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國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇一

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán),，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作,，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè),。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。

在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，為電子政務(wù),、數(shù)字家園、數(shù)字城市,、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額,。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒,、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器,、輻射成像、自動(dòng)控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)顧問(wèn)：王文芳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn)：付美,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售,，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多。

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì),。

五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判,，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線(xiàn)：①以我方低線(xiàn)報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六,、程序及具體策略

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),，開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇二

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140,、李虹0606540113

朱國(guó)芳0606540156、陸燕0606540122(組長(zhǎng))

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

決策人： 朱國(guó)芳 (負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策);

記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問(wèn)： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格,、核算利潤(rùn));

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶(hù)資源,，購(gòu)買(mǎi)需求量較大;

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎,，型號(hào)齊全，能滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因,，交貨日期較晚;

四,、談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上,，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2,、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord 2.0mt 18萬(wàn)

第八代雅閣accord 2.4 atexl navi 24萬(wàn)

第八代雅閣accord 3.5 at 28萬(wàn)

第八代雅閣accord v6 3.5 31萬(wàn)

②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五,、準(zhǔn)備談判資料：

①合同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》、

《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn),、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況,。

六、程序及具體策略：

(一)開(kāi)局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好,、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感,，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理,，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,。

(二)中期階段：

(三)休局階段：

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

(四)最后談判階段：

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

七,、制定應(yīng)急預(yù)案：

1,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略,。

2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方延遲付款問(wèn)題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),，不能因小失大,。

國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇三

為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作,。經(jīng)過(guò)初步的接觸,，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司,、紙業(yè)有限公司,、制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況,，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前,，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料,。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判,，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。

二,、談判標(biāo)題

1,、 主題：關(guān)于20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

2、 談判項(xiàng)目：20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助,。

3,、 談判主體：

甲方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方：制衣實(shí)業(yè)有限公司

4、 雙方主要簡(jiǎn)介：

我方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方,，國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。

對(duì)方：制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,，是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí),，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號(hào),。

5、 雙方主要優(yōu)勢(shì)：

我方：環(huán)境優(yōu)美,，交通方便,，建校歷史悠久，設(shè)備齊全,，國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對(duì)方：“”是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí),，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號(hào)。

三,、雙方背景分析

甲方(我方)：

x職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于19xx年,，占地780畝，先后被授予文明校園,、x市花園式單位,、x省文明單位等榮譽(yù)，是xx省唯一中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，林業(yè)類(lèi),、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外,，我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化,、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái),，已培養(yǎng)各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人,。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證,、上崗證等多證書(shū)教育,，鼓勵(lì)學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū),，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。

學(xué)校教學(xué)人員151人，高級(jí)職稱(chēng)56人,，中職職稱(chēng)71人,。近年來(lái)，由我校教師主編,、參編的全國(guó)通用教材有50多部,，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果,。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施,。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應(yīng)系統(tǒng),，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理,，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化,。圖書(shū)館,、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,，配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測(cè)距儀,、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝,。圖書(shū)館,、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。

乙方：

制衣實(shí)業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)x街路1號(hào)之一,。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人,，實(shí)目前x地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園,。

工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服,、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè),。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),，技術(shù)力量雄厚,，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力,。先擁有日本,、德國(guó)先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái)，員工五百多名,，有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,，星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠(chǎng)總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬(wàn)件套,。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本,、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨,，按照目標(biāo)組織生產(chǎn),。“”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國(guó)家金獎(jiǎng)獲得最暢銷(xiāo)國(guó)產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng),。是第xx屆運(yùn)動(dòng)會(huì),、第x屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),?！鲍@得是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí),，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號(hào)。

四、策劃案簡(jiǎn)明摘要

(一) 談判動(dòng)機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

(二) 談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì),、邀請(qǐng)?jiān)u委,、獎(jiǎng)金、禮儀工作服,、工作餐,、場(chǎng)地布置、飲料,、獎(jiǎng)狀,、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報(bào)

● 特別回報(bào)：

3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳,。

● 榮譽(yù)回報(bào)：

3,、 在競(jìng)賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè),。

● 媒體宣傳回報(bào)：

1,、 xx日?qǐng)?bào)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào),、xx日?qǐng)?bào),、xx晚報(bào)、都市報(bào),、雜志社以及電視臺(tái),、電視臺(tái)等新聞媒體都市報(bào)道此次競(jìng)賽和鳴謝贊助企業(yè)。

● 廣告回報(bào)：

1,、 本次競(jìng)賽的所有印刷品(包括海報(bào),、宣傳單、邀請(qǐng)函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標(biāo)志,。

2,、 所有本次競(jìng)賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標(biāo)志。

3,、 競(jìng)賽前幾天就在學(xué)校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),，并持續(xù)一個(gè)星期。

