光陰的迅速,，一眨眼就過(guò)去了,，很快就要開(kāi)展新的工作了,，來(lái)為今后的學(xué)習(xí)制定一份計(jì)劃。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢？下面是小編帶來(lái)的優(yōu)秀計(jì)劃范文，希望大家能夠喜歡!

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇一

認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研從而收集分享重要的信息，我明白市場(chǎng)信息的收集分享是公司發(fā)展過(guò)程中不可缺少的，既要明白客戶對(duì)公司產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的需求,，又要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力并對(duì)此采取有效措施，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中建立優(yōu)勢(shì)才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更多的效益,，因此需要制定好調(diào)查問(wèn)卷并將其發(fā)放下去收集分享意見(jiàn),，在了解客戶對(duì)公司產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的看法以后再來(lái)調(diào)整戰(zhàn)略方針，而且這也是用來(lái)收集分享客戶信息的方式之一從而需要認(rèn)真對(duì)待,。收集分享好客戶的意見(jiàn)以后再來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的整理,，即從中分析改進(jìn)工作方式的原理并想辦法獲得更多的客戶，而且在聯(lián)絡(luò)客戶的過(guò)程中也要了解對(duì)方的潛在需求是什么,。

積極展開(kāi)營(yíng)銷工作從而推銷公司的產(chǎn)品或業(yè)務(wù),，在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中營(yíng)銷工作的展開(kāi)是不可缺少的，因此在20xx年需要加大宣傳力度從而讓公司獲得更大的名氣,，這便意味著需要充分利用現(xiàn)有的宣傳渠道才行,，而且在推銷的過(guò)程中需要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，這樣的話在進(jìn)行推銷的時(shí)候能夠很好地體現(xiàn)出自身的專業(yè)水平,，因此認(rèn)真收集分享市場(chǎng)信息并以此作為展開(kāi)營(yíng)銷工作的前提是很重要的,，而且還需要對(duì)比往年的.營(yíng)銷數(shù)據(jù)從而了解工作中的具體表現(xiàn)，在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程中則需要了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)所在,，加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)能夠在營(yíng)銷工作中取得理想的成果,。

加強(qiáng)和其他部門之間的溝通從而提升市場(chǎng)營(yíng)銷的效果，對(duì)于營(yíng)銷工作的完成向來(lái)是與員工們?cè)诠ぷ髦械母冻鲇嘘P(guān),，這也意味著更多人參與其中往往能夠取得更好的效果,，因此需要積極聯(lián)絡(luò)其他部門成員并獲得相應(yīng)的幫助，而且在對(duì)信息進(jìn)行整理以后還要反饋給部門領(lǐng)導(dǎo),，為公司的決策提供基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)是市場(chǎng)營(yíng)銷工作中需要做到的,，在這之中還要繼續(xù)完善部門制度從而提高執(zhí)行力,，希望通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的完成為公司的發(fā)展帶來(lái)更多的效益。

通過(guò)計(jì)劃的制定讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的展開(kāi)有了更多理解,，總之我會(huì)牢記領(lǐng)導(dǎo)的教誨并用心做好20xx年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作,，也希望通過(guò)這項(xiàng)工作的展開(kāi)來(lái)促進(jìn)公司的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇二

在本人通過(guò)為上海保立佳化工有限公司(以下稱本公司)在江蘇及浙江主要防水助劑市場(chǎng)為期三個(gè)月初步調(diào)研后,，發(fā)現(xiàn)本公司面臨如下的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1行業(yè)背景分析

1)對(duì)防水劑有需求的新興廠家正在緩慢增長(zhǎng),，(主要是各相關(guān)部門對(duì)這一行業(yè)成立公司條件的門檻設(shè)限，要求太高,，同時(shí)還有數(shù)家廠家共同一個(gè)執(zhí)照的情況

2)大多數(shù)印染及涂層廠家主要業(yè)務(wù)及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)源于外貿(mào)業(yè)務(wù)和客戶定單的按需生產(chǎn),。

3)各競(jìng)爭(zhēng)同行防水生產(chǎn)廠家及其各代理經(jīng)銷商正在加緊開(kāi)發(fā)和推廣防水產(chǎn)品系列，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)在目標(biāo)客戶和準(zhǔn)客戶的拓展力度,，可謂無(wú)所不用其極,。

2各竟?fàn)帉?duì)手及使用廠家現(xiàn)狀分析

1、江蘇吳江地區(qū)總共查詢和有拜訪約五十家印染廠家是各系列防水劑的主要使用客戶,。

2、強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)品牌大約有三家日本大金傳化4102系列,，日本的旭硝子7100系列,，蘇州的聯(lián)勝3100系列，還有盛澤當(dāng)?shù)氐募吧虾５膹B門一些牌子約二十種不同價(jià)位種類的防水系列產(chǎn)品產(chǎn)品,。

3,、產(chǎn)品品質(zhì)定位情況浙江傳化防水劑產(chǎn)品定位高、中,、低檔均有,，占據(jù)防水劑市場(chǎng)的60%，旭硝子和聯(lián)勝占市場(chǎng)的35%成,，其中聯(lián)勝在日本地震近二個(gè)月來(lái)整合營(yíng)銷力度很大,、很強(qiáng)，市場(chǎng)份額至少上升了5%其它雜牌照防水劑占5%份額

4,、價(jià)格定位傳化防水系列化產(chǎn)品,，高、中,、低全覆蓋價(jià)格在(45元—83元)之間其中也包含個(gè)人或小廠的二次加工后的報(bào)價(jià),。旭硝子(正宗產(chǎn)品)定位高價(jià)位約在65元至75元，蘇州聯(lián)勝定價(jià)走低端路線,，價(jià)格幅度在40—56元之間

5,、廠家使用量情況分析，盛虹17個(gè)分公司約100多條防水布生產(chǎn)線月均使用保守在100噸左右,，是使用大戶,，現(xiàn)在的簽約供貨商主要是傳化公司,，當(dāng)然還有小量旭消子在供貨，三聯(lián)印染廠月均30噸左右是第二大使用客戶,，聯(lián)勝及少量其它廠家防水劑供貨商,，其總供應(yīng)量月均在200噸左右，同時(shí)因?yàn)楦鲝S家限電和按定單生產(chǎn)的原因,，有時(shí)開(kāi)工不足,，，故防水劑使用情況有時(shí)不太穩(wěn)定,。故月均在330t左右,，年均在4000t左右。

集中起來(lái),，本公司面臨如下對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有利和不利因素

1有利因素

1)本公司正式成立之初到現(xiàn)在已在全國(guó)市場(chǎng)成功運(yùn)作八年,，目前乳液生產(chǎn)及銷量排行行業(yè)

前三甲，與此同時(shí)已經(jīng)在本公司網(wǎng)頁(yè)及本行業(yè)各種媒體平臺(tái)對(duì)本公司企業(yè)識(shí)別,，公司文化及企業(yè)行為,，理念及和產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良性方面已作了較為全面的詮釋，這就為防水產(chǎn)品的高品質(zhì)高起點(diǎn)作了一個(gè)很好的背景支持,。

2)隨著各防水劑需求廠家對(duì)環(huán)保,，品質(zhì)意識(shí)的增強(qiáng)，有對(duì)高品質(zhì)的防水劑產(chǎn)品比(如從8c到6c)有不斷擴(kuò)大及增長(zhǎng)之趨勢(shì),。

3)經(jīng)過(guò)各印染廠家約20家對(duì)保立佳防水?dāng)?shù)次試樣,，基本上可以確定本公司防水效果是較好的一個(gè)產(chǎn)品。并且初步獲得少數(shù)試樣廠家數(shù)對(duì)本公司防水劑性能的好評(píng),，其中有一到兩家在5月份有實(shí)質(zhì)訂貨之行動(dòng)(約在5-6t的采購(gòu)量,，同時(shí)還有四、五家廠家有在下月促成大試樣(100-1000公斤為大試)及可能促成定單,。

2不利因素

1)本公司其它紡織助劑系列產(chǎn)品近幾年在盛澤的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)及直銷方面拓展力度不夠,，進(jìn)而影響各紡織及印染廠家為本公司產(chǎn)品品質(zhì)定位還沒(méi)有完全形成看法，與竟?fàn)帉?duì)手的差異性還沒(méi)有形成,，同時(shí)起點(diǎn)價(jià)格定位相對(duì)偏高,，從而也影響本公司產(chǎn)品銷量的快速增長(zhǎng)和目標(biāo)客戶的重復(fù)購(gòu)買;

2)我們的目標(biāo)細(xì)分場(chǎng)的使用客戶在為了控制成本的前提下，寧愿使用較低價(jià)格的防水劑產(chǎn)品.如聯(lián)勝目前最低報(bào)價(jià)(35—40元/公斤),，及一些價(jià)格更低的地方加工的牌子(也說(shuō)是從日本及歐美引進(jìn)的),，還有自己使用源液勾兌的防水劑而不愿使用本公司價(jià)位相對(duì)較高的防水劑。

3)我們的竟?fàn)幫袠I(yè)如(傳化化工有限公司,，旭硝治,，蘇洲聯(lián)勝等)一直努力在成本控制，渠道拓展方面全力以赴搶占市場(chǎng)份額,，(品質(zhì)是從德國(guó)引進(jìn)半成品原液,，自己公司再二次加工,，效果也不錯(cuò))。

4)本公司防水產(chǎn)品因?yàn)閷儆诖懋a(chǎn)品,，且沒(méi)有品牌作支持,，同時(shí)在經(jīng)銷商渠道拓展方面我們暫時(shí)不搞，,，唯一只有在終端銷售方面(也叫直效營(yíng)銷)發(fā)展,，同時(shí)當(dāng)前的營(yíng)銷隊(duì)伍尚未完善，無(wú)法提供有效的人力資源平臺(tái),，減慢了拓展的腳步,。

5)本公司目前在招募方面力度不夠。能夠招聘到優(yōu)秀業(yè)務(wù)員較為困難,，特別是招到積極肯干全力以赴的營(yíng)銷高手更為困難

6)1,、目前我們產(chǎn)品現(xiàn)在相對(duì)很單一，只有二種規(guī)格,，定位在中和偏高價(jià)位,，沒(méi)有試驗(yàn)出更多品質(zhì)和價(jià)格差異化的產(chǎn)品

2、同時(shí)我們產(chǎn)品不能很好和有效解決上機(jī)過(guò)程中由于溫度上升所產(chǎn)生的`粘滾問(wèn)題,，(當(dāng)然其它公司也存在這樣的問(wèn)題)

3,、產(chǎn)品只能適用于一般防水，對(duì)棉布及防水要求較高的布料如高密度記憶布卻難有很好的防水效果,。

7)新業(yè)務(wù)員綜合能力不足，獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)的能力還不完全具備,，我們的品牌營(yíng)銷整合能力還不夠,，市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)較晚，目前從營(yíng)銷階段來(lái)講才是新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入期,，也可以說(shuō)是初生的嬰生一樣,，全是新的探索，也沒(méi)有足夠的促銷政策和產(chǎn)品多樣化來(lái)支持運(yùn)作,。)

1)分析表明,，在吳江盛澤一些績(jī)效較好的企業(yè)及注重環(huán)保安全的企業(yè)，(如盛虹,，三聯(lián)印染)有對(duì)防水劑品質(zhì)有較高的追求,，從而有對(duì)本公司中、高檔防水劑系列產(chǎn)品銷售份額的快速增長(zhǎng)提供了可能性

2)同時(shí)本公司目前已經(jīng)積累了很多的客戶資源,，全國(guó)都有,。有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度，還有隨著防水劑系列及其它助劑產(chǎn)品的引進(jìn)(比如柔軟及阻燃劑),，及產(chǎn)品的高品質(zhì)定位給予強(qiáng)有力支持,。

3)數(shù)年來(lái)隨著本公司的業(yè)務(wù)員兢兢業(yè)業(yè),，盡心盡力努力開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，為本公司形象及保立佳品牌美譽(yù)度做了一個(gè)很好的宣導(dǎo),，加深了乳液系列在本行業(yè)的影響,，為防水劑產(chǎn)品在全國(guó)推廣提供了可能。

1營(yíng)銷目標(biāo)

1)銷售額:一年(20xx/1-20xx/12)5千萬(wàn).

其中第一季度xx萬(wàn),，第二季度xx萬(wàn),，第三季度xx萬(wàn)，第四季度xx萬(wàn),。

2)毛利率:

3)凈利潤(rùn)

4)市場(chǎng)占有率:百分之十五

為了獲得這一目標(biāo)

主要行動(dòng)有

1)不斷深化營(yíng)銷推廣渠道,，(可采取直銷和代理分銷相結(jié)合兩種渠道)增進(jìn)對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)客戶主要決策者如總經(jīng)理，技術(shù)部,，采購(gòu)部的個(gè)人公關(guān),。(可采用關(guān)系營(yíng)銷，商務(wù)攻關(guān),，個(gè)人交情,，感謝，巧妙借勢(shì)等方式)

2)同時(shí)加強(qiáng)我們保立佳企業(yè)全面成本控制,，以獲得防水劑系列產(chǎn)品更好的性價(jià)比,，采用低成本戰(zhàn)略。

3)在未來(lái)一年內(nèi)至少開(kāi)發(fā)5個(gè)及以上的在品質(zhì)及價(jià)格區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化產(chǎn)品來(lái)滿足不同客戶的要求,，目前階段,，我們主要需要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，做到高品質(zhì)中價(jià)格,，中品質(zhì)低價(jià)格,，達(dá)到讓客戶快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格。

3)努力招募優(yōu)秀銷售人員,，完善培訓(xùn)及激勵(lì)機(jī)制(另附細(xì)則)期望在一年內(nèi)有10名及以上有效人力資源以資為防水劑全國(guó)開(kāi)拓提供各級(jí)別銷售人才

1廣告宣傳活動(dòng)

加大在媒體上的宣傳活動(dòng),，利用各種網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)平臺(tái)展示本公司專業(yè)形象，及防水劑品質(zhì)的宣傳,，引導(dǎo)防水劑使用廠家走安全,、環(huán)保、高品質(zhì)的理念

2促銷策略

1)對(duì)首次訂貨廠家予以價(jià)格優(yōu)惠

2)對(duì)大客戶享受額外附加值,。設(shè)立vip客戶管理系統(tǒng);

3)對(duì)重復(fù)購(gòu)買率高,，及轉(zhuǎn)介紹客戶現(xiàn)金酬謝

4)對(duì)防水劑無(wú)投訴及較高評(píng)價(jià)的客戶予以物質(zhì)及精神獎(jiǎng)勵(lì)(比如邀請(qǐng)宴會(huì)，聽(tīng)名師講課等)

3價(jià)格策略

1)要做到有價(jià)格和品質(zhì)差異化,，目前我們主要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略,，做到高品質(zhì)中價(jià)格，中品質(zhì)低價(jià)格，達(dá)到讓客戶快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格同時(shí)達(dá)到和竟?fàn)帍S家區(qū)隔開(kāi)來(lái)的目的,，

4公共關(guān)系

1)積極參與官辦及民辦協(xié)會(huì),、展會(huì)、洽談會(huì),、擴(kuò)大行業(yè)認(rèn)知度

2)不斷更新本網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容,，發(fā)表和摘錄行業(yè)咨詢(比如防水劑原材料環(huán)保指標(biāo)，及價(jià)格行情),，引導(dǎo)消費(fèi),，創(chuàng)造需求

3)定期或不定期邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶及大客戶參加公司組織的聯(lián)誼活動(dòng)，比如座談會(huì),，訂貨會(huì),，茶話會(huì)，及會(huì)餐,。

5合作策略

1)加強(qiáng)生產(chǎn)防水劑產(chǎn)品同行業(yè)的合作,，堅(jiān)守價(jià)格同盟，保證品質(zhì)和價(jià)格

2)與同行業(yè)公司做差異化營(yíng)銷,。以達(dá)到同生共贏

5包裝策略

1)加強(qiáng)防水類產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì),，趨向于對(duì)美觀、簡(jiǎn)約,，商品質(zhì),，品牌宣傳的設(shè)計(jì)

2)在防水劑樣品及產(chǎn)品外包裝上力求突出保立佳企業(yè)形象識(shí)別及與竟?fàn)帉?duì)手有獨(dú)特的差異性。

如果在計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)修正,，調(diào)整，控制計(jì)劃的可行性及進(jìn)度,，使之保持在良性的軌道上運(yùn)行,，一般來(lái)說(shuō)以三個(gè)月為一個(gè)檢驗(yàn)時(shí)間表。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇三

在本人通過(guò)為上海保立佳化工有限公司(以下稱本公司)在江蘇及浙江主要防水助劑市場(chǎng)為期三個(gè)月初步調(diào)研后,，發(fā)現(xiàn)本公司面臨如下的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1行業(yè)背景分析

1)對(duì)防水劑有需求的新興廠家正在緩慢增長(zhǎng)，(主要是各相關(guān)部門對(duì)這一行業(yè)成立公司條件的門檻設(shè)限,，要求太高,，同時(shí)還有數(shù)家廠家共同一個(gè)執(zhí)照的情況

2)大多數(shù)印染及涂層廠家主要業(yè)務(wù)及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)源于外貿(mào)業(yè)務(wù)和客戶定單的按需生產(chǎn)。

3)各競(jìng)爭(zhēng)同行防水生產(chǎn)廠家及其各代理經(jīng)銷商正在加緊開(kāi)發(fā)和推廣防水產(chǎn)品系列,，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)在目標(biāo)客戶和準(zhǔn)客戶的拓展力度,，可謂無(wú)所不用其極。

2各竟?fàn)帉?duì)手及使用廠家現(xiàn)狀分析

1,、江蘇吳江地區(qū)總共查詢和有拜訪約五十家印染廠家是各系列防水劑的主要使用客戶,。

2、強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)品牌大約有三家日本大金傳化4102系列,，日本的旭硝子7100系列,，蘇州的聯(lián)勝3100系列,，還有盛澤當(dāng)?shù)氐募吧虾５膹B門一些牌子約二十種不同價(jià)位種類的防水系列產(chǎn)品產(chǎn)品。

3,、產(chǎn)品品質(zhì)定位情況浙江傳化防水劑產(chǎn)品定位高,、中、低檔均有,，占據(jù)防水劑市場(chǎng)的60%,，旭硝子和聯(lián)勝占市場(chǎng)的35%成，其中聯(lián)勝在日本地震近二個(gè)月來(lái)整合營(yíng)銷力度很大,、很強(qiáng),，市場(chǎng)份額至少上升了5%其它雜牌照防水劑占5%份額

4、價(jià)格定位傳化防水系列化產(chǎn)品,，高,、中、低全覆蓋價(jià)格在(45元—83元)之間其中也包含個(gè)人或小廠的二次加工后的報(bào)價(jià),。旭硝子(正宗產(chǎn)品)定位高價(jià)位約在65元至75元,，蘇州聯(lián)勝定價(jià)走低端路線，價(jià)格幅度在40—56元之間

5,、廠家使用量情況分析,，盛虹17個(gè)分公司約100多條防水布生產(chǎn)線月均使用保守在100噸左右，是使用大戶,，現(xiàn)在的簽約供貨商主要是傳化公司,，當(dāng)然還有小量旭消子在供貨，三聯(lián)印染廠月均30噸左右是第二大使用客戶,，聯(lián)勝及少量其它廠家防水劑供貨商,，其總供應(yīng)量月均在200噸左右，同時(shí)因?yàn)楦鲝S家限電和按定單生產(chǎn)的原因,，有時(shí)開(kāi)工不足,，，故防水劑使用情況有時(shí)不太穩(wěn)定,。故月均在330t左右,，年均在4000t左右。

集中起來(lái),，本公司面臨如下對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有利和不利因素

1有利因素

1)本公司正式成立之初到現(xiàn)在已在全國(guó)市場(chǎng)成功運(yùn)作八年,，目前乳液生產(chǎn)及銷量排行行業(yè)

前三甲，與此同時(shí)已經(jīng)在本公司網(wǎng)頁(yè)及本行業(yè)各種媒體平臺(tái)對(duì)本公司企業(yè)識(shí)別,，公司文化及企業(yè)行為,，理念及和產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良性方面已作了較為全面的詮釋，這就為防水產(chǎn)品的高品質(zhì)高起點(diǎn)作了一個(gè)很好的背景支持。

2)隨著各防水劑需求廠家對(duì)環(huán)保,，品質(zhì)意識(shí)的增強(qiáng),，有對(duì)高品質(zhì)的防水劑產(chǎn)品比(如從8c到6c)有不斷擴(kuò)大及增長(zhǎng)之趨勢(shì)。

3)經(jīng)過(guò)各印染廠家約20家對(duì)保立佳防水?dāng)?shù)次試樣,，基本上可以確定本公司防水效果是較好的一個(gè)產(chǎn)品,。并且初步獲得少數(shù)試樣廠家數(shù)對(duì)本公司防水劑性能的好評(píng)，其中有一到兩家在5月份有實(shí)質(zhì)訂貨之行動(dòng)(約在5-6t的采購(gòu)量,，同時(shí)還有四,、五家廠家有在下月促成大試樣(100-1000公斤為大試)及可能促成定單。

2不利因素

1)本公司其它紡織助劑系列產(chǎn)品近幾年在盛澤的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)及直銷方面拓展力度不夠,，進(jìn)而影響各紡織及印染廠家為本公司產(chǎn)品品質(zhì)定位還沒(méi)有完全形成看法,，與竟?fàn)帉?duì)手的差異性還沒(méi)有形成，同時(shí)起點(diǎn)價(jià)格定位相對(duì)偏高,，從而也影響本公司產(chǎn)品銷量的快速增長(zhǎng)和目標(biāo)客戶的重復(fù)購(gòu)買;

2)我們的目標(biāo)細(xì)分場(chǎng)的使用客戶在為了控制成本的前提下,，寧愿使用較低價(jià)格的防水劑產(chǎn)品.如聯(lián)勝目前最低報(bào)價(jià)(35—40元/公斤)，及一些價(jià)格更低的地方加工的牌子(也說(shuō)是從日本及歐美引進(jìn)的),，還有自己使用源液勾兌的防水劑而不愿使用本公司價(jià)位相對(duì)較高的防水劑,。

