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國際商務(wù)談判策劃書篇一

為了成功舉地舉辦此次體育競賽,，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸,，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司,、紙業(yè)有限公司、制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向,。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況,，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容,，可以參考相關(guān)資料,。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室,。

二,、談判標(biāo)題

1、 主題：關(guān)于20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

2,、 談判項(xiàng)目：20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助,。

3、 談判主體：

甲方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方：制衣實(shí)業(yè)有限公司

4,、 雙方主要簡介：

我方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方,，國家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。

對(duì)方：制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,，是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí),，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào),。

5、 雙方主要優(yōu)勢(shì)：

我方：環(huán)境優(yōu)美,，交通方便,，建校歷史悠久，設(shè)備齊全,，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。

對(duì)方：“”是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào),。

三,、雙方背景分析

甲方(我方)：

x職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于19xx年，占地780畝,，先后被授予文明校園,、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽(yù),，是xx省唯一中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè),。此外,，我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專業(yè),。辦校53年來,，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),，實(shí)施畢業(yè)證與技能證,、上崗證等多證書教育，鼓勵(lì)學(xué)生一專多能,。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

學(xué)校教學(xué)人員151人,，高級(jí)職稱56人,，中職職稱71人,。近年來，由我校教師主編,、參編的全國通用教材有50多部,，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果,。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施,。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng),，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理,，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化,。圖書館,、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個(gè)實(shí)驗(yàn)室,，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,，配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測(cè)距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃,、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝,。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場等硬件設(shè)施完善,。

乙方：

制衣實(shí)業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)x街路1號(hào)之一,。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,，景色宜人,，實(shí)目前x地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝,、制服,、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),，技術(shù)力量雄厚,，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力,。先擁有日本,、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái)，員工五百多名,，有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,，星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本,、科學(xué)管理,、服務(wù)社會(huì)”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn),?！啊迸飘a(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎(jiǎng)獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是第xx屆運(yùn)動(dòng)會(huì),、第x屆奧運(yùn)會(huì)中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品,。是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí),，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號(hào),。

四、策劃案簡明摘要

(一) 談判動(dòng)機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

(二) 談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會(huì),、邀請(qǐng)?jiān)u委,、獎(jiǎng)金、禮儀工作服,、工作餐、場地布置,、飲料,、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報(bào)

● 特別回報(bào)：

1,、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽,。冠名方式為：xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;

2、 在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書,、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;

3,、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

● 榮譽(yù)回報(bào)：

1,、 邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞,、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

2,、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式,，邀請(qǐng)省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘杯’田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào),，并頒發(fā)榮譽(yù)證書;

3,、 在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

● 媒體宣傳回報(bào)：

1,、 xx日?qǐng)?bào),、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、xx日?qǐng)?bào),、xx晚報(bào),、都市報(bào)、雜志社以及電視臺(tái),、電視臺(tái)等新聞媒體都市報(bào)道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè),。

● 廣告回報(bào)：

1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報(bào),、宣傳單,、邀請(qǐng)函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

2,、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志,。

3、 競賽前幾天就在學(xué)校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),，并持續(xù)一個(gè)星期,。

● 個(gè)性化回報(bào)：

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。

五,、談判議程及相關(guān)說明

(一) 談判議程

1 ,、確定議題 a 價(jià)格議題 b回報(bào)議題

c 討價(jià)還價(jià)議題 d 細(xì)則議題

2 、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室,，介紹雙方人員,。

3 、談判議程正式開始,。

4 ,、中場休息。

5,、達(dá)成協(xié)議,。

(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室

時(shí)間：20xx年xx月xx日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員：甲方(我方)

(三) 談判過程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開局

見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商,。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題,，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏,，給對(duì)方下最后通牒,。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局,。

策略五:把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略,。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

(四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)

1,、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步,。

2,、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境,，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

談判效果預(yù)測(cè)：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長期友好合作,。

六 結(jié)束語

“熱忱團(tuán)結(jié),，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念,，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利,。

商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力,，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益,，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士,。

“真誠團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念,，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,，能取得圓滿成功。

國際商務(wù)談判策劃書篇二

關(guān)于強(qiáng)生嬰兒潤膚露貿(mào)易具體事項(xiàng)的商務(wù)談判

談判己方：強(qiáng)生公司 談判客方：寶潔公司 談判時(shí)間：20xx-12-18

談判會(huì)所:強(qiáng)生公司會(huì)議室

一 ,、談判主題

以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議,。

二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：李麗妹,，公司總監(jiān),，維護(hù)我方利益，把持談判進(jìn)程;談判總結(jié)匯報(bào) 輔談：李紹敏,，技術(shù)顧問,，做好產(chǎn)品規(guī)格，質(zhì)量保證,，加工工藝等事務(wù)準(zhǔn)備,， 輔談：周格卉，業(yè)務(wù)經(jīng)理,，做好銷售數(shù)量,，價(jià)格，交貨方式,，售后服務(wù)等準(zhǔn)備; 輔談：葉文龍,，銷售經(jīng)理，處理談判信息,，主持談判,，

