每個人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí),、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察,、聯(lián)想,、想象、思維和記憶的重要手段,。寫范文的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧,。
商務(wù)談判策劃書完整版篇一
二.談判團(tuán)隊組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整),。
主談:公司談判全權(quán)代表;,。
決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策;,。
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題;,。
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;,。
三.談判前期調(diào)查,。
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況,，未來發(fā)展趨勢等);。
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,，產(chǎn)品市場占有率,，生產(chǎn)能力等);,。
對方企業(yè)的背景:(同上);。
四.辯題理解,。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等),。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):,。
1.最理想目標(biāo):,。
2.可接受目標(biāo):,。
3.最低目標(biāo):,。
目標(biāo)可行性分析:,。
1.開局,。
開局方案一:采用哪種開局策略及分析,。
開局方案二:(同上),。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動),。
4.最后沖刺階段(策略和分析),。
七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難,，如何解決),。
如遇談判僵局該如何處理,。
對方故意拖延時間改如何處理等問題,。
商務(wù)談判策劃書完整版篇二
主要運(yùn)營國內(nèi)公司購買海外商品的代購業(yè)務(wù),。接受國內(nèi)公司訂單，與國內(nèi)公司簽訂代購合同,，與國外公司聯(lián)系供貨,，嚴(yán)格依照合同為國內(nèi)公司代購他們需要的商品,。
產(chǎn)品：電腦分高端機(jī)和低端機(jī),，我們現(xiàn)在缺少性能好,、運(yùn)算速度快的高端計算機(jī),。因此這部分市場主要依靠進(jìn)口,。
客戶關(guān)系：江西甲工廠與美國ibm公司是第一次合作,。因此,，雙方對彼此的特點和銷售理念并不熟悉,，交流過程中可能會出現(xiàn)理解偏差,。因為這鐘情況，所以雙方需要“摸著石子過河”,，一步一步向前探索,，尋求彼此的共同點,。
1.主題：解決為江西甲工廠提供的電腦規(guī)格不符合合約規(guī)定的調(diào)換事宜,，維,。
護(hù)我方利益,，建立雙方良好的關(guān)系,。
2.談判地點：北京,。
3.談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日,。
4.談判方式：正式小組談判,。
主談：胡小晴,，公司談判全權(quán)代表,；決策人：賀xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策,；
技術(shù)顧問：陳佳佳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題,；
法律顧問：王曉燕,，負(fù)責(zé)法律問題,；
我方核心利益：
1,、讓甲工廠放棄調(diào)換事宜,，接受現(xiàn)有計算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以,。
讓他們同意不調(diào)換,。
2,、和平談判,，將雙方損失降到最低并建立長期合作關(guān)系,。
2,、對方有可能為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情,。
1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量在不傷和氣的前提下，讓甲工廠放棄調(diào)換事宜,，接受現(xiàn)有計,。
算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以讓他們同意不調(diào)換,。
2,、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程,，繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系，
并加深彼此的信任,。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式,。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方提供的產(chǎn)品并沒有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問題,，不允許退貨調(diào)換，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位。
2,、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動。
2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：先易后難，步步為營地爭取利益,。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償換取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方以后很難再與對方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作,。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。
3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
4、最后談判階段：
(1)把握底線,，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出拒絕調(diào)換要求但可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償,，使用最后通牒策略,。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系,。
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責(zé)任,。
合同范同,、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料,。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必制定應(yīng)急預(yù)案,。
1、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。應(yīng)對:避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程,。
2,、若對方堅持在“按照合同堅決要求調(diào)換”一點上，不作出任何讓步,。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,，然后作出最后通牒,。
商務(wù)談判策劃書完整版篇三
1,、我方核心利益：
2,、對方利益：
1,、我方優(yōu)勢：2,、我方劣勢：3,、對方優(yōu)勢：4,、對方劣勢：
（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
（二）談判目標(biāo)
（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
（二）談判目標(biāo)
3,、對方提出有關(guān)條款的對策：
1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點,，進(jìn)行攻擊,、突破
2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》xx備注：
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1,、對方xxx應(yīng)對方案：
2,、對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議,。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局,；異或用聲東擊西策略。
3,、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放,。
應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程,。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)xxx從而xxx
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求,，換取其它長遠(yuǎn)利益,。
5,、若對方堅持在xxx一點上,，不作出任何讓步,，且在xxx上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,，然后作出最后通牒,。
商務(wù)談判策劃書完整版篇四
2,、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩、周生記雞爪,、諸老大粽子等,，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,，當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要,，特開出專柜,，湖州特產(chǎn)禮品柜臺,，采購周生記的雞爪,。
1、首席談判代表：掌控談判全局,，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程,；組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊的意見,，決定談判過程中的重要事項,，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)；匯報談判工作,，代表單位簽約,。
