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建材市場營銷活動策劃方案篇一

20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,，城市供水50%采用塑料管,。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸,，經(jīng)過短短幾年發(fā)展,，目前已近150萬噸,。

塑料管材在這天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,，以其耐腐蝕,、耐老化,、環(huán)保安全而越來越受青睞,。個性是在建筑業(yè),，新型塑料管材不僅僅能超多替代鋼、木等傳統(tǒng)建材,，而且還具有節(jié)能,、節(jié)材,、保護(hù)生態(tài),、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量,、降低建筑物自重,、竣工便捷等優(yōu)點,，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域,，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流,。

據(jù)了解,，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個國家國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度,。塑料管材在發(fā)達(dá)國家，個性在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用,。在我國,，塑料管道近兩年迅速發(fā)展,，已成為建筑業(yè)的新興材料,。

傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管,、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始,，世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,，塑料管材一向持續(xù)著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快,。

塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，個性是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來,，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管,、交聯(lián)管,、ppr管,、pe燃?xì)夤?、pe給水管,、排水排污管等等,，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇,。我國管材樹脂用量逐年增加,，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達(dá)20%以上,。

目前,，國內(nèi)塑料管材已構(gòu)成了系列化,，包括農(nóng)用管材,、建筑用冷熱水pp管材等,，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā),。這一切都來自于市場的巨大需求。

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分,。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌,，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑,。由于價格的偏高，面向中高端市場,，其市場占有率偏低。公司的其他品牌,、質(zhì)量居中,，價格不高,，應(yīng)對中低端市場,，銷售量較大。

本公司管材規(guī)格齊全,，能夠滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜,，在裝卸的過程中容易破損,，影響產(chǎn)品外觀,。就目前的銷售范圍來看我們能夠?qū)λ械慕?jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當(dāng)天供貨,，產(chǎn)品服務(wù)及時有效,。

綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競爭力,，個性是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯,。

a）價格是企業(yè)的生存的重要問題,。

生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎,，pvc管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預(yù)測,，消費者將對pvc管材的價格將越來越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn),，價格按消費者、經(jīng)銷商理解潛力為限,，中間選取以競爭狀況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)整而調(diào)整,。（附現(xiàn)階段公司管材價格表）在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場初期（如咸寧市場），為迅速擴(kuò)大銷售,，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略,。

b）產(chǎn)品價格調(diào)整。

企業(yè)制定價格以后,，當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化,，對價格予以適當(dāng)調(diào)整,。

削價策略。

原因：

a企業(yè)急需回籠超多現(xiàn)金,。

b企業(yè)透過削價來開拓新的市場。

c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者,。

d企業(yè)生產(chǎn)潛力過剩，產(chǎn)品供過于求,、產(chǎn)品促銷手段失敗

e預(yù)期削價,，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、更多市場份額

f成本降低、費用降低有條件削價

g思考中間商的要求,，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

h政治,、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價……政府物價下調(diào),、保護(hù)需求、限價,、市場疲軟,、不景氣、蕭條,。

當(dāng)公司遇到上述狀況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格,、標(biāo)價。間接折扣方式,、變相（送贈品、樣品,、有獎,、免費服務(wù)等）

提價策略。

原因：

a產(chǎn)品成本增加,、原材料價格上漲,、生產(chǎn)費用提高,。

b通貨膨脹、減少損失,、轉(zhuǎn)嫁損失。

c產(chǎn)品供不應(yīng)求,、遏制過渡的消費、需求旺盛,、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié),，高額的利潤。

d顧客心理,、優(yōu)質(zhì)效應(yīng),。漲價形象,、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。

時機(jī)：

a產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位,。

b成長期

c銷售旺季

d對手提價

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一,、二級的批發(fā)商。直銷（零）渠道的缺失,、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤目標(biāo)的實現(xiàn)，使企業(yè)務(wù)必依靠一,、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道,。

公司已有渠道有些還不完善，亟待改善,。選取信譽(yù)較好的,，去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。

就公司目前戰(zhàn)略來看,，須主要發(fā)展的長渠道。即,，企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商,、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售

由于我企業(yè)實力的、人才和經(jīng)營理念的限制,，企業(yè)較難開啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷,，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略,，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段,，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣,，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告,。

建材市場營銷活動策劃方案篇二

21世紀(jì)的中國建材市場發(fā)展空間巨大，數(shù)十萬家本土企業(yè)激烈廝殺,，一大批實力強(qiáng)勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進(jìn)入中國,，競爭異常激烈,。整個建材營銷總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比,，中國的建材市場和建材營銷品牌林立，市場集中度極低,，行業(yè)龍頭往往也占據(jù)不了10%的市場份額，這和家電,、汽車、快速消費品等行業(yè)市場份額高度集中于少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)品牌形成鮮明對比,，反映建材行業(yè)整體營銷水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模,，缺少能引領(lǐng)左右市場的強(qiáng)勢企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)品牌；其次,，流通與渠道模式錯綜復(fù)雜，建材批發(fā)市場,、建材商城、品牌專賣店,、超級終端,、房地產(chǎn)公司,、工程與裝飾公司直供,、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調(diào)成了建材企業(yè)的心頭之痛,，特別是伴隨著國外的百安居,、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現(xiàn)與迅猛發(fā)展，使建材傳統(tǒng)流通模式面臨嚴(yán)峻考驗,；而且消費行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計、施工等中間人員的極大影響,，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建設(shè)存在極大障礙,。這些問題都源自建材產(chǎn)品的特殊性：建材產(chǎn)品是一類消費計劃性強(qiáng),，購買,、消費周期長,，單次購買金額高,，受中間人員（設(shè)計,、施工人員等）的影響大的特殊產(chǎn)品,，其消費行為特征既不同于日用消費品，又不同于工業(yè)品,。所以,，應(yīng)通過對品牌、產(chǎn)品,、營銷組織,、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)整合,，全面提升企業(yè)的營銷管理與策略水平，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌,。

浴室柜源于歐洲，流行于歐美,，九十年代中葉在國內(nèi)發(fā)展起來。 以往,，衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下,，木制用品是不敢踏進(jìn)半步的。但隨著人們對衛(wèi)浴空間的重視,，希望把它裝扮得溫馨、有品位,、更時尚、更有個性的愿望刺激了設(shè)計師們的靈感,，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進(jìn)入生活。浴室文化引導(dǎo)著人們未來的生活方式,，浴室柜引領(lǐng)家居消費的時尚。