副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理,，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。; 副主談：朱陳澤,，法律顧問,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

后勤保障人員：吳婉如,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄，

張燕婷,，布置會(huì)議場所,，制作桌簽,，拍攝

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、韓國食品有限公司是我方的一大客戶,，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果,。

2,、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路,。

對(duì)方利益：

企業(yè)品牌知名度高,，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、價(jià)格低廉，兩家相隔較近,，省去不少的運(yùn)費(fèi),，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。

2,、企業(yè)口碑好,，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷，雙方較為放心,。 我方劣勢(shì)：

1,、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對(duì)手,。

2,、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合,。

3,、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解，對(duì)國際市場不是十分清晰,。

1,、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

2、資金雄厚,，而且有較多的供應(yīng)商,，深知對(duì)我們邁出國際有很大幫助。

對(duì)方劣勢(shì)：

相比其他合作商而言,，我公司的價(jià)格是最低的,，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求,。

四、 談判目標(biāo)

1,、達(dá)到合作目的,，爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。

2,、保證提高價(jià)格不下降,。

3、強(qiáng)生嬰兒潤膚乳可接受價(jià)格

五,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談

判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在,，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，

使我方處于主動(dòng)地位,。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破

2,、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判

話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來,。

2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，

充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;

4)突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料,，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來

的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)

價(jià),，使用最后通牒策略,。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同,。

六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：

(1) 雙方進(jìn)場

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào),，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式,。

d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

七,、準(zhǔn)備談判資料

1,、相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》;

2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤膚露的資料;

3,、有關(guān)市場上的強(qiáng)生嬰兒潤膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營情況等。

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

1,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2,、不愿以運(yùn)輸合同成交

措施：條件法,。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突,、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。

模擬對(duì)話過程

場景一：機(jī)場接待

由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人,。

場景二：初次談判

談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息,，準(zhǔn)備隔日再談。

場景三：最終談判

經(jīng)過我方詳細(xì)的市場調(diào)查,，得出結(jié)論,，并向韓國食品有限公司最后提出要求,，雙方各自讓步,，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài),。

國際商務(wù)談判策劃書篇三

一,、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140,、李虹0606540113

朱國芳0606540156,、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

決策人： 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方利益：我方是汽車代理商,，要求盡早交貨,，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款,，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季,，我公司資金流動(dòng)緊張,，付款日期會(huì)延遲;

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全,，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因,，交貨日期較晚;

四,、談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上,，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2,、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord 2.0mt 18萬

第八代雅閣accord 2.4 atexl navi 24萬

第八代雅閣accord 3.5 at 28萬

第八代雅閣accord v6 3.5 31萬

②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五,、準(zhǔn)備談判資料：

①合同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、

《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任,。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況。

六,、程序及具體策略：

(一)開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理,，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺,，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作,。

(二)中期階段：

1,、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng);

2、層層推進(jìn),，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5,、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競爭對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6,、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因,，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西,、角色互換策略,，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

(四)最后談判階段：

1,、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn),，確定正式簽訂合同時(shí)間;

七,、制定應(yīng)急預(yù)案：

1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵?或用聲東擊西策略,。

2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方延遲付款問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大,。

國際商務(wù)談判策劃書篇四

山東汽車有限公司與美國通用汽車

公司之談判

談

判

策

劃

書

姓 名：

學(xué) 號(hào)：

班

——- 1 -——

★國際商務(wù)談判策劃書★

一,、談判雙方公司背景3

二、談判主題6

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成6

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析6

五、談判目標(biāo)7

六,、程序及具體策略7

七,、準(zhǔn)備談判資料9

八、制定應(yīng)急預(yù)案9

——- 2 -——

一,、談判雙方公司背景

甲方

山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國有企業(yè)?，F(xiàn)已成長為一個(gè)以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產(chǎn)為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè),，同時(shí)涉足酒店,、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán),，從業(yè)人員10萬多人。20xx年實(shí)現(xiàn)銷售收入256.4億元,，同比增長37.1%,，實(shí)現(xiàn)利稅23.5億元，同比增長33.6%,。兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)30%以上的增幅,。