2,、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件,，了解對方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距,；與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商,；向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見；修改草擬談判文書的有關(guān)條款,。
3,、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,，檢查談判文件的合法性,、真實性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件,。
4,、財務(wù)代表：對談判中的價格核算,、支付條件,、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān),。
5,、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測,，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問,。
6,、記錄員：準(zhǔn)確,、完整,、及時地記錄和整理談判資料,。
1,、價格目標(biāo)：周生記雞爪市場價格24元/斤,，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤,；若按只算,，市場價格2元/只,，我方期望價格1.5元/只,，底線價格1.8元/只,；若按盒裝12只/盒,，期望價同上。
2,、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求十分高,，訂單一旦發(fā)出去,，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能,，務(wù)必在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù),，我方會重新下訂單。
3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨,、分批付款的方式,，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4,、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買,，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款,；將數(shù)量和價格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求,，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致,，單價和散裝一致性,。
5,、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時之內(nèi),，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式,，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期,、廠商等基本信息,，且選取大小,、重量接近的雞爪包裝,，方便按個或盒來促銷,。
高度關(guān)注h商品價格商品數(shù)量,。
商品質(zhì)量社會反應(yīng),。
商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量,。
社會反映商品包裝低度關(guān)注l對方潛力對方潛力,。
我方價格問題對對方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對對方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格,。
方案一：協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解,，產(chǎn)生"一致性"的感覺,，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,，第一次接觸,，期望有一個好的開端,。要多用外交禮節(jié)性語言,、中性話題，使雙方在平等,、合作的氣氛中開局,。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開局面,。
方案二：進(jìn)攻時開局策略,。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢,，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位,。
報價時機(jī)策略中采取先報價策略,，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中,，先報價,，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成,，同時還會有利于我方掌握成交條件,。
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點,，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,，然后與賣方進(jìn)行真正的談判,，迫使其讓步,，到達(dá)自己的目的。
同時采用差別報價策略,，針對客戶性質(zhì),、購買數(shù)量,、交易時間、支付方式等方面,，采取不同的報價策略,，尤其對新顧客,，為開拓新市場,，能夠給予適當(dāng)讓價。
采用投石問路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件,，透過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易,，弄清對方虛實,，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如,，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,，你方的價格是多少",，"如果我們帶給包裝材料,，你方的價格是多少",，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費用，你方的價格是多少"。
明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,。我方作為買方,，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步,。雖然在讓步,，但要讓對方明確,，我方的讓步幅度是越來越小了,。在資料上,，采取批量訂貨,，我方能夠擴(kuò)大購買力度,。明確我方能夠和對方達(dá)成長期合作伙伴,。在支付方式上,，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等,。
采用先苦后甜策略,，想要周生記在價格上給些折扣,，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對方恐怕難以理解這個要求,。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量,、運(yùn)輸條件、交貨期限,、支付條件等方面,。在針對這些條款進(jìn)行討價還價的過程中,，有意讓賣方感到,，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,，迫使賣方在價格上讓步。
品牌知名度高,，進(jìn)入沃爾瑪超市,，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,，銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣,，不收取進(jìn)場費,，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝,，提高質(zhì)量，降低勞動力成本,，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑,。
資產(chǎn)實力強(qiáng),，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司,，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支,，致力于降低經(jīng)營成本,，使其更具有競爭力,。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計,，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營造一種更具吸引力,，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
沃爾瑪采取天天平價,，讓利銷售,，特惠商品,，給供應(yīng)商帶給的報價偏低。
周生記雞爪作為湖州特有的小吃,，每一天都會供不應(yīng)求,，消費者對雞爪的評價很高,。
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久,。
交通不便,，店門口沒有停車場,，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及,。
業(yè)務(wù)不夠多,。
宏觀市場環(huán)境分析,。
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè),。在過去的30年里,，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃,、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費,，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜,，菜市場的營業(yè)時間不如超市長,，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及,，促進(jìn)了市民消費水平，而隨著各大超市的成立,，市場逐漸多元化,，競爭壓力可想而知。
1,、了解，選取工作日的上午,，此段時間,，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面,。
2、洽談,，選取當(dāng)月末或下月初，此段時間,，公司已生成公司財務(wù)報表,，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控,，便于了解本公司財務(wù)狀況,，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo),、營業(yè)收入指標(biāo)等,。
3,、簽約,，選取周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段,，思考對方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達(dá)成,。