(1)專業(yè)資料顯示,，未來5年，中國廚衛(wèi)市場有3000億的廚衛(wèi)市場空間,，廚房,、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長,，整體衛(wèi)浴的增長率達(dá)26%,，浴室柜增長率將高達(dá)40%以上,，發(fā)展空間大,、潛力大。

(2)行業(yè)生產(chǎn)方式有二種：一種是一些知名品牌委托加工即oem,；另一種為自行開發(fā)自主生產(chǎn)。

(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板,、刨花板、纖維板,、中密度纖維板、防潮板,、細(xì)木工板等)、pvc板,、實木,，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）,。

(4)相對于潔具行業(yè)來說，浴室柜是新興行業(yè)進(jìn)入門檻低,、發(fā)展快、利潤高,，市場還沒有出現(xiàn)全國性知名度的品牌。由于利潤的趨使,，許多陶瓷潔具大公司瞄準(zhǔn)了浴室柜行業(yè),，利用已有品牌資源進(jìn)行品牌延伸,，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品,；更多的并無實力的企業(yè)也一哄而上,、盲目介入,，行市一度被攪得如混水一般，到20xx年時浴室柜行業(yè)競爭開始變得更加激烈,，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入,，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來降低生產(chǎn)成本,，以達(dá)到用很低的價格來進(jìn)行銷售，使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大品牌進(jìn)行品牌延伸外,，如有 “和成”“路易斯”“toto”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標(biāo)”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業(yè)生產(chǎn)浴室柜的品牌,，如“愛家”“佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個品牌。

(5)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴(yán)重,，沒有一家具有較為核心的品牌競爭力；國內(nèi)的廠家及產(chǎn)品類型相互間也沒形成各自的獨特品類和特征優(yōu)勢,，而是極其相似，更多的是重復(fù)模仿,，特別是對浴室柜市場消費者類型、層次,、特征、心理缺乏了解,。

(6)各廠家,、品牌對市場運(yùn)營及經(jīng)銷商,、工程商,、終端用戶使用的營銷策略、手段陳舊,，更多的固執(zhí)于價格策略上，且各廠家的扣點,、返利大致相近,，鮮有突破性的營銷策略去切入市場。

(7)目前市場上知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的品牌延伸多不成功,，原因在于知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的營銷主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套,，產(chǎn)品線拉得過長,，不能針對這一細(xì)分市場進(jìn)行專項營銷,而且生產(chǎn)主要為委托加工,，不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù),，反而模糊了原品牌的定位,，傷害了原品牌。自主開發(fā)的浴室柜品牌,，它們都具有一個共同點的是：品牌眾多, 但與眾不同的品牌寥寥無幾,，定位模糊,，缺少個性和推廣策劃,；生產(chǎn)規(guī)模小,。

現(xiàn)代廣告十分強(qiáng)調(diào)樹立企業(yè)的品牌形象,，在眾多的市場競爭中,，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量,，還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨一無二的品牌形象,。為此,，我們對御室家形象,、定位等進(jìn)行全面設(shè)計并給予其內(nèi)涵,。

1．品牌的定位

（1）品牌名稱

“御室家”易讀易記,，且易于傳播的名字,，給人傳達(dá)了企業(yè)以“國際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信心的標(biāo)志,，很具有品牌的親和力；而法文“aˋlˊaise”更具有想象空間,，能與時尚、高檔,、品位,、藝術(shù)聯(lián)系,，有發(fā)展延伸的彈性，簡單易讀,，具有國際品牌大氣風(fēng)范,。

（2）品牌視覺

品牌視覺不是坐在辦公室里設(shè)計出來的,，而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行消費者形象期望測試與調(diào)查,，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標(biāo)消費者的形象期望,。而不是單純的美術(shù)設(shè)計,，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差,，五花八門,，沒有獨特有力的視覺的效果,。

通過長時間的市場調(diào)查及測試發(fā)現(xiàn)，在眾多的色彩中間最為奪目的應(yīng)為深紫色,、深圳灰色，它可以給現(xiàn)代高貴的感覺,，可以奪人眼球,，以達(dá)到引起消費者的注意力與聯(lián)想度,、關(guān)注度,；同時深紫色,、深灰色象征時尚、品位,、高貴,、豐富的藝術(shù)想象力,，與御室家品牌定位相吻合,。

（3）品牌核心競爭力

技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新趕超國際水準(zhǔn)是御室家的核心競爭力,。時代在不斷的進(jìn)步,，人們的生活水平不斷提高,，建材產(chǎn)品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升,，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級重要的一環(huán),。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時尚化,、藝術(shù)化,、國際化,，成立設(shè)計和研發(fā)中心聘請出色設(shè)計師主持產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)工作,，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng)新,，不斷應(yīng)用新材料以技術(shù)領(lǐng)跑,，提高產(chǎn)品換代能力，拉開與競爭者,、新進(jìn)入者的差距,，領(lǐng)先國內(nèi)外市場,。

（4）品牌定位

御室家在品牌的定位上,，將鎖定高檔形象的策略,，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔品牌的強(qiáng)勢形象（經(jīng)銷商和消費者都有一個直觀的印象：“御室家浴室柜是好,，可是價格有點高,！”這個觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價格對于消費者的購買力偏高，更重要的是從性價比的角度,，御室家作為尖端品牌可以承擔(dān)高價位。這個價格體系成功地實現(xiàn)和維護(hù)著御室家的品牌定位）,；御室家同時也推出中,、低產(chǎn)品來搶奪大的市場份額,。從而達(dá)到“經(jīng)典藝術(shù),，國際品質(zhì)”的品牌定位。

（5）品牌形象定位

時尚,、高品位,、藝術(shù)化,、品質(zhì)卓越、尊貴,、價值感的國際化品牌

（6）品牌廣告詞（廣告語,、宣傳口號）

御室家,，快樂演繹新生活

（7）公司目標(biāo)

創(chuàng)建衛(wèi)浴建材一流企業(yè)

（8）公司宗旨

創(chuàng)造美好生活空間

（9）目標(biāo)消費者

a．一般消費群：這一消費群體的認(rèn)牌率很低,，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質(zhì)量保證）使他臨時性決定選擇何種品牌,。

b．特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士,，他們凡事都會講究品牌,，有較少的一部分有頑固的指牌購買習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗式的感受（左右他的主要是品牌的知名度,、款式）,。

2．品牌的目標(biāo)