山東汽車有限公司是經(jīng)國家發(fā)改委、國家工商總局認(rèn)可,，由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司(簡稱魯商集團(tuán))投資組建的大型專業(yè)汽車服務(wù)企業(yè),。“”品牌是山東流通服務(wù)業(yè)的第一品牌,，在山東省具有極高的知名度和美譽(yù)度,。

創(chuàng)業(yè)以來,，汽車堅(jiān)持“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營理念，采取集整車銷售,、配件供應(yīng),、維修服務(wù)、信息咨詢于一體的國際先進(jìn)汽車經(jīng)營模式,，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點(diǎn),。20xx年，公司在濟(jì)南市東部投資建設(shè)占地9.93公頃的“國際汽車廣場”,。廣場一期工程投資近2億,，一汽-大眾、一汽奧迪,、上汽大眾,、長安福特、上海通用5個(gè)依照國際一流水平建設(shè)的4s店已經(jīng)投入運(yùn)營,，目前廣場二期工程上海斯柯達(dá),、長安馬自達(dá)、廣汽本田等品牌項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃正

在在緊張有序的進(jìn)行中,。按照規(guī)劃,，建成后的automall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項(xiàng)服務(wù),，其中包括14個(gè)品牌4s店,、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關(guān)配套服務(wù)和汽車文化設(shè)施,，從而實(shí)現(xiàn)集整車銷售,、維修服務(wù)、配件供應(yīng),、信息咨詢,、汽車救援、汽車保險(xiǎn),、代辦理賠,、汽車金融、汽車美容,、汽車改裝,、汽車用品、車輛檢測(cè),、二手車置換,、進(jìn)口車交易、汽車掛牌,、稅費(fèi)交納,、車輛年檢,、駕駛員培訓(xùn)、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的automall汽車主題社區(qū),。

面向未來,，魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實(shí)際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)：到20xx年,，集團(tuán)銷售收入超過1000億元;到20xx年,，集團(tuán)銷售超過20xx億元。汽車也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃,，為實(shí)現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn),。

山東汽車有限公司以雄厚的實(shí)力，卓越的信譽(yù)優(yōu)勢(shì),，現(xiàn)代化的辦公設(shè)施,，科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出,。隨著“國際汽車廣場”項(xiàng)目的不斷完善升級(jí)和與世界品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，必將為用戶提供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，奠定在山東汽車流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位,，山東汽車有限公司的強(qiáng)勢(shì)地位將崢嶸必現(xiàn)。

乙方

通用汽車公司(gm)成立于19xx年9月16日,，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來,，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克,、雪佛蘭,、奧茲莫比爾、龐帝亞克,、克爾維特等公司,，擁有鈴木(suzuki)、五十鈴(isuzu)和斯巴魯(subaru)的股份,。使原來的小公司成為它的分部,。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。

其標(biāo)志gm取自其英文名稱(generalmotorscorporation)的前兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母,。

通用汽車公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車原廠零部件及配件的銷售,，旗下品牌有通用汽車,、通用汽車performance parts,、通用汽車goodwrench 和ac德科，為通用汽車全球的經(jīng)銷商和代理商服務(wù),。而通用汽車動(dòng)力總成部則負(fù)責(zé)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)及變速器的市場銷售,。

通用汽車公司各車型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志,。公司下屬的分部達(dá)二十多個(gè)，擁有員工266,000名,。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律,，迄今在全球35個(gè)國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務(wù)。20xx年,，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車,。截至20xx年，在財(cái)富全球500公司營業(yè)額排名中,，通用汽車排第五,。

豪華、寬大,、內(nèi)部舒適,、速度快、儲(chǔ)備功率大等特點(diǎn)的經(jīng)典代表,。而且通用汽車公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用,。因而通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽(yù)。

二,、談判主題 甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

首席代表：張文艷，公司談判全權(quán)代表;

財(cái)務(wù)顧問：甲,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：乙,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：丙，負(fù)責(zé)法律問題;

銷售顧問：丁,，負(fù)責(zé)市場分析,。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方利益：

要求以較低的價(jià)格進(jìn)口汽車,。能實(shí)現(xiàn)分期付款,。 乙方利益：

用最高的價(jià)格銷售，增加利潤,。保證最短的時(shí)間拿到貨款,。 甲方優(yōu)勢(shì)：

1、可以一次性付總成交額的30%;

2,、是打開中國山東市場的重要機(jī)會(huì),。

甲方劣勢(shì)：

第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內(nèi)分期付款;

