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茶葉銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 茶葉市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇一

水泥銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

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買賣茶葉的銷售合同

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茶葉銷售合同書

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市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

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市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告

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一、前言：

恩施市潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司的產(chǎn)品“恩施玉露”作為恩施的三大名片之一,，于1965年被評(píng)為中國(guó)十大名茶之一,。在恩施屬于全國(guó)著名茶葉基地，擁有目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)蒸汽殺青自動(dòng)化生產(chǎn)線一條和擁有年產(chǎn)1500噸富硒綠茶精制生產(chǎn)線,，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,，又有鶴峰、利川,、咸豐,、宣恩等眾多市、縣品牌與之競(jìng)爭(zhēng),、抗衡,，使得恩施市潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司的主打產(chǎn)品“恩施玉露”于恩施州內(nèi)銷售并不理想，為樹(shù)立潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司英雄形象,；增加“恩施玉露”在州內(nèi)銷量,，并使“湖北省茶葉學(xué)會(huì)金獎(jiǎng)產(chǎn)品”、“湖北省第三屆十大名茶”,、“第七屆中茶杯一等獎(jiǎng)”,、“湖北第一歷史名茶”的名譽(yù)真正深入民心,；我們做此次調(diào)查讓決策者更好的了解州內(nèi)茶葉市場(chǎng)和對(duì)茶葉改進(jìn)提供決策。

二,、調(diào)查目的：

1,、了解恩施玉露現(xiàn)行的市場(chǎng)占有率及營(yíng)銷狀況；

2,、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)和營(yíng)銷手段,；

3、確定 “恩施玉露”在消費(fèi)者中的地位,。

三,、調(diào)查方法：

1、走訪調(diào)查：小組成員擬定好調(diào)查提綱對(duì)消費(fèi)者,、經(jīng)銷商,、專賣店、茶樓高層管理進(jìn)行,；

2,、問(wèn)卷調(diào)查：對(duì)市內(nèi)的主要消費(fèi)和經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，問(wèn)卷均采用封閉試加當(dāng)場(chǎng)訪問(wèn),。調(diào)查問(wèn)卷的分發(fā)在消費(fèi)者休息地和茶館等地有目的的發(fā)放并現(xiàn)場(chǎng)收回,，有效率99%以上；

3,、觀察法：對(duì)大型超市的茶葉品種和價(jià)格作比較,；

4、二手資料：對(duì)恩施市潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司的歷史或者經(jīng)營(yíng)管理的理念和廣大網(wǎng)民對(duì)產(chǎn)品的看法或者意見(jiàn),。

四,、調(diào)查結(jié)果分析：

全部調(diào)查的結(jié)果由所有成員匯總后進(jìn)行分析，調(diào)查問(wèn)卷的分析是問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)后由小組分析,。

走訪調(diào)查結(jié)果與分析：

本調(diào)查小組分為8人并各自對(duì)商家或?qū)Ｙu店進(jìn)行走訪,，得出以下結(jié)果并做相關(guān)分析：

1、通過(guò)對(duì)市區(qū)內(nèi)廣大市民走訪,，他們?yōu)槭裁春炔柘矚g喝什么口味的茶時(shí),，許多三十到五十歲年齡階段的人士反映，他們喝茶是因?yàn)閺男￠L(zhǎng)在恩施的產(chǎn)茶地,，喝茶成了他們的一種生活習(xí)慣,，白開(kāi)水他們看到就感到“不對(duì)勁”他們有反映恩施玉露是中國(guó)為數(shù)極少的幾家保持蒸汽殺青自動(dòng)化生產(chǎn)為主的產(chǎn)品，口味比較淡,，然而恩施州內(nèi)的他們大多喜歡口味較濃的炒青,，喜歡清苦后的甘甜和回味。故這為不好銷售的原因之一；

2,、當(dāng)問(wèn)到他們一般情況在什么地方購(gòu)買茶葉并喜歡什么包裝時(shí)他們普遍反映：他們不需要走很遠(yuǎn)并靠熟悉的朋友就可以進(jìn)入基地自己購(gòu)買,，既便宜又方便而且質(zhì)量保證很高，并且他們自己喝所以不需要包裝或者僅需要簡(jiǎn)易包裝,。所以當(dāng)問(wèn)及經(jīng)銷商銷售情況時(shí)很多專賣店或者經(jīng)銷商都反映,，散茶銷售很好，且價(jià)格都在60-80元每一斤左右波動(dòng),；

