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國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇一
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談： 決策人： 財(cái)務(wù)顧問(wèn)： 法律顧問(wèn)：
三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1,、要求對(duì)方盡早簽約和出資。2,、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元 3,、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問(wèn)題,，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，獲得利益。
己方優(yōu)勢(shì)： 我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售狀況良好,，未來(lái)發(fā)展前景廣闊,，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失,。
我方劣勢(shì)： 1、品牌的知名度還不夠,。2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金,。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,。
對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少,，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00,，下午3：00～6：00為第一階段;
11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
11月19日上午7：00---9：00為第三階段,。
五、談判地點(diǎn)
第一,、二階段的談判安排在公司12樓洽談室,。
第三階段的談判安排海口5#102國(guó)際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號(hào),，電話： 0898-66802542
六、 談判目標(biāo)
1,、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度,，提高品牌知名度,，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要,，迫切要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
2,、己方報(bào)價(jià)：①品牌估算價(jià)值100萬(wàn)元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬(wàn)元人民幣③其它共120萬(wàn)元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3,、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化,。②利潤(rùn)分配問(wèn)題：在對(duì)方投資在150萬(wàn)人民幣的前提下，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求,，但必須保持在25%以?xún)?nèi),。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷(xiāo)售顧問(wèn)小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn),，宣傳及銷(xiāo)售指導(dǎo),，并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題：用50萬(wàn)元人民幣購(gòu)買(mǎi)茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作,，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏,。
4、談判底線：①要求對(duì)方出資額度為50萬(wàn)元人民幣,。②保證我公司控股,。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售,。④爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作,。
七、程序及具體策略
1,、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位,，要求對(duì)方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)知名度不足,、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策：
①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破
②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來(lái)我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù),，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售情況進(jìn)行剖析，
2,、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
②層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，爭(zhēng)取更大的投資,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
④突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局
3,、休局階段：
4、最后談判階段：
1,、 把握底線:
2,、 埋下契機(jī)：
3、 達(dá)成協(xié)議：
八,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料： 相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：《合同法》違約責(zé)任：
九,、 制定應(yīng)急預(yù)案。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇二
一,、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作,，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一,。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù),、數(shù)字家園,、數(shù)字城市,、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前,，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì),。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器,、輻射成像,、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平,。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。
二,、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;
決策人：張新新,， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：付美,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售,，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2,、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五,、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1,、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1000元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六,、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),，開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。
3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
八,、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱(chēng)金額的限制,，拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施：
避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇三
一,、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對(duì)方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。
3,、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
4,、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米,。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚能降脂,，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益。
2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好。
5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：汪碧君,，制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：鄭媛媛,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;
決策人：沈海霞,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資,。
我方優(yōu)勢(shì)：
1,、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇,。
我方劣勢(shì)：
1,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3,、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好,。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
五,、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
a,、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);
b、要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c,、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f,、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利,。
我方底線：
a,、先期投資120萬(wàn);
b、股份占有率為48%以上;
c,、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2,、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;
六,、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開(kāi)出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位,。
2,、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。
b,、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。
d,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。
e、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。
3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4,、最后談判階段：
a,、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。
b,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間,。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料
八,、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。
2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3,、對(duì)方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額,。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇四
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，成為新公司主要管理人，成為其股東
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解,。 乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是1996年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下,，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理,。集團(tuán)總公司共60余人,，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái),，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式,，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái),，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,，股權(quán)重組。 四,、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)勢(shì)： 1,、迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,，在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象,、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃; 2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
3,、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小,，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。 我方劣勢(shì)：
1,、自有資金較少 2,、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少 對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1,、具有決定的權(quán)力;
2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高 對(duì)方劣勢(shì):
1,、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn) 2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人 四、談判目標(biāo) 我方目標(biāo):
1,、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員,。
2,、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者,。 對(duì)方目標(biāo)：
1,、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元 2,、人員分流
：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把
采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位 拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策：
1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破 2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,，對(duì)其進(jìn)行反駁 2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到d公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來(lái)?yè)Q取更多股權(quán) 4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利
益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。
3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇五
一,、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;
輔談：，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
記錄員：,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn)：,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。
三、談判雙方公司背景(對(duì)方：某綠茶公司,，我方：某建材公司)
(一)我方背景
1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
3,、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi),。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。
5,、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好,，但知名度還有待提高,。
(二)對(duì)方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化,、防疫系統(tǒng)有益,。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好,。
5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。
6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。
7,、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1,、 擁有閑置資金;
2,、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):
1,、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1,、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3,、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好,。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、 品牌的知名度還不夠;
2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于： 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
五、談判目標(biāo)
1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份,。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益,。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。
我方要求：
(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);
(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開(kāi)始盈利,。
我方底線：
(1)先期投資120萬(wàn);
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo)：
通過(guò)此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
六,、談判程序及具體策略
1,、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。
2,、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。
(2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。
3、休局階段
如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
4、 最后談判階段：
(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。
(2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。
七,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范本,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料
八、應(yīng)急預(yù)案
1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額,。
3、對(duì)方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率,，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷(xiāo)售,。
③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全,，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題,。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇六
一、談判主題
1,、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2,、背景：魚(yú)米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩,、周生記雞爪,、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài),，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,，特開(kāi)出專(zhuān)柜,，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪,。
二,、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局,，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專(zhuān)業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng),，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,，代表單位簽約。
2,、商務(wù)代表：即專(zhuān)業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件,，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款,。
3,、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,，檢查談判文件的合法性,、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件,。
4,、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件,、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。
5,、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，產(chǎn)品驗(yàn)收,，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn),。
6,、記錄員：準(zhǔn)確、完整,、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容,。
三、談判目標(biāo)
1,、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤,，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤;若按只算,，市場(chǎng)價(jià)格2元/只,，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,，期望價(jià)同上。
2,、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高,，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能,，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),，我方會(huì)重新下訂單。
3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨,、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。
4,、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買(mǎi)，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求,，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致,，單價(jià)和散裝一致性,。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期、廠商等基本信息,，且選擇大小,、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷(xiāo),。
四,、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注 h 商品價(jià)格 商品數(shù)量
商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)
商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量
社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對(duì)方能力 對(duì)方能力
我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格,。
2,、開(kāi)局階段策略
方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解,，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué),，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái),，第一次接觸,，希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言,、中性話題,，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局,。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲,，把握住分寸,，順利打開(kāi)局面。
方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略,。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴(lài)感,，使我方處于主動(dòng)地位,。
報(bào)價(jià)階段策略
3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,，先報(bào)價(jià),，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件,。
3.2報(bào)價(jià)策略的選擇
采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣(mài)方,，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手，然后與賣(mài)方進(jìn)行真正的談判,，迫使其讓步,，達(dá)到自己的目的。
同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略,，針對(duì)客戶(hù)性質(zhì),、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間,、支付方式等方面,，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客,，為開(kāi)拓新市場(chǎng),，可以給予適當(dāng)讓價(jià),。
3.3討價(jià)還價(jià)階段策略
采用投石問(wèn)路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件,，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,，弄清對(duì)方虛實(shí),，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如,，"如果我們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增加一倍,，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我們提供包裝材料,，你方的價(jià)格是多少?",，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少?"
