)的分解，必須明確由什么地區(qū),、什么經(jīng)銷(xiāo)商,、通過(guò)什么方法來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)

（2）空白市場(chǎng)的目標(biāo)、計(jì)劃,、時(shí)間及促銷(xiāo)具體方案（方法,、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?/p>

（3）渠道開(kāi)發(fā)的目標(biāo),、計(jì)劃,、時(shí)間及促銷(xiāo)具體方案（方法、費(fèi)用,、分?jǐn)偙壤?；?duì)具體進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的渠道進(jìn)行詳細(xì)闡述。

（4）銷(xiāo)售回款目標(biāo)及分解,、落實(shí)時(shí)間,；綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計(jì)劃表,，落實(shí)到各區(qū)域經(jīng)理,、主管，并且制定過(guò)程監(jiān)控方法,，甚至設(shè)立獎(jiǎng)罰措施,。

（5）制定要貨計(jì)劃、新品上市計(jì)劃；

1、自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍：由于終端需要較高的人員服務(wù)頻次,，因此經(jīng)銷(xiāo)商的自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍要成為考察終端經(jīng)銷(xiāo)商的主要標(biāo)準(zhǔn),，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷(xiāo)商要慎重選擇,，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)廠家的人員支持提出更高要求,。畢竟,，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷(xiāo)商往往不具備獨(dú)立推廣新品牌的核心能力,；

2,、自有配送車(chē)輛：自有配送車(chē)輛市考察經(jīng)銷(xiāo)商的第二項(xiàng)核心指標(biāo),，自有車(chē)輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷(xiāo)商生意的真實(shí)狀況,，同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)質(zhì)量的保障,；那些自有車(chē)輛很少但聲稱銷(xiāo)售額很大的經(jīng)銷(xiāo)商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商在資金或管理上通常有嚴(yán)重依賴廠家的'傾向,；

3、辦公環(huán)境：包括場(chǎng)地面積、內(nèi)部組織部門(mén)、員工上下班的規(guī)律性,、會(huì)議的頻率等,，這些也是考察經(jīng)銷(xiāo)商的重要標(biāo)準(zhǔn)，通常終端經(jīng)銷(xiāo)商都需要現(xiàn)對(duì)穩(wěn)定的作息時(shí)間，那些辦公場(chǎng)所雖然豪華但比較清靜（通常只有財(cái)務(wù)人員）的經(jīng)銷(xiāo)商要仔細(xì)考察其具體情況,；

4,、經(jīng)銷(xiāo)商本人的進(jìn)取心：老板是否有發(fā)展的強(qiáng)烈愿望；

5,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充,；

按照以上標(biāo)準(zhǔn)將符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶發(fā)展成為vip客戶,，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營(yíng)體系,；現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)及空白地區(qū),，按照次標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。經(jīng)銷(xiāo)商日常管理：

各辦事處人員必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)渠道進(jìn)行深入分析讓經(jīng)銷(xiāo)商看到市場(chǎng)銷(xiāo)量的來(lái)源及數(shù)量,，從而建立銷(xiāo)量預(yù)期,，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置,、車(chē)輛安排,、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時(shí)間表,，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,，并讓其業(yè)務(wù)人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。必須清醒的認(rèn)識(shí)到：在經(jīng)銷(xiāo)商渠道模式下,，決定市場(chǎng)進(jìn)入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力,。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須具備超強(qiáng)的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運(yùn)轉(zhuǎn),。

（1）下面是渠道終端銷(xiāo)量測(cè)算表,，它將給經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立明確的市場(chǎng)目標(biāo),，從而充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的資源。

渠道終端銷(xiāo)量測(cè)算表

通過(guò)上表可以準(zhǔn)確地算出經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在和未來(lái)可獲得的銷(xiāo)售利潤(rùn),，從而和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)觀點(diǎn)上的一致,，這就是“利潤(rùn)的故事”。

（2）訂單管理,。通過(guò)訂單掌握經(jīng)銷(xiāo)商的生意,。

銷(xiāo)售人員務(wù)必對(duì)第一張訂單進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，核心要點(diǎn)是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量,，一定突出鋪貨重點(diǎn)產(chǎn)品或規(guī)格,；訂單頻率：從物流成本角度來(lái)看，必須要求經(jīng)銷(xiāo)商按照公司物流成本最小,，發(fā)貨速度最快的標(biāo)準(zhǔn)額度下定單；

（3）建立經(jīng)銷(xiāo)商專營(yíng)系統(tǒng)

從無(wú)到有幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立我產(chǎn)品專營(yíng)系統(tǒng)：（待詳細(xì)展開(kāi)）培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員,。

1,、各區(qū)域辦事處管理手冊(cè)。在制度上進(jìn)行規(guī)劃,，強(qiáng)調(diào)公司的紀(jì)律,，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員的各種管理手冊(cè),；