3)我們的竟?fàn)幫袠I(yè)如(傳化化工有限公司,，旭硝治，蘇洲聯(lián)勝等)一直努力在成本控制，渠道拓展方面全力以赴搶占市場(chǎng)份額,，(品質(zhì)是從德國(guó)引進(jìn)半成品原液,，自己公司再二次加工,，效果也不錯(cuò)),。

4)本公司防水產(chǎn)品因?yàn)閷儆诖懋a(chǎn)品，且沒(méi)有品牌作支持,，同時(shí)在經(jīng)銷商渠道拓展方面我們暫時(shí)不搞,，，唯一只有在終端銷售方面(也叫直效營(yíng)銷)發(fā)展,，同時(shí)當(dāng)前的營(yíng)銷隊(duì)伍尚未完善,，無(wú)法提供有效的人力資源平臺(tái)，減慢了拓展的腳步,。

5)本公司目前在招募方面力度不夠,。能夠招聘到優(yōu)秀業(yè)務(wù)員較為困難，特別是招到積極肯干全力以赴的營(yíng)銷高手更為困難

6)1,、目前我們產(chǎn)品現(xiàn)在相對(duì)很單一，只有二種規(guī)格,，定位在中和偏高價(jià)位,，沒(méi)有試驗(yàn)出更多品質(zhì)和價(jià)格差異化的產(chǎn)品

2、同時(shí)我們產(chǎn)品不能很好和有效解決上機(jī)過(guò)程中由于溫度上升所產(chǎn)生的`粘滾問(wèn)題，(當(dāng)然其它公司也存在這樣的問(wèn)題)

3,、產(chǎn)品只能適用于一般防水,，對(duì)棉布及防水要求較高的布料如高密度記憶布卻難有很好的防水效果。

7)新業(yè)務(wù)員綜合能力不足,，獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)的能力還不完全具備,，我們的品牌營(yíng)銷整合能力還不夠，市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)較晚,，目前從營(yíng)銷階段來(lái)講才是新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入期,，也可以說(shuō)是初生的嬰生一樣，全是新的探索,，也沒(méi)有足夠的促銷政策和產(chǎn)品多樣化來(lái)支持運(yùn)作,。)

1)分析表明，在吳江盛澤一些績(jī)效較好的企業(yè)及注重環(huán)保安全的企業(yè),，(如盛虹,，三聯(lián)印染)有對(duì)防水劑品質(zhì)有較高的追求，從而有對(duì)本公司中,、高檔防水劑系列產(chǎn)品銷售份額的快速增長(zhǎng)提供了可能性

2)同時(shí)本公司目前已經(jīng)積累了很多的客戶資源,，全國(guó)都有。有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度,，還有隨著防水劑系列及其它助劑產(chǎn)品的引進(jìn)(比如柔軟及阻燃劑),，及產(chǎn)品的高品質(zhì)定位給予強(qiáng)有力支持。

3)數(shù)年來(lái)隨著本公司的業(yè)務(wù)員兢兢業(yè)業(yè),，盡心盡力努力開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng),，為本公司形象及保立佳品牌美譽(yù)度做了一個(gè)很好的宣導(dǎo)，加深了乳液系列在本行業(yè)的影響,，為防水劑產(chǎn)品在全國(guó)推廣提供了可能,。

1營(yíng)銷目標(biāo)

1)銷售額:一年(20xx/1-20xx/12)5千萬(wàn).

其中第一季度xx萬(wàn)，第二季度xx萬(wàn),，第三季度xx萬(wàn),，第四季度xx萬(wàn)。

2)毛利率:

3)凈利潤(rùn)

4)市場(chǎng)占有率:百分之十五

為了獲得這一目標(biāo)

主要行動(dòng)有

1)不斷深化營(yíng)銷推廣渠道,，(可采取直銷和代理分銷相結(jié)合兩種渠道)增進(jìn)對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)客戶主要決策者如總經(jīng)理,，技術(shù)部，采購(gòu)部的個(gè)人公關(guān),。(可采用關(guān)系營(yíng)銷,，商務(wù)攻關(guān)，個(gè)人交情,，感謝,，巧妙借勢(shì)等方式)

2)同時(shí)加強(qiáng)我們保立佳企業(yè)全面成本控制,，以獲得防水劑系列產(chǎn)品更好的性價(jià)比，采用低成本戰(zhàn)略,。

3)在未來(lái)一年內(nèi)至少開(kāi)發(fā)5個(gè)及以上的在品質(zhì)及價(jià)格區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化產(chǎn)品來(lái)滿足不同客戶的要求,，目前階段，我們主要需要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略,，做到高品質(zhì)中價(jià)格,，中品質(zhì)低價(jià)格，達(dá)到讓客戶快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格,。

3)努力招募優(yōu)秀銷售人員,，完善培訓(xùn)及激勵(lì)機(jī)制(另附細(xì)則)期望在一年內(nèi)有10名及以上有效人力資源以資為防水劑全國(guó)開(kāi)拓提供各級(jí)別銷售人才

1廣告宣傳活動(dòng)

加大在媒體上的宣傳活動(dòng)，利用各種網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)平臺(tái)展示本公司專業(yè)形象,，及防水劑品質(zhì)的宣傳,，引導(dǎo)防水劑使用廠家走安全、環(huán)保,、高品質(zhì)的理念

2促銷策略

1)對(duì)首次訂貨廠家予以價(jià)格優(yōu)惠

2)對(duì)大客戶享受額外附加值,。設(shè)立vip客戶管理系統(tǒng);

3)對(duì)重復(fù)購(gòu)買率高，及轉(zhuǎn)介紹客戶現(xiàn)金酬謝

4)對(duì)防水劑無(wú)投訴及較高評(píng)價(jià)的客戶予以物質(zhì)及精神獎(jiǎng)勵(lì)(比如邀請(qǐng)宴會(huì),，聽(tīng)名師講課等)

3價(jià)格策略

1)要做到有價(jià)格和品質(zhì)差異化,，目前我們主要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，做到高品質(zhì)中價(jià)格,，中品質(zhì)低價(jià)格,，達(dá)到讓客戶快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格同時(shí)達(dá)到和竟?fàn)帍S家區(qū)隔開(kāi)來(lái)的目的，

4公共關(guān)系

1)積極參與官辦及民辦協(xié)會(huì),、展會(huì),、洽談會(huì)、擴(kuò)大行業(yè)認(rèn)知度

2)不斷更新本網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容,，發(fā)表和摘錄行業(yè)咨詢(比如防水劑原材料環(huán)保指標(biāo),，及價(jià)格行情)，引導(dǎo)消費(fèi),，創(chuàng)造需求

3)定期或不定期邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶及大客戶參加公司組織的聯(lián)誼活動(dòng),，比如座談會(huì)，訂貨會(huì),，茶話會(huì),，及會(huì)餐。

5合作策略

1)加強(qiáng)生產(chǎn)防水劑產(chǎn)品同行業(yè)的合作,，堅(jiān)守價(jià)格同盟,，保證品質(zhì)和價(jià)格

2)與同行業(yè)公司做差異化營(yíng)銷。以達(dá)到同生共贏

5包裝策略

1)加強(qiáng)防水類產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì),，趨向于對(duì)美觀,、簡(jiǎn)約,，商品質(zhì)，品牌宣傳的設(shè)計(jì)

2)在防水劑樣品及產(chǎn)品外包裝上力求突出保立佳企業(yè)形象識(shí)別及與竟?fàn)帉?duì)手有獨(dú)特的差異性,。

如果在計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)修正,，調(diào)整,，控制計(jì)劃的可行性及進(jìn)度，使之保持在良性的軌道上運(yùn)行,，一般來(lái)說(shuō)以三個(gè)月為一個(gè)檢驗(yàn)時(shí)間表,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇四

通常創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù),、生產(chǎn),、人力資源等職能計(jì)劃的綜合。

做好酒店開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作,，對(duì)酒店開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對(duì)從事酒店管理工作的專業(yè)人士來(lái)說(shuō)也是一個(gè)挑戰(zhàn),。我采用倒計(jì)時(shí)的手法，將酒店開(kāi)業(yè)籌備工作作為一個(gè)項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作,，實(shí)踐證明可操作性極強(qiáng),。

酒店開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作，主要是建立部門運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),，并為開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的運(yùn)營(yíng)在人,、財(cái)、物等各方面做好充分的準(zhǔn)備,，具體包括：

(一)確定酒店各部門的管轄區(qū)域及責(zé)任范圍

各部門經(jīng)理到崗后,，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能實(shí)地察看,。然后根據(jù)實(shí)際情況,，確定酒店的管轄區(qū)域及各部門的主要責(zé)任范圍，以書(shū)面的形式將具體的建議和設(shè)想呈報(bào)總經(jīng)理,。酒店最高管理層將召集有關(guān)部門對(duì)此進(jìn)行討論并做出決定,。在進(jìn)行區(qū)域及責(zé)任劃分時(shí)，各部門管理人員應(yīng)從大局出發(fā),，要有良好的服務(wù)意識(shí),。按專業(yè)化的分工要求，酒店的清潔工作最好歸口管理,。這有利于標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一,、效率的提高、設(shè)備投入的減少,、設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)及人員的管理,。職責(zé)的劃分要明確,，最好以書(shū)面的形式加以確定。

(二)設(shè)計(jì)酒店各部門組織機(jī)構(gòu)

要科學(xué),、合理地設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu),，酒店各部門經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素，如：飯店的規(guī)模,、檔次,、建筑布局、設(shè)施設(shè)備,、市場(chǎng)定位,、經(jīng)營(yíng)方針和管理目標(biāo)等。

(三)制定物品采購(gòu)清單

飯店開(kāi)業(yè)前事務(wù)繁多,，經(jīng)營(yíng)物品的采購(gòu)是一項(xiàng)非常耗費(fèi)精力的工作,，僅靠采購(gòu)部去完成此項(xiàng)任務(wù)難度很大，各經(jīng)營(yíng)部門應(yīng)協(xié)助其共同完成,。無(wú)論是采購(gòu)部還是酒店各部門,，在制定酒店各部門采購(gòu)清單時(shí)，都應(yīng)考慮到以下一些問(wèn)題：

1.本酒店的建筑特點(diǎn),。

采購(gòu)的物品種類和數(shù)量與建筑的特點(diǎn)有著密切的關(guān)系,。例如，客房樓層通常需配置工作車,，但對(duì)于某些別墅式建筑的客房樓層,，工作車就無(wú)法發(fā)揮作用;再者，某些清潔設(shè)備的配置數(shù)量,，與樓層的客房數(shù)量直接相關(guān),，對(duì)于每層樓有18—20間左右客房的飯店，客房部經(jīng)理就需決定每層樓的主要清潔設(shè)備是一套還是兩套,。此外,，客房部某些設(shè)備用品的配置，還與客房部的勞動(dòng)組織及相關(guān)業(yè)務(wù)量有關(guān),。再如餐飲部的收餐車,，得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩床能否進(jìn)按摩間的門口,，等等

2.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。

國(guó)家旅游局發(fā)布了“星級(jí)飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，它是客房部經(jīng)理們制定采購(gòu)清單的主要依據(jù),。

3.本飯店的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)市場(chǎng)定位,。

酒店管理人員應(yīng)從本酒店的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)設(shè)計(jì)的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn),，參照國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作清單,，同時(shí)還應(yīng)根據(jù)本酒店的目標(biāo)市場(chǎng)定位情況,，考慮目標(biāo)客源市場(chǎng)對(duì)客房用品的需求，對(duì)就餐環(huán)境的偏愛(ài),，以及在消費(fèi)時(shí)的一些行為習(xí)慣,。

4.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

酒店管理人員應(yīng)密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),，在物品配備方面應(yīng)有一定的超前意識(shí),，不能過(guò)于傳統(tǒng)和保守。例如,，飯店根據(jù)客人的需要在客房?jī)?nèi)適當(dāng)減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色,，大紅色的餐具與布置,，增加一些淡雅的安排等等。

5.其它情況,。

在制定物資采購(gòu)清單時(shí),，有關(guān)部門和人員還應(yīng)考慮其它相關(guān)因素，如：出租率,、飯店的資金狀況等,。采購(gòu)清單的設(shè)計(jì)必須規(guī)范，通常應(yīng)包括下列欄目：部門,、編號(hào),、物品名稱、規(guī)格,、單位,、數(shù)量、參考供貨單位,、備注等,。此外，部門在制定采購(gòu)清單的同時(shí),，就需確定有關(guān)物品的配備標(biāo)準(zhǔn),。

(四)協(xié)助采購(gòu)

酒店各部門經(jīng)理雖然不直接承擔(dān)采購(gòu)任務(wù)，但這項(xiàng)工作對(duì)各部的開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的運(yùn)營(yíng)工作影響較大,，因此,，酒店各部門經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注并適當(dāng)參與采購(gòu)工作。這不僅可以減輕采購(gòu)部經(jīng)理的負(fù)擔(dān),，而且還能在很大程度上確保所購(gòu)物品符合要求,。酒店各部門經(jīng)理要定期對(duì)照采購(gòu)清單，檢查各項(xiàng)物品的到位情況,，而且檢查的頻率,，應(yīng)隨著開(kāi)業(yè)的臨近而逐漸增高,。

(五)參與或負(fù)責(zé)制服的設(shè)計(jì)與制作

酒店各部門參與制服的設(shè)計(jì)與制作，是飯店行業(yè)的慣例,，同時(shí),，特別指出因?yàn)榭头坎控?fù)責(zé)制服的洗滌、保管和補(bǔ)充,，客房部管理人員在制服的款式和面料的選擇方面,，往往有其獨(dú)到的鑒賞能力。

(六)編寫(xiě)酒店各部工作手冊(cè)

工作手冊(cè),，是部門的丁作指南,，也是部門員工培訓(xùn)和考核的依據(jù)。一般來(lái)說(shuō),，工作手冊(cè)應(yīng)包括崗位職責(zé),、工作程序、規(guī)章制度及運(yùn)轉(zhuǎn)表格等部分,。

(七)參與員工的招聘與培訓(xùn)

酒店各部門的員工招聘與培訓(xùn),，需由人事部和酒店各部門經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。在員工招聘過(guò)程中,，人事部根據(jù)酒店工作的一般要求,，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行初步篩選，而酒店各部門經(jīng)理則負(fù)責(zé)把好錄取關(guān),。培訓(xùn)是部門開(kāi)業(yè)前的一項(xiàng)主要任務(wù),，酒店各部門經(jīng)理需從本飯店的實(shí)際出發(fā)，制定切實(shí)可行的部門培訓(xùn)計(jì)劃,，選擇和培訓(xùn)部門培訓(xùn)員,，指導(dǎo)其編寫(xiě)具體的授課計(jì)劃，督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施,，并確保培訓(xùn)丁作達(dá)到預(yù)期的效果,。

(八)建立酒店各部門財(cái)產(chǎn)檔案

開(kāi)業(yè)前，即開(kāi)始建立酒店各部門的財(cái)產(chǎn)檔案,，對(duì)日后酒店各部門的管理具有特別重要的意義,。很多飯店酒店各部門經(jīng)理就因在此期間忽視該項(xiàng)工作，而失去了掌握第一手資料的機(jī)會(huì),。

(九)跟進(jìn)酒店裝飾工程進(jìn)度并參與酒店各部門驗(yàn)收

酒店各部門的驗(yàn)收,，一般由基建部、工程部,、酒店各部門等部門共同參加,。酒店各部門參與驗(yàn)收，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達(dá)到飯店所要求的標(biāo)準(zhǔn)。酒店各部門在參與驗(yàn)收前,，應(yīng)根據(jù)本飯店的情況設(shè)計(jì)一份酒店各部門驗(yàn)收檢查表,，并對(duì)參與的部門人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。驗(yàn)收后,，部門要留存一份檢查表,，以便日后的跟蹤檢查。

(十)負(fù)責(zé)全店的基建清潔工作

在全店的基建清潔工作中,。酒店各部門除了負(fù)責(zé)各自負(fù)責(zé)區(qū)域的所有基建清潔工作外,，還負(fù)責(zé)大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔。開(kāi)業(yè)前基建清潔工作的成功與否,，直接影響著對(duì)飯店成品的保護(hù),。很多飯店就因?qū)Υ隧?xiàng)工作的忽視，而留下永久的遺憾,。酒店各部門應(yīng)在開(kāi)業(yè)前與飯店最高管理層及相關(guān)負(fù)責(zé)部門,，共同確定各部門的基建清潔計(jì)劃，然后由客房部的`pa組,，對(duì)各部門員工進(jìn)行清潔知識(shí)和技能的培訓(xùn)，為各部門配備所需的器具及清潔劑,，并對(duì)清潔過(guò)程進(jìn)行檢查和指導(dǎo),。

(十一)部門的模擬運(yùn)轉(zhuǎn)

酒店各部門在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作基本到位后，即可進(jìn)行部門模擬運(yùn)轉(zhuǎn),。這既是對(duì)準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn),，又能為正式的運(yùn)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

制定酒店開(kāi)業(yè)籌備計(jì)劃,，是保證酒店各部門開(kāi)業(yè)前工作正常進(jìn)行的關(guān)鍵,。開(kāi)業(yè)籌備計(jì)劃有多種形式，飯店通常采用倒計(jì)時(shí)法,，來(lái)保證開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備工作的正常進(jìn)行,。倒計(jì)時(shí)法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述,。以下是一份用表格表達(dá)的開(kāi)業(yè)前工作計(jì)劃,，僅供參考。

例：《某酒店開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備工作計(jì)劃》

進(jìn)度內(nèi)容 完成時(shí)間 責(zé) 任人備 注

4月

(運(yùn)營(yíng)) 1. 人力資源與營(yíng)銷,，2. 餐飲部,，3. 房務(wù)部經(jīng)理進(jìn)場(chǎng)工作

4. 制定賓館招員計(jì)劃。

5. 制訂酒店組織結(jié)構(gòu)圖,，6. 崗位設(shè)計(jì)

7. 人員配備,，8. 薪資計(jì)劃。 4.1---4.15 1.跟進(jìn)裝修工程進(jìn)度

4月

(工程) 1. 土建完成，2. 精裝修開(kāi)工,。

3.宿舍4.后勤工程動(dòng)工,

5. 消防,空調(diào),水.電.氣管道完成,

6. 安裝窗

7. 客房.餐飲大堂裝修

8. 通信系統(tǒng)布線 4.1---

4.1---5.30

1.1---4.30

1.1---4.30

2.1---

3.10----- 1.重點(diǎn)是員工宿舍

5月

(運(yùn)營(yíng)) 1. 員工報(bào)到,辦入店手續(xù),

2. 新員工酒店入職培訓(xùn),

3. 開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研,并制定營(yíng)銷方案,

4. 印制各種報(bào)表.單據(jù)

5. 訂做員工訓(xùn)練服

6. 定制餐飲用具,客房物品,康樂(lè)設(shè)施

5.1----6.30

5.20---6.30

5.25---6.30 人事

總辦

各部門經(jīng)理 1.本地和外地招員結(jié)合,

2.財(cái)務(wù)由董事會(huì)派

5月

(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并訂購(gòu)架床.被子

3. 弱電系統(tǒng)安裝,鍋爐安裝

4. 室外場(chǎng)地清理,做綠化計(jì)劃.

5. 定制廚房設(shè)備設(shè)施, 5.20---7.10

5.1-----6.30

5.1-----6.25

5.1------6.25 1.