4,、讓步的幅度設(shè)計(jì)
明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼。我方作為買(mǎi)方,，相對(duì)賣(mài)方而言可以做出遞增式小幅度讓步,。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確,，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了,。在內(nèi)容上，采取批量訂貨,，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)力度,。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上,，可以改分期付款為一次性結(jié)清等,。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略,，想要周生記在價(jià)格上給些折扣,，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求,。除了價(jià)格外,，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本,，如單位雞爪的重量,、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面,。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中,，有意讓賣(mài)方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,，迫使賣(mài)方在價(jià)格上讓步,。
五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析
1,、我方優(yōu)劣勢(shì)
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高,，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,，銷(xiāo)售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量,，降低勞動(dòng)力成本,，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑,。
資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)20xx億美元的公司,，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),，并且注重節(jié)省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本,，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力,。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專(zhuān)業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境,。
1.2劣勢(shì)：
沃爾瑪采取天天平價(jià),，讓利銷(xiāo)售，特惠商品,，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低,。
對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)
2.1優(yōu)勢(shì)
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會(huì)供不應(yīng)求,，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高,。
2.2劣勢(shì)
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,，并且只銷(xiāo)售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時(shí)間不持久,。
交通不便，店門(mén)口沒(méi)有停車(chē)場(chǎng),，不方便消費(fèi)者停留,。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及,。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè),。在過(guò)去的30年里,，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷(xiāo)售規(guī)劃,、定價(jià)和促銷(xiāo)決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿,。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi),，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜,，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿(mǎn)足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及,，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立,，市場(chǎng)逐漸多元化,，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。
六,、談判時(shí)間
1,、了解，選擇工作日的上午,，此段時(shí)間,，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2,、洽談,，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間,，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,，且有利于對(duì)方了解我方的銷(xiāo)售指標(biāo),、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等,。
3、簽約,，選擇周五的晚飯時(shí)間,，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達(dá)成,。
七、談判地點(diǎn)
1,、了解,，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表,、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,，安全環(huán)保監(jiān)控,，食品的新鮮程度等。
2,、洽談,，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷(xiāo)售部，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷(xiāo)售禮品展示專(zhuān)柜,，以及到銷(xiāo)售部了解我方銷(xiāo)售情況,，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表,、銷(xiāo)售部經(jīng)理,、記錄員接待。
3,、簽約,，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越,，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適,、溫暖可親的心理感受,，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度,，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判、商務(wù)代表,、法律代表,、記錄員組成,。
八、談判應(yīng)急方案
1,、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對(duì)方不滿(mǎn)意，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略,。
1.1迫使對(duì)方讓步策略：
利用競(jìng)爭(zhēng),，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略,。我方可以把所有可能的賣(mài)主請(qǐng)來(lái),，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大,，同他們討論成交的條件,，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng),，使買(mǎi)者得利,。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣(mài)主參加集體談判，當(dāng)著所有賣(mài)主的面以有利于我方的條件與其中一位賣(mài)主談判,，以迫使該賣(mài)主接受新的條件,。因?yàn)樵谶@種情況下，賣(mài)主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件,，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿,。
1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：
如果談判過(guò)程中,，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話,，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類(lèi)談判者疲勞生厭,，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡,，頭昏腦脹之時(shí),，我方即可反守為攻，促使對(duì)方接受我方的條件,。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的,。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),，應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)
成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要,。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程,，保持進(jìn)度,，掌控整個(gè)局面，安排人員分配,，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決,。
2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況,，"后臺(tái)"補(bǔ)上,。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,，盡量不交叉,，達(dá)到最優(yōu)化。
九,、準(zhǔn)備的信息資料和文件
1,、談判企業(yè)自身的情況
作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng),，分布在16個(gè)國(guó)家,，員工總數(shù)200多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,，是最有實(shí)力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路,。超市以天天平價(jià),，讓利銷(xiāo)售，特惠商品為特色,。
2,、談判對(duì)手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子,。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品",、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù),。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng),。
3、談判人員有關(guān)的信息
本談判小組由六人組成,，詳細(xì)見(jiàn)以上第二大點(diǎn),，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí),，觀察判斷能力搶?zhuān)哂徐`活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力,，巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力，高度的自信心,，心理承受能力強(qiáng),，注重禮儀禮節(jié)
談判人員來(lái)自不同部門(mén)，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ),，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策能力,，較強(qiáng)的管理能力,，具備一定的權(quán)威地位。
4,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況
湖州共有物美,、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)工商,、大潤(rùn)發(fā),、星火、浙北,，還有鄰家超市老大房等超市,，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑,，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡,。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。
5,、政府相對(duì)政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求,，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
十,、模擬談判
(一段模擬對(duì)話,，例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)
我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專(zhuān)門(mén)為貴單位精心設(shè)計(jì)的,。如果你們不滿(mǎn)意的話,，我們可以協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考,，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")
對(duì)方："感謝你們考慮的如此周到,。"
我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷(xiāo)量最好的位置,。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"
(采用借助式發(fā)問(wèn)，借第三方影響對(duì)方判斷,。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。)
對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價(jià)降低,。"
(采用if 條件 +模糊語(yǔ)句)
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇七
(一)談判主題
(二)雙方背景資料
主談：……,，公司談判全權(quán)代表; 決策人：……， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn)：……,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題; 法律顧問(wèn)：……,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題; …………
(一)雙方利益分析
1、我方核心利益：
2,、對(duì)方利益：
1,、我方優(yōu)勢(shì)： 2、我方劣勢(shì)： 3,、對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 4,、對(duì)方劣勢(shì)：
(一) 戰(zhàn)略目標(biāo)：
(二)談判目標(biāo)
(一) 戰(zhàn)略目標(biāo)：
(二)談判目標(biāo)
1、方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
2,、方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方過(guò)錯(cuò)，開(kāi)出我方條件,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位 ……等等其他方案可實(shí)施 3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策：
1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破 2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁
……等等其他策略可實(shí)施
1,、 把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略
2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3,、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》…… 備注：
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn),、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1、 對(duì)方…… 應(yīng)對(duì)方案：
2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議,。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局; 異或用聲東擊西策略。
3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。