3,、很多消費(fèi)者認(rèn)為包裝太貴無(wú)濟(jì)于事，自己喝又不是買包裝,，像恩施玉露這種名貴的茶葉來(lái)說(shuō),，只合適拿到外面去送禮。由此看來(lái)高檔定位很成功,；

4,、當(dāng)問(wèn)及經(jīng)銷商對(duì)恩施玉露的看法或者有什么了解是他們說(shuō)：恩施玉露在恩施州內(nèi)的銷售量并不小，是因?yàn)槎魇┯衤对谏嫌巫叩暮芎?，且是恩施州的支柱產(chǎn)業(yè)茶葉之一的恩施市潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司受到政府的大力支持,，所以恩施市潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司的產(chǎn)品很多是政府訂購(gòu)。所以沒(méi)有流入市區(qū),，所以恩施市潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司中下層沒(méi)有聲譽(yù),。這是因?yàn)槎魇┯衤抖ㄎ粸橹懈邫n茶葉；

5,、對(duì)問(wèn)及許多經(jīng)銷商在有節(jié)日或者重大假日事時(shí)是否有促銷策略或者活動(dòng)是他們說(shuō)：不管是銷售什么產(chǎn)品他們都只是都是順其自然,，沒(méi)有任何銷售策略，都只是在店內(nèi)坐售,；但他們的都有一定的營(yíng)業(yè)額是因?yàn)榈陜?nèi)的鶴峰和宣恩等地的中下等茶葉銷售很好,。

6、目前恩施州恩施玉露的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利川,、咸豐,、鶴豐,、宣恩等眾多品牌相爭(zhēng),，還有一些無(wú)名的散茶在市場(chǎng)上有很大的空間都被占盡了；

7,、對(duì)茶樓的調(diào)查顯示茶樓的主打產(chǎn)品銷售量最大,，但經(jīng)過(guò)調(diào)查顯示沒(méi)有幾家茶樓主要經(jīng)銷的是恩施玉露。

問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果與分析：

〈一〉你喜歡喝茶嗎：100%喜歡

（本次調(diào)查在開(kāi)始調(diào)查之前,，調(diào)查員都會(huì)委婉的問(wèn)對(duì)方是否喜歡喝茶或者對(duì)茶葉比較感興趣,，否則就禮貌的結(jié)束訪問(wèn)，所以問(wèn)卷回收率100%，有效率在98%以上）

〈二〉您喜歡喝茶的原因是﹙多選﹚：23%綠色健康 83%生活習(xí)

慣 10%時(shí)尚 15%修身養(yǎng)性 47%解渴

（恩施作為茶葉生產(chǎn)基地大多人都是從小喝茶長(zhǎng)大,，所以喝茶成了他們的固定習(xí)慣,，只有少數(shù)年輕人真正了解茶葉的是綠色健康的飲料，但不管是老人還是年輕人都有一個(gè)基本的目的解渴一舉多得,，好多老年人注重茶的過(guò)程也就是茶藝,，有的年輕人為時(shí)尚和應(yīng)酬）

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〈三〉您最喜歡的喝茶方式是：83%獨(dú)飲 10%上茶館7%其它 （大部分消費(fèi)者都在家或者辦公室一個(gè)人品茶或者提神,，有的和朋友或應(yīng)酬就會(huì)到茶館里坐，單獨(dú)買回家的產(chǎn)品遠(yuǎn)比在茶館里銷售的多,。但是茶館銷售的一般都是中高檔產(chǎn)品,，其價(jià)錢定位同樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上高出許多陪）

〈四〉您習(xí)慣在哪里購(gòu)買茶葉：7%商場(chǎng)﹙店﹚67%茶葉批發(fā)市場(chǎng) 7%特產(chǎn)專賣店

〈五〉您的消費(fèi)價(jià)是（每500克）：67% 100元以內(nèi) 13% 100—300元 13% 300—500元 7% 500元以上

（由四、五兩題得出恩施本地人喜歡在有熟人的地方購(gòu)買,，有很多時(shí)候就事實(shí)到生產(chǎn)基地去買,，并且價(jià)格都在60-80元每500克左右波動(dòng)）