6月

(運(yùn)營(yíng)) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)

2. 制訂宴請(qǐng)名單與計(jì)劃

3. 定制營(yíng)銷用品,開(kāi)始前期介入性營(yíng)銷

4. 制訂開(kāi)業(yè)典禮方案

5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購(gòu)方案

6. 餐廳,會(huì)議的家具進(jìn)場(chǎng)

7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 6.10—6.20

6.10---6.20

6.10---6.20

6.20----

6.10----6.20

6.10---6.30 人事

各部門,人事

營(yíng)銷部

各部門.采購(gòu)

采購(gòu) 1.保證員工吃住,。

2.培訓(xùn)場(chǎng)地，用具

3.用具印上酒店標(biāo)志,。

6月

(工程) 1. 空調(diào)系統(tǒng)安裝與調(diào)試

2. 電器.通信系統(tǒng)安裝與調(diào)試

3. 廚房設(shè)備設(shè)施安裝與調(diào)試

4. 裝修工程竣工清理

6.10---6.30

6.10---6.30

6.15---6.30

7月

(運(yùn)營(yíng)) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)

2. 制訂宴請(qǐng)名單與計(jì)劃

3. 定制營(yíng)銷用品,開(kāi)始前期介入性營(yíng)銷

4. 制訂開(kāi)業(yè)典禮方案

5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購(gòu)方案

6. 餐廳,會(huì)議的家具進(jìn)場(chǎng)

7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 8.15---9.05

8.20---8.30

8.20---

8.15---8.30

8.15---8.25

8.15---8.30 人事

營(yíng)銷部

營(yíng)銷部

營(yíng)銷部.總辦

各部門.采購(gòu)

工程部

7月

(工程)

執(zhí)行細(xì)則

-------客房部

(一)開(kāi)業(yè)前三個(gè)月

與工程承包商聯(lián)系,，這是工程協(xié)調(diào)者或住店經(jīng)理的職責(zé)，但客房部經(jīng)理必須建立這種溝通渠道,，以便日后的聯(lián)絡(luò),。

(二)開(kāi)業(yè)前第兩個(gè)月

1.參與選擇制服的用料和式樣。

2.了解客房的數(shù)量,、類別與床的規(guī)格等,，確認(rèn)各類客房方位等。

3.了解飯店康樂(lè)等其它配套設(shè)施的配置,。

4.明確客房部是否使用電腦,。

5.熟悉所有區(qū)域的設(shè)計(jì)藍(lán)圖并實(shí)地察看。

6.了解有關(guān)的訂單與現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的清單(布草,、表格,、客用品、清潔用品等),。7.了解所有已經(jīng)落實(shí)的訂單,，補(bǔ)充尚未落實(shí)的訂單。

8.確保所有訂購(gòu)物品都能在開(kāi)業(yè)一個(gè)月前到位,，并與總經(jīng)理及相關(guān)部門商定開(kāi)業(yè)前主要物品的貯存與控制方法,，建立訂貨的驗(yàn)收、入庫(kù)與查詢的丁作程序,。

9.檢查是否有必需的家具,、設(shè)備被遺漏，在補(bǔ)全的同時(shí),，要確保開(kāi)支不超出預(yù)算,。

10.如果飯店不設(shè)洗衣房，則要考察當(dāng)?shù)氐南匆聢?chǎng),，草簽店外洗滌合同,。

11.決定有哪些工作項(xiàng)目要采用外包的形式，如：蟲(chóng)害控制,，外墻及窗戶清洗,，對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的投標(biāo)及談判。

12.設(shè)計(jì)部門組織機(jī)構(gòu),。

13.寫(xiě)出部門各崗位的職責(zé)說(shuō)明,，制定開(kāi)業(yè)前的培訓(xùn)計(jì)劃。

14.落實(shí)員工招聘事宜。

(三)開(kāi)業(yè)前一個(gè)月

1.按照飯店的設(shè)計(jì)要求,，確定客房的布置標(biāo)準(zhǔn),。

2.制定部門的物品庫(kù)存等一系列的標(biāo)準(zhǔn)和制度。

3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計(jì)劃,。

4.制定客房部的安全管理制度,。

5.制定清潔劑等化學(xué)藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。

6.制定客房設(shè)施,、設(shè)備的檢查,、報(bào)修程序。

7.制定制服管理制度,。

8.建立客房質(zhì)量檢查制度,。

9、制定遺失物品處理程序,。

10,、制定待修房的有關(guān)規(guī)定。

11,、建立vip房的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),。

12、制定客房的清掃程序,。

13,、確定客衣洗滌的價(jià)格并設(shè)計(jì)好相應(yīng)的表格。

14,、確定客衣洗滌的有關(guān)服務(wù)規(guī)程,。

15,、設(shè)計(jì)部門運(yùn)轉(zhuǎn)表格,。

16、制訂開(kāi)業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃

五)開(kāi)業(yè)前二十天

1,、審查洗衣房的設(shè)計(jì)方案,。

2、與清潔用品供應(yīng)商聯(lián)系,，使其至少能在開(kāi)業(yè)前一個(gè)月將所有必需品供應(yīng)到位,，以確保飯店“開(kāi)荒”工作的正常進(jìn)行。

3,、準(zhǔn)備一份客房檢查驗(yàn)收單,，以供客房驗(yàn)收時(shí)使用。

4,、核定本部門員工的工資報(bào)酬及福利待遇,。

5,、核定所有布件及物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。

6,、實(shí)施開(kāi)業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃,。

(六)開(kāi)業(yè)前第十五天

1、對(duì)大理石和其它特殊面層材料的清潔保養(yǎng)計(jì)劃和程序進(jìn)行復(fù)審,。

2,、制定客用物品和清潔用品的供應(yīng)程序。

3,、制定其它地面清洗方法和保養(yǎng)計(jì)劃,。

4、建立ok房的檢查與報(bào)告程序,。

5,、確定前廳部與客房部的聯(lián)系渠道。

6,、制定員工激勵(lì)方案(獎(jiǎng)懲條例),。

7、制定有關(guān)客房計(jì)劃衛(wèi)生等工作的周期和工作程序(如翻床墊),。

8,、制定所有前后臺(tái)的清潔保養(yǎng)計(jì)劃，明確各相關(guān)部門的清潔保養(yǎng)責(zé)任,。

9,、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序。

10,、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃,。

(七)開(kāi)業(yè)前第十天

1、與財(cái)務(wù)部合作,，根據(jù)預(yù)計(jì)的需求量,，建立一套布件、器皿,、客用品的總庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn),。

2、核定所有客房的交付,、接收日期,。

3、準(zhǔn)備足夠的清潔用品,，供開(kāi)業(yè)前清潔使用,。

4、確定各庫(kù)房物品存放標(biāo)準(zhǔn),。

5,、確保所有客房物品按規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)上架存放,。

6、與總經(jīng)理及相關(guān)部門一起重新審定有關(guān)家具,、設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量,，做出確認(rèn)和修改。

7,、與財(cái)務(wù)總監(jiān)一起準(zhǔn)備一份詳細(xì)的貨物貯存與控制程序,，以確保開(kāi)業(yè)前各項(xiàng)開(kāi)支的準(zhǔn)確、可靠,、合理,。

8、如飯店自設(shè)洗衣房,，則要與社會(huì)商業(yè)洗衣場(chǎng)取得一定的聯(lián)系,，以便在必要時(shí)可以得到必要的援助。

9,、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃,。

(八)開(kāi)業(yè)前第七天

1、與工程部經(jīng)理一起核實(shí)洗衣設(shè)備的零配件是否已到,。

2,、正式確定客房部的組織機(jī)構(gòu)。

3,、根據(jù)工作和其它規(guī)格要求,，制定出人員分配方案。

4,、取得客房的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明書(shū),。

5、按清單與工程負(fù)責(zé)人一起驗(yàn)收客房,，確保每一間房都符合標(biāo)準(zhǔn),。

6、建立布件和制服的報(bào)廢程序,。

7,、根據(jù)店內(nèi)縫紉丁作的任務(wù)和要求,，確定需要何種縫紉工,，確立外聯(lián)選擇對(duì)象，以備不時(shí)之需,。

8,、擬訂享受洗衣優(yōu)惠的店內(nèi)人員名單及有關(guān)規(guī)定。

9,、著手準(zhǔn)備客房的第一次清潔工作,。

(九)開(kāi)業(yè)前第五天

1,、開(kāi)始逐個(gè)打掃客房、配備客用品,，以備使用,。

2、對(duì)所有布件進(jìn)行使用前的洗滌,。全面洗滌前必須進(jìn)行抽樣洗滌試驗(yàn),，以確定各種

布件在今后營(yíng)業(yè)中的最佳洗滌方法。

3,、按照工程交付計(jì)劃,，會(huì)同工程負(fù)責(zé)人逐個(gè)驗(yàn)收和催交有關(guān)區(qū)域和項(xiàng)目。

4,、開(kāi)始清掃后臺(tái)區(qū)域和其它公共區(qū)域,。

開(kāi)業(yè)前的試運(yùn)行往往是飯店最忙、最易出現(xiàn)問(wèn)題的階段,。對(duì)此階段工作特點(diǎn)及問(wèn)題的研究,，有利于減少問(wèn)題的出現(xiàn)，確保飯店從開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備到正常營(yíng)業(yè)的順利過(guò)渡,?？头坎康墓芾砣藛T在開(kāi)業(yè)前試運(yùn)行期間，應(yīng)特別注意以下問(wèn)題：

(一)持積極的態(tài)度

在飯店進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段,，很多問(wèn)題會(huì)顯露出來(lái),。對(duì)此，部分客房管理人員會(huì)表現(xiàn)出急躁情緒,，過(guò)多地指責(zé)下屬,。正確的方法是持積極的態(tài)度，即少抱怨下屬,，多對(duì)他們進(jìn)行鼓勵(lì),，幫助其找出解決問(wèn)題的方法。在與其它部門的溝通中,，不應(yīng)把注意力集中在追究誰(shuí)的責(zé)任上,，而應(yīng)研究問(wèn)題如何解決。

(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況

前文已談到了客房部管理人員應(yīng)協(xié)助采購(gòu),、檢查物資到位的問(wèn)題,。實(shí)踐中很多飯店的客房部往往會(huì)忽視這方面的工作，以至于在快開(kāi)業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現(xiàn)很多物品尚未到位,，從而影響部門開(kāi)業(yè)前的工作,。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布,、報(bào)廢床單,、云石刀片等,。

(三)重視過(guò)程的控制

開(kāi)業(yè)前客房部的清潔工作量大、時(shí)間緊,，雖然管理人員強(qiáng)調(diào)了清潔中的注意事項(xiàng),，但服務(wù)員沒(méi)能理解或“走捷徑”的情況普遍存在，如：用濃度很強(qiáng)的酸性清潔劑去除跡,、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時(shí)不注意方法等等,。這些問(wèn)題一旦發(fā)生，就很難采取補(bǔ)救措施,。所以,，管理人員在布置任務(wù)后的及時(shí)檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。

(四)加強(qiáng)對(duì)成品的保護(hù)

對(duì)飯店地毯,、墻紙,、家具等成品的最嚴(yán)重破壞，往往發(fā)生在開(kāi)業(yè)前這段時(shí)間,，因?yàn)樵谶@個(gè)階段,，店內(nèi)施工隊(duì)伍最多，大家都在趕工程進(jìn)度,，而這時(shí)客房部的任務(wù)也是最重,，容易忽視保護(hù)，而與工程單位的協(xié)調(diào)難度往往很大,。盡管如此,，客房部管理人員在對(duì)成品保護(hù)的問(wèn)題上，不可出現(xiàn)絲毫的懈怠,，以免留下永久的遺憾,。為加強(qiáng)對(duì)飯店成品的保護(hù)，客房部管理人員可采取以下措施：

1,、積極建議飯店對(duì)空調(diào),、水管進(jìn)行調(diào)試后再開(kāi)始客房的裝潢，以免水管漏水破壞墻紙,，以及調(diào)試空調(diào)時(shí)大量灰塵污染客房,。

2、加強(qiáng)與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調(diào),。敦促施工單位的管理人員加強(qiáng)對(duì)施工人員的管理,。客房部管理人員要加強(qiáng)對(duì)尚未接管樓層的檢查,，尤其要注意裝潢工人用強(qiáng)酸清除頑漬的現(xiàn)象,，因?yàn)閺?qiáng)酸雖可除漬,，但對(duì)潔具的損壞很快就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái),，而且是無(wú)法彌補(bǔ)的,。

3、盡早接管樓層,，加強(qiáng)對(duì)樓層的控制,。早接管樓層雖然要耗費(fèi)相當(dāng)?shù)木Γ珜?duì)樓層的保護(hù)卻至關(guān)重要,。一旦接管過(guò)樓層鑰匙,，客房部就要對(duì)客房?jī)?nèi)的設(shè)施、設(shè)備的保護(hù)負(fù)起全部責(zé)任,，客房部需對(duì)如何保護(hù)設(shè)施,、設(shè)備做出具體、明確的規(guī)定,。在樓層鋪設(shè)地毯后,，客房部需對(duì)進(jìn)入樓層的人員進(jìn)行更嚴(yán)格的控制，此時(shí),，要安排服務(wù)員在樓層值班,，所有進(jìn)出的人員都必須換上客房部為其準(zhǔn)備的拖鞋。部門要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭,，遇雨雪天氣時(shí),，還應(yīng)放報(bào)廢的床單，以確保地毯不受到污染,。

4,、開(kāi)始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強(qiáng)調(diào)保養(yǎng),，不僅可使地毯保持清潔,，而且還有助于從一開(kāi)始，就培養(yǎng)員工保護(hù)飯店成品的意識(shí),，對(duì)日后的客房工作將會(huì)產(chǎn)生非常積極的影響,。

(五)加強(qiáng)對(duì)鑰匙的管理

開(kāi)業(yè)前及開(kāi)業(yè)期間部門工作特別繁雜，客房管理人員容易忽視對(duì)鑰匙的管理工作,，通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問(wèn)題,。這可能造成非常嚴(yán)重的后果?？头坎渴紫纫獙?duì)所有的丁作鑰匙進(jìn)行編號(hào),，配備鑰匙鏈;其次，對(duì)鑰匙的領(lǐng)用制定嚴(yán)格的制度,。例如,，領(lǐng)用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人,、不得使鑰匙離開(kāi)自己的身體(將通用鑰匙當(dāng)取電鑰匙使用)等,。

(六)確定物品擺放規(guī)格

確定物品擺放規(guī)格工作,，應(yīng)早在樣板房確定后就開(kāi)始進(jìn)行，但很多客房管理人員卻忽視了該項(xiàng)工作,，以至于直到要布置客房時(shí),，才想到物品擺放規(guī)格及規(guī)格的培訓(xùn)問(wèn)題，而此時(shí)恰恰是部門最忙的時(shí)候,。其結(jié)果是難以進(jìn)行有效的培訓(xùn),，造成客房布置不規(guī)范，服務(wù)員為此不斷地返工,。正確的方法是將此項(xiàng)工作列入開(kāi)業(yè)前的工作計(jì)劃,，在樣板房確定之后，就開(kāi)始設(shè)計(jì)客房?jī)?nèi)的物品布置,，確定各類型號(hào)客房的布置規(guī)格,，并將其拍成照片，進(jìn)而對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理還將樓層工作間及工作車的布置加以規(guī)范,，往往能取得較好的效果。把好客房質(zhì)量驗(yàn)收關(guān),。

(七)客房質(zhì)量的驗(yàn)收,，往往由工程部和客房部共同負(fù)責(zé)

作為使用部門，客房部的驗(yàn)收對(duì)保證客房質(zhì)量至關(guān)重要,?？头坎吭隍?yàn)收前應(yīng)根據(jù)本飯店的實(shí)際情況設(shè)計(jì)客房驗(yàn)收表，將需驗(yàn)收的項(xiàng)目逐一列上,，以確保驗(yàn)收時(shí)不漏項(xiàng),。客房部應(yīng)請(qǐng)被驗(yàn)收單位在驗(yàn)收表上簽字并留備份,，以避免日后的扯皮現(xiàn)象,。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理在對(duì)客房驗(yàn)收后，會(huì)將所有的問(wèn)題按房號(hào)和問(wèn)題的類別分別列出,，以方便安排施工單位的返工,，及本部門對(duì)各房間狀況的掌握?？头坎窟€應(yīng)根據(jù)情況的變化,，每天對(duì)以上的記錄進(jìn)行修正，以保持最新的記錄,。

(八)注意工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移,，使部門工作逐步過(guò)渡到正常運(yùn)轉(zhuǎn)

開(kāi)業(yè)期間部門工作繁雜，但部門經(jīng)理應(yīng)保持清醒的頭腦，將各項(xiàng)工作逐步引導(dǎo)到正常的軌道,。在這期間,，部門經(jīng)理應(yīng)特別注意以下的問(wèn)題：1、按規(guī)范要求員工的禮貌禮節(jié),、儀表儀容,。由于樓層尚未接待客人,、做基建清潔時(shí)灰塵大,、制服尚未到位等原因，此時(shí)客房部管理人員可能還未對(duì)員工的禮貌禮節(jié),、儀表儀容做較嚴(yán)格的要求,，但隨著開(kāi)業(yè)的臨近，應(yīng)開(kāi)始重視這些方面的問(wèn)題,，尤其要提醒員工做到說(shuō)話輕,、動(dòng)作輕、走路輕,。培養(yǎng)員工的良好習(xí)慣,，是做好客房工作的關(guān)鍵所在，而開(kāi)業(yè)期間對(duì)員工習(xí)慣的培養(yǎng),，對(duì)今后工作影響極大,。2、建立正規(guī)的溝通體系部門應(yīng)開(kāi)始建立內(nèi)部會(huì)議制度,、交接班制度,，開(kāi)始使用表格;使部門間及部門內(nèi)的溝通逐步走上正軌。3,、注意后臺(tái)的清潔,、設(shè)備和家具的保養(yǎng)。各種清潔保養(yǎng)計(jì)劃應(yīng)逐步開(kāi)始實(shí)施,，而不應(yīng)等問(wèn)題變得嚴(yán)重時(shí)再去應(yīng)付,。

(九)注意吸塵器的使用培訓(xùn)

做基建清潔衛(wèi)生時(shí)會(huì)有大量的垃圾，很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項(xiàng),，或?yàn)閳D省事,，會(huì)用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮濕的垃圾,，從而程度不同地?fù)p壞吸塵器,。此外，開(kāi)業(yè)期間每天的吸塵量要比平時(shí)大得多,，需要及時(shí)清理塵袋中的垃圾,，否則會(huì)影響吸塵效果，甚至可能損壞電機(jī)。因此,，客房管理人員應(yīng)注意對(duì)員工進(jìn)行使用吸塵器的培訓(xùn),，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。

(十)確保提供足夠的,、合格的客房

國(guó)內(nèi)大部分飯店開(kāi)業(yè)總是匆匆忙忙,，搶出的客房也大都存在一定的問(wèn)題。常出現(xiàn)的問(wèn)題是前廳部排出了所需的房號(hào),，而客房部經(jīng)理在檢查時(shí)卻發(fā)現(xiàn),，所要的客房存在著這樣或那樣的一時(shí)不能解決的問(wèn)題，而再要換房,，時(shí)間又不允許,，以至于影響到客房的質(zhì)量和客人的滿意度。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與前廳部經(jīng)理保持密切的聯(lián)絡(luò),，根據(jù)前廳的要求及飯店客房現(xiàn)狀,，主動(dòng)準(zhǔn)備好所需的客房。

(十一)使用電腦的同時(shí),，準(zhǔn)備手工應(yīng)急表格

不少飯店開(kāi)業(yè)前由于各種原因,，不能對(duì)使用電腦的部門進(jìn)行及時(shí)、有效的培訓(xùn),，進(jìn)而影響到飯店的正常運(yùn)轉(zhuǎn),。為此，客房部有必要準(zhǔn)備手工操作的應(yīng)急表

(十二)加強(qiáng)安全意識(shí)培訓(xùn),，嚴(yán)防各種事故發(fā)生

客房管理人員要特別注意火災(zāi)隱患,，發(fā)現(xiàn)施工單位在樓層動(dòng)用明火要及時(shí)匯報(bào)。此外,，還須增強(qiáng)防盜意識(shí),，要避免服務(wù)人員過(guò)分熱情，隨便為他人開(kāi)門的情況,。

(十三)加強(qiáng)對(duì)客房?jī)?nèi)設(shè)施,、設(shè)備使用注意事項(xiàng)的培訓(xùn)

很多飯店開(kāi)業(yè)之初常見(jiàn)的問(wèn)題之一，是服務(wù)員不完全了解客房設(shè)施,、設(shè)備的使用方法,，不能給客人以正確的指導(dǎo)和幫助，從而給客人帶來(lái)了一定的不便,，如：房?jī)?nèi)沖浪浴缸,、多功能抽水馬桶的使用等.

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇五

在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào),、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào),、瘋狂英語(yǔ)等七種,，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng),。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷,，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方,。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題,，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題,，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象,。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。

推銷對(duì)象：

對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

對(duì)象需求分析：

(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō),，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo),，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí),，然后像更高的目標(biāo)奮斗,。

2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試,，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試,。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是推銷的有利切入點(diǎn),。

(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革,，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量,。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的,，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。

(1)推銷市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,，宿舍分布較為集中,。

(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū),，這樣才能做到有利的宣傳與推銷,，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便,。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!

(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析,，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷,，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

宣傳主題：讀,，做未來(lái)的主人!

推銷宗旨：誠(chéng)實(shí)守信,，服務(wù)至上，讓顧客滿意!

前期準(zhǔn)備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的,、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,，特別是以前有過(guò)推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列,，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì),，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng),。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì),，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好,。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解,。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的,。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的,，但積水成河，聚沙成塔,，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的,，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外,，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí),，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。

(1)提前兩天到校,，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟,。

(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!

(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段,，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn),。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙,。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷,。

(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí),，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答,，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的`重要性和進(jìn)行講解，借助推銷我們的報(bào)紙,。

(1)首先要給人一種親切的感覺(jué),，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的,，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的,?？梢砸詫W(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般,。交談時(shí)要面帶微笑,，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生,，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試,，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性,，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好,，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試,。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料,，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語(yǔ)的感覺(jué),，同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí),。

(2)推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅,，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,，這會(huì)使得新生們顯得反感,。

(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票,，最好該雜志專用的,。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐,。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,，一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì),，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑,。

(1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況,。

(2)每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷中遇到的問(wèn)題,。

(3)每天開(kāi)組內(nèi)會(huì),，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!

(1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析,，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷,。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員,，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象,，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑,。

(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象,，有人甚至提出退款,，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到,，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督,，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí),、錯(cuò)發(fā),、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決,，通過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī),。

(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題,，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總,，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行,，避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶的不滿!