1、了解,，選取對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表,、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量,，安全環(huán)保監(jiān)控,，食品的新鮮程度等,。
2、洽談,，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況,，特派商務(wù)代表,、財務(wù)代表,、銷售部經(jīng)理,、記錄員接待,。
3,、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越,，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會談場所,，安全舒適,、溫暖可親的心理感受,，不僅僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度,，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表,、法律代表,、記錄員組成,。
1,、策略方面（若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意,，堅持要更多的讓步狀況）：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略,。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭,，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略,。我方能夠把所有可能的賣主請來,，例如周生記的競爭同行丁蓮芳,、朱老大,，同他們討論成交的條件,，利用賣者之間的競爭,，各個擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣者之間的競爭,，使買者得利,。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種狀況下,，賣主處在競爭的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件,，怕生意被別人爭去,，便不得不屈從于我方的意愿,。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略：
如果談判過程中,，對方不斷進(jìn)攻,，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話,，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù),，目的在于透過多個回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣,；同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時,，我方即可反守為攻,，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的,。
2、成員方面（如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá),，就應(yīng)由誰替代,；談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,，談判組內(nèi)人員如何相互兼職）,。
成功的談判需要團(tuán)隊群眾的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊的合作和分工尤為重要,。
2.1主談和輔談的合作與分工,，相互溝通進(jìn)程,，持續(xù)進(jìn)度,，掌控整個局面,，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時解決,。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員,，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員。如果"前臺"有狀況,，"后臺"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工,，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員,，財務(wù)條款中選取財務(wù)人員，盡量不交叉,，到達(dá)化。
作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商,，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,，分布在16個國家,，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色,。
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品",、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽(yù),。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
談判人員來自不同部門,，能夠到達(dá)知識互補(bǔ),，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎,，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力,，較強(qiáng)的管理潛力,，具備必須的權(quán)威地位,。
湖州共有物美、樂購,、農(nóng)工商,、大潤發(fā)、星火,、浙北,，還有鄰家超市老大房等超市,，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,，在湖州扎根最久，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡,。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高,。
當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求,，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇,。
（一段模擬對話，例如如何價格運(yùn)用語言表達(dá)語句,、策略）。
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的,。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局,。",。
（采用換位思考,，涉及有利條件的時候強(qiáng)調(diào)對方"你"）,。
對方："感謝你們思考的如此周到,。"。
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,，最醒目且銷量的位置,。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費,，你看進(jìn)價是否能再低點",。
（采用借助式發(fā)問,，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。）,。
對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠思考單價降低,。",。
（采用if條件+模糊語句）。
了解到對方所降單價為我方價格目標(biāo)之內(nèi),，于是雙方簽訂合約,。
商務(wù)談判策劃書完整版篇五
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識,，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座，加強(qiáng)理論與實踐的聯(lián)系,，讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開展本次大賽,，現(xiàn)特制訂本計劃,。
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性,，加強(qiáng)理論聯(lián)系實際,，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。
首屆商務(wù)談判大賽的開展,，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性,。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來,，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機(jī)會,，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力,。
（一）活動主題：薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)
（二）活動時間：20xx年11月18日—20xx年12月16日
（三）活動地點：體育館（決賽地點）
（四）活動對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生
（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會
（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會
（七）贊助單位：
分為初賽,、復(fù)賽,、決賽三個階段,。
（一）初賽階段
1,、全院學(xué)生均可參加,每個團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊或自由
組隊參加初賽（倡議團(tuán)隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上,，多個年級組成）,。初賽提交作品——商務(wù)談判企劃書,。作品要求有電子版及文本版。
2,、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書,、策劃書進(jìn)行為時10分鐘的講解,。
（二）復(fù)賽階段
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽
形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時,，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手,。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作,。
2,、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手,，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判,。
（三）決賽階段