2,、建立完善的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制。（待詳細(xì)展開(kāi)）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇十四

xx大酒店開(kāi)業(yè)初期,，形象認(rèn)知度不高,，品牌欠缺等問(wèn)題，可以通過(guò)精心包裝,，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),，最終目是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去,，先聲奪人,、打造xx品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知程度,，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注,，為開(kāi)業(yè)后賓客盈門(mén)、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ),。故在此提出酒店開(kāi)業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃，通常來(lái)說(shuō),，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注,，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品,、服務(wù)、價(jià)格,、獨(dú)特性,。也可以用一句話來(lái)說(shuō)明，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來(lái)面對(duì)消費(fèi)者,，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入,。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是要強(qiáng)調(diào)xx大酒店對(duì)xx酒店業(yè)的介入,，對(duì)健康養(yǎng)生,、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn),。而目前針對(duì)xx或者是xx的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來(lái)一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì),，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在開(kāi)發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來(lái)。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分,，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣,，以達(dá)到在xx酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額,。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中，隨著xx大酒店在xx酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng),，針對(duì)xx當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗,，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在xx酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用,，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向,，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的`形成,，xx大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂(lè)部,，周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。

1,、地理位置一般,，周邊靠近xx市區(qū)，有直達(dá)高速公路,；1小時(shí)可達(dá)xx市區(qū),。

2、多功能綜合體：各式豪華客房,、商務(wù)中心,、會(huì)議室、宴會(huì)廳,、spa,、健身中心及各類(lèi)特色佳肴。

3,、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除xx大酒店之外,，xx國(guó)際大酒店,、xx大酒店、xx酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力,。

4,、目標(biāo)客戶清晰：xx申禾自有客戶、附近單位人員,，以及本地高端人士,。可延伸至外來(lái)散客,。

xx大酒店是首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店,。是一家集商務(wù)、餐飲,、休閑,、觀光的四精品園林式酒店。

酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在社會(huì)企業(yè)為主,，商務(wù)散客為輔,，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：會(huì)議宴請(qǐng),、商務(wù)散客,、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)（協(xié)議散客）、旅游團(tuán)體市場(chǎng),、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng),。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1、各部委辦局約45家

2,、當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要部分是篇十五

一、基本目標(biāo)之銷(xiāo)售額目標(biāo)：本公司××年度銷(xiāo)售目標(biāo)如下：

（一）部門(mén)全體：__________萬(wàn)元rmb以上,；

（二）每一員工／每月：__________萬(wàn)元rmb以上,；

（三）每一區(qū)域辦事處機(jī)構(gòu)／每月：__________萬(wàn)元rmb以上。

二,、基本目標(biāo)之利益目標(biāo)（含稅）：__________萬(wàn)元rmb以上,。

三、基本目標(biāo)之新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)：__________萬(wàn)元rmb以上,。

一,、本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù),、人心安定,、能有危機(jī)意識(shí)并有效地活動(dòng)時(shí)，才不再做任何變革。

二,、貫徹少數(shù)精銳主義,，不論精神或體力都須全力投入工作,，使工作向高效率,、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展,。

三,、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,，本銷(xiāo)售部將大幅委讓權(quán)限,，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),。

四,、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞,、重罰政策,。

五、為使規(guī)定及規(guī)則完備,，本銷(xiāo)售部將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理,。

六、為促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商代理與零售店的銷(xiāo)售,，設(shè)立銷(xiāo)售方式體制,，將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為多元化銷(xiāo)售的市場(chǎng)，使本公司具有主導(dǎo)代理商,、零售店的權(quán)利,。

七、將出擊目標(biāo)放在工程建設(shè)項(xiàng)目,，各地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)代理商與零售店上,，并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式,，借此進(jìn)一步刺激需求的增大,。

八、如經(jīng)銷(xiāo)商與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定,，彼此遵守責(zé)任與義務(wù),。基于此立場(chǎng),，本公司應(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo),。

一、內(nèi)部機(jī)構(gòu)

（一）將設(shè)立__________銷(xiāo)售中心，分轄__________區(qū)域借以促進(jìn)本地市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展及工程項(xiàng)目的銷(xiāo)售活動(dòng),。

（二）將先后分別在__________設(shè)立辦事處,，從事經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品的推廣。

（三）以上各新體制下的'業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)有公司銷(xiāo)售制度現(xiàn)狀,，不做變革,，借此確立各自的責(zé)任體制。

（四）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,，再酌情進(jìn)行改善,。

二、外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理商→零售商的舊有銷(xiāo)售方式,。

一,、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制

（一）將福建經(jīng)濟(jì)較有活力地區(qū)的______家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制,。

（二）新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負(fù)責(zé)本區(qū)域______家左右的店,，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo),、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售,，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo),、技術(shù)指導(dǎo)等,，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。

（三）上述的______家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的______倍以上,。

（四）庫(kù)存量須努力維持在零售店為_(kāi)_____個(gè)月庫(kù)存量,、代理店為_(kāi)_____個(gè)月庫(kù)存量的界限上。

（五）銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化,。

二,、新產(chǎn)品合作伙伴的建設(shè)與重點(diǎn)建筑工程項(xiàng)目推廣活動(dòng)。

為使以新產(chǎn)品的以重點(diǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目一合作伙伴銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以開(kāi)展,，另外又以不同區(qū)域各主力經(jīng)銷(xiāo)商,，零售店為中心，要依地區(qū)進(jìn)行招商,，銷(xiāo)售與推廣,。