對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查,，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇六

本學(xué)期是這批孩子在幼兒園的最后一學(xué)期,，也是最關(guān)鍵的一學(xué)期。再過(guò)幾個(gè)月,，他們將離開(kāi)幼兒園這片讓他們開(kāi)心,、難忘的地方，在小學(xué)的天空里自由飛翔,。如何使他們永遠(yuǎn)記住幼兒園的快樂(lè)時(shí)光,、如何使他們順利過(guò)渡并盡快適應(yīng)、如何使他們充滿自信地走進(jìn)小學(xué)的課堂等話題,，將是本學(xué)期的工作重點(diǎn),，本班將針對(duì)班況及本學(xué)期的工作重點(diǎn)擬訂學(xué)期工作計(jì)劃。

一,、幼兒情況分析：

二,、主要工作與具體措施：

（1）、開(kāi)展各項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng),，激發(fā)幼兒積極向上的良好情感,。

良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣對(duì)一個(gè)小學(xué)生來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的,，也是終身受益的。本學(xué)期我們將圍繞“幼小銜接”這一重點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作,，通過(guò)開(kāi)展“比一比,，誰(shuí)能坐端正”、“我的作業(yè)最整潔”,、“最愛(ài)動(dòng)腦的好寶寶”等競(jìng)賽活動(dòng),，培養(yǎng)幼兒良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，通過(guò)開(kāi)展“跳繩,、拍球比賽”,、“講故事比賽”等多種活動(dòng)，激發(fā)幼兒積極向上的良好情感,。

（2）,、開(kāi)展多種活動(dòng)，促進(jìn)幼兒發(fā)展

抓住一日活動(dòng)的有利時(shí)機(jī),，多與幼兒孩子溝通,，了解他們的內(nèi)心世界，增進(jìn)師生情感,，促進(jìn)內(nèi)向幼兒大膽表達(dá)的能力,。

本學(xué)期繼續(xù)根據(jù)幼兒的意愿進(jìn)行主題活動(dòng)，及時(shí)抓住幼兒的.興趣點(diǎn),，為下一步的活動(dòng)提供依據(jù),，更多地體現(xiàn)幼兒的參與性和主體地位，培養(yǎng)幼兒的主動(dòng)性學(xué)習(xí)和探究性學(xué)習(xí),。

在幼小銜接方面,，我們重點(diǎn)培養(yǎng)幼兒的社會(huì)性，適當(dāng)?shù)夭贾米鳂I(yè)培養(yǎng)幼兒的任務(wù)意識(shí),，活動(dòng)之中加強(qiáng)幼兒的規(guī)則意識(shí)。

（3）,、培養(yǎng)幼兒良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣：

注意培養(yǎng)孩子良好的坐姿和握筆姿勢(shì),；

學(xué)習(xí)認(rèn)真的傾聽(tīng)，注重注意力的培養(yǎng),；

結(jié)合教學(xué)和日常生活中滲透環(huán)境與人類關(guān)系的教育內(nèi)容,，培養(yǎng)幼兒從小樹(shù)立環(huán)保意識(shí)，引導(dǎo)他們?cè)诹λ芗暗幕顒?dòng)中掌握保護(hù)和改善環(huán)境的初淺知識(shí)和簡(jiǎn)單技能,，初步確立保護(hù)環(huán)境的責(zé)任感和光榮感,。

三、班級(jí)活動(dòng)創(chuàng)新

一個(gè)班級(jí)的活力,，就在于它所開(kāi)展的活動(dòng)是否符合幼兒的發(fā)展,，是否有新意,，是否有創(chuàng)意。本學(xué)期,，我們?cè)陂_(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)時(shí),，將注重創(chuàng)新：

1、本學(xué)期我班將根據(jù)班級(jí)特色豐富美工區(qū)域,，提供大量的操作材料,，讓幼兒通過(guò)畫(huà)、拼,、貼,、剪、折,、捏,、擺等形式培養(yǎng)動(dòng)手操作能力，提升美感,；

創(chuàng)設(shè)適合幼兒認(rèn)讀的閱讀識(shí)字區(qū),，通過(guò)擺擺、認(rèn)認(rèn),、讀讀,，培養(yǎng)幼兒對(duì)認(rèn)讀漢字的興趣，以及早期閱讀的能力,；根據(jù)主題活動(dòng)內(nèi)容,，隨時(shí)創(chuàng)設(shè)游戲區(qū)域，運(yùn)用多種形式,、多種材料進(jìn)行綜合的,、多元化的活動(dòng)，讓孩子在玩中樂(lè),，玩中思,、玩中求發(fā)展，在指導(dǎo)中做到月月有重點(diǎn),，月月有發(fā)展,。

2、注重環(huán)境創(chuàng)設(shè)的創(chuàng)新

環(huán)境是孩子的第三位老師,，美麗的環(huán)境不再是一成不變,，而是在不斷更新、不斷豐富,。在我班的主題墻面上,，將根據(jù)每個(gè)主題內(nèi)容，及時(shí)更換,，及時(shí)展示幼兒的作品,。將根據(jù)幼兒的年齡特點(diǎn),，創(chuàng)設(shè)良好的心理環(huán)境，讓孩子們?cè)诖笠话噙@個(gè)大集體里,，愉快地生活,，健康地成長(zhǎng)，和諧地發(fā)展,。

本學(xué)期我們將繼續(xù)辦好“家園聯(lián)系專欄”,，不斷增設(shè)新的欄目，不斷豐富版面內(nèi)容,，并爭(zhēng)取讓每一位家長(zhǎng)都能積極參與到欄目中來(lái),，抒發(fā)感想，暢所欲言,；堅(jiān)持寫(xiě)好家園聯(lián)系冊(cè),，及時(shí)發(fā)現(xiàn)每個(gè)孩子的閃光點(diǎn)，并把每個(gè)孩子的情況真實(shí)地反饋給家長(zhǎng),；抓住與每個(gè)家長(zhǎng)的交流機(jī)會(huì),，幫助家長(zhǎng)解決困難，經(jīng)常與家長(zhǎng)換位而思,，贏得家長(zhǎng)的理解,、支持和幫助。

4,、衛(wèi)生保健工作

做好衛(wèi)生消毒工作,，防止傳染病流行：本學(xué)期重點(diǎn)做好班級(jí)的衛(wèi)生消毒工作，保證幼兒生活在清潔明朗的環(huán)境中,。

做好日常保健工作,，保證幼兒健康成長(zhǎng)：注意幼兒活動(dòng)前后的衣服更換，提醒幼兒主動(dòng)小便,、喝水,，提高幼兒的自理能力，為入小學(xué)打好基礎(chǔ),。

新學(xué)期即將開(kāi)始,，為了更好的開(kāi)展好園內(nèi)的各項(xiàng)工作，搞好班級(jí)的工作,，現(xiàn)結(jié)合班級(jí)的具體情況做以下的計(jì)劃：

一、班況分析：

總體來(lái)看,，班級(jí)幼兒發(fā)展水平相當(dāng),，在自理能力方面較好，語(yǔ)言表達(dá)能力較強(qiáng),。在自律方面幼兒表現(xiàn)較弱,，這將作為本學(xué)期的工作的重點(diǎn),。班級(jí)中有三名年齡較小的幼兒，針對(duì)他們的年齡特點(diǎn),，重點(diǎn)突出自理能力及交往能力的培養(yǎng),。

二、教育工作方面：

1,、語(yǔ)言領(lǐng)域：培養(yǎng)幼兒良好的傾聽(tīng)習(xí)慣,，培養(yǎng)喲而服用完整語(yǔ)言表達(dá)自己的意愿；培養(yǎng)幼兒續(xù)編仿編故事的能力,。這些目標(biāo)主要通過(guò)故事講述,、二個(gè)朗誦、看圖講述等形式來(lái)完成,。

2,、社會(huì)領(lǐng)域：幼兒能愉快來(lái)園，積極參加集體活動(dòng),、體驗(yàn)共同合作游戲的樂(lè)趣,；學(xué)習(xí)處理交往中的沖突，學(xué)習(xí)謙讓和分享,；初步就形成后城市,、勇敢、自信,、助人等良好品行,。這些目標(biāo)主要在日常生活活動(dòng)匯總游戲中進(jìn)行分散教育。通過(guò)潛移默化的影響讓幼兒達(dá)到此目標(biāo),。

3,、藝術(shù)領(lǐng)域：幼兒能大膽表述自己對(duì)美的感受；學(xué)習(xí)用自然聲音,、表情演唱歌曲,；學(xué)習(xí)使用多種材料、工具及多種方法進(jìn)行簡(jiǎn)單的創(chuàng)作活動(dòng),。主要通過(guò)歌曲,、舞蹈、律動(dòng),、美術(shù),、手工等活動(dòng)來(lái)完成此目標(biāo)；

4,、科學(xué)領(lǐng)域：對(duì)周圍的新奇,、有趣的事物產(chǎn)生興趣、學(xué)習(xí)使用比較、分類,、排序等方法地學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單數(shù),、形、時(shí)等知識(shí)的學(xué)習(xí),；學(xué)習(xí)10以內(nèi)輸?shù)艏臃ā?/p>

每月的活動(dòng)做以下安排：

九月份：

1,、做好幼兒分入院工作，穩(wěn)定幼兒情緒,，引導(dǎo)幼兒積極參與活動(dòng)

2,、結(jié)合教師節(jié)引導(dǎo)幼兒愛(ài)老師尊重老師

3、結(jié)合中秋節(jié),，引導(dǎo)幼兒體驗(yàn)節(jié)日的快樂(lè),。

十月份：

1、結(jié)合國(guó)慶節(jié),，讓幼兒認(rèn)識(shí)國(guó)旗,，中國(guó)地圖，激發(fā)幼兒愛(ài)國(guó)情感

2,、準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)會(huì)項(xiàng)目的練習(xí)

十一月份：

1,、繼續(xù)省編教材的落實(shí)工作

2、準(zhǔn)備選編元旦節(jié)目

十二月份：

1,、給幼兒排練節(jié)目

2,、布置教師讓幼兒感受新年的歡樂(lè)氣氛

3、在冬日里游樂(lè),，感受冬日的體術(shù)氣氛與快樂(lè),。

2、主動(dòng)參與參觀,、種植,、探索、交流等活動(dòng),，會(huì)用各種方式表達(dá)自己在探索活動(dòng)中的感受和想法,。

3、注意聽(tīng)清楚成人和同伴的講話,，能自信大膽地表達(dá)自己的想法,。在學(xué)會(huì)日常用語(yǔ)的同時(shí)愛(ài)看書(shū)，愛(ài)聽(tīng)故事,，能與同伴老師溝通,，能用自己語(yǔ)言表達(dá)自己所見(jiàn)所聞。

4,、樂(lè)意與人交往,，學(xué)習(xí)互助合作和分享,。有同情心,，不怕困難,，有初步的責(zé)任感。樂(lè)意與人交談,，有良好的傾聽(tīng)習(xí)慣,，能大膽并清楚地說(shuō)出自己想說(shuō)的事。

5,、樂(lè)于參加體育集體活動(dòng),，培養(yǎng)正確坐姿，走路步幅均勻,，能有精神按節(jié)奏行進(jìn)靈活,、協(xié)調(diào)、快速地進(jìn)行跳躍,、鉆爬,、攀登活動(dòng)。能進(jìn)行多項(xiàng)創(chuàng)造性體育活動(dòng),。

6,、培養(yǎng)幼兒對(duì)歌唱活動(dòng)的興趣，發(fā)展幼兒在歌唱活動(dòng)中的創(chuàng)造性和合作性,。

四,、具體措施：

1、充分利用社區(qū)資源與周邊的環(huán)境形成互動(dòng),，帶領(lǐng)幼兒多走出去,，開(kāi)拓幼兒眼界，豐富幼兒感性知識(shí),。

2,、加強(qiáng)對(duì)幼兒衛(wèi)生習(xí)慣的培養(yǎng)，培養(yǎng)幼兒的自立能力,，并教給幼兒衛(wèi)生習(xí)慣術(shù)語(yǔ),。

3、根據(jù)幼兒當(dāng)前的興趣,、幼兒的生活經(jīng)驗(yàn),、季節(jié)時(shí)令等來(lái)開(kāi)展多種主題活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇七

畢業(yè)實(shí)習(xí)是專業(yè)教學(xué)計(jì)劃的一個(gè)重要實(shí)踐性環(huán)節(jié),，是鍛煉學(xué)生綜合運(yùn)用專業(yè)所學(xué)知識(shí)開(kāi)展實(shí)踐性專業(yè)活動(dòng)能力的重要步驟;同時(shí),，它也是學(xué)生開(kāi)展畢業(yè)論文的重要前期工作和有機(jī)組成。在畢業(yè)實(shí)習(xí)中,，實(shí)習(xí)學(xué)生通過(guò)結(jié)合自身畢業(yè)論文的方向,、選題,，有目的參加企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐活動(dòng)，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí),，加強(qiáng)書(shū)本理論知識(shí)的綜合運(yùn)用能力,，提高分析、解決營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題的能力,，為下一階段的畢業(yè)論文工作積累可靠詳實(shí)的實(shí)踐性素材,，也為即將走向工作崗位積聚必要的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。

1,、結(jié)合個(gè)人畢業(yè)論文的方向,、選題，有目的的選擇企業(yè)對(duì)象;

2,、了解和熟悉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,，業(yè)務(wù)區(qū)域劃分、不同區(qū)域業(yè)務(wù)的溝通與銜接問(wèn)題,。

3,、了解市場(chǎng)調(diào)查和研究的程序和步驟，掌握市場(chǎng)調(diào)研的方法和問(wèn)卷設(shè)計(jì)的技巧,。

4,、了解市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的工作內(nèi)容，包括新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前景分析,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析,，品牌營(yíng)銷策略，廣告設(shè)計(jì)和制作,，定位手段,，定價(jià)策略，營(yíng)銷活動(dòng)組織,，分銷網(wǎng)絡(luò)建立等,。

5、了解營(yíng)銷人員的工作內(nèi)容,、營(yíng)銷管理特征,、業(yè)績(jī)考核與評(píng)價(jià)制度等。

6,、結(jié)合畢業(yè)實(shí)習(xí)單位情況完成一份調(diào)研報(bào)告(20xx字以上)

畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)間為六周(1—6周)(20xx年2月17日~20xx年3月30日)

實(shí)習(xí)單位：原則上在常州市及周邊地區(qū)的'工業(yè)企業(yè),、商業(yè)企業(yè)等單位

學(xué)校實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師為學(xué)生本人畢業(yè)論文指導(dǎo)教師。

1,、實(shí)習(xí)態(tài)度端正,，思想上高度重視。

2,、自覺(jué)遵守實(shí)習(xí)單位一切規(guī)章制度,，尊重實(shí)習(xí)單位的干部,、職工，虛心學(xué)習(xí),，誠(chéng)心請(qǐng)教,。

3、加強(qiáng)組織紀(jì)律性,，隨時(shí)與自己的畢業(yè)論文指導(dǎo)教師聯(lián)系,，接受指導(dǎo)，有事堅(jiān)持請(qǐng)假制度(手機(jī)更換必須第一時(shí)間通知相關(guān)人員),。按時(shí)到崗實(shí)習(xí)，按時(shí)返校,。

4,、理論聯(lián)系實(shí)際，積極結(jié)合下階段畢業(yè)論文工作內(nèi)容開(kāi)展實(shí)習(xí)活動(dòng),。

5,、團(tuán)結(jié)友愛(ài)、相互幫助,。

1,、成立系畢業(yè)實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)畢業(yè)實(shí)習(xí)的組織管理,。

2,、本次畢業(yè)實(shí)習(xí)由承擔(dān)08市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文的指導(dǎo)教師對(duì)口指導(dǎo)。

3,、畢業(yè)實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組于實(shí)習(xí)開(kāi)始階段,、實(shí)習(xí)中期檢查畢業(yè)實(shí)習(xí)情況。

1,、畢業(yè)實(shí)習(xí)成績(jī)按優(yōu)秀,、良好、中等,、及格,、不及格記分

2、畢業(yè)實(shí)習(xí)成績(jī)構(gòu)成：

(1)實(shí)習(xí)單位評(píng)定成績(jī)：畢業(yè)實(shí)習(xí)單位根據(jù)實(shí)習(xí)學(xué)生在實(shí)習(xí)期間的表現(xiàn)評(píng)定專業(yè)實(shí)習(xí)成績(jī){30%}

(2)畢業(yè)實(shí)習(xí)調(diào)研報(bào)告成績(jī){40%}

(3)系畢業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師根據(jù)實(shí)習(xí)學(xué)生在實(shí)習(xí)期間的表現(xiàn)評(píng)定建議成績(jī){30%}

3,、系畢業(yè)實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組綜合評(píng)定學(xué)生專業(yè)實(shí)習(xí)成績(jī)

商學(xué)院工商系

20xx年12月

注意事項(xiàng)：

1,、注意正確填寫(xiě)實(shí)習(xí)手冊(cè)。

2,、實(shí)習(xí)計(jì)劃,、實(shí)習(xí)日志、實(shí)習(xí)總結(jié)必須與具體實(shí)習(xí)內(nèi)容相一致,。

3,、實(shí)習(xí)單位的正式公章與封面上的“實(shí)習(xí)地點(diǎn)”一致,。

4、實(shí)習(xí)手冊(cè)最后一頁(yè)第一欄的評(píng)語(yǔ)要寫(xiě)好,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇八

2121年上半年全體員工在市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心,、各職能部門大力指導(dǎo)下，不斷深化集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制,、流程管理的工作思路,，以經(jīng)營(yíng)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向,、以規(guī)范管理為保障不斷完善,、提升，逐步得到了xx廣大消費(fèi)者的認(rèn)可,，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購(gòu)物首選場(chǎng)所,。

2121年上半年，我們共完成商品銷售xxx億元,，較去年同期增長(zhǎng),，回顧上半年，我們主要做了以下工作：

1,、上半年xx除根據(jù)xx總部策劃的營(yíng)銷方案開(kāi)展促銷活動(dòng)以外,，另外結(jié)合x(chóng)x當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開(kāi)展了有特色的營(yíng)銷活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷售。

2,、在充分進(jìn)行銷售分析和市場(chǎng)調(diào)研后在經(jīng)營(yíng)中不斷淘汰了近種銷售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品,，引進(jìn)了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮?、蔬菜生產(chǎn)量大,、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?gòu)，降低了采購(gòu)成本,、擴(kuò)大了毛利率,、提高了銷量。

3,、完善了超市商品質(zhì)量管理體系,，對(duì)超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改,，從根本上保證了消費(fèi)者的利益,。

經(jīng)營(yíng)是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營(yíng)工作的保障,，2121一直堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)與管理兩手抓的工作思路,。

經(jīng)過(guò)充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組,，對(duì)超市范圍內(nèi)的營(yíng)業(yè)秩序,、工作紀(jì)律,、商品質(zhì)量、儀容儀表,、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管,，起到了較好的效果。

1,、完善各項(xiàng)制度與流程,。按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對(duì)超市現(xiàn)有的`工作流程,、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順,。

2、月份開(kāi)展了骨干員工,、管理人員的大培訓(xùn)活動(dòng),，以看錄像、授課的形式分別對(duì)主管,、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開(kāi)展了超市服務(wù)月,，對(duì)有關(guān)超市營(yíng)銷的的環(huán)節(jié),、方面進(jìn)行了專項(xiàng)檢查整改。

在2121年下半年當(dāng)中,，將繼續(xù)按照市委,、市府及貿(mào)易局的指示精神開(kāi)展各項(xiàng)工作，尤其在經(jīng)營(yíng)方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究,、周密策劃精心組織各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng),，力爭(zhēng)使壽光店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谏弦粋€(gè)新的臺(tái)階。

1,、在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作,，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心,，更好的融入到城市文明建設(shè),、人員就業(yè)等問(wèn)題中去，幫政府分憂解難,。

2,、繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開(kāi)展的瓶頸,，改善工作流程,，為員工營(yíng)造更好的工作條件。

3,、通過(guò)各種形式增加員工之間,、部門之間,、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率,，發(fā)現(xiàn)人才,、培養(yǎng)人才,，發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵(lì)員工，使員工進(jìn)步,。

5、做好公司的安全工作,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇九

房地產(chǎn)行業(yè) 一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一,，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展,，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫,，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī),，我們相處了很多的辦法,，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái),。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷 方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū) ,，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷 活動(dòng)。市場(chǎng) 營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系,，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具,、房地產(chǎn)公司 要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中,，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述,，以便管理部分快速瀏覽 2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品,、競(jìng)爭(zhēng),、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的.背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn),、優(yōu)劣勢(shì),、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量,、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo),。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一,、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū) 一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述,，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后,。

二,、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品,、競(jìng)爭(zhēng),、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì) 應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料,，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額,，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求,、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì),。

2.產(chǎn)品情勢(shì) 應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格,、差益額和純利潤(rùn)的資料,。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì) 主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo),、市場(chǎng)占有率,、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述,。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì) 應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的,、經(jīng)濟(jì)的,、技術(shù)的、政治法律的,、社會(huì)文化的趨向,。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ),，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn),、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素,。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng),，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注,。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作,，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界,，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的,，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好,。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇十

“市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)”是中等職業(yè)學(xué)校商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)的必修課,，也是未來(lái)社會(huì)實(shí)踐的重要應(yīng)用工具。如何將“市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)”的教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生們的實(shí)際需要結(jié)合起來(lái),，是每個(gè)“市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)”教學(xué)工作者都要面臨的一個(gè)重要課題,。

為適應(yīng)職業(yè)學(xué)校商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)的教學(xué)需要，全面提高學(xué)生的專業(yè)素質(zhì),，按照教育部編制的《中等職業(yè)學(xué)校專業(yè)目錄》對(duì)商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)的教學(xué)要求,，特制訂本學(xué)期教學(xué)計(jì)劃。

《市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)》這本教材內(nèi)容包括初識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷,、分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,、進(jìn)行市場(chǎng)分析、開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè),、理解市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng),、明晰產(chǎn)品策略、掌握定價(jià)策略,、理解分銷渠道策略和掌握促銷策略九個(gè)內(nèi)容,。

1、通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目一初識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí),，學(xué)生應(yīng)熟悉和了解的知識(shí)：市場(chǎng)的概念和分類,；理解市場(chǎng)營(yíng)銷的概念；了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生,、發(fā)展的簡(jiǎn)要過(guò)程,；理解現(xiàn)代營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別與聯(lián)系，樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念,。

2,、通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目二分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的知識(shí)，學(xué)習(xí)應(yīng)掌握營(yíng)銷環(huán)境對(duì)營(yíng)銷觀念及企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響,；宏觀,、微觀環(huán)境知識(shí)，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的具體內(nèi)容,，以變應(yīng)變,，隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化而決定營(yíng)銷的觀念。

3,、通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目三進(jìn)行市場(chǎng)分析的相關(guān)知識(shí),，使學(xué)生達(dá)到了解消費(fèi)品市場(chǎng)的概念，掌握消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)；了解生產(chǎn)資料市場(chǎng)的概念,，掌握生產(chǎn)資料市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn),；了解技術(shù)市場(chǎng)的概念，掌握技術(shù)市場(chǎng)的.類型及營(yíng)銷的特點(diǎn),；了解金融市場(chǎng)的概念及類型,，掌握金融市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)等的效果。

4,、通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目四,，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)，使學(xué)生達(dá)到了解市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義與特點(diǎn),；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法,、步驟；了解市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的重要性,；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的基本方法的效果,。