1,、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍,，于20xx年12月9日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）,、合作性靈活談判（40%）2個部分,。
2,、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行,。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判,。
（四）評比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽,。
2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分,，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評選,。
3,、本次評選秉承公平,、公正原則,。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有,。
（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置
1,、團(tuán)體獎：
一等獎,、二等獎各一隊,，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元,、獎杯一個及榮譽(yù)證書,；二等獎獎金100元,、獎杯一個及榮譽(yù)證書,；優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書,。
最佳團(tuán)總支組織獎，獎杯一個,。
最佳人氣獎一隊,，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品,。
2、個人獎：
20xx華師商務(wù)談判新星獎一名,；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。
（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分,。
七,、活動時間進(jìn)程：
（一）活動啟動：20xx年11月17日，向各個團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,，
20xx年11月18日,，召開發(fā)布會,；
20xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會,；
（二）宣傳活動：20xx年11月17日—20xx年12月16日
（四）參賽團(tuán)隊培訓(xùn)：20xx年11月25日—20xx年11月27日
分3輪：（同時開展網(wǎng)絡(luò)教程）
第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；
第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座,；
第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗講座；
（五）初賽作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日,；
（六）初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年12月1日前提交；
（七）初賽比賽：20xx年12月3日（星期三）：
（八）初賽結(jié)果公布：20xx年12月4日,；
（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年12月4日—20xx年12月8日；
（十）復(fù)賽階段：20xx年12月9日（星期二）,；
（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年12月9日,；
（十二）決賽準(zhǔn)備階段：20xx年12月9日—20xx年12月14日,；
（十三）決賽時間：20xx年12月16日（星期二）,。
通過參與初賽,、復(fù)賽、決賽,，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。
通過團(tuán)總支組織比賽,，使活動更有效地開展,，有效地保證活動的參與度；
綜上所述，通過宣傳,，活動的推廣，活動開展,，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識,。
（一）本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有,，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個人不得侵權(quán)。
（二）未經(jīng)本活動組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途,。
（三）本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有,。
附：
活動負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍15899842186
共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會
華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會
商務(wù)談判策劃書完整版篇六
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏,。以合理的價格購買180臺方正文祥e320臺式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器,。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間,，并能保證長期合作關(guān)系。
主談：xxx,。
決策人：xxx,。
技術(shù)顧問：xxx。
法律顧問：xxx,。
我方院校背景：
xxx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史,、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)校——于20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立,。學(xué)校以工為主,，以石油,、冶金,、機(jī)電為特色,，涵蓋理、工,、經(jīng),、管、文,，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,，行業(yè)優(yōu)勢突出,，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校,。學(xué)校占地20xx余畝,，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1,、24億元,。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園,，西有縉云山國家級森林公園,，地理優(yōu)勢得天獨厚，學(xué)習(xí),、生活和文化體育運(yùn)動設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”,。學(xué)校圖書館建筑面積42019多平方米，藏書90,、3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源,。
對方企業(yè)的背景：
方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡稱“方正科技”）,，是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè),，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日,，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票,，入主延中實業(yè)董事會,，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變,。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”,，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一,。
方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健,、適度擴(kuò)張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢,。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號,。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先,。
在堅持pc為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上,，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機(jī)產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位,，與掃描儀等計算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍,；服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長遠(yuǎn)發(fā)展提供了新的活力。此外,，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè),，并以此作為重要的利潤增長點。
在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下,，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念,，以高科技,、高質(zhì)量定位為根本,，以創(chuàng)新發(fā)展為原則,，積極實施管理創(chuàng)新,，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,，積極開展國際合作,，適時涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的it廠商,。方正科技堅持“誠信,、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向,、全局觀念,、主動高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價值觀,，以客戶為中心,，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理,，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力,，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù),、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用,、周到的服務(wù),，追求客戶、員工,、合作伙伴和公司的共同發(fā)展,。
