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國際商務談判策劃書 大學生商務談判策劃書篇一

(我方(甲方)：一個要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家,。)

甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子,，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋,。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的,，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋,。

甲方：一家賣鞋子的商家,，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀,，當然這個商家不是什么專賣店,，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

二：談判主題

甲方向乙方購買一雙籃球鞋

三：談判主要人員

主談：饒偉峰,，本次談判的全權負責人,。

決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者,。

技術顧問：王熒熒,，負責向商家說明130價位的合理性,。

四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質(zhì)量好的,，款式較新的籃球鞋,。

乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化,。

我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬,，干嘛非要選你家。

我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了,，要盡快解決腳的溫飽問題,。

乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽高。

乙方劣勢：競爭對手多,，要盡可能的留住目標顧客,。

五：談判目標

1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議,。

報價：130 能少的話更好 就在當日一手交錢一手拿貨

六：程序及具體策略

1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式。

2：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家商家競爭,，開出120元的報價，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位,。

中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動,。

2)層層推進,，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

3)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的鞋子商家談判,。

最后的階段

1)最好把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略,。

2)達成協(xié)議,，并說明下次有生意一定會再來的,。給對方心理上的舒適，并說明還會帶生意來之類的好話,。

國際商務談判策劃書 大學生商務談判策劃書篇二

一,、談判主題

1、主題：關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2,、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩、周生記雞爪,、諸老大粽子等,，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜,，湖州特產(chǎn)禮品柜臺,，采購周生記的雞爪。

二,、談判人員組成

1,、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序,，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見,，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作,，代表單位簽約,。

2、商務代表：即專業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件,，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款,。

3,、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行,，檢查談判文件的合法性,、真實性和完整性，草擬相關的法律文件,。

4,、財務代表：對談判中的價格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財務相關的問題進行把關,。

5、技術代表：負責對有關生產(chǎn)技術,，食品安全檢測,，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收,，技術服務等同題的談判,，也可為談判中的價格決策做技術顧問。

6,、記錄員：準確,、完整、及時地記錄和整理談判資料,。

三,、談判目標

1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤,，我方期望價格17元/斤,，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只,，我方期望價格1.5元/只,，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上,。

2,、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去,，供應商務必在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能,，務必在二十四小時之內(nèi)給予回復,，我方會重新下訂單。

3,、付款方式目標：采用分批交貨,、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。

4,、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求,，盒裝和散裝,，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性,。

5,、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期務必是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式,，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期,、廠商等基本信息，且選取大小,、重量接近的雞爪包裝,，方便按個或盒來促銷。

四,、談判程序及策略

1,、談判議題先后順序

高度關注h商品價格商品數(shù)量

商品質(zhì)量社會反應

商品數(shù)量商品價格中度關注m商品包裝商品質(zhì)量

社會反映商品包裝低度關注l對方潛力對方潛力

我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對對方社會反應,，我方商品數(shù)量對對方商品價格。

2,、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述,，使對方對我方產(chǎn)生好感,，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺,，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來,，第一次接觸,，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言,、中性話題,，使雙方在平等、合作的氣氛中開局,。姿態(tài)上就應不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開局面,。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢,，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位,。

3,、報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中,，先報價,，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成,，同時還會有利于我方掌握成交條件,。

3.2報價策略的選取

采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點,，在談判過程中以讓利來吸引賣方,，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判,，迫使其讓步,，到達自己的目的。

同時采用差別報價策略,，針對客戶性質(zhì),、購買數(shù)量、交易時間,、支付方式等方面,，采取不同的報價策略，尤其對新顧客,，為開拓新市場,，能夠給予適當讓價。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧,，我方有意提出一些假設條件,，透過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易,，弄清對方虛實,，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如,，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少",，"如果我們帶給包裝材料,，你方的價格是多少",，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"

4,、讓步的幅度設計

明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略，退一步進兩步,，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼。我方作為買方,，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步,。雖然在讓步，但要讓對方明確,，我方的讓步幅度是越來越小了,。在資料上，采取批量訂貨,，我方能夠擴大購買力度,。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上,，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等,。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略,，想要周生記在價格上給些折扣,，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求,。除了價格外,，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本,，如單位雞爪的重量,、運輸條件、交貨期限,、支付條件等方面,。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到,，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,，迫使賣方在價格上讓步。

五,、談判的優(yōu)劣勢分析

1,、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高,，銷售量的增加,。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費,，并且同供應商一齊分析成本結(jié)構,，幫忙供應商改善工藝，提高質(zhì)量,，降低勞動力成本,，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑,。

資產(chǎn)實力強,，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司,，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本,，使其更具有競爭力,。為重要供應商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計,，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境,。

1.2劣勢：

沃爾瑪采取天天平價,，讓利銷售，特惠商品,，給供應商帶給的報價偏低,。

2、對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,，每一天都會供不應求,，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店,，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪,，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久,。

交通不便,，店門口沒有停車場，不方便消費者停留,。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及,。

業(yè)務不夠多。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè),。在過去的30年里,，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃,、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費,，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長,，滿足不了下班晚的城市白領,，超市的普遍普及，促進了市民消費水平,，而隨著各大超市的成立,，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知,。