5、通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目五理解市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)本章的內(nèi)容,，使學(xué)生達(dá)到了解市場(chǎng)細(xì)分的含義及其意義,；掌握細(xì)分模式和細(xì)分過(guò)程（步驟）；了解市2,、 3,、 4、 5,、場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)及有效市場(chǎng)細(xì)分的條件,；了解目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及選擇目標(biāo)市場(chǎng)需考慮的因素；了解市場(chǎng)地位的含義,；掌握市場(chǎng)定位步驟和市場(chǎng)定位策略的效果,。

6、通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目六明晰產(chǎn)品策略,，使學(xué)生達(dá)到了解產(chǎn)品的含義及實(shí)施產(chǎn)品

策略的意義；掌握在企業(yè)營(yíng)銷中運(yùn)用產(chǎn)品組合策略的技能,；掌握產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段的營(yíng)銷策略,；了解新產(chǎn)品的含義及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程；掌握新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略,；了解品牌策略的含義,；掌握品牌策略的運(yùn)用的效果。

7,、通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目七掌握定價(jià)策略,，使學(xué)生了解定價(jià)原理；熟悉影響定價(jià)的因素；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷中常用的定價(jià)方法和定價(jià)技巧,；了解市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)時(shí)供應(yīng)商,、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)；掌握應(yīng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的策略,。

8,、通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目八理解分銷渠道策略的內(nèi)容，使學(xué)生掌握分銷渠道的概念及基本類型,；了解分銷渠道的特點(diǎn)與功能,，了解中間商的類型及特點(diǎn)；了解影響分銷渠道選擇的因素,；掌握選擇和調(diào)整分銷渠道的方法,；了解商品銷售形式的發(fā)展趨勢(shì)。

9,、通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目九掌握促銷策略,，使學(xué)生理解促銷策略的含義及其在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用；掌握確定促銷目標(biāo)和促銷預(yù)算的方法,；了解人員推銷策略的含義和人員推銷的主要方法,；了解廣告宣傳的特點(diǎn)及其促銷中的作用；掌握選擇廣告媒體,、預(yù)算廣告費(fèi)用,、評(píng)估廣告效果的基本方法；了解營(yíng)業(yè)推廣策略,、公關(guān)推銷策略,、宣傳報(bào)道推銷策略的特點(diǎn)及方法等的效果。

略

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇十一

1,、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。x地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1,、夏秋炎熱,，春冬寒冷;

2、近兩年x房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;

3,、x納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);

4,、長(zhǎng)株潭的x;

5,、x大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);

6、人們對(duì)自身生活要求的提高;

綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在x的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入x市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)x市場(chǎng),。目前上海正一在x空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南。x年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),，到x年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展;

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最佳的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著x經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——x

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——x

培育型市場(chǎng)——x

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——x

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商,，項(xiàng)目工程商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4,、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：

a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議,，訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;

b.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;

c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);

d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);

e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

(3)市場(chǎng)上有推,，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上,，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心,。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額,。

5,、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：

a.開(kāi)放心胸;

b.戰(zhàn)勝自我;

c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

(2)內(nèi)部人員的`報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明,。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2,、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn)。

7,、公司在x宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心,，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

10,、x的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),，改變目前x其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇十二

尊敬的三亞嘉賓國(guó)際酒店領(lǐng)導(dǎo)：

本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境，以及本人對(duì)三亞及三亞酒店業(yè)的了解,，根據(jù)自己多年星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累,，拿出酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)與您分享。系個(gè)人膚淺的見(jiàn)解,，不當(dāng)之處請(qǐng)指正,。

（一）、三亞旅游市場(chǎng)前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市,，美麗而富有,，素有“東方夏威夷”之稱，擁有最宜人的氣候,、最清新的空氣,、最和煦的陽(yáng)光、最湛藍(lán)的海水,、最柔和的沙灘,、最風(fēng)情萬(wàn)種的少數(shù)民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀,。這些優(yōu)勢(shì)和得天獨(dú)厚的熱帶風(fēng)光共同構(gòu)成了三亞獨(dú)具魅力的旅游資源,。有天涯海角、亞龍灣等主要著名景點(diǎn),；有崖州灣,、月亮灣等海灣，有三亞港,，南山港等主要港口,，更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無(wú)限魅力。

三亞市20xx年末,，全市生產(chǎn)總值按可比價(jià)格計(jì)算,，比19xx年增長(zhǎng)15.8倍,年均增長(zhǎng)15.1%。20xx年,，人均生產(chǎn)總值達(dá)到26500元,，比19xx年增長(zhǎng)8.6倍，年均增長(zhǎng)12.0%,。 20xx年三亞市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)：生產(chǎn)總值增長(zhǎng)12%,；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)18%；地方財(cái)政一般預(yù)算收入增長(zhǎng)14%,；全市接待過(guò)夜游客人數(shù)增長(zhǎng)10%,，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長(zhǎng)9%，三亞的經(jīng)濟(jì)和旅游市場(chǎng)具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導(dǎo)地位,。嘉賓國(guó)際酒店的主要客源市場(chǎng)也得圍繞著旅游做深入細(xì)化的工作,。

（二）、酒店周圍環(huán)境分析

1,、周邊的類似酒店：在三亞嘉賓國(guó)際酒店3公里范圍內(nèi),，有三亞南中國(guó)大酒店、寶宏酒店,、銀泰酒店,、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店,、華信海景大酒店、城市運(yùn)通酒店）,、林達(dá)海景酒店等,；

2、周邊環(huán)境和交通：有鹿回頭公園,、大東海游覽區(qū),、白鷺公園、,、解放路步行街,、明珠廣場(chǎng)。離三亞機(jī)場(chǎng)20公里,，離三亞火車站10公里,，離市中心距離1.5公里，酒店周邊風(fēng)景秀麗,、交通極為方便,。

3、酒店背山面海,，獨(dú)具海島文化氣息的建筑,，本身就是一幅絕佳的宣傳畫(huà)。

酒店共有客房186間,，免費(fèi)寬帶上網(wǎng),。獨(dú)立泳池，酒店多功能廳可舉辦200人的會(huì)議,、宴會(huì)等活動(dòng),，提供中西佳肴。此外,，配套了健身房,、棋牌室、和卡拉ok房桑拿等休閑康體設(shè)施。免費(fèi)觀光車送客人至大東海專用海灘,；優(yōu)雅美麗的環(huán)境,，配套完善的設(shè)施，為客戶創(chuàng)造了舒適的接待條件,。

（一）,、三亞星級(jí)酒店接待能力基本符合國(guó)際旅游市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)但接待能力明顯超前。截至20xx年底,，海南星級(jí)酒店２8６家,，年接待能力3000萬(wàn)人次。另外,，還有尚未納入旅游統(tǒng)計(jì)的住宿接待單位７００家,，每年可接待游客５００萬(wàn)人次。兩者相加,，總體接待能力3500萬(wàn)人次,。據(jù)有關(guān)部門測(cè)算，全省酒店接待能力超前１0年以上,！

省旅游局公布的官方數(shù)據(jù)顯示,，今年１月至７月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)，但全省酒店平均開(kāi)房率同比反而下降了2.45個(gè)百分點(diǎn),。海南酒店20xx年平均開(kāi)房率54.34％,，其中三亞酒店平均開(kāi)房率50％，20xx年海南酒店開(kāi)房率比20xx年下降3個(gè)百分點(diǎn),。根據(jù)有關(guān)資料顯示,，世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國(guó)也只有４４家五星級(jí)酒店，平均每個(gè)州還不到一個(gè),，而面積還不及美國(guó)一個(gè)州的海南卻有３１家五星級(jí)酒店,。由此可見(jiàn)星級(jí)酒店的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)如何激烈！

亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落,，在綿延十余公里的海岸線上,，云集了喜來(lái)登、萬(wàn)豪,、洲際,、假日、凱萊,、香格里拉,、希爾頓等國(guó)際頂級(jí)酒店管理品牌，海南是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),，商務(wù)客人并不多,，重點(diǎn)就得往旅游思路上轉(zhuǎn)移,。

（二）、星級(jí)酒店實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平,。

四星級(jí)酒店,，國(guó)際上理想的平均價(jià)格是600元左右/rmb。但是,，由于我國(guó)的整體消費(fèi)水平普遍偏低,，所以四星級(jí)以上酒店的實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平。就嘉賓酒店來(lái)看,，高級(jí)園景房?jī)?yōu)惠價(jià)僅430元,，豪華海景房?jī)?yōu)惠價(jià)僅478元實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平。

（三）,、酒店的平均管理服務(wù)水平較一般且參差不齊,。

首先，酒店,，特別是高星級(jí)酒店的多寡與檔次是一個(gè)地區(qū)政治,、經(jīng)濟(jì)、文化等綜合水平的縮影,。

其次，先進(jìn)的管理服務(wù)理念與水平,，往往在外方或國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店內(nèi)先實(shí)現(xiàn),，再次，由于上述原因,，由于大部分酒店管理人員沒(méi)有受到專業(yè)的,、系統(tǒng)的訓(xùn)練，其能力的發(fā)揮就會(huì)受到局限,。

另外,，有不少酒店的高層是外行，又受文化層次的局限,，其高星級(jí)酒店的味道不濃,。

優(yōu)勢(shì)：

1、濃郁的海島建筑文化氣息,。

文化的內(nèi)涵比較豐富,，包括精神文化、制度文化,、物質(zhì)文化三個(gè)層面,，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色、價(jià)值觀念,、企業(yè)精神,、發(fā)展目標(biāo)、規(guī)章制度、企業(yè)標(biāo)識(shí)等的總和,。在酒店其它文化還未形成,，還未被認(rèn)知時(shí)，濃郁的現(xiàn)代建筑,，無(wú)疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫(huà),。站在酒店任何一處，仿佛能體會(huì)到人在畫(huà)中,、畫(huà)在景中的意境,。

2、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全

這是個(gè)較大的籌碼,，對(duì)于大型旅游社和會(huì)議舉辦單位來(lái)講,，有一定誘惑力。一個(gè)酒店可以解決,，不需要一家一家酒店去談,，特別是旺季。

3,、僻靜優(yōu)雅,，而且是中國(guó)唯一擁有私家沙灘的山頂酒店

對(duì)于大部分商務(wù)、度假的客人來(lái)講,，僻靜與私密是很重要的,。嘉賓國(guó)際酒店是美國(guó)全球連鎖酒店中國(guó)旗艦店,，是以后在中國(guó)境內(nèi)所有嘉賓國(guó)際酒店的“黃埔軍?！?；更是綠色環(huán)保酒店（目前已充分利用太陽(yáng)能、綠化面積大,，采取其他環(huán)保措施等）,。

4、具有獨(dú)特的酒店個(gè)性,，特別是獨(dú)具的有別于其他同類酒店的“妙處”,，完美實(shí)行了三個(gè)“統(tǒng)一”，即：

1）,、遠(yuǎn)和近的統(tǒng)一：

遠(yuǎn)：看的遠(yuǎn),。酒店是三亞位置最高的酒店，登高遠(yuǎn)望,，鳥(niǎo)瞰整個(gè)三亞,，“一望打盡”海、天,、山,、河,、市5景；

近：一離鬧市近,，從大堂乘電梯直接到街道,；二離沙灘近；免費(fèi)穿梭觀光車1分38秒即可送抵酒店私家沙灘,；遠(yuǎn)得寬闊,，近得方便，各得其所,。

2）,、動(dòng)和靜的`統(tǒng)一：

動(dòng)：山下車水馬龍，熱鬧非凡,；

靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店,，剎那間讓您遠(yuǎn)離塵囂，抵達(dá)幽靜世界,；動(dòng),、靜只在轉(zhuǎn)身之間。瀑布落差18米,，成為三亞一大景觀,。

3）山和海的統(tǒng)一：

山：酒店位居山頂，高高在上,，讓您過(guò)把“山大王”的癮,；

海：我們擁有私家沙灘，大海就在1分38秒的距離,；

山、海統(tǒng)一是仁者樂(lè)山,，智者樂(lè)水的完美結(jié)合,。

劣勢(shì)：

第一、離海相距較遠(yuǎn),，如遇刮風(fēng),、下雨、下雪,、爆熱時(shí)會(huì)讓客人感覺(jué)不方便,。

第二、早餐品種單一不豐富,，“雙早”,，不是中西餐的自助，是送到房間的標(biāo)準(zhǔn)早餐,，

第三,、部分房間,、床略小。休閑度假的酒店,，以房間稍大,、寬松點(diǎn)為好。還有其它一些細(xì)節(jié)也未到位?，F(xiàn)代酒店的設(shè)計(jì),，越來(lái)越人性化，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié),、方便,、舒適、氛圍,。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來(lái)轉(zhuǎn)移,、分化客人的注意力。

目標(biāo)市場(chǎng),，即最有希望成為酒店消費(fèi)者的組合群體,。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力、注意力的浪費(fèi),，也可以使廣告有其針對(duì)性,。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：對(duì)酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車漠a(chǎn)品有興趣,、有支付能力,，酒店能力所及的消費(fèi)者群。

（一）,、旅行團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)

三亞是個(gè)旅游勝地,，景點(diǎn)旅游客人占三亞市經(jīng)濟(jì)收入的50％以上。因此酒店?duì)I運(yùn)此部分客源是重頭戲,。其特點(diǎn)是來(lái)的快,、價(jià)位低、人數(shù)多,、宣傳密度大,、是潛在的散客消費(fèi)群體。

旅行社市場(chǎng)是個(gè)雞肋,，“食之無(wú)味”是因?yàn)閮r(jià)格太低,，但旅行社要求的條件可不低，且誠(chéng)信度較小,，維系成本大,；“棄之可惜”是因?yàn)槿齺喪莻€(gè)旅游城市，旅游團(tuán)隊(duì)占了較大比例,，我們酒店客房總數(shù)不算太少,，如果客房閑著,，尤其在淡季更顯得突出。團(tuán)隊(duì)可以帶走酒店基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,，可以烘托酒店人氣,。

（二）散客及自駕車旅游散客市場(chǎng)據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年黃金周7天里,，海南進(jìn)出島車輛1.67萬(wàn)輛,，同比增長(zhǎng)10%，海南自駕游的硬件不斷改善,，隨著本地老百姓的生活逐步富裕,，島內(nèi)自駕游客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長(zhǎng)“黃金周”,，使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”,。這樣的旅游熱，可以真正讓游客體會(huì)到出游的休閑與愜意,，真正拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),。

其特點(diǎn)是：人員相對(duì)集中在節(jié)假日，來(lái)去匆匆,、消費(fèi)水平高,、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、需求多樣性,、宣傳的可靠性大,、是重復(fù)消費(fèi)最大的客源群之一。

（三）,、協(xié)議客戶市場(chǎng)

這部分包括：長(zhǎng)住客戶,、協(xié)議單位、vip俱樂(lè)部成員,、銷售聯(lián)盟客戶,、老年人市場(chǎng)等。此市場(chǎng)應(yīng)是酒店最大的,、相對(duì)穩(wěn)定的客源群,。其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標(biāo)準(zhǔn),，但不一定受時(shí)間的限制,。

第一、消費(fèi)高,。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠(chéng)顧客份額,。因?yàn)橹艺\(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng),、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng),。此外,，其消費(fèi)行為基本可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低,，

第二,、費(fèi)用低。吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入,、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有客戶長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要酒店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,。

第三,、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn),，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效,。這樣，既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入,，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

第四,、有助于員工忠誠(chéng)度的提高,。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，員工的福利待遇得以保障與提高,，就會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,，員工能體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而員工滿意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升,，形成一個(gè)良性循環(huán),。

（四）,、會(huì)議客戶市場(chǎng)

相對(duì)于其它市場(chǎng)，此市場(chǎng)有個(gè)培育期的問(wèn)題,。而且與三亞的大市場(chǎng)環(huán)境有著緊密的聯(lián)系,。難度比較大的是全國(guó)各地人員的聚集與快速疏散。其特點(diǎn)是：人數(shù)多,、宣傳密度大,、開(kāi)房率高、綜合消費(fèi)好,，對(duì)會(huì)議室,、餐飲、效率需求高,。爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額應(yīng)逐年擴(kuò)大,。

（五）預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

網(wǎng)絡(luò)渠道是越來(lái)越受到營(yíng)銷人員以及商務(wù)散客的青睞，但在景點(diǎn),、景區(qū)的運(yùn)用可能會(huì)比城市遜色一些,。其特點(diǎn)是：快捷、對(duì)交通便利要求高,、價(jià)位中檔,、營(yíng)銷費(fèi)用低。

嘉賓國(guó)際酒店市場(chǎng)營(yíng)銷總的指導(dǎo)思想應(yīng)是“全方位,，保重點(diǎn),，全動(dòng)員，抓主力”據(jù)此,，可以實(shí)施以下戰(zhàn)略和計(jì)劃：

（一）,、加強(qiáng)對(duì)酒店?duì)I銷的領(lǐng)導(dǎo)和力量，此項(xiàng)工作必須由總經(jīng)理或運(yùn)營(yíng)副總親自抓,，組建強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍加強(qiáng)營(yíng)銷管理,，并進(jìn)行責(zé)任劃分和任務(wù)確定。

（二）,、要進(jìn)一步研究并進(jìn)行準(zhǔn)確的酒店定位,，包括：

1、市場(chǎng)定位通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究分析,，細(xì)分市場(chǎng),，最終確定為哪些或哪類客人服務(wù)即目標(biāo)市場(chǎng)客戶群：中高檔客人旅游度假、休閑養(yǎng)生,、商務(wù)會(huì)議,、研討培訓(xùn)首選的酒店,。嘉賓國(guó)際酒店的客源市場(chǎng)大體可細(xì)分為：

（1）團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)：海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社（如北京,、上海,、廣東等），同時(shí),，也要對(duì)旅行社進(jìn)行再分類

1),、按團(tuán)量大小分類，按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格,，（如分成

a,、b、c三類,，策略是：穩(wěn)定a類客戶;發(fā)展b類,、c類客戶，擴(kuò)大b,、c類比例）,。

2)、境外團(tuán)旅行社：

（1）港澳市場(chǎng)和著名的地接社：

（2）東南亞市場(chǎng)（如新,、馬,、泰國(guó)等）和地接社：

（3）韓、日市場(chǎng)

（2）散客市場(chǎng)：還包括自駕游散客市場(chǎng),，先重點(diǎn)關(guān)注三亞,、海口及周邊地區(qū),，再島外北京,、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司,。

（3）會(huì)議市場(chǎng)：政府各職能部門,、駐三亞企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

（4）,、協(xié)議戶:要滲透到各行各業(yè),，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶

（5）、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂,；加強(qiáng)網(wǎng)路預(yù)定,，改善網(wǎng)路預(yù)定模式

2、功能定位

根據(jù)市場(chǎng)低定位,，確定為目標(biāo)客戶人群提供哪些服務(wù),、那類服務(wù)、那種檔次的服務(wù),，根據(jù)目前酒店的實(shí)際,，利用咱們的各類服務(wù)設(shè)施，重新確認(rèn)功能重點(diǎn)，最大限度的發(fā)揮功能效應(yīng)（具體措施要視具體情況才能卻定）,。

3,、文化定位

嘉賓國(guó)際酒店文化定位應(yīng)是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強(qiáng),，就必須有屬于自己的靈魂,，酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內(nèi)涵和個(gè)性,。獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,，是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì),、品牌定位的信息,，是對(duì)顧客越來(lái)越渴望的文化需求的尊重。當(dāng)然,，建設(shè)一個(gè)企業(yè)的文化,，好比塑造一個(gè)人的性格，急不得,。企業(yè)好比人,，企業(yè)的命運(yùn)好比人的命運(yùn)，是由性格所決定,。要改變企業(yè)的命運(yùn)就必須先改變企業(yè)的性格,，要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習(xí)慣，要改變企業(yè)的習(xí)慣就必須先改變企業(yè)的行為,，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念,。而完成這一系列的改變，就是建設(shè)企業(yè)文化的過(guò)程,。所以,，一切從改變觀念入手。

（三）,、改變客源結(jié)構(gòu)

通過(guò)市場(chǎng)分析,，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段,。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià),。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量,，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小,，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次,，一是提高開(kāi)房客人檔次，減少對(duì)客房物7

品的損耗,，增加入住后的潛在消費(fèi),。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的,。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量,，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo),，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

（四）,、不同季節(jié)采取不同的營(yíng)銷策略

根據(jù)淡,、平、旺季的不同月份,、各黃金周制定不同的營(yíng)銷措施和不同的

價(jià)格體系,，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)、散客比例,，確定各月份工作重點(diǎn)（具體措施必須深入了解酒店的實(shí)際情況后才能提出來(lái),，故此處略）。

（五）,、集中力量,，系統(tǒng)有效的進(jìn)行酒店的宣傳與推廣

突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者不僅從感性上對(duì)嘉賓國(guó)際酒店有一個(gè)完整的,、綠色的,、健康的認(rèn)識(shí)，還要讓消費(fèi)者從理性上對(duì)中華深邃文化有一個(gè)感覺(jué),、感知,、感悟的認(rèn)識(shí)，并且還要是一個(gè)有能力享受,、心理上“尊貴”滿足的生活,。

1、依靠政府,，借勢(shì)造勢(shì)

依靠政府是因?yàn)檎袚?dān)著整體走向市場(chǎng)的責(zé)任,，具有強(qiáng)大的組織力、影響力,，所以,，借助政府這條大船出海是走向市場(chǎng)的捷徑，辦法有“四多”即：

⑴,、多邀請(qǐng)省,、市,、區(qū)三級(jí)政府主要領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)視察、辦公,。

⑵,、多積極主動(dòng)與政府有關(guān)主管部門聯(lián)系，尋求咨詢與幫助,。

⑶,、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷活動(dòng),。

（4）多加強(qiáng)與政府在外城市所設(shè)的辦事處聯(lián)系,。

2、借助媒體,，提高知名度,、美譽(yù)度

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，電視,、電影,、報(bào)紙、雜志,、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn),，成為信息來(lái)源的渠道。借助媒體,，迅速擴(kuò)大自己的知名度,。

刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源,，將企業(yè)的各種信息通過(guò)新聞報(bào)道形式,，經(jīng)常性地見(jiàn)于媒體，進(jìn)行軟件宣傳,。與媒體共同策劃主題活動(dòng),，如“請(qǐng)到天涯海角來(lái)”、“三亞—您夢(mèng)想開(kāi)始的地方”等系列活動(dòng),。因?yàn)橹鹊臄U(kuò)大是吸引自由散客的最佳方式之一,。

3、形象導(dǎo)入,、vi開(kāi)路

形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷的重要策略,。樹(shù)立形象，傳播形象是酒店重要的促銷方式之一,。用簡(jiǎn)潔,、明決的語(yǔ)言或圖形，濃縮自己的形象,，更容易最快進(jìn)入市場(chǎng)對(duì)象的腦海,，成為市場(chǎng)對(duì)象的選擇,。

4、舉辦活動(dòng),，集中宣傳

包括文體,、美食、康體,、展示等活動(dòng),。有些可以是大型活動(dòng)的，有些是酒店自己組織的小型活動(dòng),，無(wú)論哪種活動(dòng)都是集中宣傳自己的好機(jī)會(huì),。可充分利用節(jié)日,，甚至可以“造節(jié)”.當(dāng)然,，“節(jié)日”創(chuàng)新和活動(dòng)內(nèi)容要新穎獨(dú)特實(shí)在,，形式要豐富健康活潑,，這樣才能在社會(huì)上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。如果能夠把活動(dòng)辦成定期的,，其影響會(huì)更大,。

5、關(guān)注名人,，借名揚(yáng)名

名人一般是指那些社會(huì)上的成功者,，他們的影響相對(duì)普通人要大得多。名人也會(huì)產(chǎn)生一些特殊的吸引力,，利用重大的活動(dòng)機(jī)會(huì),，邀請(qǐng)名人，借助名人,，吸引名人,，是酒店很好的宣傳機(jī)遇。

（六）,、采取有力有利的方法,進(jìn)一步拓展市場(chǎng)渠道

1,、持續(xù)不斷開(kāi)發(fā)協(xié)議戶是酒店重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、培育與維護(hù)的市場(chǎng),，要爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額份額的逐年擴(kuò)大,。主要營(yíng)銷方向：

1）、三亞市大中型企事業(yè)單位,；

2）,、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位；

3）,、國(guó)內(nèi)大中型企事業(yè)單位,，與全國(guó)著名的企業(yè)簽訂協(xié)議,，成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。

4）,、其他

2,、穩(wěn)定和擴(kuò)大會(huì)議客戶制定并實(shí)施以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷計(jì)劃，與三亞和本省乃至全國(guó)的會(huì)展公司,，緊密聯(lián)系,，形成會(huì)議鏈?？梢圆扇Ｂ毰c兼職的辦法,，按提成的方式進(jìn)行。定期組織會(huì)議單位領(lǐng)導(dǎo)到本酒店參加聯(lián)誼活動(dòng),。經(jīng)常聯(lián)系和溝通,，了解和掌握各種會(huì)議動(dòng)態(tài)，達(dá)到大小會(huì)議不放過(guò)的經(jīng)營(yíng)思想,，爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額要不斷擴(kuò)大,，要組建一支較大的、精煉能戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍,，我們可以從以下入手：

⑴,、確定促銷對(duì)象：

（a）政府各職能部門、

（b）本地商務(wù)公司,、

（c）省內(nèi)外商務(wù)公司,、

（d）行業(yè)協(xié)會(huì)、

（e）大中型企業(yè),、

（f）會(huì)議組織,、

（g）廣告公司、

(h)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等,；

⑵,、與酒店、證券會(huì),、金融等行業(yè)協(xié)會(huì),，聯(lián)手策劃組織休閑度假活動(dòng)；

⑶,、建全代理制,，與國(guó)際、國(guó)內(nèi)大型會(huì)議專業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行國(guó)際,、國(guó)內(nèi)培訓(xùn),、營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì),、學(xué)術(shù)研討等會(huì)議,；

⑷,、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討,，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議,；⑸、條件成熟時(shí),，建立一支以具有良好社會(huì)關(guān)系的,，以提取傭金為主的松散型營(yíng)銷隊(duì)伍。

3,、優(yōu)選重點(diǎn)旅行社主要是島內(nèi)旅行社,。初期，要先確定此市場(chǎng)擬占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額,，酒店應(yīng)逐年提高其它市場(chǎng)的份額,，減少或控制這一市場(chǎng)的份額，并提高外團(tuán)及內(nèi)賓豪華團(tuán)的比例,。

（1）價(jià)格做杠桿,，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率,。 ,、

（2）穩(wěn)住本市的主要大社,。市內(nèi)和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源,，在與同行同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下要保證較高的開(kāi)房率，需保證旅行社節(jié)日用房并加強(qiáng)對(duì)決策人或計(jì)調(diào)部人員的公關(guān),。

（3）走出去尋訪大型旅行社,，如上海、南京,、廣東,、北京等，和國(guó)內(nèi),、外主要源頭社合作,，特別是長(zhǎng)江、珠江三角區(qū)的大社,，力爭(zhēng)為指定酒店,。

（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）、“爬坡價(jià)”,，以穩(wěn)定客源,。

4、利益刺激和重點(diǎn)關(guān)注自由散客（自駕游,、背包游等）爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額逐步提高,。散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),，是酒店追求的最主要的客源市場(chǎng)，散客比例的改變是根本途徑,。重點(diǎn)是本市,、海口及杭州,、上海,、南京等江浙市場(chǎng)，其次是省內(nèi)其它城市,，從戰(zhàn)略方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向長(zhǎng)江,、珠江三角區(qū)城市。

（七）策劃推出嘉賓大酒店“鉆石卡”（價(jià)值30000元）,，“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”,。

不同的卡享受不同的優(yōu)惠，并動(dòng)員全體員工及銷售人員參與賣卡,。賣出提出（方案只能視具體情況而定）,。

（八）、進(jìn)一步加大酒店市場(chǎng)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)力度

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,，吃苦耐勞是最根本的出路,。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià),、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。

酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,，大量投放媒體廣告,，即使有也是小范圍的，那么人員促銷是最主要的手段,。所以定期回訪是最重要的,。

一）、銷售部：

1,、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開(kāi)發(fā)新客戶,，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪,。

2、針對(duì)散客,，客房,、餐飲、娛樂(lè)捆綁銷售，客戶在酒店住房,，可同時(shí)在餐飲,、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然,。

3,、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)）,，含客房,、餐飲、康樂(lè),。

4,、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

5,、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法,。

二）,、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格,，提高質(zhì)量,。

（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班,。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴,、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等,。

（4）開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),，如福壽宴,、良緣宴,、，贈(zèng)送客房,、康樂(lè)項(xiàng)目,，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告,、電視臺(tái),、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

（5）增加旅行社指定用餐,、給導(dǎo)游折扣,，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單,，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系,。）

三）,、康樂(lè)部（方案比照上述，具體辦法視具體情況再定）

四）,、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

a,、通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,，除正常的廣告播放和欄目的合作,，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度,。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),，海口,、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù),。

（3）人員促銷、交易會(huì)促銷,、信函促銷,，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件,，其它媒體等,。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái),。

2,、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始,，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,，到了客房,，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法,、電視節(jié)目,、菜譜含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,。同時(shí)還有酒店位置圖,。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片,。

3,、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成,。

（九）,、加強(qiáng)專業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷與預(yù)訂

網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說(shuō)上升速度最快的促銷手段,。網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便,，而且省錢。主要營(yíng)銷方向：

a,、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系,；

b、兩年內(nèi)與國(guó)際著名5家旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系,；

c,、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；

d,、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)航空,、鐵路、電信等公司建立代銷關(guān)系,。經(jīng)常性地,，不斷變化地，向全國(guó)大中型企事業(yè)單位,、個(gè)人等客戶群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片,，或促銷方案。

同時(shí),，制定并運(yùn)用“酒店vip俱樂(lè)部”計(jì)劃,。俱樂(lè)部營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方式。目前國(guó)內(nèi)香格里拉酒店管理集團(tuán),、希爾頓酒店集團(tuán),、北京五洲大酒店、,、杭州蕭山國(guó)際酒店等幾十家高星級(jí)酒店均有vip俱樂(lè)部項(xiàng)目,。

vip俱樂(lè)部是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式。在運(yùn)作策略上,，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手,，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位,，營(yíng)造12

酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略,；進(jìn)而通過(guò)控制有力,、行之高效的電話營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體,，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶,。

以上是本人對(duì)貴酒店所作的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)，至于系統(tǒng)的詳細(xì)的營(yíng)銷方案和操作辦法,，只有在全面熟悉,、深入了解嘉賓國(guó)際酒店的實(shí)際情況后才能提出，所有本計(jì)劃中肯定有許多不足甚至錯(cuò)誤之處,，請(qǐng)海涵,！

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇十三

“christina咖啡屋”將在位于歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段開(kāi)業(yè)，它以濃郁的美國(guó)鄉(xiāng)村氣息作為主體格調(diào),，并匯以中國(guó)特色裝飾,。盡管校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店,、街景奶茶店,、書(shū)吧等，這會(huì)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額,，但本店以顧客需求為導(dǎo)向,，進(jìn)行中西結(jié)合的服務(wù)，滿足高校大學(xué)師生和周邊居民對(duì)高品質(zhì)咖啡屋的需要,，具有更強(qiáng)的吸引力,。

“christina咖啡屋”將以最快的速度搶占市場(chǎng)份額，彌補(bǔ)需求空白,，滿足顧客需求,，贏得高額利潤(rùn)。為達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，我們將在嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后,，展開(kāi)實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。分段完成利潤(rùn)額的階段目標(biāo),。

1,、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

一方面，現(xiàn)代大學(xué)生越來(lái)越追求高品質(zhì)的生活,，對(duì)咖啡的需求越來(lái)越大,，喝咖啡也成了一種文化，一種情調(diào)和一種生活方式,，咖啡廳已正在成為人與人溝通和自我享受的一個(gè)重要場(chǎng)所,，咖啡不僅是一種飲料,，而且是一種文化氛圍和生活追求。它的價(jià)值在于能提供給消費(fèi)者高層次的精神享受,?？Х仁袌?chǎng)的需求呈快速遞增趨勢(shì)，咖啡文化消費(fèi)在校園市場(chǎng)大有可為,?！癱hristina咖啡屋”，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行了詳盡透徹的分析,，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和室內(nèi)布置等,，一切以顧客的需求為基礎(chǔ)，很好地契合了大學(xué)生對(duì)咖啡的個(gè)性化高品質(zhì)追求,，市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊,。

另一方面，歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段目前還沒(méi)有一家真正的咖啡廳,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足學(xué)子對(duì)咖啡的巨大需求,。校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店,、街景奶茶店,、書(shū)吧等會(huì)和我們分享市場(chǎng)份額，成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。但我們以差異化的產(chǎn)品,，滿足消費(fèi)者的個(gè)性選擇，再輔之以很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,，定能在校園咖啡市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟,。

2、策略：

咖啡店經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)走發(fā)展型到穩(wěn)定型的戰(zhàn)略步驟,；經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域從專業(yè)化到多元化發(fā)展,。除此之外還要注意差異化戰(zhàn)略 、目標(biāo)集中戰(zhàn)略 ,、最佳成本戰(zhàn)略 ,。

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：西式快餐店中的西式快餐,、冰淇淋店的休閑環(huán)境,、街景奶茶店的奶茶、書(shū)吧的上網(wǎng)服務(wù)和安靜環(huán)境,。

2,、優(yōu)劣勢(shì)：

（1）最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手校園書(shū)吧，雖然是以經(jīng)營(yíng)書(shū)刊為主,，但是其兼營(yíng)休閑飲品和收費(fèi)上網(wǎng),。優(yōu)點(diǎn)是具有優(yōu)雅的環(huán)境,，時(shí)尚的裝修,。在那里既可以喝茶聚會(huì),，又可以看書(shū)買書(shū)，同時(shí)可以提供寬帶上網(wǎng)服務(wù),。他們的同心多元化戰(zhàn)略,，擴(kuò)大了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)種類和經(jīng)營(yíng)方式。缺點(diǎn)是位于某大學(xué)內(nèi)部,，雖然小有名氣,，但是客源有限。區(qū)別于此,，我們將致力于專營(yíng),、深化咖啡飲品，以此作為我們的核心優(yōu)勢(shì),，吸引更多的顧客,。

（2）其他飲品店 ，西式快餐店,、冰淇淋店,、街景奶茶店是我們的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，他們的.優(yōu)點(diǎn)是品種多樣,，消費(fèi)群體相對(duì)較廣,。缺點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)范圍單一，環(huán)境一般,。對(duì)此我們將抓住顧客對(duì)咖啡喜好的特點(diǎn),，重視咖啡的專業(yè)化及店內(nèi)的環(huán)境氛圍，加深消費(fèi)者的視覺(jué)和感覺(jué)記憶,，提高對(duì)本店的認(rèn)可度,。

3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略,，專業(yè)化戰(zhàn)略,。

1．經(jīng)濟(jì)

世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國(guó)內(nèi)就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻,，國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè),。

2．法律法規(guī)

價(jià)格：限價(jià)和水平市場(chǎng)分配、維持專賣價(jià)格,、差別定價(jià),、掠奪性定價(jià) 分銷：產(chǎn)品組合要求或限制、地域地點(diǎn)或顧客限制,、定價(jià)限制

促銷：不正當(dāng)行為或方式,、欺騙行為或方式產(chǎn)品：專利商標(biāo)和版權(quán),、擔(dān)保、產(chǎn)品責(zé)任,、產(chǎn)品安全規(guī)則

3．成本

店面面積：70平方米

店鋪?zhàn)饨穑?0000元每年

裝修及設(shè)備：

（1）咖啡機(jī)（雙頭）8000元

（2）磨粉機(jī)：6000元

（3）滴濾咖啡機(jī)：4800元不等

（4）水處理設(shè)備（過(guò)濾掉水中的雜質(zhì)和怪味,，保證咖啡的味道）：1200元

（5）人員開(kāi)支：?jiǎn)T工3名，每人月工資800元左右,。全年共計(jì)28800元,。

店內(nèi)裝修裝飾及雜項(xiàng)21200元。

貨款與流動(dòng)資金：10000元,。

總投資：80000元,。

投資回報(bào)：咖啡利潤(rùn)率為30%。每天大約30人次,，人均消費(fèi)30元左右,。月銷售額

為27000元，月利潤(rùn)為8100元,。

4．競(jìng)爭(zhēng)

（1）,、進(jìn)入壁壘低，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng),。christina咖啡屋一旦成功,，容易導(dǎo)致同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)。

但是行業(yè)進(jìn)入壁壘低不代表christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)層次低,，christina咖啡屋作為優(yōu)秀的模式是不容易被復(fù)制的,。我們也將堅(jiān)持不懈的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新,，努力走在最前面,，成為地區(qū)校園咖啡行業(yè)的領(lǐng)跑者。

（2）同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的激烈競(jìng)爭(zhēng),。大學(xué)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)模式容易與christina咖啡屋的相似,，所以christina咖啡屋對(duì)校內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)放在明晰差異性和加強(qiáng)專業(yè)性。區(qū)域較外的其他競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)模大,，資金雄厚,，但運(yùn)營(yíng)起來(lái)比較遲鈍，所以christina咖啡屋對(duì)校外的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重點(diǎn)是揚(yáng)長(zhǎng)避短,，發(fā)揮我們運(yùn)營(yíng)的靈活性和及時(shí)把握消費(fèi)者需求敏感性的優(yōu)勢(shì),。

5．技術(shù) ：新技術(shù)的引進(jìn)，加強(qiáng)了專業(yè)化,。

,。用紙制滴液漏斗沖調(diào)咖啡

。用純棉滴液漏斗沖調(diào)咖啡

,。用咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

,。用液濾裝置沖調(diào)咖啡

,。沖調(diào)冰咖啡

。濃縮咖啡機(jī)的基礎(chǔ)知識(shí)

,。用專用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

,。用家庭用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

。用咖啡爐沖調(diào)咖啡

,。噴霧牛奶和泡沫牛奶的制作方法

,。機(jī)器的保養(yǎng)

,。上百種咖啡種類

6．社會(huì)因素

（1）．校園市場(chǎng)未被開(kāi)發(fā),，潛力巨大。這是christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)填補(bǔ)的空白,，滿足了廣大師生消費(fèi)者的一個(gè)心愿,。

（2）．大學(xué)生生活品味提高，個(gè)性化追求遞增,。這與christina咖啡屋發(fā)展個(gè)性化和時(shí)尚的發(fā)展理念是契合的,，顯現(xiàn)出christina咖啡屋廣闊的發(fā)展空間。

（3） 大學(xué)校園內(nèi)外國(guó)留學(xué)生和外籍教師需要一個(gè)適合他們休閑,、方便他們消費(fèi)的時(shí)尚個(gè)性咖啡屋,。

1。 優(yōu)勢(shì)

及,、為客人提供的人性化服務(wù) ：中英文餐單和服務(wù),，優(yōu)雅個(gè)性的環(huán)境 ，舒適的沙發(fā),，無(wú)線網(wǎng)連接,，包羅萬(wàn)象的時(shí)尚雜志和圖書(shū)，人性化的客戶交流紀(jì)念照片 ,。這樣的產(chǎn)品組合充分考慮消費(fèi)者的需求,，滿足消費(fèi)者的時(shí)尚品味。

（2）,、專營(yíng)性,。christina咖啡屋專注經(jīng)營(yíng)各種時(shí)尚咖啡，始終堅(jiān)持自身發(fā)展的主題,。其他茶品和快餐僅為輔助,，為客人提供方便。這樣的經(jīng)營(yíng)模式容易提升自身專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平,，更能保證消費(fèi)者對(duì)christina咖啡屋的忠誠(chéng)度,。

（3）、地域優(yōu)勢(shì)明顯,。christina咖啡屋選址歐美學(xué)院和燕山大學(xué)間的繁華地段,，地理上更加接近歐美學(xué)院和燕山大學(xué)消費(fèi)者,，充分節(jié)省顧客時(shí)間成本，方便消費(fèi)者,。且密集的人流量易于結(jié)隊(duì)消費(fèi),，人群集中，易產(chǎn)生示范和模仿消費(fèi)效應(yīng),。

（4）,、格調(diào)的優(yōu)勢(shì)。有些消費(fèi)者本能的排斥商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳,，而christina咖啡屋作為學(xué)生自己的咖啡屋,，異國(guó)風(fēng)情，格調(diào)優(yōu)雅,，情感上更容易為消費(fèi)者接受,。

（5）、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)性,。我們將咖啡的價(jià)格定在適當(dāng)?shù)膬r(jià)位,，具有更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2,。 劣勢(shì)

（1）,、缺乏規(guī)模效益。雖然christina咖啡屋規(guī)模小導(dǎo)致規(guī)模效益的缺乏,，但是可以充分利用校內(nèi)資源,，一定程度上降低成本，彌補(bǔ)不足,。

（2）,。 大學(xué)生消費(fèi)時(shí)間對(duì)我們的局限。這類群體特殊的消費(fèi)時(shí)間相對(duì)過(guò)于集中,，不利于christina咖啡屋的有效循環(huán)經(jīng)營(yíng),，增加了管理成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

（3）,。缺乏經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn),。christina咖啡屋會(huì)在堅(jiān)持自身經(jīng)營(yíng)理念的基礎(chǔ)上積極探索出屬于自己的特色經(jīng)營(yíng)管理的道路，使自己的管理經(jīng)驗(yàn)成熟,。

3,。 預(yù)期變化

首先，是原材料進(jìn)口咖啡豆的貨源是否保證供應(yīng),。我計(jì)劃和供應(yīng)商簽訂供貨協(xié)議,，支持我的經(jīng)營(yíng)不受影響，貨源優(yōu)先供應(yīng)。

其次,，是價(jià)格上漲的因素,。我不會(huì)為了保持原先的零售價(jià)格而去改換低劣的咖啡豆。如果價(jià)格嚴(yán)重上漲,，我或者會(huì)自己承擔(dān)其后果,，或者將其轉(zhuǎn)嫁給顧客。當(dāng)然,，我要張貼告示來(lái)解釋咖啡價(jià)格上漲的原因,。

第三，不可抗拒的外界因素,。我計(jì)劃通過(guò)“意外傷害保險(xiǎn)”來(lái)彌補(bǔ)這方面的損失,。

第四，現(xiàn)在市面上出現(xiàn)一種韓國(guó)進(jìn)口的全自動(dòng)電腦管理咖啡機(jī),，它可以自動(dòng)出售咖啡,，自動(dòng)調(diào)味，四季溫度調(diào)節(jié),，可同時(shí)出原豆咖啡，韓國(guó)茶,，奶茶三種口味的飲品,。

針對(duì)它的潛在威脅，我們要在產(chǎn)品和服務(wù)方面下功夫,，增加產(chǎn)品的種類,，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，并保持其一貫性,。服務(wù)要以人為本,，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，照顧每一位顧客的口味,，計(jì)劃開(kāi)發(fā)茶飲品,，畢竟有些人習(xí)慣喝

（1）、產(chǎn)品新穎,，特色服務(wù),。咖啡屋推出的具有異國(guó)情調(diào)的咖啡,、茶品和西方快餐

（一）公司發(fā)展戰(zhàn)略——專業(yè)化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略

專業(yè)化戰(zhàn)略是指企業(yè)把所有資源和能力集中從事某種核心業(yè)務(wù),，通過(guò)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略,。多元化就是豐富附加產(chǎn)品,，更好的滿足顧客需求，提供方便。