〈六〉您購(gòu)買茶葉主要考慮：7%品牌 10%價(jià)格90%口味

（消費(fèi)者大都注重口味，而忽視包裝,，但包裝卻在潛意識(shí)里影響了他們,，價(jià)格和品牌也是他們考慮的重要原因之一）

〈七〉您通過(guò)什么形式了解茶葉信息： 70%朋友介紹 50%其它

（好多廣告已經(jīng)失去了可信度，大部分人都不太相信天花亂綴的廣告宣傳,，相信朋友的或者其他柒道了解到的消息,，所以營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)起到更好的作用）

〈八〉您知道恩施潤(rùn)邦公司嗎？ 93%知道7%不知道

〈九〉您知道恩施玉露嗎,？93%知道7%不知道

〈十〉您知道恩施玉露是中國(guó)十大名茶嗎,？ 83%知道 17%不知道 （綜上八、九,、十三題恩施玉露的知名度和滲透率都很高,，高檔定位取得了作用）

〈十一〉您覺(jué)得茶葉促銷哪種方式好?﹙多選﹚

40%廣告宣傳 27%促銷活動(dòng) 10%新品推介 57%其它

（目前的信息形式傳到消費(fèi)者中并不太理想，消費(fèi)者在抵觸廣告的同時(shí)也會(huì)受到其影響,，所以在加強(qiáng)新品推出的廣告和營(yíng)銷活動(dòng)）

觀察結(jié)果與分析：

1,、“恩施玉露”市場(chǎng)占有率并不高，主要事實(shí)因?yàn)槠鋬r(jià)格在自身和是價(jià)格要高于同類產(chǎn)品,；

2,、“恩施玉露”產(chǎn)品包裝沒(méi)有顯示產(chǎn)品最突出特點(diǎn)。

二手資料調(diào)查與分析：

恩施市潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司2017年9月14日取得全國(guó)工業(yè)食品（qs）認(rèn)證,，恩施玉露,、金星玉毫,、芭蕉富硒茶三個(gè)產(chǎn)品已成功獲得綠色食品認(rèn)證和有機(jī)茶認(rèn)證，并完成了恩施玉露茶湖北省地方標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證工作,。2017年3月“恩施玉露”正式獲得國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù),，公司獲準(zhǔn)使用該地理標(biāo)志；4月,，“恩施玉露新工藝,、新技術(shù)研究”項(xiàng)目獲得湖北省重大科技成果鑒定，加工技術(shù)已達(dá)國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平。2017年十月公司被評(píng)為湖北省第九屆“守合同重信用”企業(yè)。所以恩施市潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司有開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的實(shí)力，和做各種營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)大影響力,。

六,、結(jié)論與建議

（結(jié)論）：

一,、對(duì)于“恩施玉露”產(chǎn)品本身本次調(diào)查得出以下幾個(gè)普遍評(píng)價(jià)

1,、現(xiàn)代工藝生產(chǎn)外觀精美,；

2,、高價(jià)民眾可望不可及,；

3、蒸青口味淡,；

4,、包裝過(guò)于高貴；

5,、市場(chǎng)占有率不高,；

6、品牌享譽(yù)度較高,。

二,、對(duì)于“恩施市潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司”本身

1、恩施市潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司沒(méi)有最好的調(diào)整好生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的關(guān)系（顧客可以直接到生產(chǎn)地購(gòu)買影響了經(jīng)銷商的.銷售積極性和利益）,；

2,、恩施市潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司內(nèi)部并不知道州內(nèi)幾家中高檔的茶樓的主打產(chǎn)品。

三,、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大部分都只是被動(dòng)的讓消費(fèi)者接受,，在產(chǎn)品上下工夫并沒(méi)有其他什么銷售策略，經(jīng)銷商積極性不高,。

（建議）：

茶作為恩施支柱產(chǎn)業(yè)很有發(fā)展?jié)摿?，雖然已經(jīng)有眾多品牌在競(jìng)爭(zhēng)，但是恩施市潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司走的銷售之路可以和其他公司的大有區(qū)別-----走差異化營(yíng)銷道路,，因?yàn)槎魇┯衤对诙魇┲輧?nèi)具有很強(qiáng)的知名度和滲透率,，恩施市潤(rùn)邦國(guó)際富硒茶業(yè)有限公司可以憑借以往的名聲得到政府的大力支持，這些是其他公司不具備的優(yōu)勢(shì),。因此提供以下建議：