（1）長遠(yuǎn)目標(biāo)

a． 三年時間成為浴室柜行業(yè)一流品牌

b． 擁有高度的品牌知名度,、美譽(yù)度和消費者滿意度

（2）今年目標(biāo)

a． 為實現(xiàn)今年銷售目標(biāo)作品牌支持,。

b． 達(dá)到一定階段的知名度,。

c． 達(dá)到一定階段的美譽(yù)度,。

（1）產(chǎn)品的包裝

產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次,。在包裝設(shè)計方案方面,，在考慮成本的同時,，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì),，高品位的內(nèi)涵來,。

（2）產(chǎn)品線策略

根據(jù)不同的細(xì)分市場，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計不同的規(guī)格,、不同的材質(zhì),、不同的系列的產(chǎn)品,，產(chǎn)品的個性化,，差別化和系列化,，是引導(dǎo)顧客,，取得競爭優(yōu)勢的重要手段,。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類： 第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場“占位”產(chǎn)品,，樹立御室家未來的高端產(chǎn)品形象,。創(chuàng)新系列為御室家“明星產(chǎn)品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動御室家的整個產(chǎn)品線,，作為企業(yè)追求利潤的重點“占利”產(chǎn)品,。第二類是時尚系列為御室家的核心產(chǎn)品,，時尚系列則確立為“占量”的角色,。第三類是現(xiàn)代系列,，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品,。第四類是diy（自已設(shè)計）系列,，真正以消費者為中心的個性化消費將成為未來市場的主流,，diy定位于占領(lǐng)未來市場,。

（3）產(chǎn)品的名稱

盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性,，但浴室柜的使用情景卻是極感性的,。御室家的品牌形象追求的是時尚,、高品位、藝術(shù)化,、品質(zhì)卓越,、尊貴、價值感的國際化品牌,。要獲得消費者對御室家這一品牌形象的認(rèn)同,，御室家要做的努力還很多很多,。御室家人認(rèn)為浴柜室每塊材料都有故事,，是風(fēng)中搖曵的精靈,，每一個浴室柜都有生命,，是御室家人精神和理念的延伸,，所以我們?yōu)槊恳粋€浴室柜起一個名字或典故,，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶,。 御室家“高端品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略,，決定了清晰的產(chǎn)品組合思路,，致力于創(chuàng)造一個獨特的浴室柜高端品牌，實現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者,。

（1）價格定位

在價格方面,，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的'國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當(dāng),，相差并不大（價格比國外品牌低15-20%）,；御室家中低檔產(chǎn)品價格與一般品牌的價格相當(dāng),，極具價格競爭力,。

（2）價格體系

區(qū)域總經(jīng)銷價、分銷價,、終端零售價、終端零售限價,、首次工程報價和實際工程報價、出口價,。每一個級別都有價差,，在實際操作過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價差體系 ”。

（3）全國實行統(tǒng)一的報價表,。

主推經(jīng)銷制,，以省級市場為一個戰(zhàn)略單位,，以各省級市為各區(qū)域市場的中心，網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到地級市的市場,。

1．渠道的形式和體系

（1）進(jìn)入終端零售市場（包括專業(yè)的建材店,、大型建材超市、品牌潔具專賣店）以專賣店,、專營區(qū)的形式，以適宜的終端拉動方式調(diào)動終端市場積極主推御室家產(chǎn)品,，形成品牌的張力。

（2）打入工程市場（包括裝飾裝修廣告公司,、建筑公司、房地產(chǎn)公司,、設(shè)計院等）由于各地的市場狀況都有所不同,，御室家將采取直接建設(shè)和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開發(fā)進(jìn)入市場：第一可以利用自營店樹立品牌形象,，開發(fā),、帶動和服務(wù)區(qū)域市場；第二可以促進(jìn)御室家與總經(jīng)銷的資源的整合,，以達(dá)到強(qiáng)勢品牌的目的,；第三御室家將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，御室家與經(jīng)銷商是息息相關(guān)的利益共同體,，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤，御室家將專注于品牌的管理經(jīng)營,。

（3）采取四種分銷體系,。

a、省級總經(jīng)銷（負(fù)責(zé)和御室家聯(lián)手開發(fā)全省的產(chǎn)品招商,、銷售及品牌推廣工作）

b、地級總經(jīng)銷（負(fù)責(zé)和御室家一起開發(fā)該地區(qū)的產(chǎn)品銷售及品牌推廣工作）

c,、特約經(jīng)銷（主要是針對有一定資源的和優(yōu)勢的裝飾公司、貿(mào)易公司,、設(shè)計院、房地產(chǎn)公司等）,。在市場開發(fā)初期,，可直接從廠商進(jìn)貨,，后期從當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷處進(jìn)貨,，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作,。

d,、建材超市

2、分銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)

（1）目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)管理基礎(chǔ)

a,、合理分布一定數(shù)量的經(jīng)銷商群；

b,、符合“經(jīng)銷商資格”的經(jīng)銷商群。

（2）經(jīng)營思路

在全國主要目標(biāo)城市開發(fā)經(jīng)銷商,，建立自己掌控的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高品牌知名度,，擴(kuò)大銷售額、市場占有率,。

（3）網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)設(shè)定

a、根據(jù)公司管理體系,，將全國市場暫劃分為若干個區(qū)域。

b,、每個區(qū)域設(shè)一名區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓管理。

c,、各市場進(jìn)入次序

首先先進(jìn)入直轄市、省會城市,，其次地級城市；

其次先進(jìn)入富裕城市,、然后進(jìn)入一等城市,；

再次先進(jìn)入人口多的城市,，然后進(jìn)入次一等城市。

（4）經(jīng)銷商的選擇

根據(jù)御室家的企業(yè)理念,、品牌定位和形象，我們在經(jīng)銷商選擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域國際知名品牌潔具的經(jīng)銷商,、代理商，爭取同他們合作,。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線。

由于產(chǎn)品特點,、企業(yè)現(xiàn)狀、資金投入方面的限制,，我們不可能預(yù)算太多的傳播費用，因此,，針對潔具購買地點集中的特點，以建材市場周邊的戶外廣告為主,，輔之以車體、報紙等廣告形式,，個別區(qū)域投放電視廣告。推廣費用分自已承擔(dān)和經(jīng)銷合作二種方式 ,。而對經(jīng)銷商,、設(shè)計院,、房地產(chǎn)公司,、裝修公司的拉動主要采取參加建材展覽會或銷售人員直接開拓等形式。

1,、潔具廣告的主要形式與特點

我國地域遼闊，生活習(xí)俗,、地域文化、消費水平等有很大差異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側(cè)重,。