（二）公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略

產(chǎn)品差異化,、服務(wù)差異化及目標(biāo)客戶特定為高校師生并細(xì)分市場(chǎng)的集中化戰(zhàn)略,。

（三）公司層面和經(jīng)營(yíng)層面的戰(zhàn)略分析

1、公司層面

從專業(yè)化逐步實(shí)現(xiàn)多元化——在加強(qiáng)主營(yíng)產(chǎn)品的質(zhì)量和特色的同時(shí),，豐富附屬產(chǎn)品的種類,，從而更好的滿足顧客需求。

2,、經(jīng)營(yíng)層面

（1）,、資源的發(fā)掘、利用與整合

（2）,、企業(yè)自身的定位

（3）,、核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力

（4）、經(jīng)營(yíng)模式規(guī)劃與設(shè)計(jì)

我們制定了最初兩年的市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo),，根據(jù)實(shí)際調(diào)查,，只要運(yùn)營(yíng)正常，我們有足夠的信心實(shí)現(xiàn)這一具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),。

第一個(gè)月的目標(biāo)：初入市場(chǎng),，知名度低，盈利能力相對(duì)較低,，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售額12000元,，占市場(chǎng)份額的5%。

前半年的目標(biāo)：逐漸提高知名度,，市場(chǎng)份額提高,，達(dá)到20%，實(shí)現(xiàn)銷售額約180000元,。 第一年的目標(biāo)：經(jīng)過(guò)一年的努力,。顧客的忠實(shí)度提高，市場(chǎng)份額突破30%,，實(shí)現(xiàn)銷售額402720元,。同時(shí)也將虧損控制在36000元以下。

第二年的目標(biāo)：加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新及業(yè)務(wù)拓展,，力求市場(chǎng)份額達(dá)到40%以上,。

目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查,，制定正確的營(yíng)銷策略,，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，積極樹(shù)立良好的品牌形象和口碑,。我們將自始至終堅(jiān)持理念“總有一種味道會(huì)在某個(gè)時(shí)刻打動(dòng)您”,，致力于滿足消費(fèi)者的個(gè)性化、高品質(zhì)需求。同時(shí),，對(duì)消費(fèi)者心理和行為反應(yīng)進(jìn)行分析,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

校園咖啡市場(chǎng)的消費(fèi)者主要為周邊高校的在讀大學(xué)生（包括留學(xué)生）,、 大學(xué)老師（尤其是年輕老師和外教）和其他工作人員,。按照對(duì)咖啡的不同需求，具體可細(xì)分為：普通在校大學(xué)生,、外國(guó)留學(xué)生,、普通在校教師、外籍教師,、學(xué)校其他工作人員,。

1。 產(chǎn)品/服務(wù)

如前所述,，產(chǎn)品種類豐富,，具有個(gè)性化突出的特色。中英文的餐單和中西結(jié)合的裝飾裝修更能吸引留學(xué)生和外教們的青睞,，也是時(shí)尚達(dá)人的休閑好去處,。飲品中既有百種主打咖啡、椰奶,、檸檬茶,，又有烏龍、杭州綠茶,、酸梅湯；食品中既有匹薩,、薯?xiàng)l,、三明治，又有中式小甜點(diǎn),。異國(guó)情調(diào)中卻有家的感覺(jué),。在這個(gè)咖啡店里，你不盡可以品味咖啡,，而且可以免費(fèi)使用無(wú)線網(wǎng),，或是看看書(shū)和雜志，和店主聊聊天,，和其他志趣相投的客人交個(gè)朋友,。這里是安靜優(yōu)雅的，也是時(shí)尚個(gè)性的小天地,。在經(jīng)營(yíng)進(jìn)入成熟期的過(guò)程中,，逐漸樹(shù)自身的品牌效應(yīng)。對(duì)咖啡杯，室內(nèi)設(shè)計(jì)都在配合咖啡質(zhì)感與風(fēng)格的同時(shí),，根據(jù)季節(jié)等因素適時(shí)調(diào)整,。

2。 分銷

由于這是我們的第一家校園咖啡店,，所以近期沒(méi)有渠道計(jì)劃,。不過(guò)隨著christina咖啡屋的品牌的建立，我們以后會(huì)考慮在其他校園附近或內(nèi)部建設(shè)連鎖咖啡店,。

3,。 定價(jià)

對(duì)不同咖啡價(jià)格不同，但總體價(jià)格與顧客的價(jià)格期望值相符,，在市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。附屬產(chǎn)品完全采用代銷，而且品牌價(jià)值高,，因而價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格略高,。在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，根據(jù)顧客反應(yīng)和市場(chǎng)占有率適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,。這樣的定價(jià)策略一方面可以吸引顧客的注意力,，另有方面可增加營(yíng)業(yè)額和提高市場(chǎng)份額。

4,。 促銷

在進(jìn)行christina咖啡屋的營(yíng)銷傳播時(shí),，我們將強(qiáng)化本店根據(jù)顧客喜好，種類繁多,、品質(zhì)優(yōu)良的特點(diǎn)及中西雙語(yǔ)服務(wù)的特色,，吸引我們的目標(biāo)顧客?？紤]到我們目標(biāo)顧客比較集中——大學(xué)生群體,，為了節(jié)省成本的同時(shí)，最大限度的擴(kuò)大宣傳效果,。在媒體選擇上,，我們選擇大學(xué)生關(guān)注最多的校內(nèi)網(wǎng)（秦皇島部分），進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳,，這樣可以最大限度的讓每位在校大學(xué)生了解本店,；在廣告方面，我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名,，突出本店多種類高品質(zhì)的特色,，這樣既可以將本店的一份溫暖帶給同學(xué)們，同時(shí)也宣傳了本店,；在公共關(guān)系方面我們將贊助校學(xué)生團(tuán)體,，進(jìn)一步推廣本店,，拉進(jìn)本店與同學(xué)的距離；此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動(dòng),，使本店的良好形象一步步深入到同學(xué)當(dāng)中,，形成良好的口碑；同時(shí)我們會(huì)注重本店品牌的建立與傳播,。為了保證本店的顧客率,，我們還會(huì)針對(duì)不同的顧客群實(shí)行特定促銷手段，以此吸引更多的顧客和留住老顧客,。在本店品牌建立后,，我們將會(huì)向其他校園進(jìn)行加盟連鎖的方式進(jìn)行擴(kuò)張。

5,。 市場(chǎng)定位

主營(yíng)咖啡店,，同時(shí)兼營(yíng)簡(jiǎn)單其他飲品和西式甜點(diǎn)。擁有臨近目標(biāo)消費(fèi)群體的地理位置,，美國(guó)鄉(xiāng)村酒吧式裝修結(jié)合中國(guó)特色裝飾,，采用先進(jìn)的咖啡制作工藝，中英文雙語(yǔ)餐單及服務(wù),，免費(fèi)提供圖書(shū)雜質(zhì)閱覽和無(wú)限區(qū)域網(wǎng)使用,。是個(gè)性、特色,、優(yōu)雅的中高檔咖啡屋,。

1。 職能 ： 市場(chǎng)推廣和宣傳

2,。 具體安排

（1）,、市場(chǎng)推廣（“christina咖啡屋”將在10年第一個(gè)學(xué)期開(kāi)學(xué)前一天正式開(kāi)業(yè)） 由于“christina咖啡屋”剛剛進(jìn)入校園，同學(xué)們對(duì)其并不了解,，所以我們制定了對(duì)它的校園推廣計(jì)劃：

（a）假前宣傳,。寒假前我們將會(huì)在校園內(nèi)連續(xù)一周張貼海報(bào)、發(fā)放傳單（20xx份）,，同時(shí)我們將派發(fā)部分體驗(yàn)券，以此把本店將在校園內(nèi)開(kāi)張的消息傳達(dá)到同學(xué)中,，引起全校同學(xué)的注意,，使感興趣的同學(xué)期待本店的開(kāi)業(yè)。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇十四

“市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)”是中等職業(yè)學(xué)校商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)的必修課,，也是未來(lái)社會(huì)實(shí)踐的重要應(yīng)用工具,。如何將“市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)”的教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生們的實(shí)際需要結(jié)合起來(lái)，是每個(gè)“市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)”教學(xué)工作者都要面臨的一個(gè)重要課題,。

為適應(yīng)職業(yè)學(xué)校商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)的教學(xué)需要,，全面提高學(xué)生的專業(yè)素質(zhì),，按照教育部編制的《中等職業(yè)學(xué)校專業(yè)目錄》對(duì)商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)的教學(xué)要求，特制訂本學(xué)期教學(xué)計(jì)劃,。

《市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)》這本教材內(nèi)容包括初識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷,、分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、進(jìn)行市場(chǎng)分析,、開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè),、理解市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)、明晰產(chǎn)品策略,、掌握定價(jià)策略,、理解分銷渠道策略和掌握促銷策略九個(gè)內(nèi)容。

1,、通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目一初識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí),，學(xué)生應(yīng)熟悉和了解的知識(shí)：市場(chǎng)的概念和分類;理解市場(chǎng)營(yíng)銷的概念;了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生、發(fā)展的簡(jiǎn)要過(guò)程;理解現(xiàn)代營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別與聯(lián)系,，樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念,。通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目二分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的知識(shí)，學(xué)習(xí)應(yīng)掌握營(yíng)銷環(huán)境對(duì)營(yíng)銷觀念及企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響;宏觀,、微觀環(huán)境知識(shí),，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的具體內(nèi)容，以變應(yīng)變,，隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化而決定營(yíng)銷的觀念,。

1.通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目三進(jìn)行市場(chǎng)分析的相關(guān)知識(shí)，使學(xué)生達(dá)到了解消費(fèi)品市場(chǎng)的概念,，掌握消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn);了解生產(chǎn)資料市場(chǎng)的概念,，掌握生產(chǎn)資料市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn);了解技術(shù)市場(chǎng)的概念，掌握技術(shù)市場(chǎng)的`類型及營(yíng)銷的特點(diǎn);了解金融市場(chǎng)的概念及類型,，掌握金融市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)等的效果,。

2.通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目四，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè),，使學(xué)生達(dá)到了解市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義與特點(diǎn);掌握市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法,、步驟;了解市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的重要性;掌握市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的基本方法的效果。

3.通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目五理解市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)本章的內(nèi)容,，使學(xué)生達(dá)到了解市場(chǎng)細(xì)分的含義及其意義;掌握細(xì)分模式和細(xì)分過(guò)程(步驟);了解市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)及有效市場(chǎng)細(xì)分的條件;了解目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及選擇目標(biāo)市場(chǎng)需考慮的因素;了解市場(chǎng)地位的含義;掌握市場(chǎng)定位步驟和市場(chǎng)定位策略的效果,。

4.通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目六明晰產(chǎn)品策略，使學(xué)生達(dá)到了解產(chǎn)品的含義及實(shí)施產(chǎn)品策略的意義;掌握在企業(yè)營(yíng)銷中運(yùn)用產(chǎn)品組合策略的技能;掌握產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段的營(yíng)銷策略;了解新產(chǎn)品的含義及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程;掌握新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略;了解品牌策略的含義;掌握品牌策略的運(yùn)用的效果,。

5.通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目七掌握定價(jià)策略,，使學(xué)生了解定價(jià)原理;熟悉影響定價(jià)的因素;掌握市場(chǎng)營(yíng)銷中常用的定價(jià)方法和定價(jià)技巧;了解市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)時(shí)供應(yīng)商、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng);掌握應(yīng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的策略,。

6.通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目八理解分銷渠道策略的內(nèi)容,，使學(xué)生掌握分銷渠道的概念及基本類型;了解分銷渠道的特點(diǎn)與功能,，了解中間商的類型及特點(diǎn);了解影響分銷渠道選擇的因素;掌握選擇和調(diào)整分銷渠道的方法;了解商品銷售形式的發(fā)展趨勢(shì)。

7.通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目九掌握促銷策略,，使學(xué)生理解促銷策略的含義及其在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用;掌握確定促銷目標(biāo)和促銷預(yù)算的方法;了解人員推銷策略的含義和人員推銷的主要方法;了解廣告宣傳的特點(diǎn)及其促銷中的作用;掌握選擇廣告媒體,、預(yù)算廣告費(fèi)用、評(píng)估廣告效果的基本方法;了解營(yíng)業(yè)推廣策略,、公關(guān)推銷策略,、宣傳報(bào)道推銷策略的特點(diǎn)及方法等的效果。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇十五

本計(jì)劃包含四個(gè)方面：

一,、 產(chǎn)品的定位,、市場(chǎng)的選擇；

二,、 制定計(jì)劃,；

三、 選擇客戶及日常管理,；

四,、 業(yè)務(wù)人員的管理

由于對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)情況不是非常了解，現(xiàn)就市場(chǎng)的一般情況進(jìn)行探討：

⒈產(chǎn)品的定位：近年來(lái),，人民的生活水平逐年上升,，對(duì)食品的消費(fèi)也逐漸歸于理性，對(duì)食品的消費(fèi)也不僅僅局限于滿足填飽肚皮,，更多的是追求安全,、健康。政府各級(jí)部門也強(qiáng)化了食品安全的各項(xiàng)檢查,。因此,，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢(shì),，有雄心,、有實(shí)力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌的規(guī)劃，力爭(zhēng)幾年內(nèi)做成知名品牌,。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中,、高端，只有定位在中,、高端才能有充足的利潤(rùn)去進(jìn)行品牌的規(guī)劃,，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。

⒉市場(chǎng)的選擇：

一級(jí)市場(chǎng)10個(gè)：北京,、上海、天津,、沈陽(yáng),、西安,、成都、武漢,、廣州,、深圳（市區(qū)）

二級(jí)市場(chǎng)28個(gè)：除一級(jí)市場(chǎng)外的`21個(gè)省會(huì)及大連、青島,、蘇州,、常州、無(wú)錫,、寧波,、廈門（市區(qū)）

三級(jí)市場(chǎng)259個(gè)：除一、二級(jí)城市以外的所有地級(jí)市（不含其郊縣）

四級(jí)市場(chǎng)1867個(gè)：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級(jí)市,、縣

本人認(rèn)為近一兩年來(lái)應(yīng)選擇一,、二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達(dá),、規(guī)范,，消費(fèi)觀念較為先進(jìn)，且具有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買力,，消費(fèi)者很集中適合進(jìn)行大兵團(tuán)作戰(zhàn),。

1、銷售計(jì)劃的基本思想與目標(biāo)：

首先必須確定以增長(zhǎng)率為基調(diào)的銷售管理主旋律,，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作（考評(píng)周期以月為單位）：

⑴ 銷售額：按地區(qū),、客戶、渠道細(xì)分,，比較月度達(dá)成（增減）情況,；

⑵ 客戶開(kāi)發(fā)達(dá)成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞矫妫?/p>

⑶ 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格,、品種,、價(jià)格及鋪貨率指標(biāo)；

⑷ 渠道生動(dòng)化：從位置,、排面,、品項(xiàng)、pop,、貨品豐滿度等項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo),；

2、銷售計(jì)劃五步驟：

⑴月度市場(chǎng)占有率（或銷售額）增長(zhǎng)的目標(biāo),、具體措施與方法,； 這是對(duì)月度銷售目標(biāo)的分解，必須明確由什么地區(qū),、什么經(jīng)銷商,、通過(guò)什么方法來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。

⑵ 空白市場(chǎng)的目標(biāo)、計(jì)劃,、時(shí)間及促銷具體方案（方法,、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?/p>

⑶ 渠道開(kāi)發(fā)的目標(biāo),、計(jì)劃,、時(shí)間及促銷具體方案（方法、費(fèi)用,、分?jǐn)偙壤?；?duì)具體進(jìn)行促銷活動(dòng)的渠道進(jìn)行詳細(xì)闡述。

⑷ 銷售回款目標(biāo)及分解,、落實(shí)時(shí)間,；綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計(jì)劃表,，落實(shí)到各區(qū)域經(jīng)理,、主管，并且制定過(guò)程監(jiān)控方法,，甚至設(shè)立獎(jiǎng)罰措施,。

⑸ 制定要貨計(jì)劃、新品上市計(jì)劃,；

1,、 自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍：由于終端需要較高的人員服務(wù)頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要標(biāo)準(zhǔn),，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商要慎重選擇,，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)廠家的人員支持提出更高要求。畢竟,，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下,，依靠廠家建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷商往往不具備獨(dú)立推廣新品牌的核心能力；

2,、 自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項(xiàng)核心指標(biāo),，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實(shí)狀況，同時(shí)也是經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量的保障,；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差,，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴(yán)重依賴廠家的傾向；

3,、 辦公環(huán)境：包括場(chǎng)地面積,、內(nèi)部組織部門、員工上下班的規(guī)律性、會(huì)議的頻率等,，這些也是考察經(jīng)銷商的重要標(biāo)準(zhǔn),，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對(duì)穩(wěn)定的作息時(shí)間，那些辦公場(chǎng)所雖然豪華但比較清靜（通常只有財(cái)務(wù)人員）的經(jīng)銷商要仔細(xì)考察其具體情況,；

4、 經(jīng)銷商本人的進(jìn)取心：老板是否有發(fā)展的強(qiáng)烈愿望,；

5,、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充；

按照以上標(biāo)準(zhǔn)將符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶發(fā)展成為vip客戶,，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營(yíng)體系,；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)及空白地區(qū)，按照次標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開(kāi)發(fā),。

經(jīng)銷商日常管理：

各辦事處人員必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)渠道進(jìn)行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場(chǎng)銷量的來(lái)源及數(shù)量,，從而建立銷量預(yù)期，在根據(jù)其鋪貨能力,、人員配置,、車輛安排、網(wǎng)羅狀況,、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時(shí)間表,，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，并讓其業(yè)務(wù)人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行,。 必須清醒的認(rèn)識(shí)到：在經(jīng)銷商渠道模式下,，決定市場(chǎng)進(jìn)入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須具備超強(qiáng)的規(guī)劃能力,，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運(yùn)轉(zhuǎn),。

⑴ 下面是渠道終端銷量測(cè)算表，它將給經(jīng)銷商樹(shù)立明確的市場(chǎng)目標(biāo),，從而充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源,。

渠道終端銷量測(cè)算表

通過(guò)上表可以準(zhǔn)確地算出經(jīng)銷商現(xiàn)在和未來(lái)可獲得的銷售利潤(rùn)，從而和經(jīng)銷商達(dá)成市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)觀點(diǎn)上的一致,，這就是“利潤(rùn)的故事”,。

⑵ 訂單管理。通過(guò)訂單掌握經(jīng)銷商的生意,。

銷售人員務(wù)必對(duì)第一張訂單進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃,，核心要點(diǎn)是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點(diǎn)產(chǎn)品或規(guī)格,；訂單頻率：從物流成本角度來(lái)看,，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標(biāo)準(zhǔn)額度下定單；

⑶ 建立經(jīng)銷商專營(yíng)系統(tǒng)

從無(wú)到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營(yíng)系統(tǒng)：（待詳細(xì)展開(kāi)） 培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員,。

1,、 各區(qū)域辦事處管理手冊(cè)。在制度上進(jìn)行規(guī)劃,，強(qiáng)調(diào)公司的紀(jì)律,，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務(wù)員、促銷員的各種管理手冊(cè),；

2,、 建立完善的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制。（待詳細(xì)展開(kāi)）

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有哪幾個(gè)部分篇十六

餐飲業(yè)是全中國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)非常重要的支柱,，中國(guó)人有一句俗話：民以食為天,。據(jù)了解，中高收入國(guó)家平均每268人就擁有一家餐館,，而在我國(guó)約20xx人才擁有一家餐館,。這一數(shù)字表明，中國(guó)的餐飲市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和,，潛力很大,，巨大的商機(jī)在等著準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)者們?nèi)ナ┱棺约旱穆斆鞑胖牵了慕鹕降却麄內(nèi)ネ诰颉?/p>

經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響,。在中國(guó),，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快,，人們?cè)絹?lái)越傾向于在外就餐以節(jié)約時(shí)間,。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)蕭條,，國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉,，但是唯獨(dú)餐飲業(yè)將是一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè)，可以說(shuō),，餐飲業(yè)是一個(gè)受金融危機(jī)影響很小的行業(yè),。

餐廳可以按照多種方式進(jìn)行分類，包括風(fēng)格,，菜單或者菜系,，市場(chǎng)細(xì)分，主題或者消費(fèi)者意識(shí)等,。店堂的設(shè)置多種多樣,，從傳統(tǒng)的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務(wù)類型劃分,，有全方位服務(wù)餐廳,，普通服務(wù)餐廳以及有限服務(wù)餐廳,。

餐廳一般都是小本生意，新中中餐廳也是如此,。

新中中餐廳：新中中餐廳是本人所構(gòu)想的一個(gè)成立在黃石理工學(xué)院外的一家低成本餐廳,。本人從初中開(kāi)始住校，深知學(xué)校食堂的飯吃不好吃而且價(jià)格高,，為此本人特意在學(xué)校外開(kāi)了一家餐廳,，專為改善學(xué)生伙食而服務(wù)。

情勢(shì)環(huán)境

在一個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下,，普通餐桌服務(wù)餐廳是一個(gè)很好的選擇,。

經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)因素對(duì)餐飲行業(yè)者有直接而廣泛的影響,，對(duì)于全方位服務(wù)的餐廳尤其如此,。

在學(xué)校,，學(xué)生追求的就是經(jīng)濟(jì)而且實(shí)惠,，而且要讓他們真正的看的實(shí)惠,。絕大多數(shù)人并不認(rèn)為去餐廳是什么奢侈的事情,，所以,，即使是在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)期,，你也不會(huì)看到普通餐廳出現(xiàn)門前冷落的局面,。而像在學(xué)校這樣一個(gè)特別的環(huán)境下，消費(fèi)更不會(huì)受到社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的影響,，反而隨著全國(guó)人民經(jīng)濟(jì)水平的提高,，學(xué)生從父母那兒獲得的零花錢會(huì)越多，從而也會(huì)給給餐廳帶來(lái)更頻繁的交易,，從而得到更客觀的回報(bào),。