4,、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求,，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5,、若對(duì)方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上,，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,，然后作出最后通牒。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇八
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
主談：me,，公司談判全權(quán)代表;
決策人：、,，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
銷(xiāo)售顧問(wèn)：,，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售問(wèn)題;
技術(shù)顧問(wèn)：，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：,，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題。
我方核心利益：1,、要求對(duì)方盡早交貨
2,、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、要求對(duì)方賠償,，彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題,，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì)： 1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì)： 1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn),、名譽(yù)上的損失
3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣,，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2,、對(duì)方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
1,、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,，重在減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
目標(biāo)：①賠款：450萬(wàn)美元
②交貨期：兩月后,，即11月
③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作
：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失,，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：
(1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破
(2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析
對(duì)其進(jìn)行反駁
：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)
(2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
(5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn),、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、 對(duì)方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。
2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制,，拒絕我方的提議,。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略,。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放,。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4,、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求,，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,，然后作出最后通牒。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇九
談判a方：某綠茶公司 談判b方：某塑料建材有限公司
一,、背景資料
a方：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米,。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化,、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣,。
b方：
①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金,。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng),。
③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi),。
④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上,。
⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高,。
二,、談判目標(biāo)
①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,。
②達(dá)到合資(合作)目的。
三,、談判內(nèi)容
a方：
①要求b方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營(yíng)銷(xiāo)渠道等),。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售,。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題,。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;
輔談：,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;
記錄員：，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn)：，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。
三,、談判雙方公司背景(對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司)
(一)我方背景
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
3,、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi),。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。
5,、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好,，但知名度還有待提高,。
(二)對(duì)方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化,、防疫系統(tǒng)有益,。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好,。
5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。
6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。
7,、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1,、 擁有閑置資金;
2,、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):
1,、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1,、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3,、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好,。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、 品牌的知名度還不夠;
2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于： 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
五、談判目標(biāo)
1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份,。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益,。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。
我方要求：
(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);
(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開(kāi)始盈利,。
我方底線：
(1)先期投資120萬(wàn);
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo)：
通過(guò)此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
六,、談判程序及具體策略
1,、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。
2,、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。
(2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。
3、休局階段
如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
4、 最后談判階段：
(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。
(2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。
七,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范本,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料
八、應(yīng)急預(yù)案
1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額,。
3、對(duì)方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率,，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷(xiāo)售,。
③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全,，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題,。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十一
一、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;
決策人：賀宇翔,， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn)：陶佳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1,、要求對(duì)方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
3,、要求對(duì)方賠償,，彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì)： 1,、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì)： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償
2,、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失
3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺,，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1,、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對(duì)方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標(biāo)
1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
2、索賠目標(biāo)：
報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元
②交貨期：兩月后,，即11月
③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作
五,、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破
2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析
對(duì)其進(jìn)行反駁
2、中期階段：1,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)
2,、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5,、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定
對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局
3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4,、最后談判階段：
1,、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2,、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
六,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn),、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1,、 對(duì)方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱(chēng)金額的限制,，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。
4,、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，
換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。
5,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒,。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十二
一,、背景資料
a方：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35％,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益,。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好,。
⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。
⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
b方：
①經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng),。
③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20％以上,。
⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少,，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好,，但知名度還有待提高,。
二、談判目標(biāo)
①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,。
②達(dá)到合資(合作)目的,。
三、談判內(nèi)容
a方：
①要求b方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。
②保證控股,。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等),。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷(xiāo)售。
⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題,。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售,。
③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。
④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題,。
提示:
1,、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō),，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要,，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