● 個(gè)性化回報(bào)：

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào),。

五,、談判議程及相關(guān)說(shuō)明

(一) 談判議程

1 、確定議題 a 價(jià)格議題 b回報(bào)議題

c 討價(jià)還價(jià)議題 d 細(xì)則議題

2 ,、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室,，介紹雙方人員。

3 ,、談判議程正式開(kāi)始,。

4 ,、中場(chǎng)休息。

5,、達(dá)成協(xié)議,。

(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室

時(shí)間：20xx年xx月xx日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員：甲方(我方)

(三) 談判過(guò)程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開(kāi)局

見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話(huà)題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。

策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商,。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題,，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏,，給對(duì)方下最后通牒,。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局,。

策略五:把握底線(xiàn)

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略,。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

(四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)

1,、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步,。

2,、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境,，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

談判效果預(yù)測(cè)：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

六 結(jié)束語(yǔ)

“熱忱團(tuán)結(jié),，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念,，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。

商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí),，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力,，從而達(dá)到自己的目標(biāo),，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益,，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士,。

“真誠(chéng)團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念,，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,，能取得圓滿(mǎn)成功。

國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇四

公司之談判

談

判

策

劃

書(shū)

姓 名：

學(xué) 號(hào)：

班

——- 1 -——

一,、談判雙方公司背景3

二,、談判主題6

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成6

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析6

五,、談判目標(biāo)7

六、程序及具體策略7

七,、準(zhǔn)備談判資料9

八,、制定應(yīng)急預(yù)案9

——- 2 -——

一、談判雙方公司背景

甲方

山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國(guó)有企業(yè)?，F(xiàn)已成長(zhǎng)為一個(gè)以現(xiàn)代零售為主業(yè),，以制藥和房地產(chǎn)為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)涉足酒店,、傳媒,、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán)，從業(yè)人員10萬(wàn)多人,。20xx年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入256.4億元,，同比增長(zhǎng)37.1%，實(shí)現(xiàn)利稅23.5億元,，同比增長(zhǎng)33.6%,。兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)30%以上的增幅。

山東汽車(chē)有限公司是經(jīng)國(guó)家發(fā)改委,、國(guó)家工商總局認(rèn)可,，由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司(簡(jiǎn)稱(chēng)魯商集團(tuán))投資組建的大型專(zhuān)業(yè)汽車(chē)服務(wù)企業(yè)?！啊逼放剖巧綎|流通服務(wù)業(yè)的第一品牌,，在山東省具有極高的知名度和美譽(yù)度。

在在緊張有序的進(jìn)行中,。按照規(guī)劃,，建成后的automall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項(xiàng)服務(wù),，其中包括14個(gè)品牌4s店,、20xx0m2的汽車(chē)銷(xiāo)售店及二手車(chē)交易大廳、超大規(guī)模的汽車(chē)配件和汽車(chē)用品賣(mài)場(chǎng)以及汽車(chē)主題公園等汽車(chē)相關(guān)配套服務(wù)和汽車(chē)文化設(shè)施,，從而實(shí)現(xiàn)集整車(chē)銷(xiāo)售,、維修服務(wù)、配件供應(yīng),、信息咨詢(xún),、汽車(chē)救援、汽車(chē)保險(xiǎn),、代辦理賠,、汽車(chē)金融、汽車(chē)美容,、汽車(chē)改裝,、汽車(chē)用品、車(chē)輛檢測(cè),、二手車(chē)置換,、進(jìn)口車(chē)交易、汽車(chē)掛牌,、稅費(fèi)交納,、車(chē)輛年檢、駕駛員培訓(xùn),、汽車(chē)教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的automall汽車(chē)主題社區(qū),。

面向未來(lái)，魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實(shí)際情況,，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)：到20xx年，集團(tuán)銷(xiāo)售收入超過(guò)1000億元;到20xx年,，集團(tuán)銷(xiāo)售超過(guò)20xx億元,。汽車(chē)也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實(shí)現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn),。

山東汽車(chē)有限公司以雄厚的實(shí)力,，卓越的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代化的辦公設(shè)施,，科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營(yíng)理念,，必將從紛紜同行中脫穎而出,。隨著“國(guó)際汽車(chē)廣場(chǎng)”項(xiàng)目的不斷完善升級(jí)和與世界品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必將為用戶(hù)提供更周到,、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，奠定在山東汽車(chē)流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，山東汽車(chē)有限公司的強(qiáng)勢(shì)地位將崢嶸必現(xiàn),。