1,、提供散茶價(jià)格在90元每500克左右（比普通茶葉高出一定差距）；

2,、改動(dòng)包裝（以最方便實(shí)用和突出歷史名茶為主,，塑第一品牌）；

3,、提供兩種工藝茶葉（蒸青和炒青）,；

4、提高潤(rùn)邦和恩施玉露的知名度（在州內(nèi)舉行帶動(dòng)活動(dòng),，并不能只是促銷,，要加強(qiáng)活動(dòng)參與度）,；

5、繼續(xù)保持高檔茶葉的價(jià)位（保持原有威望）,；

6、調(diào)動(dòng)銷售商的積極性（提高占有率）,；

7,、在恩施州內(nèi)開(kāi)展各種營(yíng)銷展示活動(dòng)，如：邀請(qǐng)全州的知名人物參加茶葉文化藝術(shù)節(jié)等,；

8,、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰(shuí)抓住了顧客和經(jīng)銷商的心,，誰(shuí)就可以在商海中立于不敗之地,，誰(shuí)就可以打贏沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)！,！

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茶葉銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 [篇2]

1,、調(diào)查方向：針對(duì)淘寶、京東網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái),，包括高中低檔多種品類進(jìn)行調(diào)查,，主要調(diào)查內(nèi)容為茶葉暢銷品牌，消費(fèi)者接受程度較高的價(jià)格區(qū)間,，以及購(gòu)買率較高的包裝規(guī)格等,。

2、調(diào)查內(nèi)容：調(diào)查了淘寶,、京東多家綜合,、人氣、銷量排名靠前的產(chǎn)品和店鋪,，針對(duì)品牌,、價(jià)格、包裝三個(gè)內(nèi)容作重點(diǎn)調(diào)查,，結(jié)果大致如下：

（1）品牌：通過(guò)對(duì)多家店鋪的調(diào)查結(jié)果顯示,，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)暢銷的茶葉以花草茶和烏龍茶為主，在數(shù)家店鋪中,，花草茶和烏龍茶在店鋪里占據(jù)了極大位置,；此外，十大名茶中的鐵觀音,、碧螺春兩個(gè)品牌的茶葉在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售情況較為突出,。西湖龍井,、武夷山大紅袍次之。

（2）價(jià)格：對(duì)于價(jià)格,，我們分別針對(duì)禮品茶,、散茶進(jìn)行調(diào)查。 ① 禮品茶：250g的鐵觀音88元與128元兩種價(jià)格的包裝銷路較好,，500g的鐵觀音250元與350元較為暢銷,，月銷量達(dá)到5000多筆；對(duì)于250g與500g兩種包裝,，碧螺春250g與500g兩種包裝規(guī)格中較為好賣的價(jià)格集中在50～90元,、100～200元這兩個(gè)價(jià)格區(qū)間，月銷量達(dá)到2000筆左右,；

② 散茶：散茶的銷售,，在網(wǎng)絡(luò)上銷量低下，主要是購(gòu)買需求問(wèn)題,，網(wǎng)上消費(fèi)者大多是用來(lái)送禮,。

（3）包裝規(guī)格：調(diào)查結(jié)果表明，包裝茶有150g,、250g,、500g等多種規(guī)格，但最受消費(fèi)者歡迎的就是其中250g與500g兩種包裝規(guī)格,。

3,、調(diào)查結(jié)果分析：綜合調(diào)查情況來(lái)看，暢銷的茶葉價(jià)格大致都集中在50～500之間,，最為好賣的就是100左右,、200左右這兩個(gè)價(jià)格。最為暢銷的茶葉品牌就是鐵觀音,，尤其以150元/斤的鐵觀音為主,，幾乎每個(gè)店鋪都占據(jù)了較大位置；對(duì)于西湖龍井,、信陽(yáng)毛尖由于價(jià)格普遍偏高,，所以銷量不是很大，其他品牌則很少見(jiàn)到,，只有少部分店鋪有陳列,。至于包裝規(guī)格則以250g和500g為主，包裝風(fēng)格主要有兩種形式：一種比較有歷史感,、注重體現(xiàn)文化層次,；另一種則清新亮麗，更加貼近自然。

二,、市場(chǎng)分析

1,、市場(chǎng)容量分析：網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)近年消費(fèi)人群火爆增長(zhǎng)，去年更是