乙方優(yōu)勢(shì)：

乙方的在國際上享有聲譽(yù),，實(shí)力頗大,。

乙方劣勢(shì)：

屬于供應(yīng)方，且遭遇最嚴(yán)重的金融危機(jī)。

五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)(甲方)：

以100×15萬元的價(jià)格拿下交易,，可接受價(jià)格在15——16萬元每輛之間。

六,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：溫暖開局策略

見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句,，聊幾句與交易無關(guān)的話題,。

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方法：稱贊法

稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機(jī)下的成績肯定,。

2、中期階段：

策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià),，問他此價(jià)格的原因,，闡述我方報(bào)價(jià)的原因。

策略二：緩慢讓步

報(bào)很低的價(jià)格,，根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇,，合適的價(jià)格退讓，升

至自己根據(jù)市場調(diào)查材料的市場價(jià)格,，果斷決絕對(duì)方無理的

要求,。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。

策略四：打破僵局

方法一：幽默法,，善于運(yùn)用,，幽默式與之對(duì)話,，讓彼此雙方

冷靜下來緩和局面

方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問題,，冷靜應(yīng)對(duì)。

方法三：使出殺手锏,，給對(duì)方下最后通牒,。

方法四：拖延時(shí)間

3,、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在

適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略; 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)

與之軟磨硬泡

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度,。

策略四：攻心策略

善于撲抓對(duì)方的情感變化,，即語言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì),。

七,、準(zhǔn)備談判資料

1,、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》等;

2、有關(guān)汽車技術(shù)資料;

3,、有關(guān)國際市場上汽車行業(yè)的行情、及在中國市場上的行情等,。

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，談判僵持不下

措施：幽默緩和,，或者中斷談判，使雙方保持冷靜,。

2,、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性,。同談判對(duì)手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”,，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要,。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平,。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守,。

措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料,，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等,，以此來達(dá)到交易目的,。

國際商務(wù)談判策劃書篇五

中瑞勞力士手表商務(wù)談判

北京益時(shí)貿(mào)易有限公 勞力士鐘表有限公司

總經(jīng)理： 總經(jīng)理：

銷售部長： 財(cái)務(wù)部長

采購部部長： 銷售部部長：

技術(shù)總監(jiān)： 技術(shù)總監(jiān)：

beijing yishitrade limited company rolex watches and clocks co., ltd

general manager: zhangrongrong general manager: shengqiushuo

sale minister: xiaxi financial minister: jianyishuai

purchasing minister:zhangshuang sales department minister: zhangyanxin

technical director:liruijin technical director: yuemingzhu

中方總經(jīng)理：歡迎來自瑞士勞力士鐘表有限公司的各位談判代表來北京進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是來自北京益時(shí)貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理張榮榮,。首先,，由我來介紹我方的談判代表，這位是我們公司的營銷總監(jiān)夏鑫,，這位是我們公司的采購部部長張爽,，這位是我們公司的技術(shù)總監(jiān)李瑞金

cm:welcome from switzerland rolex watches and clocks co., ltd of everyone negotiators to beijing for business cooperation, my name is zhangrongrong, i am the general manager of beijingyishi trade limited company. first of all, let me introduce our negotiators, this is our sale minister xiaxin. this is our purchase department minister zhangshuang; this is our technical director liruijin

瑞方總經(jīng)理：非常高興來到美麗的北京。我是勞力士鐘表有限公司

總經(jīng)理生秋碩,。下面由我來介紹我方談判代表,。這位是我們公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)建益帥，這位是我們公司的銷售部部長章燕馨,，這位是我們公司的技術(shù)總監(jiān)岳明珠

sm:i am very glad to come to beautiful beijing. i'm the general manager shengqiushuo of rolex watches limited company. please allow me to introduce our negotiators, this is our company financial minister jianyishuai , this is our company's sales department minister zhangyanxin, this is our technical director yuemingzhu.

中方總經(jīng)理：：貴方從瑞士遠(yuǎn)道而來,，你們那里是海洋性氣候，夏季濕潤多雨,，而我們北京夏季炎熱干燥,，不知貴方對(duì)兩個(gè)國家氣候的驟然變化是否適應(yīng)?

cm:you came from far away and the summer of switzerland is wet and rain, but we beijing summer hot and dry,we don't know whether you will adapt to climate change suddenly?

瑞方總經(jīng)理：貴地的氣候雖有點(diǎn)熱,，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應(yīng),。

sm:your climate is a little hot, but in your thoughtful reception, our representatives are used to.