乙方

通用汽車(chē)公司(gm)成立于19xx年9月16日,，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國(guó)通用汽車(chē)公司以來(lái)，先后聯(lián)合或兼并了別克,、凱迪拉克,、雪佛蘭、奧茲莫比爾,、龐帝亞克,、克爾維特等公司，擁有鈴木(suzuki),、五十鈴(isuzu)和斯巴魯(subaru)的股份,。使原來(lái)的小公司成為它的分部。從19xx年以來(lái)一直是全世界最大的汽車(chē)公司,。

其標(biāo)志gm取自其英文名稱(chēng)(generalmotorscorporation)的前兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母,。

通用汽車(chē)公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車(chē)原廠(chǎng)零部件及配件的銷(xiāo)售，旗下品牌有通用汽車(chē),、通用汽車(chē)performance parts,、通用汽車(chē)goodwrench 和ac德科，為通用汽車(chē)全球的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商服務(wù),。而通用汽車(chē)動(dòng)力總成部則負(fù)責(zé)汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)及變速器的市場(chǎng)銷(xiāo)售,。

通用汽車(chē)公司各車(chē)型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志。公司下屬的分部達(dá)二十多個(gè),，擁有員工266,000名,。通用汽車(chē)公司的全球總部位于美國(guó)密歇根州的汽車(chē)之城底特律，迄今在全球35個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了汽車(chē)制造業(yè)務(wù),。20xx年,，通用汽車(chē)在全球售出近937萬(wàn)輛轎車(chē)和卡車(chē)。截至20xx年,，在財(cái)富全球500公司營(yíng)業(yè)額排名中,，通用汽車(chē)排第五。

豪華,、寬大,、內(nèi)部舒適、速度快,、儲(chǔ)備功率大等特點(diǎn)的經(jīng)典代表,。而且通用汽車(chē)公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用,。因而通用汽車(chē)公司的產(chǎn)品始終在用戶(hù)心中享有盛譽(yù)。

二,、談判主題 甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車(chē)

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

首席代表：張文艷，公司談判全權(quán)代表;

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：甲,， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)顧問(wèn)：乙,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn)：丙，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

銷(xiāo)售顧問(wèn)：丁,，負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析,。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方利益：

要求以較低的價(jià)格進(jìn)口汽車(chē),。能實(shí)現(xiàn)分期付款,。 乙方利益：

用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn),。保證最短的時(shí)間拿到貨款,。 甲方優(yōu)勢(shì)：

1、可以一次性付總成交額的30%;

2,、是打開(kāi)中國(guó)山東市場(chǎng)的重要機(jī)會(huì),。

甲方劣勢(shì)：

第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內(nèi)分期付款;

乙方優(yōu)勢(shì)：

乙方的在國(guó)際上享有聲譽(yù),，實(shí)力頗大,。

乙方劣勢(shì)：

屬于供應(yīng)方，且遭遇最嚴(yán)重的金融危機(jī),。

五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)(甲方)：

以100×15萬(wàn)元的價(jià)格拿下交易，可接受價(jià)格在15——16萬(wàn)元每輛之間,。

六,、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：溫暖開(kāi)局策略

見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,，先寒暄幾句,，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話(huà)題。

通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方法：稱(chēng)贊法

稱(chēng)贊乙方企業(yè)的成績(jī)以及在金融危機(jī)下的成績(jī)肯定。

2,、中期階段：

策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià)，問(wèn)他此價(jià)格的原因,，闡述我方報(bào)價(jià)的原因,。

策略二：緩慢讓步

報(bào)很低的價(jià)格,，根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇，合適的價(jià)格退讓?zhuān)?/p>

至自己根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查材料的市場(chǎng)價(jià)格,，果斷決絕對(duì)方無(wú)理的

要求,。

策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。

策略四：打破僵局

方法一：幽默法,，善于運(yùn)用,，幽默式與之對(duì)話(huà)，讓彼此雙方

冷靜下來(lái)緩和局面

方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題,，冷靜應(yīng)對(duì),。

方法三：使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒,。

方法四：拖延時(shí)間

3,、最后談判階段：

策略一：把握底線(xiàn)

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在

適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略; 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)

與之軟磨硬泡

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度,。

策略四：攻心策略

善于撲抓對(duì)方的情感變化,，即語(yǔ)言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì),。

七,、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》等;

2,、有關(guān)汽車(chē)技術(shù)資料;

3,、有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)上汽車(chē)行業(yè)的行情、及在中國(guó)市場(chǎng)上的行情等,。

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，談判僵持不下

措施：幽默緩和,，或者中斷談判，使雙方保持冷靜,。

2,、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性,。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”,，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要,。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平,。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,，才能使雙方信服和共同遵守。

措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料,，給對(duì)方制造一種合理的假信息,，說(shuō)明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來(lái)達(dá)到交易目的,。