六,、談判時間

1、了解,，選取工作日的上午,，此段時間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2,、洽談，選取當月末或下月初,，此段時間,，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控,，便于了解本公司財務狀況,，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等,。

3,、簽約，選取周五的晚飯時間,，此時間正好是一周工作最后時間段,，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成,。

七,、談判地點

1,、了解，選取對方周生記的生產(chǎn)場地,，我方前往人員由商務代表,、技術代表、記錄員組成,，主要了解對方生產(chǎn)量,，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等,。

2,、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜,，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務代表,、財務代表,、銷售部經(jīng)理、記錄員接待,。

3,、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越,，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所,，安全舒適,、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度,，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判,、商務代表,、法律代表、記錄員組成,。

八,、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對方不滿意,，堅持要更多的讓步狀況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭,，坐收漁利策略,。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略,。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記的競爭同行丁蓮芳,、朱老大,，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭,，各個擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭,，使買者得利,。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判,，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種狀況下,，賣主處在競爭的壓力下,，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去,，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻,，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術,，目的在于透過多個回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對手精疲力盡,，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻,，促使對方理解我方的條件,。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的,。

2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，就應由誰替代;談判進行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要,。

2.1主談和輔談的合作與分工,，相互溝通進程,，持續(xù)進度，掌控整個局面,，安排人員分配,，遇到突發(fā)狀況及時解決。

2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工,，"前臺"是直接參加談判的人員,，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員,。如果"前臺"有狀況,，"后臺"補上。

2.3其他的合作與分工,，商務條款中選取商務人員,，技術條款中選取技術人員，法律條款中選取法律人員,，財務條款中選取財務人員,，盡量不交叉，到達化,。

九,、準備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的狀況

作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商,，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場,，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人,，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路,。超市以天天平價，讓利銷售,，特惠商品為特色,。

2、談判對手的狀況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪",，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品",、"全國綠色餐飲企業(yè)",、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場,。

3,、談判人員有關的信息

本談判小組由六人組成,，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和潛力,。談判人員具有很高的團隊意識,，觀察決定潛力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控潛力,，巧妙的語言表達潛力,，高度的自信心，心理承受潛力強,，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門,，能夠到達知識互補，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果,。首席談判代表選取更為謹慎，要求具備全面的知識,，果斷的決策潛力,，較強的管理潛力,，具備必須的地位,。

4、競爭對手的相關狀況

湖州共有物美,、樂購,、農(nóng)工商、大潤發(fā),、星火,、浙北，還有鄰家超市老大房等超市,，其中以浙北超市為龍頭,，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下,，在湖州扎根最久,，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑,，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡,。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5,、政府相對政策法規(guī)等

當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求,，規(guī)定供應商的特定條件,，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇,。

十、模擬談判

(一段模擬對話,，例如如何價格運用語言表達語句,、策略)

我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話,，我們能夠協(xié)商修改布局,。"

(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")

對方："感謝你們思考的如此周到,。"

我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,，最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費,，你看進價是否能再低點"

(采用借助式發(fā)問,，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進兩步的原則,。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量,，我們能夠思考單價降低。"

(采用if條件+模糊語句)

了解到對方所降單價為我方價格目標之內(nèi),，于是雙方簽訂合約,。

國際商務談判策劃書 大學生商務談判策劃書篇三

一、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，達到合資(合作)目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

二,、談判團隊人員組成

主談：,，制定策略，維護我方利益,，主持談判進程;

輔談：,，輔助主談，做好各項準備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;

記錄員：，收集處理談判信息,，談判時記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：，解決相關法律爭議及資料處理,。

三,、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。

2、準備用閑置資金進行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向為綠茶市場。

3,、投資預算在150萬人民幣以內(nèi),。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上,。

5、對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高,。

(二)對方背景

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,，它能提高人體免疫力，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益,。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模,、擴大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值1000萬元人民幣。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、爭取到利潤額;

2、爭取到份額股東利益;

3,、建立長期友好關系,。

對方利益：

爭取到限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1,、擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1,、對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應在省內(nèi)正初步形成,。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點,，銷售狀況良好,。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：1)擴大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴大宣傳力度,。

五、談判目標

1,、戰(zhàn)略目標：

和平談判,，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份,。

原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體情況談判決定,，保險費用計入成本。

我方要求：

(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營銷渠道等);

(2)要求年收益達到20%以上,，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;

(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利,。

我方底線：

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對方財務部門必須要有我方成員;

2、感情目標：

通過此次合作,，希望不僅能夠達成合資目的,，更能夠建立長期友好關系。

六,、談判程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動,。

(2)層層推進,，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略,，退一步進兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼,，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段

如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略,。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間,。

七,、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責任

合同范本,、背景資料、對方信息資料,、技術資料,、財務資料

八、應急預案

1,、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當運用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本,，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求,，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。

3,、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方，我方可適當增加投資,，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

要求由a方負責進行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

如何保證資金的安全,，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋,。

b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋,。

風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本),。

利潤分配問題,。