中方總經(jīng)理：很高興聽到你這么說,。不知道貴方對(duì)我方安排的“長城之旅”還滿意嗎?

cm:we are glad to hear you say so. we don't know whether you are satisfacted with our arrangement of "the great wall tour"

瑞方總經(jīng)理：滿意，非常滿意,。北京是一個(gè)歷史悠久的城市,，世界上著名的文化古都，中華人民共和國的首都,，今日親眼看到她的風(fēng)韻,，終于一飽眼福

sm: we are very, very satisfied. beijing is a city with a long history, the world famous cultural ancient capital, capital of the people's republic of china, today we see her charm, and have a look at last.

中方總經(jīng)理：謝謝貴方的贊美，這是我公司特別為貴公司準(zhǔn)備的具有北京特色的小禮物,，希望你們喜歡,。相信我們的合作一定會(huì)圓滿成功。

cm:thank you for your praise, this is a small gift with unique characteristics of beijing that my company especially for you ,hope you like it,and we believe that the cooperation will be a complete success.

瑞方總經(jīng)理：謝謝你們的禮物,，期待與貴公司的合作,。

sm:thank you for the gifts, we are looking forward to the cooperation with your company.

中方總經(jīng)理：好的，那么我們開始談判吧!

cm:ok, let’s come to the point!

瑞方總經(jīng)理：我公司的國際知名度和品牌影響力,，貴方也一定有所了解,，我公司的勞力士手表在世界市場上一直都很受歡迎?？紤]到中國強(qiáng)大的潛在消費(fèi)市場,，此次談判，我方希望能與貴方達(dá)成大批量的交易,。下面請(qǐng)我們的銷售部部長給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品,。

sm:you must have some idea of our company's international reputation and brand influence , the rolex watches of our company in the world market has always been very popular. considering china's powerful potential consumer market, we hope to reach large quantities of trade with you. next, please our sales department minister to you about our cooperation products.

瑞方市場部部長岳：很高興你們選擇勞力士!相信你們是明智的選擇。勞力士著重莊重,，實(shí)用,，不顯浮華。另外它的性能包括全自動(dòng),、單歷,、雙歷、防水,、防塵等,，做工精益求精，特別是表盤,、表把以及表帶雕刻成的王冠更是其高品質(zhì)的標(biāo)志,。

you must have found that is was a wise choice to choose 's performance including automatic, single calendar, double calendar, waterproof, dustproof, keep improving, especially the dial, work table and rolex watches strap, carved into crown is the symbol of high quality.

中方采購部部長李：是的，該名牌手表在制造方面使用先進(jìn)設(shè)備,、高質(zhì)材料,，達(dá)到了加工精細(xì),、高光潔度。很高興和貴公司合作,。貴方能具體介紹一下這款表嗎?

yes,this famous brand watch manufacturing use advanced equipment, high quality materials to processing fine, high are very glad to cooperate with you be more specifice on the style of rolex?

瑞方岳：沒問題,。勞力士有金色全鋼表帶，白色珍珠貝母表盤,，另外它擁有瑞士特制精準(zhǔn)機(jī)械機(jī)芯,、恒久耐用鑲鉆刻度顯示

ok ,rolex white pearl had carried dial,swiss precision machinery had special machine core,permanent and durable,had set auger scale display

中方李：聽起來很不錯(cuò)!但我想確定一下這款表是否是高精度全鋼拋光表扣處理，高硬度藍(lán)寶石水晶防眩表面,，三針走時(shí)是否精準(zhǔn)是否有3點(diǎn)位置日歷顯示功能。

sounds good! i want be sure that if they had high precision steel polishing clasp processing and had high hardness sapphire crystal surface the glar .besides, when walking three needles had provides accurate 3 point had calendar displays

瑞方岳：這些方面貴方不用擔(dān)心,。另外我們還擁有多方系列,，各具特色。例如探險(xiǎn)家型(explorer),，附帶24小時(shí)紅色輔助針,，以方便探險(xiǎn)愛好者辨別日夜。勞力士金表潛航者型(submariner),，防水深度超過300米,。游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈,，方便計(jì)算時(shí)差,。游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈,，方便計(jì)算時(shí)差,。游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈,，方便計(jì)算時(shí)差,。宇宙計(jì)型(cosmograph)，為一款多功能手表,，能滿足工程,、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。

do not worry about it ,in addition,we have series of example, rolex watch the silent hunter type (submariner), waterproof deepness more than 300 meters. explorer type (explorer), 24 hours with red needle to assist convenient adventurers distinguish night and yacht elites type (yacht master), with inner can rotate, convenient calculation jet lag. program type (cosmograph) universe, as a versatile watches, can satisfy engineering, sports and business duozhong need.

中方李：你們的種類確實(shí)挺豐富,，我方很滿意!但現(xiàn)在據(jù)我們了解,，格林尼治型(gmtmaster)，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針,，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間,，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針,。 市場前景更廣闊,。

the type of you really have a rich, we are satisfied! but as we know, greenwich type (gmt), was selled well noedays.