餐飲業(yè)會(huì)受到各種政治因素和法律規(guī)范因素的影響。面對(duì)著金融風(fēng)暴,，中國(guó)也出臺(tái)很多的有力措施,。其中絕大多說(shuō)是激活企業(yè)和市場(chǎng)的措施，本餐廳可以利用一些便利因素等來(lái)方便自己的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展,。而剛出臺(tái)的《勞動(dòng)法》中的對(duì)于勞動(dòng)人員的一些權(quán)利的規(guī)定,，可能會(huì)給我們?cè)斐梢恍┏杀镜确矫娴挠绊懀魬?zhàn)都是一樣的,，對(duì)于每個(gè)行業(yè)都會(huì)有自己的解決方法,，而在當(dāng)前社會(huì)無(wú)業(yè)人員到處游走的局面下，能夠節(jié)省成本也是可以力及的,。

技術(shù)因素：技術(shù)也是可以通過(guò)多種方式來(lái)影響餐飲業(yè)的,，包括促銷渠道，訂購(gòu)和結(jié)算,，會(huì)計(jì)和存貨,，食品安全和配制等。中國(guó)正處在一個(gè)互連網(wǎng)大發(fā)展大應(yīng)用的時(shí)代，在飲食業(yè),，它同樣可以發(fā)揮它應(yīng)有的能力,。新中中餐正好可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)發(fā)展。

食品技術(shù)的影響集中在四個(gè)方面：食品安全,，成份功效,，食品配制，營(yíng)養(yǎng),。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞,。

在黃石理工學(xué)院這樣一個(gè)學(xué)校環(huán)境下，能光顧餐廳的多數(shù)是學(xué)生,，對(duì)于學(xué)生而言,，學(xué)校的飯菜是難以滿足他們的需求，因此這對(duì)本餐廳而言絕對(duì)是個(gè)好消息,。,。

另一個(gè)因素是現(xiàn)在改革開(kāi)放三十年后，人們從向外看又慢慢的轉(zhuǎn)向向內(nèi)看了,，人們不再崇拜西餐,，而是更加的注重祖國(guó)的飲食文化，開(kāi)始追求更高的飲食文化的享受,，這是一個(gè)飲食文化大復(fù)蘇的年代,。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，黃石理工學(xué)院外有10家較知名的各具特色的餐廳和飯店,，其它店面不全,，或者是規(guī)模不大影響較小的餐廳飯店更是不計(jì)其數(shù)。

無(wú)疑,，飲食在黃石理工是個(gè)非常重要的行業(yè),。從傳統(tǒng)食品到西式改進(jìn)快餐應(yīng)有盡有，一應(yīng)俱全,。新中中餐廳的開(kāi)辦將會(huì)有著眾多的競(jìng)爭(zhēng)者,。以下是黃石理工外比較有名氣的餐廳飯店。

蘭州特色拉面

重慶香辣火鍋

理工風(fēng)味園

四川香辣館

香辣魚(yú)館

口香堂

星餐廳

胖子火鍋

鮮味園

四川麻辣燙

以上所提到的餐館有一個(gè)共同優(yōu)點(diǎn),，那就是：在人流集中的地方,，因此，在此方面,，我們所要追上的就是選好地址,。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場(chǎng),，而且地皮的租金非常之高,，對(duì)于一個(gè)剛建成的飯店餐廳來(lái)說(shuō)是非常大的一筆支出,，這對(duì)于我們的成本降低非常的不利。因此,，選址對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一件非常值得慎重的事情,。

而且，在這些餐廳中,，有不同的菜系,，但是顯現(xiàn)一個(gè)缺點(diǎn)，就是菜系過(guò)于簡(jiǎn)單,，并且不多（川,、徽菜系居多），這給我們一個(gè)優(yōu)勢(shì),，我們新中中餐廳的最大特色就是你能吃到全國(guó)不同地方的口味,，但是，另一方面也有劣勢(shì),，那就是其它餐館都是以一個(gè)菜系為主,，表明其在此菜系上的地位之高，因此,，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位，那就又必然會(huì)增加我們的成本,，這一點(diǎn)要充分利用好我們的技術(shù)因素來(lái)克服,。

我們的優(yōu)勢(shì)在于我們的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，中檔的餐廳,，往往時(shí)間的磨損比較嚴(yán)重,，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢(shì)，在裝潢上,、創(chuàng)意上加以思想,，獲得意想不到的效果。

很多的飯店都有一個(gè)通病,，那就是管理銜接不夠好,，而我們新中中餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在古典懷舊的背后,，還有最先進(jìn)的技術(shù)支持,，做到真正的現(xiàn)代化管理。這是我們?cè)诠芾砩系闹卮髢?yōu)勢(shì),，而且也將成為長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì),。

根據(jù)調(diào)查，大多餐廳的利潤(rùn)都很高,，因此我們能在成本上做工作,，不是強(qiáng)硬的打價(jià)格戰(zhàn),，但是給人的感覺(jué)就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，餐廳雖小,，五臟俱全,，我們將有非常完善的管理模式和供應(yīng)鏈管理，從而達(dá)到從物流上降低成本,，然后再利用先進(jìn)的技術(shù),，把一些傳統(tǒng)上認(rèn)為是奢侈食品的菜肴降低價(jià)格，以便大眾化,。

總之,，在餐廳出爐之時(shí)，最重要的是如何同大批的競(jìng)爭(zhēng)者搶奪市場(chǎng)并牢牢占領(lǐng)市場(chǎng),，這將是新中中餐廳的一開(kāi)始就面臨的難題,。

市場(chǎng)分析

如今，我們得益于長(zhǎng)期的人口趨勢(shì),，餐飲業(yè)必將會(huì)繼續(xù)發(fā)展下去,，而且會(huì)發(fā)展的很好。

中國(guó)最新人口普查表明,，中國(guó)人口將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)到20xx年才有回落的可能,。人口眾多是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)。

目標(biāo)市場(chǎng)1：公司客戶公司客戶需要快餐,。我們以新中中餐廳為中心,，對(duì)在方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐服務(wù)，因?yàn)樗麄兊奈绮秃屯聿蜁r(shí)間都非常有限,。學(xué)生經(jīng)常需要在寢室訂餐,，因?yàn)橛行W(xué)生往往更樂(lè)于在寢室玩電腦而不愿下樓吃飯，準(zhǔn)時(shí)送達(dá)和精美的飯菜將是他們滿意的關(guān)鍵因素,。

針對(duì)公司顧客的營(yíng)銷組合是：

產(chǎn)品戰(zhàn)略：保證送達(dá)目的地時(shí)飯菜保持完整和溫?zé)?，保證質(zhì)量和連續(xù)性

定價(jià)戰(zhàn)略：這是我們的重頭戲，價(jià)格絕對(duì)實(shí)惠,，并增送優(yōu)惠券

分銷戰(zhàn)略：準(zhǔn)時(shí)送達(dá),，給顧客長(zhǎng)期聯(lián)系留下信心

促銷戰(zhàn)略：采用免費(fèi)用餐和累計(jì)折扣的方式誘導(dǎo)決策者或聯(lián)系人

目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)人口、地理,、心理以及產(chǎn)品使用等特點(diǎn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行描述

市場(chǎng)細(xì)分：講述選定目標(biāo)市場(chǎng)的理由

競(jìng)爭(zhēng)分析：描繪同一目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者

目標(biāo)市場(chǎng)2：回頭客雖然對(duì)一個(gè)還沒(méi)有建成的餐館來(lái)說(shuō),，回頭客有點(diǎn)早，但是我們是通過(guò)在開(kāi)張之時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券和名片來(lái)聯(lián)系新客戶,，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客,。老顧客的開(kāi)發(fā)成本要比新顧客的開(kāi)發(fā)成本要低得多，要充分利用此資源,。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時(shí),，運(yùn)用你所擁有的顧客信息對(duì)其采取不同的,，有針對(duì)性的服務(wù)，給這種關(guān)系添加價(jià)值,。

目標(biāo)市場(chǎng)3：年輕顧客中餐對(duì)于年輕人看似沒(méi)有吸引力,，其實(shí)不然。年輕人是追求新異的群體,，中餐廳看似可能會(huì)讓人感覺(jué)古老典雅沒(méi)有刺激,，但是，在新中中餐廳就沒(méi)有這種通病,，新中中餐廳采用了和其競(jìng)爭(zhēng)者不同的戰(zhàn)略,，在追求回歸古典的同時(shí)，我們又把自己定位成了“冒險(xiǎn)食客的去處”,。開(kāi)發(fā)中國(guó)古老的食譜,，給人一種新的中餐的菜肴，使年輕人愿意嘗試并喜愛(ài)嘗試,。

wsot分析

優(yōu)勢(shì)

新中中餐廳的菜單定價(jià)是一個(gè)強(qiáng)項(xiàng),，它要比市場(chǎng)上其它相同競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)力。能夠做到實(shí)實(shí)在在的大眾化,。

高效的管理,，運(yùn)用互連網(wǎng)系統(tǒng)來(lái)記錄客戶數(shù)據(jù)，并開(kāi)通本店的網(wǎng)站,，提高了知名度,。

劣勢(shì)

由于是在規(guī)劃階段，沒(méi)有具體好的裝潢方案,，只是有古典和新異的主題而已。做好裝潢方案的規(guī)劃,，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法,。

新入市場(chǎng)，沒(méi)有形成規(guī)模效益,，在一定的時(shí)期內(nèi),，成本將可能高于預(yù)算，有一定的財(cái)會(huì)風(fēng)險(xiǎn),。

機(jī)遇

新開(kāi)張店面獨(dú)特,，可以吸引更多顧客

擁有自己的網(wǎng)站和客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提高管理和聯(lián)系顧客

培訓(xùn)優(yōu)秀的員工,，提升其服務(wù)技巧,，并利用中餐廳的特色

威脅和問(wèn)題

工資上漲，《勞動(dòng)法》通過(guò)的“三險(xiǎn)”和最低工資線有所提高,，這必將會(huì)導(dǎo)致成本的增加,。

由于要做好各個(gè)菜系的質(zhì)量,，不輸于競(jìng)爭(zhēng)者，必須要提高技術(shù)和廚師的水平,，這些也會(huì)給成本造成負(fù)擔(dān),。

餐廳選址也將是一個(gè)需要解決的問(wèn)題

我們的營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)是：通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，在兩年之內(nèi)讓剛成立的新中中餐廳真正的運(yùn)營(yíng)起來(lái)并開(kāi)始贏利,。創(chuàng)造一定的地區(qū)知名度,，提升其價(jià)值。從而為新中的連鎖化提供條件,。

營(yíng)銷戰(zhàn)略

作為新中中餐廳的起始營(yíng)銷戰(zhàn)略,，我們體現(xiàn)的關(guān)鍵詞是：回歸、古典,、休閑,、創(chuàng)新、正宗,、友好,。根據(jù)這幾個(gè)原則，確立自己的主題,，形成自己的特色,。另外，餐廳還根據(jù)市場(chǎng)確定菜單定價(jià),，選定廣告渠道,，統(tǒng)一菜品、服務(wù)和餐廳設(shè)計(jì),，完成市場(chǎng)細(xì)分,。

對(duì)于顧客吸引，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗(yàn),，并加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn),，提高他們的表達(dá)和推銷技巧，增強(qiáng)顧客對(duì)我們的印象,。

對(duì)于其他的餐廳來(lái)說(shuō),，員工和資源都是有限的。競(jìng)爭(zhēng)者可能無(wú)法及時(shí)的做出反應(yīng),，這有利于我們快速形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，提高市場(chǎng)占有率和成長(zhǎng)率。在未來(lái)的5年于競(jìng)爭(zhēng)激烈的,、潛力巨大的環(huán)境中產(chǎn)生,、發(fā)展、壯大,。

營(yíng)銷策略

新中中餐廳的營(yíng)銷策略集中體現(xiàn)在品牌,、產(chǎn)品,、外觀和促銷上。首先打響“新中”的品牌名稱,，然后注意餐廳的外觀,，分為顧客可以感受到的、能夠影響他們對(duì)餐廳印象的內(nèi)容,，促銷活動(dòng)則于店內(nèi)店外同時(shí)展開(kāi),，直接面對(duì)顧客。

品牌策略

商標(biāo)

下面是我們新中餐廳的商標(biāo)

新中餐廳

商標(biāo)比較簡(jiǎn)便,，所顯示的是一個(gè)中餐中常見(jiàn)的橢圓菜盤,，菜盤上是一副中國(guó)用餐特有的筷子，這兩樣都是中國(guó)首創(chuàng)的用餐工具而且常見(jiàn),，具有中餐的特色,。

盤子和筷子合成了一個(gè)“中”字，淺顯易懂,，并且和前后的楷體字合成了“新中中餐廳”的招牌字樣,。

商標(biāo)采用大紅色和黃色，紅色體現(xiàn)了中國(guó)紅中的喜慶和耀眼,，黃色又體現(xiàn)了皇家的氣派和高貴,，雖然是普通餐廳，但是這種商標(biāo)的'選色是無(wú)可厚非的,。

（上面的商標(biāo)為初設(shè)計(jì),，可以進(jìn)一步美化）

本餐廳的名稱為“新中中餐廳”，“新中”是我們中餐廳的品牌名稱,，“中”字體現(xiàn)了中餐的核心,，“新”字則體現(xiàn)了并非傳統(tǒng)的中餐，而是有所改進(jìn),，以回歸古典為基礎(chǔ),，然后創(chuàng)新，為不同的目標(biāo)顧客滿足其需求,。

我們將根據(jù)法律規(guī)程來(lái)及時(shí)注冊(cè)商標(biāo)，保護(hù)品牌,。并利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì),，注冊(cè)互連網(wǎng)域名。嚴(yán)厲打擊假冒或者是模仿者,。

我們新中中餐廳的菜肴是根據(jù)全國(guó)不同的知名菜系所設(shè)計(jì),，正宗美味，按照不同的菜系,，我們劃分不同的菜系板塊,，針對(duì)不同的需求顧客群體設(shè)計(jì),，并且將市場(chǎng)細(xì)分，將菜肴劃分為高檔,、中檔,、低檔三個(gè)檔次，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力不同的顧客量身定做,，為顧客打下種類全,、味道好、周到服務(wù)和與眾不同的感覺(jué),。并根據(jù)顧客的不同需求,，創(chuàng)新菜肴，給人一種創(chuàng)新菜品的感覺(jué),。

定價(jià)策略

影響我們定價(jià)的因素是多方面的,，包括定價(jià)目標(biāo)，成本,，市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況,。

我們的定價(jià)目標(biāo)是占有市場(chǎng)，我們的單位產(chǎn)品價(jià)格不低于可變成本之下,，要制定盡可能低的價(jià)格,。利用成本導(dǎo)向法，降低利潤(rùn)率,，提高技術(shù)水平,，可以很好的控制成本和降低價(jià)格。然后設(shè)計(jì)三個(gè)檔次的菜肴,，低檔的利潤(rùn)率壓低,，中檔的利潤(rùn)率中調(diào)，高檔的利潤(rùn)率提高,，通過(guò)這三個(gè)檔次的調(diào)整和顧客需求狀況來(lái)安排不同的價(jià)格,。

我們也會(huì)通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，比質(zhì)比價(jià),，來(lái)更準(zhǔn)確的安排我們的價(jià)格,。質(zhì)量上我們八成以上能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格上我們能壓到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低,，這將有利于我們,。

當(dāng)然我們也要提防過(guò)低的降價(jià)會(huì)違犯政府的有關(guān)法律法規(guī)。經(jīng)營(yíng)人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)政策,。并利用折扣定價(jià)法,、心理定價(jià)法、差別定價(jià)法和一些優(yōu)惠定價(jià)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

促銷策略

中餐是安慶市主流的餐飲業(yè)模式，有很多的競(jìng)爭(zhēng)者,，當(dāng)選好人流量較大的地址之后,，餐廳招牌在吸引顧客具有戰(zhàn)略上的意義。

打造外觀的目標(biāo)是讓招牌看起來(lái)更加的明亮而高大,，讓室內(nèi)的建筑和裝潢給人一種,、親切古樸同，是一個(gè)理想的就餐場(chǎng)所,。由于是中檔餐廳,，所以店面不會(huì)很大，安排包廂和常坐就足夠了,?？傊且o人一種深刻的印相，是好的印相,。

盡管有大部分的人愿意來(lái)嘗試我們的菜品,，但是如果沒(méi)有服務(wù)人員的有效幫助，大多數(shù)人并不知道怎樣才能點(diǎn)好菜,，這樣的話會(huì)導(dǎo)致顧客回頭的幾率減少和只點(diǎn)熟悉的一兩種菜品,。

在整體銷售過(guò)程中，描述,、提高銷售和交叉銷售是很重要的,。我們要在這些方面來(lái)對(duì)職工的進(jìn)行培訓(xùn)。據(jù)調(diào)查,，44％的顧客是因?yàn)橛辛擞淇斓捏w驗(yàn)才愿意再次光臨,。同時(shí)，也可以降低我們的員工流動(dòng)率和其它的相關(guān)雇用培訓(xùn)成本,。

我們可以通過(guò)收集顧客名片,，并在特定的時(shí)期內(nèi)隨機(jī)抽取，為幸運(yùn)者提供免費(fèi)用餐的機(jī)會(huì),。這樣可以幫助收集名片以便制作顧客的電子數(shù)據(jù)庫(kù),，然后充分利用。此手段可以幫助我們聯(lián)系顧客,，并保持好這一很好的促銷資源,，并且成本低、效用高,。提高了管理的水平和效率,，形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

在互連網(wǎng)建立域名,，成立專門的網(wǎng)站,，以便收集顧客的要求和滿意程度，并能夠在網(wǎng)上擴(kuò)大我們的影響力,。這些都是其它餐廳所不具有的資源,。

由于餐廳剛剛成立，所以,，必需擴(kuò)大其知名度,，除了廣告之外就是人員推銷方面了。

通過(guò)認(rèn)真甄選和培訓(xùn)推銷人員,，我們確定好的推銷形式為上門推銷,。這是最常見(jiàn)的推銷方式，但是我們的“上門”是指我們的目標(biāo)客戶之一的公司人員,，這些人主要是訂餐服務(wù),，通過(guò)上門推銷讓其了解我們的品牌和菜肴，并通過(guò)一定的優(yōu)惠手段讓他們對(duì)我們的菜肴有所喜愛(ài),，歡迎其再次訂購(gòu),。

其次是讓推銷人員在一些停車場(chǎng)和出租車經(jīng)常停留的場(chǎng)所發(fā)放傳單，這對(duì)推銷人員的要求較低,，因此成本也低,。這就利用了出租車司機(jī)的宣傳優(yōu)勢(shì)和其本身的工作地點(diǎn)不固定性的優(yōu)勢(shì)，便于宣傳,。

要擴(kuò)大我們的影響能力,，廣告將是我們一個(gè)非常得力的選擇。

廣告種類企業(yè)廣告,、地區(qū)廣告

初始階段,，我們宣傳的時(shí)我們的品牌，以便吸引顧客,。因有限資源考慮,，我們宣傳的范圍是安慶市。

這是一個(gè)重點(diǎn),，出于我們的人力,、財(cái)力資源的考慮，我們將選用的廣告媒體為地區(qū)性的報(bào)紙,、美食雜志和少量廣播,。當(dāng)然，我們沒(méi)有忘記我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),，我們將會(huì)精心設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告,，提高我們的網(wǎng)絡(luò)廣告的誘惑力，并降低顧客的抵觸情緒,。郵寄也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,，當(dāng)我們的上門推銷人員資源不足時(shí),，通過(guò)對(duì)公司和一些潛在客戶郵寄廣告。

遵循廣告設(shè)計(jì)的原則,，我們會(huì)做好我們廣告質(zhì)量的設(shè)計(jì),。

我們的廣告語(yǔ)是：新中中餐，體會(huì)你心目中與眾不同的中餐,！

我們書(shū)面的廣告設(shè)計(jì)是：一對(duì)窈窕的筷子在一個(gè)非常有中國(guó)特色的餐盤上跳舞,。這體現(xiàn)我我們的商標(biāo)，也表明了中餐廳的立場(chǎng),，同時(shí),，新意的舞蹈也說(shuō)明我們的餐廳不是那種因循守舊的模式，是個(gè)年輕人也可以加入的場(chǎng)所,。然后在廣告圖下方寫(xiě)上我們新中中餐廳的一些相關(guān)資料,。

開(kāi)張伊始，我們將會(huì)推出非常多的優(yōu)惠活動(dòng),，上面提到的名片抽取幸運(yùn)顧客是其中之一,，我們還可以通過(guò)贈(zèng)送樣品、贈(zèng)送優(yōu)惠券,、免費(fèi)試吃等優(yōu)惠方法,，打響我們的第一炮！

鑒于我們新店開(kāi)張,，人力和財(cái)力資源都是非常的有限,，因此，營(yíng)銷工作大多只能停留在基本層面,。為確保達(dá)到預(yù)期效果,，我們可以采用合同制和項(xiàng)目承包的方式。員工可以由專業(yè)人士,、合同工和長(zhǎng)期正式工組成,。其他人員可以包括勞動(dòng)力低廉的大學(xué)生等。并通過(guò)一些政府項(xiàng)目以獲得一定的貸款和政府補(bǔ)貼,。

以上的計(jì)劃切實(shí)可行,，這些戰(zhàn)略和策略，可以幫助新中中餐廳在這個(gè)餐飲市場(chǎng)中有立足之地,。計(jì)劃中提及的方法將使新中中餐廳獲得競(jìng)爭(zhēng)力,，招來(lái)顧客，提升其價(jià)值,。

如果上述的措施都能夠?qū)嵤?，并且在預(yù)定的期限內(nèi)，“新中”的品牌將很快打響,，樂(lè)觀估計(jì),，能夠在一年半之內(nèi)就開(kāi)始盈利,。

由于餐飲業(yè)的銷售變化無(wú)常，而現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)狀況十分動(dòng)蕩,，種種因素將對(duì)餐飲業(yè)有相當(dāng)?shù)挠绊?。我們將此營(yíng)銷策劃作為初級(jí)策劃，并會(huì)隨著環(huán)境和自身?xiàng)l件的改變做出適時(shí)的自我調(diào)整,。