1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析,。
我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多,。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進(jìn)臺式電腦,，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境,。
對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系,，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機(jī)會,。
我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生,，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校,，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn),。
對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號,。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先,。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：
問題1,、以每臺多少元的價格購買180臺計算機(jī)設(shè)備,。
分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看,，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動,。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。
問題2,、整機(jī)保修服務(wù)時間,。
分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時間為2、0~4,、0年,。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務(wù)是三年,，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上,，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時間,。
1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機(jī)設(shè)備,，維修服務(wù)為整機(jī)保修3~4年,。
2、可接受目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機(jī)設(shè)備,，維修服務(wù)為整機(jī)保修2.5~3年,。
3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機(jī)設(shè)備,，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2.5年,。
目標(biāo)可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機(jī),，為我們更長遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ),。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機(jī)保修服務(wù)時間我們不會做更多的讓步,，因為我方以相對價格購得就是為了能良好的使用,。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障。
開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價,，根據(jù)對方報價,，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進(jìn)行談判,。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。
開局方案二：對方不愿開價,，迫于無奈,，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價,。
策略：
（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧,。”
（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時,，記得要索取回報,。
分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余,，要以達(dá)成交易為目標(biāo),，實現(xiàn)雙贏。
3,、休局討論方案,。
即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動。
4,、最后沖刺階段,。
策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進(jìn)一步的利益,。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
分析：是因為賣主一旦做出決定,，他的心情會徹底改變,，談判開始的時候他的心理可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出,，你就可以積極要求我方利益,。
如：遇談判僵局該如何處理？
對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊,，先討論一些次要的議題,。
商務(wù)談判策劃書完整版篇七
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一、談判雙方公司背景
1,、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
在更大范圍,、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì),、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2,、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,，居各家軍工企業(yè)之首,。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃,，其中明確表達(dá)了要致力于在中國,、亞洲,、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點地開展在中國的.業(yè)務(wù),，以期為中國做出更多貢獻(xiàn),。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù),。
二,，談判主題及內(nèi)容。
1 主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題,。維持雙方良好的長期關(guān)系,。
2.談判地點北京香山大酒店。
3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日,。
4.談判方式：正式小組談判,。
5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：
a甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風(fēng)玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項以上缺陷 70
商務(wù)談判策劃書完整版篇八
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財務(wù)處工作了幾十年,，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解,。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下,，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理,。集團(tuán)總公司共60余人,，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來,，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色,。近來,，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組,。
商務(wù)談判策劃書完整版篇九
通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢,，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。
北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè),，由于近年來中國的消費水平的增高,，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高,，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研,，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度,，為求可以使降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作,。
調(diào)查的具體實施步驟如下：
1,、對瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格
2,、在國際市場上對瑞士手表的市場進(jìn)行考察,，評估瑞士手表在國際市場的影響力：
（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
（2）找去各類書籍及報紙
采用方法：實地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
1、市場規(guī)模及特色
（1）中國的手表市場可劃分為中高及低檔,，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震,，防水等性能較好的中高檔手表,，因此，近年進(jìn)口表如梅花天梭英納格等銷售呈現(xiàn)上升趨勢,。其次款式新穎,，質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)著名品牌飛亞達(dá)羅西尼等都深受消費者歡迎,。