瑞方岳：英雄所見略同,。我正想介紹這款了。好巧呀,。

yue: great minds think alike. i just want to introduce this payment. what a coincidence!!!!! the master can rotate outer ring and 24 hours pointer, not only shows at the same time two time zones, the more time can be moved to another hour hand independent time zone, and shall not be obliged to mobile minute hand and a second it maybe has more reday market in the fucher

cp張: goog!thanks for the introduce .we have seen your samples and we are totally interested in your products. so , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list

ss章: we ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. here you are.

cp張: oh, its very considerate of you. if you ll excuse me, i ll go over your price-list right now.

ss章: oh, take your time,.

cp張: after going over your price-list and catalogues, we are interested in(gmtmaster) and yachtmaster, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. it would be impossible for us to push any sales at such high far as we know the market price is on more than 10000 dollor

ss章: what?it must be the primary price. you must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of chinaware basically remain unchanged. to be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. so our products are moderately priced.

cp張:im afraid i cant agree with you in this respect. i know that your products are attractive in design, but i wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. ive received from your competitors in other countries. so, your price is not competitive in this market.

ss章:as you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. so you must take quality into consideration, too.

cp張:i agree with what you say, but the price difference should not be so big. if you want to get the order, youll have to lower the price. thats reasonable, isnt it?

ss章:: well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.

cp張: if you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.

ss章:8%? im afraid you are asking too much. actually, we have never gave such lower price. for friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. this is the highest reduction we can afford.

cp張: you certainly have a way of talking me into it. but i wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. i want to order one container of 格林尼治型(gmtmaster and 438 sets of yacht elites type (yacht master)

ss章:i can assure you that our price is most favourable. we are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.

中方李：那現(xiàn)在我們談?wù)劙b吧,。你知道的，在一定程度上包裝同產(chǎn)品一樣重要,。now,let us talk about packing it. packing has a close bearing on sales.

岳：是的,，我非常同意。包裝有助于推銷產(chǎn)品,。人們購買這種商品通常用來贈(zèng)親友,，所以精美高雅的設(shè)計(jì)至關(guān)重要。

yes ,i agree with you .this kind of article is often bought as a gift, so exquisite and tasteful design is of prime importance. packing will help push the sales. good packaging can reflect the honour of rolex!!!!!

李：很高興在這個(gè)問題上我們達(dá)成共識(shí),。

lee: i'm happy to be in this issue we reach a consensus.

岳：那么,，這些產(chǎn)品的包裝您有什么想法?

yue: so, these the packing of the products you have any idea?

李：我們希望原裝盒子包裝。這樣具有正品保證

lee: we hope that the original box packaging. so has the quality goods guarantee.

岳：勞力士(rolex)包裝附有蠔式,、外包裝紙盒,、內(nèi)盒、小枕頭或者夾子,、 cosc漆牌,、防水標(biāo)簽、證明書/cosc證書,、 說明書,。

rolex (rolex) packing will oyster type, with the outer packing box, inside box, support, rolex watches small pillow or clip, cosc paint brand, waterproof labels, certificate/cosc certificate，manual,。

李：包裝必須很堅(jiān)固,，能承受野蠻裝卸。

lee:the packing must be strong enough to withstand rough handing.

岳：買方通常很注意包裝許多國外客戶已經(jīng)認(rèn)可了我們標(biāo)準(zhǔn)化的包裝

yue: you can totally rest know buyers always pay great attention to standardized packing has been approved by many foreign clients.

李：聽起來很好!但是為了促進(jìn)銷售,，我可以提出其他意見嗎?

lee: sounds good!!!!! but in order to promote sales, i can put forward to other comments?

岳：可以,，請(qǐng)說!

yue: yes, please say!!!!!

李：宇宙計(jì)型，格林尼治型能否根據(jù)他們特有的風(fēng)格進(jìn)行包裝設(shè)計(jì),，使其別致且引人注目,。

lee: cosmic plan, can according to the type of greenwich their own style of packaging design, make its unique and compelling.

岳：這也是我方的一大特色。根據(jù)每款的特有性能我們都有獨(dú)具特色的包裝,。 yue: this is one of the features of our. according to each of the special performance we all have a unique characteristic of the packing.

李：想的這么周到!很高興和你方合作,包裝能否防水,、防震、防磁 lee: think so considerate!!!!!we are very happy to cooperate with you. packing can waterproof, shock, the magnetic? life had water-proof, shock-resistant and anti-magnetic the proof-was placed, shoresistant- -the magnetic

岳：那是必須的!

yue: that is a must!