3、根據(jù)談判進(jìn)程,，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略,，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心,，可分為開(kāi)局策略,、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略,、讓步策略,、結(jié)束策略等。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十三
(我方：鼎盛建材公司 對(duì)方：新型綠茶公司) 我方：
1,、 經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金。
2,、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。
3,、 投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
4,、 希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。 對(duì)方：
1,、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米,。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益。
2、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3,、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
4,、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好,。
5、 品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。
6、 缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
7,、 現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資
產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
主談：汪碧君,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;
副主談：鄭媛媛,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證; 決策人：沈海霞，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。 四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：
1、 爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2,、 爭(zhēng)取到最大份額股東利益; 3,、 建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。 對(duì)方利益： 爭(zhēng)取到最大限額的投資,。
1,、 擁有閑置資金;
2,、 有多方投資可供選擇,。 我方劣勢(shì):
1、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、 投資前景未明 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1,、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2,、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略; 3,、 初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它
大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好,。
1、 品牌的知名度還不夠;
2,、 缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。 我方要求：
a、 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);
b,、 要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c,、 要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋; d,、 要求占有60%的股份;
e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f,、 三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開(kāi)始盈利。 我方底線：
a,、 先期投資120萬(wàn);
b,、 股份占有率為48%以上;
c、 對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2,、 感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。
a,、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。 b,、
層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。
突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判,。
打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。
3、 休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。
b,、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 c,、
達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 八,、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。
2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額,。
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注： 《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、 對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。
2、 對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額,。
3、 對(duì)方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額,。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十四
一,、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
電子有限公司成立于1997年底,。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施,、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè),、軟件發(fā)開(kāi),、技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備維修等,。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境,，辦公面積達(dá)近400平方米?，F(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的it精英與專(zhuān)業(yè)管理人才組成,，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國(guó)內(nèi)各名牌院校,，80%的員工具有大專(zhuān)、本科以上學(xué)歷,。公司下設(shè)市場(chǎng)部,、商務(wù)部、系統(tǒng)集成部,、監(jiān)控事業(yè)部,、技術(shù)服務(wù)部、工程部,、財(cái)務(wù)部,、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、管理部,，擁有一批計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè),、通信專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊(duì)伍,。公司自成立以來(lái)一直運(yùn)用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計(jì)算機(jī)的同仁及各行業(yè)直接用戶(hù)提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持,。公司給業(yè)界各用戶(hù)提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑,，使公司在廣西的觸摸市場(chǎng)占有率達(dá)到85%以上,。
公司系統(tǒng)集成部是一支技術(shù)全面、服務(wù)優(yōu)良的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍,，具備雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn),，能根據(jù)您對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)管理項(xiàng)目的要求，提供完整的系統(tǒng)設(shè)計(jì),、應(yīng)用開(kāi)發(fā),、項(xiàng)目實(shí)施和it維護(hù)等。多年來(lái),，公司致力于企事業(yè)單位計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)和與之配套的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，擁有豐富的系統(tǒng)設(shè)計(jì)與軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，microsoft, novell, unix,，ibdn,，at&t認(rèn)證工程師和一支技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)及施工隊(duì)伍，集計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成,、產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、技術(shù)服務(wù)為一體，從各證券公司、大中型企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)到智能大廈的建設(shè),從系統(tǒng)軟件集成到客戶(hù)應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā),從局域網(wǎng)方案到internet/intranet方案.為用戶(hù)提供各種網(wǎng)絡(luò)通訊,、大型數(shù)據(jù)庫(kù),、應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)及計(jì)算機(jī)附屬工程等全方位的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、整體解決方案和咨詢(xún)服務(wù),。
作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商,，公司通過(guò)實(shí)行嚴(yán)格科學(xué)的一體化管理措施，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進(jìn)的組件技術(shù),，從而縮短工作周期,，加強(qiáng)系統(tǒng)運(yùn)行的可靠性、可擴(kuò)充性和可重用性,。從而提供最優(yōu)秀的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)整體解決方案,。
在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們一直堅(jiān)持"以用戶(hù)為中心，以質(zhì)量取效益",。為在公司中將這一精神全面貫徹,，不斷強(qiáng)化全體員工以用戶(hù)為中心，滿(mǎn)足用戶(hù)需求并超越用戶(hù)的期望"的意識(shí),，以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng),、更負(fù)責(zé)任的態(tài)度、更專(zhuān)業(yè)的技能,、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄,、更周到細(xì)致的服務(wù)來(lái)實(shí)施每一項(xiàng)工作。
公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設(shè),，結(jié)合員工與公司的利益,、命運(yùn)共同體，落實(shí)各種保險(xiǎn)及勞保福利措施,，實(shí)現(xiàn)員工與公司的同步成長(zhǎng),，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿(mǎn)意度和成就感,，是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施,。公司定期開(kāi)展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，體制靈活又充滿(mǎn)著朝氣和活力,，吸引了大量高水平的專(zhuān)業(yè)人才,。
回顧過(guò)去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許,，大家倍感欣慰。展望未來(lái),，我們更是充滿(mǎn)信心,，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場(chǎng)服務(wù)貢獻(xiàn)于社會(huì)，回報(bào)廣西各界用戶(hù),，為實(shí)科技興國(guó),，產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)"的事業(yè)目標(biāo)而不斷努力前進(jìn)。選擇力千格,，您將獲得更多足以信賴(lài)的電子產(chǎn)品,。
2、己方公司分析：
電子科技有限公司,，成立于20xx年3月,，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一,。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展,，魅族mp3正在為越來(lái)越多的消費(fèi)者了解、接受,、認(rèn)可和喜愛(ài),，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷(xiāo)日本、瑞典,、香港等國(guó)家和地區(qū),。在20xx年度《微型計(jì)算機(jī)》mp3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族e(cuò)2獲得mp3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一,，也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專(zhuān)業(yè)mp3,。
自成立以來(lái)，魅族一直以“專(zhuān)心,、專(zhuān)注,、專(zhuān)業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)mp3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù),。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備,，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力,，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品,，爭(zhēng)取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究,，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報(bào)用戶(hù)。
在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,，魅族不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立,。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力,。特別在產(chǎn)品原材料的使用上,，我們一直堅(jiān)持用最好的原料。從我們使用kds的晶振、ge的塑料等國(guó)際一流元件,，可以反映我們爭(zhēng)做國(guó)際一流產(chǎn)品的信心和決心,。
面向新世紀(jì)，魅族將自身的使命概括為四重,，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命;重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ);重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無(wú)窮的動(dòng)力,。
在過(guò)去的20xx年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績(jī)而驕傲,，因?yàn)槲覀兊某晒?，是廣大消費(fèi)者和各界朋友全力支持與信賴(lài)的結(jié)果，為此,，我們表示衷心的感謝!新年伊始,，展望未來(lái)，在即將到來(lái)的20xx年,，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù),、更專(zhuān)注的態(tài)度回報(bào)消費(fèi)者，用心做好產(chǎn)品,，努力完善服務(wù),，力爭(zhēng)將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大!