（1） 戶外廣告

這是一種被普遍運(yùn)用的形式，也是陶瓷潔具類廣告的主流媒體,，主要集中于建材市場周邊及建材市場內(nèi)部。個別有實力的廠家,，在城市的交通要道設(shè)置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大,。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞,，尤其是集中于建材市場內(nèi)外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用,，因而廠商都非常重視,，舍得投資,，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型,、大型和小型，廠家一般根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績給予廣告支持,，有資金實力的廠家則可以自己投入。

流動的車體廣告也是戶外廣告的一種,。公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率,，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度,。車體廣告形式受到地處中小城市經(jīng)銷商的歡迎，往往是廣告一上,，滿城皆知，而且價格比較便宜。

（2） 電視廣告,。

由于電視廣告的特點是轉(zhuǎn)瞬即逝,，且投放費用昂貴,，這種形式只在局部市場出現(xiàn),，如在上海，陶瓷潔具類廣告比較密集,，競爭激烈,，這是因為上海的電視廣告對購買產(chǎn)生的作用比較大,，廠家與經(jīng)銷商對此都比較看重,；而根據(jù)有類資料顯示在山東市場對消費者進(jìn)行調(diào)查時，消費者的第一反映則是：陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告,？在當(dāng)?shù)叵M者的心目中有一個固定的看法，買陶瓷潔具就去建材市場,，這是約定俗成的東西,，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當(dāng)然更好,，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產(chǎn)品。陶瓷潔具廠家做電視廣告,，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現(xiàn)企業(yè)實力,、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上,，既有ｃｆ片，又有欄目冠名,、贊助、角標(biāo)等,。

從中國最權(quán)威的cctv來看，除個別國外陶瓷潔具品牌,、瓷磚廠家上廣告之外，有一個值得注意的動向,，廣東幾家企業(yè)以聯(lián)合推薦的形式推出形象廣告,，可以看出行業(yè)聯(lián)合的一些跡象,，在下一輪的競爭中,，企業(yè)在行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)下進(jìn)行聯(lián)合將是一種趨勢。當(dāng)然,，由于費用方面的限制，電視廣告在短時間內(nèi)不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體,，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對現(xiàn)實,，不得不說那是“富人的游戲”。

（3） 印刷品廣告,。

此類形式主要是精美的產(chǎn)品畫冊，內(nèi)容一般包括企業(yè)介紹,、產(chǎn)品種類展示、裝飾效果等,，是在售點促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排,、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會對顧客的即時購買產(chǎn)生有效影響,。有的則向顧客贈送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標(biāo)識的手提袋等,。

（4） 店面展示。

陶瓷潔具產(chǎn)品屬于耐用消費品,，重復(fù)購買的可能性不大，普通消費者對產(chǎn)品認(rèn)識很有限,，所以店面展示非常重要，將現(xiàn)場展示的形象設(shè)計成溫磬而又極富感染力,，通過視覺的重復(fù)沖擊與情感的召喚達(dá)到促使消費者選擇產(chǎn)品的目的。現(xiàn)場展示通過pop貼畫,、燈箱、小標(biāo)簽,、掛旗、彩色氣球,、門口落地式廣告牌、產(chǎn)品畫冊,、背景音樂、產(chǎn)品擺設(shè)的不同組合等渲染不同的格調(diào)與氣氛,，從而滿足大多數(shù)消費者的心理要求,。

（5） 報刊廣告,。

一方面是針對于專業(yè)人士，主要集中于專業(yè)報刊,，旨在提升企業(yè)形象，同時把產(chǎn)品信息及時傳遞給裝潢公司,、房地產(chǎn)公司,、建筑公司等目標(biāo)受眾，引起關(guān)注,。另一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活類報紙的家居,、房產(chǎn)、裝飾等媒體載具,。

明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點之后，我們將進(jìn)入御室家傳播工具的整合階段,。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具,，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并根據(jù)市場需要進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動,。

在首選工具里面,，我們將為終端展示設(shè)計《御室家浴室柜產(chǎn)品畫冊》，以使顧客對御室家浴室裝修效果有一個最直觀的認(rèn)識,，對顧客來講，也是一個選購的參考標(biāo)準(zhǔn),；設(shè)計不同規(guī)格的產(chǎn)

建材市場營銷活動策劃方案篇三

（一）項目名稱：華北城國際家居廣場

（二）項目地點：天津武清區(qū)下朱莊華北城

（三）項目占地面積：

本項目位于京津冀城市核心位置的武清區(qū)，西鄰京津高速公路二線,，東接京津快速,，地處京津黃金走廊,，區(qū)位優(yōu)勢顯著。距離天津中心城區(qū)10公里,，天津國際機(jī)場30公里，北京國際機(jī)場76公里,，天津港71公里。京津塘高速,、京津高速、京津城際輕軌,、112國道、104國道等“九橫九縱”的道路網(wǎng)絡(luò)環(huán)繞周邊,。

項目區(qū)位優(yōu)勢突出，交通便利,，可直接承接京津市區(qū)、周邊城區(qū)強(qiáng)大的輻射效應(yīng),，又可以便捷地釋放和發(fā)揮自身能量與優(yōu)勢,。

（一） 本項目市場定位：天津市中高端家居建材城 針對人群為：

1,、京津冀內(nèi)投資及經(jīng)營客商,。

2、來天津經(jīng)營建材的外地客商,。

3、本地建材加工企業(yè)主,。

（二） 本項目產(chǎn)品特征定位：

政府重點支持的投資回報型項目，是代表武清區(qū)形象的新地標(biāo),，帶有優(yōu)良的物業(yè)管理,、保安保全、綜合廣告推廣,、統(tǒng)一營銷推廣等。

項目業(yè)態(tài)規(guī)劃占比

具體情況按實

際招商調(diào)整

項目分區(qū)規(guī)劃

（一） 項目招商對象

1,、所有家居建材生產(chǎn)廠商,；

2,、全國家居建材經(jīng)銷商,、代理商、特許直營商,、專賣許可商等私有、個體企業(yè),；對商鋪有投資意向的客戶。

（二） 項目招商商品范圍建筑室內(nèi)外裝飾材料,、陶瓷、衛(wèi)浴潔具,、家庭廚衛(wèi)用具、天花地板,、墻紙地毯、樓梯鐵藝,；家具、整體櫥柜,、門窗櫥柜、家居電器,、軟裝類。