李：還有一件事情,，因?yàn)樗{(lán)色在我國很受歡迎,，可以把這種顏色考慮進(jìn)包裝中嗎?讓藍(lán)色作為基調(diào)可能有好處。

lee: and one more thing, because blue in our country is very popular, can put the color, considering the package? let the blue as fundamental key may be good.

岳：哦,，是嗎?我們會(huì)考慮,。我會(huì)盡快的按貴方要求進(jìn)行設(shè)計(jì),，保證給你們一個(gè)滿意的創(chuàng)新樣品。由您決定一個(gè),。

yue: oh, really? we will consider. as soon as possible to meet your requirements for design, to guarantee you a satisfactory innovation samples. do as your decided

李：哇!你們真是處處周到!祝我們合作愉快!

lee: wow!!!!! you are thoughtful everywhere!!!!! i wish our cooperation happy!

岳：謝謝!您真是過獎(jiǎng)了,。合作愉快!

yue: thank you!!!! you flatter me immensely. the cooperation happy!

cp張:come on,now that we’ve already made some concessions,i accept this

張榮: 好吧 我們已經(jīng)談妥了價(jià)格、質(zhì)量和數(shù)量問題,，現(xiàn)在讓我們來談?wù)劯犊顥l件,，如何

cm: well, we have settled the question of price, quality and quantity. now what about the terms of payment?

生: 我們只接受不可撤銷的憑裝船單據(jù)付款的信用證

sm:we only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.

張榮:你們能不能考慮例外，接受承兌交單或付款交單

cm:i see. could you make an exception and accept d/a or d/p?

生秋碩: 我們堅(jiān)持用信用證條款

sm: i’m afraid not. we insist on a letter of credit.

張榮: 坦率地說,，信用證會(huì)增加我方進(jìn)口貨物的成本,，要在銀行開立信用正，我方必須付一筆押金,，這樣一來,，那一部分的資金就無法周轉(zhuǎn)，因此,，會(huì)增加我方成本

cm:to tell you frankly, a letter of credit would increase the cost of our import. when i open a letter of credit with a bank, i have to pay a deposit. that’ll tie up our money and add to our cost.

生：你可以與開證行商量一下,，看能否將押金減少到最低限度

sm:please consult your bank and see if they will reduce the required deposit to a minimum.

張榮: 即使那樣,，開立信用證還要付銀行手續(xù)費(fèi),，假如你方能夠接受承兌交單或付款交單，這就幫了我方的大忙了,。你就當(dāng)作有信用證一樣,，向我方開匯票，這對(duì)你來說區(qū)別不大,，但對(duì)我方關(guān)系很大

cm: still, there will be bank charges in connection with the credit. it would help us greatly if you would accept d/a or d/p. you can draw on us just as if there were a letter of credit. it makes no great difference to you, but it does to us.

生：你一定知道,，不可撤銷的信用證給出口商增加了銀行的擔(dān)保，我們出口一向要求用信用證;反過來講,，我們進(jìn)口也要求采用信用證付款,。

sm: well, , you must be aware that an irrevocable letter of credit gives the exporter the additional protection of the banker’s guarantee. we always require l/c for our exports. and the other way round, we pay by l/c for our imports.

張榮: 都退讓一步吧，貨價(jià)的15%用信用證,，其余的用付款交單,，你看怎樣

cm:to meet you half-way, what do you say to 50% by l/c and the balance by d/p?

生：好的，同意

sm:well,，you can say that again

張榮：接下來我們談一下運(yùn)輸和保險(xiǎn)吧!

cm:lets come to the shipment and insurance, what do you think of our proposal?”

：好的,，請(qǐng)講吧!

sm:yes”，“please go on”,，

cs夏：i think you may know what we manage is rolex watches. it requires waterproof and safey-transportation, especially during the long time of ocean shipping which will be full of lots of risks. all the above factors make it not work without excellent transportation technology.

sf建：i think so, we always had good cooperation with the shipping company---danish company. there has been seldom damage in our usual foreign trade in the past. so in the transportation of products, you can totally rest assured.

cs夏: :i am very glad to hear let’s talk about the insurance.

we believe that your company can provide safe transportation.