二、談判的主題及內(nèi)容：
1,、 經(jīng)銷(xiāo)mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號(hào)的價(jià)格,、數(shù)量,，主要是價(jià)格的折扣情況;
2、 貨物的結(jié)算時(shí)間及方式;
3,、 定金的支付,，違約的賠償問(wèn)題。
4,、 促銷(xiāo)措施及獎(jiǎng)勵(lì),。
三、談判目標(biāo)：
(1) 以對(duì)我公司最有利的條件代理經(jīng)銷(xiāo)mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理,，所經(jīng)銷(xiāo)的mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求,。
(2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷(xiāo)活動(dòng)方案
a,、e3和x3型號(hào)的mp3(不論內(nèi)存)月銷(xiāo)售量達(dá)200~300臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返3%的現(xiàn)金,。達(dá)300~350臺(tái)的,，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金,。月銷(xiāo)售量超過(guò)400臺(tái)的,，超出部分除每臺(tái)返8%的現(xiàn)金,。
b、mini player月銷(xiāo)售量達(dá)150~250臺(tái)的,，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金,，月銷(xiāo)售量達(dá)250以上的，超出部分每臺(tái)返8%的現(xiàn)金,。
c,、月銷(xiāo)售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，除被評(píng)為魅族4s形象店之一,，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金5000元,。
(3)廠家支持
(1)旺季：1~3月，7~9月,，9折優(yōu)惠,，送耳機(jī)(充電套裝+精美水杯+時(shí)尚t恤)
(2)國(guó)慶，元旦,，春節(jié)88折,，送耳機(jī)+充電套裝/(精美水杯+時(shí)尚t恤)
(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時(shí)尚t恤
(4) 各種型號(hào)的e3，x3及 mini player送原裝耳機(jī)及線控
四,、談判形式分析：
(一) 我方優(yōu)勢(shì)分析：
1,、 全國(guó)75家有名代理經(jīng)銷(xiāo)商排名第37名，20xx年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名,，廣西守合同重信用企業(yè),，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng),，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力,，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。
2,、 作為代理經(jīng)銷(xiāo)商,，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商,，代理經(jīng)銷(xiāo)誰(shuí)的產(chǎn)品,，選擇權(quán)在我們手中。
(二),、我方劣勢(shì)分析：
我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商,，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商就有南寧敬佳科技有限公司,、南寧敬佳科技有限公司等,。
(三)、我方人員分析;
：洞察力強(qiáng),，看問(wèn)題比較冷靜,，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物,。
：注重細(xì)節(jié),，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一 ,，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),。
：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力,，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì),。
：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序,，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
：綜合能力強(qiáng),，性格外向，處事冷靜,，公關(guān)能力強(qiáng),。
(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析：
1,、電子科技有限公司,，成立于20xx年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè),，是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一,。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來(lái)越多的消費(fèi)者了解,、接受,、認(rèn)可和喜愛(ài)，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷(xiāo)日本,、瑞典,、香港等國(guó)家和地區(qū)。在20xx年度《微型計(jì)算機(jī)》mp3產(chǎn)品評(píng)選中,，魅族e(cuò)2獲得mp3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一,，也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專(zhuān)業(yè)mp3。產(chǎn)品多次獲得各類(lèi)專(zhuān)業(yè)媒體的高度評(píng)價(jià)及相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng),，“魅族”這一品牌也被《人民日?qǐng)?bào)》評(píng)為“中國(guó)消費(fèi)者十大滿(mǎn)意品牌”!
2,、在國(guó)內(nèi)率先采用sigmatel3520、飛利浦pnx0102頂級(jí)解碼芯片,，以及 kds的晶振,、tdk 高精度阻容件,、avx鉭電容、ge的塑料等國(guó)際一流元件作為產(chǎn)品原材料,。
3,、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位,、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力,，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì),。
(五)、客方劣勢(shì)分析：
1,、國(guó)內(nèi)外mp3,、mp4品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。紐曼,、蘋(píng)果,、藍(lán)魔、海爾,、飛利浦等知名國(guó)內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng),。中國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力,，國(guó)內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國(guó)市場(chǎng),，有望在中國(guó)市場(chǎng)占有自己的一席之位。
2,、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè),，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng),，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn),。
(六)、客方人員分析：
：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),，思維嚴(yán)密,，親和力強(qiáng)，頭腦靈活,，是一位合格的將才,。
：熟悉mp3行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
：性格友好,，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜,。
：辦事果斷干練,，言辭犀利,，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,，遇事不冷靜,。
：了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,，合格的副手,，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五,、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集,。
1、 公司介紹：
(1)北京市紐曼電子公司成立于1993年,，是一家專(zhuān)門(mén)從事計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、研制,、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè),。并于20xx年7月通過(guò)了iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。公司自行開(kāi)發(fā),、研制及生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：高,、低速尋呼發(fā)射機(jī)、發(fā)射機(jī)有線和無(wú)線監(jiān)控系統(tǒng),、尋呼編碼卡,、尋呼軟件、gsm移動(dòng)通信直放站,、cdma移動(dòng)通信直放站及微波擴(kuò)頻通信系統(tǒng)等系列產(chǎn)品,。所生產(chǎn)的系列尋呼發(fā)射機(jī)97年獲國(guó)家無(wú)委和全軍無(wú)委的產(chǎn)品型號(hào)核準(zhǔn)認(rèn)證，gsm移動(dòng)通信直放機(jī)20xx年已通過(guò)國(guó)家無(wú)委檢測(cè),，獲得入網(wǎng)核準(zhǔn)證書(shū);cdma直放站于20xx年5月通過(guò)國(guó)家無(wú)委檢測(cè),，獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)核準(zhǔn)證，同時(shí)通過(guò)信息產(chǎn)業(yè)部的進(jìn)網(wǎng)檢測(cè),，并獲得進(jìn)網(wǎng)證書(shū),。
(2)ramos tech創(chuàng)建于20xx年6月，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專(zhuān)業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè),。ramos tech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術(shù)力量,，在此基礎(chǔ)上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的消費(fèi)數(shù)碼市場(chǎng)。