創(chuàng)下雙11當(dāng)天350億高峰,。隨著網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)發(fā)展步伐的加快,，人民的消費(fèi)觀念逐漸改變，消費(fèi)觀念也趨向于健康消費(fèi),、文化消費(fèi),，對(duì)生活品質(zhì)的追求越來(lái)越高，而飲茶正好適應(yīng)了這一發(fā)展趨勢(shì),。由此可見(jiàn),，飲茶習(xí)慣將會(huì)影響越多越多的人跨入“茶粉絲”的行列,，茶葉將會(huì)走進(jìn)更多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的家中,。

2、競(jìng)爭(zhēng)者分析：作為一個(gè)電商企業(yè),，公司對(duì)于茶葉項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)以線上銷售為主,，最終實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)（o2o）。

（1）對(duì)手的優(yōu)勢(shì)：①部分較早進(jìn)入市場(chǎng),，有著自己固定的銷售渠道,；②已經(jīng)培養(yǎng)出一批忠誠(chéng)度較高的客戶；③茶葉經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富,，對(duì)茶葉市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式有著更為透徹的了解,。

（2）對(duì)手的劣勢(shì)：①目前都僅限于網(wǎng)上銷售，缺乏強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)能力,；②品牌意識(shí)差,，缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，對(duì)茶產(chǎn)品與茶文化的宣傳不到位,；③產(chǎn)品單一,，附加值較低。

（3）我們的優(yōu)勢(shì)：①公司處于起步階段,，作為新立的茶葉項(xiàng)目,，公司全體員工充滿激情與拼勁；②茶源地進(jìn)茶將大大降低成本,；③自主選擇包裝更有利于符合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)主體的需求,；④經(jīng)營(yíng)品種多樣化，能滿足不同顧客群體的需求,。

（4）我們的劣勢(shì)：①進(jìn)入相對(duì)較晚,，市場(chǎng)份額被瓜分一部分；②缺乏茶文化經(jīng)驗(yàn)；③需要新入駐網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，半年內(nèi)盈利不會(huì)太大,。

3、市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)：隨著國(guó)家“十二五”規(guī)劃中將茶產(chǎn)業(yè)列為我國(guó)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)之一,，政府加大了對(duì)茶葉產(chǎn)業(yè)的扶持力度,，加上線下茶葉行業(yè)多、亂,、弱的特點(diǎn),，給公司發(fā)展茶葉網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目帶來(lái)了極大機(jī)遇。隨著人們收入的提高以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,，在健康與文化兩大主線的引導(dǎo)下,，茶葉項(xiàng)目將會(huì)有極大的發(fā)展空間。

三,、營(yíng)銷策略

1,、宣傳理念：自然、和諧

茶文化最注重的就是返本歸元,，大道自然,。茶崇尚自然、和諧的生活態(tài)度,，追求一種“淡泊以明志,，寧?kù)o以致遠(yuǎn)”的精神境界，在茶文化的宣傳上,，我們就必須以自然,、和諧為主要元素，就像人們喝咖啡想著情調(diào),、小資一樣,，喝茶時(shí)就能想到高雅、平和,，只有這樣才能更好地進(jìn)入客戶的心靈,，在打開(kāi)市場(chǎng)的同時(shí)也有利于培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

2,、渠道策略：

茶葉消費(fèi)的形式主要有4種,。包括家庭消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi),、禮品消

費(fèi),、休閑消費(fèi)等。

家庭消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士,，主要消費(fèi)名優(yōu)茶,，消費(fèi)量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主,。目前,，袋泡茶、包裝茶,、茶飲料開(kāi)始進(jìn)入家庭,。這一群體是我們的主要目標(biāo)客戶。

團(tuán)體消費(fèi)：主要為機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位,。如工作會(huì)、招待會(huì),、聯(lián)歡會(huì),、新聞發(fā)布會(huì)以及招待來(lái)往客人，由于各單位對(duì)茶的保管認(rèn)知不是很強(qiáng),，儲(chǔ)存條件差,，以小包裝、袋泡茶為主,。這一群體是我們的重點(diǎn)客戶,，需要公司充分發(fā)揮自身公關(guān)能力,，爭(zhēng)取拿到大批量團(tuán)購(gòu),。 禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場(chǎng)紅火,，茶禮品包裝不斷翻新,。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn),。

休閑消費(fèi)：茶樓,、茶館、茶座,、茶坊,、茶莊等休閑場(chǎng)所消費(fèi)。這塊市場(chǎng)消費(fèi)的茶葉檔次差異較大,，消費(fèi)量將不斷擴(kuò)大,。