（三） 項目概念輸出與保障——消除經(jīng)銷商認(rèn)知障礙

1,、項目的市場行銷概念：位于天津武清區(qū)規(guī)模龐大的建材城,，以其核心地理位置,，強(qiáng)力向整個京津冀輻射,。

2、獨占性的規(guī)范化市場銷售模式和物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)體系,，導(dǎo)入現(xiàn)代物業(yè)經(jīng)營的管理手段。

3,、 全新的消費觀念和消費形態(tài)，迎合并引領(lǐng)市場的消費心理和行為,，并倡導(dǎo)全新的消費概念，成為一種經(jīng)濟(jì)文化和消費時尚,。 （四） 項目招商全方位服務(wù)——經(jīng)銷商的信心保證

1、本項目是天津市的政府的重點工程,、形象工程，是武清的新地標(biāo),。項目建成后具備完善的配套設(shè)施、生活設(shè)施,。

2、項目的市場運(yùn)作采取免租,、返租的優(yōu)惠政策解除經(jīng)銷商后顧之憂。

3,、市場開業(yè)前后向經(jīng)銷商提供全面的廣告與行銷支持，以“品牌造勢,，傳播先行”的市場化操作，擴(kuò)大對外宣傳，提高市場在天津的知名度及影響力,。

4、市場經(jīng)營在保障商家的商業(yè)利益的同時,，為商家提供系統(tǒng)完整的

建材市場營銷活動策劃方案篇四

商家促銷多為老套路 人流量無明顯增多

記者走訪多家廣州市內(nèi)賣場發(fā)現(xiàn)，這段期間內(nèi)做優(yōu)惠的商家并不少,，但多數(shù)促銷手法也不外乎為送禮、折現(xiàn),、低折等促銷“老套路”。現(xiàn)場看到,，賣場的人流量相比平時并無明顯增多，很多店家仍然是門可羅雀,，店員比顧客還多,。

由東鵬瓷磚,、 慕思,、大自然等品牌組成的“冠軍聯(lián)盟”選擇在8月下旬發(fā)力，購100元貴賓卡一共可抵1300元貸款,，還可在30日活動現(xiàn)場抽取中秋禮品,。也有家居公司也正值周年慶，推出了讓利活動,。左右家私正值28周年慶，據(jù)店員透露,，現(xiàn)在讓利能打到最低7.3折。另外，惠達(dá)也舉辦32周年慶,，買滿預(yù)定金額能減200元-700元不等,。

正在某床墊(床墊裝修效果圖) 店面挑選產(chǎn)品的李小姐表示,，看到這些節(jié)點優(yōu)惠時頭腦還是比較冷靜，她的新房10月份交樓,，這次只是恰好有空過來先看看款式，順便比較一下價格,。有業(yè)內(nèi)人士表示，隨著現(xiàn)在家居建材商家頻繁老套路促銷活動推出,，消費者越來越理性，只有創(chuàng)新的促銷活動和實實在在的讓利低價才能真正吸引到消費者,。

商家優(yōu)惠力度不一 中秋節(jié)點效應(yīng)不明顯

記者走廣州的主要幾個賣場，發(fā)現(xiàn)目前借中秋做噱頭促銷商家不少,，但優(yōu)惠力度感覺并無明顯加大，更有衛(wèi)浴店員透露“國慶節(jié)才是我們的重頭戲,，到時候應(yīng)該會有更大折扣的活動”。

仔細(xì)分析已有的促銷信息,，可看到商家讓利的幅度不一。有科勒衛(wèi)浴的店員直言,，現(xiàn)在還不是最優(yōu)惠的時候，他建議消費者考慮9月后再到賣場挑選產(chǎn)品,?！拔覀儾桓S節(jié)日搞活動?，F(xiàn)在是周年慶才有這個價格,?！蹦臣宜降牡陠T則向記者表示,。“懂的人都不會在金九銀十買東西,，說是降價，有些商家會搞水分,，不一定就比平時便宜多少?！庇猩碳艺f出了他們的理解。

金九銀十線下“戰(zhàn)場”走俏

記者節(jié)前登錄各大家居建材網(wǎng)站和主流電商網(wǎng)站發(fā)現(xiàn),，向來以“低價,、秒殺,、全場低折”為噱頭的線上網(wǎng)站只有部分針對中秋節(jié)做專門的線上優(yōu)惠,。如齊家網(wǎng)品牌特價區(qū)提供著超低網(wǎng)上特賣價格,，網(wǎng)站客服向記者反映每周的折扣都不同，但平時的折扣就已經(jīng)很優(yōu)惠;美樂樂則是推出“大牌來襲”活動,，稱“包送包安裝”。美樂樂ceo高楊向記者表示：“平時我們就會搞優(yōu)惠活動,，當(dāng)然包括中秋節(jié)點。其實各個節(jié)日的促銷力度不會有太大的差異,。感覺旺季來了，客戶的需求越來越大,，目前的準(zhǔn)備就是做足存貨。”記者在天貓家居建材館暫時也未看到打著中秋旗號的特殊優(yōu)惠,，但林氏木業(yè)總經(jīng)理林佐義表示，林氏木業(yè)天貓店雖無針對中秋節(jié)的促銷,，但會在9月9日配合天貓的“99大慶”，推出優(yōu)惠力度較大的促銷活動,。

比起線上優(yōu)惠，賣場外的線下優(yōu)惠活動更是熱鬧非凡,。記者發(fā)現(xiàn)，由幾個品牌或者網(wǎng)站聯(lián)合廠家經(jīng)銷商進(jìn)行的一系列線下落地活動的提前宣傳很火爆,。如由齊家網(wǎng)聯(lián)合千余品牌在9月13日到14日舉辦“建材家裝博覽會”，報名成功即可領(lǐng)取裝修紅包,。此外，薩米特陶瓷也于9月14日在佛山工廠舉辦馬年首次抄底搶購會,、也有高端實木家具品牌中秋節(jié)期間舉行工廠日等等。這些線下活動通過節(jié)前在網(wǎng)站大規(guī)模傳播,、在賣場駐點安排大工作人員做宣傳，來獲得人氣,。在節(jié)點期間，多數(shù)活動方會負(fù)責(zé)提供免費大巴接送,，召集消費者前往活動地點參加活動，據(jù)一些線下店家反映,，目前的線下活動召集的報名人數(shù)很是可觀。

中秋節(jié)前優(yōu)惠預(yù)熱對消費者而言是好事,，不過有見于目前建材商家優(yōu)惠幅度不一，形式有別,，建議消費者節(jié)前多逛賣場多比較線下活動,，做到心中有數(shù)。而且切勿只看低價,，要做到理性消費，避免因售后質(zhì)量問題引起不必要的紛擾,。