?公司于20xx年5月成功開(kāi)發(fā) compact flash card(photo safe),，
?同年9月成功開(kāi)發(fā)usb flash drive(rundisk),，
?20xx年5月，在韓國(guó)成功開(kāi)發(fā)第一款mp3產(chǎn)品(potaz),。
20xx年,，ramos全面進(jìn)軍消費(fèi)數(shù)碼電子行業(yè),，并開(kāi)始打造ramos(藍(lán)魔)專(zhuān)業(yè)的品牌形象，通過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的全面拓展與升級(jí),，開(kāi)始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展,，對(duì)國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)規(guī)劃和勤奮拓展也讓ramos(藍(lán)魔)品牌在各大專(zhuān)業(yè)媒體的關(guān)注度持續(xù)提升，部分產(chǎn)品的銷(xiāo)售量更是占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位,，成為中國(guó)數(shù)碼播放器市場(chǎng)的一匹黑馬,。
3、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：
(1),、紐曼mp4播放器 >> 音影王m668
紐曼 m668 20g市場(chǎng)價(jià)：1999元 優(yōu)惠價(jià)：1950元
【功能介紹】
顯示屏：3.6英寸tft真彩大屏幕顯示,，分辨率高，圖象清晰,色彩鮮艷,，播放影片流暢,，不錯(cuò)過(guò)任何精彩畫(huà)面。
視頻播放：最大分辨率達(dá)720×576,，高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書(shū)簽記憶功能,直接從書(shū)簽處播放,更節(jié)省時(shí)間;2800mah大容量電池,，支持影視播放長(zhǎng)達(dá)4.5小時(shí),，音頻播放達(dá)9小時(shí)以上。
音樂(lè)隨身聽(tīng)：支持mp3,，wma數(shù)碼播放及mp3歌詞同步顯示;支持m3u播放列表檔案管理;usb高速u(mài)sb2.0傳輸,，更適合大尺寸視頻傳輸。
傳輸速度：多任務(wù)操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過(guò)程中同時(shí)欣賞美妙的音樂(lè);支持遙控器操作,，使您在操作上更感方便
支持固件升級(jí)：本產(chǎn)品將繼續(xù)開(kāi)發(fā)提供新的功能,，相關(guān)信息請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)上發(fā)布。
照片瀏覽功能：支持文件格式為jpeg的圖片瀏覽,，最大可達(dá)800萬(wàn)像素,，并且支持幻燈瀏覽功能。
錄音筆：內(nèi)置高品質(zhì)mic實(shí)現(xiàn)高清晰錄音,，通過(guò)內(nèi)置揚(yáng)聲器可隨時(shí)回放;并且支持任意音源轉(zhuǎn)錄(line-in功能);
視頻輸出：通過(guò)隨機(jī)配贈(zèng)的av線,，可連接到電視上欣賞;
文本閱讀：支持txt文本直接閱讀，同時(shí)具有書(shū)簽記憶功能,。
移動(dòng)硬盤(pán)：20-60g的硬盤(pán)存儲(chǔ)空間,、usb2.0的高速數(shù)據(jù)傳輸速率;支持cf擴(kuò)展卡(不包括cf ii接口的微硬盤(pán));
支持操作系統(tǒng)：windows20xx及windows xp無(wú)需驅(qū)動(dòng)，可從電腦上下載和
儲(chǔ)存電影,、音樂(lè)和文件,。 外形尺寸 134mm×87mm×24mm
重量 258g(含電池) 顯 示 屏 ：3.6″tft 真彩液晶顯示屏
(2)紐曼mp3播放器 >> 紐曼之音m560
紐曼560m 市場(chǎng)價(jià)：299元 優(yōu)惠價(jià)：235元
【功能介紹】
彩色屏幕:1.5英寸六萬(wàn)五千色真彩液晶屏, 魅力獨(dú)具。
音樂(lè)播放:支持mp3,、wma等格式音樂(lè)播放;提供雙耳機(jī)接口,，可以和好友一同欣賞音樂(lè),。
視頻播放:支持mtv、amv視頻播放,，畫(huà)質(zhì)清晰流暢,。精美外觀:時(shí)尚前衛(wèi)的外型、舒適的手感;
音響效果:獨(dú)特的雙喇叭設(shè)計(jì),，可實(shí)現(xiàn)外放,。
歌詞同步:歌名、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時(shí)隨地的體驗(yàn)卡拉ok,。
數(shù)碼復(fù)讀:a-b數(shù)碼復(fù)讀功能,，同時(shí)具有跟讀、對(duì)比功能;
數(shù)碼錄音:內(nèi)置高清晰麥克風(fēng),，長(zhǎng)時(shí)錄音和優(yōu)質(zhì)錄音供你選擇;
圖片瀏覽:支持jpeg圖片瀏覽,。
文本閱讀:超長(zhǎng)文字記錄功能，可以將文章拷至機(jī)內(nèi),，隨時(shí)閱讀
多種音效:自然,、搖滾、流行,、古典,、柔和、爵士,、重低音;
定時(shí)關(guān)機(jī):可以設(shè)定睡眠模式和省電模式,，使用起來(lái)倍感方便;
異度空間:可將本機(jī)磁盤(pán)分區(qū)加密，從此可以“把秘密藏起來(lái)”;
固件升級(jí):支持在線升級(jí)/更新固件,，實(shí)現(xiàn)本機(jī)的功能擴(kuò)展,。
內(nèi)置鋰電:支持長(zhǎng)時(shí)間播放。外形尺寸：76mm×42mm×18mm
顏色：藍(lán)色/銀灰 音樂(lè)格式：mp3,、wma,、mtv、amv
顯 示 屏：1.5英寸6萬(wàn)5千色真彩液晶屏(128×128點(diǎn)陣)
內(nèi) 存：128m\256m\512m\1g(具體以產(chǎn)品實(shí)物為準(zhǔn))
支持語(yǔ)言：中,、英,、法等多國(guó)語(yǔ)言 電 池：720mah鋰離子電池
播放時(shí)間：連續(xù)播放mp3約8小時(shí)
(3)藍(lán)魔rm925i 512m 市場(chǎng)價(jià)：399元 優(yōu)惠價(jià)：360元
rm925 市場(chǎng)價(jià)：359元 優(yōu)惠價(jià)：299元
系統(tǒng)： 支持無(wú)驅(qū),支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽
顯示系統(tǒng) 顯 示 屏： 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160×120像素
標(biāo)簽顯示： id3 v1.0,id3 v2.0 標(biāo)簽語(yǔ)言： 十七國(guó)語(yǔ)言
菜單語(yǔ)言： 中文簡(jiǎn)繁體,、英文,、法文、德文,、意大利文,、荷蘭文、葡萄牙文、西班牙文等 17國(guó)語(yǔ)言可切換的操作界面
菜單系統(tǒng)：圖形菜單,電子書(shū),開(kāi)機(jī)動(dòng)畫(huà)
音頻格式：支持mp1,、mp2,、mp3、wma,、wav,、wmv等音樂(lè)文件格式
內(nèi)置音效：正常、搖滾,、流行,、古典、自然,、重低音等七種eq模式
錄音編碼：通過(guò)麥克風(fēng)錄音并保存wav和act格式語(yǔ)音文檔
錄音時(shí)間：連續(xù)錄音達(dá)30小時(shí)/128m flash
錄音方式：語(yǔ)音錄音,線路輸入錄音 fm功能 頻率接收：76mhz - 108mhz
預(yù)置電臺(tái)：fm調(diào)頻立體收音(76～108mhz)手動(dòng)/自動(dòng)搜臺(tái)
其它功能：自動(dòng)搜臺(tái),、自動(dòng)預(yù)置電臺(tái)、fm錄音,、文本閱讀,、時(shí)間功能等。
升級(jí)：固件升級(jí) 接口通訊接口：全速u(mài)sb 2.0 (讀1000kb/s 寫(xiě)750kb/s)
輸入輸出：3.5mm耳機(jī)輸出,線路輸入
規(guī)格電源：3.7v 可充電鋰離子電池 播放時(shí)間：播放10小時(shí),，
體 積：66(l)×38(w)×13(h)mm 重 量： 約40g
操作系統(tǒng)：windows 98(必須安裝程序)/me/20xx/xp mac os 9.2.2 或更高版本 os x 10.1.4 或更高版本
視頻播放：視頻格式 獨(dú)創(chuàng)mtv電影功能,，支持amv視頻格式文件
圖片瀏覽：圖片格式 jpeg、bmp,、gif圖片瀏覽功能,。
4、對(duì)方公司產(chǎn)品介紹：
(1)魅族 e3(512mb) 參考價(jià)格：399 元
商家報(bào)價(jià)：390元 我方代理價(jià)：380元
外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍(lán)色
外形設(shè)計(jì)：全金屬機(jī)身,、藍(lán)色眩光導(dǎo)航鍵 外形尺寸 ：62*28.3*13.3mm
產(chǎn)品重量 ：28(不含電池)g 顯示屏屏幕面板：?jiǎn)嗡{(lán)色oled屏
屏幕分辨率：128*64像素 音頻性能設(shè)計(jì)類(lèi)型：收錄放
音樂(lè)格式：wma/mp3/wav 錄音性能;高保真數(shù)字錄音
fm 性能：高清晰fm收音功能,支持校園廣播/76mhz - 108mhz錄制功能
頻率范圍：20hz至20khz 信噪比： >90db 失真度 ：<0.05%
耳機(jī)性能：耳機(jī)最大輸出(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)
電池功耗電池類(lèi)型：aaa電池 播放時(shí)間：最長(zhǎng)播放時(shí)間15小時(shí)
輸出功率：(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)
系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲(chǔ)性能存儲(chǔ)介質(zhì)：閃存式
芯片類(lèi)型：采用頂級(jí)音頻解碼芯片philipspnx0102
其他性能：加入大容量16mbit的sram高速靜態(tài)存儲(chǔ)器提升整體性能內(nèi)置時(shí)鐘、支持定時(shí)開(kāi)關(guān)機(jī)
(2)魅族 x3(512mb)
參考價(jià)格：350 元 商家報(bào)價(jià)：360 我方代理價(jià)：340元
外觀顏色：黑色,銀色,鈦色 外形尺寸：62×28.2×17.4mm
產(chǎn)品重量：27.9(不包括電池)g 顯示屏屏幕面板：oled藍(lán)屏
音頻性能設(shè)計(jì)類(lèi)型：收錄放 音樂(lè)格式：wma/mp3/wav
音效模式：20xx-6-26日固件升級(jí),，已加入lifevibes音效
播放模式：多種均衡器模式選擇
錄音性能：有獨(dú)立快捷鍵控制高保真錄音,，連續(xù)錄音可達(dá)6小時(shí)。
fm 性能：頻率范圍在76mhz~108mhz,，支持自動(dòng)搜索頻道和頻道管理功能,，可預(yù)存電臺(tái)50個(gè)，實(shí)時(shí)電臺(tái)節(jié)目錄制,，校園廣播功能,。
視頻性能支持語(yǔ)言：簡(jiǎn)體中文、繁體中文,、英文,、韓文以及日文
文本閱讀電子書(shū)功能：支持同步歌詞顯示，支持電子文本閱讀
電池功耗電池類(lèi)型：aaa電池 播放時(shí)間 12
系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲(chǔ)性能存儲(chǔ)介質(zhì)：閃存式
(4)mini player mp4