飲茶不僅具有養(yǎng)生保健之功效，更有助于陶冶情操,。我們要緊緊抓住茶文化這一主線,，加上現(xiàn)代茶葉深加工帶來(lái)的諸多功效來(lái)做好宣傳，爭(zhēng)取與茶館（茶莊,、茶社）,、商場(chǎng)超市、茶葉專賣店達(dá)成合作，從而拓展市場(chǎng),。

3,、促銷策略：

建立客戶會(huì)員制，當(dāng)客戶消費(fèi)到特定的消費(fèi)額,，將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),。各大節(jié)日制定出詳細(xì)的促銷計(jì)劃，可以附送成本較低但精美的茶具,、健康飲茶知識(shí),、茶文化精美圖冊(cè)等。

茶葉銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 [篇3]

二,、調(diào)查目的：

中國(guó)茶葉在世界上是面積第一，產(chǎn)量第二,，處于世界茶葉強(qiáng)國(guó)之列,。要搞好茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷，必須要弄清茶葉消費(fèi)的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)律,，因此特別進(jìn)行了此次調(diào)查,。

三、調(diào)查方法：

1．通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行搜索

2．通過(guò)＊＊茶葉市場(chǎng)的訪問(wèn)調(diào)查

四,、調(diào)查內(nèi)容：

（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)查

中國(guó)茶葉已有幾千年的歷史,，其品種也是紛繁多樣，其中不乏有很多名茶從古代開(kāi)始就已有了自己的口碑,，諸如西湖龍井,、安溪鐵觀音、洞庭碧螺春等,，其中近年發(fā)展起來(lái)的后期之秀——福建坦洋工夫紅茶以其特殊的口感,，及獨(dú)特的保健功能迅速占據(jù)了茶葉市場(chǎng)的一席之地。應(yīng)該說(shuō)各種名茶,，暢銷茶均有著它獨(dú)特的文化底蘊(yùn)和優(yōu)勢(shì),。

（二）消費(fèi)狀況調(diào)查

1. 茶葉的消費(fèi)形式

1)家庭消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)收入較高的和文化人,，則消費(fèi)較高的名優(yōu)茶,，消費(fèi)量也大；而一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)散裝茶為主,。目前,，包裝茶、袋泡茶,、茶飲料已經(jīng)南北地域走進(jìn)了普通百姓的家中,。

2）團(tuán)體消費(fèi),，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)體消費(fèi),。招待用茶比較零散,，以小包裝、袋泡茶為主,。

3）勞保消費(fèi),，是從事日常工作時(shí)的飲茶消費(fèi)。對(duì)于這種,，

茶是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的飲料,，所以勞保消費(fèi)的市場(chǎng)潛力很大，應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)的開(kāi)拓工作,。

4）禮品消費(fèi),，禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場(chǎng)紅火,，茶禮品包裝不斷翻新,。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn),。

5）休閑消費(fèi),，茶樓、茶館,、茶座,、茶坊、茶莊等休閑場(chǎng)所的茶葉消費(fèi),。茶館這塊市場(chǎng)將不斷擴(kuò)大,，含有很大的商機(jī),。

6）旅游消費(fèi),，泡茶、賣茶和茶飲料的消費(fèi)?，F(xiàn)在中國(guó)名茶中間效益較好的西湖龍井,、黃山毛峰、碧螺春,、君山銀針都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開(kāi)發(fā)的典范,。

7）公益消費(fèi)，在宗教寺院,、車站碼頭,、學(xué)校醫(yī)院、體育場(chǎng)館無(wú)償提供的茶水消費(fèi),。

8）工業(yè)消費(fèi),，飲料工業(yè)如茶汁,、奶茶、冰茶,、,；食品工業(yè)，茶糖,、餅干,、糕點(diǎn)、食品保鮮劑,；醫(yī)藥工業(yè),，抗菌消炎、減肥美容,、抗輻射,。

2.茶葉的消費(fèi)規(guī)律

影響茶葉消費(fèi)的五大因素是，習(xí)慣,、收入,、人口、網(wǎng)點(diǎn),、茶文化,。

1）城市大于農(nóng)村。

2）習(xí)慣主導(dǎo),。各地都有自己的主銷茶類,。國(guó)內(nèi)茶葉的消費(fèi)以傳統(tǒng)的飲茶方式為主；有的以散茶為主,；有的以小包裝茶為主,；有的袋泡茶銷售增長(zhǎng)很快。