建材市場營銷活動策劃方案篇五

本房地產(chǎn)項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南,，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場等分開,。

本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅,、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成,。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙,。一期5#、7#,、9#,、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了銷售,，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中,、高檔物業(yè)的品牌形象,，無意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙,。

現(xiàn)在，一期多層尚有37套的現(xiàn)房,、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元,。其中159、7m2的三室兩廳有23套,，以五、六樓為主,；127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90,、4%。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元,，臨街商鋪1700萬元,，合計4500萬元,。預(yù)售許可證預(yù)計20xx年5月底辦下,。

由此可見，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%,。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一,。

a,、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線,、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線,。

鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié),、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成,。在鄭汴路商圈的支撐下,，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū),。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié),、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤過程中,，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭,，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈,，主要由東明花園,、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點,，寶景,、金色港灣,、悉尼陽光,、燕歸園等一批中價位大型樓盤,。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159,、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。（詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報告）

b,、小戶型市場概況。

自20xx年底時尚party介入鄭州樓市以來,，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是20xx年初,，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”,，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變,。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段,，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā),，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者,，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,，并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致,。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米,，三室兩廳95平米）,?？梢哉f,，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢,。

（小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報告）

c、商鋪市場

商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài),，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段,。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界,、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格,。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價格。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪,、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

一）優(yōu)勢

1）鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢,，這里是財富的俱樂部，富翁的制造廠,，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐,。

市場細(xì)分如下：

a、高端市場被英協(xié),、建業(yè)等高檔樓盤滿足,，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費,，10年內(nèi)不會再置業(yè)。

b,、中端市場被東方明珠、百合花苑,、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結(jié)合,。

c、復(fù)合市常本房地產(chǎn)一期是一個大眾樓盤,，從價位角度劃分,，屬中低檔樓盤,。本房地產(chǎn)二期小戶型項目的目標(biāo)群，預(yù)計業(yè)主身份復(fù)雜,，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中,，不能拘泥于單一的推廣主線。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層,，有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求,，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。（詳見鄭汴路市場調(diào)研報告）

鄭汴路市場調(diào)研報告

調(diào)查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認(rèn)知和接受程度（本房地產(chǎn)購房消費支撐力度）

調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣

調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市嘗燈飾市嘗管材市嘗名優(yōu)建材市嘗商品大世界

調(diào)查時間：20xx、4,、14

鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊,，這里聚集了數(shù)以萬計的大小商販，他們收入不菲,，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費的主力軍,。了解這一人群的收入水平、消費習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義,。

20xx、4,、14，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場,，對小戶型的市場消化力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心,，或拒不作答，說明消費者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠,。消費疲軟，市場敏感度不高,，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。

對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

1,、大部分員工租房住,，潛在客戶存在；市場潛量比較大,，但需要推廣的成本較高

2,、大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低,，消費力不足

3,、小戶型需求彈性非常大,，對價格非常敏感

4,、市場上有很大不穩(wěn)定因素,，8-9月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代

5,、外地人居多，他們辛苦拼搏,，如果要買房子的話，更喜歡一步到位

6,、商鋪為上下兩層，一般下面做門面,，上面做倉庫和員工宿舍

7、附近都市村莊較多,，租務(wù)市場一般80—150元/月

8、作為首次購買者,，最重要的還是價格

9、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,，他們尋求方便、安逸,、清凈

10,、相當(dāng)一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售

11,、同類產(chǎn)品多，競爭激烈,，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能

12,、普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作,，普通員工流動性比較大

13、對60—80平米的兩室較感興趣,，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動力

14,、本房地產(chǎn)知名度不高,，口碑不好

15、外地商人對鄭州的發(fā)展較失望,，但鄭汴路的升值充滿信心

鄭汴路建材市場蘊(yùn)涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成,，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運(yùn)作的好壞,，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時代，抓住了消費者的眼球,，侵占了客戶的意念,，就意味著成功,！

2）鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經(jīng)同未來大道板塊一樣,，成為身份,、財富的象征,。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念，實現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變,。

3）正在形成的“大賣潮商務(wù)區(qū)能直接帶動本房地產(chǎn)二期的投資價值，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣潮的附屬配套,。該局面一旦形成,，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面,。

4）本房地產(chǎn)項目二期有巨大的升值空間與既得便利

a,、107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機(jī)”的本質(zhì)地位,。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢,，卻讓建業(yè)、英協(xié),、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡,，而我方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢,，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項目得到扭轉(zhuǎn),。

b,、鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng),。

鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移,，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶,，配套齊全,，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機(jī),。而本房地產(chǎn)項目恰恰位于這一板塊的中心,。

二）劣勢

1）、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成,，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的,。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段,，可售資源僅850萬元，房源主力是159平米的五,、六樓3室2廳。

目前,，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳,，大戶型并非市場的主力所在,，由于總價原因,，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型,。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣,、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè),、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭,。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源,，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型）,，不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限,，導(dǎo)致營銷資源總量較少）,，也不能先做二期樹品牌,，在形成二期勝局后再做一期尾房,。這對營銷工作是一個巨大的挑戰(zhàn),。

2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn),，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場,，很難形成良好的看房通道,。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔,，很難形成整體樓盤感覺,，有“只是兩棟臨街樓”的印象。

3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔,，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低,，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施,，很難形成高檔樓盤形象。

4）與二期相比,，一期樓盤素質(zhì)高,、售價低,，形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價位抗性。

5）非現(xiàn)房,，不符合商戶即買即住的消費心理。

6）非獨立廚房,，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符,。

三）、機(jī)會

1）商鋪的拆遷,，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶,，2萬人的龐大消費群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價值,。因勢利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求,，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源。

2）挖掘市常鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張,，從費用角度考慮，商戶,、店員在二樓居住很不劃算。動員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來,，到本房地產(chǎn)置業(yè),，開拓新市常

3）鄭汴路各市場競爭激烈,，大鱷級商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬,，已開始為他們購置總價較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近,，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求,。