產(chǎn)品報(bào)價(jià)：￥899 我方代理最低價(jià)：870元
顏 色：白,、黑 存儲(chǔ)容量: 1gb
音樂(lè)格式: wma(vbr) mp3(vbr)
傳輸接口: 高速u(mài)sb2.0 讀取速度約8mb/秒,，寫(xiě)入速度約5mb/秒
視頻播放: xvid 圖片瀏覽: bmp,jpg,gif 1024x1024 產(chǎn)品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm
隨機(jī)配件: 電池 內(nèi)置3.7v 700mah 鋰電池，通過(guò)usb口充電，一次充滿(mǎn)電(≤2.5小時(shí))最長(zhǎng)可連續(xù)播放20小時(shí)音樂(lè)或6小時(shí)視頻
其他特點(diǎn): 屏幕tft lcd 2.4" qvga 320*240(rgb),，100級(jí)亮度調(diào)節(jié)
六,、談判的方法及策略：
(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中,，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后,，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論,。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施,。
(2)談判策略：
a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng),、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu),、劣勢(shì),，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì),，不管大小新舊,，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼,。而己方劣勢(shì),，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵,，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚,。
b) 模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況,，預(yù)先模擬,，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局,。在了解優(yōu),、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況,，預(yù)作策劃行動(dòng)方案,。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c) 底線界清,。通常,，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性,，磨刀霍霍,，躍躍欲試,。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”,，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少,，方可皆大歡喜。所以,，在談判前,，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效,。否則,，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割,，那就失去了談判的本意,。
d) 了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知,。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì),，對(duì)談判的圓滿(mǎn)完成將有莫大助益,。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄,，著意提及,，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間,，更可邀約一起運(yùn)動(dòng),，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌,，有助談判達(dá)成,。
e) 隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況,，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變,。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算,，但人算不如天算，總有考慮欠周,、失算之處,。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆,，超出己方假設(shè)狀況,，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架,，手忙腳亂時(shí),，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策,，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路,。
f) 埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿(mǎn)結(jié)果,，談判面臨破裂之際,，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣,。雙方若是撕破臉,，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能,，但也要頗費(fèi)周章,，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在,，雙方好聚好散,，好為下回談判圓滿(mǎn)，埋下契機(jī),。
七,、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步,。
2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,，讓我方陷入困境,，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
八,、談判預(yù)算費(fèi)用
a,、 車(chē) 費(fèi)：200 b、 住宿費(fèi)：1000 c,、飲食費(fèi)：1000 d,、電話費(fèi)：200 e,、旅游禮品費(fèi)用：1000
合計(jì)：3400
九、談判議程
(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)
(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3) 正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的商品型號(hào),，數(shù)量等情況,。b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式,。d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4) 達(dá)成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6) 預(yù)付定金
(7) 握手祝賀談判成功,，拍照留念,。
(8) 設(shè)宴招待，談判圓滿(mǎn)成
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十五
一,、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作,，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一,。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù),、數(shù)字家園、數(shù)字城市,、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額,。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫、垃圾焚燒,、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器,、輻射成像、自動(dòng)控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;
決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn)：王文芳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：付美,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1,、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售,，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)：
1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2,、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦,，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多,。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì),。
五,、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判,，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1000元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六,、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),，開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十六
一,、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二,、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息,，包括其性格,、職務(wù)、任職時(shí)間等等,。
與對(duì)方協(xié)商確定通則,，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成
職位 首席代表,、紅臉,、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)談判地點(diǎn)
(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)
(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判
(三)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1,、盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦,，以?xún)r(jià)格差異收益
2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
3,、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對(duì)方利益：
1,、買(mǎi)到質(zhì)量好,，價(jià)格便宜的電腦