3）消費(fèi)量與人口,、收入正相關(guān),。

4）差距大。城市飲茶量大檔次高,，而農(nóng)村則量小檔次低,。

5）經(jīng)濟(jì)好，檔次高,。例如北京,、上海、西安主銷包裝茶,、禮品茶,，高檔茶銷量大；而貴州,、太原,、南京主銷散裝茶,。

6）網(wǎng)點(diǎn)越多，銷量越大,。

7）茶文化活躍,，銷量大。隨著各地茶館增多,，茶文化活動(dòng)

豐富多彩,，茶葉的消費(fèi)增長(zhǎng)很快，貨真價(jià)實(shí)的名優(yōu)茶消費(fèi)增長(zhǎng)最快,。

8）老年人大于青年人,。但老年人以傳統(tǒng)泡茶為主，青年人以現(xiàn)代型茶類如袋泡茶,、人參茶,、果味茶、香味茶,、泡沫紅茶為主,。

（三）營(yíng)銷模式調(diào)查

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷

茶葉的傳統(tǒng)營(yíng)銷包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場(chǎng),、交易會(huì),、茶館銷售、商場(chǎng)專柜,、專賣店,、超市貨架等，考慮到店租,，雇請(qǐng)員工,，管理費(fèi)和利潤(rùn)，經(jīng)過(guò)層層利潤(rùn)疊加,，所以現(xiàn)在市面上的茶葉都會(huì)很貴,。但現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大多數(shù)的茶企仍然選擇著傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

目前茶葉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要有兩種形態(tài),。一種是建立宣傳公司的網(wǎng)站,，能達(dá)到宣傳產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的目的,，這主要適用于實(shí)力茶企的品牌建設(shè)；一種是通過(guò)茶葉行業(yè)網(wǎng)站如淘寶網(wǎng)之類的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)宣傳公司及產(chǎn)品,，這適用于小茶企,，主要是為了拉動(dòng)銷售。

很多茶企都對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷持肯定的態(tài)度,，也有不少人在嘗試這種銷售模式,。但是,，大多茶企負(fù)責(zé)人也不約而同地談及對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在著幾大疑慮。畢竟茶葉是一種飲品,，口感和韻味變化多端,，文字描述往往千篇一律，很難體現(xiàn)出本身商品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，也就無(wú)法從眾多商家中脫穎而出,。而門店銷售，客戶可以直觀地品嘗茶葉,，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),，茶葉這種商品的特殊性決定其不適用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因此,，目前,，只會(huì)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為銷售的補(bǔ)充渠道，主要銷售中低檔茶葉,。

四,、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

在健康和文化兩大引擎的帶動(dòng)下，我國(guó)國(guó)內(nèi)茶葉消費(fèi)出現(xiàn)多元化,、品牌化,、名優(yōu)化發(fā)展，消費(fèi)熱點(diǎn)不斷,，成為茶葉發(fā)展一大亮點(diǎn),。同時(shí)我們也看到，日益擴(kuò)大的茶葉產(chǎn)能與消費(fèi)之間的矛盾將會(huì)更加突出,，一些制約茶葉行業(yè)發(fā)展的瓶頸基本上得到解決,，并且通過(guò)近年各地地方政府的重視和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及各種消費(fèi)刺激，茶葉的生產(chǎn)和消費(fèi)發(fā)展將會(huì)步入快車道,。

茶葉消費(fèi)模式目前已經(jīng)趨向“四化”,，即生產(chǎn)無(wú)公害化、產(chǎn)品多樣化,、品牌名牌化,、網(wǎng)絡(luò)信息化；茶葉出口狀況的改善將著重在攻克茶葉技術(shù),、品牌樹(shù)立上,；而傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已無(wú)法滿足市場(chǎng)的發(fā)展需求，因此會(huì)逐漸尋求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展,。

每個(gè)企業(yè)都是在不斷的尋求創(chuàng)新,、改進(jìn)與實(shí)踐中前進(jìn)的，中國(guó)茶葉既然有著獨(dú)特的地理及文化底蘊(yùn)優(yōu)勢(shì),，那么提高產(chǎn)量,、創(chuàng)立品牌又有多難,，只是看我們?cè)覆辉溉プ觯覆辉概ν度肴プ鰝€(gè)茶葉大國(guó),、強(qiáng)國(guó),。中國(guó)今后的茶葉市場(chǎng)，我們?nèi)匀黄诖剩?/p>s("content_relate");

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