（2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定,，由于物美價廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
2、流行趨勢
（1）目前來說,，不同地區(qū)所流行的手表各有不同,，東北地區(qū)的流行雷達(dá)及米茄，南方則流行帝駝及勞力士,，中部則流行天梭及浪琴,，在售價方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的勞力士都有其市場,。
（2）至于款式方面,，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費者認(rèn)為是硬表雖然方便,，但卻呆板,，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn),。
（3）男用手表的自動機(jī)蕊將會成為主流,。
（4）秒表功能的手表將大幅增加。
（5）不繡鋼運(yùn)動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞,，而手表的尺寸越來越大,，灑桶形手表將大受歡迎。
（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛,，越來月多的年輕人也開始對之鐘情,。
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：
（1）中國手表市場銷售前景看好,。
（2）勞力士手表無論是款式,，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的,。
綜上提出以下幾條建議：
（1）按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表,。
（2）市場價格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費者容易接受的價格即可,。
（一）開局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感,，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。
（二）中期階段：
1,、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動,。
2、層層推進(jìn),，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益,。
3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失,。
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比,，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力,，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。
6,、打破僵局策略：合理利用休息時間,，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方形式,，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西、角色互換策略,，打破僵局,。
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
（四）最后談判階段：
1,、最后通牒策略：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,。
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系,。
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間,。
談判風(fēng)險：
1,、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議,。
應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚??；蛴寐晼|擊西策略。
2,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我對我晚抓住不放。
應(yīng)對方案：避免不必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo),，不能因小失大,。
a、車費：5000
b,、住宿費：7000c,、飲食費：9000
d、電話費：20 e,、旅游禮品費用：3000
合計：26000
（1）雙方進(jìn)場
（2）介紹本次會議安排與與會人員
（3）正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的商品型號,，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論銷售協(xié)議,。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式,。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。
（4）達(dá)成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
（6）握手祝賀談判成功,，拍照留念。
商務(wù)談判策劃書完整版篇十
（我方：xxx公司對方：xxx公司）
1,、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場,。
3,、投資預(yù)算在150—400萬人民幣以內(nèi),。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上,。
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,；同時,，它能提高人體免疫力，并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好,。
5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。
6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度,。
7,、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題,，達(dá)到合資（合作）目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：汪碧君,，制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程,；
文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息，談判時記錄,，審核修改談判協(xié)議,；法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額,；
2,、爭取到最大份額股東利益；3,、建立長期友好關(guān)系,。對方利益：爭取到最大限額的投資。
1,、擁有閑置資金,；
2、有多方投資可供選擇,。我方劣勢：
1,、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐,，對綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好,。
1、品牌的知名度還不夠,；
2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2）擴(kuò)大宣傳力度。
1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯,，但還未形成一定的品牌效益,；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬,，具體情況談判決定，保險費用計入成本,。我方要求：
b,、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),；
c,、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；d,、要求占有60%的股份,；
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理,；
f,、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利,。我方底線：
a,、先期投資120萬；
b,、股份占有率為48%以上,；
c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員,；
2,、感情目標(biāo)：通過此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系,；
1,、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位,。
中期階段：
層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。
打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。
3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
4、最后談判階段：
把握底線,，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略,。
b,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c,、
達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時間,。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料八,、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局,；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格）,，在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額,。
3,、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額,。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局,；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格）,，在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額,。
3、對方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額,。