4）大賣潮的整合，將對大鱷形成推波助瀾,，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套,。

a）小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對居住環(huán)境要求不高,。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境嘈雜的抗性可以弱化,。

b）本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價低,，置業(yè)風(fēng)險校由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣潮作依托,，購房、租房需求恒久存在,，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租,，這非常符合外地商人置業(yè)心理。

c）本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說具有充足的客戶資源,，消費的中堅力量是建材市場中的商戶,，故推廣中可采取鋪單的形式為主,，報紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略,，節(jié)約大量的推廣成本。

d）小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢一覽無余,，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢。

e）以大賣場做依托,，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅力量,。

f）鄭東新區(qū)建成需歷時20年之久，總投資20xx億元,，其中一期總投資156億元,，在5年內(nèi)完成,。這將給鄭汴路巨大的市場機(jī)會,。

四）威脅

1）行業(yè)內(nèi)的競爭

i。周邊樓盤云集。建業(yè),、英協(xié)、東方明珠,、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近,，客戶分流，競爭激烈,。

ii,。鄭州小戶型市場正趨飽和,，過量的小戶型的投放勢必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰,。

建業(yè)四期,、百合花苑,、金色年華二期近期均有小戶型投入市常本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動態(tài)，爭取占領(lǐng)市場先機(jī),。

建材市場營銷活動策劃方案篇六

一,、 漳州xg建材城市場招商狀況分析

目前，xg建材城一期賣場30000余平方米,，已基本完工，招商率接近

60%,，品牌高中低均有，參差不齊,，交通配備已落實，開業(yè)即能到位,。物流、餐飲,、娛樂設(shè)施等相關(guān)配套陸續(xù)到位。但入場裝修情況不容樂觀,。主要體現(xiàn)在各區(qū)域品牌“大家”對xg的信心不足,，不敢輕易進(jìn)場裝修,，導(dǎo)致眾多商戶觀望不前，嚴(yán)峻的問題擺在xg的面前,，給這些“大家”打一針“強(qiáng)心劑”已刻不容緩。

由于開業(yè)時間再次延遲,，之前的廣告推廣令我司陷入尷尬、進(jìn)退兩難的

地步,，給消費者造成“狼來了!”的心理,。在商家眼里,，誠信全無，勢必加大招商難度和進(jìn)場裝修難度,。我們現(xiàn)在要做的就是盡最大的努力來淡化此次開業(yè)時間延遲帶來的不利影響。因此開業(yè)前宣傳推廣的關(guān)鍵點在于重新塑立xg建材城在商戶內(nèi)心的良好形象,，鼓勵簽約客戶進(jìn)場裝修,，促成重點意向客戶簽約,，順利開業(yè)。

二,、 開業(yè)前活動運(yùn)作

主題1：xg建材城聯(lián)誼答謝酒會

時間：6月20日

地點：待定

活動對象：簽約客戶、重點意向客戶

活動目的：告知商戶延期開業(yè),，加強(qiáng)商戶信心,，主力招商。

主題2：xg杯漳州公安5人籃球爭霸賽

時間：7月-8月

地點：待定

活動對象：公安各部門

活動設(shè)立：淘汰賽,，每個縣,、區(qū)決出第一名,，共11支隊伍，抽簽分ab兩組pk決出每組第一名,、第二名，a1 vs b2,、 a2 vs b1,勝出的爭奪冠亞軍;或者四支隊伍循環(huán)賽決出冠亞軍。

活動目的：贊助政府部門活動,，借助媒體宣傳優(yōu)勢，提升xg建材城形象,。

主題3：家裝企業(yè),、裝修師傅聯(lián)誼座談會

活動時間：20xx-8

活動地點：建材城辦公室

活動內(nèi)容：邀請廈門,、漳州著名家裝公司著名設(shè)計師、裝修師傅聯(lián)誼座談 活動物料準(zhǔn)備：會員卡前100張,每人精美禮品一份

三,、 開業(yè)活動

1、團(tuán)體購物xg行,，快樂裝修樂不停參加活動者可享受以下四大權(quán)益：

1) 可享受本建材城商家提供的`特惠團(tuán)購價

2) 可享受本建材城營銷中心提供從報名到購物整個過程的專業(yè)導(dǎo)購服務(wù)

3) 即刻有精美禮品送上

4) 在符合活動要求的情況下，可參加開業(yè)當(dāng)月系列活動其他大抽獎活動

2.家裝購物xg來,，名牌家電往家抬

活動時間：20xx-9 共14天

抽獎時間：第七天和第14天

活動內(nèi)容：活動期間，凡在xg建材城購物每滿200元的消費者,，均可向所在商家索要抽獎券一張,，按要求填寫抽獎券上的信息即可參與每周抽獎活動,，有機(jī)會贏取小家電(熱水壺、電吹風(fēng),、豆?jié){機(jī)等)微波爐,、電磁爐,、冰箱、液晶電視等大獎,。獎品設(shè)立：xg建材城將于每周送出200臺小家電(熱水壺,、電吹風(fēng)、豆?jié){機(jī)等),、50臺微波爐、50臺電磁爐,、30臺冰箱、5臺液晶電視,。

特別告知：所有獎品只能于抽獎活動當(dāng)日現(xiàn)場領(lǐng)取,，若中獎消費者當(dāng)日未能到現(xiàn)場領(lǐng)取,，即視為自動放棄其所抽得的獎品。

3.購物在xg,，大獎等你拿

活動時間：20xx-9 共10天

兌獎時間：每日的16：30

活動內(nèi)容：活動期間，凡來xg建材城的消費者,，每人均可獲得抽獎券一張，詳細(xì)填寫登記信息后就可參加抽獎,。

獎品設(shè)立：xg建材城將于每日送出一等獎1個4999元的xg建材城購物代金券;二等獎2個1000元的xg建材城購物代金券、3個500元現(xiàn)金;三等獎10個50元現(xiàn)金;幸運(yùn)獎50個20元現(xiàn)金

特別告知：活動最后一天將抽出終極大獎：1萬元xg建材城購物代金券一張,。

4.購物裝扮家,，名車奪回家

活動時間：20xx-9-1～20xx-10-7

抽獎時間： 20xx-10-7下午

活動內(nèi)容：活動期間,，凡在xg建材城購物每滿200元的消費者，均可向所在商家索要抽獎券一張,，按要求趕寫抽獎券上的信息即可參與每月一次汽車抽獎及10月7日的終極抽獎活動,。

獎品設(shè)立：2部qq車,，1部本田飛度車,1部標(biāo)致307。

特別告知：所有車輛只能于10月7日終極抽獎活動現(xiàn)場領(lǐng)取,，若中獎消費者當(dāng)日未能到現(xiàn)場，即視為自動放棄其所抽得的車輛,。