我想貴方應(yīng)該知道,，我公司經(jīng)營的是勞力士手表，它的特性要求了運(yùn)輸過程要是防水的,，安全的,。尤其是海運(yùn)時(shí)間長,，風(fēng)險(xiǎn)多，沒有過硬的運(yùn)輸技術(shù)是不行的,。我方長期與運(yùn)輸業(yè)巨頭—馬士基公司有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,，在我們以前的對(duì)外貿(mào)易中極少有產(chǎn)品損壞的事情發(fā)生。所以在運(yùn)輸方面貴方可以完全放心我們相信貴方可以提供安全的運(yùn)輸

sf建：in insurance we are vip customers all the time in ansheng insurance company—the second excellent insurance company in the world. we are enjoying a set of the favorable menus. it can save you a large sum of premium. so if we are responsible for the transportation and insurance business, i think it will be a mutual benefit particularly for you.

cs夏:we learn that you know a lot about the market in china. so we accept the term of the trade of we’ll appreciate it if you can decrease 50 dollars each.

sf建：it seem that your requirement is too harsh. our cif offers are already very ys the crude oil price increasingly rise in international market. the freight charges go up continuously too .what’s worse ,the unstability of iraqi situation and constantly happening of terrorist incidents in recent years cause arabian countries to the contagonistic mood of america european countries .we insure you all these risks .in view of these factors ,we can’t accept to the requirement to decrease 50dollars indeed .since you are really sincere ,we could consider lowing20dollars.

cs夏:20 dollars?iam afraid we can not accept ,please give same time to discuss it,we will tell you the result latterly.

買賣方討論,。,。。

cm張榮:after our discussion ,if you can’t decrease ,we require to insure f.p.a and clash and breakage instead of all risks.

sm:：well,to meet you on half way,we agree your requirement ,we’ll insure f. p. a. and clash and breakage and insurance and freight are5 0dollars in total .

張榮：既然我們已經(jīng)就價(jià)格,、包裝,、付款條件、運(yùn)輸和保險(xiǎn)等達(dá)成一致意見,，現(xiàn)在我們就開始簽訂合同吧,。

cm:now that we have reach an agreement about price,packing,terms of payment,shipment and insurance,etc.i propose we singe the contract imediretely. what do you think of our proposal?”

碩好的，我同意,。

sm:all right,let’s begin.

張榮：請(qǐng)仔細(xì)閱讀合同草案,，并就合同各條款提出你的看法好嗎

cm:would you please read the draft contract and make your comments about the terms?

生：就合同雙方要承擔(dān)的義務(wù)方面，我們沒有什幺意見,，我們確信合同會(huì)順利執(zhí)行的

sm:we don't have any different opinions about the contractual obligations of both parties. we are sure the contract can be carried out smoothly.

：我們對(duì)合同各項(xiàng)條款全無異議,，簽合同如何

cm:we have agreed on all terms in the contract. shall we sign it now?

：我同意

sm:i couldn’t agree with you more.

張榮：現(xiàn)在我們達(dá)成一致，我相信我們的洽談是愉快而富有成效的

cm:now we have reached an agreement. i believe our discussions have been fruitful and delighted.

生：很高興我們能達(dá)成一致

sm:i’m glad that we have arrived at the agreement

張榮：我真誠地希望我們之間的交易額在不久的將來可以擴(kuò)大!

cm:i sincerely hope that the volume of trade between us will be even greater in the near future.

：謝謝合作生

sm:same here ,， i really appreciate your cooperation

張榮：不客氣

cm:you are most welcome

國際商務(wù)談判策劃書篇六

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),，為電子政務(wù)、數(shù)字家園,、數(shù)字城市,、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前,，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器,、輻射成像、自動(dòng)控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：付美,，負(fù)責(zé)法律問題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2,、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦,，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多,。

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì),。

五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六,、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競爭,，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

國際商務(wù)談判策劃書篇七

一,、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

決策人： 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格,、核算利潤);

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨,，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款,，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季,，我公司資金流動(dòng)緊張,，付款日期會(huì)延遲;

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全,，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因,，交貨日期較晚;

四、談判目標(biāo)：

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上,，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord 2.0mt 18萬

第八代雅閣accord 2.4 atexl navi 24萬

第八代雅閣accord 3.5 at 28萬

第八代雅閣accord v6 3.5 31萬

②交貨期：1月后,，即20xx年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五,、準(zhǔn)備談判資料：

①合同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、

《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任,。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況,。

六,、程序及具體策略：

(一)開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好,、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感,，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理,，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺,，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作,。

(二)中期階段：

1,、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng);

2、層層推進(jìn),，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益;

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5,、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競爭對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對(duì)比,，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6,、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間,，首先冷靜分析僵局原因,，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

(四)最后談判階段：

1,、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，對(duì)方確認(rèn),，確定正式簽訂合同時(shí)間;

七、制定應(yīng)急預(yù)案：

1,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略,。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，雙方以長期合作為目標(biāo),，不能因小失大。