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;
3,、要求我方盡早交貨;
4,、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失,。
我方優(yōu)勢(shì)：
可以選擇主場(chǎng),、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員,，公司是五十強(qiáng)企業(yè),，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤,，具有品牌效應(yīng)
我方劣勢(shì)：
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
有選擇的權(quán)利,，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方
對(duì)方劣勢(shì)：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)
(四),、fabe模式的分析
fabe模式
分析情況
f：以高穩(wěn)定,、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。
a：公司規(guī)模大,，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品,，信譽(yù)度高,，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到,，技術(shù)人才多,，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝,，送貨上門(mén),。
b：大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜,，網(wǎng)線,，排插，耳麥,，鼠標(biāo)墊等),。
e：與奧組委合作,、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué),、武漢工程大學(xué),、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西師范大學(xué),、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五),、談判目標(biāo)：
戰(zhàn)略目標(biāo)：專(zhuān)業(yè)電腦：5000元/臺(tái),，普通電腦：4000元/臺(tái)
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展
2對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái),，專(zhuān)業(yè)電腦：4500元/臺(tái)
1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格,，供給量,，交貨時(shí)限
3維護(hù)長(zhǎng)期合作
三、具體談判程序及策略：
(一)開(kāi)局陳述：
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1,、最為理想的開(kāi)局方式是以輕松,、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如,，“咱們先確定一下今天的議題,，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重,，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上,，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué),，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛,、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議,。
2、在語(yǔ)言上,，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞,、近期體育消息,、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境,、負(fù)責(zé)的范圍,、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng),，沉穩(wěn)中不失熱情,，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判,。
3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段,，在語(yǔ)言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿(mǎn)自傲,，舉止沉穩(wěn),、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們,。
感情交流式開(kāi)局策略：
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱(chēng)贊法，感情攻擊法,，幽默法)
具體步調(diào)：
1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,，然后我方對(duì)成員的介紹)
3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)
4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合,，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判：
⑴,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),，從而占據(jù)主動(dòng),。
⑵、層層推進(jìn),，穩(wěn)扎穩(wěn)打車(chē)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益
(3),、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
(4)、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),，獲取主動(dòng)權(quán),。
我方報(bào)價(jià)：
1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮
2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,，
如：1,、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三),、休局階段 :
如有必要,，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段：
(1),、 把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),，使用哀的美敦書(shū)策略
(2)、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立持久合作關(guān)系
(3),、 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
(四)磋商階段
投石問(wèn)路,、抬價(jià)壓價(jià)策略,、目標(biāo)分解、吹毛求疵,、假出價(jià)等,。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局,，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉,，虛擬假設(shè),、聲東擊西、踢皮球,、車(chē)輪戰(zhàn),、向水流方向推舟等,。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,，還取決于對(duì)彼此的讓步策略,，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步
2. 讓步讓在刀口上,，讓得恰到好處,，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足
3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上,，根據(jù)情況的需要,，我方可以考慮先做讓步
4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,，珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅(jiān)持底線利益外,，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局,，分清厲害關(guān)系,，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償
1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖,。因此,，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào),，我們回去也好有個(gè)交代
2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái),。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致,，一切就好解決
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好,，耐心
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流,。
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜,，沉著
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火,，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅(jiān)決
具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大,，則難度也大,，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求
二,，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為：
1,、我方在于對(duì)方合作的同時(shí),，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司,。其他單位的訂單也是在安排之中,，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
2,、依照我方談判原則,，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨,，減少對(duì)方損失
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商,。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五) 成交階段
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》,、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》,、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致,，簽訂本合同,。