5. 家裝材料慈善拍賣會，xg商品質(zhì)優(yōu)又實惠

活動時間： 20xx-9每周末下午14：00

活動內(nèi)容：由xg建材城內(nèi)商家提供拍賣商品,，每件商品不論原價多少,，在活動中均以1元為起拍價,，現(xiàn)場參與竟拍者可由低往高自由叫價，以現(xiàn)場最后,、最高叫價為竟拍者獲勝標(biāo)準(zhǔn)。拍賣之所得全部做為xg建材城慈善資金,，用于慈善事業(yè)。提供商品之商家可獲得xg建材城提供的相應(yīng)的廣告,、新聞支持。

6.優(yōu)惠大風(fēng)暴,，讓利大行動

活動時間：20xx-9-1～20xx-9-31

活動內(nèi)容：當(dāng)天全場購物滿5000元,，滿百返還8元;當(dāng)天全場購物滿10000

元,，滿百返還9元;當(dāng)天全場購物滿15000元，滿百返還10元;

當(dāng)天全場購物滿20000元,，滿百返還12元

7. 主題：用心關(guān)懷，憑證優(yōu)惠

時間：20xx-9-10教師節(jié)

策略：針對特殊人群,，給予適當(dāng)優(yōu)惠

操作方式：針對教師、離退休人員,、退伍軍人等特殊人群,，給予適當(dāng)?shù)馁徫飪?yōu)惠。并在留取資料后,，節(jié)假日送上更多的一份祝福!

四、 后續(xù)活動

(10月上旬—10月下旬)

1,、10月xg行，團(tuán)購樂不停

參加活動者可享受以下四大權(quán)益：

? 可享受本建材城商家提供的特惠團(tuán)購價

? 可享受本建材城營銷中心提供從報名到購維由企劃部統(tǒng)一印制,，加蓋 財務(wù)章有效,。

◆由客服部負(fù)責(zé)發(fā)放，發(fā)放時需記錄繳款單號,、購物金額及專賣店，并請顧客簽字; ◆發(fā)放前應(yīng)在顧客繳款單上加蓋“券已發(fā)” 章;

◆本券使用時,，僅限購買燈飾,、布藝窗簾,、墻紙、廚電四個類別商品,，滿1000接一張，抵200元,，20xx接二張抵400元，單店限接5張封頂,。 ◆使用日期：6月1-6日,，過期作廢

◆本活動費用承擔(dān)：

a 1000元現(xiàn)金券由商戶全額承擔(dān)

b 200元燈飾抵扣券費用由商戶全額承擔(dān),。

活動二、滿額就送

格力柜機(jī),、ipad2、空調(diào)扇等豪禮

活動期間,，凡在 *****累計消費滿以下金額即可到總臺兌獎處,，領(lǐng)兌相應(yīng)獎品：累計實際交款金額滿5000元即可獲贈精致臺燈一個(110元) 累計實際交款金額滿10000元即可獲贈 品牌空調(diào)扇一臺(500元)累計實際交款金額滿30000元即可獲贈 品牌洗衣機(jī)一臺(1200元)累計實際交款金額滿60000元即可獲贈 1.5p格力空調(diào)一臺 (2300元)累計實際交款金額滿80000元即可獲贈 ipad2一臺 (3000元) 累計實際交款金額滿100000元即可獲贈格力柜機(jī)一臺(4900元)

活動規(guī)則：

◆請憑*****《繳款單》,、《商品買賣合同》在1樓總服務(wù)臺參與本活動;繳納定金或全款均可參加本活動，單筆購物金額以繳款單列明的實恕痢??,。我們將在十點搶購時間里在×區(qū)推出××搶購商品，價格暫時保密,，請需要的客戶即刻前往??

5,、主題：廚衛(wèi)質(zhì)量周活動

策略：以廚房,、衛(wèi)生間的相關(guān)建材產(chǎn)品為造勢噱頭

操作方式：墻磚地磚，廚具潔具是房屋裝修的先頭大事,，既要美觀價格合理，

更要長久耐用,，借“廚衛(wèi)質(zhì)量周活動”之名，搞類似于“地板節(jié)”

之類的促銷活動,，從而達(dá)到以質(zhì)量打頭陣而不是以價格打頭陣的促

銷效果。

6,、主題：xg建材城地板節(jié)

建材市場營銷活動策劃方案篇七

1,、優(yōu)勢

①歷史傳統(tǒng)：歷史上,，賽虹橋地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。這一點使得得賽虹橋在建材市場中具有一種無形的權(quán)威優(yōu)勢,。同時由于這一歷史原因，賽虹橋在南京地區(qū)早已具有一定的知名度,。

②地理位置：位于南京城區(qū)南部秦淮河畔，附近有鐵路,，貨運(yùn)方便,。另有19,、21等公交車到達(dá)，消費者交通方便,。賽虹橋整個地區(qū)2、2萬平方公里,，有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成,，能量巨大,，可輻射整個華東地區(qū),，甚至于全國。

③政策：南京市政府把賽虹橋地區(qū)作為南京十大貿(mào)易區(qū)之一,，雨花區(qū)委、區(qū)政府非常重視,，努力營造賽虹橋的區(qū)位優(yōu)勢,。這為賽虹橋地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境,。

2,、劣勢

①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場，如寶林,、長江等12家，零散建材門市80余戶,，經(jīng)營結(jié)構(gòu)有國有、聯(lián)營,、股份,、個體經(jīng)濟(jì)等,。這一方面活躍了賽虹橋地區(qū)市場，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難,。就經(jīng)營品種而言，有木材,、板材、油漆,、五金、陶瓷等,，與其他裝飾城雷同,。就檔次而言,，沒有金盛之類的競爭對手完備。

②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差,。今年，管委會對該地區(qū)實行“統(tǒng)一管理”,、“統(tǒng)一收費”、“統(tǒng)一宣傳”,、“統(tǒng)一優(yōu)惠政策”,。但服務(wù)對象僅為業(yè)主,，消費者受惠少。商家各自為戰(zhàn),，消費者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語。

③整體管理：這是賽虹橋最薄弱的一環(huán),。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規(guī)模形成,，管理難度大,。各業(yè)主沒有整體觀念,，管理者也只起到服務(wù)者的作用,。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭,，沒有形成互補(bǔ)互動的利益共同體。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜,，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺,。

④營銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營銷觀念。大多業(yè)主仍停留在市場經(jīng)濟(jì)初期的水平,，營銷手段單一,，以廣告為主,，且投入不均，效果不佳,。

市場策劃方案篇3