國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇五

俞伯牙的琴聲在山間繚繞,，沒(méi)有人能聽(tīng)懂，可是當(dāng)悠揚(yáng)的琴聲拂過(guò)江面時(shí),，卻使鐘子期聽(tīng)得如癡如醉,。那么深?yuàn)W而又玄妙的琴聲，竟被鐘子期如此深深地領(lǐng)悟,。俞伯牙慨嘆自己終于找到了一位知音,。他們不是用話(huà)語(yǔ)來(lái)交流，而是用音樂(lè)交流,，用心交流,。所以當(dāng)鐘子期去世后，俞伯牙斷琴而誓,，不再?gòu)椙?。是啊，缺了知己,，缺了可與之交流的人,，存在的意義何在?這個(gè)故事曾在千百萬(wàn)華夏子孫的內(nèi)心泛起波瀾，它讓人懂得人與人之間需要的正是心靈與心靈的交流,。

只有去真心的交流,，你才能體會(huì)到真愛(ài)的神圣偉大，友誼的真誠(chéng)可貴,。是交流給心靈增添了一筆筆亮色,，給世界帶來(lái)了一片片溫馨。心與心的交流本是一杯酣暢的美酒,，為什么人們會(huì)逐漸關(guān)閉心靈的大門(mén)呢?人心是異常敏感的,。當(dāng)人們被迫需要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，他們感到客觀(guān)的無(wú)形的壓力籠罩了世界,。競(jìng)爭(zhēng)像一個(gè)漩渦,，圈住了一個(gè)又一個(gè)人，罩住了一顆又一顆心,。當(dāng)人們學(xué)會(huì)了分析利弊的時(shí)候就學(xué)會(huì)了選擇利弊,。“個(gè)人主義”在這個(gè)時(shí)代得到廣泛的默認(rèn)。它像一個(gè)個(gè)圈子,，讓人心在圈禁中變得冷漠了,。

為什么現(xiàn)在樓越蓋越高,網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越先進(jìn)，而人情越來(lái)越淡漠?因?yàn)槿诵倪h(yuǎn)了;為什么今天‘溫室效應(yīng)’愈演愈烈,，卻讓人感覺(jué)無(wú)奈?因?yàn)槿诵睦淞恕?/p>

教訓(xùn)是慘痛的，為什么悲劇還要不斷的重演?為什么不可以敞開(kāi)心扉,，讓真心去交流,，去呼喚?為什么不可以?huà)侀_(kāi)一已私利，為了一份責(zé)任去互相交流,。

交流就像柔柔細(xì)雨滋潤(rùn)著大地,，一滴一滴默默地流墜，碾著時(shí)光的足跡,，撫平了大地的創(chuàng)傷,，滴穿了人與人之間如磐石般堅(jiān)硬的隔閡。呻吟著的地球在呼喚著綠色的世界,。而綠化世界,，必先綠化人的心靈。只要人們都能奉獻(xiàn)一點(diǎn)愛(ài)心,，用真心去和別人交流, 多一點(diǎn)愛(ài)心,，多一份溫馨,整個(gè)世界就會(huì)變成愛(ài)的人間。

國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇六

談判會(huì)所:強(qiáng)生公司會(huì)議室

一 ,、談判主題

以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議,。

二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

副主談：朱瓊,，財(cái)務(wù)經(jīng)理,，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí),。; 副主談：朱陳澤,，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

后勤保障人員：吳婉如,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄,，

張燕婷,，布置會(huì)議場(chǎng)所，制作桌簽,，拍攝

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶(hù)，有著多年合作關(guān)系,，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果,。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度,，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的道路,。

對(duì)方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚,，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、價(jià)格低廉,，兩家相隔較近,，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯,。

1,、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

2,、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合,。

3,、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒(méi)有做細(xì)致的了解，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰,。

1,、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

2,、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商,，深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助,。

對(duì)方劣勢(shì)：

相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的,，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求,。

四、 談判目標(biāo)

1,、達(dá)到合作目的,，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。

2,、保證提高價(jià)格不下降,。

3,、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格

五、程序及具體策略

1,、開(kāi)局：

判氣氛中

使我方處于主動(dòng)地位,。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

2、中期階段：

話(huà)題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái),。

充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

價(jià)，使用最后通牒策略,。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同,。

六,、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：

(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議,。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

七、準(zhǔn)備談判資料

1,、相關(guān)法律資料：

2,、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;

3、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營(yíng)情況等,。

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

2,、不愿以運(yùn)輸合同成交

措施：條件法,。兼顧雙方利益,，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段,?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。

模擬對(duì)話(huà)過(guò)程

場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待

由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人,。

場(chǎng)景二：初次談判

談判雙方互相見(jiàn)面,，并開(kāi)門(mén)見(jiàn)山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息,，準(zhǔn)備隔日再談,。

場(chǎng)景三：最終談判

經(jīng)過(guò)我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論,，并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求,，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),，簽訂合同,，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。